Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00262 005872 14497355 na godz. na dobę w sumie
Deszcz pieniędzy. Model RAIN, czyli skuteczne rozmowy sprzedażowe - książka
Deszcz pieniędzy. Model RAIN, czyli skuteczne rozmowy sprzedażowe - książka
Autor: , Liczba stron: 280
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-3804-8 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> komunikacja i negocjacje
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).
Można znaleźć wiele książek na temat sprzedaży, jednak od czasu do czasu pojawia się publikacja prezentująca świeże podejście do tematu. Nawet doświadczony specjalista powinien przeczytać tę pozycję.
Philip Kotler

Schultz i Doerr przedstawili nam idealną receptę na sprzedawanie z zyskiem. Sam rozdział o propozycji wartości jest wart więcej niż cena całej książki. Nie zastanawiaj się. Kup tę książkę. Przeczytaj, zastosuj i ciesz się kolejnymi sukcesami w sprzedaży.
Michael W. McLaughlin

Niech spadnie na Ciebie deszcz pieniędzy!

Nowe technologie i zmieniające się style komunikacji odgrywają coraz większą rolę w naszym życiu zawodowym. Jedno tylko się nie zmienia - sprzedaż to ciągle kwestia umiejętnie poprowadzonej rozmowy. To właśnie w takich dialogach rodzą się nowe okazje sprzedażowe, zawierane są intratne transakcje i tworzą się długofalowe relacje.

Metodyka RAIN pomogła dziesiątkom tysięcy osób nauczyć się prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych. Dzięki niej także Ty rozwiniesz odpowiednie podejście psychologiczne, zdobędziesz umiejętności i wiedzę oraz skokowo poprawisz wyniki. Nauczysz się budować bliską relację i zaufanie już przy pierwszym kontakcie oraz stosować niezawodne zasady wywierania wpływu w sprzedaży. Jeśli wdrożysz w życie jedynie połowę pomysłów zawartych w tej książce, nigdy więcej nie będziesz mieć problemów ze sprzedażą. Zacznij już teraz płynnie przechodzić od powitania do finalizowania transakcji z kolejnymi klientami!



Mike Schultz jest prezesem firmy RAIN Group, a także światowej sławy konsultantem i ekspertem w dziedzinie szkoleń sprzedażowych oraz poprawiania wyników sprzedaży. Mike jest wydawcą magazynu 'RainToday.com', jednego z największych na świecie magazynów internetowych poświęconych sprzedaży oraz marketingowi. Jest również wykładowcą na wydziale marketingu w Babson College. Swoje przemyślenia publikuje też na blogu www.raingroup.com/blog.

John E. Doerr również jest prezesem firmy RAIN Group, konsultantem, mówcą, autorem publikacji i wykładowcą specjalizującym się w zagadnieniach związanych z procesem sprzedaży oraz jego skutecznością. Dzięki rozmowom przeprowadzonym według modelu RAIN sprawił, że jego firma znalazła się na liście magazynu 'Inc.' wśród najszybciej rozwijających się przedsiębiorstw w Stanach Zjednoczonych.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: Rainmaking Conversations: Influence, Persuade, and Sell in Any Situation Tłumaczenie: RENTIER-LANG Cezary Welsyng ISBN: 978-83-246-3804-8 Copyright © 2011 by The Wellesley Hills Group. All rights reserved. Published by John Wiley Sons, Inc., Hoboken, New Jersey. All rights reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley Sons, Inc. Translation copyright © 2012 by Helion S.A. No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanning or otherwise without the written permission of the Publisher. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/deszcz Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treĂci PodziÚkowania CzÚĂÊ I. Przygotowanie do rozmów RAIN 1 Wprowadzenie 2 Najwaĝniejsza rozmowa w Twoim ĝyciu 3 OkreĂlanie celów i planowanie dziaïañ 4 Wïasna propozycja wartoĂci CzÚĂÊ II. Najwaĝniejsze koncepcje modelu RAIN 5 Relacje 6 Aspiracje i bolÈczki 7 I co dalej? 8 Nowa rzeczywistoĂÊ 9 Znajdě równowagÚ pomiÚdzy udzielaniem wsparcia i zdobywaniem informacji 10 ZgïÚbianie potrzeb 11 SzesnaĂcie zasad wywierania wpïywu w sprzedaĝy 12 Wskazówki pomocne przy prowadzeniu rozmów sprzedaĝowych RAIN 9 11 13 15 31 39 47 61 63 71 83 99 109 121 129 151 10 Spis treĂci CzÚĂÊ III. ZwiÚkszanie swojej skutecznoĂci zgodnie z modelem RAIN 13 Pozyskiwanie potencjalnych klientów przez telefon 14 Radzenie sobie z zastrzeĝeniami 15 Finalizowanie transakcji, inicjowanie relacji 16 Co musisz wiedzieÊ, aby dokonaÊ sprzedaĝy 17 Planowanie kaĝdej konwersacji zgodnie z modelem RAIN 18 Jak zaprzepaĂciÊ rozmowÚ sprzedaĝowÈ 19 Wprowadzenie modelu RAIN do codziennej praktyki Materiaïy dodatkowe i internetowe O RAIN Group O „RainToday.com” Subskrypcja „RainToday.com” O autorach 169 171 197 211 221 231 237 255 257 275 277 277 279 2 Najwaĝniejsza rozmowa w Twoim ĝyciu JeĂli nie zmienisz swoich poglÈdów, twoje ĝycie nigdy siÚ nie zmieni. Czy to dobra wiadomoĂÊ? — William Somerset Maugham Wiele lat temu chïopiec z plemienia Nawahów rozmyĂlaï o swoim pierwszym nieudanym polowaniu, które odbyï wraz z innym mïodzieñcem z plemie- nia. SpÚdziï na rozmyĂlaniach caïÈ noc. NastÚpnego dnia ojciec — widzÈc zadÈsanego syna — usiadï obok niego i powiedziaï: „WewnÈtrz nas ĝyjÈ dwa wilki. Od momentu urodzenia do odejĂcia z tego Ăwiata owe wilki toczÈ nieustannÈ walkÚ. Pierwszy wilk to Zïo. Odpowiada za ĝal, smutek, chciwoĂÊ, nienawiĂÊ, poczucie niĝszoĂci, próĝnoĂÊ, cierpienie, nieuczciwoĂÊ, faïsz, nieposkromionÈ pychÚ, winÚ, zïoĂÊ, zgorzknienie i uĝalanie siÚ nad sobÈ. Drugi wilk odzwierciedla Dobro. Jest odpowiedzialny za miïoĂÊ, ĝyczliwoĂÊ, dostatek, lojalnoĂÊ, odwagÚ, honor, grzecznoĂÊ, optymizm, bezinteresow- noĂÊ, wspóïczucie, empatiÚ, ciepïo, harmoniÚ i nadziejÚ”. Mïodzieniec odszedï, by zastanowiÊ siÚ nad tym, co powiedziaï mu oj- ciec. NastÚpnie wróciï i zapytaï: „Ojcze, który z wilków wygrywa?”. Ojciec odpowiedziaï: „Ten, którego karmisz”. ChoÊ to stara historia, w dziedzinie sprzedaĝy jest wciÈĝ aktualna. W tym przypadku dobrym wilkiem sÈ: chÚÊ, cele, zaangaĝowanie, dzia- ïanie, odwaga, pozytywna postawa, energia oraz poczucie odpowiedzialnoĂci za sukces. Zïy wilk to: niezdecydowanie, brak zaangaĝowania, bezcelowoĂÊ, 31 32 Przygotowanie do rozmów RAIN negatywne podejĂcie, odkïadanie wszystkiego na ostatniÈ chwilÚ, poczucie winy i ukryte sïaboĂci. We wspomnianej powyĝej historii chodzi o to, aby karmiÊ dobrego wilka i gïodziÊ zïego. Zanim zdecydujesz, jak bÚdziesz karmiÊ swojego wewnÚtrznego wilka, musisz oceniÊ jego stan ogólny. Zgodnie z dziesiÈtÈ zasadÈ sprzedawcy RAIN musisz oceniÊ samego siebie, zdobyÊ informacjÚ zwrotnÈ oraz postawiÊ na nieustanny rozwój. Zanim wejdziesz na ĂcieĝkÚ rozwoju, zadaj sobie pytanie: „Co powinienem poprawiÊ?”. To poczÈtek najwaĝniejszej rozmowy RAIN w Twoim ĝyciu. Rozmowa ta odbywa siÚ wewnÈtrz Ciebie. Istnieje wiele podobieñstw pomiÚdzy we- wnÚtrznÈ rozmowÈ a rozmowami, które prowadzisz z obecnymi i poten- cjalnymi klientami. Wïasne potrzeby odkryjesz dopiero po tym, jak zadasz sobie odpowiednie pytanie1 i sformuïujesz je w sposób, który pozwoli Ci dojĂÊ do sedna danej kwestii. PowinieneĂ zastanowiÊ siÚ nad konsekwencjami danego przebiegu zdarzeñ, a nastÚpnie ustaliÊ plan budowy nowej, lepszej rzeczywistoĂci. To jedyny moment, gdy bÚdziesz jednoczeĂnie kupujÈcym i sprzedajÈcym. SzeĂÊ pytañ, które musisz sobie zadaÊ Aby rozpoczÈÊ rozmowÚ o drodze do zostania sprzedawcÈ RAIN, musisz zadaÊ sobie szeĂÊ nastÚpujÈcych pytañ: 1. Jak silne jest moje pragnienie osiÈgniÚcia sukcesu w sprzedaĝy? Najwaĝniej- szym czynnikiem wpïywajÈcym na to, czy staniesz siÚ sprzedawcÈ RAIN, jest Twoja osobista chÚÊ osiÈgniÚcia sukcesu. ZwróÊ szczególnÈ uwagÚ na zna- czenie sïów w sprzedaĝy. W przypadku peïnoetatowych sprzedawców moĝe wydawaÊ siÚ to kwestiÈ naturalnÈ. Otóĝ nie. Niektórzy sprzedawcy nie mogÈ doczekaÊ siÚ procesu sprzedaĝy; inni natomiast czekajÈ na moment, w któ- rym na horyzoncie pojawiÈ siÚ lepsze perspektywy zawodowe. Dotyczy to równieĝ profesjonalnych usïugodawców. Wielu zawodowców pragnie osiÈ- gnÈÊ sukces w sensie ogólnym, nie skupiajÈc siÚ na kwestii sprzedaĝy (czÚĂciej 1 Dave Kurlan przeprowadziï wyczerpujÈce badania nad czynnikami prowadzÈcy- mi do sukcesu w sprzedaĝy. W momencie pisania tej ksiÈĝki firma Kurlana, Objective Management Group, oraz jej partnerzy (w tym RAIN Group) majÈ za sobÈ ponad 500 tysiÚcy ocen sprzedawców i menedĝerów w ponad 8500 organizacjach. TreĂÊ niniejszego rozdziaïu opiera siÚ na wynikach tych badañ. Najwaĝniejsza rozmowa w Twoim ĝyciu 33 nazywanej rozwojem dziaïalnoĂci). Niektórzy dostawcy usïug sÈdzÈ, ĝe nie sÈ stworzeni do sprzedawania. Inni nie czujÈ siÚ swobodnie, uczÈc siÚ pro- cesu sprzedaĝy. SÈ teĝ tacy, dla których pieniÈdze nie sÈ motywacjÈ, a ich fir- my nie wynagradzajÈ im nawet bardzo udanych transakcji. Niektórzy jed- nak uwielbiajÈ sprzedaĝ i podchodzÈ do niej podobnie jak dzieci czekajÈce na otwarcie prezentów urodzinowych. To, dlaczego chcÈ sprzedawaÊ, jest nieistotne. Najwaĝniejsze, ĝe chcÈ to robiÊ. Najlepsi sprzedawcy to osoby, które z pasjÈ podchodzÈ do wykonywanych zadañ. Bardziej niĝ kto inny wierzÈ, ĝe ich dziaïania majÈ sens. SÈ w tym do- brzy i nie wstydzÈ siÚ tego wyraĝaÊ. — Mike Sheehan, dyrektor generalny, Hill Holliday 2. Jak bardzo jestem zaangaĝowany w to, aby odpowiednio postÚpowaÊ i osiÈgnÈÊ sukces? Przesïaniem ksiÈĝki Davida Maistera Strategy and the Fat Smoker po- lega na tym, ĝe ludzie wiedzÈ, jak powinni postÚpowaÊ, aby przyczyniÊ siÚ do wïasnego sukcesu oraz sukcesu swojej firmy, a mimo to nie postÚpujÈ w ten sposób. Jak straciÊ na wadze? JeĂÊ mniej i wiÚcej ÊwiczyÊ — i kaĝdy o tym wie. Zupeïnie innÈ sprawÈ jest jednak przestrzeganie tych zasad. Sprzedawcy czÚsto wiedzÈ, co powinni robiÊ: przeprowadzaÊ wiÚcej roz- mów telefonicznych i konwersacji RAIN, budowaÊ silniejsze relacje z klienta- mi, staraÊ siÚ byÊ ekspertami w swoich dziedzinach, uczyÊ siÚ nowych rze- czy i bardziej poĂwiÚcaÊ siÚ klientom. ByÊ moĝe pragniesz osiÈgnÈÊ sukces w sprzedaĝy, jednak bez odpo- wiedniego zaangaĝowania osiÈgniesz tyle, ile wtedy, gdy chcÈc zrzuciÊ wagÚ, bÚdziesz zajadaÊ siÚ skrzydeïkami kurczaka na kanapie przed telewizorem. Z pewnoĂciÈ wiÚkszoĂÊ osób, które chcÈ zrzuciÊ wagÚ, nie planuje takiego po- stÚpowania — ono im siÚ po prostu przydarza. Powiedzmy, ĝe jest godzina 22 i przez caïy dzieñ nie byïeĂ gïodny. Nagle odczuwasz sïaboĂÊ, dlatego ïamiesz siÚ, siÚgasz po telefon i zamawiasz swoje ulubione skrzydeïka lub pizzÚ. Sprawdzianem zaangaĝowania jest sytuacja, w której przestrzeganie po- stanowienia staje siÚ coraz trudniejsze, a Ty nadal wybierasz saïatkÚ zamiast hamburgera. W przypadku sprzedaĝy sytuacja przez caïy czas jest trudna. Nieïatwo jest codziennie inicjowaÊ nowe rozmowy (szósta zasada sprzedawcy RAIN), postÚpowaÊ, majÈc na uwadze obrane cele (druga zasada sprze- dawcy RAIN), zadawaÊ trudne pytania, podejmowaÊ ryzyko, nie poddawaÊ siÚ presji cenowej, podejmowaÊ dodatkowy wysiïek na rzecz klienta… nic 34 Przygotowanie do rozmów RAIN nie jest ïatwe, gdy natrafia siÚ na coraz liczniejsze przeszkody. Pragnienie sprzedawania to zaledwie pierwszy krok. Prawdziwy sukces osiÈgniesz wtedy, gdy zobowiÈĝesz siÚ do dziaïania i to zobowiÈzanie zrealizujesz. 3. Z jak duĝym zapaïem bÚdÚ dÈĝyï do sukcesu? Sïyszymy wiele porad, jak pra- cowaÊ efektywniej. Zawsze moĝesz pracowaÊ szybciej i skuteczniej, ale trzeba teĝ ciÚĝko pracowaÊ. Rozmowy sprzedaĝowe RAIN wymagajÈ bardzo duĝego wysiïku — aby zamknÈÊ transakcjÚ, musisz organizowaÊ spotkania, skrupulat- nie je przygotowywaÊ, poĂwiÚcaÊ wiele czasu na ich prowadzenie, a takĝe za- pewniaÊ wiele dodatkowych interakcji2. Sukces w rozmowach sprzedaĝowych zaleĝy od ich liczby oraz sposobu przeprowadzania. Sprzedawcy RAIN co- dziennie inicjujÈ nowe rozmowy (szósta zasada sprzedawcy RAIN), odpo- wiednio je prowadzÈ (siódma zasada sprzedawcy RAIN) oraz nieustannie po- prawiajÈ ich jakoĂÊ. Przestrzeganie tych zasad wymaga wiele czasu i energii. 4. Jaka jest moja postawa? Nie mamy zamiaru wymieniaÊ korzyĂci i powta- rzaÊ argumentów przemawiajÈcych za pozytywnÈ postawÈ. Chcemy tylko pomóc Ci osiÈgnÈÊ sukces w procesie sprzedaĝy, a dokïadniej w rozmowach sprzedaĝowych. SpotkaliĂmy siÚ z wieloma sprzedawcami, którzy pragnÚli osiÈgnÈÊ sukces i byli mocno zaangaĝowani w pracÚ, po czym zbaczali z obra- nej Ăcieĝki, zadrÚczajÈc siÚ ponurymi i pesymistycznymi myĂlami na temat gospodarki, brakiem wiary w produkty i usïugi oferowane przez ich firmÚ oraz niewiarÈ w umiejÚtnoĂÊ prowadzenia udanych rozmów sprzedaĝowych. Oprócz wyraĝania negatywnych myĂli o ekonomii, swoich firmach i pro- duktach ci peïni poczucia rezygnacji ponuracy czÚsto powtarzali: „Nie lubiÚ dzwoniÊ do ludzi, których dobrze nie znam”, „Nie czujÚ siÚ na równi z pre- zesami, dlatego odczuwam dyskomfort, rozmawiajÈc z nimi” lub „Nie po- trafiÚ skutecznie i szybko budowaÊ relacji”. W „magiczny” sposób sïowa te stawaïy siÚ rzeczywistoĂciÈ. Nawet jeĂli spróbujesz zbudowaÊ najlepszÈ zaporÚ przed negatywnymi myĂlami, które w sobie dusisz, te i tak zdominujÈ Twój sposób myĂlenia podczas rozmowy sprzedaĝowej. OgarnÈ CiÚ wÈtpliwoĂci i nie bÚdziesz w stanie ich po- wstrzymaÊ, co negatywnie wpïynie na jej przebieg. Sprzedaĝ jest grÈ szans. Jeĝeli uwaĝasz, ĝe szansa nie moĝe lub nie po- winna siÚ pojawiÊ, na pewno tak bÚdzie. BÚdÈc pozytywnie nastawionym, ciepïo i goĂcinnie przywitasz szansÚ, gdy tylko siÚ pojawi. 2 38,6 procent transakcji wymaga od 3 do 5 spotkañ, 30,9 procent — od 6 do 9 spotkañ, 12 procent — od 10 do 15 spotkañ, a 6,9 procent wymaga ponad 15 spotkañ. ½ródïo: badanie organizacji CSO, „Sell Cycle Review Analysis”, 2010. Najwaĝniejsza rozmowa w Twoim ĝyciu 35 SÈ osoby, które nawet po tym, jak zostajÈ zwolnione z pracy, zachowujÈ entu- zjazm i pozwalajÈ, aby pochïonÚïy je pozytywne myĂli. To umoĝliwia odkrywa- nie nowych Ăwiatów, które siÚ przed nami otwierajÈ. Dopóki zachowujemy entuzjazm, nowe moĝliwoĂci stojÈ przed nami otworem. — Norman Vincent Peale, Moc pozytywnego myĂlenia, Studio EMKA, Warszawa 2001 (wyd. oryg. 1952) 5. Czy przyjmujÚ odpowiedzialnoĂÊ za swoje wyniki, czy moĝe szukam uspra- wiedliwienia? Zawsze potrafimy znaleěÊ dobry powód, aby usprawiedliwiÊ fakt, ĝe nie wykonaliĂmy czegoĂ, co powinniĂmy, nie osiÈgnÚliĂmy celu, który sobie zamierzyliĂmy, lub nie wykorzystaliĂmy swojego potencjaïu. Czy w ta- kim przypadku winÈ obarczasz siebie, czy innych? Czy przyjmujesz odpo- wiedzialnoĂÊ za swoje dziaïania? Niektórym ludziom powodzi siÚ pomimo nieszczÚĂÊ i negatywnych oko- licznoĂci. Nie przejmujÈ siÚ sïabym stanem gospodarki, rozmawiajÈ z trud- no dostÚpnymi decydentami, sprzedajÈ zïoĝone i abstrakcyjne produkty osobom, które nie podejrzewaïyby, ĝe kupiÈ tÚ rzecz, dopóki sprzedawca nie zapukaï do ich drzwi. Z drugiej strony sïyszymy osoby, które w tej samej firmie, przy tych samych produktach oraz w takiej samej sytuacji ekonomicznej mówiÈ: „Przy tym stanie gospodarki nie osiÈgnÚ swoich celów”, „Oni sÈ zbyt zamkniÚci, ĝeby do nich dotrzeÊ” czy „Nie sprzedam im czegoĂ, czego nie chcÈ”. Osoby, które poprzestajÈ na wymówkach, zawsze znajdÈ dobre wytïu- maczenie, dlaczego nie znaleěli klienta, nie przygotowali siÚ do spotkania lub nie przeprowadzili kilku kontrolnych rozmów telefonicznych przed opuszczeniem biura. Pewien sprzedawca, którego szkoliliĂmy, powiedziaï nam, ĝe po okreĂleniu celów oraz opracowaniu planu sprzedaĝy nie mógï ich wprowadziÊ w ĝycie, poniewaĝ nie miaï odpowiedniego systemu, który informowaïby go o przebiegu postÚpów. (OczywiĂcie, technologia zawsze jest pomocna, jednak w tej sytuacji wystarczyïyby notatnik i dïugopis). Wszyscy mamy do wykorzystania tyle samo godzin w ciÈgu dnia, tyle samo dni w tygodniu i tyle samo siïy. Sami decydujemy, co zrobimy, a cze- go nie. Nikt nie powstrzymuje nas przez wykonaniem zadania. 6. Czy chcÚ stawiÊ czoïo wïasnym demonom sprzedaĝy? DziewiÈtego wrzeĂnia 1965 roku James Stockdale, pilot sïuĝÈcy w marynarce Stanów Zjednoczonych, katapultowaï siÚ ze swojego myĂliwca Skyhawk A-4E i spadï do maïej wioski 36 Przygotowanie do rozmów RAIN w Wietnamie Póïnocnym, gdzie zostaï wziÚty do niewoli. Zwolniono go 12 lutego 1973 roku, po oĂmiu latach spÚdzonych w celi o wymiarach jeden na trzy metry, w której Ăwiatïo byïo bez przerwy wïÈczone. Pomimo tej udrÚki Stockdale przeĝyï. Zrobiï póěniej spektakularnÈ karierÚ w marynarce (byï prezydentem w Naval War College) oraz w oĂwiacie (objÈï stanowisko dyrektora szkoïy wojskowej The Citadel, byï czïonkiem Insty- tutu Hoovera na Uniwersytecie Stanford). W ksiÈĝce Jima Collinsa Od do- brego do wielkiego wspominaï, jak przez caïy czas niewoli zachowywaï wiarÚ, równoczeĂnie stawiajÈc czoïo trudnoĂciom i brutalnej prawdzie o wïasnej sytuacji. Nigdy nie staraï siÚ koloryzowaÊ faktów lub okïamywaÊ samego siebie. Nie wmawiaï sobie, ĝe rzeczy wyglÈdajÈ lepiej niĝ w rzeczywistoĂci. JeĂli szczerze odpowiedziaïeĂ na pierwszych piÚÊ pytañ, prawdopodob- nie pomyĂlaïeĂ w duchu: „SÈ pewne obszary, które mogÚ poprawiÊ”. Mo- ĝesz na tym poprzestaÊ lub zaczÈÊ szukaÊ gïÚbszej, trudniejszej i bardziej brutalnej prawdy. Wiele osób zatrzymuje siÚ w tym miejscu, jednak sprze- dawcy RAIN zauwaĝajÈ jeszcze jednÈ kwestiÚ: wïasne ukryte sïaboĂci. Ukryte sïaboĂci nie sÈ tak oczywistÈ rzeczÈ jak pragnienie, zaangaĝowa- nie, postawa itd. ObejmujÈ niekorzystne dla sprzedawcy cykle zakupowe klientów, dyskomfort zwiÈzany z pieniÚdzmi, osobiste poglÈdy ogranicza- jÈce proces sprzedaĝy, potrzebÚ aprobaty czy skïonnoĂÊ do emocjonalnego angaĝowania siÚ. Jeĝeli te pojÚcia nie sÈ Ci znane, w rozdziale 18 bardziej szczegóïowo opisujemy ich dziaïanie oraz sposób, w jaki utrudniajÈ rozmowy sprzedaĝowe. Wynik rozmowy z samym sobÈ Waĝne rozmowy prowadzÈ do dokonywania waĝnych wyborów. Po tym, jak przeprowadzisz rozmowÚ z samym sobÈ, bÚdziesz musiaï podjÈÊ kilka decyzji. Przy kaĝdej odpowiedzi do wyboru jest opcja nr 1 i opcja nr 2. Do- kïadnie to przemyĂl. Którego wilka zaczniesz karmiÊ? Niezaleĝnie od udzielonych odpowiedzi najpierw musisz zadaÊ sobie py- tanie: „Czy chcÚ poszukiwaÊ?”. JeĂli odpowiedě jest twierdzÈca i chcesz poznaÊ dalsze informacje na ten temat, odwiedě naszÈ stronÚ www.rainsalestraining. com/booktools. Najwaĝniejsza rozmowa w Twoim ĝyciu 37 Opcja nr 1 Opcja nr 2 ChcÚ dalszych sukcesów Jestem usatysfakcjonowany obecnym stanem rzeczy ZrobiÚ to, jeĂli nie bÚdzie zbyt trudno Inne rzeczy sÈ waĝniejsze Nie zdoïam pokonaÊ przeszkód Nie mam wpïywu na sukces Lepiej o nich nie wiedzieÊ Temat ChÚÊ Zaangaĝowanie Zapaï ZrobiÚ wszystko, co bÚdzie konieczne Jestem gotowy poĂwiÚciÊ swój czas i podjÈÊ wysiïek Postawa OdpowiedzialnoĂÊ To ja odpowiadam ¥wiat naleĝy do mnie Ukryte sïaboĂci za wïasny sukces oraz sukces mojego zespoïu ChcÚ je poznaÊ, aby siÚ ich pozbyÊ
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Deszcz pieniędzy. Model RAIN, czyli skuteczne rozmowy sprzedażowe
Autor:
,

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: