Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00059 005615 13254795 na godz. na dobę w sumie
Inteligencja perswazyjna (PQ). Poznaj 10 *** umiejętności wywierania wpływu - książka
Inteligencja perswazyjna (PQ). Poznaj 10 *** umiejętności wywierania wpływu - książka
Autor: Liczba stron: 296
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-2459-1 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> komunikacja i negocjacje
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Siła perswazji sprawia, że możesz i potrafisz:

Sprawdź w specjalnie przygotowanym teście, jakie jest IQ Twojej perswazji!

Ludzie, którzy nie potrafią skutecznie przedstawić swoich pomysłów i dobrze się sprzedać, wywierają znikomy wpływ i cieszą się niewielkim poważaniem.
Brian Tracy

Codziennie przekonujesz innych do swojego punktu widzenia - albo ktoś próbuje przekonać Ciebie. Ludzie stosują różne techniki, aby osiągnąć zamierzony cel: zastraszanie, przymus, kontrolę, siłę, a czasem kompromis. Aż chce się zakrzyknąć: 'Nie idźcie tą drogą! To przestarzałe metody na zdobycie niewiele wartej akceptacji. Po co tracić na nie czas, skoro można wywierać trwały wpływ?'.

Perswazja. Krótkie słowo, nieograniczone możliwości. Jeśli wciąż nie możesz zdobyć tego, czego pragniesz, jeśli przeszkody piętrzą się przed Tobą, zamiast pierzchać w panice, nadeszła pora na zdecydowaną zmianę taktyki. Mistrzowie perswazji stosują ją niezauważalnie i przekonują rozmówców do swoich pomysłów w taki sposób, że ci są wdzięczni za udzielone wskazówki!

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

IDŹ DO:   Spis treści Przykładowy rozdział KATALOG KSIĄŻEK:   Katalog online Zamów drukowany katalog CENNIK I INFORMACJE:   Zamów informacje o nowościach Zamów cennik CZYTELNIA:  Fragmenty książek online Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice tel. (32) 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl redakcja: redakcjawww@onepress.pl informacje: o księgarni onepress.pl INTELIGENCJA PERSWAZYJNA (PQ). POZNAJ 10 *** UMIEJĘTNOŚCI WYWIERANIA WPŁYWU Autor: Kurt Mortensen Tłumaczenie: Marta Czub ISBN: 978-83-246-2459-1 Tytuł oryginału: Persuasion IQ: The 10 Skills You Need to Get Exactly What You Want Format: 158 × 235, stron: 296 Siła perswazji sprawia, że możesz i potrafisz: • natychmiast odczytać intencje innych ludzi • skłonić ich do podjęcia szybkiego działania • przekonać do przyjęcia Twojego punktu widzenia • pokonać przeciwników • odnosić sukcesy w negocjacjach • zdobyć to, na co zasługujesz Sprawdź w specjalnie przygotowanym teœcie, jakie jest IQ Twojej perswazji! Ludzie, którzy nie potrafią skutecznie przedstawić swoich pomysłów i dobrze się sprzedać, wywierają znikomy wpływ i cieszą się niewielkim poważaniem. Brian Tracy Codziennie przekonujesz innych do swojego punktu widzenia - albo ktoœ próbuje przekonać Ciebie. Ludzie stosują różne techniki, aby osiągnąć zamierzony cel: zastraszanie, przymus, kontrolę, siłę, a czasem kompromis. Aż chce się zakrzyknąć: „Nie idźcie tą drogą! To przestarzałe metody na zdobycie niewiele wartej akceptacji. Po co tracić na nie czas, skoro można wywierać trwały wpływ?”. Perswazja. Krótkie słowo, nieograniczone możliwoœci. Jeœli wciąż nie możesz zdobyć tego, czego pragniesz, jeœli przeszkody piętrzą się przed Tobą, zamiast pierzchać w panice, nadeszła pora na zdecydowaną zmianę taktyki. Mistrzowie perswazji stosują ją niezauważalnie i przekonują rozmówców do swoich pomysłów w taki sposób, że ci są wdzięczni za udzielone wskazówki! • Poznaj 10 przeszkód, które zmniejszają moc Twojej perswazji. • Przekonaj się, jak działa siła automatycznego wzbudzania zaufania. • Umiejętnie korzystaj z nowoczesnych metod wpływania na innych. • Zrozum sposób myœlenia Twoich rozmówców. • Przykuwaj uwagę za pomocą władzy i autorytetu. • Zdobądź zaawansowane umiejętnoœci prezentacji i komunikacji. • Sprawdź, jak można nieustannie motywować siebie i innych. Spis treĺci ___________________________________________________________________ 5 Spis treĹci Spis treĺci Przedmowa ............................................................................................................... 7 Podzi£kowania ......................................................................................................... 9 Rozdzia¦ pierwszy Jakž masz inteligencj¢ perswazyjnž? .......................................................11 Nowe zasady sukcesu i bogactwa Rozdzia¦ dr ugi OdpornoĹò na perswazj¢ ............................................................................27 Dziesi£ô typowych przeszkód, które zmniejszajŸ si§£ Twojej perswazji Rozdzia¦ trzeci Umiej¢tnoĹò PQ nr 1 ..................................................................................47 Programowanie mentalne mistrzów perswazji Rozdzia¦ czwarty Umiej¢tnoĹò PQ nr 2 ..................................................................................73 Zrozumienie sposobu myĻlenia swoich rozmówców Rozdzia¦ pižty Umiej¢tnoĹò PQ nr 3 ..................................................................................95 Szybkie nawiŸzywanie porozumienia i synchronizacja spo§eczna Rozdzia¦ szósty Umiej¢tnoĹò PQ nr 4 ............................................................................... 123 Automatyczne wzbudzanie zaufania 6 ____________________________________________________________________ Spis treĹci Rozdzia¦ siódmy Umiej¢tnoĹò PQ nr 5 ............................................................................... 145 Przykuwanie uwagi za pomocŸ w§adzy i autorytetu R o z dz i a ¦ ós m y Umiej¢tnoĹò PQ nr 6 ............................................................................... 163 Umiej£tnoĻô wp§ywania na innych Rozdzia¦ dziewižty Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 ............................................................................... 179 Jak nieustannie motywowaô siebie i innych R o z dz i a ¦ d z i es iž ty Umiej¢tnoĹò PQ nr 8 ............................................................................... 203 Zaawansowane umiej£tnoĻci prezentacji i komunikacji Rozdzia¦ jedenasty Umiej¢tnoĹò PQ nr 9 ............................................................................... 225 Planowanie i przewidywanie: sekrety zawodowców Rozdzia¦ dwunasty Umiej¢tnoĹò PQ nr 10 ............................................................................. 245 Samodoskonalenie si£ i rozwój osobisty Uwagi koĦcowe ........................................................................................ 265 Czas, by osiŸgnŸô wielkoĻô Dodatek A Dodatki i darmowe raporty do ksižŘki Inteligencja perswazyjna (PQ) ................................................................ 271 Dodatek B Test na inteligencj¢ perswazyjnž — wersja skrócona .......................... 275 O autorze .............................................................................................................. 289 Rozdzia¦ dziewižty Umiej¥tnoĺó PQ nr 7 Jak nieustannie motywowaô siebie i innych Wygrana to nie wszystko, ale pragnienie wygranej — owszem. — V I N C E L O M B A R D I D la mistrza perswazji motywacja jest wszystkim. Jest kluczowa nie tylko podczas pokonywania duŘych kroków milowych w džŘeniu do obranego celu, ale równieŘ podczas pokonywania wszyst- kich pomniejszych kroczków poĹrodku. JeĹli brak Ci si¦y nap¢dowej i motywacji, to nie tylko nie uda Ci si¢ niczego osižgnžò, ale przypuszczal- nie nawet nie zaczniesz dzia¦aò. W Ĺwiecie perfekcyjnej perswazji moty- wacja pe¦ni podwójnž rol¢. Przede wszystkim s¦uŘy temu, byĹ sam czu¦ si¢ nieustannie motywowany do dzia¦ania. Dopiero kiedy sam zapewnisz sobie sta¦ž motywacj¢, moŘesz zmieniò punkt nacisku i skoncentrowaò si¢ na tym, by inspirowaò i motywowaò innych. PoniewaŘ mistrzowie perswazji sž w posiadaniu obydwu powyŘszych umiej¢tnoĹci, rozdzia¦ ten poĹwi¢cony jest przyswojeniu sobie kaŘdej z nich. ZauwaŘ, Ře powiedzia¦em: „kiedy sam zapewnisz sobie sta§Ÿ moty- wacj¢”. S¦owo „sta¦a” jest tu kluczowe. Prawdopodobnie przypomnisz sobie liczne przypadki, kiedy coĹ wzbudza¦o Twój niezwyk¦y entuzjazm, bardzo si¢ do tego zapala¦eĹ i by¦eĹ gotów na podbój Ĺwiata — a co si¢ dzia¦o potem? Po krótkim czasie Twój entuzjazm, podniecenie i zaanga- Řowanie wypala¦y si¢. Mistrzowie perswazji cechujž si¢ sta¦ym poziomem motywacji. Trzeba zrozumieò sposób funkcjonowania ludzkiej natury oraz psy- chologiczne pod¦oŘe tego, dlaczego robimy to, co robimy. Czasem czujemy 179 180 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty ogromnž motywacj¢, a czasem nie jesteĹmy w stanie podnieĹò si¢ rano z ¦óŘka. Dlaczego tak si¢ dzieje? Cz¢sto brak nam odpowiedniego systemu albo samoĹwiadomoĹci, dzi¢ki którym moŘna utrzymaò motywacj¢, kiedy poczžtkowy zapa¦ zaczyna wygasaò. Motywacja na nic nam si¢ nie zda, jeĹli b¢dzie pojawiaò si¢ wy¦žcznie w postaci sporadycznych wybuchów. Poczžtkowy zapa¦ jest waŘny, ale musimy mieò pewnoĹò, Ře wiemy, jak podtrzymaò p¦omieĦ. Motywacja to kolejna spoĹród kluczowych umie- j¢tnoĹci sukcesu, której nie naucza si¢ w szkole. Utrzymywanie sta¦ego poziomu motywacji zaleŘy po cz¢Ĺci od tego, czy uczciwie podejdzie si¢ do samego siebie i uĹwiadomi sobie, Ře emocje, okolicznoĹci i dyscyplina zmieniajž si¢ z godziny na godzin¢ i z dnia na dzieĦ. KaŘdy z nas miewa gorsze dni i nie da si¢ tego uniknžò. Musisz zabezpieczyò swojž motywacj¢. Musisz mieò system. Kiedy Twoja energia, entuzjazm i motywacja sž na wysokim poziomie, poszukaj sposobów na to, jak utrzymaò je na co dzieĦ przy Řyciu. WyobraŖ je sobie w postaci jednostajnego strumienia, a nie wielkiej fali, która zalewa Ci¢ raz na jakiĹ czas. Idea ta moŘe wydawaò si¢ prosta — i rzeczywiĹcie taka jest — ale to w¦aĹnie jej prostota sprawia, Ře stanowi jedno z najcz¢Ĺciej pomijanych narz¢dzi perswazji. Kiedy w badaniu przeprowadzonym przez Instytut Perswazji spytano o umiej¢tnoĹò motywowania si¢ na co dzieĦ i pobu- dzania si¢ do dzia¦ania, ponad 50 procent respondentów uzna¦o, Ře ma z tym problem. UwaŘam, Ře statystyki te sž tak wysokie, poniewaŘ ludzie nie zdajž sobie po prostu sprawy z tego, Ře o motywacj¢ trzeba dbaò kaŘ- dego dnia, a czasem nawet w kaŘdej chwili. Znacznž cz¢Ĺò naszych trudnoĹci z motywacjž da¦oby si¢ zaŘegnaò, gdyby podejĹò do nich jak do kwestii odŘywiania si¢. Nie mówimy prze- cieŘ: „No, najad¦em si¢. Powinno mi wystarczyò do koĦca miesižca”. Nie ma wžtpliwoĹci, Ře nasz organizm potrzebuje pokarmu kaŘdego dnia. Z motywacjž jest podobnie. Wielki sukces moŘna osižgnžò wtedy, gdy towarzyszy mu bezsprzeczna i sta¦a motywacja. ŗyjemy w Ĺwiecie, w którym chcemy wszystkiego natychmiast. Chcemy szybkich rozwižzaĦ. Chcemy natychmiastowego wynagrodzenia i b¦yska- wicznych rezultatów. Nie tylko chcemy byò natychmiast wynagradzani, ale chcemy równieŘ osižgaò to jak najmniejszym kosztem. JeĹli na przy- k¦ad spyta¦byĹ na ulicy przypadkowo wybrane osoby, czy chcž zyskaò nie- zaleŘnoĹò finansowž, schudnžò lub mieò lepsze relacje, niemal wszystkie odpowiedzia¦yby, Ře tak. Jednak ile z nich by¦oby potem w stanie przed- stawiò szczegó¦owy plan dzia¦ania, który stosujž, Řeby zrealizowaò swoje Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 181 zamierzenia? Mog¢ si¢ za¦oŘyò, Ře niewiele, o ile w ogóle ktokolwiek. Tego typu brak konsekwencji jest dla ludzi typowy. Kiedy ktoĹ nas zach¢ca, zwykle pojawia si¢ iskra zapa¦u, która jednak nigdy nie przeradza si¢ w prawdziwy p¦omieĦ. A nawet jeĹli, zwykle nie mamy planu, dzi¢ki któremu moglibyĹmy go podtrzymaò. CZYNNIKI ODBIERAJ CE MOTYWACJ¤ AŘ nazbyt cz¢sto zdarza si¢, Ře droga do sukcesu, poczžtkowo tak jasno okreĹlona, zaczyna si¢ znów zamazywaò. Co jž nam zamazuje i odbiera motywacj¢? KaŘdy z nas móg¦by podaò setki drobiazgów, które stajž nam na przeszkodzie. Jednak brak d¦ugofalowego sukcesu si¢ga znacznie g¦¢biej niŘ codzienne trudnoĹci, k¦opoty i frustracje. PoĹwi¢ò troch¢ czasu i zastanów si¢, w czym leŘy problem: w braku wiary w siebie, autosa- botaŘu, narzekaniu, negatywnym g¦osie wewn¢trznym, niezdolnoĹci, by trzymaò si¢ tego, co powinno si¢ robiò. Brak wytrwa¦oĹci bierze si¢ cz¢sto z tego, Ře po؞dane zachowanie nie wchodzi w sk¦ad naszych nawyków. Innym razem jego przyczynž jest to, Ře nie dzia¦amy z w¦aĹciwych pobu- dek lub we w¦aĹciwy sposób. Czasem jest spowodowany tym, Ře pod- chodzimy do problemów lub spraw powierzchownie, nie docierajžc do ich Ŗród¦a. Innymi s¦owy, leczymy objawy zamiast przyczyn choroby. Mistrzowie perswazji nie tylko piel¢gnujž w¦asny pozytywny Ĺwiato- poglžd, ale teŘ otaczajž si¢ ludŖmi, którzy odnoszž w Řyciu równie duŘe (a nawet wi¢ksze) sukcesy. Jednž z g¦ównych przyczyn chwiejnoĹci naszej motywacji jest to, Ře mimo woli sabotujemy w¦asne wysi¦ki lub teŘ pozwa- lamy na to innym. Niekiedy nawet sobie tego nie uĹwiadamiamy. Wyglžda to tak, jakbyĹmy wylewali wiadra wody na w¦asne ognisko lub pozwalali na to innym, a nast¢pnie drapali si¢ po g¦owie i zastanawiali, dlaczego ognisko zgas¦o. Dwa najwi¢ksze czynniki odbierajžce nam motywacj¢ to Ĺwiatopoglžd i ludzie, którymi si¢ otaczamy. Rozejrzyj si¢ wokó¦ siebie. Czy ludzie wokó¦ Ciebie cižgnž Ci¢ w gór¢, czy w dó¦? Zach¢cajž Ci¢, czy zniech¢cajž? Jak zapatrujž si¢ na Twoje cele, marzenia i aspiracje? Wielokrotnie zdarza si¢, Ře poddajemy si¢ tylko dlatego, iŘ nie otrzymaliĹmy wsparcia i zach¢ty od osób, które darzymy szacunkiem i mi¦oĹciž. Brak wsparcia moŘe braò si¢ stžd, Ře ludzie ci sž zachowawczy lub nie rozumiejž w pe¦ni Twojej 182 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty sytuacji. Albo teŘ rozumiejž ca¦ž sytuacj¢ i wszystko, co si¢ z niž wižŘe, ale mimo to nie sž do niej przekonani. Czasem w gr¢ wchodzi teŘ po prostu zazdroĹò i z¦oĹò; oni nie realizowali w¦asnych marzeĦ, dlaczego wi¢c Ty masz realizowaò swoje? Jednak w miejsce wszystkich tych, którzy Ci¢ zniech¢cajž, którzy nie rozumiejž Twoich planów lub nie wierzž w nie, oraz tych, którzy widzž, Ře idž na dno i chcž pocižgnžò Ci¢ za sobž, moŘesz postawiò tych, którzy z sukcesem realizujž swoje marzenia. Ludzie tacy zach¢cž Ci¢, byĹ post¢powa¦ podobnie. Otaczaj si¢ szcz¢Ĺliwymi i zmotywowanymi ludŖmi. Kolejnym elementem nadwyr¢Řajžcym Twojž zdolnoĹò automotywa- cji jest Twój Ĺwiatopoglžd. W wielu przypadkach nasze marzenia tracž Řycie lub w ogóle przestajemy marzyò. Kiedy jednak tracimy zdolnoĹò do marzeĦ, coĹ w nas umiera. JeĹli kiedykolwiek znajdziesz si¢ w takiej sytuacji, musisz zweryfikowaò swoje marzenia i na nowo je rozbudziò. BždŖ wobec siebie szczery: czy uciekasz si¢ czasem do wymówek wyja- Ĺniajžcych, dlaczego nie moŘesz czegoĹ zrobiò, nie powinieneĹ tego robiò lub nie masz czasu, Řeby to zrobiò? Postawa taka nosi nazw¢ „strategii samoutrudniania”.1 Sabotujemy w¦asne wysi¦ki i pragnienia, szukajžc wymówek i oczekujžc poraŘki w przysz¦oĹci. Byò moŘe w g¦¢bi duszy uwa- Řamy, Ře takie nastawienie jest bezpieczniejsze. MyĹl o sukcesie moŘe byò przeraŘajžca — moŘe oznaczaò koniecznoĹò poĹwi¢cenia tego, co stare i dobrze znane, na rzecz tego, co nowe i nieznane. MoŘe oznaczaò nowe zobowižzania, zmian¢ i koniecznoĹò dokonania kilku modyfikacji. Prawdopodobnie s¦ysza¦eĹ juŘ histori¢ s¦onižtka, które przywižzuje si¢ na ¦aĦcuchu do s¦upa. S¦onižtko próbuje si¢ uwolniò, ale s¦up jest wkopany zbyt g¦¢boko w ziemi¢. Kiedy zwierz¢ dorasta, z ¦atwoĹciž moŘe wyrwaò s¦up, ale od dawna jest juŘ zrezygnowane. Nawet nie próbuje. Doktor Martin Seligman, twórca psychologii pozytywnej, nazywa to zja- wisko „wyuczonž bezradnoĹciž”.2 Jego zdaniem, jeĹli nie przejmiemy odpowiedzialnoĹci za w¦asnž wyuczonž bezradnoĹò, moŘe to przynieĹò nast¢pujžce negatywne efekty: 1 S. Berglas, E.E. Jones, Drug Choice as a Self-Handicapping Strategy in Response to Noncontingent Success, „Journal of Personality and Social Psychology” 36 (1978), s. 405 – 417. 2 Martin Seligman, Optymizmu moŚna si£ nauczyô. Jak zmieniô swoje myĻlenie i swoje Śycie, Media Rodzina, PoznaĦ 1996. Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 183 ‰ Zaburzyò zdolnoĹò uczenia si¢ na swoich doĹwiadczeniach. ‰ Zahamowaò kreatywnoĹò. ‰ Zmniejszyò oczekiwania wzgl¢dem sukcesów w przysz¦oĹci. ‰ Powodowaò zaburzenia emocjonalne, takie jak niepokój, wrogoĹò, strach czy depresja. ‰ Os¦abiaò system odpornoĹciowy organizmu. ‰ Ograniczyò zdolnoĹò zarobkowania i zmniejszyò pewnoĹò zatrud- nienia.3 JeĹli b¢dziemy wzgl¢dem siebie uczciwi, moŘe si¢ okazaò, Ře istniejž w naszym Řyciu sfery, w których przewaŘa wyuczona bezradnoĹò. Aby przeciwstawiò si¢ tej tendencji, trzeba mieò marzenia i to wielkie marze- nia. Musisz poczuò ch¢ò, by zerwaò kajdany. Pami¢taj, Ře Twoje ograni- czenia majž nad Tobž tylko takž w¦adz¢, na jakž sam im pozwolisz. Podobnie jak w przypadku s¦onia, który dorós¦, ¦aĦcuchy i pal nie stano- wiž juŘ prawdziwej przeszkody. Co Ci¢ powstrzymuje? Co jest ¦aĦcuchem i palem w Twoim Řyciu? Czego trzeba, ŘebyĹ z radoĹciž wyskakiwa¦ co rano z ¦óŘka? JeĹli Twoje marzenia sž nijakie, trudno o cižg¦ž motywacj¢. Mistrzowie perswazji przejmujž pe¦nž odpowiedzialnoĹò za swój sukces, za swoje poraŘki i za ca¦e swoje Řycie. Przy odrobinie wysi¦ku z pewno- Ĺciž znajdziesz i dwadzieĹcia powodów wyjaĹniajžcych, dlaczego coĹ moŘe Ci si¢ nie udaò. Nie ma to jednak wi¢kszego znaczenia, poniewaŘ tak naprawd¢ potrzebujesz tylko jednego dobrego powodu, by odnieĹò suk- ces. Ca¦ž dob¢ moglibyĹmy poĹwi¢ciò na szukanie wymówek. PoniŘej przedstawiam cz¢Ĺò z nich — te, z którymi cižgle si¢ spotykam w Ĺwiecie perswazji. ‰ „Nie mog¢ stosowaò agresywnego telemarketingu”. ‰ „Po prostu mieli szcz¢Ĺcie”. ‰ „Dosta¦em z¦y teren”. ‰ „Sytuacja ekonomiczna jest kiepska”. ‰ „Moja poraŘka zosta¦a ukartowana”. Magazine”, wrzesieĦ 2006, s. 38. 3 Wywiad Gerharda Gschwandtnera z dr. Martinem Seligmanem, „Selling Power 184 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty ‰ „Pracownicy mnie nienawidzž”. ‰ „JuŘ próbowa¦em i nie poskutkowa¦o”. ‰ „Strategia marketingowa jest przestarza¦a”. ‰ „Przez telefon nie wypadam zbyt dobrze”. ‰ „Konkurencja jest wsz¢dzie”. ‰ „Trzeba ulepszyò ten produkt”. ‰ „Gdybym tylko zdoby¦ tego klienta, odniós¦bym sukces”. ‰ „Jak mogž oczekiwaò, Ře b¢d¢ konkurencyjny wobec…?” ‰ „Firma nie pozyskuje wystarczajžcej liczby klientów”. Bez wzgl¢du na to, co Ci¢ zniech¢ca, musisz nabraò si¦ i sunžò naprzód. PomyĹl, co by si¢ sta¦o, gdyby Abraham Lincoln s¦ucha¦ swoich kryty- ków, lub gdyby Thomas Edison zwraca¦ uwag¢ na wszystkich, którzy mówili mu, Ře jego wynalazki sž nierealne. Co by by¦o, gdyby Bill Gates pos¦ucha¦ swoich opiekunów podczas studiów na Harvardzie i pozosta¦ na uczelni? Co by by¦o, gdyby Mark Victor Hansen i Jack Canfield pos¦u- chali opinii ponad setki wydawców, którzy odrzucili ich ksižŘk¢ Balsam dla duszy (która ostatecznie sprzeda¦a si¢ w wielomilionowym nak¦adzie)? Istnieje ca¦e mnóstwo podobnych historii. Jaka jest Twoja historia? Czy masz zamiar sam jž napisaò — czy teŘ ktoĹ inny napisze jž za Ciebie? Z powyŘszych doĹwiadczeĦ wynika przede wszystkim to, Ře nie moŘesz pozwoliò, by inni wysysali z Ciebie energi¢ i pozbawiali Ci¢ motywacji. PozbždŖmy si¢ naszej wyuczonej bezradnoĹci, naszych wymówek na wypadek poraŘki i opowiedzmy si¢ za zwyci¢stwem. ZAANGAŘOWANIE Ludzie, którzy odnieĻli sukces, to ludzie, którzy obrali jednŸ lini£ dzia§ania i konsekwentnie si£ jej trzymali. — A N D R E W C A R N E G I E Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 185 ZaangaŘowanie ma wiele wspólnego z punktem widzenia. Kiedy myĹlisz o w¦asnym punkcie widzenia, to czy widzisz szerszy obraz spraw, czy teŘ dajesz si¢ ogarnžò chwilowym zachciankom? Musisz mieò pewnoĹò, Ře Twój punkt widzenia jest twardy jak ska¦a; w przeciwnym razie Twoje zaangaŘowanie b¢dzie doĹò marne. Wszyscy wiemy, Ře kiedy ktoĹ mówi: „Spróbuj¢”, nigdy niczego nie zrobi. „Spróbuj£ zrobiò” a „Zrobi£” to dwa róŘne stanowiska. Jedno oznacza zobowižzanie. Drugie pozostawia moŘli- woĹò wycofania si¢. Upewnij si¢, Ře zobowižzania, jakich si¢ podejmujesz pod wp¦ywem emocji, sž wsparte trwa¦ž motywacjž, dzi¢ki której przej- dziesz na kolejny poziom. Mistrzowie perswazji podejmujž si¢ zobowižzaĦ, które sž trwalsze od ich nastrojów. Jeden z podstawowych sposobów na to, by zyskaò pewnoĹò, Ře mocno si¢ zaangaŘowaliĹmy, polega na wyrobieniu w sobie silnej woli i umie- j¢tnoĹci odsuwania w czasie gratyfikacji. Walter Mischel, psycholog z Uni- wersytetu Stanford, przeprowadzi¦ badanie, które nazwano mianem „testu cukierkowego”. Zaprosi¦ do sali grup¢ czterolatków i da¦ kaŘdemu z nich cukierek. Powiedzia¦, Ře mogž zjeĹò go teraz albo poczekaò pi¢tnaĹcie – – dwadzieĹcia minut i po jego powrocie dostaò w nagrod¢ drugi cukierek. Wiele dzieci potrafi¦o powstrzymaò si¢ od jedzenie, ale niektóre nie umia¦y czekaò. Po zakoĦczeniu badania Mischel Ĺledzi¦ losy wszystkich dzieci, Řeby przekonaò si¢, jak radzž sobie w Řyciu. Wyniki by¦y zdumiewajžce. Odkry¦, Ře dzieci, które by¦y w stanie odsunžò w czasie gratyfikacj¢, dwu- krotnie cz¢Ĺciej odnosi¦y sukcesy naukowe, spo¦eczne i emocjonalne niŘ dzieci, które nie potrafi¦y czekaò. W szkole Ĺredniej dzieci, które wykaza¦y si¢ silnž wolž, mia¦y lepsze stopnie i uzyskiwa¦y lepsze wyniki na egzaminie maturalnym niŘ te, których nie cechowa¦a silna wola.4 Nawet wĹród najsilniejszych poziom zaangaŘowania i si¦y woli nie zawsze jest taki sam. Si¦a woli przypomina akumulator. Kiedy wykorzy- stujesz jž w cižgu dnia, jej moc zaczyna s¦abnžò. Co wyczerpuje Twoje akumulatory? Zm¢czenie, negatywne emocje, niski poziom cukru we krwi, t¦umienie emocji, a nawet presja rówieĹników wyczerpujž akumulatory silnej woli szybciej niŘ cokolwiek innego. Pewne interesujžce badanie potwierdza myĹl, Ře si¦a woli moŘe byò rzeczywiĹcie wi¢ksza, jeĹli pozwoli jej si¢ na chwile wytchnienia. Badacze zaprosili studentów uniwersytetu do udzia¦u w eksperymencie dotyczžcym 4 J. Metcalfe, W. Mischel, A Hot/Cool System Analysis of Delay of Gratification: Dynamics of Willpower, „Psychological Review” 106 (1999), s. 3 – 19. 186 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty percepcji smakowej (a przynajmniej tak sždzili studenci). Poproszono ich, Řeby przybyli na badanie g¦odni, powstrzymujžc si¢ od jedzenia na trzy godziny przed badaniem. Kiedy weszli do pokoju, powita¦ ich zapach ĹwieŘo upieczonych ciastek czekoladowych, które pi¢trzy¦y si¢ na stoliku tuŘ obok miski ze ĹwieŘo umytymi rzodkiewkami. Po wejĹciu do sali stu- dentów podzielono na dwie grupy. Jedna grupa us¦ysza¦a, Ře moŘe jeĹò tylko ciastka z czekoladž, a druga, Ře moŘe jeĹò tylko rzodkiewki. Nast¢pnie pozostawiono ich samych i pozwolono przechadzaò si¢ po sali w oczeki- waniu na badaczy. OczywiĹcie grupa „rzodkiewkowa” musia¦a wykorzystaò swojž si¦¢ woli, Řeby powstrzymaò si¢ od jedzenia ciastek czekoladowych i ograniczyò si¢ do samych rzodkiewek. Po pi¢ciu minutach poinformo- wano studentów, Ře zanim przejdž do kolejnego zadania, muszž odczekaò, aŘ przestanž czuò smak jedzenia. Kolejnym, niezwižzanym z tematem zadaniem (a przynajmniej tak sždzili studenci) by¦o uk¦adanie puzzli. Stu- denci nie wiedzieli jednak, Ře nie da si¢ ich u¦oŘyò. Badacze chcieli tylko przekonaò si¢, jak szybko badani zrezygnujž z ich uk¦adania.5 Pami¢taj, Ře badacze sugerowali, iŘ si¦a woli i samodyscyplina s¦abnž po wykonaniu kilku zadaĦ pod rzžd, podobnie jak zm¢czone, nadwyr¢- Řone wysi¦kiem mi¢Ĺnie lub roz¦adowane akumulatory. Obserwacja dwóch grup — tej, która jad¦a ciastka (co nie wymaga¦o si¦y woli), i tej, która jad¦a rzodkiewk¢ (co wymaga¦o si¦y woli, Řeby oprzeò si¢ kuszžcemu zapachowi ciastek) — da¦a ciekawe rezultaty. Grupa „ciasteczkowa” pracowa¦a nad puzzlami przez 18,54 minuty, zanim si¢ podda¦a, zaĹ grupa „rzodkiew- kowa” pracowa¦a nad puzzlami tylko przez 8,21 minuty, po czym zrezy- gnowa¦a. Innymi s¦owy, grupa „rzodkiewkowa”, ta, która musia¦a uciec si¢ do si¦y woli, podda¦a si¢ 2,25 razy szybciej, niŘ grupa, która nie musia¦a w ogóle wykorzystywaò silnej woli. Wniosek jest taki, Ře im d¦uŘej wyko- rzystujemy naszž si¦¢ woli, tym bardziej wyczerpujemy nasze akumulatory. Musisz umieò rozpoznaò, kiedy Twoje akumulatory si¦y woli sž na wyczerpaniu. Oto co moŘesz zrobiò, Řeby je do¦adowaò: ‰ Zdrzemnij si¢. ‰ Zjedz coĹ. 5 M. Muraven, R.F. Baumeister, Self-Regulation and Depletion of Limited Resour- ces: Does Self-Control Resemble a Muscle?, „Psychological Bulletin” 126 (2000), s. 247 – 259. Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 187 ‰ Porozmawiaj z kimĹ pozytywnym. ‰ Przyjrzyj si¢ swoim celom. ‰ Poòwicz. ‰ Odtwórz w umyĹle swojž wizj¢. ‰ Si¢gnij po poczucie humoru. ‰ Pomedytuj. ‰ ZaangaŘuj si¢ w s¦uŘb¢. B¨¤DNE KO¨O DESPERACJI: DLACZEGO MOTYWACJA ZAWODZI? Lepiej zapaliô Ļwiec£, niŚ przeklinaô ciemnoĻô. — P R Z Y S ¥ O W I E C H I ĥ S K I E Jednž z najwi¢kszych uwag krytycznych pod adresem motywacji jako narz¢dzia perswazji jest to, Ře jej efekty cz¢sto wydajž si¢ tylko chwilowe. Jest w tym jakaĹ prawda, ale tylko wtedy, kiedy motywacja nie jest sto- sowana w¦aĹciwie. Motywowanie innych lub siebie za pomocž niew¦a- Ĺciwych rzeczy lub z niew¦aĹciwych pobudek nigdy nie b¢dzie skuteczne. Motywacj¢ stosowanž dla uzyskania krótkofalowych rezultatów nazywam „b¦¢dnym ko¦em desperacji”. Wskazuje ono na sk¦onnoĹò podžŘania naj- ¦atwiejszž, a nie najlepszž drogž. Zamieszkujemy w strefach komfortu — w miejscach, w których nie musimy zuŘywaò zbyt wiele energii na anali- zowanie swojego otoczenia — a nasze Řycie jest nawykowe i rutynowe. W efekcie uodparniamy si¢ na zmiany. Istnieje ma¦e prawdopodobieĦstwo, Ře zechcemy podjžò wysi¦ek lub džŘyò do perfekcji. Kolejnym powodem pozostawania w strefie komfortu jest l¢k przed nieznanym i przed b¦¢- dami. Jak powiedzia¦ Mark Twain: „Kot, który wszed¦ na goržcy piec, nigdy wi¢cej na niego nie wejdzie, ale nie wejdzie równieŘ i na zimny”. Strefa komfortu jest bezpieczna i dobrze znana, ale sprawia, Ře paraliŘuje nas strach i brak nam motywacji, by si¢ z niej wychyliò. W koĦcu jednak w nasze samozadowolenie wkradnie si¢ strach. W którymĹ momencie zdamy sobie spraw¢, Ře nie osižgn¢liĹmy niczego, co by¦o konieczne. Nagle zaczniemy si¢ baò tego, kim si¢ stajemy i dokžd zmierzamy na skutek naszych zaniedbaĦ. Zastanawiajžc si¢ nad w¦asnym 188 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty losem, moŘemy spanikowaò i desperacko staraò si¢ nadrobiò stracony czas. Owa rozpaczliwa rehabilitacja trwa wystarczajžco d¦ugo, Řeby moŘna si¢ by¦o dok¦adnie zorientowaò, jak wysokž gór¢ trzeba pokonaò — jak d¦u- go tak naprawd¢ potrwa ca¦y maraton — a wówczas nasz zapa¦ zaczyna opadaò. Okazuje si¢, Ře powracamy do strefy komfortu, Ĺlepi na nagž prawd¢, która jeszcze tak niedawno wywo¦a¦a w nas panik¢. Wówczas jesteĹmy na najlepszej drodze, Řeby zaczžò ca¦ž zabaw¢ od nowa. Dlatego teŘ wpadamy w „b¦¢dne ko¦o desperacji”. Oto typowy scenariusz. WyobraŖmy sobie, Ře zbliŘa si¢ spotkanie absolwentów szko¦y Ĺredniej, a Ty przez ostatnie dziesi¢ò lat dogadza¦eĹ sobie wszelkimi delikatesami (moŘe by¦y to ciasteczka czekoladowe?). W rezultacie Twoje ubrania zrobi¦y si¢ nieco przyciasne. Nie chcesz iĹò na spotkanie i prezentowaò tak obfitych kszta¦tów. Zaczynasz si¢ baò, jak to b¢dzie, kiedy wszyscy zobaczž, jak wyglždasz. Czujesz przyp¦yw paniki i obiecujesz sobie, Ře schudniesz, zanim nadejdzie upiorna data spotkania absolwentów. Aby to osižgnžò, zaczynasz si¢ g¦odziò. Zaczynasz nawet òwiczyò. Zrzucasz zb¢dne kilogramy i idziesz na zjazd jako szczuplejszy i bardziej pewny siebie cz¦owiek. Potem wracasz do domu i myĹlisz sobie, Ře fajnie by by¦o nadal chudnžò, ale stwierdzasz, Ře jest to trudniejsze, niŘ myĹla¦eĹ. Znów zaczynasz sobie pob¦aŘaò, najpierw tylko troszeczk¢, potem, w miar¢ up¦ywu czasu, coraz bardziej i bardziej. Plan òwiczeĦ odchodzi w niepami¢ò. Wracasz do poprzedniej wagi i b¦¢dne ko¦o zaczyna si¢ od nowa. Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 189 MOTYWOWANIE NIEZMOTYWOWANYCH — HIERARCHIA POTRZEB MASLOWA Mistrzowie perswazji sž w stanie poznaò i zaspokoiò niespe¦nione potrzeby i pragnienia. Dwa kluczowe sposoby na to, Řeby motywowaò innych, to: (1) okryò ich potrzeby i pragnienia, (2) dowiedzieò si¢, jak je zaspokoiò. Mistrzowie perswazji wiedzž, Ře nie kaŘdego da si¢ zmotywowaò w taki sam sposób i w takim samym czasie. Wielu z nas zna „hierarchi¢ potrzeb” Abrahama Maslowa. Maslow, znany naukowiec i psycholog, zapropo- nowa¦ hierarchi¢ potrzeb, która pokazuje, do zaspokojenia których ludz- kich potrzeb jesteĹmy najbardziej zmotywowani.6 Fundament hierarchii motywacji stanowiž rzeczy niezb¢dne do Řycia. Owe podstawowe, zapew- niajžce przetrwanie potrzeby muszž zostaò zaspokojone, zanim przejdzie si¢ do potrzeb wyŘszego rz¢du. Kiedy potrzeby niŘszego rz¢du nie sž zaspo- kojone, potrzeby wyŘszego rz¢du stajž si¢ mniej pilne. Kiedy bardziej podstawowe potrzeby zostanž zaspokojone, przestajž tak silnie motywowaò. Przesuwamy si¢ wówczas w gór¢ hierarchii i obieramy za cel potrzeby w kolejnych obszarach. JeĹli na przyk¦ad bie؞ca woda jest dla nas czymĹ normalnym, wówczas szklanka wody nie pobudzi nas raczej do dzia¦ania. I odwrotnie, jeĹli nie jesteĹmy w stanie zap¦aciò w tym miesižcu za czynsz, prawdopodobnie nie b¢dziemy zaprzžtaò sobie g¦owy zaspokajaniem potrzeb samorealizacji. W koĦcu, jak mówiž, cz¦owiek, którego boli zžb, nie moŘe si¢ zakochaò. 6 Abraham Maslow, Motywacja i osobowoĻô, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2009. 190 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty Aby skutecznie motywowaò, musisz mieò pewnoĹò, Ře odpowiadasz na najniŘszž niezaspokojonž potrzeb¢ swoich rozmówców, a nast¢pnie pro- ponujesz moŘliwoĹci jej zaspokojenia. Nie rób teŘ Řadnych za¦oŘeĦ, bo — jak poka؞ poniŘsze tabele — sž one cz¢sto b¦¢dne. Mistrzowie perswazji rozmawiajž z ludŖmi bezpoĹred- nio i poĹwi¢cajž czas przede wszystkim na to, Řeby wys¦uchaò i zrozu- mieò ich potrzeby i pragnienia. Na poniŘszych przyk¦adach zobaczysz, Ře to, czego chcž pracownicy, to jedno, zaĹ to, co sždzž ich kierownicy, to drugie. O ile skuteczniej mogliby motywowaò swój zespó¦, jeĹli mieliby rzeczy- wisty kontakt ze swoimi podw¦adnymi? To, czego naszym zdaniem chcž inni, i to, czego naprawd¢ chcž, to zwykle dwie zupe¦nie róŘne rzeczy. Badania pokazujž, Ře tylko jedna na dziesi¢ò osób otrzymuje wartoĹciowe dla siebie uznanie i motywacj¢.7 Mistrzowie perswazji nieustannie odkry- wajž prawdziwe pragnienia i potrzeby. Co motywuje pracowników — ranking menedřerów 1. Wynagrodzenie. 3. Rozwój i moŘliwoĹci awansu. 5. Interesujžca praca. 2. PewnoĹò zatrudnienia. 4. Dobre warunki pracy. 6. LojalnoĹò wobec innych 7. Taktowna dyscyplina. 9. Pomoc w przypadku problemów osobistych. pracowników. 8. Wyrazy uznania za wykonanž prac¢. 10. Dobry przep¦yw informacji. Co motywuje pracowników — ranking pracowników 1. Interesujžca praca. 3. Dobry przep¦yw informacji. 5. Wynagrodzenie. 7. Dobre warunki pracy. 2. Wyrazy uznania za wykonanž prac¢. 4. PewnoĹò zatrudnienia. 6. Rozwój i moŘliwoĹci awansu. 8. LojalnoĹò wobec innych 9. Taktowna dyscyplina. 10. Pomoc w przypadku problemów pracowników. osobistych8. 7 Melissa Van Dyke, Sales and Marketing Management, sierpieĦ 2007, s. 16. 8 Kenneth A. Kovack, Employee Motivation, Addressing a Crucial Factor in Your Organization’s Performance, wersja robocza, George Mason University, Fairfax 1997. Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 191 INSPIRACJA A DESPERACJA Istniejž tylko dwie rzeczy, które motywujž nas w Řyciu: inspiracja i despe- racja. Albo podžŘamy w kierunku tego, co nas inspiruje, albo uciekamy od tego, co sprawia, Ře czujemy desperacj¢ lub dyskomfort. Wi¢kszoĹò ludzi wykorzystuje jedynie energi¢ desperacji. KaŘda osoba stosujžca per- swazj¢ moŘe zmotywowaò swoich rozmówców za pomocž desperacji, strachu i obaw. Problem w tym, Ře motywacja p¦ynžca z desperacji nie jest trwa¦a. Ludzie, których motywuje desperacja lub strach, sž zwykle tak zaabsorbowani tym, od czego starajž si¢ uciec, Ře nie potrafiž myĹleò o niczym innym. JeĹli chcesz byò trwale zmotywowany, musisz oprzeò si¢ na inspiracji, która ma swoje Ŗród¦o w emocjach i wizji. Inspiracja jako czynnik moty- wujžcy przynosi bezsprzecznie pozytywne rezultaty. Ludziom pe¦nym inspiracji nie trzeba wymachiwaò przed nosem marchewkž, Řeby coĹ osižgn¢li. Ich motywacja p¦ywnie z wn¢trza i nie muszž czekaò, aŘ zewn¢trzne czynniki pokierujž ich w jednž lub w drugž stron¢. Motywa- cja nie jest sta¦a; kaŘdy z nas potrzebuje innego jej rodzaju. Codziennie, co godzin¢ potrzebujemy innej jej formy. Mistrzowie perswazji wiedzž, kiedy, jak i w jakiej formie motywowaò zarówno w sytuacji perswazji, jak i w Řyciu osobistym. WaŘne równieŘ, by wiedzieò, jakiej kombinacji motywacji uŘyò w róŘnych sytuacjach perswazyjnych. Motywacja to wewn£trzny ogieĨ. JeĻli ktoĻ stara si£ rozpaliô ten ogieĨ pod tobŸ, istnieje duŚe prawdopodobieĨstwo, Śe p§omieĨ szybko zgaĻnie. — S T E P H E N R. C O V E Y SYSTEM MOTYWACYJNY INSTYTUTU PERSWAZJI Mistrzowie perswazji opanowali umiej¢tnoĹò motywowania róŘnych ludzi za pomocž róŘnych metod. Chcia¦bym nieco zag¦¢biò si¢ w ten temat, Řeby pomóc Ci zrozumieò, co dok¦adnie motywuje ludzi (w tym Ciebie). Co robiž mistrzowie perswazji, Řeby zmotywowaò do dzia¦ania swoich roz- mówców i siebie samych, nawet jeĹli nie majž wi¢kszej ochoty na to, co 192 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty trzeba zrobiò? Porozmawiajmy o sztuce motywacji (patrz rysunek poni- Řej). ZauwaŘ, Ře motywacja (lub pragnienie zmiany) nie zajmuje central- nego miejsca w systemie motywacyjnym. Centralny punkt stanowi nasza strefa komfortu, w której odczuwamy samozadowolenie. Jak przekonaò siebie samego lub kogoĹ innego, Řeby opuĹci¦ t¢ stref¢? Zacznijmy od dolnej lewej òwiartki, w której znajdziemy desperacj¢ zewn¢trznž. Obszar ten moŘna wykorzystaò do krótkotrwa¦ej motywacji. JeĹli ktoĹ znajduje si¢ w tej cz¢Ĺci wykresu, zawsze moŘna go zmotywowaò. JeĹli si¢ boisz lub czujesz si¢ do czegoĹ zmuszany, rodzi si¢ w Tobie despe- racja. Powiedzmy, Ře nienawidzisz swojej pracy. Nie chcesz tam chodziò, ale robisz to tylko dlatego, Ře musisz. Tego typu desperacja zewn¢trzna (zewn¢trzne naciski) mówi, Ře jeĹli przestaniesz chodziò do pracy, stracisz zatrudnienie, nie b¢dziesz mia¦ dochodów lub stracisz dom. To w¦aĹnie w tej strefie wykresu plasuje si¢ wi¢kszoĹò ludzi. Robiž coĹ dlatego, Ře sž do tego zmuszani. Autentyczny strach jest czterokrotnie silniejszym Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 193 czynnikiem motywujžcym niŘ dyskomfort.9 Strach to pot¢Řne narz¢dzie perswazji, ale nie powinno byò ono jedynym, po jakie si¢gasz. Strach w procesie perswazji ma swój czas i miejsce. Mistrzowie perswazji wiedzž, jak, gdzie i w jakich iloĹciach po niego si¢gaò. Przesuwajžc si¢ do górnej lewej òwiartki, odkrywamy desperacj¢ wew- n¢trznž. I znów, nie chcesz iĹò do pracy, ale odczuwana przez Ciebie wewn¢trzna desperacja przekonuje Ci¢, Ře tak w¦aĹnie naleŘy postžpiò, Ře tego si¢ od Ciebie oczekuje. Innymi s¦owy, odczuwasz powinnoĹò lub obowižzek pójĹcia do pracy. Robisz to tylko dlatego, Ře musisz. Byò moŘe czujesz si¢ zobowižzany do obecnoĹci w pracy ze wzgl¢du na konkretny projekt, nad którym pracujesz. Byò moŘe masz poczucie obowižzku wzgl¢- dem swojego kierownika lub kolegów z pracy i w swoim przekonaniu musisz byò na miejscu, Řeby pomóc im uporaò si¢ z nawa¦em roboty. Idziesz, mimo Ře nie chcesz tam byò. Logika jest silniejsza niŘ emocje. JeĹli si¢ dobrze przyjrzeò, moŘna zauwaŘyò, Ře ludzie, którzy czerpiž motywacj¢ z desperacji, sž wiecznie nieszcz¢Ĺliwi. Nigdy nie staniesz si¢ prawdziwym panem swojego losu ani nie osižgniesz upragnionego suk- cesu, jeĹli nie przejdziesz na drugž stron¢ systemu motywacyjnego. Przyjrzyjmy si¢ zatem dolnej prawej òwiartce — inspiracji zewn¢trz- nej. W tej strefie czujesz, Ře nap¢dzajž Ci¢ si¦y zewn¢trzne, które inspi- rujž Ci¢ do wykonania tego, co trzeba zrobiò. Pami¢taj, Ře inspiracja jest zakorzeniona w emocjach. Kiedy dotrzesz do swoich emocji, b¢dziesz w stanie zapewniò sobie i innym d¦ugofalowž, trwa¦ž motywacj¢. Kiedy rozum mówi, Ře nie moŘna czegoĹ zrobiò, ster przejmujž emocje. W tej strefie systemu motywacyjnego Instytutu Perswazji robisz coĹ kierowany szacunkiem lub mi¦oĹciž. To znaczy idziesz do pracy, Řeby zapewniò jak najlepsze warunki swojej rodzinie. Przyk¦adasz si¢, poniewaŘ chcesz pos¦aò dzieci do najlepszych szkó¦ lub chcesz kupiò dla swojej rodziny nowy dom. Do pójĹcia do pracy motywujž Ci¢ otaczajžce Ci¢ czynniki zewn¢trzne. Najlepszy rodzaj d¦ugotrwa¦ej motywacji mieĹci si¢ w górnej prawej òwiartce wykresu, a jest nim inspiracja wewn¢trzna. Jest ona równieŘ znana pod nazwž pasji. Odnalaz¦eĹ swój cel w Řyciu. JeĹli w trakcie pro- cesu perswazji uda Ci si¢ sprawiò, by inni dotarli do swojej wewn¢trznej inspiracji, wówczas sprawisz, Ře zyskajž czystž, d¦ugotrwa¦ž motywacj¢. 9 Neal E. Miller, Studies of Fear as an Acquirable Drive: Fear as Motivation and Fear-Reduction as Reinforcement in the Learning of New Responses, „Yale University Journal of Experimental Psychology: General” 121, 1 (1922), s. 6 – 11. 194 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty Powracajžc do wczeĹniejszego przyk¦adu z pracž: kiedy pasjonuje Ci¢ Twój zawód, z radoĹciž idziesz do pracy. Zamiast postrzegaò jž jako obowižzek, widzisz w niej coĹ, co uwielbiasz robiò. Zmieniasz Ĺwiat i s¦uŘysz ludziom wokó¦ siebie. Ponadto pasja sprawia, Ře chcesz dzieliò si¢ swoim prze- s¦aniem, produktem lub us¦ugami z ca¦ym Ĺwiatem. Mistrzowie perswazji wiedzž, jak wykorzystywaò motywacj¢. Kiedy kogoĹ przekonujesz i w nie- w¦aĹciwym czasie wykorzystujesz niew¦aĹciwy rodzaj motywacji, obróci si¢ to przeciwko Tobie i przyniesie skutki odwrotne do zamierzonych. Przeanalizuj system motywacyjny Instytutu Perswazji i postaraj si¢ go dok¦adnie zrozumieò, poniewaŘ moŘna go zastosowaò w kaŘdej sytuacji perswazji. Droga do czyjegoĻ serca wiedzie przez rozmow£ o tym, co jest dla niego najcenniejsze. — D A L E C A R N E G I E JAK STOSOWAò MOTYWACJ¤ Mistrzowie perswazji wykorzystujž kaŘdž òwiartk¢ systemu motywacyj- nego Instytutu Perswazji, Řeby przekonywaò i wywieraò wp¦yw. Cztery róŘne obszary tego systemu mogž pomóc Ci dotrzeò do logiki i emocji, które b¢dž motywowaò Ciebie i wszystkich Twoich rozmówców. Niektó- rych da si¢ zmotywowaò tylko na krótki czas, zatem w ich przypadku trzeba uciec si¢ do desperacji. Kiedy dotrzesz do czyjejĹ pasji, zobaczysz osob¢, która przystanie na Twoje d¦ugofalowe wezwanie do dzia¦ania i która ch¢tnie zrobi to, o co jž poprosisz. Z radoĹciž przyjmie Twoje prze- s¦anie i przystanie na Twoje ؞dania. Mistrzowie perswazji potrafiž odczy- taò modulacj¢ g¦osu, dobór s¦ów i mow¢ cia¦a swoich rozmówców, Řeby dowiedzieò si¢, czy sž oni pod wp¦ywem inspiracji, czy desperacji. W jednym z badaĦ poproszono grup¢ studentów, Řeby poĹwi¢ci¦a oko¦o trzech godzin na nauk¢ trudnego materia¦u z dziedziny neurofizjologii. Po¦owie z nich powiedziano, Ře po tym czasie zostanž przetestowani i oce- nieni. Drugiej po¦owie powiedziano, Ře b¢dž musieli wykorzystaò przy- swojony materia¦ w praktyce i przekazaò go innym. Po trzech godzinach nauki przeprowadzono wĹród studentów ankiet¢. Okaza¦o si¢, Ře ci, którzy Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 195 sždzili, iŘ uczž si¢ po to, Řeby pomóc innym w nauce, mieli wi¢kszž moty- wacj¢ wewn¢trznž niŘ ci, którzy sždzili, Ře zostanž odpytani z materia¦u.10 Przekonanie, Ře zrobiž coĹ dobrego dla innych, pozwoli¦o pierwszej grupie zinternalizowaò pragnienie wykonania zadania. Motywacja to sztuka, która polega na tym, by ludzie zrobili to, czego od nich chcesz, dlatego, Śe sami tego chcŸ. — D W I G H T D. E I S E N H O W E R ODSZUKAJ CZYNNIK MOTYWUJ CY, KTÓRY WZBUDZA G¨ÓD: PASJ¤ Aby skutecznie motywowaò innych lub siebie — lub aby sprawiò, Řeby ktoĹ odnalaz¦ wewn¢trznž motywacj¢ — musisz obudziò dotkliwy g¦ód lub pragnienie. W trakcie swojej podróŘy przez Ĺwiat perswazji przeko- nasz si¢, Ře ludzie zwykle odczuwajž motywacj¢ przez krótki czas, Ře tracž zapa¦ i Ře przede wszystkim popadajž nieustannie w rutyn¢, z której sta- rali si¢ uwolniò. Chcžc perswadowaò i motywowaò, musisz uĹwiadomiò sobie, co odcižga ludzi od dzia¦ania, a wpycha w bezruch. Co sprawia, Ře tracž entuzjazm, wizj¢ i energi¢? Badanie przeprowadzone przez Instytut Perswazji wykaza¦o, Ře najpowszechniejsze przyczyny takiego stanu rze- czy to: ‰ Brak pasji. Ludzie kroczž przez Řycie motywowani przez desperacj¢ lub teŘ nie odnaleŖli jeszcze niczego, co by autentycznie ich inspi- rowa¦o. ‰ Z§e nastawienie. Majž z¦e nawyki. Ich oczekiwania i przekonania nie przystajž do celów, jakie sobie stawiajž. ‰ ZanikajŸca intencja. WczeĹniej byli juŘ na w¦aĹciwym torze, ale teraz stracili si¦¢ nap¢dowž. Zapomnieli, co naprawd¢ ich motywowa¦o. 10 Edward Deci, Why We Do What We Do: The Dynamics of Personal Autonomy, Putnum, New York 1995. 196 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty ‰ Oboj£tnoĻô. Przesta¦o juŘ im zaleŘeò. Stracili zdolnoĹò wyraŘania zainteresowania lub troski o to, by odmieniò swoje Řycie lub Řycie innych. ‰ Nawyki. Nie zastžpili niczym swoich wczeĹniejszych z¦ych nawyków i zacz¢li do nich powracaò. ‰ Brak wytrwa§oĻci. Zbyt ¦atwo si¢ poddali i stracili zapa¦ przy pierw- szej napotkanej trudnoĹci. ‰ Brak poczucia, Śe coĻ jest pilne. Nie ustalili sobie Řadnych ram czasowych na realizacj¢ swoich osižgni¢ò. Brak zmian nie jest na tyle bolesny, Řeby zmusiò ich do natychmiastowego dzia¦ania. ‰ Presja rówieĻników. Ludzie z ich otoczenia sž dla nich bardziej motywujžcy niŘ oni sami. Nie znaleŖli potrzebnego wsparcia, by sprzeciwiò si¢ swoim przyjacio¦om lub kolegom. ‰ Brak wizji. PoĹwi¢cili d¦ugofalowy sukces na rzecz krótkofalowych przyjemnoĹci. ‰ Brak wiedzy. Nie wiedzž, jak dokonaò koniecznych zmian w swoim Řyciu lub teŘ nie dokonujž ich w¦aĹciwie. ‰ Brak pewnoĻci siebie. Nie posiadajž pewnoĹci siebie, która pojawia si¢ wy¦žcznie w nast¢pstwie dzia¦ania, wiedzy i sukcesu. ‰ Brak strategii dzia§ania. Sž przyt¦oczeni lub czekajž na to, aŘ wszystko samo si¢ uporzždkuje. Brak im strategii dzia¦ania. ‰ Brak autentycznego pragnienia. Nie chcž p¦aciò wymaganej ceny. Ich cel jest tylko marzeniem i niczym wi¢cej. Szukajž motywacji w zewn¢trznej desperacji lub teŘ Řyjž tak, jak oczekujž tego od nich inni. WZÓR MOTYWACJI: ZNAJDŖ W¨ CZNIK I URUCHOM MOTYWACJ¤ Mistrzowie perswazji regularnie eliminujž lub pokonujž przeszkody, które stajž na drodze ich rozmówców. Zastosuj poniŘsze wzory motywacji, Řeby poznaò sytuacj¢ poszczególnych osób. Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 197 Wzory motywacji wyglždajž nast¢pujžco: Jak najlepiej wykorzystaò wzory motywacji? Spójrz na pierwszy sk¦ad- nik wzoru inspiracji: pragnienie. T¢ koncepcj¢ ¦atwo zrozumieò. Aby moŘna by¦o skutecznie dotrzeò do motywacji swoich rozmówców, jednž z pierwszych rzeczy, które trzeba sobie najpierw uĹwiadomiò, sž ich pra- gnienia. „Pragnienie” dotyczy równieŘ tego, czego potrzebujž, jakie sž ich cele, co starajž si¢ osižgnžò i dokžd chcž dotrzeò. Drugim sk¦adnikiem wzoru inspiracji jest nagroda. Innymi s¦owy, czy Twoim rozmówcom op¦aca si¢ podejmowaò dzia¦ania? Co otrzymajž za to w nagrod¢? Co dostanž za swój wysi¦ek? Co z tego b¢dž mieli? Czy potrafiž w pe¦ni dostrzec wartoĹò tej rzeczy? Czy mogž jž poczuò, dot- knžò lub posmakowaò? JeĹli przyjrzysz si¢ pierwszej cz¢Ĺci wzoru desperacji, zobaczysz, Ře zaczyna si¢ od strachu. Owszem, niekiedy strach i desperacja sž konieczne, Řeby kogoĹ zmotywowaò. Strach to coĹ, przed czym ludzie uciekajž. Jakie Řywiž obawy, co ich przeraŘa, czym si¢ martwiž? Do tej kategorii naleŘy równieŘ zaliczyò panik¢, niepokój i czynniki stresogenne. Drugi sk¦adnik wzoru desperacji to konsekwencje. Co si¢ stanie, jeĹli zabraknie dzia¦ania lub motywacji? Jaka czeka za to kara? Jakž cen¢ trzeba b¢dzie zap¦aciò za to, Ře nie zmieni si¢ swojego post¢powania? Co si¢ zdarzy, jeĹli nie podejmie si¢ dzia¦ania? Chcžc do czegoĹ przekonaò swoich rozmówców, musisz odmalowaò w ich umys¦ach najgorszy moŘ- liwy scenariusz. Pozosta¦e elementy wzoru sž takie same zarówno w przypadku inspi- racji, jak i desperacji. Kolejny sk¦adnik wzoru dotyczy narz¢dzi. Czy Twoi rozmówcy sž w posiadaniu narz¢dzi niezb¢dnych, by zrealizowaò zada- nie, o które ich prosisz? Czy posiadajž odpowiednie kompetencje do prawid¦owego wykonania zadania? Czy posiadajž wiedz¢ i inteligencj¢, dzi¢ki którym odpowiedzž na Twoje wezwanie do dzia¦ania? Czy posia- dajž odpowiednie zasoby (na przyk¦ad transport, finanse, relacje lub pew- noĹò siebie), Řeby zrealizowaò zadanie? 198 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty Teraz przechodzimy do dolnej cz¢Ĺci wzorów, gdzie sprawy zaczynajž si¢ nieco komplikowaò. Jak trudne b¢dzie wykonanie zadania, o które prosisz swoich rozmówców? Lub, co waŘniejsze, jak ci¢Řkie wydaje si¢ ono Twoim rozmówcom? Czy uwaŘajž, Ře stopieĦ jego trudnoĹci przewyŘsza jego wartoĹò? Czy sž w stanie zobaczyò oczyma wyobraŖni, jak realizujž zadanie, o które ich prosisz? Czy zadanie to jest warte ich wysi¦ków? Ostatni sk¦adnik wzoru dotyczy ram czasowych. Czy Twoi rozmówcy sž w stanie spe¦niò Twojž proĹb¢ w czasie, w jakim ich o to prosisz? Czy szerokie ramy czasowe mogž doprowadziò do tego, Ře si¢ zdekoncen- trujž i dostrzegž wi¢cej przeszkód, które b¢dž mogli wykorzystaò, Řeby usprawiedliwiò brak realizacji wyznaczonego zadania? Czy w ich odczuciu ustalone terminy dajž im wystarczajžco duŘo czasu na jego realizacj¢? Czy majž wystarczajžco duŘo energii, Řeby pracowaò nad nim do koĦca? Kiedy zaopatrzysz swój przybornik w powyŘsze wzory, b¢dziesz móg¦ dokonaò analizy moŘliwoĹci swoich rozmówców. JeĹli b¢dziesz w stanie odnieĹò kaŘdy element wzorów do poziomu motywacji swoich rozmów- ców, b¢dziesz w stanie za kaŘdym razem dopasowaò swojž propozycj¢ tak, by czuli si¢ oni zmotywowani do dzia¦ania. KOMPENSACJA ŘYCIA Kolejny sposób, by zwi¢kszyò swojž zdolnoĹò motywowania siebie i innych, to upewniò si¢, Ře w Twoim Řyciu panuje równowaga. Mistrzowie per- swazji wiodž zrównowaŘone Řycie i patrzž na wszystko z odpowiedniego dystansu. Owž subtelnž równowag¢ nazywam „kompensacjž Řycia”. Upew- nij si¢, Ře kaŘda sfera Twojego Řycia jest zrównowaŘona. Brak równowagi moŘe nadwyr¢Řyò motywacj¢ i doprowadziò do inercji i nieszcz¢Ĺcia. Nie- jednokrotnie to w¦aĹnie brak równowagi sprawia, Ře szybko si¢ podda- jemy, nawet jeĹli nie zdajemy sobie z tego sprawy. Wystarczy, Ře jedna sfera Twojego Řycia ulegnie rozpadowi, a zaczyna wywieraò bezpoĹredni wp¦yw na pozosta¦e sfery. Podobnie jak w przypadku funduszu otwartego, w którym jeden rodzaj kiepskich papierów wartoĹciowych moŘe zaniŘyò wartoĹò ca¦ego funduszu, tak i jedna z¦a sfera w Řyciu moŘe mieò niepro- porcjonalnie duŘy negatywny wp¦yw na pozosta¦e. Zadaj sobie nast¢pujžce pytania: czy sam bym zainwestowa¦ w swój osobisty fundusz otwarty? Czy zaproponowa¦bym moim przyjacio¦om i rodzinie, Řeby we mnie zainwestowali? Pytania te nie nale؞ do ¦atwych, Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 199 ale odpowiedŖ na nie jest konieczna, jeĹli chce si¢ pchnžò swoje Řycie na w¦aĹciwe tory. Przyjrzyj si¢ papierom wartoĹciowym, w jakie zainwestowa- ¦eĹ w swoim Řyciu. Które z nich zaniŘajž wartoĹò ca¦ego Twojego port- fela? Czy jesteĹ funduszem, który zarabia, czy teŘ takim, który traci? Czy Twój fundusz popad¦ w stagnacj¢? JeĹli sam nie zainwestujesz w osobisty fundusz otwarty (w siebie), kto inny to zrobi? Kiedy spoglždamy na swoje Řycie, musimy zdaò sobie spraw¢, Ře nie sk¦ada si¢ ono z niezaleŘnych segmentów, ale stanowi wi¢kszž ca¦oĹò. KaŘdy aspekt Twojego Řycia albo okaŘe si¢ pomocny, albo szkodliwy dla ca¦ej reszty. Musimy zmierzaò do tego, Řeby wszystkie sfery Řycia wspó¦- gra¦y ze sobž i tworzy¦y dochodowy fundusz. Musisz jednak zrozumieò, Ře moŘna teŘ zainwestowaò zbyt duŘo w jeden aspekt Řycia. Kiedy tak zrobisz, moŘesz straciò równowag¢, podobnie jak ma to miejsce w przy- padku opony samochodowej. Zbyt duŘo dobrego równieŘ moŘe doprowa- dziò do katastrofy. Inwestujžc w siebie, musisz upewniò si¢, Ře dbasz o rozwój wszystkich poniŘszych szeĹciu sfer: 200 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty Sfera finansowa JeĹli nie potrafisz zadbaò o swoje potrzeby finansowe, oznacza to, Ře nie potrafisz zadbaò o swoje podstawowe potrzeby. JeĹli zaniedbasz swoje finanse, stracisz równowag¢. Wszyscy wiemy, Ře jeĹli nie starcza na rachunki, ma to wp¦yw na wszystkie sfery Řycia. NiezaleŘnoĹò finansowa pozwala odnaleŖò prawdziwž równowag¢ w Řyciu. Sfera cielesna JeĹli nie czujesz si¢ dobrze, nie moŘesz nawet zaczžò myĹleò o innych sferach swojego Řycia. Musisz sporzždziò plan opieki zdrowotnej. Czy jesteĹ Ĺwiadomy znaczenia w¦aĹciwego odŘywiania i ruchu? JeĹli nie, brak zdrowia i energii obniŘy wartoĹò Twojego otwartego funduszu inwe- stycyjnego. Sfera emocjonalna Z natury jesteĹmy istotami emocjonalnymi. Nasze emocje przypominajž termostat lub wskaŖniki w samochodzie; mówiž nam, kiedy i gdzie doko- naò zmian w swoim Řyciu. Nie moŘesz pozwoliò, Řeby emocje takie jak z¦oĹò, uraza, frustracja, nienawiĹò czy zazdroĹò zdominowa¦y Twoje Řycie. To Ty musisz sprawowaò kontrol¢. JeĹli nie jesteĹ w stanie kontrolowaò swoich emocji, nie b¢dziesz w stanie kontrolowaò swoich dzia¦aĦ. Mistrzo- stwo emocjonalne jest kluczowym elementem zrównowaŘonego funduszu otwartego. Sfera intelektualna To rozwój osobisty sprawia, Ře zachowujesz entuzjazm, motywacj¢ i radoĹò. Dajemy z siebie wszystko, kiedy cižgle si¢ uczymy i rozwijamy. KaŘdego dnia musimy džŘyò do osobistego oĹwiecenia. Zahamowanie rozwoju osobistego prowadzi bowiem do postawy negatywnej, cynicznej i pesy- mistycznej. Umiej¢tnoĹò PQ nr 7 _______________________________________________________ 201 Sfera duchowa Musisz Řyò w zgodzie ze sobž, z tym, kim jesteĹ, oraz z tym, dokžd zmie- rzasz. JesteĹmy istotami duchowymi; wszyscy posiadamy duchowoĹò. KaŘdy jednak definiuje jž inaczej. MoŘe ona polegaò na s¦uŘbie innym, na religii, medytacji czy powrocie do natury. Musisz poĹwi¢ciò czas na ws¦u- chanie si¢ w swój wewn¢trzny g¦os i dotarcie do swojej duchowoĹci. Sfera spo©eczna JesteĹmy równieŘ istotami spo¦ecznymi. ŕród¦o naszej si¦y i dobrego samo- poczucia leŘy w naszych relacjach. Dlatego teŘ stanowiž one integralnž cz¢Ĺò naszego szcz¢Ĺcia i równowagi. Musisz mieò poczucie sensu i celu, Řeby czuò si¢ spe¦nionym w Řyciu. ŗaden cz¦owiek nie jest samotnž wyspž. Cz¢sto zbyt d¦ugo kr¢cimy si¢ w miejscu i inwestujemy w papiery, które nie majž wartoĹci lub które zaniŘajž wartoĹò naszego funduszu. JesteĹmy tak zaabsorbowani nabywaniem akcji polecanych przez ogó¦ spo¦eczeĦstwa, Ře zapominamy sprawdziò, czy dzia¦ajž one na naszž korzyĹò, czy raczej nam szkodzž. Zdarza si¢ równieŘ, Ře trzeba sprzedaò swoje udzia¦y (zmieniò nawyki lub przekonania), poniewaŘ nie przynoszž zysków. Nieustannie musimy upewniaò si¢, Ře nasz fundusz roĹnie i Ře inwestujžc w siebie, inwestujemy zawsze w¦aĹciwie. JeĹli zaniedbamy któ- rykolwiek z obszarów kompensacji Řycia, pomniejszymy nasze szcz¢Ĺcie i sukces. UKRYTY KLUCZ: D¨UGOTRWA¨A MOTYWACJA Motywacja zaczyna si¢ od jasnej, pe¦nej pasji wizji. Mistrzowie perswazji sž w stanie pomóc innym uwierzyò, Ře odniosž sukces w tym, do czego sž motywowani. Nikt nie lubi przegrywaò. Najlepszy sposób na to, by poko- naò bariery zwžtpienia i niedowierzania, to zakorzeniò wĹród swoich roz- mówców wizj¢ wygranej. Przekonanie, Ře moŘna wygraò, i ujrzenie oczami wyobraŖni zwyci¢stwa pobudza naszž wewn¢trznž motywacj¢. Trener olimpijczyków, Charles Garfield, powiedzia¦, Ře najlepsi zawodnicy kie- rujž si¢ poczuciem misji. 202 __________________________________________________________ Rozdzia¦ dziewižty Mistrzowie perswazji prezentujž swoim rozmówcom wygranž. Kiedy ludzie poczujž zwyci¢stwo lub osižgni¢cia, zacznž si¢ poĹwi¢caò i zyskajž energi¢, by realizowaò swoje cele. Tak czy inaczej, znajdž sposób, by odnieĹò sukces i wygraò. JeĹli jednak poczujž przegranž, nie wykrzeszž z siebie zbyt wiele wysi¦ku. Znajdž natomiast mnóstwo wymówek i wyka؞ si¢ ca¦kowitym brakiem energii w danej sprawie. Byò moŘe uznasz owe wymówki za s¦uszne, niemniej jednak pozostanž one tylko wymówkami, a nie rezultatami. JeĻli przyodziejesz koz§a w jedwabnŸ sukni£, w dalszym ciŸgu pozostanie koz§em. — P R Z Y S ¥ O W I E I R L A N D Z K I E Motywacja to prawdziwa sztuka. Kiedy poznasz ludzkž natur¢ oraz rol¢, jakž odgrywa wp¦yw na innych, nie tylko b¢dziesz w stanie moty- wowaò siebie, ale zyskasz równieŘ prawo, by motywowaò i inspirowaò innych. Czy potrafisz byò zmotywowany 24 godziny na dob¢? Czy masz to, czego trzeba, Řeby realizowaò swoje pasje i cele? JeĹli chcesz pozostaò na w¦aĹciwym torze, zaopatrz si¢ w system motywacyjny, a b¢dziesz w sta- nie trzymaò si¢ swoich celów, marzeĦ i pasji. Przypowieĺó o taħczŸcych ma§pach Pewien król mia¦ ma¦py, które nauczono taĦczyò i robiò sztuczki. Zwierz¢ta te z natury potrafiž Ĺwietnie naĹladowaò czynnoĹci wykonywane przez ludzi. Ma¦py króla okaza¦y si¢ poj¢tnymi uczniami. Kiedy przebrano je w szykowne stroje i maski, taĦczy¦y równie dobrze, co wszyscy inni. Pokaz spotyka¦ si¢ zawsze z goržcym aplauzem i wielokrotnie go powtarzano do czasu, kiedy jakiĹ psotnik z widowni rzuci¦ garĹò cukierków na scen¢. Na widok s¦odyczy ma¦py zapomnia¦y o tym, czego si¢ nauczy¦y, i przesta¦y taĦczyò. Z aktorów zamieni¦y si¢ znów w ma¦py (którymi przecieŘ by¦y). Zdar¦y z siebie maski i suknie i zacz¢¦y biò si¢ o cukierki. Pokaz taĦca zakoĦczy¦ si¢ wĹród Ĺmiechu i kpin widowni. Znaczenie przypowieĻci: Dotrzyj do swojej wewn¢trznej motywacji. Nie podžŘaj za marzeniami spo¦eczeĦstwa; zacznij si¢ uczyò na potrzeby w¦asnych marzeĦ. Dowiedz si¢, kim naprawd¢ jesteĹ. Nie pozwól, Řeby cukierki w Řyciu wytržci¦y Ci¢ z obranego kursu.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Inteligencja perswazyjna (PQ). Poznaj 10 *** umiejętności wywierania wpływu
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: