Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00421 008574 10463438 na godz. na dobę w sumie
5 kroków do porozumienia. Jak skutecznie negocjować w biznesie - książka
5 kroków do porozumienia. Jak skutecznie negocjować w biznesie - książka
Autor: Liczba stron: 144
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-4811-5 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> komunikacja i negocjacje
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Od pierwszego kontaktu do świetnego kontraktu

Jaki jest przepis na skuteczną komunikację w biznesie? Co sprawia, że przyciągamy czyjąś uwagę? W jaki sposób możemy ją utrzymać, aby doprowadzić do osiągnięcia pożądanego celu spotkania? Jak wypracować długotrwałe relacje z klientem? Odpowiedzi na te i podobne pytania znajdziesz na stronach tej książki. Razem z autorką prześledzisz podstawowe procesy zachodzące w umyśle Twoim oraz Twojego klienta podczas Waszego pierwszego spotkania. Dzięki temu z łatwością zrozumiesz mechanizmy skutecznej komunikacji oraz nauczysz się kierować rozmowę na właściwe tory. Poznasz etyczne techniki wywierania wpływu, które będziesz mógł stosować w biznesie.

Zacznij zatem od podstaw. Dowiedz się, jak pracuje ludzki umysł i w jaki sposób wpływa to na proces efektywnych negocjacji. Naucz się nawiązywać pierwszy kontakt z klientem i dowiedz się, co zrobić, aby go nie stracić. Poznaj silnie działające struktury lingwistyczne i zacznij je stosować w rozmowach z klientem. Naucz się panować nad emocjami. Odkryj podstawowe style negocjacyjne oraz komunikacyjne swojego rozmówcy. Upewnij się, jakie wartości są ważne dla klienta, ponieważ to one w dużej mierze stanowią o sukcesie prowadzonych negocjacji. Rozwiewaj zawczasu wszelkie wątpliwości. Wreszcie opanuj 5 kroków do porozumienia zgodnie z systemem AZURI i dołącz do grona najlepszych negocjatorów!



Anna M. Łabuz - psycholog biznesu. Wykładowca w Polskiej Akademii Trenerów Sprzedaży. Prezes Zarządu Polskiego Stowarzyszenia Trenerów Biznesu i Coachingu. Ma ponad 15-letnią praktykę zawodową w dziedzinie sprzedaży. Jest autorką wielu artykułów oraz bloga na temat negocjacji. Specjalizuje się głównie w tematach z zakresu negocjacji, szeroko rozumianej skutecznej komunikacji w biznesie oraz nawiązywania trwałych relacji z klientem. Jest autorką książki www.annalabuz.pl .

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon-Philipczyk Projekt okładki: Jan Paluch Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie?5kroko Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-246-4811-5 Copyright © Helion 2013 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści Wst(cid:218)p 7 1. Jak pracuje nasz umys(cid:239) i jaki to ma wp(cid:239)yw na proces negocjacji 11 2. Jak z(cid:239)apa(cid:202) pierwszy kontakt z klientem i go nie straci(cid:202) 23 3. Lingwistyka perswazyjna w rozmowach negocjacyjnych 55 4. Emocje w negocjacjach 71 87 5. Style komunikacyjne 6. Znaczenie warto(cid:258)ci klienta w procesie negocjacji 101 7. No tak, ale… — czyli jak sobie radzi(cid:202) z zastrze(cid:285)eniami ze strony klienta 8. Pi(cid:218)(cid:202) kroków do porozumienia — system AZURI 9. Jak do(cid:239)(cid:200)czy(cid:202) do grona najlepszych negocjatorów Zako(cid:241)czenie 113 127 133 143 Poleć książkęKup książkę 6 5 kroków do porozumienia Poleć książkęKup książkę 9 Jak dołączyć do grona najlepszych negocjatorów Dobry negocjator prowadz(cid:200)cy rozmowy z partnerami biznesowymi powinien charakteryzowa(cid:202) si(cid:218) pewnymi szczególnymi predyspo- zycjami. By(cid:202) mo(cid:285)e niejednokrotnie zastanawia(cid:239)e(cid:258) si(cid:218), co powinie- ne(cid:258) zrobi(cid:202), aby do(cid:239)(cid:200)czy(cid:202) do grona najlepszych. Mówi si(cid:218), (cid:285)e dobry negocjator to skuteczny negocjator. To prawda, od niego bowiem bardzo cz(cid:218)sto wiele zale(cid:285)y. Bycie nego- cjatorem nie jest (cid:239)atwe. Spotyka si(cid:218) on z ró(cid:285)nymi lud(cid:283)mi, w ró(cid:285)- nych sytuacjach i w ró(cid:285)nych kontekstach. Do(cid:258)(cid:202) cz(cid:218)sto zdarza si(cid:218), (cid:285)e negocjuje tak(cid:285)e trudne warunki umowy. To od jego umiej(cid:218)t- no(cid:258)ci komunikacyjnych i predyspozycji osobowo(cid:258)ciowych zale(cid:285)y, czy w danej sprawie osi(cid:200)gnie porozumienie. Dlatego wa(cid:285)ne jest, aby wykazywa(cid:239) si(cid:218) wieloma cechami potrzebnymi do skutecznej komunikacji z drugim cz(cid:239)owiekiem, tak aby wyj(cid:258)(cid:202) z prowadzo- nych przez siebie rozmów zwyci(cid:218)sko. Przyjrzyjmy si(cid:218) zatem naj- wa(cid:285)niejszym z nich. Poleć książkęKup książkę 134 5 kroków do porozumienia (cid:132) Cierpliwo(cid:258)(cid:202) Negocjacje bywaj(cid:200) d(cid:239)ugie i (cid:285)mudne. Co wi(cid:218)cej, pewne propozycje czy ustalenia p(cid:239)yn(cid:200)ce ze strony naszego partnera biznesowego trzeba dok(cid:239)adnie przemy(cid:258)le(cid:202) i przeanalizowa(cid:202) nie tylko pod k(cid:200)tem mo(cid:285)- liwych wymiernych korzy(cid:258)ci, ale tak(cid:285)e wzgl(cid:218)dem pó(cid:283)niejszych relacji z klientem. A jak wiadomo, po(cid:258)piech nie jest dobrym do- radc(cid:200) ani podczas prowadzonych negocjacji, ani w szeroko rozu- mianym biznesie. Dlatego te(cid:285) cierpliwo(cid:258)(cid:202) to jedna z kluczowych cech dobrego negocjatora. (cid:132) Opanowanie Kiedy rozmawiamy o rzeczach dla nas wa(cid:285)nych, a negocjacje nie- jednokrotnie dotycz(cid:200) w(cid:239)a(cid:258)nie takich spraw, w ca(cid:239)y proces komunika- cji mi(cid:218)dzy poszczególnymi stronami wkradaj(cid:200) si(cid:218) emocje. Umiej(cid:218)t- no(cid:258)(cid:202) ich opanowania jest wielk(cid:200) sztuk(cid:200). Dobry negocjator w ka(cid:285)dych okoliczno(cid:258)ciach potrafi nad sob(cid:200) panowa(cid:202). Nie pozwala, aby emocje przes(cid:239)oni(cid:239)y mu zdolno(cid:258)(cid:202) racjonalnego my(cid:258)lenia. Na- wet w sytuacji, kiedy pewne rzeczy id(cid:200) niezgodnie z zamierzo- nym planem, potrafi zachowa(cid:202) postaw(cid:218) opanowanego partnera biznesowego. (cid:132) Elastyczno(cid:258)(cid:202) i precyzja wypowiedzi Kurczowe trzymanie si(cid:218) swojego stanowiska w czasie prowadzonych rozmów nie jest dobrym pomys(cid:239)em, cho(cid:202) niestety cz(cid:218)sto spotyka- nym. Dobry negocjator to osoba na swój sposób elastyczna, daj(cid:200)ca drugiej stronie poczucie wspó(cid:239)uczestnictwa w tocz(cid:200)cych si(cid:218) roz- mowach, jednak(cid:285)e ca(cid:239)y czas maj(cid:200)ca wszystko pod kontrol(cid:200). Do- (cid:258)wiadczony negocjator wypracowuje t(cid:218) umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) latami. Je(cid:285)eli co(cid:258) nie dzia(cid:239)a, natychmiast próbuje nowego rozwi(cid:200)zania. Nie ma dla niego pora(cid:285)ek, s(cid:200) tylko informacje zwrotne. Je(cid:285)eli co(cid:258) nie dzia(cid:239)a, zmienia strategi(cid:218) post(cid:218)powania w tocz(cid:200)cych si(cid:218) rozmowach. Potrafi z (cid:239)atwo(cid:258)ci(cid:200) korzysta(cid:202) z szeregu narz(cid:218)dzi i strategii komunikacyjnych. Poleć książkęKup książkę Jak dołączyć do grona najlepszych negocjatorów 135 To osoba umiej(cid:200)ca dostosowa(cid:202) styl swojej wypowiedzi do stylu swojego rozmówcy. Posiada umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) przedstawiania nawet najbardziej skomplikowanych rzeczy w sposób prosty, przejrzysty i zrozumia(cid:239)y dla klienta. (cid:132) Umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) s(cid:239)uchania Umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) s(cid:239)uchania to chyba najwa(cid:285)niejsza cecha skutecznego negocjatora. Nie b(cid:218)dzie chyba dla nikogo zaskoczeniem, je(cid:285)eli napisz(cid:218), i(cid:285) wszyscy lubimy by(cid:202) s(cid:239)uchani i nie dotyczy to tylko i wy- (cid:239)(cid:200)cznie relacji biznesowych, ale równie(cid:285) komunikacji na gruncie prywatnym. Przypomnij sobie, prosz(cid:218), w jaki sposób reagowa(cid:239)e(cid:258), kiedy kto(cid:258) notorycznie wchodzi(cid:239) Ci w s(cid:239)owo. Za(cid:239)o(cid:285)(cid:218) si(cid:218), (cid:285)e czu(cid:239)e(cid:258) si(cid:218) mocno poirytowany, a mo(cid:285)e nawet zdenerwowany. W nego- cjacjach bywa podobnie. Brak aktywnego s(cid:239)uchania skutkuje nie- jednokrotnie nieudanymi transakcjami. Aby negocjacje mo(cid:285)na by(cid:239)o zaliczy(cid:202) do udanych, ka(cid:285)da ze stron powinna mie(cid:202) mo(cid:285)liwo(cid:258)(cid:202) swobody wypowiedzi. Do(cid:258)wiadczony negocjator doskonale o tym wie, dlatego zdarza si(cid:218) tak, (cid:285)e cz(cid:218)(cid:258)ciej s(cid:239)ucha, ni(cid:285) mówi. Wa(cid:285)ne dla niego jest zrozumienie sensu i warto(cid:258)ci, o których w swoich wypowiedziach mówi rozmówca, to bowiem przybli(cid:285)a go do po- rozumienia i osi(cid:200)gni(cid:218)cia zamierzonego celu. (cid:132) Uczciwo(cid:258)(cid:202) i rzetelno(cid:258)(cid:202) Prowadzone negocjacje s(cid:200) pewnego rodzaju procesem maj(cid:200)cym do- prowadzi(cid:202) strony do obopólnego porozumienia. Oczywi(cid:258)cie ka(cid:285)- da ze stron, aby osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) swój wyznaczony cel, b(cid:218)dzie stosowa(cid:202) w trakcie ich trwania ró(cid:285)nego rodzaju chwyty i taktyki negocja- cyjne. Jednak(cid:285)e musi im towarzyszy(cid:202) poszanowanie drugiej strony, a co za tym idzie — uczciwo(cid:258)(cid:202) i rzetelno(cid:258)(cid:202). Wszak nie nastawiamy si(cid:218) na jednorazow(cid:200) transakcj(cid:218) ze swoim partnerem. Tylko uczci- wo(cid:258)(cid:202), obustronne zadowolenie i zaufanie pozwol(cid:200) na budowanie d(cid:239)ugotrwa(cid:239)ych relacji z naszym partnerem. Nieetyczne prowadzenie Poleć książkęKup książkę 136 5 kroków do porozumienia negocjacji zawsze obróci si(cid:218) przeciwko nam. Klient przez nas wy- korzystany czy wprowadzony w b(cid:239)(cid:200)d ju(cid:285) nigdy do nas nie wróci. Co wi(cid:218)cej, dzi(cid:218)ki sile tzw. marketingu szeptanego mo(cid:285)e zaszko- dzi(cid:202) dobrej reputacji firmy, dziel(cid:200)c si(cid:218) z innymi kontrahentami niepochlebnymi uwagami na nasz temat. (cid:132) Kreatywno(cid:258)(cid:202) Niejednokrotnie bywa tak, (cid:285)e negocjacje trwaj(cid:200) d(cid:239)ugo i trudno jest doj(cid:258)(cid:202) do porozumienia. Skuteczny negocjator potrafi wykaza(cid:202) si(cid:218) umiej(cid:218)tno(cid:258)ci(cid:200) kreatywnego my(cid:258)lenia. Potrafi pokaza(cid:202) alternatyw- ne rozwi(cid:200)zania danego zagadnienia. Ma naturaln(cid:200) zdolno(cid:258)(cid:202) wy- pracowywania oryginalnych, nowych rozwi(cid:200)za(cid:241). Jest to bardzo po(cid:285)(cid:200)dana cecha, gdy podczas prowadzonych rozmów rozwi(cid:200)zania, które przedstawili(cid:258)my naszemu partnerowi, nie znajd(cid:200) stupro- centowej akceptacji. W takiej sytuacji kreatywne my(cid:258)lenie pomaga wybrn(cid:200)(cid:202) z wydawa(cid:202) by si(cid:218) mog(cid:239)o patowej sytuacji. (cid:132) Asertywno(cid:258)(cid:202) Asertywno(cid:258)(cid:202) to kolejna nieodzowna cecha dobrego negocjatora. W trakcie rozmów trzeba czasami umie(cid:202) powiedzie(cid:202) „nie”. Szcze- gólnie wtedy, gdy zdajemy sobie spraw(cid:218), (cid:285)e rozmowy zmierzaj(cid:200) w niebezpiecznym kierunku, lub w sytuacji, kiedy zauwa(cid:285)ymy, (cid:285)e stajemy si(cid:218) „ofiar(cid:200)” w r(cid:218)kach strony przeciwnej. Bywaj(cid:200) te(cid:285) takie sytuacje, kiedy z ró(cid:285)nych przyczyn nie mo(cid:285)emy zgodzi(cid:202) si(cid:218) na propozycje naszego partnera biznesowego. Wtedy umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) poprawnej konstrukcji komunikatu asertywnego jest nieodzowna. Dobry negocjator potrafi mówi(cid:202) „nie” w sposób etyczny, z posza- nowaniem opinii, my(cid:258)li i uczu(cid:202) swojego rozmówcy. Potrafi sfor- mu(cid:239)owa(cid:202) informacj(cid:218) zwrotn(cid:200) bez z(cid:239)o(cid:258)ci i agresywnego napi(cid:218)cia. Jasno i precyzyjnie wyra(cid:285)a to, co czuje, bez nak(cid:239)adania obronnej maski, udawania, oszukiwania czy s(cid:239)ownego boksowania. Umie- j(cid:218)tnie broni swojego stanowiska, nie naruszaj(cid:200)c prywatnej prze- strzeni negocjuj(cid:200)cych z nim stron. Poleć książkęKup książkę Jak dołączyć do grona najlepszych negocjatorów 137 (cid:132) Umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) podejmowania ryzyka Siadaj(cid:200)c do sto(cid:239)u negocjacyjnego twarz(cid:200) w twarz z do(cid:258)wiadczonym partnerem biznesowym, niejednokrotnie przychodzi nam si(cid:218) zmie- rzy(cid:202) z osob(cid:200), która mo(cid:285)e okaza(cid:202) si(cid:218) dla nas trudnym przeciwni- kiem. Dlatego te(cid:285) skuteczny negocjator powinien wykazywa(cid:202) si(cid:218) odwag(cid:200) oraz umiej(cid:218)tno(cid:258)ci(cid:200) podejmowania ryzyka z równoczesnym uwzgl(cid:218)dnieniem prawdopodobie(cid:241)stwa jego zaistnienia i umiej(cid:218)tno- (cid:258)ci(cid:200) zabezpieczenia si(cid:218) przed ujemnymi jego skutkami. Do tego typu ruchów niezb(cid:218)dne s(cid:200) wysokie kompetencje i odwaga, która w tym wypadku powinna i(cid:258)(cid:202) w parze z wiedz(cid:200) i do(cid:258)wiadczeniem. Mo(cid:285)e jednak zdarzy(cid:202) si(cid:218) tak, (cid:285)e osoba od wielu lat zwi(cid:200)zana z firm(cid:200), posiadaj(cid:200)ca konkretne kwalifikacje, jednak z natury nie(cid:258)mia(cid:239)a, re- aguj(cid:200)ca stresem na konfrontacje biznesowe mo(cid:285)e sobie w takiej sytuacji nie poradzi(cid:202). Dlatego te(cid:285) umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) podejmowania ry- zyka jest nies(cid:239)ychanie wa(cid:285)n(cid:200) cech(cid:200) negocjatora z punktu widze- nia prowadzonych negocjacji. (cid:132) Takt i wyczucie Od dobrego negocjatora wymaga si(cid:218) zdolno(cid:258)ci dostosowania do zaistnia(cid:239)ej sytuacji. Kluczow(cid:200) spraw(cid:200) w tym temacie jest umiej(cid:218)t- no(cid:258)(cid:202) taktownego zachowywania si(cid:218) wobec strony, z któr(cid:200) prowa- dzimy rozmowy. Co prawda w negocjacjach niejednokrotnie trzeba walczy(cid:202) o swoje, ale dobry negocjator potrafi to robi(cid:202) tak- townie i z wyczuciem. Dyplomacja, delikatno(cid:258)(cid:202) oraz umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) zachowania si(cid:218) w taki sposób, w jaki sami chcieliby(cid:258)my by(cid:202) po- traktowani w podobnej sytuacji, przybli(cid:285)a obie strony do celu. (cid:132) Pewno(cid:258)(cid:202) siebie Osoby bior(cid:200)ce udzia(cid:239) w negocjacjach wiedz(cid:200), jak po(cid:285)(cid:200)dan(cid:200) cech(cid:200) jest pewno(cid:258)(cid:202) siebie. Zdaj(cid:200) sobie spraw(cid:218), (cid:285)e stan ten pochodzi z we- wn(cid:200)trz, ale swe uj(cid:258)cie ma na zewn(cid:200)trz. Zatem negocjuj(cid:200)ca z nami strona jest w stanie pozna(cid:202), czy ma do czynienia ze (cid:258)mia(cid:239)ym i od- Poleć książkęKup książkę 138 5 kroków do porozumienia wa(cid:285)nym cz(cid:239)owiekiem (cid:258)wiadomym swoich kompetencji i miejsca, które zajmuje w zespole, czy te(cid:285) z osob(cid:200) uleg(cid:239)(cid:200), niepewn(cid:200) swoje- go miejsca w prowadzonych rozmowach. Dobry negocjator (cid:258)wiadomy jest zatem zewn(cid:218)trznych sympto- mów fizycznych, takich jak wyprostowana postawa, kontakt wzroko- wy, swobodny oddech czy intonacja g(cid:239)osu. Wszystko to bowiem ra- zem ma wp(cid:239)yw na odbiór jego osoby w oczach partnera biznesowego. Niezale(cid:285)nie od powy(cid:285)szych skuteczny negocjator ma na uwa- dze bardzo dobre przygotowanie strategii negocjacyjnej. Zanim usi(cid:200)dzie do sto(cid:239)u negocjacyjnego, po(cid:258)wi(cid:218)ci sporo czasu na analiz(cid:218) mo(cid:285)liwych sytuacji, rozwa(cid:285)y wiele hipotetycznych alternatyw uzyskania mo(cid:285)liwego porozumienia oraz postara si(cid:218) przewidzie(cid:202) ruchy, a tak(cid:285)e propozycje mog(cid:200)ce pa(cid:258)(cid:202) zza drugiej strony sto(cid:239)u. Najwa(cid:285)niejsze jednak, aby na wst(cid:218)pie odpowiedzia(cid:239) sobie na sze(cid:258)(cid:202) wa(cid:285)nych pyta(cid:241). Pozwol(cid:200) one na wi(cid:218)ksz(cid:200) swobod(cid:218) dzia(cid:239)ania oraz pewno(cid:258)(cid:202), z jak(cid:200) b(cid:218)dzie móg(cid:239) podchodzi(cid:202) do prowadzonych rozmów. 1. Jakie zagadnienie jest problemem negocjacyjnym? 2. Z kim b(cid:218)dziemy negocjowa(cid:202)? Kto zasi(cid:200)dzie po drugiej stro- nie oraz jakie b(cid:218)dzie mia(cid:239) mo(cid:285)liwo(cid:258)ci podejmowania wi(cid:200)(cid:285)(cid:200)- cych decyzji? 3. Gdzie i kiedy zorganizowa(cid:202) rozmowy? 4. Jak(cid:200) postaw(cid:218) negocjacyjn(cid:200) przyj(cid:200)(cid:202)? 5. Na jakie ust(cid:218)pstwa jestem w stanie sobie pozwoli(cid:202)? 6. Jaki ma by(cid:202) rezultat prowadzonych rozmów? Mówi si(cid:218), (cid:285)e dobrym negocjatorem trzeba si(cid:218) urodzi(cid:202). W rzeczywisto(cid:258)ci wygl(cid:200)da to w ten sposób, (cid:285)e pewne predyspo- zycje do bycia skutecznym negocjatorem trzeba posiada(cid:202), pozosta(cid:239)(cid:200) cz(cid:218)(cid:258)(cid:202) wypracowuje si(cid:218), zdobywaj(cid:200)c do(cid:258)wiadczenie na drodze pro- wadzonych rozmów. Nikt nie rodzi si(cid:218) mistrzem. Do mistrzostwa Poleć książkęKup książkę Jak dołączyć do grona najlepszych negocjatorów 139 dochodzi si(cid:218) poprzez ci(cid:200)g(cid:239)(cid:200) nauk(cid:218), prac(cid:218), wytrwa(cid:239)o(cid:258)(cid:202) oraz otwarto(cid:258)(cid:202) na nowe do(cid:258)wiadczenia. Trzeba jednak otwarcie powiedzie(cid:202), (cid:285)e osoba nie(cid:258)mia(cid:239)a, wycofana, unikaj(cid:200)ca konfrontacji z lud(cid:283)mi, nie sprawdzi si(cid:218) w roli negocjatora. Tego typu osoby powinny unika(cid:202) kontaktów biznesowych na polu negocjacji. Watro w tym miejscu zwróci(cid:202) uwag(cid:218) na pokutuj(cid:200)ce mity o do- brym negocjatorze. Cz(cid:218)sto mo(cid:285)na bowiem us(cid:239)ysze(cid:202) stwierdzenia: (cid:132) Dobry negocjator to chytry lis. Tego typu okre(cid:258)lenie kojarzy nam si(cid:218) od razu z bajk(cid:200) o sprytnym lisku chytrusku. Porównanie to przywodzi na my(cid:258)l kogo(cid:258), kto po- trafi wywie(cid:258)(cid:202) wszystkich w pole, oszuka(cid:202). Zadaniem negocjatora jest natomiast osi(cid:200)gni(cid:218)cie obopólnego porozumienia pomi(cid:218)dzy stronami. Nie ma tu mowy o oszustwach i wprowadzaniu kogo- kolwiek w b(cid:239)(cid:200)d. W taki sposób dzia(cid:239)aj(cid:200) tylko kamikadze. Oszuka(cid:202) klienta mo(cid:285)na tylko raz, bo wtedy nie ma mowy o budowaniu przy- sz(cid:239)ych relacji. Co wi(cid:218)cej, mo(cid:285)na te(cid:285) zapomnie(cid:202) o dobrym wizerunku samego siebie jako negocjatora, który staje do rozmów. To taktyka na bardzo krótk(cid:200) met(cid:218) i (cid:285)adna szanuj(cid:200)ca si(cid:218) osoba bior(cid:200)ca udzia(cid:239) w jakichkolwiek relacjach biznesowych nie mo(cid:285)e sobie na takie dzia(cid:239)anie pozwoli(cid:202). (cid:132) Dobry negocjator to twardy negocjator. Wielokrotnie s(cid:239)yszy si(cid:218), (cid:285)e dobry negocjator to twardy negocjator. Wszystko zale(cid:285)y jednak od rodzaju prowadzonych negocjacji. W tzw. negocjacjach kryzysowych tego typu postawa jest cz(cid:218)sto wskazana. Natomiast w trakcie dochodzenia do porozumienia na gruncie biznesowym nie jest to dobra taktyka. Twardy negocjator od pocz(cid:200)tku przyjmuje bowiem bezkompromisowe stanowisko i po- zostaje przy nim maksymalnie d(cid:239)ugo. Jego celem jest zwyci(cid:218)stwo. Stawia wygórowane (cid:285)(cid:200)dania, nie rozpatruj(cid:200)c (cid:285)adnych przedsta- wionych mu mo(cid:285)liwo(cid:258)ci rozwi(cid:200)zania negocjowanego problemu. Poleć książkęKup książkę 140 5 kroków do porozumienia M(cid:200)dry negocjator ma (cid:258)wiadomo(cid:258)(cid:202), (cid:285)e zajmowanie ca(cid:239)y czas tego typu stanowiska w praktyce mo(cid:285)e skutkowa(cid:202) ca(cid:239)kowitym ze- rwaniem prowadzonych rozmów. Nawet je(cid:285)eli postrzegany jest jako twardy negocjator, mi(cid:239)ym zaskoczeniem dla drugiej strony b(cid:218)dzie ka(cid:285)de ust(cid:218)pstwo, jakie poczyni. (cid:132) Dobry negocjator zachowuje kamienn(cid:200) twarz. By(cid:202) mo(cid:285)e mia(cid:239)e(cid:258) okazj(cid:218) chocia(cid:285) raz obserwowa(cid:202) np. Japo(cid:241)czyka bezpo(cid:258)rednio podczas wykonywanej przez niego pracy. Wspomi- nam o tym nie bez przyczyny. Otó(cid:285) nie tak dawno go(cid:258)ci(cid:239)am w jednej z luksusowych war- szawskich restauracji japo(cid:241)skich. To, co zwróci(cid:239)o moj(cid:200) uwag(cid:218) i zo- sta(cid:239)o w mojej pami(cid:218)ci, to wbrew pozorom nie smak serwowanych tam potraw. To widok jednego z kelnerów, który na naszych oczach przy stoliku przygotowywa(cid:239) owe dania. Jego twarz przypomina(cid:239)a mask(cid:218), która nie wyra(cid:285)a(cid:239)a zupe(cid:239)nie nic. Mia(cid:239)am wra(cid:285)enie, (cid:285)e mo- g(cid:239)abym patrze(cid:202) i patrze(cid:202) na tego cz(cid:239)owieka i mimo i(cid:285) jestem bar- dzo dobrym obserwatorem, nigdy nie mog(cid:239)aby si(cid:218) domy(cid:258)li(cid:202), co ten cz(cid:239)owiek czuje, czy te(cid:285) o czym my(cid:258)li. Podobnie jest z negocjacjami. Bardzo cz(cid:218)sto mówi si(cid:218), (cid:285)e do- bry negocjator zachowuje kamienn(cid:200), nieprzeniknion(cid:200) twarz. Rze- czywi(cid:258)cie czasami tak bywa, ale nie powiem, aby by(cid:239) to dobry spo- sób prowadzenia rozmów. Jako ludzie jeste(cid:258)my bardzo wyczuleni na odbieranie nawet najbardziej subtelnych sygna(cid:239)ów od naszego rozmówcy. Dlatego te(cid:285) dobry negocjator potrafi panowa(cid:202) nad swoj(cid:200) zewn(cid:218)trzn(cid:200) ekspresj(cid:200) niewerbaln(cid:200), jednak(cid:285)e mo(cid:285)na u niego wy- chwyci(cid:202) zwyczajne odruchy mimiczne, takie jak u(cid:258)miech, marsz- czenie brwi czy te(cid:285) pewne symptomy np. irytacji lub zdenerwowania. Brak mo(cid:285)liwo(cid:258)ci interpretacji tego typu bod(cid:283)ców jest nienaturalny i wzbudza nieufno(cid:258)(cid:202) u negocjuj(cid:200)cej z nami strony. A jak wiado- mo, zaufanie do naszej osoby to po(cid:239)owa sukcesu w biznesie. Poleć książkęKup książkę Jak dołączyć do grona najlepszych negocjatorów 141 (cid:132) Dobry negocjator to chodz(cid:200)ca m(cid:200)dro(cid:258)(cid:202). Bywa tak, (cid:285)e osoby, które zaczynaj(cid:200) swoj(cid:200) przygod(cid:218) z negocjacjami w kontek(cid:258)cie biznesowym, przyjmuj(cid:200) obronn(cid:200) postaw(cid:218) „wszech- wiedz(cid:200)cego”. Ta zgubna taktyka prowadzi cz(cid:218)sto na manowce. Dobry negocjator wie, (cid:285)e zadzieranie nosa i ch(cid:218)(cid:202) na si(cid:239)(cid:218) pokaza- nia swojej wiedzy we wszystkich mo(cid:285)liwych tematach dzia(cid:239)a tylko i wy(cid:239)(cid:200)cznie deprymuj(cid:200)co oraz irytuj(cid:200)co na naszego partnera biz- nesowego. Sami doskonale wiemy, (cid:285)e nie lubimy ludzi przem(cid:200)- drza(cid:239)ych. Cenimy sobie natomiast ludzi m(cid:200)drych, którzy s(cid:239)u(cid:285)(cid:200) swoj(cid:200) wiedz(cid:200) i rad(cid:200), gdy o to prosimy. Dlatego nie bez przyczyny powiada si(cid:218), (cid:285)e mowa jest srebrem, a milczenie z(cid:239)otem. Dobry ne- gocjator wie, kiedy ma zabra(cid:202) g(cid:239)os, a na pewno ju(cid:285) nie zale(cid:285)y mu na tym, aby na si(cid:239)(cid:218) zaprezentowa(cid:202) si(cid:218) jako najm(cid:200)drzejsza osoba w ze- spole. Skuteczny negocjator zna swoj(cid:200) warto(cid:258)(cid:202) oraz swoje kom- petencje i nie musi nikomu nic udowadnia(cid:202). Zatem to kolejny mit, który nale(cid:285)y podwa(cid:285)y(cid:202). (cid:132) Dobry negocjator to z(cid:239)y negocjator. Przyj(cid:218)(cid:239)o si(cid:218) przekonanie, (cid:285)e negocjator to osoba zimna, nieprzyst(cid:218)p- na, konfrontacyjnie nastawiona do swojego rozmówcy. To jedno wielkie nieporozumienie. Negocjacje to nie pole bitwy. Siadaj(cid:200)c do rozmów, strony maj(cid:200) na wzgl(cid:218)dzie wypracowanie jak najlep- szego porozumienia. Przyjmowanie pozy tzw. zimnego drania to chyba najgorsze rozwi(cid:200)zanie. Dobry negocjator doskonale wie, (cid:285)e prowadz(cid:200)c rozmowy, musi zbudowa(cid:202) u swojego partnera pole zaufania, wiarygodno(cid:258)ci i zrozumienia. Bez tego ju(cid:285) na wst(cid:218)pie mo(cid:285)na wró(cid:285)y(cid:202) pora(cid:285)k(cid:218). Negocjacje s(cid:200) procesem decyzyjnym i w zwi(cid:200)zku z powy(cid:285)szym powinni bra(cid:202) w nich udzia(cid:239) ludzie przygotowani do tego zadania, o odpowiednich kwalifikacjach, do(cid:258)wiadczeniu i predyspozycjach osobowo(cid:258)ciowych. Z punktu widzenia interesów firmy musz(cid:200) to by(cid:202) osoby efektywne w swoich dzia(cid:239)aniach, a wi(cid:218)c skuteczne w osi(cid:200)ganiu Poleć książkęKup książkę 142 5 kroków do porozumienia za(cid:239)o(cid:285)onych celów. Dobry negocjator w trakcie ca(cid:239)ego procesu ne- gocjacyjnego koncentruje si(cid:218) bowiem na rezultatach prowadzonych rozmów, a nie na swojej osobie. Ma jednocze(cid:258)nie (cid:258)wiadomo(cid:258)(cid:202) ich przebiegu oraz odpowiedzialno(cid:258)ci, jaka na nim ci(cid:200)(cid:285)y. Potrafi do- stosowa(cid:202) si(cid:218) do ci(cid:200)gle zmieniaj(cid:200)cej si(cid:218) sytuacji, b(cid:218)d(cid:200)c jednocze- (cid:258)nie osob(cid:200) ukierunkowan(cid:200) na mo(cid:285)liwe rozwi(cid:200)zania. Skuteczny negocjator to osoba, która potrafi zdoby(cid:202) zaufanie strony, z któr(cid:200) negocjuje. Jest przygotowany na ka(cid:285)d(cid:200) sytuacj(cid:218), potrafi wczu(cid:202) si(cid:218) w sytuacj(cid:218) rozmówcy i d(cid:200)(cid:285)y do wypracowania d(cid:239)ugotrwa(cid:239)ych relacji. Nikt nie urodzi(cid:239) si(cid:218) od razu mistrzem komunikacji. To sztu- ka, któr(cid:200) opanowuje si(cid:218) latami. Ale aby by(cid:202) dobrym partnerem do rozmów, trzeba zrobi(cid:202) pierwszy krok. Trzeba zacz(cid:200)(cid:202) testowa(cid:202) wszelkie struktury i wzorce lingwistyczne, tak aby wypracowa(cid:202) najbardziej skuteczny dla siebie sposób porozumiewania si(cid:218) z dru- gim cz(cid:239)owiekiem. Umiej(cid:218)tno(cid:258)(cid:202) komunikacji to nieodzowna sztu- ka, któr(cid:200) musi posi(cid:200)(cid:258)(cid:202) ka(cid:285)dy, dla kogo wa(cid:285)na jest mo(cid:285)liwo(cid:258)(cid:202) osi(cid:200)- gania porozumienia nie tylko w relacjach biznesowych, ale tak(cid:285)e na gruncie prywatnym. Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

5 kroków do porozumienia. Jak skutecznie negocjować w biznesie
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: