Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00249 004656 14838734 na godz. na dobę w sumie
Biblia sprzedaży - książka
Biblia sprzedaży - książka
Autor: Liczba stron: 472
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-5151-1 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Handlowa prawda objawiona

Na początku było słowo. Słowo, które stało się narzędziem do opisu materii. I zobaczył sprzedawca, że słowo jest dobre nie tylko do opisu świata. Słowo wraz z ciałem - mową ciała - stało się podstawą jego warsztatu pracy. I zaczął on poszukiwać nowych dróg dotarcia do klienta. I znalazł te drogi. Zebrał je i opisał w Pięcioksięgu Biblii sprzedaży, by służyły po wsze czasy kolejnym pokoleniom.

Oto więc przed Tobą, Sprzedawco, otwiera się krynica wiedzy, na którą czekałeś. Księga Wejścia. Ta księga jest o tym, jak i kiedy ludzie poznali sprzedaż. Mówi o jej roli, przejawach, zawiera liczne handlowe przypowieści, obala mity. Definiuje i systematyzuje sprzedaż. Księga Przyczyny. Oto tekst, który motywuje. Zmienia nastawienie sprzedawcy do siebie, otoczenia i procesu sprzedaży. Przekazuje współczesną wiedzę z dziedziny psychologii oraz różnych nurtów pracy nad sobą. Księga Metody. To część poświęcona technikom sprzedaży. Wszak warsztat sprzedawcy jest wyznacznikiem sukcesu zawodowego. Autentyczne przykłady ułatwią doskonalenie własnych umiejętności. Księga Drogi. Opisuje rzeczywistość i wieszczy. Prowadzi drogą, którą zmierza sprzedaż, wskazuje nowe jej kierunki i rodzaje. Księga Pasji / Tajemnicy. Księga multimedialna, połączona z medium wirtualnym poprzez stronę internetową. Obfite źródło motywacji i inspiracji.

Idźcie zatem i sprzedawajcie!


Arkadiusz Bednarski - jeden z najbardziej znanych polskich trenerów, coachów i mentorów. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu rozwoju osobistego i sprzedaży. Prowadzi szkolenia w kraju i za granicą. Ze sprzedażą związany jest od 1994 roku. W trakcie swojej kariery zawodowej pracował jako sprzedawca, menedżer i prezes zarządu. Autor dziewięciu książek, w tym bestsellerów Arcymistrz sprzedaży (Onepress 2009, 2012).

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka Projekt okładki: Jan Paluch Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie?bibspr Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-246-5151-1 Copyright © Helion 2013 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści KSIĘGA WEJŚCIA KW.I. GENEZA .......................................................................................11 KW.II. POJAWIA SIĘ SPRZEDAŻ .......................................................11 KW.III. CO O TYM MYŚLISZ? ..............................................................18 KW.IV. CO NAS POWSTRZYMUJE? ...................................................19 KSIĘGA PRZYCZYNY CZĘŚĆ I JAK I DLACZEGO ...................................................................27 KP.I.1. SKĄD SIĘ BIORĄ EFEKTY? ....................................................28 KP.I.2. O CO PYTAĆ? .............................................................................34 KP.I.3. NIE ZAWSZE RAZEM ..............................................................38 CZĘŚĆ II Z DYSTANSU .........................................................................41 KP.II.1. CZYM JEST MOTYWACJA? ....................................................42 KP.II.2. WAŻNE PYTANIA ....................................................................49 CZĘŚĆ III U ŹRÓDEŁ .............................................................................53 KP.III.1. BIP. BÓL I PRZYJEMNOŚĆ ..................................................54 KP.III.2. PERCEPCJA .............................................................................61 CZĘŚĆ IV GŁÓWNY NURT ....................................................................68 KP.IV.1. WZORCE MENTALNE ..........................................................68 KP.IV.2. WARTOŚCI ...............................................................................71 KP.IV.3. PRZEKONANIA .......................................................................81 KP.IV.4. POTRZEBY .............................................................................111 KP.IV.5. METAPROGRAMY ................................................................126 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży CZĘŚĆ V OTWÓRZ OCZY! .................................................................139 KP.V.1. ZMYSŁY ....................................................................................140 KP.V.2. KONCENTRACJA ...................................................................142 KP.V.3. SIŁA PYTAŃ .............................................................................149 KP.V.4. JĘZYK ........................................................................................167 CZĘŚĆ VI PODRÓŻ DO PRZYSZŁOŚCI ..............................................175 KP.VI.1. MAGIA EFEKTÓW ...............................................................176 KP.VI.2. STWÓRZ WIZJĘ! ...................................................................179 KP.VI.3. WYTYCZANIE CELÓW .......................................................186 KSIĘGA METODY CZĘŚĆ I DLACZEGO LUBIMY KUPOWAĆ I NIE LUBIMY, JAK SIĘ NAM SPRZEDAJE ...................................................201 KM.I.1. ŹRÓDŁA NASZYCH DECYZJI .............................................202 KM.I.2. POTRZEBY ...............................................................................204 CZĘŚĆ II OD CZEGO ZACZĄĆ? .........................................................222 KM.II.1. PIERWSZY KROK .................................................................223 KM.II.2. BAZA KONTAKTÓW ............................................................228 KM.II.3. SIANIE ....................................................................................233 CZĘŚĆ III WŁAŚCIWE PODEJŚCIE DO SPRZEDAŻY ..........................251 KM.III.1. TWÓJ KLIENT .....................................................................252 KM.III.2. SKUTECZNOŚĆ ROZMOWY TELEFONICZNEJ .........256 CZĘŚĆ IV TELEFON ..............................................................................263 KM.IV.1. ZANIM WYBIERZESZ NUMER ........................................264 KM.IV.2. KONSTRUKCJA ROZMOWY TELEFONICZNEJ ..........267 KM.IV.3. ZASTRZEŻENIA ...................................................................292 CZĘŚĆ V SPOTKANIE HANDLOWE ...................................................300 KM.V.1. ETAP PIERWSZY — NAWIĄZANIE KONTAKTU ...........303 KM.V.2. ETAP DRUGI — ZBIERANIE INFORMACJI I UŚWIADAMIANIE POTRZEB .......................................317 KM.V.3. ETAP TRZECI — PRZEDSTAWIENIE PROPOZYCJI I PREZENTACJA ........................................330 KM.V.4. PREZENTACJA WIELOOSOBOWA ..................................335 KM.V.5. ETAP CZWARTY — ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY ...........342 6 Poleć książkęKup książkę Spis treści KM.V.6. UTWIERDZENIE W DECYZJI ...........................................348 KM.V.7. ZASTRZEŻENIA ....................................................................351 KM.V.8. PODSUMOWANIE ................................................................363 CZĘŚĆ VI WZORZEC PYTAŃ PROWADZĄCYCH (WPP) ....................366 KM.VI.1. SIŁA PYTAŃ ..........................................................................367 KM.VI.2. JAK DZIAŁA WZORZEC? ...................................................369 KM.VI.3. TWORZENIE PYTAŃ ..........................................................377 KSIĘGA DROGI CZĘŚĆ I DOKĄD ZMIERZA SPRZEDAŻ? ..........................................385 KD.I.1. CZYM JEST DZISIAJ PRODUKT? .......................................386 KD.I.2. ZMIANY W ŚWIADOMOŚCI KONSUMENTÓW .............388 CZĘŚĆ II WIELKIE TRENDY ...............................................................399 KD.II.1. NETWORK MARKETING ...................................................400 KD.II.2. E-COMMERCE .....................................................................423 KSIĘGA PASJI KP.I. CZYM JEST PASJA? ....................................................................427 KP.II. GDZIE ZACZĄĆ? .......................................................................432 KP.III. ODPOWIEDZIALNOŚĆ .........................................................448 KP.IV. TROCHĘ ETYKI .......................................................................465 KP.V. AKADEMIA HANDLOWA .......................................................467 7 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży 8 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA METODY Część I Dlaczego lubimy kupowaÊ i nie lubimy, jak siÚ nam sprzedaje CzytajÈc tÚ czÚĂÊ, dowiesz siÚ, co wpïywa na decyzjÚ o zakupach, dlaczego fakty sÈ wtórne do emocji i co wpïywa na zachowania klientów. 201 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży Jeĝeli pragniesz komuĂ coĂ sprzedaÊ, licz siÚ z trudnoĂciami. Jeĝeli pomoĝesz komuĂ coĂ kupiÊ, przygotuj siÚ na sukces. Czy sïyszaïeĂ kiedyĂ, aby ktoĂ zadowolony z zakupu powiedziaï, ĝe mu coĂ sprzedano? Jeĝeli zakup ma miejsce, mówimy, ĝe coĂ kupiliĂmy, a nie, ĝe nam to coĂ sprzedano. Jednak kiedy nie jesteĂmy zadowoleni z zakupu, czÚĂciej mówimy, ĝe nam coĂ sprzedano albo wrÚcz wciĂniÚto. WïaĂnie tak: uwielbiamy kupowaÊ, ale nie lubimy, jak ktoĂ nam coĂ sprze- daje. Dlatego jeĝeli chcesz byÊ skutecznym sprzedawcÈ, powinieneĂ opanowaÊ umiejÚtnoĂci pomagania ludziom w kupowaniu produktów lub usïug, które oferujesz. I temu jest poĂwiÚcona ta czÚĂÊ. KM.I.1. ½RÓD’A NASZYCH DECYZJI Na Ăwiecie jest wiele produktów i usïug, które mogïyby byÊ dla Ciebie intere- sujÈce. Na Ăwiecie jest wiele produktów i usïug, których pragniesz. Na Ăwiecie jest wiele okazji zakupowych, które mógïbyĂ wykorzystaÊ. Dlaczego zatem nie kupujesz tych interesujÈcych rzeczy, nie realizujesz swych pragnieñ i nie korzystasz ze wszystkich okazji? Z drugiej strony zdarza Ci siÚ kupowaÊ rzeczy, których nie potrzebujesz, któ- rych nie pragnÈïeĂ lub które nie sÈ okazjami. Zastanówmy siÚ, dlaczego w pewnych sytuacjach decydujemy siÚ na zakup, a w innych nie. Co wpïywa na nasze decyzje? 202 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA METODY CZUm SI} DOBRZE WciÈĝ dÈĝymy do posiadania wiÚkszej iloĂci pieniÚdzy lub powiÚkszania majÈtku. Czy to moĝliwe, ĝe powodem tego moĝe byÊ tylko chÚÊ posiada- nia? Czy lepszej pracy poĝÈdamy tylko dlatego, aby jÈ mieÊ? Czy kupujemy róĝne produkty i usïugi tylko po to, by je po prostu mieÊ? Jeĝeli siÚ nad tym gïÚbiej zastanowiÊ, moĝna szybko dojĂÊ do wniosku, ĝe wszystko to robimy po to, aby zmieniÊ swoje samopoczucie. Chcemy albo poczuÊ siÚ lepiej, albo przestaÊ siÚ czuÊ ěle. Zawsze jeĝeli bÚdziesz pytaÊ ludzi, dlaczego czegoĂ pragnÈ lub coĂ robiÈ, i nie zadowolisz siÚ pierwszÈ ani drugÈ odpowiedziÈ, które najczÚĂciej sÈ gotowymi, stereo- typowymi wymówkami, to prÚdzej czy póěniej usïyszysz: Bo to sprawia mi przyjemnoĂÊ, bo dziÚki temu czujÚ siÚ lepiej, bo przestaïem siÚ mÚczyÊ, bo jest mi wreszcie lĝej, bo zdjÚli ze mnie ten ciÚĝar itp. Kupujemy, bo chcemy czuÊ siÚ lepiej lub przestaÊ czuÊ siÚ ěle. Gdzie znajduje siÚ tego ěródïo, juĝ wiesz. To te dwie potÚĝne siïy, które kierujÈ naszym ĝyciem: unikanie bólu i dÈĝenie do przyjemnoĂci. Te dwie siïy dziaïajÈ na nasze emocje, emocje zaĂ wpïywajÈ na nasze decy- zje, takĝe dotyczÈce tego, co, kiedy, gdzie i jak kupujemy. WciÈĝ siÚ sïyszy, ĝe trzeba przedstawiÊ klientowi fakty: informacje, skïad, dane techniczne, wymiary, kolory, zasady gwarancji itd. Sprzedawca ma byÊ uczciwy wzglÚdem klienta i ma przedstawiÊ mu moĝliwie wszystkie infor- macje na temat produktu lub usïugi. Dopiero wtedy klient bÚdzie miaï moĝli- woĂÊ w peïni Ăwiadomie dokonaÊ zakupu. Kaĝdy, kto osiÈgnÈï na jakimĂ polu wybitne sukcesy, wie, ĝe przy podejmo- waniu decyzji najwaĝniejsze jest… podjÚcie decyzji. Liczba godzin, dni czy tygodni spÚdzonych nad analizÈ danych nie ma wpïywu ani na jakoĂÊ, ani na efekty podjÚtej decyzji. Bardzo czÚsto dïugi proces decyzyjny sprawia, ĝe potencjalne korzyĂci, jakie mogïaby ona przynieĂÊ, zmieniajÈ siÚ w realne straty. Z drugiej strony nierzadko szybka, intuicyjna decyzja jest tÈ wïaĂciwÈ, z której zyski czerpie siÚ przez wiele lat. 203 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży Jeĝeli w sprzedaĝy mówimy o faktach, to gïównie przez pryzmat emocji, jakie one wywoïujÈ. Czy lubisz dobre samochody: szybkie, bezpieczne, doskonaïe w prowadzeniu, komfortowe i prestiĝowe, a przy tym jeszcze praktyczne? Jak myĂlisz, czy gdy kupowaliĂmy samochód marki Audi S8 Quattro, z silni- kiem Lamborghini V10 o pojemnoĂci 5,2 litra, przyĂpieszajÈce 0 – 100 km w 5,1 s, z ceramicznymi tarczami i hamulcami, z kutymi aluminiowymi felgami na koïach dwudziestkach, które bez problemu mknie 300 km/h, wydajÈc z sie- bie wspaniaïy ryk z czterech potÚĝnych rur wydechowych, kierowaliĂmy siÚ faktami? Doskonale wiemy, ĝe taki wóz budzi emocje. I we mnie takĝe wzbu- dziï. Jeĝeli Ty takĝe lubisz takie samochody, to podane przeze mnie powy- ĝej fakty wzbudziïy w Tobie emocje. ZobaczyïeĂ te felgi, usïyszaïeĂ ryk silnika (a uwierz, ĝe jest piÚkny) i poczuïeĂ, jak nim pÚdzisz. PodajÈc fakty, zadzia- ïaïem na Twoje emocje. Równie dobrze mógïbym to zrobiÊ, po prostu dajÈc Ci przejechaÊ siÚ tym samochodem. A najlepiej, gdybym daï Ci obejrzeÊ, przejechaÊ siÚ i jednoczeĂnie podaï kilkanaĂcie faktów na jego temat. Faktów, których gïównym celem jest jeszcze wiÚksze podkrÚcenie Twoich emocji. Ludzie nie kupujÈ pod wpïywem faktów, tylko pod wpïywem emocji. Fakty mogÈ wzbudzaÊ emocje albo je schïadzaÊ. Dlatego umiejÚtnoĂÊ grania na emocjach jest kluczem do ludzkich umysïów, serc i portfeli. KM.I.2. POTRZEBY ¿eby pojawiïy siÚ emocje, musi byÊ ich powód. Powodem tym jest potrzeba. Znasz juĝ piÚÊ gïównych ludzkich potrzeb w odniesieniu do Twojej motywacji. Identycznie rzecz siÚ ma z motywacjÈ do zakupów. Czy czïowiek rodzi siÚ z potrzebÈ posiadania laptopa czy telewizora LCD? A moĝe nie potrafi ĝyÊ bez smartfona lub zjedzenia piÚciu kebabów w tygo- dniu? Czy to moĝliwe, ĝe sÈ jeszcze na Ăwiecie ludzie, którzy ĝyjÈ bez polisy na ĝycie, samochodu, wïasnego mieszkania na kredyt? Aĝ wierzyÊ siÚ nie chce, ĝe chodzÈ jeszcze po ziemi ludzie, którzy nie muszÈ jeĂÊ pizzy na grubym cieĂcie i piÊ sïodzonych napojów gazowanych. 204 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA METODY Potrzeby, bez zaspokojenia których wiÚkszoĂÊ osób nie potrafi ĝyÊ, tak naprawdÚ w ogóle nie istniejÈ. Kiedy sïyszÚ ludzi, którzy twierdzÈ, ĝe jak nie zjedzÈ miÚsa, to siÚ nie najedzÈ, to od razu w mojej gïowie rodzi siÚ pyta- nie: a kto powiedziaï, ĝe je siÚ po to, ĝeby siÚ najeĂÊ? Nie ĝyjemy w epoce, w której aby przetrwaÊ, trzeba byïo walczyÊ o jedzenie. Czïowiek wspóïczesny je po to, by zaspokoiÊ chwilowy gïód, a nie po to, ĝeby siÚ najeĂÊ. To, co dzi- siaj nazywamy potrzebami, to efekt przekonañ wpajanych w domach rodzin- nych od pokoleñ oraz wytwory polityki marketingowej wielkich koncernów. Zrozumienie tego, jak gïówne potrzeby zrealizujÈ siÚ w procesie dokonywania zakupów, pozwoli Ci, niezaleĝnie od tego, jaki produkt czy usïugÚ sprzeda- jesz, wzbudziÊ w kliencie chÚÊ ich posiadania. Przyjrzyjmy siÚ zatem raz jeszcze bliĝej tym potrzebom oraz temu, dlaczego ich zaspokojenie w procesie sprzedaĝy jest, a raczej moĝe byÊ, tak waĝne. Przede wszystkim zacznijmy od tego, ĝe emocje wyzwalane sÈ przez trzy, nazwijmy je, elementy: 1. Produkt. 2. Uĝytkowanie. 3. SprzedawcÚ. Zarówno na produkt, uĝytkowanie, jak i na sprzedawcÚ trzeba spojrzeÊ szerzej. Jak wiesz z KsiÚgi WejĂcia, dziaïania marketingowe, PR, merchandising sÈ dziaïaniami, których ostatecznym efektem ma byÊ przypïyw pieniÚdzy do fir- my, a przypïyw pieniÚdzy generuje sprzedaĝ. Zatem chciaïbym, abyĂ przez stwierdzenie sprzedawca rozumiaï takĝe wszelkie dziaïania w zakresie mar- ketingu, PR, merchandisingu. PEWNO¥m Zaspokojenie potrzeby pewnoĂci jest najwaĝniejsze, poniewaĝ od tego zaleĝy nasze przetrwanie. Gdy ĝyje siÚ w Ăwiecie, w którym nie moĝna polegaÊ na wiÚkszoĂci ludzi ani byÊ pewnym wielu rzeczy, tym bardziej roĂnie chÚÊ zaspokojenia tej potrzeby. Jednak mimo ĝe ta sama potrzeba dotyczy kaĝdego z nas, mamy róĝne metody jej zaspokajania. 205 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży Klient, podejmujÈc decyzjÚ o zakupie, moĝe zaspokoiÊ swojÈ potrzebÚ pewno- Ăci w kaĝdym z trzech wymienionych obszarów. Sam produkt (usïuga) zaspokaja tÚ potrzebÚ w sposób bezpoĂredni: 1. Produkt x mieszkanie (dom), x ubezpieczenia, x konto w banku, x bezpieczny samochód, x kask na rower i na narty. 2. Uĝytkowanie Zakup sprzedawanego przez Ciebie produktu (usïugi) powinien wiÈzaÊ siÚ z bezpiecznym, bezawaryjnym, gwarantowanym lub nieuciÈĝliwie serwisowa- nym uĝytkowaniem. Osoby, które uĝytkujÈ samochody sïuĝbowe, twierdzÈ, ĝe najlepszÈ markÈ jest samochód… sïuĝbowy. To dlatego, ĝe w przypadku awarii nie muszÈ siÚ trosz- czyÊ, co z tym zrobiÊ. Nie muszÈ szukaÊ numeru telefonu do mechanika, za- mawiaÊ lawety, pilnowaÊ, czy naprawa przebiega wïaĂciwie, zaïatwiaÊ innego samochodu i za to wszystko jeszcze pïaciÊ. OczywiĂcie posiadanie assistance znacznie uïatwia caïÈ sprawÚ, dlatego ubezpieczenia zaspokajajÈ potrzebÚ pewnoĂci. Dlatego ïatwiej jest sprzedaÊ samochód, który jest bezawaryjny lub podczas awarii jest serwisowany na miejscu albo odbierany z miejsca i pod- stawiany jest zastÚpczy. Takie usïugi zapewniajÈ np. niektóre firmy produku- jÈce bardzo drogie modele samochodów. Firma Aston Martin w przypadku awarii samochodu wysyïa na jej miejsce zespóï mechaników, którzy albo usuwajÈ awariÚ na miejscu, albo podstawiajÈ samochód zastÚpczy. Usïuga ta jest realizowana niezaleĝnie od miejsca, w którym doszïo do awarii, nawet setki kilometrów od najbliĝszego serwisu. Wiele osób, kupujÈc komputer, zwraca uwagÚ na to, co siÚ stanie w przy- padku awarii. Raczej nikt nie chce odwoziÊ sprzÚtu do serwisu, który najczÚ- Ăciej znajduje siÚ w wiÚkszych miastach, a niejednokrotnie tylko w jednym. Najlepszym rozwiÈzaniem jest gwarancja serwisowa door-to-door bÈdě zamiana na nowy, bez czekania co najmniej kilkunastu dni na naprawÚ. 206 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA METODY Wielu potencjalnych klientów, podejmujÈc decyzjÚ o zakupie ubezpieczenia, pyta o gwarancje. Samo ubezpieczenie to za maïo. Wiele osób albo doĂwiad- czyïo efektów wykluczeñ, zastrzeĝeñ i zapisów ogólnych, albo o nich sïyszaïo. Dlatego teraz pytajÈ o gwarancje. Nie chcÈ straciÊ swoich pieniÚdzy, które oszczÚdzajÈ na przyszïÈ emeryturÚ. Nie chcÈ czekaÊ na decyzjÚ o wypïacie Ăwiadczenia lub odszkodowania przez miesiÈc czy dwa, zaleĝnie od przepisów ustawy. WychodzÈ z sïusznego skÈdinÈd zaïoĝenia, ĝe nie po to siÚ ubezpie- czajÈ (czytaj: zaspokajajÈ potrzebÚ pewnoĂci), aby potem, w przypadku zda- rzenia, zamiast mieÊ spokój, wplÈtywaÊ siÚ w jeszcze wiÚksze problemy. Osoby, które doĂwiadczyïy awarii systemów bankowych lub kradzieĝy ich Ărodków z kart pïatniczych, chcÈ mieÊ konto w banku, gdzie nie ma niespo- dziewanych awarii w ciÈgu dnia, uniemoĝliwiajÈcych korzystanie z kart. Sam tego doĂwiadczyïem, jadÈc do odlegïego o kilkaset kilometrów miasta na szko- lenie. Kiedy po zatankowaniu paliwa podszedïem do kasy, aby zapïaciÊ kartÈ, terminal poinformowaï, ĝe transakcja zostaïa odrzucona. Mimo kilku prób sytuacja siÚ powtarzaïa. Zadzwoniïem wiÚc do banku i po dïugim oczekiwaniu poïÈczyïem siÚ z poirytowanÈ pracownicÈ obsïugi klienta, która wyjaĂniïa mi, ĝe wïaĂnie majÈ awariÚ systemu i karty nie dziaïajÈ. Bardzo usilnie pracujÈ nad jej usuniÚciem, ale moĝe jeszcze potrwaÊ kilka godzin. OczywiĂcie pora- dziïem sobie, pïacÈc innÈ kartÈ, ale klientem tego banku juĝ nie jestem. KupujÈc nieruchomoĂÊ, warto dobrze sprawdziÊ jej sytuacjÚ prawnÈ oraz stan techniczny. Bowiem to, co na pierwszy rzut oka moĝe wydaÊ siÚ bez zarzutu, po roku moĝe staÊ siÚ najgorszÈ inwestycjÈ naszego ĝycia. 3. Sprzedawca Kim jesteĂ jako sprzedawca? Czy sam jesteĂ posiadaczem i uĝytkownikiem tego, co oferujesz klientowi? PoĂród agentów i brokerów ubezpieczeniowych, których spotkaïem w swoim ĝyciu, moĝe 40 , a moĝe 50 z nich posiadaïo to, co sprzedajÈ. Jeĝeli jesteĂ agentem, czy masz polisÚ w tym samym towarzystwie? Czy masz jÈ w ogóle? Czy pokazujesz jÈ klientowi, czy starasz siÚ unikaÊ tego tematu? Jeĝeli pracujesz w firmie deweloperskiej lub jesteĂ agentem nieruchomoĂci, czy potrafisz uzasadniÊ klientowi, dlaczego pracujesz wïaĂnie u tego dewe- lopera albo w tej agencji? Czy masz do tego przekonanie? 207 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży Jeĝeli oferujesz klientowi konto w banku, czy Ty takĝe masz konto w tym wïaĂnie banku? Jakimi doĂwiadczeniami moĝesz siÚ podzieliÊ z klientem? A moĝe jesteĂ maklerem? W jakie inwestycje lokujesz swoje pieniÈdze? Czy lokujesz w papiery bezpieczne, a klientowi doradzasz, by inwestowaï w akcje lub fundusze agresywne? Jeĝeli jesteĂ dystrybutorem w firmie typu multi-level marketing, czy sam uĝywasz produktów tej firmy, czy raczej uwaĝasz, ĝe sÈ za drogie i lepiej kupowaÊ tañszy pïyn do mycia naczyñ w sieci dyskontowej? A moĝe zamiast dawaÊ swoim dzieciom naturalne suplementy oferowane przez tÚ firmÚ, zasu- gerowany reklamÈ i wyjÈtkowo niskÈ cenÈ idziesz do apteki i kupujesz kom- pleks witamin? Nie oznacza to bynajmniej, ĝe musisz mieÊ produkty swojej firmy czy ich uĝywaÊ. Waĝne, aby Twoja wiarygodnoĂÊ wpïywaïa na odczucia klienta. Najïatwiej to osiÈgnÈÊ, bÚdÈc uĝytkownikiem, bowiem dziÚki temu w sposób naturalny stajemy siÚ wiarygodni. Jednak nie zmienia to faktu, ĝe poĂród bar- dzo dobrych handlowców z ïatwoĂciÈ moĝna znaleěÊ tych, którzy tylko bardzo dobrze znajÈ swoje produkty, ale rzadko z nich korzystajÈ lub wrÚcz wcale ich nie uĝywajÈ. Co myĂlisz o swojej firmie1? Co o niej mówisz? Co myĂlisz i mówisz na temat konkurencji i rynku? Czy to agresywni i ěli kapitaliĂci i cwaniacy, którzy czyhajÈ na niczego nieĂwiadomego klienta po to, aby wyrwaÊ mu z kieszeni jego ciÚĝko zarobione pieniÈdze? Czy traktujesz konkurencjÚ jak partnerów? Partnerów, którzy dziaïajÈ na takim samym rynku i w tej samej rzeczywistoĂci, w jakiej dziaïasz Ty? RzeczywistoĂci zmuszajÈcej Was do coraz ciÚĝszej pracy, dziÚki której rozwija siÚ rynek i rozwijacie siÚ Wy, na czym korzysta klient (Ty takĝe nim jesteĂ). Jakie budujesz relacje z klientem? Jak siÚ do niego odnosisz? Jak siÚ zacho- wujesz, jakÈ przyjmujesz postawÚ, jak reagujesz i odpowiadasz na jego po- trzeby i wÈtpliwoĂci? Czy mniej lub bardziej jawnie ignorujesz je i starasz siÚ za wszelkÈ cenÚ sprzedaÊ? Czy moĝe jesteĂ wyrozumiaïy i starasz siÚ najpierw jak najwiÚcej zrozumieÊ, potem wytïumaczyÊ, a na koñcu rozwiaÊ 1 IlekroÊ uĝywam stwierdzenia: Twoja (swoja) firma, mam na myĂli zarówno firmÚ, której jesteĂ wïaĂcicielem lub wspóïwïaĂcicielem, jak i kaĝdÈ innÈ, w której pra- cujesz lub z którÈ wspóïpracujesz — przyp. autora. 208 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA METODY jego wÈtpliwoĂci? A kiedy dokona juĝ zakupu, czy w przypadku jakichĂ pro- blemów zostawisz go z nimi? Czy mimo ĝe jest to w gestii innego dziaïu, pomo- ĝesz mu i wesprzesz go, a czasami wrÚcz „poprowadzisz za rÚkÚ”? Wnioski Chcesz zwiÚkszyÊ skutecznoĂÊ swoich dziaïañ? Spraw, aby klient poczuï siÚ pewnie, komfortowo i bezpiecznie. Jeĝeli Twoje dziaïania majÈ byÊ skuteczne, klient musi odczuwaÊ pewnoĂÊ, komfort i bezpieczeñstwo oraz myĂleÊ w tych kategoriach. A stanie siÚ tak, kiedy te odczucia bÚdÈ odnosiïy siÚ do kaĝdego z tych trzech obszarów: pro- duktu, uĝytkowania, sprzedawcy. Jednak wiÚkszoĂÊ sprzedawców kieruje uwagÚ swojÈ i klienta na inne obszary, wierzÈc, ĝe to wïaĂnie takie informacje zaspokojÈ potrzebÚ pewnoĂci klienta. StÈd najczÚĂciej zwracajÈ uwagÚ klienta na: x TradycjÚ (niejednokrotnie wieloletniÈ). x Wyniki badañ i testów. x Kapitaïy i notowania gieïdowe. x Obroty lub liczbÚ sprzedawanych sztuk. x Wzrost dynamiki obrotów i rozwoju. x LiczbÚ zatrudnionych pracowników w kraju i za granicÈ. x Profesjonalizm pracowników. x Dostosowywanie siÚ do potrzeb klienta lub wrÚcz wychodzenie im naprzeciw itp. PomyĂl, co da Twojemu klientowi to, ĝe firma ma ogromny kapitaï i wiele oddziaïów na Ăwiecie, rosnÈ jej obroty i sprzedaĝ, jeĝeli ktoĂ ukradnie mu kartÚ kredytowÈ? Czy za godzinÚ zjawiÈ siÚ wiÚkszoĂciowi wïaĂciciele z gotówkÈ w walizce i natychmiast pokryjÈ jego zobowiÈzania wobec banku, którego sÈ udziaïowcami? Czy kilkadziesiÈt tysiÚcy pracowników natychmiast zewrze swoje szyki i rzuci siÚ w wir zaïatwiania za niego wszystkich formalnoĂci? Procedura bÚdzie zbliĝona do tej, jakÈ moĝe zaoferowaÊ kaĝdy bank, który jest na rynku: maïy lub Ăredni, zatrudniajÈcy dwieĂcie czy tysiÈc osób. Tak 209 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży naprawdÚ to klient, a nie bank ma problem i to po stronie klienta leĝy zaïa- twienie wszystkiego. Od przedarcia siÚ przez procedurÚ weryfikacji na info- linii, przez zgïoszenie na policjÚ, po przechodzenie kolejnej procedury wyda- wania nowej karty. I nie bÚdzie to bynajmniej trwaïo trzy godziny. Dlatego pewnoĂÊ buduje siÚ frazesami. Na pewno juĝ doskonale wiesz, co siÚ dzieje, kiedy dasz klientowi poczucie, ĝe zaspokoi swojÈ potrzebÚ pewnoĂci. Tak, do gïosu dochodzi kolejna: potrzeba urozmaicenia. UROZMAICENIE Zakupy sÈ jednym z najpowszechniejszych sposobów zaspokajania potrzeby urozmaicenia. Nie chodzi tu tylko o urozmaicenie wynikajÈce z cech samego produktu oraz uĝytkowania, takich jak: oryginalnoĂÊ, moĝliwoĂci zastosowañ bÈdě wykonanie. Urozmaicenie moĝe takĝe przejawiaÊ siÚ w sposobie podejĂcia sprzedawcy do klienta, atmosferze, która towarzyszy sprzedaĝy, a takĝe samej prezentacji produktu. Doskonaïym przykïadem jest wspomniany juĝ model marketingu sieciowego, o którym bÚdzie jeszcze mowa wielokrotnie. WiÚkszoĂÊ firm tego typu naj- czÚĂciej oferuje sprzÚt gospodarstwa domowego, kosmetyki lub suplementy diety. Tego typu produkty moĝemy kupiÊ w marketach ze sprzÚtem AGD, sklepach kosmetycznych i sklepach ze zdrowÈ ĝywnoĂciÈ. Do tego bardzo czÚ- sto o wiele taniej. Na pewno za sprzedaĝÈ tego typu przemawiajÈ takie fakty jak brak wydatków na reklamÚ czy wysoka jakoĂÊ wykonania. Jednakĝe brak wydatków na reklamÚ rekompensujÈ spore wydatki na utrzymanie sieci sprze- daĝy. JakoĂÊ w wiÚkszoĂci przypadków jest bardzo wysoka, ale podobnÈ, a nie- jednokrotnie nawet lepszÈ oferuje wiele produktów ogólnie dostÚpnych. Jednak to, co wyróĝnia tÚ metodÚ sprzedaĝy, to sposób podejĂcia do klienta i sama formuïa prezentacji produktu. Jeĝeli byïeĂ kiedykolwiek na prezentacji produktów niektórych firm, na pewno zauwaĝyïeĂ specyficznÈ atmosferÚ. WidziaïeĂ, jak wiele moĝesz dowiedzieÊ siÚ o sobie, swoich potrzebach czy swoim mieszkaniu. Prezentacja taka wnosi do Twojego domu powiew nowoĂci, czegoĂ innego, innego Ăwiata. A jak czu- jesz siÚ Ty, jako potencjalny klient? JesteĂ traktowany indywidualnie. Moĝesz 210 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA METODY sam wpïywaÊ na konfiguracjÚ, cenÚ, sposób realizacji zamówienia, masz w wielu przypadkach 100 satysfakcji, czyli moĝliwoĂÊ zwrotu produktu, z którego nie jesteĂ zadowolony, co w przypadku kosmetyków kupowanych w sklepie jest niemoĝliwe, bo nie podlegajÈ one zwrotowi. GwarantujÚ Ci, ĝe w ĝadnym sklepie nie otrzymasz takiej obsïugi, za to na pewno usïyszysz mÚczÈce W czym mogÚ pomóc? To samo moĝe dotyczyÊ kaĝdej innej sprzedaĝy. Przeprowadě dla klienta takÈ prezentacjÚ, która bÚdzie inna niĝ wszystko, co widziaï do tej pory. Spraw, aby zapamiÚtaï Ciebie i produkt, który oferujesz. Pokaĝ takie jego cechy i w taki sposób, które zaskoczÈ klienta i których siÚ nie spodziewaï zobaczyÊ. Niewaĝne, co sprzedajesz, czy sÈ to ubezpieczenia, fundusze, konta, kredyty, urzÈdzenia gospodarstwa domowego, kosmetyki, suplementy, czy usïugi, wszystkie te produkty i usïugi majÈ przynajmniej jednÈ cechÚ, która sprawi, ĝe klient poczuje odmianÚ. ZresztÈ cecha produktu to jedno, a forma prezen- tacji to drugie. ZwróÊ uwagÚ, ĝe spada liczba osób, które sÈ przywiÈzane do jednej i tylko jednej marki przez wiÚkszoĂÊ ĝycia. Ze ĂwiecÈ moĝna szukaÊ osób, które jeĝ- dĝÈ zawsze tÈ samÈ markÈ samochodu, uĝywajÈ zapachu perfum tej samej firmy, pijÈ ten sam alkohol, sÈ wierne jednemu bankowi, temu samemu praw- nikowi, lekarzowi czy nawet jednemu partnerowi. Uwielbiamy zmiany, urozmaicenia, niespodzianki i nowoĂci. Czas wykorzy- staÊ to w swojej pracy. PamiÚtaj, produkt jest waĝny, ale to Ty jesteĂ motorem sprzedaĝy. Dziaïaj tak, aby dla klienta sam fakt rozmowy z TobÈ byï ogromnym urozmaiceniem mono- tonii zakupów. Jak to wszystko zrobiÊ? Dowiesz siÚ w pozostaïych czÚĂciach tej KsiÚgi. Wnioski Chcesz zwiÚkszyÊ skutecznoĂÊ swoich dziaïañ? Daj klientowi poczucie urozmaicenia. Niech Twój produkt, sposób jego uĝytkowania i Twoje zachowanie wnoszÈ powiew ĂwieĝoĂci. 211 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży 472 Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Biblia sprzedaży
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: