Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00305 006137 15685543 na godz. na dobę w sumie
NLP w biznesie. Techniki skutecznego przekonywania. Wydanie II - książka
NLP w biznesie. Techniki skutecznego przekonywania. Wydanie II - książka
Autor: Liczba stron: 408
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-1866-8 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> perswazja i nlp
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Bądź mistrzem we wszystkim, co robisz

Wyobraź sobie, że masz klucz. Możesz nim otwierać umysły innych ludzi: czytać ich myśli i programować ich zachowania tak, jak chcesz. Tym kluczem możesz otwierać także własny umysł i ukierunkowywać go na to, do czego dążysz: szybkie uczenie się, osiąganie sukcesów zawodowych, czerpanie radości z życia czy pozbywanie się uciążliwych nawyków. Wyobraź sobie, że masz także amulet, który chroni Cię przed manipulacją: pomaga Ci wykrywać kłamstwa i próby wpływania na Twoją wolę. Czy z takimi narzędziami możesz przegrać jakiekolwiek negocjacje, rozmowę handlową czy spotkanie towarzysko-biznesowe? Czy coś powstrzyma Cię od osiągania celów? To właśnie NLP jest kluczem do ludzkich umysłów i amuletem chroniący Cię przed złymi czarami.

Ta książka została przetłumaczona na osiem języków. Jasno sformułowane myśli, trafne porównania i szczypta humoru -- oto dlaczego dziesiątki tysięcy ludzi na całym świecie przeczytały tę lekturę. Autorka, doświadczony trener NLP, nauczy Cię:

Tę książkę powinien przeczytać każdy, kto chce doskonalić relacje z ludźmi i skutecznie osiągać cele, tak w biznesie, jak w życiu prywatnym.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

NLP w biznesie. Techniki skutecznego przekonywania. Wydanie II Autor: Sue Knight T³umaczenie: Joanna Krzemieñ-Rusche ISBN: 978-83-246-1866-8 Tytu³ orygina³u: NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in Business Format: 168x237 , stron: 408 B¹dŸ mistrzem we wszystkim, co robisz • Twórz zaufane relacje z ludŸmi • Sk³adaj propozycje nie do odrzucenia • Nie daj innym poznaæ, o czym myœlisz i czego siê obawiasz WyobraŸ sobie, ¿e masz klucz. Mo¿esz nim otwieraæ umys³y innych ludzi: czytaæ ich myœli i programowaæ ich zachowania tak, jak chcesz. Tym kluczem mo¿esz otwieraæ tak¿e w³asny umys³ i ukierunkowywaæ go na to, do czego d¹¿ysz: szybkie uczenie siê, osi¹ganie sukcesów zawodowych, czerpanie radoœci z ¿ycia czy pozbywanie siê uci¹¿liwych nawyków. WyobraŸ sobie, ¿e masz tak¿e amulet, który chroni Ciê przed manipulacj¹: pomaga Ci wykrywaæ k³amstwa i próby wp³ywania na Twoj¹ wolê. Czy z takimi narzêdziami mo¿esz przegraæ jakiekolwiek negocjacje, rozmowê handlow¹ czy spotkanie towarzysko-biznesowe? Czy coœ powstrzyma Ciê od osi¹gania celów? To w³aœnie NLP jest kluczem do ludzkich umys³ów i amuletem chroni¹cy Ciê przed z³ymi czarami. Ta ksi¹¿ka zosta³a przet³umaczona na osiem jêzyków. Jasno sformu³owane myœli, trafne porównania i szczypta humoru -- oto dlaczego dziesi¹tki tysiêcy ludzi na ca³ym œwiecie przeczyta³y tê lekturê. Autorka, doœwiadczony trener NLP, nauczy Ciê: • szybciej przyswajaæ i wykorzystywaæ now¹ wiedzê; • eliminowaæ przyzwyczajenia hamuj¹ce rozwój Twoich talentów; • u¿ywaæ mowy cia³a i jêzyka hipnotycznego; • rozpoznawaæ narzêdzia NLP u¿ywane przeciwko Tobie; • budowaæ trwa³e i zaufane relacji z ludŸmi; • kontrolowaæ w³asne myœli i emocje. Tê ksi¹¿kê powinien przeczytaæ ka¿dy, kto chce doskonaliæ relacje z ludŸmi i skutecznie osi¹gaæ cele, tak w biznesie, jak w ¿yciu prywatnym. Spis treści Podziękowania ...................................................................................................................8 Przedmowa .......................................................................................................................10 1 CO TO JEST NLP? .......................................................................................................17 Programowanie neurolingwistyczne ..........................................................................18 Znaczenie NLP ............................................................................................................20 Co zyskasz dzięki tej książce? .....................................................................................21 Jak działa NLP? ...........................................................................................................23 Część I Elementy NLP ......................................................................................................26 NEURO .............................................................................................................................32 2 WZORCE MYŚLENIA .................................................................................................33 Preferowane wzorce myślowe ....................................................................................34 Wyróżniki w myśleniu ................................................................................................37 Kierowanie procesem myślowym ...............................................................................38 ŚWIST: Droga na skróty do kierowania swoim myśleniem .......................................43 Kwestionariusz: Poznaj swój preferowany wzorzec myślenia ...................................48 3 FILTRY, PRZEZ KTÓRE POSTRZEGASZ ŚWIAT .....................................................53 Uczenie się skutecznego porozumiewania .................................................................55 Stan zasocjowany/zdysocjowany ................................................................................56 Orientacja na cel — „ku czemuś” — i na problem — „od czegoś” ............................59 Podobieństwo — różnica ............................................................................................60 Myślenie w wielkiej lub małej skali ...........................................................................62 Przeszłość/teraźniejszość/przyszłość ..........................................................................63 Czynność/osoba/rzecz/miejsce/czas ............................................................................63 Nastawienie wewnętrzne/zewnętrzne ........................................................................64 Wzorzec przekonywania .............................................................................................65 Kwestionariusz: Rozpoznaj swoje filtry .....................................................................69 4 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A 4 MYŚLENIE ZA POMOCĄ CIAŁA ...............................................................................80 Oczy mówią .................................................................................................................81 Jak jeszcze myślimy za pomocą swego ciała? .............................................................83 Znaczenie umiejętności odczytywania języka ciała ..................................................85 Tradycyjne sposoby odczytywania języka ciała .........................................................88 Umysł i ciało stanowią jedność ..................................................................................89 Zauważanie filtrów .....................................................................................................90 Stosowanie języka ciała przy wywieraniu wpływu na swój stan ..............................95 Skrót do stosowania języka ciała w celu osiągnięcia stanu zrównoważonego ..........96 LINGWISTYCZNE ...........................................................................................................99 5 WZBOGACONA KOMUNIKACJA ............................................................................100 Język odnoszący się do zmysłów ..............................................................................102 Skrót do zastosowania wzbogaconego języka ..........................................................107 6 PYTANIA PRECYZUJĄCE ........................................................................................111 Leniwy język .............................................................................................................113 Pominięcia .................................................................................................................115 Uogólnienia ...............................................................................................................118 Zniekształcenia .........................................................................................................120 Kieruj swoim dialogiem wewnętrznym ....................................................................122 Pokieruj swoim dialogiem zewnętrznym .................................................................124 Skrót do kwestionowania ograniczeń osobistych ....................................................126 7 JĘZYK HIPNOTYCZNY ............................................................................................131 Zastosowanie w biznesie ..........................................................................................133 Dwuznaczność ..........................................................................................................135 Ukryte polecenia i pytania ........................................................................................135 Presupozycje .............................................................................................................138 Zniekształcenia .........................................................................................................141 Czytanie w myślach ..................................................................................................142 8 METAFORA: KLUCZ DO NIEŚWIADOMEGO UMYSŁU ........................................146 Struktura metafory ....................................................................................................151 Drzwi do kreatywności .............................................................................................153 9 METAKOMUNIKATY ...............................................................................................157 Przekonania pomagające w tworzeniu skutecznych metakomunikatów ................161 Czynniki wpływające na metakomunikaty ..............................................................162 S P I S T R E Ś C I 5 PROGRAMOWANIE ......................................................................................................174 10 MODELOWANIE .......................................................................................................176 Znaczenie modelowania ...........................................................................................177 Strategie .....................................................................................................................181 Strategie podejmowania decyzji ...............................................................................183 Modelowanie w biznesie ..........................................................................................184 Kryterium doskonałości ............................................................................................187 Skrót do modelowania umiejętności ........................................................................190 11 STRATEGIE UDANEGO ŻYCIA ...............................................................................196 Strategie sukcesu ......................................................................................................197 Bruzda przy studni ...................................................................................................198 Kodowanie strategii ..................................................................................................199 Dlaczego nauka modelowania jest ważna ................................................................202 TOTE .........................................................................................................................203 Skrót do opracowania strategii .................................................................................205 Część II Modeluj siebie za pomocą NLP ......................................................................208 12 WYKORZYSTAJ SWÓJ POTENCJAŁ WEWNĘTRZNY: KOTWICZENIE ................212 Kotwice mogą decydować o tym, jak wygląda nasze życie .....................................214 Zakotwiczenie działające na naszą korzyść — jak to zrobić ....................................216 Zakotwiczenie u siebie stanu pożądanego ...............................................................217 Weź odpowiedzialność za swoje oddziaływanie na innych ....................................220 Kotwice biznesowe ...................................................................................................221 Przełączanie stanów ..................................................................................................223 Łączenie zasobów .....................................................................................................225 Kotwiczenie spostrzeżeń ..........................................................................................227 Skrót do kotwiczenia stanów pożądanych ...............................................................228 13 W HARMONII Z SAMYM SOBĄ: NEUROLOGICZNE POZIOMY ZMIAN .............232 Różne poziomy ..........................................................................................................235 Oddziaływanie poziomów ........................................................................................245 Trwała zmiana ..........................................................................................................246 Reaktywny czy proaktywny? ....................................................................................247 Kiedy tracimy stan harmonii ....................................................................................251 Kroki w kierunku osobistej spójności .......................................................................252 Skrót do uzyskania harmonii z samym sobą ............................................................253 6 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A 14 NAPISZ WŁASNY SCENARIUSZ SWOJEGO ŻYCIA: PRZEKONANIA O DOSKONAŁOŚCI ......................................................................258 Jak powstają przekonania .........................................................................................261 Jak przekonania wpływają na nasze życie ...............................................................263 Przekonania o doskonałości .....................................................................................265 Przekonania pomocne przy ocenianiu .....................................................................281 Przekonania szczególnie ważne w obsłudze klienta ................................................283 Przekonania wspomagające negocjacje ....................................................................284 Skrót do „wejścia” w przekonanie o doskonałości ...................................................284 15 ZDOBĄDŹ TO, NA CZYM NAPRAWDĘ CI ZALEŻY: DOBRZE SFORMUŁOWANE CELE ..........................................................................289 Myślenie ukierunkowane na problem ......................................................................291 Myślenie ukierunkowane na cel ...............................................................................293 Cele na poziomie firmy .............................................................................................306 Skrót do osiągnięcia tego, czego naprawdę chcesz ..................................................309 Część III Kieruj za pomocą NLP ...................................................................................314 16 ZBUDUJ KLIMAT ZAUFANIA: NAWIĄZANIE KONTAKTU .................................317 Jak zbudować i utrzymywać kontakt ........................................................................321 Kontakt jako forma wywierania wpływu .................................................................325 Znaczenie dopasowania i harmonizowania wartości w negocjacjach ....................329 Słuchanie całym ciałem ............................................................................................331 À propos tamtego e-maila .........................................................................................334 Skrót do budowania kontaktu ..................................................................................334 17 WYNEGOCJUJ SOBIE DROGĘ PRZEZ ŻYCIE: POZYCJE PERCEPCYJNE ..............338 Przyjmowanie zrównoważonego podejścia ..............................................................339 Gdzie i kiedy możemy skorzystać z tego podejścia? ................................................341 Pozycje niezrównoważone ........................................................................................344 Kiedy powinno się stosować każdą z tych pozycji? .................................................345 Co z tego wynika dla firmy .......................................................................................349 Przyjmowanie zrównoważonej pozycji pod względem asertywności .....................350 Skrót do pozycji percepcyjnych ...............................................................................353 18 ROZWIĄZYWANIE KONFLIKTÓW: INTEGROWANIE CZĘŚCI ............................357 Z jednej strony… z drugiej strony… .........................................................................358 Po co się przejmować? ..............................................................................................360 S P I S T R E Ś C I 7 Słuchając mądrości swego ciała ...............................................................................361 Skrót do „wzięcia się w garść” ..................................................................................362 19 UDZIELANIE I ODBIERANIE INFORMACJI ZWROTNYCH ...................................367 Informacje zwrotne i modelowanie ..........................................................................369 Przekonania podtrzymujące informacje zwrotne .....................................................371 Odbieranie informacji zwrotnych ............................................................................375 Przekazywanie informacji zwrotnych ......................................................................377 Skrót do rozwinięcia umiejętności przekazywania informacji zwrotnych .............379 20 COACHING — TRENING UKIERUNKOWANY NA OSIĄGANIE ZNAKOMITYCH WYNIKÓW .......................................................383 Cel treningu w oparciu o NLP ..................................................................................385 NLP a inne rodzaje treningu .....................................................................................387 Tworzenie platformy zmian .....................................................................................388 Odszukiwanie swoich zasobów wewnętrznych .......................................................390 Rozpoznawanie stanu dużego potencjału ................................................................393 Drabina do sukcesu ...................................................................................................395 Załóż sobie doskonałość ...........................................................................................396 Kto trenuje kogo? ......................................................................................................398 Skrót do treningu ......................................................................................................400 Słowniczek pojęć ...........................................................................................................404 3 Filtry, przez które postrzegasz świat Coraz doskonalsze rozpoznawanie potrzeb „Urządzenia i maszyny wokół nas wkrótce zaczną postrzegać nas indywidualnie i przewidywać nasze potrzeby”. Don Peppers i Martha Rogers, Enterprise One to One T echnologia staje się coraz bardziej inteligentna, jeśli chodzi o poznawanie i zaspokajanie, a nawet wpływa- nie na nasze potrzeby. W kulturze tak przesiąkniętej technologią lepiej dla nas będzie, jeśli nauczymy się poznawać potrzeby naszych klientów. Jeżeli zależy nam na zbudowaniu długotrwałych relacji, zarówno w życiu osobistym, jak i zawo- dowym, musimy uczyć się coraz lepiej odczytywać style i po- trzeby innych osób. Im lepiej będziemy dawać sobie radę z wykrywaniem po- trzeb, tym łatwiej będzie nam przedstawiać siebie, swoje pro- dukty i usługi w taki sposób, by utrzymać zadowolenie klienta. W firmach mówi się teraz nawet, że nie wystarcza zadowole- nie klienta — klient ma być zachwycony. Aby zachwycić klienta, musimy być w stanie „modelować” jego sposób my- ślenia i zachowania, by być pewnym, że odnosimy się do tego, co dla niego jest naprawdę ważne. Nie tylko musimy „czytać” te style, lecz również wykazywać się elastycznością, by odpo- wiednio zareagować. 5 4 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A Jakiś czas temu podjęłam decyzję, że opanuję trochę duńskiego, by móc otworzyć następną edycję programu w Danii w ich ojczy- stym języku. Uznałam, że tym gestem będę mogła okazać szacu- nek wszystkim tamtejszym uczestnikom, do których cały czas mó- wię po angielsku. Poprosiłam duńskiego uczestnika programu prowadzonego przeze mnie w Anglii o przetłumaczenie tekstu, któ- ry chciałam wygłosić. Chciałam, aby przesłał mi przetłumaczony tekst pocztą elektroniczną. Jednak on zdecydował, że lepiej dla mnie będzie, jeśli on nagra tekst tłumaczenia na taśmę, tak, abym mogła usłyszeć wymowę tych słów. Wiem, że jego intencją było wyświadczenie mi jak najlepszej przysługi, ale uczenie się ze słu- chu nie jest moją preferowaną metodą nauki tekstu. Ja muszę wi- dzieć słowa na piśmie, a najważniejsze zasady wymowy już opa- nowałam. Możemy ulec pokusie i wybrać taki sposób prezentacji mate- riału, który odpowiada naszemu własnemu sposobowi myśle- nia, a nie preferencjom naszego klienta. Często wydaje się nam, że wiemy najlepiej, co nasz klient „powinien” mieć. Do- konujemy zarówno podświadomych, jak i świadomych wybo- rów odnośnie do osób, z którymi zdecydowaliśmy się doko- nywać transakcji, w zależności od tego, jak dobrze i sprawnie potrafią one odpowiadać na nasze potrzeby. W zacytowanym powyżej przykładzie skończyło się na tym, że oboje czegoś się nauczyliśmy, ale w biznesie dokonanie niewłaściwego wyboru może mieć o wiele poważniejsze konsekwencje. W ramach dokonywanych przez nas wyborów dotyczących sposobu zaprezentowania się klientowi margines błędu został znacząco zawężony. Dobrym tego przykładem jest wykorzy- stanie internetu. Jeśli nie udało Ci się zdobyć zainteresowania potencjalnych klientów poprzez odniesienie się do ich sposo- bu myślenia w ciągu sześciu sekund od czasu ich zalogowania się na Twoją stronę internetową, to zgodnie z wynikami prze- prowadzonych badań nie będą czekać i rozszyfrowywać tego, co im komunikujesz — przejdą dalej. W tym rozdziale przedstawiam kilka podstawowych potrzeb. Potrzeb są setki, a nawet tysiące, i Twoim zadaniem jest nie tylko rozpoznanie przedstawionych tutaj, ale także odkrycie nowych, co decyduje o sukcesie we współpracy, komunikowaniu się F I L T R Y , P R Z E Z K T Ó R E P O S T R Z E G A S Z Ś W I A T 5 5 i współżyciu z innymi ludźmi. Jeśli do tej pory nie wiesz, jak to zrobić, musisz szybko nadrobić zaległości. Jeśli nie prześci- gnie Cię konkurencja, z pewnością zrobi to technologia! W takim razie skupmy się na tych wzorcach myślenia i ko- munikowania się, które mają wpływ na to, jak się prezentuje- my, po to, aby inni mogli odnieść się do tego, co robimy i mó- wimy, i abyśmy mogli odnieść się do nich w języku i stylu dla nich zrozumiałym. UCZENIE SIĘ SKUTECZNEGO POROZUMIEWANIA Czy zdarzyło Ci się, że kupiłeś samochód, i nagle zacząłeś za- uważać wszystkie samochody tego samego typu jeżdżące po drogach? Czy doświadczyłeś kiedyś doznania w rodzaju re- fleksji na temat samego siebie i zorientowałeś się, że wielu Twoich przyjaciół doznało tego samego lub podobnego odczu- cia, mimo że przedtem nie zdawałeś sobie z tego sprawy? Czy patrząc na szklankę widzisz, że jest do połowy pełna, a nie w połowie pusta, zwracając uwagę na to, co w niej jest, a nie na to, czego w niej nie ma? To są przykłady sposobów filtro- wania zdarzeń, przez co pewne informacje są dopuszczane do świadomości, a inne nie. To właśnie stanowi percepcję. Poniżej przytaczam rozmowę, która dowodzi, że należy umieć zrozumieć i odnieść się do różnych filtrów. Kiedy Anna i Robert rozmawiali ze sobą, wpędzali się nawzajem we frustrację. Anna chciała omawiać szczegóły, podczas gdy Robert wolał koncentrować się na szerszych koncepcjach strategicznych. Przykładowo, Anna mówiła: „Chciałabym, żeby Piotr poszedł na następne zebranie”, na co Robert odpowiadał „Nie podjęliśmy de- cyzji w kwestii głównych elementów planu, które zawiodły”. Wypo- wiedzi Anny skupiały się wokół przyszłych działań, natomiast Ro- bert koncentrował się na przeszłości. Anna zwracała uwagę na podobieństwa pomiędzy sytuacjami: „To mi przypomina mój po- mysł dotyczący zmian w urządzeniu biura”. Roberta zaś intereso- wały różnice i mówił: „Nie, to co innego” lub „Nie braliśmy pod uwagę planu ogólnego”. Wyglądało to tak, jakby Anna i Robert mówili różnymi językami. Swoje doświadczenia postrzegali przez różne filtry. A ich rozmowy nie należały do łatwych. Różne filtry 5 6 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A Elastyczność Jeśli dwoje ludzi podczas rozmowy korzysta z tych samych fil- trów, zazwyczaj osiągają wysoki stopień porozumienia. Jeśli zaś korzystasz z filtra innego niż Twój partner, tak jak w przy- padku Anny i Roberta, możesz doświadczyć dysonansu i fru- stracji. Używając wzorców językowych podobnych do tych stosowanych przez partnera, zwiększasz stopień wzajemnego zaufania i zrozumienia. Pierwszy krok to nauczenie się rozpoznawania filtrów sto- sowanych przez Ciebie i innych. Rozwinięcie elastyczności przy stosowaniu filtrów daje Ci większą szansę na znalezie- nie wspólnego języka z każdą napotkaną osobą. Mamy do czynienia z setkami filtrów, które stosujemy codziennie, przekładając doświadczenie na postrzeganie. Wymienię tu najważniejsze. W podanym przykładzie, jeśli Robert chce doprowadzić do zbudowania więzi i porozumienia z Anną, może odpowiadać jej w ten sposób: Anna Robert Anna Robert „Chciałabym, żeby Piotr poszedł na następne zebranie”. „Tak, Piotr na pewno wyjdzie z jakimś dobrym pomysłem. Odnotujmy to, a kiedy już zdecydujemy, które obszary planu zawiodły, możemy także zadecydować, kogo jeszcze można włączyć”. „To mi przypomina mój pomysł dotyczący zmian w urządzeniu biura”. „Ty masz bardzo dużo pomysłów. Moglibyśmy się nimi zająć, jak już skończymy omawiać mój pomysł odnośnie planu ogólnego?”. Nie zawsze wiemy z góry, co okaże się skuteczne, ale będąc świadomym, co działa, a co nie, dajemy sobie wybór. Możli- wość wyboru stanowi klucz do sukcesu. Przyjrzyjmy się niektórym filtrom. STAN ZASOCJOWANY/ZDYSOCJOWANY Przypomnij sobie rozmowę przeprowadzoną ostatnio z jednym ze swoich kolegów. Robiąc to, zwróć uwagę na to, w jaki sposób o niej myślisz. Przykładowo, czy widzisz, słyszysz, czujesz tę F I L T R Y , P R Z E Z K T Ó R E P O S T R Z E G A S Z Ś W I A T 5 7 sytuację tak, jakbyś był w swoim własnym ciele, tzn. widzisz to na własne oczy, słyszysz na własne uszy i doznajesz uczu- cia bycia tam obecnym? A może doświadczasz tej sytuacji tak, jakbyś znajdował się poza własnym ciałem, tzn. widzisz siebie w całej tej sytuacji, słyszysz siebie tak, jakbyś obserwował to z zewnątrz? Doznanie znajdowania się we własnym ciele określa się jako bycie zasocjowanym, natomiast doznanie znaj- dowania się poza własnym ciałem znane jest jako bycie zdyso- cjowanym. Zwróć przez moment uwagę na swoje otoczenie. Możesz zacząć zauważać to, co widzisz dookoła siebie, rodzaj światła, kolory i kształty, cienie oraz jasność obrazu. Kiedy zauważysz tę scenerię, możesz zacząć słyszeć dźwięki wokół siebie i w oddali. W miarę jak uświadomisz sobie jeszcze więcej dźwięków, zwróć w ich kie- runku swój świadomy umysł. Uświadom sobie źródło, skąd pocho- dzą te dźwięki, ich głośność lub łagodność, ich ton i szybkość. Mo- żesz uświadomić sobie to, co czujesz, fakturę i napięcia swego ciała. Poczuj te części siebie, które wchodzą w bezpośredni kon- takt z podłożem. Pozwól sobie poczuć zapachy i smaki, jakich do- znajesz. Kiedy to robisz, zwróć uwagę na znajdujące się w Tobie uczucia, na wszelkie napięcia lub emocje wewnętrzne, ich dokład- ne umiejscowienie i intensywność. Ta świadomość samego siebie odczuwana wszystkimi zmy- słami to stan zasocjowany. Teraz zrób krok w tył lub stań za krzesłem, na którym teraz sie- dzisz, i spróbuj ujrzeć siebie tak, jakbyś tam nadal stał lub siedział. Spójrz na siebie tak, byś widział całego siebie. Zwróć uwagę, w jaki sposób „ty” oddziałuje z otoczeniem. Uświadom sobie, jak „ty” znajdujące się przed Tobą wygląda i brzmi. W tym zdysocjowanym stanie jesteś oddzielony od uczuć. Umiejętność asocjowania i dysocjowania stanowi funda- mentalną umiejętność NLP. Aby w pełni doświadczyć emocji i uczuć związanych z daną sytuacją, musisz być zasocjowany. Aby zdystansować się od emocji związanych z nieprzyjemną lub traumatyczną sytuacją, musisz się zdysocjować. 5 8 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A Radzenie sobie ze stresem Przekazywanie i odbieranie informacji Jedna z osób odpowiedzialnych za konsultacje psychologiczne załogi Straży Pożarnej w Londynie odkryła, że ci członkowie załogi, którzy doświadczali najwyższego poziomu stresu, to ci, którzy prze- żywali swoje wspomnienia w sposób zasocjowany. Kiedy przypo- minali sobie to, co się stało, ponownie doświadczali emocji, których wtedy doznali. Tak więc, oprócz doznania traumy każdej z tych sytuacji, przeżywali ją wciąż od nowa, tym samym intensyfikując odczuwany stres. Konsultant psychologiczny ustalił również, że ci, którzy wykazywali najniższy poziom stresu, to ci, którzy potrafili zdysocjować się od tego, co przeżyli. Producenci gier komputerowych odkryli, że jeśli w grze jeste- śmy „zasocjowani” do roli jednego z graczy, bierzemy w niej udział tak, jakbyśmy widzieli wszystko na własne oczy i sły- szeli na własne uszy, czujemy się tak, jakby to się działo na- prawdę. Biorąc pod uwagę uczucia będące źródłem motywacji do zakupu, oferowanie konsumentowi doznań emocjonalnych stanowi potencjalnie bardzo skuteczny sposób sprzedaży nie tylko tej gry, ale również innych gier w przyszłości. Musimy mieć świadomość, w jaki sposób taktyki tego rodzaju używane są w stosunku do nas i w jaki sposób mogą być wykorzystane przez nas. Nie jesteśmy już w stanie planować z wyprzedzeniem: ży- cie i gospodarka stają się coraz bardziej nieprzewidywalne i chaotyczne. Musimy się nauczyć przedstawiać swoje pomysły i produkty w postaci częściowo uformowanej i dopracowywać je z udziałem klientów w oparciu o uzyskane od nich informa- cje. Będziemy w stanie zrobić to tylko wtedy, gdy rozwiniemy wszystkie umiejętności dotyczące przekazywania i odbierania informacji. Jednym z elementów jest umiejętność zdysocjowa- nia się od uzyskanych informacji, które w przeciwnym razie moglibyśmy przyjąć zbyt osobiście i odrzucić, a następnie za- socjowania się, kiedy już jesteśmy gotowi przyjąć te informacje i się nimi zająć. W rozdziale 19., „Przekazywanie i odbieranie informacji zwrotnych”, wyodrębnione zostały poszczególne kro- ki tego procesu. Umiejętność polega na tym, by wybrać albo stan zasocjo- wany, albo zdysocjowany — w określonym celu. Właściwy wybór zależy od pożądanego rezultatu. Można wybrać stan zdysocjowany, aby oszczędzić sobie bolesnych emocji, albo F I L T R Y , P R Z E Z K T Ó R E P O S T R Z E G A S Z Ś W I A T 5 9 stan zasocjowany, by w pełni doświadczyć wszystkich uczuć związanych z daną sytuacją. Czy zdawałeś sobie sprawę, że u większości osób podejmowanie decyzji odbywa się za po- średnictwem uczuć? Jeśli w Twoim stylu jest utrzymywanie siebie i innych w stanie zdysocjowanym, niech Cię nie dziwi, że trudno zarówno im, jak i Tobie przychodzi podejmowanie decyzji! Jeśli w ramach Twojej działalności zawodowej mieści się wspomaganie innych w podejmowaniu decyzji, musisz wiedzieć, jak się zasocjować i jak pomóc to zrobić innym. Pewna dyrektorka firmy marketingowej stwierdziła, że z trudem przychodziło jej przekonanie potencjalnego klienta do podjęcia de- cyzji o skorzystaniu z usług jej firmy. Przeanalizowaliśmy treść pre- zentacji oraz sposób, w jaki je przedstawiała. Zauważyliśmy, że przekazywane przez nią informacje miały bardzo obiektywny i fak- tograficzny charakter. Wszystko, co mówiła, było logiczne, ale nie pozostawiało żadnego miejsca na uczucia. Jej głos przedstawiał konsekwentnie audytywny sposób myślenia; ton głosu był równy i nieco twardy. W trakcie prezentacji robiła niewiele przerw. Uzyskawszy od nas uwagi odnośnie do stylu i dowiedziawszy się, że jej potencjalni klienci mogą potrzebować uczuć, by móc podjąć decyzję, zasocjowała się z prezentacją i zmieniła swój ton głosu; stał się on łagodniejszy i nadała mu niższy ton (komunika- tywny i wychodzący naprzeciw uczuciom). Mówiła z większą pew- nością siebie, podczas gdy przedtem podnosiła głos pod koniec większości wypowiadanych przez siebie zdań. Następnym razem podczas prezentacji klienci przerwali jej w pół zdania i stwierdzili, że nie musi kontynuować, przekonało ich to, co zdążyła im powie- dzieć, i chętnie skorzystają z usług jej firmy. Ta prezentacja i na- stępne dokonały przełomu, jeśli chodzi o czas potrzebny do podję- cia decyzji przez klienta. ORIENTACJA NA CEL — „KU CZEMUŚ” — I NA PROBLEM — „OD CZEGOŚ” 1 Pomyśl o celu, jaki obecnie masz przed sobą. Może to być jakiś cel osobisty bądź zawodowy, krótko- bądź długofalowy. Uświa- dom sobie, w jaki sposób myślisz o tym celu. Czy wyobrażasz 1 W literaturze występują także określenia DO i OD — przyp. red. 6 0 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A sobie, jak to będzie, kiedy go osiągniesz, tzn. co widzisz, sły- szysz lub czujesz? Czy też uświadamiasz sobie coś, co Cię po- wstrzymuje i czego nie chcesz? Przykładowo, jeśli chcesz schudnąć, czy wyobrażasz sobie siebie jako osobę szczupłą i sprawną, czy też myślisz o smakołykach, którym musisz się oprzeć i kilogramach, które chcesz zgubić? Co chodzi Ci po głowie? Umiejętność myślenia o tym, czego naprawdę chcemy, nazywana jest orientacją na cel — „ku czemuś”. Umiejętność myślenia o tym, czego nie chcemy, to orientacja na problem — „od czegoś”. Właśnie otrzymałam wniosek o przeprowadzenie szkolenia dla zespołu menedżerów wyższego szczebla u jednego z moich klientów. Ich prośba ujęta została w następujący sposób: „W jaki sposób uniknąć sytuacji, gdy siła osobistych poglądów przeszkadza w zarządzaniu”. Jest to klasyczne zdanie w stylu orientacji na problem — „od czegoś”. Zanim zobowiążę się przeprowadzić to szkolenie, bę- dę musiała się dowiedzieć, czego tak naprawdę chcą. I już wy- sunęłam kilka wniosków! Koncepcja myślenia „cel/problem” wyjaśniona będzie bar- dziej szczegółowo w rozdziale 15. W kontekście zakładania celów, osoby myślące „ku czemuś” wykazują większe praw- dopodobieństwo osiągnięcia sukcesu. Natomiast ci, którzy myślą o tym, czego nie chcą, dostaną właśnie to. Na przykład, jeśli będziesz mówić sobie „nie martw się”, skutecznie zapro- gramujesz się na martwienie się. Natomiast jeśli pomyślisz o zachowaniu spokoju, tak właśnie zaczniesz się czuć. PODOBIEŃSTWO — RÓŻNICA Popatrz na kształty przedstawione w rysunku 3.1 i opisz ich wzajemne relacje. Rysunek 3.1. Nie martw się! F I L T R Y , P R Z E Z K T Ó R E P O S T R Z E G A S Z Ś W I A T 6 1 Profile zawodowe Co zauważyłeś? Czy to, że one są do siebie podobne, tj. wszystkie są owalne, czy to, że dwa z nich stoją prosto, a jeden w poprzek? W rezultacie, czy zauważasz to, co jest takie samo — dostrzegasz podobieństwo — czy też patrzysz na to, co jest inne — dostrzegasz różnicę? Spotykając kogoś po raz pierwszy, osoba nastawiona na wyszukiwanie podobieństw pomyśli być może o podobnych ludziach, podobnych sytuacjach, podobieństwie tej osoby do siebie. Ktoś, to wyszukuje różnice, zauważy to, co jest inne w porównaniu z innymi i nim samym. Pewne profesje narzucają szczególny sposób myślenia. Na przykład, więcej różnicujących wzorców myślenia napotkałam wśród osób z branży informatycznej i finansowej niż w jakiej- kolwiek innej gałęzi gospodarki. O tym zjawisku nie można mówić w kategoriach „dobrze czy źle”. Pewne zawody uzależ- nione są od umiejętności w zakresie postrzegania podobieństw, natomiast inne wymagają umiejętności różnicowania. Inżynier oprogramowania wyszkolony w wyszukiwaniu „pluskiew” może być ekspertem w różnicowaniu w wyniku prowadzonych po- szukiwań elementów niedopasowanych do programu, tak sa- mo jak księgowy, którego zadaniem jest znalezienie powodu niezgodności na kontach. Znaczenie ma to, czy te umiejętności są właściwie wykorzystywane. Jeśli stosowane są umiejętnie — w porządku, jeśli nie, mogą powodować problemy. Przykładem różnicowania jest wzorzec rozmowy typu „Tak, ale…”. — Cieszę się, że udało się nam tak gładko zrealizować ten projekt. — Tak, ale jeśli spoczniemy na laurach, możemy na przy- szłość stać się zbyt pewni siebie. — Masz rację. Musimy obiektywnie przeanalizować ten projekt, żebyśmy mogli wykorzystać co lepsze pomysły w re- alizacji przyszłych projektów. — Wszystko bardzo pięknie, ale jakoś nie mamy teraz na to czasu. — No to umówmy się na spotkanie za jakieś dwa – trzy ty- godnie. — Łatwo powiedzieć, ale w praktyce nie będzie to takie łatwe. W tej firmie bez przerwy coś się zmienia, i to z dnia na dzień. 6 2 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A Jak to ktoś kiedyś bezceremonialnie ujął, to, co pada przed słowem „ale”, to pitolenie. Prowadzenie rozmowy przy tego rodzaju wypowiedziach może okazać się trudnym zadaniem, chyba że także reprezen- tujemy typ różnicujący i w dodatku lubimy się spierać. MYŚLENIE W WIELKIEJ LUB MAŁEJ SKALI Rozejrzyj się po pokoju, w którym się znajdujesz. Jak opisałbyś go komuś, kto nigdy tu nie był? Czy zwracasz uwagę na takie rzeczy jak przestrzeń, nastrój i styl? Czy też istotna dla Ciebie jest liczba okien, kolory, drobiazgi? A może i to, i to? Prze- strzeń, nastrój i styl stanowią przykład myślenia w wielkiej skali, natomiast detale świadczą o myśleniu w małej skali. Ten wzorzec myślowy stosuje się wszędzie. Przykładowo, jeśli ustanowiłeś sobie konkretny cel, możesz zrobić krok w górę i myśleć o nim w wielkiej skali jako o jednym z szeregu globalnych celów, albo krok w dół i zawęzić perspektywę do poszczególnych etapów, wyznaczanych w drodze do celu. W większości sytuacji związanych z pracą tak samo ważne jest zastosowanie myślenia w kategoriach ogólnego obrazu, jak i szczegółów. Przypuśćmy, że jesteś na lekcji gotowania. Do dania, które właśnie przygotowujesz, potrzebujesz pomarańczy. Inna osoba w Twojej grupie także jej potrzebuje, ale w kuchni jest tylko jedna pomarańcza. Jeśli nie wykażemy się elastycznością my- ślenia, normalnym rozwiązaniem okaże się przekrojenie po- marańczy na pół, po połówce dla każdej osoby. Jednak jeśli wykażesz się myśleniem w górę w ogólnej perspektywie w od- niesieniu do tego, czego Ci potrzeba, pytając: „Do czego po- trzebna jest ta pomarańcza?”, odkryjesz szersze aspekty po- trzeb. Przykładowo, może okazać się, że Tobie pomarańcza potrzebna jest do ciasta, a drugiej osobie do sufletu. Natomiast jeśli wykażesz myślenie w dół w zawężonej perspektywie, py- tając drugą osobę: „A co konkretnie chcesz zużyć do swojego sufletu?”, może się okazać, że tamtej osobie potrzebny jest tyl- ko miąższ. Tobie zaś potrzebna jest tylko skórka do ciasta. Tym samym okazuje się, że oboje możecie mieć dokładnie to, czego chcecie. F I L T R Y , P R Z E Z K T Ó R E P O S T R Z E G A S Z Ś W I A T 6 3 Poszerzanie i zawężanie perspektywy myślowej stanowi pod- stawę umiejętnie prowadzonych negocjacji. Otwiera możli- wość uzyskania rozwiązania, w którym żadna strona nie traci. PRZESZŁOŚĆ/TERAŹNIEJSZOŚĆ/PRZYSZŁOŚĆ Na jakim czasie się koncentrujesz? Niektórzy ludzie żyją prze- szłością, rozmyślając o tym, co się kiedyś stało. Niektórzy żyją chwilą obecną, skupiając uwagę na tym, co dzieje się te- raz. Niektórzy wiecznie planują i myślą o przyszłości. Może spotkałeś się z tego rodzaju pytaniami wybiegającymi w przy- szłość : (cid:137) Co będzie na obiad? (cid:137) Kiedy będziemy w domu? (cid:137) Gdzie pojedziemy na wakacje? (cid:137) Jaki jest następny punkt w porządku zebrania? (cid:137) Zanim zakończymy ten projekt, chciałabym zrealizować… Być może znana Ci jest osoba koncentrująca się na przeszłości: (cid:137) Co powiedziałeś przedtem? (cid:137) Widziałeś, co ona miała na sobie? (cid:137) Pamiętasz, jak byliśmy na wakacjach? (cid:137) Ostatnie zebranie było niezwykle istotne. Nie ma w tym niczego złego ani dobrego, właściwego ani niewłaściwego, ale ma to związek ze sposobem komuniko- wania się. Przyjaciółka zadzwoniła do mnie i zaprosiła na spotkanie naszej szkolnej klasy, aby powspominać stare cza- sy. Ponieważ jestem osobą skupiającą się raczej na chwili obecnej i przyszłości, myśl o rozwodzeniu się nad przeszło- ścią nie wydała mi się kuszącą perspektywą spędzania wol- nego czasu. CZYNNOŚĆ/OSOBA/RZECZ/MIEJSCE/CZAS Pomyśl o najlepszym posiłku, jaki kiedykolwiek jadłeś. Filtr, jaki zastosowałeś, określi Twój rodzaj pamięci. Przy- kładowo, wydarzenie to sortujesz poprzez: 6 4 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A Czynność Osobę Rzecz Miejsce Czas Przypominasz sobie, co Ty i inne osoby robiły w trakcie posiłku. Może prowadziliście pamiętną rozmowę albo kelner upuścił talerze. Pamiętasz posiłek w kategoriach tego, kto tam był. Twoje wspomnienia związane są ze spożywanym daniem, otrzymanym prezentem, obrazami w restauracji, jej wystrojem. Twoje wspomnienia związane są z położeniem: restauracja, miasto, kraj, ewentualnie miejsce przy stole, które zajmowałeś. Pamiętasz godzinę i datę, rocznicę lub inną specjalną okazję. Może zapamiętałeś, że to był Twój pierwszy dzień w nowej pracy albo kolacja pożegnalna. NASTAWIENIE WEWNĘTRZNE/ZEWNĘTRZNE Skąd wiesz, czy dobrze się spisałeś? Które z podanych niżej reakcji najlepiej pasują do Ciebie? Wiem, że dobrze się spisałem, gdy: (cid:137) Widzę, że ludzie korzystają z wyników mojej pracy. (cid:137) Mam wewnętrzne poczucie spełnienia. (cid:137) Wiem, że wykonałem zadanie, jakie sobie wyznaczyłem: otrzymujemy więcej zamówień. (cid:137) Mogę powiedzieć sobie: „To był kawał dobrej roboty”. Zewnętrznie nastawieni ludzie poszukują zewnętrznych źródeł potwierdzenia. Przykładowo, polegają na tym, co mówią i robią inni ludzie. Mogą też polegać na czynnikach zewnętrznych ta- kich jak „więcej zamówień”, „ludzie korzystają z wyników mojej pracy”. Ludzie nastawieni wewnętrznie jako dowód spełnienia postrzegają swoje uczucia, wyobrażenia i głosy wewnętrzne. Preferencje w tym zakresie będą miały znaczący wpływ na sposób pracy. Jeśli jesteś nastawiony zewnętrznie, wzrasta praw- dopodobieństwo, że będziesz potrzebował czyjegoś uznania. Jeśli jednak wykazujesz nastawienie wewnętrzne, będziesz niezależny od osób i zdarzeń zewnętrznych. Zależność i niezależność F I L T R Y , P R Z E Z K T Ó R E P O S T R Z E G A S Z Ś W I A T 6 5 Ludzie prezentujący styl niezależny są zazwyczaj nasta- wieni wewnętrznie. Jest to cecha charakterystyczna kadry kie- rowniczej wyższego szczebla. Oni potrafią, i muszą, orientować się w tym, co się dzieje na zewnątrz, ale ich samopoczucie nie zależy od warunków zewnętrznych. Czy można sobie wyobrazić dyrektora generalnego, któremu pracownicy musieliby mówić, czy dobrze postępuje? Niektóre z wybitnych postaci naszych czasów odniosły sukces dzięki umiejętności wytrwania przy swoich poglądach pomimo reakcji otrzymywanych z zewnątrz. WZORZEC PRZEKONYWANIA Wyjaśniałam swojemu klientowi, w jaki sposób mógłby zrestruk- turyzować swój zespół kierowniczy. Wydawał się niezbyt przeko- nany, mimo że zaakceptował zasadę pomysłu. Omawialiśmy plan zmiany na szereg różnych sposobów. W końcu zwróciłam mu uwagę na to, że nie wydaje się być przekonanym do tej koncepcji. Odpowiedział: „Po prostu tego nie widzę”. Wytłumaczyłam mu to ponownie, na co on powiedział: „Ja po prostu nie mam tego przed oczami”. Wtedy narysowałam mu to na tablicy. „Teraz wi- dzę, co mówisz” — stwierdził. Każdy ma swój własny sposób na to, jak dać się przekonać. W przypadku wyżej opisanego klienta kluczowym czynnikiem było to, że musiał on zobaczyć koncepcję, by przekonać się, że może ona zadziałać. Tak więc częścią sukcesu przy przeko- nywaniu kogoś jest dobór odpowiedniego kanału, przez który dostarczane mu są informacje. Innych równie dobrze dałoby się przekonać pod warun- kiem, że: (cid:137) Wysłuchaliby tego, co miałam do powiedzenia. (cid:137) Spróbowaliby sprawdzić w praktyce, czy to zadziała. (cid:137) Przeczytaliby plan bardziej szczegółowo. W ramach tych ogólnych kategorii można dostrzec różnice co do potrzeby otrzymywania informacji. Niektórym trzeba kilka razy mówić to samo lub podać szereg przykładów, zanim uda się ich przekonać. Inni dają się przekonać po upływie jakiegoś czasu; dla nich decydującym czynnikiem jest czas. Inni znów Podejmowanie decyzji 6 6 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A podejmują decyzję na podstawie zaledwie zarysu faktów — nie potrzebują szczegółów, aby dać się przekonać, ale są też tacy, którym trzeba coś w kółko udowadniać. Dadzą się prze- konać, ale tylko wtedy, gdy dany kontekst dopasuje się do pewnej sytuacji. Jeśli Twoja praca wymaga od Ciebie umiejętności przeko- nywania, aby osiągnąć zamierzone cele musisz najpierw roz- poznać, jakiego rodzaje dowody są potrzebne. Potem, podczas dokonywania prezentacji, będziesz mógł się odpowiednio do- stosować. „Postaraj się o kogoś, kto potrafi bezpośrednio i na bieżąco wyba- dać klienta”. David Siegel, Futurize Your Enterprise Za pomocą NLP, a w szczególności nauczywszy się rozpozna- wać sposoby odbierania informacji przez klienta poprzez fil- try, możesz wspiąć się na wyżyny obsługi klienta, do których niewielu jak dotąd dotarło. Większość osób wie, co musi wie- dzieć, ale jak dotąd niewielu wie, skąd czerpać tę wiedzę. Na- ucz się rozpoznawać filtry u samego siebie i u innych, a do- wiesz się tego. Aby dowiedzieć się więcej na temat stosowanych przez siebie filtrów, skorzystaj z kwestionariusza znajdującego się na końcu rozdziału, „Rozpoznaj swoje filtry”. PODSUMOWANIE Filtry nakładane na doświadczanie świata decydują o sposobie postrzegania rzeczywistości. Natura udowodniła nam, że prze- żywają tylko te rośliny i zwierzęta, które nauczyły się współ- pracować ze sobą i z otoczeniem. Ucząc się rozpoznawać filtry u siebie i u innych zaczynasz budować mosty służące poro- zumieniu. Nie ma filtrów właściwych i niewłaściwych, a ist- nieje ich znacznie więcej niż te, którym poświęciłam tu uwagę. Twoje filtry mogą się zmieniać z biegiem czasu i w zależno- ści od kontekstu, i są elementami stanowiącymi o Twej uni- kalności. F I L T R Y , P R Z E Z K T Ó R E P O S T R Z E G A S Z Ś W I A T 6 7 POBUDZANIE MYŚLI 1 Przeczytaj następujące fragmenty i określ, jakie filtry stosuje autor. a Jestem osobą cieszącą się życiem na maksa. Gram w squasha. Piszę, pracuję na pełen etat jako sprzedawca i mam małe dzieci, które nie dają mi się nudzić w czasie wolnym od pracy. To, co robię, sprawia mi ogromną frajdę. Sam sobie wyznaczam cele i sam wiem, kiedy je osiągnąłem. Lubię podróżować, zwłaszcza do Europy, i uwielbiam chodzić do restauracji. b Potrafię być trudny w relacjach z ludźmi, lub przynajmniej tak o mnie mówią. Zazwyczaj dostrzegam alternatywny punkt wi- dzenia. Lubię sobie porządnie podyskutować, choć niektórzy nazwaliby to kłótnią. Cenię sobie perfekcję. Jeśli coś jest nie do końca takie, jak trzeba, denerwuje mnie to. Spędzam dużo czasu w pracy i z zadań wywiązuję się bardzo sumiennie. Jestem pro- gramistą i praca, którą wykonuję, wymaga zwracania uwagi na szczegóły i umiejętności natychmiastowego dostrzegania błędów. c Potrafię słuchać. Ludzie zwracają się do mnie ze swoimi pro- blemami. Od zawsze pełnię tego rodzaju rolę, nie tylko w pracy, ale także wśród swoich przyjaciół. Spędziłem większość życia w tej samej części kraju. Zawsze lubiłem tutejszych mieszkań- ców. Mogę przypomnieć sobie niektóre wyjątkowe okazje świę- towane kiedyś z przyjaciółmi. Zawsze byłem trochę niezdecy- dowany co do tego, co mógłbym dalej robić. Pozwalałem na to, by inni wprowadzali mnie w nowe sytuacje i na nowe posady, a sam dokonywałem zmian jedynie wtedy, gdy byłem niezado- wolony z tego, co wówczas robiłem. 2 Weź ostatnio otrzymany list lub e-mail. Jakie filtry dostrzegasz w ję- zyku zastosowanym przez piszącego? 3 Weź ostatnio napisany przez Ciebie list lub e-mail. Jakie filtry do- strzegasz w zastosowanym przez Ciebie języku? 4 Porównaj filtry stosowane przez Ciebie w odpowiedzi na czyjeś pismo. W jakim stopniu dopasowałeś się lub nie do filtrów stosowanych przez autora pisma? 5 Wybierz jednego ze swoich kluczowych klientów. Na podstawie przykładów jego zachowania i pisania rozpoznaj najważniejsze ze stosowanych przez niego filtrów. 6 Wybierz kontekst, w którym chcesz odnieść się do licznego audyto- rium, gdzie poszczególni słuchacze mają szeroki zakres filtrów. Zobacz, ile filtrów wykorzystujesz, przedstawiając siebie, swoje produkty i usługi. 6 8 N L P W B I Z N E S I E. T E C H N I K I S K U T E C Z N E G O PR Z E K O N Y W A N I A PUBLIKACJE Fiona Beddoes-Jones, Thinking Styles: Relationship Strategies that Work!, BJA Associates, 1999. Shelle Rose Charvet, Words that Change Minds: Mastering the Language of Influence, Kendall Hunt, 1997. Don Peppers i Martha Rogers, Enterprise One-to-One, Piatkus, 1998. David Siegel, Futurize Your Enterprise: Business Strategy in the Age of the E-Customer, John Wiley, 1999. Jeden z uczestników kursu przytoczył rozmowę ze swoją trzyletnią córką. „Ile razy mam ci powtarzać, żebyś posprzątała swoje zabawki?” — zapytał ją. „Cztery razy” — rezolutnie odpowiedziała dziewczynka.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

NLP w biznesie. Techniki skutecznego przekonywania. Wydanie II
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: