Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00055 005307 14475213 na godz. na dobę w sumie
Jak wygrać każde negocjacje - ebook/pdf
Jak wygrać każde negocjacje - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 331
Wydawca: MT Biznes Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-7746-368-0 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> biznes >> poradniki
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Dobry negocjator to ktoś, kto potrafi rozwiązywać złożone problemy i osiągać twarde rezultaty, nie wytaczając ciężkiej artylerii. Robert Mayer sprawnie i z gracją wprowadzi cię na drogę dobrych negocjacji. Odkryje przed tobą potężne narzędzia negocjatora, korzystając z: najnowszej wiedzy w dziedzinach: psychologii, lingwistyki, adwokatury sądowej, sprzedaży i komunikacji, własnego doświadczenia w potyczkach z ponad dwustoma mistrzami negocjacji na całym świecie, historii spraw klientów, których reprezentował tysiące w trakcie swojej wieloletniej kariery prawniczej. Rober Mayer podpowie ci, jakie taktyki sprawdzają się, a jakie nie. Z tej książki dowiesz się, co robić, gdy czujesz, że uderzasz głową w mur, gdy twoje propozycje są odrzucane raz za razem i gdy spotykasz się z wrogością i gniewem. Znajdziesz tu wskazówki i opisane kolejne kroki w 35 powszechnych sytuacjach negocjacyjnych, od kupowania samochodu do wynajmowania apartamentu, ściągania należności, zawierania umowy franczyzy i wychodzenia z długów. Poznasz wymówki dłużników i zagrywki sprzedawców. Dowiesz się, jak uzyskać duże zniżki tam, gdzie ceny oficjalnie nie są do negocjacji. Spójrz na rzeczywistość oczami oponenta: sprzedawcy, dłużnika, wierzyciela, pracodawcy, kontrahenta czy agenta ubezpieczeniowego. Przekonuj go, mówiąc jego wewnętrznym głosem. Graj twardo, budując więź sympatii. Nie ulegaj, nawet gdy czujesz się bezsilny i spotykasz się z wrogością. Oto filozofia Roberta Mayera, prawnika prawników, który reprezentował Mohammeda Ali, rząd Wenezueli i tysiące innych dużych i małych, sławnych i niesławnych klientów. Do zagadnień omawianych w tej książce należą: zakotwiczanie: podawanie informacji, które oponent wykorzysta jak swoje własne, gra pozorów: sterowanie pierwszym wrażeniem i zaspokajanie ego oponenta, psychologia obniżek, niskich rat i promocji, perswazyjne słuchanie: pytania nakierowujące i kontrolowanie rozmowy, taktyczne zalety i wady kanałów komunikacji: telefon, pismo, spotkanie, dobijanie targu: jak wygrać z kupiecką mentalnością, rozstrzyganie sporów przez mediację i negocjowanie ugody w sądzie.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: HOW TO WIN ANY NEGOTIATION. Without Raising Your Voice, Losing Your Cool, or Coming to Blows Przekład: Tomasz Rzychoń Redakcja: Monika Marczyk Projekt okładki: Radosław Krawczyk Skład: Camélia HOW TO WIN ANY NEGOTIATION © 2006 Robert Mayer. Original English language edition published by Career Press, 220 West Parkway, Unit 12, Pompton Plains, NJ 07444USA. All rights reserved. Copyright © 2007, 2011 for the Polish edition by MT Biznes Ltd. All rights reserved. Warszawa 2012 MT Biznes sp. z o.o. ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa tel./faks 22 632 64 20 www.mtbiznes.pl e-mail: info@mtbiznes.pl ISBN 978-83-7746-368-0 Z PLIKU ZOSTAŁY USUNIĘTE PUSTE STRONY. Życie w domu dzielę z troskliwą i piękną kobietą, moją żoną Beverly. Życie w pracy dzielę z utalentowanymi prawnikami: moją córką Melissą i moim synem Steve’em. To im dedykuję tę książkę. Podziękowania Książka, którą trzymasz w ręku, spotkała się z wielkim uznaniem krytyków – między innymi dlatego, że uświetnił ją swoim talentem redakcyjnym sam Karl Weber. Na każdej stronie da się wyczuć jego artyzm, mimo że niniejsze wydanie jest zaktualizowane i opublikowane pod zmienionym tytułem. Jeśli kiedykolwiek zechcesz napisać wspaniały poradnik, życzę ci, abyś trafił na agenta literackiego, który byłby tak doświadczony i zaangażowany w twoją sprawę jak Mike Snell. Raz jeszcze dziękuję Karlowi i Mike’owi. www.mtbiznes.pl Spis treści Wprowadzenie CZĘŚĆ PIERWSZA.   Miękkie negocjowanie. Finezja, budowanie zgody i współpraca 1.    Zwyciężanie jest stanem umysłu. Efekt Wallendy Wielkiego Wygrana rodzi się w twoim wnętrzu 2.    Lepszy kontakt. Niewidzialna moc Pozostając w bliskim kontakcie z drugą osobą, skuteczniej poprowadzisz ją ku wspólnemu celowi 3.    Atrybuty zgody. Filary porozumienia Zrób ukłon w stronę oponenta i wykorzystując jego energię, stawiaj filary porozumienia 4.    Nie tylko cena. Poznaj prawdziwe potrzeby drugiej osoby Zaspokajając nasze potrzeby, kierujemy się bardziej emocjami niż rozsądkiem. Poczucie spełnienia celu jest potężnym narzędziem perswazji 5.    Chęć pomocy. Jak słuchać i zachęcać do mówienia Mówienie i przekonywanie to dwie różne rzeczy. Mówienie to przekazywanie informacji innym ludziom, natomiast perswazja wymaga komunikacji dwustronnej. Tu chodzi o kontrolowanie sytuacji 6.    Efektywny środek komunikacji. Telefony, e-maile, listy i spotkania W niektórych sytuacjach lepiej zadzwonić do drugiej strony, a w innych – wstrzymać się od inicjowania kontaktu i czekać na zaproszenie do rozmowy, a potem wysłać faks, umówić się na spotkanie lub wysłać list 13 17 19 21 27 32 37 43 www.mtbiznes.pl 10 7.    Tendencyjność. Ludzie są jak otwarte księgi, lecz każda z nich jest inna Jeśli chcesz przekonująco prezentować pomysły i zmniejszać opór rozmówcy, najpierw dowiedz się, w jaki sposób postrzega on rzeczywistość i podejmuje decyzje. Prawdopodobnie rzeczywistość dla tej osoby jest inna niż dla ciebie 8.    LANCET. Pocztówka ze szczytu Twoja propozycja została zaakceptowana. Lecz do zwycięstwa jest daleko. Teraz czas zastosować taktyki, za pomocą których rozstrzygniesz sprawę 46 53 CZĘŚĆ DRUGA.  Pokonywanie problemów. Zmiękczanie oponenta 9.    Łagodzenie wrogości, agresji i gniewu. Taniec na polu minowym Z ludźmi mającymi wrogie nastawienie, kłótliwymi i pełnymi złości trudno się porozumieć. Z osobami myślącymi irracjonalnie stykamy się na co dzień. Negocjowanie z ludźmi, którzy wolą mieć rację, niż postępować rozsądnie, jest wielką sztuką 57 59 10.   Aby nie usłyszeć „nie”. Jak sprawić, by oponent nie odrzucał twoich propozycji Odrzucenie to negatywna odpowiedź, która jednak nie zamyka linii komunikacji 64 11.  Wybijanie dziury w murze. Próbuj i bądź wytrwały Gdy oponent pozostaje niewzruszony mimo twoich usilnych starań, jest to trudniejsze do zniesienia niż odrzucenie. Z rozmówcą, który okopuje się na swojej pozycji, trudno jest nawiązać konstruktywny dialog – drogi komunikacji są zamknięte 69 12.  Wychodzenie z impasu. Jak łagodzić drażliwe punkty w negocjacjach Konflikty często biorą się stąd, że strony przywiązują zbyt dużą wagę do pieniężnej wartości sporu. Czasem warto negocjować nie tyle wartość pieniężną, ile sposób jej określenia 13.   Negocjacje z ludźmi, którzy wolą mieć rację, niż postępować rozsądnie. Strategia stopniowego nacisku W wielu sporach w rzeczywistości nie chodzi o pieniądze, ale o przyzwoitość CZĘŚĆ TRZECIA.  Twarde negocjowanie. Dobijanie targu 14.   Analiza: wybór stylu i podejścia do negocjacji. Jak połączyć twarde negocjowanie z miękkim stylem osobistym Jak twardo zamierzasz negocjować? Czy chcesz być oportunistyczny? Twardy? Umiarkowany? 15.  Relacje osobiste. Omijanie kropli deszczu Inaczej negocjujesz z kimś, kogo spotykasz po raz pierwszy w życiu, a inaczej z kimś, z kim łączą cię wzajemne zobowiązania 75 80 87 89 94 Spis treściwww.mtbiznes.pl 16.  Siła negocjacyjna. Niezwyciężone źródło możliwości Twoja siła negocjacyjna może być prawdziwa albo sztucznie wykreowana. Gdy zrozumiesz to enigmatyczne pojęcie, jakim jest siła negocjacyjna, zrozumiesz także, jak ona powstaje i jak się ją traci 17.  Trening podstawowy. Ostre targowanie się i wymiana ustępstw Graj po to, by wygrać. Sztuka i psychologia twardej gry 18.  Zagrywki psychologiczne. Nacisk i taktyki obronne Zmień sposób, w jaki oponent myśli o sobie samym, a wpłyniesz na skuteczność, z jaką będzie on negocjować przeciwko tobie 19.  Sztuczki i wykręty. Pułapki psychologiczne Jedne taktyki są bardziej, a inne mniej przyjemne dla oponenta 20.  Właściwy moment, właściwe tempo. Niech czas gra na twoją korzyść Czas może być twoim największym wrogiem albo najlepszym przyjacielem CZĘŚĆ CZWARTA.   Księga przypadku. Hokus-pokus. Triki, taktyki i uniki Wynajmowanie mieszkania Kupowanie sprzętu Leasing samochodu Kupowanie nowego samochodu Kupowanie używanego samochodu Kupowanie ulicznych pamiątek i dzieł sztuki Przejmowanie firmy Sprzedawanie firmy Umowa kohabitacji: partnerstwo, ale nie małżeństwo Ściąganie należności Negocjacje z wykonawcami robót Kontrakty handlowe Zarządzanie kryzysem Rejs Wychodzenie z długów Sprawa rozwodowa Negocjacje z pracownikami Negocjacje w gronie rodziny, przyjaciół i wspólników 11 99 104 116 123 136 143 145 149 153 160 167 171 176 183 188 192 197 205 209 213 219 225 229 233 Spis treściwww.mtbiznes.pl 12 Franczyza Kupowanie nieruchomości Sprzedawanie nieruchomości Wypłata odszkodowania z tytułu ubezpieczenia samochodu Wypłata odszkodowania z tytułu ubezpieczenia domu Kupowanie biżuterii Rozmowa w sprawie pracy Wynajmowanie prawnika Zawieranie ugody sądowej Uzyskiwanie pożyczki Wynajmowanie biura Intercyza Współpraca z pośrednikiem w handlu nieruchomościami Bilety i rezerwacje Pensja na początek Podwyżka Wynajem powierzchni sklepowej Koniec czy początek? O autorze 237 246 254 258 265 274 279 285 291 295 304 311 316 319 322 326 331 338 339 Spis treściwww.mtbiznes.pl Wprowadzenie Chcesz wygrać bez względu na wszystko? Ktoś powie, że książka ta jest podręcznikiem manipulacji. Ktoś inny doda, że opowiada ona o tym, jak nie pozwolić się zmanipulować. A jak jest naprawdę? Czytając tę publikację, poznasz zmyślne manewry i magiczne sposoby przechytrzenia oponentów w negocjacjach. Udoskonalisz też te umiejętności, które mają wpływ na sukcesy zawodowe oraz satysfakcję w życiu osobistym. Życie jest bardzo konkurencyjne. Wyniki liczą się obecnie bardziej niż kiedykolwiek. Autorzy zarówno podręczników akademickich, jak i tzw. poradników par- tyzanckich wyjaśniają, że: l l istnieją książki o twardym negocjowaniu – jednak życie jest wystarczająco trudne i wymagające, nawet gdy nie musisz zastraszać ani miażdżyć in- nych ludzi, żeby osiągać efekty; istnieją książki o miękkim negocjowaniu – jednak jeśli polegasz wyłącznie na kooperacji, ktoś może cię wykorzystać. W szybko zmieniającym się środowisku biznesowym podejście jednowymiarowe po prostu nie zdaje egzaminu. Obecnie dobrym negocjatorem jest ten, kto sprawnie rozwiązuje proble- my i negocjuje twardo, a jednocześnie miękko. www.mtbiznes.pl 14 Część pierwsza tej książki (Miękkie negocjowanie. Finezja, budowanie zgo- dy i współpraca) mówi o tym, jak załatwiać sprawy, nie wywołując tarć. Piszę tu nie o tym, jak być mięczakiem, ale o tym, jak rozpoznawać ludzi, wpływać na ich decyzje i pokonywać ich opór, zdobywając ich wsparcie i wolę współ- pracy. Tu chodzi o finezję – sztukę działania w białych rękawiczkach. Część druga (Pokonywanie problemów. Zmiękczanie oponenta) informuje o tym, co robić – i czego nie robić – kiedy oponent jest nieugięty, odrzuca twoje propozycje oraz reaguje wrogością i gniewem. Dowiesz się, jak dążyć do kompromisu w sposób bezkompromisowy, jak zmiękczać ludzi, którzy wolą wykłócać się o rację, niż postępować racjonalnie, i jak wytrzymywać z osobami, których nie możesz znieść. Część trzecia (Twarde negocjowanie. Dobijanie targu) wyjaśnia sztukę i psychologię targowania się – twardej gry, w której ustalasz cenę i warunki umowy oraz zdobywasz punkty przeliczane na pieniądze. Z tej wiedzy zro- bisz użytek, gdy przyjdzie ci uderzać w stół żelazną pięścią i być oportunistą, który nie bierze jeńców. O czym jest część czwarta tej książki (Księga taktyk. Hokus-pokus. Triki, tak- tyki i uniki)? Nie wystarczy wiedzieć, jak negocjować. Trzeba jeszcze wiedzieć, co negocjować. I o tym właśnie opowiada ta część. W prawdziwym świecie robimy interesy, nie oszukując i nie obrażając innych ludzi, nie grając na ich emocjach – oraz, co ważniejsze, nie oszukując siebie. Znajdziesz tutaj użytecz- ne wskazówki, co i jak robić w 35 często spotykanych sytuacjach negocjacyj- nych1: kupując samochód, wynajmując mieszkanie, zwracając się o podwyżkę, rozwodząc się, ściągając należność, negocjując z ubezpieczycielem warunki wypłaty odszkodowania, ubiegając się o pracę, zawierając umowę franczyzową czy negocjując z wierzycielem warunki spłaty długu. Ta książka to kompendium możliwości. Wiele z nich jest efektem nie- dawnych postępów w psychologii, lingwistyce, adwokaturze sądowej, sprze- daży i komunikacji międzyludzkiej. Najnowsza wiedza z tych dziedzin daje negocjatorom szerokie pole do popisu. Ja także jestem autorem wielu nowych możliwości. W mojej czterdziesto- letniej karierze prawniczej reprezentowałem tysiące klientów, dużych (zagra- 1 Odnośnie do polskiego wydania: wszelkie informacje nie stanowią porady prawnej i jej nie za- stępują; odniesienia do polskich realiów są wprowadzone w przypadku, gdy istnieją wyraźne analo- gie; większość realiów specyficznych dla USA (lub innych miejsc opisywanych przez autora książki) nie zmieniono, gdyż istotne są tu mechanizmy negocjacyjne, a nie regulacje prawne – przyp. tłum. Jak wygrać każde negocjacjewww.mtbiznes.pl Wprowadzenie. Chcesz wygrać bez względu na wszystko? 15 niczne agencje rządowe i megakorporacje) i małych, sławnych (najbardziej znanych na świecie aktorów, autorów i sportowców) i nikomu nieznanych. Negocjowałem porozumienia w amfiteatrach i na pokładzie samolotu my- śliwskiego „Zero”. Uczyłem się trików od mistrzów handlu w różnych zakąt- kach świata – od kupców na ulicach i bazarach Bombaju, Kairu, Stambułu i Szanghaju. Te doświadczenia dają jedynie możliwości, ponieważ ten sam problem można rozwiązać na różne sposoby, zależnie od tego, kogo lub czego dotyczy. Nie ma jednej recepty na zmienianie ludzkich zachowań. To, co sprawdza się w jednym przypadku, zawodzi w innym. Możliwości te nazywam zasadami perswazji lub zasadami negocjacji. Wiele z nich równie dobrze mógłbym nazwać zasadami przywództwa lub zasadami zarządzania konfliktem, ponieważ chodzi w nich o to, aby wpływać na ludzkie zachowanie. Koncepcje i prawa, które sprawdzają się w biznesie, możesz z równym powodzeniem stosować w odniesieniu do rodziny, przyja- ciół i sąsiadów. W tej książce znajdziesz możliwości – wszystko, czego potrzebujesz, by lepiej układać relacje z ludźmi i stać się lepszym negocjatorem. Natomiast decyzja o tym, czy z nich skorzystasz, należy do ciebie. www.mtbiznes.pl CZĘŚĆ PIERWSZA Miękkie negocjowanie Finezja, budowanie zgody i współpraca www.mtbiznes.pl ROZDZIAŁ 1 Zwyciężanie jest stanem umysłu Efekt Wallendy Wielkiego Wygrana rodzi się w głowie Zwyciężanie nie jest czynnością, ale stanem. Jeśli jesteś w odpowiednim sta- nie umysłu, stajesz się zwycięzcą. Człowiek przegrany żyje porażką. Zwycięzca wyobraża sobie przyszłe osiągnięcia. Jeśli sukces jest częścią ciebie, to przyjmujesz mentalność zwy- cięzcy. A jeśli masz postawę zwycięzcy, to działasz i reagujesz jak zwycięzca. Zwycięzca wie, że gdyby przyjął postawę ofiary, to jego zachowanie znisz- czyłoby go – zacząłby spodziewać się odrzucenia i porażki. Osoba pewna siebie ma inne oczekiwania i w związku z tym inaczej postępuje. Czyż to nie brzmi banalnie? Bez wątpienia tak. A jednak to prawda: zwy- ciężanie jest grą autosugestii. Jeśli chcesz osiągać pierwszorzędne rezultaty, to musisz ich oczekiwać i dawać z siebie jak najwięcej. Karl Wallenda, największy z  Wallendów Wielkich, był linoskoczkiem wszech czasów. Przez wiele lat nie myślał o porażce. Lecz na kilka tygo- dni przed spacerem po linie rozwieszonej pomiędzy dachami hoteli po raz pierwszy wspomniał o tym, że może mu się nie udać… i spadł. Zginął na miejscu. Od tamtej pory korelację pomiędzy wiarą w sukces a osiąganymi rezultatami psychologowie nazywają efektem Wallendy. www.mtbiznes.pl 20 Są ludzie, którzy szkolą, jak poprawiać figurę, tresować psa czy zawierać transakcje. Mogą dać ci wskazówki, jak lepiej robić to, co robisz. Lecz jeśli chcesz być zwycięzcą, musisz myśleć jak zwycięzca i wierzyć w to, że nim jesteś. To ty odpowiadasz za wszystko, co dzieje się w twojej głowie – jest to zadanie typu zrób to sam. Wygrana rodzi się w twoim wnętrzu Poznaj akronim LANCET Akronim2 L-A-N-C-E-T zawiera sekret miękkiego negocjowania i perswazji: L epszy kontakt A trybuty zgody N ie tylko cena C hęć pomocy E fektywny środek komunikacji T endencyjność 2 Akronim (z gr.) – wyraz, który powstał z pierwszych liter (lub zgłosek) kilku innych wyrazów – przyp. tłum. Jak wygrać każde negocjacjewww.mtbiznes.pl ROZDZIAŁ 2 Lepszy kontakt Niewidzialna moc L A N C E T Tworzenie nastroju, dobieranie tonu, pogłębianie relacji, stwarzanie pozytywnej aury i sterowanie uwagą rozmówcy – wszystkie te działania sprawiają, że kontakt z drugą osobą jest bliższy i bardziej osobisty. Utrzymując bliski kontakt z drugą osobą, możesz skuteczniej prowadzić ją ku wspólnemu celowi i przekonywać. Poznaj sześć sekretów, które pozwolą ci wypracować styl świetnego nego- cjatora. 1. Prowadź grę intelektualną W przeszłości poznałem kulturę Dalekiego Wschodu. Moją koncepcję spój- ności stworzyłem w oparciu o zasady, które Laozi, 300 lat przed narodzeniem Chrystusa, wpajał swoim zwolennikom w chińskiej dolinie rzeki Han. Tę filozofię przybliżają także dwa hasła, pochodzące z czasów mniej odległych: „Człowiek, którego twarz jest bez uśmiechu, nigdy nie powinien otwierać sklepu” oraz „Kto idzie bez przeszkód, zajdzie daleko”. Jeszcze lepiej wyjaśnia to dr Ruth Westheimer, ekspertka w dziedzinie płci mózgu. Postrzega ona umysł jako sferę erogenną. Jak mówi: „Jedyny prawdziwy afrodyzjak masz między uszami”. Wspaniali kochankowie wie- dzą, że to, jak coś robisz, jest nie mniej ważne niż to, co robisz. www.mtbiznes.pl 22 Gra intelektualna jest kluczowym elementem procesu perswazji. Pozwala subtelnie kształtować odczucia innych w stosunku do ciebie. Ludzie reagują na to, jak się zachowujesz. Pozytywne emocje przekładają się na dobre trans- akcje. Do zawarcia porozumienia nie wystarczą tylko racjonalne przesłanki i fakty – obie strony muszą mieć pozytywne odczucia. Negocjuj przyjaźnie. Pamiętaj, że jesteś w pierwszej kolejności człowie- kiem, a dopiero w drugiej negocjatorem. Postrzegaj drugą stronę nie jako wrogo nastawioną siłę, lecz jako kogoś, kogo chcesz poznać i z kim chcesz dojść do porozumienia. W zuniformizowanym świecie, gdzie komunikację bezpośrednią coraz częściej wypierają faks, e-mail i  telefon, miękkie podejście może zrobić dużą różnicę. Zaproś kogoś na lunch za 30 zł i porozmawiaj z nim po ludzku, a być może następnego dnia nie będziesz musiał iść na ustępstwo warte 30 tys. zł. Oto przykład, jak dzięki przyjaznemu podejściu można uniknąć poważ- nych kłopotów. To była delikatna część „Planu Delta”. „Mistrzowski ruch… wykonany zaraz po katastrofie – donosił magazyn „Wall Street Journal”. – Zaledwie parę godzin po tym, jak samolot linii Delta rozbił się w Teksasie i zginęło w nim 137 pasażerów, linie lotnicze wysłały pracowników do rodzin wszyst- kich ofiar”. Strategia polegała na tym, aby „potraktować ofiary i ich rodziny z największym zrozumieniem, na jaki może się zdobyć korporacja”. Efekt? „Później rodzinom ofiar trudno było pozywać przyjaciół. Stworzenie za- wczasu więzi z rodzinami ofiar było częścią firmowej strategii kontroli po- zwów o odszkodowania. I okazało się niezwykle skuteczne”. 2. Stąpaj po ziemi Nie zaczynaj rozmowy z pozycji siły. Często naturalne jest, że chcemy zade- monstrować oponentowi naszą nieugiętość. Zapominamy wtedy, że zrelakso- wani ludzie mniej opierają się nowym propozycjom i pomysłom. Wskazówka. Łatwiej jest przekonać człowieka, gdy siedzi, niż gdy stoi. Rozwiąż język. Ludzie, których chcesz przekonać, przyjmują postawę obronną albo przyjazną, zależnie od tego, jak zapiszą cię w pamięci. Poroz- mawiaj o pogodzie, korkach ulicznych, niedzielnej grze w piłkę, o pytaniach, Jak wygrać każde negocjacjewww.mtbiznes.pl jakie zadajesz sobie wieczorami, czy o wspólnych znajomych. Przyjmij lub zaproponuj filiżankę kawy. Opowiedz dowcip. Przełam lody, a stworzysz kli- mat sprzyjający przekonywaniu. 23 3. Dostrzeż w oponencie człowieka Czy zauważyłeś, że negocjacje, na które jest za mało czasu, z reguły są tward- sze? To prawda. Powód? Brak warunków do nawiązania osobistego kontaktu. Kontakt osobisty oznacza, że zwracasz się do osoby, a nie do firmy. Co jest bardziej przekonujące? „Kasiu, chciałbym opowiedzieć ci o transakcji, jaką mógłbym z tobą zawrzeć” czy „Acme ma propozycję zawarcia transakcji z Apeksem”? Specjaliści od komunikowania nieustannie nawiązują kontakt osobisty. Reporterzy telewizyjnych serwisów informacyjnych zwracają się do sie- bie po imieniu częściej niż my, zwykli śmiertelnicy. Na ekranie prowadzą ze sobą spersonalizowane rozmowy: „To dobre wieści, Krzysztofie”, „A co dziś w świecie sportu, Wojtku?”, „Czy będzie jutro padać deszcz, Alicjo?”. Taka forma komunikacji daje telewidzom poczucie bliskości. Pod względem merytorycznym wszystkie programy informacyjne są bardzo podobne. Dla- tego wybierając je, kierujemy się odczuciami. Chcemy być bliżej tych ludzi, których lubimy. Strategia personalizacji działa także w drugą stronę. T. Reynolds, urzędnik skarbowy, wmanewrował jednego z moich klientów w proces sądowy. Moje rozmowy z Reynoldsem były wprawdzie serdeczne, ale zawsze był w nich element oficjalny: pan Mayer, pan Reynolds. Dlaczego nie po imieniu? Kiedy sprawa miała się ku końcowi, chciałem wysłać drugiej stronie porozumienie, więc spytałem pana Reynoldsa, jak ma na imię. A on na to: „Proszę zaadreso- wać na T. Reynolds”. Urzędnicy skarbowi w korespondencji i na wizytówkach posługują się tylko pierwszą literą imienia. Mówią w imieniu departamentu albo urzędu, a nie w swoim. Na podobnej zasadzie policjanci w większości krajów nie mają na identyfikatorach wypisanych imion. To taka forma odczłowieczenia urzędników. W im mniejszym stopniu pracownik urzędu państwowego występuje w swoim imieniu, tym bardziej jest prawdopodobne, że nie zaangażuje się emocjonalnie i załatwi sprawę zgodnie z procedurą. Lepszy kontakt. Niewidzialna mocwww.mtbiznes.pl 24 4. Zacieśnij relacje Zaufanie i wiarygodność są kluczowymi składnikami perswazji. Bez nich ne- gocjowanie ograniczałoby się do dyskusji – żadna ze stron nie byłaby skłonna przejść od słów do czynów. Nic dziwnego, że wolimy robić interesy z tymi, których znamy i rozumiemy. Zaufanie i wiarygodność wynikają w pewnej mierze z reputacji i doświad- czenia, lecz najczęściej jest to kwestia relacji międzyludzkich. O wiele łatwiej jest przekonywać kogoś, kto cię lubi. Ludzie lubią cię, jeśli szczerze interesujesz się nimi i ich sprawami. Pro- blemy zawodowe są dla nas ważniejsze niż głód w Somalii, wybuch wulkanu w Kolumbii czy trzęsienie ziemi w Japonii. Dlaczego? Ponieważ problemy zawodowe są naszymi problemami. Daj komuś odczuć, że jest dla ciebie ważny, a z pewnością cię polubi (na- wet jeśli nie będzie chciał poczuć do ciebie sympatii). Rozmawiaj z ludźmi o nich i ich sprawach, a będą chętnie cię słuchać i lubić za to, że podejmujesz tak interesujące tematy. Ale nie przesadzaj! Nawiązywanie osobistego kontaktu przed negocjacjami nie oznacza, że druga strona ma stać się twoim najlepszym przyjacielem. Cho- dzi po prostu o to, aby oponent przestał być dla ciebie obcym człowiekiem. Nawiązując osobiste relacje, nigdy, przenigdy nie zachowuj się sztucznie. Więź taktyczną z drugą stroną możesz stworzyć dopiero wtedy, gdy zrozu- miesz, że twoje problemy i potrzeby są zwykle nudne i mało znaczące dla drugiej strony i vice versa. Jak ujął to Mel Brooks: „Jeśli mnie łuszczy się skóra przy paznokciach, to jest tragedia. Jeśli ty pośliźniesz się na skórce od banana i zabijesz się, to będzie komedia”. Niestety. Tylko twoja matka naprawdę interesuje się tym, jak wspaniały jest twój nowy minivan, jak bardzo zafascynowały cię zawody sportowe na wyspie Kona i że masz już dość imprez wakacyjnych. 5. Roztaczaj wokół siebie pozytywną aurę Twoja siła perswazji wynika z twojego nastawienia. Pozytywne nastawienie daje pozytywne rezultaty, a nastawienie negatywne przekłada się na wrogość. Jeśli masz pozytywne nastawienie, to zachowujesz się w określony sposób – Jak wygrać każde negocjacjewww.mtbiznes.pl 25 za pomogą głosu i gestów komunikujesz empatię, zrozumienie i gotowość do pracy nad omawianą sprawą. Zanim przejmiesz kontrolę nad sytuacją, musisz nauczyć się kontrolować siebie. Oczywiście, niełatwo jest mieć pozytywne nastawienie, gdy oponent jest nieustępliwy, marudzi i nieustannie próbuje cię naciskać. W takich sytu- acjach zwykle ciśnie się na usta: „Idź pan stąd i mnie nie denerwuj. Nie obcho- dzi mnie pana propozycja”. Ale czy możesz pozwolić sobie na taki luksus? Czy potęgowanie negatywnego nastawienia powiększa twoje szanse na sukces? W relacjach osobistych możesz od czasu do czasu pozwolić sobie na wy- buch agresji albo potraktowanie drugiej strony w niemiły sposób. Oczywiście, wpłynie to negatywnie na więź z bliską osobą, ale prawdopodobnie będziesz w stanie nadrobić stracone punkty. Jednak w relacjach biznesowych zachowa- nie reakcyjne często okazuje się nieodwracalnym błędem. Nie pozwól więc wytrącić cię z równowagi. Zwracaj uwagę na szczegóły – to one decydują o tym, jak oponent cię postrzega. Jeśli spóźnisz się na spotkanie, nie oddzwonisz, gdy otrzymasz wiadomość głosową albo nie wyślesz obiecane- go e-maila, wtedy druga strona źle to oceni i nastawi się do ciebie negatywnie. 6. Zaangażuj drugą stronę w twój problem O drogich koszulkach. Są różne sklepy odzieżowe: tanie, jak Macy’s, i droż- sze, jak Neiman Marcus. W sklepach Macy’s koszulki sportowe najczęściej wiszą na wieszakach. Neiman Marcus, dbając o luksusowy wizerunek, wysta- wia koszulki w wypolerowanych szklanych gablotach. Przyznaję, że wiele razy kupowałem koszulki w Neiman Marcus, mimo że nie bardzo na mnie pasowały. Po prostu nie miałem odwagi powiedzieć nie, widząc, jak przesympatyczna sprzedawczyni rozpakowywała i pakowała z powrotem pięć koszulek, które mi się nie spodobały. Wiedziałem, że płacą jej za tę dobroduszność, ale czułem, że jej zależy i czułem się zobowiązany kupić przynajmniej jedną koszulkę, nawet jeśli miałaby leżeć na mnie nie naj- lepiej. Uznałem, że odstąpienie od zakupu byłoby równoznaczne z odrzuce- niem tej niezwykle miłej osoby – a nie z odrzuceniem oferty Neiman Marcus. O kudłatych psach. Wraz z rodziną chciałem kupić psa. Cena zakupu jest niczym w porównaniu z tym, ile trzeba wydać na psa przez całe jego życie. Postanowiłem, że skoro mam tygodniami uczyć psa i latami łożyć na jego utrzymanie, mój najlepszy przyjaciel powinien być rasowy i elegancki. Lepszy kontakt. Niewidzialna mocwww.mtbiznes.pl 26 Zdecydowałem więc, że kupię irlandzkiego teriera, małego pieska kana- powego o falistej, delikatnej sierści. Zadzwoniłem do najbliższego hodowcy i dowiedziałem się, że jeśli zo- stanę zaakceptowany, to będę dopiero trzydziesty trzeci na liście adopcyjnej. Długość listy zależy od tego, ilu chętnych oczekuje na szczenięta od kilku hodowców z Los Angeles. Poinformowano mnie, że mogę spodziewać się telefonu mniej więcej za siedem miesięcy. Siedem miesięcy! Wheaten terrier to rasa elitarna. Takie psy nie są sprzedawane z kojców w sklepach ze zwierzętami, jak spaniele, collie, labradory czy pudle. Tydzień później zadzwoniłem do właścicielki hodowli i wyjaśniłem, że moje dzieci nigdy nie widziały irlandzkiego teriera. Spytałem, czy mógłbym przyjechać z rodziną zobaczyć psa tej rasy. W niedzielę po południu odwiedziliśmy właścicielkę. Podziwialiśmy jej dom, jej dzieci i, co najważniejsze, jej psy. Później posłałem jej bukiet kwiatów w podziękowaniu za serdeczność. Po tygodniu właścicielka zadzwoniła do mnie i powiedziała, że znalazła odpowiedniego szczeniaka. Rozumiem, że pewne sprawy da się przyspieszyć, ale aż do tego stopnia? Gratulacje! Z pozycji trzydziestej trzeciej na liście oczekujących trafiłem na miejsce pierwsze. Dlaczego? Ponieważ nie byłem już tylko nazwiskiem na liście. Byłem sympatycznym człowiekiem z krwi i kości, a nie numerem trzydziestym trze- cim. Stworzyłem z właścicielką więź taktyczną i nasze relacje zmieniły się. Te historie – o koszulkach i o kudłatych psach – pokazują, jak ważne jest nawiązanie osobistych relacji i zaangażowanie drugiej strony w twój problem i twoją sytuację. Możesz zbliżyć się do innej osoby, prosząc ją o radę, pomoc, wsparcie, sugestię, opinię lub o cokolwiek innego, co zacieśni wasze relacje. L A N C E T Lepszy kontakt. Ludzie chcą robić interesy z tymi, których lubią i w ich obecności czują się dobrze. Negocjując, postrzegaj oponenta jako człowieka, buduj wzajemne zaufanie i nawiąż z nim bliskie relacje, a sprawisz, że będzie odnosić się do twoich propozycji bardziej pozytywnie. Jak wygrać każde negocjacjewww.mtbiznes.pl ROZDZIAŁ 3 Atrybuty zgody Filary porozumienia L A N C E T Jeśli chcesz kogoś przekonać, nie zaczynaj rozmowy od przeciwstawiania się stanowisku tej osoby i nie prowadź dialogu z pozycji siły. Zrób ukłon w stronę oponenta i wykorzystaj jego energię. Zamiast stawiać mu opór, użyj jego siły do budowania porozumienia. Gdy nawiążesz z oponentem osobiste relacje, zrób z nich użytek – zacznij stawiać filary porozumienia. Budujesz je, jeśli nie opierasz się oponentowi i nie walczysz z nim, za to cementujesz nawiązane relacje, koncentrujesz się na pozytywnych aspektach sprawy i kierujesz energię oponenta w odpowied- nią stronę. W tym rozdziale opisuję 24 filary porozumienia – zasady skutecznego postępowania z ludźmi. Budowanie relacji międzyludzkich 1. Nie narzekaj i nie rób złej miny. Jeśli zaczniesz zarzucać oponentowi, że jest nie w porządku, postępuje nieracjonalnie i ma złe podejście, to znisz- czysz nawet najlepiej zapowiadające się porozumienie. 2. Nie wracaj do spraw zamkniętych. Ludzie często wypominają sobie błę- dy z przeszłości. Twoim celem jest porozumienie, a nie przyznawanie się www.mtbiznes.pl 28 do błędów czy przepraszanie. Dyskutując o tym, kto zawinił, sabotujesz przyszłe porozumienie. 3. Unikaj kategorycznych sformułowań w stylu zawsze i nigdy. Ten, kto usiłuje objawiać innym prawdę absolutną, wręcz prosi o to, aby mu za- przeczano. Rzadko jest tak, że robimy coś zawsze albo nie robimy tego nigdy. 4. Czy twoja propozycja ma jakąś podstawową wadę? Jeśli tak, to powinieneś o tym wspomnieć przez wzgląd na etykę zawodową. Poza tym, zgodnie z prawem, wszelkie umowy, które jedna ze stron zawarła nie w pełni świa- domie za sprawą złej woli drugiej strony, są nieważne. 5. Wymieniaj wybrane negatywne strony swojej propozycji. To zwiększa wiarygodność i poprawia relacje z drugą stroną. Przyjęło się, że pew- ne sprawy ludzie uznają za oczywiste i nie mówią o nich, np. o tym, że model przyszłoroczny będzie poprawioną wersją modelu z  tego roku, że moda się zmienia, a ceny w sklepach za miastem są niższe niż w centrum. A dlaczego by o tym nie wspomnieć? Załóżmy, że kupu- jesz garnitur. Sprzedawca mówi ci, że ten garnitur nie będzie leżeć na tobie idealnie i nawet najlepszy krawiec tego nie zmieni. Tym samym sprzedawca zdobywa twoje zaufanie i może cieszyć się nim przez resz- tę życia. Przestawianie oponenta na tryb „tak” 6. Podkreśl te aspekty propozycji, które oponent prawdopodobnie zaakcep- tuje. Połóż akcent na obszary, co do których strony się zgadzają, a złago- dzisz opór oponenta i ograniczysz ryzyko wywołania konfliktu. 7. Specjaliści od reklamy radiowej twierdzą, że mają werbalną przewagę nad ludźmi, ponieważ bogate słownictwo jest potężnym narzędziem perswa- zji. Jednak gdy chcesz, by oponent zawarł z tobą świadome porozumienie, nie pomaga ani owijanie w bawełnę, ani talent oratorski czy otaczanie się aurą świętości. Wręcz szkodzi zaś okazywanie oponentowi swojej wyższo- ści intelektualnej. Najbardziej pomaga rozmowa prowadzona na poziomie osoby, na którą chcesz wpłynąć. 8. Wymyśl hipotetyczną sytuację. Zacznij od słów: „Załóżmy, że…”. Hipo- tetyczne historyjki są wciągające, a zaangażowanie jest początkiem zmian. Jak wygrać każde negocjacjewww.mtbiznes.pl Atrybuty zgody. Filary porozumienia 29   9. Bądź pewny siebie. Nie usprawiedliwiaj się z góry i nie przepraszaj, gdy czegoś żądasz. Kiedy mówisz coś w stylu: „Naprawdę nie chciałbym cię o to prosić, ale…”, automatycznie pozwalasz drugiej stronie, by uchyliła się od twojej propozycji. Okazując słabość, zachęcasz oponenta, by bar- dziej cię naciskał i dominował nad tobą. 10. Nie komentuj negatywnie ani zachowań, ani myśli oponenta. Osądzając drugą stronę słowami: „źle”,, „głupio”, „fatalnie”, „zwariowałeś”, „niedo- informowany”, prowokujesz reakcje obronne i opór. Wykorzystywanie energii oponenta 11. Zasygnalizuj oponentowi, że jego uczucia i myśli są równie ważne, co two- je. Gruntownie rozważaj jego sugestie. Daj mu odczuć, że traktujesz go jak partnera we wspólnym przedsięwzięciu. Traktuj każdą jego propozycję jak realny wariant. Nigdy nie odrzucaj z góry jego słów. Nawet jeśli jego propozycja jest nierozsądna, być może da się ją ulepszyć i urzeczywistnić. 12. Posługuj się słownikiem oponenta. Z jego myśli i słów zbuduj most, na którym zawrzecie porozumienie. Profesjonalista tym się różni od ama- tora, że ten pierwszy buduje mosty, a ten drugi je pali i na ich miejscu stawia mury. 13. Zachęcaj oponenta, aby oceniał twoje pomysły. Niech je testuje i spraw- dza ich logiczność. Pytaj: „Co sądzisz o moim pomyśle? Czy widzisz w tej propozycji coś złego?”. Pytaj, jak możesz zmienić swoje sugestie, aby stały się bliższe oponentowi. Przyjmuj krytyczne komentarze otwar- cie i nie bierz ich do siebie, nawet jeśli będą ci bardzo nie w smak. 14. Nie zapędzaj oponenta w kozi róg, wykazując niespójność jego koncep- cji i udowadniając mu, że kłamie. Postępując w ten sposób, rzucasz mu rękawicę. Zamiast tego staraj się dążyć do konsensusu, np. „Powiedziałeś X, a potem powiedziałeś Y. Jest tu sprzeczność. Jak możemy pogodzić jedno z drugim?”. Osiąganie porozumienia 15. Siły przekonywania używaj tylko w rozmowie w cztery oczy. Próbując przekonywać więcej niż jedną osobę naraz, niepotrzebnie włączasz do gry ego oraz dodatkowe role i potrzeby. www.mtbiznes.pl 30 16. Lepiej jest porozumieć się co do jednej kwestii, a potem po kolei prze- chodzić do dalszych punktów, niż omawiać wszystkie aspekty jednocze- śnie, nie mając punktów wspólnych. 17. Jeśli nie możesz osiągnąć porozumienia co do ważnej kwestii, przejdź do sprawy prostszej, z którą pójdzie łatwiej – tym samym otworzysz sobie drogę do dalszego etapu porozumienia. 18. Przedstawiając swoje stanowisko, mów, co czujesz. Odczucia są niepod- ważalne. Stwierdzenie: „Cena jest wygórowana” prowokuje do kontr- ataku i stanowi sygnał, że nie doceniasz oferty sprzedającego. Jeśli na- tomiast mówisz: „Czuję, że cena jest wygórowana”, to nie przybierasz postawy kategorycznej i kładziesz nacisk na „czuję”. A oponent nie może obwiniać cię za odczucia. Jeśli powiem, że czuję się szczęśliwy, nie bę- dziesz mógł wykazać mi, że się mylę. Podobnie, jeśli powiem, że czuję się zawiedziony, trudno ci będzie mnie poprawiać. Jeśli czuję, że twoja cena jest wygórowana, to jak wmówisz mi, że tego nie czuję? 19. Jeśli musisz napomnieć oponenta, zrób to, a potem zrównoważ czymś pozytywnym. Zalecam właśnie taką, a nie odwrotną kolejność. Sandwi- ching3, taktyka polegająca na przeplataniu pochwał krytyką, jest stoso- wana tak powszechnie, że ludzie, gdy tylko słyszą pochwałę, stają się nieufni – spodziewają się, że za chwilę nastąpi atak – i czują się mani- pulowani. Lepiej mów wprost, co ci się nie podoba, a potem chwal – to sygnał dla oponenta, że jesteście w tej samej drużynie. Wśród ludzi, któ- rzy mówią sobie trudne rzeczy wprost, rzadko dochodzi do poważnych konfliktów. 20. Unikaj słów, które rodzą złudne nadzieje. Przyjmuj ostrożne założenia – jeśli później osiągniesz więcej, niż zakładałeś, to będziesz zwycięzcą. A jeśli przyjmiesz optymistyczne założenia i nie wykonasz planu w stu procentach, to w najlepszym razie zostaniesz uznany za osobę mało wia- rygodną, a w najgorszym – za oszusta. 21. Zdawkowa pochwała (np.: „Świetna prezentacja, Wojtku!”) świadczy o  dobrych manierach. Pochwała konkretna (np.: „Wojtku, wyjątkowe wrażenie zrobiło na mnie to, jak w swojej prezentacji porównałeś…”) wzmacnia więzi międzyludzkie, ponieważ nie jest odczytywana jako próba manipulacji, a to czyni ją bardziej wiarygodną. 3 Sandwiching (ang.) – dosłownie: kanapkowanie – przyp. tłum. Jak wygrać każde negocjacjewww.mtbiznes.pl Atrybuty zgody. Filary porozumienia 31 22. Pytanie: „Gdzie pan tu widzi problem?” osłabia więź międzyludzką i sprawia, że druga osoba czuje się niezręcznie. 23. Ludzie rzadko przyznają się do tego, że nie myślą rozsądnie. Pytanie: „Czy nie może pan myśleć odrobinę rozsądniej?” także osłabia więź, a ponadto prowokuje konflikt. 24. Pamiętaj: jeśli masz na końcu języka coś, co przyniesie ci ulgę bądź po- prawi nastrój, to nie mów tego, chyba że poprawi to również nastrój rozmówcy. L A N C E T Atrybuty zgody. Jeśli chcesz złapać słonia w pajęczą sieć, musisz użyć jego siły. Tak właśnie działają przedstawione zasady budowania porozumienia – zachęcają oponenta do energicznych reakcji i pozwalają ci ukierunkowywać jego energię na dochodzenie do zgody. www.mtbiznes.pl ROZDZIAŁ 4 Nie tylko cena Poznaj prawdziwe potrzeby drugiej osoby L A N C E T Jeśli chcesz ożywić dyskusję i przedstawić pomysły, którym oponent się nie oprze, musisz najpierw rozpoznać– względnie także uświadomić mu – jego potrzeby. Pomyśl o decyzjach, które podejmowałeś: l Czy twój samochód jest najtańszym autem, jakie udało ci się znaleźć? l Czy kupiłeś najtańszy sweter, jaki był wystawiony w sklepie? l Czy korzystasz z usług tylko najtańszych fryzjerów? Odpowiedziałeś „nie” na jedno lub więcej pytań, ponieważ cena jest tylko jednym z wielu czynników, w oparciu o które podejmujemy decyzje. Jakiś czas temu w telewizji emitowano półgodzinny program, który był w istocie reklamą treningu perswazji na DVD. Prezenter zachęcał telewi- dzów do zamawiania przez telefon płyt i uczenia się z nich, jak włączać przy- ciski motywacyjne innych osób. Przyciski motywacyjne?! Jeśli kiedykolwiek studiowałeś anatomię lub chociażby przyglądałeś się sobie pod prysznicem, to doskonale wiesz, że żaden człowiek nie ma takich przycisków. A więc o co chodzi? www.mtbiznes.pl Nie tylko cena. Poznaj prawdziwe potrzeby drugiej osoby 33 Chodzi o potrzeby innych ludzi. Owymi przyciskami motywacyjnymi są te atrybuty twojej propozycji, które celnie trafiają w potrzeby innych. Pracownicy agencji reklamowych doskonale znają ten mechanizm. Zara- biają na mówieniu nam, w jaki sposób produkty i usługi ich klientów zaspo- kajają nasze potrzeby. Eksperci od włączania przycisków motywacyjnych są mistrzami manipulacji. Wiedzą, że zaspokajamy nasze potrzeby, kierując się emocjami, a nie rozsądkiem. Nie każdy człowiek w danej sytuacji zachowuje się tak samo, lecz istnieją przyciski motywacyjne, które działają skutecznie na nas wszystkich. Oto dwa najważniejsze. 1. Poczucie osiągnięcia celu Przez wiele lat marketerzy marki Cadillac przypominali klientom: „Jeśli przy- jechałeś cadillakiem, to wiesz, że dotarłeś tam, gdzie chciałeś być”. Chcieli, aby ludzie kojarzyli cadillaki z nagrodą za życiowe osiągnięcia. Weźmy inny przykład. Pewien deweloper budujący domy na wyspach Ba- hama kieruje ofertę do bogatych klientów indywidualnych. Przekaz marke- tingowy jest prosty: wydaj do 10 milionów dolarów na drugi dom na wyspach Bahama i tym samym nagródź siebie za swoje osiągnięcia. Potrzeba osiągnięcia celu jest potrzebą samorealizacji: dokonywania rze- czy wielkich na drodze życia oraz rzeczy drobnych podczas negocjacji. 2. Poczucie własnej wartości Wyobraź sobie, że uczestniczysz w panelu konsumenckim i oceniasz zegarki. Masz do wyboru dwa różne modele: l zegarek A ma lekką, cienką, wodoszczelną kopertę; jego kwarcowy me- chanizm zapewnia precyzję; jest wyposażony w stoper, budzik, podświe- tlaną tarczę i kalendarz; możesz go kupić za 120 zł; l zegarek B ma ciężką, wodoszczelną kopertę z nierdzewnej stali; pokazuje datę i godzinę; ma mechanizm samonakręcający (nie ma baterii – jest automatycznie zasilany podczas ruchów ręki, jakie wykonujesz, nosząc zegarek), jednak przez to jest mniej dokładny niż zegarek A; możesz go kupić za 6 tys. zł. Który zegarek wybierzesz? www.mtbiznes.pl 34 Jak zapewne się domyśliłeś, zegarek A należy do zwykłych, tanich i po- pularnych zegarków, jakie możesz kupić w każdym sklepie. Zegarek B to Rolex Oyster Perpetual Datejust. Jeśli zależy ci na precyzyjnym sprzęcie, to opcja A jest obiektywnie lepsza. Zegarek B jest wykonywany ręcznie i wy- produkowanie go zabiera parę miesięcy. Lecz jak zapewnia jubiler z Ro- deo Drive, ekskluzywnej ulicy handlowej w Beverly Hills: „Tu nie potrzeba baterii – to nie mechanizm kwarcowy. Przy odrobinie szczęścia zegarek rozregulowuje się tylko o dwie, trzy minuty w ciągu miesiąca. Ale to jest niezwykły zegarek”. Wzornictwo? Podróbkę roleksa możesz kupić na każdym rogu, po dużo niższej cenie. Inwestycja? Stal nierdzewna nie jest metalem szlachetnym, a zegarek z czasem traci na wartości i nie daje ani odsetek, ani dywiden- dy. Komfort? Zwykły zegarek jest poręczny. Natomiast rolex jest tak gruby, że krawcy, szyjąc koszule dla właścicieli tych arcydzieł, robią lewy mankiet o centymetr szerszy niż prawy. A co mówi reklama marki Rolex? Nikt nie próbuje nas przekonywać, że te zegarki są symbolem statusu. Zamiast tego dowiadujemy się, że roleksy noszą ludzie sławni, odważni, żądni przygód i dobrze zbudowani, czyli tacy, z jakimi lubimy się identyfikować. Nosząc roleksa, przybliżamy się do ideału, do którego dążymy, a to dodaje nam pewności siebie. Gdyby zegarek marki Rolex był jedynie czasomierzem, już dawno byśmy o nim zapomnieli – stałby się przykładem kolejnej technologii, która odeszła do lamusa. Nasz status zależy od tego, jak postrzegają nas inni. Z kolei poczucie wła- snej wartości zależy od tego, jak postrzegamy sami siebie. Roleksa kupujemy nie po to, by mieć zegarek, ale po to, by mieć o sobie lepsze mniemanie. Wszyscy mamy potrzebę podnoszenia poczucia własnej wartości – chce- my czuć się bardziej kompetentni w życiu zawodowym i bardziej wartościowi jako ludzie; chcemy mieć wysoki status społeczny; chcemy, aby nas szanowa- no i ceniono. Co jest ważniejsze niż cena? Reprezentujesz firmę kateringową. Negocjujesz kontrakt na zorganizowanie dorocznego przyjęcia dla dużej korporacji. Cennik i menu były już wielokrot- Jak wygrać każde negocjacjewww.mtbiznes.pl Nie tylko cena. Poznaj prawdziwe potrzeby drugiej osoby 35 nie korygowane. Wczoraj klient powiedział: „O ten kontrakt ostro walczy jeszcze kilku innych dostawców, więc musisz zaoferować lepszą cenę”. Co powinieneś zrobić: l opuścić cenę, l utrzymać cenę, l poprosić, aby klient podał ceny oferowane przez konkurentów, l sięgnąć po jakiś trik? Najlepsza odpowiedź: dowiedz się, co klientowi podoba się najbardziej w twojej firmie i ofercie. To są jego przyciski motywacyjne – potrzeby, które możesz zaspokoić lepiej niż konkurenci. Jest duża szansa na to, że ważniejsze niż cena okażą się zalety twojej fir- my, takie jak dobrze prezentujący się kelnerzy serwujący dania w białych rę- kawiczkach czy wspaniałe gorące przystawki, niespotykane nigdzie indziej. Poza tym, jeśli dopuścisz do tego, aby twoim jedynym atutem była cena, po niedługim czasie okaże się, że będziesz musiał stać się najtańszym dostawcą w mieście, aby zdobyć jakichkolwiek klientów. Zdobycie tego kontraktu zależy od tego, czy zrozumiesz, dlaczego klient chce negocjować właśnie z tobą, a nie z innymi firmami kateringowymi, ja- kich mnóstwo może znaleźć w książce telefonicznej. Weźmy inny przykład. Jesteś właścicielem małej willi w Montanie. Spo- dziewasz się telefonu od producenta filmowego. Dzwoniący poprosi cię o po- danie jak najlepszej ceny za kilkumiesięczny pobyt aktorów i ekipy filmowej w twojej willi. Co powinieneś zrobić: l podać wysoką cenę, l podać niską cenę, l podać cenę średnią, l nie podawać ceny? Najlepiej by było, gdybyś nie podawał ceny. Nawet jeśli do zapropono- wania ceny nie potrzebujesz dodatkowych danych, powinieneś poprosić roz- mówcę o informacje, które pozwolą ci określić jego indywidualne potrzeby. Znając potrzeby, czyli przyciski motywacyjne producenta – a nie tylko jego żądania – będziesz mógł go przekonywać, a nie tylko się targować. www.mtbiznes.pl 36 L A N C E T Nie tylko cena. Zaspokajając nasze potrzeby, kierujemy się bardziej emocjami niż rozsądkiem. Poczucie spełnienia celu jest potężnym narzędziem perswazji. Sztuka wywierania wpływu polega na odczytywaniu ludzkich potrzeb, uświadamianiu ludziom tych potrzeb i zaspokajaniu ich. Jest tak, ponieważ każdy z nas, świadomie albo nieświadomie, dąży do poczucia spełnienia celu i podnoszenia poczucia własnej wartości. Jak wygrać każde negocjacjewww.mtbiznes.pl ROZDZIAŁ 5 Chęć pomocy Jak słuchać i zachęcać do mówienia L A N C E T Mówienie i przekonywanie to dwie całkiem różne rzeczy. Mówienie to przekazywanie informacji innym ludziom, natomiast perswazja wymaga komunikacji dwustronnej. Tu chodzi o kontrolowanie sytuacji i o przekonanie drugiej strony, że chcesz jej pomóc. Perswazja nie polega na tym, aby zdominować konwersację, ale na tym, by ją kontrolować. Zachowanie oponenta zależy od tego, co i jak zrobisz. Akcja determinuje reakcję. To, kiedy i jak podsuniesz sugestię czy zadasz pytanie, determinuje odpo- wiedź rozmówcy. Perswazyjne słuchanie Jako perswazyjny słuchacz nawiązujesz silną więź z mówiącym – stajesz się jego doradcą i możesz uzupełniać jego myśli o nowe i pozytywne skojarzenia. Podając mówiącemu amunicję, powodujesz, że postrzega cię on nie jako wroga, lecz jako partnera we wspólnej misji. Mówiący nie może cię winić za to, że próbujesz zrozumieć jego stanowisko, a jeśli pomagasz mu je uzasadnić – obdarza cię większym zaufaniem. Weźmy np. taki dialog: www.mtbiznes.pl
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Jak wygrać każde negocjacje
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: