Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00376 007891 15708464 na godz. na dobę w sumie
Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży - książka
Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży - książka
Autor: Liczba stron: 464
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-3305-0 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

IDŹ DO:  Spis treści  Przykładowy rozdział KATALOG KSIĄŻEK:  Katalog online  Bestsellery  Nowe książki  Zapowiedzi CENNIK I INFORMACJE:  Zamów informacje o nowościach  Zamów cennik CZYTELNIA:  Fragmenty książek online Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice tel. 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl redakcja: redakcjawww@onepress.pl informacje: o księgarni onepress.pl Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży Autor: Shlomo Vaknin Tłumaczenie: Marcin Machnik ISBN: 978-83-246-3305-0 Tytuł oryginału: Persuasion Mastery: 500 Practical Lessons In The Psychology Of Sales Format: 158 × 235, stron: 464 Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych • Zdobywanie zaufania i reguły komunikacji • Zaawansowane metody wpływania na ludzi • Czytanie w myślach dla zabawy i korzyści • Posługiwanie się hipnotycznym językiem • Historie, metafory i sztuczki umysłowe • Techniki oddziaływania poprzez prezentację Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga — tam perswazja też działa! Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na ludzi. • o Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes? • o Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji? • o Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół, także wśród klientów? Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie. Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą Cię praktykować perswazję w życiu zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo na temat perswazji, ta pozycja będzie dla Ciebie wyzwaniem i umożliwi Ci osiągnięcie wyższego poziomu umiejętności praktycznych. • Sekrety wywierania wpływu — poznaj szereg niezwykłych technik, opartych na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce. • Magia słowa — odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają • zdolności perswazji. Tajemnice skutecznych technik sprzedaży — opanuj proces wykorzystujący ponad 100 umiejętności, który przeprowadzi Cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego zamknięcia sprzedaży. • Prezentacja i sprzedaż grupowa — wykorzystuj umiejętności, które pozwolą Ci nawiązać ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania. • Udoskonalone strategie negocjacyjne — stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed manipulacjami. SPIS TRE¥CI Wprowadzenie 24 PrzekonujÈca zawartoĂÊ 25 Poznaj Stephana 26 PodziÚkowania 27 Podstawy motywacji i sprzedaĝy Podstawowe idee Od czego zaczÈÊ 31 Kluczowa filozofia 32 PoïÈcz talent z umiejÚtnoĂciami technicznymi 33 Manipulacja i sprzedawanie siÚ kontra Twoje najwyĝsze wartoĂci 33 Najnowsza psychologia sprzedaĝy 34 Wykroczenie poza receptury i dÈĝenie do elastycznej inteligencji handlowej 35 O podstawach 36 Motywacja i dochody a zaawansowane zarzÈdzanie sobÈ Wizja motywacyjna 38 Zmotywuj siÚ swojÈ wizjÈ 39 PiÚkno spójnoĂci 40 Peïnowymiarowe cele 40 DoĂwiadcz przekonujÈcych celów 42 PotÚga děwigni behawioralnej 42 Przykïad: wykorzenienie ociÈgania 43 Zidentyfikuj problemy progowe 44 RozwiÈzywanie problemów progowych 45 Przykïadowe rozwiÈzanie: desensytyzacja 46 Rezultaty przeprogramowania 46 ZarzÈdzanie wiedzÈ 47 ZarzÈdzanie emocjami 49 Stanami emocjonalnymi moĝna siÚ bawiÊ, a nie traktowaÊ je jak pogodÚ 49 mwiczenie na zmianÚ stanu za pomocÈ sïów 50 6 MISTRZ PERSWAZJI ZarzÈdzanie czasem 51 Wielka rewolucja w zarzÈdzaniu czasem 51 ZarzÈdzanie czasem i sobÈ: wskazówki 52 WiÚcej wskazówek! 53 Jeszcze wiÚcej wskazówek! 54 Przeïam rutynÚ 55 Kim jesteĂ? 56 Prawdziwa perswazja Sekrety wywierania wpïywu Ekspert wywierania wpïywu 61 Bliěniacze siïy, które motywujÈ kaĝde zachowanie 61 PrzyjemnoĂÊ 62 Cierpienie 63 Trening wywoïywania cierpienia 63 Przechylanie szali sprzedaĝy 64 BÈdě gotów na neutralizowanie obiekcji 65 Trening wywoïywania cierpienia 65 Trening przechylania szali 66 Twoja motywacja do treningu aktywujÈcego 67 Logika 67 Przekonania 68 Gïówne przekonania 68 Twoje przekonania a sukces 69 Trening przekonañ: Twój sukces 70 Odczytywanie ludzi dla zabawy i korzyĂci Odczytywanie ludzi jest naprawdÚ waĝne 71 Klucz do precyzji: praktyka 72 mwiczenia ze sztuki odczytywania ludzi 73 Szlifowanie swoich umiejÚtnoĂci 73 Od Êwiczeñ do korzyĂci 74 Zagroĝenia obiektywnoĂci 75 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 7 Chroñ swojÈ obiektywnoĂÊ 76 Cztery filary obiektywnoĂci 76 Zen obiektywnoĂci 77 Stawka wiÚksza niĝ ĝycie 78 Sukces z klientami, którzy doprowadzajÈ CiÚ do szaleñstwa 79 Przetestuj nastÚpujÈce antidota na szaleñców 79 Kilka zaawansowanych antidotów 81 Przykïad: kreatywne odzwierciedlanie szaleñstwa 82 Radzenie sobie z szaleñcami: historia zakoñczona sukcesem 83 Od obserwacji, przez wraĝenia, do prezentacji handlowej 84 Od konkretów do wraĝeñ 85 Co CiÚ uderza? 85 A co jeĂli chodzi o subtelnoĂci? 86 Gra w odczytywanie ludzi 87 Przykïad: zdemaskowanie uprzedzenia 88 Szukaj wyjÈtków, które podwaĝÈ reguïÚ 89 Intuicja i wskazówki zachowaniowe 89 Cechy a stany: charakter ma znaczenie 90 Wykorzystanie odczytywania ludzi w procesie sprzedaĝy 91 Morfing w sprzedaĝy 92 Trening morfingu: troskliwoĂÊ 93 Trening morfingu: przystosowanie 94 Style bycia nieszczÚĂliwym 95 Trening morfingu: klasa 95 Dokonywanie wyborów i adaptacja: nie daj siÚ zaĂlepiÊ cechom nadanym przez los 96 Zdobywanie zaufania Dobry kontakt 98 Podstawy techniczne 98 NieĂwiadomoĂÊ a dobry kontakt 99 Dobry kontakt to podstawa 100 Dobry kontakt a czas 100 Dobry kontakt a relacja 101 8 MISTRZ PERSWAZJI Co zaczÈÊ robiÊ od zaraz 101 SpójnoĂÊ 102 PodÈĝanie w celu zbudowania wiÚzi 103 Trening podÈĝania: wstÚp 103 Trening podÈĝania: cechy fizyczne 104 Trening podÈĝania: ekspresja 105 DoĂwiadczenia i wartoĂci 106 DoĂwiadczenia i wartoĂci: dostrojenie 106 Trening podÈĝania: doĂwiadczenia i wartoĂci 107 NawiÈzywanie wiÚzi w praktyce: toĝsamoĂÊ i piÚtno 107 Trening podÈĝania: postawa 108 Trening dobrego kontaktu: gïoĂny i dominujÈcy sposób mówienia 109 Trening dobrego kontaktu: odraza 109 PociÈgnij klienta za jÚzyk i wykorzystaj zdobyte dane 111 Zachowanie równowagi 111 Co poszïo ěle? A moĝe to uprzedzenie? 112 Dostrajanie: asymetria! 113 Zgrana paczka 114 Zaufanie 115 Zdobywanie zaufania 115 Zaufanie: dopasowanie i przekierowanie 116 ZwiÚkszaj energiÚ, wygaszaj niepotrzebny ból 117 Generowanie wartoĂciowych pozytywnych wibracji 117 Wiedza uïatwiajÈca tworzenie dobrych kontaktów 118 BÈdě „tylko czïowiekiem” 119 Fazy sympatii 120 Trening pozytywnego pobudzenia: aprobata, ciepïo i chemia 120 Prawdziwe ciepïo 121 Ciepïo — fizyczne ciepïo — jako Twoja tajna broñ 122 Stopieñ atrakcyjnoĂci i autorytetu 123 MïodzieñczoĂÊ jako skïadnik atrakcyjnoĂci 124 Trening atrakcyjnoĂci 125 MiÚĂniowo co? 126 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 9 Trening atrakcyjnej postawy 126 Najlepszy komplement 127 Trening uĂmiechu 128 Trening pierwszego wraĝenia 128 Od podÈĝania do prowadzenia 129 WiÚcej o dobrym kontakcie 130 Przekonania uïatwiajÈce tworzenie wiÚzi 131 Tuĝ przed zïoĝeniem podpisu 131 Jak przerwaÊ kontakt przed zïoĝeniem podpisu 132 PotÚĝne narzÚdzia perswazyjne: magia sïów Praca z nieĂwiadomoĂciÈ 133 NieĂwiadome poïÈczenie 133 WstÚp do ramowania 134 Zacznij ramowaÊ od teraz. Tak, od teraz 135 Nie wdawaj siÚ w faïszywÈ podmianÚ 136 Trening ramowania 137 Przeramowanie 137 Przeramowuj praktycznie i prostym jÚzykiem 138 Kontrolowanie przeramowania 139 Przeramowanie z przewrotkÈ 140 Deramowanie 140 Ramowanie z ogólnej perspektywy: podsumowanie definicji 141 Koniugacja ramowania 142 Negacje teĝ wymagajÈ miïoĂci 143 WszechĂwiaty równolegïe 144 Angaĝowanie neuronów, pïynne i ïatwe 145 Maskowanie wsteczne 146 Pytania perswazyjne 146 Trzy razy „o” 147 Prawda na raz, dwa, trzy 147 Obniĝanie gïosu dla zwiÚkszenia autorytetu 148 Kontrola niejasnoĂci 149 WiÚcej schematów jÚzykowych 149 MISTRZ PERSWAZJI 10 Entuzjastyczne decyzje CaïoĂciowa motywacja 151 Podraĝnij ból 152 Trening cierpienia 152 Rozbrajanie oporów 153 Ty teĝ to potrafisz 154 Destylowanie argumentów 155 PoÊwicz sugestie 155 Przeplatanie 156 Perswazja bez produktu Strategie sterowania 158 Konkretne instrukcje 158 Przewidywane przykroĂci i instrukcje 159 Tworzenie wyobraĝeñ 160 Pilnuj, ĝeby wyobraĝone przeĝycie dziaïaïo 160 Najlepszy punkt widzenia dla wyobraĝonych przeĝyÊ 161 Lista kontrolna procesu sprzedaĝy 161 Pytania na zamkniÚcie sprzedaĝy 162 Aktywacja podstawowych potrzeb i wartoĂci Odkrywanie motywacji nabywczych 164 Czy istnieje hierarchia potrzeb? 164 Szukaj tych potrzeb 165 Wydobywanie handlowego oblicza potrzeb 166 PotÚga pewnoĂci 166 NiepewnoĂÊ 167 Uznanie 168 MiïoĂÊ i przynaleĝnoĂÊ 168 Rozwój 169 Wnoszenie wkïadu 169 Czas na aktywacjÚ potrzeby 170 Kiedy aktywowaÊ ukryte potrzeby? 171 Aktywacja potrzeby w praktyce 171 Zagubienie i brak pewnoĂci siebie 172 11 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y Znudzenie i niepewnoĂÊ 173 Brak powaĝania 174 SamotnoĂÊ 175 UtkniÚcie 175 OdciÚcie od wnoszenia wkïadu 176 Magia pamiÚci i przekonañ Magia pamiÚci 178 Jeden z niezliczonych przykïadów 178 Zmieñ ich myĂlenie, nie zmieniajÈc ich opinii 179 Przykïady jako uzasadnienia 180 Przekonania tworzÈ opinie i wpïywajÈ na wspomnienia 181 SieÊ przekonañ i ukryte puïapki 181 PoïÈczenie miÚdzy pamiÚciÈ i emocjami 182 Zaszczepienie 183 Uzasadnienia za pomocÈ „bo” 184 WyïÈczanie „przyklejonych” przekonañ 184 Trening wyïÈczania 185 Magia pÚdu Prequele przekonañ 187 Sequele przekonañ 187 Wykorzystanie sceptycyzmu 188 Odblokowanie w celu zachowania pÚdu 189 Unik w celu zachowania pÚdu 190 RozwiÈĝ problem utraty 190 Przejdě od negatywu do pozytywu 191 CoĂ wiÚcej niĝ zamkniÚcie „na pieska” 192 To szokujÈcy fakt! 192 Powstrzymanie odbicia 193 Paraliĝ decyzyjny 193 Rzeěbienie motywacji 194 Technika wywiadu motywujÈcego 195 Mechanika rzeěbienia motywacji 196 12 MISTRZ PERSWAZJI Proces sprzedaĝy Stephana: od pierwszego kontaktu do zamkniÚcia Faza nawiÈzania kontaktu PïynnoĂÊ procesu 199 Torowanie potencjalnego klienta 200 Kluczowe umiejÚtnoĂci telefoniczne 201 Sekret telefonu: jaka naprawdÚ jest jego funkcja? 201 WïaĂciwy stan emocjonalny do telefonowania 202 Antidotum na przeszkadzanie 203 Uprzedě odrzucenie 203 Mapowanie skroĂne w celu zasypania przepaĂci: radzenie sobie z agresjÈ 204 System nawiÈzywania kontaktu: przezwyciÚĝanie odrzucenia 205 System nawiÈzywania kontaktu: przezwyciÚĝanie zdecydowanego odrzucenia 205 System nawiÈzywania kontaktu: intensyfikowanie wïaĂciwego stanu 206 System nawiÈzywania kontaktu: maksymalizowanie liczby rozmów 207 Trening o wartoĂci 100 000 dolarów: ustal swojÈ oczekiwanÈ produktywnoĂÊ 208 OsiÈgnij zamierzonÈ produktywnoĂÊ: norma odrzuceñ 209 Dodatkowe wskazówki pomagajÈce w zwiÚkszaniu produktywnoĂci 209 ADHD jako rozwiÈzanie 210 Jak rozpracowaÊ oděwiernego 210 Praca z telefonem 211 Praca z klientem 212 ZacieĂnij wiÚzy 213 Umów siÚ na spotkanie 213 Faza budowania pÚdu Bardzo zwiÚzïy przeglÈd punktów od prezentacji do zamkniÚcia 215 Zabierz siÚ do pytañ 216 Przeplatane pytania 216 Pytania napÚdzajÈce proces 217 Zaangaĝowanie i znaczenie 218 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 13 Trening znaczenia 218 Mobilizowanie znaczeñ 219 Pasja plus fakty 220 Matryca pytañ i odpowiedzi 221 PotÚga matrycy pytañ i odpowiedzi 221 Niech to, czego klient nie chce, skïania go do zakupu 222 Budowanie pÚdu do zakupu 223 Docieranie do obiekcji zwrotnej bez zabijania sprzedaĝy 224 Docieranie do obiekcji zwrotnej krok po kroku 225 Najïagodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami 226 Jeszcze ïagodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami 227 Rama „tak jakby” w przezwyciÚĝaniu obiekcji 228 ZamkniÚcie typu „tak jakby” 228 Przechylanie szali 229 ZamkniÚcie z przechylaniem szali 230 Faza porozumienia Cykl porozumienia 232 Witaminy sprzyjajÈce porozumieniu 232 Podstawy porozumienia 233 Uzyskiwanie spójnoĂci 234 WewnÚtrzna spójnoĂÊ i przekonanie 234 Podstawy kontynuowania 235 Tworzenie rumoru 236 Uwolnienie wïasnego potencjaïu sprzedaĝowego 237 Uwolnienie obiekcji 237 WyjaĂnienie kwestii nieĂwiadomych obiekcji 238 Cykl pewnoĂci 239 Kroki cyklu pewnoĂci 239 Praca z cyklem pewnoĂci 240 Trening cyklu pewnoĂci 242 I co dalej? 243 14 Faza ustaleñ MISTRZ PERSWAZJI Zabierz siÚ do ustaleñ 244 Inteligencja dla Bystrzaków 244 Próbne zamkniÚcia w fazie ustaleñ 245 Próbne zamkniÚcie na opiniÚ 246 Próbne zamkniÚcie progresywne 247 Bardziej wyszukane pytanie progresywne 247 Bardziej bezpoĂrednie pytanie progresywne 248 WyciĂnij wiÚcej z progresywnych pytañ 248 Próbne zamkniÚcie z przechylaniem szali za pomocÈ kontrastu 249 Kontrastowe przechylanie szali, drugie podejĂcie 250 Kontrastowe wyzwanie przechylajÈce szalÚ 251 Trening drugiego podejĂcia 252 Trening pracy z ograniczajÈcymi emocjami 252 Analiza powyĝszego treningu 253 R.E.A.C.T. 254 Faza zamkniÚcia GotowoĂÊ do zamkniÚcia 255 Przepraszam czytelnika 256 Ostateczna prawdziwa obiekcja 257 Pytanie zamykajÈce 257 ZamkniÚcie: zakïadaj, ĝe sprzedasz 258 Co zrobiÊ, gdy klient wciÈĝ nie podpisaï? 259 Proces sprzedaĝy w praktyce Zen ïucznictwa: dziaïanie w optymalnym momencie Gdy masz do dyspozycji tylko chwilÚ 263 Przykïad rozstrzelonego widoku 263 Po prostu poproĂ 264 Idealny moment kontra optymalny 265 Sztuka proszenia 265 Wykorzystaj proszenie w zimnych telefonach 266 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y W gïÈb obiekcji 15 Bardziej szczegóïowe spojrzenie 268 Pierwsza faza radzenia sobie z obiekcjÈ: dÈĝenie do przytïoczenia 268 Druga faza radzenia sobie z obiekcjÈ: dÈĝenie do porozumienia 269 Trzecia faza radzenia sobie z obiekcjÈ: ostateczne lub próbne zamkniÚcie 270 Raz jeszcze o jÚzyku zamykania 271 JÚzyk zamkniÚcia krok po kroku 272 Przechylanie szali w procesie radzenia sobie z obiekcjÈ 274 Przechylanie szali z bïyskotliwym komentarzem 274 Obiekcje: masaĝ umysïu PrzezwyciÚĝanie obiekcji za pomocÈ masaĝu umysïu 276 Krótka analiza: jakie sÈ inne moĝliwoĂci? 277 Jak rozpoczÈÊ masaĝ umysïu 278 Zakoñcz masaĝ umysïu 279 Masaĝ umysïu w jednym kawaïku 280 Twój masaĝ umysïu, pierwsza faza 281 Twój masaĝ umysïu, faza druga 282 Inny przykïad masaĝu umysïu 283 Psychologia pieniÚdzy i budĝetu Gdzie sÈ pieniÈdze? 285 Zdobywanie danych finansowych za pomocÈ procesu radzenia sobie z obiekcjami 285 Pïynny budĝet 286 Uzyskiwanie sum 287 Uzyskiwanie wartoĂci 288 Zaawansowane umiejÚtnoĂci i wiedza Zachowania automatyczne Nie zaprzeczaj 291 Fantastyczne narzÚdzie handlowe: automatyczne zachowanie 292 Proste boděce 293 Prymitywna potÚga odruchów 293 16 MISTRZ PERSWAZJI Automatyczne zachowania w sprzedaĝy 294 Automatyzmy i etyka 295 Presja wewnÚtrzna 295 Generatory 296 Automatyzmy z szerszej perspektywy 297 „Bo” 298 Kilka moich ulubionych boděców 299 Presja wydajnoĂci 300 Wycena i torowanie: druĝyna 301 Przeplatanie boděców 301 Konsekwencja pïata ludziom figle 303 Klasyczna puïapka konsekwentnoĂci 304 Mowa ciaïa skïaniajÈca do ulegïoĂci 304 Zwalczanie ognia ogniem: opozycyjna presja wydajnoĂci 305 Aktywacja wartoĂciomierza ORAZ presji wydajnoĂci 306 ’Èczenie elementów presji wydajnoĂci 306 Otoczenie sprzyjajÈce bezwiednym zakupom 307 Odkrywanie i stosowanie innych wskazówek skïaniajÈcych do bezwiednego zakupu 308 Kaĝda drobna zmiana ma znaczenie 309 Strategiczna zmiana toĝsamoĂci 310 Kilka przykïadów na duĝÈ skalÚ 311 WewnÚtrzna presja, zewnÚtrzny bodziec 312 Hipnotyczny jÚzyk Osadzone treĂci 313 Oznaczanie osadzonych treĂci 313 Nacisk za pomocÈ hipnotycznego jÚzyka 314 Przykïad nacisku za pomocÈ hipnotycznego jÚzyka 314 Prawdziwe stwierdzenie: dekonstrukcja 315 Przepis na zdanie wywierajÈce nacisk za pomocÈ hipnotycznego jÚzyka 315 Drugi przykïad 316 Mroĝone frazy wstÚpne 317 Mroĝone frazy wprowadzajÈce prawdziwe stwierdzenie 318 17 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y Klucz do klienta: metaprogramy Psychologiczny klucz do klienta 319 Strategia przekonywania siÚ 320 Pasowacze 321 Niedopasowacze 321 Strategia koncentracji 322 Koncentracja na sobie 323 NiewïaĂciwe osoby na niewïaĂciwym miejscu 324 Koncentracja na innych 324 Siatka 325 Zróĝnicowanie neuronowe: naukowo wyodrÚbnione kategorie klientów Skoro ja to potrafiÚ, to Ty teĝ! 326 Czym jest zróĝnicowanie neuronowe i dlaczego mam siÚ nim przejmowaÊ? 327 Transakcje, których nikt inny nie zamknie: sekret zróĝnicowania neuronowego 327 Umiarkowane uszkodzenie mózgu 328 Cechy autystyczne 329 Schizofrenia i podobne problemy 329 Neurowiedza dla sprzedawców 330 Dobry kontakt i rozluěnienie 330 „Szaleniec”, który odniósï sukces 331 Reguïy zróĝnicowanej neuronowo sprzedaĝy 332 Niezwykïy dziwak 333 Jak sprzedawaÊ niezwykïym dziwakom 334 Zbyt zakrÚcony, aby kupiÊ? 335 Sztuka przekierowania 336 Eskalowanie przekierowania 337 Ostre przekierowanie 337 BezpoĂrednie przekierowanie 339 WiÚcej szczegóïów na temat bezpoĂredniego przekierowania 340 O gestach i przekierowaniu 341 Co zrobiÊ z osobami, które ïatwo siÚ obraĝajÈ lub denerwujÈ? 342 18 MISTRZ PERSWAZJI Powrót do tematu z przewraĝliwionÈ osobÈ 342 OsobowoĂÊ borderline, czyli rodzaje przewraĝliwienia 343 Trauma i wykorzystanie w przeszïoĂci, róĝne potrzeby 344 Co zrobiÊ z atakiem gwaïtownych emocji? 345 Sprzedaĝ osobom z zaburzeniami myĂlenia 346 Reagowanie na ograniczenia myĂlenia 346 Ocalenie sprzedaĝy, a moĝe i bliskiej osoby 348 Ci, którzy rozwijajÈ siÚ wolniej, chcÈ byÊ bohaterami 349 Budowanie dobrego kontaktu z osobami rozwijajÈcymi siÚ wolniej 349 Dodatkowe pomysïy dla absolutnych fanatyków Kotwiczenie 351 Strategiczne stosowanie kotwic 351 Trening kotwiczenia 352 Wnikliwe gdybanie 353 A moĝe inny jÚzyk? 355 Powrót do szkoïy 355 Prezentacje i sprzedaĝ grupowa Prezentacje grupowe i psychologia sprzedaĝy Psychologia prezentacji 359 Na poczÈtek ich stan 359 Sposoby wywoïywania emocji w grupie 360 Unikanie problemów z emocjami grupowymi 361 Docieranie do osobistych powodów bez umiejÚtnoĂci parapsychicznych 362 Tworzenie stanu zawieszenia 363 ToĝsamoĂÊ do budowania wiÚzi z grupÈ 364 Dobry kontakt: dopasowanie do sïuchaczy, dopasowanie do oczekiwañ czy ich zïamanie? 365 Zastrzyk szczeroĂci w celu wzmocnienia wiÚzi 366 Postawa alfa 366 Przesuñ lub zmieñ 367 Zainteresowanie: trening ruchliwoĂci 368 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 19 PrzyjacielskoĂÊ 369 Multimedia umysïu: bogactwo zmysïowe 370 Multimedia umysïu: 4MAT 370 Multimedia umysïu: mieÊ, byÊ i robiÊ 371 Mierzenie pulsu: sondy w trakcie prezentacji 372 Reakcja sïuchaczy 373 Struktura opowieĂci lub bezpoĂredni argument 374 Historie, metafory i sztuczki umysïowe Do czego przydajÈ siÚ metafory? 375 Przykïad metafory: dobra emerytura 375 Przykïad metafory: ekonomiczna prÚĝnoĂÊ 376 Zagnieĝdĝanie 377 Zagnieĝdĝanie historii: peïny przykïad 378 Opakowanie zagnieĝdĝonych metafor 380 Trening zagnieĝdĝania metafor 380 Jak dbaÊ o swój „instrument” do odgrywania Ăwietnych prezentacji Technika Speech Level Singing dla prezenterów 382 Klucz do wïaĂciwej mechaniki gïosu 382 Trening wokalny: pozbÈdě siÚ napiÚcia w gïosie 383 Zaawansowana psychologia sprzedaĝy grupowej Modelowanie charyzmy 385 Wspomaganie charyzmy 386 Jak poradziÊ sobie z wïasnÈ charyzmÈ 387 Kotwice punktowe 387 Radzenie sobie z powaĝnymi pomyïkami 388 Przygotuj siÚ na trudne pytania 389 Pulpit 390 20 MISTRZ PERSWAZJI Negocjowanie dla przyszïych profesjonalistów. ChwileczkÚ, przecieĝ Ty nim JESTE¥! RozpoczÚcie negocjacji: ĝÈdania i pierwsze posuniÚcia Najlepsi negocjatorzy rozumiejÈ znaczenie zdobywania informacji 393 Dotrzyj do informacji i ich ěródeï 393 Sztuka zdobywania informacji 394 Czynnik ludzki 395 ¿Èdaj niemoĝliwego 396 Wskazówki dotyczÈce ustalania wïasnych ĝÈdañ 397 ¿Èdanie niemoĝliwego dotyczy nie tylko ceny 398 Elastyczna postawa 399 Debatuj na swoich warunkach 399 Wideïki 400 NastÚpne ruchy: budowanie pÚdu Wykorzystaj prawo malejÈcych przychodów 402 Szybka wzajemnoĂÊ 402 Obiekcje to sygnaïy zakupu 403 Zszokowanie 404 Twoje zszokowanie moĝe byÊ cenne 404 Kiedy okazaÊ zszokowanie 405 ’agodny szok 405 Powaĝniejszy szok 406 Dobry glina, zïy glina Dobry glina, zïy glina 408 Uwaĝaj na grÚ w dobrego i zïego glinÚ 408 Wykorzystaj grÚ w dobrego i zïego glinÚ 409 Zapobieganie grze w dobrego i zïego glinÚ 410 Eliminowanie gry w dobrego i zïego glinÚ: metoda bezpoĂrednia 411 Apel do dumy 412 Apel do ego 412 Prawo do odrzucenia 413 Impas w grze w dobrego i zïego glinÚ 413 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 21 Zdecydowane odwrócenie dynamiki dobrego i zïego gliny 414 ChwileczkÚ! ZdobÈdě tÚ kontrpropozycjÚ! 415 Kontrakt: wiÚcej niĝ tylko dokument Gdy koñczÈ siÚ rozmowy, a zaczyna pisanie 417 Dokonaj audytu swojego kontraktu 417 Zacznij kontrolÚ procesu zawierania kontraktu od swojej strony 418 Kontrola wersji 419 Przejmij kontrolÚ 420 Gdy kontrakt spisuje druga strona 421 SÈd nie zwalnia od myĂlenia 421 BÈdě realistÈ 422 Racja zespoïowa 422 Prawnik w zespole 423 Dopracowywanie i modyfikowanie kontraktu 424 Przygotowania i ulepszenia 425 PieniÈdze i inne wartoĂci Nie daj siÚ zdominowaÊ pieniÈdzom 426 Ludzie uwielbiajÈ wydawaÊ pieniÈdze 426 Egzorcyzmowanie zïego ducha oszczÚdnoĂci 427 Co ma wiÚksze znaczenie niĝ cena? 428 To dotyczy zarówno administracji, jak i nabywców 429 Zabity przez cenÚ 430 Mówimy o realnych pieniÈdzach 431 PodrÚczny zestaw strategii Zastosuj symetriÚ w kontaktach z trudnymi klientami 432 Trening symetrii 432 BÈdě przygotowany na prawdziwe wyzwania 433 Zwrot w stronÚ fair play: zagrania taktyczne 434 Najlepszy sposób na to, aby nie dzieliÊ róĝnicy 435 Ciepïy i zabawny przykïad 436 GïÚboki wdech i podsumowanie 438 CoĂ lepszego niĝ to 438 22 MISTRZ PERSWAZJI Trening milczenia 439 Czy to jest zysk, i to czysty zysk? 440 ZwyciÚĝa drugi 440 OĂwietl drogÚ swojÈ ciemnotÈ 441 Wytyczne dla gïupków 442 ZwiÚzïy koncept na temat ceny: rozbij jÈ 443 ZwiÚzïy koncept na temat skupiania uwagi 444 Utnij bezsensownÈ przepychankÚ 444 WiÚcej na temat ucinania bezsensownej przepychanki 445 Jak NIE negowaÊ swojej drogi do sukcesu 446 Twoja cena jest za wysoka 447 WyciÈgnij ĝelazo z ognia: ratunek przez niewielkie ustÚpstwa 447 Co powiesz na maïe skubniÚcie? 448 Szczepionka przeciw skubniÚciom 450 Gratulacje niezaleĝnie od wyniku 451 Pierwsza oferta jest zawsze niewystarczajÈca 451 PotÚga negocjacyjna 452 Supersymetria 453 Strzeĝ siÚ przed tymi manipulacjami Presja czasu 454 PrzynÚta na kaczki 454 Jak wykryÊ przynÚtÚ 455 Smak przynÚty 456 Niesprawiedliwe porównanie 457 Presja pomyïki 457 Intruzja konkluzji 458 Agresywne zaïoĝenia 459 Nieuczciwy nacisk 460 Faïszywe informacje 461 MylÈce zachowanie 461 38 MISTRZ PERSWAZJI MOTYWACJA I DOCHODY A ZAAWANSOWANE ZARZkDZANIE SOBk WIZJA MOTYWACYJNA Czy kiedykolwiek zwróciïeĂ uwagÚ na rozmowy innych osób o tym, co je motywuje? Dlaczego ciÚĝko pracujÈcy ludzie pracujÈ tak ciÚĝko? Niektórzy skupiajÈ siÚ na bardzo odlegïych celach, takich jak zdominowanie Ăwiatowego rynku zmywaczy do farb. Inni spoglÈdajÈ przed siebie ze znacznie wÚĝszej perspektywy — skupiajÈ siÚ na najbliĝszym kroku, na przykïad na tym, do kogo za chwilÚ zadzwoniÈ. WiÚkszoĂÊ lokuje siÚ gdzieĂ pomiÚdzy i ma w gïowie gïównie Ărednioterminowe cele. Przykïadem moĝe byÊ zamiar przeprowadzki do dzielnicy, w której dzieci bÚdÈ chodziïy do dobrej szkoïy. Jednak kaĝdy z tych trzech typów ludzi potrzebuje wszystkich trzech rodzajów celów, a kaĝda z tych osób moĝe Ci opowiedzieÊ o tym, do czego dÈĝy w pozostaïych dwóch perspektywach. Nie interesuje mnie zbytnio, na której perspektywie siÚ zazwyczaj koncen- trujesz, o ile nie ignorujesz ĝadnych problemów, które pojawiÈ siÚ po drodze. Chciaïbym teĝ mieÊ pewnoĂÊ, ĝe Twoje kolejne zadanie jest zgodne z Twoim celami, a Twoje cele skïadajÈ siÚ na bardziej ogólne dÈĝenie, niezaleĝnie od tego, czy jest nim uzyskanie pokoju na Ăwiecie, czy wyeliminowanie kïótni rodzinnych. Inaczej mówiÈc, interesuje mnie to, czy motywacja Twoich dziaïañ fak- tycznie przejawia siÚ w Twoich dziaïaniach. PomyĂl przez chwilÚ o swoich dïu- goterminowych celach. UwzglÚdnij swój wkïad w rozwój Ăwiata, swojej grupy spoïecznej, rodziny i samego siebie w dowolnie wybranych proporcjach. Doceñ samego siebie. W przejĂciu na ekologiczne technologie nie chodzi tylko o oszczÚdnoĂÊ pieniÚdzy, gdyĝ przypuszczalnie wyĂwiadczasz tym samym przy- sïugÚ Ărodowisku. NastÚpnie przyjrzyj siÚ swoim Ărednioterminowym celom. Czy któreĂ z nich wspierajÈ te dïugoterminowe? Albo przynajmniej kierujÈ CiÚ w stronÚ bardziej sprzyjajÈcej pozycji do osiÈgniÚcia tych bardziej ogólnych dÈĝeñ? ¥wietnie. To dopiero poczÈtek! A co powiesz o swoich planach na jutro? Które z nich sprawiÈ, ĝe bÚdziesz bliĝej zrealizowania swoich celów? 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 39 ZMOTYWUJ SI} SWOJk WIZJk Moĝesz naszkicowaÊ lub spisaÊ niektóre swoje przemyĂlenia. Zaïóĝ sobie teczkÚ poĂwiÚconÈ tej kwestii, jeĂli jeszcze tego nie zrobiïeĂ. Rady Stephena Coveya1 stanowiÈ dobry punkt odniesienia, jeĂli naprawdÚ chcesz w taki sposób myĂleÊ. Dlaczego o tym piszÚ? Otóĝ im bardziej dopasowane bÚdÈ Twoje dziaïania, cele i dÈĝenia, tym bardziej bÚdziesz spójny. To dlatego, ĝe zachowanie, Ăwia- dome myĂli i nieĂwiadome zasoby powinny byÊ skierowane mniej wiÚcej w tÚ samÈ stronÚ. Nie ryzykowaïbyĂ przejaĝdĝki samochodem, którego koïa nie sÈ na tyle wyrównane, abyĂ mógï zajechaÊ tam, gdzie zamierzasz, prawda? Miaïoby to katastrofalny wpïyw na bieĝniki opon, a przydroĝne barierki potrafiÈ powaĝ- nie uszkodziÊ lakier. Poniewaĝ jest to ksiÈĝka dla specjalistów od sprzedaĝy, muszÚ zapytaÊ, czy Twoje cele (Ărednioterminowe) uwzglÚdniajÈ kwestiÚ produktywnoĂci i docho- dów. Nie przekroczyïem 250 000 dolarów dochodu ze sprzedaĝy poprzez wykrÚcanie numerów i optymizm. W innym miejscu doĂÊ szczegóïowo opiszÚ znacznie skuteczniejsze podejĂcie. Na tÚ chwilÚ opracuj dla mnie Ărednioter- minowe cele zawodowe, a ja wkrótce CiÚ z nich rozliczÚ. Dla zwiÚkszenia wiarygodnoĂci zamieñ je na tygodniowe normy produkcyjne i uwzglÚdnij je w swoim tygodniu w postaci bloków czasowych. JeĂli Twoje aktualne wyniki w sprzedaĝy rzÈdzÈ siÚ innymi reguïami, wierzÚ, ĝe dopasujesz do nich te instruk- cje zgodnie ze swoim wyczuciem chwili. Teraz jednak chciaïbym prosiÊ wszystkich o minutÚ ciszy w wyrazie uznania wszystkich tych rzeczy, które dobrze zarabiajÈcy specjaliĂci od sprzedaĝy wyko- nujÈ w wolnym czasie. Niezaleĝnie od tego, jak bardzo kochasz swojÈ karierÚ, czyĝ nie te rzeczy najbardziej CiÚ motywujÈ? Wymarzony rodzaj domu i spo- ïecznoĂci, w której chciaïbyĂ ĝyÊ? Planowane podróĝe i umiejÚtnoĂci, które chcesz nabyÊ? To, czego oczekujesz od siebie i swojej rodziny? Rodzaj samo- chodu, którym chciaïbyĂ jeědziÊ? Nie zapominajmy teĝ o Twojej karierze spe- cjalisty od sprzedaĝy. W jaki sposób chciaïbyĂ poszerzyÊ swoje umiejÚtnoĂci, kompetencje, doĂwiadczenie i wiedzÚ, aby zwiÚkszyÊ zarówno satysfakcjÚ z pracy, jak i uzyskiwane dochody? Nie przejmuj siÚ, jeĂli którekolwiek z pragnieñ wydaje siÚ bïahe. Pragnie- nia sÈ rzeczÈ ludzkÈ. Bycie w 100 spójnym jest spektakularne! 1 Stephen Covey (ur. 1932) — amerykañski pisarz, autor takich bestsellerowych poradników, jak 7 nawyków skutecznego dziaïania oraz Zasady skutecznego przywódz- twa — przyp. tïum. 40 MISTRZ PERSWAZJI PI}KNO SPÓJNO¥CI Nie bÚdÚ usatysfakcjonowany, jeĂli odniesiesz wyïÈcznie olbrzymi sukces finan- sowy i nic poza tym. Chciaïbym, ĝebyĂ takĝe czuï siÚ szczÚĂliwy i speïniony. Jestem przekonany, ĝe ludzie w Twoim otoczeniu zazwyczaj takĝe bÚdÈ dziÚki temu szczÚĂliwsi. Poniewaĝ podczas pisania staram siÚ zawsze zmierzaÊ prosto do celu, z przyjemnoĂciÈ obwieszczam, ĝe spójnoĂÊ sprzyja zarówno sukcesowi finansowemu, jak i zadowoleniu. To niewiarygodne, co dzieje siÚ z luděmi, którym udaïo siÚ uzyskaÊ spójnoĂÊ. Ich marzenia i cele sÈ do siebie dopasowane, a oni aktywnie do nich dÈĝÈ, co staje siÚ ěródïem entuzjazmu i energii, jakich nie zapewni Ci ĝadna tabletka. JeĂli to siÚ zmieni, daj mi znaÊ, dobrze? Na pewno jÈ kupiÚ! JeĂli czujesz, ĝe utknÈïeĂ w martwym punkcie, i wysïuchaïeĂ juĝ wystar- czajÈco duĝo motywacyjnych typów, którzy próbowali wesprzeÊ CiÚ na duchu (lub zaaplikowaÊ tabletkÚ), powiem Ci, co zaobserwowaïem. Widziaïem wiele osób w sytuacji bez wyjĂcia, które w pewnym momencie uzyskaïy takÈ spójnoĂÊ. Nigdy nie wiadomo, co jÈ wyzwoli, ale gdy jÈ znajdziesz, poczujesz siÚ, jakby w Twoim ĝyciu znowu wïÈczono Ăwiatïo i prÈd! ProszÚ CiÚ wiÚc — a nawet bïagam — abyĂ nie zaprzestawaï swoich poszukiwañ. Uaktualnij ěródïa inspi- racji. Albo moĝe siÚgnij po coĂ technicznego zamiast inspirujÈcego. Skonsultuj siÚ z kimĂ, kto zrozumie Twoje sprawy i dotrze do ich dna. Co najwaĝniejsze, zmieniaj strategie, aĝ poczujesz, ĝe znalazïeĂ grunt pod nogami. To niezwykle waĝne. ¿ycie jest zbyt niesamowite, ĝeby je po prostu przetrwaÊ. MuszÚ Ci z przyjemnoĂciÈ obwieĂciÊ, ĝe w tej ksiÈĝce znajdziesz wiele idei, które pomogÈ Ci w uzyskaniu spójnoĂci. Tylko niewielka czÚĂÊ dotyczy Twojej motywacji. Porusza ona kilka bardzo przekonujÈcych kwestii, z któ- rymi przypuszczalnie nigdy wczeĂniej nie miaïeĂ do czynienia. Pozostaïe czÚĂci ksiÈĝki sÈ takĝe wypeïnione po brzegi ideami, które moĝesz wykorzystaÊ do zwiÚkszenia swojej efektywnoĂci i dochodów. Wprost nie sposób nie poczuÊ siÚ bardziej zmotywowanym i podekscytowanym. Nic nie zastÈpi smaku sukcesu. PE’NOWYMIAROWE CELE WiÚkszoĂÊ czytelników zapewne ma juĝ za sobÈ jakiegoĂ rodzaju trening doty- czÈcy wyznaczania osobistych i zawodowych celów. ZaïoĝÚ siÚ, ĝe byï caï- kiem dobry. Mimo to i tak moĝesz znaleěÊ coĂ wciÈgajÈcego w mojej wersji ustanawiania celów. Na marginesie — kiedy ostatnio je odkurzaïeĂ i odĂwieĝa- 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 41 ïeĂ? W tej czÚĂci ksiÈĝki masz ĂwietnÈ okazjÚ, ĝeby to zrobiÊ. A jeĂli nie masz solidnych podstaw w tej dziedzinie, zdobÚdziesz odpowiedniÈ wiedzÚ i jedno- czeĂnie wyznaczysz swoje cele. W tej ksiÈĝce, a takĝe w moim ĝyciu, bardzo waĝnÈ kwestiÈ jest spójnoĂÊ. ZgodnoĂÊ ĂwiadomoĂci i podĂwiadomoĂci wyzwala potÚĝnÈ dawkÚ energii i kreatywnoĂci. Gdy dopasujesz do siebie dïugoterminowe i krótkoterminowe cele, zaczniesz mieÊ naprawdÚ niezïe osiÈgniÚcia. Kiedy najwyĝsze wartoĂci i marzenia sÈ spójne z najdrobniejszymi zadaniami, uzyskujesz niewiarygodne poczucie integralnoĂci i satysfakcji, a przy okazji wiÚkszÈ pewnoĂÊ, ĝe zmierzasz tam, gdzie pragniesz. Peïnowymiarowe cele sÈ ĂciĂle zwiÈzane ze spójnoĂciÈ. MyĂlÚ, ĝe podejĂcie Stephena Coveya opisane w 7 nawykach skutecznego dziaïania jest bardzo przydatne w tej kwestii. Tony Robbins2 robi podobnÈ rzecz w formie sïuchowiska pod tytuïem Time of Your Life i moĝe bÚdziesz wolaï jego styl prezentacji. Obaj omawiajÈ temat bardzo szczegóïowo. Ja przedstawiÚ Ci krótkie streszczenie tej metody wyznaczania celów. Jak zwykle bÚdzie to moja interpretacja oparta na wïasnych doĂwiadczeniach ĝyciowych. PoĂwiÚÊ chwilÚ na zapisanie odpowiedzi na czÚĂÊ poniĝszych pytañ. To powinno staÊ siÚ staïym elementem Twojego ĝycia, wiÚc nie próbuj stworzyÊ wyczerpujÈcej listy. Lepiej skoñczyÊ to zadanie z uczuciem przepeïnienia ener- giÈ i chÚciÈ powrotu do niego w przyszïoĂci. 1. Najwyĝsze wartoĂci i marzenia dotyczÈce ĝycia osobistego i zawodowego. Jaka jest Twoja wizja? W jaki sposób odzwierciedla to, co chciaïbyĂ mieÊ, kim chciaïbyĂ byÊ i co chciaïbyĂ robiÊ? Jakiego rodzaju ĝycie chciaïbyĂ wieĂÊ? 2. Dïugoterminowe cele, czyli gïówne osiÈgniÚcia na drodze do realizacji marzeñ. 3. ¥rednioterminowe cele, czyli gïówne kroki na drodze do tych dïugoter- minowych. 4. Projekty, które skïadajÈ siÚ na Ărednioterminowe i dïugoterminowe cele. 5. Kamienie milowe, dziÚki którym poznasz swoje postÚpy w realizacji pro- jektów i celów Ărednioterminowych. 6. Zadania, za które moĝesz siÚ zabraÊ od razu, aby zbliĝyÊ siÚ do kamieni milowych. 2 Tony Robbins (ur. 1960) — amerykañski mówca motywacyjny i pisarz, autor takich bestsellerów, jak Obudě w sobie olbrzyma czy Olbrzymie kroki — przyp. tïum. 42 MISTRZ PERSWAZJI DO¥WIADCZ PRZEKONUJkCYCH CELÓW Twoje cele powinny byÊ przekonujÈce, aby inspirowaïy CiÚ do ich realizowania, zaradnego myĂlenia, a takĝe zaraĝania innych swojÈ wizjÈ. Oto przykïad NIEprzekonujÈcego celu: zarobiÊ tyle pieniÚdzy, ile siÚ da. A przynajmniej nieprzekonujÈcego dla wiÚkszoĂci ludzi. Nie jest on przeko- nujÈcy sam z siebie, gdyĝ zakïada, ĝe powinieneĂ zrobiÊ tylko tyle, ile jest bez- wzglÚdnie konieczne. ¿eby zarobiÊ nieokreĂlonÈ sumÚ, nie ma powodu praco- waÊ ciÚĝej niĝ niezbÚdne minimum. Poza tym, takie dÈĝenie nie ïÈczy siÚ z innymi celami i wartoĂciami. Zapytaj siÚ dlaczego, aby zbliĝyÊ siÚ do tego, co CiÚ motywuje. Zapytaj dla- czego jeszcze raz, a znajdziesz siÚ nieco bliĝej. „PotrzebujÚ pieniÚdzy na rozbudowÚ domu”. Dlaczego? „PotrzebujÚ gabinetu, aby zrobiÊ w domu wiÚcej miejsca”. Dlaczego? „Dla rodziny. Dzieci nie majÈ siÚ gdzie bawiÊ, a my potrzebujemy miejsca do odpoczynku, które nie bÚdzie zagracone”. Dlaczego? „Bo chcÚ, ĝeby moja rodzina byïa szczÚĂliwa”. Dlaczego? „A ty co, gïupi jesteĂ? Kto nie chce, ĝeby jego rodzina byïa szczÚĂliwa?”. I oto fundament — motywujÈcym celem okazaïo siÚ szczÚĂcie rodziny. GdybyĂ kontynuowaï rozmowÚ z tym czïowiekiem, przypuszczalnie okazaïoby siÚ, ĝe ma na uwadze takĝe dobro fizyczne i intelektualne swoich dzieci, chciaïby, ĝeby jego ĝona miaïa miej stresów, a caïa rodzina cieszyïa siÚ wiÚkszym poczu- ciem wspólnoty ze wzglÚdu na sprzyjajÈcÈ temu przestrzeñ. Te wartoĂci sÈ poïÈczone z takimi marzeniami, jak studia dla dzieci, dïugie i zdrowe ĝycie oraz harmonijny i peïen bliskoĂci styl ĝycia. Peïnowymiarowe cele silniej motywujÈ, gdyĝ masz WI}CEJ powodów do odniesienia sukcesu. Potrzebujesz celów, które bÚdÈ emanowaïy pilnoĂciÈ, koniecznoĂciÈ poszerzenia wiedzy i umiejÚtnoĂci oraz rozbudowania kontaktów z luděmi i spoïeczeñstwem. POT}GA D½WIGNI BEHAWIORALNEJ Děwignia behawioralna to coĂ, co wywoïuje automatycznÈ reakcjÚ umysïu i ciaïa bez udziaïu Ăwiadomej woli. Moĝe byÊ korzystna lub niekorzystna. Naukowcy opracowali sposób tworzenia takich děwigni za pomocÈ tak zwanej modyfikacji behawioralnej. Ta metoda umoĝliwia uczenie zwierzÈt bardzo skom- plikowanych trików oraz szkolenie ludzi, prowadzÈce do znacznego zwiÚksze- 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 43 nia osiÈgniÚÊ. Kluczem do skutecznoĂci děwigni behawioralnej jest to, ĝe moĝesz osiÈgnÈÊ znacznie wiÚcej i peïniej siÚ z tego cieszyÊ, gdy nie musisz ze sobÈ walczyÊ. Gdy nie musisz przywoïywaÊ caïej swojej silnej woli, moĝesz wiÚcej energii i kreatywnoĂci przeznaczyÊ na osiÈgniÚcie sukcesu. PierwszÈ i najwaĝniejszÈ rzeczÈ, jakÈ wiÚkszoĂÊ ludzi musi zrobiÊ w zwiÈzku z děwigniÈ behawioralnÈ, jest odkrycie tego, jak za pomocÈ „modyfikacji beha- wioralnej” wyksztaïcili zïe nawyki. OciÈganie siÚ stanowi Ăwietny przykïad. Jest to zestaw nawykowych sposobów odczuwania, myĂlenia i dziaïania, unie- moĝliwiajÈcy wykonanie pewnych zadañ, które musisz lub chciaïbyĂ wykonaÊ. Wiecznie zajÚte osoby takĝe mogÈ byÊ dotkniÚte nawykowym ociÈganiem. Tak naprawdÚ nawet zapracowani ludzie, którzy sÈ skupieni na robieniu tego, czego siÚ od nich oczekuje, mogÈ mieÊ tÚ wadÚ. A takĝe osoby zarabiajÈce mnóstwo pieniÚdzy. Znam goĂcia, który byï bardzo zajÚty, w peïni skupiony na tym, co musi zrobiÊ, aby odnieĂÊ sukces. I faktycznie, zamówienia zaczÚïy siÚ mnoĝyÊ, lecz niestety poszedï do wiÚzienia za uchylanie siÚ od pïacenia podat- ków. Zapewne siÚ domyĂlasz, w jakiej kwestii siÚ ociÈgaï. A w jakiej kwestii Ty siÚ ociÈgasz? OciÈganie stanowi tak dobry przykïad dlatego, ĝe Ăwietnie demonstruje nieĂwiadomoĂÊ děwigni behawioralnej. Moĝesz jÈ stworzyÊ Ăwiadomie, tak jak trenerzy zwierzÈt, ale dziaïa ona poza ĂwiadomoĂciÈ, jak wyÊwiczony umysï zwierzÚcia. To niezwykle istotne rozróĝnienie. Trzeba je rozumieÊ, aby móc korzystaÊ z děwigni. PRZYK’AD: WYKORZENIENIE OCIkGANIA Zastanów siÚ wiÚc nad nieĂwiadomym dziaïaniem ociÈgania. Ludzie, którzy wyzwolili siÚ z tego nawyku, zazwyczaj odkrywajÈ, ĝe drobne nieprzyjemnoĂci i obawy stopniowo ksztaïtowaïy ich zachowanie, aĝ do wyeliminowania lub znacznego zredukowania okreĂlonych myĂli i zachowañ. Niestety, te wyeli- minowane myĂli i zachowania sÈ czÚsto w jakiĂ sposób nuĝÈce, nieprzyjemne lub negatywne i zazwyczaj wiÈĝÈ siÚ z przymusem, a nie wolnÈ wolÈ. To dla- tego ociÈganie stanowi taki problem. PotÚga nieĂwiadomoĂci dziaïa przeciw Tobie, co znacznie utrudnia wykonanie pewnych obowiÈzków. Ten rozlegïy temat wymagaïby przynajmniej jednej osobnej ksiÈĝki. Chciaï- bym jednak, abyĂ na tym poziomie zaczÈï korzystaÊ z děwigni behawioralnej. Spisz rzeczy, z których wykonaniem masz kïopoty, po czym wymyĂl sposoby wynagradzania siÚ za podjÚcie kroków w odpowiednim kierunku. 44 MISTRZ PERSWAZJI W tym momencie zaczyna dziaïaÊ „děwignia”. Wynika to ze sposobu funkcjonowania zachowañ i nawyków w nieĂwiadomoĂci. Wynagradzaj kaĝdy drobny krok we wïaĂciwÈ stronÚ, na przykïad zrobienie miejsca na biurku w celu wykonania danych zadañ. Nagrody powinny byÊ przyznawane od razu. DziÚki temu Twoja podĂwiadomoĂÊ zareaguje na nie podobnie jak umysï zwierzÚcia. Nagroda nie musi byÊ tuczÈca. To nawet nie musi byÊ ĝaden przedmiot. Moĝesz na przykïad emocjonalnie „poklepaÊ siÚ po plecach” z uznaniem. Pod- nieĂ piÚĂÊ w górÚ, jakbyĂ uruchamiaï klakson w ciÚĝarówce, i krzyknij: „Tak! JesteĂ fantastyczny!”. Niewaĝne, jak bardzo gïupio to brzmi. Twoja nieĂwia- domoĂÊ lubi takie rzeczy. Spraw, ĝeby Ăwiadomy umysï nie przeszkadzaï Ci w dÈĝeniu do sukcesu. Nie trzymaj siÚ zasad, bo moĝesz mieÊ racjÚ i byÊ mar- twy, jak mówi porzekadïo. Wynagradzaj siÚ za kaĝdy krok w dobrym kierunku, a Twój nieĂwiadomy umysï zacznie tworzyÊ odruch zmierzania w tÚ stronÚ. BÚdziesz potrzebowaï coraz mniej i mniej silnej woli, co umoĝliwi Ci wykorzy- stanie jej w innych sferach w celu stworzenia w nich behawioralnych děwigni. Tego rodzaju technika dziaïa nie tylko na pojedyncze zadania. Stopniowe wyksztaïcanie odruchów w coraz liczniejszych sferach sprawi, ĝe staniesz siÚ niemal zupeïnie innym czïowiekiem w kwestiach energii, kreatywnoĂci, zarad- noĂci i efektów. ZIDENTYFIKUJ PROBLEMY PROGOWE OmówiliĂmy wykorzenianie ociÈgania za pomocÈ nagród. Teraz przyjrzymy siÚ przeszkodom na drodze do sukcesu, które nazywam problemami progo- wymi. Gdy zaczynasz zmierzaÊ w stronÚ sukcesu, pierwsze kroki przypominajÈ przechodzenie przez próg drzwi. Gdy znajdziesz siÚ po drugiej stronie, bÚdziesz na dobrej drodze, ale czasami przekroczenie tego progu stanowi powaĝne wyzwa- nie. Czasem strzeĝe go maïy troll, a czasem wielki smok. Musisz jednak jakoĂ pokonaÊ straĝnika, aby przedostaÊ siÚ na drugÈ stronÚ. Problemem progowym uniemoĝliwiajÈcym przeprowadzanie gïÚbokich i intymnych rozmów z czïonkami rodziny moĝe byÊ brak umiejÚtnoĂci wpro- wadzania siÚ w stan pewnoĂci siebie, kreatywnoĂci i otwartoĂci. Gdy jesteĂ zamkniÚty w sobie, niepewny i draĝliwy, zapewne bÚdziesz próbowaï nimi manipulowaÊ, zamiast doĂwiadczaÊ gïÚbokich konwersacji. CzÚsto nie zdajemy sobie sprawy z tego, ĝe manipulujemy innymi, gdyĝ jesteĂmy zbyt przeczuleni, aby to zauwaĝyÊ. 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 45 Problemem progowym uniemoĝliwiajÈcym skupienie siÚ na najwaĝniej- szym w danym momencie zadaniu moĝe byÊ nawykowe uznawanie, ĝe wszystko ma najwyĝszy priorytet. Skutkiem tego kaĝdego dnia umysï musi borykaÊ siÚ z konfliktowymi priorytetami. To samo zjawisko moĝe wystÈpiÊ, gdy masz usta- liÊ swoje najwaĝniejsze cele i marzenia, ale przeszkadzajÈ Ci jakieĂ inne automa- tyczne reakcje. ROZWIkZYWANIE PROBLEMÓW PROGOWYCH Ludzie próbujÈ rozwiÈzywaÊ problemy progowe za pomocÈ dialogu wewnÚtrz- nego. Czasem jest to skuteczne, ale to nie wystarczy. Mój ulubiony sposób przezwyciÚĝania problemów progowych polega na zidentyfikowaniu auto- matycznej reakcji umysïowo-cielesnej i jej rozwiÈzaniu. Korzystam z techniki, dziÚki której jest to stosunkowo proste. Dobrym przykïadem jest Technika Emocjonalnego Wyzwolenia (EFT), o której moĝesz poczytaÊ w internecie. JeĂli rozmiar problemu uniemoĝliwia samodzielne jego rozwiÈzanie, terapeuci znajÈ wiele technik przeprogramowywania, takich jak EMDR3. Shimmering to z kolei Ăwietna metoda bazujÈca na medytacji z udziaïem trenera. Zaïóĝmy, ĝe pewna kobieta ma problem z odrzuceniem. Za kaĝdym razem, gdy go doĂwiadcza, jej motywacja nieco spada. To czysty przykïad modyfikacji behawioralnej — kaĝde odrzucenie dziaïa jak niewielki wstrzÈs elektryczny, trenujÈcy jej podĂwiadomoĂÊ do zmierzania w innym kierunku. Wszystko, co moĝe doprowadziÊ do odrzucenia — na przykïad wykonanie telefonu z ofertÈ sprzedaĝy — staje siÚ coraz mniej poĝÈdane. Niektórzy ludzie doĂwiadczajÈ niemal caïkowitego paraliĝu wïasnej aktywnoĂci zawodowej z powodu takiej negatywnej děwigni behawioralnej. Proces jest na tyle automatyczny, ĝe dotkniÚta nim osoba nie potrafi go zidentyfikowaÊ i pozbyÊ siÚ zmartwienia. To tak, jakby za sprawÈ negatywnej děwigni behawioralnej ludzie w konfrontacji ze swoimi problemami progowymi stawali siÚ niepeïnosprawni. Miejmy nadziejÚ, ĝe znajdzie siÚ ktoĂ, kto wzbudzi w tej kobiecie szczerÈ chÚÊ rozwiÈzania problemu, aby mogïa rozwijaÊ karierÚ. Niepokój zwiÈzany z odrzuceniem jest jak sïabe ogniwo w ïañcuchu, w którym wszystkie inne ogniwa sÈ wytrzymaïe. 3 EMDR (skrót od Eye Movement Desensitization and Reprocessing, czyli odczu- lanie i przeprogramowywanie za pomocÈ ruchu gaïek ocznych) — metoda terapeu- tyczna opracowana przez Francine Shapiro, która pomaga w pozbywaniu siÚ problemów zwiÈzanych z traumatycznymi przeĝyciami ĝyciowymi — przyp. tïum. 46 MISTRZ PERSWAZJI Co zabawne, obawa przed odrzuceniem moĝe sprawiÊ, ĝe umysï tej kobiety zacznie mieÊ problem z ustalaniem priorytetów. JasnoĂÊ w kwestii priorytetów mogïaby doprowadziÊ do zwiÚkszenia liczby spotkañ biznesowych, a to z kolei do zwiÚkszenia liczby odrzuceñ. Przypomina to efekt domina. PRZYK’ADOWE ROZWIkZANIE: DESENSYTYZACJA Na szczÚĂcie, ta kobieta nie musi rozwiÈzywaÊ wszystkiego. Co zaskakujÈce, gdy sprawi, ĝe jakieĂ jej problemy progowe stanÈ siÚ mniej odczuwalne, auto- matycznie zmieni siÚ caïe jej zachowanie i myĂlenie. To bardzo interesujÈce zja- wisko, poniewaĝ progres nastÚpuje bez pracy nad konkretnymi schematami myĂlenia. Zaïóĝmy, ĝe najpierw rozwiÈĝe problem z ustalaniem priorytetów, skut- kiem czego podczas sprawdzania terminów i prób ustalania hierarchii zadañ przestanie odczuwaÊ gryzÈcy niepokój. W rezultacie nie bÚdzie siÚ powstrzymy- waïa przed wyobraĝaniem sobie dïugoterminowych celów. To z kolei dopro- wadzi jÈ do wniosku, ĝe jej sukces zaleĝy od tego, czy poradzi sobie ze sposo- bem reagowania na odrzucenie w negocjacjach handlowych. Pójdzie wiÚc na caïoĂÊ i postanowi rozprawiÊ siÚ ze swojÈ obsesjÈ na punkcie odmowy. Moĝe skorzystaÊ z Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia. JeĂli to nie wystar- czy, skonsultuje siÚ z terapeutÈ. Po rozwiÈzaniu problemu bÚdzie miaïa zupeï- nie inne odczucia w zwiÈzku z odrzuceniem. OczywiĂcie nie na poziomie logicz- nym — chyba kaĝdy potrafi sobie logicznie wytïumaczyÊ problem, co wcale go nie usuwa. Pewien znany gospodarz talk-show nazywaï papierosy „gwoědziami do trumny”, lecz mimo to nie potrafiï rzuciÊ palenia. Nam chodzi o zmianÚ na poziomie intuicji; instynktownych odczuÊ i ĂwiadomoĂci, która pojawia siÚ w Tobie spontanicznie. Dopiero to oznacza faktycznÈ zmianÚ. REZULTATY PRZEPROGRAMOWANIA Chciaïbym, ĝebyĂ poĂwiÚciï teraz chwilÚ na wyobraĝenie sobie rezultatów takiego przeprogramowania. Po pierwsze, ta kobieta bez problemu i ze spo- kojem duszy bÚdzie potrafiïa ustalaÊ priorytety. To oznacza, ĝe jej umysï zacznie naturalnie od czasu do czasu je przywoïywaÊ, na przykïad pod prysznicem. W ten sposób bÚdzie miaïa wiÚcej bïyskotliwych pomysïów na rozwijanie kariery, a takĝe na przeïomowe rozwiÈzania innych problemów. 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 47 Poza tym ze wzglÚdu na mniejszy niepokój zacznie sobie lepiej radziÊ z ustalaniem priorytetów. To uïatwi jej nawiÈzywanie kontaktu i trzeěwe myĂle- nie, a tym samym przeïoĝy siÚ na zwiÚkszenie wyników sprzedaĝy! Nawet juĝ nie wspominamy o wartoĂci zwiÚkszenia satysfakcji z ĝycia. To bardzo interesujÈce, ĝe wskutek modyfikacji automatycznej reakcji emocjonalnej spontanicznie zmienia siÚ sposób myĂlenia. U naszej przykïa- dowej kobiety nowy stan doprowadzi do takich myĂli, jak: „Oni nie odrzucajÈ mnie, tylko to, co mogÚ zapobiegawczo zmieniÊ wraz z rozwijaniem swoich umiejÚtnoĂci w tej kwestii. Wiem na przykïad, ĝe jeĂli im pokaĝÚ, ĝe nie chcÚ naduĝywaÊ ich czasu, nie odrzucÈ mnie” lub: „Teraz, gdy nie martwiÚ siÚ odrzu- ceniem, ïatwiej mi zachowaÊ radoĂÊ i zwiÚkszyÊ swojÈ atrakcyjnoĂÊ, a dziÚki temu wiÚcej osób chce ze mnÈ rozmawiaÊ”. To jest wïaĂnie gïÚboka zmiana, która wydobywa z czïowieka osobowoĂÊ sprzedawcy. Czyĝ nie byïoby Ăwietnie, gdybyĂ naturalnie odczuwaï w ten sposób? To znaczy, nie Ty, tylko ona. Czyĝ nie byïoby Ăwietnie, gdyby jej zapaï stopniowo siÚ zwiÚkszaï wraz z wychodzeniem z doïka? Wyobraě sobie, jak jej wyniki sprzedaĝy wystrzeliïyby w górÚ synchronicznie ze wzrostem naturalnej energii i motywacji! Prosta zmiana w tych pozornie drobnych reakcjach moĝe radykalnie odmie- niÊ jej ĝycie. Jest tak dlatego, ĝe te drobne reakcje z czasem wywoïujÈ efekt děwigni i doprowadzajÈ do powstania powaĝnych ograniczeñ. WïaĂnie z tego powodu traktujÚ je tak powaĝnie i staram siÚ je sobie jak najszybciej uĂwiado- miÊ i wyeliminowaÊ. Zastanów siÚ, czy masz jakiĂ problem progowy, który mógïbyĂ rozwiÈzaÊ metodami desensytyzacji w rodzaju Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia. ZARZkDZANIE WIEDZk ZarzÈdzanie wiedzÈ jest podobne do takiego gospodarowania zapasami, w któ- rym wykorzystuje siÚ je na bieĝÈco, co pozwala zaoszczÚdziÊ na kosztach magazynowania i inwentaryzowania. ZarzÈdzanie na duĝÈ skalÚ — tak jak w przypadku sklepu Amazon.com — staïo siÚ moĝliwe dziÚki programom kom- puterowym z bazami danych oraz kodom kreskowym. Dla sprzedawcy wiedza jest podstawowym zasobem, a zarzÈdzanie wiedzÈ stanowi jednÈ z jego sekret- nych broni. Gdy technologia zaczyna odgrywaÊ wiÚkszÈ niĝ kiedykolwiek rolÚ w naszym ĝyciu, a informacje stajÈ siÚ powszechnie dostÚpne, stanowiska sprzedaĝy wielu 48 MISTRZ PERSWAZJI produktów zostaïy wrÚcz zalane wiedzÈ. Dodatkowo klienci stajÈ siÚ coraz lepiej uĂwiadomieni i bardziej wyrafinowani. Emocje zawsze bÚdÈ waĝnÈ czÚĂciÈ sprzedaĝy, ale analityczne oblicze klienta rozwinÚïo siÚ bardziej niĝ kiedykolwiek. Na szczÚĂcie, ta sama technologia, która grozi nam przytïoczeniem, moĝe nam uratowaÊ skórÚ w kwestii przygotowania na wymagajÈcego klienta. PomyĂl o mojej pracy w ubezpieczeniach na ĝycie. Wiele osób ma niewiarygodnÈ kon- trolÚ nad swoim majÈtkiem, bïyskawicznie dokonuje zmian inwestycyjnych oraz obserwuje trendy i przepïyw kapitaïu na wymyĂlnych wykresach koïowych i innych. MogÈ one takĝe wejĂÊ na strony internetowe poĂwiÚcone ubezpiecze- niom, w tym stronÚ „Consumer Reports”4, która oferuje analitycznemu klien- towi zupeïnie nowy poziom wiedzy zwiÈzanej z porównywaniem produktów, marek i usïug. Wielu czytelników tej ksiÈĝki zapewne doĂwiadczyïo juĝ Ămierci sprze- dawcy, który wiedziaï wszystko na temat swojej linii produktów i umiaï odpo- wiedzieÊ na kaĝde pytanie. Dzisiaj, bardziej niĝ kiedykolwiek wczeĂniej, waĝ- nym aspektem pracy sprzedawcy jest przygotowanie siÚ na wyspecjalizowanego klienta. To oznacza przyswojenie ogromnej iloĂci informacji. Badasz swojego klienta, co oznacza szczegóïowe i rozïoĝone w czasie rozmowy, a nie krótkie spotkanie i szybkÈ sprzedaĝ. Badasz teĝ trendy w branĝy i ofertÚ konkurencji. Badasz nawet ofertÚ i wiedzÚ wïasnej firmy. Oprogramowanie do zarzÈdzania wiedzÈ oraz umiejÚtnoĂÊ znajdywania informacji i ich przyswajania przydaje siÚ we wszystkich trzech wymienionych sferach. Klient bÚdzie pod wraĝeniem Twojej specjalistycznej wiedzy, nieĂwiadom tego, ĝe nie miaïeĂ jej, dopóki nie wkuïeĂ jej parÚ dni wczeĂniej. PowinieneĂ jednak bez skrÚpowania zabieraÊ ěródïa danych ze sobÈ. Nigdy nie wiadomo, czy klient nie puĂci w TwojÈ stronÚ podkrÚconej piïki. UrzÈdzenie z dostÚpem do internetu i z wgranymi informacjami firmowymi moĝe przesÈdziÊ o Twoim sukcesie. PowinieneĂ z tego zapamiÚtaÊ, ĝe filozofia zarzÈdzania wiedzÈ polegajÈca na nabywaniu wiedzy wtedy, gdy jest ona potrzebna, pozwala oszczÚdzaÊ czas i skupiÊ wysiïki sprzedaĝowe tam, gdzie mogÈ przynieĂÊ najwiÚksze efekty. W niektórych branĝach skoñczyïy siÚ czasy bycia „wszechwiedzÈcym”. 4 „Consumer Reports” — popularny amerykañski magazyn oraz powiÈzana z nim strona internetowa (www.consumerreports.org) z poradami i testami olbrzymiej liczby produktów — przyp. tïum. 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 49 ZARZkDZANIE EMOCJAMI ByÊ moĝe dobrze zarzÈdzasz czasem, ale musisz teĝ panowaÊ nad emocjami. JeĂli ktoĂ odwoïa spotkanie, a Ty poczujesz frustracjÚ lub rozczarowanie, pozba- wisz siÚ energii, a to z kolei wpïynie na Twoje zachowanie i kreatywnoĂÊ w kontaktach z klientami. W ten sposób moĝesz straciÊ caïÈ samodyscyplinÚ. „Dyscyplinuj swoje rozczarowania”. Przeksztaïcaj je tak, ĝeby CiÚ wzmacniaïy, gdyĝ sukces zaleĝy od wïaĂciwego zarzÈdzania sobÈ. Sposób odczuwania w znacznym stopniu wpïywa na uzyskiwane rezultaty, poniewaĝ oddziaïuje nie tylko na Twoje zachowanie, lecz takĝe na subtelne sygnaïy Twojej mowy ciaïa, które sÈ odbierane przez klientów. Panowanie nad tym, co wywoïuje w Tobie emocje, moĝe radykalnie poprawiÊ Twoje wyniki. JednÈ z najwaĝniejszych rzeczy, które wpïywajÈ na Twój sposób odczuwania i komunikaty wysyïane do otoczenia, jest to, co masz w myĂlach. Sposób odczuwania oddziaïuje na fizjologiÚ i odwrotnie. Gdy zmieniasz fizjologiÚ, modyfikujesz swoje emocje. MówiÈc „fizjologia”, mam na myĂli wszystko, co zwiÈzane ze stanem fizycznym, na przykïad mowÚ ciaïa. Zmiana mowy ciaïa wpïywa na sposób odczuwania. Nie chodzi mi o nie- Ăwiadome, subtelne sygnaïy, lecz o modyfikowanie Ăwiadomych aspektów mowy ciaïa, nad którymi masz kontrolÚ. Z drugiej strony, jeĂli nauczysz siÚ zarzÈdzaÊ emocjami, zaczniesz wysyïaÊ subtelne sygnaïy, które pomagajÈ w budowaniu kontaktu i doprowadzÈ do zwiÚkszenia sprzedaĝy, chociaĝ nikt nie bÚdzie sobie zdawaï sprawy z ich wpïywu. Chciaïbym, ĝebyĂ zastanowiï siÚ, w jakim stanie podchodzisz do róĝnych punktów dnia. W jaki sposób wpïywa to na sprzedaĝ, poziom Twojej energii i skupienie na sukcesie? W tej ksiÈĝce bÚdziesz miaï wiele okazji do Êwiczenia i opanowywania umiejÚtnoĂci zapewniajÈcych wiÚkszÈ kontrolÚ nad emocjami, a tym samym nad swoim sukcesem. Sukces wynika z panowania nad emocjami, które wpïywajÈ na to, co trzeba zrobiÊ w okreĂlonym miejscu i czasie. STANAMI EMOCJONALNYMI MO¿NA SI} BAWIm, A NIE TRAKTOWAm JE JAK POGOD} Wiele osób uwaĝa, ĝe niewiele da siÚ zrobiÊ ze swoimi emocjami. Co gorsza, czasem tworzÈ z nich istnÈ greckÈ tragediÚ. Przypomina mi to stary dowcip: „Wszyscy wciÈĝ gadajÈ o pogodzie, ale nikt nawet nie próbuje czegoĂ z niÈ zrobiÊ”. 50 MISTRZ PERSWAZJI Ludzie odnoszÈcy sukcesy powiedzieliby Ci, ĝe moĝesz zdobyÊ znacznÈ kontrolÚ nad swoim stanem emocjonalnym. Na dobry poczÈtek przyjrzyj siÚ sïownictwu, którego uĝywasz przy opisywaniu swoich negatywnych doĂwiad- czeñ. Niektórzy ludzie mówiÈ sobie takie rzeczy, jak: „Zostaïem zmiaĝdĝony”, „No to umarï w butach” lub „To byïa straszliwa poraĝka”. Zatrzymaj siÚ. Jakie uczucia wywoïuje poraĝka? SkÈd wiesz, ĝe tak siÚ czu- jesz? JeĂli naprawdÚ siÚ zatrzymasz i zadasz sobie te pytania, zauwaĝysz, ĝe masz wtedy konkretne myĂli i odczucia, które nie sÈ jak pogoda. SÈ one czÚĂciÈ Ciebie i moĝesz mieÊ nad nimi znacznÈ kontrolÚ. Sama zmiana sïownictwa da Ci przedsmak tego, jak to dziaïa. Zamiast mówiÊ: „To byïa straszliwa poraĝka”, powiedz tak: „Moja reakcja jest naprawdÚ bardzo silna. Oddycham pïytko, przygarbiïem siÚ i mam mÚtlik w gïowie. Moja samoocena musiaïa byÊ silnie uzaleĝniona od tego wyniku. Chciaïbym jednak wprawiÊ ciaïo i umysï na powrót w dobry stan, aby byÊ gotowym do tego, co bÚdzie dalej. Niech pomyĂlÚ... Moĝe zrobiÚ sobie przerwÚ i zaplanujÚ wszystko podczas spaceru? To brzmi caïkiem nieěle”. W ten sposób powstrzymujesz siÚ przed wzmacnianiem schematu nawy- kowego wpadania w destrukcyjny stan. To zupeïnie inny styl myĂlenia. Twoje ciaïo na to zareaguje, a myĂli zacznÈ przechwytywaÊ ten pozytywny trend. Z czasem wejdzie Ci to w krew i nie bÚdziesz musiaï nad tym pracowaÊ. mWICZENIE NA ZMIAN} STANU ZA POMOCk S’ÓW Gdy coĂ schrzanisz, zamiast siÚ obwiniaÊ, moĝesz skupiÊ siÚ na rozwiÈzaniu problemu. Istnieje znaczna róĝnica miÚdzy robieniem sobie wyrzutów a wziÚ- ciem odpowiedzialnoĂci. Samobójstwo nie jest w rzeczywistoĂci najszczerszÈ formÈ samokrytyki, tylko wziÚciem odpowiedzialnoĂci. Zastanów siÚ nad takim jÚzykiem: „Nie byïem przygotowany na pytania, muszÚ siÚ naprawdÚ lepiej przygo- towaÊ przed nastÚpnÈ próbÈ. MartwiÚ siÚ tym, jak to wpïynÚïo na mojÈ reputa- cjÚ. Podejrzewam, ĝe trochÚ czasu upïynie, zanim odbudujÚ zaufanie na tyle, ĝeby znowu daÊ sobie szansÚ z tÈ grupÈ”. Czyĝ ten jÚzyk nie jest zupeïnie inny? Jest konstruktywny, opisuje Twoje silne punkty i moĝliwoĂci, traktuje o odpowiedzialnoĂci oraz dziaïaniach i poĝÈ- danych rezultatach. NawiÈzuje do Twojej siïy i pragnieñ. PoczÈtkowo takie sformuïowania mogÈ Ci siÚ wydawaÊ sztuczne lub wymu- szone, lecz to znacznie bardziej realistyczny sposób myĂlenia niĝ „To byïa strasz- 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 51 liwa poraĝka”. Takie zdanie oznacza tylko tyle, ĝe masz w sobie emocje, które przy Twoich aktualnych umiejÚtnoĂciach sÈ tak przytïaczajÈce, ĝe wydaje Ci siÚ, iĝ sobie nie poradzisz i musisz uciec od tej sytuacji. To jednak niemoĝliwe, gdyĝ zïoĝenie broni byïoby dla Ciebie zabójcze. JesteĂ wiÚc w kropce. Nie musisz byÊ w kropce. Zacznij przeïamywaÊ impas od panowania nad emocjami. Zmiana myĂlenia jest dobra na poczÈtek, a wiÚcej dowiesz siÚ z dalszej lektury tej ksiÈĝki. JesteĂ sprzedawcÈ, wiÚc sprzedaj sobie swój wïasny sukces tym prostym podejĂciem. ZARZkDZANIE CZASEM Wiesz, ĝe zarzÈdzanie czasem jest bardzo waĝne. Masz jednak skutecznÈ metodÚ, aby to osiÈgnÈÊ? Wiele osób odkrywa, ĝe czyjaĂ ksiÈĝka lub program sprawdza siÚ w odniesieniu do wszystkich ludzi, tylko nie do nich. Nie zakïadaj, ĝe wynika to ze zbyt sïabych starañ. ByÊ moĝe potrzebujesz czegoĂ skrojonego pod siebie. Przecieĝ nie mógïbyĂ na przykïad pracowaÊ w ich butach. OczywiĂcie, TwojÈ kluczowÈ potrzebÈ niezmiennie jest poĂwiÚcanie wiÚk- szoĂci czasu na sprzedaĝ. To zazwyczaj oznacza poĂwiÚcanie go na bezpoĂred- nie spotkania z klientami. Im wiÚkszy masz wpïyw, tym wiÚcej zarabiasz. Wynika z tego, ĝe musisz mieÊ system planowania swoich dziaïañ w czasie. Ludzie odnoszÈcy sukcesy zawsze majÈ wiÚcej moĝliwoĂci, niĝ sÈ w stanie wykorzystaÊ, wiÚc wiÚkszoĂÊ z nich skupia siÚ na zadaniach. SÚk w tym, ĝe zadanie rozszerza siÚ na czas, jaki mu przydzielisz. Musisz siÚ upewniÊ, ĝe znaj- dziesz czas na te rzeczy, które mogÈ mieÊ najwiÚkszy wpïyw na Twoje dochody i karierÚ. To oznacza, ĝe nie moĝesz sobie pozwoliÊ na przygniecenie drobia- zgami. PowinieneĂ siÚ na nie zdesensytyzowaÊ, tak jak mówiliĂmy wczeĂniej. Aby uzyskaÊ efekty, które wykroczÈ poza zwykïe wykonanie zadañ, na jakie napotkasz, musisz wykroczyÊ poza zwykïe reagowanie. W tym celu musisz prze- nieĂÊ uwagÚ z napïywajÈcych zadañ na wyniki, których oczekujesz. Znacznie ïatwiej zidentyfikowaÊ to, co moĝesz odïoĝyÊ na póěniej lub zignorowaÊ, gdy skupiasz siÚ na rezultacie. WIELKA REWOLUCJA W ZARZkDZANIU CZASEM ¥wietnym przykïadem jest bycie gwiazdÈ. Gdy ktoĂ staje siÚ niewiarygodnie sïawny, musi skupiÊ siÚ na swoim rzemioĂle, a nie na odpowiadaniu na tysiÈce maili. Od tego ma odpowiednich ludzi, a jeĂli bÚdzie nimi mÈdrze zarzÈdzaï, 52 MISTRZ PERSWAZJI stworzÈ dla niego system filtrowania tylko najwaĝniejszych kontaktów. Nie ma innej opcji. To nie jest Êwiczenie silnej woli lub trafniejszej oceny sytuacji, tylko jedyny sposób na kontynuowanie dziaïalnoĂci. Co by byïo, gdybyĂ tak wïaĂnie reagowaï na przychodzÈce do Ciebie zadania? Wyobraě sobie, ĝe masz taki zmysï, dziÚki któremu tak wyraěnie widzisz to, co przyniesie Ci najlepsze rezul- taty, ĝe po prostu nie tolerujesz zadañ, które zmarnujÈ Twój czas. To moĝliwe, lecz trzeba mieÊ bardzo przekonujÈce powody. To oznacza koniecznoĂÊ opierania siÚ na dïugoterminowych celach i myĂlenia w katego- riach efektów, a nie zadañ. Im bardziej jesteĂ nastawiony na wyniki, tym ïatwiej Ci ogarnÈÊ zadania, które do Ciebie napïywajÈ. Gdy wyrobiïem sobie taki nawyk, byïem zdumiony tym, jak wiele zadañ mogÚ odïoĝyÊ lub zupeïnie zigno- rowaÊ. PoczÈtkowo miaïem przebïyski powÈtpiewania. Takie dokuczliwe wra- ĝenie, ĝe jestem lekkomyĂlny. A potem do mnie dotarïo. Zawsze bÚdzie nie- skoñczenie wiÚcej do zrobienia, niĝ jesteĂ w stanie wykonaÊ. Trzeba mieÊ granice, tak jak komórka ma Ăcianki zewnÚtrzne. Musisz zaakceptowaÊ odpowiedzial- noĂÊ i przejÈÊ kontrolÚ. Nie ma innego wyjĂcia, gdyĝ poraĝka nie jest opcjÈ, a TwojÈ misjÈ jest dochód. Aby poczuÊ przedsmak tego podejĂcia, wykonaj poniĝsze Êwiczenie. Weě swojÈ listÚ zadañ i pogrupuj jÈ pod kÈtem wyników. NastÚpnie poĂwiÚÊ dzieñ na myĂlenie wyïÈcznie o efektach, jakie przyniesie Twoja aktualna lista zadañ. To stanie siÚ coraz bardziej wciÈgajÈce, gdyĝ z tej perspektywy bÚdzie Ci ïatwiej odpowiedzieÊ sobie na pytanie, czy te efekty pozostajÈ w zgodzie z Twoim najwaĝniejszymi projektami, ze Ărednio- i dïugoterminowymi celami oraz z TwojÈ wizjÈ i marzeniami. Innymi sïowy — czy te wyniki sÈ faktycznie czÚĂciÈ Twoich peïnowymiarowych celów? Czy jeden z Twoich celów mówi o tym, ile godzin chcesz spÚdziÊ na rozmowach z klientami? Jaka to mogïaby byÊ liczba godzin i jakie dochody moĝna z tego uzyskaÊ? W dalszej czÚĂci ksiÈĝki wró- cimy do tego tematu. To prawdziwa rewolucja, a w dzisiejszych czasach ludzie potrzebujÈ rewo- lucyjnych sposobów zarzÈdzania czasem. ZARZkDZANIE CZASEM I SOBk: WSKAZÓWKI Stosunek rachunku do jego wartoĂci. Co jest lepsze: mnóstwo wystawionych rachunków, których nie potrafisz ogarnÈÊ, czy mniej rachunków i naprawdÚ zadowoleni z obsïugi klienci? Zadaj sobie pytanie, czy podÈĝasz za tym, co naprawdÚ najwaĝniejsze. 500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA¿Y 53 Pracuj podczas oczekiwania. CieszÚ siÚ, ĝe potrafisz robiÊ wiÚcej niĝ jednÈ rzecz naraz, ale czy w peïni wykorzystujesz moĝliwoĂci tego „wiÚcej”? Na przy- kïad na pewno nie znosisz roboty papierkowej, ale wyobraě sobie, jak bardzo nadrobiïbyĂ zalegïoĂci, gdybyĂ uparï siÚ, ĝe poczekasz na owÈ grubÈ rybÚ, która nigdy nie oddzwania. WïÈcz gïoĂnik w telefonie, ale tylko do momentu, gdy ów klient odbierze. W miÚdzyczasie porzÈdkuj papiery. Twojemu szefowi bardzo siÚ to spodoba, a Ty bÚdziesz miaï zastrzyk adrenaliny. Upewnij siÚ, ĝe operator wie o tym, iĝ masz nieskoñczonÈ iloĂÊ czasu, gdyĝ pracujesz nad pilnym projektem i nie zamierzasz odejĂÊ od biurka. Zastrzeĝony czas. Czy masz wyznaczony czas na produktywnoĂÊ, skupie- nie i rozwijanie kreatywnych pomysïów, w którym nikt Ci nie przeszkadza? Potrzebujesz go? WiÚkszoĂÊ ludzi go potrzebuje. PomyĂl o tym, co mógïby Ci daÊ w pracy lub w domu. PodstÚpne schematy. To bardzo waĝne, aby wykryÊ schematy czasowe, które niosÈ niezamierzone konsekwencje. Na przykïad, czy Twoja firma ma przewidywalne okresy promocyjne? JeĂli tak, moĝesz doĂwiadczyÊ równie prze- widywalnego zaïamania sprzedaĝy, gdyĝ klienci bÚdÈ czekaÊ na okazjÚ! Niektóre firmy muszÈ zïamaÊ ten schemat, a inne z kolei mogÈ czerpaÊ korzyĂci z bycia przewidywalnym. W koñcu, jeĂli wyrobisz w klientach schemat kupowania i bÚdÈ uwaĝnie wypatrywaÊ maila zapowiadajÈcego promocjÚ, to byÊ moĝe mniej uwagi poĂwiÚc
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: