Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00424 008111 11002808 na godz. na dobę w sumie
Marketing perswazyjny. 25 niezmiennych praw skutecznej perswazji w tekstach marketingowych - książka
Marketing perswazyjny. 25 niezmiennych praw skutecznej perswazji w tekstach marketingowych - książka
Autor: , Liczba stron: 192
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-246-0428-6 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> marketing
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Podważaj wszystkie tezy przedstawione w tej książce. Na każdym kroku sprawdzaj, czy autorzy mają rację i czy ich metody przekonywania wydają się przekonujące także Tobie. Sprawdź również, jakie techniki perswazji działają na Ciebie. Co na tym zyskasz? Po pierwsze, doświadczysz, co dzieje się w umyśle osoby, którą ktoś do czegoś przekonuje. Po drugie, zrozumiesz, dlaczego jedne techniki są skuteczne i niewykrywalne, a inne to tanie triki, które łatwo przejrzeć. I po trzecie wreszcie, będziesz mógł wybrać metody przekonywania, które zechcesz opanować i wykorzystać.

Czy możesz skutecznie przekonywać ludzi, stosując techniki, w które nie wierzysz? A czy zastosowałbyś czyjeś rady, gdybyś ich wcześniej nie sprawdził? No właśnie... i dlatego ta książka nie jest typowym przewodnikiem z gotowymi poradami na każdą okazję. Ta książka to trening Twoich umiejętności perswazji. Przetestuj na sobie:

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Marketing perswazyjny. 25 niezmiennych praw skutecznej perswazji w tekstach marketingowych Autorzy: Piotr £abuz, Marcin Urbaæski ISBN: 83-246-0428-6 Format: B5, stron: 192 (cid:149) Magiczna ca‡o(cid:156)(cid:230) z prostych s‡(cid:243)w: jak zbudowa(cid:230) nieodparty przekaz perswazyjny (cid:149) In¿ynieria emocji: jak wywo‡ywa(cid:230) u ludzi po¿„dane emocje (cid:149) Dodatek specjalny: raport o reklamie wykorzystuj„cej bod(cid:159)ce podprogowe Podwa¿aj wszystkie tezy przedstawione w tej ksi„¿ce. Na ka¿dym kroku sprawdzaj, czy autorzy maj„ racjŒ i czy ich metody przekonywania wydaj„ siŒ przekonuj„ce tak¿e Tobie. Sprawd(cid:159) r(cid:243)wnie¿, jakie techniki perswazji dzia‡aj„ na Ciebie. Co na tym zyskasz? Po pierwsze, do(cid:156)wiadczysz, co dzieje siŒ w umy(cid:156)le osoby, kt(cid:243)r„ kto(cid:156) do czego(cid:156) przekonuje. Po drugie, zrozumiesz, dlaczego jedne techniki s„ skuteczne i niewykrywalne, a inne to tanie triki, kt(cid:243)re ‡atwo przejrze(cid:230). I po trzecie wreszcie, bŒdziesz m(cid:243)g‡ wybra(cid:230) metody przekonywania, kt(cid:243)re zechcesz opanowa(cid:230) i wykorzysta(cid:230). Czy mo¿esz skutecznie przekonywa(cid:230) ludzi, stosuj„c techniki, w kt(cid:243)re nie wierzysz? A czy zastosowa‡by(cid:156) czyje(cid:156) rady, gdyby(cid:156) ich wcze(cid:156)niej nie sprawdzi‡? No w‡a(cid:156)nie(cid:133) i dlatego ta ksi„¿ka nie jest typowym przewodnikiem z gotowymi poradami na ka¿d„ okazjŒ. Ta ksi„¿ka to trening Twoich umiejŒtno(cid:156)ci perswazji. Przetestuj na sobie: (cid:149) jak napisa(cid:230) skuteczn„ ofertŒ handlow„ w mailingu i na stronach WWW, (cid:149) jak zbudowa(cid:230) przekonuj„ce has‡o reklamowe z wykorzystaniem najnowszych technik wywierania wp‡ywu i perswazji (NLP i YAN System), (cid:149) jak ofiara perswazji reaguje na r(cid:243)¿ne techniki manipulacji stosowane w tekstach marketingowych, (cid:149) jak stworzy(cid:230) komunikat, kt(cid:243)ry odbiorca zaszufladkuje w g‡owie tak, jak tego chcesz, (cid:149) jak kszta‡towa(cid:230) opiniŒ innych ludzi za pomoc„ s‡owa pisanego, (cid:149) jak podsuwa(cid:230) innym motywy do dzia‡ania, (cid:149) jak m(cid:243)wi(cid:230) jedno, by przekazywa(cid:230) drugie, (cid:149) jakie s‡owa wzbudzaj„ czujno(cid:156)(cid:230). S P I S T R E Ś C I | 7 Słów kilka o autorach Zamiast wstępu CZĘŚĆ I JAK DZIAŁA UMYSŁ, CZYLI O CO TAK NAPRAWDĘ CHODZI Rozdział 1. Emocje, czyli zachowanie 11 13 19 21 Rozdział 2. Podstawą zaufania jest dobry kontakt 29 CZĘŚĆ II TO SŁOWA DECYDUJĄ O WSZYSTKIM Rozdział 3. Jak pisać, aby klient… rozumiał Klient słyszy, widzi i czuje… ale czy aby na pewno dokładnie to, czego sobie życzysz? Metafiltry, czyli jak sprawić, aby klient zrobił to, czego od niego oczekujesz 33 35 38 48 8 | M A R K E T I N G P E R S W A Z Y J N Y Presupozycje, czyli jak nie obudzić strażnika Magiczne słowa w służbie biznesu Rozdział 4. Pytania, które sprzedają CZĘŚĆ III JAK NAPISAĆ TEKST, KTÓRY BĘDZIE SPRZEDAWAŁ Rozdział 5. Czas na tekst… Struktura skutecznego tekstu perswazyjnego Niedoceniany nadawca Nagłówek decyduje o wszystkim Powitanie inne niż zwykle Pierwszy akapit Tekst główny Koniec wieńczy dzieło, czyli gdzie trafią Twoje pieniądze PS, czyli „potężny sprzedawca” DODATKI Dodatek A Przykładowy tekst perswazyjny Formularz zamówienia Poprawna budowa tekstu perswazyjnego Dodatek B Podstawowe zasady wpływu społecznego (perswazji) Zasada wzajemności Zasada konsekwencji (i zaangażowania) Zasada lubienia i sympatii Zasada dowodu społecznego Zasada niedostępności Zasada autorytetu Dodatek C Lista kontrolna 70 80 93 99 101 107 108 115 132 133 136 144 147 151 153 157 163 165 165 166 166 167 167 168 171 S P I S T R E Ś C I | 9 Dodatek D Reklama podprogowa — mity i fakty 173 „Wpływ bodźców podprogowych zawartych w internetowym przekazie reklamowym na zachowania jego odbiorców” Abstrakt Wstęp teoretyczny Metoda Materiały Procedura Wyniki badania Bibliografia 174 174 175 179 180 183 185 189 R O Z D Z I A Ł 1 . E M O C J E , C Z Y L I Z A C H O W A N I E | 2 1 Rozdział 1. Emocje, czyli zachowanie Kilkanaście lat temu, kiedy sprzedawałem swoje usługi jako właści- ciel firmy zajmującej się rozwiązaniami informatycznymi dla firm, często zadawałem sobie pytanie: Dlaczego niektórzy moi konkurenci, pomimo że oferują gorszy produkt, sprzedają znacznie lepiej ode mnie? Pytanie to pojawiało się w moim życiu zawodowym przez wiele, wiele kolejnych lat. Zawsze wówczas, gdy stawałem w szranki z fir- mami konkurencyjnymi i mimo wszelkich znaków na niebie i ziemi wskazujących na sukces po prostu przegrywałem. Zawsze byłem wygadany, nie miałem problemu z nawiązywa- niem kontaktu ani z wystąpieniami publicznymi. Potrafiłem zacie- kawić klienta i przeprowadzić dobrą (tak mi się wówczas wydawało) rozmowę handlową, a pomimo to efekty były dalekie od zadowa- lających. 2 2 | M A R K E T I N G P E R S W A Z Y J N Y W końcu na prawie rok rzuciłem branżę informatyczną i zają- łem się sprzedażą polis na życie. Szło mi naprawdę nieźle. Właści- wie wręcz doskonale. Tyle że podobnie jak wówczas, gdy pono- siłem porażki w poprzedniej branży, tak i wtedy, gdy odnosiłem sukcesy w ubezpieczeniach, nie miałem pojęcia dlaczego! Jeszcze większą frustrację odczuwałem przez kilka kolejnych lat, gdy powróciłem do komputerów (ubezpieczenia były nudne jak diabli) i zająłem się tworzeniem serwisów WWW (1993 rok!). Już wówczas klienci pytali, jak powinien być zbudowany serwis, aby dobrze generował sprzedaż. Z upływem czasu pytanie to stało się jednym z podstawowych, z jakim musieliśmy się zmagać. I dotyczyło nie tylko tego, jak serwis WWW powinien wyglądać, ale także tego, jaki tekst powi- nien zawierać, aby jego właściciel osiągał efekty zgodne z zamie- rzonymi. Kiedyś, dzięki szczęśliwemu przypadkowi, trafiłem na pierwszą w moim życiu publikację dotyczącą perswazji. Nie była ona zbyt wartościowa, ale wskazała mi kierunek. Po nitce do kłębka — w końcu trafiłem na publikacje oraz na ludzi, od których mogłem nauczyć się tego wszystkiego, co było mi niezbędne, aby w sposób systematyczny pogłębiać temat i zna- leźć odpowiedzi na dręczące mnie wówczas pytania. Dzisiaj, gdy razem z moim wspólnikiem (również ekspertem w dziedzinie perswazji i wywierania wpływu) piszemy tę książkę, zdajemy sobie sprawę, że z każdym dniem pojawiają się kolejne pytania, na które szukać będziemy odpowiedzi. Ale najważniejsze jest to, że znamy podstawy, mamy fundament, dzięki któremu na- sze poszukiwania będą trwały krócej i z większym prawdopodobień- stwem sukcesu. R O Z D Z I A Ł 1 . E M O C J E , C Z Y L I Z A C H O W A N I E | 2 3 Zacznijmy więc od podstaw, które są niezbędne, aby zro- zumieć i stosować techniki i strategie omówione w dalszej części tej publikacji. Przede wszystkim wyjaśnijmy sobie, czym jest tekst perswa- zyjny. Pojęciem tym — często całkowicie niesłusznie — określa się tzw. teksty reklamowe. Ba! Niektórzy twierdzą, że tekstem perswazyj- nym jest tylko taki tekst, który wykorzystuje pewne ściśle określone techniki perswazji i wywierania wpływu (na przykład wywodzące się wprost z neurolingwistycznego programowania). Powiem wprost: takie stwierdzenia świadczą o wyjątkowo nie- chlujnym podejściu do tematu i braku podstawowej wiedzy! Dlaczego tak uważam? Ponieważ właściwie KAŻDY tekst jest tekstem perswazyjnym. Każdy tekst, jaki czytasz lub jaki piszesz do kogokolwiek, ma — w większości wypadków — wywrzeć wpływ na jego odbiorcę, wpłynąć na jego myśli i (lub) zachowanie. (Skoro tak, to zwróć uwagę, jak ważna jest umiejętność pisania skutecznych tekstów perswazyjnych). Z biznesowego punktu widzenia interesują nas przede wszyst- kim teksty perswazyjne na przykład w postaci: haseł i sloganów reklamowych; wszelkiego rodzaju ogłoszeń; ofert handlowych (zarówno w postaci tradycyjnej, jak i elek- · · · tronicznej); tekstów w folderach i katalogach; tekstów na stronach WWW; tekstów w e-mailingach; artykułów prasowych. · · · · Zwróć uwagę na rysunek poniżej. 2 4 | M A R K E T I N G P E R S W A Z Y J N Y Ty Twój klient granica kontaktu Przedstawia on pewną umowną sytuację, w której Ty i Twój potencjalny klient znajdujecie się na chwilę przed nawiązaniem kontaktu. Może nim być np. „wysłanie — otrzymanie” dowolnego rodzaju tekstu reklamowego albo spotkanie z klientem twarzą w twarz. Zwróć uwagę na to, że w związku z kontaktem między Tobą a Twoim klientem można wyróżnić kilka rodzajów stanów (do któ- rych będziemy się odwoływać w dalszej części książki), tj.: · Stan początkowy — czyli stan, w którym znajdujecie się przed nawiązaniem kontaktu (jeszcze nic nie sprzedałeś, a klient jesz- cze od Ciebie nie kupił tego, co chcesz mu sprzedać). · Stan pożądany — czyli sytuacja mająca miejsce po nawiąza- niu kontaktu, kiedy każda ze stron znajduje się w stanie, do którego dążyła przed kontaktem (np. Ty sprzedałeś, a klient dokonał zadowalającego go zakupu). R O Z D Z I A Ł 1 . E M O C J E , C Z Y L I Z A C H O W A N I E | 2 5 · Początkowy stan emocjonalny — czyli to, co Ty i klient czujecie, zanim jeszcze nawiążecie kontakt, tj. zanim nastąpi transakcja (lub też nie nastąpi). · Pożądany stan emocjonalny — czyli Twoje oczekiwania co do własnych odczuć podczas kontaktu z klientem, oraz to, co chciałbyś, aby Twój klient czuł w trakcie kontaktu z Tobą (albo z Twoim tekstem perswazyjnym), np. zaufanie do Twojej ofer- ty, pożądanie produktu bądź usługi, radość z kontaktu z To- bą itd. Jak łatwo zauważyć, proces sprzedaży (albo ogólniej: wywie- rania wpływu) polega na przeprowadzeniu klienta ze stanu pier- wotnego (jeszcze nie kupił i często nie wie, że kupi właśnie od Ciebie) do stanu pożądanego (już kupił i jest zadowolony). Oto zadanie, które stoi przed Tobą, a w którego osiągnięciu zamierza- my Ci pomóc. Zastanówmy się przez chwilę, jakie etapy powinien (albo wręcz musi) pokonać klient, aby zachować się w sposób dla Ciebie po- żądany. Etap końcowy to zakup (określone zachowanie). Ale co się dzieje wcześniej? Być może podejrzewasz, że aby klient mógł zachować się zgodnie z Twoją sugestią, powinien odczuwać określony stan emocjonalny (np. zaufanie). Czyżby znaczyło to, że aby wywołać w kimś jakieś zachowa- nie, należy wywołać w nim najpierw jakiś stan emocjonalny? BINGO! To jest dokładnie to, o co chodzi, ponieważ już dawno stwierdzono, iż ZA KAŻDYM ZACHOWANIEM KRYJE SIĘ JAKIŚ STAN EMOCJONALNY odpowiedzialny za to zacho- wanie. Oto mamy pierwszą część schematu skutecznej perswazji: Stan emocjonalny – Zachowanie 2 6 | M A R K E T I N G P E R S W A Z Y J N Y Powtórzmy, co wynika z tego schematu: chcesz wpłynąć sku- tecznie na czyjeś zachowanie (a więc na przykład nakłonić kogoś do zakupu)? — wpłyń na jego stan emocjonalny. Ale to dopiero początek, bowiem pojawia się natychmiast py- tanie: a w jaki sposób wpłynąć na czyjś stan emocjonalny? To proste! Wystarczy wpłynąć na źródło stanów emocjonalnych. W tym momencie czas najwyższy, aby wprowadzić dwa kolejne pojęcia: umysł świadomy oraz umysł nieświadomy. Umysł świadomy to ta część Twojego umysłu, która odpo- wiada za to wszystko, z czego zdajesz sobie sprawę, nad czym w spo- sób świadomy panujesz. To umysł świadomy zwraca uwagę na treść Twoich doświadczeń, komunikatów, na znaczenie słów, gramaty- kę, ortografię itd. Umysł nieświadomy to ta część Twojego umysłu, która od- powiada za wszystko to, co dzieje się poza Twoją świadomością. Są to nie tylko wszystkie odruchy bezwarunkowe (oddychanie, mru- ganie powiekami itd.), ale także — w przeważającej mierze — wszelkie procesy związane z pamięcią oraz — uwaga — z powsta- waniem i działaniem stanów emocjonalnych. Umysł nieświadomy nie zwraca uwagi na treść doświadczenia, ale na jego strukturę i na tej podstawie wywoływany jest określony stan emocjonalny. Nie interesuje go np. treść komunikatu, ale jego struktura. Za przykład niech posłuży sytuacja, w której z kimś rozma- wiasz. Wyobraź sobie, że rozmawiacie na temat, który jest wam bliski, np. o wyjeździe na ekscytujące safari do afrykańskiego buszu. Rozważ dwie wersje konwersacji. Jedną, w której osoba roz- mawiająca z Tobą mówi monotonnym, nudnym głosem, niezwykle wolno i bez entuzjazmu. R O Z D Z I A Ł 1 . E M O C J E , C Z Y L I Z A C H O W A N I E | 2 7 Oraz drugą, w której ta sama osoba mówi dokładnie to samo (używając dokładnie tych samych słów!), ale z podekscytowaniem i entuzjazmem, głosem pełnym pozytywnych emocji. Który z przekazów będzie ciekawszy? Zwróć uwagę na źródło różnicy w ich odbiorze. Treść w obu przekazach (czyli to, co mówi dana osoba) jest taka sama. Różnicę stanowi to, JAK ta osoba mówi, czyli coś, co nazywamy strukturą przekazu. Jak widzisz, to struktura komunikatu wpływa na to, w jaki sposób go odbierasz, jakie budzi on w Tobie emocje. Innymi sło- wy, to struktura decyduje o stanie emocjonalnym odbiorcy komu- nikatu. A skoro to umysł nieświadomy odpowiada za emocje i jest wrażliwy na strukturę, to logiczny wniosek brzmi: chcesz wpłynąć na czyjeś emocje, wpłyń na jego umysł nieświadomy! Tym samym uzyskaliśmy właśnie pełny schemat skutecznej perswazji: Umysł nieświadomy - Stan emocjonalny - Zachowanie oraz warte zapamiętania: PODSTAWOWE PRAWO SKUTECZNEJ PERSWAZJI Jeśli chcesz wpłynąć na zachowanie jakiejś osoby, wpłyń na jej stan emocjonalny (umysł nieświadomy)! To, o czym głównie będzie mowa w tej książce, to właśnie te- chniki i strategie wpływania na umysł nieświadomy Twojego klien- ta, tak abyś mógł go bez przeszkód przeprowadzić ze stanu począt- kowego (przed zakupem) do stanu pożądanego („Wow! Kupił!”).
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Marketing perswazyjny. 25 niezmiennych praw skutecznej perswazji w tekstach marketingowych
Autor:
,

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: