Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00303 005194 15190408 na godz. na dobę w sumie
Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży. Wydanie III - książka
Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży. Wydanie III - książka
Autor: Liczba stron: 352
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-1266-1 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Sprzedawaj tak, by ludzie lubili od Ciebie kupować!

Jeffrey Gitomer jest jedną z tych zadziwiających osób, którym udało się wejść na szczyt bez stosowania różnych brudnych sztuczek. Od lat tłumaczy, że klient w oczach sprzedawcy powinien być najcenniejszym, najbardziej godnym szacunku partnerem, a nie frajerem do oskubania. Że klienta należy posłuchać i pomóc mu wybrać to, czego naprawdę potrzebuje, a nie to, co ciśnie w kąt tuż po dokonaniu transakcji. Że klient potraktowany z pełną szczerością i zaangażowaniem wróci do swojego ulubionego sprzedawcy i nawiąże z nim długoterminowe relacje ku obopólnej satysfakcji.

Sprawdzone podejście handlowe Jeffreya okazuje się jeszcze skuteczniejsze w relacjach z dzisiejszym klientem. Nowe wydanie Biblii handlowca przedstawia sprzedaż w nieco szerszym kontekście, wzbogaca dotychczasowe klasyczne ujęcie o elementy odzwierciedlające współczesne realia biznesowe, ekonomiczne i konsumenckie (zarówno te tradycyjne, jak i internetowe). To kompleksowy przewodnik po nawiązywaniu kontaktów, umawianiu spotkań, finalizowaniu transakcji i zarabianiu pieniędzy. Traktuje o lojalności, relacjach, rekomendacjach i poleceniach — o prawdziwych transakcjach, prawdziwej wartości i prawdziwych zyskach.

Przekuwaj kontakty w relacje, a relacje w polecenia — i sprzedawaj ludziom to, o czym marzą!



Jeffrey Gitomer – światowy autorytet w sprawach sprzedaży i budowania lojalności klientów. Organizuje publiczne i zamknięte seminaria, prowadzi roczne konferencje sprzedaży oraz szkolenia z zakresu sprzedaży, zaufania, lojalności klientów i rozwoju osobistego. Pisuje felietony czytane przez ponad 4 milionów czytelników i wydaje popularne czasopismo internetowe. W 2008 roku trafił do Speaker Hall of Fame prowadzonej przez National Speaker Association.
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: The Sales Bible, New Edition: The Ultimate Sales Resource Tłumaczenie: Bartosz Sałbut z wykorzystaniem fragmentów książki „Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży” w tłumaczeniu Agnieszki Czardybon i Jarosława Dobrzańskiego Projekt okładki: ULABUKA ISBN: 978-83-283-1266-1 Copyright © 2015 by Jeffrey Gitomer. All rights reserved. Published by John Wiley Sons, Inc., Hoboken, New Jersey. All Rights Reserved. This translation published under license. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanning or otherwise without the written permission of the Publisher. Translation copyright © 2015 by Helion S.A. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock Images LLC. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/bibha3 Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis tre(cid:258)ci Praktyczne porady sprzeda(cid:352)owe, z którymi mo(cid:352)esz zapoznawa(cid:250) si(cid:171) na co dzie(cid:302) i bezzw(cid:175)ocznie stosowa(cid:250) je w praktyce. Przeczytaj t(cid:170) ksi(cid:167)(cid:352)k(cid:170) od deski do deski. Otwórz j(cid:167) w dowolnym miejscu i ucz si(cid:170) tego, czego w danej chwili potrzebujesz. Natychmiast zastosuj zdobyte informacje. 10,5 przykazania skutecznej sprzeda(cid:352)y Jeffreya Gitomera .......................................17 12,5 warto(cid:321)ci zawodowego sprzedawcy ......................................................................40 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 1. Regu(cid:168)y, sekrety, dobra zabawa ........................................43 1.1. Ksi(cid:164)ga stworzenia ..............................................................................................................43 Co nowego mo(cid:352)na znale(cid:350)(cid:250) w ksi(cid:167)(cid:352)ce sprzed dwudziestu lat? ..................................44 „Niestety, nie ma takiej mo(cid:352)liwo(cid:321)ci” ..........................................................................45 No dobrze, wi(cid:171)c co b(cid:171)dziesz z tego mia(cid:175)? ...................................................................48 8,5 sposobu, jak najlepiej wykorzysta(cid:250) t(cid:171) ksi(cid:167)(cid:352)k(cid:171) ......................................................50 Dawne metody sprzeda(cid:352)y ju(cid:352) si(cid:171) nie licz(cid:167)… czy co(cid:321) w tym rodzaju ......................53 Samoprzylepne karteczki Twoim kluczem do sukcesu ............................................56 1.2. Ksi(cid:164)ga regu(cid:168) ........................................................................................................................59 39,5 sposobu na sukces w sprzeda(cid:352)y ...........................................................................60 DHD ...............................................................................................................................66 1.3. Ksi(cid:164)ga sekretów .................................................................................................................69 Dlaczego handlowcom nie zawsze si(cid:171) udaje? .............................................................70 Nie jeste(cid:321) urodzonym handlowcem — naucz si(cid:171) zarabia(cid:250)! ......................................73 Co jest nie tak z t(cid:167) transakcj(cid:167)? Problemem jeste(cid:321) Ty! ....................................................75 (cid:174)(cid:167)cznik mi(cid:171)dzy pozytywnym a negatywnym ............................................................78 Jak klient (naprawd(cid:171)) chce by(cid:250) traktowany ................................................................81 Jak (tak naprawd(cid:171)) chce by(cid:250) traktowany handlowiec ................................................84 Jak znale(cid:350)(cid:250) czu(cid:175)y punkt klienta? ..................................................................................87 Poleć książkęKup książkę 10 BIBLIA HANDLOWCA 1.4. Ksi(cid:164)ga wielkich sekretów ................................................................................................ 91 Najlepsze transakcje robi si(cid:171) z przyjació(cid:175)mi ..............................................................92 Twój obecny klient jest Twoim najlepszym przysz(cid:175)ym klientem ...........................95 Poniedzia(cid:175)ek — najlepszy dzie(cid:302) na zamykanie transakcji .......................................98 (cid:351)yciowe kredo .............................................................................................................100 1.5. Ksi(cid:164)ga humoru ................................................................................................................ 103 Nie macie poj(cid:171)cia, co mi si(cid:171) przytrafi(cid:175)o po drodze! ................................................104 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 2. Jak ol(cid:317)ni(cid:246) klienta ............................................................ 107 2.1. Ksi(cid:164)ga zachwytów ........................................................................................................... 107 Efekt WOW pomo(cid:352)e Ci zrobi(cid:250) dobry interes .........................................................108 Czy korzystasz z efektu WOW? ................................................................................ 112 Pami(cid:171)ta mnie pan? Jestem handlowcem. Jak wszyscy inni .................................... 116 2.2. Ksi(cid:164)ga pyta(cid:298) ......................................................................................................................119 Sprzedawa(cid:250) czy nie sprzedawa(cid:250)? Oto jest (MOCne) pytanie ................................120 Czy potrafisz przeprowadzi(cid:250) transakcj(cid:171) w pi(cid:171)ciu pytaniach? ................................ 123 2.3. Ksi(cid:164)ga Mocy ..................................................................................................................... 127 Jeste(cid:321) teraz w mojej MOCy ........................................................................................128 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 3. Pozwólcie, (cid:348)e si(cid:164) przedstawi(cid:164) ....................................... 131 3.1. Ksi(cid:164)ga autoprezentacji ....................................................................................................131 Przepis na trzydziestosekundow(cid:167) autoreklam(cid:171) ...................................................... 132 Jak zaprezentowa(cid:250) si(cid:171) w 30 sekund? ......................................................................... 135 Jak najlepiej wykorzysta(cid:250) zdobyte referencje? ......................................................... 137 3.2. Ksi(cid:164)ga ofert .......................................................................................................................141 „Akwizytorom wst(cid:171)p wzbroniony” — ulubiony napis handlowców ..................142 Jak dotrze(cid:250) do odpowiedniej osoby decyzyjnej i przedstawi(cid:250) jej ofert(cid:171)? .............144 Rozpocz(cid:171)cie jest tak samo wa(cid:352)ne jak zako(cid:302)czenie .................................................148 Sk(cid:175)adanie oferty to dobra zabawa. Je(cid:321)li sam w to wierzysz .................................... 150 Etapy sk(cid:175)adania oferty ................................................................................................ 153 10 Poleć książkęKup książkę BIBLIA HANDLOWCA 11 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 4. Jak zrobi(cid:246) dobr(cid:160) prezentacj(cid:164) ......................................... 157 4.1. Ksi(cid:164)ga prezentacji ............................................................................................................157 Jak u(cid:175)atwi(cid:250) sobie sprzeda(cid:352)? Trzeba nawi(cid:167)za(cid:250) dobry kontakt z klientem ..............158 12,5 sposobu na przekonanie klienta do kupna .......................................................161 Gdzie i kiedy rodzi si(cid:171) zaufanie klienta do sprzedaj(cid:167)cego? ....................................164 S(cid:175)owa i zwroty, których nale(cid:352)y unika(cid:250) za wszelk(cid:167) cen(cid:171) ..........................................167 Fizyczne zaanga(cid:352)owanie klienta = sprzeda(cid:352) .............................................................169 G(cid:175)upota prezentacyjna. Nie robisz tego, prawda? ...................................................172 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 5. W(cid:160)tpliwo(cid:317)ci, zamkni(cid:164)cie i kolejne podej(cid:317)cia ............. 175 5.1. Ksi(cid:164)ga w(cid:160)tpliwo(cid:317)ci ..........................................................................................................175 W(cid:167)tpliwo(cid:321)ci — wyst(cid:167)p! ..............................................................................................176 Przeszkody w praktyce. Praktyczne rozwi(cid:167)zania ....................................................179 Przewidywanie w(cid:167)tpliwo(cid:321)ci .......................................................................................183 Sprzeda(cid:352) zaczyna si(cid:171) wtedy, kiedy klient zaczyna w(cid:167)tpi(cid:250) .......................................186 5.2. Ksi(cid:164)ga zamkni(cid:164)cia ...........................................................................................................201 Pierwsze 19,5 oznaki gotowo(cid:321)ci klienta do kupna ...................................................202 Odpowiadaj(cid:167)c na pytania klienta, unikaj odpowiedzi „Tak” lub „Nie” ...............205 Jak zadawa(cid:250) pytanie zamykaj(cid:167)ce? ..............................................................................207 Sprzeda(cid:352) na pieska .......................................................................................................209 Niech piesek goni Ciebie ............................................................................................211 Najpierw zjedz deser! ..................................................................................................213 Najlepsze zamkni(cid:171)cie transakcji wcale nie jest zamkni(cid:171)ciem! ...............................215 5.3. Ksi(cid:164)ga wytrwa(cid:168)o(cid:317)ci ..........................................................................................................219 Narz(cid:171)dzia sprzeda(cid:352)y odgrywaj(cid:167) wa(cid:352)n(cid:167) rol(cid:171) w procesie rozwijania kontaktów z klientem ........................................................220 Cz(cid:175)owieku, jeste(cid:321) handlowcem od dziecka! .............................................................222 Och, nie… Tylko nie automatyczna sekretarka! .....................................................224 „Zostaw wiadomo(cid:321)(cid:250) po sygnale, na pewno do ciebie oddzwoni(cid:171)”. Na pewno… 226 Nie mo(cid:352)esz si(cid:171) umówi(cid:250) na spotkanie? ......................................................................229 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 6. Przeciwno(cid:317)ci i przeciwnicy ........................................... 231 6.1. Ksi(cid:164)ga lamentów i biadolenia .......................................................................................231 Gdy z(cid:175)a sprzeda(cid:352) przytrafia si(cid:171) dobrym ludziom ....................................................232 18,5 cechy nieudanej kariery sprzedawcy ..................................................................235 Poleć książkęKup książkę 12 BIBLIA HANDLOWCA 6.2. Ksi(cid:164)ga konkurencji ......................................................................................................... 239 Ta(cid:302)czysz z konkurencj(cid:167)? Nie pomyl kroków! .........................................................240 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 7. Niech (cid:348)yje Król Klient Wielki ..................................... 243 7.1. Ksi(cid:164)ga obs(cid:168)ugi klienta .................................................................................................... 243 Tajemnica (cid:321)wietnej obs(cid:175)ugi klienta ...........................................................................244 Doskona(cid:175)a obs(cid:175)uga klienta to pot(cid:171)(cid:352)ne narz(cid:171)dzie sprzeda(cid:352)y ..................................246 Reklamacje rodz(cid:167) sprzeda(cid:352)… je(cid:321)li dobrze na nie zareagujesz ...............................249 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 8. G(cid:168)oszenie nowiny ........................................................... 253 8.1. Ksi(cid:164)ga komunikacji ........................................................................................................ 253 Cotygodniowe spotkania dzia(cid:175)u sprzeda(cid:352)y miejscem generowania nowych transakcji .............................................................254 Oferta zadzia(cid:175)a, je(cid:352)eli tylko j(cid:167) napiszesz ....................................................................257 Chcesz sfinalizowa(cid:250) wi(cid:171)cej transakcji? Uwa(cid:352)niej s(cid:175)uchaj! .....................................260 Nauka s(cid:175)uchania w dwóch s(cid:175)owach: zamknij si(cid:171)! ....................................................264 Istnieje 100 mld ró(cid:352)nych typów nabywców. Przekonaj si(cid:171) sam ............................268 8.2. Ksi(cid:164)ga targów ................................................................................................................... 273 35,5 zasady sukcesu na targach ..................................................................................274 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 9. Nawi(cid:160)zywanie kontaktów ............................................. 279 9.1. Ksi(cid:164)ga nawi(cid:160)zywania kontaktów ................................................................................. 279 Nawi(cid:167)zywanie kontaktów — sztuka poznawania w(cid:175)a(cid:321)ciwych osób .....................280 ABC nawi(cid:167)zywania kontaktów — jak rozpracowa(cid:250) uczestników spotkania ......283 DEF nawi(cid:167)zywania kontaktów — czerpa(cid:250) korzy(cid:321)ci ze spotkania ........................286 Tworzenie wi(cid:171)zi przy nawi(cid:167)zywaniu kontaktów ....................................................289 Gra w kontakty ............................................................................................................293 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 10. Prorocy i zyski ............................................................... 295 10.1. Ksi(cid:164)ga trendów .............................................................................................................. 295 Nowy gatunek handlowca — niehandlowiec ..........................................................296 Co ma z tym wspólnego Bob Salvin? Wiele! ............................................................299 12 Poleć książkęKup książkę BIBLIA HANDLOWCA 13 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 11. W gór(cid:164), dochodzie! .......................................................307 11.1. Ksi(cid:164)ga liczb .....................................................................................................................307 (cid:349)ród(cid:175)o sukcesu ............................................................................................................308 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 12. Media spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowe ............................................... 315 12.1. Ksi(cid:164)ga mediów spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowych i spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowej sprzeda(cid:348)y ......................315 Ewolucja powabu mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych prowadz(cid:167)ca do skutecznej sprzeda(cid:352)y ...........................................................................................316 Sprzeda(cid:352) w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. W ka(cid:352)dym razie co(cid:321) w tym stylu ........320 Co robisz ka(cid:352)dego dnia w celu przyci(cid:167)gania innych i budowania marki? ............323 LinkedIn (cid:321)wietnie si(cid:171) sprawdza w biznesie, o ile u(cid:352)ywa si(cid:171) go z g(cid:175)ow(cid:167) .................326 Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 13. Rozgrzeszenie ................................................................ 331 13.1. Ksi(cid:164)ga wyj(cid:317)cia .................................................................................................................331 Ojcowie nie(cid:321)wiadomie ucz(cid:167) nas, jak osi(cid:167)gn(cid:167)(cid:250) sukces w sprzeda(cid:352)y .......................332 Zaanga(cid:352)uj si(cid:171)! ...............................................................................................................334 Pos(cid:175)owie… Kiedy dorosn(cid:171) .........................................................................................339 Klucz do przysz(cid:175)o(cid:321)ci kryje si(cid:171) w Twojej tera(cid:350)niejszo(cid:321)ci i przesz(cid:175)o(cid:321)ci ...................343 Skorowidz ....................................................................................... 351 Poleć książkęKup książkę 14 BIBLIA HANDLOWCA 14 Poleć książkęKup książkę Ksi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 315 Media spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowe to nowy telefon w ciemno Chcesz da(cid:250) si(cid:171) znale(cid:350)(cid:250)? Musisz oferowa(cid:250) warto(cid:321)(cid:250), musisz by(cid:250) konkretny, musisz istnie(cid:250) w wyszukiwarce. Sprzeda(cid:352) spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowa to nie tylko nowe podej(cid:321)cie do sprzeda(cid:352)y — to nowy wymiar wiarygodno(cid:321)ci, autentyzmu i reputacji. Twoja obecno(cid:321)(cid:250) w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych zadecyduje o tym, czy klient kupi co(cid:321) u Ciebie, czy u konkurencji. Przyci(cid:167)gaj. Anga(cid:352)uj. Nawi(cid:167)zuj relacje. Oferuj warto(cid:321)(cid:250). Biblia handlowca Cz(cid:164)(cid:317)(cid:246) 12. Media spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowe Ksi(cid:218)ga mediów spo(cid:239)eczno- (cid:258)ciowych i spo(cid:239)eczno- (cid:258)ciowej sprzeda(cid:285)y (cid:170) Ewolucja powabu mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych prowadz(cid:167)ca do skutecznej sprzeda(cid:352)y 316 (cid:170) Sprzeda(cid:352) w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. W ka(cid:352)dym razie co(cid:321) w tym stylu 320 (cid:170) Co robisz ka(cid:352)dego dnia w celu przyci(cid:167)gania innych i budowania marki? 323 (cid:170) LinkedIn (cid:321)wietnie si(cid:171) sprawdza w biznesie, o ile u(cid:352)ywa si(cid:171) go z g(cid:175)ow(cid:167) 326 12.1 Poleć książkęKup książkę 316 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Ewolucja powabu mediów spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowych prowadz(cid:160)ca do skutecznej sprzeda(cid:348)y Korzystam z nich. Wci(cid:167)gn(cid:171)(cid:175)y mnie. Przyci(cid:167)gam klientów. Sprzedaj(cid:171). Wszystko za darmo! O co chodzi? O media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe, ale troch(cid:171) inne. Mowa o BIZNESOWYCH mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. To Twoja przepustka do (cid:321)wiadomo(cid:321)ci bie(cid:352)(cid:167)cych i potencjalnych klientów, którzy mog(cid:167) si(cid:171) dowiedzie(cid:250), kim jeste(cid:321), jak my(cid:321)lisz, jak mo(cid:352)esz im s(cid:175)u(cid:352)y(cid:250), w co wierzysz, jak(cid:167) warto(cid:321)(cid:250) oferujesz i co my(cid:321)l(cid:167) o Tobie inni. A czy wspomina(cid:175)em ju(cid:352), (cid:352)e media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe s(cid:167) bezp(cid:175)atne? Oczywi(cid:321)cie sam fakt obecno(cid:321)ci w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych nie daje (cid:352)adnych gwarancji, (cid:352)e ta inwestycja czasu si(cid:171) op(cid:175)aci. W zasadzie nale(cid:352)a(cid:175)oby stwierdzi(cid:250), (cid:352)e zwykle si(cid:171) nie zwraca. Wi(cid:171)kszo(cid:321)(cid:250) firm, przedsi(cid:171)biorców i sprzedawców nie ma zielonego poj(cid:171)cia, jak skutecznie PRZYCI(cid:166)GN(cid:166)(cid:249) klientów, potencjalnych klientów, nowych znajomych, nowe kontakty. Jeszcze mniej firm i sprzedawców zdaje sobie spraw(cid:171), (cid:352)e ich aktywno(cid:321)(cid:250) w biznesowych mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych musi by(cid:250) uzgodniona i prowadzona (cid:175)(cid:167)cznie ze wszystkimi innymi formami marketingu internetowego i bezpo(cid:321)redniego. Kluczem do zrozumienia i skutecznego podejmowania dzia(cid:175)a(cid:302) w biznesowych mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych, które pozwol(cid:167) faktycznie przyci(cid:167)gn(cid:167)(cid:250) klientów i budowa(cid:250) z nimi relacje, jest WARTO(cid:320)(cid:249). Warto(cid:321)(cid:250) ma by(cid:250) obecna w Twoich wiadomo(cid:321)ciach, tweetach, wpisach i statusach. Ta warto(cid:321)(cid:250) ma sk(cid:175)ania(cid:250) bie(cid:352)(cid:167)cych i potencjalnych klientów do udost(cid:171)pniania Twoich tre(cid:321)ci SWOIM znajomym. Poleć książkęKup książkę Ksi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 317 Scenariusz: tweetuj(cid:171) co(cid:321) do mojego grona obserwuj(cid:167)cych licz(cid:167)cego w chwili pisania tych s(cid:175)ów ponad 65 tys. u(cid:352)ytkowników. Oni na to reaguj(cid:167). Ci, którzy uznaj(cid:167) t(cid:171) tre(cid:321)(cid:250) za warto(cid:321)ciow(cid:167), PODAJ(cid:166) J(cid:166) DALEJ albo dodaj(cid:167) do ULUBIONYCH, aby zobaczyli to ich obserwuj(cid:167)cy. Dzi(cid:171)ki temu codziennie zyskuj(cid:171) co najmniej setk(cid:171) nowych obserwuj(cid:167)cych. Scenariusz: zamieszczam jak(cid:167)(cid:321) my(cid:321)l albo cytat, albo jaki(cid:321) pomys(cid:175) na mojej stronie profilowej w LinkedIn. Ta tre(cid:321)(cid:250) trafia do ponad 15 tys. moich kontaktów. Wielu z nich udost(cid:171)pnia mój wpis swoim kontaktom. W ten sposób zyskuj(cid:171) ponad 100 nowych kontaktów tygodniowo. Scenariusz: co tydzie(cid:302) zamieszczam w YouTube nowy materia(cid:175) wideo. Informacj(cid:171) o nim publikuj(cid:171) w moim czasopi(cid:321)mie elektronicznym, na moim blogu, na Twitterze i na Facebooku. Ten materia(cid:175) zobaczy 1000 – 5000 osób, polubi go i postanowi nie przegapi(cid:250) nast(cid:171)pnego. Te osoby zasubskrybuj(cid:167) mój kana(cid:175) w YouTube. To wszystko prawdziwe przyk(cid:175)ady, stanowi(cid:167)ce (cid:175)(cid:167)cznie niewielk(cid:167) cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) ca(cid:175)ego mojego procesu przyci(cid:167)gania potencjalnych klientów. Te przyk(cid:175)ady dobitnie pokazuj(cid:167), (cid:352)e nie liczy si(cid:171) to, co napisz(cid:171), opublikuj(cid:171), zrobi(cid:171) — najwa(cid:352)niejsza jest REAKCJA na to, co napisz(cid:171), opublikuj(cid:171), zrobi(cid:171). Nie chodzi o tweetowanie, lecz o to, aby moje tweety by(cid:175)y podawane dalej. Powtarzam: wszystkie biznesowe media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe nale(cid:352)y uzgodni(cid:250) z pozosta(cid:175)ymi dzia(cid:175)aniami marketingowymi — tymi tradycyjnymi i tymi internetowymi. Poni(cid:352)ej przedstawiam biznesowe, internetowe ORAZ spo(cid:174)eczno(cid:321)ciowo-biznesowe elementy marketingowe s(cid:174)u(cid:352)(cid:167)ce do komunikowania warto(cid:321)ci, którymi sam pos(cid:174)uguj(cid:170) si(cid:170) jako no(cid:321)nikami moich wiadomo(cid:321)ci i postów publikowanych z my(cid:321)l(cid:167) o przyci(cid:167)ganiu potencjalnych klientów i nawi(cid:167)zywaniu relacji. Przestudiuj poni(cid:352)sz(cid:167) list(cid:170). Zastosuj to, co odpowiada Twojej sytuacji. (cid:120) LinkedIn, Jeffrey Gitomer. Narz(cid:164)dzie biznesowe numer jeden. Zamieszczam jaki(cid:321) wpis dnia lub odno(cid:321)nik dnia. REAKCJA: ludzie, którym si(cid:171) to spodoba, udost(cid:171)pniaj(cid:167) to swoim kontaktom. W ten sposób sam zgromadzi(cid:175)em ponad 15 tys. kontaktów. Poleć książkęKup książkę 318 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer (cid:120) Twitter, @gitomer. Tweetuj(cid:164) trzy – cztery razy dziennie. Zwykle publikuj(cid:171) jeden odno(cid:321)nik dziennie. REAKCJA: moje tweety s(cid:167) podawane dalej lub dodawane do ulubionych ponad 100 razy dziennie, co daje mi 50 – 100 nowych obserwuj(cid:167)cych ka(cid:352)dego dnia. (cid:120) Facebook w celach biznesowych, /jeffreygitomer. Polub moj(cid:160) stron(cid:164), przeczytaj moje wpisy i daj im si(cid:164) zainspirowa(cid:246) do napisania jakiego(cid:317) komentarza. REAKCJA: moje wpisy czytaj(cid:167) wszyscy moi znajomi (fani), widz(cid:167) je równie(cid:352) ich znajomi. (cid:120) Kana(cid:168) w YouTube, BuyGitomer. Ludzie ogl(cid:160)daj(cid:160) kilka z ponad 300 moich filmików. REAKCJA: subskrybuj(cid:167) mój kana(cid:175). (cid:120) Codzienne wpisy na SalesBlog.com. Codzienne warto(cid:317)ciowe wpisy rozsy(cid:168)ane do subskrybentów, dost(cid:164)pne równie(cid:348) z wyszukiwarki. Wszystkie e-maile prowadz(cid:167) z powrotem na bloga. Na stronie docelowej zamieszczam mnóstwo ró(cid:352)nych ofert. REAKCJA: ludzie zostaj(cid:167) sta(cid:175)ymi czytelnikami bloga, kupuj(cid:167) moje produkty i polecaj(cid:167) mnie innym. (cid:120) Cotygodniowy artyku(cid:168) w elektronicznym czasopi(cid:317)mie SalesCaffeine.com. Konkretne i warto(cid:317)ciowe teksty informacyjne dotycz(cid:160)ce sprzeda(cid:348)y, publikowane raz w tygodniu ju(cid:348) od dziesi(cid:164)ciu lat. Tak(cid:352)e tu publikuj(cid:171) ró(cid:352)ne oferty zakupu produktów i us(cid:175)ug. REAKCJA: ludzie zostaj(cid:167) sta(cid:175)ymi czytelnikami bloga, kupuj(cid:167) moje produkty i polecaj(cid:167) mnie innym. (cid:120) Kupili moj(cid:160) Czerwon(cid:159) ksi(cid:159)(cid:349)eczk(cid:163) sprzedawcy albo jedn(cid:160) z jedenastu pozosta(cid:168)ych ksi(cid:160)(cid:348)ek mojego autorstwa. REAKCJA: ksi(cid:167)(cid:352)ka im si(cid:171) spodoba(cid:175)a, kupili kolejne albo kupili po egzemplarzu dla ca(cid:175)ego zespo(cid:175)u, albo zacz(cid:171)li szuka(cid:250) w sieci dalszych informacji na mój temat. (cid:120) Wzi(cid:164)li udzia(cid:168) w jednym z moich seminariów. REAKCJA: kupili bilet, (cid:321)wietnie si(cid:171) bawili, sporo si(cid:171) dowiedzieli, kupili ksi(cid:167)(cid:352)ki mojego autorstwa i zacz(cid:171)li (cid:321)ledzi(cid:250) mnie we wszystkich moich kana(cid:175)ach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. (cid:120) Zap(cid:168)acili za udzia(cid:168) w jednym z moich webinariów. To efekt mojego wewn(cid:171)trznego marketingu elektronicznego. REAKCJA: komu(cid:321) bardzo si(cid:171) podoba(cid:175)o, p(cid:175)aci za kolejne webinaria, zostaje lojalnym klientem. Poleć książkęKup książkę Ksi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 319 (cid:120) Sp(cid:164)dzili troch(cid:164) czasu na lekturze darmowych materia(cid:168)ów na mojej stronie gitomer.com. Znale(cid:350)li mnie za pomoc(cid:167) wyszukiwarki. REAKCJA: darmowe materia(cid:175)y spodoba(cid:175)y si(cid:171) im do tego stopnia, (cid:352)e zapoznali si(cid:171) z moj(cid:167) ofert(cid:167) i co(cid:321) kupili. (cid:120) Wyszukali w Google fraz(cid:164) „Jeffrey Gitomer”, aby dowiedzie(cid:246) si(cid:164) o mnie czego(cid:317) wi(cid:164)cej. REAKCJA: opad(cid:175)y im szcz(cid:171)ki, gdy zobaczyli ponad 500 tys. trafie(cid:302). Poklikali i co(cid:321) kupili. (cid:120) Wyszukali w Google fraz(cid:164) „szkolenia sprzeda(cid:348)owe” i znale(cid:346)li mnie na pierwszej stronie wyników. To konkretny potencjalny klient. REAKCJA: klikn(cid:171)li. Zadzwonili. Kupili. Nie jeste(cid:321) w stanie kontrolowa(cid:250) tego, jak inni korzystaj(cid:167) z wyszukiwarki. Musisz zadba(cid:250) o to, aby mo(cid:352)na Ci(cid:171) by(cid:175)o znale(cid:350)(cid:250) po nazwie firmy, produkcie, zagadnieniu oraz konkretnych s(cid:175)owach kluczowych. Na przyci(cid:167)ganie potencjalnych klientów sk(cid:175)ada si(cid:171) wiele ró(cid:352)nych czynników. Potrzebujesz strategicznego po(cid:175)(cid:167)czenia spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych, internetowych i tradycyjnych dzia(cid:175)a(cid:302) marketingowych. Chodzi o pewne nagromadzenie warto(cid:321)ciowych elementów dost(cid:171)pnych zarówno dla bie(cid:352)(cid:167)cych, jak i potencjalnych klientów. W(cid:175)a(cid:321)nie podzieli(cid:175)em si(cid:171) z Tob(cid:167) moj(cid:167) dwunastk(cid:167), aby(cid:321) móg(cid:175) si(cid:171) przekona(cid:250), jak bardzo zró(cid:352)nicowana jest moja oferta oraz jak wiele ró(cid:352)nych mo(cid:352)liwo(cid:321)ci daj(cid:171) potencjalnym klientom — mo(cid:352)liwo(cid:321)ci znalezienia mnie, dotarcia do mnie, nawi(cid:167)zania ze mn(cid:167) relacji i dokonania zakupu. Najwa(cid:348)niejsza reakcja: kto(cid:321) dzwoni i pyta, czy mam wolne terminy, (cid:352)eby wyst(cid:167)pi(cid:250) na dorocznej konferencji sprzeda(cid:352)owej w jego firmie. W takiej sytuacji pytam, jak potencjalny klient si(cid:171) o mnie dowiedzia(cid:175), a wtedy w odpowiedzi s(cid:175)ysz(cid:171): „Przecie(cid:352) pan jest wsz(cid:171)dzie!”. Poleć książkęKup książkę 320 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Sprzeda(cid:348) w mediach spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowych. W ka(cid:348)dym razie co(cid:317) w tym stylu Mam mark(cid:171) biznesow(cid:167), mark(cid:171) osobist(cid:167) i mark(cid:171) spo(cid:175)eczno(cid:321)ciow(cid:167). Wszystkie te marki s(cid:167) ze sob(cid:167) powi(cid:167)zane. Wszystkie s(cid:167) dojrza(cid:175)e. Wszystkie nios(cid:167) warto(cid:321)ciowe przes(cid:175)anie. Wszystkie przyci(cid:167)gaj(cid:167) potencjalnych klientów. Wszystkie generuj(cid:167) sprzeda(cid:352). U podstaw mojej obecno(cid:317)ci w mediach spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowych leg(cid:168)a moja marketingowa mantra: znajduj(cid:171) ludzi, którzy mog(cid:167) mi powiedzie(cid:250) „tak”, a potem zaczynam od zaproponowania im konkretnej warto(cid:321)ci. Na d(cid:175)ugo przed pojawieniem si(cid:171) mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych — albo biznesowych mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych, jak wol(cid:171) je nazywa(cid:250) — moja marketingowa mantra stanowi(cid:175)a fundament moich sukcesów sprzeda(cid:352)owych. Na pocz(cid:167)tku lat 90. jako autor ksi(cid:167)(cid:352)ek i prelegent budowa(cid:175)em moj(cid:167) mark(cid:171) w prasie i przyci(cid:167)ga(cid:175)em potencjalnych klientów dzi(cid:171)ki warto(cid:321)ciowym komunikatom marketingowym. Robi(cid:171) to do teraz. Wtedy trudno by(cid:175)o przyci(cid:167)ga(cid:250) potencjalnych klientów bez obecno(cid:321)ci w prasie. OLBRZYMI(cid:166) ró(cid:352)nic(cid:171) (na korzy(cid:321)(cid:250)) robi bogaty wybór dost(cid:171)pnych dzisiaj nowych mediów, w tym mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. Wi(cid:171)kszo(cid:321)(cid:250) z nich jest bezp(cid:175)atna. Wybierz w(cid:175)a(cid:321)ciw(cid:167) drog(cid:171), a wszystkie te kana(cid:175)y pozwol(cid:167) Ci skutecznie przyci(cid:167)ga(cid:250) klientów. Mam na my(cid:321)li drog(cid:171) warto(cid:321)ciowego przes(cid:175)ania. Drog(cid:171), która pozwoli Ci gromadzi(cid:250) jak(cid:352)e wa(cid:352)ne KLIKNI(cid:170)CIA. KLIKNI(cid:170)CIA oznaczaj(cid:167), (cid:352)e kto(cid:321) chce zobaczy(cid:250) wi(cid:171)cej. To szczególnie cenne, gdy ta osoba chce co(cid:321) kupi(cid:250) lub nawi(cid:167)za(cid:250) relacj(cid:171). Poleć książkęKup książkę Ksi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 321 Poklikaj: dzisiaj bardzo trudno o sprzeda(cid:352) „z jednego (cid:350)ród(cid:175)a”. Po prostu klient ma do wyboru zbyt wiele opcji. Ludzie, nie wy(cid:175)(cid:167)czaj(cid:167)c Ciebie, musz(cid:167) troch(cid:171) poklika(cid:250), zanim nawi(cid:167)(cid:352)(cid:167) kontakt, wejd(cid:167) w interakcj(cid:171), a ju(cid:352) zw(cid:175)aszcza zanim co(cid:321) kupi(cid:167). Wszechobecno(cid:321)(cid:250) wujka Google w po(cid:175)(cid:167)czeniu z nastaniem biznesowych mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych doprowadzi(cid:175)a do powstania nowych i lepszych metod wyszukiwania, znajdowania, nawi(cid:167)zywania kontaktu, przyci(cid:167)gania i wchodzenia w interakcje. W przypadku internautów, którzy sporo kr(cid:167)(cid:352)(cid:167) po sieci, jeden serwis spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowy tylko wzmacnia i promuje Twoj(cid:167) obecno(cid:321)(cid:250) w pozosta(cid:175)ych mediach. Ludzie, którzy szukaj(cid:167) informacji w sieci, nie ograniczaj(cid:167) si(cid:171) do jednego (cid:350)ród(cid:175)a. Szukaj(cid:167) tak d(cid:175)ugo, a(cid:352) poczuj(cid:167) si(cid:171) do tego stopnia pewnie, by zosta(cid:250) w jednym miejscu. Moje warto(cid:321)ciowe przes(cid:175)ania sprzyjaj(cid:167) wielokrotnym klikni(cid:171)ciom. Jedno klikni(cid:164)cie nic nie znaczy. Jedno klikni(cid:171)cie znaczy tyle, (cid:352)e kto(cid:321) na Ciebie spojrza(cid:175). Dwa lub kilka klikni(cid:171)(cid:250) na tej samej stronie oznaczaj(cid:167), (cid:352)e kto(cid:321) Ci si(cid:171) bli(cid:352)ej przyjrza(cid:175), a mo(cid:352)e nawet podj(cid:167)(cid:175) prób(cid:171) nawi(cid:167)zania kontaktu. Dotyczy to w szczególno(cid:321)ci mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. Gdy szukam kogo(cid:321) lub czego(cid:321), sprawdzam WSZYSTKIE dost(cid:171)pne media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe. Ty nie? Uwaga: Twoi bie(cid:352)(cid:167)cy i potencjalni klienci klikaj(cid:167) i szukaj(cid:167) w sieci informacji na Twój temat. Nie jeste(cid:321) w stanie ich przed tym powstrzyma(cid:250). Liczby mówi(cid:160): liczba posiadanych obserwuj(cid:167)cych i kontaktów mo(cid:352)e zadecydowa(cid:250) o tym, czy kto(cid:321) kliknie, czy nie. Potencjalny klient chce mie(cid:250) pewno(cid:321)(cid:250), (cid:352)e mo(cid:352)na spokojnie nawi(cid:167)za(cid:250) z Tob(cid:167) relacj(cid:171) i robi(cid:250) interesy. Komentarze, oceny, rekomendacje i referencje s(cid:160) nawet wa(cid:348)niejsze od liczb: dotyczy to zw(cid:175)aszcza relacji biznesowych. Mo(cid:352)esz mie(cid:250) 500 kontaktów w serwisie LinkedIn, jednak ta informacja traci na znaczeniu w porównaniu z tym, kto Ci(cid:171) poleca. Rekomendacje i referencje to dowód, podobnie jak pozytywne recenzje i komentarze. Od nich zale(cid:352)y (cid:352)ycie lub (cid:321)mier(cid:250) wielu firm. Zasada „im wi(cid:164)cej, tym wi(cid:164)cej”: im cz(cid:171)(cid:321)ciej potencjalny klient klika w Ciebie i Twoje materia(cid:175)y, tym (cid:175)atwiej b(cid:171)dzie mu podj(cid:167)(cid:250) korzystn(cid:167) dla Ciebie decyzj(cid:171) nabywcz(cid:167). Prawdopodobie(cid:302)stwo klikni(cid:171)cia ro(cid:321)nie, gdy zapewnisz (cid:175)atw(cid:167) nawigacj(cid:171) po Twojej stronie, opublikujesz zrozumia(cid:175)e informacje, zaoferujesz Poleć książkęKup książkę 322 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer potencjalnemu nabywcy wyra(cid:350)n(cid:167) warto(cid:321)(cid:250), a ponadto zamie(cid:321)cisz materia(cid:175)y wideo z rekomendacjami osób, które co(cid:321) u Ciebie kupi(cid:175)y i bardzo to sobie chwal(cid:167). Ostatnia kwestia: budowanie i rozwijanie „platformy przyci(cid:167)gania” nie sprowadza si(cid:171) tylko do tego, co mówisz, robisz i publikujesz — najwa(cid:352)niejsze jest to, co INNI s(cid:167)dz(cid:167) o tym, co mówisz, robisz i publikujesz, a tak(cid:352)e ICH dzia(cid:175)ania podejmowane w reakcji na Twoj(cid:167) aktywno(cid:321)(cid:250) w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. Zamieszcz(cid:167) pochlebny komentarz? Przeka(cid:352)(cid:167) dalej Twój tweet? Udost(cid:171)pni(cid:167) Twój wpis swoim znajomym? „Lubi(cid:167)” Ciebie lub Twoje tre(cid:321)ci? Zapisz(cid:167) si(cid:171) na subskrypcj(cid:171)? No i oczywi(cid:321)cie: czy zdecyduj(cid:167) si(cid:171) na zakup? W(cid:175)a(cid:321)nie do tych dzia(cid:175)a(cid:302) staram si(cid:171) sk(cid:175)ania(cid:250) ludzi, którzy odnajduj(cid:167) w sieci moj(cid:167) osob(cid:171). Czy jestem w tym doskona(cid:175)y? Pewnie nie. Czy codziennie pracuj(cid:171) nad doskonaleniem si(cid:171) w tej kwestii? Oczywi(cid:321)cie! „No dobra, ale czy sprzeda(cid:168)e(cid:317) co(cid:317) dzi(cid:164)ki LinkedIn?”. Setki razy. Mam w tym serwisie ponad 15 tys. kontaktów i codziennie publikuj(cid:171) tam co(cid:321) warto(cid:321)ciowego. Ju(cid:348) wyja(cid:317)niam, o co chodzi: ludzie komentuj(cid:167), udost(cid:171)pniaj(cid:167) wpis SWOIM znajomym, pisz(cid:167) do mnie e-maile, dzwoni(cid:167) do mojej firmy. CODZIENNIE. Bez wzgl(cid:171)du na to, czy interesuje ich ksi(cid:167)(cid:352)ka za 20 dolarów, czy szkolenie za 50 tys. dolarów, koszt pozyskania takiego klienta wynosi ZERO. U(cid:321)wiadom sobie, (cid:352)e o sile tego przyci(cid:167)gania (i sprzeda(cid:352)y) decyduje warto(cid:321)ciowe przes(cid:175)anie, a nie jaka(cid:321) reklama czy komunikat autopromocyjny. Owszem, od czasu do czasu wysy(cid:175)am jak(cid:167)(cid:321) ofert(cid:171) sprzeda(cid:352)ow(cid:167), ale robi(cid:171) to rzadziej ni(cid:352) w 10 przypadków. Reklamy nikt nie udost(cid:171)pni ani nie przeka(cid:352)e dalej. Dalej przedstawi(cid:171) szczegó(cid:175)owo mój plan aktywno(cid:321)ci w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. Wyja(cid:321)ni(cid:171), w jaki sposób kolejne elementy wzmacniaj(cid:167) si(cid:171) nawzajem oraz jak dzi(cid:171)ki temu przyci(cid:167)gam potencjalnych klientów, którzy pó(cid:350)niej decyduj(cid:167) si(cid:171) na zakup. Nie przestrajaj odbiornika. Poleć książkęKup książkę Ksi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 323 Co robisz ka(cid:348)dego dnia w celu przyci(cid:160)gania innych i budowania marki? Realia osobiste: budzisz si(cid:171), bierzesz prysznic, golisz si(cid:171) lub robisz makija(cid:352), uk(cid:175)adasz w(cid:175)osy (je(cid:321)li jakie(cid:321) masz). Codziennie to samo, jak w zegarku. To wszystko nawyki w (cid:352)yciu osobistym. Raczej nie zdarza Ci si(cid:171) (cid:352)adnego z nich pomyli(cid:250). A co z nawykami biznesowymi? Osobistymi nawykami biznesowymi? Realia biznesowe: czy mo(cid:352)esz pochwali(cid:250) si(cid:171) tak(cid:167) sam(cid:167) regularno(cid:321)ci(cid:167) i konsekwencj(cid:167) w swoich dzia(cid:175)aniach zawodowych? Ciekawe, ile Twoich codziennych nawyków ma charakter d(cid:175)ugoterminowy. A mo(cid:352)e ich jedynym celem jest finalizacja bie(cid:352)(cid:167)cej transakcji lub osi(cid:167)gni(cid:171)cie najnowszych celów sprzeda(cid:352)owych? To by(cid:175)by powa(cid:352)ny b(cid:175)(cid:167)d. Chcia(cid:175)bym porozmawia(cid:250) o jednym konkretnym elemencie Twoich nawyków biznesowych, a mianowicie o Twoich osobistych codziennych dzia(cid:175)aniach marketingowych nakierowanych na przyci(cid:167)ganie potencjalnych klientów, budowanie marki osobistej, autorytetu, statusu eksperta, uznania w bran(cid:352)y, szacunku, na ocen(cid:171) Google Rank, obecno(cid:321)(cid:250) w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych, najwi(cid:171)ksz(cid:167) rozpoznawalno(cid:321)(cid:250) na Twoim rynku i na reputacj(cid:171). No w(cid:175)a(cid:321)nie, jeszcze reputacja. Mo(cid:352)na odnie(cid:321)(cid:250) wra(cid:352)enie, (cid:352)e to MNÓSTWO pracy, tak naprawd(cid:171) jednak to wszystko zabiera MNIEJ czasu ni(cid:352) poranne zabiegi toaletowe w (cid:175)azience — musisz tylko zacz(cid:167)(cid:250) dzia(cid:175)a(cid:250), (cid:352)eby wesz(cid:175)o Ci to w krew. To w(cid:175)a(cid:321)nie te nawyki przyci(cid:167)gaj(cid:167) potencjalnych klientów. Najfajniejsze jest w tym wszystkim to, (cid:352)e te dzia(cid:175)ania (niemal) nic nie kosztuj(cid:167). Tak naprawd(cid:171) musisz tylko znale(cid:350)(cid:250) na to czas i z determinacj(cid:167) przyst(cid:167)pi(cid:250) do CODZIENNYCH AKTYWNO(cid:320)CI MARKETINGOWYCH (to najwa(cid:352)niejszy element). Poleć książkęKup książkę 324 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Oto podstawowa lista wszystkich dost(cid:170)pnych zasobów, po które powiniene(cid:321) si(cid:170)gn(cid:167)(cid:250): (cid:120) LinkedIn. G(cid:175)ówny serwis dla profesjonalistów, s(cid:175)u(cid:352)(cid:167)cy do znajdowania nowych kontaktów biznesowych i podtrzymywania relacji z tymi ju(cid:352) posiadanymi. MARKETING: stawiaj na osobiste i twórcze relacje. Nie korzystaj z gotowych zwrotów sugerowanych przez serwis, wyra(cid:352)aj si(cid:171) w(cid:175)asnymi s(cid:175)owami. Publikuj warto(cid:321)ciowe tre(cid:321)ci i pro(cid:321) swoje kontakty, by udost(cid:171)pnia(cid:175)y te tre(cid:321)ci ludziom ze swoich kr(cid:171)gów. (cid:120) Facebook. Znakomite miejsce do prowadzenia indywidualnych rozmów z klientami, zw(cid:175)aszcza poprzez reagowanie na ich pochwa(cid:175)y i ewentualne w(cid:167)tpliwo(cid:321)ci. MARKETING: zamieszczaj pozytywne historie dotycz(cid:167)ce obs(cid:175)ugi klienta, zw(cid:175)aszcza w formie materia(cid:175)ów wideo. Na zg(cid:175)aszane problemy reaguj w czasie maksymalnie dwóch godzin. (cid:120) Twitter. Sto czterdzie(cid:321)ci znaków, dzi(cid:171)ki którym mo(cid:352)esz pokaza(cid:250) wszem wobec swój prawdziwy charakter. Nie zmarnuj nawet jednej litery. Napisz co(cid:321) istotnego, co Twoi obserwuj(cid:167)cy zechcieliby przekaza(cid:250) SWOIM obserwuj(cid:167)cym. MARKETING: co najmniej dwa razy dziennie opublikuj co(cid:321) warto(cid:321)ciowego. Co(cid:321), co inni uznaj(cid:167) za wystarczaj(cid:167)co interesuj(cid:167)ce, aby przekaza(cid:250) SWOIM obserwuj(cid:167)cym. W Twitterze chodzi o to, (cid:352)eby Twoje tweety by(cid:175)y przekazywane dalej, poniewa(cid:352) w ten sposób trafiasz do nowych u(cid:352)ytkowników (potencjalnych klientów). (cid:120) Blog lub prywatna strona internetowa. Punkt wyj(cid:321)cia, strona docelowa i odskocznia dla historii, pomys(cid:175)ów, opinii, zdj(cid:171)(cid:250), filmów, szkole(cid:302) i wszystkiego innego, co Twoi klienci lub obserwuj(cid:167)cy uznaliby JEDNOCZE(cid:320)NIE za interesuj(cid:167)ce i warto(cid:321)ciowe. Na blogu mo(cid:352)esz przeplata(cid:250) elementy profesjonalne z prywatnymi, uwa(cid:352)aj jedynie, aby nikogo nie obrazi(cid:250). Na nowe wpisy na blogu mo(cid:352)na si(cid:171) zapisa(cid:250), mo(cid:352)na je równie(cid:352) otrzymywa(cid:250) w e-mailach. MARKETING: publikuj nowe wpisy co najmniej raz w tygodniu, a najlepiej codziennie. Pami(cid:171)taj, (cid:352)e dysponujesz nieograniczon(cid:167) przestrzeni(cid:167) na tekst, zdj(cid:171)cia i filmy. Na blogu mo(cid:352)esz wykaza(cid:250) si(cid:171) intelektem i pasj(cid:167). (cid:120) YouTube. Materia(cid:175)y wideo to obecnie najgor(cid:171)tszy hit. To narz(cid:171)dzie przekazywania wiadomo(cid:321)ci, materia(cid:175)ów szkoleniowych, wiedzy eksperckiej, rekomendacji i warto(cid:321)ciowych ofert. Twój kana(cid:175) na Facebooku mo(cid:352)na subskrybowa(cid:250). Zamieszczane tam materia(cid:175)y mo(cid:352)esz publikowa(cid:250) jednocze(cid:321)nie na swoim blogu, na Facebooku oraz na profilu w LinkedIn. Co wi(cid:171)cej, nie zap(cid:175)acisz za to du(cid:352)o: NIC nie zap(cid:175)acisz. Poleć książkęKup książkę Ksi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 325 (cid:120) Elektroniczne czasopismo. Cotygodniowy informacyjny artyku(cid:175), który mo(cid:352)e zawiera(cid:250) ODROBIN(cid:170) tre(cid:321)ci promocyjnych, przede wszystkim jednak MUSI dostarcza(cid:250) przydatnych informacji. Niedrogie szablony i platform(cid:171) obs(cid:175)ugi takiego czasopisma znajdziesz na stronie www.aceofsales.com. (cid:120) Grupowe SMS-y. Nowsza forma komunikowania si(cid:171) z potencjalnymi i bie(cid:352)(cid:167)cymi klientami, która jak dot(cid:167)d nie ukszta(cid:175)towa(cid:175)a si(cid:171) ostatecznie. Wkrótce jednak pod(cid:167)(cid:352)y (cid:321)ladem innych rodzajów komunikacji, brandingu oraz sprzeda(cid:352)y i wy(cid:175)oni si(cid:171) jako pot(cid:171)(cid:352)ne narz(cid:171)dzie „natychmiastowej promocji” i „natychmiastowej informacji”, która jednak(cid:352)e — w przeciwie(cid:302)stwie do innych technik komunikacji marketingowej — niemal zmusza odbiorc(cid:171) do natychmiastowego zapoznania si(cid:171) z tre(cid:321)ciami. Wyja(cid:321)niam, co nale(cid:352)y robi(cid:250), na w(cid:175)asnym przyk(cid:175)adzie. Wszystkie elementy przedstawianego tu wzoru marketingowego s(cid:167) oparte na podejmowanych przeze mnie dzia(cid:175)aniach. Ucz si(cid:171) ode mnie i mnie na(cid:321)laduj. Moje dzia(cid:175)ania marketingowe w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych s(cid:167) oparte na warto(cid:321)ci i s(cid:167) skuteczne. Moje przyk(cid:168)ady: Twitter: @gitomer. Facebook: www.facebook.com/jeffreygitomer. Mój blog: www.salesblog.com. Mój kana(cid:175) w YouTube: www.youtube.com/buygitomer. LinkedIn: Jeffrey Gitomer. Moje czasopismo elektroniczne: salescaffeine.com. Moja strona internetowa: www.gitomer.com. Do dzie(cid:168)a: mog(cid:175)oby si(cid:171) wydawa(cid:250), (cid:352)e dzi(cid:171)ki wszystkim tym bezp(cid:175)atnym lub niedrogim narz(cid:171)dziom spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowym, umo(cid:352)liwiaj(cid:167)cym rozwój kariery zawodowej, wszyscy sprzedawcy s(cid:167) MISTRZAMI korzystania z mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. B(cid:175)(cid:167)d, powa(cid:352)ny b(cid:175)(cid:167)d. Wujek Google: wszystkie internetowe dzia(cid:175)ania marketingowe opieraj(cid:167) si(cid:171) na tym, czy mo(cid:352)na Ci(cid:171) znale(cid:350)(cid:250) w Google i jak wysoko si(cid:171) znajdujesz w wynikach wyszukiwania. Google stanowi fundament Twojej reputacji. Wyszukiwarka Google to przy okazji znakomity punkt odniesienia, JE(cid:320)LI nie próbuje si(cid:171) manipulowa(cid:250) przy wynikach wyszukiwania. Uwaga: marketing i promowanie marki to proces trwaj(cid:167)cy ca(cid:175)e (cid:352)ycie. Odpowiednio prowadzony, pozwala budowa(cid:250) mark(cid:171) i zapracowa(cid:250) sobie na (cid:321)wietn(cid:167) reputacj(cid:171). Z czasem zaczyna dzi(cid:171)ki niemu dzia(cid:175)a(cid:250) prawo przyci(cid:167)gania, którego fundamentem zawsze musi by(cid:250) warto(cid:321)ciowa oferta (je(cid:321)li gdzie(cid:321) wyczyta(cid:175)e(cid:321) co(cid:321) innego, to si(cid:171) tym nie sugeruj). A owszem! Istnieje równie(cid:352) osobisty wymiar aktywno(cid:321)ci marketingowej. Zajmiemy si(cid:171) nim ju(cid:352) za moment! Poleć książkęKup książkę 326 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer LinkedIn (cid:317)wietnie si(cid:164) sprawdza w biznesie, o ile u(cid:348)ywa si(cid:164) go z g(cid:168)ow(cid:160) NIE jestem ekspertem od LinkedIn, ale mam tam ponad 15 tys. kontaktów w tym serwisie. A Ty ile masz? Prawdopodobnie jestem lepiej widoczny w tym serwisie ni(cid:352) Ty, ogólnie jednak rzecz ujmuj(cid:167)c mamy te same mo(cid:352)liwo(cid:321)ci publikowania tre(cid:321)ci i odno(cid:321)ników. W(cid:321)ród moich kontaktów 98,5 to osoby, które same chcia(cid:175)y nawi(cid:167)za(cid:250) ze mn(cid:167) znajomo(cid:321)(cid:250). Nie akceptuj(cid:171) (cid:321)lepo wszystkich zaprosze(cid:302). Zanim nawi(cid:167)(cid:352)(cid:171) znajomo(cid:321)(cid:250), ogl(cid:167)dam profil danej osoby. Niektóre z nich robi(cid:167) spore wra(cid:352)enie, wi(cid:171)kszo(cid:321)(cid:250) jest w najlepszym razie przeci(cid:171)tna, a niektóre s(cid:167) po prostu (cid:352)a(cid:175)osne. Jak wygl(cid:167)da Twój profil? Ile masz kontaktów? Jak komunikujesz si(cid:171) ze swoimi kontaktami? W jaki sposób te osoby pomagaj(cid:167) Ci w sprzeda(cid:352)y albo w rozwijaniu kariery? Twój profil w LinkedIn to kolejny z Twoich wizerunków w mediach spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. To Ty decydujesz, jak b(cid:171)dzie wygl(cid:167)da(cid:175). Gdy kto(cid:321) wyszukuje Ci(cid:171) w Google, LinkedIn to jeden z pierwszych odno(cid:321)ników, w które klika. Niniejszym otrzymujesz szans(cid:171) na zrobienie dobrego wra(cid:352)enia biznesowego i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowego. Dobry: gdy tylko dotar(cid:175)o do mnie, jak istotnym narz(cid:171)dziem biznesowym jest LinkedIn, natychmiast si(cid:171)gn(cid:167)(cid:175)em po pomoc profesjonalisty. Zatrudni(cid:175)em Joe’ego Soto z Revenue Inbound, który zaj(cid:167)(cid:175) si(cid:171) s(cid:175)owami kluczowymi, rozk(cid:175)adem strony i tre(cid:321)ciami. Zarekomendowa(cid:175) równie(cid:352), co i jak powinienem tam publikowa(cid:250). Poleć książkęKup książkę Ksi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 327 Jego model najwyra(cid:350)niej si(cid:171) sprawdza. Odk(cid:167)d go zatrudni(cid:175)em, min(cid:171)(cid:175)y dwa lata, w czasie których zyska(cid:175)em ponad 9 tys. naturalnych kontaktów. Liczba nowych potencjalnych klientów z tego (cid:350)ród(cid:175)a si(cid:171)gn(cid:171)(cid:175)a 11 tys. To olbrzymia okazja, a przy tym koszt pozyskania tych wszystkich klientów wyniós(cid:175) ZERO. Realia LinkedIn: otrzymuj(cid:171) pro(cid:321)by o zamieszczanie odno(cid:321)ników, otrzymuj(cid:171) te(cid:352) wiadomo(cid:321)ci. Cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) z nich jest mi(cid:175)a, cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) jest napisana z egoistycznych pobudek, cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) jest nieszczera, a cz(cid:171)(cid:321)(cid:250) jest po prostu g(cid:175)upia (bardzo g(cid:175)upia). WSZYSTKIE te wiadomo(cid:321)ci stanowi(cid:167) odzwierciedlenie tych, którzy s(cid:167) ich autorami. Mowa o Tobie. Poleć książkęKup książkę 328 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Oto kilka cennych uwag dotycz(cid:167)cych serwisu LinkedIn: (cid:120) Zdj(cid:164)cie jest obowi(cid:160)zkowe. Poka(cid:352) si(cid:171) z profesjonalnej, ale przyjaznej strony. B(cid:167)d(cid:350) dumny z tego, kim jeste(cid:321). (cid:120) Twój profil w LinkedIn ma pozwoli(cid:246) mi pozna(cid:246) Ciebie, a nie tylko Twoj(cid:160) histori(cid:164). Oprócz tego, czym si(cid:171) zajmowa(cid:175)e(cid:321), chcia(cid:175)bym wiedzie(cid:250), kim jeste(cid:321). Twój profil to narz(cid:171)dzie nawi(cid:167)zywania kontaktów. (cid:120) ZAGRO(cid:347)ENIE: NIE KORZYSTAJ z domy(cid:317)lnych wiadomo(cid:317)ci proponowanych przez LinkedIn. W ten sposób wyka(cid:352)esz si(cid:171) tylko lenistwem, brakiem kreatywno(cid:321)ci i ogólnym brakiem profesjonalizmu. Standardowe komunikaty serwisu LinkedIn nale(cid:352)y zast(cid:171)powa(cid:250) w(cid:175)asnymi sformu(cid:175)owaniami. ZA KA(cid:351)DYM RAZEM. (cid:120) Szukasz pracy? Szukasz potencjalnych klientów? Powiedz, DLACZEGO powinienem nawi(cid:160)za(cid:246) z Tob(cid:160) znajomo(cid:317)(cid:246). (Gdzie kryje si(cid:171) Twoja warto(cid:321)(cid:250)?) (cid:120) Szukasz potencjalnych klientów? Przejd(cid:346) do „Wyszukiwania zaawansowanego” (odno(cid:317)nik widoczny po prawej stronie okna wyszukiwarki) i skorzystaj z funkcji wyszukiwania wed(cid:168)ug s(cid:168)ów kluczowych, nie wed(cid:168)ug tytu(cid:168)ów. To darmowe narz(cid:171)dzie, które pozwoli Ci znale(cid:350)(cid:250) setki ludzi z Twojej bran(cid:352)y, o istnieniu których dot(cid:167)d nie wiedzia(cid:175)e(cid:321). (cid:120) Dlaczego wysy(cid:168)asz mi elektroniczn(cid:160) kartk(cid:164) wielkanocn(cid:160)? Jestem (cid:351)ydem, nie popisa(cid:175)e(cid:321) si(cid:171). Zanim cokolwiek wy(cid:321)lesz lub opublikujesz, zadaj sobie jedno podstawowe pytanie: GDZIE KRYJE SI(cid:170) W TYM WARTO(cid:320)(cid:249)? Elektroniczne kartki to ca(cid:175)kowita strata czasu, no mo(cid:352)e z wy(cid:175)(cid:167)czeniem relacji rodzinnych. (cid:120) Prosisz mnie (lub kogo(cid:317) innego) o do(cid:168)(cid:160)czenie do Twojej grupy? WYJA(cid:320)NIJ MI, DLACZEGO POWINIENEM TO ZROBI(cid:249). (cid:120) Prosisz mnie o przedstawienie mojemu kontaktowi drugiego stopnia? NIE RÓB TEGO. Przedstawia(cid:250) mo(cid:352)na tylko kontakty pierwszego stopnia kontaktom pierwszego stopnia. Poza tym oczekuj(cid:171) cho(cid:250)by jednozdaniowego wyja(cid:321)nienia, DLACZEGO mia(cid:175)bym Ci(cid:171) przedstawi(cid:250). Poleć książkęKup książkę Ksi(cid:171)ga mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych i spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowej sprzeda(cid:352)y 329 (cid:120) NIE prosi si(cid:164) o rekomendacje i polecenia. Prosisz swoje kontakty o rekomendacje? NIE RÓB TEGO. To chyba najg(cid:175)upsze i najbardziej niegrzeczne dzia(cid:175)anie, jakie mo(cid:352)na podj(cid:167)(cid:250) w LinkedIn. Zastanów si(cid:171) nad tym — formu(cid:175)ujesz niniejszym tak(cid:167) oto pro(cid:321)b(cid:171): „Przerwij to, czym si(cid:171) akurat zajmujesz, i napisz co(cid:321) o MNIE”. Krótka pi(cid:175)ka: SPADAJ. Skoro w ogóle musisz prosi(cid:250) o rekomendacj(cid:171), to prawdopodobnie na ni(cid:167) nie zas(cid:175)ugujesz. Zastanów si(cid:171) nad tym. (cid:120) Nie informuj mnie w wiadomo(cid:317)ci zbiorowej, (cid:348)e „znalaz(cid:168)e(cid:317) co(cid:317) ciekawego”, zw(cid:168)aszcza je(cid:317)li d(cid:160)(cid:348)ysz do tego, (cid:348)ebym do(cid:168)(cid:160)czy(cid:168) do Twojego programu MLM albo zapisa(cid:168) si(cid:164) na „darmowe” webinaria. (cid:120) Po(cid:317)wi(cid:164)(cid:246) od 30 do 60 minut dziennie na korzystanie z tego istotnego spo(cid:168)eczno(cid:317)ciowego narz(cid:164)dzia biznesowego. Z(cid:168)y i brzydki. Oto kilka przyk(cid:175)adów WIADOMO(cid:320)CI i ZAPROSZE(cid:301), które otrzyma(cid:175)em w LinkedIn. Mam nadziej(cid:171), (cid:352)e dadz(cid:167) Ci do my(cid:321)lenia… Z(cid:168)y. „Cze(cid:321)(cid:250), Jeffrey! Nazywam si(cid:171) _____ i pracuj(cid:171) w _____, firmie wspieraj(cid:167)cej swoich klientów korporacyjnych w kontaktowaniu si(cid:171) z ich klientami za po(cid:321)rednictwem poczty elektronicznej, narz(cid:171)dzi mobilnych i mediów spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowych. Chcia(cid:175)bym nawi(cid:167)za(cid:250) z Tob(cid:167) kontakt w sprawie wspó(cid:175)pracy z Buy Gitomer, Inc., dzi(cid:171)ki której Twoja firma osi(cid:167)gn(cid:171)(cid:175)aby wi(cid:171)kszy zwrot z inwestycji w marketing interaktywny”. Typowa egoistyczna (i natychmiast skasowana) wiadomo(cid:321)(cid:250). Dlaczego nie dosta(cid:175)em jakiej(cid:321) praktycznej wskazówki z pytaniem, czy nie interesuje mnie wi(cid:171)cej tego typu porad? Czas wreszcie sko(cid:302)czy(cid:250) te(cid:352) z pos(cid:175)ugiwaniem si(cid:171) martw(cid:167) nowomow(cid:167) sprzeda(cid:352)ow(cid:167), w stylu: „zwrot z inwestycji” czy „wspieranie klientów korporacyjnych”. Pomó(cid:352) mi zamiast sprzedawa(cid:250). G(cid:168)upi. „Cze(cid:321)(cid:250)! Ca(cid:175)y czas staram si(cid:171) rozwija(cid:250) moj(cid:167) sie(cid:250) kontaktów i w zwi(cid:167)zku z tym chcia(cid:175)bym Ci(cid:171) prosi(cid:250) o przys(cid:175)ug(cid:171). Czy móg(cid:175)by(cid:321) mnie poleci(cid:250) tu na LinkedIn? Ja w zamian poleci(cid:175)bym Ciebie. Z góry dzi(cid:171)ki za pomoc!” (Personaliów nadawcy nie podaj(cid:171), (cid:352)eby zaoszcz(cid:171)dzi(cid:250) mu wstydu). R(cid:171)ka r(cid:171)k(cid:171) myje. Powa(cid:352)nie? Prosz(cid:171), nie zawracaj mi g(cid:175)owy czym(cid:321) takim. Id(cid:350) (cid:352)ebra(cid:250) u kogo(cid:321) innego. Poleć książkęKup książkę 330 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer Z(cid:168)y i g(cid:168)upi. Takie co(cid:321) znalaz(cid:175)o si(cid:171) w mojej skrzynce odbiorczej (dostaj(cid:171) kilka takich wiadomo(cid:321)ci tygodniowo): „(temat) Prosz(cid:171) o opini(cid:171). (nie podaj(cid:171) personaliów) Specjalista ds. obs(cid:175)ugi zaopatrzeniowców”. Zale(cid:352)y Ci na referencjach lub na rekomendacji w LinkedIn albo gdziekolwiek indziej? Dobra rada: ZAPRACUJ SOBIE NA TO. LinkedIn to biznesowy serwis spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowy na dzi(cid:321) i na jutro. Wykorzystaj jego potencja(cid:175) i nie nadu(cid:352)ywaj oferowanych przez niego mo(cid:352)liwo(cid:321)ci, a przekonasz si(cid:171), jak du(cid:352)e korzy(cid:321)ci osi(cid:167)gniesz. Poleć książkęKup książkę SKOROWIDZ 351 Skorowidz A akwizytor, 142, 145 autoprezentacja, 132, 135 autoreklama, 132 B blog, 318, 324 Boyd Ty, 244, 245, 247, 248 C Carnegie Dale, 71 cel, 56, 150, 335 d(cid:175)ugoterminowy, 61, 235 krótkoterminowy, 61, 235 osi(cid:167)gni(cid:171)ty, 57 zapisywanie, 56, 57 cena, 162, 163 Chadwick Jeff, 296 czasopismo elektroniczne, 325 D domena, 117 dzia(cid:175) sprzeda(cid:352)y, 254, 255 E efekt WOW, 108, 112 sk(cid:175)adniki, 112, 114 Elijah Thomas, 227 F Facebook, 317, 318, 324, 325 H handlowiec, Patrz te(cid:352): sprzedawanie b(cid:175)(cid:171)dy, 75, 229, 233, 235, 236, 237, 244, 245, 246, 312 cechy, 60, 73, 296, 297, 298, 309 nastawienie, 71, 74, 75, 78, 236, 237, 334 oczekiwania, 84 pora(cid:352)ka, 71 wizerunek, Patrz: wizerunek Hill Napoleon, 71 humor, Patrz: poczucie humoru J Jones Clarkson, 297 K Kearney Mitchell, 167 klient, 150, 268 czu(cid:175)y punkt, 87, 88, 89 gotowo(cid:321)(cid:250) do kupna, 202, 203, 205 identyfikowanie, 268, 269 k(cid:175)amstwa, 176, 180 motywacje, 269 niezadowolony, 249 obecny, 95 obs(cid:175)uga, Patrz: obs(cid:175)uga klienta oczekiwania, 81 odmowa, 63 powód, 177, 178, 179, 180, 183, 186 potrzeba, 61, 179, 233, 234, 236, 269, 277 pytania, 202, 205 relacje, 61, 81, 92, 221, 229, 237, 274 nawi(cid:167)zywanie, 93, 158, 159, 230, Patrz te(cid:352): nawi(cid:167)zywanie kontaktów szacowanie, 61, 179, 233 utrata zaufania, 167 w(cid:167)tpliwo(cid:321)ci, 62, 63, 176, 179, 180, 185, 186 przewidywanie, 183 przezwyci(cid:171)(cid:352)enie, 183, 186, 187, 188, 190, 192, 194, 195, 197, 198, 223 wzbudzanie zaufania, 161, 162, 164, 167, 233 konkurencja, 62, 76, 113, 168, 240 rozpoznawanie, 241 kredo (cid:352)yciowe, 100, 102 szkic, 101 L Leone Ray, 123 LinkedIn, 317, 322, 324, 325, 326, 327 grupy, 328 kontakty, 328 profil, 328 rekomendacje, 329 zdj(cid:171)cie, 328 M marketing, 299, 302, 323 media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe, 316, 317, 320, 321 motywacja, 61, 236 N nabywca, Patrz: klient nastawienie, 60 nawi(cid:167)zywanie kontaktów, 280, 281, 286, 289 plan, 281 zasady, 283, 286, 287, 288, 290, 291, 293 Nightingale Earl, 71, 334 Poleć książkęKup książkę 352 BIBLIA HANDLOWCA Jeffrey Gitomer O R obs(cid:175)uga klienta, 244, 245, 246 referencje, 62, 77, 137, 161, atrybuty, 246 b(cid:175)(cid:171)dy, 244 posprzeda(cid:352)owa, 162 standardy, 248 umiej(cid:171)tno(cid:321)(cid:250) s(cid:175)uchania, 245, 260, 261, 263, 264 b(cid:175)(cid:171)dy, 261 test, 264 zasady, 262, 265 zasady, 271 oferta, 257 sk(cid:175)adanie, 150, 151 tworzenie, 257, 259 osoba decyzyjna, 144, 145, 147, 195, 196 P Peale Norman Vincent, 71 poczucie humoru, 62, 104, 113 pora(cid:352)ka, 60 PowerPoint, 173, 174 prezentacja, 165, 172, 179, 217 anga(cid:352)owanie klienta, 169, 170 PowerPoint, 173, 174 produkt, 236 cena, Patrz: cena korzy(cid:321)ci, 62, 128, 129 u(cid:352)yteczno(cid:321)(cid:250), 216 u(cid:352)ytkownik, 215 w naturalnym (cid:321)rodowisku pracy, 216 w(cid:175)a(cid:321)ciwo(cid:321)ci, 62 profesjonalizm, 62, 64, 113, 148 punktualno(cid:321)(cid:250), 61 185, 250, 304 reklamacja, 249 rozmowa kontynuacyjna, 77 telefoniczna, 148, 165 S SalesBlog.com, 318 SalesCaffeine.com, 318 Salvin Bob, 299, 301, 302 sekretarka automatyczna, 224, 226, 228, 304 omijanie, 224 wiadomo(cid:321)ci, 226 serwis spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowy, Patrz: media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe sprzedawanie, 53, 120, 167, Patrz te(cid:352): handlowiec, sprzeda(cid:352) b(cid:175)(cid:171)dy, 75 jako nauka, 53, 73, 268 jako sztuka, 53, 268 MOCne pytanie, 132, 133, 134, 150, 275, 309 MOCne zdanie, 128, 129, 130, 132, 134, 150, 275, 309 oferta, Patrz: oferta pytania, 121, 122, 123 zamykaj(cid:167)ce, 207, 208 statystyki, 311 zamykanie transakcji, 98, 181, 207, 215 zasady, 53, 236 zdanie mocne, Patrz: sprzedawanie MOCne zdanie otwieraj(cid:167)ce, 148 sprzeda(cid:352), Patrz te(cid:352): sprzedawanie bezpo(cid:321)rednia, 212 media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe, Patrz: media spo(cid:175)eczno(cid:321)ciowe na pieska, 209, 211 narz(cid:171)dzia, 220, 221, 258, 309 negatywna, 211 sta(cid:250) ci(cid:171) na to, 212 trendy, 296, 297, 304 Stone Clement, 71 strona internetowa, 324, 325 sukces, 56, 60, 301 recepta, 64, 66, 334, 335, 336 (cid:350)ród(cid:175)o, 308, 309, 310 T targi, 274, 275, 276, 277, 278, 299 Twitter, 317, 318, 324, 325 W Waitley Denis, 71 webinar, 318 wiara w siebie, 61, 235 wizerunek, 116 wizytówka, 116, 117 Y YouTube, 317, 318, 324 Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży. Wydanie III
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: