Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00047 003938 14815580 na godz. na dobę w sumie
Mistrz sprzedaży. Wydanie 3 poszerzone - książka
Mistrz sprzedaży. Wydanie 3 poszerzone - książka
Autor: Liczba stron: 344
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-8358-1 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Mentor Twojej kariery

Zarówno praca sprzedawcy, jak i bycie dystrybutorem budującym sprawnie funkcjonującą sieć sprzedaży to jedne z najlepiej opłacanych zawodów na świecie. Twoje zarobki zależą bezpośrednio od Twoich działań, masz względną niezależność i możesz wpływać na własny czas pracy. Sprzedawca to jeden z tych zawodów, w których pracując ciężko, możesz w krótkim czasie zyskać bardzo wiele, nie tylko finansowo, ale także w sferze rozwoju osobistego.

Jednak aby osiągnąć mistrzostwo, potrzeba nieco talentu, sporo determinacji, ogromu ciężkiej pracy i... doświadczonego mentora, który przeszedł wcześniej drogę, którą kroczysz, i zechce podzielić się własnymi obserwacjami. Taką właśnie rolę spełnia ta książka. Autor opisuje w niej swoje wieloletnie doświadczenie w sprzedaży na różnych poziomach i w różnych branżach. W kolejnej już odsłonie poradnika Mistrz sprzedaży zbiera i porządkuje zasady, które prowadzą do sukcesu w sprzedaży, tak aby nie tracić czasu na wyważanie otwartych drzwi, tylko zająć się doskonaleniem własnej postawy i warsztatu pracy. Jeśli chcesz osiągnąć mistrzostwo w sprzedaży, skorzystaj z tej wiedzy.

Dołączona do książki płyta CD zawiera wywiady z najlepszymi polskimi sprzedawcami.



Arkadiusz Bednarski - jeden z czołowych polskich autorytetów w zakresie sprzedaży, a także trener rozwoju osobistego. Prowadzi autorskie seminaria i szkolenia w kraju i za granicą. Ze sprzedażą związany od 20 lat. Twórca Wzorca Pytań Prowadzących, jednej z najbardziej skutecznych metod sprzedaży. Założyciel i pierwszy właściciel firmy szkoleniowo-doradczej Top Training. Autor jedenastu książek, w tym bestsellerów: Arcymistrz sprzedaży.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka Projekt okładki: ULABUKA Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie?mistr3 Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-246-8358-1 Copyright © Helion 2014 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis tre(cid:258) ci Trudne pocz(cid:200)tki .................................................................................9 Rozdzia(cid:239) 1. Co z t(cid:200) sprzeda(cid:285)(cid:200)? Dlaczego nie lubimy sprzedawa(cid:202) i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupowa(cid:202) ........................13 Inne spojrzenie ..................................................................................................15 Pieni(cid:200)dze ...........................................................................................................19 Przekonania .......................................................................................................24 Zmiana przekona(cid:241) ............................................................................................29 Koncentracja .....................................................................................................31 Zmiana koncentracji ..........................................................................................34 Kontrola ............................................................................................................43 Rozdzia(cid:239) 2. Dlaczego kupujemy? Co wp(cid:239)ywa na nasze decyzje o zakupie .....................................47 Sk(cid:200)d si(cid:218) bior(cid:200) decyzje .......................................................................................50 Chcemy czu(cid:202) si(cid:218) lepiej lub przesta(cid:202) czu(cid:202) si(cid:218) (cid:283)le ...............................................52 Potrzeby ............................................................................................................53 Pewno(cid:258)(cid:202) ............................................................................................................55 Urozmaicenie ....................................................................................................61 Uznanie .............................................................................................................65 Kup książkęPoleć książkę M I S T R Z S P R Z E D A (cid:191) Y Przynale(cid:285)no(cid:258)(cid:202) ................................................................................................... 69 Rozwój .............................................................................................................. 72 Prawa wp(cid:239)ywu .................................................................................................. 75 Rozdzia(cid:239) 3. Dlaczego i jak to robi(cid:202)? O motywacji do dzia(cid:239)ania i warsztacie sprzedawcy .............................................................99 Dlaczego i jak .................................................................................................. 100 Cele ................................................................................................................ 107 Technologia .................................................................................................... 131 Jak zdobywa(cid:202) wiedz(cid:218)? .................................................................................... 132 Podsumowanie ............................................................................................... 140 Rozdzia(cid:239) 4. Co na pocz(cid:200)tek? Jak i gdzie szuka(cid:202) klientów ...............143 Lista kontaktów .............................................................................................. 148 Osoby wp(cid:239)ywowe .......................................................................................... 149 Rekomendacje ................................................................................................ 151 Lista mo(cid:285)liwo(cid:258)ci .............................................................................................. 158 Nawyki ........................................................................................................... 160 Rozdzia(cid:239) 5. Jak si(cid:218) spotka(cid:202)? Jak umówi(cid:202) si(cid:218) na spotkanie handlowe ....................................167 Rozmowa telefoniczna .................................................................................... 171 Rozdzia(cid:239) 6. Jak sprzeda(cid:202)? Jak prowadzi(cid:202) skuteczne spotkanie handlowe .........................207 Etap pierwszy — nawi(cid:200)zanie kontaktu i zbudowanie relacji .......................... 210 Etap drugi — zbieranie informacji i u(cid:258)wiadamianie potrzeb ........................... 224 Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja .................................. 238 Kolejny krok ................................................................................................... 266 6 Kup książkęPoleć książkę S P I S T R E (cid:165) C I Rozdzia(cid:239) 7. Jak nie da(cid:202) si(cid:218) zwariowa(cid:202)? O trudnych klientach ........267 Ró(cid:285)nice indywidualne ......................................................................................274 Metaprogramy .................................................................................................274 Systemy reprezentacji .....................................................................................290 Pi(cid:218)cioczynnikowy Model Osobowo(cid:258)ci ............................................................293 Rozdzia(cid:239) 8. Czym jest network marketing .....................................301 Konflikt relacji .................................................................................................314 Mentalno(cid:258)(cid:202) pracownika ...................................................................................317 Piramida ..........................................................................................................320 Masz do mnie interes… ..................................................................................324 L(cid:218)k ..................................................................................................................325 Jak osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) sukces w MLM? ...........................................................................326 Moje do(cid:258)wiadczenia ........................................................................................333 Zako(cid:241)czenie ...................................................................................337 Zawarto(cid:258)(cid:202) CD ...............................................................................343 7 Kup książkęPoleć książkę M I S T R Z S P R Z E D A (cid:191) Y 8 Kup książkęPoleć książkę R O Z D Z I A (cid:146) 6 Jak sprzeda(cid:202) ? Jak prowadzi(cid:202) skuteczne spotkanie handlowe Pro(cid:258)cie, a b(cid:218)dzie wam dane. Szukajcie, a znajdziecie. Pukajcie, a b(cid:218)dzie wam otworzone. Ewangelia wg (cid:258)w. Mateusza Z tego rozdzia(cid:239)u dowiesz si(cid:218): (cid:120) Jakie s(cid:200) etapy rozmowy handlowej i jaka jest ich rola. (cid:120) Jak zamkn(cid:200)(cid:202) sprzeda(cid:285). (cid:120) Jak oddala(cid:202) zastrze(cid:285)enia. (cid:120) Co zrobi(cid:202) po sprzeda(cid:285)y. Kup książkęPoleć książkę M I S T R Z S P R ZE D A(cid:191) Y W swojej karierze zawodowej pozna(cid:239)em wiele osób, które zajmuj(cid:200) si(cid:218) sprzeda(cid:285)(cid:200) ró(cid:285)nego rodzaju produktów i us(cid:239)ug. Kiedy spotyka(cid:239)em si(cid:218) i rozmawia(cid:239)em z nimi, zdecydowana wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) z nich mia(cid:239)a prze- konanie, (cid:285)e to, co i komu sprzedaj(cid:200), wp(cid:239)ywa bezpo(cid:258)rednio na spo- sób sprzeda(cid:285)y. Innymi s(cid:239)owy, uwa(cid:285)ali, (cid:285)e inna jest specyfika sprzeda(cid:285)y powierzchni reklamowych firmom budowlanym, inna samocho- dów, a jeszcze inna kosmetyków klientom indywidualnym. Aby dostosowa(cid:202) tematyk(cid:218) i metod(cid:218) szkole(cid:241), przeprowadzi(cid:239)em wraz z zespo(cid:239)em trenerskim tysi(cid:200)ce rozmów i ankiet. Wnioski, które z tego wyci(cid:200)gn(cid:218)li(cid:258)my, by(cid:239)y jednoznaczne. Otó(cid:285) jedynym, co zebrane w ten sposób informacje pokaza(cid:239)y, by(cid:239)y pewne braki w zakresie kompeten- cji, które posiadali handlowcy, a które nale(cid:285)a(cid:239)o w procesie szkole(cid:241) i coachingu uzupe(cid:239)ni(cid:202). Co jednak ciekawe, nie uzyskali(cid:258)my informacji, które wskazywa(cid:239)yby na to, (cid:285)e poszczególne rodzaje sprzeda(cid:285)y ró(cid:285)ni(cid:200) si(cid:218) mi(cid:218)dzy sob(cid:200) na tyle, aby mo(cid:285)na by(cid:239)o mówi(cid:202) o ich wyj(cid:200)tkowo(cid:258)ci lub daleko id(cid:200)cej specyfice. Bez w(cid:200)tpienia istniej(cid:200) jednak takie zjawiska jak wyj(cid:200)tko- wo(cid:258)(cid:202) funkcjonowania ka(cid:285)dego przedsi(cid:218)biorstwa, trendy konsumenc- kie, uwarunkowania spo(cid:239)eczno-gospodarcze i polityczne oraz spe- cyfika samych produktów czy us(cid:239)ug. Dlatego proces sprzeda(cid:285)y jest zawsze taki sam, niezale(cid:285)nie od tego, co, kiedy, gdzie i komu sprzedajemy. St(cid:200)d osoby, które maj(cid:200) tzw. zaci(cid:218)cie handlowe, sprzedadz(cid:200) wszystko i wszystkim. Znam wiele takich osób, które odnosz(cid:200) sukcesy, sprzedaj(cid:200)c marchewk(cid:218) na bazarze, polisy na (cid:285)ycie czy maszyny poligraficzne. Warto zatem przede wszystkim skoncentrowa(cid:202) si(cid:218) nie na wszelkich mo(cid:285)liwych specyfikach sprzeda(cid:285)y, ale na samym procesie sprzeda(cid:285)y. Na sztuce sprzeda(cid:285)y. Czym jest sztuka sprzeda(cid:285)y? Otó(cid:285) s(cid:200) to okre(cid:258)lone umiej(cid:218)tno(cid:258)ci, które sprowadzaj(cid:200) si(cid:218) do: 208 Kup książkęPoleć książkę J A K S P R ZE D A (cid:109) ? (cid:120) zbudowania w(cid:239)a(cid:258)ciwych relacji z potencjalnym klientem; (cid:120) u(cid:258)wiadomienia potrzeby; (cid:120) pokazania, (cid:285)e mo(cid:285)na j(cid:200) zaspokoi(cid:202); (cid:120) zaproponowania jej zaspokojenia posiadan(cid:200) us(cid:239)ug(cid:200) lub produktem; (cid:120) sfinalizowania transakcji poprzez przyj(cid:218)cie zap(cid:239)aty za produkt lub podpisanie umowy. Proces ten, w zale(cid:285)no(cid:258)ci od specyfiki funkcjonowania danej firmy, mentalno(cid:258)ci narodowej, istniej(cid:200)cych trendów oraz specyfiki samych produktów czy us(cid:239)ug, mo(cid:285)e zamkn(cid:200)(cid:202) si(cid:218) w jednym spotkaniu lub trwa(cid:202) wiele miesi(cid:218)cy. Umiej(cid:218)tno(cid:258)ci te wynikaj(cid:200) z faktu, (cid:285)e sprzeda(cid:285) (prowadzenie spotkania handlowego) jest procesem, którego ostateczny efekt zale(cid:285)y od tego, czy i jak go poprowadzisz. Przyjrzyjmy si(cid:218) zatem procesowi sprzeda(cid:285)y przez pryzmat poszcze- gólnych etapów, z których on si(cid:218) sk(cid:239)ada. 1. Etap pierwszy — nawi(cid:200)zanie kontaktu i zbudowanie relacji. 2. Etap drugi — zbieranie informacji i u(cid:258)wiadamianie potrzeb. 3. Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja. 4. Etap czwarty — zamkni(cid:218)cie sprzeda(cid:285)y i utwierdzenie w decyzji. Ka(cid:285)dy z tych etapów jest wa(cid:285)ny i ka(cid:285)dy ma swoje okre(cid:258)lone miejsce w procesie sprzeda(cid:285)y. Nie mo(cid:285)esz zamkn(cid:200)(cid:202) sprzeda(cid:285)y, nie dokonuj(cid:200)c uprzednio prezentacji tego, co masz do zaoferowania. Nie mo(cid:285)esz zaoferowa(cid:202) czego(cid:258), je(cid:285)eli nie dowiesz si(cid:218), czy jest to klientowi potrzebne. Nie wiesz, czy jest to potrzebne, je(cid:285)eli nie zdob(cid:218)dziesz in- formacji na temat jego potrzeb. I wreszcie nie dowiesz si(cid:218) niczego, je(cid:285)eli Twój potencjalny klient nie b(cid:218)dzie chcia(cid:239) z Tob(cid:200) rozmawia(cid:202). 209 Kup książkęPoleć książkę M I S T R Z S P R ZE D A(cid:191) Y Przeszed(cid:239)em ten proces od ty(cid:239)u po to, aby pokaza(cid:202), jak wa(cid:285)ny jest ka(cid:285)dy etap, poniewa(cid:285) wzajemne powi(cid:200)zanie ka(cid:285)dego z nich w takiej, a nie innej kolejno(cid:258)ci daje szanse na dokonanie sprzeda(cid:285)y. Etap pierwszy — nawi(cid:200)zanie kontaktu i zbudowanie relacji Jak pokazuje do(cid:258)wiadczenie, ten pierwszy etap jest najwa(cid:285)niejszy. Nie zag(cid:239)(cid:218)biaj(cid:200)c si(cid:218) w (cid:285)adne statystyki i badania, mo(cid:285)na z pe(cid:239)nym przekonaniem stwierdzi(cid:202), (cid:285)e ostateczny efekt w postaci sprzeda(cid:285)y lub jej braku zale(cid:285)y co najmniej w 60, a mo(cid:285)e nawet i w 70 od tego w(cid:239)a(cid:258)nie etapu. Je(cid:285)eli uda Ci si(cid:218) nawi(cid:200)za(cid:202) dobry kontakt z klientem, masz o wiele wi(cid:218)ksze szanse na sprzeda(cid:285) ni(cid:285) w sytuacji, kiedy ten kontakt nie b(cid:218)dzie dobry. Na tym etapie nale(cid:285)y skoncentrowa(cid:202) si(cid:218) na: (cid:120) wygl(cid:200)dzie, (cid:120) obserwowaniu, (cid:120) komplementowaniu, (cid:120) w(cid:239)a(cid:258)ciwym rozpocz(cid:218)ciu rozmowy. Wygl(cid:200)d Kiedy spotykamy si(cid:218) z kim(cid:258) lub z czym(cid:258), staramy si(cid:218) mo(cid:285)liwie jak najszybciej wyrobi(cid:202) sobie w(cid:239)asne zdanie na temat tej osoby, rzeczy lub sytuacji. Ten sam mechanizm dzia(cid:239)a tak(cid:285)e za ka(cid:285)dym razem w Twoim przypadku, kiedy stajesz w drzwiach u klienta, niezale(cid:285)nie od tego, czy sprzedajesz perfumy, polisy na (cid:285)ycie, karty kredytowe, powierzchnie reklamowe, us(cid:239)ugi zwi(cid:200)zane z zarz(cid:200)dzaniem flot(cid:200), czy maszyny prze- mys(cid:239)owe. Kiedy spotykasz si(cid:218) ze swoim potencjalnym klientem, jeste(cid:258) przez niego oceniany. Albo Ci(cid:218) zaakceptuje, albo nie. Chocia(cid:285) wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) handlowców zapytanych o to, czym wed(cid:239)ug nich kieruj(cid:200) 210 Kup książkęPoleć książkę J A K S P R ZE D A (cid:109) ? si(cid:218) potencjalni klienci, oceniaj(cid:200)c ich, uwa(cid:285)a, (cid:285)e g(cid:239)ównie posiadanym przez nich zasobem wiedzy o produkcie, prawda jest inna. Jak po- kazuj(cid:200) badania psychologiczne, wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) z nas w ocenie innych osób kieruje si(cid:218) bardzo prostymi i prozaicznymi kwantyfikatorami. S(cid:200) to przede wszystkim: (cid:120) Adekwatno(cid:258)(cid:202) — czyli na ile Twój wygl(cid:200)d i to, jak si(cid:218) zachowujesz, wpisuje si(cid:218) w przekonania, warto(cid:258)ci i oczekiwania klienta. (cid:120) U(cid:258)miech i pozytywne nastawienie — czyli to, co wyra(cid:285)aj(cid:200) Twoja twarz, postawa oraz j(cid:218)zyk. (cid:120) Higiena — czyli to, czy Twój wygl(cid:200)d jest schludny i czy jeste(cid:258) czysty i zadbany. Bardzo wiele osób zaskakuje informacja o tym, (cid:285)e inni oceniaj(cid:200) je nie poprzez to, co wiedz(cid:200), tylko poprzez to, jak te osoby wygl(cid:200)- daj(cid:200) i jak si(cid:218) zachowuj(cid:200). Wiele lat temu przeprowadzono w Stanach Zjednoczonych badania, które pokaza(cid:239)y, (cid:285)e spo(cid:258)ród kilkunastu naj- wa(cid:285)niejszych powodów, dla których zwalnia si(cid:218) pracowników, jedy- nie dwa dotyczy(cid:239)y nieprzestrzegania procedur oraz braku wystar- czaj(cid:200)cej wiedzy. Reszta to powody zwi(cid:200)zane z postawami. Innymi s(cid:239)owy, jeste(cid:258)my postrzegani i oceniani g(cid:239)ównie poprzez pryzmat naszych postaw, a nie kompetencji. Nie nale(cid:285)y tego rozumie(cid:202) w ten sposób, (cid:285)e Twoja wiedza na temat produktów, rynku, gospodarki itp. jest nieistotna. Jest bardzo wa(cid:285)na i nie mo(cid:285)esz jej nie posia- da(cid:202). Jednak je(cid:285)eli Twoja postawa i Twój wygl(cid:200)d w pierwszym kontakcie z drugim cz(cid:239)owiekiem s(cid:200) dla niego nie do zaakceptowa- nia, to istnieje du(cid:285)e prawdopodobie(cid:241)stwo, (cid:285)e nie b(cid:218)dziesz mia(cid:239) nawet mo(cid:285)liwo(cid:258)ci popisania si(cid:218) swoj(cid:200) erudycj(cid:200) na (cid:285)aden temat. Nasza postawa i wygl(cid:200)d maj(cid:200) bardzo istotne znaczenie, szczególnie je(cid:285)eli uzmys(cid:239)owimy sobie, (cid:285)e trudno jest si(cid:218) ich nauczy(cid:202). Zdobycie wiedzy na temat rynków finansowych czy sposobu dzia(cid:239)ania soko- wirówki jest osi(cid:200)galne dla ka(cid:285)dego z nas. Jednym przychodzi to 211 Kup książkęPoleć książkę M I S T R Z S P R ZE D A(cid:191) Y (cid:239)atwiej, innym troch(cid:218) trudniej, chocia(cid:285) tak naprawd(cid:218) wszystko za- le(cid:285)y od zastosowanej metody edukacyjnej. Natomiast to, jak wygl(cid:200)- damy i jak(cid:200) mamy postaw(cid:218), jest najcz(cid:218)(cid:258)ciej wynikiem wielu lat ob- serwacji i warunkowania tego, co wynie(cid:258)li(cid:258)my z domu i otoczenia, w którym si(cid:218) wychowali(cid:258)my. To dlatego tak wiele osób potrafi kilka razy w swoim (cid:285)yciu zmieni(cid:202) zawód, a nie potrafi pozby(cid:202) si(cid:218) pew- nych nawyków. To jest tak jak z pewno(cid:258)ci(cid:200) siebie. Je(cid:285)eli nie masz wystarczaj(cid:200)cej pewno(cid:258)ci siebie, to posiadane przez Ciebie kompetencje na nic Ci si(cid:218) nie zdadz(cid:200), poniewa(cid:285) nie b(cid:218)dziesz potrafi(cid:239) ich wykorzysta(cid:202). Je(cid:285)eli natomiast masz pewno(cid:258)(cid:202) siebie, to znajdziesz sposób, aby potrzebne Ci kompetencje uzyska(cid:202). Znam wiele osób, które sko(cid:241)czy(cid:239)y dwa, a nawet trzy fakultety, znaj(cid:200) kilka j(cid:218)zyków i wci(cid:200)(cid:285) maj(cid:200) problemy ze znalezieniem odpowiedniej pracy. Znam tak(cid:285)e tych, którzy jeszcze w czasie studiów zak(cid:239)adaj(cid:200) w(cid:239)asne firmy i w dniu, w którym opusz- czaj(cid:200) mury uczelni, zarz(cid:200)dzaj(cid:200) dobrze prosperuj(cid:200)cymi przedsi(cid:218)- biorstwami. Prawda jest taka, (cid:285)e pomimo ogromnego rozwoju nauki i technologii, które s(cid:200) coraz (cid:239)atwiej dost(cid:218)pne dla ka(cid:285)dego z nas, wci(cid:200)(cid:285) kierujemy si(cid:218) stereotypami i uprzedzeniami. To, w co wyposa(cid:285)y(cid:239)a nas biolo- gia, jest silniejsze od tego, co daje nam (cid:258)wiadoma wiedza. Nie ma (cid:285)adnych przepisów na to, jak powinien wygl(cid:200)da(cid:202) kto(cid:258), kto ma by(cid:202) wiarygodnym sprzedawc(cid:200). Podobnie jak nie ma (cid:285)adnych sprawdzonych recept na to, jak prowadzi(cid:202) biznes, aby odnie(cid:258)(cid:202) w nim sukces. Kiedy zaczyna(cid:239)em sprzedawa(cid:202) ubezpieczenia, uczono nas, (cid:285)e w fi- nansach nale(cid:285)y nosi(cid:202) ciemne garnitury (granat lub czer(cid:241)), bia(cid:239)e ko- szule i jaskrawe (czerwone i (cid:285)ó(cid:239)te) krawaty. Na szcz(cid:218)(cid:258)cie nie za bardzo si(cid:218) przejmowa(cid:239)em tymi zaleceniami, poniewa(cid:285) nie ka(cid:285)demu jest do twarzy w tym zestawie. Na pewno pasuje do opalonego bruneta, ale blady blondyn wygl(cid:200)da w tym zestawieniu raczej nieciekawie, po- niewa(cid:285) staje si(cid:218) jeszcze bardziej blady. 212 Kup książkęPoleć książkę J A K S P R ZE D A (cid:109) ? W tym samym czasie kobiety, które nosi(cid:239)y czarne buty i br(cid:200)zow(cid:200) torebk(cid:218), uznawane by(cid:239)y za pozbawione dobrego gustu. Dzisiaj nosze- nie obu tych rzeczy w tym samym kolorze te(cid:285) (cid:258)wiadczy o braku gustu. Kiedy id(cid:218) do opery lub na premierowy spektakl w teatrze, zawsze wk(cid:239)adam ciemny garnitur, koszul(cid:218) i krawat. Jednak(cid:285)e coraz cz(cid:218)(cid:258)ciej jestem jedn(cid:200) z nielicznych tak ubranych osób na widowni. Skoro na sali jest kilkaset osób ubranych swobodnie (nawet w d(cid:285)insach i T-shirtach z dziwnymi napisami), a pi(cid:218)(cid:202) w garniturach i pod kra- watami, to bez w(cid:200)tpienia ci pierwsi wygl(cid:200)daj(cid:200) normalnie, a ci dru- dzy nienormalnie. Có(cid:285), czasy si(cid:218) zmieniaj(cid:200). Ostatnio coraz cz(cid:218)(cid:258)ciej widujemy na konferencjach i spotkaniach biznesowych m(cid:218)(cid:285)czyzn ubranych w garnitur i koszul(cid:218) bez krawata. Podczas spotka(cid:241) o wy(cid:285)szej randze biznesowej zamiast krawata w bru- staszy1 pojawia si(cid:218) poszetka. Osoba, która pojawia si(cid:218) na takich spotkaniach ubrana w czarny garnitur, bia(cid:239)(cid:200) koszul(cid:218) i czerwony krawat, wygl(cid:200)da, jakby przyjecha(cid:239)a z innego (cid:258)wiata. Przyk(cid:239)ady mo(cid:285)emy mno(cid:285)y(cid:202), ale zasada pozostaje ta sama: nie ma (cid:285)adnego jednolitego systemu, który mówi, jak trzeba si(cid:218) ubiera(cid:202). Trzeba z jednej strony kierowa(cid:202) si(cid:218) mod(cid:200), z drugiej cechami w(cid:239)asnej osobowo(cid:258)ci, a z trzeciej tym, w czym dobrze si(cid:218) czujemy. Wiele osób ma bardzo silnie zakorzenione skojarzenia czarnego garnituru z po- grzebem. Przy takich konotacjach raczej trudno jest mie(cid:202) dobry na- strój, kiedy firma wymaga noszenia takiego ubioru. Je(cid:285)eli nie ma jednoznacznego przepisu na to, jak wygl(cid:200)da(cid:202), to po- zostaje kierowa(cid:202) si(cid:218) prostymi wskazówkami: 1. Czysto(cid:258)(cid:202). Nawet nietrafiony ubiór rekompensuje jego dobry stan. Je(cid:285)eli marynarka jest czysta i wyprasowana, spodnie 1 Brustasza – kieszonka na piersi garnituru lub smokingu. Trzyma si(cid:218) w niej poszetk(cid:218), czyli chusteczk(cid:218), której ro(cid:285)ek wystaje ponad kraw(cid:218)d(cid:283) kieszonki. 213 Kup książkęPoleć książkę M I S T R Z S P R ZE D A(cid:191) Y nie (cid:258)wiec(cid:200) si(cid:218) i nie maj(cid:200) podwójnych kantów, a buty s(cid:200) wypastowane i nie odpadaj(cid:200) z nich kawa(cid:239)ki b(cid:239)ota, to mo(cid:285)esz mie(cid:202) pewno(cid:258)(cid:202), (cid:285)e Twój potencjalny klient nie wyrobi sobie o Tobie z(cid:239)ego zdania. Z drugiej strony nawet najlepiej dobrany ubiór nie spe(cid:239)ni pok(cid:239)adanych w nim nadziei, je(cid:285)eli pod szyj(cid:200) b(cid:218)dzie zat(cid:239)uszczony krawat lub zaplamiona bluzka. Je(cid:285)eli kupisz na wyprzeda(cid:285)y wspania(cid:239)y garnitur Armaniego, za(cid:239)o(cid:285)ysz do tego krawat Bossa (pod warunkiem (cid:285)e noszenie krawata jest na czasie) i buty Lloyda, ale Twoje w(cid:239)osy b(cid:218)d(cid:200) od tygodnia niemyte i w nie(cid:239)adzie, Twój d(cid:239)ugopis poobgryzany, a z teczki b(cid:218)d(cid:200) wypada(cid:239)y dokumenty, to nikt nie zwróci uwagi na Twój strój. Twój strój mo(cid:285)e wr(cid:218)cz by(cid:202) dla Ciebie problemem, je(cid:285)eli nie b(cid:218)dziesz si(cid:218) kierowa(cid:239) drug(cid:200) wskazówk(cid:200), któr(cid:200) jest… 2. Adekwatno(cid:258)(cid:202). Je(cid:285)eli na spotkanie ze skromnym emerytem podjedziesz w swoim wspania(cid:239)ym garniturze najnowszym modelem mercedesa, to pomi(cid:218)dzy Wami powstanie przepa(cid:258)(cid:202), która sprawi, (cid:285)e klient b(cid:218)dzie czu(cid:239), (cid:285)e jest gorszy od Ciebie. Ma(cid:239)o tego, b(cid:218)dzie mia(cid:239) wra(cid:285)enie, (cid:285)e dorobi(cid:239)e(cid:258) si(cid:218), (cid:285)eruj(cid:200)c na takich osobach jak on. Jeden z moich znajomych zbudowa(cid:239) du(cid:285)(cid:200) sie(cid:202) sprzeda(cid:285)y. Cz(cid:218)sto kiedy spotyka si(cid:218) z klientami i mówi o tym, jak wiele mo(cid:285)na zyska(cid:202) w tym biznesie, s(cid:239)yszy pytania: A czym pan je(cid:283)dzi? Na pewno nie by(cid:239)by wiarygodny, gdyby przed dom klienta zajecha(cid:239) starym modelem kompaktowego diesla. Kiedy(cid:258) przygotowywa(cid:239)em szkolenie dla pewnej firmy, która zajmuje si(cid:218) sprzeda(cid:285)(cid:200) pasz i dodatków paszowych dla zwierz(cid:200)t hodowlanych. Wraz z handlowcami odwiedzali(cid:258)my ich klientów. Wchodzili(cid:258)my do chlewni, obór, kurników i stajni. Czy pracuj(cid:200)cy w takich warunkach handlowiec powinien nosi(cid:202) garnitur? Odpowied(cid:283) jest jasna. Gdyby ubrany w ten sposób zjawi(cid:239) si(cid:218) u klienta, wygl(cid:200)da(cid:239)by co najmniej dziwnie. Warto pami(cid:218)ta(cid:202) o tym, 214 Kup książkęPoleć książkę J A K S P R ZE D A (cid:109) ? aby Twój wygl(cid:200)d i sposób zachowania nie odbiega(cid:239)y od standardu, do jakiego klient jest przyzwyczajony b(cid:200)d(cid:283) jaki mo(cid:285)e dzi(cid:218)ki Tobie uzyska(cid:202). A skoro mowa o standardzie, to trzeba tak(cid:285)e pami(cid:218)ta(cid:202) o tym, co nazywa si(cid:218)… 3. Standard firmowy — dress code. Odwiedzam wiele firm i zauwa(cid:285)y(cid:239)em, (cid:285)e przyk(cid:239)ad idzie z góry. Dotyczy to tak(cid:285)e sposobu ubierania si(cid:218). Pracownicy firm, w których prezes oraz inni mened(cid:285)erowie chodz(cid:200) ubrani elegancko (niezale(cid:285)nie od przyj(cid:218)tego w przedsi(cid:218)biorstwie standardu), staraj(cid:200) si(cid:218) wygl(cid:200)da(cid:202) podobnie. Je(cid:285)eli jednak kadra zarz(cid:200)dzaj(cid:200)ca ma zwyczaj chodzi(cid:202) ubrana bardzo swobodnie, pracownicy kopiuj(cid:200) w(cid:239)a(cid:258)nie taki styl. Znane jest stare polskie przys(cid:239)owie: Co wolno wojewodzie, to nie wojewodzinie. Je(cid:285)eli z góry id(cid:200) dobre wzorce, to kopiowanie ich jest jak najbardziej po(cid:285)(cid:200)dane; je(cid:285)eli jednak prezes zarz(cid:200)du przychodzi do firmy w swetrze i d(cid:285)insach, nie powinno to by(cid:202) sygna(cid:239)em dla handlowców, (cid:285)e maj(cid:200) chodzi(cid:202) tak ubrani do swoich klientów. Pami(cid:218)taj przy tym, (cid:285)e najwa(cid:285)niejszy jest… 4. U(cid:258)miech. Nie chc(cid:218) Ci(cid:218) do niczego przekonywa(cid:202), sam odpowiedz sobie na poni(cid:285)sze pytania. Pomy(cid:258)l: czy wolisz ludzi ponurych i smutnych, którzy nigdy si(cid:218) nie u(cid:258)miechaj(cid:200)? Wolisz przebywa(cid:202) w towarzystwie takich ludzi? A mo(cid:285)e bardziej odpowiada Ci towarzystwo osób otwartych, pogodnych i u(cid:258)miechni(cid:218)tych? ZASADA PIERWSZA: Najpierw zadbaj o sprzeda(cid:285) samego siebie, a dopiero potem produktu. Zatem po pierwsze — wygl(cid:200)d. Po drugie… 215 Kup książkęPoleć książkę M I S T R Z S P R ZE D A(cid:191) Y 342 Kup książkęPoleć książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Mistrz sprzedaży. Wydanie 3 poszerzone
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: