Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00096 007842 11008471 na godz. na dobę w sumie
Efektywna sprzedaż. 151 błyskotliwych rozwiązań - książka
Efektywna sprzedaż. 151 błyskotliwych rozwiązań - książka
Autor: Liczba stron: 200
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-246-1696-9 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).
Twój osobisty regulamin pracy

Reguły -- strona po stronie
Więcej, szybciej, z fantazją

Doskonałe wyniki sprzedaży, błyskotliwe plany handlowe, zdobywanie nowych klientów -- będąc ambitnym i niestroniącym od nowych wyzwań handlowcem czy też właścicielem firmy, chcesz nieustannie poprawiać swoje osiągnięcia. Szukasz zatem sprawdzonych i skutecznych rozwiązań, które poprowadzą Cię jak po nitce wprost do sukcesu... oraz pieniędzy! Może rozważasz również zastosowanie niekonwencjonalnych pomysłów, dzięki którym zaskoczysz wszystkich swoim kreatywnym podejściem do rozwiązywania napotykanych problemów?

Jak twierdzi Brian Tracy, zawód handlowca jest najstarszym zawodem świata. Nic zatem dziwnego, że w ciągu kilku ostatnich tysiącleci człowiek zdołał doprowadzić techniki sprzedaży niemal do perfekcji. Dobór narzędzi zależy tylko od Twojej fantazji. Chcesz użyć technik ukrytej perswazji, nowoczesnego marketingu, zbudować własną markę albo skorzystać z bezpłatnej reklamy? Ta książka oferuje Ci właśnie 151 kapitalnych, przetestowanych sposobów na naprawdę skuteczną sprzedaż!

Metody działania w sytuacji, gdy:
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

IDŹ DO: ! Spis treści ! Przykładowy rozdział KATALOG KSIĄŻEK: ! Katalog online ! Zam(cid:243)w drukowany katalog EFEKTYWNA SPRZEDAŻ. 151 BŁYSKOTLIWYCH ROZWIĄZAŃ Autor: Linda Sparks T‡umaczenie: Bartosz Sa‡but ISBN: 978-83-246-1696-1 Tytu‡ orygina‡u: 151 Quick Ideas to Increase Sales Format: A5, stron: 200 CENNIK I INFORMACJE: ! Zam(cid:243)w informacje o nowościach ! Zam(cid:243)w cennik CZYTELNIA: ! Fragmenty książek online Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c, 44-100 Gliwice tel. (32) 230-98-63 e-mail: onepress@onepress.pl redakcja: redakcjawww@onepress.pl informacje: o księgarni onepress.pl Tw(cid:243)j osobisty regulamin pracy ! Przede wszystkim poznaj efektywne techniki sprzeda¿y ! NastŒpnie wykorzystaj w praktyce zdobyt„ wiedzŒ ! I wreszcie osi„gaj sukces za sukcesem Regu‡y (cid:151) strona po stronie WiŒcej, szybciej, z fantazj„ Doskona‡e wyniki sprzeda¿y, b‡yskotliwe plany handlowe, zdobywanie nowych klient(cid:243)w (cid:151) bŒd„c ambitnym i niestroni„cym od nowych wyzwaæ handlowcem czy te¿ w‡a(cid:156)cicielem firmy, chcesz nieustannie poprawia(cid:230) swoje osi„gniŒcia. Szukasz zatem sprawdzonych i skutecznych rozwi„zaæ, kt(cid:243)re poprowadz„ CiŒ jak po nitce wprost do sukcesu(cid:133) oraz pieniŒdzy! Mo¿e rozwa¿asz r(cid:243)wnie¿ zastosowanie niekonwencjonalnych pomys‡(cid:243)w, dziŒki kt(cid:243)rym zaskoczysz wszystkich swoim kreatywnym podej(cid:156)ciem do rozwi„zywania napotykanych problem(cid:243)w? Jak twierdzi Brian Tracy, zaw(cid:243)d handlowca jest najstarszym zawodem (cid:156)wiata. Nic zatem dziwnego, ¿e w ci„gu kilku ostatnich tysi„cleci cz‡owiek zdo‡a‡ doprowadzi(cid:230) techniki sprzeda¿y niemal do perfekcji. Dob(cid:243)r narzŒdzi zale¿y tylko od Twojej fantazji. Chcesz u¿y(cid:230) technik ukrytej perswazji, nowoczesnego marketingu, zbudowa(cid:230) w‡asn„ markŒ albo skorzysta(cid:230) z bezp‡atnej reklamy? Ta ksi„¿ka oferuje Ci w‡a(cid:156)nie 151 kapitalnych, przetestowanych sposob(cid:243)w na naprawdŒ skuteczn„ sprzeda¿! Metody dzia‡ania w sytuacji, gdy: ! chcesz zbudowa(cid:230) zaufanie i trwa‡e relacje ze swoimi klientami; ! planujesz wykorzysta(cid:230) wszystkie mo¿liwo(cid:156)ci oferowane przez internet; ! musisz znale(cid:159)(cid:230) dodatkowe (cid:159)r(cid:243)d‡a dochodu; ! masz zamiar wprowadzi(cid:230) programy lojalno(cid:156)ciowe i partnerskie; ! rozwa¿asz zorganizowanie akcji promocyjnych i reklamowych. Spis treści 1. 3. 4. 2. Jak korzystać z tej książki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Wprowadzenie. Spójrz na sprzedaż z nowej perspektywy. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 Najważniejsze jest pozyskiwanie nowych źródeł przychodu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Podstawy marketingu — mnóstwo sposobów na zwiększenie sprzedaży . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 Trzyetapowy proces pozyskiwania nowych źródeł przychodu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 Budowanie zaufania i relacji z klientem — to również działania sprzedażowe . . . . . . . . . . . . . . . . 17 5. Cykl zawierania transakcji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 6. Może zdobyłeś już klienta — ale sprzedaż trwa . . . . . . . . 20 7. Precyzyjnie określ, co naprawdę sprzedajesz. . . . . . . . . . 21 8. Poznaj ogólną wartość swoich klientów. . . . . . . . . . . . . . 22 9. Wpływ celów biznesowych na pozyskiwanie nowych klientów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 10. Na czym polega Twoja wartość dodana? . . . . . . . . . . . . . 24 11. Sporządź listę zasobów pomocnych w pozyskiwaniu nowych źródeł przychodu. . . . . . . . . . . 25 12. Zbierz wszystkie możliwe materiały . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 13. Zdobądź więcej klientów — tych dobrych. . . . . . . . . . . . 28 14. Zwiększaj swoje szanse na sukces . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 15. Pozbądź się balastu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 16. Czy masz swoją markę? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 17. Dziel się z innymi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 18. Wszystkie drogi prowadzą do sprzedaży . . . . . . . . . . . . . 33 19. Reklama też się przydaje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 20. PR się opłaca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35  Efektywna sprzedaż 21. Na opinię w mediach trzeba ponoć zapracować . . . . . . . 36 22. Znalazłeś się w mediach? Obwieść to całemu światu. . . 37 23. Media są Twoim przyjacielem, a nie Twoją matką . . . . . 38 24. Lokalna społeczność chce Cię poznać i polubić . . . . . . . 39 25. Strona internetowa to coś więcej niż ulotka promocyjna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 26. Obniżki cen to nie tylko strategia cenowa . . . . . . . . . . . . 41 27. Wspólne działania promocyjne pomogą Ci nawiązać nowe przyjaźnie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 28. Imprezy wystawiennicze — warto czy nie? . . . . . . . . . . . 43 29. Sprzedaż bezpośrednia nie zawsze jest bezpośrednia . . 45 30. Niezapowiedziany kontakt ze sprzedawcą nie musi być nieprzyjemny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Ograniczenie terenu sprzedaży pozwala zyskać właściwą perspektywę. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47 32. Akcje wysyłkowe nadal są skuteczne . . . . . . . . . . . . . . . . 48 33. Dziel się swoimi pomysłami i przemyśleniami . . . . . . . . 49 34. 31. 35. Marketing społecznie zaangażowany zbliża Cię do Twoich klientów. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 Przemawiaj, a pozyskasz nowych klientów i poprawisz wyniki sprzedaży . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 36. Klient z polecenia nie zdarza się co dzień . . . . . . . . . . . . 53 37. Marketing wydarzeń to strzał w dziesiątkę . . . . . . . . . . . 55 38. Staraj się osiągać synergię działań. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 39. Wyznacz sobie ambitne cele sprzedażowe . . . . . . . . . . . . 57 40. Wskaż najskuteczniejsze strategie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 41. Sprzedawaj więcej swoim obecnym klientom . . . . . . . . . 59 42. Sama transakcja to nie wszystko . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 43. Szybsze sfinalizowanie transakcji to więcej czasu dla kolejnych klientów. . . . . . . . . . . . . . . 62 44. Współpraca w miejscu pracy jest bardzo ważna. . . . . . . 64 45. Innowacje przyciągają uwagę. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 46. Twoja firma potrzebuje dobrej organizacji czasu . . . . . . 66 47. Impulsy do działania. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67  Spis treści 48. Sprzedaż — tu nie chodzi o Ciebie . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 49. Strategiczny profil klienta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 50. Zarządzaj kluczowymi danymi kontaktowymi . . . . . . . . 70 51. Okaż wsparcie, a na pewno na tym nie stracisz . . . . . . . 71 52. Pozycja rynkowa ma znaczenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 53. Zawładnij budżetem swoich klientów . . . . . . . . . . . . . . . 74 54. Czy mówisz ich językiem? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 55. Wszystkich nas łączy zadowolenie klienta. . . . . . . . . . . . 76 56. Informacje o konkurentach to podstawowe źródło pewności siebie . . . . . . . . . . . . . . 77 57. Wiedza o branży to prawdziwy skarb. . . . . . . . . . . . . . . . 78 58. Czy potrafisz wykorzystać okazję? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 59. Przychody i rozchody — w ten sposób kręci się biznes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 60. Brak pracowników to poważny problem . . . . . . . . . . . . . 82 61. Klienci to ciekawi ludzie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 62. O celach krótkoterminowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 63. Pędząca ciężarówka. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86 64. Daj się porwać ruchowi wszechświata . . . . . . . . . . . . . . . 87 65. Świętowanie powoduje, że klienci chętniej będą Cię polecać. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88 66. Wykorzystaj regulacje prawne. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 67. Patriotyzm jest również sposobem na promocję . . . . . . 90 68. Święto, festyn, karnawał . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 69. Wspomaganie szlachetnych celów pomaga nawiązywać nowe znajomości . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 70. Dzień Matki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 71. Z dużą ilością informacji trzeba umieć się obchodzić . . 95 72. Nie bój się bronić wartości, w które wierzysz . . . . . . . . . 96 73. Bądź sobą — opowiadaj o sobie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98 74. Okazuj innym ludziom zainteresowanie i troskę . . . . . . 99 75. O pieniądzach też można rozmawiać — ceny. . . . . . . . 100 76. O pieniądzach też można rozmawiać — dodatkowa praca. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101  Efektywna sprzedaż 77. O pieniądzach też można rozmawiać — faktury . . . . . 102 78. Nieudana próba sprzedaży również ma swoją wartość . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104 79. Tradycyjne sklepy mogą być dobrą wizytówką . . . . . . . 105 80. Strategia „lidera strat” i jej sens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 81. Małe lokalne sklepiki dają Ci benzynę . . . . . . . . . . . . . . 107 82. Znane marki wzmacniają wiarygodność dzięki znanym osobistościom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 83. Tak wiele możliwości, tak mało czasu . . . . . . . . . . . . . . 109 84. Skomplikowany przekaz? Wykorzystaj możliwości, jakie dają telezakupy. . . . . . . 110 85. Za dużą rzecz duże podziękowanie. . . . . . . . . . . . . . . . . 111 86. Czekolada na poduszce. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 87. Bierz przykład z niezależnych konsultantów. . . . . . . . . 113 88. Konsultanci żyją swoją pracą . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 89. Deweloperzy po prostu „robią swoją robotę” . . . . . . . . 116 90. Największe firmy przyczyniają się do tworzenia najlepszych pomysłów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Wydatki na marketing to pewna stała wartość procentowa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 Kawiarniom zależy na tym, żebyśmy miło spędzali czas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Telefony komórkowe za złotówkę tak naprawdę kosztują znacznie więcej. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 Firmy internetowe rozwijają się dzięki dużej liczbie odwiedzin. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122 95. Konwersja z usług darmowych do usług płatnych . . . . 123 96. Dzięki programom partnerskim zwiększysz swoje wysiłki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 Marketing oddolny to przepis na sukces dla organizatorów imprez. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Imprezy, wydarzenia i wsparcie świata korporacyjnego. . 127 Organizacje typu non profit skutecznie znajdują sobie ludzi do pomocy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 97. 98. 99. 91. 92. 93. 94.  Spis treści 107. 100. Galerie i muzea organizują specjalne wystawy . . . . . . . 129 101. Czy chciałby pan darmowy posiłek do swojej nowej przedniej szyby? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130 102. Blogerzy potrafią nieźle namieszać . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 103. Tłuste lata księgarni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 104. Scrip Bank pomnaża miłość. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 105. Media znają swoją wartość. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 106. Wspólnoty mieszkaniowe dla emerytów rozdają wakacje za darmo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 Harley Davidson dba o budowanie własnej społeczności . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 108. Dasz radę, pomożemy ci! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139 109. Stowarzyszenia pamiętają o swoich sukcesach . . . . . . . 140 110. Agenci nieruchomości naprawdę otwierają drzwi . . . . 141 111. W bufetach żywią się masy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 112. Domy opieki opiekują się również przyszłymi klientami. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 113. Im więcej ludzi sprzedaje, tym lepiej . . . . . . . . . . . . . . . 145 114. Zadbaj o to, by wszyscy wiedzieli, co sprzedajesz. . . . . 146 115. Dbaj o zaangażowanie pracowników . . . . . . . . . . . . . . . 147 116. Opracuj standardowy opis swojej firmy. . . . . . . . . . . . . 148 117. Dostawcy pomogą Ci w sprzedaży . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 118. Klienci pomogą Ci w sprzedaży . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 119. Lokalna społeczność pomoże Ci w sprzedaży. . . . . . . . 152 120. 122. 121. Pełne zaangażowanie w pozyskiwanie i gromadzenie informacji. . . . . . . . . . . 153 Nastawienie na poszukiwanie nowych źródeł przychodu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154 Umiejętności niezbędne do poszukiwania nowych źródeł przychodu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 123. Codzienne sprawy, które mają wpływ na sprzedaż. . . . 156 124. Jak stracić klienta? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158 125. Rewolucja w ofercie firmy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 126. Klienci z mikrofalówki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160  Efektywna sprzedaż 127. Przegląd rynku docelowego. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161 128. Przygotuj się na to, że to klient będzie mówił . . . . . . . . 162 129. Pięć poziomów głębi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 130. Analizuj różne rozwiązania problemów Twoich klientów. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165 131. Twórz niezapomniane prezentacje swojej oferty . . . . . 166 132. Codzienne składniki pożywienia . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167 133. Przynajmniej raz w tygodniu okaż zainteresowanie klientowi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 134. Inwestuj w siebie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170 135. Zostań ekspertem — to łatwiejsze, niż myślisz . . . . . . . 171 136. Dotrzymuj obietnic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172 137. Przyjaciel to skarb . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 138. Wycofujemy się!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 139. Gdy czujesz się źle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 140. Zmiana miejsca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176 141. To musisz sprawdzić: przychody. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178 142. To musisz sprawdzić: rynek docelowy . . . . . . . . . . . . . . 179 143. To musisz sprawdzić: strategia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 144. Decydujemy o tym, co potrafimy zmierzyć. . . . . . . . . . 182 145. Wskaźniki wyprzedzające i wskaźniki wsteczne. . . . . . 183 146. Dokonuj pomiaru tych czynników, które są ważne dla klientów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184 Dokonuj pomiaru tych czynników, które są istotne dla Twojej działalności . . . . . . . . . . . . . 186 148. Używaj słowa dziękuję — rób to często . . . . . . . . . . . . . 187 149. Bądź wdzięczny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188 150. O obfitości . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189 151. Świętuj sukcesy i nagradzaj je . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190 Dodatek. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193 Skorowidz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195 O autorce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 147.  1 Najważniejsze jest pozyskiwanie nowych źródeł przychodu Jeśli każdą sprzedaż traktować jak indywidualną transakcję, wów- czas ogólna działalność sprzedażowa firmy powinna być zorganizowana wokół priorytetu, który można by określić mianem pozyskiwania no- wych źródeł przychodu. Celem każdej firmy powinno być właśnie pozy- skiwanie nowych źródeł przychodu. Każdy pracownik firmy powinien znać najważniejsze zasady takiego modelu działalności i uwzględniać je przy wszystkich podejmowanych czynnościach. Zadanie Działalność firmy jest swego rodzaju cyklem. Wprowadzając na rynek nowe produkty lub usługi, organizacja ma na celu przyciągnięcie i zatrzymanie określonej kategorii klientów. Uczciwa i jak najlepsza ob- sługa to element dopełnia- jący ten cykl — pracownicy firmy dbają o to, aby klient nie miał żadnych powodów, by rezygnować z jej usług i aby miał wszelkie po- wody, by zawierać kolejne transakcje oraz polecać firmę innym potencjalnym klientom. Każda firma ma również jakiś plan strate- giczny, którego celem także jest pozyskiwanie i zatrzy- manie klientów. Prak- tycznie wszystkie podej- mowane w Twojej firmie działania przekładają się na pozyskiwanie nowych źródeł przychodu. Sporządź „mapę transakcji”, któ- ra pozwoli prześledzić kolejne losy Twoich produktów lub usług. Jestem gotowa założyć się, że nie znajdziesz żadnego elementu funkcjonowania Twojej firmy, który nie znajdowałby przełożenia na możliwość pozyski- wania nowych źródeł przychodu. Po- winieneś również sporządzić osobny plan procesu, który przedstawiałby wszystkie formalne czynności skła- dające się na realizowany w Twojej firmie proces sprzedaży. Postaraj się uczynić z tego rozrywkę. Weź pudeł- ko kredek i zaproś wszystkich swoich współpracowników do pracy nad tym zadaniem. 1 Efektywna sprzedaż Sporządzenie dokumentacji przedstawiającej pełne spektrum reali- zowanych działań mających na celu pozyskiwanie nowych źródeł przy- chodu pomoże Twoim ludziom uświadomić sobie, że wszystkie wykony- wane przez nich czynności są wzajemnie od siebie zależne. Całość warta jest dużo więcej niż suma pojedynczych elementów. Epilog 2 Podstawy marketingu — mnóstwo sposobów na zwiększenie sprzedaży Zadanie Jeżeli zależy Ci na zwiększaniu sprzedaży, powinieneś zapoznać się z szeroką gamą metod i technik oddziaływania na obecnych i potencjal- nych klientów. Bardzo często zapo- minamy, że sprzedaż bezpośrednia to tylko jeden z elementów marke- tingowego miksu — tylko jedno na- rzędzie pozyskiwania nowych źródeł przychodu. W pewnych kręgach słowo sprzedaż jest dziś uważane za passé, wręcz niestosowne. Popraw- ność polityczna nakazuje w uprzej- mych rozmowach zastępować słowo słowem marketing. „sprzedaż” Trzeba mieć jednak świadomość, że zastąpienie jednego słowa innym nie powoduje żadnej zmiany obiek- tywnej rzeczywistości. Jeśli Twoja firma ma się utrzymać na rynku, musisz sprzedawać. Sporządź listę tych dzia- łań marketingowych, któ- re w Twoim przekonaniu mają wpływ na Twoją sku- teczność w pozyskiwaniu nowych źródeł przychodu. Uszereguj je według ich zna- czenia i dodaj elementy, któ- rych nie wymieniłam w tym pomyśle. Zachowaj tę listę, ponieważ po przeczytaniu niniejszej książki będziesz chciał do niej dopisać kilka kolejnych punktów. 1 Błyskotliwe rozwiązania 1 do 3 Na decyzje potencjalnych klientów oddziałuje wiele różnych ele- mentów, składających się na kontinuum pozyskiwania nowych źródeł przychodu. Właśnie dlatego naprawdę opłaca się jak najlepiej poznać pozostałe elementy marketingowego miksu i zastanowić się, jak można by je wykorzystać, żeby ułatwić sobie prowadzenie działalności sprze- dażowej. Do typowych elementów marketingowego miksu zaliczyć należy reklamę, PR, strony internetowe, promocje łączone, wystawy i targi, specjalne wydarzenia, sprzedaż bezpośrednią oraz publikowanie mate- riałów i prezentacje ustne. Epilog Zestaw kredek składa się z 64 kolorów, z których każdy może być przydatny w malowaniu ślicznego obrazka. Podobnie jest z marketingiem — marketing to wbrew pozorom bardzo wiele różnych elementów. 3 Trzyetapowy proces pozyskiwania nowych źródeł przychodu Jeśli spojrzeć na kwestię pozyskiwania nowych źródeł przychodu z perspektywy ogólnej, proces ten można podzielić na trzy podstawowe etapy: • Etap I — Prezentowanie się klientowi. • Etap II — Zawarcie transakcji. • Etap III — Zarządzanie relacjami z klientem. Najłatwiej byłoby potraktować to zjawisko jako proces liniowy, w ramach którego klient pokonuje kolejne etapy i stopniowo prze- chodzi przez cały cykl współpracy z Twoją firmą. W rzeczywistości jednak wszystkie trzy etapy są elementami dynamicznego procesu, na który składają się ruchy w różnych kierunkach i towarzyszące im in- 1 Efektywna sprzedaż Zadanie Sporządź listę mocnych i słabych punktów swojej firmy, uwzględniając jej kompetencje w zakresie realizacji poszczególnych etapów tego procesu. formacje przepływające między stro- nami transakcji. Cały proces inicjuje firma, która podejmuje starania na rzecz zbudowania określonego wi- zerunku wśród określonej grupy po- tencjalnych klientów. Kiedy poten- cjalni klienci zaczynają dostrzegać, że dana firma oferuje im właściwe rozwiązania, zaczynają rozważać możliwość skorzystania z jej usług — następuje przejście do etapu II, zawarcia transakcji. Po zawarciu transakcji rozpoczyna się etap III — zarządzanie relacjami z klientem. Większość organizacji koncentruje się na jednym z etapów tego procesu, skutkiem czego dwa pozostałe etapy są lekceważone. Taka po- stawa negatywnie odbija się na efektach procesu jako całości. Bardzo ważne jest, aby każdy członek organizacji wiedział, że wszystkie ele- menty procesu sprzedaży są ważne i jak każdy z nich wpływa na pozy- skiwanie przez firmę nowych źródeł przychodu. Epilog Cała sztuka polega na tym, żeby pamiętać o wszystkich trzech etapach procesu. 1 Błyskotliwe rozwiązania 3 do 4 4 Budowanie zaufania i relacji z klientem — to również działania sprzedażowe Na pierwszym etapie procesu pozyskiwania nowych źródeł przychodu podejmuje się działania, które mają ułatwić potencjalnym klientom poznanie Twojej firmy. Ludzie wyrabiają sobie pewną opinię o Twojej firmie na długo przed tym, zanim Ty masz okazję ich poznać. Klienci oceniają Twoją firmę na podstawie tego, jak postrzegają Twoją markę. Twoja marka decyduje o tym, kim jesteś w oczach uczestników rynku. To, czego dowiedzą się o Tobie potencjalni klienci oraz kiedy i w jaki sposób to nastąpi, może mieć bardzo duży wpływ na Twoje ewentualne powodzenie w zachęcaniu ich do dokonania zakupu. Skupmy się na przykładzie sektora usług dla biznesu. Doskonałą strategią wyjściową na pierwszym etapie procesu będzie w tym przy- padku tworzenie wizerunku perspektywicznego i przystępnego profe- sjonalisty, który aktywnie angażuje się w działalność lokalnego stowa- rzyszenia biznesowego. Jest wysoce prawdopodobne, że zdobędziesz sobie zaufanie potencjalnego klienta, jeszcze zanim będziesz miał okazję go poznać — będziesz dzielił z nim wspólne zainteresowania i od czasu do czasu spotykał go przy okazji wy- darzeń organizowanych w Twoim środowisku zawodowym. Zadanie Zostań aktywnym człon- kiem lokalnych stowarzy- szeń zawodowych i bran- żowych, ponieważ dzięki temu znajdziesz się w po- bliżu swoich potencjalnych klientów i dasz im szansę poznania swojej osoby i swojej firmy. Większość małych firm nie dys- ponuje nieograniczonymi fundu- szami na prowadzenie kosztownych działań marketingowych. Właśnie dlatego tak ważny jest wybór od- 1 Efektywna sprzedaż powiedniej strategii promowania firmy już na początkowych etapach procesu. Potencjalny klient powinien wiedzieć, że wyznajesz podobne wartości jak on i że mówisz tym samym językiem. Chodzi o to, by klient był przekonany, że zna Cię doskonale, kiedy stwierdzi, że potrzebuje Twoich produktów lub usług. Epilog Czas to pieniądz. Zaangażuj się w życie wspólnoty, której chciałbyś służyć swoją ofertą. 5 Cykl zawierania transakcji Etap zawierania transakcji rozpoczyna się w momencie, w którym pewna osoba dostrzega swoją potrzebę i uznaje, że Twoja firma może być potencjalnym dostawcą rozwiązań, które tę jego potrzebę zaspo- koją. Właśnie w tym momencie uczestnik rynku staje się Twoim po- tencjalnym klientem. Chcesz zawierać więcej transakcji? Powinieneś uświadomić sobie, że etap II składa się z trzech podstawowych ele- mentów, o których nie możesz zapomnieć. Badania. Opracuj system zbierania informacji o potencjalnych klientach, żebyś mógł każdemu z nich zaoferować jak najlepsze roz- wiązanie. Formalna oferta. Element ten przewiduje złożenie potencjalnemu klientowi formalnej oferty, będącej odpowiedzią na zgłoszone przez niego zapotrzebowanie. Jeśli przeprowadziłeś odpowiednie badania (ele- ment poprzedni), będziesz w stanie odpowiedzieć na potrzeby klienta dużo skuteczniej niż Twoi konkurenci. W formalnej ofercie powinny znaleźć się techniczne aspekty rozwiązania, które proponujesz swojemu przyszłemu klientowi. 1 Błyskotliwe rozwiązania 4 do 5 Zadanie Zastanów się nad krea- tywnymi sposobami pre- zentowania Twoich rozwią- zań potencjalnym klientom. Wczuj się w rolę reżysera, dyrygenta, a nawet wykła- dowcy akademickiego, któ- ry przygotowuje dla grupy nastolatków bardzo ważny wykład. Prezentacja. Prezentacja for- malnej oferty (lub samego pro- duktu) daje Ci szansę przekonania potencjalnego klienta, że powinien wybrać właśnie Twoje rozwiązanie. Każdą taką prezentację powinieneś traktować jak bardzo ważne spot- kanie z klientem — nie jest przy tym ważne, czy miałeś ją zaplano- waną w swoim kalendarzu, czy też nie. Przedstaw zalety swojego roz- wiązania — udowodnij, że znasz sytuację klienta oraz jego zapo- trzebowanie na usługę lub pro- dukt o określonej specyfikacji. Postaraj się przekonać go, że to właśnie Twoja oferta gwarantuje mu maksymalną satysfakcję z dokonanego wyboru. Epilog Nieważne, co oferujesz — liczy się to, co potencjalny klient sądzi o Twojej ofercie. 1
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Efektywna sprzedaż. 151 błyskotliwych rozwiązań
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: