Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00573 010464 11032779 na godz. na dobę w sumie
Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży - książka
Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży - książka
Autor: Liczba stron: 414
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-7361-887-2 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Sprawdzone techniki zwiększania sprzedaży
i zdobywania lojalnych klientów

  • Rozmowy z klientami i prezentacja towarów
  • Zarządzanie kontaktami z klientami
  • Przygotowywanie przekonujących ofert
  • Sprzedaż -- podstawa działalności większości istniejących dziś firm -- nie jest łatwym procesem. Bardzo często handlowcy sądzą, że do przekonania klienta wystarczy stos folderów, kilka slajdów i nieprzerwany potok słów. W przeważającej większości przypadków w odpowiedzi usłyszą jedynie krótkie 'nie, dziękuję'. Na proces skutecznej sprzedaży składa się wiele czynników. Każdy z nich należy uwzględnić przygotowując się do spotkania z klientem i późniejszej współpracy z nim. Handlowanie to sztuka, której opanowanie zapewnia sukces.

    Książka 'Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży' to poradnik przeznaczony dla wszystkich pracowników działów sprzedaży. Jej autor Jeffrey Gitomer, uznany autorytet w dziedzinie sprzedaży i obsługi klienta, opisuje najlepsze praktyki prowadzące do zwiększenia poziomu sprzedaży, pozyskiwania nowych klientów i utrzymywania istniejących. Czytając tę książkę, poznasz sekrety prowadzenia rozmów z klientami, prezentowania towarów i składania ofert. Dowiesz się, jak rozwiewać wątpliwości klientów, przekonywać ich do zakupu produktów i utrzymywać kontakty z tymi, którzy już się zdecydowali na dokonanie transakcji.

    Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, przeczytaj tę książkę.

    Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

    Darmowy fragment publikacji:

    Biblia handlowca. Najbogatsze Ÿród³o wiedzy o sprzeda¿y Autor: Jeffrey Gitomer T³umaczenie: Agnieszka Czardybon, Jaros³aw Dobrzañski ISBN: 83-7361-887-2 Tytu³ orygina³u: The Sales Bible: The Ultimate Sales Resource, Revised Edition Format: A5, stron: 416 Sprawdzone techniki zwiêkszania sprzeda¿y i zdobywania lojalnych klientów (cid:129) Rozmowy z klientami i prezentacja towarów (cid:129) Zarz¹dzanie kontaktami z klientami (cid:129) Przygotowywanie przekonuj¹cych ofert Sprzeda¿ — podstawa dzia³alnoœci wiêkszoœci istniej¹cych dziœ firm — nie jest ³atwym procesem. Bardzo czêsto handlowcy s¹dz¹, ¿e do przekonania klienta wystarczy stos folderów, kilka slajdów i nieprzerwany potok s³ów. W przewa¿aj¹cej wiêkszoœci przypadków w odpowiedzi us³ysz¹ jedynie krótkie „nie, dziêkujê”. Na proces skutecznej sprzeda¿y sk³ada siê wiele czynników. Ka¿dy z nich nale¿y uwzglêdniæ przygotowuj¹c siê do spotkania z klientem i póŸniejszej wspó³pracy z nim. Handlowanie to sztuka, której opanowanie zapewnia sukces. Ksi¹¿ka „Biblia handlowca. Najbogatsze Ÿród³o wiedzy o sprzeda¿y” to poradnik przeznaczony dla wszystkich pracowników dzia³ów sprzeda¿y. Jej autor Jeffrey Gitomer, uznany autorytet w dziedzinie sprzeda¿y i obs³ugi klienta, opisuje najlepsze praktyki prowadz¹ce do zwiêkszenia poziomu sprzeda¿y, pozyskiwania nowych klientów i utrzymywania istniej¹cych. Czytaj¹c tê ksi¹¿kê, poznasz sekrety prowadzenia rozmów z klientami, prezentowania towarów i sk³adania ofert. Dowiesz siê, jak rozwiewaæ w¹tpliwoœci klientów, przekonywaæ ich do zakupu produktów i utrzymywaæ kontakty z tymi, którzy ju¿ siê zdecydowali na dokonanie transakcji. (cid:129) Zasady pracy handlowca (cid:129) Kszta³towanie umiejêtnoœci zadawania pytañ (cid:129) Sztuka autoprezentacji (cid:129) Przedstawianie oferty (cid:129) Negocjowanie z klientem (cid:129) Obs³uga klienta po procesie sprzeda¿y (cid:129) Nawi¹zywanie nowych kontaktów Jeœli chcesz odnieœæ sukces w sprzeda¿y, przeczytaj tê ksi¹¿kê Spis treści Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży Część 1. Reguły, sekrety, dobra zabawa 1.1. Księga Stworzenia Biblia handlowca — druga edycja Wprowadzenie — „Niestety, nie ma takiej możliwości” 8,5 sposobu jak najlepiej wykorzystać tę książkę 8,5 Pomnóż swoje pieniądze! No dobrze, więc co będziesz z tego miał? Dawne metody sprzedaży już się nie liczą… czy coś w tym rodzaju… Skuteczna sprzedaż w czasach kryzysu gospodarczego Samoprzylepne karteczki Twoim kluczem do sukcesu 1.2. Księga Reguł 39,5 sposobu na sukces w sprzedaży DHD — moja recepta na sukces 1.3. Księga Sekretów Dlaczego handlowcom nie zawsze się udaje? Nie jesteś urodzonym handlowcem — naucz się zarabiać! Czy nie cierpisz przypadkiem na wrodzoną blokadę mentalną? Jak klient (naprawdę) chce być traktowany Jak (tak naprawdę) chce być traktowany handlowiec Jak znaleźć czuły punkt klienta? 1.4. Księga Wielkich Sekretów Najlepsze transakcje robi się z przyjaciółmi Twój obecny klient jest Twoim najlepszym przyszłym klientem Poniedziałek — najlepszy dzień na zamykanie transakcji Najprostszy sposób sprzedaży? Zacznij od góry Życiowe credo 1.5. Księga Humoru Nie macie pojęcia, co mi się przytrafiło po drodze! 25 49 57 77 95 Część 2. Jak olśnić klienta 2.1. Księga Zachwytów Czynnik WOW pomoże Ci zrobić dobry interes Czy korzystasz z czynnika WOW? Pamięta mnie pan? Jestem handlowcem… 2.2. Księga Pytań Sprzedawać czy nie sprzedawać? Oto jest (MOCne) pytanie Sztuka zadawania pytań Czy potrafisz przeprowadzić transakcję za pomocą pięciu pytań? 2.3. Księga Mocy Jesteś teraz w mojej MOCy Część 3. Pozwólcie, że się przedstawię 3.1. Księga Autoprezentacji Przepis na trzydziestosekundową autoreklamę Jak zaprezentować się w trzydzieści sekund? Jak najlepiej wykorzystać zdobyte referencje? 3.2. Księga Ofert 99 113 123 127 141 Akwizytorom wstęp wzbroniony — ulubiony napis handlowców Jak dotrzeć do odpowiedniej osoby decyzyjnej i przedstawić jej ofertę? Rozpoczęcie jest tak samo ważne jak zakończenie Składanie oferty to dobra zabawa. Ale tylko pod warunkiem, że sam w to wierzysz Etapy składania oferty Część 4. Jak zrobić dobrą prezentację 4.1. Księga Prezentacji 159 Jak ułatwić sobie sprzedaż? Trzeba nawiązać dobry kontakt z klientem 15,5 pytania na temat wiarygodności 12,5 sposobu na przekonanie klienta do kupna Gdzie i kiedy rodzi się zaufanie klienta do sprzedającego? Słowa i zwroty, których należy unikać za wszelką cenę Fizyczne zaangażowanie klienta = sprzedaż Czym różni się sprzedaż grupie od sprzedaży indywidualnej? Prezentacja XXI wieku 20 Część 5. Wątpliwości, zamknięcie i kolejne podejścia 5.1. Księga Wątpliwości Wątpliwości — wystąp! Przeszkody w praktyce. Praktyczne rozwiązania Przewidywanie wątpliwości Przezwyciężanie wątpliwości… „Muszę to przemyśleć” „Niestety, przekroczyliśmy już tegoroczny budżet” „Chciałbym sprawdzić jeszcze dwie inne firmy” „Chciałbym to kupić, ale cena jest za wysoka” „Jestem zadowolony z mojego dotychczasowego dostawcy” „Muszę mieć zgodę przełożonego” (w domu i w pracy) „Muszę to uzgodnić z moim szefem” „Proszę się do mnie odezwać za pół roku” 5.2. Księga Zamknięcia Jakie są pierwsze oznaki gotowości klienta do kupna? Odpowiadając na pytania klienta, unikaj odpowiedzi: „Tak” lub „Nie” Jak zadawać pytanie zamykające? Stara jak świat reguła mówi... Sprzedaż na pieska Najpierw zjedz deser! Najlepsze zamknięcie transakcji wcale nie jest zamknięciem 5.3. Księga Wytrwałości Nie ma sprzedaży bez systemu Narzędzia sprzedaży odgrywają ważną rolę w procesie rozwijania kontaktów z klientem Większość transakcji zawiera się dopiero za siódmym podejściem Człowieku, jesteś handlowcem od dziecka! Załatw konkurencję za pomocą kilku groszy Odpowiednio użyty faks pomoże Ci zdobyć wielu nowych klientów Och, nie… Tylko nie automatyczna sekretarka! „Zostaw wiadomość po sygnale, na pewno do ciebie oddzwonię”. Na pewno… Nie możesz się umówić na spotkanie? 185 215 231 21 Część 6. Przeciwności i przeciwnicy 6.1. Księga Lamentów i Biadolenia Gdy zła sprzedaż przytrafia się dobrym ludziom 18,5 cechy nieudanej kariery sprzedawcy 6.2. Księga Konkurencji Tańczysz z konkurencją? Nie pomyl kroków! Część 7. Niech żyje Król Klient Wielki 7.1. Księga Obsługi Klienta Tajemnica świetnej obsługi klienta… Ty Boyd Doskonała obsługa klienta to potężne narzędzie sprzedaży Reklamacje rodzą sprzedaż… o ile dobrze na nie zareagujesz Część 8. Głoszenie nowiny 8.1. Księga Komunikacji Cotygodniowe spotkania działu sprzedaży miejscem generowania nowych transakcji Oferta zadziała, jeżeli tylko ją napiszesz Chcesz sfinalizować więcej transakcji? Uważniej słuchaj! Nauka słuchania w dwóch słowach: zamknij się! Istnieje 100 miliardów różnych typów nabywców. Przekonaj się sam Ku bezbłędnej, pozytywnej komunikacji 8.2. Księga Targów 35,5 zasady sukcesu na targach Jak rozegrać targi? Jak kontynuować to, co zainicjowałeś na targach? Część 9. Nawiązywanie kontaktów 9.1. Księga Nawiązywania Kontaktów Nawiązywanie kontaktów… sztuka poznawania właściwych osób ABC nawiązywania kontaktów… jak rozpracować uczestników spotkania CDE nawiązywania kontaktów… jak wykorzystać uczestników spotkania Tworzenie więzi przy nawiązywaniu kontaktów Wstępowanie do organizacji — reguły sukcesu Poznawanie tych, którzy się liczą 261 269 273 285 307 321 22 Sprzedaż w windzie. Nowe oblicze nawiązywania kontaktów Dokumentowanie, śledzenie i korzystanie z nawiązanych kontaktów Gra w kontakty Część 10. Prorocy i zyski 10.1. Księga Przywództwa 347 8,5 cechy przywódcy Warunki sukcesu menadżera sprzedaży Menadżerowie sprzedaży mogą pomóc lub zaszkodzić. Wszystko zależy od nich 10.2. Księga Trendów Nowy gatunek handlowca — nie-handlowiec Co ma z tym wspólnego Bob Salvin? Wiele! 10.3. Księga Proroków Niezapomniane warsztaty Kena Blancharda i Harveya MacKaya Zig Ziglar niemal się poddał, już miał zrezygnować… Pogotowie handlowe z wizytami domowymi Część 11. W górę dochodzie! 11.1. Księga Liczb Potok sukcesu Część 12. Rozgrzeszenie 12.1. Księga Wyjścia Ojcowie nieświadomie uczą nas, jak osiągnąć sukces w sprzedaży Wieczorem wszystko zanotuj Zaangażuj się! Posłowie… Kiedy dorosnę Podziękowania Skorowidz 357 367 379 387 403 23 Biblia Handlowca 321 Musimy zacząć robić takie spotkania. Nawiązywanie kontaktów… Mama mówiła: „Nie rozmawiaj z nieznajomymi” (wstęp do bestsellera Susan RoAne How to Work a Room). Nie mam nic przeciwko matczynej miłości, ale jeżeli chcesz z powodzeniem nawiązywać kontakty, lepiej zacznij rozmawiać z nieznajomymi. Jaką wartość ma dla Ciebie trwała znajomość biznesowa albo przyjaciel, który może pomóc Tobie lub Twojej firmie? Takie znajomości prowadzą do wielkich karier. Przyjaciół nigdy za mało. Jak wobec tego wykorzystać tę szansę? Trzeba nawiązywać kontakty. Od czego zacząć? Na przykład od „dzień dobry”… Biblia Handlowca Część 9. Nawiązywanie kontaktów Księga Nawiązy- wania Kontaktów (cid:156) Nawiązywanie kontaktów… sztuka poznawania właściwych osób ........322 (cid:156) ABC nawiązywania kontaktów… jak rozpracować uczestników spotkania .....................................325 (cid:156) CDE nawiązywania kontaktów… (cid:156) Tworzenie więzi (cid:156) Wstępowanie do organizacji jak wykorzystać uczestników spotkania .....................................328 przy nawiązywaniu kontaktów .....332 — reguły sukcesu .........................334 (cid:156) Poznawanie tych, którzy się liczą ..337 (cid:156) Sprzedaż w windzie. Nowe oblicze nawiązywania kontaktów .............340 (cid:156) Dokumentowanie, śledzenie i korzystanie z nawiązanych kontaktów ...................................343 (cid:156) Gra w kontakty ............................345 9.1 322 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Człowiek mądry wie wszystko, człowiek sprytny wszystkich zna. Przysłowie chińskie Nawiązywanie kontaktów… sztuka poznawania właściwych osób W jaki sposób wykorzystać nawiązywanie kontaktów do budowy własnej kariery? Stwórz plan nawiązywania kontaktów. Najlepiej dziś. Ile godzin w tygodniu należy poświęcić na nawiązywanie kontaktów? Aby ruszyć z miejsca, trzeba poświęcić na to co najmniej 5 godzin tygodniowo (po godzinach pracy). Jak ocenić, na ile produktywne były godziny poświęcone na nawiązywanie kontaktów? Łatwo to zmierzyć — powinieneś nawiązać około 20 kontaktów tygodniowo. To Twoja kariera. Twoja szansa. Czy wykorzystasz potęgę nawiązywania kontaktów? Jeżeli nie zrobisz tego teraz, to kiedy? I tak cały czas pracujesz. Może dla odmiany chciałbyś się trochę rozerwać. • Nawiązywanie kontaktów to poznawanie tych, którzy mogą pomóc Ci rozwinąć Twoją działalność. • Nawiązywanie kontaktów może być wiatrem w żagle Twojej działalności lub kariery. Księga Nawiązywania Kontaktów 323 • Nawiązywanie kontaktów to spotykanie się z ludźmi z branży i przekształcanie ich w klientów lub przyjaciół. • Nawiązywanie kontaktów to budowanie owocnych, długotrwałych znajomości. • Nawiązywanie kontaktów to budowanie banku zasobów ludzkich, który wypłaca odsetki i dywidendy kumulujące się tak długo, jak długo żyjesz. Sekret… Nawiązywanie kontaktów ma sens tylko przy pozytywnym nastawieniu. Twoim celem jest połączenie umiejętności nawiązywania kontaktów z 5-letnim planem zaangażowania, w którego rezultacie osiągniesz cele w postaci: (cid:51) Większej liczby kontaktów biznesowych. (cid:51) Większej sprzedaży. (cid:51) Lepszego poziomu wiedzy. (cid:51) Większego zaangażowania w społeczność. Credo… Wiem, że jeśli się zaangażuję, wygospodaruję czas, będę regularnie nawiązywał kontakty i będę to robił dobrze, to efekty przekroczą moje oczekiwania związane z wstąpieniem do jakiejś organizacji. Aby nawiązywanie kontaktów prowadziło do sukcesu, konieczne jest stworzenie planu. Oto kwestionariusz pomagający w sformułowaniu planu. Skorzystaj z niego! • Gdzie obecnie szukam kontaktów? • Gdzie powinienem szukać kontaktów? • Gdzie szukają kontaktów moi najlepsi klienci? 324 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer • Jakie są trzy organizacje, którym powinienem się przyjrzeć, a może i wstąpić do nich? • Ile godzin tygodniowo powinienem poświęcić na nawiązywanie kontaktów? • Jakich pięciu ludzi chciałbym najbardziej poznać? • Jakie wyznaczyłem sobie cele na pierwszy rok? • Czy mam wszelkie umiejętności potrzebne do nawiązywania kontaktów? • Czy mam narzędzia potrzebne do nawiązywania kontaktów? • Kto jest świetny w nawiązywaniu kontaktów? Może zadzwonić do niego i poprosić o pomoc? Odpowiedz na powyższe pytania. Nakierują Cię one na stworzenie idealnego planu nawiązywania kontaktów. Plan nie obejmuje jedynie Twojego osobistego zaangażowania. Tylko Ty sam możesz to zapewnić. Księga Nawiązywania Kontaktów 325 Jeżeli przyszedłeś z kolegą lub współpracownikiem na spotkanie dla chcących nawiązywać kontakty, rozdzielcie się! Tracicie czas, siedząc i rozmawiając ze sobą albo chodząc razem. ABC nawiązywania kontaktów… jak rozpracować uczestników spotkania Fundamentalne zasady udanego nawiązywania kontaktów Organizowanie spotkań dla chcących nawiązywać kontakty stało się ważnym narzędziem biznesowym w USA. Uczestnictwo w takich spotkaniach kosztuje niewiele (często jest darmowe), jest efektywne i produktywne (zwykle można nawiązać od 20 do 30 kontaktów w parę godzin), a same spotkania mają bardziej swobodny charakter (robienie interesów w swobodnej atmosferze jest łatwiejsze i przyjemniejsze). Jeżeli wątpisz w użyteczność takich spotkań, przemyśl coś takiego: jeżeli w sali znajduje się 100 osób i masz 2 godziny na nawiązywanie kontaktów, jesteś w stanie porozmawiać przynajmniej z połową obecnych i nawiązać około 30 kontaktów. Ile trwałoby wykonanie 50 telefonów w innych warunkach? Pewnie tydzień. Na spotkania tego typu przychodzi wielu ludzi, ale niewielu wie, jak efektywnie nawiązywać na nich kontakty. Oto kilka technik i narzędzi, które pomagają w staniu się bardziej efektywnym i produktywnym „kontaktmistrzem”: 326 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer 15,5 fundamentalnej zasady nawiązywania kontaktów 1. Zaplanuj, co będziesz robił na spotkaniu. Ustal, kto będzie, co musisz zabrać, jakie są Twoje cele i czy ktoś jeszcze z Twojej firmy powinien pójść z Tobą. 2. Przybądź wcześnie gotowy do działania, wyglądający profesjonalnie i z kieszenią pełną wizytówek. 3. Jeżeli przyszedłeś z kolegą lub współpracownikiem na spotkanie dla chcących nawiązywać kontakty, rozdzielcie się! Tracicie czas, siedząc i rozmawiając ze sobą albo chodząc razem. 4. Przynajmniej dwa razy przejdź przez tłum zgromadzonych. Zobacz, kto przyszedł, i zlustruj salę. 5. Namierz potencjalnych klientów. Postaraj się wyczuć, z kim powinieneś się spotkać. 6. Pewnie ściskaj dłonie. Nikt nie lubi witać się ze śniętymi rybami. 7. Wykuj na pamięć swój 30-sekundowy mówiony spot reklamowy. 8. Niech ten spot ma naprawdę nie więcej niż 30 sekund. Najlepiej jeśli ma mniej! 9. Bądź wesoły, entuzjastyczny i pozytywny. Nie narzekaj na ciężki dzień. Ludzie chcą robić interesy ze zwycięzcami a nie z mazgajami. 10. Nie trać czasu, jeżeli osoba nie jest dobrym potencjalnym klientem. Ale wycofuj się w uprzejmy sposób. 11. Nie wtrącaj się. Wchodząc komuś w słowo, możesz pozostawić po sobie złe pierwsze wrażenie. Stój nieopodal i, kiedy nastąpi chwila przerwy, odezwij się. 12. Jedz na początku. Trudno jednocześnie jeść i brylować w towarzystwie. Zjedz coś zaraz po przyjściu, tak aby potem móc witać się oraz rozmawiać, nie plując kawałkami fileta z morszczuka, i efektywnie „przerobić” zebranych. 13. Nie pij alkoholu. Jeżeli wszyscy inni są „nieco wyluzowani”, będąc trzeźwy, zyskujesz przewagę (możesz wypić kilka piw po spotkaniu, aby uczcić świeżo nawiązane kontakty). 14. Nie pal i zadbaj o to, by nie było od Ciebie czuć tytoniu. 15. Zostań do końca. Im dłużej zostaniesz, tym więcej kontaktów nawiążesz. 15,5. Ważna uwaga! Bądź zabawny i sam dobrze się baw. To nie jest trepanacja czaszki, tylko świetna okazja, by poznać innych ludzi i zawrzeć wartościowe znajomości. Ludzie lubią obcować z osobami, które są szczęśliwe. Księga Nawiązywania Kontaktów 327 Dokąd pójść? Jeżeli mówisz: „Chodzę na te spotkania, ale jakoś nie spotykam zbyt wielu potencjalnych klientów”, to znaczy, że nie postępujesz zgodnie z funda- mentalnymi zasadami albo nie szukasz kontaktów tam, gdzie trzeba. Wybór spotkania jest równie ważny jak samo nawiązywanie kontaktów na nim. Zapytaj swoich pięciu najlepszych klientów, gdzie szukają kontaktów, i od tych miejsc zacznij. Każdego tygodnia w gazetach biznesowych można znaleźć informacje o różnych spotkaniach i wydarzeniach w świecie biznesu. Wydarzenia społeczne i kulturalne również są okazją do nawiązywania kontaktów. Wybierz takie, jakie mogą zainteresować Twoich potencjalnych klientów lub ludzi, których chcesz poznać. 328 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Aby najlepiej wykorzystać spotkania w celu nawiązywania kontaktów, poświęć 75 czasu ludziom, których nie znasz. CDE nawiązywania kontaktów… jak wykorzystać uczestników spotkania Tajemnice udanego nawiązywania kontaktów „Chciałbym zdobywać więcej klientów drogą nawiązywania kontaktów”. Jeżeli powiedziałeś sobie coś takiego więcej niż raz i chcesz poważnie potraktować inżynierię nawiązywania kontaktów, przeczytaj poniższą listę technik i taktyk, które pomogą Ci nawiązywać kontakty z dobrymi potencjalnymi klientami. Jeżeli nie działasz zgodnie z podstawowymi zasadami (tymi z poprzedniego punktu), to nawet nie zabieraj się za te bardziej subtelne, bo nie zadziałają. 10,5 subtelnego składnika sukcesu przy nawiązywaniu kontaktów 1. Na początku i na końcu spotkania w miarę możliwości stój blisko drzwi. Na początku możesz zobaczyć, kto wchodzi, i namierzyć swoje cele, a na końcu możesz złapać kogoś, kogo pominąłeś. 2. Poświęć 75 czasu ludziom, których nie znasz. Spędzanie czasu ze współpracownikami i kolegami może być przyjemne, ale w ten sposób Twoja kieszeń nie napełni się żadnymi wizytówkami. Księga Nawiązywania Kontaktów 329 3. Poświęć 25 czasu na pogłębianie istniejących stosunków. Rozmawiaj ze swoimi klientami. Im lepiej ich znasz, tym bardziej lojalni będą wobec Ciebie i Twojej firmy. 4. Nie spiesz się z mówieniem o sobie. Po 5- lub 10-sekundowym przedstawieniu się zapytaj rozmówcę, co robi. Zrób to, ZANIM ZACZNIESZ WGŁĘBIAĆ SIĘ W SZCZEGÓŁY TEGO, CO ROBISZ (patrz „Księga Autoprezentacji”). 5. Gdy potencjalny klient powiedział już coś o sobie, Twoim następnym ruchem jest stworzenie więzi (odnalezienie wspólnych zainteresowań) i okazji do wzbudzenia zainteresowania tym, co oferujesz. Bazuj na tym, co powiedział potencjalny klient, przedstawiając się. 6. Jeżeli osoba wydaje się dobrym potencjalnym klientem, musisz znaleźć jakiś wspólny grunt poza biznesem, jeżeli chcesz ułatwić sobie drogę do dalszych interesów. Znajdź jedną rzecz, którą obydwaj lubicie lub znacie. 7. Spróbuj z miejsca umówić się z potencjalnym klientem. Jeżeli chcesz otrzymać wizytówkę, wręcz swoją albo podaj jakiś powód, dla którego potrzebujesz wizytówki („Proszę dać mi wizytówkę, to wyślę na pana adres więcej informacji”). Jeżeli klient nie bardzo chce dać Ci wizytówkę, prawdopodobnie i tak będzie się z nim trudno umówić w przyszłości. 8. Zapisz od razu wszystkie potrzebne informacje na odwrocie wizytówki klienta. Będziesz musiał się do nich odwołać przy kolejnych próbach kontaktu. 9. Nie sprzedawaj swojego produktu lub usługi. Stwórz jedynie jakąś więź i poczucie pewności. „Sprzedaj” spotkanie. 10. Kontroluj czas. Po nawiązaniu kontaktu, wzięciu wizytówki, stworzeniu więzi i potwierdzeniu następnego kroku (wysyłka, telefon, spotkanie), PRZEJDŹ DO NASTĘPNEJ OSOBY. 10,5. Zagraj ze współpracownikiem. Jeżeli idziesz z kimś z Twojej firmy, załóż się, kto zdobędzie więcej wizytówek (ale takich od potencjalnych klientów). Im większa będzie pula zakładu, tym mniej prawdopodobne, że choć przez sekundę będziecie ze sobą rozmawiać. Inne pomysły na nawiązywanie kontaktów Opanowałeś już podstawy. Wykorzystaj teraz nowo nabytą wiedzę. Aby możliwe było wprowadzenie w życie planu nawiązywania kontaktów, potrzebujesz jeszcze kilku wskazówek. Kontakty to potężna i efektywna 330 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer kosztowo broń w marketingu. Prawidłowo użyte mogą stanowić podstawę rozwoju Twojej firmy. Tak było w moim przypadku. Oto 12,5 moich osobistych tajemnic sukcesu: 1. W naszym biurze wisi roczny kalendarz z zaznaczonymi wszystkimi okazjami do nawiązywania kontaktów, a obok niego mała tablica, gdzie wieszamy materiały promocyjne i zaproszenia na te imprezy. Kalendarz jest aktualizowany każdego tygodnia. 2. Trzymam się reguły 50 osób. Jeżeli w jednym pokoju znajduje się więcej niż 50 osób, to jedną z tych osób muszę być ja. 3. Naucz się gawędzić i poważnie rozmawiać. Mów krótko i na temat. Jeżeli ktoś pyta, czym się zajmujesz, odpowiedz krótko i zwięźle. 4. Nie miel ozorem tylko po to, żeby coś mówić. Jeżeli już coś mówisz, mów do rzeczy. 5. Pamiętaj, jakie problemy możesz rozwiązać, zamiast zanudzać informacjami na temat tego, co oferujesz. Mów o tym, jak rozwiązujesz dany problem, a nie jakie produkty lub usługi oferujesz. 6. Za wszelką cenę unikaj negatywów. Nie narzekaj ani nie mów źle o żadnej osobie lub firmie. Nigdy nie wiadomo, czy osoba, z którą rozmawiasz, nie jest w jakiś sposób powiązana z tymi ludźmi, firmą lub produktem. 7. Bądź kulturalny. Dziękuję i proszę to słowa, których zarówno obecność, jak i brak równie bardzo przyczynia się do stworzenia Twojego wizerunku. 8. Nie poświęcaj zbyt wiele czasu jednej osobie, bo wówczas działasz wbrew idei nawiązywania kontaktów. Jeżeli znajdziesz dobry kontakt lub potencjalnego klienta, poświęć mu trochę więcej czasu. Wiedz, kiedy powiedziałeś i usłyszałeś już wszystko, co chciałeś. Bądź na tyle sprytny, by umówić się na spotkanie, wzbudzić zainteresowanie i pójść dalej. 9. Twoim celem jest skorzystanie z obecności wszystkich zgromadzonych. Jeżeli poświęcisz 3 minuty potencjalnemu klientowi, daje Ci to możliwość nawiązania 20 kontaktów w ciągu godziny. Każda sekunda jest cenna. Skala zgromadzenia określa ilość czasu, jaki możesz poświęcić każdej osobie. Im większe zgromadzenie, tym krócej powinieneś rozmawiać i tym mniej czasu powinieneś poświęcić ludziom, których znasz. Księga Nawiązywania Kontaktów 331 10. Zaangażuj się w działalność organizacji, wśród których szukasz kontaktów. 11. Ludzie identyfikują się i robią interesy z przywódcami! 12. Dobrze się baw. Wiedź prym swoją pozytywną postawą i entuzjazmem. Klienci pojawią się sami. 12,5. Pamiętaj, że na spotkaniu dla szukających kontaktów wszyscy chcą coś sprzedać! Czasami będziesz musiał odegrać rolę nabywcy, aby mieć okazję do wystąpienia w roli sprzedawcy. Musisz umieć grać po obydwu stronach. Tajniki sztuki nawiązywania kontaktów dadzą Ci możliwość występowania w obu tych rolach przy zachowaniu pełnej kontroli sytuacji. 332 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Jeżeli uda Ci się znaleźć wspólne zainteresowania w trakcie nawiązywania kontaktu, będziesz miał idealny temat na rozpoczęcie rozmowy, kiedy skontaktujesz się ponownie, by umówić się na spotkanie. Tworzenie więzi przy nawiązywaniu kontaktów Wspólne zainteresowanie to subtelny, ale bardzo ważny aspekt procesu sprzedaży. Tworzenie więzi w oparciu o wspólne zainteresowania zwiększa Twoją szansę na spotkanie (i sprzedaż) podczas kontynuacji kontaktu. Postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami, aby zmaksymalizować swoją produktywność w trakcie i po spotkaniu dla szukających kontaktów: Osoby, które już znasz. Jeżeli jakieś interesy są w toku, omawiaj je przez ok. dwie minuty. Jeżeli jest to Twój klient, poświęć parę minut na zbudowanie osobistej więzi, szukając wspólnych zainteresowań. Jeżeli Twój klient rozmawia z kimś, kogo nie znasz, postaraj się, by was przedstawiono, i zobacz, czy osoba ta jest taką, której szukasz. Jeżeli coś obiecałeś lub zobowiązałeś się do czegoś, poproś o jeszcze jedną wizytówkę i od razu zapisz treść obietnicy na odwrocie. Choćby nie wiadomo co, po pięciu minutach ruszaj dalej. Osoby, których nie znasz. Zdobądź informacje, zanim wyrecytujesz swoją 30-sekundową reklamę. Nie mów zbyt dużo, ani nie próbuj sprzedawać, dopóki Twój rozmówca nie opowie o sobie i przed próbą wysondowania wspólnych zainteresowań. Zadaj otwarte pytanie o to, w jaki sposób korzysta obecnie z takich rzeczy, jakie oferujesz (Gdzie obecnie zaopatrujecie się w…? Jak korzystacie z…? Gdzie kupujecie…? Co wiecie na temat używania…?). Musisz zadawać takie pytania, które sprawiają, że klienci zaczynają mówić o sobie i otwierać się. Gdy tylko zahaczą o tematy prywatne, podejmij to i na tej podstawie rozwijaj rozmowę. Księga Nawiązywania Kontaktów 333 Próbuj ustalić, jakie są osobiste zainteresowania potencjalnego klienta. Po tradycyjnej wymianie informacji zawodowych próbuj dowiedzieć się, co klient robi po pracy albo co robi w najbliższy weekend. Możesz przetestować kilka możliwych zainteresowań, jeżeli właśnie ma lub miało miejsce jakieś wydarzenie z tym związane, takie jak mecz, koncert, przedstawienie teatralne. Kiedy już poznałeś trochę swojego rozmówcę, możesz przejść do części „spotkajmy się i dokończmy tę rozmowę później”, która prowadzi do umówienia się na spotkanie. Nie poświęcaj zbyt wiele czasu na wasze wspólne zainteresowania. Łatwo ulec pokusie półgodzinnej rozmowy o czymś, co lubisz, ale nie rób tego. Wciąż masz szansę na spotkanie innych osób. Możesz kontynuować rozmowę na obiedzie w przyszłym tygodniu. Ruszaj dalej! UWAGA: Notuj wręcz maniakalnie na odwrotach wizytówek. Nie zapomnij zapisać, o czym rozmawialiście prywatnie, tak aby spotkanie móc rozpocząć od tego, na czym skończyła się rozmowa. 334 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Budowanie trwałych relacji drogą nawiązywania kontaktów na specjalnych spotkaniach wymaga czasu… ale w końcu to dojrzałe relacje generują największą sprzedaż. Wstępowanie do organizacji — reguły sukcesu Jak długo trwa stworzenie relacji drogą nawiązywania kontaktów? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi. To musi potrwać. Ile czasu zajmie pokazanie potencjalnemu klientowi, że jesteś wiarygodny, prawy, że Twoja firma jest dobra i nie zawiedzie w przyszłości? To musi potrwać. Ile czasu jesteś w stanie zainwestować w tworzenie sieci kontaktów? Od odpowiedzi na to pytanie zależy Twój sukces. Jestem członkiem Charlotte Chamber, Early Risers Leads Club, Business Growth Network, Metrolina Business Council, PenWork i pięciu innych grup. Regularnie uczęszczam na spotkania, poświęcam czas na uczynienie tych grup lepszymi, pretenduję do przywództwa i ciężko pracuję nad tworzeniem i utrzymaniem relacji. Działam również w organizacjach lokalnych i miejskich. Tak właśnie zdobywam kontakty. Poświęcam na to 60 godzin w miesiącu. Moją sieć kontaktów tworzę już od 15 lat. To, co odkryłem, można podsumować w dwóch słowach: To działa! Jak i gdzie szukasz kontaktów? Czy chodzisz jedynie na różne spotkania i imprezy, czy jesteś aktywnie zaangażowany w działalność jakichś grup? Czy jesteś jedynie biorcą, czy chcesz zaangażować się w pracę nad sukcesem grupy? Księga Nawiązywania Kontaktów 335 PenWork to nowa grupa skupiająca kadrę zarządzającą, której celem jest wymiana klientami i robienie ze sobą interesów. Na spotkaniu PenWork, które miało miejsce w zeszłym tygodniu, próbowaliśmy zdefiniować, co składa się na udane budowanie kontaktów. Oto łączne spostrzeżenia 25 menadżerów: 14,5 wskazówek pomocnych przy wstępowaniu do organizacji… i nawiązywaniu kontaktów 1. Idź tam, gdzie znajdziesz swoich klientów. Staraj się wybrać te grupy i organizacje, które mogą przynieść Ci najwięcej owocnych kontaktów. Dobrym znakiem jest przynależność do danej organizacji jednego z Twoich obecnych klientów. 2. Po zapisaniu się do organizacji, nie czekaj, aż sukces spadnie Ci z nieba. Aby zidentyfikować najlepsze źródło sukcesu przy nawiązywaniu kontaktów, spojrzyj od czasu do czasu w lustro (ale ze mnie przystojniak). 3. Aby skorzystać, musisz założyć, że się zaangażujesz, a następnie musisz się zaangażować. 4. Zbudowanie zaufania i zrozumienie, jak działa grupa, wymaga czasu. Przez kilka pierwszych spotkań jedynie słuchaj i obserwuj. Zbyt szybkie naciskanie na innych wywiera złe wrażenie. Zobacz, gdzie i jak najlepiej pasujesz do grupy. Staraj się poznać wartościowych ludzi i pomóc im. O resztę się nie martw. 5. Jeżeli angażujesz się w działalność organizacji, uczęszczaj na wszystkie spotkania i działaj. Uczęszczając na wszystkie spotkania, będziesz rozpoznawany i uważany za osobę konsekwentną. 6. Kluczowy jest pięcioletni plan działania. Zadaj sobie pytania… • Gdzie udzielają się moi potencjalni klienci? • Z kim chcę nawiązać stosunki? • Jakich rezultatów oczekuję? • Ile czasu muszę na to poświęcić? • Kim są najważniejsi ludzie, z którymi muszę nawiązać kontakt? • Kogo jeszcze z mojej firmy należałoby w to zaangażować? 7. Najpierw dawaj. To klucz do każdego związku, nie tylko biznesowego. Klasyczne zdanie Ziga Ziglara brzmi: „Możesz dostać się tam, gdzie chcesz, 336 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer jeżeli pomożesz odpowiednim ludziom dostać to, czego chcą”. To najlepszy sposób opisu zasady dawania w pierwszej kolejności. 8. Nie prowadź bilansu przysług. Jeżeli pilnie odnotowujesz, kto jest Ci winien przysługę, zapomnij o tym. Skup się na tym, by poznać wartościowych ludzi i jakoś im pomóc. O resztę się nie martw. Dobrego biznesu nie można poganiać. 9. Nie naciskaj. Jeżeli szczerze zależy Ci na stworzeniu długotrwałych więzi biznesowych, nie naciskaj na kogoś, by ubić z nim od ręki interes. Nie mówię, żeby nie robić interesów, jeżeli nadarza się okazja. Mówię jedynie, żeby zbytnio nie naciskać. 10. Bądź przygotowany. Jeżeli chcesz tworzyć wokół siebie atmosferę zaufania, musisz mieć wszelkie narzędzia do nawiązywania kontaktów. Nie ruszaj się bez wizytówek i kalendarza spotkań. 11. Po spotkaniu potencjalnych klientów w grupie staraj się porozmawiać z każdym z osobna. Wystarczy godzina rozmowy o konkretnych rzeczach i unikanie takich tematów jak pogoda czy polityka, by poznać drugą osobę. 12. Nie każdy nawiązany kontakt musi wiązać się ze sprzedażą. Często jeden kontakt rodzi drugi. Poznawaj wartościowych ludzi i pomagaj im. O resztę się nie martw. 13. Daj się poznać jako przywódca. Jeżeli się zaangażujesz, zostaniesz dostrzeżony przez swoich potencjalnych klientów. Będą rozpoznawać w Tobie mówcę, działacza lub przywódcę. 14. Ludzie będą robić z Tobą interesy, z chwilą gdy Cię poznają i zobaczą Cię w akcji. Wystarczy, że zidentyfikujesz swoich potencjalnych klientów i zaczniesz działać wśród nich. 14,5. Dojrzałe relacje rodzą sprzedaż. Jeżeli zbudujesz z kimś trwałą relację, osoba ta będzie Ci pomagać w Twojej działalności. Ponownie jak bumerang wraca tu uniwersalna reguła nawiązywania kontaktów. Poznawaj wartościowych ludzi i pomagaj im. O resztę się nie martw. To, czy uda Ci się zbudować efektywną sieć kontaktów, zależy od Twojej determinacji i poświęcenia odpowiedniej ilości czasu. Można powiedzieć, że masz szczęście, bo efekt Twoich działań zależy wyłącznie od Ciebie. Papierek lakmusowy zaangażowania… Wypełnij swój kalendarz na jeden rok do przodu. Nie przegap żadnego spotkania ani wydarzenia. Księga Nawiązywania Kontaktów 337 Co byś zrobił, gdybyś wiedział, że nie może Ci się nie udać? Robert Schuller Chciałbyś, by dano Ci jeszcze kilka szans, prawda? Jeffrey Gitomer Poznawanie tych, którzy się liczą Anna Boe była jedną z największych specjalistek od nawiązywania kontaktów w Ameryce. Uczestniczyła w setkach spotkań jako mówczyni i jako autorka (napisała książkę Is Your „NET”Working?). Anna Boe przekształciła pomysł, który przyszedł jej do głowy wiele lat temu, na karierę jako mówca — wszystko dzięki nawiązywaniu kontaktów. Byłem obecny, kiedy przemawiała do 90 członkiń organizacji Women’s Business Owners w Charlotte. Była wspaniała. Opowiadała w sposób pragmatyczny o swojej karierze i o korzyściach finansowych, jakie płyną z budowania trwałej sieci kontaktów. Anna Boe, doskonała, wielokrotnie nagradzana mówczyni, przeprowadziła słuchaczy przez psychologiczne bariery, jakie sprawiają, że unikamy nawiązywania kontaktów, i natchnęła ich prowokującymi stwierdzeniami, które sprawiły, że wszyscy podążali za tym, co mówiła. Jej poczucie humoru sprawiało, że śmiech graniczył z aplauzem. Nawoływała do działania, mówiąc: „Jeżeli nie teraz, to kiedy?”, po czym wyświetlała na ekranie wielkości ściany slajd z tekstem Ziga „Odwlekanie jest jedyną rzeczą, na jaką jeszcze mam czas” i klasyczny cytat z Woody Allena: „80 życia to pokazywanie się”. To naprawdę działało. 338 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Oto niektóre z mądrości Anne Boe: 1. I tak musisz pracować. Więc równie dobrze możesz się przy tym dobrze bawić. 2. Nawiązywanie kontaktów to nabieranie pędu w kierunku, jaki nas interesuje. 3. Nawiązywanie kontaktów to spotykanie się ze sobą po to, by iść naprzód (razem). 4. Nawiązywanie kontaktów polega na poznawaniu tych, którzy się liczą. 5. Nawiązując kontakty, musimy budować owocne, długoterminowe, obopólnie korzystne relacje. W połowie prelekcji Anne wyświetliła slajd z napisem: „Co byś zrobił, gdybyś wiedział, że nie może Ci się nie udać?”. Publiczność była poruszona. Przez następne dwie minuty słychać było szemranie na sali. Anna dopięła swego. Potem Boe zapytała: „Czy po spotkaniu dla chcących nawiązywać kontakty mówicie: Szkoda, że nie udało mi się…? Jeżeli tak, musicie więcej ryzykować. Nawiązywanie kontaktów wiąże się z dużym ryzykiem. Niestety, ale czasami będziecie musieli się komuś przedstawić i porozmawiać”. Boe zastrzegła, że konieczna jest pozytywna postawa. Bez niej wszystko na nic. Wykorzystaj swoje obawy i negatywne myśli w pozytywny sposób. Zamień je w swoje przymioty. Ponieważ bycie negatywnie nastawionym wymaga dwa razy większej energii od pozytywnego podejścia, dlaczego nie zwiększyć swego zapasu energii i być tylko pozytywnym? Zamieniając energię negatywną w pozytywną, nauczysz się zaufania do siebie samego. Ciężka praca okaże się pracą lekką. Boe zaleca robienie tego w dwóch krokach: (1) Przekształcanie zmartwień w cele. (2) Przekształcanie obaw w cele. Oto pigułka receptury Boe, która sprawi, że Twoja sieć kontaktów zacznie działać: • Pracuj nad tym każdego dnia — małymi, ale regularnymi dawkami. • Dzwoń przynajmniej do dwóch osób dziennie (to daje ponad 500 kontaktów rocznie). • Choć raz w tygodniu wybierz się gdzieś, gdzie można nawiązywać kontakty. Księga Nawiązywania Kontaktów 339 • Stworzenie zalążka więzi wymaga około 6 miesięcy. • Rozwijaj znajomości nie wtedy, kiedy jesteś w potrzebie. • Pracuj nad tym, by Twoi klienci stali się Twoimi przyjaciółmi. • Jeżeli zrobisz coś więcej, otrzymasz coś więcej. • Naucz się kierować intuicją. Nie obawiaj się ufać swoim ocenom. Anna dała wszystkim wiele do myślenia oraz zrobienia. Zdania w rodzaju „Nawiązywanie kontaktów to poznawanie tych, którzy się liczą” motywowały słuchaczy, by zaczęli działać w swoim najlepszym interesie. Po prezentacji zostałem jeszcze chwilę (zgodnie z 16. regułą Gitomera dotyczącą nawiązywania kontaktów — bądź jednym z pierwszych, którzy przychodzą, i ostatnim, który wychodzi) Anne Boe miała karton z książkami, który musiała zabrać do swego pokoju, i poprosiła mnie o pomoc. Kiedy wsiedliśmy do windy, przedstawiłem się jej jako mistrz nawiązywania kontaktów. „Dlaczego uważasz się za mistrza?” zapytała Anna. Odpowiedziałem: „No cóż, przemawiałaś dziś do 90 osób, a tylko jedna z nich jedzie z tobą do twojego pokoju”. Anna Boe skłoniła mnie do myślenia i do śmiechu. Jest to idealne połączenie, jeżeli zależy nam na znaczącej, produktywnej komunikacji. Anna zmarła kilka lat temu. Była przemiłą osobą, a jej umiejętności nawiązywania kontaktów i sprawiania, że ludzie czuli się dobrze w jej towarzystwie, była inspirująca. Kochały ją tysiące ludzi i tysiące ludzi za nią tęsknią. 340 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Nawiązywanie kontaktów w windzie wymaga zaczepienia innego pasażera, jeszcze zanim zamkną się drzwi, tak by przez zakończeniem jazdy otrzymać wizytówkę. Sprzedaż w windzie. Nowe oblicze nawiązywania kontaktów Jeździsz windą? Więcej niż 10 pięter? Spróbuj przy następnej podróży windą uzyskać wizytówkę lub nawiązać kontakt z potencjalnym klientem. Tysiące ludzi każdego dnia jeździ windami… zwykle w milczeniu. Prezesi firm i handlowcy bywają w tej samej windzie, ale nikt się nie odzywa. To przygnębiające. Postanowiłem nieco inaczej podejść do jeżdżenia windą. Staram się poznać kogoś nowego i wziąć wizytówkę, zawsze kiedy jadę windą (no chyba że jadę sam). Jak to się robi: 1. Patrzę, kto wchodzi lub kto jest w windzie. Staram się wybrać najbardziej obiecującą osobę wśród pasażerów. Jeżeli oprócz mnie jest tylko jedna osoba, wybór jest prosty. 2. Z miejsca rzucam jakieś stwierdzenie lub pytanie — zwykle coś śmiesznego. 3. Jeżeli wybrana osoba się uśmiechnie, pytam: „Czym się pan zajmuje?”. Jest to bardzo znaczące pytanie w całym procesie. Czterema słowami uderzamy w sedno sprawy. Jest to szybkie, celne i nie odstrasza. 4. Ludzie z miejsca odpowiedzą Ci, co robią (każdy lubi opowiadać o tym, co interesuje go najbardziej, czyli o własnej osobie). 5. Jeżeli rozmówca wydaje się być potencjalnym klientem, uderzam dalej, mówiąc: „Proszę o wizytówkę, wyślę Panu więcej informacji, które, jak sądzę, mogą się Panu przydać”. 6. Rozmówca daje Ci wizytówkę, jeszcze zanim otworzą się drzwi, i wygrywasz! Księga Nawiązywania Kontaktów 341 7. Daj swoją wizytówkę. Pewnie uściśnij dłoń. 8. Kontynuuj kontakt w ciągu 24 godzin. Rozpoczęcie rozmowy przy kontynuacji kontaktu jest proste: „Spotkaliśmy się w windzie. Wreszcie udało mi się wysiąść, więc dzwonię do Pana”. To powinno rozbawić klienta. Moje osobiste doświadczenie: Pewnego ranka, jadąc windą do redakcji Charlotte Business Journal, zaczepiłem eleganckiego, przystojnego, młodego człowieka i dowiedziałem się, że właśnie zaczął sprzedawać ubezpieczenia na życie. Potencjalny nabywca moich list mailingowych! Wymieniliśmy się wizytówkami. Jeszcze tego samego wieczora TO ON ZADZWONIŁ DO MNIE, by zapytać, czy wysłałem mu informacje i próbował mi sprzedać ubezpieczenie. Nie sprzedał, ale następnego dnia stał się subskrybentem naszej listy mailingowej. To chyba działa w obydwie strony. Ale działa! Pamiętaj też, że każdy prezes i gruba ryba w Twoim mieście jeździ windą. Chcesz ich spotkać? Po prostu zacznij rozmawiać z ludźmi, kiedy jedziesz windą. To działa. Oto kilka dodatkowych wskazówek pomagających w nawiązywaniu kontaktów w windzie: • Czasu masz niewiele. Zacznij mówić od razu, gdy wejdziesz do windy. Przejdź do zdania: „Czym się pan zajmuje?”, jeszcze zanim winda ruszy. • Miej wizytówki w kieszeni koszuli lub marynarki, aby móc sięgnąć po nie w sekundę. • Nie naciskaj. Jeżeli osoba nie chce rozmawiać, to trudno. • Mężczyźni będą reagować chętniej niż kobiety. • Jeżeli osoba wydaje się obiecująca, a nie zdążyliście dokończyć rozmowy, wysiądź na tym samym piętrze co ona. • Ostrożnie z wychodzeniem za kimś z windy. W dzisiejszych czasach możesz zostać posądzony o złe zamiary. • Jeżeli nie udało Ci się uzyskać wszystkich informacji, patrz dokąd dana osoba idzie, po czym próbuj jakoś skontaktować się z nią telefonicznie. • Z początku nawiązywanie kontaktów w windzie wydaje się dziwne. Ćwicz, aż nauczysz się wywoływać uśmiech i reakcję na Twoją pierwszą uwagę, zanim zamkną się drzwi windy. 342 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Spróbuj takiej metody: wsiądź do windy na ostatnim piętrze i powiedz osobie, którą spotkasz, że możesz ją podwieźć na parter. Jeżeli się uśmiechnie, jest Twoja. To naprawdę przyjemne. Rozwijasz swoją komunikatywność, stajesz się bardziej bezpośredni, poznajesz nowych ludzi, a przy okazji czasem coś sprzedasz. Sam spróbuj! Kiedy część ta pojawiła się po raz pierwszy w mojej kolumnie w piśmie Charlotte, dostałem list od przyjaciela Johna Hudsona. Opowiedział mi historię o tym, jak kilka lat temu wsiadł do windy i ktoś zapytał go „Czym się pan zajmuje?”. John pochodzi z Brooklynu i jego naturalna odpowiedź brzmiała: „A co pan potrzebuje?”. Brawo! Księga Nawiązywania Kontaktów 343 Musisz stworzyć plan działania i zaopatrzyć się w oprogramowanie pomagające w utrzymywaniu kontaktów z ludźmi, których poznałeś. Dokumentowanie, śledzenie i korzystanie z nawiązanych kontaktów Aby w jak najlepszy sposób wykorzystać wszystkie kontakty, nad którymi tak długo i tak ciężko pracowałeś, musisz uporządkować je w jakiejś skomputeryzowanej formie… wizytownika (lub skorzystać z któregoś z nowoczesnych urządzeń, wizytownik jest już niemal tak przestarzały jak maszyna do pisania). To, gdzie będziesz przechowywał swoją listę kontaktów, jest mniej istotne od samego faktu jej posiadania. Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się trzymać ją w pudełku na buty, w laptopie czy palmtopie, i tak będziesz wyprzedzał o lata świetlne tych, którzy takiej listy nie mają. 344 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Minimalna ilość informacji tworząca wartościowy kontakt: (cid:178) nazwisko i imię; (cid:178) firma; (cid:178) stanowisko; (cid:178) adres firmy; (cid:178) telefon (wraz z numerem kierunkowym); (cid:178) telefon komórkowy (jeżeli uda Ci się go zdobyć); (cid:178) faks (wraz z numerem kierunkowym); (cid:178) adres e-mail; (cid:178) adres strony internetowej; (cid:178) zakres działalności firmy; (cid:178) co robi osoba kontaktowa w firmie; (cid:178) kto podejmuje decyzje lub jest ważny w firmie (jeżeli spotykamy nowe osoby z tej samej firmy, tworzymy dla nich nowe rekordy); (cid:178) gdzie spotkałem osobę kontaktową; (cid:178) czego oczekuję od tego kontaktu; (cid:178) osobiste informacje o osobie kontaktowej (imię żony, imiona dzieci); (cid:178) specjalne informacje o innych ważnych osobach (szef, sekretarka, wspólnik); (cid:178) strategia uzyskania tego, co chcesz; (cid:178) arkusz działania (z datami kolejnych kontaktów). Prowadząc listę osób i utrzymując z nimi kontakt, budujesz więzi i możesz sprzedawać więcej. Księga Nawiązywania Kontaktów 345 Prosta metoda śledzenia rozwoju sieci kontaktów. Gra w kontakty Kiedy idziesz na mecz, na koncert, na zakupy, do restauracji itp., graj w kontakty. Gramy z osobą, która nam towarzyszy, a chodzi o to, kto zna więcej ludzi. Oto oficjalne zasady gry: 1 punkt, jeżeli zauważysz kogoś znajomego. 2 punkty, jeżeli znajomy zauważy (i pozdrowi) Cię pierwszy. 3 punkty, jeżeli zauważysz jakąś znaną postać (sportowca, DJ-a itp.). 5 punktów, jeżeli pocałujesz w policzek osobę płci przeciwnej. 5 punktów, jeżeli znana osoba pierwsza zauważy Ciebie. Najlepiej umówić się, kiedy gra się zaczyna i kiedy kończy. Słowa, które są muzyką dla moich uszu, kiedy gram w kontakty, to „Cześć, Gitomer!” (2 punkty).
    Pobierz darmowy fragment (pdf)

    Gdzie kupić całą publikację:

    Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży
    Autor:

    Opinie na temat publikacji:


    Inne popularne pozycje z tej kategorii:


    Czytaj również:


    Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: