Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00086 009756 11028086 na godz. na dobę w sumie
Negocjacje - ebook/pdf
Negocjacje - ebook/pdf
Autor: , Liczba stron: 89
Wydawca: BC Edukacja Sp. z o.o. Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-61655-69-5 Rok wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> ekonomia, biznes, finanse
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Skuteczne negocjacje zaczynają się od starannego przygotowania. Z tej książki dowiesz się, na co zwrócić szczególną uwagę i co przeanalizować przed przystąpieniem do rozmów, np.: kim jest Twój rozmówca, jakie rodzaje pytań możesz mu zadać i jakimi technikami negocjacji się posłużyć. Zakładamy, że nie zawsze będziesz miał do czynienia z łatwymi i uczciwymi partnerami. Dlatego powinieneś opanować reguły postępowania w sytuacjach szczególnie trudnych. Dodatkowo podpowiadamy, jak w porę odczytywać sygnały świadczące o zamknięciu negocjacji i jakich oznak takiego stanu rzeczy nie należy lekceważyć.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

negocjacje Jak planować, prowadzić i finalizować negocJacJe Astrid Heeper, Michael Schmidt negocjacje Jak planować, prowadzić i finalizować negocJacJe Astrid Heeper, Michael Schmidt Wydano na licencji Cornelsen Verlag GmbH Co. OHG, Berlin. Przy opracowywaniu edycji polskiej wykorzystano tekst, układ graficzny oraz ilustracje z niemieckiego oryginału. Tytuł oryginału: Verhandlungstechniken Przekład: Urszula Goebel Redakcja: Anna Konarzewska-Żuczek Skład: Logoscript Wszelkie prawa zastrzeżone. Zabrania się wykorzystywania niniejszej książki i jej części do innych niż prawnie ujętych celów, bez uprzedniej pisemnej zgody wydawcy. Zgodnie z prawem autorskim, bez uprzedniej zgody wydawcy zabrania się powielania, zapisywania, oraz zamieszczania dzieła lub jego części w sieci komputerowej, a także w wewnętrznej sieci szkół i innych placówek oświatowych. © Cornelsen Verlag GmbH Co. OHG, Berlin 2004 © BC Edukacja Sp. z o.o., Warszawa 2008 Wydanie I Druk i oprawa: Wrocławska Drukarnia Naukowa PAN ISBN: 978-83-61059-05-9 Spis treści Wprowadzenie . . . . . . . . . . . . . 9 1 . Przygotowanie . . . . . . . . . . . . . 12 1.1 Własne cele i korzyści . . . . . . . . . . . . . . . . 13 15 1.2 Cele i korzyści partnera negocjacji . . . . . . . 18 Lista kontrolna: Partner negocjacji . . . . . . . 20 1.3 Wybór strategii negocjacyjnej . . . . . . . . . . . 1.4 Przygotowanie argumentacji . . . . . . . . . . . . 23 24 Lista kontrolna: Szybkie przygotowanie . . . . 27 1.5 Negocjacje zagraniczne . . . . . . . . . . . . . . . Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Z bliższej perspektywy Ustępstwa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 2 . Partner negocjacji . . . . . . . . . . 32 32 2.1 Specyfika natury ludzkiej . . . . . . . . . . . . . . 33 2.2 Język perswazji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3 Pozytywne nastawienie . . . . . . . . . . . . . . . . 36 37 2.4 Czynnik sympatii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Z bliższej perspektywy Mowa ciała . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.5 Rozpoczęcie rozmowy . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 40 Z bliższej perspektywy Typowe sformułowania . . . . . . . . . . . . Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 44 3 . Rodzaje i techniki pytań . . . . . . 45 45 3.1 Pytania informacyjne i naprowadzające . . . . 46 3.2 Pytania otwarte i zamknięte . . . . . . . . . . . . 47 3.3 Różne rodzaje pytań . . . . . . . . . . . . . . . . . . Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 4 . Taktyki negocjacyjne . . . . . . . . 55 Z bliższej perspektywy Argumentacja . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.1 Taktyka: Ustępstwo wobec partnera . . . . . . 4.2 Taktyka: Brak mi słów! . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3 Taktyka: Zabezpieczanie się . . . . . . . . . . . . 4.4 Taktyka: Odważny krok . . . . . . . . . . . . . . . . 4.5 Taktyka: Pozorna odmowa negocjacji . . . . . . 4.6 Taktyka: Proszę przedstawić lepszą ofertę . . 4.7 Taktyka: Zła wiadomość – dobra wiadomość 4.8 Taktyka: Odkładanie na później . . . . . . . . . . 4.9 Taktyka: Małe kroczki . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.10 Taktyka: Zaokrąglanie . . . . . . . . . . . . . . . . 4.11 Taktyka: Zły – dobry . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.12 Taktyka: Ostrożne badanie . . . . . . . . . . . . . Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56 58 58 59 60 61 63 63 64 65 66 66 67 69 5 . Trudny i nieuczciwy partner . . . . 70 5.1 Partner odpowiada wymijająco . . . . . . . . . . 70 71 5.2 Partner kłamie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71 5.3 Manipulacja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5.4 Błędne cytowanie i insynuacje . . . . . . . . . . . 73 5.5 Blokowanie i atak . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 5.6 Ogólne zasady obowiązujące w trudnych rozmowach . . . . . . . . . . . . . . . . Z bliższej perspektywy Wskazówki dotyczące negocjacji cenowych Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 74 82 6 . Reagowanie na zastrzeżenia partnera . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 83 88 91 6.1 Zastrzeżenia a preteksty . . . . . . . . . . . . . . 6.2 Zasady skutecznego odpierania zarzutów . . . . 6.3 Inne metody eliminowania zarzutów . . . . . . . 92 95 97 Z bliższej perspektywy Reagowanie na zarzuty partnera . . . 6.4 Pytania kontrolne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 . Sygnały i techniki końcowe . . . . 98 7.1 Rozpoznawanie sygnałów końcowych . . . . . . 98 7.2 Pozytywne reakcje na sygnały końcowe . . . . 101 7.3 Sprawozdanie z przebiegu negocjacji . . . . . . 103 Lista kontrolna: Długoterminowe relacje z partnerem negocjacji . . . . . . . . . . . . . . . . 104 Podsumowanie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106 Bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 O Autorach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 Wprowadzenie Czego się dowiecie z tej książki? Każdy może się znaleźć w sytuacji, w której będzie musiał coś wynegocjować. Nawet zwykłe sprawy, jak omawianie z partnerem lub dziećmi domowych zajęć czy planowanie kolejnego urlopu, wymagają negocjacji. Pertraktujemy z na- jemcą, sprzedawcą, hydraulikiem, prowadzimy negocjacje w sprawie wynagrodzenia, a także negocjacje handlowe. Często całkiem nieświadomie stosujemy różne techni- ki negocjacyjne w zależności od tego, co chcemy osiągnąć. W wielu sytuacjach nie ma to szczególnego znaczenia, jed- nak w wypadku ważnych negocjacji handlowych, gdzie w grę wchodzą duże sumy pieniędzy, bardzo istotne jest odpowied- nie przygotowanie. Co to znaczy „negocjować”? Negocjować to inaczej komunikować się z jednym lub kil- koma partnerami w celu osiągnięcia porozumienia w jakiejś sprawie (np. w kwestii warunków umowy). Chcąc osiągnąć zamierzony rezultat, negocjujący partnerzy często muszą iść na ustępstwa. Prawdziwe negocjacje, których efektem jest zadowalający obie strony wynik, polegają na odpowiedniej umiejętno- ści dawania i brania, ogólnie znanej pod nazwą metody Win-Win. Porozumienie oparte na tej metodzie gwarantuje obu stronom sukces i rozwój współpracy. Lekceważenie intere- sów drugiej strony, forsowanie własnych interesów przez jed- nego z partnerów zwykle obraca się przeciwko niemu. Negocjując, należy mieć zawsze na uwadze swoje przyszłe relacje z partnerem. 9 X Wybierając niewłaściwą taktykę, stosując groźby i przyj- mując postawę dominacji oraz inne, deprecjonujące pozycję partnera metody, nigdy się nie osiągnie oczeki- wanych rezultatów – może dojść jedynie do obniżenia poczucia własnej wartości i utraty zaufania partnera. X Książka ta pokaże, jak skutecznie i uczciwie negocjować, jakie techniki stosować, jak reagować na techniki stoso- wane wobec was. X Rozdział 1. mówi o tym, jak ważne jest określenie celu negocjacji i odpowiednie do niej przygotowanie; pokazu- je, jak się przygotować. Analiza słabych i mocnych stron, własnych i partnera, pozwoli wam ocenić waszą i jego pozycję negocjacyjną. X Rozdział 2. opisuje aspekty emocjonalne w komunikacji werbalnej i niewerbalnej – przede wszystkim w odniesie- niu do partnera rozmowy. Poznacie, jak istotne znacze- nie ma czynnik sympatii i pozytywne nastawienie, otrzy- macie wskazówki dotyczące rozpoczęcia rozmowy. X Rozdział 3. poświęcony jest rodzajom i technikom py- tań. Nauczycie się odróżniać pytania informacyjne od sugerujących, otwarte od zamkniętych, poznacie różne rodzaje pytań. X W rozdziale 4. przedstawiono różne techniki negocjacyj- ne. Dowiecie się, kiedy i jakie techniki należy stosować, aby osiągnąć optymalny wynik negocjacji. X Nie wszyscy partnerzy negocjacji będą wobec was jed- nakowo życzliwi. Z rozdziału 5 dowiecie się o różnych typach zachowań, na które trzeba być przygotowanym, mając do czynienia z trudnymi, nieuczciwymi partnera- mi. Zostaniecie poinstruowani, jakich zasad należy prze- strzegać w tego rodzaju trudnych rozmowach. 10
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Negocjacje
Autor:
,

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: