Darmowy fragment publikacji:
Tytuł oryginału: The Sales Bible, New Edition: The Ultimate Sales Resource
Tłumaczenie: Bartosz Sałbut z wykorzystaniem fragmentów książki
„Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży”
w tłumaczeniu Agnieszki Czardybon i Jarosława Dobrzańskiego
Projekt okładki: ULABUKA
ISBN: 978-83-283-1266-1
Copyright © 2015 by Jeffrey Gitomer.
All rights reserved.
Published by John Wiley Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.
All Rights Reserved. This translation published under license.
No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted
in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanning
or otherwise without the written permission of the Publisher.
Translation copyright © 2015 by Helion S.A.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej
publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną,
fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym
powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich
właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje
były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie,
ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz
Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody
wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.
Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock Images LLC.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/bibha3
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
• Kup książkę
• Poleć książkę
• Oceń książkę
• Księgarnia internetowa
• Lubię to! » Nasza społeczność
Spis tre(cid:258)ci
Praktyczne porady sprzeda(cid:352)owe, z którymi mo(cid:352)esz zapoznawa(cid:250) si(cid:171) na co dzie(cid:302)
i bezzw(cid:175)ocznie stosowa(cid:250) je w praktyce.
Przeczytaj t(cid:170) ksi(cid:167)(cid:352)k(cid:170) od deski do deski.
Otwórz j(cid:167) w dowolnym miejscu i ucz si(cid:170)
tego, czego w danej chwili potrzebujesz.
Natychmiast zastosuj zdobyte informacje.
10,5 przykazania skutecznej sprzeda(cid:352)y Jeffreya Gitomera .......................................17
12,5 warto(cid:321)ci zawodowego sprzedawcy ......................................................................40
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 1. Regu(cid:168)y, sekrety, dobra zabawa ........................................43
1.1. Ksi(cid:164)ga stworzenia ..............................................................................................................43
Co nowego mo(cid:352)na znale(cid:350)(cid:250) w ksi(cid:167)(cid:352)ce sprzed dwudziestu lat? ..................................44
„Niestety, nie ma takiej mo(cid:352)liwo(cid:321)ci” ..........................................................................45
No dobrze, wi(cid:171)c co b(cid:171)dziesz z tego mia(cid:175)? ...................................................................48
8,5 sposobu, jak najlepiej wykorzysta(cid:250) t(cid:171) ksi(cid:167)(cid:352)k(cid:171) ......................................................50
Dawne metody sprzeda(cid:352)y ju(cid:352) si(cid:171) nie licz(cid:167)… czy co(cid:321) w tym rodzaju ......................53
Samoprzylepne karteczki Twoim kluczem do sukcesu ............................................56
1.2. Ksi(cid:164)ga regu(cid:168) ........................................................................................................................59
39,5 sposobu na sukces w sprzeda(cid:352)y ...........................................................................60
DHD ...............................................................................................................................66
1.3. Ksi(cid:164)ga sekretów .................................................................................................................69
Dlaczego handlowcom nie zawsze si(cid:171) udaje? .............................................................70
Nie jeste(cid:321) urodzonym handlowcem — naucz si(cid:171) zarabia(cid:250)! ......................................73
Co jest nie tak z t(cid:167) transakcj(cid:167)? Problemem jeste(cid:321) Ty! ....................................................75
(cid:174)(cid:167)cznik mi(cid:171)dzy pozytywnym a negatywnym ............................................................78
Jak klient (naprawd(cid:171)) chce by(cid:250) traktowany ................................................................81
Jak (tak naprawd(cid:171)) chce by(cid:250) traktowany handlowiec ................................................84
Jak znale(cid:350)(cid:250) czu(cid:175)y punkt klienta? ..................................................................................87
Poleć książkęKup książkę 10 BIBLIA HANDLOWCA
1.4. Ksi(cid:164)ga wielkich sekretów ................................................................................................ 91
Najlepsze transakcje robi si(cid:171) z przyjació(cid:175)mi ..............................................................92
Twój obecny klient jest Twoim najlepszym przysz(cid:175)ym klientem ...........................95
Poniedzia(cid:175)ek — najlepszy dzie(cid:302) na zamykanie transakcji .......................................98
(cid:351)yciowe kredo .............................................................................................................100
1.5. Ksi(cid:164)ga humoru ................................................................................................................ 103
Nie macie poj(cid:171)cia, co mi si(cid:171) przytrafi(cid:175)o po drodze! ................................................104
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 2. Jak ol(cid:317)ni(cid:246) klienta ............................................................ 107
2.1. Ksi(cid:164)ga zachwytów ........................................................................................................... 107
Efekt WOW pomo(cid:352)e Ci zrobi(cid:250) dobry interes .........................................................108
Czy korzystasz z efektu WOW? ................................................................................ 112
Pami(cid:171)ta mnie pan? Jestem handlowcem. Jak wszyscy inni .................................... 116
2.2. Ksi(cid:164)ga pyta(cid:298) ......................................................................................................................119
Sprzedawa(cid:250) czy nie sprzedawa(cid:250)? Oto jest (MOCne) pytanie ................................120
Czy potrafisz przeprowadzi(cid:250) transakcj(cid:171) w pi(cid:171)ciu pytaniach? ................................ 123
2.3. Ksi(cid:164)ga Mocy ..................................................................................................................... 127
Jeste(cid:321) teraz w mojej MOCy ........................................................................................128
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 3. Pozwólcie, (cid:348)e si(cid:164) przedstawi(cid:164) ....................................... 131
3.1. Ksi(cid:164)ga autoprezentacji ....................................................................................................131
Przepis na trzydziestosekundow(cid:167) autoreklam(cid:171) ...................................................... 132
Jak zaprezentowa(cid:250) si(cid:171) w 30 sekund? ......................................................................... 135
Jak najlepiej wykorzysta(cid:250) zdobyte referencje? ......................................................... 137
3.2. Ksi(cid:164)ga ofert .......................................................................................................................141
„Akwizytorom wst(cid:171)p wzbroniony” — ulubiony napis handlowców ..................142
Jak dotrze(cid:250) do odpowiedniej osoby decyzyjnej i przedstawi(cid:250) jej ofert(cid:171)? .............144
Rozpocz(cid:171)cie jest tak samo wa(cid:352)ne jak zako(cid:302)czenie .................................................148
Sk(cid:175)adanie oferty to dobra zabawa. Je(cid:321)li sam w to wierzysz .................................... 150
Etapy sk(cid:175)adania oferty ................................................................................................ 153
10
Poleć książkęKup książkęBIBLIA HANDLOWCA 11
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 4. Jak zrobi(cid:246) dobr(cid:160) prezentacj(cid:164) ......................................... 157
4.1. Ksi(cid:164)ga prezentacji ............................................................................................................157
Jak u(cid:175)atwi(cid:250) sobie sprzeda(cid:352)? Trzeba nawi(cid:167)za(cid:250) dobry kontakt z klientem ..............158
12,5 sposobu na przekonanie klienta do kupna .......................................................161
Gdzie i kiedy rodzi si(cid:171) zaufanie klienta do sprzedaj(cid:167)cego? ....................................164
S(cid:175)owa i zwroty, których nale(cid:352)y unika(cid:250) za wszelk(cid:167) cen(cid:171) ..........................................167
Fizyczne zaanga(cid:352)owanie klienta = sprzeda(cid:352) .............................................................169
G(cid:175)upota prezentacyjna. Nie robisz tego, prawda? ...................................................172
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 5. W(cid:160)tpliwo(cid:317)ci, zamkni(cid:164)cie i kolejne podej(cid:317)cia ............. 175
5.1. Ksi(cid:164)ga w(cid:160)tpliwo(cid:317)ci ..........................................................................................................175
W(cid:167)tpliwo(cid:321)ci — wyst(cid:167)p! ..............................................................................................176
Przeszkody w praktyce. Praktyczne rozwi(cid:167)zania ....................................................179
Przewidywanie w(cid:167)tpliwo(cid:321)ci .......................................................................................183
Sprzeda(cid:352) zaczyna si(cid:171) wtedy, kiedy klient zaczyna w(cid:167)tpi(cid:250) .......................................186
5.2. Ksi(cid:164)ga zamkni(cid:164)cia ...........................................................................................................201
Pierwsze 19,5 oznaki gotowo(cid:321)ci klienta do kupna ...................................................202
Odpowiadaj(cid:167)c na pytania klienta, unikaj odpowiedzi „Tak” lub „Nie” ...............205
Jak zadawa(cid:250) pytanie zamykaj(cid:167)ce? ..............................................................................207
Sprzeda(cid:352) na pieska .......................................................................................................209
Niech piesek goni Ciebie ............................................................................................211
Najpierw zjedz deser! ..................................................................................................213
Najlepsze zamkni(cid:171)cie transakcji wcale nie jest zamkni(cid:171)ciem! ...............................215
5.3. Ksi(cid:164)ga wytrwa(cid:168)o(cid:317)ci ..........................................................................................................219
Narz(cid:171)dzia sprzeda(cid:352)y odgrywaj(cid:167) wa(cid:352)n(cid:167) rol(cid:171)
w procesie rozwijania kontaktów z klientem ........................................................220
Cz(cid:175)owieku, jeste(cid:321) handlowcem od dziecka! .............................................................222
Och, nie… Tylko nie automatyczna sekretarka! .....................................................224
„Zostaw wiadomo(cid:321)(cid:250) po sygnale, na pewno do ciebie oddzwoni(cid:171)”. Na pewno… 226
Nie mo(cid:352)esz si(cid:171) umówi(cid:250) na spotkanie? ......................................................................229
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 6. Przeciwno(cid:317)ci i przeciwnicy ........................................... 231
6.1. Ksi(cid:164)ga lamentów i biadolenia .......................................................................................231
Gdy z(cid:175)a sprzeda(cid:352) przytrafia si(cid:171) dobrym ludziom ....................................................232
18,5 cechy nieudanej kariery sprzedawcy ..................................................................235
Poleć książkęKup książkę12 BIBLIA HANDLOWCA
6.2. Ksi(cid:164)ga konkurencji ......................................................................................................... 239
Ta(cid:302)czysz z konkurencj(cid:167)? Nie pomyl kroków! .........................................................240
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 7. Niech (cid:348)yje Król Klient Wielki ..................................... 243
7.1. Ksi(cid:164)ga obs(cid:168)ugi klienta .................................................................................................... 243
Tajemnica (cid:321)wietnej obs(cid:175)ugi klienta ...........................................................................244
Doskona(cid:175)a obs(cid:175)uga klienta to pot(cid:171)(cid:352)ne narz(cid:171)dzie sprzeda(cid:352)y ..................................246
Reklamacje rodz(cid:167) sprzeda(cid:352)… je(cid:321)li dobrze na nie zareagujesz ...............................249
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 8. G(cid:168)oszenie nowiny ........................................................... 253
8.1. Ksi(cid:164)ga komunikacji ........................................................................................................ 253
Cotygodniowe spotkania dzia(cid:175)u sprzeda(cid:352)y
miejscem generowania nowych transakcji .............................................................254
Oferta zadzia(cid:175)a, je(cid:352)eli tylko j(cid:167) napiszesz ....................................................................257
Chcesz sfinalizowa(cid:250) wi(cid:171)cej transakcji? Uwa(cid:352)niej s(cid:175)uchaj! .....................................260
Nauka s(cid:175)uchania w dwóch s(cid:175)owach: zamknij si(cid:171)! ....................................................264
Istnieje 100 mld ró(cid:352)nych typów nabywców. Przekonaj si(cid:171) sam ............................268
8.2. Ksi(cid:164)ga targów ................................................................................................................... 273
35,5 zasady sukcesu na targach ..................................................................................274
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 9. Nawi(cid:160)zywanie kontaktów ............................................. 279
9.1. Ksi(cid:164)ga nawi(cid:160)zywania kontaktów ................................................................................. 279
Nawi(cid:167)zywanie kontaktów — sztuka poznawania w(cid:175)a(cid:321)ciwych osób .....................280
ABC nawi(cid:167)zywania kontaktów — jak rozpracowa(cid:250) uczestników spotkania ......283
DEF nawi(cid:167)zywania kontaktów — czerpa(cid:250) korzy(cid:321)ci ze spotkania ........................286
Tworzenie wi(cid:171)zi przy nawi(cid:167)zywaniu kontaktów ....................................................289
Gra w kontakty ............................................................................................................293
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 10. Prorocy i zyski ............................................................... 295
10.1. Ksi(cid:164)ga trendów .............................................................................................................. 295
Nowy gatunek handlowca — niehandlowiec ..........................................................296
Co ma z tym wspólnego Bob Salvin? Wiele! ............................................................299
12
Poleć książkęKup książkęBIBLIA HANDLOWCA 13
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 11. W gór(cid:164), dochodzie! .......................................................307
11.1. Ksi(cid:164)ga liczb .....................................................................................................................307
(cid:349)ród(cid:175)o sukcesu ............................................................................................................308
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 12. Media spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowe ............................................... 315
12.1. Ksi(cid:164)ga mediów spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowych i spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowej sprzeda(cid:348)y ......................315
Ewolucja powabu mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych prowadz(cid:167)ca
do skutecznej sprzeda(cid:352)y ...........................................................................................316
Sprzeda(cid:352) w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. W ka(cid:352)dym razie co(cid:321) w tym stylu ........320
Co robisz ka(cid:352)dego dnia w celu przyci(cid:167)gania innych i budowania marki? ............323
LinkedIn (cid:321)wietnie si(cid:171) sprawdza w biznesie, o ile u(cid:352)ywa si(cid:171) go z g(cid:175)ow(cid:167) .................326
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 13. Rozgrzeszenie ................................................................ 331
13.1. Ksi(cid:164)ga wyj(cid:317)cia .................................................................................................................331
Ojcowie nie(cid:321)wiadomie ucz(cid:167) nas, jak osi(cid:167)gn(cid:167)(cid:250) sukces w sprzeda(cid:352)y .......................332
Zaanga(cid:352)uj si(cid:171)! ...............................................................................................................334
Pos(cid:175)owie… Kiedy dorosn(cid:171) .........................................................................................339
Klucz do przysz(cid:175)o(cid:321)ci kryje si(cid:171) w Twojej tera(cid:350)niejszo(cid:321)ci i przesz(cid:175)o(cid:321)ci ...................343
Skorowidz ....................................................................................... 351
Poleć książkęKup książkę 14 BIBLIA HANDLOWCA
14
Poleć książkęKup książkęKsi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 315
Media
spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowe
to nowy telefon
w ciemno
Chcesz da(cid:250) si(cid:171) znale(cid:350)(cid:250)? Musisz oferowa(cid:250)
warto(cid:321)(cid:250), musisz by(cid:250) konkretny, musisz
istnie(cid:250) w wyszukiwarce.
Sprzeda(cid:352) spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowa to nie tylko
nowe podej(cid:321)cie do sprzeda(cid:352)y — to nowy
wymiar wiarygodno(cid:321)ci, autentyzmu
i reputacji. Twoja obecno(cid:321)(cid:250) w mediach
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych zadecyduje o tym,
czy klient kupi co(cid:321) u Ciebie,
czy u konkurencji.
Przyci(cid:167)gaj. Anga(cid:352)uj. Nawi(cid:167)zuj relacje.
Oferuj warto(cid:321)(cid:250).
Biblia handlowca
Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 12.
Media spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowe
Ksi(cid:218)ga
mediów
spo(cid:239)eczno-
(cid:258)ciowych
i spo(cid:239)eczno-
(cid:258)ciowej
sprzeda(cid:285)y
(cid:170) Ewolucja powabu mediów
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych prowadz(cid:167)ca
do skutecznej sprzeda(cid:352)y 316
(cid:170) Sprzeda(cid:352) w mediach
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. W ka(cid:352)dym
razie co(cid:321) w tym stylu 320
(cid:170) Co robisz ka(cid:352)dego dnia
w celu przyci(cid:167)gania innych
i budowania marki? 323
(cid:170) LinkedIn (cid:321)wietnie si(cid:171) sprawdza
w biznesie, o ile u(cid:352)ywa si(cid:171) go
z g(cid:175)ow(cid:167) 326
12.1
Poleć książkęKup książkę316 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
Ewolucja powabu mediów
spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowych prowadz(cid:160)ca
do skutecznej sprzeda(cid:348)y
Korzystam z nich.
Wci(cid:167)gn(cid:171)(cid:175)y mnie.
Przyci(cid:167)gam klientów.
Sprzedaj(cid:171).
Wszystko za darmo!
O co chodzi?
O media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe, ale troch(cid:171) inne.
Mowa o BIZNESOWYCH mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych.
To Twoja przepustka do (cid:321)wiadomo(cid:321)ci bie(cid:352)(cid:167)cych i potencjalnych klientów,
którzy mog(cid:167) si(cid:171) dowiedzie(cid:250), kim jeste(cid:321), jak my(cid:321)lisz, jak mo(cid:352)esz im s(cid:175)u(cid:352)y(cid:250),
w co wierzysz, jak(cid:167) warto(cid:321)(cid:250) oferujesz i co my(cid:321)l(cid:167) o Tobie inni. A czy
wspomina(cid:175)em ju(cid:352), (cid:352)e media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe s(cid:167) bezp(cid:175)atne?
Oczywi(cid:321)cie sam fakt obecno(cid:321)ci w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych nie daje
(cid:352)adnych gwarancji, (cid:352)e ta inwestycja czasu si(cid:171) op(cid:175)aci. W zasadzie nale(cid:352)a(cid:175)oby
stwierdzi(cid:250), (cid:352)e zwykle si(cid:171) nie zwraca. Wi(cid:171)kszo(cid:321)(cid:250) firm, przedsi(cid:171)biorców
i sprzedawców nie ma zielonego poj(cid:171)cia, jak skutecznie PRZYCI(cid:166)GN(cid:166)(cid:249)
klientów, potencjalnych klientów, nowych znajomych, nowe kontakty.
Jeszcze mniej firm i sprzedawców zdaje sobie spraw(cid:171), (cid:352)e ich aktywno(cid:321)(cid:250)
w biznesowych mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych musi by(cid:250) uzgodniona
i prowadzona (cid:175)(cid:167)cznie ze wszystkimi innymi formami marketingu
internetowego i bezpo(cid:321)redniego.
Kluczem do zrozumienia i skutecznego podejmowania dzia(cid:175)a(cid:302) w biznesowych
mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych, które pozwol(cid:167) faktycznie przyci(cid:167)gn(cid:167)(cid:250) klientów
i budowa(cid:250) z nimi relacje, jest WARTO(cid:320)(cid:249). Warto(cid:321)(cid:250) ma by(cid:250) obecna w Twoich
wiadomo(cid:321)ciach, tweetach, wpisach i statusach. Ta warto(cid:321)(cid:250) ma sk(cid:175)ania(cid:250) bie(cid:352)(cid:167)cych
i potencjalnych klientów do udost(cid:171)pniania Twoich tre(cid:321)ci SWOIM znajomym.
Poleć książkęKup książkęKsi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 317
Scenariusz: tweetuj(cid:171) co(cid:321) do mojego grona obserwuj(cid:167)cych licz(cid:167)cego w chwili
pisania tych s(cid:175)ów ponad 65 tys. u(cid:352)ytkowników. Oni na to reaguj(cid:167). Ci,
którzy uznaj(cid:167) t(cid:171) tre(cid:321)(cid:250) za warto(cid:321)ciow(cid:167), PODAJ(cid:166) J(cid:166) DALEJ albo dodaj(cid:167)
do ULUBIONYCH, aby zobaczyli to ich obserwuj(cid:167)cy. Dzi(cid:171)ki temu
codziennie zyskuj(cid:171) co najmniej setk(cid:171) nowych obserwuj(cid:167)cych.
Scenariusz: zamieszczam jak(cid:167)(cid:321) my(cid:321)l albo cytat, albo jaki(cid:321) pomys(cid:175) na mojej
stronie profilowej w LinkedIn. Ta tre(cid:321)(cid:250) trafia do ponad 15 tys. moich kontaktów.
Wielu z nich udost(cid:171)pnia mój wpis swoim kontaktom. W ten sposób zyskuj(cid:171)
ponad 100 nowych kontaktów tygodniowo.
Scenariusz: co tydzie(cid:302) zamieszczam w YouTube nowy materia(cid:175) wideo.
Informacj(cid:171) o nim publikuj(cid:171) w moim czasopi(cid:321)mie elektronicznym, na moim
blogu, na Twitterze i na Facebooku. Ten materia(cid:175) zobaczy 1000 – 5000 osób,
polubi go i postanowi nie przegapi(cid:250) nast(cid:171)pnego. Te osoby zasubskrybuj(cid:167) mój
kana(cid:175) w YouTube.
To wszystko prawdziwe przyk(cid:175)ady, stanowi(cid:167)ce (cid:175)(cid:167)cznie niewielk(cid:167) cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) ca(cid:175)ego
mojego procesu przyci(cid:167)gania potencjalnych klientów. Te przyk(cid:175)ady dobitnie
pokazuj(cid:167), (cid:352)e nie liczy si(cid:171) to, co napisz(cid:171), opublikuj(cid:171), zrobi(cid:171) — najwa(cid:352)niejsza
jest REAKCJA na to, co napisz(cid:171), opublikuj(cid:171), zrobi(cid:171).
Nie chodzi o tweetowanie,
lecz o to, aby moje tweety by(cid:175)y podawane dalej.
Powtarzam: wszystkie biznesowe media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe nale(cid:352)y uzgodni(cid:250)
z pozosta(cid:175)ymi dzia(cid:175)aniami marketingowymi — tymi tradycyjnymi i tymi
internetowymi.
Poni(cid:352)ej przedstawiam biznesowe, internetowe ORAZ spo(cid:174)eczno(cid:321)ciowo-biznesowe
elementy marketingowe s(cid:174)u(cid:352)(cid:167)ce do komunikowania warto(cid:321)ci, którymi sam pos(cid:174)uguj(cid:170)
si(cid:170) jako no(cid:321)nikami moich wiadomo(cid:321)ci i postów publikowanych z my(cid:321)l(cid:167) o przyci(cid:167)ganiu
potencjalnych klientów i nawi(cid:167)zywaniu relacji.
Przestudiuj poni(cid:352)sz(cid:167) list(cid:170). Zastosuj to, co odpowiada Twojej sytuacji.
(cid:120) LinkedIn, Jeffrey Gitomer. Narz(cid:164)dzie biznesowe numer jeden.
Zamieszczam jaki(cid:321) wpis dnia lub odno(cid:321)nik dnia. REAKCJA: ludzie,
którym si(cid:171) to spodoba, udost(cid:171)pniaj(cid:167) to swoim kontaktom. W ten sposób
sam zgromadzi(cid:175)em ponad 15 tys. kontaktów.
Poleć książkęKup książkę318 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
(cid:120) Twitter, @gitomer. Tweetuj(cid:164) trzy – cztery razy dziennie. Zwykle
publikuj(cid:171) jeden odno(cid:321)nik dziennie. REAKCJA: moje tweety s(cid:167) podawane
dalej lub dodawane do ulubionych ponad 100 razy dziennie, co daje mi
50 – 100 nowych obserwuj(cid:167)cych ka(cid:352)dego dnia.
(cid:120) Facebook w celach biznesowych, /jeffreygitomer. Polub moj(cid:160) stron(cid:164),
przeczytaj moje wpisy i daj im si(cid:164) zainspirowa(cid:246) do napisania jakiego(cid:317)
komentarza. REAKCJA: moje wpisy czytaj(cid:167) wszyscy moi znajomi
(fani), widz(cid:167) je równie(cid:352) ich znajomi.
(cid:120) Kana(cid:168) w YouTube, BuyGitomer. Ludzie ogl(cid:160)daj(cid:160) kilka z ponad 300
moich filmików. REAKCJA: subskrybuj(cid:167) mój kana(cid:175).
(cid:120) Codzienne wpisy na SalesBlog.com. Codzienne warto(cid:317)ciowe wpisy
rozsy(cid:168)ane do subskrybentów, dost(cid:164)pne równie(cid:348) z wyszukiwarki.
Wszystkie e-maile prowadz(cid:167) z powrotem na bloga. Na stronie docelowej
zamieszczam mnóstwo ró(cid:352)nych ofert. REAKCJA: ludzie zostaj(cid:167) sta(cid:175)ymi
czytelnikami bloga, kupuj(cid:167) moje produkty i polecaj(cid:167) mnie innym.
(cid:120) Cotygodniowy artyku(cid:168) w elektronicznym czasopi(cid:317)mie
SalesCaffeine.com. Konkretne i warto(cid:317)ciowe teksty informacyjne
dotycz(cid:160)ce sprzeda(cid:348)y, publikowane raz w tygodniu ju(cid:348) od dziesi(cid:164)ciu
lat. Tak(cid:352)e tu publikuj(cid:171) ró(cid:352)ne oferty zakupu produktów i us(cid:175)ug.
REAKCJA: ludzie zostaj(cid:167) sta(cid:175)ymi czytelnikami bloga, kupuj(cid:167) moje
produkty i polecaj(cid:167) mnie innym.
(cid:120) Kupili moj(cid:160) Czerwon(cid:159) ksi(cid:159)(cid:349)eczk(cid:163) sprzedawcy albo jedn(cid:160) z jedenastu
pozosta(cid:168)ych ksi(cid:160)(cid:348)ek mojego autorstwa. REAKCJA: ksi(cid:167)(cid:352)ka im si(cid:171)
spodoba(cid:175)a, kupili kolejne albo kupili po egzemplarzu dla ca(cid:175)ego
zespo(cid:175)u, albo zacz(cid:171)li szuka(cid:250) w sieci dalszych informacji na mój temat.
(cid:120) Wzi(cid:164)li udzia(cid:168) w jednym z moich seminariów. REAKCJA: kupili
bilet, (cid:321)wietnie si(cid:171) bawili, sporo si(cid:171) dowiedzieli, kupili ksi(cid:167)(cid:352)ki mojego
autorstwa i zacz(cid:171)li (cid:321)ledzi(cid:250) mnie we wszystkich moich kana(cid:175)ach
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych.
(cid:120) Zap(cid:168)acili za udzia(cid:168) w jednym z moich webinariów. To efekt mojego
wewn(cid:171)trznego marketingu elektronicznego. REAKCJA: komu(cid:321) bardzo
si(cid:171) podoba(cid:175)o, p(cid:175)aci za kolejne webinaria, zostaje lojalnym klientem.
Poleć książkęKup książkęKsi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 319
(cid:120) Sp(cid:164)dzili troch(cid:164) czasu na lekturze darmowych materia(cid:168)ów na mojej
stronie gitomer.com. Znale(cid:350)li mnie za pomoc(cid:167) wyszukiwarki.
REAKCJA: darmowe materia(cid:175)y spodoba(cid:175)y si(cid:171) im do tego stopnia,
(cid:352)e zapoznali si(cid:171) z moj(cid:167) ofert(cid:167) i co(cid:321) kupili.
(cid:120) Wyszukali w Google fraz(cid:164) „Jeffrey Gitomer”, aby dowiedzie(cid:246) si(cid:164)
o mnie czego(cid:317) wi(cid:164)cej. REAKCJA: opad(cid:175)y im szcz(cid:171)ki, gdy zobaczyli
ponad 500 tys. trafie(cid:302). Poklikali i co(cid:321) kupili.
(cid:120) Wyszukali w Google fraz(cid:164) „szkolenia sprzeda(cid:348)owe” i znale(cid:346)li mnie
na pierwszej stronie wyników. To konkretny potencjalny klient.
REAKCJA: klikn(cid:171)li. Zadzwonili. Kupili.
Nie jeste(cid:321) w stanie kontrolowa(cid:250) tego, jak inni korzystaj(cid:167) z wyszukiwarki.
Musisz zadba(cid:250) o to, aby mo(cid:352)na Ci(cid:171) by(cid:175)o znale(cid:350)(cid:250) po nazwie firmy, produkcie,
zagadnieniu oraz konkretnych s(cid:175)owach kluczowych.
Na przyci(cid:167)ganie potencjalnych klientów sk(cid:175)ada si(cid:171) wiele ró(cid:352)nych czynników.
Potrzebujesz strategicznego po(cid:175)(cid:167)czenia spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych, internetowych
i tradycyjnych dzia(cid:175)a(cid:302) marketingowych. Chodzi o pewne nagromadzenie
warto(cid:321)ciowych elementów dost(cid:171)pnych zarówno dla bie(cid:352)(cid:167)cych,
jak i potencjalnych klientów.
W(cid:175)a(cid:321)nie podzieli(cid:175)em si(cid:171) z Tob(cid:167) moj(cid:167) dwunastk(cid:167), aby(cid:321) móg(cid:175) si(cid:171) przekona(cid:250), jak
bardzo zró(cid:352)nicowana jest moja oferta oraz jak wiele ró(cid:352)nych mo(cid:352)liwo(cid:321)ci daj(cid:171)
potencjalnym klientom — mo(cid:352)liwo(cid:321)ci znalezienia mnie, dotarcia do mnie,
nawi(cid:167)zania ze mn(cid:167) relacji i dokonania zakupu.
Najwa(cid:348)niejsza reakcja: kto(cid:321) dzwoni i pyta, czy mam wolne terminy,
(cid:352)eby wyst(cid:167)pi(cid:250) na dorocznej konferencji sprzeda(cid:352)owej w jego firmie.
W takiej sytuacji pytam, jak potencjalny klient si(cid:171) o mnie dowiedzia(cid:175),
a wtedy w odpowiedzi s(cid:175)ysz(cid:171): „Przecie(cid:352) pan jest wsz(cid:171)dzie!”.
Poleć książkęKup książkę320 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
Sprzeda(cid:348) w mediach
spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowych.
W ka(cid:348)dym razie co(cid:317) w tym stylu
Mam mark(cid:171) biznesow(cid:167), mark(cid:171) osobist(cid:167) i mark(cid:171) spo(cid:175)eczno(cid:321)ciow(cid:167). Wszystkie te
marki s(cid:167) ze sob(cid:167) powi(cid:167)zane. Wszystkie s(cid:167) dojrza(cid:175)e. Wszystkie nios(cid:167) warto(cid:321)ciowe
przes(cid:175)anie. Wszystkie przyci(cid:167)gaj(cid:167) potencjalnych klientów. Wszystkie generuj(cid:167)
sprzeda(cid:352).
U podstaw mojej obecno(cid:317)ci w mediach spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowych leg(cid:168)a moja
marketingowa mantra: znajduj(cid:171) ludzi, którzy mog(cid:167) mi powiedzie(cid:250) „tak”,
a potem zaczynam od zaproponowania im konkretnej warto(cid:321)ci.
Na d(cid:175)ugo przed pojawieniem si(cid:171) mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych — albo
biznesowych mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych, jak wol(cid:171) je nazywa(cid:250) — moja
marketingowa mantra stanowi(cid:175)a fundament moich sukcesów sprzeda(cid:352)owych.
Na pocz(cid:167)tku lat 90. jako autor ksi(cid:167)(cid:352)ek i prelegent budowa(cid:175)em moj(cid:167) mark(cid:171)
w prasie i przyci(cid:167)ga(cid:175)em potencjalnych klientów dzi(cid:171)ki warto(cid:321)ciowym
komunikatom marketingowym. Robi(cid:171) to do teraz.
Wtedy trudno by(cid:175)o przyci(cid:167)ga(cid:250) potencjalnych klientów bez obecno(cid:321)ci w prasie.
OLBRZYMI(cid:166) ró(cid:352)nic(cid:171) (na korzy(cid:321)(cid:250)) robi bogaty wybór dost(cid:171)pnych dzisiaj
nowych mediów, w tym mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. Wi(cid:171)kszo(cid:321)(cid:250) z nich
jest bezp(cid:175)atna. Wybierz w(cid:175)a(cid:321)ciw(cid:167) drog(cid:171), a wszystkie te kana(cid:175)y pozwol(cid:167) Ci
skutecznie przyci(cid:167)ga(cid:250) klientów.
Mam na my(cid:321)li drog(cid:171) warto(cid:321)ciowego przes(cid:175)ania.
Drog(cid:171), która pozwoli Ci gromadzi(cid:250) jak(cid:352)e wa(cid:352)ne KLIKNI(cid:170)CIA.
KLIKNI(cid:170)CIA oznaczaj(cid:167), (cid:352)e kto(cid:321) chce zobaczy(cid:250) wi(cid:171)cej.
To szczególnie cenne, gdy ta osoba chce co(cid:321) kupi(cid:250) lub nawi(cid:167)za(cid:250) relacj(cid:171).
Poleć książkęKup książkęKsi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 321
Poklikaj: dzisiaj bardzo trudno o sprzeda(cid:352) „z jednego (cid:350)ród(cid:175)a”. Po prostu klient
ma do wyboru zbyt wiele opcji. Ludzie, nie wy(cid:175)(cid:167)czaj(cid:167)c Ciebie, musz(cid:167) troch(cid:171)
poklika(cid:250), zanim nawi(cid:167)(cid:352)(cid:167) kontakt, wejd(cid:167) w interakcj(cid:171), a ju(cid:352) zw(cid:175)aszcza zanim
co(cid:321) kupi(cid:167).
Wszechobecno(cid:321)(cid:250) wujka Google w po(cid:175)(cid:167)czeniu z nastaniem biznesowych
mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych doprowadzi(cid:175)a do powstania nowych i lepszych
metod wyszukiwania, znajdowania, nawi(cid:167)zywania kontaktu, przyci(cid:167)gania
i wchodzenia w interakcje. W przypadku internautów, którzy sporo kr(cid:167)(cid:352)(cid:167)
po sieci, jeden serwis spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowy tylko wzmacnia i promuje Twoj(cid:167)
obecno(cid:321)(cid:250) w pozosta(cid:175)ych mediach. Ludzie, którzy szukaj(cid:167) informacji w sieci,
nie ograniczaj(cid:167) si(cid:171) do jednego (cid:350)ród(cid:175)a. Szukaj(cid:167) tak d(cid:175)ugo, a(cid:352) poczuj(cid:167) si(cid:171)
do tego stopnia pewnie, by zosta(cid:250) w jednym miejscu. Moje warto(cid:321)ciowe
przes(cid:175)ania sprzyjaj(cid:167) wielokrotnym klikni(cid:171)ciom.
Jedno klikni(cid:164)cie nic nie znaczy. Jedno klikni(cid:171)cie znaczy tyle, (cid:352)e kto(cid:321) na Ciebie
spojrza(cid:175). Dwa lub kilka klikni(cid:171)(cid:250) na tej samej stronie oznaczaj(cid:167), (cid:352)e kto(cid:321) Ci si(cid:171)
bli(cid:352)ej przyjrza(cid:175), a mo(cid:352)e nawet podj(cid:167)(cid:175) prób(cid:171) nawi(cid:167)zania kontaktu. Dotyczy
to w szczególno(cid:321)ci mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych.
Gdy szukam kogo(cid:321) lub czego(cid:321), sprawdzam WSZYSTKIE dost(cid:171)pne media
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe. Ty nie?
Uwaga: Twoi bie(cid:352)(cid:167)cy i potencjalni klienci klikaj(cid:167) i szukaj(cid:167) w sieci informacji
na Twój temat. Nie jeste(cid:321) w stanie ich przed tym powstrzyma(cid:250).
Liczby mówi(cid:160): liczba posiadanych obserwuj(cid:167)cych i kontaktów mo(cid:352)e
zadecydowa(cid:250) o tym, czy kto(cid:321) kliknie, czy nie. Potencjalny klient chce mie(cid:250)
pewno(cid:321)(cid:250), (cid:352)e mo(cid:352)na spokojnie nawi(cid:167)za(cid:250) z Tob(cid:167) relacj(cid:171) i robi(cid:250) interesy.
Komentarze, oceny, rekomendacje i referencje s(cid:160) nawet wa(cid:348)niejsze od liczb:
dotyczy to zw(cid:175)aszcza relacji biznesowych. Mo(cid:352)esz mie(cid:250) 500 kontaktów
w serwisie LinkedIn, jednak ta informacja traci na znaczeniu w porównaniu
z tym, kto Ci(cid:171) poleca. Rekomendacje i referencje to dowód, podobnie jak
pozytywne recenzje i komentarze. Od nich zale(cid:352)y (cid:352)ycie lub (cid:321)mier(cid:250) wielu firm.
Zasada „im wi(cid:164)cej, tym wi(cid:164)cej”: im cz(cid:171)(cid:321)ciej potencjalny klient klika w Ciebie
i Twoje materia(cid:175)y, tym (cid:175)atwiej b(cid:171)dzie mu podj(cid:167)(cid:250) korzystn(cid:167) dla Ciebie decyzj(cid:171)
nabywcz(cid:167). Prawdopodobie(cid:302)stwo klikni(cid:171)cia ro(cid:321)nie, gdy zapewnisz (cid:175)atw(cid:167)
nawigacj(cid:171) po Twojej stronie, opublikujesz zrozumia(cid:175)e informacje, zaoferujesz
Poleć książkęKup książkę322 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
potencjalnemu nabywcy wyra(cid:350)n(cid:167) warto(cid:321)(cid:250), a ponadto zamie(cid:321)cisz materia(cid:175)y
wideo z rekomendacjami osób, które co(cid:321) u Ciebie kupi(cid:175)y i bardzo to sobie
chwal(cid:167).
Ostatnia kwestia: budowanie i rozwijanie „platformy przyci(cid:167)gania” nie sprowadza
si(cid:171) tylko do tego, co mówisz, robisz i publikujesz — najwa(cid:352)niejsze jest to,
co INNI s(cid:167)dz(cid:167) o tym, co mówisz, robisz i publikujesz, a tak(cid:352)e ICH dzia(cid:175)ania
podejmowane w reakcji na Twoj(cid:167) aktywno(cid:321)(cid:250) w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych.
Zamieszcz(cid:167) pochlebny komentarz? Przeka(cid:352)(cid:167) dalej Twój tweet? Udost(cid:171)pni(cid:167)
Twój wpis swoim znajomym? „Lubi(cid:167)” Ciebie lub Twoje tre(cid:321)ci? Zapisz(cid:167) si(cid:171)
na subskrypcj(cid:171)? No i oczywi(cid:321)cie: czy zdecyduj(cid:167) si(cid:171) na zakup?
W(cid:175)a(cid:321)nie do tych dzia(cid:175)a(cid:302) staram si(cid:171) sk(cid:175)ania(cid:250) ludzi, którzy odnajduj(cid:167) w sieci
moj(cid:167) osob(cid:171).
Czy jestem w tym doskona(cid:175)y? Pewnie nie.
Czy codziennie pracuj(cid:171) nad doskonaleniem si(cid:171) w tej kwestii? Oczywi(cid:321)cie!
„No dobra, ale czy sprzeda(cid:168)e(cid:317) co(cid:317) dzi(cid:164)ki LinkedIn?”. Setki razy. Mam w tym
serwisie ponad 15 tys. kontaktów i codziennie publikuj(cid:171) tam co(cid:321) warto(cid:321)ciowego.
Ju(cid:348) wyja(cid:317)niam, o co chodzi: ludzie komentuj(cid:167), udost(cid:171)pniaj(cid:167) wpis SWOIM
znajomym, pisz(cid:167) do mnie e-maile, dzwoni(cid:167) do mojej firmy. CODZIENNIE.
Bez wzgl(cid:171)du na to, czy interesuje ich ksi(cid:167)(cid:352)ka za 20 dolarów, czy szkolenie za
50 tys. dolarów, koszt pozyskania takiego klienta wynosi ZERO.
U(cid:321)wiadom sobie, (cid:352)e o sile tego przyci(cid:167)gania (i sprzeda(cid:352)y) decyduje warto(cid:321)ciowe
przes(cid:175)anie, a nie jaka(cid:321) reklama czy komunikat autopromocyjny. Owszem, od
czasu do czasu wysy(cid:175)am jak(cid:167)(cid:321) ofert(cid:171) sprzeda(cid:352)ow(cid:167), ale robi(cid:171) to rzadziej ni(cid:352)
w 10 przypadków. Reklamy nikt nie udost(cid:171)pni ani nie przeka(cid:352)e dalej.
Dalej przedstawi(cid:171) szczegó(cid:175)owo mój plan aktywno(cid:321)ci w mediach
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. Wyja(cid:321)ni(cid:171), w jaki sposób kolejne elementy wzmacniaj(cid:167)
si(cid:171) nawzajem oraz jak dzi(cid:171)ki temu przyci(cid:167)gam potencjalnych klientów,
którzy pó(cid:350)niej decyduj(cid:167) si(cid:171) na zakup.
Nie przestrajaj odbiornika.
Poleć książkęKup książkęKsi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 323
Co robisz ka(cid:348)dego dnia
w celu przyci(cid:160)gania innych
i budowania marki?
Realia osobiste: budzisz si(cid:171), bierzesz prysznic, golisz si(cid:171) lub robisz makija(cid:352),
uk(cid:175)adasz w(cid:175)osy (je(cid:321)li jakie(cid:321) masz). Codziennie to samo, jak w zegarku.
To wszystko nawyki w (cid:352)yciu osobistym. Raczej nie zdarza Ci si(cid:171) (cid:352)adnego
z nich pomyli(cid:250). A co z nawykami biznesowymi? Osobistymi nawykami
biznesowymi?
Realia biznesowe: czy mo(cid:352)esz pochwali(cid:250) si(cid:171) tak(cid:167) sam(cid:167) regularno(cid:321)ci(cid:167)
i konsekwencj(cid:167) w swoich dzia(cid:175)aniach zawodowych? Ciekawe, ile Twoich
codziennych nawyków ma charakter d(cid:175)ugoterminowy. A mo(cid:352)e ich jedynym
celem jest finalizacja bie(cid:352)(cid:167)cej transakcji lub osi(cid:167)gni(cid:171)cie najnowszych celów
sprzeda(cid:352)owych? To by(cid:175)by powa(cid:352)ny b(cid:175)(cid:167)d.
Chcia(cid:175)bym porozmawia(cid:250) o jednym konkretnym elemencie Twoich nawyków
biznesowych, a mianowicie o Twoich osobistych codziennych dzia(cid:175)aniach
marketingowych nakierowanych na przyci(cid:167)ganie potencjalnych klientów,
budowanie marki osobistej, autorytetu, statusu eksperta, uznania w bran(cid:352)y,
szacunku, na ocen(cid:171) Google Rank, obecno(cid:321)(cid:250) w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych,
najwi(cid:171)ksz(cid:167) rozpoznawalno(cid:321)(cid:250) na Twoim rynku i na reputacj(cid:171). No w(cid:175)a(cid:321)nie,
jeszcze reputacja.
Mo(cid:352)na odnie(cid:321)(cid:250) wra(cid:352)enie, (cid:352)e to MNÓSTWO pracy, tak naprawd(cid:171) jednak
to wszystko zabiera MNIEJ czasu ni(cid:352) poranne zabiegi toaletowe w (cid:175)azience
— musisz tylko zacz(cid:167)(cid:250) dzia(cid:175)a(cid:250), (cid:352)eby wesz(cid:175)o Ci to w krew. To w(cid:175)a(cid:321)nie te nawyki
przyci(cid:167)gaj(cid:167) potencjalnych klientów.
Najfajniejsze jest w tym wszystkim to, (cid:352)e te dzia(cid:175)ania (niemal) nic nie kosztuj(cid:167).
Tak naprawd(cid:171) musisz tylko znale(cid:350)(cid:250) na to czas i z determinacj(cid:167) przyst(cid:167)pi(cid:250) do
CODZIENNYCH AKTYWNO(cid:320)CI MARKETINGOWYCH (to najwa(cid:352)niejszy
element).
Poleć książkęKup książkę324 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
Oto podstawowa lista wszystkich dost(cid:170)pnych zasobów, po które powiniene(cid:321) si(cid:170)gn(cid:167)(cid:250):
(cid:120) LinkedIn. G(cid:175)ówny serwis dla profesjonalistów, s(cid:175)u(cid:352)(cid:167)cy do znajdowania
nowych kontaktów biznesowych i podtrzymywania relacji z tymi ju(cid:352)
posiadanymi. MARKETING: stawiaj na osobiste i twórcze relacje. Nie
korzystaj z gotowych zwrotów sugerowanych przez serwis, wyra(cid:352)aj si(cid:171)
w(cid:175)asnymi s(cid:175)owami. Publikuj warto(cid:321)ciowe tre(cid:321)ci i pro(cid:321) swoje kontakty,
by udost(cid:171)pnia(cid:175)y te tre(cid:321)ci ludziom ze swoich kr(cid:171)gów.
(cid:120) Facebook. Znakomite miejsce do prowadzenia indywidualnych
rozmów z klientami, zw(cid:175)aszcza poprzez reagowanie na ich pochwa(cid:175)y
i ewentualne w(cid:167)tpliwo(cid:321)ci. MARKETING: zamieszczaj pozytywne
historie dotycz(cid:167)ce obs(cid:175)ugi klienta, zw(cid:175)aszcza w formie materia(cid:175)ów wideo.
Na zg(cid:175)aszane problemy reaguj w czasie maksymalnie dwóch godzin.
(cid:120) Twitter. Sto czterdzie(cid:321)ci znaków, dzi(cid:171)ki którym mo(cid:352)esz pokaza(cid:250)
wszem wobec swój prawdziwy charakter. Nie zmarnuj nawet jednej
litery. Napisz co(cid:321) istotnego, co Twoi obserwuj(cid:167)cy zechcieliby przekaza(cid:250)
SWOIM obserwuj(cid:167)cym. MARKETING: co najmniej dwa razy dziennie
opublikuj co(cid:321) warto(cid:321)ciowego. Co(cid:321), co inni uznaj(cid:167) za wystarczaj(cid:167)co
interesuj(cid:167)ce, aby przekaza(cid:250) SWOIM obserwuj(cid:167)cym. W Twitterze
chodzi o to, (cid:352)eby Twoje tweety by(cid:175)y przekazywane dalej, poniewa(cid:352)
w ten sposób trafiasz do nowych u(cid:352)ytkowników (potencjalnych klientów).
(cid:120) Blog lub prywatna strona internetowa. Punkt wyj(cid:321)cia, strona
docelowa i odskocznia dla historii, pomys(cid:175)ów, opinii, zdj(cid:171)(cid:250), filmów,
szkole(cid:302) i wszystkiego innego, co Twoi klienci lub obserwuj(cid:167)cy uznaliby
JEDNOCZE(cid:320)NIE za interesuj(cid:167)ce i warto(cid:321)ciowe. Na blogu mo(cid:352)esz
przeplata(cid:250) elementy profesjonalne z prywatnymi, uwa(cid:352)aj jedynie, aby
nikogo nie obrazi(cid:250). Na nowe wpisy na blogu mo(cid:352)na si(cid:171) zapisa(cid:250), mo(cid:352)na
je równie(cid:352) otrzymywa(cid:250) w e-mailach. MARKETING: publikuj nowe
wpisy co najmniej raz w tygodniu, a najlepiej codziennie. Pami(cid:171)taj,
(cid:352)e dysponujesz nieograniczon(cid:167) przestrzeni(cid:167) na tekst, zdj(cid:171)cia i filmy.
Na blogu mo(cid:352)esz wykaza(cid:250) si(cid:171) intelektem i pasj(cid:167).
(cid:120) YouTube. Materia(cid:175)y wideo to obecnie najgor(cid:171)tszy hit. To narz(cid:171)dzie
przekazywania wiadomo(cid:321)ci, materia(cid:175)ów szkoleniowych, wiedzy
eksperckiej, rekomendacji i warto(cid:321)ciowych ofert. Twój kana(cid:175) na
Facebooku mo(cid:352)na subskrybowa(cid:250). Zamieszczane tam materia(cid:175)y
mo(cid:352)esz publikowa(cid:250) jednocze(cid:321)nie na swoim blogu, na Facebooku
oraz na profilu w LinkedIn. Co wi(cid:171)cej, nie zap(cid:175)acisz za to du(cid:352)o:
NIC nie zap(cid:175)acisz.
Poleć książkęKup książkęKsi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 325
(cid:120) Elektroniczne czasopismo. Cotygodniowy informacyjny artyku(cid:175), który
mo(cid:352)e zawiera(cid:250) ODROBIN(cid:170) tre(cid:321)ci promocyjnych, przede wszystkim
jednak MUSI dostarcza(cid:250) przydatnych informacji. Niedrogie szablony
i platform(cid:171) obs(cid:175)ugi takiego czasopisma znajdziesz na stronie
www.aceofsales.com.
(cid:120) Grupowe SMS-y. Nowsza forma komunikowania si(cid:171) z potencjalnymi
i bie(cid:352)(cid:167)cymi klientami, która jak dot(cid:167)d nie ukszta(cid:175)towa(cid:175)a si(cid:171) ostatecznie.
Wkrótce jednak pod(cid:167)(cid:352)y (cid:321)ladem innych rodzajów komunikacji,
brandingu oraz sprzeda(cid:352)y i wy(cid:175)oni si(cid:171) jako pot(cid:171)(cid:352)ne narz(cid:171)dzie
„natychmiastowej promocji” i „natychmiastowej informacji”,
która jednak(cid:352)e — w przeciwie(cid:302)stwie do innych technik komunikacji
marketingowej — niemal zmusza odbiorc(cid:171) do natychmiastowego
zapoznania si(cid:171) z tre(cid:321)ciami.
Wyja(cid:321)niam, co nale(cid:352)y robi(cid:250), na w(cid:175)asnym przyk(cid:175)adzie. Wszystkie elementy
przedstawianego tu wzoru marketingowego s(cid:167) oparte na podejmowanych przeze
mnie dzia(cid:175)aniach. Ucz si(cid:171) ode mnie i mnie na(cid:321)laduj. Moje dzia(cid:175)ania marketingowe
w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych s(cid:167) oparte na warto(cid:321)ci i s(cid:167) skuteczne.
Moje przyk(cid:168)ady: Twitter: @gitomer. Facebook: www.facebook.com/jeffreygitomer.
Mój blog: www.salesblog.com. Mój kana(cid:175) w YouTube: www.youtube.com/buygitomer.
LinkedIn: Jeffrey Gitomer. Moje czasopismo elektroniczne: salescaffeine.com.
Moja strona internetowa: www.gitomer.com.
Do dzie(cid:168)a: mog(cid:175)oby si(cid:171) wydawa(cid:250), (cid:352)e dzi(cid:171)ki wszystkim tym bezp(cid:175)atnym lub
niedrogim narz(cid:171)dziom spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowym, umo(cid:352)liwiaj(cid:167)cym rozwój kariery
zawodowej, wszyscy sprzedawcy s(cid:167) MISTRZAMI korzystania z mediów
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. B(cid:175)(cid:167)d, powa(cid:352)ny b(cid:175)(cid:167)d.
Wujek Google: wszystkie internetowe dzia(cid:175)ania marketingowe opieraj(cid:167) si(cid:171) na
tym, czy mo(cid:352)na Ci(cid:171) znale(cid:350)(cid:250) w Google i jak wysoko si(cid:171) znajdujesz w wynikach
wyszukiwania. Google stanowi fundament Twojej reputacji. Wyszukiwarka
Google to przy okazji znakomity punkt odniesienia, JE(cid:320)LI nie próbuje si(cid:171)
manipulowa(cid:250) przy wynikach wyszukiwania.
Uwaga: marketing i promowanie marki to proces trwaj(cid:167)cy ca(cid:175)e (cid:352)ycie.
Odpowiednio prowadzony, pozwala budowa(cid:250) mark(cid:171) i zapracowa(cid:250) sobie na
(cid:321)wietn(cid:167) reputacj(cid:171). Z czasem zaczyna dzi(cid:171)ki niemu dzia(cid:175)a(cid:250) prawo przyci(cid:167)gania,
którego fundamentem zawsze musi by(cid:250) warto(cid:321)ciowa oferta (je(cid:321)li gdzie(cid:321)
wyczyta(cid:175)e(cid:321) co(cid:321) innego, to si(cid:171) tym nie sugeruj).
A owszem! Istnieje równie(cid:352) osobisty wymiar aktywno(cid:321)ci marketingowej.
Zajmiemy si(cid:171) nim ju(cid:352) za moment!
Poleć książkęKup książkę326 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
LinkedIn (cid:317)wietnie si(cid:164)
sprawdza w biznesie,
o ile u(cid:348)ywa si(cid:164) go z g(cid:168)ow(cid:160)
NIE jestem ekspertem od LinkedIn, ale mam tam ponad 15 tys. kontaktów
w tym serwisie. A Ty ile masz?
Prawdopodobnie jestem lepiej widoczny w tym serwisie ni(cid:352) Ty, ogólnie jednak
rzecz ujmuj(cid:167)c mamy te same mo(cid:352)liwo(cid:321)ci publikowania tre(cid:321)ci i odno(cid:321)ników.
W(cid:321)ród moich kontaktów 98,5 to osoby, które same chcia(cid:175)y nawi(cid:167)za(cid:250) ze mn(cid:167)
znajomo(cid:321)(cid:250).
Nie akceptuj(cid:171) (cid:321)lepo wszystkich zaprosze(cid:302). Zanim nawi(cid:167)(cid:352)(cid:171) znajomo(cid:321)(cid:250),
ogl(cid:167)dam profil danej osoby. Niektóre z nich robi(cid:167) spore wra(cid:352)enie,
wi(cid:171)kszo(cid:321)(cid:250) jest w najlepszym razie przeci(cid:171)tna, a niektóre s(cid:167) po prostu (cid:352)a(cid:175)osne.
Jak wygl(cid:167)da Twój profil? Ile masz kontaktów? Jak komunikujesz si(cid:171) ze swoimi
kontaktami? W jaki sposób te osoby pomagaj(cid:167) Ci w sprzeda(cid:352)y albo w rozwijaniu
kariery?
Twój profil w LinkedIn to kolejny z Twoich wizerunków w mediach
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. To Ty decydujesz, jak b(cid:171)dzie wygl(cid:167)da(cid:175). Gdy kto(cid:321)
wyszukuje Ci(cid:171) w Google, LinkedIn to jeden z pierwszych odno(cid:321)ników,
w które klika. Niniejszym otrzymujesz szans(cid:171) na zrobienie dobrego
wra(cid:352)enia biznesowego i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowego.
Dobry: gdy tylko dotar(cid:175)o do mnie, jak istotnym narz(cid:171)dziem biznesowym jest
LinkedIn, natychmiast si(cid:171)gn(cid:167)(cid:175)em po pomoc profesjonalisty. Zatrudni(cid:175)em
Joe’ego Soto z Revenue Inbound, który zaj(cid:167)(cid:175) si(cid:171) s(cid:175)owami kluczowymi,
rozk(cid:175)adem strony i tre(cid:321)ciami. Zarekomendowa(cid:175) równie(cid:352), co i jak powinienem
tam publikowa(cid:250).
Poleć książkęKup książkęKsi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 327
Jego model najwyra(cid:350)niej si(cid:171) sprawdza. Odk(cid:167)d go zatrudni(cid:175)em, min(cid:171)(cid:175)y dwa
lata, w czasie których zyska(cid:175)em ponad 9 tys. naturalnych kontaktów. Liczba
nowych potencjalnych klientów z tego (cid:350)ród(cid:175)a si(cid:171)gn(cid:171)(cid:175)a 11 tys. To olbrzymia
okazja, a przy tym koszt pozyskania tych wszystkich klientów wyniós(cid:175) ZERO.
Realia LinkedIn: otrzymuj(cid:171) pro(cid:321)by o zamieszczanie odno(cid:321)ników, otrzymuj(cid:171)
te(cid:352) wiadomo(cid:321)ci. Cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) z nich jest mi(cid:175)a, cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) jest napisana z egoistycznych
pobudek, cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) jest nieszczera, a cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) jest po prostu g(cid:175)upia (bardzo g(cid:175)upia).
WSZYSTKIE te wiadomo(cid:321)ci stanowi(cid:167) odzwierciedlenie tych, którzy s(cid:167) ich
autorami. Mowa o Tobie.
Poleć książkęKup książkę328 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
Oto kilka cennych uwag dotycz(cid:167)cych serwisu LinkedIn:
(cid:120) Zdj(cid:164)cie jest obowi(cid:160)zkowe. Poka(cid:352) si(cid:171) z profesjonalnej, ale przyjaznej
strony. B(cid:167)d(cid:350) dumny z tego, kim jeste(cid:321).
(cid:120) Twój profil w LinkedIn ma pozwoli(cid:246) mi pozna(cid:246) Ciebie, a nie
tylko Twoj(cid:160) histori(cid:164). Oprócz tego, czym si(cid:171) zajmowa(cid:175)e(cid:321), chcia(cid:175)bym
wiedzie(cid:250), kim jeste(cid:321). Twój profil to narz(cid:171)dzie nawi(cid:167)zywania kontaktów.
(cid:120) ZAGRO(cid:347)ENIE: NIE KORZYSTAJ z domy(cid:317)lnych wiadomo(cid:317)ci
proponowanych przez LinkedIn. W ten sposób wyka(cid:352)esz si(cid:171) tylko
lenistwem, brakiem kreatywno(cid:321)ci i ogólnym brakiem profesjonalizmu.
Standardowe komunikaty serwisu LinkedIn nale(cid:352)y zast(cid:171)powa(cid:250)
w(cid:175)asnymi sformu(cid:175)owaniami. ZA KA(cid:351)DYM RAZEM.
(cid:120) Szukasz pracy? Szukasz potencjalnych klientów? Powiedz,
DLACZEGO powinienem nawi(cid:160)za(cid:246) z Tob(cid:160) znajomo(cid:317)(cid:246).
(Gdzie kryje si(cid:171) Twoja warto(cid:321)(cid:250)?)
(cid:120) Szukasz potencjalnych klientów? Przejd(cid:346) do „Wyszukiwania
zaawansowanego” (odno(cid:317)nik widoczny po prawej stronie okna
wyszukiwarki) i skorzystaj z funkcji wyszukiwania wed(cid:168)ug s(cid:168)ów
kluczowych, nie wed(cid:168)ug tytu(cid:168)ów. To darmowe narz(cid:171)dzie, które
pozwoli Ci znale(cid:350)(cid:250) setki ludzi z Twojej bran(cid:352)y, o istnieniu których
dot(cid:167)d nie wiedzia(cid:175)e(cid:321).
(cid:120) Dlaczego wysy(cid:168)asz mi elektroniczn(cid:160) kartk(cid:164) wielkanocn(cid:160)? Jestem
(cid:351)ydem, nie popisa(cid:175)e(cid:321) si(cid:171). Zanim cokolwiek wy(cid:321)lesz lub opublikujesz,
zadaj sobie jedno podstawowe pytanie: GDZIE KRYJE SI(cid:170) W TYM
WARTO(cid:320)(cid:249)? Elektroniczne kartki to ca(cid:175)kowita strata czasu, no mo(cid:352)e
z wy(cid:175)(cid:167)czeniem relacji rodzinnych.
(cid:120) Prosisz mnie (lub kogo(cid:317) innego) o do(cid:168)(cid:160)czenie do Twojej grupy?
WYJA(cid:320)NIJ MI, DLACZEGO POWINIENEM TO ZROBI(cid:249).
(cid:120) Prosisz mnie o przedstawienie mojemu kontaktowi drugiego
stopnia? NIE RÓB TEGO. Przedstawia(cid:250) mo(cid:352)na tylko kontakty
pierwszego stopnia kontaktom pierwszego stopnia. Poza tym
oczekuj(cid:171) cho(cid:250)by jednozdaniowego wyja(cid:321)nienia, DLACZEGO
mia(cid:175)bym Ci(cid:171) przedstawi(cid:250).
Poleć książkęKup książkęKsi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 329
(cid:120) NIE prosi si(cid:164) o rekomendacje i polecenia. Prosisz swoje kontakty
o rekomendacje? NIE RÓB TEGO. To chyba najg(cid:175)upsze i najbardziej
niegrzeczne dzia(cid:175)anie, jakie mo(cid:352)na podj(cid:167)(cid:250) w LinkedIn. Zastanów si(cid:171)
nad tym — formu(cid:175)ujesz niniejszym tak(cid:167) oto pro(cid:321)b(cid:171): „Przerwij to,
czym si(cid:171) akurat zajmujesz, i napisz co(cid:321) o MNIE”. Krótka pi(cid:175)ka:
SPADAJ. Skoro w ogóle musisz prosi(cid:250) o rekomendacj(cid:171),
to prawdopodobnie na ni(cid:167) nie zas(cid:175)ugujesz. Zastanów si(cid:171) nad tym.
(cid:120) Nie informuj mnie w wiadomo(cid:317)ci zbiorowej, (cid:348)e „znalaz(cid:168)e(cid:317) co(cid:317)
ciekawego”, zw(cid:168)aszcza je(cid:317)li d(cid:160)(cid:348)ysz do tego, (cid:348)ebym do(cid:168)(cid:160)czy(cid:168) do
Twojego programu MLM albo zapisa(cid:168) si(cid:164) na „darmowe” webinaria.
(cid:120) Po(cid:317)wi(cid:164)(cid:246) od 30 do 60 minut dziennie na korzystanie z tego istotnego
spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowego narz(cid:164)dzia biznesowego.
Z(cid:168)y i brzydki. Oto kilka przyk(cid:175)adów WIADOMO(cid:320)CI i ZAPROSZE(cid:301),
które otrzyma(cid:175)em w LinkedIn. Mam nadziej(cid:171), (cid:352)e dadz(cid:167) Ci do my(cid:321)lenia…
Z(cid:168)y. „Cze(cid:321)(cid:250), Jeffrey! Nazywam si(cid:171) _____ i pracuj(cid:171) w _____, firmie wspieraj(cid:167)cej
swoich klientów korporacyjnych w kontaktowaniu si(cid:171) z ich klientami
za po(cid:321)rednictwem poczty elektronicznej, narz(cid:171)dzi mobilnych i mediów
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. Chcia(cid:175)bym nawi(cid:167)za(cid:250) z Tob(cid:167) kontakt w sprawie
wspó(cid:175)pracy z Buy Gitomer, Inc., dzi(cid:171)ki której Twoja firma osi(cid:167)gn(cid:171)(cid:175)aby
wi(cid:171)kszy zwrot z inwestycji w marketing interaktywny”.
Typowa egoistyczna (i natychmiast skasowana) wiadomo(cid:321)(cid:250). Dlaczego nie
dosta(cid:175)em jakiej(cid:321) praktycznej wskazówki z pytaniem, czy nie interesuje mnie
wi(cid:171)cej tego typu porad? Czas wreszcie sko(cid:302)czy(cid:250) te(cid:352) z pos(cid:175)ugiwaniem si(cid:171)
martw(cid:167) nowomow(cid:167) sprzeda(cid:352)ow(cid:167), w stylu: „zwrot z inwestycji” czy „wspieranie
klientów korporacyjnych”. Pomó(cid:352) mi zamiast sprzedawa(cid:250).
G(cid:168)upi. „Cze(cid:321)(cid:250)! Ca(cid:175)y czas staram si(cid:171) rozwija(cid:250) moj(cid:167) sie(cid:250) kontaktów i w zwi(cid:167)zku
z tym chcia(cid:175)bym Ci(cid:171) prosi(cid:250) o przys(cid:175)ug(cid:171). Czy móg(cid:175)by(cid:321) mnie poleci(cid:250) tu
na LinkedIn? Ja w zamian poleci(cid:175)bym Ciebie. Z góry dzi(cid:171)ki za pomoc!”
(Personaliów nadawcy nie podaj(cid:171), (cid:352)eby zaoszcz(cid:171)dzi(cid:250) mu wstydu).
R(cid:171)ka r(cid:171)k(cid:171) myje. Powa(cid:352)nie? Prosz(cid:171), nie zawracaj mi g(cid:175)owy czym(cid:321) takim.
Id(cid:350) (cid:352)ebra(cid:250) u kogo(cid:321) innego.
Poleć książkęKup książkę330 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
Z(cid:168)y i g(cid:168)upi. Takie co(cid:321) znalaz(cid:175)o si(cid:171) w mojej skrzynce odbiorczej (dostaj(cid:171) kilka
takich wiadomo(cid:321)ci tygodniowo): „(temat) Prosz(cid:171) o opini(cid:171). (nie podaj(cid:171)
personaliów) Specjalista ds. obs(cid:175)ugi zaopatrzeniowców”.
Zale(cid:352)y Ci na referencjach lub na rekomendacji w LinkedIn albo gdziekolwiek
indziej? Dobra rada: ZAPRACUJ SOBIE NA TO.
LinkedIn to biznesowy serwis spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowy na dzi(cid:321) i na jutro. Wykorzystaj
jego potencja(cid:175) i nie nadu(cid:352)ywaj oferowanych przez niego mo(cid:352)liwo(cid:321)ci,
a przekonasz si(cid:171), jak du(cid:352)e korzy(cid:321)ci osi(cid:167)gniesz.
Poleć książkęKup książkęSKOROWIDZ 351
Skorowidz
A
akwizytor, 142, 145
autoprezentacja, 132, 135
autoreklama, 132
B
blog, 318, 324
Boyd Ty, 244, 245, 247, 248
C
Carnegie Dale, 71
cel, 56, 150, 335
d(cid:175)ugoterminowy, 61, 235
krótkoterminowy, 61, 235
osi(cid:167)gni(cid:171)ty, 57
zapisywanie, 56, 57
cena, 162, 163
Chadwick Jeff, 296
czasopismo elektroniczne, 325
D
domena, 117
dzia(cid:175) sprzeda(cid:352)y, 254, 255
E
efekt WOW, 108, 112
sk(cid:175)adniki, 112, 114
Elijah Thomas, 227
F
Facebook, 317, 318, 324, 325
H
handlowiec, Patrz te(cid:352):
sprzedawanie
b(cid:175)(cid:171)dy, 75, 229, 233, 235,
236, 237, 244, 245, 246,
312
cechy, 60, 73, 296, 297,
298, 309
nastawienie, 71, 74, 75, 78,
236, 237, 334
oczekiwania, 84
pora(cid:352)ka, 71
wizerunek, Patrz:
wizerunek
Hill Napoleon, 71
humor, Patrz: poczucie
humoru
J
Jones Clarkson, 297
K
Kearney Mitchell, 167
klient, 150, 268
czu(cid:175)y punkt, 87, 88, 89
gotowo(cid:321)(cid:250) do kupna, 202,
203, 205
identyfikowanie, 268, 269
k(cid:175)amstwa, 176, 180
motywacje, 269
niezadowolony, 249
obecny, 95
obs(cid:175)uga, Patrz: obs(cid:175)uga
klienta
oczekiwania, 81
odmowa, 63
powód, 177, 178, 179,
180, 183, 186
potrzeba, 61, 179, 233,
234, 236, 269, 277
pytania, 202, 205
relacje, 61, 81, 92, 221, 229,
237, 274
nawi(cid:167)zywanie, 93, 158,
159, 230, Patrz te(cid:352):
nawi(cid:167)zywanie
kontaktów
szacowanie, 61, 179, 233
utrata zaufania, 167
w(cid:167)tpliwo(cid:321)ci, 62, 63, 176,
179, 180, 185, 186
przewidywanie, 183
przezwyci(cid:171)(cid:352)enie, 183,
186, 187, 188, 190, 192,
194, 195, 197, 198, 223
wzbudzanie zaufania, 161,
162, 164, 167, 233
konkurencja, 62, 76, 113, 168,
240
rozpoznawanie, 241
kredo (cid:352)yciowe, 100, 102
szkic, 101
L
Leone Ray, 123
LinkedIn, 317, 322, 324, 325,
326, 327
grupy, 328
kontakty, 328
profil, 328
rekomendacje, 329
zdj(cid:171)cie, 328
M
marketing, 299, 302, 323
media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe, 316,
317, 320, 321
motywacja, 61, 236
N
nabywca, Patrz: klient
nastawienie, 60
nawi(cid:167)zywanie kontaktów,
280, 281, 286, 289
plan, 281
zasady, 283, 286, 287, 288,
290, 291, 293
Nightingale Earl, 71, 334
Poleć książkęKup książkę352 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer
O
R
obs(cid:175)uga klienta, 244, 245, 246
referencje, 62, 77, 137, 161,
atrybuty, 246
b(cid:175)(cid:171)dy, 244
posprzeda(cid:352)owa, 162
standardy, 248
umiej(cid:171)tno(cid:321)(cid:250) s(cid:175)uchania,
245, 260, 261, 263, 264
b(cid:175)(cid:171)dy, 261
test, 264
zasady, 262, 265
zasady, 271
oferta, 257
sk(cid:175)adanie, 150, 151
tworzenie, 257, 259
osoba decyzyjna, 144, 145, 147,
195, 196
P
Peale Norman Vincent, 71
poczucie humoru, 62, 104,
113
pora(cid:352)ka, 60
PowerPoint, 173, 174
prezentacja, 165, 172, 179, 217
anga(cid:352)owanie klienta, 169,
170
PowerPoint, 173, 174
produkt, 236
cena, Patrz: cena
korzy(cid:321)ci, 62, 128, 129
u(cid:352)yteczno(cid:321)(cid:250), 216
u(cid:352)ytkownik, 215
w naturalnym (cid:321)rodowisku
pracy, 216
w(cid:175)a(cid:321)ciwo(cid:321)ci, 62
profesjonalizm, 62, 64, 113,
148
punktualno(cid:321)(cid:250), 61
185, 250, 304
reklamacja, 249
rozmowa
kontynuacyjna, 77
telefoniczna, 148, 165
S
SalesBlog.com, 318
SalesCaffeine.com, 318
Salvin Bob, 299, 301, 302
sekretarka automatyczna, 224,
226, 228, 304
omijanie, 224
wiadomo(cid:321)ci, 226
serwis spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowy, Patrz:
media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe
sprzedawanie, 53, 120, 167,
Patrz te(cid:352): handlowiec,
sprzeda(cid:352)
b(cid:175)(cid:171)dy, 75
jako nauka, 53, 73, 268
jako sztuka, 53, 268
MOCne pytanie, 132, 133,
134, 150, 275, 309
MOCne zdanie, 128, 129,
130, 132, 134, 150, 275,
309
oferta, Patrz: oferta
pytania, 121, 122, 123
zamykaj(cid:167)ce, 207, 208
statystyki, 311
zamykanie transakcji, 98,
181, 207, 215
zasady, 53, 236
zdanie
mocne, Patrz:
sprzedawanie MOCne
zdanie
otwieraj(cid:167)ce, 148
sprzeda(cid:352), Patrz te(cid:352):
sprzedawanie
bezpo(cid:321)rednia, 212
media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe,
Patrz: media
spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe
na pieska, 209, 211
narz(cid:171)dzia, 220, 221, 258,
309
negatywna, 211
sta(cid:250) ci(cid:171) na to, 212
trendy, 296, 297, 304
Stone Clement, 71
strona internetowa, 324, 325
sukces, 56, 60, 301
recepta, 64, 66, 334, 335,
336
(cid:350)ród(cid:175)o, 308, 309, 310
T
targi, 274, 275, 276, 277, 278,
299
Twitter, 317, 318, 324, 325
W
Waitley Denis, 71
webinar, 318
wiara w siebie, 61, 235
wizerunek, 116
wizytówka, 116, 117
Y
YouTube, 317, 318, 324
Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)