Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00225 005165 15189230 na godz. na dobę w sumie
Biblia sprzedaży. Wydanie II rozszerzone - książka
Biblia sprzedaży. Wydanie II rozszerzone - książka
Autor: Liczba stron: 504
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-2462-6 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

I powiedział Mistrz handlowcom: „Idźcie i pomóżcie ludziom kupować”

Wstali zatem i ruszyli w cztery świata strony, aby szukać tych, dzięki którym zadanie swoje wypełnią. Pisali, dzwonili i spotykali się z klientami wszędzie, gdzie możliwość realizacji zadania wyczuwali. Czynili tak, gdyż dane im było zasady, metodyki i techniki skutecznej sprzedaży opanować. A każdy z nich dzierżył w ręku księgę, którą „Biblią sprzedaży” zowią. I gdy misję swą wypełnili, radowali się wszyscy — handlowcy i klienci. Pięcioksiąg ów służyć radą i pomocą będzie także Tobie, który pierwsze, drugie i kolejne swoje kroki na drodze handlowca stawiasz.

Księga ta nie bez przyczyny zwie się „Biblią”. Znajdziesz w niej oto wszelkie mądrości niezbędne do tego, by stać się handlowcem skutecznym. Księga Wejścia odsłoni przed Tobą prapoczątki handlowania, usystematyzuje Twą wiedzę i obali mity. Księga Przyczyny zmotywuje Cię, ukazując Ci prawdy z dziedziny psychologii, zmieni Twe nastawienie do siebie samego, otoczenia i procesu sprzedaży. Zagłębiając się w Księgę Metody, opanujesz konkretne techniki i udoskonalisz swój zawodowy warsztat. Księga Drogi mówi, jaki jest dziś i jaki w przyszłości może stać się świat sprzedaży. Ostatnia księga — Księga Pasji — stanie się dla Ciebie niewyczerpanym źródłem inspiracji i motywacji.

Drugie wydanie książki zostało zaktualizowane i uzupełnione na prośbę Czytelników wydania pierwszego oraz wzbogacone o rozdział poświęcony reklamacjom.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka Projekt okładki: ULABUKA Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie?bibsp2 Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-283-2462-6 Copyright © Helion 2016 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści Spis tre(cid:258)ci Wst(cid:218)p do wydania drugiego .............................................................9 KSI(cid:125)GA WEJ(cid:165)CIA KW.I. GENEZA ..........................................................................................13 KW.II. POJAWIA SI(cid:125) SPRZEDA(cid:191) .........................................................13 KW.III. CO O TYM MY(cid:165)LISZ? ...............................................................20 KW.IV. CO NAS POWSTRZYMUJE? .....................................................22 KSI(cid:125)GA PRZYCZYNY CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) I JAK I DLACZEGO ...................................................31 KP.I.1. SK(cid:107)D SI(cid:125) BIOR(cid:107) EFEKTY? .....................................................32 KP.I.2. O CO PYTA(cid:109)? ...............................................................................38 KP.I.3. NIE ZAWSZE RAZEM ................................................................42 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) II Z DYSTANSU ..........................................................45 KP.II.1. CZYM JEST MOTYWACJA? .....................................................46 KP.II.2. WA(cid:191)NE PYTANIA ......................................................................53 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) III U (cid:189)RÓDE(cid:146) ..............................................................57 KP.III.1. BIP. BÓL I PRZYJEMNO(cid:165)(cid:109) ...................................................58 KP.III.2. PERCEPCJA ..............................................................................66 5 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) IV G(cid:146)ÓWNY NURT ....................................................73 KP.IV.1. WZORCE MENTALNE ............................................................74 KP.IV.2. WARTO(cid:165)CI ................................................................................76 KP.IV.3. PRZEKONANIA .........................................................................87 KP.IV.4. POTRZEBY ...............................................................................118 KP.IV.5. METAPROGRAMY ..................................................................133 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) V OTWÓRZ OCZY! ..................................................145 KP.V.1. ZMYS(cid:146)Y ......................................................................................146 KP.V.2. KONCENTRACJA .....................................................................148 KP.V.3. SI(cid:146)A PYTA(cid:148) ...............................................................................155 KP.V.4. J(cid:125)ZYK ..........................................................................................173 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) VI PODRÓ(cid:191) DO PRZYSZ(cid:146)O(cid:165)CI ..............................181 KP.VI.1. MAGIA EFEKTÓW .................................................................182 KP.VI.2. STWÓRZ WIZJ(cid:125)! ....................................................................185 KP.VI.3. WYTYCZANIE CELÓW .........................................................192 KSI(cid:125)GA METODY CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) I DLACZEGO LUBIMY KUPOWA(cid:109) I NIE LUBIMY, JAK SI(cid:125) NAM SPRZEDAJE .........207 KM.I.1. (cid:189)RÓD(cid:146)A NASZYCH DECYZJI ...............................................208 KM.I.2. POTRZEBY .................................................................................210 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) II OD CZEGO ZACZ(cid:107)(cid:109)? .........................................229 KM.II.1. PIERWSZY KROK ..................................................................230 KM.II.2. BAZA KONTAKTÓW ..............................................................235 KM.II.3. SIANIE ......................................................................................241 6 Poleć książkęKup książkę Spis treści CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) III W(cid:146)A(cid:165)CIWE PODEJ(cid:165)CIE DO SPRZEDA(cid:191)Y ...........259 KM.III.1. TWÓJ KLIENT ......................................................................260 KM.III.2. SKUTECZNO(cid:165)(cid:109) ROZMOWY TELEFONICZNEJ ..........264 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) IV TELEFON ..............................................................271 KM.IV.1. ZANIM WYBIERZESZ NUMER ..........................................272 KM.IV.2. KONSTRUKCJA ROZMOWY TELEFONICZNEJ ...........275 KM.IV.3. ZASTRZE(cid:191)ENIA ....................................................................300 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) V SPOTKANIE HANDLOWE ....................................309 KM.V.1. ETAP PIERWSZY — NAWI(cid:107)ZANIE KONTAKTU ...........312 KM.V.2. ETAP DRUGI — ZBIERANIE INFORMACJI I U(cid:165)WIADAMIANIE POTRZEB ..........................................................326 KM.V.3. ETAP TRZECI — PRZEDSTAWIENIE PROPOZYCJI I PREZENTACJA ...............339 KM.V.4. PREZENTACJA WIELOOSOBOWA ...................................345 KM.V.5. ETAP CZWARTY — ZAMKNI(cid:125)CIE SPRZEDA(cid:191)Y ............352 KM.V.6. UTWIERDZENIE W DECYZJI ............................................359 KM.V.7. ZASTRZE(cid:191)ENIA ......................................................................362 KM.V.8. PODSUMOWANIE ..................................................................374 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) VI WZORZEC PYTA(cid:148) PROWADZ(cid:107)CYCH (WPP) ....377 KM.VI.1. SI(cid:146)A PYTA(cid:148) ............................................................................378 KM.VI.2. JAK DZIA(cid:146)A WZORZEC? ....................................................381 KM.VI.3. TWORZENIE PYTA(cid:148) ...........................................................388 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) VII KLIENT NIEZADOWOLONY… ............................393 KM.VII.1. W PIERWSZYM ODRUCHU .............................................394 KM.VII.2. PRAWA KLIENTA ...............................................................396 KM.VII.3. JAK TO ZA(cid:146)ATWI(cid:109)? ...........................................................402 7 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży KSI(cid:125)GA DROGI CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) I DOK(cid:107)D ZMIERZA SPRZEDA(cid:191)? ..........................413 KD.I.1. CZYM JEST DZISIAJ PRODUKT? .........................................414 KD.I.2. ZMIANY W (cid:165)WIADOMO(cid:165)CI KONSUMENTÓW ...............417 CZ(cid:125)(cid:165)(cid:109) II WIELKIE TRENDY ................................................427 KD.II.1. NETWORK MARKETING .....................................................428 KD.II.2. E-COMMERCE ........................................................................451 KSI(cid:125)GA PASJI KP.I. CZYM JEST PASJA? ......................................................................457 KP.II. GDZIE ZACZ(cid:107)(cid:109)? ........................................................................462 KP.III. ODPOWIEDZIALNO(cid:165)(cid:109) ..........................................................479 KP.IV. TROCH(cid:125) ETYKI ........................................................................495 KP.V. SZKOLENIA SPRZEDA(cid:191)OWE .................................................498 8 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA PRZYCZYNY Cz(cid:218)(cid:258)(cid:202) I Jak i Dlaczego Czytaj(cid:200)c t(cid:218) cz(cid:218)(cid:258)(cid:202), dowiesz si(cid:218), (cid:285)e to wcale nie brak wiedzy lub umiej(cid:218)tno(cid:258)ci od- ró(cid:285)nia tych, którzy osi(cid:200)gaj(cid:200) sukcesy, od tych, którzy ich nie osi(cid:200)gaj(cid:200). 31 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży KP.I.1. SK(cid:107)D SI(cid:125) BIOR(cid:107) EFEKTY? Efektem ka(cid:285)dego dzia(cid:239)ania cz(cid:239)owieka jest albo sukces (osi(cid:200)gni(cid:218)cie zamierzonych celów), albo pora(cid:285)ka (brak oczekiwanych efektów). Co wa(cid:285)ne, dotyczy to ka(cid:285)dego dzia(cid:239)ania, na ka(cid:285)dym polu. Wbrew pozorom do- tyczy to tak(cid:285)e tak banalnej rzeczy jak odpoczynek. Mo(cid:285)na bowiem, udaj(cid:200)c si(cid:218) na poobiedni wypoczynek lub jad(cid:200)c na tygodniowe wczasy, wypocz(cid:200)(cid:202) (osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) za- mierzony cel) lub nie wypocz(cid:200)(cid:202) (nie osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) zamierzonego celu). Gdy dotyczy to jednak bardziej wymiernych dzia(cid:239)a(cid:241), takich jak naprawa zepsu- tego urz(cid:200)dzenia, przebiegni(cid:218)cie maratonu czy opracowanie projektu, sprawa staje si(cid:218) o wiele bardziej czytelna i zrozumia(cid:239)a. W przypadku wymienionych czynno(cid:258)ci (a tak(cid:285)e setek innych) efekty, jakie cz(cid:239)owiek osi(cid:200)ga, mo(cid:285)na (cid:239)atwo zmierzy(cid:202). Urz(cid:200)dzenie po zreperowaniu dzia(cid:239)a lub nie dzia(cid:239)a, maraton zosta(cid:239) uko(cid:241)czony albo przerwany na którym(cid:258) kilometrze, a projekt zamkni(cid:218)ty na czas lub nie. Sprzeda(cid:285) jest takim samym dzia(cid:239)aniem jak ka(cid:285)de inne. CZYNNIKI ZEWN(cid:125)TRZNE I WEWN(cid:125)TRZNE Jest wiele czynników, które maj(cid:200) wp(cid:239)yw na to, (cid:285)e Twoje dzia(cid:239)anie ko(cid:241)czy si(cid:218) suk- cesem lub pora(cid:285)k(cid:200)… Mo(cid:285)na je podzieli(cid:202) na dwie grupy: wewn(cid:218)trzne i zewn(cid:218)trzne. Zewn(cid:218)trzne to te, na które nie mamy wp(cid:239)ywu b(cid:200)d(cid:283) wp(cid:239)yw jest bardzo ograni- czony. S(cid:200) to np. pogoda, niektóre decyzje w(cid:239)adz, osoby, od których jeste(cid:258)my uzale(cid:285)nieni (piloci samolotów, motorniczy, zarz(cid:200)dzaj(cid:200)cy ruchem itd.) czy katakli- zmy. Nawet najlepiej przygotowane i przeprowadzone dzia(cid:239)anie mo(cid:285)e sko(cid:241)czy(cid:202) si(cid:218) pora(cid:285)k(cid:200), je(cid:285)eli pojawi si(cid:218) jeden z tych czynników. To, czy podpiszemy umow(cid:218) z kontrahentem w innym mie(cid:258)cie, zale(cid:285)y tak(cid:285)e od tego, czy poci(cid:200)g lub autobus dowiezie nas do tego miejsca. Mo(cid:285)na oczywi(cid:258)cie jecha(cid:202) tam samochodem, ale nie ma (cid:285)adnej gwarancji, (cid:285)e kierowca na przeciwleg(cid:239)ym pasie ruchu nagle nie zas(cid:239)abnie. Mo(cid:285)na precyzyjnie zaplanowa(cid:202) urlop w pi(cid:218)knym kurorcie i z niecier- pliwo(cid:258)ci(cid:200) na niego czeka(cid:202), ale wystarczy, (cid:285)e na kilka dni przed wyjazdem przejdzie tam huragan, i ju(cid:285) plany pozostaj(cid:200) tylko planami. 32 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA PRZYCZYNY Czynnikami zewn(cid:218)trznymi, na jakie najcz(cid:218)(cid:258)ciej mamy wp(cid:239)yw (a przynajmniej powinni(cid:258)my), s(cid:200) ludzie, z którymi wspó(cid:239)pracujemy, którzy s(cid:200) naszymi prze(cid:239)o(cid:285)o- nymi i naszymi potencjalnymi klientami. Mo(cid:285)emy to ogólnie nazwa(cid:202) (cid:258)rodowiskiem pracy. Mo(cid:285)na oczywi(cid:258)cie, planuj(cid:200)c dzia(cid:239)ania, bra(cid:202) pod uwag(cid:218) wiele czynników, ale nikt nigdy nie jest w stanie przewidzie(cid:202) wszystkich. Mamy jako ludzie tak(cid:200) przypad(cid:239)o(cid:258)(cid:202), (cid:285)e ch(cid:218)tnie wydajemy wyroki i wyra(cid:285)amy opinie po fakcie. Marshall Rosenberg powiedzia(cid:239): Nigdy nic nie robimy (cid:283)le. Nie zrobili(cid:258)my i nie zrobimy. Robimy rzeczy, których nigdy by(cid:258)my nie zrobili, gdyby(cid:258)my wtedy wiedzieli to, czego dowiadujemy si(cid:218) teraz. (cid:146)atwo jest powiedzie(cid:202): a gdybym wiedzia(cid:239)… Koncentrowanie si(cid:218) na rzeczach, na które nie masz wp(cid:239)ywu b(cid:200)d(cid:283) Twój wp(cid:239)yw jest ograniczony, wiedzie ku pora(cid:285)ce. Wewn(cid:218)trzne czynniki to te, na które masz wp(cid:239)yw. Wbrew pozorom jest ich znacznie wi(cid:218)cej ni(cid:285) tych, na które wp(cid:239)ywu nie mamy. A skoro masz na co(cid:258) wp(cid:239)yw, to lepiej i m(cid:200)drzej jest skoncentrowa(cid:202) si(cid:218) w(cid:239)a(cid:258)nie na tym. Dlatego… Koncentrowanie si(cid:218) na tym, na co mamy wp(cid:239)yw, wiedzie do sukcesu. Czynniki wewn(cid:218)trzne dzielimy na dwie grupy: 1. Motywacja 2. Kompetencje Te dwa obszary s(cid:200) ze sob(cid:200) (cid:258)ci(cid:258)le zwi(cid:200)zane. Marek zawsze marzy(cid:239) o tym, (cid:285)eby mieszka(cid:202) i pracowa(cid:202) w Hiszpanii. Podczas jednego z urlopów w tym pi(cid:218)knym kraju zwiedzi(cid:239) upaln(cid:200), przepojon(cid:200) ognistym flamenco i zasypan(cid:200) niebiesko-fioletowymi kwiatami kwitn(cid:200)cej jakarandy Sewill(cid:218). Zakocha(cid:239) si(cid:218) w tym mie(cid:258)cie. Jednak najbardziej przypad(cid:239) mu do gustu Madryt. Prawdziwe, wielkie, nowoczesne miasto z bujnym nocnym (cid:285)yciem towarzyskim, które kocha(cid:239). Tutaj nikt si(cid:218) nie (cid:258)pieszy(cid:239), a przy tym znakomicie dzia(cid:239)a(cid:239) wielki 33 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży biznes i poziom (cid:285)ycia by(cid:239) o wiele wy(cid:285)szy ni(cid:285) w jego rodzinnym mie(cid:258)cie. Marzy(cid:239) o tym, (cid:285)e pewnego dnia jako(cid:258) tak u(cid:239)o(cid:285)y si(cid:218) jego (cid:285)ycie, (cid:285)e b(cid:218)dzie móg(cid:239) zamieszka(cid:202) w Madrycie. Po powrocie do Polski wiele czyta(cid:239) o tym kraju i o samym Madrycie. Nawet na pulpicie komputera ustawi(cid:239) sobie jako tapet(cid:218) widok w parku Retiro, który wyj(cid:200)tkowo przypad(cid:239) mu do gustu. Zacz(cid:200)(cid:239) nawet rozgl(cid:200)da(cid:202) si(cid:218) za szko(cid:239)(cid:200) j(cid:218)zyka hiszpa(cid:241)skiego. Czas mija(cid:239), wiele rzeczy si(cid:218) zmieni(cid:239)o w jego (cid:285)yciu. Zd(cid:200)(cid:285)y(cid:239) awan- sowa(cid:202) i da(cid:239) si(cid:218) pozna(cid:202) jako doskona(cid:239)y fachowiec. Pewnego dnia zadzwoni(cid:239)a do niego pracownica firmy headhunterskiej. Na spotkaniu dowiedzia(cid:239) si(cid:218), (cid:285)e znana firma z Madrytu poszukuje osoby, która wdro(cid:285)y now(cid:200) technologi(cid:218). Propozycja by(cid:239)a wr(cid:218)cz idealna dla Marka. Od(cid:285)y(cid:239)y wspomnienia z pobytu w Hiszpanii, ze spacerów ulicami Madrytu, smak jerez i leniwe, popo(cid:239)udniowe przegryzanie tapas w jednym z barów obok Plaza Mayor. Tak, by(cid:239) gotowy podj(cid:200)(cid:202) t(cid:218) prac(cid:218). Zna(cid:239) si(cid:218) na tym, co robi(cid:239), bardzo dobrze i bez problemu by(cid:239)by w stanie wdro(cid:285)y(cid:202) t(cid:218) technologi(cid:218) w Hiszpanii. By(cid:239) tak podniecony i tak zadowolony, (cid:285)e nie pami(cid:218)ta(cid:239) drogi do domu. Widzia(cid:239) siebie, jak pracuje w Ma- drycie, jak sp(cid:218)dza sjest(cid:218) w Parque Retiro, jak zwiedza Museo Reina Sophia… Dwa dni pó(cid:283)niej ponownie mia(cid:239) spotkanie w firmie headhunterskiej. W pewnym momencie w trakcie rozmowy us(cid:239)ysza(cid:239) pytanie: „Dígame ¿Puedes ir a España para todo el año?”. Markowi zasch(cid:239)o w ustach. Rozumia(cid:239) tylko jedno s(cid:239)owo: España. Dalsza cz(cid:218)(cid:258)(cid:202) rozmowy by(cid:239)a jedynie wymian(cid:200) uprzejmo(cid:258)ci. Podzi(cid:218)kowaniem za po(cid:258)wi(cid:218)cony czas, docenianiem kompetencji Marka i ubolewaniem, jak bardzo szkoda, (cid:285)e nie zna j(cid:218)zyka hiszpa(cid:241)skiego, poniewa(cid:285) jego znajomo(cid:258)(cid:202) jest warunkiem koniecznym otrzymania pracy. Móg(cid:239)by oczywi(cid:258)cie nauczy(cid:202) si(cid:218) j(cid:218)zyka, ale czas po- zosta(cid:239)y do obj(cid:218)cia posady by(cid:239) tak krótki, (cid:285)e najzdolniejszy ucze(cid:241), stosuj(cid:200)cy naj- bardziej efektywn(cid:200) metod(cid:218) nauczania, nie by(cid:239)by w stanie opanowa(cid:202) j(cid:218)zyka obcego. Marek wróci(cid:239) do domu i w nadziei, (cid:285)e by(cid:202) mo(cid:285)e jeszcze kiedy(cid:258) ta szansa si(cid:218) pojawi, zapisa(cid:239) si(cid:218) na kurs j(cid:218)zyka hiszpa(cid:241)skiego. Kompetencje zawodowe Marka by(cid:239)y bardzo dobre, ale kompetencj(cid:200), która stano- wi(cid:239)a warunek konieczny, by(cid:239)a znajomo(cid:258)(cid:202) j(cid:218)zyka, tej za(cid:258) Marek nie posiada(cid:239). Marek mia(cid:239) ogromn(cid:200) motywacj(cid:218) do tego, (cid:285)eby pracowa(cid:202) i mieszka(cid:202) w Hiszpanii, ale jego kompetencje by(cid:239)y niewystarczaj(cid:200)ce. Mia(cid:239) oczywi(cid:258)cie wystarczaj(cid:200)ce kom- petencje w swoim zawodzie, ale nie mia(cid:239) ich w innym obszarze. 34 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA PRZYCZYNY Przyjrzyjmy si(cid:218) historii jednego z najbardziej rozpoznawalnych produktów na (cid:258)wiecie — coca-coli. Twórca napoju, J.S. Pemberton, aptekarz z Atlanty w USA, opracowa(cid:239) receptur(cid:218) napoju, zna(cid:239) wi(cid:218)c doskonale technologi(cid:218) i mia(cid:239) du(cid:285)(cid:200) motywacj(cid:218) do jego produk- cji, chcia(cid:239) bowiem, aby napój by(cid:239) znany, o czym mog(cid:200) (cid:258)wiadczy(cid:202) podejmowane przez niego próby reklamowania go w miejscowej prasie. Jednak nie zna(cid:239) innej technologii. Nie wiedzia(cid:239), jak przeprowadzi(cid:202) kampani(cid:218) marketingow(cid:200). T(cid:218) tech- nologi(cid:218) zna(cid:239) natomiast Asy Candler, który przej(cid:200)(cid:239) sprzeda(cid:285) i w 1893 roku zareje- strowa(cid:239) mark(cid:218), dzi(cid:218)ki czemu coca-cola szybko sta(cid:239)a si(cid:218) znana w ca(cid:239)ych Stanach Zjednoczonych. W roku 1978 za(cid:258) udzielono oficjalnej zgody na jej sprzeda(cid:285) w Chi(cid:241)skiej Republice Ludowej. Posiadaj(cid:200)c sam(cid:200) motywacj(cid:218), ale nie maj(cid:200)c odpowiednich kompetencji, (cid:285)aden cz(cid:239)owiek nie odniesie sukcesu w danej dziedzinie. Kolejn(cid:200) osob(cid:200), z któr(cid:200) spotka(cid:239)a si(cid:218) konsultantka z firmy headhunterskiej, by(cid:239) Jacek. Jacek nie by(cid:239) tak znakomitym fachowcem jak Marek, jednak jego wiedza i umie- j(cid:218)tno(cid:258)ci by(cid:239)y wystarczaj(cid:200)ce, aby podj(cid:200)(cid:202) oferowan(cid:200) prac(cid:218). By(cid:239) tak(cid:285)e absolwentem iberystyki na Uniwersytecie Warszawskim i bardzo dobrze mówi(cid:239) po hiszpa(cid:241)sku. Jednak nie zdecydowa(cid:239) si(cid:218) podj(cid:200)(cid:202) tego wyzwania, bo w kolejnym miesi(cid:200)cu jego (cid:285)ona mia(cid:239)a rodzi(cid:202) ich pierwsze dziecko, którego oboje bardzo oczekiwali. Jacek mia(cid:239) wszystkie niezb(cid:218)dne kompetencje w obu wymaganych obszarach, jednak nie mia(cid:239) motywacji do tego, aby podj(cid:200)(cid:202) si(cid:218) tego wyzwania. Maj(cid:200)c same kompetencje bez (cid:285)adnej motywacji do tego, aby je wykorzysta(cid:202), cz(cid:239)owiek nie jest w stanie odnie(cid:258)(cid:202) sukcesu w tym, co robi. S(cid:200) oczywi(cid:258)cie przypadki, kiedy pojawia si(cid:218) kto(cid:258), kto ma wysok(cid:200) motywacj(cid:218)… Jeszcze przed uko(cid:241)czeniem jednej z najlepszych uczelni Piotr otrzyma(cid:239) propozy- cj(cid:218) pracy w du(cid:285)ym mi(cid:218)dzynarodowym koncernie. Wybitne wyniki, jakie uzyska(cid:239) podczas studiów, projekty, które wygra(cid:239)y kilka konkursów, oraz obawy przed 35 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży konkurencj(cid:200) z(cid:239)o(cid:285)y(cid:239)y si(cid:218) na to, (cid:285)e zaoferowano mu bardzo wysokie wynagrodzenie. Przez kilka miesi(cid:218)cy pracowa(cid:239) na stanowisku konsultanta, ale szybko, jak to by(cid:239)o w planach, awansowa(cid:239). Najpierw na kierownika dzia(cid:239)u, a nast(cid:218)pnie na dyrektora departamentu. By(cid:239)a to wymarzona kariera wszystkich absolwentów jego wydzia(cid:239)u, ale tylko jemu jednemu uda(cid:239)o si(cid:218) pod(cid:200)(cid:285)y(cid:202) jej drog(cid:200). Bezpieczna praca i wysokie zarobki sprawi(cid:239)y, (cid:285)e jego plany (cid:285)yciowe mog(cid:239)y si(cid:218) zacz(cid:200)(cid:202) realizowa(cid:202) szybciej, ni(cid:285) przypuszcza(cid:239). Po roku pracy o(cid:285)eni(cid:239) si(cid:218). Po dwóch latach kupi(cid:239) w(cid:239)asny dom, (cid:285)ona urodzi(cid:239)a bli(cid:283)niaki, których wychowaniu, dzi(cid:218)ki znakomitej posadzie Piotra, mog(cid:239)a po(cid:258)wi(cid:218)ci(cid:202) si(cid:218) ca(cid:239)kowicie. Czas p(cid:239)yn(cid:200)(cid:239). Po trzech latach pracy okaza(cid:239)o si(cid:218), (cid:285)e Piotr nie jest ani wybitnym mened(cid:285)erem, ani nawet bardzo dobrym pracownikiem. By(cid:239) raczej przeci(cid:218)tny. Na tyle przeci(cid:218)tny, (cid:285)e nie potrafi(cid:239) w por(cid:218) reagowa(cid:202) na zmiany zachodz(cid:200)ce na rynku i wewn(cid:200)trz organizacji. Kilka powa(cid:285)nych rozmów z prze(cid:239)o- (cid:285)onymi u(cid:258)wiadomi(cid:239)o mu, (cid:285)e jego pewna praca nie jest a(cid:285) tak bardzo pewna. Jego obawy znalaz(cid:239)y odzwierciedlenie w rzeczywisto(cid:258)ci. Powa(cid:285)ny kryzys, jaki dotkn(cid:200)(cid:239) gospodark(cid:218), odbi(cid:239) si(cid:218) szczególnie bole(cid:258)nie na bran(cid:285)y, w której pracowa(cid:239). Koncern masowo zwalnia(cid:239) pracowników we wszystkich swoich oddzia(cid:239)ach na ca(cid:239)ym (cid:258)wiecie. Restrukturyzacja nie omin(cid:218)(cid:239)a tak(cid:285)e oddzia(cid:239)u, w którym pracowa(cid:239) Piotr. Niestety nie omin(cid:218)(cid:239)a tak(cid:285)e jego. Okaza(cid:239)o si(cid:218), (cid:285)e okrojony personalnie departament, którym kierowa(cid:239), mo(cid:285)e by(cid:202) zarz(cid:200)dzany przez jego prze(cid:239)o(cid:285)onego. W ten sposób po prawie czterech latach Piotr zosta(cid:239) bez pracy. Jeszcze tak niedawno firmy headhunterskie zabija(cid:239)y si(cid:218) o niego. W ka(cid:285)dym miesi(cid:200)cu otrzymywa(cid:239) po kilka telefonów z propo- zycj(cid:200) pracy w konkurencyjnych firmach. Jednak teraz jego telefon milcza(cid:239). Wysy(cid:239)a(cid:239) swoje CV do tych samych headhunterów, ale nie do(cid:258)(cid:202), (cid:285)e nie mieli dla niego (cid:285)adnej propozycji, to w wielu przypadkach nawet nie dawali mu (cid:285)adnej odpowiedzi. Mia(cid:239) oszcz(cid:218)dno(cid:258)ci, ale niewielkie, bo koszty (cid:285)ycia, do których przyzwyczai(cid:239) sie- bie i rodzin(cid:218), by(cid:239)y bardzo wysokie. Dlatego w ci(cid:200)gu pó(cid:239) roku na jego koncie, na którym zd(cid:200)(cid:285)y(cid:239) przed odej(cid:258)ciem z pracy otworzy(cid:202) debet, pojawi(cid:239)a si(cid:218) kwota (cid:258)wiad- cz(cid:200)ca, (cid:285)e nie prze(cid:285)yje dwóch nast(cid:218)pnych miesi(cid:218)cy. Z braku mo(cid:285)liwo(cid:258)ci znalezie- nia innej pracy odpowiedzia(cid:239) na og(cid:239)oszenie jednej z agencji ubezpieczeniowych. Nigdy niczego nie sprzedawa(cid:239). Nie mia(cid:239) poj(cid:218)cia o tym, jak to robi(cid:202), ale nie mia(cid:239) wyj(cid:258)cia. S(cid:239)ysza(cid:239), (cid:285)e agenci zarabiaj(cid:200) ca(cid:239)kiem dobrze. S(cid:239)ysza(cid:239), (cid:285)e mog(cid:200) otrzyma(cid:202) nawet 50 warto(cid:258)ci sk(cid:239)adki, jak(cid:200) zap(cid:239)aci klient. Rozmowa rekrutacyjna polega(cid:239)a raczej na motywowaniu go do pracy ni(cid:285) na zach(cid:218)caniu, aby to on przekona(cid:239) przysz(cid:239)ego pracodawc(cid:218), (cid:285)e nadaje si(cid:218) do tej pracy. Wychodz(cid:200)c z podpisan(cid:200) na miejscu umow(cid:200) o wspó(cid:239)prac(cid:218), zacz(cid:200)(cid:239) podejrzewa(cid:202), (cid:285)e praca agenta musi by(cid:202) do- brze wynagradzana, bo chyba nie ma zbyt wielu ch(cid:218)tnych do jej wykonywania. Po odbyciu wymaganych przepisami szkole(cid:241) i krótkim szkoleniu z technik sprzeda(cid:285)y, 36 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA PRZYCZYNY które raczej wprawi(cid:239)o go w zak(cid:239)opotanie, ni(cid:285) czegokolwiek nauczy(cid:239)o, wykona(cid:239) swój pierwszy telefon. Zacz(cid:200)(cid:239) dzwoni(cid:202) do znajomych, przyjació(cid:239) i rodziny. Mimo pozytywnego nastawienia i wielu oczekiwa(cid:241) spo(cid:258)ród osób, które dobrze zna(cid:239), tylko jedna wykupi(cid:239)a polis(cid:218). Zarobek, jaki mia(cid:239) otrzyma(cid:202) w kolejnym miesi(cid:200)cu, pozwoli zasili(cid:202) konto, ale nie b(cid:218)dzie mia(cid:239) wi(cid:218)kszego wp(cid:239)ywu na jego sytuacj(cid:218) materialn(cid:200), która pogorszy(cid:239)a si(cid:218) znacznie. Z przera(cid:285)eniem spojrza(cid:239) na swoj(cid:200) list(cid:218), z któr(cid:200) wi(cid:200)za(cid:239) takie nadzieje. Zosta(cid:239)o jeszcze pi(cid:218)(cid:202) osób, do których nie zadzwoni(cid:239). Wi(cid:218)cej osób nie zna(cid:239), a przynajmniej nie zna(cid:239) na tyle, aby z nimi rozmawia(cid:202) o poli- sach. Wiedzia(cid:239), (cid:285)e nie ma ani do(cid:258)wiadczenia, ani praktycznie nie umie sprzedawa(cid:202). Liczy(cid:239) tylko na to, (cid:285)e kto(cid:258) b(cid:218)dzie tak mi(cid:239)y i wyrozumia(cid:239)y, (cid:285)e po prostu od niego kupi. Jednak, jak si(cid:218) okaza(cid:239)o, nie mo(cid:285)e na to liczy(cid:202). Nie mia(cid:239) wyj(cid:258)cia, musia(cid:239) co(cid:258) zmieni(cid:202). Doszed(cid:239) do wniosku, (cid:285)e musi si(cid:218) sam nauczy(cid:202), jak sprzedawa(cid:202). Gol(cid:200)c si(cid:218), jad(cid:200)c samochodem do biura, s(cid:239)ucha(cid:239) p(cid:239)yt szkoleniowych, czyta(cid:239) ksi(cid:200)(cid:285)ki z tej tematyki w ka(cid:285)dej wolnej chwili i umawia(cid:239) si(cid:218) z ka(cid:285)dym, z kim móg(cid:239). Uda(cid:239)o mu si(cid:218) po(cid:285)yczy(cid:202) troch(cid:218) pieni(cid:218)dzy na (cid:285)ycie od rodziców, ale wiedzia(cid:239), (cid:285)e musi odda(cid:202), bo im te(cid:285) si(cid:218) nie przelewa(cid:239)o. Pracowa(cid:239) coraz wi(cid:218)cej i z coraz wi(cid:218)kszym zaanga- (cid:285)owaniem. Nie by(cid:239)o go w domu, ale po trzech miesi(cid:200)cach zacz(cid:218)(cid:239)y pojawia(cid:202) si(cid:218) pierwsze wymierne efekty. Po pó(cid:239) roku by(cid:239) najlepszym agentem w agencji, a po roku otworzy(cid:239) w(cid:239)asn(cid:200) firm(cid:218) doradcz(cid:200). Dwa lata pó(cid:283)niej przekszta(cid:239)ci(cid:239) firm(cid:218) w spó(cid:239)- k(cid:218), której zosta(cid:239) jedynym w(cid:239)a(cid:258)cicielem i prezesem. Poziom jego dochodów potroi(cid:239) si(cid:218) w stosunku do tego, co zarabia(cid:239) w koncernie. Mimo (cid:285)e jest dzisiaj prezesem niema(cid:239)ej spó(cid:239)ki, w wolnych chwilach wci(cid:200)(cid:285) umawia si(cid:218) na spotkania z klientami i sprzedaje, bo jak mówi, polubi(cid:239) ten zawód. Je(cid:285)eli poziom motywacji jest bardzo wysoki, mo(cid:285)na znale(cid:283)(cid:202) sposób, aby zdoby(cid:202) odpowiednie kompetencje. W drug(cid:200) stron(cid:218) dzia(cid:239)a to o wiele rzadziej: wysoki poziom kompetencji ma znikomy wp(cid:239)yw na poziom motywacji. Pomimo (cid:285)e w teorii mówi si(cid:218), (cid:285)e odpowiednio wysoki poziom posiadanych kompetencji wp(cid:239)ywa na motywacj(cid:218), jednak, jak dowiesz si(cid:218) z dalszej cz(cid:218)(cid:258)ci Ksi(cid:218)gi, jest to zwi(cid:200)zane z nieco innym mechanizmem. Motywacja wyzwala w ludziach si(cid:239)y, które sprawiaj(cid:200), (cid:285)e s(cid:200) oni w stanie osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) co(cid:258), o czym nie przypuszczali, (cid:285)e potrafi(cid:200) to osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202). Potrafi(cid:200) wykona(cid:202) czynno(cid:258)(cid:202), któ- rej nigdy nie wykonywali. Potrafi(cid:200) uratowa(cid:202) komu(cid:258) (cid:285)ycie, dzia(cid:239)aj(cid:200)c tylko i wy- (cid:239)(cid:200)cznie intuicyjnie, podczas gdy wykwalifikowany specjalista pozbawiony mo- tywacji do uratowania czyjego(cid:258) (cid:285)ycia mo(cid:285)e zadzia(cid:239)a(cid:202) niew(cid:239)a(cid:258)ciwie. Motywacja mo(cid:285)e by(cid:202) impulsem, si(cid:239)(cid:200) nap(cid:218)dow(cid:200) do podj(cid:218)cia dzia(cid:239)a(cid:241) w kierunku zdobycia odpowiednich kompetencji. 37 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży Motywacja to stan, a kompetencja to cecha. Je(cid:285)eli raz nauczysz si(cid:218) je(cid:283)dzi(cid:202) na rowerze lub prowadzi(cid:202) samochód, b(cid:218)dziesz potrafi(cid:239) to robi(cid:202) do ko(cid:241)ca (cid:285)ycia, niezale(cid:285)nie od tego, jak cz(cid:218)sto to robisz. Oczywi- (cid:258)cie cz(cid:218)stotliwo(cid:258)(cid:202) wykonywania danej czynno(cid:258)ci ma wp(cid:239)yw na jako(cid:258)(cid:202), ale pod- stawowe umiej(cid:218)tno(cid:258)ci s(cid:200) niezmienne. Trenowanie i powtarzanie danej czynno- (cid:258)ci usprawnia jej wykonywanie, przez co wykonuje si(cid:218) j(cid:200) coraz lepiej i lepiej, zyskuj(cid:200)c w ten sposób bieg(cid:239)o(cid:258)(cid:202), za ka(cid:285)dym razem wznosz(cid:200)c(cid:200) si(cid:218) na coraz wy(cid:285)sze poziomy w d(cid:200)(cid:285)eniu do perfekcji, której i tak nigdy si(cid:218) nie osi(cid:200)gnie. Z kolei motywacja jest stanem, który si(cid:218) pojawia i znika. Tak jak rado(cid:258)(cid:202) i smutek. Nie mo(cid:285)na by(cid:202) ca(cid:239)y czas radosnym lub ca(cid:239)y czas smutnym. Podobnie jak nie mo(cid:285)na by(cid:202) przez ca(cid:239)y czas zmotywowanym lub pozbawionym motywacji. KP.I.2. O CO PYTA(cid:109)? My(cid:258)lenie to proces, który polega w g(cid:239)ównej mierze na zadawaniu pyta(cid:241). Kiedy my(cid:258)lisz, prowadzisz dialog wewn(cid:218)trzny, z którego zdajesz sobie spraw(cid:218) w mniej- szym lub wi(cid:218)kszym stopniu. Czasami s(cid:239)yszysz w(cid:239)asne my(cid:258)li, b(cid:218)d(cid:200)ce albo pytaniami, na które szukasz odpo- wiedzi, albo odpowiedziami na pytania, które nie(cid:258)wiadomie sobie zada(cid:239)e(cid:258). B(cid:218)dzie o tym mowa w dalszej cz(cid:218)(cid:258)ci. Podobnie rzecz si(cid:218) ma z motywacj(cid:200) i kompetencjami. Aby pojawi(cid:239)a si(cid:218) odpo- wiednia motywacja, najpierw musisz znale(cid:283)(cid:202) odpowied(cid:283) na pytanie o motywy. DLACZEGO? Nazwijmy je pytaniem typu dlaczego? Podejmuj(cid:200)c si(cid:218) zadania b(cid:200)d(cid:283) decyduj(cid:200)c o podj(cid:218)ciu si(cid:218) go, masz jakie(cid:258) zasoby w(cid:239)asnej, wewn(cid:218)trznej motywacji. Ich poziom zale(cid:285)y od tego, czy uda(cid:239)o Ci si(cid:218) znale(cid:283)(cid:202) wystarczaj(cid:200)c(cid:200) liczb(cid:218) odpowiedzi na wszystkie dlaczego, czy tylko pewn(cid:200) ich cz(cid:218)(cid:258)(cid:202). 38 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA PRZYCZYNY (cid:120) Dlaczego mam i(cid:258)(cid:202) do biura? (cid:120) Dlaczego mam si(cid:218) umówi(cid:202) z klientem? (cid:120) Dlaczego mam by(cid:202) agentem, piosenkarzem, archeologiem…? (cid:120) Na kim si(cid:218) mog(cid:218) wzorowa(cid:202)? (cid:120) Dlaczego mam zarabia(cid:202)? (cid:120) Kto mo(cid:285)e mnie zach(cid:218)ci(cid:202) do tego dzia(cid:239)ania? (cid:120) Co z tego b(cid:218)d(cid:218) mia(cid:239)? (cid:120) Jak wp(cid:239)ynie to na jako(cid:258)(cid:202) mojego (cid:285)ycia? (cid:120) Czy naprawd(cid:218) mog(cid:218) zarobi(cid:202) tyle, ile obiecuj(cid:200)? (cid:120) Jak ta nowa praca wp(cid:239)ynie na moje relacje z rodzin(cid:200) i przyjació(cid:239)mi? (cid:120) Czy i czego si(cid:218) naucz(cid:218)? (cid:120) A co b(cid:218)dzie, je(cid:258)li mi nie wyjdzie? (cid:120) Jak(cid:200) mam pewno(cid:258)(cid:202), (cid:285)e mi si(cid:218) to uda? (cid:120) Czy mog(cid:218) na kogo(cid:258) liczy(cid:202), je(cid:285)eli co(cid:258) pójdzie nie tak, jak powinno? (cid:120) itp. Mo(cid:285)esz na przyk(cid:239)ad wiedzie(cid:202): (cid:120) dlaczego chcesz si(cid:218) tego podj(cid:200)(cid:202). Powodem mo(cid:285)e by(cid:202) przyk(cid:239)adowo potrzeba zarobienia dodatkowych pieni(cid:218)dzy na zakup samochodu lub domu. (cid:120) (cid:285)e chcesz nauczy(cid:202) si(cid:218) czego(cid:258) nowego. Zyska(cid:202) nowe, interesuj(cid:200)ce Ci(cid:218) umiej(cid:218)tno(cid:258)ci lub zdoby(cid:202) wiedz(cid:218) na jaki(cid:258) temat. (cid:120) (cid:285)e masz jakie(cid:258) zabezpieczenia. Pracuj(cid:200)c na pó(cid:239) etatu lub umow(cid:218)-zlecenie w innej firmie, mo(cid:285)esz czu(cid:202) si(cid:218) chroniony na wypadek, gdyby w nowym miejscu co(cid:258) nie posz(cid:239)o tak, jak si(cid:218) tego spodziewasz. Te rzeczy mo(cid:285)esz ju(cid:285) wiedzie(cid:202). Jednak by(cid:202) mo(cid:285)e jeszcze nie wiesz: (cid:120) czy zarobisz tyle, ile chcia(cid:239)by(cid:258) zarobi(cid:202), (cid:120) czy, komu i jakie korzy(cid:258)ci Twoja praca rzeczywi(cid:258)cie przyniesie, (cid:120) czy na pewno to jest odpowiednie zaj(cid:218)cie dla Ciebie, (cid:120) czy to nowe zaj(cid:218)cie nie zburzy Twojego dotychczasowego rytmu (cid:285)ycia, (cid:120) jak zareaguje Twoje (cid:258)rodowisko, czy nie zaczniesz traci(cid:202) znajomych. 39 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży JAK? Z kolei pytaniami typu jak nazwijmy te odnosz(cid:200)ce si(cid:218) do technologii, czyli wiedzy oraz konkretnych, praktycznych umiej(cid:218)tno(cid:258)ci, których potrzebujesz do tego, aby móc dan(cid:200) prac(cid:218) (czynno(cid:258)(cid:202)) wykona(cid:202). Takimi pytaniami s(cid:200) na przyk(cid:239)ad: (cid:120) Gdzie mam szuka(cid:202) klienta? (cid:120) I(cid:258)(cid:202) do niego bezpo(cid:258)rednio czy umówi(cid:202) si(cid:218) przez telefon? (cid:120) Gdzie studiowa(cid:202) archeologi(cid:218)? (cid:120) Jak powiedzie(cid:202) o tym rodzinie? (cid:120) Co dobrze jest powiedzie(cid:202), a czego unika(cid:202), bo mo(cid:285)e zaszkodzi(cid:202)? (cid:120) Jak i gdzie si(cid:218) umówi(cid:202)? U niego czy u mnie w biurze? (cid:120) Jak zacz(cid:200)(cid:202) rozmow(cid:218)? (cid:120) Jak si(cid:218) zabezpieczy(cid:202) przed pora(cid:285)k(cid:200)? (cid:120) Od kogo mog(cid:218) si(cid:218) tego nauczy(cid:202)? (cid:120) Czy lepiej b(cid:218)dzie zrobi(cid:202) prezentacj(cid:218) przed jedn(cid:200) osob(cid:200), czy przed ca(cid:239)ym zarz(cid:200)dem? (cid:120) Jakie rozwi(cid:200)zanie zaproponowa(cid:202)? (cid:120) Jak zaprezentowa(cid:202) produkt, aby zach(cid:218)ci(cid:202) do jego zakupu? (cid:120) W jakiej formie pobra(cid:202) zap(cid:239)at(cid:218)? (cid:120) W czym mój produkt jest lepszy od produktu konkurencji? (cid:120) Co trzeba poprawi(cid:202) w naszym produkcie, aby by(cid:239) lepszy od produktu konkurencji? (cid:120) itp. (cid:189)RÓD(cid:146)A ODPOWIEDZI Czytaj(cid:200)c powy(cid:285)sze pytania, z (cid:239)atwo(cid:258)ci(cid:200) zauwa(cid:285)ysz, (cid:285)e istniej(cid:200) dwa zasadnicze (cid:283)ród(cid:239)a szukania i uzyskiwania odpowiedzi na te dwa rodzaje pyta(cid:241): 1. Wewn(cid:218)trzne. 2. Zewn(cid:218)trzne. 40 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA PRZYCZYNY (cid:189)ród(cid:239)a wewn(cid:218)trzne to Twoja w(cid:239)asna motywacja do dzia(cid:239)ania oraz to, co ju(cid:285) wiesz i potrafisz robi(cid:202), kiedy stajesz przed decyzj(cid:200) lub konkretnym zadaniem do wykonania. (cid:189)ród(cid:239)a zewn(cid:218)trzne to motywacja, któr(cid:200) czerpiesz z zewn(cid:200)trz: z ksi(cid:200)(cid:285)ek, nagra(cid:241), szkole(cid:241), z rozmów z innymi lud(cid:283)mi. To tak(cid:285)e kompetencje, których nabywasz, s(cid:239)uchaj(cid:200)c i obserwuj(cid:200)c innych lub ucz(cid:200)c si(cid:218) od nich wprost. Poniewa(cid:285) motywacja to stan, wi(cid:218)c umiej(cid:218)tne wykorzystanie obu tych (cid:283)róde(cid:239) jest kluczem do sukcesu. Nie ma na (cid:258)wiecie ludzi, których poziom motywacji, w skali od 0 do 10 (gdzie 0 to brak motywacji, a 10 maksymalna motywacja), wynosi przez 24 godziny na dob(cid:218) 10. Zreszt(cid:200) nie ma nawet takiej potrzeby. Motywacja powinna pojawia(cid:202) si(cid:218) wtedy, kiedy jest potrzebna. Dobrze, je(cid:285)eli p(cid:239)ynie z Twojego wn(cid:218)trza, ale je(cid:285)eli tak nie jest, co si(cid:218) najcz(cid:218)(cid:258)ciej zdarza, nale(cid:285)y jej szuka(cid:202) na zewn(cid:200)trz. Trzeba si(cid:218)ga(cid:202) do bod(cid:283)ców, które dochodz(cid:200) do nas ze (cid:258)wiata zewn(cid:218)trznego. Kompetencje raz nabyte w wi(cid:218)kszo(cid:258)ci przypadków pozostaj(cid:200) w nas. Dlatego mo(cid:285)esz czerpa(cid:202) z tego, co ju(cid:285) masz. Jednak (cid:258)wiat si(cid:218) zmienia i idzie wci(cid:200)(cid:285) do przodu. Od roku 1900 do roku 1950 ilo(cid:258)(cid:202) wiedzy na (cid:258)wiecie uleg(cid:239)a podwojeniu. Potrzeba by(cid:239)o na to pó(cid:239) wieku. W latach dziewi(cid:218)(cid:202)dziesi(cid:200)tych podwaja(cid:239)a si(cid:218) co trzy lata, obecnie podwaja si(cid:218) cz(cid:218)(cid:258)ciej ni(cid:285) ka(cid:285)dego roku. Jeszcze w latach dziewi(cid:218)(cid:202)dziesi(cid:200)tych ubieg(cid:239)ego wieku ksi(cid:200)(cid:285)ek na temat sprze- da(cid:285)y na rynku polskim by(cid:239)o kilkana(cid:258)cie. Dzisiaj s(cid:200) ich dziesi(cid:200)tki, a tych, które powinien przeczyta(cid:202) ka(cid:285)dy sprzedawca, ponad sto! Zmiany na rynku i w (cid:258)wiado- mo(cid:258)ci konsumenta s(cid:200) masowe. Jeszcze trzydzie(cid:258)ci lat temu osoba, która uko(cid:241)czy(cid:239)a studia i zatrudnia(cid:239)a si(cid:218) do pracy, nie musia(cid:239)a si(cid:218) wi(cid:218)cej kszta(cid:239)ci(cid:202). Dzisiaj ka(cid:285)dy, kto uko(cid:241)czy studia, kszta(cid:239)ci si(cid:218) dalej. Wiemy coraz wi(cid:218)cej i umiemy coraz wi(cid:218)cej. Dlatego czerpanie kompetencji ze (cid:283)róde(cid:239) zewn(cid:218)trznych nie tylko jest dobrym pomys(cid:239)em, jest po prostu niezb(cid:218)dne. W przeciwnym razie zatrzymamy si(cid:218) w miejscu, a zatrzymanie w miejscu oznacza cofanie si(cid:218). 41 Poleć książkęKup książkę Biblia sprzedaży KP.I.3. NIE ZAWSZE RAZEM Zwró(cid:202) uwag(cid:218), (cid:285)e kiedy wykonujesz jak(cid:200)(cid:258) czynno(cid:258)(cid:202), kiedy zajmujesz si(cid:218) sprze- da(cid:285)(cid:200), ma miejsce pewien proces. Jego (cid:283)ród(cid:239)em jest to, (cid:285)e umiej(cid:218)tno(cid:258)ci i moty- wacja nie wspó(cid:239)graj(cid:200) ze sob(cid:200). Nie wyst(cid:218)puj(cid:200) w tych samych momentach i z tym samym nasileniem — mijaj(cid:200) si(cid:218). Nawet je(cid:285)eli si(cid:218) spotykaj(cid:200), to nie trwa to na tyle d(cid:239)ugo, aby przynie(cid:258)(cid:202) wymierne efekty. Wygl(cid:200)da to mniej wi(cid:218)cej tak: Motywacja a umiej(cid:218)tno(cid:258)ci Je(cid:285)eli kiedykolwiek zdarzy(cid:239)o Ci si(cid:218) podejmowa(cid:202) now(cid:200) prac(cid:218), wiesz, jak to jest, kiedy dowiadujesz si(cid:218), (cid:285)e zostajesz zatrudniony. Masz do czynienia z jedn(cid:200) z dwóch sytuacji: (cid:120) W pierwszej idziesz do pracy, bo musisz, a tak naprawd(cid:218) nie chcesz tam pracowa(cid:202) i ju(cid:285) zaczynasz my(cid:258)le(cid:202) o innej. (cid:120) W drugiej sytuacji nie mo(cid:285)esz si(cid:218) doczeka(cid:202), kiedy zaczniesz wykonywa(cid:202) swoje zadania. W pierwszym przypadku nie masz motywacji wewn(cid:218)trznej, w drugim masz. Jednak jak doskonale wiesz, bardzo cz(cid:218)sto motywacji tej starcza Ci na pewien czas. Je(cid:285)eli warunki pracy (wynagrodzenie, (cid:258)rodowisko, czas pracy, mo(cid:285)liwo(cid:258)ci awansu itd.) b(cid:218)d(cid:200) niesprzyjaj(cid:200)ce, Twoja motywacja zacznie powoli zanika(cid:202), a(cid:285) pewnego dnia zniknie w ogóle. Wtedy zaczn(cid:200) si(cid:218) problemy i poszukiwanie innego zaj(cid:218)cia. 42 Poleć książkęKup książkę KSIĘGA PRZYCZYNY Je(cid:285)eli jednak s(cid:200) dooko(cid:239)a Ciebie ludzie, którzy Ci(cid:218) wspieraj(cid:200), pomagaj(cid:200) Ci i dziel(cid:200) si(cid:218) swoimi do(cid:258)wiadczeniami i umiej(cid:218)tno(cid:258)ciami, to Twoja motywacja utrzymuje si(cid:218) d(cid:239)u(cid:285)ej, a cz(cid:218)sto nawet wzrasta. Je(cid:258)li dodatkowo masz mo(cid:285)liwo(cid:258)(cid:202) rozwijania si(cid:218), nie powiniene(cid:258) mie(cid:202) problemu z odpowiednim poziomem motywacji1. W przypadku sprzeda(cid:285)y kwestia motywacji jest szczególnie wa(cid:285)na. Aby by(cid:202) sku- tecznym handlowcem, motywacja w momencie podejmowania okre(cid:258)lonych dzia- (cid:239)a(cid:241) musi by(cid:202) o wiele wi(cid:218)ksza ni(cid:285) w wi(cid:218)kszo(cid:258)ci innych zawodów, musi tak(cid:285)e wy- st(cid:218)powa(cid:202) cz(cid:218)(cid:258)ciej. Stykaj(cid:200)c si(cid:218) z wieloma ró(cid:285)nymi lud(cid:283)mi i oferuj(cid:200)c im swoje produkty, jeste(cid:258) nara(cid:285)ony na du(cid:285)(cid:200) liczb(cid:218) sytuacji, które wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) osób uwa(cid:285)a za nieprzyjemne. Nikt nie lubi, kiedy mu si(cid:218) odmawia, kiedy odrzuca si(cid:218) jego pro- pozycje, kiedy podwa(cid:285)a si(cid:218) sens tego, co oferuje innym lub czym si(cid:218) zajmuje. Dlatego wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) osób, które zajmuj(cid:200) si(cid:218) sprzeda(cid:285)(cid:200), bardzo cz(cid:218)sto odbiera osobi(cid:258)cie w(cid:200)tpliwo(cid:258)ci i zachowanie klienta, niezale(cid:285)nie od tego, czego one doty- cz(cid:200). W takich okoliczno(cid:258)ciach trudno si(cid:218) dziwi(cid:202), (cid:285)e zawód handlowca to zawód, w którym rotacja jest najwi(cid:218)ksza. Narzucaj(cid:200) si(cid:218) zatem pytania: 1. Jak wyzwala(cid:202) w sobie motywacj(cid:218)? 2. Z jakich (cid:283)róde(cid:239) j(cid:200) czerpa(cid:202), kiedy zaczyna jej brakowa(cid:202)? Je(cid:285)eli ju(cid:285) zdecydowa(cid:239)e(cid:258) si(cid:218) na to, aby zosta(cid:202) sprzedawc(cid:200), albo stoj(cid:200)c na rozdro(cid:285)u, wci(cid:200)(cid:285) nie podj(cid:200)(cid:239)e(cid:258) ostatecznej decyzji, na pewno powiniene(cid:258) zrozumie(cid:202), w jaki sposób mo(cid:285)esz wp(cid:239)yn(cid:200)(cid:202) na swoj(cid:200) motywacj(cid:218). 1 Czytaj(cid:200)c ten akapit, mo(cid:285)na odnie(cid:258)(cid:202) wra(cid:285)enie, (cid:285)e motywacja jest ci(cid:200)g(cid:239)a, a tylko jej poziom ró(cid:285)ny. Poniewa(cid:285) motywacja jest stanem, nale(cid:285)y przez to rozumie(cid:202), (cid:285)e wyst(cid:218)puje (cid:258)rednio cz(cid:218)(cid:258)ciej i z wi(cid:218)kszym nasileniem. 43 Poleć książkęKup książkę Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Biblia sprzedaży. Wydanie II rozszerzone
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: