Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00134 006705 14065295 na godz. na dobę w sumie
Fundraising. Pierwszy polski praktyczny podręcznik - ebook/pdf
Fundraising. Pierwszy polski praktyczny podręcznik - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 112
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-0583-0 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook (-20%), audiobook).
Inspiracja i efekty — znajdź swój własny pomysł na fundraising!

Organizacje pożytku publicznego w Polsce nie mają łatwego życia. Muszą wciąż udowadniać, że ich działalność faktycznie przynosi korzyści, że wszystkie pieniądze pozyskane od Darczyńców przeznaczane są na konkretne działania statutowe, że pracują na 200% swoich możliwości. Czasem i to okazuje się zbyt mało, żeby przekonać kogoś, kto ma sięgnąć do własnej kieszeni i wydać ciężko zarobione pieniądze na... no właśnie, na co?
Odpowiedzi na to pytanie może udzielić tylko doświadczony fundraiser. Autor tej książki, zajmujący się fundraisingiem od ładnych kilku lat, podpowie Ci, czego oczekuje Darczyńca: on chce Twoimi rękami zmieniać świat. Musi też znaleźć w Tobie cechy, które uwiarygodnią Twoje plany oraz zaciekawią go prywatnie, pozwolą nawiązać osobisty kontakt i utrzymywać go. Jeśli chcesz poszerzyć własną wiedzę na ten temat, a przede wszystkim znaleźć inspirację do działania, koniecznie przeczytaj tę książkę — i potraktuj ją jako bazę dla swoich pomysłów! Działaj z rozmachem i wiarą w misję Twojej organizacji, a uda Ci się zmienić świat!

Po pierwsze Darczyńca, po drugie Darczyńca, po trzecie relacje z Darczyńcą!

Maciej Gnyszka — z wykształcenia architekt i socjolog, członek Polskiego Stowarzyszenia Fundraisingu. Obecnie jest fundraiserem, przedsiębiorcą i blogerem (www.maciejgnyszka.pl). W 2009 r. założył Gnyszka Fundraising Advisors, pierwszą polską agencją fundraisingową. Od tego czasu GFA zebrało prawie 5 000 000 zł dla organizacji pozarządowych. W 2010 z inicjatywy Macieja Gnyszki powstały Towarzystwa Biznesowe – sieć prężnych klubów networkingowych. Od 2011 r. Maciej wraz ze wspólnikiem prowadzi agencję Pracownia Synergii. Prócz kampanii promocyjnych, firma wspiera przedsiębiorców w nawiązywaniu aliansów strategicznych, zdobywaniu inwestorów i innych form finansowania.
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon-Philipczyk Projekt okładki: Jan Paluch Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/fundra Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-283-0358-4 Copyright © Gnyszka Fundraising Advisors 2015 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność SPIS TREŚCI PODZIĘKOWANIA ............................................................ 7 PRZEDMOWA ................................................................. 9 1. DEFINICJA I PARADYGMAT .............................................. 13 Co to jest ten fundraising? .............................................................13 Paradygmat ...................................................................................14 Co mówi(cid:200) nam gen. Patton i Janina Ochojska? ........................15 Fundraising to relacje. Prawdziwe relacje ..................................16 Ludzie daj(cid:200) ludziom, rzadko szyldom .......................................17 Fundraising kosztuje .................................................................18 2. ZASADY ...................................................................... 21 Przekaz skupiony na Darczy(cid:241)cy .....................................................21 Nacisk na najwy(cid:285)szy ROI ..............................................................22 Personalizacja .................................................................................24 U(cid:239)atwiaj przekazanie darowizny .....................................................28 Konwersja przypadkowych Darczy(cid:241)ców w regularnych .................29 Fundraiser to nie najemnik .............................................................31 3 Kup książkęPoleć książkę 4 SPIS TREŚCI 3. PRZYGOTOWANIA ......................................................... 33 Funkcje w zespole ..........................................................................33 Kluczowe procesy ..........................................................................35 Narz(cid:218)dzia .......................................................................................36 Rekonstrukcja zasobów ..................................................................38 Minimalizacja ryzyk .......................................................................41 Trening zespo(cid:239)u i ma(cid:239)e rado(cid:258)ci .......................................................42 Narracja .........................................................................................43 4. IDZIEMY W BÓJ! ............................................................ 45 Social fundraising ...........................................................................45 Spotkania osobiste ....................................................................46 Druk i direct mailing ................................................................48 Internet ....................................................................................50 Wydarzenia ..............................................................................52 SMS-y ......................................................................................54 Fundraising uliczny ..................................................................56 Pami(cid:218)taj koniecznie! .................................................................57 Fundraising korporacyjny ..............................................................58 Ma(cid:239)e firmy ................................................................................58 (cid:165)rednie firmy ............................................................................59 Sponsoring .....................................................................................61 Wa(cid:285)ne s(cid:200) cele Sponsora (case study) .........................................61 Jakie dajesz korzy(cid:258)ci i dlaczego akurat Ty? ...............................64 Re(cid:285)im komunikacyjny ..............................................................67 Gdzie tu jest CSR? .........................................................................68 5. PIĘĆ ZASAD PISANIA ..................................................... 71 6. CASE STUDY — NAUCZ SIĘ NA NASZYCH DOŚWIADCZENIACH ................. 75 Co daje silna spo(cid:239)eczno(cid:258)(cid:202)? ..............................................................75 Nieufno(cid:258)(cid:202) i frakcje w zespole ..........................................................76 Rola celebryty ................................................................................78 Kup książkęPoleć książkę SPIS TREŚCI 5 Wielka mobilizacja ........................................................................79 Aukcje dobre na wszystko? ............................................................80 Dobrze zapowiadaj(cid:200)ca si(cid:218) wspó(cid:239)praca… .........................................81 Wspó(cid:239)praca z kawiarni(cid:200) to samograj ..............................................82 7. PROWADZENIE KAMPANII ............................................... 85 Zarz(cid:200)dzanie projektem ...................................................................85 Motywacja — ma(cid:239)e rzeczy i rytua(cid:239)y ...............................................88 Ewaluacja .......................................................................................89 8. POLSKIE PROBLEMY ...................................................... 91 Prawo ............................................................................................91 Organizacje pozarz(cid:200)dowe a fundraising ..........................................92 Opinia publiczna ............................................................................94 9. TO NIE ZAKOŃCZENIE, TO DOPIERO POCZĄTEK… ............... 97 A. JAK RADZIĆ SOBIE Z MEDIAMI? ....................................... 99 B. JAK DOBRY JESTEŚ? .................................................... 103 C. JAK BARDZO DARCZYŃCY LUBIĄ TWOJE PUBLIKACJE? ...... 105 1. O NAS ....................................................................... 107 Kup książkęPoleć książkę 6 SPIS TREŚCI Kup książkęPoleć książkę ROZDZIAŁ 1 DEFINICJA I PARADYGMAT CO TO JEST TEN FUNDRAISING? Czym fundraising jest, a czym nie jest? Moim zdaniem w III sektorze mamy dwie mo(cid:285)liwo(cid:258)ci definicyjne. Albo uznamy, (cid:285)e wszelkie dzia- (cid:239)anie maj(cid:200)ce na celu generowanie przychodów (w postaci pieni(cid:218)dzy, dóbr albo us(cid:239)ug) jest fundraisingiem, albo te(cid:285) za fundraising uznamy konkretn(cid:200) form(cid:218) takiej dzia(cid:239)alno(cid:258)ci. Osobi(cid:258)cie sk(cid:239)aniam si(cid:218) do tezy, (cid:285)e owe sposoby generowania przychodów s(cid:200) na tyle ró(cid:285)ne, (cid:285)e nie mog(cid:200) by(cid:202) obj(cid:218)te jedn(cid:200) nazw(cid:200). Dlatego te(cid:285) proponuj(cid:218) poni(cid:285)sz(cid:200) typologi(cid:218) i poszczególne definicje: (cid:120) Dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202) gospodarcza polega na (cid:258)wiadczeniu us(cid:239)ug, z których dochód przeznaczany jest na dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202) statutow(cid:200) organizacji. Od zwyk(cid:239)ego biznesu ró(cid:285)ni si(cid:218) jedynie tym, (cid:285)e potencjaln(cid:200) motywacj(cid:218) klienta uzupe(cid:239)nia o ch(cid:218)(cid:202) wsparcia misji organizacji NGO. (cid:120) Fundraising polega na komunikacji z otoczeniem organizacji maj(cid:200)cej na celu uzyskiwanie — najlepiej regularnych — darowizn. W ra- mach fundraisingu d(cid:200)(cid:285)ymy tak(cid:285)e do zwi(cid:218)kszania zasi(cid:218)gu owej komunikacji i poszerzania samego otoczenia. W tym obszarze zawiera si(cid:218) tak(cid:285)e kooperacja z II sektorem przy projektach CSR. 13 Kup książkęPoleć książkę 14 ROZDZIAŁ 1 (cid:120) Tworzenie wniosków o granty polega na znajdowaniu programów grantowych finansowa- nych z bud(cid:285)etów: pa(cid:241)stwa, samorz(cid:200)du albo i innych podmio- tów, nast(cid:218)pnie na planowaniu projektów wpisuj(cid:200)cych si(cid:218) w ich za(cid:239)o(cid:285)enia, opisywania ich we wnioskach, realizacji, a na ko(cid:241)cu — co bardzo wa(cid:285)ne — tak(cid:285)e ich rozliczaniu. (cid:120) Sponsoring polega na nawi(cid:200)zywaniu relacji z podmiotami II sektora (fir- mami), które maj(cid:200) na celu podpisanie umów, w których obie strony definiuj(cid:200) wzajemne (cid:258)wiadczenia. Z regu(cid:239)y NGO otrzymuje (cid:258)rodki finansowe na swoj(cid:200) dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202) (rzadziej — us(cid:239)ugi albo produkty), partner biznesowy natomiast mo(cid:285)li- wo(cid:258)(cid:202) zaznaczenia tego faktu oraz swojej obecno(cid:258)ci w kana- (cid:239)ach komunikacji organizacji NGO albo organizowanych przez ni(cid:200) wydarzeniach. Do(cid:258)wiadczenie uczy, (cid:285)e organizacje wyspecjalizowane w którym(cid:258) z powy(cid:285)szych rodzajów pozyskiwania (cid:258)rodków maj(cid:200) du(cid:285)y problem ze zwi(cid:218)kszeniem swych przychodów w oparciu o nowy kana(cid:239). Wi(cid:200)(cid:285)e si(cid:218) to z konieczno(cid:258)ci(cid:200) pokonania pewnej bariery mentalnej. Na czym in- nym polega bowiem wspó(cid:239)praca z urz(cid:218)dnikiem, na czym innym ne- gocjacje z korporacj(cid:200), a czym(cid:258) zupe(cid:239)nie osobnym jest pisanie pe(cid:239)nych emocji listów do Darczy(cid:241)ców. PARADYGMAT W wi(cid:218)kszo(cid:258)ci nauk istniej(cid:200) ró(cid:285)ne paradygmaty. W szczególno(cid:258)ci dotyczy to nauk spo(cid:239)ecznych, gdzie paradygmatów jest ca(cid:239)e mnóstwo. Oczywi(cid:258)cie fundraising to nie nauka, tylko co najwy(cid:285)ej bardzo praktyczna dzie- dzina wiedzy zlokalizowana na pograniczu marketingu, psychologii, socjologii i ca(cid:239)ego mnóstwa innych nauk i dziedzin, które (cid:258)mia(cid:239)o mo(cid:285)emy okre(cid:258)li(cid:202) jako spo(cid:239)eczne. Dlatego te(cid:285) mo(cid:285)emy mówi(cid:202) o ró(cid:285)- nych paradygmatach czy chocia(cid:285) konwencjach w fundraisingu. Paradygmat, którym kierujemy si(cid:218) ja i mój zespó(cid:239), polega na ak- centowaniu roli relacji mi(cid:218)dzy fundraiserem a Darczy(cid:241)c(cid:200) oraz najg(cid:239)(cid:218)b- szych t(cid:218)sknot tego ostatniego. Poni(cid:285)ej wymieniam kilka najwa(cid:285)niej- szych sk(cid:239)adników tego paradygmatu. Kup książkęPoleć książkę DEFINICJA I PARADYGMAT 15 Co mówią nam gen. Patton i Janina Ochojska? By(cid:202) mo(cid:285)e wiesz co(cid:258) o legendarnym dowódcy II Armii Stanów Zjed- noczonych, gen. George’u Pattonie Jr. S(cid:239)yn(cid:200)(cid:239) z b(cid:239)yskotliwych i nie- samowicie motywuj(cid:200)cych przemów, jakie wyg(cid:239)asza(cid:239) do swych (cid:285)o(cid:239)nierzy. Robi(cid:239) to naprawd(cid:218) dobrze, bo jego armia posuwa(cid:239)a si(cid:218) naprzód naj- szybciej spo(cid:258)ród innych zwi(cid:200)zków taktycznych, jakimi dysponowali alianci podczas II wojny (cid:258)wiatowej. Potrafili prze(cid:202) do przodu bez prze- rwy nawet przez 72 godziny. Szczególnie zapad(cid:239)o mi w pami(cid:218)(cid:202) jego jedno zdanie, które wyg(cid:239)osi(cid:239), ko(cid:241)cz(cid:200)c jedno z przemówie(cid:241). Ba, to nawet nie jest zdanie. To bar- dziej okrzyk. Brzmi nast(cid:218)puj(cid:200)co: (cid:165)mia(cid:239)o! (cid:165)mia(cid:239)o! Zawsze (cid:258)mia(cid:239)o! Brzmi g(cid:239)upio? By(cid:202) mo(cid:285)e. Ale kluczow(cid:200) rzecz(cid:200) w fundraisingu poj(cid:218)- tym tak, jak my go pojmujemy, to optymizm wynikaj(cid:200)cy z wiary w s(cid:239)uszno(cid:258)(cid:202) misji organizacji, któr(cid:200) reprezentujesz. Zanim powiem na ten temat wi(cid:218)cej, przytocz(cid:218) jeszcze s(cid:239)ynn(cid:200) anegdot(cid:218) o Janinie Ochoj- skiej z Polskiej Akcji Humanitarnej, (cid:258)wietnie ilustruj(cid:200)c(cid:200) to, co chc(cid:218) powiedzie(cid:202). Janin(cid:218) Ochojsk(cid:200) zaproszono kiedy(cid:258) do telewizji. Dziennikarz zada(cid:239) pytanie: — Pani Janino, jak to jest, (cid:285)e nikt nie odmawia Pani wsparcia PAH-u? Wie pan co… rzeczywi(cid:286)cie, za 16. razem jeszcze nikt mi nie odmówi(cid:225). Tak. To nie literówka. Za szesnastym razem. SZESNASTYM RA- ZEM. Wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) m(cid:239)odych fundraiserów nie dochodzi nawet do 2. razu ze swoimi pro(cid:258)bami. Wzi(cid:218)cie na klat(cid:218) odmowy, nawet jednej, to bardzo trudna sztuka. Dlatego wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) handlowców rzuca sprzeda(cid:285), a wi(cid:218)k- szo(cid:258)(cid:202) fundraiserów jeszcze szybciej dochodzi do wniosku, (cid:285)e min(cid:218)(cid:239)a si(cid:218) z powo(cid:239)aniem. By doj(cid:258)(cid:202) do szesnastej próby, trzeba przede wszystkim wiele optymizmu i wiary we wspania(cid:239)o(cid:258)(cid:202) misji swojej organizacji, ale tak(cid:285)e empatii, by wczu(cid:202) si(cid:218) w potrzeby Darczy(cid:241)cy albo Sponsora. Czu- jesz si(cid:218) ju(cid:285) jak (cid:285)o(cid:239)nierz gen. Pattona, b(cid:218)d(cid:200)cy po trzech dniach ci(cid:218)(cid:285)- kiego marszu, podczas którego ca(cid:239)y czas ryzykuje (cid:285)yciem, s(cid:239)yszy, (cid:285)e najgorsze dopiero przed nim… i jeszcze dzi(cid:258) trzeba zdoby(cid:202) kolejne miasto gdzie(cid:258) w (cid:258)rodku Europy? Bez wiary w misj(cid:218), bez nadludzkiej motywacji, bez wspó(cid:239)czucia dla ofiar wojny nie powiesz sobie tak po prostu: „(cid:165)mia(cid:239)o, (cid:258)mia(cid:239)o, zawsze (cid:258)mia(cid:239)o!”. Kup książkęPoleć książkę 16 ROZDZIAŁ 1 Wydrukuj sobie i powie(cid:258) w biurze w kilku miejscach kartk(cid:218) z tym wezwaniem. Je(cid:258)li kiedy(cid:258) b(cid:218)dziemy prowadzili konsultacje w Twojej organizacji, bardzo szybko znajdziemy ni(cid:202) porozumienia, a ten cytat doda Ci si(cid:239) w cz(cid:218)stych chwilach zw(cid:200)tpienia. Fundraising to relacje. Prawdziwe relacje Musisz by(cid:202) (cid:258)wietnie zmotywowany i pe(cid:239)en wiary w swoj(cid:200) misj(cid:218), by od- nosi(cid:202) sukcesy i przynosi(cid:202) pieni(cid:200)dze do swojej organizacji. Sam sobie jed- nak przeszkadzasz, je(cid:258)li ludzi i firmy traktujesz jak bankomaty. Nawet je(cid:258)li to firmy stawiaj(cid:200)ce bankomaty! Musisz zrozumie(cid:202), (cid:285)e proszenie o darowizn(cid:218) to bardzo intymna sytu- acja. Zauwa(cid:285) — prosisz kogo(cid:258), kto ci(cid:218)(cid:285)ko pracuje, po(cid:258)wi(cid:218)caj(cid:200)c wi(cid:218)k- szo(cid:258)(cid:202) (cid:285)ycia nie swojej rodzinie ani nawet nie sobie samemu, tylko na bieganie za klientami… Prosisz go o to, by pod wp(cid:239)ywem wizji, któr(cid:200) mu przedstawiasz, podzieli(cid:239) si(cid:218) swoj(cid:200) krwawic(cid:200), wypracowan(cid:200) kosztem rodziny i przyjemno(cid:258)ci, z organizacj(cid:200), któr(cid:200) reprezentujesz. W sprzeda- (cid:285)y oferujesz us(cid:239)ug(cid:218) albo produkt o analogicznej warto(cid:258)ci, w fundraisingu za(cid:258) obiecujesz, (cid:285)e dzi(cid:218)ki temu mniej lub bardziej abstrakcyjny dla Dar- czy(cid:241)cy (cid:258)wiat zmieni si(cid:218) cho(cid:202) troch(cid:218) na lepsze w obszarze, za który od- powiada Twoja organizacja. To ogromne wyzwanie i tak(cid:285)e delikatna sytuacja. Dlatego je(cid:285)eli robisz to mechanicznie, a misja Ci zd(cid:200)(cid:285)y(cid:239)a spowsze- dnie(cid:202), jest ogromne ryzyko, (cid:285)e nie przywi(cid:200)zujesz koniecznej uwagi do samego Darczy(cid:241)cy. A to na nim powiniene(cid:258) si(cid:218) skupi(cid:202). To on jest tu bohaterem, a nie Twoja organizacja. To on jest Waszym przyjacie- lem — bardziej ni(cid:285) korporacyjny Sponsor albo prezydent miasta — który Was wspiera, bo dzieli si(cid:218) tym, co sam w pocie czo(cid:239)a wytworzy(cid:239), a nie tym, czym jedynie zarz(cid:200)dza. Je(cid:258)li nie zobaczysz w Darczy(cid:241)cy przyjaciela, a nawet Przyjaciela, w pe(cid:239)nym tego s(cid:239)owa znaczeniu, bardzo szybko oka(cid:285)e si(cid:218), (cid:285)e darowizna mia(cid:239)a charakter jednorazowy albo… w ogóle jej nie b(cid:218)dzie. Co to oznacza w praktyce? Je(cid:258)li masz problem z prze(cid:239)o(cid:285)eniem tego na praktyk(cid:218), pomy(cid:258)l o tym, na czym polega bycie przyjacielem w ogóle. Dzwonisz czasem bezinteresownie do przyjació(cid:239)? Spotykasz si(cid:218) z nimi czasem na kawie? Zapraszasz ich czasem do domu albo wysy(cid:239)asz im kartk(cid:218) z wakacji b(cid:200)d(cid:283) z okazji (cid:258)wi(cid:200)t Bo(cid:285)ego Narodzenia? Tak robisz. Kup książkęPoleć książkę DEFINICJA I PARADYGMAT 17 Tak samo, a nawet wi(cid:218)cej rób z Darczy(cid:241)cami, z którymi pracujesz. Zrozum, oni naprawd(cid:218) po(cid:258)wi(cid:218)caj(cid:200) si(cid:218) dla Twojej organizacji, cho(cid:202) nie maj(cid:200) takiego obowi(cid:200)zku. Musisz to doceni(cid:202). Aha, cho(cid:202) b(cid:218)d(cid:218) o tym jeszcze pisa(cid:239), musz(cid:218) doda(cid:202), (cid:285)e definicji Dar- czy(cid:241)cy jako przyjaciela trzymaj si(cid:218) kurczowo. Tak(cid:285)e wtedy, gdy za- rz(cid:200)d b(cid:218)dzie forsowa(cid:239) masow(cid:200) wysy(cid:239)k(cid:218) beznadziejnych kartek (cid:258)wi(cid:200)tecz- nych z niespersonalizowanym tekstem (cid:285)ycze(cid:241). Albo gdy b(cid:218)dzie Ci(cid:218) przekonywa(cid:239), (cid:285)e umówienie si(cid:218) na kaw(cid:218) z Darczy(cid:241)c(cid:200) to strata czasu. W przypadku sytuacji spornych zawsze zadaj sobie pytanie: „Jak bym post(cid:200)pi(cid:239) ze swoim przyjacielem?”. Ludzie dają ludziom, rzadko szyldom Masz (cid:285)elazn(cid:200) motywacj(cid:218), jeste(cid:258) otwarty na utrzymywanie autentycz- nych, przyjacielskich relacji z Darczy(cid:241)cami. To nie wystarczy, aby osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) idea(cid:239). Musisz jeszcze by(cid:202) ciekawym cz(cid:239)owiekiem. Na ca(cid:239)ym (cid:258)wiecie, w Polsce równie(cid:285), jest bardzo ma(cid:239)o organizacji, które zbieraj(cid:200) pieni(cid:200)dze na swoj(cid:200) dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202) w sposób inny ni(cid:285) przez pryzmat osobowo(cid:258)ci lidera albo fundraisera. Tak dzia(cid:239)aj(cid:200) na przyk(cid:239)ad Caritas albo WWF. Nie mamy poj(cid:218)cia, kto im szefuje, ani nawet nie wymagamy, by ich fundraiser by(cid:239) szczególnie atrakcyjny, bo zaufanie do marki jest wystarczaj(cid:200)ce, by zbudowa(cid:202) uzasadnienie dla naszej decyzji. Zauwa(cid:285), (cid:285)e nawet tak du(cid:285)e polskie organizacje jak WO(cid:165)P czy PAH jednak opieraj(cid:200) si(cid:218) na osobach charyzmatycznych liderów. Nie wiadomo, co b(cid:218)dzie, gdy Janina Ochojska albo Jurek Owsiak przestan(cid:200) prowadzi(cid:202) swoje fundacje. By(cid:202) mo(cid:285)e si(cid:239)a przyci(cid:200)gania nast(cid:218)pców nie prze(cid:239)o(cid:285)y si(cid:218) na d(cid:239)ugotrwa(cid:239)(cid:200) lojalno(cid:258)(cid:202) Darczy(cid:241)ców. Je(cid:258)li tak b(cid:218)dzie, to wejd(cid:200) w t(cid:218) faz(cid:218) rozwoju, w której s(cid:200) dwie organizacje wspomniane wcze(cid:258)niej. Dla przyt(cid:239)aczaj(cid:200)cej wi(cid:218)kszo(cid:258)ci organizacji, dla których pracujemy, najistotniejszym czynnikiem decyduj(cid:200)cym o skuteczno(cid:258)ci fundraisingu jest… sam fundraiser. Wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) polskich organizacji pozarz(cid:200)dowych nie ma przecie(cid:285) 50-letniej historii, charyzmatycznego, legendarnego li- dera na froncie, ogromnego do(cid:258)wiadczenia i wielkiej rozpoznawalno(cid:258)ci, które mog(cid:239)yby zapewni(cid:202) niezale(cid:285)no(cid:258)(cid:202) od obrotno(cid:258)ci fundraisera, czyni(cid:200)c z nich klasy same dla siebie. Kup książkęPoleć książkę 18 ROZDZIAŁ 1 Je(cid:285)eli zatem fundraiser budzi zaufanie — ludzie ufaj(cid:200) organizacji. Je(cid:258)li mi(cid:239)o si(cid:218) z nim rozmawia — Darczy(cid:241)cy ciesz(cid:200) si(cid:218) na sam(cid:200) my(cid:258)l o spotkaniu z przedstawicielem organizacji. Je(cid:258)li (cid:258)wietnie pisze — ciesz(cid:200) si(cid:218) na widok kolejnej przesy(cid:239)ki z fundacji. Je(cid:258)li jest elokwentny — z ra- do(cid:258)ci(cid:200) chwytaj(cid:200) s(cid:239)uchawk(cid:218), gdy widz(cid:200), (cid:285)e dzwoni. Je(cid:258)li tak nie jest — rzutuje to na organizacj(cid:218). To dobra i z(cid:239)a wiadomo(cid:258)(cid:202) zarazem. Dobra, bo oznacza, (cid:285)e nawet nieznana szerzej organizacja ma szans(cid:218) przebicia si(cid:218) do Darczy(cid:241)ców i Sponsorów, je(cid:258)li tylko reprezentuj(cid:200) j(cid:200) wspaniali fundraiserzy. To równie(cid:285) z(cid:239)a wiadomo(cid:258)(cid:202) — najwi(cid:218)cej w takim przypadku zale(cid:285)y od Cie- bie, Drogi Fundraiserze, i je(cid:258)li po analizie organizacji zdecydowa(cid:239)e(cid:258) si(cid:218) na wspó(cid:239)prac(cid:218) i okre(cid:258)li(cid:239)e(cid:258) plan dzia(cid:239)ania, a jego efekty nie pora(cid:285)aj(cid:200)… jest du(cid:285)e prawdopodobie(cid:241)stwo, (cid:285)e nie okaza(cid:239)e(cid:258) si(cid:218) przekonuj(cid:200)cy jako cz(cid:239)owiek. Oczywi(cid:258)cie to tylko prawdopodobie(cid:241)stwo, ale jest znaczne, bo w tym wypadku to szyld ukrywa si(cid:218) za Tob(cid:200), a nie Ty kryjesz si(cid:218) za szyldem. Fundraising kosztuje Coraz wi(cid:218)cej organizacji ju(cid:285) o tym wie, ale wci(cid:200)(cid:285) s(cid:200) w mniejszo(cid:258)ci. Fun- draising, jak ka(cid:285)da inna forma sprzeda(cid:285)y, kosztuje i — co wa(cid:285)niejsze — jest inwestycj(cid:200), a nie kosztem. Koszt od inwestycji odró(cid:285)niamy tym, czy ma on bezpo(cid:258)redni wp(cid:239)yw na uzyskiwane przychody. Organiza- cje najcz(cid:218)(cid:258)ciej nie maj(cid:200) problemu z tym, by zrozumie(cid:202) konieczno(cid:258)(cid:202) ponoszenia kosztów na utrzymanie ksi(cid:218)gowo(cid:258)ci, czysto(cid:258)ci w biurze czy — przede wszystkim — utrzymywania w ruchu zespo(cid:239)u bezpo(cid:258)rednio odpowiedzialnego za realizacj(cid:218) misji. To s(cid:200) konieczne koszty, by(cid:202) mo(cid:285)e nawet s(cid:200) inwestycj(cid:200), bo bez misji Darczy(cid:241)cy nie zaanga(cid:285)owaliby si(cid:218) we wsparcie organizacji, a bez przejrzystej ksi(cid:218)gowo(cid:258)ci nie mieliby pew- no(cid:258)ci, czy nie jeste(cid:258)my z(cid:239)odziejami. Jednak czy to nie jest tak, (cid:285)e pani ksi(cid:218)gowa liczy pieni(cid:200)dze, które przyniós(cid:239) fundraiser, a zespó(cid:239) operacyjny dzi(cid:218)ki tym w(cid:239)a(cid:258)nie pieni(cid:200)dzom mo(cid:285)e dzia(cid:239)a(cid:202)? Je(cid:258)li organizacja jest silnikiem, to fundraiser jest stacj(cid:200) benzynow(cid:200), która uzupe(cid:239)nia bak. Bez paliwa nigdzie nie dojedziesz, cho(cid:202)by(cid:258) najlepiej o ten silnik dba(cid:239). Tak, oczywi(cid:258)cie, (cid:285)e mówi(cid:200)c o kosztach w fundraisingu, mam na my(cid:258)li koszt kampanii reklamowych, które uruchamia fundraiser, tworzenie stron internetowych, druków i materia(cid:239)ów reklamowych Kup książkęPoleć książkę DEFINICJA I PARADYGMAT 19 wideo. Na tym jednak nie koniec. (cid:191)eby one nie sta(cid:239)y si(cid:218) zwyk(cid:239)ymi kosz- tami, które zjedz(cid:200) organizacj(cid:218), musi nad nimi czuwa(cid:202) cz(cid:239)owiek, któ- ry potrafi te formy wymy(cid:258)li(cid:202), zaplanowa(cid:202) ich u(cid:285)ycie i… wykorzysta(cid:202) w dzia(cid:239)aniu, przynosz(cid:200)c pieni(cid:200)dze. To kto(cid:258) o roli analogicznej do han- dlowca czy raczej szefa sprzeda(cid:285)y w firmach. Czy taki cz(cid:239)owiek mo(cid:285)e by(cid:202) amatorem? Czy taki cz(cid:239)owiek mo(cid:285)e by(cid:202) wolontariuszem? Na pewno mo(cid:285)e, ale — jak wynika z do(cid:258)wiadczenia — rzadko kie- dy w polskich warunkach. Chyba wci(cid:200)(cid:285) za ma(cid:239)o osób w naszym kraju zna si(cid:218) na powy(cid:285)szych dziedzinach i potrafi je prze(cid:239)o(cid:285)y(cid:202) na III sek- tor, a przy tym ma(cid:239)o jest osób stabilnych finansowo, które mog(cid:239)yby sobie pozwoli(cid:202) na pe(cid:239)ne zaanga(cid:285)owanie pro publico bono w tym za- kresie. W efekcie sytuacja kszta(cid:239)tuje si(cid:218) tak: specjalistów od fundra- isingu jest niewielu (niektórzy znajomi fundraiserzy mówi(cid:200), (cid:285)e jest nas w Polsce kilkunastu). Coraz wi(cid:218)cej organizacji orientuje si(cid:218), (cid:285)e to rzadki towar, dlatego ta niedu(cid:285)a garstka ma coraz lepsz(cid:200) pozycj(cid:218) nego- cjacyjn(cid:200) i mo(cid:285)e negocjowa(cid:202) dobre stawki za swoj(cid:200) prac(cid:218). Zreszt(cid:200) nie ma co si(cid:218) dziwi(cid:202). Po wycieczce na Mi(cid:218)dzynarodow(cid:200) Konferencj(cid:218) Fun- draisingu w Holandii podliczy(cid:239)em koszty, które ponios(cid:239)em. Okaza(cid:239)o si(cid:218), (cid:285)e ca(cid:239)kowity koszt godziny konferencji oscylowa(cid:239) dla mnie w okolicach 500 z(cid:239) netto. Teraz ju(cid:285) wiesz, dlaczego godzina pracy fundraisera z do- (cid:258)wiadczeniem nie kosztuje 8 z(cid:239) i jest nie mniej istotnym sk(cid:239)adnikiem inwestycji ni(cid:285) koszty stworzenia materia(cid:239)ów promocyjnych. Na koniec jeszcze ma(cid:239)y wtr(cid:218)t o stopie zwrotu z tej inwestycji, czyli ROI. Na ca(cid:239)ym (cid:258)wiecie liczy si(cid:218) j(cid:200) jako stosunek przychodów z inwe- stycji do kosztów ich osi(cid:200)gni(cid:218)cia. W fundraisingu jednak organizacje patrz(cid:200) bardziej na to, jaki by(cid:239) udzia(cid:239) kosztów w stosunku do przy- chodów, z(cid:285)ymaj(cid:200)c si(cid:218), gdy zbli(cid:285)a si(cid:218) on do 50 . Mówi(cid:200) wówczas: No nie! Po(cid:239)ow(cid:218) pieni(cid:218)dzy oddali(cid:258)my fundraiserowi i agencji re- klamowej! Co za kiepski interes. Czy aby na pewno jest to kiepski interes? Policzmy to klasycznie. Organizacja ponosi koszty kampanii w wysoko(cid:258)ci 10 000 z(cid:239). W efekcie przyp(cid:239)ywa do niej 20 000 z(cid:239). Jaka jest stopa zwrotu? 100 ! Je(cid:258)li kam- pania trwa miesi(cid:200)c, co jest bardzo cz(cid:218)ste… organizacja osi(cid:200)ga 100 zwrotu w ci(cid:200)gu miesi(cid:200)ca. Przecie(cid:285) tyle nie oferowa(cid:239) nawet os(cid:239)awiony Amber Gold ani Bernard Madoff. A bank ile oferuje Ci na lokacie? Kup książkęPoleć książkę 20 ROZDZIAŁ 1 Kup książkęPoleć książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Fundraising. Pierwszy polski praktyczny podręcznik
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: