Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00107 007796 10476350 na godz. na dobę w sumie
Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną - książka
Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną - książka
Autor: Liczba stron: 240
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-7106-9 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Zyski z kryzysu

Wskaźniki rynkowe lecą w dół, ekonomiści wieszczą kolejne klęski, klienci zaciskają pasa i każdy grosz oglądają dziesięć razy, zanim go wydadzą. Jednak czy to, że gospodarka popadła w stagnację, oznacza, że ludzie przestali kupować? Oczywiście, że nie! Po prostu dotychczasowy model oferowania im towarów i usług, szyty na miarę lat tłustych, okazał się nieefektywny w trudnej sytuacji rynkowej w dobie internetu. Klienci mają dziś szybki dostęp do informacji, żądają natychmiastowej satysfakcji, a ich oczekiwania są coraz większe. Musisz zrozumieć ich potrzeby, zanim przedstawisz swoje produkty lub usługi. Musisz zacząć korzystać z narzędzi, które pomogą Ci zbudować więź z klientami, poszerzyć sieć kontaktów i stworzyć przekonujący komunikat, który dotrze do konsumentów.

Czasy kryzysu to okazja dla tych sprzedawców, którzy umieją myśleć kreatywnie. Lakhani daje Ci narzędzia i wiedzę potrzebne do tego, żebyś odzyskał pewność siebie, stworzył cenne sojusze, znalazł wspaniałych klientów i osiągnął niewiarygodne zyski. Nie ma znaczenia, czy pracujesz w handlu detalicznym, sprzedajesz swoje rozwiązania innym firmom, handlujesz nieruchomościami, oferujesz usługi, czy prowadzisz firmę. Informacje, które znajdziesz w tej książce, pomogą Ci natychmiast zwiększyć sprzedaż, odnieść większy sukces i wykorzystać możliwości, jakie daje nowa sytuacja na rynku. Pamiętaj - kryzys się kiedyś skończy, a ci, którzy wyjdą z niego obronną ręką, będą pierwsi w kolejce po wielkie zyski w czasie prosperity!

Jesteś gotów zarabiać w kryzysie?

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: How To Sell When Nobody s Buying: (And How to Sell Even More When They Are) Tłumaczenie: Joanna Sugiero ISBN: 978-83-246-7106-9 Copyright © 2009 by Dave Lakhani. All rights reserved. Published by John Wiley Sons, Inc., Hoboken, New Jersey. All Rights Reserved. This translation published under license with the original publisher John Wiley Sons, Inc No part of this publication may be reproduced, stored in a retrieval system, or transmitted in any form or by any means, electronic, mechanical, photocopying, recording, scanning, or otherwise without either the prior written permission of the Publisher. Translation copyright © 2014 by Helion S.A. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/jakspr Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność SPIS TRE(cid:165)CI Podzi(cid:218)kowania Wst(cid:218)p Rozdzia(cid:239) 0. Na pocz(cid:200)tek: Jak zacz(cid:200)(cid:202) sprzedawa(cid:202) wi(cid:218)cej ju(cid:285) dzi(cid:258)? Rozdzia(cid:239) 1. Skoncentruj si(cid:218) i zacznij twardo st(cid:200)pa(cid:202) po ziemi Pogromca kryzysu: Wywiad ze Scottem Markerem Rozdzia(cid:239) 2. B(cid:200)d(cid:283) widoczny: Musisz by(cid:202) widoczny, (cid:285)eby sprzedawa(cid:202) Rozdzia(cid:239) 3. Nawi(cid:200)zuj kontakty: Jak znale(cid:283)(cid:202) klientów, którzy s(cid:200) gotowi kupi(cid:202) ju(cid:285) teraz? Rozdzia(cid:239) 4. Zapomnij o starych metodach i rozpocznij cyfrowe (cid:285)ycie: Sied(cid:283) przy w(cid:239)asnym biurku i sprzedawaj klientom, którzy siedz(cid:200) przy swoich biurkach Rozdzia(cid:239) 5. Sta(cid:241) si(cid:218) kreatywny: Otwieraj nowe drzwi na nowe sposoby 7 9 13 23 39 43 59 75 87 Pogromca kryzysu: Wywiad z Toddem Carlsonem Rozdzia(cid:239) 6. Naucz si(cid:218) sztuki perswazji: Poznaj psychik(cid:218) klienta, (cid:285)eby jeszcze bardziej zwi(cid:218)kszy(cid:202) sprzeda(cid:285) Rozdzia(cid:239) 7. Zarabiaj: Jak zwi(cid:218)kszy(cid:202) zyski z ka(cid:285)dej sprzeda(cid:285)y? 103 107 119 5 Kup książkęPoleć książkę JAK SPRZEDAWA(cid:109), GDY NIKT NIE KUPUJE Rozdzia(cid:239) 8. Zyskaj przewag(cid:218): Sztuka masowego wp(cid:239)ywu Rozdzia(cid:239) 9. Spraw, (cid:285)eby zacz(cid:218)li sprzedawa(cid:202): W czasach kryzysu najlepsi kierownicy sprzeda(cid:285)y zarabiaj(cid:200) na swoje wynagrodzenie Pogromca kryzysu: Wywiad z Dwayne’em Speagle’em adresowany do kierowników sprzeda(cid:285)y i dyrektorów generalnych firm Rozdzia(cid:239) 10. Uwagi ko(cid:241)cowe Pos(cid:239)owie Eseje wspó(cid:239)autorów ksi(cid:200)(cid:285)ki Jak sprzedawa(cid:202) wi(cid:218)cej dzi(cid:218)ki mediom spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowym? dr Rachna Jain Prze(cid:239)omowa doskona(cid:239)o(cid:258)(cid:202) Ray Cronise Jak skutecznie korzysta(cid:202) z Facebooka, (cid:285)eby znale(cid:283)(cid:202) idealn(cid:200) prac(cid:218), zbudowa(cid:202) mark(cid:218) i zwi(cid:218)kszy(cid:202) sprzeda(cid:285)? Mari Smith Jak sprzedawa(cid:202) nieruchomo(cid:258)ci w czasie kryzysu i sprawi(cid:202), (cid:285)eby firma z roku na rok mia(cid:239)a coraz wi(cid:218)ksze obroty mimo niesprzyjaj(cid:200)cych okoliczno(cid:258)ci? Craig Ernst Bibliografia O autorze 6 129 139 149 153 157 171 173 197 209 223 235 239 Kup książkęPoleć książkę 7 ZARABIAJ JAK ZWI(cid:125)KSZY(cid:109) ZYSKI Z KA(cid:191)DEJ SPRZEDA(cid:191)Y? „Najlepszy czas na to, (cid:285)eby sprzedawa(cid:202) wi(cid:218)cej, jest wtedy, gdy ludzie kupuj(cid:200)”. — Dave Lakhani Jednym z najszybszych sposobów na zwi(cid:218)kszenie sprzeda(cid:285)y w cza- sach kryzysu jest sprzedawanie wi(cid:218)kszej liczby produktów tym lu- dziom, którzy ju(cid:285) u Ciebie kupuj(cid:200) — albo stworzenie dla nich tak atrakcyjnej oferty, (cid:285)e b(cid:218)d(cid:200) musieli powiedzie(cid:202) „tak”, poniewa(cid:285) odmawiaj(cid:200)c Ci, mog(cid:200) zbyt wiele straci(cid:202). Wiem, (cid:285)e to, co napisa(cid:239)em w poprzednim akapicie, jest oczywi- ste. Niestety, wielu sprzedawców wci(cid:200)(cid:285) nie rozumie tej prawdy. Gdy czasy s(cid:200) trudne, sprzedawcy s(cid:200) szcz(cid:218)(cid:258)liwi, gdy uda im si(cid:218) co- kolwiek sprzeda(cid:202), i zapominaj(cid:200) o tym, (cid:285)eby namawia(cid:202) klientów do zwi(cid:218)kszenia zamówienia. Zastanów si(cid:218) jednak przez chwil(cid:218) — nawet gdy McDonald’s odnotowuje spadek sprzeda(cid:285)y, to i tak zaw- sze proponuje wszystkim klientom zestaw powi(cid:218)kszony, prawda? Pracownicy McDonald’s nie zak(cid:239)adaj(cid:200), (cid:285)e nie sta(cid:202) Ci(cid:218) na wi(cid:218)ksze zamówienie. Nie wychodz(cid:200) z za(cid:239)o(cid:285)enia, (cid:285)e powinni si(cid:218) cieszy(cid:202), (cid:285)e w ogóle co(cid:258) zamówi(cid:239)e(cid:258). Po prostu post(cid:218)puj(cid:200) zgodnie z odgórnymi zaleceniami. Informuj(cid:200) Ci(cid:218), (cid:285)e wystarczy troch(cid:218) dop(cid:239)aci(cid:202), (cid:285)eby dosta(cid:202) du(cid:285)o wi(cid:218)ksz(cid:200) porcj(cid:218). Dodatkowy napój i frytki to niewielki koszt dla firmy, dlatego ka(cid:285)dy powi(cid:218)kszony zestaw oznacza dla 119 Kup książkęPoleć książkę JAK SPRZEDAWA(cid:109), GDY NIKT NIE KUPUJE niej dodatkowy zysk. Wystarczy, (cid:285)e ka(cid:285)dy klient zap(cid:239)aci 30 – 50 cen- tów za posi(cid:239)ek, (cid:285)eby zyski restauracji znacz(cid:200)co wzros(cid:239)y. Ty te(cid:285) mo- (cid:285)esz zastosowa(cid:202) t(cid:218) metod(cid:218). SPRZEDAJ LEPSZY PRODUKT, GDY TYLKO KLIENT WYRAZI CH(cid:125)(cid:109) KUPNA W chwili, gdy klient podejmuje decyzj(cid:218) o kupnie, zobowi(cid:200)zuje si(cid:218) do wspó(cid:239)pracy z Tob(cid:200). Anga(cid:285)uje si(cid:218) w proces realizowania obietnicy Twojego produktu lub us(cid:239)ugi. Lubi Ci(cid:218) i to w(cid:239)a(cid:258)nie w tym momen- cie, bardziej ni(cid:285) w którymkolwiek innym, jest sk(cid:239)onny do powi(cid:218)k- szenia swojego zamówienia. Up-selling nie oznacza nic innego, jak zaoferowanie klientowi wi(cid:218)cej w zamian za niewielk(cid:200) dodatkow(cid:200) op(cid:239)at(cid:218). W momencie dokonania zakupu du(cid:285)o (cid:239)atwiej jest przekona(cid:202) klienta, (cid:285)eby wy- kupi(cid:239) dodatkow(cid:200) gwarancj(cid:218), ni(cid:285) gdy od kupna minie jeden lub dwa dni. (cid:146)atwiej jest namówi(cid:202) kierowc(cid:218), (cid:285)eby oprócz rocznej wymiany oleju wykupi(cid:239) równie(cid:285) regularne przegl(cid:200)dy samochodu, w momencie dokonywania sprzeda(cid:285)y ni(cid:285) za miesi(cid:200)c. Dla klienta, którego firma dynamicznie si(cid:218) rozwija, du(cid:285)o atrakcyjniejsza jest oferta systemu telefonicznego z pi(cid:218)cioma stacjami dokuj(cid:200)cymi ni(cid:285) kupno jednego telefonu teraz i nast(cid:218)pnego za jaki(cid:258) czas. Sprzeda(cid:285) (cid:239)(cid:200)czona polega na tym, (cid:285)e oferujesz klientowi wi(cid:218)ksz(cid:200) warto(cid:258)(cid:202) w zamian za niewielk(cid:200) dop(cid:239)at(cid:218). Najlepiej by by(cid:239)o, gdyby(cid:258) móg(cid:239) zaoferowa(cid:202) produkt, który ma lepsz(cid:200) jako(cid:258)(cid:202), dodatkowe opcje albo przynosi klientowi wi(cid:218)cej korzy(cid:258)ci. Oto scenariusz, który zastosowa(cid:239)em z powodzeniem w rozmowach z wieloma klientami. Oczywi(cid:258)cie czasem musz(cid:218) go nieco zmodyfikowa(cid:202), dlatego przed- stawi(cid:218) Ci kilka wersji. „Dostali(cid:258)my od pana zamówienie na wydruk, który mamy wy- kona(cid:202) na ten pi(cid:200)tek. Prosz(cid:218) spojrze(cid:202). To jest papier, na którym wydrukujemy pana zamówienie. Poniewa(cid:285) zamierza pan rozdawa(cid:202) te ulotki na targach, by(cid:202) mo(cid:285)e zainteresuje pana inny papier — ma wodne pokrycie, dzi(cid:218)ki czemu jest g(cid:239)adszy, a kolory na wydruku s(cid:200) (cid:285)ywsze. Cena tego lepszego papieru to tylko 2 centy wi(cid:218)cej za kartk(cid:218). Czy chcia(cid:239)by pan wybra(cid:202) lepsz(cid:200) jako(cid:258)(cid:202) dla swoich ulotek?”. 120 Kup książkęPoleć książkę „Wybra(cid:239) pan pi(cid:218)kny kamie(cid:241). Ale nie ma pan wra(cid:285)enia, (cid:285)e ten diament po(cid:258)rodku przyt(cid:239)acza te, które go otaczaj(cid:200)? Prosz(cid:218) porów- na(cid:202) — oto ten sam diament otoczony nieco wi(cid:218)kszymi kamieniami. Prezentuje si(cid:218) du(cid:285)o lepiej, prawda? Wi(cid:218)ksze kamienie kosztuj(cid:200) tylko 100 dolarów wi(cid:218)cej ni(cid:285) te, które pan wybra(cid:239). Mo(cid:285)e jednak zmieni pan zamówienie?”. „Wiem, (cid:285)e b(cid:218)dzie pan bardzo zadowolony ze skanera OmniScan, który jest kompatybilny z pa(cid:241)skim systemem wspomagania sprze- da(cid:285)y. Wersja OmniScan 2 jest pokryta ochronn(cid:200) gumow(cid:200) pow(cid:239)ok(cid:200) i ma d(cid:239)u(cid:285)szy kabel, dzi(cid:218)ki któremu kasjer mo(cid:285)e dosi(cid:218)gn(cid:200)(cid:202) do wi(cid:218)kszych i ci(cid:218)(cid:285)szych przedmiotów. Kosztuje 7 dolarów wi(cid:218)cej i ma o 20 procent d(cid:239)u(cid:285)sz(cid:200) (cid:285)ywotno(cid:258)(cid:202) przy normalnym u(cid:285)yciu — w(cid:239)a(cid:258)nie dzi(cid:218)ki tej dodatkowej pow(cid:239)oce i d(cid:239)u(cid:285)szemu kablowi. Czy chcia(cid:239)by pan kupi(cid:202) wersj(cid:218) OmniScan 2, dzi(cid:218)ki której produkt ten pos(cid:239)u(cid:285)y panu d(cid:239)u(cid:285)ej?”. Zanim sklepy CompUSA znikn(cid:218)(cid:239)y z rynku, kupowa(cid:239)em w nich wszystkie moje notebooki. Nigdy jednak nie wykupywa(cid:239)em dodat- kowej gwarancji, poniewa(cid:285) wydawa(cid:239)a mi si(cid:218) niepotrzebna. Jednak którego(cid:258) dnia, gdy kupowa(cid:239)em kolejny notebook, sprzedawca za- pyta(cid:239) mnie: „Czy chcia(cid:239)by pan dokupi(cid:202) dwuletni(cid:200) gwarancj(cid:218)? Kosz- tuje 90 dolarów i obejmuje równie(cid:285) bateri(cid:218). Je(cid:258)li wykupi pan gwa- rancj(cid:218), dostanie pan now(cid:200) bateri(cid:218) za mniej ni(cid:285) po(cid:239)ow(cid:218) ceny, a prosz(cid:218) zauwa(cid:285)y(cid:202), (cid:285)e baterie trac(cid:200) swoj(cid:200) moc ju(cid:285) po jednym roku”. (cid:146)atwo by(cid:239)o mi zgodzi(cid:202) si(cid:218) na t(cid:218) propozycj(cid:218), poniewa(cid:285) z finansowego punktu widzenia by(cid:239)a ona sensowna. Sprzedawca mówi(cid:239) prawd(cid:218) — po krótkim czasie u(cid:285)ywania sprz(cid:218)tu baterie wy(cid:239)adowywa(cid:239)y si(cid:218) coraz szybciej. Bardzo mnie to irytowa(cid:239)o. Za(cid:239)o(cid:285)(cid:218) si(cid:218), (cid:285)e mniej ni(cid:285) po(cid:239)owa ludzi, którzy wykupili gwarancj(cid:218), przysz(cid:239)a z powrotem do sklepu po now(cid:200) bateri(cid:218); wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) o tym zapomina(cid:239)a (ja nie — do- sta(cid:239)em now(cid:200) bateri(cid:218) po 14 miesi(cid:200)cach). Ich gwarancja wygas(cid:239)a niewykorzystana po dwóch latach. Firma zarobi(cid:239)a wi(cid:218)cej pieni(cid:218)- dzy; równie(cid:285) sprzedawca, który przekona(cid:239) mnie do wykupienia gwarancji, cieszy(cid:239) si(cid:218) wi(cid:218)ksz(cid:200) prowizj(cid:200). Zdo(cid:239)a(cid:239) sprzeda(cid:202) produkt, którego wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) ludzi nie kupuje. Na pewno by(cid:239)bym du(cid:285)o mniej sk(cid:239)onny do wykupienia gwarancji, gdyby zaproponowano mi j(cid:200) pó(cid:283)niej albo gdyby przys(cid:239)ano mi ofert(cid:218) do domu. Zarabiaj 121 Kup książkęPoleć książkę JAK SPRZEDAWA(cid:109), GDY NIKT NIE KUPUJE ZREDUKUJ OFERT(cid:125), GDY TYLKO KLIENT POWIE „NIE” Drugi najlepszy moment na sprzeda(cid:285) jest wtedy, gdy potencjalny klient odpowiada odmownie na Twoj(cid:200) najlepsz(cid:200) ofert(cid:218). Gdy klienci odmawiaj(cid:200) kupna, to prawdopodobnie maj(cid:200) jakie(cid:258) obiekcje, o których nie chc(cid:200) powiedzie(cid:202). Je(cid:258)li w takiej sytuacji zaoferujesz im now(cid:200) opcj(cid:218) za inn(cid:200) cen(cid:218) albo na innych warunkach, mog(cid:200) zainteresowa(cid:202) si(cid:218) Twoj(cid:200) propozycj(cid:200). Zbyt wielu sprzedawców traktuje s(cid:239)owo „nie” jak ostateczn(cid:200) odmow(cid:218) i nie przedstawia (cid:285)adnej kontroferty. W takich sytuacjach sprzeda(cid:285) jest prawdziw(cid:200) gr(cid:200) liczbow(cid:200) — je(cid:258)li ka(cid:285)dego, kto odrzuci Twoj(cid:200) ofert(cid:218), poprosisz o rozwa(cid:285)enie innej opcji, cz(cid:218)(cid:258)(cid:202) z nich zainteresuje si(cid:218) Twoj(cid:200) drug(cid:200) propozycj(cid:200) i Twoje wysi(cid:239)ki nie pójd(cid:200) na marne. Gdy sprzedawa(cid:239)em systemy wspomagania sprzeda(cid:285)y, cz(cid:218)sto (cid:239)(cid:200)- czyli(cid:258)my w jednym pakiecie program i instalacj(cid:218). Je(cid:258)li klient nie by(cid:239) zainteresowany naszym sprz(cid:218)tem, z miejsca proponowali(cid:258)my, (cid:285)e rozdzielimy nasz(cid:200) ofert(cid:218) i wykonamy instalacj(cid:218) za niego. Oko(cid:239)o 10 procent osób, którym zaproponowali(cid:258)my t(cid:218) opcj(cid:218), zgodzi(cid:239)o si(cid:218) na ni(cid:200). Dzi(cid:218)ki temu wszyscy przybli(cid:285)yli(cid:258)my si(cid:218) do naszych celów sprzeda(cid:285)owych. Zastanów si(cid:218), jak móg(cid:239)by(cid:258) zredukowa(cid:202) swoj(cid:200) ofert(cid:218) (ang. down- sell). Co mo(cid:285)esz zaproponowa(cid:202)? Gdy szkol(cid:218) sprzedawców mebli, radz(cid:218) im, (cid:285)eby od razu pokazali klientowi ta(cid:241)szy model tego samego producenta i podobnie wygl(cid:200)daj(cid:200)cy ta(cid:241)szy model innego producen- ta. Wielu klientów z pewno(cid:258)ci(cid:200) zainteresuje si(cid:218) t(cid:200) ofert(cid:200). Inn(cid:200) wersj(cid:200) redukowania oferty jest przedstawienie klientom ca(cid:239)ej serii opcji. Pokazujesz im produkt, którym nie s(cid:200) zaintere- sowani. Potem pokazujesz du(cid:285)o ta(cid:241)sz(cid:200) opcj(cid:218), a na ko(cid:241)cu przed- stawiasz produkt, który faktycznie chcia(cid:239)by(cid:258) im sprzeda(cid:202). W wielu przypadkach kontrast mi(cid:218)dzy drogim a tanim produktem sprawia, (cid:285)e klient wybierze ofert(cid:218), która znajduje si(cid:218) po(cid:258)rodku. Wypróbuj t(cid:218) taktyk(cid:218) i zobacz, czy si(cid:218) sprawdza. Zdziwisz si(cid:218), jak cz(cid:218)sto przynosi po(cid:285)(cid:200)dany efekt. 122 Kup książkęPoleć książkę A oto czego nie powiniene(cid:258) robi(cid:202). Nie pytaj: „Czy mog(cid:218) poka- za(cid:202) panu inn(cid:200) ofert(cid:218) albo zaproponowa(cid:202) inny produkt?”. Po pro- stu zrób to. Nie pro(cid:258) o pozwolenie; dzia(cid:239)aj zgodnie ze strategi(cid:200), któr(cid:200) wcze(cid:258)niej sobie przygotowa(cid:239)e(cid:258). Gdy klient nie b(cid:218)dzie chcia(cid:239) kupi(cid:202) pierwszego produktu, który mu zaproponujesz, natychmiast przedstaw mu ta(cid:241)sze rozwi(cid:200)zanie. Ja zazwyczaj mówi(cid:218) tak: „Ro- zumiem. Jest jeszcze inna opcja — my(cid:258)l(cid:218), (cid:285)e mog(cid:239)aby si(cid:218) panu bardziej spodoba(cid:202), bior(cid:200)c pod uwag(cid:218) to, co przed chwil(cid:200) pan mi powiedzia(cid:239)”. A potem od razu przedstawiam drug(cid:200) ofert(cid:218). Je(cid:258)li nie zrobisz tego od razu, to prawdopodobie(cid:241)stwo, (cid:285)e klient zdecyduje si(cid:218) na Twój produkt, znacz(cid:200)co zmaleje. Pami(cid:218)taj, ile czasu i energii zainwestowa(cid:239)e(cid:258) w to, (cid:285)eby w ogóle nawi(cid:200)za(cid:202) kontakt z tym klientem. Je(cid:258)li Wasza rozmowa przebieg(cid:239)a poprawnie, prawdopodobnie b(cid:218)dzie chcia(cid:239) Ci(cid:218) wys(cid:239)ucha(cid:202). Najgorsze, co Ci si(cid:218) mo(cid:285)e zdarzy(cid:202), gdy za- prezentujesz klientowi lepszy produkt lub ograniczysz swoj(cid:200) ofert(cid:218), to ostateczna odpowied(cid:283) odmowna. POWI(cid:107)(cid:191) OFERTY, (cid:191)EBY SPRZEDA(cid:109) WI(cid:125)CEJ Wi(cid:200)zanie ofert, czyli sprzedawanie pakietów produktów lub us(cid:239)ug, to bardzo popularna praktyka. Sprzedawcy jednak rzadko wpadaj(cid:200) na pomys(cid:239) wi(cid:200)zania produktów, które nie s(cid:200) sprzedawane w pakie- tach. Musisz my(cid:258)le(cid:202) naprawd(cid:218) szybko, je(cid:258)li nie chcesz straci(cid:202) klien- ta. Je(cid:258)li mo(cid:285)esz po(cid:239)(cid:200)czy(cid:202) wszystkie produkty, którymi zaintereso- wany jest klient, w jeden niestandardowy pakiet, postaraj si(cid:218) to zrobi(cid:202). Ludzie cz(cid:218)sto s(cid:200) gotowi wyda(cid:202) wi(cid:218)cej, (cid:285)eby dosta(cid:202) dok(cid:239)ad- nie to, czego chc(cid:200). Nie bój si(cid:218) nawi(cid:200)za(cid:202) wspó(cid:239)prac(cid:218) z firm(cid:200) konku- rencyjn(cid:200) albo innym dostawc(cid:200), je(cid:258)li razem mo(cid:285)ecie stworzy(cid:202) pakiet, który przyci(cid:200)gnie wielu klientów. By(cid:202) mo(cid:285)e b(cid:218)dzie Ci(cid:218) to koszto- wa(cid:202) troch(cid:218) pracy, ale tak niestety wygl(cid:200)da sprzedawanie w trud- nych czasach. Poszerz horyzonty, wyka(cid:285) si(cid:218) kreatywno(cid:258)ci(cid:200) — zrób wszystko, co jest konieczne. Zarabiaj 123 Kup książkęPoleć książkę JAK SPRZEDAWA(cid:109), GDY NIKT NIE KUPUJE WYKORZYSTUJ CROSS-SELLING, GDY SPRZEDAJESZ NAJLEPSZYM KLIENTOM Czasami mam wra(cid:285)enie, (cid:285)e wi(cid:218)cej pieni(cid:218)dzy zarobi(cid:239)em poprzez cross-selling i programy partnerskie ni(cid:285) poprzez jakiekolwiek in- ne formy sprzeda(cid:285)y. Ty równie(cid:285) mo(cid:285)esz zastosowa(cid:202) t(cid:218) technik(cid:218). Polega ona na tym, (cid:285)e kto(cid:258), kto ma dla mnie idealnego klienta, ale nie jest moj(cid:200) konkurencj(cid:200), przedstawia mi t(cid:218) osob(cid:218) w zamian za to, (cid:285)e ja zapoznam go z moimi najlepszymi klientami. Zawsze, gdy opowiadam o tej metodzie sprzedawcom, s(cid:239)ysz(cid:218) ich sprzeciw: „Nie chc(cid:218) oddawa(cid:202) nikomu moich klientów; chc(cid:218) sprzedawa(cid:202) im jak najwi(cid:218)cej swoich produktów”. „Oddawanie w(cid:239)asnych klientów jest niebezpieczne. Co b(cid:218)dzie, je(cid:258)li ta osoba nawi(cid:200)(cid:285)e wspó(cid:239)prac(cid:218) z nasz(cid:200) konkurencj(cid:200), gdy ona ju(cid:285) dostanie naszego klienta?”. Lista obiekcji jest d(cid:239)uga — i ca(cid:239)kowicie bezpodstawna. Cross-selling jest skuteczn(cid:200) technik(cid:200) sprzeda(cid:285)y. Zaufana osoba, przekazuj(cid:200)c Ci swojego klienta, zwi(cid:218)ksza Twoj(cid:200) wiarygodno(cid:258)(cid:202) w je- go oczach. Sprzedawanie przez rekomendacj(cid:218) to jedna z najprost- szych rzeczy, jakie mo(cid:285)esz zrobi(cid:202). Osoba, która poleca Ci swojego klienta, wie, (cid:285)e mo(cid:285)e na tym du(cid:285)o zyska(cid:202) (nowych klientów, Twoje poparcie), dlatego ch(cid:218)tnie b(cid:218)dzie to robi(cid:202). W wi(cid:218)kszo(cid:258)ci przypadków zwyk(cid:239)e polecenie okre(cid:258)lonego sprze- dawcy wystarczy, (cid:285)eby przekona(cid:202) klienta. Czasami trzeba zrobi(cid:202) co(cid:258) wi(cid:218)cej — zaoferowa(cid:202) rabat albo jaki(cid:258) upominek. Aby jak najlepiej wykorzysta(cid:202) warto(cid:258)(cid:202) polecenia, trzymam si(cid:218) pewnego z góry okre(cid:258)lonego procesu. Oto on: 1. Osoba, która poleca mi swoich klientów, umawia si(cid:218) ze mn(cid:200), (cid:285)e b(cid:218)dzie do mnie dzwoni(cid:202) w okre(cid:258)lonych porach — po- wiedzmy, mi(cid:218)dzy 10.00 a 12.00. Ja zapewniam j(cid:200), (cid:285)e w tym czasie nie b(cid:218)d(cid:218) odbiera(cid:239) ani wykonywa(cid:239) (cid:285)adnych innych telefonów. 2. Osoba ta mówi klientowi, (cid:285)e zna kogo(cid:258), kto jej zdaniem jest specjalist(cid:200) w bran(cid:285)y (tu wymienia bran(cid:285)(cid:218), w której Ty pra- cujesz). Potem mówi, (cid:285)e ma tego kogo(cid:258) na linii i chcia(cid:239)aby przedstawi(cid:202) go klientowi. Prosi klienta, (cid:285)eby poczeka(cid:239) 10 se- 124 Kup książkęPoleć książkę kund na po(cid:239)(cid:200)czenie. W tym czasie dzwoni do mnie, a ja na- tychmiast odbieram telefon. 3. Gdy zostaniemy ze sob(cid:200) po(cid:239)(cid:200)czeni, nasz wspólny znajomy przedstawia nas sobie (to jest kluczowy element ca(cid:239)ego proce- su) i proponuje, (cid:285)eby(cid:258)my umówili si(cid:218) na rozmow(cid:218) w przy- sz(cid:239)ym tygodniu. Wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) klientów jest zainteresowana roz- mow(cid:200) z kim(cid:258), kogo poleci(cid:239)a im zaufana osoba. Je(cid:258)li powiesz, (cid:285)e zadzwonisz jeszcze raz, (cid:285)eby umówi(cid:202) si(cid:218) na rozmow(cid:218), Twoje szanse na odpowied(cid:283) pozytywn(cid:200) znacz(cid:200)co zmalej(cid:200). Umów si(cid:218) od razu — gdy Waszej rozmowie przys(cid:239)uchuje si(cid:218) osoba, któr(cid:200) Twój przysz(cid:239)y klient darzy szacunkiem i zaufaniem. 4. Popro(cid:258) osob(cid:218), która Ci(cid:218) poleca, (cid:285)eby powiedzia(cid:239)a: „Jestem przekonany, (cid:285)e wasza wspó(cid:239)praca b(cid:218)dzie przebiega(cid:202) bez problemu. Dave (cid:258)wietnie si(cid:218) zna na X. Ciesz(cid:218) si(cid:218), (cid:285)e umó- wili(cid:258)cie si(cid:218) na rozmow(cid:218), poniewa(cid:285) bardzo chcia(cid:239)em pomóc wam osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) co(cid:258) wi(cid:218)cej”. 5. Popro(cid:258) osob(cid:218), która zainicjowa(cid:239)a Twoj(cid:200) rozmow(cid:218) z poten- cjalnym klientem, (cid:285)eby potwierdzi(cid:239)a dat(cid:218) Waszej rozmowy, a potem wszyscy si(cid:218) roz(cid:239)(cid:200)czcie. Nie pro(cid:258) jej, (cid:285)eby kontynu- owa(cid:239)a rozmow(cid:218) z klientem, chyba (cid:285)e b(cid:218)dzie chcia(cid:239) on zada(cid:202) jej jakie(cid:258) pytania. Najlepiej, je(cid:258)li wszyscy zako(cid:241)czycie roz- mow(cid:218) w tym samym momencie. Dzi(cid:218)ki temu klient nie b(cid:218)dzie mia(cid:239) czasu na w(cid:200)tpliwo(cid:258)ci i nie poprosi Waszego wspólnego znajomego o odwo(cid:239)anie spotkania. Bez wzgl(cid:218)du na to, w jakiej bran(cid:285)y pracowa(cid:239)em, ta wymiana klientów zawsze przynosi(cid:239)a mi du(cid:285)e zyski. Pozwól, (cid:285)e podam Ci kilka przyk(cid:239)adów. Zastanów si(cid:218), jak mog(cid:239)oby to wygl(cid:200)da(cid:202) w Twoim konkretnym przypadku. (cid:120) Firma sprz(cid:200)taj(cid:200)ca mo(cid:285)e poleca(cid:202) firm(cid:218) przeprowadzkow(cid:200). (cid:120) Dealer samochodowy mo(cid:285)e poleca(cid:202) swoich klientów firmie ubezpieczeniowej. (cid:120) O(cid:258)rodek odnowy biologicznej móg(cid:239)by nawi(cid:200)za(cid:202) wspó(cid:239)prac(cid:218) z firm(cid:200) jubilersk(cid:200). Zarabiaj 125 Kup książkęPoleć książkę JAK SPRZEDAWA(cid:109), GDY NIKT NIE KUPUJE (cid:120) Sprzedawca komputerów móg(cid:239)by poleca(cid:202) swoim klientom sklep z telefonami komórkowymi. (cid:120) Cukiernik móg(cid:239)by nawi(cid:200)za(cid:202) wspó(cid:239)prac(cid:218) z organizatorem wesel. (cid:120) Firma oferuj(cid:200)ca us(cid:239)ugi finansowe mog(cid:239)aby poleca(cid:202) swoim klientom agencj(cid:218) nieruchomo(cid:258)ci. (cid:120) Hospicjum mog(cid:239)oby wspó(cid:239)pracowa(cid:202) z firm(cid:200) sprzedaj(cid:200)c(cid:200) sprz(cid:218)t medyczny. (cid:120) Mechanik móg(cid:239)by wspó(cid:239)pracowa(cid:202) ze sprzedawc(cid:200) opon. (cid:120) Firma zajmuj(cid:200)ca si(cid:218) czyszczeniem dywanów mog(cid:239)aby pole- ca(cid:202) swoim klientom okre(cid:258)lonego producenta dywanów. W polecaniu klientów najlepsze jest to, (cid:285)e gdy nawi(cid:200)(cid:285)esz wspó(cid:239)- prac(cid:218) z firm(cid:200) partnersk(cid:200), ta b(cid:218)dzie ch(cid:218)tnie Ci(cid:218) poleca(cid:202) potencjal- nym klientom — zw(cid:239)aszcza gdy j(cid:200) do tego dodatkowo zach(cid:218)cisz. I moja ostatnia uwaga dotycz(cid:200)ca tej formy zwi(cid:218)kszania sprze- da(cid:285)y — mo(cid:285)esz poleca(cid:202) swoich klientów firmom partnerskim za po(cid:258)rednictwem poczty (tradycyjnej lub elektronicznej). Ja zazwy- czaj robi(cid:218) to w formie artyku(cid:239)u w newsletterze albo w e-mailu skierowanym do wyselekcjonowanej grupy klientów — nie do wszystkich, którzy subskrybuj(cid:200) mój newsletter. Je(cid:258)li zastosujesz t(cid:218) metod(cid:218), warto poda(cid:202) firmie partnerskiej dane kontaktowe osób, do których napisa(cid:239)e(cid:258) e-mail, tak aby mog(cid:239)a ona w krótkim czasie równie(cid:285) do nich napisa(cid:202). W takich sytuacjach zazwyczaj propo- nuj(cid:218), (cid:285)e pokryj(cid:218) koszty wydruku oraz przesy(cid:239)ek, i o to samo pro- sz(cid:218) moich partnerów. Je(cid:258)li jednak bardzo zale(cid:285)y mi na wspó(cid:239)pracy z okre(cid:258)lon(cid:200) firm(cid:200), p(cid:239)ac(cid:218) zarówno za wys(cid:239)anie jej oferty do moich klientów, jak i za wys(cid:239)anie mojej oferty do jej klientów. Je(cid:258)li masz tak(cid:200) mo(cid:285)liwo(cid:258)(cid:202), sam zaprezentuj pokrótce swoj(cid:200) ofert(cid:218) i popro(cid:258) o do(cid:239)(cid:200)czenie Twojego listu do przesy(cid:239)ki. Dzi(cid:218)ki temu b(cid:218)dziesz mia(cid:239) pewno(cid:258)(cid:202), (cid:285)e klient otrzyma wszystkie najwa(cid:285)niejsze informacje. Mo(cid:285)ecie jeszcze bardziej rozszerzy(cid:202) wspó(cid:239)prac(cid:218) partnersk(cid:200), na przyk(cid:239)ad zamieszczaj(cid:200)c na swoich stronach internetowych (cid:239)(cid:200)cza do siebie albo wynajmuj(cid:200)c wspólne stoisko na targach. B(cid:200)d(cid:283) kreatywny i odwa(cid:285)ny, a przekonasz si(cid:218), (cid:285)e wymiana najlepszych klientów przyniesie Ci du(cid:285)e korzy(cid:258)ci. 126 Kup książkęPoleć książkę ROZWIANIE W(cid:107)TPLIWO(cid:165)CI Sprzedawcy cz(cid:218)sto sprzeciwiaj(cid:200) si(cid:218) takim formom zwi(cid:218)kszania sprzeda(cid:285)y, jak proponowanie lepszego produktu, redukowanie oferty, (cid:239)(cid:200)czenie ofert czy wymiana najlepszych klientów. Wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) z tych obiekcji jest bezpodstawna. Najcz(cid:218)stszym powodem, dla którego sprzedawcy nie chc(cid:200) stosowa(cid:202) tych technik, jest to, (cid:285)e czuj(cid:200) si(cid:218) skr(cid:218)powani. Te metody sprzeda(cid:285)y wymagaj(cid:200) przyj(cid:218)cia zupe(cid:239)nie innego sposobu my(cid:258)lenia. Ich skuteczno(cid:258)(cid:202) zale(cid:285)y od systematycz- no(cid:258)ci i konsekwencji sprzedawcy. Je(cid:258)li chcesz, (cid:285)eby Twoja sprze- da(cid:285) wzros(cid:239)a, musisz za ka(cid:285)dym razem oferowa(cid:202) klientom lepszy produkt albo redukowa(cid:202) ofert(cid:218) — zale(cid:285)nie od ich odpowiedzi. Mu- sisz wsz(cid:218)dzie szuka(cid:202) okazji do nawi(cid:200)zania wspó(cid:239)pracy z innymi firmami. I musisz pogodzi(cid:202) si(cid:218) z tym, (cid:285)e cz(cid:218)sto spotkasz si(cid:218) z od- mow(cid:200). Je(cid:258)li jednak b(cid:218)dziesz konsekwentny w swoich dzia(cid:239)aniach, bez trudu zwi(cid:218)kszysz sprzeda(cid:285) i szybciej osi(cid:200)gniesz cele, które sobie postawi(cid:239)e(cid:258). Oto Twoje zadanie domowe na dzisiaj — usi(cid:200)d(cid:283) i wymy(cid:258)l jeden sposób na: (cid:120) up-selling, (cid:120) zredukowanie oferty, (cid:120) sprzeda(cid:285) wi(cid:200)zan(cid:200), (cid:120) cross-selling, czyli nawi(cid:200)zanie wspó(cid:239)pracy z inn(cid:200) firm(cid:200) w celu wymiany najlepszych klientów. Wypisz swoje pomys(cid:239)y na kartce i wprowad(cid:283) je w (cid:285)ycie w ci(cid:200)gu najbli(cid:285)szego tygodnia. Przez nast(cid:218)pne 90 dni notuj, co si(cid:218) dzieje za ka(cid:285)dym razem, gdy prezentujesz jedn(cid:200) z tych ofert swoim klien- tom. Zdziwisz si(cid:218), jak fantastyczne rezultaty osi(cid:200)gniesz. Zarabiaj 127 Kup książkęPoleć książkę JAK SPRZEDAWA(cid:109), GDY NIKT NIE KUPUJE 128 Kup książkęPoleć książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: