Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
02213 033571 15588773 na godz. na dobę w sumie
Kopalnia klientów. Czyli jak zdobyć tłumy  klientów, jak sprzedawać im więcej, częściej i szybciej - ebook/pdf
Kopalnia klientów. Czyli jak zdobyć tłumy klientów, jak sprzedawać im więcej, częściej i szybciej - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 263
Wydawca: Self Publishing Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-931786-0-5 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> biznes >> handel i gospodarka
Porównaj ceny (książka, ebook (-8%), audiobook).

W e-booku znajdziesz prosto i dokładnie opisane najskuteczniejsze marketingowe techniki sprzedaży, które będziesz mógł szybko i za darmo wdrożyć w swojej firmie.

Można je stosować praktycznie w każdej firmie. Małej jednoosobowej oraz dużej zatrudniającej setki pracowników, produkcyjnej, handlowej oraz usługowej w dowolnej branży.

• Dowiesz się od czego zależy istnienie Twojej firmy i byt Twojej rodziny. Poznasz 3 najważniejsze czynniki, na których powinieneś się skupić jeżeli chcesz zwiększać sprzedaż i zyski.

• Każda firma powinna pozyskiwać klientów z różnych źródeł. Nie powinna skupiać się tylko na jednej metodzie ponieważ jest to bardzo niebezpieczne i może być bardzo groźne dla jej istnienia. Dowiesz się co to są źródła pozyskiwania klientów, gdzie ich szukać i jak je wdrażać w swojej firmie.

• Normalnie całe ryzyko związane z zakupem bierze na siebie zawsze klient. Klientem, który ma wydać swoje ciężko zarobione pieniądze targają różne, mniejsze lub większe, obawy. Zastanawia się czy gdy kupi  produkt to nie straci pieniędzy. Co zrobi gdy produkt się popsuje lub okaże się, że jest nie taki jak się spodziewał lub, że nie dostarczysz wszystkiego w wyznaczonym terminie, tak jak obiecałeś.
Aby zlikwidować te obawy i zachęcić klientów do zakupów stosuje się metody, których celem jest wyeliminowanie, jeżeli nie wszystkich to przynajmniej większości, obaw. Poznasz metody dzięki, którym bardzo łatwo zlikwidujesz te obawy.

• Z próbkami możesz spotkać się praktycznie wszędzie, wystarczy przejść się po kilku sklepach. W sklepie spożywczym będą to próbki kawy, słodyczy, wędlin lub jogurtów a w innym sklepie próbki kosmetyków.  
Dowiesz się dlaczego powinieneś stosować próbki, poznasz wady i zalety stosowania tej techniki oraz nauczysz się ją prawidłowo stosować.


• Bardzo niewielu przedsiębiorców zdaje sobie sprawę z tego jak bardzo ważnym i skutecznym narzędziem marketingowym jest lista mailingowa. Lista jest niezbędna  każdej firmie i każda firma powinna ją posiadać ponieważ dobra lista to prawdziwa kopania złota.
Nie ma znaczenia w jakiej branży działasz, nie ma także znaczenia czy prowadzisz dużą czy małą firmę. Jeżeli masz małą firmę lub prowadzisz działalność jednoosobową to tym bardziej powinieneś posiadać listę mailingową. Każdy kto prowadzi jakąkolwiek działalność doskonale rozumie, że aby funkcjonować musi mieć klientów, którym można sprzedawać produkty a lista mailingowa jest właśnie taką bazą klientów.
Poznasz metody dzięki którym szybko i bezpłatnie zbudujesz listę potencjalnych klientów, do której będziesz mógł później wysyłać, zgodnie z prawem, swoje oferty.
Dowiesz się co zrobić aby ludzie sami chętnie zapisywali się na Twoją listę, na co musisz uważać, czego się wystrzegać aby nie popaść w konflikt z prawem, jak automatycznie zarządzać dużą listą.


• Dowiesz się jak uzyskać błyskawiczny dostęp do tego co ktoś budował całymi latami, do bazy klientów i produktów.
Poznasz techniki, które pozwolą sprzedawać szybko swoje produkty nawet gdy nie posiadasz bazy klientów. Dowiesz się także jak zarabiać na bazie, którą już masz oraz jak zarabiać nie posiadając ani bazy klientów ani produktów.

• Dowiesz się jak łatwo dotrzeć do ogromnej liczby najbardziej wartościowych klientów, takich którzy kupują.

• Referencje to jedna z najsilniejszych form promocji, która praktycznie nic nie kosztuje. Już kilka pozytywnych opinii, zadowolonych klientów, umieszczonych w ofercie wysyłanej do potencjalnego klienta lub na firmowej stronie www, pomaga pokonać strach oraz naturalny sceptycyzm jaki towarzyszą osobom, planującym skorzystanie z usług kogoś kogo nie znają.
Dowiesz się jak prosić o wystawienie referencji, kiedy to robić, jak zachęcać i motywować klientów do tego aby chętnie wystawili pozytywne opinie. Jak powinny wyglądać wiarygodne referencje i gdzie je najlepiej zamieszczać.

• Wiele osób wie czym są rekomendacje i na czym polega ich siła, oraz teoretycznie co należy robić aby zdobywać klientów z polecenia. Jednocześnie bardzo niewiele osób korzysta z tej techniki świadomie, jeżeli mają klientów z polecenia to w większości są to przypadkowe polecenia. Dowiesz się dlaczego klienci z polecenia są tak ważni i wartościowi, jak zdobywać takich klientów, kogo i kiedy prosić o polecenie i jak to robić prawidłowo. Dowiesz się także jak stworzyć cały system, który będzie działał automatycznie i dzięki któremu będziesz miał coraz więcej tych najbardziej wartościowych klientów.

• Edukacja jest bardzo ważnym elementem sprzedaży, dlatego nie żałuj czasu na edukację obecnych i potencjalnych klientów. Zyskasz ich zaufanie i nawiążesz bliskie relacje, które w przyszłości ułatwią sprzedaż. Dowiesz się jak edukować klientów aby później korzystali z Twoich usług a nie konkurencji.

• Na dzisiejszym, bardzo konkurencyjnym rynku jeżeli chcesz odnieść sukces to musisz być unikalny, musisz się czymś wyróżniać od bardzo wielu podobnych firm. Jest bardzo mało firm jedynych w swoim rodzaju. Rozejrzyj się wokoło, który ze sklepów meblowych, który warsztat samochodowy, drukarnia czy firma montująca klimatyzacje jest naprawdę wyjątkowa. Trudno się takim firmom rozwijać skoro są jednymi z wielu i praktycznie niczym się nie wyróżniają od innych podobnych. Dowiecie się co zrobić aby to Twoje produkty był wybierane spośród wielu podobnych lub identycznych. Jak się wyróżnić.

• Targi są doskonałym miejscem, w którym ludzie mogą zobaczyć jak działają i wyglądają Twoje produkty. Są także czasami jedynym miejscem gdzie klienci mogą się z Tobą spotkać twarzą w twarz. Są okazją do poznania osób, które normalnie kryją się za numerami telefonów lub adresami e-mail, i nawiązaniu z nimi bliższych relacji, które później mogą zaowocować zamówieniami.
Dowiesz się jak przygotować się do targów, jak przyciągnąć ludzi do stoiska.

• Wyprodukowanie dzisiaj czegkolwiem nie jest problemem, największy problem to sprzedaż. Każdemu handlowcowi zależy na tym aby sprzedać jak najwięcej i jak najszybciej. W tym celu wciąż poszukują nowych metod, takich które będą tanie i pozwolą szybko i z jak największym zyskiem sprzedać ich produkty. Poznasz metodę dzięki, której zdobędziecie wielu nowych handlowców nie ponosząc przy tym żadnych wydatków związanych z ich zatrudnieniem.

• Kupony są potężnym narzędziem marketingowym, pomagają zwiększać sprzedaż produktów praktycznie w każdej firmie, niezależnie od jej wielkości i branży. Główną zaletą kuponów jest to, że są tanie i łatwe do wdrożenia. Ich regularne i przemyślane stosowanie może zapewnić nieprzerwany napływ nowych klientów. Dowiesz się jak prawidłowo stosować tę technikę, poznasz jej wady i zalety. Dowiesz się jak ją wdrożyć ją w  firmie tak aby przyniosła oczekiwane rezultaty.

• Poznasz bardzo skuteczne techniki dzięki, którym zwiększysz wartość każdej pojedynczej transakcji co pozwoli na osiągnięcie wcale niemałych dodatkowych zysków i to w bardzo prosty sposób i oczywiście bez wydawania pieniędzy. Dowiesz się jak stworzyć cały system który będzie działał automatycznie.

• Często spotykana sytuacja w większości firm. Przychodzi potencjalny klient, który chce kupić jakiś produkt, jednak stwierdza, że ten jest za drogi w stosunku do tego co oferuje lub, że go po prostu nie stać bo cena jest za wysoka jak na jego możliwości finansowe. Rezygnuje z zakupu i opuszcza firmę aby poszukać gdzieś indziej podobnego lub identycznego w niższej cenie. Klient rezygnuje z zakupu a Ty tracisz możliwość zarobku. Nie powinno dochodzić do takich sytuacji. Pokażę co zrobić aby jednak taki klient kupił u Ciebie a nie u konkurencji.

• Kolejna często spotykana sytuacja. Idziesz do sklepu, chcesz kupić np. proszek do prania. Widzisz proszki dwóch różnych firm, w podobnych cenach, oba są do prania rzeczy białych, oba opakowania mają taką samą wagę. Jest jednak mała różnica, do jednego proszku producent dołączył płyn do płukania tkanin. Który proszek kupisz?
Pokaże jak tworzyć bonusy, skąd je brać, jak je prawidłowo stosować tak aby Twoje produkty były chętniej wybierane od podobnych konkurencyjnych.

• Dawno już minęły czasy gdy produktów było za mało i ludzie wykupowali wszystko, nawet rzeczy, które w momencie zakupu nie były im potrzebne na zasadzie - kupię teraz bo jak będę potrzebował to nie będzie. Dzisiaj nie robią zapasów, kupują dopiero wtedy, kiedy dana rzecz jest im potrzebna i najczęściej na ostatnią chwilę.
Poznasz metody, dzięki którym będziesz wpływać na ludzi tak aby szybciej podejmowali decyzje zakupowe. Dzięki zastosowaniu tych technik będą kupowali wtedy kiedy Ty tego będziesz chciał i nie będą odkładali decyzji na później. Wywołasz w nich pilną potrzebę zakupową a nawet strach przed utratą jedynej okazji.

• Wiele firm pod presją konkurencji ciągle obniża ceny sądząc, że to zwiększy sprzedaż. Jestem przekonany, że Ty też tak robiłeś lub nawet teraz tak robisz. W większości przypadków nie jest to dobry pomysł na zwiększenie sprzedaży a czasami taka walka cenowa może przynieść rezultaty odwrotne od oczekiwanych, sprzedaż zamiast wzrosnąć może się zmniejszyć.
Zamiast ciągle obniżać ceny i w końcu doprowadzić firmę do bankructwa i jeszcze psuć rynek, możesz tak manipulować cenami, nie mam na myśli ich obniżania, aby sprzedawać więcej. Dzięki opisanym technikom zwiększysz liczbę transakcji, liczbę klientów oraz podniesiesz zyskowność bez obniżania cen.

• Wśród większości przedsiębiorców panuje przekonanie, że ludzie kupują produkty patrząc tylko na cenę, że cena ma decydujące znaczenie. Nie jest to prawda, w rzeczywistości ludzie nie szukają najniższej ceny ale najwyższej wartości.
W większości przypadków nie są świadomi rzeczywistych kosztów produkcji produktów, które kupują. Pokażę jak zwiększyć wartość produktów tak aby były one chętniej kupowane niż produkty konkurencji.

• Satysfakcja klientów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firm. Pewnie już nie raz słyszałeś, że zdobycie nowego klienta kosztuje siedem razy więcej niż utrzymanie obecnego. Ja twierdze, że teraz w czasie kryzysu, pozyskanie nowego klienta kosztuje znacznie, znacznie więcej.
Bardzo wiele firm nastawionych jest wyłącznie na zdobywanie nowych klientów i zaniedbują tych, których wcześniej zdobyli z takim dużym wysiłkiem. Wychodzą z założenia, że skoro klient już trafił do firmy to zostanie i będzie stale kupował a jeżeli nawet odejdzie to na jego miejsce przyjdzie nowy. Może i przyjdzie, co wcale nie jest takie oczywiste. Pokażę co powinieneś zrobić aby klienci chcieli z Tobą pozostać, nie odchodzili do konkurencji a nawet jak odzyskać klientów, których już straciłeś. Dowiesz się na co zwracać uwagę a czego absolutnie nie należy robić.

• Chyba każdy chciałby mieć takich klientów, którzy systematycznie wracają aby ponownie korzystać z Twoich usług. Mam dobra wiadomość, możesz mieć takich klientów, nawet całe tłumy. Jest metoda dzięki, której klienta, który kupuję od czasu do czasu można zmienić w takiego, który będzie kupował systematycznie.

 

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

KOPALNIA KLIENTÓW Tomasz Nowack Haden Copyright by Haden, rok 2012 Autor: Tomasz Nowack Tytuł: Kopalnia klientów ISBN 978-83-931786-0-5 Wydawnca: Haden 70-744 Szczecin ul. Metalowa 26 a/10 www.kopalniaklientow.com.pl e-mail: wydawnictwo@haden.pl Autor oraz Wydawnictwo Haden dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak ża- dnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo „Haden” nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Niniejsza publikacja, ani żadna jej część, nie może być kopiowana, ani w jakikolwiek inny sposób reprodukowana, powielana, ani odczytywana w środkach publicznego przekazu bez pisemnej zgody wydawcy. Wyko- nywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje na- ruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved. Spis treści Wstęp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 Rozdział 1: Testowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 Dlaczego testowanie jest ważne. Rozdział 2: 3 sposoby na zwiększenie sprzedaży . . . . 22 3 najważniejsze czynniki na których powinniście się skupić jeżeli chcecie zwiększać sprzedaż i zyski Rozdział 3: Łączenie metod pozyskiwania klientów . 26 Dlaczego należy pozyskiwać klientów różnymi metodami. Gdzie szukać tych metod i jak je prawidłowo wdrażać w swojej firmie. Rozdział 4: Odwracanie ryzyka . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 Jak się dowiedzieć co powstrzymuje klientów przed kupowaniem, jak zlik- widować te obawy aby szybko zwiększycie sprzedaż i zyski. Rozdział 5: Próbki . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Dlaczego należy stosować próbki. Wady i zalety stosowania tej techniki. Rozdział 6: Lista mailingowa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 Jak szybko i bezpłatnie zbudować listę potencjalnych klientów. Jak za- chęcać ludzi do tego aby sami chętnie się na nią zapisywali. Jak robić to prawidłowo aby nie popaść w konflikt z prawem. K O P A L N I A K L I E N T Ó W Rozdział 7: Marketingowe Joint Venture . . . . . . . . . . . 96 Jak błyskawicznie uzyskać dostęp do produktów, bazy klientów. Jak za- rabiać niczego nie produkując oraz nie posiadając bazy klientów. Rozdział 8: Łączony mailing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 Jak szybko dotrzeć do najlepszych klientów, do takich którzy kupują. Rozdział 9: Referencje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110 Jak prawidłowo pozyskiwać referencje, kiedy to robić. Jak zachęcać i mo- tywować klientów do tego żeby chętnie wystawili wam pozytywną opinię. Rozdział 10: Klienci z polecenia . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 Dlaczego klienci z polecenia są tak ważni i wartościowi. Jak zdobywać klientów z polecenia. Kogo i kiedy prosić o polecenia i jak to robić pra- widłowo. Rozdział 11: Edukacja klientów . . . . . . . . . . . . . . . . . 132 Jak edukować klientów aby sprzedawać im więcej i aby później korzystali tylko z waszych usług i nie odchodzili do konkurencji. Rozdział 12: USP . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140 Co zrobić aby wasze produkty był wybierany spośród innych, podobnych lub identycznych. Jak się wyróżnić. Rozdział 13: Targi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148 Jak przygotować się do targów, jak przyciągnąć ludzi do swojego stoiska. - 5 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W Rozdział 14: Przedstawiciele handlowi innych firm . 152 Jak szybko zatrudnić wielu nowych handlowców bez ponoszenia kosztów związanych z ich zatrudnieniem. Rozdział 15: Kupony rabatowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156 Jak prawidłowo stosować tę technikę, jej wady i zalety. Jak wdrożyć ją w swoich firmach tak aby przynosiła oczekiwane rezultaty. Rozdział 16: Up-selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 Jak zwiększyć wartość pojedynczej transakcji zachęcając klienta do tego aby kupił droższy produktu i wydał więcej pieniędzy niż planował. Rozdział 17: Cross-selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 Jak zwiększyć wartość pojedynczej transakcji zachęcając klienta kupna produktów uzupełniających. Rozdział 18: Down-selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190 Jak nie pozwolić klientowi wyjść bez zakupów. Rozdział 19: Back-end . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196 Jak zarabiać na sprzedaży produktów dopełniających. Jak robić to pra- widłowo tak aby nie ponieść straty. Rozdział 20: Bonusy i darmowe dodatki . . . . . . . . . . 202 Skąd brać i jak tworzyć bonusy. Jak prawidłowo stosować tę metodę tak aby wasze produkty były chętniej wybierane od produktów konkurencji. - 6 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W Rozdział 21: Limity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208 Jak wpływać na ludzi aby szybciej podejmowali decyzje zakupowe. Co zrobić aby kupowali wtedy kiedy wy tego chcecie i nie odkładali decyzji na później Rozdział 22: Ceny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216 Jak zwiększyć liczbę transakcji bez obniżania cen. Rozdział 23: Wartość postrzegana . . . . . . . . . . . . . . . . 224 Jak zwiększyć wartość waszych produktów tak aby były one chętniej i czę- ściej kupowane. Rozdział 24: Płatności . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234 Jakie metody płatności wprowadzić aby klienci woleli kupować u was za- miast u konkurencji Rozdział 25: Budowa relacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 Co zrobić aby klienci chcieli z wami pozostać jak najdłużej i nie odchodzili do konkurencji. Rozdział 26: Aż do odwołania . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256 Jak zamienić klientów, którzy kupują od czasu do czasu w stałych odbior- ców. - 7 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W Wstęp Publikacja ta jest owocem dwudniowego szkolenia, na któ- rym uczyłem przedsiębiorców sprawdzonych i bardzo sku- tecznych technik sprzedaży oraz pozyskiwania klientów. Witam serdecznie na moim szkoleniu. Mam nadzieje, że będziecie zadowoleni z udziału w tym szkoleniu. W ciągu dwóch dni nauczę was kilku niesamo- wicie skutecznych technik lub jak niektórzy mówią sposo- bów ale od razu zaznaczam, że nie są to żadne sposoby. Takie nazewnictwo może sugerować, że są to jakieś nie- uczciwe metody. Nic podobnego, są to sprawdzone i bar- dzo, ale to bardzo skuteczne techniki, które jeżeli tylko wdrożycie wystrzelą wasze firmy w kosmos, oczywiście w pozytywnym tego słowa znaczeniu. Staniecie się liderami w swoich branżach, niezależnie od tego czy produkujecie, sprzedajecie czy świadczycie usługi. Oczywiście nie w każdej branży będzie można wdrożyć wszystkie omawiane tutaj metody ale pokażę wam ich tyle, - 8 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W że z pewnością każdy z was będzie mógł przynajmniej jedną lub nawet kilka z nich wykorzystać w swojej firmie. Czasami wystarczy dobrze zastosować tylko jedną technikę aby stać się najlepszym w swojej dziedzinie i zarabiać duże pieniądze. Widzę, że nie wszyscy mi wierzą. W takim razie, aby przekonać niedowiarków podam jeden przykład, który świadczy o tym, że techniki które będę omawiał naprawdę działają. Nie wiem czy słyszeliście o pizzerii Domino s? Firma ta stała się liderem w swojej branży dzięki zastosowaniu tylko jednej techniki, którą omówię dokładniej w dalszej części szkolenia, technika ta to odwracanie ryzyka. Właściciel wy- myślił slogan, obietnicę „Gorąca pizza w 30 minut albo za darmo”. Klient, który zamawiał pizze miał gwarancję, że otrzyma ciepłą w ciągu 30 minut od złożenia zamówienia, jeżeli dostawca spóźnił się, chociaż o minutę, to klient nic nie płacił. Efekt był niesamowity. Pizzeria stała się sławna a liczba zamówień rosła z każdym dniem. Firma z małej pizzerii stała się międzynarodowym gigantem, który ma restauracje na całym świecie. To wszystko dzięki zastosowaniu tylko jednej techniki. Tak ma marginesie zaznaczę, że ich pizza na początku nie należała do najsmaczniejszych ale ludzie i tak ją zamawiali bo nikt inny w tym czasie nie mógł za- gwarantować, że dostarczy ciepłą pizzę w 30 minut. Nie- którzy nawet robili zakłady czy otrzymają zamówienie w wyznaczonym czasie. Popatrzcie jaki wielki sukces można odnieść dzięki zasto- sowaniu tylko jednej techniki, a ja pokażę wam takich tech- nik kilkanaście. Jeżeli je dobrze wdrożycie to być może i wy - 9 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W odniesiecie ogromny sukces. Kto wie. Ale jest jeden waru- nek, nie wystarczy o nich posłuchać, trzeba je wprowadzić. Mam też wielką prośbę do was. Proszę żebyście nie mówili, że jakiejś metody nie da wprowadzić albo, że na pewno nie będzie działała. Na każdym szkoleniu zawsze znajdzie się kilka osób, które kiedyś próbowały zastosować jakąś tech- nikę, nie uzyskały oczekiwanych rezultatów i później uwa- żają się za ekspertów i wszystkim dookoła opowiadają, że ta metoda nie działa. Każda technika, którą tutaj poznacie działa, zostało to wie- lokrotnie przetestowane w różnych firmach. Jeżeli u was nie zadziała to tylko dlatego, że coś zrobiliście źle. To zna- czy, że wy popełniliście gdzieś błąd. To nie metoda jest zła, tylko wy zrobiliście coś nie tak jak należy. Wszystkie techniki, których was nauczę, można stosować praktycznie w każdej firmie. Małej jednoosobowej oraz dużej zatrudniającej setki pracowników, produkcyjnej, handlowej oraz usługowej w dowolnej branży. • Dowiecie się od czego zależy istnienie waszych firm i byt waszych rodziny. Poznacie 3 najważniejsze czynniki, na których powinniście się skupić jeżeli chcecie zwiększać sprzedaż i zyski. • Każda firma powinna pozyskiwać klientów z różnych źródeł. Nie powinna skupiać się tylko na jednej metodzie ponieważ jest to bardzo niebezpieczne i może być bardzo groźne dla jej istnienia. Dowiecie się co to są źródła pozy- - 10 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W skiwania klientów, gdzie ich szukać i jak je wdrażać w swo- jej firmie. • Normalnie całe ryzyko związane z zakupem zawsze bie- rze na siebie klient. Klientem, który ma wydać swoje ciężko zarobione pieniądze targają różne, mniejsze lub większe, obawy. Zastanawia się czy gdy kupi produkt to nie straci pieniędzy. Co zrobi gdy się popsuje lub okaże się, że jest nie taki jak się spodziewał albo gdy nie dostarczycie wszystkiego w wyznaczonym terminie, tak jak obiecaliście. Aby zlikwidować te obawy i zachęcić klientów do zakupów stosuje się takie metody, których zadaniem jest wyelimino- wanie, jeżeli nie wszystkich to przynajmniej większości, obaw. Poznacie metody dzięki, którym bardzo łatwo zlik- widujecie te obawy. • Z próbkami możecie spotkać się praktycznie wszędzie, wystarczy przejść się po kilku sklepach. W sklepie spożyw- czym będą to próbki kawy, słodyczy, wędlin lub jogurtów a w innym sklepie próbki perfum lub innych kosmetyków. Opowiem dlaczego powinniście stosować próbkowanie, poznacie wady i zalety tej techniki, dowiecie się jak ją pra- widłowo stosować. • Bardzo niewielu przedsiębiorców zdaje sobie sprawę z tego jak bardzo ważnym i skutecznym narzędziem marke- tingowym jest lista mailingowa. Lista jest niezbędna każ- dej firmie i każda firma powinna ją posiadać ponieważ dobra lista to prawdziwa kopania złota. - 11 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W Nie ma znaczenia w jakiej branży działacie, nie ma także znaczenia czy prowadzicie dużą czy małą firmę. Jeżeli wasza firma jest mała to tym bardziej powinniście posiadać listę. Każdy kto prowadzi jakąkolwiek działalność dosko- nale rozumie, że aby funkcjonować musi mieć klientów, którym można sprzedawać produkty a lista jest właśnie taką bazą klientów. Poznacie metody dzięki którym szybko i bezpłatnie zbu- dujecie listę potencjalnych klientów, do której będziecie mogli później wysyłać, zgodnie z prawem, swoje oferty. Dowiecie się co zrobić aby ludzie sami chętnie zapisywali się na waszą listę, na co musicie uważać aby nie popaść w konflikt z prawem oraz jak automatycznie zarządzać dużą listą. • Dowiecie się jak uzyskać błyskawiczny dostęp do tego co ktoś budował całymi latami, do bazy klientów i produktów. Poznacie techniki, które pozwolą sprzedawać szybko wasze produkty nawet gdy nie posiadacie bazy klientów. Dowie- cie się także jak zarabiać na bazie, którą już macie oraz jak zarabiać nie posiadając ani bazy klientów ani produktów. • Dowiecie się jak łatwo dotrzeć do ogromnej liczby naj- bardziej wartościowych klientów, takich którzy kupują. • Referencje to jedna z najsilniejszych form promocji, która praktycznie nic nie kosztuje. Już kilka pozytywnych opinii, zadowolonych klientów, umieszczonych w ofercie wysyłanej do potencjalnych klientów lub na firmowej stro- nie www, pomaga pokonać strach oraz naturalny scepty- - 12 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W cyzm jaki towarzyszy osobom, planującym skorzystanie z usług kogoś kogo nie znają. Dowiecie się jak prosić o wystawienie referencji, kiedy to robić oraz jak zachęcać i motywować klientów do tego żeby chętnie wystawiali opinie. Jak powinny wyglądać wiary- godne referencje i gdzie je najlepiej zamieszczać. • Wiele osób wie czym są rekomendacje i na czym polega ich siła, oraz teoretycznie co należy robić aby zdobywać klientów z polecenia. Jednocześnie bardzo niewielu z nich korzysta z tej techniki świadomie, jeżeli mają klientów z polecenia to w większości są to przypadkowe polecenia. Dowiecie się dlaczego klienci z polecenia są tak ważni i wartościowi, jak zdobywać takich klientów, kogo i kiedy prosić o polecenie i jak robić to prawidłowo. Dowiecie się także jak stworzyć cały system, który będzie działał auto- matycznie i dzięki któremu będziecie mieli coraz więcej tych najbardziej wartościowych klientów. • Edukacja jest bardzo ważnym elementem sprzedaży, dla- tego nie żałuje czasu na edukację obecnych i potencjalnych klientów. Zyskacie ich zaufanie i nawiążecie bliskie relacje, które w przyszłości ułatwią sprzedaż. Dowiecie się jak edu- kować klientów aby później woleli kupować u was a nie u konkurencji. • Na dzisiejszym, bardzo konkurencyjnym rynku jeżeli chcecie odnieść sukces to musicie być unikalni, musicie się czymś wyróżniać od bardzo wielu podobnych firm. Bardzo mało jest firm jedynych w swoim rodzaju. Rozejrzyjcie się - 13 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W wokoło, który ze sklepów meblowych, który warsztat sa- mochodowy, drukarnia czy firma montująca klimatyzacje jest naprawdę wyjątkowa. Trudno się takim firmom rozwi- jać skoro są jednymi z wielu i praktycznie niczym się nie wyróżniają. Dowiecie się co zrobić aby się wyróżnić, aby to wasze produkty był chętniej wybierane spośród wielu po- dobnych. • Targi są doskonałym miejscem, w którym ludzie mogą zobaczyć jak działają i wyglądają wasze produkty. Są także czasami jedynym miejscem gdzie klienci mogą się z wami spotkać twarzą w twarz. Są okazją do poznania osób, które normalnie kryją się za numerami telefonów lub adresami e-mail oraz nawiązania z nimi bliższych relacji, które póź- niej mogą zaowocować zamówieniami. Dowiecie się jak przygotować się do targów oraz jak przy- ciągnąć ludzi do stoiska. • Wyprodukowanie dzisiaj czegkolwiek nie jest proble- mem, największy problem to sprzedanie tego co się wypro- dukuje. Każdemu przedsiębiorcy zależy na tym aby sprzedać jak najwięcej i jak najszybciej. W tym celu poszu- kują wciąż nowych metod, takich które będą tanie i po- zwolą szybko i z jak największym zyskiem sprzedać ich produkty. Poznacie metodę dzięki, której zdobędziecie wielu nowych handlowców nie ponosząc przy tym żadnych kosztów związanych z ich zatrudnieniem. • Kupony są potężnym narzędziem marketingowym, po- magają zwiększać sprzedaż produktów praktycznie w każ- - 14 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W dej firmie, niezależnie od jej wielkości i branży. Ich główną zaletą jest to, że są tanie i łatwe do wdrożenia a regularne i przemyślane ich stosowanie może zapewnić nieprzerwany napływ nowych klientów. Dowiecie się jak prawidłowo sto- sować tę technikę, poznacie jej wady i zalety. Opowiem jak będziecie mogli ją wdrożyć ją w swoich firmach tak aby przyniosła oczekiwane rezultaty. • Poznacie bardzo skuteczne techniki dzięki, którym zwiększycie wartość każdej pojedynczej transakcji co po- zwoli na osiągnięcie, wcale niemałych, dodatkowych zy- sków. • Często spotykana sytuacja w większości firm. Przychodzi do was potencjalny klient, który chce kupić jakiś wasz pro- dukt, jednak stwierdza, że jest za drogi w stosunku do tego co oferuje lub, że go po prostu na niego nie stać bo cena jest za wysoka jak na jego możliwości finansowe. Rezygnuje z zakupu i opuszcza firmę aby poszukać gdzie indziej czegoś podobnego lub identycznego ale w niższej cenie. Klient re- zygnuje z zakupu a wy tracicie możliwość zarobku. Nie po- winno dochodzić do takich sytuacji. Pokażę co zrobić aby jednak klient kupił u was a nie u konkurencji. • Kolejna często spotykana sytuacja. Idziecie do sklepu, chcecie kupić np. proszek do prania. Widzicie proszki dwóch różnych firm w bardzo podobnych cenach, oba są do prania rzeczy białych i oba opakowania mają taką samą wagę. Jest jednak mała różnica, do jednego proszku produ- cent dołączył płyn do płukania tkanin. Który proszek ku- - 15 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W picie? Pokaże skąd brać bonusy i jak je tworzyć bonusy. Jak prawidłowo je stosować tak aby wasze produkty były chęt- niej wybierane od podobnych, konkurencyjnych. • Dawno już minęły czasy gdy produktów było za mało i ludzie wykupowali wszystko, nawet rzeczy, które w mo- mencie zakupu nie były im potrzebne na zasadzie - kupię teraz bo jak będę potrzebował to nie będzie. Dzisiaj nie robią zapasów, kupują dopiero wtedy, kiedy dana rzecz jest im potrzebna i najczęściej na ostatnią chwilę. Poznacie metody, dzięki którym będziecie wpływać na ludzi w taki sposób aby szybciej podejmowali decyzje za- kupowe. Dzięki zastosowaniu tych technik będą kupowali wtedy kiedy wy tego będziecie chcieli i nie będą odkładali decyzji na później. Wywołacie w nich pilną potrzebę zaku- pową a nawet strach przed utratą jedynej okazji. • Wiele firm pod presją konkurencji ciągle obniża ceny są- dząc, że to zwiększy sprzedaż. Jestem przekonany, że wy też tak robiliście lub nawet teraz tak robicie. W większości przypadków nie jest to dobry pomysł na zwiększenie sprze- daży a czasami taka walka cenowa może przynieść rezultaty odwrotne od oczekiwanych, sprzedaż zamiast wzrosnąć może się zmniejszyć. Zamiast ciągle obniżać ceny i w końcu doprowadzić firmę do bankructwa i psuć rynek, możecie tak manipulować ce- nami aby sprzedawać więcej. Dzięki omawianym techni- kom zwiększycie liczbę transakcji, liczbę klientów oraz podniesiecie zyskowność bez obniżania cen. - 16 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W • Wśród większości przedsiębiorców panuje przekonanie, że ludzie kupując patrzą tylko na cenę, że cena ma decydu- jące znaczenie. Nie jest to prawda, w rzeczywistości ludzie nie szukają najniższej ceny ale najwyższej wartości. Pokażę jak zwiększyć waszych wartość produktów tak aby były one chętniej wybierane niż produkty konkurencji . • Satysfakcja klientów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firm. Pewnie już nie raz słyszeliście, że zdobycie nowego klienta kosztuje siedem razy więcej niż utrzymanie obec- nego. Ja twierdze, że teraz w czasie kryzysu, pozyskanie no- wego klienta kosztuje znacznie, znacznie więcej. Bardzo wiele firm nastawionych jest wyłącznie na zdoby- wanie nowych klientów i zaniedbują tych, których wcześ- niej zdobyli z takim wielkim trudem. Wychodzą z założenia, że skoro klient już trafił do firmy to zostanie i będzie stale kupował a jeżeli nawet odejdzie to na jego miejsce przyjdzie nowy. Może i przyjdzie ale nie byłbym tego taki pewny. Pokażę co powinniście zrobić aby wasi obecni klienci chcieli z wami pozostać, nie odchodzili do konkurencji a nawet jak odzyskać klientów, których już straciliście. Dowiecie się na co zwracać uwagę a czego ab- solutnie nie należy robić. • Chyba każdy chciałby mieć takich klientów, którzy sys- tematycznie wracają aby ponownie korzystać z waszych usług. Mam dobra wiadomość, możesz mieć takich klien- tów, nawet całe tłumy. Jest metoda dzięki, której klienta, który kupuję od czasu do czasu można zamienić w takiego, który będzie kupował systematycznie. - 17 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W Jeszcze jedna uwaga. W trakcie całego szkolenia będę po- sługiwał się określenie „produkt” mając na myśli zarówno produkty jak i usługi. Tak po prostu będzie łatwiej. To by było tyle tytułem wstępu, przejdźmy do szkolenia. Na początek kilka słów o testowaniu. - 18 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W | ROZDZIAŁ 1| Testowanie Wszystkie techniki, które za chwilę poznacie, zanim wpro- wadzicie w swoich firmach, powinniście najpierw dokład- nie przetestować. Testowanie powinniście przeprowadzać w małej skali. Chodzi o to żebyście nauczyli się prawid- łowo stosować poznane metody, nabrali doświadczenia, poznali wszystkie problemy jakie wystąpią i nauczyli się je rozwiązywać. Gdy mówię w małej skali to chodzi mi o to żebyście nie wprowadzali nowej techniki, która według was musi dzia- łać doskonale, od razu dla wszystkich klientów lub na wszystkie produkty. Najpierw przetestujcie ją na wybra- nej, wąskiej grupie klientów lub jednym produkcie. Dzięki temu będziecie mogli uniknąć dużych strat gdy coś zrobicie źle bo o czymś zapomnieliście lub okaże się, że nie wzięliście pod uwagę jakiegoś drobiazgu, który może mieć kolosalne znaczenie dla prawidłowego działa- nia danej techniki. Proszę też żebyście od razu nie skreślali jakiejś metody tylko dlatego, że wydaje się wam, że nie będzie działała w waszej branży. Najpierw zastanówcie się czy nie można jej - 20 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W jakoś zmienić, poprawić sposobu jej działania tak aby można było ją jednak zastosować w waszej firmie. Spróbuj- cie, możecie być zaskoczeni rezultatami. Podczas testowania bardzo ważne jest żebyście jednocześ- nie nie testować kilku czynników bo później bardzo trudno będzie dojść co zadziałało a co nie. Jednocześnie testujcie tylko dwa czynniki. Testować powinniście wszystko, nie tylko omawiane tutaj techniki. Testujcie reklamy, które emitujecie w mediach, swoje oferty sprzedażowe, proces składania zamówień, roz- mieszczenie przycisków w sklepie internetowym, formula- rze itp. Testujcie absolutnie wszystko, nie zakładajcie, że wiecie lepiej. TESTUJCIE! Podczas szkolenia wielokrotnie będę przypominał o testo- waniu, tak dla utrwalenia. - 21 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W | ROZDZIAŁ 2 | 3 sposoby na zwiększenie sprzedaży Jestem bardzo ciekawy czy kto z was wie od czego zależy istnienie waszych firm i byt waszych rodzin? Prawdę mó- wiąc bardzo rzadko się zdarza aby, ktoś z osób biorących udział w moich szkoleniach to wiedział. Skoro nie wiecie od jakich czynników zależy istnienie wa- szych firm to na pewno też nie będziecie wiedzieli ile jest tych czynników. Prawda? Nie będę was męczył i od razu powiem, że są to trzy czyn- niki. Tak tylko trzy. Pierwszy czynnik to liczba klientów jaką średnio obsługu- jecie w ciągu roku, drugi to wielkość zakupów czyli ile każdy z klientów średnio kupuje, trzeci to częstotliwość z jaką klienci kupują czyli ile razy do roku, średnio, każdy z waszych klient u was kupuje. 1. Liczba klientów 2. Wielkość zakupów 3. Częstotliwość zakupów - 22 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W Oto trzy główne czynniki, na których powinniście się sku- pić, jeżeli chcecie zwiększyć sprzedaż i zyski. Następne pytanie. Kto z was wie ilu ma klientów? Zapytam inaczej. Kto z was wie ilu klientów wasza firma obsłużyła w ostatnim roku? Kolejne pytanie. Kto z was wie ile po- szczególni klienci wydali u was pieniędzy? A kto wie, któ- rzy klienci kupują u was najwięcej i jak często kupują? Są to kolejne pytania, na które bardzo niewielu przedsię- biorców potrafi odpowiedzieć, ponieważ bardzo niewielu z robi takie zestawienia. Powinniście to wiedzieć ponieważ są to bardzo ważne rzeczy. Powinniście wiedzieć o waszych klientach jak najwięcej. Wasze zadanie domowe. Jak najszybciej zróbcie takie ze- stawienie, sprawdźcie ilu macie klientów, ile każdy z nich u was kupuje i jak często to robi. Możecie to zrobić w do- wolnym arkuszu kalkulacyjnym lub spisać na zwykłej kartce papieru. Najlepiej będzie jak takie zestawienie zro- bicie w arkuszu kalkulacyjnym, dzięki temu łatwo będzie- cie mogli taką listę posortować według wielkości lub częstotliwości zakupów. Zróbcie to koniecznie! Teraz wykonamy kilka prostych obliczeń. Niektórzy z was otworzą szeroko oczy ze zdziwienia. Na początek przyjmiemy że: K - to średnia liczba klientów jaką obsługujecie w ciągu roku - 23 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W W - to średnia wielkość zakupów, czyli ile pieniędzy, śred- nio, każdy z klientów wydaje u was w ciągu roku. C - to średnia częstotliwość zakupów, czyli ile razy w ciągu roku, każdy z klientów u was kupuje. Wzór na obliczenie rocznego obrotu ma postać Sprzedaż = K x W x C Na potrzeby naszych obliczeń przyjmijmy, że w ciągu ostat- niego roku obsłużyliście 1000 klientów, każdy z nich kupił u was tylko 2 razy i za każdym razem wydał średnio 100 zł. Sprzedaż = 1000 x 100 x 2 = 200 000 zł. Roczny obrót wynosi 200 000 zł. A teraz wyobraźcie sobie, że wracacie do swoich firm i dzięki wiedzy zdobytej na tym szkoleniu, każdy z tych czynników powiększacie o 10 . Liczba klientów zwiększa się do 1100, kwota jaką średnio wydają do 110 zł a częstotliwość zakupów do 2,2 raza. Po tej zmianie wasz roczny obrót wyniesie 266 200 zł. Sprzedaż = 1100 x 110 x 2,2 = 266 200 zł Zobaczcie co się stało. Każdy czynnik powiększyliście tylko o 10 , co nie jest chyba zbyt trudne, a roczny obrót zwiększył się aż o 33 . - 24 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W No dobrze. Załóżmy jednak, że poznane tutaj techniki wdrożyliście tak skutecznie, że każdy z czynników powięk- szyliście nie o 10 ale o 20 . Liczba klientów zwiększyła się do 1200, średnia sprzedaż wzrosła do 120 zł a częstotliwość do 2,4 razy. Roczny obrót wyniesie 345 600 zł. Sprzedaż = 1200 x 120 x 2,4 = 345 600 zł Po powiększeniu każdego czynnika o 20 roczny obrót wzrósł aż o 73 . Niesamowite prawda? Bez tych kilku prostych obliczeń nawet nie pomyślelibyście, że niewielki wzrost każdego z tych czynników może tak bardzo wpłynąć na wielkość sprzedaży. Później możecie policzyć o ile wzrośnie sprze- daż gdy wszystko zwiększycie o 30 lub więcej. Oczywiście nie musicie powiększać wszystkich czynników równocześnie często wystarczy powiększycie tylko jeden z nich aby zauważyć wzrost sprzedaży. Zawsze jednak po- winniście dążyć do tego aby zwiększać wszystkie te czyn- niki, czyli powinniście starać się o nowych klientów a tym których już macie sprzedawać więcej i częściej. Wszystkie techniki, które za chwilę poznacie, służą powięk- szaniu każdego z omówionych przed chwilą czynników. Zapoznajcie się z nimi wszystkimi i koniecznie zastosujcie je w waszych firmach. - 25 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W | ROZDZIAŁ 3 | Łączenie metod pozyskiwania klientów Istnieje wiele skutecznych metod pozyskiwania klientów i każdy z was stosuje przynajmniej jedną a niektórzy nawet kilka. Do najpopularniejszych i najczęściej stosowanych metod należy reklama w mediach takich jak gazety, radio, telewizja lub coraz popularniejszy Internet. Klienci mogą także trafiać do waszych firm z polecenia, chociaż wydaje mi się, że będą to raczej jednostkowe przypadki jeżeli nie stosujecie jakiegoś systemu pozyskiwania klientów z pole- cenia. Klientów możecie pozyskiwać także poprzez współ- pracę partnerską z innymi firmami, poprzez swoją stronę www itd. Źródła, skąd mogą przychodzić do was klienci mogą być różne. Chodzi o to aby było ich jak najwięcej. Każdą firmę można porównać do rzeki, którą zasilają mniejsze lub większe dopływy. Na początku firma jest małym strumieniem i w miarę jak płynie zaczynają zasilać ją coraz to nowe dopływy, jedne mniejsze inne większe. Z biegiem czasu dopływów jest coraz więcej i strumień zmienia się w rzekę, która staje się coraz silniejsza, która jest w stanie pokonać wszystkie przeszkody. - 26 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W Co jakiś czas może zdarzyć się susza i kilka dopływów może wyschnąć ale rzece nic nie zagrozi jeżeli wciąż będą zasilały ją inne dopływy. Każdy taki dopływ to jedna metoda zdo- bywania klientów. Im więcej będziecie stosowali takich metod tym większa i stabilniejsza będzie wasza firma. Jeden z moich klientów reklamował się kiedyś tylko w książkach telefonicznych. Swego czasu reklama w nich była bardzo skuteczna, przynajmniej jeżeli chodzi o jego branżę. Telefony dzwoniły, zamówienia spływały i przez kilka lat wszystko działało jak należy, firma się rozwijała. Kilka lat temu zauważył, że zamówień jest coraz mniej, że ich liczba zmniejsza się z każdym rokiem. Na szczęście odpowiednio wcześnie i zaczął szukać nowych źródeł klientów, nowych dopływów. Dzięki temu firma nadal się rozwija. Gdyby po- przestał tylko na reklamie w książkach telefonicznych to dzisiaj firma już by nie istniała. Książki telefoniczne są doskonałym przykładem źródła, które prawie wyschło. Weźcie do ręki dowolną książkę te- lefoniczną, jeżeli uda się wam jeszcze jakąś znaleźć, i zobacz- cie jak wygląda. Jest bardzo cienka a przypomnijcie sobie jakie grube były książki jeszcze kilka lat temu. Ten dopływ wysechł i niedługo zniknie całkowicie. Do upadku tradycyjnych książek przyczynił się szybki rozwój Internetu, to tam teraz ludzie szukają informacji. Dlatego nie poprzestawajcie na stosowaniu jednej metody zdobywania klientów, takich metod powinniście mieć co najmniej kilka i wciąż powinniście poszukiwać nowych. - 27 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W Jeżeli spojrzycie na inne firmy z waszej branży to z pewno- ścią zauważycie, że prawie wszystkie zdobywają klientów w bardzo podobny lub nawet identyczny sposób. Reklamują się na tych samych portalach w Internecie, w tych samych pismach, biorą udział w tych samych im- prezach targowych itp. Większość nie szuka innych metod pozyskiwania klientów, powielają to co robią firmy, które są uznawane za liderów w danej branży. W sumie to nie ma co się dziwić, że tak postępują. Uważają, że skoro najlepsze firmy z branży robią to w taki a nie inny sposób to na pewno dlatego, że jest to skuteczne. Oczywiście nie ma w tym nic złego, możecie robić tak samo ale powinniście także szukać innych źródeł klientów, ta- kich, których nie stosuje nikt inny w waszej branży. Pod- glądajcie jak robią to firmy z innych branż i próbujcie przenieść te metody do siebie. Na początku wybierajcie te metody, których wprowadzenie będzie proste i tanie a efekty będą widoczne bardzo szybko. Pozyskując klientów z innych źródeł, niż wasza konkuren- cja, będziecie bardziej odporni na problemy jakie mogą wy- stąpić lub występują okresowo w waszej branży. Jeżeli będziecie pozyskiwać klientów tylko tymi samymi metodami co inni to będziecie także mieli takie same pro- blemy jak pozostali. Dlatego bardzo zachęcam was do szukania wciąż nowych metod, takich z których jeszcze nie korzysta wasza konku- rencja. Dzięki temu nie dość, że będziecie odporni na spadki koniunktury w branży to jeszcze będziecie się roz- wijać wtedy kiedy inni będą mieli problemy. - 28 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W Bardzo ważne! Nie kopiujcie bezmyślnie wszystkich pod- patrzonych technik, ponieważ to co działa doskonale w jed- nej branży niekoniecznie może tak samo dobrze działać u was. Każdą nową technikę, zanim ją ostatecznie wprowadzi- cie u siebe, powinniście najpierw przetestować w małej skali. Wprowadzając nowe metody nie porzucajcie tych, które do tej pory stosujecie, które się sprawdziły i działają. W ża- dnym wypadku nie powinniście z nich rezygnować, bo to dzięki nim macie już jakiś stały napływ klientów. Możecie je co najwyżej udoskonalać. Nowo odkryte, podpatrzone metody wprowadzajcie dodatkowo i systematycznie obok tych, które już od dawna stosujecie i które działają. Wszystkie metody, aby działały tak jak powinny i przyno- siły oczekiwane rezultaty, powinniście stosować systema- tycznie. Poświęcanie czasu na testowanie i wdrożenie metod, które stosuje się później od czasu do czasu, jak się przypomni, jest bez sensu. Dlatego powinniście stworzyć system, który będzie działał automatycznie i przez cały czas bo tylko dzięki systematyczności odniesiecie sukces. Jeżeli poznane techniki będziecie stosowali od czasu do czasu, jak wam się przypomni, to naprawdę szkoda na to waszej energii ponieważ metody nie będą działały tak jak powinny. Jakieś efekty owszem będą ale na pewno nie takie na jakich wam zależy. Jak to zrobić praktycznie? Najpierw znajdujecie nową me- todę pozyskiwania klientów, możecie ją wymyślić albo po- dejrzeć u innych. Następnie testujecie ją i wdrażacie w - 29 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W swojej firmie. Cały czas sprawdzacie jak działa i jeżeli za- chodzi konieczność to poprawiacie i znowu testujecie. Jeżeli stwierdzicie, że wszystko już działa tak jak powinno i jesteście zadowoleni z rezultatów to zostawiacie, niech działa i szukacie kolejnej metody, którą znowu testujecie i wdraża- cie i tak dalej i dalej. Cały czas kontrolujcie wcześniej wpro- wadzone metody i zastanawiajcie się jak można je jeszcze ulepszyć. Jeżeli podejdziecie do tego poważnie to, za jakiś czas, takich metod będziecie mieli kilka lub kilkanaście i nie będziecie musieli się martwić o klientów, o pracę i o pieniądze. Wasze firmy będą się rozwijały prawie automatycznie. Zachęcam do szukania takich metod, których nie stosuje nikt z waszej branży. Jeżeli będziecie pozyskiwać klientów metodami, których nie stosuje wasza konkurencja to bę- dziecie więcej sprzedawać, więcej zarabiać i po jakimś cza- sie staniecie się liderami w swoich branżach. W dalszej części kursu poznacie takie metody zdobywania klientów, które będziecie mogli śmiało zastosować w wa- szych firmach. Zdecydowana większość tych metod jest darmowa i ich wprowadzenie praktycznie nic was nie bę- dzie kosztowało. Jedyne co będziecie musieli zrobić to po- święcić trochę czasu na ich przetestowanie i wdrożenie. - 30 - K O P A L N I A K L I E N T Ó W | ROZDZIAŁ 4 | Odwracanie ryzyka Działanie techniki odwracania ryzyka polega na tym, że to sprzedawca bierze na siebie całe ryzyko związane z zakupem, ryzyko które normalnie zawsze ponosi klient. Klientem, który ma wydać ciężko zarobione pieniądze, tar- gają różne obawy. Zastanawia się czy gdy kupi wasz pro- dukt to nie straci pieniędzy. Co zrobi gdy produkt się popsuje gdy okaże się, że jest nie taki jak się spodziewał lub, że nie dostarczycie wszystkiego w wyznaczonym ter- minie tak jak obiecaliście. Dużo tych obawa, prawda? Dodatkowo obawy waszego po- tencjalnego klienta rosną wraz z ceną produktu. Im droży produkt tym więcej obaw. Aby je zlikwidować i zachęcić do zakupu stosuje się me- tody, których celem jest wyeliminowanie jeżeli nie wszyst- kich to przynajmniej większości obaw, które powstrzymują ludzi przed kupowaniem. Istnieje kilka metod, które mogą zlikwidować obawy poten- cjalnych klientów. Do najpopularniejszych i najczęściej sto- sowanych należy gwarancja zwrotu pieniędzy oraz darmowe próbki produktów. Możecie stosować je oddzielnie lub - 32 -
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Kopalnia klientów. Czyli jak zdobyć tłumy klientów, jak sprzedawać im więcej, częściej i szybciej
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: