Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00446 009319 10484561 na godz. na dobę w sumie
33 techniki negocjowania i argumentacji - książka
33 techniki negocjowania i argumentacji - książka
Autor: Liczba stron: 80
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-246-0698-X Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> komunikacja i negocjacje
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Jak mógłbym rozegrać to lepiej?
Niejeden raz zadręczałeś się tym pytaniem, wracając myślami do nieudanej transakcji. Czy byłeś dobrze przygotowany i miałeś pewność, że wiesz, co mówisz? Czy zbudowałeś kapitał dobrych relacji, który później dał się częściowo spieniężyć? Czy wybadałeś zawczasu, na ile Twój rozmówca może spuścić z tonu? A może za bardzo Ci zależało i dałeś przeciwnikowi sygnał, że może żądać, czego zechce? Może popełniłeś błąd tu, a może jeszcze gdzie indziej?

Przeczytaj tę książkę, a ze zdziwieniem odkryjesz, że strzeliłeś w życiu więcej gaf, niż potrafisz to sobie wyobrazić. Przyjmujesz zakład?

Vera Belohlávková, ekspert od negocjacji na usługach firm takich, jak Kaufland, Siemens, Skoda Auto i Volkswagen Slovakia, poszerzy Twoją świadomość negocjacyjną. Podpowie Ci, jak:

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

33 techniki negocjowania i argumentacji Autor: V?ra B?lohlávková T³umaczenie: Dorota Kwiatkowska ISBN: 83-246-0698-X Tytu³ orygina³u: 33 základních technik vyjednávání a argumentace Format: 122×194, stron: 80 (cid:129) Przygotowanie do negocjacji. Co warto wiedzieæ o oponencie? Jak dobraæ zespó³ negocjacyjny? (cid:129) Typy negocjatorów. Jak dopasowaæ sposób rozmowy do osobistych cech przeciwnika? (cid:129) Ró¿nice kulturowe. Jak pertraktowaæ z obcokrajowcami? Jak móg³bym rozegraæ to lepiej? Niejeden raz zadrêcza³eœ siê tym pytaniem, wracaj¹c myœlami do nieudanej transakcji. Czy by³eœ dobrze przygotowany i mia³eœ pewnoœæ, ¿e wiesz, co mówisz? Czy zbudowa³eœ kapita³ dobrych relacji, który póŸniej da³ siê czêœciowo spieniê¿yæ? Czy wybada³eœ zawczasu, na ile Twój rozmówca mo¿e spuœciæ z tonu? A mo¿e za bardzo Ci zale¿a³o i da³eœ przeciwnikowi sygna³, ¿e mo¿e ¿¹daæ, czego zechce? Mo¿e pope³ni³eœ b³¹d tu, a mo¿e jeszcze gdzie indziej? Przeczytaj tê ksi¹¿kê, a ze zdziwieniem odkryjesz, ¿e strzeli³eœ w ¿yciu wiêcej gaf, ni¿ potrafisz to sobie wyobraziæ. Przyjmujesz zak³ad? Vera Belohlávková, ekspert od negocjacji na us³ugach firm takich, jak Kaufland, Siemens, Skoda Auto i Volkswagen Slovakia, poszerzy Twoj¹ œwiadomoœæ negocjacyjn¹. Podpowie Ci, jak: (cid:129) budowaæ zaufanie w pierwszej fazie negocjacji, (cid:129) ustalaæ cenê, (cid:129) dobieraæ akcesoria — ubiór, stó³ i miejsce, (cid:129) stosowaæ skuteczne techniki nacisku, (cid:129) dobieraæ odpowiednie s³owa i zwroty, (cid:129) wykorzystaæ si³ê milczenia, (cid:129) rozpoznawaæ sygna³y ostrzegawcze podczas rozmowy. Wstęp 1. Szukanie klienta 2. Bez celu nie ruszycie z miejsca 3. Przygotowania do negocjacji 4. Warto znać konkurencję 5. Co Wam pomoże 6. Co powinno Was niepokoić 7. Negocjacje w zespole 8. Pytajcie, pytajcie, pytajcie 9. I odpowiadajcie… 10. Słuchanie buduje zaufanie 11. Uśmiechy i dotyki 12. Do czego służy BATNA 13. Wybierzcie sobie odpowiedni fotel 14. Rozmieszczenie rzeczy na stole 15. Liczcie się z tym, że są różne typy negocjatorów 16. Milczenie jest silną bronią 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 29 31 33 35 37 39 4 3 3 T E C H N I K I N E G O C J O W A N I A I A R G U M E N T A C J I 17. Jujitsu i inne praktyki 18. Poznajcie techniki nacisku 19. Jeszcze twardsze techniki nacisku 20. Nie dajcie się obrażać 21. Negocjacje z osobami problematycznymi 22. Tajna metoda wpływania na partnera 23. Unikajcie niektórych słów i zwrotów 24. Nie używajcie przeczeń 25. Rejestrujcie sygnały handlowe 26. Wasze terminy nie powinny brzmieć jak ultimatum 27. Negocjujcie efektywnie 28. Poznajcie potrzeby, przekonujcie, wywierajcie wpływ 29. Zarzuty traktujcie jak fundament handlu 30. Pomogą Wam akcesoria 31. Jak negocjować cenę 32. Jak ująć, jak dodać 33. Jak negocjować z obcokrajowcami 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 65 67 69 71 73 Każdego dnia nasze skrzynki pocztowe bombardowane są mnó- stwem ulotek reklamowych. Na ulicy zaczepiają nas ankieterzy, pytając, co byśmy kupili, a czego nie. W hipermarketach jesteśmy wabieni bezpłatnymi próbkami i podczas konsumpcji wina czy kawy wypełniamy ankiety. Przez telefon pytają nas o ulubiony sposób spędzania urlopu itp. W ten sposób stajemy się, często mimo woli, uczestnikami badań marketingowych. Firmy nie- ustannie sprawdzają, co może zainteresować ich potencjalnego klienta, jak spełnić jego życzenia. Niektóre duże przedsiębiorstwa potrafią niemal momentalnie dostosować się do życzeń swych klientów. W sieci hoteli Mariott w USA wystarczyły uwagi kilku gości dotyczące zawartości menu, które zawierało ponoć zbyt mało ryb. Następnego dnia potrawy te były dostępne w restauracjach wszystkich hoteli należących do tej sieci na całym świecie. Badania marketingowe najlepiej zlecić specjalistycznej firmie, która obiektywnie i systematycznie prześwietli rynek, udzieli wska- zówek co do sposobu postępowania i wyszuka potencjalnych klien- tów. Firma taka może skorzystać z badań przeprowadzanych przez ankieterów bezpośrednio w terenie. Solidne firmy uzupeł- niają te badania danymi statystycznymi, społecznymi, informa- cjami z archiwów itp. W ten sposób możecie również zdobyć in- formacje z już przeprowadzonych badań marketingowych, nie wydając niepotrzebnie ani grosza. W tej pracy nieocenioną po- mocą będzie dla Was internet. Istnieją też bazy danych firm, wraz z telefonami osób kontaktowych, które możecie stosunkowo tanio kupić. Na rynku nie brak także propozycji firm oferujących 8 3 3 T E C H N I K I N E G O C J O W A N I A I A R G U M E N T A C J I direct mailing — korzystających z własnej bazy danych lub z da- nych otrzymanych od Was. Możecie też zlecić usługę firmom specjalizującym się w telemarketingu. Jak widać, możliwości jest wiele, i to od Was zależy, którą wybierzecie. Całkiem legalnie możecie się też zainteresować klientami, z któ- rymi współpracuje konkurencja. Zacznijcie się zastanawiać, czy jesteście w stanie zaproponować im więcej i co może skłonić tych klientów, aby przeszli do Was. Nie możecie jednak zapominać, iż to samo może robić Wasza konkurencja. O swoich przyszłych klientach warto wiedzieć jak najwięcej. Przede wszystkim poznajcie zakres ich działalności, zapisany w re- jestrze handlowym. Poznajcie ich kontakty, wielkość firmy, spró- bujcie dowiedzieć się o wielkość obrotów, pytajcie — także u kon- kurencji. Uwaga na firmy, które podają jedynie numer skrytki pocztowej jako swój stały adres, bez konkretnego nazwiska. Adres może także wiele powiedzieć o możliwościach danej firmy. Oczywi- ście, bywa i tak, że firmy z prestiżowym adresem mogą nam spra- wić wielkie kłopoty. Często mówi się także o tak zwanym praskim patriotyzmie: nie masz adresu w Pradze, nie współpracuję z tobą, nie jesteś dla mnie partnerem. A to, że jesteś tańszy, to jest wła- śnie podejrzane, masz ceny dumpingowe! Niektóre duże firmy współpracują z małymi dostawcami, wyzyskując ich, a drobny przedsiębiorca w razie problemów nie bardzo może liczyć na sprawiedliwość. Wszystkie te sprawy i wiele innych dobrze jest rozważyć wcze- śniej, zanim się spotkamy z klientem. B E Z C E L U N I E R U S Z Y C I E Z M I E J S C A 9 Abyście mogli odnieść sukces, musicie wyznaczyć sobie cele, do których będziecie dążyć. Na seminariach uczymy, że cele powinny być „SMART”. To znaczy, że muszą być szczegółowe, możliwe do zmierzenia, aktualne, osiągalne i mieć ściśle określone ra- my czasowe. Za główny cel handlowca bywa uważany, często nie- słusznie, sam akt sprzedaży. Ale nie musi tak być zawsze. Może nim być także nawiązanie i wzmocnienie kontaktów z klientem, dbanie o niego, starania o zaspokojenie jego potrzeb, chęć porozumienia się, próba zyskania aprobaty drugiej strony i szereg innych działań. Niektórzy handlowcy ustanawiają sobie krótko- i długoter- minowe cele. Te drugie jest nam trudniej sobie wyobrazić, a nie- kiedy wyda się niepotrzebne zajmowanie się nimi już dzisiaj. Łatwiej dojrzeć cele krótkoterminowe. Ich osiągnięcie da nam zadowole- nie i będzie nas motywować do dalszych wysiłków. Dla własnego spokoju powinniście wyznaczyć sobie cel zastępczy, którego się uchwycicie, kiedy nie uda się osiągnąć celu głównego. Na przy- kład, jeżeli nie dostanę dziś zamówienia, uda mi się to następnym razem. Dzisiaj klient chce 300 szt., następnym razem odbierze 500. Kiedy zaczynacie rozmowy handlowe z jasnym celem, staracie się go osiągnąć. Jeżeli idziecie z mglistym wyobrażeniem celu lub całkiem na ślepo, nie odniesiecie sukcesu w negocjacjach, ewen- tualnie będziecie zmuszeni ograniczyć swoje oczekiwania. 1 0 3 3 T E C H N I K I N E G O C J O W A N I A I A R G U M E N T A C J I Kiedyś podczas seminarium jeden uczestników zdradził mi, w jaki sposób wyznacza swe cele. Pracował jako sprzedający z samo- chodu w pewnej firmie spożywczej. Codziennie rano planował sobie, ile musi sprzedać — w sytuacji idealnej, przeciętnej i kiedy nie będzie mu się wiodło. Miał wyznaczony pułap, poniżej którego nie mógł zejść. To go bardzo motywowało i dzięki temu znalazł się na pierwszym miejscu na liście sprzedawców firmy pod względem sprzedaży. Niektórzy specjaliści radzą, aby całe postępowanie i przygo- towania do negocjacji rozpisać sobie w punktach. To znaczy wy- pisać najważniejsze kroki i przechodzić do kolejnego dopiero po dopracowaniu poprzedniego. Im więcej będziecie korzystać z tej metody, tym mniej błędów popełnicie i częściej będziecie odno- sić sukcesy. Nauczcie się korzystać ze sposobów postępowania, które już się sprawdziły w podobnych sytuacjach, nauczcie się improwizować. Mało kto rodzi się z takim wyczuciem do interesów, że od ra- zu odnosi sukces. Na przygotowaniach do spotkania ze swoim pierwszym klientem możecie spędzić wiele czasu. Później się to Wam zwróci po wielekroć.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

33 techniki negocjowania i argumentacji
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: