Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00161 013869 11052120 na godz. na dobę w sumie
Kiedy kropla drąży skałę, czyli droga do mistrzostwa w komunikacji perswazyjnej - książka
Kiedy kropla drąży skałę, czyli droga do mistrzostwa w komunikacji perswazyjnej - książka
Autor: Liczba stron: 296
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-2314-3 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> perswazja i nlp
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).
Kropla drąży kamień nie siłą, lecz częstym spadaniem
Owidiusz

Czy nigdy nie marzyłeś o umiejętności porywania ludzi do działania tak, aby byli przekonani o słuszności swoich decyzji, a jednocześnie podejmowali je zgodnie z Twoim życzeniem? Czy nie chciałbyś niepostrzeżenie, szepcząc do 'ucha podświadomości' Twoich rozmówców, przekonywać ich do Twoich pomysłów i idei? Czy nie sądzisz, że warto napełniać ludzkie serca pozytywną energią, a przy tym zdobywać sympatię i akceptację dla Twoich propozycji? Teraz masz szansę to osiągnąć. Trzymasz właśnie w rękach klucz do oddziaływania na ludzkie pragnienia. To przewodnik, który pozwoli Ci z łatwością płynąć przez świat myśli oraz uczuć i kruszyć po drodze skamieniałe serca rozmówców. Dowiedz się, jak podlewać i pielęgnować ogród pozytywnych relacji z innymi. KUSZĄCE, prawda? Czy nie warto skorzystać z tego już teraz?

Komunikacja interpersonalna to proces psychologiczny, polegający na przekazywaniu informacji, pojęć, idei, uczuć za pomocą symboli tworzonych przez słowa, dźwięki, obrazy czy dotyk. Komunikacja jest jak oddech -- trwa, póki żyjesz. Porozumiewasz się ze światem nieustannie. Nawet jeśli nie wypowiadasz ani słowa, Twoje ciało wysyła komunikaty niewerbalne -- sygnały, które zdradzają Twoje nastawienie, postawy, skrywane myśli. Ale by proces ten nie był tylko płytkim łapaniem tlenu, Twój oddech musi zejść głęboko, do przepony. Naucz się precyzyjnego i jasnego wyrażania siebie. Unikaj pułapek i barier komunikacyjnych. Wpływaj na innych. Przeczytaj tę książkę.

Zwiedź galerię międzyludzkich aktów komunikacji, a znajdziesz w niej:
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Kiedy kropla drąży skałę, czyli droga do mistrzostwa w komunikacji perswazyjnej Autor: Aleksander Binsztok ISBN: 978-83-246-2314-3 Format: A5, stron: 296 Kropla dr¹¿y kamieñ nie si³¹, lecz czêstym spadaniem Owidiusz Czy nigdy nie marzy³eœ o umiejêtnoœci porywania ludzi do dzia³ania tak, aby byli przekonani o s³usznoœci swoich decyzji, a jednoczeœnie podejmowali je zgodnie z Twoim ¿yczeniem? Czy nie chcia³byœ niepostrze¿enie, szepcz¹c do „ucha podœwiadomoœci” Twoich rozmówców, przekonywaæ ich do Twoich pomys³ów i idei? Czy nie s¹dzisz, ¿e warto nape³niaæ ludzkie serca pozytywn¹ energi¹, a przy tym zdobywaæ sympatiê i akceptacjê dla Twoich propozycji? Teraz masz szansê to osi¹gn¹æ. Trzymasz w³aœnie w rêkach klucz do oddzia³ywania na ludzkie pragnienia. To przewodnik, który pozwoli Ci z ³atwoœci¹ p³yn¹æ przez œwiat myœli oraz uczuæ i kruszyæ po drodze skamienia³e serca rozmówców. Dowiedz siê, jak podlewaæ i pielêgnowaæ ogród pozytywnych relacji z innymi. KUSZ¥CE, prawda? Czy nie warto skorzystaæ z tego ju¿ teraz? Komunikacja interpersonalna to proces psychologiczny, polegaj¹cy na przekazywaniu informacji, pojêæ, idei, uczuæ za pomoc¹ symboli tworzonych przez s³owa, dŸwiêki, obrazy czy dotyk. Komunikacja jest jak oddech — trwa, póki ¿yjesz. Porozumiewasz siê ze œwiatem nieustannie. Nawet jeœli nie wypowiadasz ani s³owa, Twoje cia³o wysy³a komunikaty niewerbalne — sygna³y, które zdradzaj¹ Twoje nastawienie, postawy, skrywane myœli. Ale by proces ten nie by³ tylko p³ytkim ³apaniem tlenu, Twój oddech musi zejœæ g³êboko, do przepony. Naucz siê precyzyjnego i jasnego wyra¿ania siebie. Unikaj pu³apek i barier komunikacyjnych. Wp³ywaj na innych. Przeczytaj tê ksi¹¿kê. ZwiedŸ galeriê miêdzyludzkich aktów komunikacji, a znajdziesz w niej: • ponadczasowe regu³y wp³ywu spo³ecznego; • zdobycze NLP w tworzeniu skutecznego przekazu; • triki pomagaj¹ce w budowaniu przyjaznego kontaktu z rozmówc¹; • sposoby radzenia sobie z trudnym klientem i w niewygodnych sytuacjach; • techniki lingwistyczne, hipnotyzuj¹ce ludzki umys³; • metody na przekonanie ka¿dego do wszystkiego, wszêdzie i zawsze! Spis treści O autorze ............................................................ 13 Kilka wskazówek przed startem… .............................. 15 Czy wiesz już, kiedy kropla drąży skałę? ..................... 19 Legenda do mapy perswazji, czyli JAK CZYTAĆ TĘ KSIĄŻKĘ? ................................. 21 Część I Efektywna komunikacja interpersonalna ..... 25 ŻEBY NIE „GADAŁ DZIAD DO OBRAZU…”, CZYLI JAK KOMUNIKOWAĆ SIĘ EFEKTYWNIEJ? ............... 26 Prościej, jaśniej, lepiej! ...................................................................... 26 Zrozum różnice w komunikowaniu się pomiędzy mężczyznami a kobietami ..................................................................................... 28 „Miej dwie pary uszu i tylko jedne usta”, czyli na czym polega aktywne słuchanie? ........................................................................ 30 „Zanim zacznie się ściemniać”, czyli nieoceniona siła parafrazy ....... 33 „Ochy” i „achy”, czyli sztuka wyrażania zainteresowania ................. 39 W lustrze emocji, czyli sztuka odzwierciedlania ............................... 42 „Do brzegu, panie, do brzegu!”, czyli po co komu klaryfikacja? ...... 46 „Co, kto, gdzie, kiedy, jak i dlaczego”, czyli jak właściwie spożytkować pracę sześciu służących człowieka ............................ 47 Pytania otwarte ............................................................................ 48 Pytania zamknięte ....................................................................... 49 „Dlaczego tak drogo?”, czyli jak odpowiadać na kłopotliwe pytania? ................................................................... 51 6 K I E D Y K R O P L A D R Ą Ż Y S K A Ł Ę Część II Podstawy perswazji ............................57 ZANIM POZNASZ TO, CO UCZYNI CIĘ SKUTECZNIEJSZYM… ... 58 Co jest ważne? Zanim zaczniesz poznawać tajemnice oddziaływania na innych… ............................................................ 59 Nie od razu Kraków zbudowano! ..................................................... 61 Czerp z przykładu wielkich tego świata — zostań Napoleonem swoich czasów! ......................................... 62 Tylko spokój nas uratuje! .................................................................. 65 Bądź elastyczny! ................................................................................ 66 Przed jazdą sprawdź czystość filtra! .................................................. 69 Poznaj cztery poziomy wtajemniczenia! ........................................... 71 PONADCZASOWE REGUŁY PERSWAZJI ......................... 74 Poznaj i głęboko zakoduj pozytywną moc wpływania na innych! ..... 74 Co to jest to pierwsze wrażenie? ....................................................... 75 „Działanie na skróty”, czyli reguły wpływu społecznego w pigułce .........78 „Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie”, czyli czym jest wzajemność? ....... 80 Czy prawdą jest, że „kto się czubi, ten się lubi”? .............................. 86 Od słowa do słowa i „klei” się rozmowa…, czyli „do zakochania jeden krok” ................................................... 87 Nie dla psa kiełbasa! ......................................................................... 89 „Jak wszyscy, to wszyscy! Babcia też!” .............................................. 91 A Tata Marcina powiedział, że… ...................................................... 93 Poznaj zadziwiające prawdy o ludzkim zachowaniu! ........................... 95 Część III Etyczne wpływanie na ludzi .................97 KOTWICZENIE POŻĄDANYCH POSTAW W PODŚWIADOMOŚCI ROZMÓWCÓW ............................ 98 O co „zahaczyć” w rozmowie, czyli sztuka kotwiczenia ................... 98 Kotwiczenie a tzw. „small talk” ....................................................... 103 Puchary, ordery i nagród od cholery, czyli czym otacza się Twój klient? ................................................ 104 Najcenniejsze ciacho życia .............................................................. 109 Nie udało się zakotwiczyć? No i co z tego? Rzucaj kotwicę dalej! .........111 S p i s t r e ś c i 7 BUDOWANIE PRZYJAZNEGO KONTAKTU Z KLIENTEM .......113 Odmień szarą rzeczywistość! .......................................................... 113 Gdzie ma swoje źródło samospełniająca się przepowiednia? ......... 114 Bądź niepoprawnym optymistą! ..................................................... 116 Uświadom sobie, kiedy zdobywamy sympatię innych ludzi ............ 117 Zadbaj o dobre relacje ze swoimi klientami na poziomie niewerbalnym .......................................................... 118 Czym zastąpić wiadro kleju? Znajdź wspólny temat do rozmowy .................................................................................. 120 Pamiętaj, by dawać więcej, aniżeli wcześniej obiecałeś .................. 121 Szacunek za szacunek — tym zdobywaj przyjaźń i zaufanie innych ludzi .................................................................. 122 Wyrób w sobie podejście empatyczne ............................................ 124 I choć podobno „nie szata zdobi człowieka”… Dopasuj swój strój do stroju swojego rozmówcy .......................... 125 W rozmowie wychwytuj i podkreślaj to, co wspólne dla Ciebie i rozmówcy ................................................................................... 126 Włóż skórę swojego rozmówcy! ...................................................... 128 „Co nas nie zabije, to nas wzmocni”, czyli przyznaj sobie prawo do popełniania błędów ................................................................. 129 Część IV Kształtowanie przyjaznych relacji międzyludzkich ......................................... 131 ZACIEŚNIANIE WIĘZI Z ROZMÓWCĄ ............................132 Zidentyfikuj wspólnego wroga ........................................................ 132 Opowiedz klientowi historię, w której odnajdzie on siebie ............ 133 Zaskocz pozytywnie swojego rozmówcę ......................................... 135 Zrozum znaczenie muzyki w procesie wpływu społecznego ........... 135 Wpływu wywieranie przez zaskakiwanie ......................................... 137 „Jak Cię widzą…”, czyli o kształtowaniu własnego wizerunku i różnych imponderabiliach władzy .............................................. 140 Co daje ludziom atrakcyjność fizyczna? ......................................... 143 Uśmiechaj się podczas rozmowy telefonicznej! .............................. 144 8 K I E D Y K R O P L A D R Ą Ż Y S K A Ł Ę NATURA LUDZKA A ROZPOZNAWANIE PRAWDZIWYCH INTENCJI ROZMÓWCY ........................146 Informacje chłoniemy przez skórę! ................................................. 147 Wzrokowiec, słuchowiec czy kinestetyk? Jaki cechuje Cię system reprezentacyjny? .................................... 151 Mów językiem ciała swojego rozmówcy! ........................................ 154 „Czy te oczy mogą kłamać?” Z pewnością nie! ............................... 156 MISTRZOSTWO W PRZEKONYWANIU ...........................160 Statystyki morderstw a zmiana pierwotnych przekonań ................. 160 Miej świadomość tego, jak działa na ludzi konkretyzacja ............... 161 Opanuj emocje w kontakcie z trudnym klientem ........................... 163 Utrwalaj oczekiwane postawy! ........................................................ 164 Wyobraźnia to iskra zapalna! Wzniecaj płomienie! ........................ 165 Część V Uwaga! Manipulacja ......................... 167 NIEUCZCIWE MANIPULACJE .....................................168 Uważaj na oszustów, czyli słów kilka o tym, jak „zarządzać” emocjami ............................................................ 168 Negatywna gra na emocjach ........................................................... 172 „Bla, bla, bla…”, czyli zgrabna ucieczka od meritum ......................... 173 Jak umiejętniej przebijać „emocjonalne balony”? ........................... 174 Jaki wpływ ma technika ju-jitsu nie tylko na tatami? ...................... 176 RADZENIE SOBIE Z TRUDNYM KLIENTEM ........................180 „Bić albo nie bić?”. Oto jest pytanie! .............................................. 180 Jak podejść do problemu agresji klienta? ....................................... 183 Znajdź i w miarę możliwości precyzyjnie określ swoje granice wytrzymałości ......................................................... 184 Jak radzić sobie z emocjami trudnego klienta? ............................... 184 Bądź asertywny, kiedy jest to potrzebne, czyli jak odmawiać z gracją i szacunkiem dla innych i samego siebie ......................... 185 S p i s t r e ś c i 9 Część VI Lingwistyka w praktyce nie tylko biznesowej ................................... 189 LINGWISTYCZNE TECHNIKI HIPNOTYZUJĄCE LUDZKI UMYSŁ ...............................190 „Tylko niech pan nie myśli, że chciałbym pana oszukać!” .............. 190 Jaki produkt potrafisz stworzyć z niespełna 1,5 kg szarej masy? .... 191 „Kocham cię, ALE…!”, czyli jak wpływa na nas zabójcza siła szyku zdań? ............................................................. 198 Spróbuj nie czytać tego, co jest napisane poniżej! .......................... 201 Coś, o czym wiedzą tylko wybrańcy! [Lepiej nie zaglądaj na tę stronę!] ............................................... 203 Obnażona tajemnica konia trojańskiego, czyli presupozycje zaprzęgnięte do działania ............................... 205 Kawa czy herbata? .......................................................................... 205 Zanim zaczniesz odnosić spektakularne sukcesy, zrób jeszcze tylko jedno… ........................................................... 207 Zauważ, jak skuteczne jest malowanie obrazów w wyobraźni Twoich rozmówców ................................................ 209 Zbieranie „TAK-ów”, czyli czego naprawdę dotyka kotwica rzucona przez polityka? .................................................. 211 „I co ty na to, kochanie?”, czyli „domowe” kotwice werbalne ........ 214 INNE REGUŁY LINGWISTYCZNE WPŁYWU SPOŁECZNEGO ..... 217 Poznaj magiczną moc pytań kierunkowych ..................................... 217 Co to znaczy: „odpowiednie dać rzeczy słowo”? ............................ 218 Zrozum rolę narracji w strukturalizowaniu faktów i dowodów ...... 219 Personalizuj polecenia .................................................................... 219 Dostosuj słownictwo do odbiorcy ................................................... 221 Przestrzegaj zakaziku używanka zdrobnionek! ............................... 221 Pomyśl, czy to, co mówisz, jest tak samo rozumiane przez osobę, która Cię słucha ............................................................................ 223 Miej świadomość możliwości rozszerzania lub zawężania skali odpowiedzi! .................................................. 223 „Ale plama”, czyli kiedy „zwróć uwagę = odwróć uwagę”? ........... 224 Niedoceniana siła akcentowania ..................................................... 225 Kiedy słuchają nas jak zgaszonego radia? ....................................... 226 10 K I E D Y K R O P L A D R Ą Ż Y S K A Ł Ę WYBRANE TECHNIKI LINGWISTYCZNE W SPRZEDAŻY ......227 „Nie chciałbym, żeby podejmował pan decyzję o kupnie już teraz!”, czyli działanie słowa „NIE” w handlu .......................................... 227 Na klienta „hak”? 3 × TAK! czyli kotwiczenie w negocjacjach handlowych ......................................................... 228 Wsiądź do ekspresu relacji „pożądanie – posiadanie” ......................... 229 Otrzyjmy się o up-selling, czyli jaką siłę ma zadawanie dodatkowych pytań w sprzedaży .......................... 231 Część VII Sztuka skutecznej sprzedaży ............ 233 TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU W SPRZEDAŻY ...........234 Czas na zmiany! Zakasaj rękawy i do dzieła! .................................. 234 Natural Born Killers? ...................................................................... 235 Buduj bazę wiedzy nt. swojego produktu (usługi), konkurencji i branży ..................................................................... 236 Emocje w sprzedaży ........................................................................ 238 Sprzedaż to entuzjazm i zaangażowanie w to, co robisz ................. 240 Zastanów się: co właściwie sprzedajesz? ......................................... 242 Poznaj najkrótszą receptę na sukces w sprzedaży .......................... 242 Rozkład sił, czyli co wpływa na wyniki sprzedażowe ...................... 244 Wykorzystuj magiczną zasadę handlowania — słuchaj! ................. 244 Unikaj zadawania głupich pytań ..................................................... 245 Pamiętaj o tym, że ludzie nie kupują produktów, ale korzyści, jakie one ze sobą niosą ................................................................. 247 Staraj się postawić w sytuacji, w jakiej znajduje się Twój klient ..... 250 Na każdym poziomie obsługi służ pomocą swojemu klientowi! ..... 252 Pamiętaj, że niedopuszczalne jest sprzedawanie klientowi „na siłę ...... 253 Cena nie jest celem sprzedaży! ....................................................... 261 Dlaczego nie wygrywa się tylko ceną? ............................................. 262 „Szczęśliwa siódemka”, czyli kilka słów o tym, jak kształtować ceny .... 263 Wpływanie poprzez doświadczanie ................................................. 264 Zapomnieć? To niemożliwe!!! ........................................................ 265 Zapisane = zaklepane! ................................................................... 265 Bądź precyzyjny i… jeszcze bardziej precyzyjny! ............................ 266 S p i s t r e ś c i 11 O jeden most za daleko, czyli co robić, by nie przegadać prezentacji handlowej ....................................... 267 „Wash and go”, czyli z jednej strony słuchaj, a z drugiej wyrażaj zniecierpliwienie ............................................ 269 Zachowaj umiar w zażyłościach z klientami .................................... 269 Uważaj! Mogą chcieć Cię wypróbować! ......................................... 270 Po raz kolejny powtarzam: wskaż na ludzi podobnych do klienta! ..........271 Przekaz na temat swojego produktu opieraj na zasadzie kontrastów ... 271 „Słodki niezdara”, czyli dlaczego ludzie uwielbiają, gdy innym coś nie wychodzi ......................................................... 272 „Nie-skrywane” słabości, czyli co zrobić, aby Twoje słabości pracowały dla Ciebie ..................................... 273 Buduj stosunki lojalnościowe z klientami ....................................... 274 Ostatni wygrywa, czyli co liczy się w sprzedaży nie tylko nieruchomości? ............................................................................ 276 Ograniczaj paletę barw! .................................................................. 276 „Pod boki wzięci pseudodecydenci”, czyli kto decyduje o zakupie? .... 278 Koncentruj się na pomocy klientowi, a nie na zarabianiu pieniędzy! .... 279 Część VIII Źródła inspiracji ............................ 281 „Na pożegnanie wszyscy razem…”, czyli ZAMIAST PODSUMOWANIA ......................................... 282 POSŁOWIE ................................................................................... 285 Źródła, z których zaczerpnąłem także krople energii, czyli BIBLIOGRAFIA ................................................................. 287 Spojrzenie w kierunku moich osobistych źródeł energii, czyli PODZIĘKOWANIA ........................................................... 289 Jak dalej podlewać i pielęgnować Ogród Efektywnej Perswazji, czyli KONTAKT Z AUTOREM .................................................. 291 190 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē LINGWISTYCZNE TECHNIKI HIPNOTYZUJčCE LUDZKI UMYSâ „Tylko niech pan nie myħli, ije chciaãbym pana oszukaĄ!” Droga Czytelniczko! Drogi Czytelniku! Pozwólcie, ĝe tym razem najpierw zwrócÚ siÚ do mÚskiej czÚĂci czytajÈcej tÚ ksiÈĝkÚ. A zatem… Szanowny Czytelniku! Skoro Ăledzisz teraz to, co tutaj napisaïem, wysoce prawdopodob- ne jest, iĝ uczestniczyïeĂ do tej pory w jakiejĂ formie ksztaïcenia siÚ w obszarze komunikacji. Czy kiedy wyjeĝdĝaïeĂ na jakieĂ szkolenie, nie zdarzyïo Ci siÚ dzieñ przed wyjazdem powiedzieÊ do swojej uko- chanej ĝony czy dziewczyny: „Skarbie! Tylko nie myĂl, ĝe jadÚ tam piÊ wódkÚ i balangowaÊ z kolesiami i panienkami z naszej firmy! (…)”. Nie zdarzyïo Ci siÚ??? He, He! (Chciaïbym zobaczyÊ teraz TwojÈ minÚ, kolego! -). No wïaĂnie. Jak myĂlisz, co pomyĂlaïa w tamtym momencie Twoja ukochana? Odpowiedě jest prosta: wyobraziïa sobie dokïadnie to, czego nie chciaïeĂ! Czy nie byïoby zatem lepiej, gdybyĂ powiedziaï coĂ w ten deseñ: „Kochanie! Wyobraě sobie, jakie korzyĂci moĝe przynieĂÊ mi ten wyjazd. Poznam nowych ludzi, dowiem siÚ, jak lepiej sprzedawaÊ produkty mojej firmy, a moĝe nawet dziÚki temu wy- jazdowi poprawiÚ swoje wyniki finansowe w firmie… Czy nie byïoby fajnie, gdybym zarabiaï o jakieĂ 20 – 30 wiÚcej, wykorzystujÈc pozyska- nÈ na szkoleniu wiedzÚ? Czy wiesz, na co wtedy byïoby nas jeszcze staÊ?”. L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 191 I jak? Czy nie byïoby lepiej tak zapytaÊ? ¿eby zrozumieÊ, jak to jest moĝliwe, ĝe stosowanie technik per- swazyjnych ma tak niesamowitÈ skutecznoĂÊ, najpierw trzeba poznaÊ chociaĝ ogólnie zasady funkcjonowania ludzkiego mózgu. Dlatego nie myĂl teraz o tym, czego ciekawego dowiesz siÚ jeszcze z dalszych stron tej ksiÈĝki. Na razie sprawdě, jak odczytujemy otaczajÈcÈ nas rze- czywistoĂÊ. Po prostu: czytaj dalej. Jaki produkt potrafisz stworzyĄ z niespeãna 1,5 kg szarej masy? W tym miejscu chciaïbym przybliĝyÊ Ci to, jak funkcjonuje ludzki mózg. Wiedza ta jest nam potrzebna do tego, aby lepiej zrozumieÊ, w jaki sposób wpïywamy na ludzi. Otóĝ rzecz w tym, ĝe ludzki mózg dziaïa podobnie jak komputer, co oznacza, ĝe w procesie myĂlowym nakïada na siebie poszczególne obrazy i w ten sposób tworzy róĝnego rodzaju myĂli. Jest to tzw. hipertekstowoĂÊ. W uproszczeniu moĝna powiedzieÊ, ĝe wyglÈda to tak jak w przypad- ku komputera — wyĂwietlane sÈ poszczególne okna widoku pro- gramów i nakïadajÈ siÚ one jedne na drugie. Trzeba takĝe wskazaÊ na to, iĝ ludzi mózg nie zna ĝadnych wyrazów, a jedynie do poszczegól- nych wyrazów dopasowuje odpowiednie obrazki. W ten sposób, kiedy powiem np. sïowo „stóï”, mózg kaĝdego z nas narysuje sobie automa- tycznie jakiĂ obrazek — dla jednej osoby bÚdzie to prostokÈtna pïyta postawiona na czterech nogach, a dla kogoĂ innego gruby, okrÈgïy, drewniany blat postawiony centralnie na jednej rozïoĝystej nodze. Jak zatem widaÊ, do poszczególnych sïów mózg dopisuje jakieĂ obrazki i w ten sposób potrafi czytaÊ róĝne sïowa: stóï, krzesïo, komputer, 192 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē jedzenie itd. Ba, powiem wiÚcej, potrafi takĝe odczytaÊ sïowa, które nie majÈ swoich fizycznych odpowiedników, czyli terminy abstrakcyjne, takie jak np.: miïoĂÊ, dobroÊ, przyjaěñ, partnerstwo, ciepïo, radoĂÊ. Czyta takĝe i te o zabarwieniu negatywnym, np.: nienawiĂÊ, chamstwo, zdrada, ĝaïoba, smutek, ból czy cierpienie. Te sïowa teĝ czyta ludzki mózg i wiÈĝe je z czymĂ konkretnym, ale nie czyta sïowa „nie”!!! Tego sïowa absolutnie nie czyta. Bo czy Ty, Drogi Czytelniku czy Droga Czytelniczko, potrafisz namalowaÊ mi taki obrazek, który bÚdzie symbolizowaï sïowo „nie”? Pozwól, ĝe zgadnÚ. Pewnie, gdybym po- prosiï CiÚ o to, abyĂ namalowaï(a) mi sïowo „nie”, to narysujesz jakiĂ obrazek, np. papierosa, loda czy telefonu komórkowego, a nastÚpnie przekreĂlisz ten obrazek grubÈ czerwonÈ krechÈ. No wïaĂnie, ale zauwaĝ, ĝe trzeba bÚdzie wtedy przekreĂliÊ jakiĂ konkretny obrazek, czyli rysunek tego papierosa, loda czy telefonu komórkowego. Nie czytamy zatem sïowa „nie”. L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 193 Jak wiÚc ludzki mózg odczytuje trafiajÈce do niego informacje? Musisz wiedzieÊ, ĝe dziaïa on niejako na dwóch poziomach. Kaĝda informacja, która trafia do naszej gïowy, musi bïyskawicznie odbyÊ drogÚ przez nastÚpujÈce po sobie dwa poziomy — najpierw przejĂÊ przez poziom nieĂwiadomy, a potem „wskoczyÊ” na poziom Ăwia- domy. OczywiĂcie wszystko dzieje sie bïyskawicznie, wiÚc procesu tego nie analizujemy, poniewaĝ jest on dla nas niewidoczny, przebiega poza naszÈ ĂwiadomoĂciÈ. Przeanalizujmy takie zdanie: „Z nami nie przegrasz”. Kiedy taka informacja trafia do naszego mózgu, mózg ów na pierwszym, niĝ- szym poziomie — nieĂwiadomym — sïyszy: „Z nami przegrasz”, a do- piero na poziomie Ăwiadomym (wyĝszym) dodaje sïowo „nie”, bo nie zna sïowa „nie”. Nie zna negacji. Nie wie, co to znaczy „nie”. Nie moĝe bowiem tego sïowa z niczym poïÈczyÊ, nie ma ĝadnego obrazu do tego przypisanego. Dlatego dopiero póěniej na poziomie Ăwiado- mym dorzuca sobie to sïowo „nie”, czyli tak naprawdÚ w tym kon- kretnym przypadku na poziomie Ăwiadomym, po chwili, zaczyna ana- lizowaÊ, dlaczego on (sïuchacz) nie przegra, a moĝe nawet co moĝe wygraÊ. Dla podĂwiadomoĂci jednak, której przecieĝ nie kontrolujemy, a która jest i bardzo mocno na nas oddziaïywuje, waĝne jest, iĝ usïyszaïa o przegranej i tÚ wïaĂnie wiadomoĂÊ zakodowaïa w sferze przez nas niewyczuwalnej. Owe dziaïanie poprzez uĝycie Ăwiadome sïowa „nie” przeinacza zasïyszanÈ wczeĂniej informacjÚ. Mnie osobiĂcie przypomina to bar- dzo zasady, na jakich funkcjonuje czÚsto jÚzyk niemiecki. Niemcy posïugujÈ siÚ takÈ gramatykÈ, która zakïada uĝycie prze- czenia na koñcu zdania. WidaÊ to nawet w najprostszych przykïadach. Chociaĝby takie zdanie: „Ich liebe dich nicht” moĝna przetïumaczyÊ dosïownie tak: „Kocham ciÚ nie“. Inne zdanie: „Ich gehe heute nach Hause nicht” przetïumaczymy wprost: „IdÚ dzisiaj do domu nie”. Hmm… No wïaĂnie! Ludzki mózg tak samo czyta wiadomoĂci — najpierw 194 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē sczytuje wszystkie wiadomoĂci (obrazy, które sÈ mu znane) jak leci (na zasadzie „strategii gÈbki”), a dopiero póěniej dorzuca do tego sïowo „nie”. ¿eby nie falsyfikowaÊ wiÚc informacji, która przeszïa z poziomu nieĂwiadomego („strategia gÈbki”) na poziom Ăwiadomy, trzeba tak uïoĝyÊ informacjÚ, ĝeby na poziomie nieĂwiadomym i na poziomie Ăwiadomym brzmiaïa ona tak samo. Daje to podwójnÈ korzyĂÊ, po- niewaĝ osoba, z którÈ konwersujesz, sïyszy tak naprawdÚ dwa razy to samo. Hm… Czy „zaskoczyïeĂ” juĝ, o co mi chodzi…? Droga Czytelniczko/Drogi Czytelniku! Mam do Ciebie teraz pew- nÈ proĂbÚ: bardzo CiÚ proszÚ, skoncentruj siÚ teraz na chwilÚ… Spróbuj przez najbliĝsze 5 minut (teraz — wïaĂnie teraz, kiedy czytasz tÚ ksiÈĝeczkÚ) absolutnie nie myĂleÊ o tym, jak wyglÈda kominiarz. Bardzo CiÚ proszÚ! Spróbuj nie przypominaÊ sobie tego, jak jest on ubrany, co zwykle ma przy sobie czy z jakimi pracami Ci siÚ kojarzy. Czy udaïo Ci siÚ o tym nie myĂleÊ? Mam nadziejÚ, ĝe tak, ale jeĂli nie, podejmij kolejnÈ, innÈ niĝ po- wyĝsza, próbÚ! Mianowicie, nie myĂl wiÚc o tym, jak Ămiesznie wyglÈdaïby zielony hipopotam przechadzajÈcy siÚ w czerwonych butach na koturnie! Nie wyobraĝaj sobie tego! Ba, nie doklejaj nawet temu hipopotamowi czerwonych ïatek, nie zakïadaj melonika, ĝeby zrobiÊ z niego total- nego wariata! Teraz zaĂ… nie myĂl o tym, ĝe np. za jakÈĂ chwilÚ przerwiesz na moment czytanie i pójdziesz coĂ zjeĂÊ. Nie myĂl o tym na razie i nie wyobraĝaj sobie tego, co smakowitego przygotujesz sobie do jedzenia, ani jak fantastyczne ogarnie CiÚ uczucie, kiedy poczujesz siÚ juĝ w peïni najedzony! … … L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 195 (I co? MinÚïo 10 minut? WróciïeĂ juĝ z tej kuchni? JeĂli tak, dziÚ- kujÚ i przepraszam, ĝe nie zdÈĝyïem Ci powiedzieÊ: „Smacznego!”. Jeĝeli zaĂ nie oderwaïeĂ wzroku od ksiÈĝki, to znaczy, ĝe udaïo mi siÚ Ciebie nieco zainteresowaÊ…) PamiÚtaj jednak, ĝe teraz, kiedy czytasz to wszystko, chciaïbym, abyĂ nie rozglÈdaï siÚ na boki i nie zwracaï uwagi na nic, co jest w ko- lorze czerwonym. Nie szukaj niczego, co moĝe byÊ w kolorze czerwo- nym! Nie przypominaj sobie takĝe tego, co jest w kolorze czerwo- nym i czego uĝywasz kaĝdego dnia. Po prostu nie zwracaj uwagi na nic czerwonego! Rozumiesz juĝ, na czym polega caïa zabawa? Reguïa jest banalna: ĝeby o czymĂ nie myĂleÊ, trzeba o tym pomyĂleÊ, o czym Ăwiadomie chcemy nie myĂleÊ, ĝeby o tym nie myĂleÊ! - Wiem coĂ o Tobie… Pozwól, ĝe podzielÚ siÚ z TobÈ pewnym spo- strzeĝeniem: ĝeby nie myĂleÊ o kominiarzu, musiaïeĂ najpierw pomy- ĂleÊ o tym, jak wyglÈda ów kominiarz, ĝeby w konsekwencji o tym nie myĂleÊ, czyli ĝeby zamalowaÊ ten obrazek umorusanego czïowieka odzianego w czarne ubranie. Faktem jest wiÚc, ĝe tak czy siak o ko- miniarzu choÊ przez chwilÚ pomyĂlaïeĂ. Ciekawe, nieprawdaĝ? Tak. Tak wyglÈda to w relacjach codziennych. Czy zaczÈïeĂ siÚ juĝ jednak zastanawiaÊ, jak wykorzystaÊ opisanÈ wyĝej reguïÚ w handlu? Na razie nie myĂl o tym, jak olbrzymiÈ ma moc Ăwiadome posïu- giwanie siÚ sïowem „nie” w kontaktach z klientami, poniewaĝ o tym moĝesz dowiedzieÊ siÚ z rozdziaïu poĂwiÚconego technikom sprzedaĝy! Na razie czytaj dalej! ¿eby lepiej zrozumieÊ, jak wpïywa na nas sïowo „nie”, warto przy- toczyÊ wyniki pewnego eksperymentu: 2 grupki ojców uczyïy swoje dzieci jeědziÊ na rowerkach. Obie grupki dzieciaczków byïy mniej 196 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē wiÚcej w tym samym wieku, na tym samym poziomie rozwoju psy- chofizycznego. Ojcowie z pierwszej grupy mówili do swoich dzieci: „Jedě, tylko siÚ nie wywróÊ!”, a drudzy mówili: „Jedě i trzymaj siÚ prosto!”. Jak myĂlisz, która grupa nauczyïa siÚ jeědziÊ szybciej? OczywiĂcie druga, w której mówili: „Jedě i trzymaj siÚ prosto! . Dlaczego? Poniewaĝ pierwsza grupa („Jedě, tylko siÚ nie wywróÊ!”) sïyszaïa na poziomie nieĂwiadomym (niekontrolowanym — tam, gdzie mózg chïonie jak gÈbka): „Jedě, tylko siÚ wywróÊ!”, albowiem na tym po- ziomie nie rozpoznawaïa sïowa „nie” i dopiero na poziomie Ăwiado- mym (tym drugim, wyĝszym) dorzucaïa sïowo „nie”, czyli Ăwiadomie negowaïa (falsyfikowaïa) poprzedniÈ informacjÚ. UpraszczajÈc, dzieci z grupy pierwszej bardziej koncentrowaïy siÚ na niewywróceniu. Dzieci zaĂ z grupy drugiej, które usïyszaïy: „Jedě i trzymaj siÚ prosto!”, ogni- skowaïy swojÈ uwagÚ na jeědzie prosto, co oznacza, ĝe na pierwszym poziomie odbioru informacji (nieĂwiadomym) otrzymywaïy komendÚ o treĂci: „Jedě i trzymaj siÚ prosto!” oraz na drugim poziomie sïyszaïy to samo, czyli potwierdzaïy, ĝe majÈ jechaÊ i trzymaÊ siÚ prosto. PRZYDASIE… w wychowaniu dzieci. Pozwól, proszē, na drobnĎ dygresjē… Co prawda nie studio- waãem pedagogiki, ale wiem, ije dzieciom nie wolno zabraniaĄ. Trzeba im natomiast pokazywaĄ, jak naleijy postēpowaĄ. ZwróĄ uwagē na to, ije np. kiedy matka mówi do swojego dziecka: „Nie biegnij!”, ono jeszcze bardziej przyħpiesza. Innym razem do Tadka-Niejadka zwraca siē w sposób ħwiadomy i nieco przebiegãy: „Tylko nie jedz tej zupki, kiedy wyjdē za chwilē z pokoju, bo to nie jest dla ciebie!”, lecz Tadzio dziwnym trafem paãaszuje caãy talerz… Ciekawe, nieprawdaij? Oto, jak dziaãa nasz przekorny mózg! Po co zatem mówiĄ ciĎgle dzie- ciakom: „No zjedz troszeczkē! No…! Za tatusia, za mamusiē, za babusiē…”??? L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 197 Jak zatem spoĝytkowaÊ znajomoĂÊ oddziaïywania sïowa „nie”? W prosty sposób: przenieĂ do swojego codziennego sïownika poniĝsze wzory jÚzykowe, aby dziaïaïy juĝ za chwilÚ na TwojÈ korzyĂÊ. Zwro- ty te to: „Nie myĂl o…” „Nie wyobraĝaj sobie…” „Nie przypominaj sobie…” „Nie zwracaj uwagi na…” Przykïady wykorzystania praktycznego powyĝszej wiedzy? ProszÚ bardzo! „Niech pan na razie jeszcze nie myĂli o tym, jak dobrze moĝe siÚ pan po- czuÊ, wiedzÈc, ĝe ma pan juĝ wszystkie naleĝnoĂci uregulowane i moĝe spaÊ spokojnie, poniewaĝ to wymaga jeszcze podjÚcia kilku drobnych dziaïañ”. „Nie wyobraĝaj sobie tego, co moĝe siÚ wydarzyÊ, jeĂli te zobo- wiÈzania nie zostanÈ uregulowane na czas, bo masz jeszcze chwilÚ, ĝeby to zaïatwiÊ”. „Nie przypominaj sobie tego, jak fatalnie siÚ poczuïeĂ, kiedy zare- kwirowano ci samochód, poniewaĝ mam nadziejÚ, ĝe zachowasz siÚ tym razem tak, jak powinieneĂ, i spïacisz wszelkie zobowiÈzania”. „Nie zwracam panu uwagi na to, jak waĝne jest przedïoĝenie wszelkich niezbÚdnych dokumentów, poniewaĝ wiem, ĝe zdaje pan sobie z tego Ăwietnie sprawÚ”. Acha! I jeszcze tylko jedna rzecz… Nie proszÚ CiÚ o to, ĝebyĂ juĝ teraz wziÈï kartkÚ i napisaï kilka zdañ, w których uĝywajÈc sïowa „nie”, sprowokujesz swojego rozmówcÚ do myĂlenia w obranym przez siebie kierunku, bo moĝe nie masz na to jeszcze ochoty, ale liczÚ, ĝe choÊ kilka przykïadów urodzi Ci siÚ w gïowie! W koñcu to takĝe jakiĂ krok ku doskonaïoĂci! 198 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē „Kocham ciē, ALE…!”, czyli jak wpãywa na nas zabójcza siãa szyku zdaĝ? Drogi Czytelniku! To, co teraz bÚdÚ chciaï Ci przedstawiÊ, to dwa komunikaty. Ty bÈdě ïaskaw je tylko przeczytaÊ. Po ich przeczytaniu (najpierw pierwszego, a potem drugiego) zastanów siÚ przez krótkÈ chwilÚ, jaka informacja zostaïa Ci w gïowie. Gotowy? Zaczynamy! Pierwszy komunikat: „Tomku! Bardzo sobie ceniÚ tÚ naszÈ przyjaěñ. NaprawdÚ, stary! Jak potrzebowaïem kasy, to ty mi jÈ poĝyczyïeĂ. Jak rzuciïa mnie Jolka, pokle- païeĂ mnie po ramieniu i zabraïeĂ na piwo. Jak zepsuï mi siÚ samochód, to podholowaïeĂ mnie do warsztatu i pomogïeĂ naprawiÊ. Dlatego bardzo ceniÚ sobie to, jakim jesteĂ kumplem, ale ten sweter to mógïbyĂ zmieniÊ”. Stop. PomyĂl, co zostaïo Ci w gïowie?!! ZapamiÚtaïeĂ konkretnÈ in- formacjÚ? O.K! A teraz drugi komunikat: „Tomku, ten sweter to mógïbyĂ zmieniÊ, ale bardzo ceniÚ sobie to, jakim jesteĂ kumplem. NaprawdÚ, bo jak potrzebowaïem kasy, to mi jÈ poĝyczyïeĂ. Jak Jolka mnie rzuciïa, to poklepaïeĂ po ramieniu i zabraïeĂ na piwo. Jak potrzebowaïem, ĝebyĂ mnie odholowaï do zakïadu naprawczego, odholowaïeĂ. Dlatego chcÚ ci powiedzieÊ, jak waĝne dla mnie to jest, ĝe siÚ przyjaěnimy”. Koniec drugiego komunikatu. Co zostaïo Ci w gïowie z pierwszej wiadomoĂci? ¿e naleĝaïoby zmieniÊ sweter, prawda? Co z drugiej? Ta nasza przyjaěñ. Nagle ten sweter gdzieĂ zniknÈï. Ciekawe, nieprawdaĝ? O.K. Teraz, bardzo proszÚ, pomyĂl, co przychodzi Ci do gïowy, kiedy sïyszysz zdania zaczynajÈce siÚ np. tak: „Ja nie jestem goĂciem, który nienawidzi Murzynów, ale…” „Ja jestem czïowiekiem wierzÈcym, ale…” L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 199 „Ja chcÚ byÊ lojalnym pracownikiem, ale…” PomyĂl, proszÚ, o tym, co zostaje Ci w gïowie? No wïaĂnie. Od- powiedě z pewnoĂciÈ juĝ sam zauwaĝyïeĂ — nic pozytywnego owe rozpoczÚcia zdañ ze sobÈ nie niosÈ. Czy poczuïeĂ juĝ, jak niekorzystnie wpïywajÈ takie sformuïowa- nia na Twoje relacje z innymi luděmi??? JeĂli cokolwiek jest jeszcze niejasne w kwestii oddziaïywania sïowa „ale” na ludzkie umysïy, pomyĂl, jak na Twoich rozmówców bÚdzie dziaïaÊ z kolei takie zdanie: „Nasza firma jest bardzo skuteczna i szybko rozwiÈzuje problemy klienta, ale pobiera wysokie opïaty za swoje usïugi”. … a jak zadziaïa takie zdanie: „Nasza firma pobiera wysokie opïaty za swoje usïugi, ale jest bardzo skuteczna i szybko rozwiÈzuje problemy klienta”. I jak? Zauwaĝasz róĝnicÚ? A teraz dodatkowo moĝe zmiÚkczmy nieco czÚĂÊ powyĝszej wy- powiedzi („wysokie opïaty”) poprzez Ăwiadome zastosowanie sïowa „nie”, czyli powiedzmy: „nie najniĝsze opïaty”. Wówczas zdanie przy- bierze nastÚpujÈcy ksztaït: „Nasza firma pobiera nie najniĝsze opïaty za swoje usïugi, ale jest bardzo skuteczna i szybko rozwiÈzuje problemy klienta”. Podsumujmy zatem, co oznacza umiejÚtne posïugiwanie siÚ sïo- wem „ale” i jak moĝna tÚ wiedzÚ spoĝytkowaÊ praktycznie. W tym celu posïuĝmy siÚ pewnym przykïadem — zaïóĝmy, ĝe jesteĂ poĂred- nikiem w obrocie nieruchomoĂciami i prezentujesz swojemu klientowi jedno z mieszkañ, jakie masz w swojej ofercie handlowej. Podczas spotkania we wskazanym lokalu klient zgïasza zastrzeĝenie, mówiÈc: „No wie pan, wszystko O.K., ale szkoda, ĝe to mieszkanie jest tak sïabo nasïonecznione”. Jak sobie poradziÊ z tego typu obiekcjÈ klienta? Aleĝ to proste! 200 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē 1. W pierwszej kolejnoĂci potwierdě umiejÚtnie odczucia rozmówcy — kïócenie siÚ z nim tylko spowoduje, ĝe jeszcze bardziej bÚdzie on ugruntowywaï siÚ we wczeĂniejszych przekonaniach. JeĂli powiesz owemu klientowi, ĝe nie ma racji, ĝe siÚ myli, spodziewaj siÚ, ĝe w kolejnych zdaniach bÚdzie prezentowaï Ci rozmaite argumenty (najpierw racjonalne, ale jeĂli te nie wystarczÈ do odparcia Twoich wypowiedzi, siÚgnie nawet po argumenty nacechowane emocjonalnie). 2. Po sïowie „ale” maksymalnie rozbuduj wypowiedě, aby „rozwodniÊ” negatywne odczucia rozmówcy, które wyartykuïowaï on przed chwilÈ. 3. Na koniec swojej wypowiedzi moĝesz zadaÊ pytanie, aby skierowaÊ myĂli rozmówcy na inne (poĝÈdane przez Ciebie) tory. PamiÚtaj bowiem, ĝe pytania majÈ specyficznÈ moc — kiedy sÈ zadawane, wywoïujÈ u sïuchajÈcego wewnÚtrznÈ potrzebÚ odpowiedzenia na nie. WróÊmy zatem do wspomnianego przykïadu. Klient mówi: „No wie pan, wszystko O.K., ale szkoda, ĝe to miesz- kanie jest tak sïabo nasïonecznione”. Jak brzmi Twoja odpowiedě? Na przykïad tak: „Faktycznie, ma pan racjÚ, nie jest ono najlepiej nasïonecznione, ale proszÚ tylko zauwaĝyÊ, jak praktycznie rozlokowa- ne sÈ wszystkie pomieszczenia. Poza tym duĝe znaczenie, jak zdÈĝyïem siÚ zorientowaÊ, ma przecieĝ dla pana odlegïoĂÊ od centrum, a nie muszÚ chyba powtarzaÊ, ĝe stÈd jedzie siÚ tylko 5 minut do rynku. No i chciaïbym teĝ wskazaÊ, ĝe istotne dla pana byïo bezpoĂrednie poïoĝenie przy parku. Czy uĂwiadamia pan sobie, jak piÚkny rozpoĂciera siÚ z tego mieszkania widok na te zielone tereny, kiedy przychodzi wiosna?”. L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 201 PamiÚtaj wiÚc, ĝe sïowo „ale” jest „sïowem-kasownikiem” — kasuje wszystko, co siÚ przed nim pojawiïo. JeĂli wiÚc powiesz: „Ten produkt speïnia oczekiwania wiÚkszoĂci klientów, ale jest drogi”, w gïowie Twojego klienta pewnie zakoduje siÚ wysoka cena ofero- wanego przez Ciebie produktu. Kiedy jednak zmienisz szyk zdania i powiesz: „Ten produkt jest drogi (czy inaczej: „nie jest najtañszy”), ale speïnia oczekiwania wiÚkszoĂci klientów”, wówczas najprawdopodobniej w gïowie rozmówcy zagnieědzi siÚ po prostu myĂl: „Ten produkt speïnia oczekiwania wiÚkszoĂci klientów!”. Czyĝ zatem nie warto go kupiÊ? Pewnie teraz juĝ wiesz, co jest skuteczne i jak jeszcze lepiej moty- wowaÊ ludzi do dziaïania. (Szkoda, ĝe ja nie wiedziaïem tego chociaĝ kilkanaĂcie lat temu). Spróbuj nie czytaĄ tego, co jest napisane poniijej! I co? Nie udaïo siÚ, prawda? Bo przecieĝ czytasz wïaĂnie ten tekst, mimo tego, ĝe wyraěnie zaznaczyïem, abyĂ staraï siÚ nie zaglÈdaÊ na tÚ stronÚ. Dlaczego tak siÚ dzieje? Juĝ to tïumaczÚ. Kolejnym sïowem, które równieĝ dziaïa hipnotycznie na innych lu- dzi, jest sïowo „spróbuj”. Nie wiem, czy zdajesz sobie sprawÚ z tego, ĝe polecenia takie jak: „spróbuj” czy „postaraj siÚ” oznaczajÈ zawsze, niejako z definicji, pewnÈ trudnoĂÊ i sÈ uzasadnieniem dla ewen- tualnego niepowodzenia zwiÈzanego z podjÚciem okreĂlonego w zdaniu dziaïania. Kiedy mówisz bowiem: „Spróbuj przyjĂÊ jutro punktualnie!”, dajesz tym samym do zrozumienia swojemu rozmówcy, ĝe sam juĝ zauwa- ĝasz, iĝ moĝe to byÊ trudne, wiÚc moĝe spotkaÊ siÚ z wyrozumiaïoĂciÈ z Twojej strony, jeĂli siÚ spóěni. 202 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē A oto inne przykïady. Gdy ktoĂ mówi do Ciebie np. tak: „Wiesz, spróbujÚ przygotowaÊ ten raport na wtorek”, wysoce prawdopodobne jest, ĝe na myĂli ma: „BÚdÚ siÚ staraï, ale mogÚ siÚ nie wyrobiÊ”. Kiedy indziej, gdy oznajmi Ci: „Postaram siÚ nie spóěniÊ na spotkanie z intere- santem”, miej ĂwiadomoĂÊ, ĝe w jego gïowie zrodziïa siÚ myĂl: „BÚdÚ próbowaï dotrzeÊ na czas, ale zawsze mogÈ byÊ korki, wiÚc nie spodziewaj siÚ rewelacji, stary!”. O ile zatem inaczej brzmiaïyby poniĝsze sformuïowania? „Przyjdě jutro punktualnie”, a nie: „Spróbuj przyjĂÊ jutro punktualnie”. „Przygotuj to na wtorek”, a nie: „Spróbuj przygotowaÊ to na wtorek”. „Zrób to, na pewno sobie poradzisz”, a nie: „Spróbuj to zrobiÊ, moĝliwe, ĝe sobie z tym poradzisz”. A teraz mam dla Ciebie innÈ propozycjÚ: postaw siÚ w poïoĝeniu swojego klienta. Jak myĂlisz, w jakim kierunku podÈĝÈ jego myĂli, kiedy powiesz mu: „Nie idě do konkurencji! Oni sÈ beznadziejni!”? Znasz juĝ przecieĝ siïÚ sïowa „nie”, wiÚc pewnie rozumiesz, ĝe dziaïajÈc na zasadzie przekory, Twój klient bÚdzie wïaĂnie chciaï udaÊ siÚ do konkurencji. Lepiej jest zatem powiedzieÊ np. tak: „Moĝesz próbowaÊ zaïatwiÊ to z nimi!” „Moĝesz spróbowaÊ znaleěÊ lepszÈ ofertÚ!” W ten sposób: „ nie zamykasz klientowi drogi do innych rozwiÈzañ, „ nie mówisz ěle o konkurencji, ale (!) L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 203 „ dajesz do zrozumienia podĂwiadomemu umysïowi klienta, ĝe zaïatwienie czegokolwiek z kimkolwiek (poza TobÈ!) bÚdzie sprawÈ bardzo trudnÈ do realizacji. PamiÚtaj wiÚc, ĝe sïowa „spróbujÚ” i „postaram siÚ” osïabiajÈ wy- powiedě i sÈ uzasadnieniem dla poraĝki. Uĝywaj ich Ăwiadomie! PomyĂl, w jakich sytuacjach mógïbyĂ wykorzystaÊ to, czego siÚ wïa- Ănie nauczyïeĂ i… Czytaj dalej albo spróbuj zrobiÊ sobie przerwÚ. - Coħ, o czym wiedzĎ tylko wybraĝcy! [Lepiej nie zaglĎdaj na tē stronē!] Czy zaciekawiï CiÚ choÊ trochÚ powyĝszy zapis? JeĂli tak, to cel zostaï osiÈgniÚty. Masz bowiem oto namiastkÚ tego, jak dziaïajÈ na ludzi sekrety. W sumie jest mi niewygodnie o tym pisaÊ, poniewaĝ nie Ăwiadczy to najlepiej o rodzie ludzkim, ale musisz znaÊ kolejnÈ prawdÚ na te- mat ludzkich zachowañ, która brzmi nastÚpujÈco: ludzie uwielbiajÈ sekrety i potkniÚcia innych!!! PomyĂl teraz tylko o jednym — o napiÚciu, jakie wywoïujesz u swoich rozmówców, kiedy zdradzasz im pewnÈ tajemnicÚ albo mó- wisz im o czymĂ, co nie jest dla Ciebie szczególnie miïe. Co dzieje siÚ wówczas w ich gïowach? ¥wiadomoĂÊ tego, jak bardzo ludzie uwielbiajÈ sekrety, a takĝe niepowodzenia innych, jest przeraĝajÈca! JeĂli juĝ dostrzegïeĂ siïÚ tego, co tak naprawdÚ chciaïem Ci po- wyĝej przekazaÊ, moĝesz zaczÈÊ posïugiwaÊ siÚ nastÚpujÈcymi figu- rami retorycznymi i odkrywaÊ ich moc: „Nie powinienem ci tego mówiÊ, ale…” 204 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē „Czy moĝesz mi obiecaÊ, ĝe nikomu nie powtórzysz tego, co ci za chwilÚ powiem?” „MówiÈc miÚdzy nami, powinieneĂ wiedzieÊ, ĝe…” „Miaïem nikomu o tym nie mówiÊ, ale dziaïa to w taki sposób…” A Twoje potkniÚcia? KiedyĂ usïyszaïem z ust znajomego coĂ takiego: „Nic tak ludzi nie raduje jak cudza krzywda!”, i niestety miaï racjÚ. Miej zatem Ăwiado- moĂÊ, ĝe kiedy rozpoczynasz swojÈ wypowiedě od: „W zasadzie to, co ci teraz powiem, nie Ăwiadczy o mnie naj- lepiej…”, „W sumie to wstydliwa rzecz, ale z drugiej strony chciaïbym, ĝebyĂ wiedziaïa, ĝe…” czy „Nie wiem, jak to powiedzieÊ, bo trochÚ mi gïupio przyznawaÊ siÚ do poraĝek, ale wiedz o tym, ĝe…”, to wówczas moĝesz spokojnie liczyÊ na to, ĝe pozyskasz bïyska- wicznie uwagÚ swojego rozmówcy. PodsumowujÈc prezentacjÚ opisanej tu techniki wpïywu spoïecz- nego, muszÚ stwierdziÊ, iĝ mam ĂwiadomoĂÊ, ĝe nie powinienem pisaÊ o tym juĝ teraz, bo moĝesz niepotrzebnie zaczÈÊ obrastaÊ w piórka, ale pewnie doïÈczajÈc do grona osób dotychczas przeze mnie efektywnie przeszkolonych, zauwaĝysz juĝ wkrótce, jak bardzo przydatna jest umiejÚtnoĂÊ stosowania technik wpïywu spoïecznego. Czy zastana- wiaïeĂ siÚ juĝ, jak bardzo dziÚki nim moĝesz wpïywaÊ na decyzje swo- ich klientów? Sekrety majÈ olbrzymiÈ moc oddziaïywania! PamiÚtaj o tym! I jeszcze coĂ… Mam nadziejÚ, ĝe kolejne tajniki wiedzy, które juĝ za chwilÚ po- znasz i przyswoisz, oraz to, co znajdziesz w moich kolejnych ksiÈĝkach, pozostawisz wyïÈcznie dla siebie i nie bÚdzie CiÚ kusiïo, aby mówiÊ komukolwiek o tym, kto i czego CiÚ tu nauczyï. - L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 205 Obnaijona tajemnica konia trojaĝskiego, czyli presupozycje zaprzēgniēte do dziaãania Czy pamiÚtasz, na czym polegaï chytry plan zwiÈzany z wprowadze- niem w mury Troi konia, który miaï byÊ nagrodÈ za mÚĝnÈ postawÚ w bojach, a okazaï siÚ niezapomnianÈ puïapkÈ? JeĂli tak, to z ïatwoĂciÈ przeïoĝysz tÚ wiedzÚ na to, jakie moĝliwoĂci niesie ze sobÈ zastosowa- nie techniki presupozycji w prowadzeniu konwersacji. To jednak, co chcÚ Ci teraz zaprezentowaÊ, wymaga nieco abs- trakcyjnego myĂlenia — wyobraě sobie zdanie wypowiadane przez Twojego rozmówcÚ jako owego konia trojañskiego. Sïyszysz piÚkne — jak niektórzy mawiajÈ — „okrÈgïe” zdanie, które na pozór nie budzi ĝadnych zastrzeĝeñ. Miej jednak ĂwiadomoĂÊ, ĝe wplecione w nie zostaïy odpowiednie sïowa, które majÈ specyficznÈ moc od- dziaïywania na ludzkie reakcje. To wïaĂnie presupozycje. Jak zatem moĝna najkrócej zdefiniowaÊ to pojÚcie? SÈ to poglÈdy lub zaïoĝenia, które rozmówca przyjmuje za prawdziwe, nieĂwia- domie je akceptujÈc. Juĝ teraz powinieneĂ wiedzieÊ, ĝe istnieje wiele rodzajów presupo- zycji. W ksiÈĝce tej omówimy jednak te najistotniejsze, czyli presupozy- cje pozornego wyboru, presupozycje zwiÈzane z czasem oraz te, które zwiÈzane sÈ z faktami. Na kolejnych stronach zaprezentujÚ Ci, jak moĝna wykorzystaÊ je w oddziaïywaniu na ludzkie myĂli. Ciesz siÚ tÈ wiedzÈ! Kawa czy herbata? Z tego typu perswazjÈ spotykamy siÚ najczÚĂciej. W zasadzie tricki opisane poniĝej ludzie stosujÈ kaĝdego dnia wielokrotnie, nie majÈc o tym nawet bladego pojÚcia. Na przykïad dzieciaki bardzo czÚsto 206 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē zwracajÈ siÚ do swoich mam w nastÚpujÈcy sposób: „Mamo! Chcesz mi kupiÊ loda czy frytki?”. To jest jawny przykïad manipulacji. I wtedy co mówi matka? Moĝe zachowaÊ siÚ tak: 1. Powie: „No, dobrze! KupiÚ ci loda!” albo odpowie: „No, dobrze! KupiÚ ci frytki”. 2. Moĝe teĝ jednoznacznie okreĂliÊ: „Nic ci, smarkaczu, nie kupiÚ, poniewaĝ byïeĂ niegrzeczny”. OczywiĂcie, co moĝe CiÚ teraz nieco zdziwiÊ, w kaĝdym z wy- szczególnionych momentów dziecko wygraïo, bo albo dostanie loda, albo frytki, a nawet jeĂli nie dostanie loda czy frytek, to ma na przy- szïoĂÊ swoistÈ przewagÚ psychologicznÈ, bo póěniej, kiedy mama powie do niego: „PosprzÈtaj pokój”, on odpowie: „Nie! Bo nie chciaïaĂ mi kupiÊ ani loda, ani frytek”. Dla rodziców szczÚĂliwie siÚ jednak skïada, ĝe i oni mogÈ wywieraÊ wpïyw na swoje pociechy poprzez np. tego typu stwierdzenia: „Wolisz posprzÈtaÊ pokój teraz czy po obiedzie?”. Jak zatem widaÊ, presupozycje pozornego wyboru wystÚpowaÊ mo- gÈ np. w przypadku relacji matka – dziecko czy babcia – wnusia, ale nie tylko. Z wykorzystaniem tej samej techniki spotykamy siÚ, kiedy narzeczona mówi do swojego ukochanego: „Kochanie! WolaïbyĂ, ĝeby- Ămy w niedzielÚ pojechali do marketu na zakupy, czy moĝe jednak wolisz zjeĂÊ obiadek u mojej mamusi?”. Ludzie stosujÈ pozorny wybór praktycznie wszÚdzie. W pracy sïy- szÚ czasami np. takÈ propozycjÚ: „Czego siÚ napijesz? Kawy czy her- baty?”. A moĝe jednak ja bym wolaï colÚ albo drinka (albo jeszcze lepiej: drinka z colÈ! -), ale, jak zauwaĝasz, nikt mi jakoĂ tego nie zaproponowaï. Presupozycje pozornego wyboru moĝna poïÈczyÊ takĝe z jed- noczesnym obrzydzeniem czegoĂ danej osobie. Tak dziaïajÈ czÚsto matki, kiedy mówiÈ do swoich nastoletnich dzieci: „Wolisz wyrzuciÊ L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 207 Ămieci wtedy, kiedy bÚdziesz juĝ rozebrany i bÚdziesz chciaï w koñcu za- snÈÊ w cieplutkim ïóĝku, czy moĝe teraz, kiedy jesteĂ jeszcze w butach?”. W handlu takĝe mamy niesamowicie wiele przykïadów wykorzysta- nia presupozycji pozornego wyboru. Przykïadem moĝe byÊ chociaĝby to, jak umawiajÈ siÚ przedstawiciele firm na spotkanie: „Sïuchaj, Jerzy! Powiedz mi, proszÚ, kiedy chciaïbyĂ pogadaÊ o interesach? Wiesz, moĝe byÊ Ăroda rano lub czwartek po poïudniu. Wybierz sam. Mnie to jest naprawdÚ zupeïnie obojÚtne!”. Czyĝby??? Inny przykïad zaoferowania pozornego wyboru moĝna dostrzec w przypadku komplementowania: „No, no… Pani Halinko! Jestem naprawdÚ zdumiony tym, jak szybko siÚ uporaliĂcie z tym problemem. Wie pani, tak siÚ czasem zastanawiam, czy jest to wynikiem takiego zgrania waszego zespoïu, czy moĝe tego, ĝe wszyscy tak Ăwietnie rozumiejÈ potrzebÚ uzyskiwania coraz wyĝszych wyników”. Zanim zaczniesz odnosiĄ spektakularne sukcesy, zrób jeszcze tylko jedno… I tak oto dotarliĂmy do presupozycji zwiÈzanych z czasem. W tym wypadku najczÚĂciej zetknÈÊ moĝna siÚ z uĝyciem takich wyrazów jak: „nadal”, „ciÈgle”, „jeszcze”, „juĝ” czy „dopiero” albo „zanim”. Jak odbywa siÚ wywieranie wpïywu za poĂrednictwem tych sïów? Pozwól, ĝe zobrazujÚ to przykïadami. Weěmy chociaĝby takie zdanie: „Czy nadal rozlicza siÚ pan z po- datków przez biuro, które wpïywa negatywnie na strukturÚ kosztowÈ w pana firmie?”. Jak pewnie zauwaĝyïeĂ, intencje tej wypowiedzi naleĝy raczej odczytywaÊ np. w taki sposób: „Jak mogïeĂ byÊ tak bez- myĂlny? Rozumiem, ĝe kaĝdy mógïby popeïniÊ taki bïÈd, ale teraz jest 208 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē ten wïaĂciwy moment, aby to zmieniÊ! Przyjdě do nas! W koñcu chyba zaleĝy ci, aby ktoĂ wpïynÈï pozytywnie na strukturÚ kosztów w twoim przedsiÚbiorstwie?”. Czy jednak zdajesz sobie sprawÚ, ĝe druga z za- prezentowanych wypowiedzi mogïaby zostaÊ odebrana jako zbyt na- chalna? Dlatego wïaĂnie zdanie wczeĂniejsze zawiera bardziej zawo- alowanÈ sugestiÚ. A taki pytanie…? „Czy zdecydowaï siÚ pan juĝ wykorzystaÊ wszelkie moĝliwoĂci, jakie oferuje nasze przedsiÚbiorstwo?”. Naucz siÚ czytaÊ „na- wiasy”, czyli odczytywaÊ prawdziwe intencje swojego rozmówcy. Wysoce bowiem prawdopodobne jest, iĝ wypowiadajÈca powyĝsze zdanie osoba w rzeczywistoĂci miaïa na myĂli: „JeĂli jeszcze nie zde- cydowaï siÚ pan na skorzystanie z naszej oferty, to juĝ za moment powinien pan to zrobiÊ”. Z presupozycjami zwiÈzanymi z czasem spotykamy siÚ równieĝ bardzo czÚsto w reklamach. Przykïadem potwierdzajÈcym to moĝe byÊ chociaĝby takie zdanie: „Dopiero gdy staniesz siÚ posiadaczem tego samochodu, poczujesz, co to znaczy komfortowa jazda”. W tym z kolei wypadku wysoce prawdopodobne jest, iĝ osoba komunikujÈca nam powyĝszÈ informacjÚ mogïa mieÊ na myĂli np. to: „Dotychczas to ty, stary, jeědziïeĂ jakÈĂ rozklekotanÈ taczkÈ! Kup to auto, to poczujesz, co to znaczy wygodnie i szybko podróĝowaÊ wïasnym Ărodkiem lokomocji!”. Zastanów siÚ jednak, czy gdybyĂ usïyszaï taki komunikat, zachÚciïby CiÚ on do nabycia prezentowanego pojazdu? Chyba nie, nieprawdaĝ? A oto inny przykïad z wykorzystaniem presupozycji zwiÈzanej z czasem — tym razem z uĝyciem sïowa „zanim”: „Zanim zacznie siÚ pan cieszyÊ tym fantastycznym samochodem, proszÚ jeszcze tylko tu podpisaÊ”. I jak? Czy dostrzegïeĂ juĝ, jak proste moĝe byÊ wpïywanie na innych? L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 209 Nawet powyĝsze zdanie zawiera kombinacjÚ kilku presupozycji. JednÈ z nich jest presupozycja zwiÈzana z czasem — „juĝ”. To pona- glenie, które w gruncie rzeczy daje Ci do zrozumienia: „Nawet jeĂli jeszcze nie dostrzegïeĂ, jak proste moĝe byÊ wpïywanie na innych, to pew- nie juĝ za chwilÚ to zauwaĝysz!”. A teraz czas na kolejny prezent… Zauwaij, jak skuteczne jest malowanie obrazów w wyobraıni Twoich rozmówców W koñcu przyszedï czas, abyĂ poznaï presupozycje zwiÈzane z fak- tami. PozwalajÈ one caïkiem ïatwo wedrzeÊ siÚ do umysïów rozmów- ców i malowaÊ w nich obrazy w takich barwach, jakie sami dobieramy. ¿eby to uczyniÊ, niezbÚdne jest, abyĂ wykorzystywaï poniĝsze sfor- muïowania: „wiedzieÊ, ĝe...”, „zauwaĝaÊ...”, „zdawaÊ sobie sprawÚ...” oraz „uĂwiadamiaÊ sobie...”. Miej bowiem ĂwiadomoĂÊ, ĝe tego typu zwroty wzmacniajÈ nasz przekaz — sÈ bardzo sugestywne. Przykïad? ProszÚ bardzo: „Czy juĝ wiesz, ĝe ta ksiÈĝka jest zbiorem najistotniejszych technik oddziaïywania na ludzi? Zauwaĝ bowiem, ĝe kaĝda jej strona to kolejne narzÚdzie, które bardzo pomaga w osiÈganiu skutecznoĂci w perswazyjnym komunikowaniu siÚ. Pewnie zatem zdajesz sobie sprawÚ, ĝe stosujÈc wiedzÚ tutaj podanÈ, bÚdziesz mógï wpïywaÊ na emocje i dziaïania ludzi w dowolnie wybranym czasie i miejscu. Czy uĂwiadamiasz sobie, jak 210 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē wiele dobrego przynieĂÊ Ci moĝe wykorzystanie umiejÚtnoĂci posïu- giwania siÚ presupozycjami, kiedy przyjdzie Ci przekonywaÊ opor- nych klientów?” - A oto inne przykïady: „ „Czy wiesz o tym, ĝe wyniki badañ potwierdzajÈ, iĝ dziÚki naszym usïugom szkoleniowym skutecznoĂÊ dziaïania handlowców wzrasta przeciÚtnie o 32 – 44 ?” (Moĝliwe, ĝe do tej pory Twój rozmówca nie wiedziaï o tym. Ty jednak, stosujÈc takÈ konstrukcjÚ lingwistycznÈ, sugerujesz mu, ĝe prowadzone przez TwojÈ firmÚ szkolenia pozwolÈ podnieĂÊ poziom skutecznoĂci handlowców z jego firmy o 32 – 44 ). „ „Zauwaĝ, ĝe spóěnienie Janka zostaïo bardzo ěle odebrane przez jego pracowników”. (Moĝliwe, ĝe Twój rozmówca zauwaĝyï, ĝe owe spóěnienie ode- brane byïo negatywnie. Nie masz jednak 100-procentowej pewnoĂci. Dlatego wypowiadajÈc np. takie zdanie jak powyĝej, podwyĝszasz prawdopodobieñstwo tego, ĝe osoba, której komunikujesz okreĂlone informacje, dostrzeĝe to, co chciaïeĂ jej przekazaÊ). „ „Pewnie zdajesz sobie sprawÚ, ĝe takie dziaïania muszÈ zostaÊ potÚpione, aby w przyszïoĂci moĝna byïo uniknÈÊ tego typu sytuacji”. (I tutaj znów masz do czynienia z brakiem pewnoĂci co do jasnoĂci Twojego stanowiska w okreĂlonej sprawie czy intencji. Jednak wy- powiedzenie swojego zdania w okreĂlonej sprawie z jednoczesnym zastosowaniem wzorca lingwistycznego „zdawaÊ sobie sprawÚ…” po- woduje, iĝ osoba sïuchajÈca Twojej wypowiedzi skïonna jest bardziej Ci uwierzyÊ …) L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 211 „ „UĂwiadom sobie, ĝe to, czego siÚ w tej chwili uczysz, jest niesamowicie przydatne i skuteczne!” (To bardzo silna sugestia! Nie kaĝdy moĝe jej ulec. Dlatego lepiej jest stosowaÊ formÚ pytajÈcÈ zdania. Pozwala ona „zmiÚkczyÊ” naszÈ wypowiedě na tyle, aby staïa siÚ bardziej przyswajalna dla sïuchacza. Z tego powodu lepiej jest, aby zdanie powyĝsze brzmiaïo nastÚpujÈco: „Czy uĂwiadamiasz sobie, ĝe to, czego siÚ w tej chwili uczysz, jest niesamo- wicie przydatne i skuteczne?!”. JeĂli dodatkowo chcesz wzmocniÊ za- wartÈ sugestiÚ, moĝesz zaczÈÊ zdanie od: „Nie wiem…”. To pozwoli jeszcze bardziej wpïynÈÊ hipnotycznie na umysï Twojego rozmówcy, albowiem ïatwiej bÚdzie Ci „sprzedaÊ” swojÈ wizjÚ „pod pïaszczykiem” omylnoĂci czy niedoskonaïoĂci, która zwykle bywa z wyrozumiaïoĂciÈ przyjmowana przez sïuchaczy. StÈd teĝ np. zdanie: „UĂwiadom sobie, ĝe…” moĝesz zamieniÊ na: „Nie wiem, czy uĂwiadamiasz sobie, ĝe to, cze- go siÚ w tej chwili uczysz, jest niesamowicie przydatne i skuteczne!”). Powyĝej zaprezentowaïem Ci kolejne narzÚdzie perswazji — pre- supozycje! Sprawdě, jak oddziaïywujÈ one na ludzi wïaĂnie teraz! PodnieĂ sïuchawkÚ i wykrÚÊ numer do klienta! Zrozum, jak olbrzymiÈ siïÚ mogÈ mieÊ Twoje sïowa! Zbieranie „TAK-ów”, czyli czego naprawdē dotyka kotwica rzucona przez polityka? Warto zauwaĝyÊ, ĝe proces kotwiczenia, o którym w tej ksiÈĝce pewnie juĝ przeczytaïeĂ wczeĂniej, jest szczególnie charakterystyczny dla poli- tyków, którzy mówiÈ np. tak: „Czy chcecie ĝyÊ w kraju bezpiecznym? Czy chcecie, ĝeby wasze dzieci wzrastaïy i ksztaïciïy siÚ w pokoju? 212 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē Czy chcecie pïaciÊ niskie, sprawiedliwe podatki? Czy chcecie doĝyÊ staroĂci, bÚdÈc spokojnymi o opiekÚ nad waszym zdrowiem? JeĂli wasza odpowiedě brzmi »tak«, wybierzcie wïaĂciwe rozwiÈzanie! Wybierzcie nas!” Zobaczcie — te sformuïowania to wïaĂnie kotwice zarzucane w naszej podĂwiadomoĂci. Co to oznacza? Chodzi o to, ĝeby tak oddziaïywaÊ na ludzi za poĂrednictwem pytañ, aby wstrzeliÊ siÚ w ich umysïy i umocowaÊ te kotwice w ich podĂwiadomoĂci. Ciekaw jestem, czy zauwaĝyïeĂ juĝ, jak olbrzymiÈ siïÚ mogÈ mieÊ sïowa kierowane do tïumu? ¿eby w peïni pojÈÊ, jak przebiega proces kotwiczenia, warto po- sïuĝyÊ siÚ pewnym porównaniem. Wyobraě sobie, ĝe pïyniesz na statku, który po kilku dobach na morzu w koñcu zawinÈï do portu. Morze jednak jest niespokojne, widaÊ i czuÊ jego spore wzburzenie. Fale rozbijajÈ siÚ o falochron. Nagle pada komenda: „RzuciÊ kotwicÚ!”. Jeden z marynarzy próbuje osadziÊ na trwaïe w dnie kotwicÚ, ale za kaĝdym razem, kiedy pociÈga ïañcuch, by sprawdziÊ, czy juĝ zahaczyïa siÚ na dnie, zauwaĝa, ĝe szarpniÚta kotwica podchodzi do lustra wody. Co zatem robi? Tak, znów zarzuca kotwicÚ. I…? Sprawdza. I… JeĂli nie chwyciïo, za- rzuca ponownie! Aĝ do momentu, gdy w koñcu ZAKOTWICZY. Wtedy wie, ĝe moĝe ruszyÊ do dalszych dziaïañ. Podobnie jest i w przypadku kotwiczenia psychologicznego. Zanim siÚ dana kotwica zakotwiczy na dobre, czasem trzeba parÚ razy „rzu- ciÊ” dane sïowo (kotwicÚ), ĝeby trafiïo na dobry, podatny grunt. Z tego teĝ powodu niezbÚdne jest zadanie kilku pytañ. Dlaczego akurat tak? ZwracajÈc siÚ do szerokiego grona odbiorców, nie wiadomo, którym ze sformuïowañ uda siÚ nam dotrzeÊ do róĝnych grup odbiorców. Przeanalizujmy jeszcze raz powyĝszÈ mowÚ polityka. L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 213 Mówi on tak: Czy chcecie ĝyÊ w kraju bezpiecznym? (DziĂ, w dobie globalnego terroryzmu i mnoĝÈcych siÚ konfliktów na tle rasowym, politycznym czy religijnym, a nawet ekonomicznym, ten problem moĝe trafiaÊ do szerokiego grona odbiorców. Jest wiÚc szansa na zdobycie gïosu wyborczego!) Czy chcecie, ĝeby wasze dzieci wzrastaïy i ksztaïciïy siÚ w pokoju? (Tym pytaniem z kolei dotrzeÊ moĝna do umysïów rodziców — i tych zupeïnie „Ăwieĝych”, którzy w zasadzie caïy czas myĂlÈ tylko i wyïÈcznie o swoich malutkich pociechach, i tych dojrzaïych, którzy, choÊ dawno juĝ odchowali swoje potomstwo, nadal martwiÈ siÚ o swoje dzieci. Spora to grupa, nieprawdaĝ? A zatem jest szansa na zdobycie caïkiem pokaěnej liczby gïosów wyborczych!) Czy chcecie pïaciÊ niskie, sprawiedliwe podatki? (A któĝ nie chce??? - Tym pytaniem równieĝ udaïo siÚ pewnie trafiÊ do sporego grona. Kto bowiem z nas nie pïaci podatków? Po- wiem wiÚcej! GrajÈc na emocjach spoïecznych, tj. wiedzÈc o tym, jak wielu ludzi narzeka na „dziadowskie” pañstwo i ïupieĝczÈ politykÚ finansowÈ, moĝna w prosty sposób staÊ siÚ panem rzÚdu dusz. Opïaca siÚ? A jakĝe! Jaki zatem pïynie z tego wniosek? Oto nadarzyïa siÚ kolejna szansa na zdobycie gïosu wyborczego!) Czy chcecie doĝyÊ staroĂci, bÚdÈc spokojnymi o opiekÚ nad waszym zdrowiem? (No proszÚ! Pan polityk nie zapomniaï takĝe o bardzo licznej grupie emerytów i rencistów, a takĝe o tych, którzy niedïugo przejdÈ w stan spoczynku zawodowego! No tak. Wszyscy wiemy, z jakimi problemami boryka siÚ dzisiaj sïuĝba zdrowia i jak negatywnie rzutuje to na obsïugÚ pacjentów. Na co mamy zatem kolejnÈ szansÚ? Dobrze! Mamy szansÚ na zdobycie gïosów wyborczych!) JeĂli wasza odpowiedě brzmi „tak”, wybierzcie wïaĂciwe rozwiÈzanie! Wybierzcie nas! 214 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē (W tym miejscu moĝna jeszcze dorzuciÊ kilka sygnaïów niewer- balnych, które sÈ bardzo, bardzo sugestywne, a których niestety w ksiÈĝce zaprezentowaÊ nie mogÚ, ale które moĝna zobaczyÊ na moich szkoleniach albo na przygotowywanym obecnie materiale audio- wideo, który juĝ wkrótce (a moĝe nawet juĝ dzisiaj — sprawdě!) bÚdziesz mógï ĂciÈgnÈÊ ze strony www.binsztok.pl. OczywiĂcie gra- tisowo!) W ramach podsumowania tego podpunktu zwróÊ raz jeszcze uwagÚ, ĝe polityk ów poruszaï siÚ w swojej komunikacji wyïÈcznie w obszarze pytañ. Dlaczego tak siÚ dziaïo? Odpowiedě jest prosta: pytania majÈ bowiem takÈ moc, ĝe rozmówca, chcÈc nie chcÈc, musi na nie odpowiedzieÊ — nawet jeĂli nie werbalnie (przed nami), to chociaĝ w gïÚbi wïasnej duszy (dialog wewnÚtrzny). „I co ty na to, kochanie?”, czyli „domowe” kotwice werbalne Nie wiem nawet, czy wiesz, ale numer polega na tym, ĝe takĝe i w do- mu na co dzieñ bliscy sobie ludzie stosujÈ kotwiczenie. Daleko nie trzeba szukaÊ. CzÚsto jestem Ăwiadkiem takich sytuacji jak ta, którÈ w tej chwili wymyĂlam, poniewaĝ nie potrafiÚ przytoczyÊ z pamiÚci konkretnego przypadku; takie sytuacje zdarzajÈ siÚ w zasadzie co- dziennie. Sam za chwilÚ zauwaĝysz… Wyobraě sobie… Jest piÈtkowe popoïudnie. Oboje maïĝonkowie wrócili juĝ z pracy. On po caïym tygodniu „harówy” po prostu pada na p-I-sk. Ona zaĂ wydaje siÚ wyjÈtkowo podniecona, rozentuzjazmowana. Pyta wiÚc go czule: L i n g w i s t y k a w p r a k t y c e n i e t y l k o b i z n e s o w e j 215 — Kochanie! Czy ïadnie wysprzÈtaïam dzisiaj mieszkanie? On, przeciÈgajÈc siÚ na tapczanie, ponuro odpowiada spod gazety: — No! Nieěle! Ona zaĂ kontynuuje: — A obiadek jak? Smakowaï ci, misiu? — No! Pycha, myszko! Paluszki lizaÊ! Powtórz tÚ strawÚ za 3, 4 dni! — A jak tam w pracy? Kumple podziwiali twojÈ nowÈ, elegancko wyprasowanÈ koszulÚ? — Tak! — Sïuchaj, a zechciaïbyĂ moĝe daÊ mi jutro na takÈ piÚknÈ bluzeczkÚ, jakÈ widziaïam w Galerii? — No dobra. Weě sobie, kochanie, z portfela trzy stówki. - A oto inny przykïad (mniej delikatny (?)): — Kochanie! Czy gotujÚ ci codziennie obiad? Czy piorÚ kilka razy w tygodniu twoje brudne koszule, majtki i skarpetki? Czy poĂwiÚcam kaĝdej soboty caïy dzieñ na sprzÈtanie chaïupy od góry do doïu? Czy mogÚ zatem wyjĂÊ sobie z DzidkÈ i AsiÈ w poniedziaïek na drinka? I jak? Dostrzegasz juĝ, w jaki sposób moĝna oddziaïywaÊ na naj- bliĝszych? Odpowiedz sobie sam. Rzecz jasna, szanowny maïĝonek moĝe w tym momencie powie- dzieÊ: „Nie!”, ale wtedy ona moĝe siÚ zbuntowaÊ np. tak: — Ach, tak? Dobrze!!! Ja wcale nie muszÚ iĂÊ na tego drinka. I tak chciaïam pooglÈdaÊ mój ukochany serial M jak Marian, tylko one mnie usilnie namawiaïy. Ty jednak pamiÚtaj, ĝe w takim razie od dzisiaj bÚdziesz gotowaï sobie sam! Sam teĝ bÚdziesz prasowaï godzinami koszule i praï te przepocone skarpetki. Ja naprawdÚ nie muszÚ tego robiÊ! I tu pojawia siÚ pytanie1: NIE ZMI}KNIESZ??? - 1 Na to pytanie proszÚ, aby odpowiedzieli tylko ci, którzy chodzÈ caïe (!) ĝycie w spodniach, czyli mÚĝczyěni. 216 K I E D Y K R O P L A D R č IJ Y S K A â Ē Jak wiÚc pewnie juĝ zauwaĝyïeĂ, w kotwiczeniu chodzi przede wszystkim o to, by zadaÊ kilka (od 2 do 4) prostych, retorycznych py- tañ, na które odpowiedě zawsze brzmi: „Tak!!!”, aby w koñcu zadaÊ najwaĝniejsze pytanie, co do którego liczymy, ĝe rozmówca nasz odpowie równieĝ: „Tak!”. OczywiĂcie miejmy ĂwiadomoĂÊ tego, ĝe zastanowienie siÚ nad wïasnymi poglÈdami, postawami czy przekonaniami wymaga od nas pewnego wysiïku umysïowego i dlatego ludzie nie chcÈ tego robiÊ. Jak pisze bowiem Kevin Ho
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Kiedy kropla drąży skałę, czyli droga do mistrzostwa w komunikacji perswazyjnej
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: