Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00482 006718 14291978 na godz. na dobę w sumie
Manipulacja i wywieranie wpływu na ludzi - ebook/pdf
Manipulacja i wywieranie wpływu na ludzi - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 177
Wydawca: Astrum Media Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-7277-283-1 Rok wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> praktyczna edukacja, samodoskonalenie, motywacja
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Już same słowa MANIPULACJA czy WYWIERANIE WPŁYWU powodują negatywne skojarzenia. Najbardziej prymitywną formą manipulacji jest kłamstwo, jednak „ludzie dojrzali, mając do dyspozycji cały arsenał lepszych manipulacji, rzadko stosują formę zwykłego kłamstwa. Jeżeli w świecie dorosłych spotykamy proste kłamstwo, to najczęściej tylko wtedy, gdy spełnione są dwa podstawowe warunki <<dobrego>> kłamstwa: brzmi ono prawdopodobnie oraz jest absolutnie niemożliwe do sprawdzenia przez odbiorcę.”

Autorka Anna Jarmuła w książce Manipulacja i wywieranie wpływu na ludzi, w prosty sposób stara się przybliżyć Czytelnikowi dzisiejszą wiedzę badaczy tego tematu. Książka bogata jest w opis technik, metod i przykładów na to, co powinniśmy wiedzieć, by przetrwać na froncie wpływu społecznego, uwikłani w próbę manipulacji naszą osobą czy też naszymi działaniami. W książce zawarta jest odpowiedź na pytanie jaki wpływ na nasze decyzje, postawę, sukces czy porażkę ma partycypacja w naszych zachowaniach osób trzecich. Koniecznie ją przeczytaj.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Dotychczas w serii „Kreatywno(cid:286)ć” ukazały si(cid:266): (cid:404) MICHAEL ARGYLE, Psychologia szcz(cid:266)(cid:286)cia (cid:404) ANTONI BENEDIKT, Motywowanie pracowników w sytuacjach kryzysowych (cid:404) ANTONI BENEDIKT, Reklama jako proces komunikacji (cid:404) GEORGE D. BISHOP, Psychologia zdrowia (cid:404) MARCIN BROCKI, J(cid:266)zyk ciała w uj(cid:266)ciu antropologicznym (cid:404) CELIA BURTON, NORMA MICHAEL, Zarz(cid:261)dzanie projektem (cid:404) pod red. PETERA DAHLGRENA, COLINA SPARKSA, Komunikowanie i obywatelsko(cid:286)ć (cid:404) Bogusława DoBek-ostrowska, Podstawy komunikowania społecznego (cid:404) Bogusława DoBek-ostrowska, roBert wiszniowski, Teoria komunikowania publicznego i politycznego (cid:404) ROBERT S. FELDMAN, Zrozumieć psychologi(cid:266) (cid:404) JOHN FISKE, Wprowadzenie do bada(cid:276) nad komunikowaniem (cid:404) PETER HARTLEY, Komunikowanie interpersonalne (cid:404) BEATA OCIEPKA, Komunikowanie mi(cid:266)dzynarodowe (cid:404) TIM O’SULLIVAN, JOHN HARTLEY, DANNY SAUNDERS, MARTIN MONTGOMERY, JOHN FISKE, Kluczowe poj(cid:266)cia w komunikowaniu i badaniach kulturowych (cid:404) Monika PaBija(cid:275)ska, Psychomanipulacja w polityce (cid:404) tyMon sMektała, Public relations w Internecie (cid:404) tyMon sMektała, Public relations w sytuacjach kryzysowych przedsi(cid:266)biorstw (cid:404) PIERRE SORLIN, Mass media (cid:404) janina stankiewicz, Komunikowanie si(cid:266) w organizacji (cid:404) aleksanDer sztejnBerg, Komunikacyjne (cid:286)rodowisko nauczania i uczenia si(cid:266) (cid:404) aleksanDer sztejnBerg, Podstawy komunikacji społecznej w edukacji (cid:404) JOHN B. THOMPSON, Media i nowoczesno(cid:286)ć (cid:404) CHRISTOPER TURK, Sztuka przemawiania (cid:404) susan VinnicoMBe, nina l. colwill, Kobieta w zarz(cid:261)dzaniu (cid:404) pod red. j. Bara(cid:275)skiego, e. waszy(cid:275)skiego, a. steciwki, Komunikowanie si(cid:266) lekarza z pacjentem Polecamy tak(cid:298)e ksi(cid:261)(cid:298)ki: (cid:404) ANTONI BENEDIKT, Mowa ciała (cid:404) ALFRED J. BIERACH, Sztuka czytania z twarzy (cid:404) VERA F. BIRKENBIHL, Zdobywanie informacji. Technika szybkiego zadawania trafnych pyta(cid:276) (cid:404) jolanta cianciara, Bo(cid:297)ena u(cid:285)ci(cid:275)ska, Komunikowanie si(cid:266) z mediami w praktyce (cid:404) christiane eisler-Mertz, Mowa r(cid:261)k (cid:404) CATHERINE HERRIGER, Komunikacja bez słów. Rytuały społeczne (cid:404) KLAUS KOBJOLL, Szybciej, lepiej, wi(cid:266)cej. Sztuka motywowania pracowników (cid:404) GÜNTHER REBEL, Naturalna mowa ciała (cid:404) HORST RÜCKLE, Mowa ciała dla mened(cid:298)erów (cid:404) anDrzej sieraDzki, Vademecum managera (cid:404) gisela tautz-wiessner, Savoir-vivre w (cid:298)yciu zawodowym (cid:404) ERHARD THIEL, Mowa ciała zdradzi wi(cid:266)cej ni(cid:298) tysi(cid:261)c słów (cid:404) lech tkaczyk, Postawa, mimika, gest (cid:404) toM werneck, Frank ullMann, Szybkie czytanie. Naucz si(cid:266) sam : w ó m a z i l p . c o r w m u r t s a . w w w . j e w o t e n r e t n I i n r a g ę i s K j e z s a n o d j y z r j a Z © Copyright by Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o. Wrocław 2006 Wszelkie prawa zastrze(cid:298)one Redakcja i korekta MONIKA KIEREPKO Redakcja techniczna el(cid:297)Bieta Bursztynowicz Łamanie MAGDALENA PATOCKA Projekt okładki joanna tchórzewska Wydanie I Żadna część tej pracy nie może być powielana i rozpowszechniana, w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, włącznie z fotokopiowaniem, nagrywaniem na taśmy lub przy użyciu innych systemów, bez pisemnej zgody wydawcy Zamówienia na książki można składać na kartach pocztowych lub przez Internetową Księgarnię Wysyłkową http://www.astrum.wroc.pl Nasz adres Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o. 50-950 Wrocław 2, skr. poczt. 292 e-mail: astrum@astrum.wroc.pl tel. 071 328-19-92, fax 071 372-18-34 Napisz do nas lub zadzwoń! ISBN 978-83-7277-283-1 SPIS TRE(cid:285)CI Rozdział 1. Rozdział 2. Rozdział 3. Rozdział 4. Wst(cid:266)p . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Wywieranie wpływu na ludzi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Wywieranie wpływu a manipulacja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Mechanizmy wywierania wpływu – sze(cid:286)ć technik Cialdiniego . . . . . . . . . . . I jeszcze wi(cid:266)cej technik.... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Specyika wywierania wpływu w miło(cid:286)ci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Autoprezentacja jako metoda wywierania wpływu na ludzi . . . . . . . . . . . Motywy autoprezentacji. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Strategie autoprezentacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Perswazja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Drogi perswazji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Teoria a rzeczywisto(cid:286)ć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Jak zwi(cid:266)kszyć skuteczno(cid:286)ć perswazji? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Perswazja eksperymentalna, czyli o „praniu mózgu” . . . . . . . . . . . . . . . . Perswazja tajemnicza, czyli o hipnozie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Perswazja nie(cid:286)wiadoma, czyli o komunikatach podprogowych . . . . . . . . . . . Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Specyika wywierania wpływu w biznesie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Najcz(cid:266)stsze techniki wpływu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Taktyki oddolne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Negocjacje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 9 9 15 37 56 63 68 71 77 93 96 97 107 108 116 120 123 124 126 127 129 131 SPIS TRE(cid:285)CI 5 Rozdział 5. Manipulacja a motywacja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Autoprezentacja w procesie rekrutacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Obrona przed wpływem innych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Propozycje Cialdiniego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Asertywno(cid:286)ć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Przerwanie automatyzmów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Obrona przed manipulacj(cid:261) – mechanizmy naturalne . . . . . . . . . . . . . . . . . Obrona przed manipulacj(cid:261) – techniki. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Bibliograia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . (cid:295)ródła literackie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . (cid:295)ródła ilmowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . (cid:295)ródła internetowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 138 153 156 156 160 163 163 166 172 173 175 175 175 6 SPIS TRE(cid:285)CI WST(cid:265)P Ju(cid:298) same słowa manipulacja czy wywieranie wpływu powoduj(cid:261) negatyw- ne skojarzenia. Stajemy si(cid:266) podejrzliwi i ostro(cid:298)ni. Publikacje zwi(cid:261)zane z tym tematem, traktujemy jako podr(cid:266)czniki dla tych, którzy gotowi s(cid:261) osi(cid:261)gn(cid:261)ć wymierne korzy(cid:286)ci stosuj(cid:261)c na swych oiarach niecne psycho- logiczne sztuczki. Robertowi Cialdiniemu, autorowi pierwszej obszernej monograii tego zjawiska, zarzucano, i(cid:298) opublikował pot(cid:266)(cid:298)ne narz(cid:266)dzie daj(cid:261)ce moc ludziom pozbawionym skrupułów. Czy zrobiłby lepiej nie publikuj(cid:261)c Wywierania wpływu na ludzi? Jego intencj(cid:261) było u(cid:286)wiadomienie swoich czytelników, jakim techni- kom s(cid:261) na co dzie(cid:276) poddawani, a tym samym umo(cid:298)liwienie im radzenia sobie z nimi. Natomiast to, jak zostan(cid:261) wykorzystane zawarte w publikacji tre(cid:286)ci, zale(cid:298)y wył(cid:261)cznie od moralno(cid:286)ci i zdrowego rozs(cid:261)dku osób, które po ni(cid:261) si(cid:266)gaj(cid:261). Po Cialdinim zgł(cid:266)bianiem tego fascynuj(cid:261)cego i obszernego tematu za- j(cid:266)li si(cid:266) inni badacze, dorzucaj(cid:261)c nowe odkrycia do długiej listy technik wywierania wpływu, b(cid:261)d(cid:296) znajduj(cid:261)c ich zastosowanie w innych obszarach (cid:298)ycia społecznego. Moim głównym celem podczas pisania tej ksi(cid:261)(cid:298)ki jest ukazanie specyiki działania najwa(cid:298)niejszych technik w ró(cid:298)nych obsza- rach, w których si(cid:266) na co dzie(cid:276) poruszamy i przedstawienia mo(cid:298)liwie naj- szerszego ich spektrum. WST(cid:265)P 7 ROZDZIAŁ 1 WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI Mi(cid:266)dzy tym, co dzieje si(cid:266) na (cid:286)wiecie, a tym, co si(cid:266) dziać powinno, zachodzi tak wielka ró(cid:298)nica, i(cid:298) ten, kto by rzeczywisto(cid:286)ć zaniedby wał w imi(cid:266) ideału rzeczywisto(cid:286)ci, raczej zgub(cid:266) własn(cid:261) by spowodo wał ni(cid:298) popraw(cid:266) losu; człowiek bowiem, który by na ka(cid:298)dym kroku- rz(cid:261)dził si(cid:266) tylko zasadami dobra, przepa(cid:286)ć musiałby w (cid:286)rodowisku ludzi rz(cid:261)dz(cid:261)cych si(cid:266) innymi zasadami. St(cid:261)d wynika dla ksi(cid:266)cia prag- n(cid:261)cego utrzymać si(cid:266) na swym stanowisku konieczno(cid:286)ć stosowania w (cid:298)yciu nie tylko zasad dobrych, lecz u(cid:298)ywania i dobrych, i złych, a to wedle okoliczno(cid:286)ci. N. Machiavelli, Ksi(cid:261)(cid:298)(cid:266) WYWIERANIE WPŁY- WU A MANIPULACJA Przegl(cid:261)daj(cid:261)c ksi(cid:261)(cid:298)ki, aby zdobyć informacje na ten temat, b(cid:261)d(cid:296) poszerzyć ju(cid:298) posiadan(cid:261) wiedz(cid:266), spotykamy si(cid:266) głównie z dwoma okre(cid:286)leniami: ma- nipulacj(cid:261) i wywieraniem wpływu. Czy istniej(cid:261) mi(cid:266)dzy nimi ró(cid:298)nice? Czy mo(cid:298)na u(cid:298)ywać ich zamiennie, czy dotycz(cid:261) tego samego? Mo(cid:298)na powiedzieć, (cid:298)e zjawisko manipulacji jest tak stare, jak (cid:286)wiat, a pierwszym znanym powszechnie manipulatorem był ju(cid:298) biblijny w(cid:261)(cid:298), który u(cid:298)ywaj(cid:261)c podst(cid:266)pu, i znajomo(cid:286)ci ludzkiej natury, wraz z jej słabo(cid:286)- ciami, skłonił pierwsz(cid:261) kobiet(cid:266) do zerwania zakazanego owocu. Poniewa(cid:298) historia ta znana jest prawie ka(cid:298)demu, nie b(cid:266)d(cid:266) jej przytaczać i odwołam si(cid:266) do pami(cid:266)ci Czytelnika. Mitycznego Odyseusza nazywa si(cid:266) przebiegłym, sprytnym, czy inte- ligentnym, ale gdyby dobrze przyjrzeć si(cid:266) jego czynom, mo(cid:298)na wyra(cid:296)nie WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI 9 zobaczyć, i(cid:298) s(cid:261) manipulacj(cid:261), podst(cid:266)pem i wywieraniem wpływu na innych, w celu uzyskania konkretnych korzy(cid:286)ci1. Tu pojawia si(cid:266) pierwszy i naj- istotniejszy składnik manipulacji: intencjonalno(cid:286)ć sprawcy. Manipulato- rowi przy(cid:286)wieca pewien cel, w osi(cid:261)gni(cid:266)ciu którego z pełn(cid:261) (cid:286)wiadomo(cid:286)ci(cid:261) wykorzystuje wiedz(cid:266) o zachowaniach ludzi. Znaczenie słowa manipulacja „obejmuje cały ci(cid:261)g poczyna(cid:276) i (cid:286)rodków prowadz(cid:261)cych do tego, aby na drugiej osobie wymóc przyzwolenie na co(cid:286)”2. Najbardziej prymitywn(cid:261) form(cid:261) manipulacji jest kłamstwo, jednak „lu- dzie dojrzali, maj(cid:261)c do dyspozycji cały arsenał lepszych manipulacji, rzad- ko stosuj(cid:261) form(cid:266) zwykłego kłamstwa. Je(cid:298)eli w (cid:286)wiecie dorosłych spoty- kamy proste kłamstwo, to najcz(cid:266)(cid:286)ciej tylko wtedy, gdy spełnione s(cid:261) dwa podstawowe warunki «dobrego» kłamstwa: brzmi ono prawdopodobnie oraz jest absolutnie niemo(cid:298)liwe do sprawdzenia przez odbiorc(cid:266)”.3 Kłamie- my, (cid:298)eby nie sprawić komu(cid:286) przykro(cid:286)ci [„Ten prezent od ciebie jest prze- pi(cid:266)kny. Sk(cid:261)d wiedziałe(cid:286), (cid:298)e zawsze chciałam postawić na półce plastiko- wego, ró(cid:298)owego słonia z pomara(cid:276)czow(cid:261) kokardk(cid:261) i pod zjadliwie zielon(cid:261) palm(cid:261)?”] b(cid:261)d(cid:296) by wypa(cid:286)ć lepiej w oczach innych [„Naprawd(cid:266) si(cid:266) starałem, ale okoliczno(cid:286)ci (cid:298)yciowe (tu wymieniamy jakie, np. pogrzeb w rodzinie, trudny okres w pracy zwi(cid:261)zany z licznymi nadgodzinami, b(cid:261)d(cid:296) wyjazdem słu(cid:298)bowym, itp.) nie pozwoliły mi na zrobienie tego, o co mnie prosiła(cid:286)” – podczas gdy chodziło o zwykłe lenistwo lub zapominalstwo]. Manipula- cje „z tzw. wy(cid:298)szej półki” s(cid:261) nieco bardziej wyrainowane. Ogólnie przyjmuje si(cid:266), (cid:298)e manipulacja to „planowe i celowe działa- nie, którego autor wywiera wpływ na inn(cid:261) osob(cid:266) w taki sposób, aby nie zdawała sobie ona sprawy z tego, (cid:298)e podlega jakimkolwiek oddzia- ływaniom, b(cid:261)d(cid:296) by nie była (cid:286)wiadoma siły lub konsekwencji tych od- działywa(cid:276)”4. Czyli istotna jest intencjonalno(cid:286)ć w post(cid:266)powaniu manipu- latora, ch(cid:266)ć uzyskania okre(cid:286)lonych efektów, poprzez zastosowanie wobec nas ró(cid:298)nych (cid:286)rodków. Według deinicji stworzonej przez psychologów społecznych, „wpływ społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowa- nia, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robi(cid:261), my(cid:286)l(cid:261) lub czuj(cid:261) inni ludzie”.5 Najcz(cid:266)(cid:286)ciej zmian, którym podlegamy, nie u(cid:286)wiadamiamy sobie. Wa(cid:298)ne jest równie(cid:298) to, i(cid:298) osoba wywieraj(cid:261)ca wpływ nie zawsze zdaje sobie spraw(cid:266) ze swojego działania. Zatem intencjonalno(cid:286)ć, w przeciwie(cid:276)- stwie do manipulacji, nie jest konieczna, aby doszło do wywarcia wpływu. Kim Barnes6 stworzyła list(cid:266) czynników, które sprawiaj(cid:261), i(cid:298) ko(cid:276)czy si(cid:266) wywieranie wpływu, a zaczyna si(cid:266) manipulacja7: (cid:404) wymy(cid:286)lamy lub zniekształcamy fakty w celu uzasadnienia własnego stanowiska; 10 ROZDZIAŁ 1 (cid:404) dajemy do zrozumienia, (cid:298)e mamy wspólne cele, podczas gdy w rzeczy- wisto(cid:286)ci wcale tak nie jest; (cid:404) obiecujemy co(cid:286), czego nie jeste(cid:286)my w stanie zrobić; (cid:404) grozimy komu(cid:286), a w rzeczywisto(cid:286)ci nie mamy do tego dostatecznej władzy; (cid:404) sugerujemy, (cid:298)e inne osoby dysponuj(cid:261)ce władz(cid:261) podejm(cid:261) działania, nie (cid:404) nie ostrzegamy innych o wa(cid:298)nych konsekwencjach podj(cid:266)cia lub zanie- maj(cid:261)c pewno(cid:286)ci, (cid:298)e tak b(cid:266)dzie; chania jakiego(cid:286) działania; (cid:404) roztaczamy wizj(cid:266), o której wiemy, (cid:298)e jest nierzeczywista, niemo(cid:298)liwa do osi(cid:261)gni(cid:266)cia lub w któr(cid:261) sami nie wierzymy; (cid:404) nieszczerze schlebiamy drugiej osobie, aby zach(cid:266)cić j(cid:261) do udzielenia nam poparcia; (cid:404) prosimy rozmówc(cid:266) o udzielenie informacji, a nast(cid:266)pnie wykorzystuje- my wiedz(cid:266), aby t(cid:266) osob(cid:266) skrzywdzić lub przysporzyć jej kłopotów; (cid:404) zniekształcamy słowa drugiej strony, jej intencj(cid:266) lub motywacj(cid:266) pod pozorem słuchania i próby ich zrozumienia; (cid:404) okazujemy fałszyw(cid:261) empati(cid:266), podczas gdy w rzeczywisto(cid:286)ci os(cid:261)dzamy dan(cid:261) osob(cid:266); strony; (cid:404) zach(cid:266)camy do otwarto(cid:286)ci i odsłaniania si(cid:266) bez wzajemno(cid:286)ci z naszej (cid:404) wiedz(cid:261)c, (cid:298)e dana osoba mo(cid:298)e tak o sobie my(cid:286)leć, subtelnie implikuje- my, (cid:298)e jest ona zła, myli si(cid:266) lub brak jej wiedzy; (cid:404) odrzucamy wszelkie idee czy sugestie, które pochodz(cid:261) z ust drugiej strony w odpowiedzi na nasze propozycje, do momentu, a(cid:298) usłyszymy „wła(cid:286)ciw(cid:261) odpowied(cid:296)”; (cid:404) zach(cid:266)camy osob(cid:266) do podj(cid:266)cia działania, tak jakby to le(cid:298)ało w zakresie jej obowi(cid:261)zków, a nast(cid:266)pnie powstrzymujemy j(cid:261) od tego, u(cid:298)ywaj(cid:261)c władzy, kpin lub o(cid:286)mieszania. Lista jest bardzo długa, my(cid:286)l(cid:266) jednak, (cid:298)e nie wyczerpuje wszystkich za- gadnie(cid:276), które pokazywałyby ró(cid:298)nic(cid:266) pomi(cid:266)dzy wywieraniem wpływu a manipulacj(cid:261). Dorzuciłabym jeszcze jedno, a mianowicie bardzo cz(cid:266)ste wp(cid:266)dzanie w poczucie winy, kiedy tak naprawd(cid:266) nie została wyrz(cid:261)dzona (cid:298)adna powa(cid:298)na szkoda, ani materialna ani moralna, ale „oiara” oczekuje zado(cid:286)ćuczynienia (najcz(cid:266)(cid:286)ciej zupełnie nieadekwatnego). Nasze zachowanie mo(cid:298)emy zmieniać na(cid:286)laduj(cid:261)c kogo(cid:286) (na przykład, ogl(cid:261)damy sobie w wolnym czasie kolorowe czasopisma, czytamy o sty- lu (cid:298)ycia znanych i powiedzmy, (cid:298)e lubianych osób, a potem przejmujemy jego elementy do swojego repertuaru codziennych zachowa(cid:276) nadaj(cid:261)cych kształt typowemu dla nas sposobowi bycia, czy w rozmowie ze znajomymi WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI 11 wygłaszamy ich opinie jako nasze), kto w ogóle o nas nie słyszał. Na(cid:286)la- downictwo jest jednym z najwyrazistszych przypadków wpływu społecz- nego, obok konformizmu i posłusze(cid:276)stwa wobec autorytetu 8. Konformizm to uleganie naciskowi ze strony innych. Mo(cid:298)e być on prawdziwy, zdarzaj(cid:261) si(cid:266) jednak sytuacje, kiedy zachowanie innych subiek- tywnie odbieramy jako nacisk i dostosowujemy si(cid:266) nie do rzeczywistych oczekiwa(cid:276) drugiej strony, ale do tego, co nam si(cid:266) wydaje, (cid:298)e jest od nas wymagane. Dzieje si(cid:266) tak na przykład w sytuacji, kiedy na dany temat mamy własne zdanie, ale wypowiadamy co(cid:286) zgoła odmiennego w momen- cie, gdy wydaje nam si(cid:266), (cid:298)e tego oczekuje nasz rozmówca (który mo(cid:298)e tego oczekiwać, ale wcale nie musi, a wysyłane przez niego sygnały s(cid:261) jedynie nasz(cid:261) subiektywn(cid:261) nadinterpretacj(cid:261)). Takie post(cid:266)powanie wynika najcz(cid:266)(cid:286)ciej z ch(cid:266)ci unikni(cid:266)cia ró(cid:298)nych nieprzyjemno(cid:286)ci. Poniewa(cid:298) jednak nikt z nas nie chce być konformist(cid:261), a tym bardziej czuć si(cid:266) nim, dlatego cz(cid:266)sto tłumaczymy sobie tego typu zachowanie tym, (cid:298)e racja le(cid:298)y po stronie innych, poniewa(cid:298) maj(cid:261) oni od nas wi(cid:266)ksz(cid:261) wiedz(cid:266) i umiej(cid:266)tno(cid:286)ci w danej dziedzinie, a my przyjmujemy „słuszny” punkt widzenia, albo tym, (cid:298)e taka jest norma w naszym spo- łecze(cid:276)stwie, a norm nale(cid:298)y przestrzegać. Jakby nie było, przestrzeganie ustalonych zasad społecznych jest nam wpajane od pocz(cid:261)tków naszego wchodzenia w tajniki funkcjonowania społecznego. Jak pisze znany antropolog Eibl-Eibesfeldt: „skłonno(cid:286)ć do konformi- zmu przejawia si(cid:266) równie(cid:298) w rozmaitych modelach grzeczno(cid:286)ci. W okre- (cid:286)lonych sytuacjach nosi si(cid:266) podobny strój, demonstruj(cid:261)c w ten sposób po- dobie(cid:276)stwo, za nietakt jest natomiast uznawane równie demonstracyjne odró(cid:298)nianie si(cid:266) od otoczenia. Nawet przy stole restauracyjnym ludzie s(cid:261) skłonni zamawiać to samo, choć w tym przypadku przymus konformizmu nie wyst(cid:266)puje tak jaskrawo”9. Niew(cid:261)tpliwie przejawia si(cid:266) to w innej for- mie, mianowicie jest przyj(cid:266)tym konwenansem, aby nie zamawiać dro(cid:298)- szych potraw, ni(cid:298) osoba zamawiaj(cid:261)ca. Zatem nawet je(cid:286)li nie zamawiamy dokładnie tych samych potraw, s(cid:261) one do siebie zbli(cid:298)one pod wzgl(cid:266)dem warto(cid:286)ci oszacowanej w menu. Do posłusze(cid:276)stwa wobec autorytetów jeste(cid:286)my przyuczani praktycznie od chwili narodzin. Pierwszymi autorytetami w naszym (cid:298)yciu zostaj(cid:261) rodzice oraz inni doro(cid:286)li w bliskiej rodzinie, pó(cid:296)niej nauczyciele w szkole, lekarze, naukowcy, przeło(cid:298)eni w pracy, czyli ci, z których zdaniem musimy si(cid:266) liczyć lub którzy dysponuj(cid:261) wi(cid:266)ksz(cid:261) wiedz(cid:261) specjalistyczn(cid:261) od naszej. Uczymy si(cid:266) wierzyć ich opiniom i przyjmować je jako prawd(cid:266) objawion(cid:261). Nie zastana- wiamy si(cid:266), czy przekazuj(cid:261) nam obiektywne fakty, czy tylko własne przeko- nania i interpretacje, zreszt(cid:261) cz(cid:266)sto tak naprawd(cid:266) nie mamy mo(cid:298)liwo(cid:286)ci ich zweryikowania, bo nie mamy dost(cid:266)pu do odpowiednich informacji. 12 ROZDZIAŁ 1 Najsłynniejszym eksperymentem, maj(cid:261)cym na celu zbadanie zjawiska ulegania wpływowi autorytetów, był eksperyment ameryka(cid:276)skiego psycho- loga Stanleya Milgrama, przeprowadzony w 1974 roku. Do zgł(cid:266)bienia tego wła(cid:286)nie obszaru pchn(cid:266)ła go ch(cid:266)ć przyjrzenia si(cid:266) i wyja(cid:286)nienia zbrodniczych mechanizmów funkcjonuj(cid:261)cych w faszystowskich Niemczech i kieruj(cid:261)cych działaniem ogromnej ilo(cid:286)ci ludzi – wszyscy przesłuchiwani po wojnie zbrod- niarze nie wykazywali najmniejszych wyrzutów sumienia, tłumacz(cid:261)c si(cid:266) tym, (cid:298)e „tylko” wypełniali rozkazy, czyli ulegali wpływowi autorytetów.10 Stanowiło to dla nich wystarczaj(cid:261)cy argument usprawiedliwiaj(cid:261)cy popełnio- ne przez nich bestialstwa. Stawiali zatem posłuszne wykonanie rozkazów nad (cid:298)ycie milionów istnie(cid:276) ludzkich. Czy wszyscy oni byli niezrównowa(cid:298)o- nymi psychopatami o gł(cid:266)boko zaburzonej osobowo(cid:286)ci? Być mo(cid:298)e. Ale mo(cid:298)e zaistniało co(cid:286) poza nimi, co(cid:286) co sprawiło, (cid:298)e stali si(cid:266) zbrodniarzami. W eksperymencie Milgrama uczestnicy zostali poinformowani, (cid:298)e bio- r(cid:261) udział w badaniu nad uczeniem si(cid:266), które miało polegać na zapami(cid:266)- tywaniu par ró(cid:298)nych, nie zwi(cid:261)zanych ze sob(cid:261) znaczeniowo słów [np. but – marchewka, wiatr – no(cid:298)yczki, krzesło – słonecznik]. Jedna osoba odgry- wała rol(cid:266) nauczyciela (wła(cid:286)ciwy badany), a druga ucznia. Zadaniem „nauczyciela” było odpytywanie „ucznia” z zapami(cid:266)ta- nych przez niego par słów (czyli na hasło „but” prawidłow(cid:261) reakcj(cid:261) sta- nowiło udzielenie szybkiej odpowiedzi „marchewka”) i aplikowanie mu wstrz(cid:261)sów elektrycznych, za pomoc(cid:261) specjalnej aparatury, kiedy podał nieprawidłow(cid:261) odpowied(cid:296), b(cid:261)d(cid:296) nie udzielił jej wcale. W aparacie zosta- ło zamontowanych trzydzie(cid:286)ci przycisków, ustawionych kolejno co 15V, w skali od 0 do 450V. Osobom badanym [czyli „nauczycielom”] towarzyszył badacz, ubrany w biały kitel [symbol autorytetu, o specyicznym działaniu, o którym b(cid:266)- dzie jeszcze mowa w dalszej cz(cid:266)(cid:286)ci tej ksi(cid:261)(cid:298)ki]. Karanie „ucznia” zaczy- nało si(cid:266) od najsłabszego mo(cid:298)liwego napi(cid:266)cia, a przy ka(cid:298)dym nast(cid:266)pnym popełnionym bł(cid:266)dzie wzrastało o 15V. Przy ka(cid:298)dym zwi(cid:266)kszonym szoku „ucze(cid:276)” wydawał z siebie coraz wi(cid:266)cej oznak bólu (zaczynaj(cid:261)c od chrz(cid:261)k- ni(cid:266)ć i j(cid:266)ków), a(cid:298) przy napi(cid:266)ciu o wysoko(cid:286)ci 300V krzyczał ju(cid:298) bardzo gło(cid:286)- no, (cid:298)e ma ju(cid:298) do(cid:286)ć, nie jest w stanie dłu(cid:298)ej znie(cid:286)ć tego bólu i chce, (cid:298)eby natychmiast przerwano eksperyment. „Nauczyciele” spogl(cid:261)dali wówczas bezradnie w stron(cid:266) towarzysz(cid:261)cego im badacza, ten jednak zamiast skrócić m(cid:266)ki „ucznia”, kazał badanemu kontynuowanie aplikowania wstrz(cid:261)sów elektrycznych. Przy 330V „uczniowie” przestawali w ogóle udzielać od- powiedzi, „nauczyciel” nie zaprzestał jednak naciskania kolejnych guzi- ków, o systematycznie zwi(cid:266)kszaj(cid:261)cym si(cid:266) przecie(cid:298) napi(cid:266)ciu. Trzeba w tym miejscu od razu zaznaczyć, aby wykluczyć wszelkie po- dejrzenia, i(cid:298) w celu wyja(cid:286)nienia przyczyn dokonania masowych zbrodni, WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI 13 równie bestialsko zn(cid:266)cano si(cid:266) nad lud(cid:296)mi, (cid:298)e tak naprawd(cid:266) „uczniowie” nie otrzymywali szoków elektrycznych. Byli oni bowiem podstawionymi pomocnikami eksperymentatora, poinstruowanymi, jak maj(cid:261) si(cid:266) zacho- wywać, by wszystko wygl(cid:261)dało autentycznie i wiarygodnie, a wszystkie d(cid:296)wi(cid:266)ki puszczano z ta(cid:286)my. W zwi(cid:261)zku z tym cała sytuacja została ode- grana tak realistycznie, i(cid:298) „nauczyciele” byli całkowicie przekonani, (cid:298)e wła(cid:286)nie w tej chwili wyrz(cid:261)dzaj(cid:261) innemu człowiekowi krzywd(cid:266), choć ni- gdy wcze(cid:286)niej nie podejrzewaliby siebie o co(cid:286) takiego11. Sił(cid:266) elektrycz- nych wstrz(cid:261)sów mieli okazj(cid:266) sami odczuć, gdy(cid:298) próbnie otrzymali wstrz(cid:261)s o sile 45V, z baterii umieszczonych w aparaturze. Pierwsz(cid:261) my(cid:286)l(cid:261) ka(cid:298)dego, kto słyszy o tym eksperymencie, jest „ja bym si(cid:266) tak nigdy nie zachował, nigdy nie potraktowałbym nikogo pr(cid:261)dem, ni- gdy nie zadałbym (cid:298)adnej istocie ludzkiej bólu – musieli wybrać do niego samych zwyrodnialców i degeneratów, albo w ogóle przeprowadzili go na wi(cid:266)(cid:296)niach”. A otó(cid:298) niestety dla nas, postrzegaj(cid:261)cych si(cid:266) jako obywateli bez skłonno(cid:286)ci do agresji i destrukcji, nic z tego. Sławny psycholog społeczny, Elliot Aronson, pisze o tym tak: „ka(cid:298)de- go roku na wykładach psychologii społecznej zadaj(cid:266) to pytanie [jak długo ty by(cid:286) aplikował wstrz(cid:261)sy] studentom i ka(cid:298)dego roku ok. 99 spo(cid:286)ród 400 zapytanych stwierdza, (cid:298)e przestaliby aplikować impulsy, gdyby ucze(cid:276) za- cz(cid:261)ł walić w (cid:286)cian(cid:266). Przypuszczenia moich studentów s(cid:261) zgodne z wynika- mi ankiety, jak(cid:261) przeprowadził Milgram w(cid:286)ród 40 psychiatrów w pewnej wiod(cid:261)cej uczelni medycznej. Psychiatrzy ci przewidywali, (cid:298)e wi(cid:266)kszo(cid:286)ć badanych przestałaby stosować impulsy przy 150 woltach, gdy oiara po raz pierwszy zaczyna prosić, by ja uwolnić. Psychiatrzy ci przewidywali tak(cid:298)e, (cid:298)e ok. 4 badanych nadal stosowałoby impulsy, gdyby oiara prze- stała reagować naciskaniem przycisków (przy 300 woltach) i (cid:298)e mniej ni(cid:298) 1 zaaplikowałoby impuls po nastawieniu generatora na najwi(cid:266)ksze na- pi(cid:266)cie”.12 A jak wygl(cid:261)dały wyniki przeprowadzonego eksperymentu? A(cid:298) 65 przebadanych Amerykanów aplikowało najwy(cid:298)sze nat(cid:266)(cid:298)enie impulsu elektrycznego, czyli 450V. Kiedy w podobnym badaniu nie uczestniczył autorytet, nakazuj(cid:261)cy dalsze stosowanie szoków, połowa badanych wyco- fywała si(cid:266) z eksperymentu przy 75V, a tylko mniej ni(cid:298) 10 przekraczało 150V.13 Osoby bior(cid:261)ce udział w tym kontrowersyjnym badaniu nie były ani psychopatycznymi przest(cid:266)pcami, ani agresywnymi chuliganami z mar- ginesu. Zostały wybrane losowo spo(cid:286)ród grupy biznesmenów, urz(cid:266)dników i innych społecznie akceptowanych grup. Efekt ulegania autorytetom u nazistów nie osi(cid:261)gn(cid:261)łby tak koszmarne- go zakresu, gdyby nie specyiczny sposób wychowywania, jaki obowi(cid:261)- zywał wówczas w dziewi(cid:266)tnastowiecznych Niemczech. Dzieci od chwili 14 ROZDZIAŁ 1
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Manipulacja i wywieranie wpływu na ludzi
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: