Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00299 006493 13237781 na godz. na dobę w sumie
Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym - książka
Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym - książka
Autor: Liczba stron: 168
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-6701-7 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Lawinowy przyrost ilości danych o klientach, spadek lojalności wobec marki oraz konieczność mierzenia ROI (od ang. return on investment — zwrot z inwestycji) to główne bolączki współczesnego marketera. W ciągu ostatnich kilku lat klienci się zmienili, a sprawdzone i działające „do wczoraj” strategie marketingowe nie przystają do dzisiejszych standardów. Dla firmy niekontrolowany wzrost ilości danych o klientach oznacza zwykle chaos.

Na szczęście wraz ze wzrostem dostępnych informacji rozwijają się także narzędzia informatyczne pozwalające te dane posegregować, uporządkować i wykorzystać w celu wzmocnienia efektów działań marketingowych. Systemy IT pomagają zindywidualizować ofertę kierowaną do konkretnego klienta i czynią to automatycznie, bez udziału zespołu analitycznego. Jednocześnie dają możliwość zmierzenia rezultatów naszych wysiłków. Dla marketera pomiar finansowych efektów jego działania oznacza nową rolę w firmie.

Ta książka to praktyczny przewodnik po nowych narzędziach i procesach. Jeśli umiejętnie je zastosujesz, stworzą ważny element przewagi konkurencyjnej dla Twojej firmy oraz ukierunkują dział marketingu na generowanie przychodów.


Grzegorz Urban – Ekspert ds. projektów generowania popytu oraz zarządzania przychodami. W PwC odpowiedzialny za obszar sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Od 1998 roku doradza firmom w zakresie komercyjnego wykorzystania internetu. Posiada doświadczenie z wielu branż, firm różnej wielkości oraz rynków B2B i B2C w tym, jako szef marketingu i zarządzania przychodami w UPS Polska. Wcześniej wprowadzał ofertę mobilnego internetu na ryku B2C w T-Mobile. Prowadził interaktywną agencję reklamową oraz był odpowiedzialny za marketing portalu Onet.pl. Prowadzi blog branżowy pod adresem www.metamarketing.eu


Patron merytoryczny:

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka Projekt okładki: Jan Paluch Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie?marwim Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-246-6701-7 Copyright © Helion 2014 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści Wstęp Czym s(cid:200) projekty generowania popytu za pomoc(cid:200) automatyzacji marketingu? Zmiana zachowania konsumentów Zwrot z inwestycji ROI jako podstawowy wska(cid:283)nik dzia(cid:239)a(cid:241) marketingowych 1. Sojusz sprzedaży i marketingu Wspólny plan biznesowy Wspólny lejek sprzeda(cid:285)owy Wspólne definicje leadów na poszczególnych etapach Wspólny cel kampanii Podzia(cid:239) odpowiedzialno(cid:258)ci za sprzeda(cid:285)owo zakwalifikowane leady Uzgodniony standard jako(cid:258)ci danych Wspólne miary Podsumowanie 2. Profile idealnego klienta Tworzenie profilu idealnego klienta 3. Mierzenie efektywności działań marketingowych Metoda pierwszego lub ostatniego kontaktu Metoda szacowania warto(cid:258)ci poszczególnych punktów styku Metoda pierwszego lub ostatniego kontaktu z szacowaniem warto(cid:258)ci sprzeda(cid:285)y Warto(cid:258)(cid:202) klienta w czasie (customer lifetime value, CLV) Metoda grupy kontrolnej Metoda marketing mix modeling (MMM) 7 8 11 15 19 20 21 24 26 29 30 31 31 33 37 45 47 51 53 55 57 58 3 Kup książkęPoleć książkę 4 Marketing wielkich możliwości 4. Planowanie kampanii generowania popytu Za(cid:239)o(cid:285)enia do planowania kampanii Konstrukcja uzasadnienia biznesowego realizacji programów generowania popytu 5. Kwalifikacja leadów (lead scoring) Definicja i zastosowanie kwalifikacji leadów Kwalifikacja negatywna Przygotowanie modelu kwalifikacji Model kwalifikacji ze wzgl(cid:218)du na cechy demograficzne Model kwalifikacji ze wzgl(cid:218)du na cechy behawioralne Budowanie macierzy punktowej Zaawansowane sposoby kwalifikacji leadów Kwalifikacja ze wzgl(cid:218)du na produkt Kwalifikacja ze wzgl(cid:218)du na firm(cid:218) Zaawansowana kwalifikacja negatywna Analizy predykcyjne Najcz(cid:218)(cid:258)ciej pope(cid:239)niane b(cid:239)(cid:218)dy podczas kwalifikacji leadów Wykorzystanie zewn(cid:218)trznych danych i progresywne profilowanie 6. Pielęgnacja leadów (lead nurturing) Podstawy piel(cid:218)gnacji leadów Uk(cid:239)adanie (cid:258)cie(cid:285)ek piel(cid:218)gnacji leadów Harmonogram programu piel(cid:218)gnowania leadów Studium przypadku: firma McAfee Uzyskanie zgody na komunikacj(cid:218) Przy(cid:258)pieszanie kampanii piel(cid:218)gnacji leadów Przekazanie leada do sprzeda(cid:285)y Lead recycling 7. Inbound marketing Planowanie dzia(cid:239)a(cid:241) inbound marketingu Narz(cid:218)dzia inbound marketingu Blog firmowy sercem inbound marketingu Tworzenie posta na blogu firmowym Infografika Prezentacje PowerPointa Wideo W(cid:239)asny artyku(cid:239) Obcy artyku(cid:239) Post na w(cid:239)asnym blogu Forum bran(cid:285)owe i post na forum 61 64 70 75 75 87 89 89 91 92 95 95 97 97 97 98 100 107 109 112 117 117 123 124 125 125 127 129 129 129 131 132 133 134 135 136 137 137 Kup książkęPoleć książkę Spis treści 5 E-book Studia przypadków Webinar Wirtualne targi/konferencje 8. Automatyzacja marketingu Technologia Pozyskanie danych klientów Integracja us(cid:239)ug w systemie automatyzacji marketingu Funkcjonalno(cid:258)(cid:202) narz(cid:218)dzi e-mail marketingu w systemie automatyzacji marketingu Segmentacja klientów Regu(cid:239)y automatyzacyjne i proces obiegu leadów Wybór systemu automatyzacji marketingu Podsumowanie 137 138 139 140 143 145 146 148 152 156 158 162 167 Kup książkęPoleć książkę 6 Marketing wielkich możliwości Po przeczytaniu tej ksi(cid:200)(cid:285)ki b(cid:218)dziesz: (cid:120) wiedzia(cid:239), od czego zale(cid:285)y sukces wdro(cid:285)enia automatyzacji marketingu; (cid:120) umia(cid:239) przygotowa(cid:202) profile idealnego klienta; (cid:120) wiedzia(cid:239), jak obliczy(cid:202) zwrot z inwestycji w dzia(cid:239)ania marketingowe; (cid:120) umia(cid:239) przygotowa(cid:202) modele kwalifikacji i piel(cid:218)gnacji leadów (lead scoring nurturing); (cid:120) wiedzia(cid:239), jak pos(cid:239)ugiwa(cid:202) si(cid:218) inbound marketingiem i content marketingiem. Kup książkęPoleć książkę 3 Mierzenie efektywności działań marketingowych Mierzenie faktycznego wp(cid:239)ywu wydatków marketingowych na przy- chody firmy zawsze by(cid:239)o trudnym zadaniem. Nic wi(cid:218)c dziwnego, (cid:285)e tradycyjni marketerzy wol(cid:200) unika(cid:202) pyta(cid:241) o zwrot z inwestycji w podj(cid:218)te przez nich dzia(cid:239)ania. Nawet je(cid:258)li staraj(cid:200) si(cid:218) wyizolowa(cid:202) efekty poszcze- gólnych akcji w kampanii oraz wiedz(cid:200), co dzia(cid:239)a, a co nie na podstawie wcze(cid:258)niejszych obserwacji, to i tak mnogo(cid:258)(cid:202) czynników niezale(cid:285)nych od firmy mo(cid:285)e skutecznie zmieni(cid:202) ostateczny rezultat. Dlatego te(cid:285) wa(cid:285)ne jest, aby nadrz(cid:218)dnym celem marketera by(cid:239)o nie tyle obliczenie zwrotu z inwestycji w dzia(cid:239)ania marketingowe, ile doskonalenie tych dzia(cid:239)a(cid:241) poprzez wiedz(cid:218) uzyskan(cid:200) z pomiaru. W tradycyjnym marketingu tak(cid:200) ocen(cid:218) skuteczno(cid:258)ci okre(cid:258)la si(cid:218) po- przez pomiar niefinansowych efektów kampanii, takich jak znajomo(cid:258)(cid:202) marki, zasi(cid:218)g, cz(cid:218)stotliwo(cid:258)(cid:202) dotarcia lub te(cid:285) liczba klikni(cid:218)(cid:202) w banner reklamowy w internecie. Niestety nie odpowiada to na pytania, jak zreali- zowane dzia(cid:239)ania prze(cid:239)o(cid:285)y(cid:239)y si(cid:218) na wzrost sprzeda(cid:285)y w danym okresie, nie wiemy te(cid:285), jaka jest realna efektywno(cid:258)(cid:202) finansowa poszczególnych elementów kampanii. Trudno(cid:258)(cid:202) pomiaru wynika z kilku czynników. Pierwszym z nich jest du(cid:285)a liczba zmiennych wp(cid:239)ywaj(cid:200)cych na sprzeda(cid:285), których oddzia(cid:239)ywania nie da si(cid:218) wyizolowa(cid:202). S(cid:200) to takie zmienne, jak zachowanie promocyjne i cenowe konkurencji, wzrost i spadek popytu wynikaj(cid:200)ce z koniunktury 45 Kup książkęPoleć książkę 46 Marketing wielkich możliwości gospodarczej, starzenie si(cid:218) produktu czy te(cid:285) mniej przewidywalne: po- goda i moda. Drugim czynnikiem jest moment pomiaru efektywno(cid:258)ci dzia(cid:239)a(cid:241) mar- ketingowych. Pieni(cid:200)dze zainwestowane dzi(cid:258) przynios(cid:200) efekty w bli(cid:285)ej nieokre(cid:258)lonej przysz(cid:239)o(cid:258)ci; efekty b(cid:218)d(cid:200) te(cid:285) widoczne przez jaki(cid:258) okres. Telewizyjna kampania reklamowa firmy dzia(cid:239)aj(cid:200)cej na podstawie umów ramowych zazwyczaj nie b(cid:218)dzie widoczna w wynikach sprzeda(cid:285)y, dopóki dzia(cid:239) handlowy, wykorzystuj(cid:200)c popraw(cid:218) znajomo(cid:258)ci marki, nie dotrze do potencjalnych klientów i nie podpisze umowy. Okres wynikaj(cid:200)cej z tego wspó(cid:239)pracy jest zazwyczaj niewiadom(cid:200), nawet je(cid:258)li umowa jest podpisana na okre(cid:258)lony czas. Tak wi(cid:218)c, mierz(cid:200)c efekty kampanii, na po- cz(cid:200)tku otrzymamy wysokie wydatki i brak klientów, po kilku miesi(cid:200)cach b(cid:218)dziemy mieli klientów, lecz zysk ze sprzeda(cid:285)y nie pokryje wysokich inwestycji, natomiast czeka(cid:202) z pomiarem do zako(cid:241)czenia wspó(cid:239)pracy i rozwi(cid:200)zania umów nie chcemy. Trzecim czynnikiem utrudniaj(cid:200)cym nam badanie efektów dzia(cid:239)a(cid:241) marketingu jest du(cid:285)a liczba punktów styku klienta z komunikacj(cid:200) marke- tingow(cid:200). Generaln(cid:200) zasad(cid:200) jest to, (cid:285)e im wi(cid:218)cej jest takich marketin- gowych punktów styku, tym bardziej potencjalny klient jest gotowy do zakupu. Je(cid:285)eli jednak nabywca najpierw us(cid:239)ysza(cid:239) o nas w telewizji, na- st(cid:218)pnie odwiedzi(cid:239) nasz(cid:200) stron(cid:218) WWW oraz wzi(cid:200)(cid:239) udzia(cid:239) w organizowanej przez nas prezentacji produktowej, to które z tych dzia(cid:239)a(cid:241) nale(cid:285)y uzna(cid:202) za w(cid:239)a(cid:258)ciwe, przynosz(cid:200)ce efekty sprzeda(cid:285)owe? Jest to jedno z trudnych pyta(cid:241), na które trzeba sobie odpowiedzie(cid:202). Ostatnim, czwartym czynnikiem jest du(cid:285)a liczba osób podejmuj(cid:200)cych decyzje zakupowe w firmach. Je(cid:285)eli mamy do czynienia z konsumentami na rynku B2C1, sprawa jest (cid:239)atwiejsza, poniewa(cid:285) klient podejmuje de- cyzje jednoosobowo lub rodzinnie, natomiast ju(cid:285) w (cid:258)redniej wielko(cid:258)ci firmie w proces decyzyjny zaanga(cid:285)owanych jest oko(cid:239)o 5 osób, a w du(cid:285)ych korporacjach liczba ta mo(cid:285)e przekracza(cid:202) 20 osób. Ró(cid:285)ne programy mar- ketingowe prowadzone przez firmy kieruj(cid:200) komunikacj(cid:218) do wybranej 1 Sprzeda(cid:285) przez firmy do klientów prywatnych (ang. business to consumer). Kup książkęPoleć książkę Mierzenie efektywności działań marketingowych 47 grupy, np. tylko do decydentów lub tylko do osób wp(cid:239)ywaj(cid:200)cych na de- cyzje, ale efekt sprzeda(cid:285)owy jest wspólny. Trudno jest wi(cid:218)c okre(cid:258)li(cid:202), co przynios(cid:239)o efekt — czy spotkanie na targach specjalisty odpowiedzial- nego za zakupy, czy obecno(cid:258)(cid:202) dyrektora produkcji na webinarze po- (cid:258)wi(cid:218)conym naszym rozwi(cid:200)zaniom, czy te(cid:285) spotkanie handlowe z dyrek- torem zarz(cid:200)dzaj(cid:200)cym. Ten brak podstawowej informacji biznesowej obni(cid:285)a wiarygodno(cid:258)(cid:202) szefa marketingu w oczach jego prze(cid:239)o(cid:285)onych i kolegów. Badania po- kazuj(cid:200), (cid:285)e 67 dyrektorów zarz(cid:200)dzaj(cid:200)cych ocenia, i(cid:285) ich dzia(cid:239) marketin- gunie jest w stanie udowodni(cid:202) swojego wk(cid:239)adu we wzrost przychodów2. St(cid:200)d te(cid:285) cz(cid:218)sto dewaluacja roli marketingu w firmie, który postrzegany jest jako centrum generowania kosztów bez wp(cid:239)ywu na realne przychody czy nawet jako producent ulotek oraz gad(cid:285)etów z logo. Zatem, niezale(cid:285)nie od wszystkich trudno(cid:258)ci, jakie wyst(cid:218)puj(cid:200) pod- czas mierzenia dzia(cid:239)a(cid:241) marketingowych, sam pomiar jest potrzebny. Dla- tego te(cid:285) rozwin(cid:218)(cid:239)o si(cid:218) kilka metod pomiaru b(cid:218)d(cid:200)cych uproszczeniem z(cid:239)o(cid:285)onej rzeczywisto(cid:258)ci rynkowej. Ró(cid:285)ni(cid:200) si(cid:218) one nie tylko sposobem obliczania3, ale równie(cid:285) dok(cid:239)adno(cid:258)ci(cid:200) i kosztami, które trzeba ponie(cid:258)(cid:202), aby je zastosowa(cid:202). Metoda pierwszego lub ostatniego kontaktu Metoda ta polega na przypisaniu ca(cid:239)ej warto(cid:258)ci sprzeda(cid:285)y do pierwszego lub ostatniego kontaktu. Pierwszy kontakt to zazwyczaj (cid:283)ród(cid:239)o gene- rowania leadu. Przyk(cid:239)adem mo(cid:285)e by(cid:202) dzia(cid:239)anie w mediach spo(cid:239)eczno- (cid:258)ciowych. Je(cid:258)li klient trafi(cid:239) do dzia(cid:239)u sprzeda(cid:285)y po tym, jak zapozna(cid:239) si(cid:218) z artyku(cid:239)em na naszym firmowym blogu, udost(cid:218)pnionym przez jego zna- jomych w sieciach spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych, to ca(cid:239)a warto(cid:258)(cid:202) jest przypisywana naszym dzia(cid:239)aniom w ramach marketingu w mediach spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych. 2 (cid:189)ród(cid:239)o: VisionEdge Marketing Marketo 2010, Marketing Performance Measurement and Management Survey. 3 Atrybucji przychodów do dzia(cid:239)a(cid:241) marketingowych. Kup książkęPoleć książkę 48 Marketing wielkich możliwości Ostatni kontakt to najcz(cid:218)(cid:258)ciej dzia(cid:239)anie b(cid:218)d(cid:200)ce elementem procesu pie- l(cid:218)gnacji leadów, tak wi(cid:218)c je(cid:285)eli nasz lead zosta(cid:239) klientem po tym, jak wzi(cid:200)(cid:239) udzia(cid:239) w darmowej prezentacji produktu, to pomimo wcze(cid:258)niejszego kontaktu z innymi formami komunikacji w(cid:239)a(cid:258)nie do tej prezentacji przy- pisywana jest ca(cid:239)a warto(cid:258)(cid:202). Je(cid:258)li w procesie decyzyjnym bierze udzia(cid:239) wiele osób, które maj(cid:200) kontakt z naszymi dzia(cid:239)aniami komunikacyjnymi, sami musimy zdecydowa(cid:202), czy warto(cid:258)(cid:202) przypisujemy pierwszej osobie (np. tej, która trafi(cid:239)a na nasze strony), czy te(cid:285) najwa(cid:285)niejszej osobie (np. dyrek- torowi, który podj(cid:200)(cid:239) decyzj(cid:218) o zakupie). Niew(cid:200)tpliw(cid:200) zalet(cid:200) tej metody jest (cid:239)atwo(cid:258)(cid:202) wdro(cid:285)enia i prowadze- nia takich oblicze(cid:241). Maj(cid:200)c do dyspozycji system automatyzacji marke- tingu, zintegrowany z systemem CRM, mo(cid:285)emy do(cid:258)(cid:202) (cid:239)atwo zmierzy(cid:202) zarówno punkty wej(cid:258)(cid:202) klienta do procesu sprzeda(cid:285)y, jak i ostatnie dzia(cid:239)a- nie marketingowe, po którym lead trafi(cid:239) do dzia(cid:239)u sprzeda(cid:285)y. W bardziej tradycyjny sposób mo(cid:285)emy mierzy(cid:202) pierwsze punkty styku na podstawie ankiety w punkcie sprzeda(cid:285)y lub te(cid:285) umieszczonej na stronie WWW. Ta metoda daje równie(cid:285) dok(cid:239)adniejsz(cid:200) wiedz(cid:218) o efektach dzia(cid:239)a(cid:241) promo- cyjnych maj(cid:200)cych zape(cid:239)ni(cid:202) wczesne poziomy lejka przychodowego, np. efektywne (cid:283)ród(cid:239)a prospektów lub MQL. Skorzysta na tym organizacja bardziej skupiaj(cid:200)ca si(cid:218) na generowaniu leadów ni(cid:285) na ich dok(cid:239)adniejszej selekcji i piel(cid:218)gnacji. Wad(cid:200) jest brak szacunków odnosz(cid:200)cych si(cid:218) do akcji b(cid:218)d(cid:200)cych po(cid:258)rednimi punktami styku z klientem, dlatego te(cid:285) nie b(cid:218)dziemy potrafili obliczy(cid:202) np. ca(cid:239)ej efektywno(cid:258)ci naszych programów piel(cid:218)gnacji leadów. (cid:146)atwo te(cid:285) zaburzy(cid:202) dok(cid:239)adno(cid:258)(cid:202) takiego sposobu jednym du(cid:285)ym kontraktem lub te(cid:285) z powodu bardzo d(cid:239)ugiego czasu potrzebnego na wdro(cid:285)enie klienta od momentu jego pierwszego styku. Zalety: (cid:120) prosta metoda wdro(cid:285)enia; (cid:120) prosta metoda obliczania; (cid:120) dobra informacja na temat efektywno(cid:258)ci (cid:283)róde(cid:239) generowania leadów. Kup książkęPoleć książkę Mierzenie efektywności działań marketingowych 49 Wady: (cid:120) brak wiedzy o po(cid:258)rednich punktach styku; (cid:120) brak szacunków odnosz(cid:200)cych si(cid:218) do procesu piel(cid:218)gnacji leadów; (cid:120) (cid:239)atwo zaburzy(cid:202) wynik przez du(cid:285)y kontrakt. Przyk(cid:239)ad: Rysunek 3.1. Przykładowe ścieżki konwersji w programie Google Analytics Na zrzucie ekranu narz(cid:218)dzia Google Analytics wida(cid:202) 10 (cid:258)cie(cid:285)ek pro- wadz(cid:200)cych do sprzeda(cid:285)y (conversions). Ka(cid:285)da z nich ma ró(cid:285)n(cid:200) liczb(cid:218) transakcji i ró(cid:285)n(cid:200) warto(cid:258)(cid:202) transakcji. (cid:146)(cid:200)cznie widzimy 32 202 transakcje o (cid:239)(cid:200)cznej warto(cid:258)ci ponad 879 384 dolarów. Stosuj(cid:200)c metod(cid:218) pierwszego kontaktu, sumujemy warto(cid:258)(cid:202) transakcji odpowiadaj(cid:200)c(cid:200) (cid:258)cie(cid:285)kom, które maj(cid:200) ten sam pierwszy kontakt. W tym Kup książkęPoleć książkę 50 Marketing wielkich możliwości przypadku dla Display Advertising (reklama online) b(cid:218)dzie to suma pozycji 1, 3 i 6. Otrzymamy nast(cid:218)puj(cid:200)c(cid:200) warto(cid:258)(cid:202) dzia(cid:239)a(cid:241) promocyjnych (tabela 3.1): Tabela 3.1. Metoda pierwszego punktu styku Display Advertising (reklama online) Organic Search (wyszukiwarki — kontakty generowane bezpłatnie) Paid Search (reklama w wyszukiwarkach) Social (media społecznościowe) E-mail Referral (przekierowania z innych stron) Razem 342 669,12 157 071,52 58 779,31 190 549,19 58 277,85 72 037,18 879 384,17 Stosuj(cid:200)c metod(cid:218) ostatniego punktu styku, sumujemy warto(cid:258)(cid:202) transak- cji dla ostatniego kontaktu. W tym przypadku wida(cid:202) niedoskona(cid:239)o(cid:258)(cid:202) tego szacowania. Trzy elementy naszej kampanii, takie jak promocja w mediach spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych, e-mail oraz odno(cid:258)niki z innych stron, nie wykazuj(cid:200) (cid:285)adnej warto(cid:258)ci. Metoda ta bardziej nadaje si(cid:218) do analizy elementów kampanii najcz(cid:218)(cid:258)ciej wp(cid:239)ywaj(cid:200)cych na decyzj(cid:218) zakupow(cid:200). Dla firmy dzia(cid:239)aj(cid:200)cej na rynku B2B podstawowe znaczenie ma wiedza o tym, jakie dzia(cid:239)ania marketingowe sk(cid:239)aniaj(cid:200) klienta do zakupu, naj- cz(cid:218)(cid:258)ciej podpisania kontraktu, a nie tylko do zainteresowania si(cid:218) firm(cid:200). Tabela 3.2. Metoda ostatniego punktu styku Direct (wejścia bezpośrednie) Display Advertising (reklama online) Organic Search (wyszukiwarki — kontakty generowane bezpłatnie) 239 315,72 59 692,22 222 514,12 Kup książkęPoleć książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: