Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00298 005021 12752742 na godz. na dobę w sumie
Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej - książka
Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej - książka
Autor: Liczba stron: 324
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-1781-9 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).
Praca w charakterze agenta ubezpieczeniowego jest obecnie jedną z najłatwiejszych profesji do podjęcia. Jednak utrzymanie się w tej branży to trudne wyzwanie. Pozyskiwanie nowych klientów oraz obsługa bieżących wymagają żelaznej dyscypliny i konsekwencji oraz kluczowych umiejętności z zakresu telemarketingu (umawianie spotkań), psychologii (rozumienie potrzeb klienta) i sprzedaży (finalizowanie umów). Dlatego oddaję w Twoje ręce model AIDDA(S), który pomaga skutecznie utrzymać kontrolę nad procesem sprzedaży oraz rozwinąć niezbędne kompetencje w zakresie aktywnej sprzedaży ubezpieczeń. 

Książka ta powstała przede wszystkim z myślą o osobach, które dopiero zaczynają pracę w branży ubezpieczeń i nigdy wcześniej nie sprzedawały lub nie musiały aktywnie budować bazy klientów. Jestem jednak przekonany, że również agenci z kilkuletnim stażem odnajdą w niej dobre praktyki, które zainspirują ich do ulepszenia dotychczasowego systemu pracy.

Adam Staniszewski — trener, wykładowca akademicki i praktyk sprzedaży ubezpieczeń. Z wykształcenia humanista z tytułem doktora. Jako praktyk aktywnie sprzedawał ubezpieczenia na życie i majątkowe oraz wdrażał do pracy nowych agentów ubezpieczeniowych. Jako trener specjalizuje się w szkoleniach z zakresu procesu sprzedaży, aktywnego pozyskiwania rynku, budowania relacji z klientem oraz komunikacji interpersonalnej i motywacji. W wolnym czasie pasjonuje się piłką nożną i bieganiem. 
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Wydawnictwo HELION nie bierze jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka Projekt okładki: Anna Kozłowska Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Wydawnictwo Grupa Szkoleniowa Kontrakt/OSH ul. Niedźwiedzia 12B, 02-737 Warszawa tel. 22 853-74-51, 608-208-106 e-mail: katarzyna.chojnacka@kontraktosh.pl (zamówienia indywidualne i firmowe) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie?akspub Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-283-1781-9 Copyright © Adam Staniszewski 2016 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści | Spis treści Słowo wstępu. Dla kogo jest ta książka? ............................................... 9 Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach — studium przypadku Tomasza Poradnego ...................................... 15 Narzędziowy system sprzedaży AIDDA(S) ........................................ 57 Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń ........................................ 57 Specyfika polskiego klienta (typologia osobowości) ................................. 63 Prospecting. Jak stworzyć bazę potencjalnych klientów w branży ubezpieczeniowej? .............................................................. 91 Jak definiować profil swojego potencjalnego klienta? .............................. 92 Generowanie leadów sprzedażowych ........................................................... 94 Inicjowanie spotkań i rozmów sprzedażowych (telefon, door to door) — ATTENTION ........................................ 121 Dlaczego inicjuję kontakt? Określenie celów maksymalnych i minimalnych w rozmowie telefonicznej ..................122 Podstawy wiarygodności — jak budować zaufanie podczas pierwszego kontaktu z klientem? .............................................123 Perspektywa „butów klienta”. Jak budować strategię indywidualnego podejścia do klienta? .....................................126 Propozycja terminu spotkania .....................................................................129 Telefon i co dalej? ...........................................................................................131 Liczy się nie tylko to, co mówisz, ale też to, jak mówisz — operowanie głosem w rozmowie telefonicznej ...........132 Trudne sytuacje na etapie Attention ..........................................................135 Jak ominąć sekretariat? ..................................................................................139 Reanimacja kontaktu .....................................................................................140 Metoda door to door ......................................................................................141 5 Poleć książkęKup książkę | Spis treści Jak zainteresować klienta produktem ubezpieczeniowym — INTEREST .................................................................................147 Storytelling — jak opowiadać historie, które sprzedają? ........................148 Dobre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kontakt z klientem .........154 Mechanizm projekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i stereotypów. Dlaczego warto być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia? ................158 Podstawa wiarygodności, czyli co wiem o firmie, którą reprezentuję? ......................................................................................163 Jak angażować klienta w trakcie spotkania — DESIRE ....................165 Pytania pogłębiające. Jak odkrywać wartości i potrzeby klienta? .........165 Aktywne słuchanie .........................................................................................169 Prezentacja to nie tylko słowa, czyli jak wykorzystać grafikę i metody wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych ...................170 Trudne sytuacje na etapie Desire ................................................................185 Sygnały zakupu ................................................................................................192 Momentum w sprzedaży ...............................................................................196 Zamykanie rozmów sprzedażowych — DECISION .........................201 Jak aktywnie przechodzić do zamknięcia sprzedaży? ..............................203 Cena ma znaczenie. Jak się przygotować do negocjacji wysokości składki ubezpieczeniowej? .....................................................207 Efektywność w pracy agenta. Jak łączyć obsługę klientów z aktywnym powiększaniem swojego portfela — ACTION ..............215 Finalizacja umowy, czyli ostatnia prosta przed wypłatą prowizji .........215 Efektywność osobista w pracy agenta .........................................................220 Praca z celami sprzedażowymi .....................................................................222 Za co mam prowizję? Podejmowanie decyzji i ustalanie priorytetów ......................................231 Realizacja i organizacja zaplanowanych aktywności ...............................235 Jak kontrolować swoją efektywność? ..........................................................237 Trudne sytuacje na etapie Action, czyli jak zachować konsekwencję i determinację w utrzymaniu poczynionych założeń .................................................................................239 6 Poleć książkęKup książkę Spis treści | Satysfakcja klienta — jak o nią dbać i osiągać z niej korzyści — SATISFACTION ....................................................................... 243 Jak pozyskiwać polecenia do nowych klientów? ......................................243 Obsługa posprzedażowa ................................................................................250 Reklamacja. Jak wykorzystać szansę na zbudowanie lojalności klienta? ............................................................254 Trudne sytuacje na etapie Satisfaction .......................................................258 Skąd czerpać siłę i motywację do aktywnej sprzedaży? ..................... 263 Powód 1. Brak przekonania do tego, co robię, i do tego, co mam do zaoferowania swoim klientom ...........................265 Powód 2. Zrezygnowanie, zamartwianie się oraz poczucie braku celowości wykonywanych obowiązków ...........270 Powód 3. Lęk przed porażką, odrzuceniem i oceną .................................275 Powód 4. Niedostrzeganie swojej strefy wpływów ..................................281 Powód 5. Wiedza i umiejętności .................................................................285 Zakończenie .................................................................................... 291 Standardy w procesie sprzedaży ....................................................... 293 Standard spotkania z polecającym ...............................................................293 Standard rozmowy telefonicznej .................................................................294 Standard spotkania bez prezentacji rozwiązania (analiza potrzeb) .....295 Standard spotkania z prezentacją rozwiązania .........................................296 Spotkanie relacyjne (wręczenie polisy) ......................................................297 Lista inspirujących lektur ................................................................ 299 Kontrakt OSH ................................................................................ 303 7 Poleć książkęKup książkę | Spis treści 8 Poleć książkęKup książkę Jak angażować klienta w trakcie spotkania — Desire | Jak angażować klienta w trakcie spotkania — DESIRE Etap Desire w procesie aktywnej sprzedaży AIDDA(S) to moment, w którym budzisz u klienta pozytywne emocje i pragnienie zakupu polisy. Aby uzyskać ten efekt, niezbędne jest spełnienie dwóch warunków. Po pierwsze klient musi poczuć się zaanga- żowany w rozmowę i proces sprzedaży, a po drugie temat, który omawiacie, musi być dla niego zrozumiały. Im więcej wątpliwości na tym etapie, tym mniejsze szanse na sprzedaż. Przekładając etap Desire na proces sprzedaży, można powiedzieć, że jest to moment rozmowy z klientem na temat jego potrzeb i oczekiwań oraz pre- zentacja rozwiązania, które dla niego przygotowałeś. Jest jeden warunek, który należy spełnić, aby zwiększyć szansę na zaangażowanie klienta. Nie możesz ograniczać się wyłącznie do słów i opowiadania. Dlatego w niniejszym rozdziale opiszę, w jaki sposób możesz zaangażować klienta poprzez zadawanie pytań oraz stosowanie grafiki. Pytania pogłębiające. Jak odkrywać wartości i potrzeby klienta? Prowadząc rozmowę z klientem na temat jego potrzeb i ocze- kiwań, poprzez zadanie odpowiednich pytań możesz dotrzeć do jego motywów. Znając powody, dla których klient chce pozyskać 165 Poleć książkęKup książkę | Aktywna sprzedaż ubezpieczeń polisę, możesz je uwzględnić przy prezentacji korzyści płynących z zakupu Twojego rozwiązania, a tym samym zwiększyć szansę na współpracę. W aktywnej sprzedaży polis umiejętne zadawanie pytań ma jeszcze jedną wartość: możesz w ten sposób pomóc klientowi odkryć i zrozumieć powody, dla których opłaca się zakupić daną polisę. Bardzo często będziesz rozmawiał z osobami, które wcześniej nie myślały o takim zakupie, ponieważ pochło- nięte codziennymi obowiązkami nie miały przestrzeni na tego typu przemyślenia. Umiejętnie poprowadzony etap Desire, a więc zadanie odpowiednich pytań, może stworzyć taką przestrzeń. Gdy klient to dostrzeże, będzie gotowy z Tobą otwarcie porozmawiać i rozważyć zakup polisy. Jedną z kluczowych umiejętności, która pozwala skutecznie angażować klienta, jest przejście w konwer- sacji z poziomu stanowisk na poziom motywów. W rozmowie z drugą osobą bardzo często poruszamy się na określonym poziomie komunikacji. Deklarując, „co chcę” lub „czego nie chcę”, określamy swoje stanowisko, np. Chciałbym kupić polisę na życie albo Chciałbym ubezpieczyć dom bądź Nie potrzebuję tego rodzaju polisy. Stanowisko jest bardzo często tylko pomysłem danej osoby na zrealizowanie lub zabezpieczenie praw- dziwej potrzeby, interesu, motywu. Zadając odpowiednie pytania pogłębiające, zwiększysz szansę na poznanie interesów osoby, które kryją się za jej stanowiskiem. Na poziomie motywów znajduje się odpowiedź na pytanie, dla- czego Twój rozmówca byłby skłonny kupić polisę. Warto pamię- tać, że pierwsza odpowiedź na tak postawione pytania może doty- czyć kontekstu stanowiska, czyli odwoływania się najczęściej do okoliczności zewnętrznych czy ogólnych norm i trendów, np. Bo tyle się ostatnio mówi o niskich emeryturach. Dopiero zadanie kolejnych pytań odsłania motywy rozmówcy. Poniżej przykłady 166 Poleć książkęKup książkę Jak angażować klienta w trakcie spotkania — Desire | pytań pogłębiających, które uwzględniają również programy CELE i PROBLEMY. Nawiązanie do typu osobowości, oczywiście przy trafnym zdiagnozowaniu rozmówcy, zwiększa szansę na odpowiedź:  Co jest dla pana najważniejsze w tym kontekście?  Czego chciałby pan uniknąć? (PROBLEMY)  Przed czym chciałby się pan zabezpieczyć? (PROBLEMY)  Co chciałby pan osiągnąć? (CELE)  Co chciałby pan uzyskać? (CELE)  Co jest powodem?  Z czego to wynika? Przy tak sformułowanych pytaniach rozmówca może poczuć się „rozliczany”. Mimowolnie nasza podświadomość może przy- taczać obraz dziecka, które musiało tłumaczyć się z nagannego zachowania przed swoimi rodzicami. Pytania typu „dlaczego?”, „po co?” są często używane przez rodziców, gdy chcą oni odnieść się do zachowania, które uważają za niewłaściwe, lub je skomento- wać. Zakotwiczenie takiego obrazu w naszej podświadomości nie sprzyja otwartości i nie zachęca do dzielenia się informacjami. Jest jednak sposób, który buduje poczucie partnerstwa w rozmowie, a poprzez to zwiększa szansę na odpowiedź ze strony rozmówcy. 167 Poleć książkęKup książkę | Aktywna sprzedaż ubezpieczeń Mowa tu o intencjach. To bardzo intuicyjne narzędzie, które, zary- zykuję stwierdzenie, wykorzystujemy wielokrotnie w codziennych sytuacjach, nie zawsze jest stosowane w procesie sprzedaży. Naj- częściej pojawiającym się błędem na tym etapie jest założenie, że intencje są oczywiste dla rozmówcy. Nic bardziej mylnego! Pro- ponuję przyjąć założenie, że jeżeli pewnych słów nie wypowiesz, to dla Twojego rozmówcy one nie istnieją. Brak intencji zachęca również do kreowania projekcji, a o destrukcyjnej sile tego mecha- nizmu pisałem w poprzednim rozdziale. Czym jest zatem intencja powiązana z zadawaniem pytań otwartych? To dopowiedzenie w jednym zdaniu, dlaczego zadajesz pytanie klientowi, np.:  Pytam, ponieważ chciałbym…  Ważne dla mnie jest…, dlatego chciałbym zadać pani pytanie…  Zależy mi na poznaniu odpowiedzi na pytanie…, bo dzięki temu… Pytanie o motywy oraz intencja są naczyniami połączonymi. Zastosowane razem stanowią efektywne narzędzie pozwalające skutecznie zaangażować klienta. Jeżeli Twój rozmówca poczuje, że rozmawiacie o ważnych dla niego sprawach i że uwzględniasz jego indywidualne potrzeby, pojawią się u niego pozytywne emocje związane z Twoją osobą i produktami, które oferujesz. A przecież większość decyzji zakupowych podejmowana jest pod wpływem emocji, a dopiero po zakupie następuje racjonalizowanie argumen- tów przemawiających za zakupem (Już dłużej nie można było czekać, Cena była atrakcyjna, Obiecałem sobie, że…). 168 Poleć książkęKup książkę Jak angażować klienta w trakcie spotkania — Desire | Aktywne słuchanie Na etapie Desire, czyli dążenia do zaangażowania klienta, ważne jest nie tylko to, w jaki sposób zadajesz mu pytania, ale również to, jak przyjmujesz pojawiające się odpowiedzi. Aktywne słuchanie jest dla klienta sygnałem, że rozumiesz jego potrzeby i zwracasz uwagę na jego system wartości oraz priorytety. Poniżej zestawiam narzędzia, które pozwalają uzyskać wspomniany efekt. Ponadto umożliwiają one kontrolowanie przebiegu rozmowy oraz nada- wanie i utrzymywanie jej kierunku zgodnego z oczekiwaniami rozmówcy. NARZĘDZIE Parafraza CHARAKTE- RYSTYKA Oddanie sensu wypowiedzi klienta własnymi słowami. Odzwierciedlenie Nawiązywanie do emocji wyrażanych przez klienta, okazywanie empatii. KORZYŚCI PRZYKŁAD Pozwala wykonać szybką korektę w interpretacji wypowiedzi rozmówcy. Pokazuje klientowi, że rozumiemy jego potrzeby. Systematyzuje wypowiedź klienta. Pokazuje klientowi, że rozumiemy jego emocje i odczucia. O ile dobrze rozumiem… Z pana wypowiedzi wnioskuję, że… Rozumiem, że ważne jest dla pani… To musi być dla pana ważna sprawa… Nie dziwię się pani obawom… 169 Poleć książkęKup książkę | Aktywna sprzedaż ubezpieczeń NARZĘDZIE Precyzowanie CHARAKTE- RYSTYKA Dopytywanie o więcej informacji. Wchodzenie w szczegóły. Podsumowanie Zaakcentowanie najważniejszych informacji wynikających z rozmowy. KORZYŚCI PRZYKŁAD Chciałbym doprecyzować… A co konkretnie… Podsumowując… Odnosząc się do tego, co pan powiedział… Pokazuje klientowi zainteresowanie się tematem rozmowy. Pomaga wyłonić z dyskusji sedno sprawy i skupić się na nim, a nie na kontekście. Pokazuje klientowi, że zrozumiałeś jego najważniejsze potrzeby i oczekiwania. Pomaga wyłonić i zaakcentować najważniejsze informacje oraz wnioski wynikające z rozmowy. Prezentacja to nie tylko słowa, czyli jak wykorzystać grafikę i metody wizualne do prezentacji produktów ubezpieczeniowych Wykorzystanie grafiki w trakcie rozmowy na temat ubezpieczeń na etapie badania potrzeb lub prezentacji rozwiązania jest ele- mentem, który, podobnie jak stosowanie pytań pogłębiających i aktywne słuchanie, ma bardzo duży wpływ na poziom zaanga- żowania klienta w rozmowę. Poniżej przedstawiam przykłady dobrych praktyk dotyczących wykorzystania elementów graficz- nych w rozmowie z klientem. Mają one jeden wspólny mianow- 170 Poleć książkęKup książkę Jak angażować klienta w trakcie spotkania — Desire | nik — doskonale uzupełniają rozmowę, wpływają na czytelność i zrozumienie Twojego przekazu oraz skupiają uwagę klienta na tym, co masz do powiedzenia. Wykorzystanie grafiki przy rozmowie na temat zakresu ubezpieczenia i wysokości SU w polisach na życie Rozmowa z klientem, który ma 36 lat. Panie Macieju, dzisiaj ma pan 36 lat, a pana dochody w skali miesiąca wynoszą X. Zakładając, że w najbliższej przyszłości pana sytuacja zawodowa będzie stabilna, zestawienie powyższych danych na wykresie wyglądałoby następująco: Analizując przyszłość, możemy założyć następujące scenariusze: a) Zmienia się pana sytuacja zawodowa, co ma przełożenie na wzrost pana wynagrodzenia. b) Dzisiejsza sytuacja zawodowa i wynagrodzenie utrzymują się na tym samym poziomie. c) Zmienia się pana sytuacja zawodowa, co ma przełożenie na zmniejszenie pana wynagrodzenia, ale ma pan wszelkie atuty, żeby zareagować w tej sytuacji. 171 Poleć książkęKup książkę | Aktywna sprzedaż ubezpieczeń d) Zmienia się pana sytuacja zawodowa, co ma przełożenie na zmniejszenie pana wynagrodzenia, a pan już nie ma możli- wości odwrócenia tego scenariusza. Ta ostatnia wersja pojawi się w momencie pana poważnej cho- roby czy inwalidztwa. Przenosząc to na wykres, można by zobrazo- wać ten scenariusz w następujący sposób: Wspomniane zdarzenia zmieniają oczywiście pana sytuację zawo- dową, ale zapewne zgodzi się pan ze mną, że mają też bardzo duży wpływ na kondycję finansową pana najbliższych. A skoro mowa o najbliższych — jest jeszcze jedno zdarzenie, które wpłynie na ich możliwości finansowe i standard życia. Mam oczywiście na myśli pana zgon. 172 Poleć książkęKup książkę Jak angażować klienta w trakcie spotkania — Desire | Do tak zobrazowanej sytuacji życiowej możesz zadać klientowi pytania, po których ustalisz ostateczny zakres polisy, czas jej trwa- nia lub czas trwania poszczególnych ryzyk oraz wysokość SU z tytułu umowy głównej i umów dodatkowych. Utrzymując pro- ces zaangażowania klienta, warto odnieść się do jego doświadczeń i wiedzy. Proponuję w tym miejscu zadanie następujących pytań:  Czy zna pan kogoś z kręgu pana rodziny lub znajomych, kto doświadczył poważnej choroby bądź inwalidztwa, które wymusiły na nim rezygnację z pracy albo przekwalifikowa- nie zawodowe?  Jak pan ocenia, jak duże jest ryzyko pojawienia się wraz z upływem lat poważnej choroby (np. zawału lub nowo- tworu) w pana przypadku?  Jak pan ocenia, ile czasu potrzebowalibyście pan i pana rodzina, aby odnaleźć się w nowej sytuacji? 173 Poleć książkęKup książkę | Notatki Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Aktywna sprzedaż ubezpieczeń. Jak wdrożyć się i przetrwać w branży ubezpieczeniowej
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: