Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00450 008592 10463506 na godz. na dobę w sumie
Grzeczne dziewczynki nieźle sprzedają. W czym są lepsze od kolegów handlowców? - książka
Grzeczne dziewczynki nieźle sprzedają. W czym są lepsze od kolegów handlowców? - książka
Autor: Liczba stron: 240
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-0946-8 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Podręcznik sprzedaży 'na grzeczną dziewczynkę'

My, kobiety, subtelniej i skuteczniej poruszamy się w sieci kontaktów międzyludzkich, zbliżamy do klientów, składamy oferty handlowe i wzbudzamy zaufanie. Dostrzegamy niuanse, których nasi (często gruboskórni) koledzy nie zauważają. Krótko mówiąc, mamy wszystko, co trzeba, aby bić handlowców płci męskiej na głowę.

Jeśli jesteś grzeczną dziewczynką, podbijasz świat pracowitością i sumiennością. Bycie grzeczną dziewczynką popłaca. I to, jak na ironię, popłaca właśnie w sprzedaży -- w świecie twardych zagrywek, manipulacji i ustawicznie nadużywanego zaufania. To właśnie tu -- jak nigdzie indziej w biznesie -- brakuje kobiecego ciepła i życzliwości. Z tej książki dowiesz się, jakie możliwości czekają grzeczną dziewczynkę w twardym świecie handlu:


'Grzeczna, wytrwała, skromna, pracowita, solidna, wiarygodna, świecąca przykładem, ambitna, niezawodna, pomocna, życzliwa, rozsądna i uczciwa... czy szefowie i klienci mogą chcieć od Ciebie więcej?'
Elinor Stutz
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Grzeczne dziewczynki nieŸle sprzedaj¹. W czym s¹ lepsze od kolegów handlowców? Autor: Elinor Stutz T³umaczenie: Agnieszka Sobolewska ISBN: 978-83-246-0946-8 Tytu³ orygina³u: Nice Girls Do Get The Sale: Relationship Building That Gets Results Format: A5, stron: 240 Podrêcznik sprzeda¿y „na grzeczn¹ dziewczynkê” My, kobiety, subtelniej i skuteczniej poruszamy siê w sieci kontaktów miêdzyludzkich, zbli¿amy do klientów, sk³adamy oferty handlowe i wzbudzamy zaufanie. Dostrzegamy niuanse, których nasi (czêsto gruboskórni) koledzy nie zauwa¿aj¹. Krótko mówi¹c, mamy wszystko, co trzeba, aby biæ handlowców p³ci mêskiej na g³owê. Jeœli jesteœ grzeczn¹ dziewczynk¹, podbijasz œwiat pracowitoœci¹ i sumiennoœci¹. Bycie grzeczn¹ dziewczynk¹ pop³aca. I to, jak na ironiê, pop³aca w³aœnie w sprzeda¿y -- w œwiecie twardych zagrywek, manipulacji i ustawicznie nadu¿ywanego zaufania. To w³aœnie tu -- jak nigdzie indziej w biznesie -- brakuje kobiecego ciep³a i ¿yczliwoœci. Z tej ksi¹¿ki dowiesz siê, jakie mo¿liwoœci czekaj¹ grzeczn¹ dziewczynkê w twardym œwiecie handlu: • sprzedawanie produktów nowych i nieznanych marek na rynku opanowanym przez gigantów, • pisanie e-maili i listów handlowych, których klient nie ma prawa odrzuciæ, • prezentacja handlowa grzecznej dziewczynki, • dostrzeganie wa¿nych sygna³ów (umiejêtnoœæ przejrzenia na wylot maski klienta), • zdobywanie sprzymierzeñców (konsekwentne i owocne poszerzanie sieci kontaktów), • ³¹czenie technik sprzeda¿y z Twoim stylem osobowoœci. -------------------------------------------------------------------------------- „Grzeczna, wytrwa³a, skromna, pracowita, solidna, wiarygodna, œwiec¹ca przyk³adem, ambitna, niezawodna, pomocna, ¿yczliwa, rozs¹dna i uczciwa… czy szefowie i klienci mog¹ chcieæ od Ciebie wiêcej?” Elinor Stutz Wydawnictwo Helion ul. Koœciuszki 1c 44-100 Gliwice tel. 032 230 98 63 e-mail: helion@helion.pl Spis treści Podziękowania Wstęp Filozofia grzecznych dziewczynek Rozdział 1. Zamykanie transakcji a zakończenie rozmowy Dlaczego większość ludzi czuje obawę 7 9 13 15 przed zamykaniem transakcji i dlaczego boi się składać propozycję transakcji? ......................................................16 Jak proponować transakcję, nie wchodząc w rolę „niegrzecznej dziewczynki”? .............................................17 Rozdział 2. Osobowość sprzedawcy — czy masz to, co trzeba? Rozdział 3. Wytrwać mimo wszystko 21 Moja historia ........................................................................................... 24 27 Przygrywka do pierwszej pracy w sprzedaży ....................................... 27 Kolejny sprawdzian podczas rozmowy kwalifikacyjnej ................... 29 Moe ...........................................................................................................31 Rozdział 4. Jak pokonać znanego dostawcę, będąc jeszcze amatorem i sprzedając nieznaną markę Rozdział 5. Dwa najważniejsze klucze do sukcesu 41 Poznane strategie sprzedaży .................................................................. 49 53 Klucz nr 1. Pasja .......................................................................................53 Klucz nr 2. Unikaj sinusoidy ................................................................ 57 4 G R Z E C Z N E D Z I E W C Z Y N K I N I E Ź L E S P R Z E D A J Ą Rozdział 6. Pracuj na sukces każdego dnia 59 Wprowadź codzienną rutynę ................................................................ 60 System zarządzania bazą kontaktów ....................................................61 System punktowy ................................................................................... 63 Liczba potencjalnych klientów a liczba zamkniętych transakcji .... 65 67 73 Jak sobie radzić z kierownictwem Jak zarządzać swoją karierą Rozdział 7. Rozdział 8. Dodatkowe wskazówki dotyczące sprzedaży produktów podłączanych do sieci ....................................................................81 Świetnie na wszystkich frontach .......................................................... 85 Jak powiększać swoją pulę klientów ..................................................... 87 Podsumowanie strategii sprzedaży ...................................................... 95 Rozdział 9. Dzwoneczek, czyli musisz naprawdę uwierzyć Rozdział 10. Jak dobrze zacząć Rozdział 11. Jak rozszerzyć sieć kontaktów 97 Wytrwałość grzecznych dziewczynek ................................................ 102 105 W terenie .................................................................................................106 Przez telefon ...........................................................................................110 Jak dobrze wykorzystywać wiadomości telefoniczne? .....................113 E-mail — dodatkowe wzmocnienie przekazu ..................................114 Wizyty w terenie w okresie świąt .........................................................117 Wyjątkowe materiały korespondencyjne ...........................................119 Rady końcowe ....................................................................................... 122 123 Komunikaty o znaczeniu marketingowym .......................................125 Prelegenci ............................................................................................... 128 Mentorzy ............................................................................................... 129 Wskazówki ..............................................................................................131 133 137 143 Obserwacje podniosą Twoje wyniki sprzedaży! ............................... 147 Pod czujnym okiem ..............................................................................150 151 Obrazy, zdjęcia i plakaty na ścianach .................................................152 Rozdział 12. Przygotuj się do spotkania Rozdział 13. Pierwsza prezentacja — Ty sama Rozdział 14. Mowa ciała — inny rodzaj DNA Rozdział 15. Detektyw w holu S P I S T R E Ś C I 5 Rozdział 16. Czego nie robić 155 Nowa wersja „Żółwia i zająca” .............................................................156 Niebezpiecznie blisko ...........................................................................158 Stawiaj kropkę nad i ..............................................................................159 Gospodarowanie czasem ma kluczowe znaczenie ............................160 Przeszkodził mu strach .........................................................................161 „Trudno uwierzyć…” ...........................................................................163 Wskazówki ..............................................................................................164 Rozdział 17. Jeśli chcesz wiedzieć, co myśli klient, po prostu zapytaj! 167 Oda do marketingu pionowego ......................................................... 170 Wybrałam agencje reklamowe i dyrektorów w tych agencjach .......171 Rozdział 18. Jak pomyślnie sterować cyklem sprzedaży poprzez efektywne spotkania 173 Pamiętaj o językowym DNA ................................................................175 Strategia odpowiedzi ............................................................................ 182 Strategia pytań — rozwijanie potrzeb i pragnień ........................... 184 Konkretne pytania ................................................................................186 193 Tytuły rozdziałów ................................................................................. 194 Przykładowa oferta ................................................................................195 203 Rozdział 19. Rozszerz horyzonty klienta Rozdział 20. Jak przedstawić ofertę Rozdział 21. Zakończ cykl sprzedaży, czyli jak naturalnie zamykać transakcję 209 Najtrudniejsza część cyklu sprzedaży .................................................211 Transakcja zostanie oficjalnie sfinalizowana dopiero wtedy, gdy… ..............................................................................................213 Rozdział 22. Jak zdobyć stałych klientów i rekomendacje 217 Wyznaczanie celów ..............................................................................220 223 Rozdział 23. Złote myśli multimilionerek Uwagi końcowe Źródła O autorce Skorowidz 225 227 229 231 2 Osobowość sprzedawcy — czy masz to, co trzeba? Aby rozpocząć karierę w sprzedaży albo rozkręcić biznes, potrzeba wiele odwagi. Dla kobiety podjęcie pracy w sprzedaży wiąże się ze szczegól- nymi wyzwaniami. Oprócz oferowania wartości i promowania własnych usług trzeba także poznać pewne nienamacalne aspekty, takie jak ludzkie emocje oraz idee i słowa, które motywują rozmówców do zostania naszymi klientami. Odkrywanie tych niematerialnych wartości opiera się na Twojej zdolno- ści do odczytywania reakcji potencjalnego klienta. Zwróć uwagę na to, kiedy twarz mu się rozjaśnia, a kiedy marszczy brwi, co go ekscytuje, a co sprawia, że krzyżuje ręce na piersi. Zaobserwuj, co takiego robisz, aby zmotywować potencjalnego klienta do przejścia do następnego etapu cy- klu sprzedaży. Oprócz celów sprzedażowych musisz ustalać sobie osobiste cele dotyczące zdobywania wiedzy, dzięki której osiągniesz sukces. W kategorii wiedzy mieszczą się umiejętności sprzedażowe, znajomość własnej branży, modele biznesowe najważniejszych konkurentów oraz branże i firmy Twoich po- tencjalnych klientów. 22 G R Z E C Z N E D Z I E W C Z Y N K I N I E Ź L E S P R Z E D A J Ą Realizacja wszystkich tych celów zajmuje bardzo dużo czasu i będziesz mieć wrażenie, że się cofasz, zamiast posuwać się naprzód. Musisz być go- towa, aby wytrwać na przekór trudnościom. Kolejnym kluczem do sukcesu jest przyjmowanie negatywnych komentarzy uprzejmie, z uśmiechem, tak jak przystało na grzeczną dziewczynkę, a potem robić swoje z jeszcze więk- szą determinacją. Najczęściej okazuje się, że ta negatywna postawa danej osoby wynika z jej braku wiary w siebie. Boi się, że uda Ci się to, co jej się nie powiodło. Wszystko zależy od Twojego nastawienia. Jeśli ta negatyw- nie odnosząca się do Ciebie osoba boi się Twojego przyszłego sukcesu, to znaczy, że naprawdę wierzy, iż Ci się uda. Dlatego powinnaś na negatywne komentarze reagować uśmiechem! Przekształć negatywne odczucia w moty- wację dającą Ci napęd do odniesienia sukcesu. Branża kserokopiarek w latach 90. była tak trudna i wiązała się z tak dużą rywalizacją, że aż trudno było nadążyć z liczeniem przychodzących no- wych pracowników i odchodzących starych. Sprzedawcy po prostu się poddawali. Nie byli gotowi na włożenie wysiłku w pokonanie przeszkód czy w zmotywowanie się do przejścia na następny poziom. Jedno z moich ulubionych wspomnień wiąże się z moją pierwszą pracą. Prowadziłam spis osób, które zatrudniły się w firmie i odeszły w ciągu 30 dni lub jeszcze szybciej. Trzeba tu zaznaczyć, że wszystkie te osoby były mężczyznami. Kiedy zapisywałam ich nazwiska w notatniku i wykreśla- łam je, kiedy odchodzili, zastanawiałam się, czy kobiety też by tak szybko rezygnowały, gdyby dano im taką okazję. A oni odchodzili, nie ogląda- jąc się za siebie. Z podstawowej grupy pięciu handlowców dwóch odeszło przed końcem pierwszego roku. Jeden z nich zajmował się sprzedażą specjalistycznego kalkulatora, którego rynek szybko się kurczył. Drugi należał do kategorii sprzedawców bojących się proponować transakcję. Potrafił zaprzyjaźnić się z potencjalnymi klientami, ale czuł obawę przed pomaganiem im w roz- wiązywaniu problemów i proponowaniem dokonania zakupu. Kolega, który przypomniał mi kilka nazwisk z mojego spisu, był w biu- rze w San Francisco tego dnia, kiedy złożyłam wymówienie. Przefakso- wałam mu tę listę, z moim wykreślonym nazwiskiem na samej górze. Ku mojemu zaskoczeniu i zażenowaniu akurat w momencie otrzymania listy przy faksie stał dyrektor działu sprzedaży. Jego mój spis, zatytułowany „Firmowa lista ludzi do odstrzału”, nie roz- bawił, ale mój kolega zaśmiewał się do rozpuku. O S O B O W O Ś Ć S P R Z E D A W C Y — C Z Y M A S Z T O, C O T R Z E B A? 23 Zawsze odnosić sukces — to moja mantra. Gdyby w którymś momencie powinęła mi się noga, byłby to dla mnie straszny wstyd. Nie znam słowa „porażka”. Niepowodzenie po prostu nie wchodzi dla mnie w grę. Kiedy napotykam trudności, staję z boku i analizuję, w którym miejscu utknę- łam i jakie mam możliwości, i układam dalszy plan działania. Wiara we własne pomysły i zdolności zawsze pomagała mi przejść przez trudny okres. Chciałabym wręcz publicznie podziękować tym osobom, które przewracały oczami i szyderczo się uśmiechały, kiedy mówiłam im, na co mam zamiar się porwać. Dziękuję także tym, którzy mówili: „Już za dużo ludzi oferuje szkolenia z zakresu sprzedaży, książki i płyty CD” oraz: „To mit, że można zarobić w internecie — nie wierz w to i nie marnuj czasu”. Dlaczego, zapytasz, miałabym dziękować tym ludziom? Uwielbiam trudne wyzwania, a oni właśnie takie przede mną postawili. Opracowywanie kre- atywnych, nowych metod osiągania celów stanowi część tego wyzwania i zabawy związanej z rywalizacją. Poza tym czerpię ogromną satysfakcję z udowadniania, że mam rację! 24 G R Z E C Z N E D Z I E W C Z Y N K I N I E Ź L E S P R Z E D A J Ą Moja historia Przez piętnaście lat wychowywałam w domu dwoje dzieci. Przez ostatnie osiem lat prowadziłam z domu firmę oferującą usługi z zakresu przepisy- wania i edycji tekstów, którą zajmowałam się, kiedy dzieci były w szkole. Dochody tej firmy pomagały w codziennych wydatkach, były jednak ogra- niczone. Siedzieć przy klawiaturze i pisać można tylko przez skończoną liczbę godzin dziennie, a za godzinę takiej usługi można pobierać tylko pewną określoną kwotę. Oboje z mężem wiedzieliśmy, że pewnego dnia będę musiała zacząć pra- cować w pełnym wymiarze godzin. Mieliśmy duże wątpliwości co do mo- ich umiejętności i predyspozycji, skoro siedziałam przez piętnaście lat w domu. Pewnego wieczoru mąż przyszedł do domu i oznajmił: „Już wiem. Masz osobowość sprzedawcy!”. Z niedowierzaniem zapytałam cicho: „To komplement czy obelga?”. Na początku wyobrażałam sobie sprzedawcę jako nieogolonego, żującego gumę handlarza używanymi samochodami w kraciastej marynarce. Samo słowo „sprzedawca” kojarzyło mi się niezbyt przyjemnie. Teraz, z perspektywy czasu, wiem, że to prawda — faktycznie mam oso- bowość sprzedawcy. Zaczęłam zupełnie inaczej postrzegać znaczenie tego słowa. Jako sprzedawca mam intuicję i potrafię odczytywać zamiary innych lu- dzi. Jako kobietę handlowca obchodzi mnie to, co mówią mi moi klienci, i staram się pomóc im w osiąganiu celów. Kobiety mają na ogół większą potrzebę bycia lubianą i dbają o to, by potrzeby wszystkich zostały speł- nione. Specjalistki ds. sprzedaży zwykle zrobią więcej dla zapewnienia satys- fakcji klienta, łącznie ze zwracaniem baczniejszej uwagi na szczegóły. Ozna- cza to więcej pracy, ale w efekcie przynosi świetnie prosperujący interes dzięki stałym klientom, rekomendacjom i referencjom. Większość męż- czyzn sprzedawców, z którymi pracowałam, tego nie rozumie. Na ogół dążą oni do szybkiego zysku, a potencjalni klienci to wyczuwają i wolą O S O B O W O Ś Ć S P R Z E D A W C Y — C Z Y M A S Z T O, C O T R Z E B A? 25 kupować od konkurencji. To z kolei decyduje o szybkiej rotacji sprzedaw- ców i ich braku sukcesów. Troszcz się o innych, a oni w zamian okażą Ci lojalność. Odpowiedz sobie na następujące pytania: ♦ Czy uwielbiasz wyzwania? ♦ Masz determinację, aby pokazać, że masz słuszność? ♦ Szukasz twórczych rozwiązań? ♦ W większości spraw jesteś nieustępliwa? ♦ Nie przejmujesz się, kiedy inni mówią „Nie” albo „Nie dasz rady”? ♦ Bronisz własnego zdania? ♦ Lubisz rywalizację i stosowanie różnych wybiegów i sztuczek? ♦ Lubisz znajdować rozwiązania i pomagać ludziom? ♦ Wolisz sytuację, w której korzyści odnosisz i Ty, i klienci? ♦ Przyjemność sprawia Ci to, że jesteś znana z osiągania świetnych wyników w swojej firmie lub specjalności? Są to niezbędne cechy skutecznej specjalistki ds. sprzedaży.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Grzeczne dziewczynki nieźle sprzedają. W czym są lepsze od kolegów handlowców?
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: