Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00430 006167 14277165 na godz. na dobę w sumie
Mistrz sprzedaży. Wydanie II rozszerzone - książka
Mistrz sprzedaży. Wydanie II rozszerzone - książka
Autor: Liczba stron: 336
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-3856-7 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Kolejna odsłona bestsellerowego poradnika dla sprzedawców!

Większość ludzi kocha kupować. Mniej więcej tyle samo nie znosi sprzedawać. I nic w tym dziwnego - ci sami konsumenci, którzy uwielbiają zakupy, nie znoszą sprzedawców. Dzieje się tak, ponieważ często za sprzedawanie biorą się ludzie... którzy tego nie lubią. Mimo że wiedzą, iż bez przedstawicieli handlowych nie poradzi sobie niemal żadna firma. Mimo że zdają sobie sprawę z tego, iż zawód handlowca może przynosić naprawdę duże dochody. Mimo że jest to praca w miarę samodzielna, dająca dużo swobody w zakresie organizacji czasu, zarządzania samym sobą oraz doboru środków prowadzących do celu.

Prawda jest taka, że zawód sprzedawcy nie jest dla każdego. Trzeba mieć naturę wojownika, by z determinacją walczyć o obrót przekładający się na własne dochody. Równocześnie konieczna jest cierpliwość mnicha, pozwalająca bez zdenerwowania czekać na finalizację dużych kontraktów. Dobry sprzedawca musi wreszcie autentycznie interesować się ludźmi, by stać się najlepszym doradcą i przyjacielem swojego klienta. Wszystkie te cechy to świetny wstęp do bycia dobrym handlowcem, ale to za mało, by stać się mistrzem! Trzeba jeszcze do perfekcji opanować narzędzia, jakimi posługują się magowie sprzedaży. Ta książka to Twój podręczny zestaw zaklęć handlowych, o których skuteczności przekonało się już wielu polskich sprzedawców. Sięgnij po nią i dołącz do mistrzów sprzedaży!

Uwaga! Drugie wydanie książki zostało wzbogacone o rozdział poświęcony network marketingowi.

Załączona płyta audio CD zawiera zapis wywiadów, które autor przeprowadził z jednymi z najlepszych sprzedawców w Polsce.



Arkadiusz Bednarski - jeden z najbardziej cenionych i poszukiwanych szkoleniowców w Polsce. Trener motywacyjny, mentor i coach. Prezes firmy One Invest. Założyciel firmy szkoleniowej Top Training. Autor dziewięciu książek. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu rozwoju osobistego, sprzedaży i kreatywności.

Patron merytoryczny:

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka Projekt okładki: Urszula Buczkowska Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/mistr2 Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-246-3856-7 Copyright © Helion 2012 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treĂci Trudne poczÈtki .................................................................................9 1. Co z tÈ sprzedaĝÈ? Dlaczego nie lubimy sprzedawaÊ i aby nam sprzedawano, a uwielbiamy kupowaÊ ........................13 Inne spojrzenie ..................................................................................................15 PieniÈdze ...........................................................................................................19 Przekonania .......................................................................................................24 Zmiana przekonañ ............................................................................................29 Koncentracja .....................................................................................................31 Zmiana koncentracji ..........................................................................................34 Kontrola ............................................................................................................43 2. Dlaczego kupujemy? Co wpïywa na nasze decyzje o zakupie ....47 SkÈd siÚ biorÈ decyzje .......................................................................................48 Chcemy czuÊ siÚ lepiej lub przestaÊ czuÊ siÚ ěle ...............................................50 Potrzeby ............................................................................................................51 PewnoĂÊ ............................................................................................................53 Urozmaicenie ....................................................................................................59 Uznanie .............................................................................................................63 M I S T R Z S P R Z E D A ¿ Y PrzynaleĝnoĂÊ ................................................................................................... 68 Rozwój .............................................................................................................. 70 Prawa wpïywu .................................................................................................. 74 3. Dlaczego i jak to robiÊ? O motywacji do dziaïania i warsztacie sprzedawcy .........................................97 Dlaczego i jak .................................................................................................... 98 Cele ................................................................................................................ 105 Technologia .................................................................................................... 129 Jak zdobywaÊ wiedzÚ? .................................................................................... 130 Podsumowanie ............................................................................................... 138 4. Co na poczÈtek? Jak i gdzie szukaÊ klientów ............................141 Lista kontaktów .............................................................................................. 146 Osoby wpïywowe .......................................................................................... 147 Rekomendacje ................................................................................................ 149 Lista moĝliwoĂci .............................................................................................. 155 Nawyki ........................................................................................................... 157 5. 6. Jak siÚ spotkaÊ? Jak umówiÊ siÚ na spotkanie handlowe ...........163 Rozmowa telefoniczna .................................................................................... 167 Jak sprzedaÊ? Jak prowadziÊ skuteczne spotkanie handlowe ...203 Etap pierwszy — nawiÈzanie kontaktu i zbudowanie relacji .......................... 206 Etap drugi — zbieranie informacji i uĂwiadamianie potrzeb ........................... 220 Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja .................................. 234 Kolejny krok ................................................................................................... 262 7. Jak nie daÊ siÚ zwariowaÊ? O trudnych klientach .....................263 Róĝnice indywidualne ..................................................................................... 269 Metaprogramy ................................................................................................ 270 Systemy reprezentacji ..................................................................................... 286 PiÚcioczynnikowy Model OsobowoĂci ........................................................... 289 6 S P I S T R E ¥ C I 8. Networkmarketing. Sprzedaĝ czy nie sprzedaĝ? ......................297 Konflikt relacji .................................................................................................307 MentalnoĂÊ pracownika ...................................................................................310 Piramida ..........................................................................................................312 Masz do mnie interes… ..................................................................................314 Zakoñczenie ...................................................................................322 ZawartoĂÊ CD ...............................................................................327 7 R O Z D Z I A ’ 6 Jak sprzedaÊ? Jak prowadziÊ skuteczne spotkanie handlowe ProĂcie, a bÚdzie wam dane. Szukajcie, a znajdziecie. Pukajcie, a bÚdzie wam otworzone. Ewangelia wg Ăw. Mateusza Z tego rozdziaïu dowiesz siÚ: x Jakie sÈ etapy rozmowy handlowej i jaka jest ich rola. x Jak zamknÈÊ sprzedaĝ. x Jak oddalaÊ zastrzeĝenia. x Co zrobiÊ po sprzedaĝy. M I S T R Z S P R Z E D A ¿ Y W swojej karierze zawodowej poznaïem wiele osób, które zajmujÈ siÚ sprzedaĝÈ róĝnego rodzaju produktów i usïug. Kiedy spotykaïem siÚ i rozmawiaïem z nimi, zdecydowana wiÚkszoĂÊ z tych osób miaïa przekonanie, ĝe to, co i komu sprzedajÈ, wpïywa bezpoĂrednio na sposób sprzedaĝy. Innymi sïowy, uwaĝali, ĝe inna jest specyfika sprze- daĝy powierzchni reklamowych firmom budowlanym, inna samo- chodów, a jeszcze inna kosmetyków klientom indywidualnym. Aby dostosowaÊ tematykÚ i metodÚ szkoleñ, przeprowadziïem wraz z zespoïem trenerskim tysiÈce rozmów i ankiet. Wnioski, które z tego wyciÈgnÚliĂmy, byïy jednoznaczne. Otóĝ jedynym, co zebrane w ten sposób informacje pokazaïy, byïy pewne braki w zakresie kompeten- cji, które posiadali handlowcy, a które naleĝaïo w procesie szkoleñ i coachingu uzupeïniÊ. Co jednak ciekawe, nie uzyskaliĂmy informacji, które wskazywaïyby na to, ĝe poszczególne rodzaje sprzedaĝy róĝniÈ siÚ miÚdzy sobÈ na tyle, aby moĝna byïo mówiÊ o ich wyjÈtkowoĂci lub daleko idÈcej specyfice. Bez wÈtpienia istniejÈ jednak takie zjawiska jak wyjÈtko- woĂÊ funkcjonowania kaĝdego przedsiÚbiorstwa, trendy konsumenc- kie, uwarunkowania spoïeczno-gospodarcze i polityczne oraz spe- cyfika samych produktów czy usïug. Dlatego proces sprzedaĝy jest zawsze taki sam, niezaleĝnie od tego, co, kiedy, gdzie i komu sprzedajemy. StÈd osoby, które majÈ tzw. zaciÚcie handlowe, sprzedadzÈ wszystko i wszystkim. Znam wiele takich osób, które odnoszÈ sukcesy, sprzedajÈc marchewkÚ na bazarze, polisy na ĝycie czy maszyny poligraficzne. Warto zatem przede wszystkim skoncentrowaÊ siÚ nie na wszelkich moĝliwych specyfikach sprzedaĝy, ale na samym procesie sprzedaĝy. Na sztuce sprzedaĝy. Czym jest sztuka sprzedaĝy? Otóĝ sÈ to okreĂlone umiejÚtnoĂci, które sprowadzajÈ siÚ do: 204 J A K S P R ZE D A m ? x zbudowania wïaĂciwych relacji z potencjalnym klientem; x uĂwiadomienia potrzeby; x pokazania, ĝe moĝna jÈ zaspokoiÊ; x zaproponowania jej zaspokojenia posiadanÈ usïugÈ lub produktem; x sfinalizowania transakcji poprzez przyjÚcie zapïaty za produkt lub podpisanie umowy. Proces ten, w zaleĝnoĂci od specyfiki funkcjonowania danej firmy, mentalnoĂci narodowej, istniejÈcych trendów oraz specyfiki samych produktów czy usïug, moĝe zamknÈÊ siÚ w jednym spotkaniu lub trwaÊ wiele miesiÚcy. UmiejÚtnoĂci te wynikajÈ z faktu, ĝe sprzedaĝ (prowadzenie spotkania handlowego) jest procesem, którego ostateczny efekt zaleĝy od tego, czy i jak go poprowadzisz. Przyjrzyjmy siÚ zatem procesowi sprzedaĝy przez pryzmat poszcze- gólnych etapów, z których on siÚ skïada. 1. Etap pierwszy — nawiÈzanie kontaktu i zbudowanie relacji. 2. Etap drugi — zbieranie informacji i uĂwiadamianie potrzeb. 3. Etap trzeci — przedstawienie propozycji i prezentacja. 4. Etap czwarty — zamkniÚcie sprzedaĝy i utwierdzenie w decyzji. Kaĝdy z tych etapów jest waĝny i kaĝdy ma swoje okreĂlone miejsce w procesie sprzedaĝy. Nie moĝesz zamknÈÊ sprzedaĝy, nie dokonujÈc uprzednio prezentacji tego, co masz do zaoferowania. Nie moĝesz zaoferowaÊ czegoĂ, jeĝeli nie dowiesz siÚ, czy jest to klientowi potrzebne. Nie wiesz, czy jest to potrzebne, jeĝeli nie zdobÚdziesz in- formacji na temat jego potrzeb. I wreszcie nie dowiesz siÚ niczego, jeĝeli Twój potencjalny klient nie bÚdzie chciaï z TobÈ rozmawiaÊ. 205 M I S T R Z S P R Z E D A ¿ Y Przeszedïem ten proces od tyïu po to, aby pokazaÊ, jak waĝny jest kaĝdy etap, poniewaĝ wzajemne powiÈzanie kaĝdego z nich w takiej, a nie innej kolejnoĂci daje szanse na dokonanie sprzedaĝy. Etap pierwszy — nawiÈzanie kontaktu i zbudowanie relacji Jak pokazuje doĂwiadczenie, ten pierwszy etap jest najwaĝniejszy. Nie zagïÚbiajÈc siÚ w ĝadne statystyki i badania, moĝna z peïnym przekonaniem stwierdziÊ, ĝe ostateczny efekt w postaci sprzedaĝy lub jej braku zaleĝy co najmniej w 60, a moĝe nawet i w 70 od tego wïaĂnie etapu. Jeĝeli uda Ci siÚ nawiÈzaÊ dobry kontakt z klientem, masz o wiele wiÚksze szanse na sprzedaĝ niĝ w sytuacji, kiedy ten kontakt nie bÚdzie dobry. Na tym etapie naleĝy skoncentrowaÊ siÚ na: x wyglÈdzie, x obserwowaniu, x komplementowaniu, x wïaĂciwym rozpoczÚciu rozmowy. WyglÈd Kiedy spotykamy siÚ z kimĂ lub z czymĂ, staramy siÚ moĝliwie jak najszybciej wyrobiÊ sobie wïasne zdanie na temat tej osoby, rzeczy lub sytuacji. Ten sam mechanizm dziaïa takĝe za kaĝdym razem w Twoim przypadku, kiedy stajesz w drzwiach u klienta, niezaleĝnie od tego, czy sprzedajesz perfumy, polisy na ĝycie, karty kredytowe, powierzchnie reklamowe, usïugi zwiÈzane z zarzÈdzaniem flotÈ, czy maszyny przemysïowe. Kiedy spotykasz siÚ ze swoim potencjalnym klientem, jesteĂ przez niego oceniany. Albo CiÚ zaakceptuje, albo nie. Chociaĝ wiÚkszoĂÊ handlowców zapytanych o to, czym wedïug nich kierujÈ 206 J A K S P R ZE D A m ? siÚ potencjalni klienci, oceniajÈc ich, uwaĝa, ĝe gïównie posiadanym przez nich zasobem wiedzy produktowej, prawda jest inna. Jak po- kazujÈ badania psychologiczne, wiÚkszoĂÊ z nas w ocenie innych osób kieruje siÚ bardzo prostymi i prozaicznymi kwantyfikatorami. SÈ to przede wszystkim: x AdekwatnoĂÊ — czyli na ile Twój wyglÈd i to, jak siÚ zachowujesz, wpisuje siÚ w przekonania, wartoĂci i oczekiwania klienta. x UĂmiech i pozytywne nastawienie — czyli to, co wyraĝajÈ Twoja twarz, postawa oraz jÚzyk. x Higiena — czyli to, czy Twój wyglÈd jest schludny i czy jesteĂ czysty i zadbany. Bardzo wiele osób zaskakuje informacja o tym, ĝe inni oceniajÈ ich nie poprzez to, co wiedzÈ, tylko poprzez to, jak wyglÈdajÈ i jak siÚ zachowujÈ. Wiele lat temu przeprowadzono w Stanach Zjednoczo- nych badania, które pokazaïy, ĝe spoĂród kilkunastu najwaĝniejszych powodów, dla których zwalnia siÚ pracowników, jedynie dwa doty- czyïy nieprzestrzegania procedur oraz braku wystarczajÈcej wiedzy. Reszta to powody zwiÈzane z postawami. Innymi sïowy, jesteĂmy postrzegani i oceniani gïównie poprzez pryzmat naszych postaw, a nie kompetencji. Nie naleĝy tego rozumieÊ w ten sposób, ĝe Twoja wiedza na temat produktów, rynku, gospodarki itp. jest nieistotna. Jest bardzo waĝna i nie moĝesz jej nie posiadaÊ. Jednak jeĝeli Twoja postawa i Twój wyglÈd w pierwszym kontakcie z drugim czïowiekiem sÈ dla niego nie do zaakceptowania, to istnieje duĝe prawdopodobieñstwo, ĝe nie bÚdziesz miaï nawet moĝliwoĂci popi- sania siÚ swojÈ erudycjÈ na ĝaden temat. Nasza postawa i wyglÈd majÈ bardzo istotne znaczenie, szczególnie jeĝeli uzmysïowimy sobie, ĝe trudno jest siÚ ich nauczyÊ. Zdobycie wiedzy na temat rynków finansowych czy sposobu dziaïania soko- wirówki jest osiÈgalne dla kaĝdego z nas. Jednym przychodzi to 207 M I S T R Z S P R Z E D A ¿ Y ïatwiej, innym trochÚ trudniej, chociaĝ tak naprawdÚ wszystko za- leĝy od zastosowanej metody edukacyjnej. Natomiast to, jak wyglÈ- damy i jakÈ mamy postawÚ, jest najczÚĂciej wynikiem wielu lat ob- serwacji i warunkowania tego, co wynieĂliĂmy z domu i otoczenia, w którym siÚ wychowaliĂmy. To dlatego tak wiele osób potrafi kilka razy w swoim ĝyciu zmieniÊ zawód, a nie potrafi pozbyÊ siÚ pew- nych nawyków. To jest tak jak z pewnoĂciÈ siebie. Jeĝeli nie masz wystarczajÈcej pewnoĂci siebie, to posiadane przez Ciebie kompetencje na nic Ci siÚ nie zdadzÈ, poniewaĝ nie bÚdziesz potrafiï ich wykorzystaÊ. Jeĝeli natomiast masz pewnoĂÊ siebie, to znajdziesz sposób, aby potrzebne Ci kompetencje uzyskaÊ. Znam wiele osób, które skoñczyïy dwa, a nawet trzy fakultety, znajÈ kilka jÚzyków i wciÈĝ majÈ problemy ze znalezieniem odpowiedniej pracy. Znam takĝe tych, którzy jeszcze w czasie studiów zakïadajÈ wïasne firmy i w dniu, w którym opusz- czajÈ mury uczelni, zarzÈdzajÈ dobrze prosperujÈcymi przedsiÚ- biorstwami. Prawda jest taka, ĝe pomimo ogromnego rozwoju nauki i technologii, które sÈ coraz ïatwiej dostÚpne dla kaĝdego z nas, wciÈĝ kierujemy siÚ stereotypami i uprzedzeniami. To, w co wyposaĝyïa nas biolo- gia, jest silniejsze od tego, co daje nam Ăwiadoma wiedza. Nie ma ĝadnych przepisów na to, jak powinien wyglÈdaÊ ktoĂ, kto ma byÊ wiarygodnym sprzedawcÈ. Podobnie jak nie ma ĝadnych sprawdzonych recept na to, jak prowadziÊ biznes, aby odnieĂÊ w nim sukces. Kiedy zaczynaïem sprzedawaÊ ubezpieczenia, uczono nas, ĝe w fi- nansach naleĝy nosiÊ ciemne garnitury (granat lub czerñ), biaïe ko- szule i jaskrawe (czerwone i ĝóïte) krawaty. Na szczÚĂcie nie za bardzo siÚ przejmowaïem tymi zaleceniami, poniewaĝ nie kaĝdemu jest do twarzy w tym zestawie. Na pewno pasuje do opalonego bruneta, ale blady blondyn wyglÈda w tym zestawieniu raczej nieciekawie, po- niewaĝ staje siÚ jeszcze bardziej blady. 208 J A K S P R ZE D A m ? W tym samym czasie kobiety, które nosiïy czarne buty i brÈzowÈ torebkÚ, uznawane byïy za pozbawione dobrego gustu. Dzisiaj nosze- nie obu tych rzeczy w tym samym kolorze teĝ Ăwiadczy o braku gustu. Kiedy idÚ do opery lub na premierowy spektakl w teatrze, zawsze wkïadam ciemny garnitur, koszulÚ i krawat. Jednakĝe coraz czÚĂciej jestem jednÈ z nielicznych tak ubranych osób na widowni. Skoro na sali jest kilkaset osób ubranych swobodnie (nawet w dĝinsach i t-shirtach z dziwnymi napisami), a piÚÊ w garniturach i pod krawa- tami, to bez wÈtpienia ci pierwsi wyglÈdajÈ normalnie, a ci drudzy nienormalnie. Cóĝ, czasy siÚ zmieniajÈ. Ostatnio coraz czÚĂciej widujemy na konferencjach i spotkaniach biznesowych mÚĝczyzn ubranych w garnitur i koszulÚ bez krawata. Podczas spotkañ o wyĝszej randze biznesowej zamiast krawata w bru- staszy1 pojawia siÚ poszetka. Osoba, która pojawia siÚ na takich spotkaniach ubrana w czarny garnitur, biaïÈ koszulÚ i czerwony krawat, wyglÈda, jakby przyjechaïa z innego Ăwiata. Przykïady moĝemy mnoĝyÊ, ale zasada pozostaje ta sama: nie ma ĝadnego jednolitego systemu, który mówi, jak trzeba siÚ ubieraÊ. Trzeba z jednej strony kierowaÊ siÚ modÈ, z drugiej cechami wïasnej osobowoĂci, a z trzeciej tym, w czym dobrze siÚ czujemy. Wiele osób ma bardzo silnie zakorzenione skojarzenia czarnego garnituru z po- grzebem. Przy takich konotacjach raczej trudno jest mieÊ dobry na- strój, kiedy firma wymaga noszenia takiego ubioru. Jeĝeli nie ma jednoznacznego przepisu na to, jak wyglÈdaÊ, to po- zostaje kierowaÊ siÚ prostymi wskazówkami: 1. CzystoĂÊ. Nawet nietrafiony ubiór rekompensuje jego dobry stan. Jeĝeli marynarka jest czysta i wyprasowana, spodnie nie ĂwiecÈ siÚ i nie majÈ podwójnych kantów, a buty sÈ 1 Brustasza – kieszonka na piersi garnituru lub smokingu. Trzyma siÚ w niej poszetkÚ, czyli chusteczkÚ, której roĝek wystaje ponad krawÚdě kieszonki. 209 M I S T R Z S P R Z E D A ¿ Y wypastowane i nie odpadajÈ z nich kawaïki bïota, to moĝesz mieÊ pewnoĂÊ, ĝe Twój potencjalny klient nie wyrobi sobie o Tobie zïego zdania. Z drugiej strony nawet najlepiej dobrany ubiór nie speïni pokïadanych w nim nadziei, jeĝeli pod szyjÈ bÚdzie zatïuszczony krawat lub zaplamiona bluzka. Jeĝeli kupisz na wyprzedaĝy wspaniaïy garnitur Armaniego, zaïoĝysz do tego krawat Bossa (pod warunkiem, ĝe noszenie krawata jest na czasie) i buty Lloyda, ale Twoje wïosy bÚdÈ od tygodnia niemyte i w nieïadzie, Twój dïugopis poobgryzany, a z teczki bÚdÈ wypadaïy dokumenty, to nikt nie zwróci uwagi na Twój strój. Twój strój moĝe wrÚcz byÊ dla Ciebie problemem, jeĝeli nie bÚdziesz siÚ kierowaï drugÈ wskazówkÈ, którÈ jest… 2. AdekwatnoĂÊ. Jeĝeli na spotkanie ze skromnym emerytem podjedziesz w swoim wspaniaïym garniturze najnowszym modelem mercedesa, to pomiÚdzy Wami powstanie przepaĂÊ, która sprawi, ĝe klient bÚdzie czuï, ĝe jest gorszy od Ciebie. Maïo tego, bÚdzie miaï wraĝenie, ĝe dorobiïeĂ siÚ, ĝerujÈc na takich osobach jak on. Jeden z moich znajomych zbudowaï duĝÈ sieÊ sprzedaĝy. CzÚsto, kiedy spotyka siÚ z klientami i mówi o tym, jak wiele moĝna zyskaÊ w tym biznesie, sïyszy pytania: A czym pan jeědzi? Na pewno nie byïby wiarygodny, gdyby przed dom klienta zajechaï starym modelem kompaktowego diesla. KiedyĂ przygotowywaïem szkolenie dla pewnej firmy, która zajmuje siÚ sprzedaĝÈ pasz i dodatków paszowych dla zwierzÈt hodowlanych. Wraz z handlowcami odwiedzaliĂmy ich klientów. WchodziliĂmy do chlewni, obór, kurników i stajni. Czy pracujÈcy w takich warunkach handlowiec powinien nosiÊ garnitur? Odpowiedě jest jasna. Gdyby ubrany w ten sposób zjawiï siÚ u klienta, wyglÈdaïby co najmniej dziwnie. Warto pamiÚtaÊ o tym, aby Twój wyglÈd i sposób zachowania nie odbiegaïy od 210 J A K S P R ZE D A m ? standardu, do jakiego klient jest przyzwyczajony bÈdě jaki moĝe dziÚki Tobie uzyskaÊ. A skoro mowa o standardzie, to trzeba takĝe pamiÚtaÊ o tym, co nazywa siÚ… 3. Standard firmowy — dress code. Odwiedzam wiele firm i zauwaĝyïem, ĝe przykïad idzie z góry. Dotyczy to takĝe sposobu ubierania siÚ. Pracownicy firm, w których prezes oraz inni menedĝerowie chodzÈ ubrani elegancko (niezaleĝnie od przyjÚtego w przedsiÚbiorstwie standardu), starajÈ siÚ wyglÈdaÊ podobnie. Jeĝeli jednak kadra zarzÈdzajÈca ma zwyczaj chodziÊ ubrana bardzo swobodnie, pracownicy kopiujÈ wïaĂnie taki styl. Znane jest stare polskie przysïowie: Co wolno wojewodzie, to nie wojewodzinie. Jeĝeli z góry idÈ dobre wzorce, to kopiowanie ich jest jak najbardziej poĝÈdane; jeĝeli jednak prezes zarzÈdu przychodzi do firmy w swetrze i dĝinsach, nie powinno to byÊ sygnaïem dla handlowców, ĝe majÈ chodziÊ tak ubrani do swoich klientów. PamiÚtaj przy tym, ĝe najwaĝniejszy jest… 4. UĂmiech. Nie chcÚ CiÚ do niczego przekonywaÊ, sam odpowiedz sobie na poniĝsze pytania. PomyĂl: czy wolisz ludzi ponurych i smutnych, którzy nigdy siÚ nie uĂmiechajÈ? Wolisz przebywaÊ w towarzystwie takich ludzi? A moĝe bardziej odpowiada Ci towarzystwo osób otwartych, pogodnych i uĂmiechniÚtych? Zasada pierwsza: Najpierw zadbaj o sprzedaĝ samego siebie, a dopiero potem produktu. Zatem po pierwsze — wyglÈd. Po drugie… 211 M I S T R Z S P R Z E D A ¿ Y Obserwacja W swojej znakomitej ksiÈĝce „Sprzedaĝ z gïowÈ”2 Tony Buzan i Richard Izrael piszÈ, ĝe jednÈ z dwóch kluczowych umiejÚtnoĂci, które odróĝniajÈ wybitnych handlowców od tych mniej wybitnych, jest umiejÚtnoĂÊ obserwacji. Trudno nie zgodziÊ siÚ z autorami. Jeĝeli jesteĂ bacznym obserwatorem, masz do dyspozycji ogromny arsenaï informacji na temat klienta, które moĝesz wykorzystaÊ podczas sprzedaĝy. Kaĝdy z nas posiada umiejÚtnoĂÊ obserwowania. Sïyszymy, czuje- my i widzimy. To, na czym skoncentrujesz swój umysï, staje siÚ dla Ciebie noĂnikiem waĝnych informacji. Czïowiek jest w stanie Ăwiadomie odbieraÊ i przetwarzaÊ od piÚciu do dziewiÚciu informacji naraz. To maïo i jednoczeĂnie duĝo. Do- strzegamy wiÚc gïównie to, na czym siÚ koncentrujemy. Jeĝeli my- Ălisz o tym, co Ci siÚ moĝe nie udaÊ, to bÚdziesz zwracaÊ uwagÚ gïównie na to, co potwierdza Twoje oczekiwania. Jeĝeli natomiast bÚdziesz skoncentrowany na tym, co zyskasz, bÚdziesz poszukiwaÊ potwierdzenia tego, na co liczysz. Przypomnij sobie Êwiczenie z rozdziaïu pierwszego, w którym po- szukiwaïeĂ przedmiotów koloru czerwonego. Nasz umysï ma zadzi- wiajÈce moĝliwoĂci, jeĝeli korzystamy z niego we wïaĂciwy sposób. Otoczenie klienta oraz to, o czym mówi, da Ci wiele informacji na temat jego zainteresowañ, oczekiwañ, tego, co lubi, co ceni, jakie ma cele itd. To z kolei jest dla Ciebie materiaïem, który moĝe posïuĝyÊ do przygotowania idealnej wprost prezentacji. Kiedy o tym piszÚ, przypominam sobie pewnÈ sytuacjÚ sprzed po- nad dziesiÚciu lat. Sprzedawaïem wtedy ubezpieczenia i pewnego 2 T. Buzan, R. Izrael. Sprzedaĝ z gïowÈ. Oficyna Ekonomiczna. Kraków 2003. 212 J A K S P R ZE D A m ? dnia umówiïem siÚ na spotkanie z kobietÈ, której numer telefonu otrzymaïem od moich klientów. ProwadzÈc z niÈ rozmowÚ telefo- nicznÈ, doszedïem do wniosku, ĝe rozmowa handlowa z tak miïÈ i sympatycznÈ osobÈ bÚdzie na pewno ïatwa i przyjemna. Jednak kiedy przyjechaïem pod wskazany adres, okazaïo siÚ, ĝe zarówno dzielnica, w której mieszkaïa, jak i maïe mieszkanko, które dzieliïa z bardzo zaawansowanymi wiekiem rodzicami, sprawiïy, ĝe w ele- ganckim garniturze i ze skórzanÈ teczkÈ poczuïem siÚ na tyle nie- swojo i niepewnie, ĝe nie wiedziaïem, co robiÊ. Kobieta byïa wy- raěne upoĂledzona fizycznie, co znaczyïo, ĝe najprawdopodobniej nie zostanie mojÈ klientkÈ. Przez kilka pierwszych minut siedziaïem sam w pokoju w oczekiwaniu na herbatÚ, którÈ moja potencjalna klientka przygotowywaïa w kuchni, rozmawiajÈc przy tym lekko poirytowanym tonem ze swojÈ matkÈ. Miaïem dwie moĝliwoĂci: albo wyjĂÊ, wymyĂlajÈc jakiĂ dobry powód, albo podjÈÊ wyzwanie. Wybra- ïem to drugie, uwaĝam bowiem, ĝe zrezygnowaÊ i wycofaÊ siÚ po- trafi kaĝdy i zawsze jest na to czas. Wyostrzyïem zmysïy i koncen- trujÈc siÚ na celu, przeszukiwaïem wzrokiem pokój, przeïadowany bardzo duĝÈ liczbÈ przedmiotów, które moĝna spotkaÊ w wiÚkszoĂci tego typu mieszkañ. Nastawiïem siÚ, ĝe jednak znajdÚ coĂ, na czym bÚdÚ mógï siÚ skupiÊ. I wtedy mój wzrok padï na dwie kasety wi- deo, na których trochÚ niewyraěnym charakterem pisma byïo napi- sane: Tunezja i Egipt. To mi wystarczyïo. DomyĂliïem siÚ, ĝe albo ta kobieta, albo ktoĂ z jej bliskich byï w tych krajach i nakrÚciï filmy. W Tunezji nie byïem, wiÚc mogïem zapytaÊ, jak tam jest, a Egipt znaïem dobrze, wiÚc mogïem o nim rozmawiaÊ. Kiedy moja poten- cjalna klientka wróciïa z herbatÈ, zapytaïem, czy to moĝe jej filmy. Kiedy odpowiedziaïa, ĝe tak, zaczÚliĂmy rozmawiaÊ. Spotkanie trwaïo ponad trzy godziny. Bardzo polubiïem tÚ osobÚ i z tego, co mi wia- domo, ona mnie teĝ. Udaïo mi siÚ jÈ ubezpieczyÊ, a skïadka, jakÈ zapïaciïa, przeszïa moje najĂmielsze oczekiwania. 213 M I S T R Z S P R Z E D A ¿ Y Zasada druga: Obserwuj bacznie otoczenie klienta, poniewaĝ powie Ci o nim wiÚ- cej niĝ on sam. Komplementy W rozdziale drugim pisaïem, dlaczego lubimy komplementy i w jaki sposób na nas wpïywajÈ. Wielokrotnie spotykam siÚ z opiniami handlowców na temat tego, ĝe komplementy nie dziaïajÈ, a czÚsto nawet mogÈ szkodziÊ. W pew- nych sytuacjach jest to prawda. NajczÚĂciej dotyczy to sprzedaĝy niektórym klientom biznesowym, a przede wszystkim kupców w du- ĝych sieciach handlowych. Chociaĝ przez wiele lat zajmowaïem siÚ sprzedaĝÈ i prowadziïem coachingi z wieloma handlowcami, nie pa- miÚtam, aby taka sytuacja zdarzyïa siÚ w wiÚcej niĝ 5 spotkañ handlowych. To, czy mamy na ten temat takie, czy inne zdanie, nie zmienia faktu, ĝe kaĝdy czïowiek ma okreĂlone potrzeby. JednÈ z nich jest omawiana w rozdziale drugim potrzeba znaczenia. Kaĝdy chce siÚ czuÊ waĝny i poszukuje mniej lub bardziej Ăwiadomie sposobów na zaspokojenie tej potrzeby. Dlatego jeĝeli bÚdziemy rozpatrywali klientów jako pewien zbiór, to zdecydowana wiÚkszoĂÊ z nich lubi komplementy i jest na nie podatna. Jak zatem komplementowaÊ klientów, aby osiÈgnÈÊ pozytywne efekty? Najlepiej mieÊ coĂ, co nazywamy wrodzonym urokiem, jednakĝe nie kaĝdy z nas go ma. Komplementy moĝemy przekazywaÊ w trzech formach. Przyjrzyj- my siÚ im bliĝej wraz z przykïadami. 1. Komplement bezpoĂredni: PiÚkna siedziba. Ten komplement moĝe byÊ stosowany przez osoby: x którym nawiÈzywanie dobrych relacji przychodzi ïatwo; 214 J A K S P R ZE D A m ? x pewne siebie i swoich poglÈdów, posiadajÈce wspomniany urok osobisty; x które sÈ pewne lub czujÈ, ĝe rozmówca oczekuje komplementów; x zajmujÈce wyĝsze stanowiska niĝ klient, z którym rozmawiajÈ, szczególnie w przypadku transakcji zklientami biznesowymi. 2. Komplement poĂredni: Podoba mi siÚ ta siedziba. Ten komplement moĝe byÊ stosowany przez osoby: x którym szybkie nawiÈzywanie relacji przychodzi nieco trudniej; x które nie sÈ zbyt pewne siebie ani swojego uroku osobistego; x które nie sÈ pewne lub czujÈ, ĝe rozmówca moĝe z tych czy innych powodów komplement odrzuciÊ; x zajmujÈce stanowiska równorzÚdne wzglÚdem klienta, z którym rozmawiajÈ, szczególnie w przypadku transakcji z klientami biznesowymi. 3. Komplement ukryty: Zawsze chciaïem mieÊ takÈ (jakÈ?) siedzibÚ. Ten komplement moĝe byÊ stosowany przez osoby: x którym szybkie nawiÈzywanie dobrych relacji przychodzi trudno lub majÈ problemy z wyraĝaniem swoich odczuÊ; x które nie sÈ pewne swoich poglÈdów i uwaĝajÈ, ĝe nie majÈ zdolnoĂci zjednywania innych; x które nie sÈ pewne, czy rozmówca podziela ich zdanie na temat komplementowanego przedmiotu lub osoby; x zajmujÈce o wiele niĝsze stanowiska niĝ klient, z którym rozmawiajÈ, szczególnie w przypadku transakcji z klientami biznesowymi, x które chcÈ mieÊ gotowy, sprawdzony i bezpieczny sposób komplementowania. 215
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Mistrz sprzedaży. Wydanie II rozszerzone
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: