Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00457 005865 12435667 na godz. na dobę w sumie
Kliknij tu! Wykorzystaj neuromarketing w projektowaniu WWW - książka
Kliknij tu! Wykorzystaj neuromarketing w projektowaniu WWW - książka
Autor: Liczba stron: 160
Wydawca: Helion Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-2746-2 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> komputery i informatyka >> webmasterstwo >> funkcjonalność stron
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Siła skutecznego kliknięcia

Genialny pomysł na książkę - świetnie zrealizowany.
Steve Krug,
autor 'Nie każ mi myśleć! O życiowym podejściu do funkcjonalności stron internetowych'

Co sprawia, że ludzie kupują wybrany produkt online? W jakim celu rejestrują się w określonym serwisie? Dlaczego wierzą informacjom zamieszczonym na stronie WWW? Jak przyciągnąć ich uwagę i sprawić, żeby wybrali Twój produkt, zarejestrowali się w Twoim sklepie, zaufali właśnie Twojej firmie?

Stwórz własną, hipnotyzującą stronę internetową! Wykorzystaj wyniki badań nad procesami motywowania i podejmowania decyzji oraz wiadomości z zakresu neurobiologii. Poznaj fascynujące koncepcje z dziedziny neuromarketingu, oparte na elementach psychologii oraz doświadczeniu użytkownika strony internetowej, które pozwolą usprawnić Twój e-biznes.

Dowiedz się, jakie nieświadome motywy kierują zachowaniem ludzi, przekonaj się, jak emocje wpływają na dokonywane przez nich wybory oraz w jaki sposób należy wykorzystywać zasady perswazji, aby zachęcić użytkowników serwisu WWW do podjęcia działań czy dokonania zakupów. Dzięki licznym praktycznym przykładom wyraźnie zwiększysz skuteczność oddziaływania własnej strony internetowej oraz podwyższysz związany z nią współczynnik konwersji (CR).

Poznaj rewolucyjne spojrzenie na projektowanie stron i zdobądź przewagę nad konkurencją

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Kliknij tu! Wykorzystaj neuromarketing w projektowaniu WWW Autor: Susan M. Weinschenk T³umaczenie: Katarzyna Rojek ISBN: 978-83-246-2746-2 Tytu³ orygina³u: Neuro Web Design: What Makes Them Click? Format: 168×237, stron: 160 Si³a skutecznego klikniêcia (cid:129) Jak wykorzystaæ psychologiê w projektowaniu stron internetowych? (cid:129) Jak zachêciæ u¿ytkowników serwisu WWW do zakupów? (cid:129) Jak zwiêkszyæ przewagê nad konkurencj¹? Genialny pomys³ na ksi¹¿kê – œwietnie zrealizowany Steve Krug, autor Nie ka¿ mi myœleæ! O ¿yciowym podejœciu do funkcjonalnoœci stron internetowych Co sprawia, ¿e ludzie kupuj¹ wybrany produkt online? W jakim celu rejestruj¹ siê w okreœlonym serwisie? Dlaczego wierz¹ informacjom zamieszczonym na stronie WWW? Jak przyci¹gn¹æ ich uwagê i sprawiæ, ¿eby wybrali Twój produkt, zarejestrowali siê w Twoim sklepie, zaufali w³aœnie Twojej firmie? Stwórz w³asn¹, hipnotyzuj¹c¹ stronê internetow¹! Wykorzystaj wyniki badañ nad procesami motywowania i podejmowania decyzji oraz wiadomoœci z zakresu neurobiologii. Poznaj fascynuj¹ce koncepcje z dziedziny neuromarketingu, oparte na elementach psychologii oraz doœwiadczeniu u¿ytkownika strony internetowej, które pozwol¹ usprawniæ Twój e-biznes. Dowiedz siê, jakie nieœwiadome motywy kieruj¹ zachowaniem ludzi, przekonaj siê, jak emocje wp³ywaj¹ na dokonywane przez nich wybory oraz w jaki sposób nale¿y wykorzystywaæ zasady perswazji, aby zachêciæ u¿ytkowników serwisu WWW do podjêcia dzia³añ czy dokonania zakupów. Dziêki licznym praktycznym przyk³adom wyraŸnie zwiêkszysz skutecznoœæ oddzia³ywania w³asnej strony internetowej oraz podwy¿szysz zwi¹zany z ni¹ wspó³czynnik konwersji (CR). (cid:129) Skuteczna perswazja i nieœwiadomy umys³ w tworzeniu stron internetowych (cid:129) Pragnienie przynale¿noœci: potêga regu³y spo³ecznego dowodu s³usznoœci (cid:129) Uczucie wdziêcznoœci: wykorzystywanie regu³ wzajemnoœci i wzajemnych ustêpstw (cid:129) Regu³a niedostêpnoœci: im mniej czegoœ jest, tym mocniej tego pragniemy (cid:129) Klêska urodzaju: parali¿uj¹ce dzia³anie zbyt du¿ego wyboru (cid:129) Rola podobieñstwa, atrakcyjnego wygl¹du i skojarzeñ (cid:129) Ludzie jako zwierzêta stadne: internet spo³ecznoœciowy dziœ i jutro Poznaj rewolucyjne spojrzenie na projektowanie stron i zdob¹dŸ przewagê nad konkurencj¹ SPiS treści rozdział 1. Skuteczna perswazja i nieświadomy umysł w tworzeniu stron internetowych 12 Jesteśmy bardzo mądrzy, ponieważ mamy trzy mózgi . . . . . . . . . . . . 14 Co tak naprawdę odróżnia nas od zwierząt? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Co się dzieje, kiedy odczuwamy emocje? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 Dzieje się tam całkiem sporo, choć nawet o tym nie wiemy . . . . . . . 19 Zaraz, zaraz, przecież jesteśmy w pełni świadomi tego, co robimy?! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Czy ostatnio przyszła Ci do głowy jakaś genialna nieświadoma myśl? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Nieświadomość jest mądrzejsza i szybsza niż świadomy umysł . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Przecież wiemy, co sprawia nam przyjemność, a czego nie lubimy, prawda? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Co przekonuje nas do działania — na stronie internetowej? . . . . . . 24 rozdział 2. Pragnienie przynależności: potęga reguły społecznego dowodu słuszności 26 (Niezupełnie prawdziwa) tragedia Kitty Genovese . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Efekt widza a pomoc online . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Dlaczego słuchamy opinii obcych ludzi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Najnowsze badania nad wpływem rekomendacji produktów i usług . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 rozdział 3. uczucie wdzięczności: jak wykorzystywać reguły wzajemności i wzajemnych ustępstw 40 Poczucie obowiązku . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Wszystko ma swoje granice? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 Obdarowywanie obcych ludzi: kartki świąteczne i napój za piątaka . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Kiedy odmowa staje się darem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Wzajemne ustępstwo bywa przyczyną zaangażowania . . . . . . . . . . . 45 Rozdawnictwo na stronie internetowej . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Udostępnianie informacji za darmo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Nagradzanie a odwzajemnianie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 W prośbie o odwzajemnienie się nie ma niczego złego . . . . . . . . . . . 50 rozdział 4. reguła niedostępności: im mniej czegoś jest, tym mocniej tego pragniemy 54 Które ciasteczka są najsmaczniejsze? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 Zostały jeszcze tylko dwie sztuki w tym rozmiarze! . . . . . . . . . . . . . . . 57 Oferta ważna do końca miesiąca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Dowiedzą się o tym tylko wybrani . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59 Skoro coś jest drogie, musi być dobre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 Niestety, tego nie można dostać . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 rozdział 5. klęska urodzaju: za duży wybór paraliżuje nas (i w efekcie nie wybieramy niczego) 62 Zdradziecki róg obfitości . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 Te rajstopy są bardziej miękkie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 Jak zniszczyć swój związek . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 Podglądanie pracy mózgu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 Do dostania od ręki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Jak rozmawiać z najstarszym mózgiem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Pierwszy jest najlepszy: efekt kolejności . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71  S Pi S tr e ści rozdział 6. Liczysz się tylko ty: przemawianie do egocentrycznego umysłu nieświadomego 74 Zagrożenie, seks i pożywienie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 Nie wolno nudzić . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80 rozdział 7. zaangażowanie: chcemy wierzyć, że jesteśmy konsekwentni 84 Jeden mały kroczek… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Czy zgadzasz się umieścić na trawniku przed swoim domem duży, obskurny billboard? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 Waga złożenia podpisu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90 Najpierw iPod, potem Mac… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 Sytuacje najgłębszego zaangażowania . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92 Od litra wody do wsparcia finansowego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 Kiedy ankieta przestaje być zwyczajną ankietą . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 Kiedy recenzja przestaje być zwyczajną recenzją . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 rozdział 8. rola podobieństwa, atrakcyjnego wyglądu i skojarzeń: chcemy być tacy sami 98 Ucieczka, jedzenie czy seks? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100 Podobne jest lepsze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 Głosować na tego, który ma najładniejsze zęby? . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 Matematyczny wzór na atrakcyjny wygląd . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 Polowanie na celebrytę . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 Tacy sami . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 Nie tylko zdjęcia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 S Pi S tr e ści  rozdział 9. Lęk przed stratą przesłania widoki na zysk 110 Czy to wąż? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 Lęk przed niebieskim kwadratem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 Nieświadomość jest mądrzejsza, niż nam się zdaje . . . . . . . . . . . . . . 115 Czego się boimy? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 Lęk przed stratą tego, co prawie mamy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 Nie lubimy odejmować . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 W 90 procentach korzystne czy w 10 procentach szkodliwe? . . . . . 120 Lęk przed utratą prywatności . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120 Lęk przed utratą bezpieczeństwa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 rozdział 10. obrazy i opowieści jako najlepsze środki dotarcia do nieświadomego umysłu 122 Co to jest narracja? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 Każdy z nas jest narratorem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 Mózg automatycznie porcjuje informacje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125 Współodczuwanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Jeden obraz jest wart tysiąca słów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 Wszystko sprowadza się do obrazów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127 Wszystko razem wzięte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128 rozdział 11. Jesteśmy zwierzętami społecznymi: przyszłość internetu ma charakter społecznościowy 132 W pułapce krótkowzroczności . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 Od prasy drukarskiej do facebook .com . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 Prawdziwa przyczyna powstania internetu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135 10 S Pi S tr e ści Komunikacja masowa na skalę międzynarodową . . . . . . . . . . . . . . . . 140 Masowa perswazja na skalę międzynarodową . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .143 Działanie perswazją online . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 Kolejny przełom . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144 Dodatek . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 146 Skorowidz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .152 S Pi S tr e ści 11 4Reguła niedostępności: im mniej czegoś jest, tym mocniej tego pragniemy TWoja Firma wprowadza na rynek nowy produkt. Wszy- scy się przygotowują. Linia produkcyjna pracuje pełną parą. Dział marketingu informuje obecnych i potencjal- nych klientów o tym, że produkt znajdzie się w sprzedaży na począt- ku roku i że na pewno wystarczy dla wszystkich. Tak powinno być, prawda? Nieprawda. Dział marketingu powinien raczej rozpowiadać, że na po- czątku roku dostępna będzie ograniczona pula, która być może nie pokryje całego zapotrzebowania na nowy produkt. Pamiętasz, jak wprowadzono na rynek iPhone? Kiedy pojawił się w sprzedaży, oczekiwano w długich kolejkach, aby go kupić. A przy- pominasz sobie, jak mniej więcej rok później wprowadzono na rynek model 3G? To samo: długie kolejki i konieczność oczekiwania. Można było zamówić produkt, ale nie miało się pewności, kiedy się go otrzy- ma. Firma Apple sugerowała nawet, że produktów może nie wystar- czyć dla wszystkich. Takie samo zjawisko obserwuje się w przypadku niektórych marek samochodów hybrydowych: mimo że listy oczekujących są długie, zamówienia płyną nieprzerwanym strumieniem. Jeżeli czegoś jest niewiele, przypisujemy temu wyższą wartość i bar- dziej tego pożądamy. Mocniej tego pragniemy. jeżeli coś jest dostępne w stopniu ograniczonym, jeżeli coś jest dostępne w stopniu ograniczonym, zakładamy, że ma wyższą wartość, i jeszcze bardziej tego zakładamy, że ma wyższą wartość, i jeszcze bardziej tego pożądamy. pożądamy. 56 ROZ DZ IAŁ 4 . REgUŁ A nIEDOSTępnOśCI: IM MnIE J CZEgOś JEST, T YM MOCnIE J TEgO pR AgnIEMY Reguła niedostępności obowiązuje nie tylko w odniesieniu do produktów, lecz także do informacji. Możemy poczytać na przykład o najnowszych trendach w branży komputerowej, wyszukawszy artykuły na ten temat za pomocą Google — albo możemy subskrybować specjalne raporty, które sporo kosztują i są wysyłane dość wąskiemu gronu odbiorców. Które źródło informacji uznamy za bardziej wiarygod- ne? Kiedy przyjdzie co do czego, po które informacje sięgniemy? jeżeli uznamy, że daną informację jest trudno uzyskać, będziemy jeżeli uznamy, że daną informację jest trudno uzyskać, będziemy ją postrzegać jako cenniejszą. ją postrzegać jako cenniejszą. KTÓRE CIASTECZKA SĄ NAJSMACZNIEJSZE? sTepHeN WorcHeL, jerry Lee i akaNbi adeWoLe (1975) poprosili grupę ludzi, aby ocenili ciasteczka typu pieguski. Do jednego pojemnika badacze włożyli 10, a do drugiego dwa tego samego rodzaju ciasteczka. Pieguski z pojemnika, w którym znajdowały się tylko dwie sztuki, zostały ocenione wyżej — mimo że wszystkie cia- steczka, które dano badanym do wyboru, były identyczne! Na tym nie koniec. Gdy w jednym pojemniku umieszczono dużo piegusków, z których większość w krótkim czasie się rozeszła, te, co zostały, otrzymały jeszcze wyższe oceny niż ciasteczka w pojemniku, w którym ich liczba się nie zmieniła. Reguły niedostępności oraz społecznego dowodu słuszności są ze sobą sprzężone (patrz: rozdział 2. „Pragnienie przynależności: potęga reguły społecznego dowodu słuszności” — o ile jeszcze go nie przeczytałeś). Jeżeli uważamy, że dużej liczbie ludzi na przykład smakowały jakieś ciasteczka oraz zostało ich niewiele, wrażenie to staje się dla nas jeszcze silniejszym bodźcem do działania. ZOS TA ŁY J E SZC ZE T Y LKO DWIE SZ T UK I W T YM ROZM IAR ZE! 57 ZOSTAŁY JESZCZE TYLKO DWIE SZTUKI W TYM ROZMIARZE! Nie mam wielu par butów. Nie należę do tych, którzy posiadają całe szafy wypeł- nione obuwiem. Mam dość szeroką stopę i cenię sobie wygodę, dlatego wybieram buty szczególnie starannie. Trudno dostać mój rozmiar, jestem więc szczególnie wy- czulona na hasło „ostatnia para”. W tej dziedzinie łatwo uruchomić we mnie regułę niedostępności. Kiedy jednak kupię już jakieś buty, zazwyczaj uwielbiam je i noszę na okrągło. (Szczerze mówiąc, chodzę w nich tak długo, aż całkowicie je zedrę — choć nawet wtedy, mimo opłakanego stanu, nadal jestem do nich przywiązana). Nietrudno jest wykorzystać regułę niedostępności w sklepie internetowym. Kiedy jako jego klienci widzimy komunikat typu: „zostały tylko dwie sztuki w tym rozmia- rze” albo „ostatni egzemplarz”, czujemy, że należy się pospieszyć i dokonać zakupu, zanim towar się rozejdzie. Uruchamianie reguły niedostępności w sklepie internetowym — w odniesieniu do produktu. sansha.istore.pl Reguła niedostępności dotyczy różnego typu serwisów internetowych. Wykorzy- stują ją w swoich witrynach na przykład biura podróży: aby zapłacić taką, a nie inną cenę za wycieczkę, trzeba zarezerwować ją już teraz. www.sunparadise.pl Uruchamianie reguły niedostępności w witrynie biura podróży. 58 ROZ DZ IAŁ 4 . REgUŁ A nIEDOSTępnOśCI: IM MnIE J CZEgOś JEST, T YM MOCnIE J TEgO pR AgnIEMY OFERTA WAŻNA DO KOŃCA MIESIĄCA TakTykę typu „oferta ważna do końca miesiąca” stosują często dealerzy samocho- dowi. Niech przykładem będzie historia mojej znajomej, która kupowała nowy sa- mochód. Sprzedawczyni, która ją obsługiwała, powiedziała, że ponieważ jest ostatni dzień miesiąca, a ona musi wyrobić wymaganą normę, obniży cenę samochodu o 5000 dolarów . Mało tego, ponieważ zabrakło już „niższych” modeli, sprzedawczy- ni zaproponowała dostępny od ręki „środkowy” model — w cenie „niższego”. Istniał tylko jeden warunek, pod którym moja znajoma mogła skorzystać z tak atrakcyjnej propozycji: musiała zdecydować się na zakup od razu, jeszcze tego samego dnia. Wszak oferta była ważna do końca miesiąca, czyli właśnie do tamtego dnia. Po po- łudniu moja znajoma jeździła już nowym samochodem. Dzisiaj mówi, że świetnie zdawała sobie sprawę z taktyki zastosowanej przez sprzedawczynię, lecz nie miało to znaczenia. Dała się nabrać — ale ciągle powtarza: „Kocham, kocham, kocham moje nowe auto!”. Regułę niedostępności można uruchomić poprzez wskazanie na stronie interneto- wej określonego czasu, w którym ważna jest dana oferta. Hasło typu „tylko dziś” uruchamia regułę niedostępności (w czasie). l . . l p e p p a y m w w w D OWIEDZ Ą SIę O T YM T Y LKO W Y B R AnI 59 Reguła niedostępności w określonym czasie. Z przynależnością idą w parze przywileje. Skoro informacje trafiają tylko do wybranych osób, muszą być wartościowe. Podobny rezultat co hasło „tylko dziś” może przynieść informacja typu: „oferta ważna do…”. renault-dabrowa.pl DOWIEDZĄ SIĘ O TYM TYLKO WYBRANI W okresie kampaNii prezydeNckiej można było zarejestrować się na stronie internetowej Baracka Obamy, aby otrzymywać najświeższe, a zarazem ekskluzywne informacje ze sztabu — na przykład w formie esemesa o tym, kto został kandyda- tem na wiceprezydenta i wystartuje w wyborach u boku Obamy, zanim wiadomość ta została podana oficjalnie. Ile darmowych newsletterów subskrybujesz? Jeżeli nie płaci się za nie, oznacza to, że są dostępne dla wszystkich — prawdopodobnie więc nie są szczególnie war- tościowe. A kiedy subskrypcja kosztuje? Najczęściej oznacza to, że otrzymujemy zwyczajne newslettery — tyle że trzeba za nie zapłacić. Choć mogą one niczym szczególnym się nie wyróżniać, wydają się cenniejsze, ponieważ kosztują. A kiedy newsletter jest dostępny tylko dla tych, którzy są członkami danej organizacji? Gdy warun- kiem otrzymywania określone- go rodzaju informacji jest to, że musimy zapłacić lub zadeklaro- wać przynależność, wydają się one znacznie trudniej dostępne — co może również skutko- wać tym, że będą one bardziej pożądane. www.waterman.com 60 ROZ DZ IAŁ 4 . REgUŁ A nIEDOSTępnOśCI: IM MnIE J CZEgOś JEST, T YM MOCnIE J TEgO pR AgnIEMY Kiedy płacimy za informację, wówczas ją cenimy, a to buduje w nas jako klientach poczucie lojalności. Kiedy coś kosztuje więcej, musi być lepsze! l . p w o r o t s e w n a f e r t s i SKORO COŚ JEST DROGIE, MUSI BYĆ DOBRE zasada podobNa do reguły niedostępności mówi, że to, co więcej kosztuje (a więc i jest trudniejsze do zdobycia, czyli w mniejszym zakresie dostępne), ma wyż- szą jakość. Zazwyczaj nieświadomie pragniemy tego, co jest drogie, oraz stawiamy znak równości między „drogie” a „lepsze”. nIE S T E T Y, T EgO nIE MOŻnA D OS TAĆ 61 NIESTETY, TEGO NIE MOŻNA DOSTAĆ osTaTNia taktyka, w ramach której wykorzystuje się regułę niedostępności, polega na całkowitym uniemożliwieniu dotarcia do czegoś. Wówczas staje się to naprawdę nie- dostępne — a kiedy czegoś nam się odmawia lub zabrania, gorąco tego pragniemy. To, co jest zakazane, staje się naprawdę pożądane: 10 maja 2007 roku amerykański Kongres zabronił pokazywania materiału wideo z wojny irackiej. Kiedy coś jest dostępne w stopniu ograniczonym, uważamy to za bardziej war- tościowe i mocniej tego pożądamy. Informowanie o tym, że coś jest dostępne w ograniczonej liczbie lub przez ograniczony czas, uruchamia regułę niedostępności, która pobudza nas do działania. Podsumowanie Reguła niedostępności dotyczy nie tylko produktów — trudna do zdobycia może być także na przykład informacja. Wspomniana zasada sprawi wówczas, że przypiszemy danej wiadomości większą wartość.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Kliknij tu! Wykorzystaj neuromarketing w projektowaniu WWW
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: