Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00366 008819 11222810 na godz. na dobę w sumie
Negocjacje w stosunkach międzynarodowych - ebook/pdf
Negocjacje w stosunkach międzynarodowych - ebook/pdf
Autor: Liczba stron:
Wydawca: Aspra Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-7545-459-8 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> naukowe i akademickie >> politologia
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Autor ukazuje genezę i rozwój działań negocjacyjnych w świecie, eksponując przy tym szczególny dorobek świata anglosaskiego. Trafnie ujmuje fenomen i specyfikę procesu negocjacyjnego Unii Europejskiej. Prezentuje charakterystykę pojęć (kategorii) wiedzy o negocjacjach międzynarodowych, problemy pertraktacji, rokowań i przetargu interesów. Główną uwagę skupiana negocjacjach dyplomatycznych, ale wskazuje również na inne formy negocjacji. Czyni wyraźne rozróżnienie na negocjacje dwustronne i wielostronne oraz na nastawienie kooperacyjne i rywalizacyjne. Szeroko charakteryzuje organizacyjne problemy negocjacji, ich fazy i zadania członków zespołów negocjacyjnych.
Prof. dr hab. Kazimierz Łastawski

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Uniwersytet Warszawski Wydzia³ Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Instytut Stosunków Miêdzynarodowych Warszawa 2013 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Publikacja dofinansowana ze œrodków bêd¹cych w gestii Prorektora ds. Badañ Naukowych i Wspó³pracy, Dziekana Wydzia³u Dziennikarstwa i Nauk Politycznych oraz Dyrektora Instytutu Stosunków Miêdzynarodowych Uniwersytetu Warszawskiego Recenzje wydawnicze: Prof. dr hab. Kazimierz £astawski Prof. dr hab. Stanis³aw Parzymies Projekt ok³adki: Barbara Kuropiejska-Przybyszewska Redakcja: Zespó³ Sk³ad i typografia: OFI © Copyright by Stanis³aw Bieleñ, Warszawa 2013 © Copyright by Oficyna Wydawnicza ASPRA-JR, Warszawa 2013 Wszelkie prawa zastrze¿one. Ka¿da reprodukcja lub adaptacja ca³oœci b¹dŸ czêœci niniejszej publikacji, niezale¿nie od zastosowanej techniki reprodukcji (drukarskiej, fotograficznej, komputerowej i in.), wymaga pisemnej zgody Autora i Wydawcy. Wydawca: Oficyna Wydawnicza ASPRA-JR ul. Dedala 8/44, 03-982 Warszawa tel. 0-602-247-367, fax (0-22) 870-03-60 e-mail: oficyna@aspra.pl www.aspra.pl ISBN 978-83-7545-459-8 23,6 ark. wydaw. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Spis treœci Wstêp . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Rozdzia³ I. Charakterystyka negocjacji miêdzynarodowych . . . . 23 1. Próba porz¹dkowania pojêæ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 2. Perspektywy poznawcze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 Rozdzia³ II. Negocjacje miêdzynarodowe jako komunikowanie . 57 1. Dialog miêdzynarodowy jako forma komunikowania . . . 57 2. Negocjacje jako komunikacja perswazyjna . . . . . . . . . . . 61 3. Komunikacja werbalna i niewerbalna . . . . . . . . . . . . . . 72 4. Etyka w negocjacjach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 Rozdzia³ III. Uwarunkowania kulturowe negocjacji miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 1. Znaczenie kultury w stosunkach miêdzynarodowych . . . 89 2. Znaczenie kultury w negocjacjach miêdzynarodowych . . 93 3. Wp³yw kultury na przedmiot negocjacji . . . . . . . . . . . . . 100 „Wielki podzia³” kultur negocjacyjnych . . . . . . . . . . . . . 102 4. 4.1. Etosy indywidualistyczne i kolektywistyczne . . . . . . 105 4.2. Dysonanse lingwistyczne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 4.3. Stosunek do czasu jako wyró¿nik kultur monochronicznych i polichronicznych . . . . . . . . . . . 111 5. Kwestia miêdzynarodowej kultury dyplomatycznej . . . . . . . . 115 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Spis treœci Rozdzia³ IV. Uwarunkowania psychologiczne i osobowoœciowe negocjacji miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . 123 1. Znaczenie czynnika osobowoœciowego w stosunkach miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123 2. Rola postrzegania i wizerunków w negocjacjach miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131 3. Charakterystyka skutecznego negocjatora . . . . . . . . . . . 140 Rozdzia³ V. Uwarunkowania ideologiczne negocjacji miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159 1. Determinizm ideologiczny w XX w. . . . . . . . . . . . . . . . 159 2. Formy zjawisk ideologicznych w stosunkach 3. miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 Implikacje ideologiczne w negocjacjach miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 Rozdzia³ VI. Podstawy prawne negocjacji miêdzynarodowych . 183 1. Tradycja prawna w pojmowaniu negocjacji miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183 2. Negocjacje bezpoœrednie jako podstawowy sposób za³atwiania sporów miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . 196 3. Zasady negocjacji miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . 212 Rozdzia³ VII. Interesy w negocjacjach miêdzynarodowych . . . . 225 1. Z³o¿onoœæ interesów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225 2. Identyfikacja interesów w procesach negocjacyjnych . . . 240 Rozdzia³ VIII. Strategie i style negocjacji miêdzynarodowych . . 249 1. Pojêcie strategii negocjacyjnej . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249 2. Podzia³ strategii negocjacyjnych . . . . . . . . . . . . . . . . . . 259 3. Wp³yw si³y na dobór strategii negocjacyjnych . . . . . . . . 272 Rozdzia³ IX. Wybrane style negocjacyjne . . . . . . . . . . . . . . . . 279 1. Ró¿nice w zachowaniach negocjacyjnych . . . . . . . . . . . 279 2. Charakterystyka stylu chiñskiego . . . . . . . . . . . . . . . . . 285 2.1. Z³o¿onoœæ to¿samoœci chiñskiej . . . . . . . . . . . . . . . . 285 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Spis treœci 2.2. Chiñskie postawy negocjacyjne . . . . . . . . . . . . . . . . 289 3. Charakterystyka stylu rosyjskiego . . . . . . . . . . . . . . . . . 298 3.1. „Stara sowiecka szko³a” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 298 3.2. Styl „nowej Rosji” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 303 4. Charakterystyka stylu niemieckiego . . . . . . . . . . . . . . . . 311 4.1. Wp³yw tradycji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 311 4.2. Cechy niemieckich postaw negocjacyjnych . . . . . . . 316 5. Pó³nocnoamerykañski styl negocjacji . . . . . . . . . . . . . . . 323 5.1. Implikacje amerykañskiej hegemonii . . . . . . . . . . . . 323 5.2. Specyfika kulturowa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326 5.3. Znaczenie si³y . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331 5.4. Monochronicznoœæ, indywidualizm, nieceremonialnoœæ i ekspresyjnoœæ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337 Rozdzia³ X. Wymogi organizacyjne negocjacji miêdzynarodowych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 347 1. Powody inicjatywy negocjacyjnej . . . . . . . . . . . . . . . . . 347 2. Struktura i czynniki warunkuj¹ce przebieg negocjacji . . . 350 Zakoñczenie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 375 Wybrana bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 379 Indeks osób . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 403 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Wstêp A nalizuj¹c procesy negocjacyjne w stosunkach miêdzy- narodowych, na plan pierwszy wysuwaj¹ siê tradycyj- nie negocjacje dyplomatyczne, prowadzone w imieniu i przez podmioty prawa miêdzynarodowego, zw³aszcza pañstwa. Poniewa¿ dyplomacja jest w sensie formal- nym atrybutem podmiotów prawnomiêdzynarodowych, zatem jako instytucja s³u¿y ona przede wszystkim prowadzeniu, czy zarz¹dzaniu stosunkami miêdzy suwerennymi pañstwami. Ten rodzaj rokowañ jest wiêc najwa¿niejszy w negocjacjach miêdzynarodowych, co jest rezul- tatem dominacji pañstw i ich systemów w ¿yciu miêdzynarodowym. Ze wzglêdu jednak na rosn¹c¹ rolê podmiotów niepañstwowych i po- zapañstwowych, w stosunkach miêdzynarodowych roœnie znaczenie negocjacji pozadyplomatycznych. Takie spojrzenie uzasadnia szerokie ujmowanie zagadnieñ przejawiania siê negocjacji w stosunkach miê- dzynarodowych, co znalaz³o wyraz w tytule ksi¹¿ki. Stanowi¹ one splot – obok formalnych rokowañ dyplomatycznych – tak¿e rozmai- tych przejawów nieformalnego dialogu, konferencji, konsultacji, spo- tkañ i kontaktów aktorów publicznych i prywatnych, tworz¹cych z³o- ¿on¹ sieæ komunikacji, porozumiewania siê czy podejmowania decy- zji w systemie stosunków miêdzynarodowych. Od najdawniejszych czasów wiedziano, ¿e cele polityczne i gospo- darcze w stosunkach miêdzy pañstwami mo¿na by³o osi¹gn¹æ nie tyl- ko na drodze wojny, ale i negocjacji. By³o to rozwi¹zanie o wiele mniej niebezpieczne, ale i tañsze. Rozmowa z wrogim pañstwem nie jest to¿sama z akceptacj¹ jego polityki i legitymizacj¹ jego w³adz – Amerykanie utrzymywali swoich dyplomatów w Moskwie nawet za czasów stalinizmu (po uznaniu ZSRR i nawi¹zaniu stosunków dyplo- matycznych w 1933 r.), choæ z polityk¹ Stalina siê nie godzili. Bie¿¹- ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 9 Wstêp cy kontakt oraz negocjacje pozwalaj¹ sondowaæ reakcje przeciwnika na ostro¿ne próby realizowania w³asnych interesów. Na tym przecie¿ od lat polega³a dyplomacja, co oczywiœcie nie znaczy, ¿e negocjacje zawsze musz¹ koñczyæ siê porozumieniem. W epoce „zimnej wojny” dwa supermocarstwa USA i ZSRR, mimo wzajemnej nieufnoœci, nigdy nie przestawa³y ze sob¹ rozmawiaæ. Obowi¹zywa³a dialektyka „dyplomaty i ¿o³nierza”, pozwalaj¹ca utrzy- maæ strategiczn¹ równowagê1. Gdy w czasie kryzysu rakietowego na Kubie w 1962 r. dosz³o prawie do zerwania rozmów, œwiat otar³ siê o katastrofê nuklearn¹. W 1978 r. porozumienie egipsko-izraelskie z Camp David, zawarte pod presj¹ Stanów Zjednoczonych, rozpoczê- ³o stabilizacjê Bliskiego Wschodu, mimo powracaj¹cych tam wojen. W latach dziewiêædziesi¹tych ub. wieku krwawe konflikty regionalne na Ba³kanach, w Afryce czy na Œrodkowym Wschodzie po raz kolej- ny udowodni³y, ¿e wczeœniej czy póŸniej to w³aœnie negocjacje i tyl- ko one mog¹ przynieœæ kompromis polityczny2. Wtedy te¿ pojawi³a siê wyj¹tkowo pomyœlna koniunktura miêdzynarodowa dla Polski. Wraz z odzyskaniem suwerennoœci polska dyplomacja stanê³a przed nowymi i trudnymi zadaniami wynegocjowania korzystnych warun- ków w³¹czenia siê do struktur miêdzynarodowych, roz³o¿enia sp³at kredytów zaci¹gniêtych w okresie PRL, wyprowadzenia wojsk pora- dzieckich z terytorium pañstwa, a tak¿e przyjaznego u³o¿enia stosun- ków z nowymi-starymi s¹siadami. Po rozpadzie struktur blokowych zaistnia³a mo¿liwoœæ akcesji do zachodnich instytucji bezpieczeñstwa i regionalnej integracji. Wszystko to wymaga³o niezwyk³ej mobilizacji i skutecznoœci s³u¿b pañstwowych, odpowiedzialnych za prowadze- nie negocjacji dyplomatycznych3. Dyplomacja koncentrowa³a uwagê na utrwalaniu nowego miejsca Polski w Europie i œwiecie, regulowa- 1 „Stosunki miêdzypañstwowe maj¹ pewn¹ cechê oryginaln¹, która odró¿nia je od wszelkich innych stosunków spo³ecznych: realizuj¹ siê one w cieniu wojny czy te¿, by pos³u¿yæ siê wyra¿eniem bardziej œcis³ym, stosunki miêdzy pañstwami nios¹ ze so- b¹, ze swej istoty, alternatywê pomiêdzy wojn¹ i pokojem”. R. Aron, Pokój i wojna miêdzy narodami. (Teoria), Centrum im. Adama Smitha, Warszawa 1995, s. 17. 2 M. Watkins, S. Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World’s Toughest Post-Cold War Conflicts, Jossey-Bass, San Francisco 2001. 3 Zob. np.: R. KuŸniar, Polityka zagraniczna III Rzeczypospolitej, Wydawnictwo Naukowe SCHOLAR, Warszawa 2012. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Wstêp niu spraw wynikaj¹cych ze zjednoczenia Niemiec, w tym potwierdze- nia istniej¹cej granicy polsko-niemieckiej, wejœciu do Rady Europy, OECD, a tak¿e, a mo¿e przede wszystkim do NATO i do Unii Euro- pejskiej. Przy aktywnym udziale Polski powo³ano do ¿ycia Trójk¹t Weimarski i Trójk¹t Wyszehradzki. Polska wesz³a te¿ do Inicjatywy Œrodkowoeuropejskiej i aktywnie dzia³a³a w Radzie Pañstw Morza Ba³tyckiego. Zaistnia³o znów wiele okazji, by siêgn¹æ do bogatej tra- dycji zwi¹zanej z aktywnoœci¹ dyplomatyczn¹ Polski i Polaków na arenie miêdzynarodowej4. Procesy rosn¹cych wspó³zale¿noœci w stosunkach miêdzynarodo- wych uczyni³y negocjacje sztuk¹ przekonywania innych, ale i siebie samego, ¿e warto poszukiwaæ racjonalnych sposobów na wspó³pracê w rozwi¹zywaniu problemów, trapi¹cych ludzkoœæ w zglobalizowa- nym œwiecie. „Œwiat wspó³czesny wydaje siê tkwiæ w objêciach nego- cjacji. Wszyscy chc¹ negocjowaæ, poniewa¿ wszyscy obawiaj¹ siê dyk- tatu, jednostronnych decyzji. Ka¿dy chcia³by wzi¹æ w swoje rêce w³a- sny los lub przynajmniej uczestniczyæ w wypracowaniu rozwi¹zania, które dotyczy jego pracy, jego spraw [...]. Demokratyczne pañstwa XX w. s¹ zatem zmuszone do nieustaj¹cych negocjacji wewn¹trz swo- ich granic ze wszystkimi ruchami, które pojawiaj¹ siê w spo³eczeñ- stwie, równoczeœnie uczestnicz¹c w ró¿nych wymiarach dyplomacji miêdzynarodowej”5. Negocjacje to nie tylko sztuka wygrywania w³a- snych interesów, to tak¿e umiejêtnoœæ interpretowania i odkrywania informacji. To sztuka postawienia siê na miejscu innych, aby móc przewidzieæ ich dzia³ania i mieæ wp³yw na to, co robi¹6. 4 Polska aktywnoœæ negocjacyjna na arenie miêdzynarodowej w czasach nowo- ¿ytnych znana jest od czasu dzia³alnoœci dyplomatycznej ksiêcia Adama Czartoryskie- go (jego udzia³u w kongresie wiedeñskim i aktywnoœci w ramach Wielkiej Emigracji po powstaniu listopadowym). W Polsce Odrodzonej swoim kunsztem dyplomatycz- nym zas³ynêli tacy politycy i mê¿owie stanu, jak Roman Dmowski, Ignacy Paderew- ski, Leon Wasilewski, August Zaleski, Szymon Aszkenazy, Aleksander Skrzyñski, czy Edward Raczyñski. Po II wojnie œwiatowej nie by³o warunków dla realizacji samo- dzielnej polityki zagranicznej, ale nazwisko Adama Rapackiego do dzisiaj figuruje w wielu œwiatowych podrêcznikach, zw³aszcza w kontekœcie idei stref bezatomo- wych i konferencji bezpieczeñstwa europejskiego (KBWE). Epokê III Rzeczypospo- litej z pewnoœci¹ nale¿y wi¹zaæ z zas³ugami Krzysztofa Skubiszewskiego, który nada³ osobisty ton polskim akcjom dyplomatycznym na arenie miêdzynarodowej. 5 L. Bellenger, Negocjacje, Assimil Polska, Kraków 1999, s. 16. 6 A.K. Dixit, B.J. Nalebuff, Sztuka strategii. Teoria gier w biznesie i ¿yciu prywat- nym, MT Biznes, Warszawa 2009, s. 10. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 11 Wstêp Od najdawniejszych czasów w negocjacjach miêdzynarodowych do- minowa³a problematyka metod i œrodków utrzymania ³adu miêdzynaro- dowego, polegaj¹ca albo na skupianiu si³ wokó³ jednego oœrodka potê- gi imperialnej (bandwagoning), albo na równowa¿eniu si³ miêdzy ró¿- nymi potêgami (balancing). W czasach nowo¿ytnych swobodnie prze- chodzono od idei rewolucyjnych do restauracji status quo ante (legity- mizm na kongresie wiedeñskim), zajmowano siê konsekwencjami erup- cji nacjonalizmów, dekolonizacj¹ i samostanowieniem, a¿ po pokojowe wspó³istnienie pañstw o odmiennych ustrojach spo³ecznych, odprê¿enie i nuklearne rozbrojenie. Choæ w przedmiocie negocjacji wystêpowa³y nieraz g³êbokie zmiany, to jednak istota rokowañ dyplomatycznych po- zostawa³a niezmienna. By³o ni¹ d¹¿enie do pokojowego uk³adania siê, celem obrony rudymentarnych wartoœci i zasad, dziêki którym ludzkoœæ mo¿e przetrwaæ w ramach „wspólnoty miêdzynarodowej”7. Negocjacje w stosunkach miêdzynarodowych prowadzi siê z kilku powodów: w poszukiwaniu metod podzia³u ograniczonych œrodków i zasobów, w celu stworzenia czegoœ nowego albo d¹¿¹c do rozwi¹- zania problemu lub sporu ró¿ni¹cego strony. Wspó³czesne pañstwa nazywane s¹ „negocjuj¹cymi”, dlatego ¿e zapewniaj¹ sobie poczucie bezpieczeñstwa, presti¿, pozycjê i dobrobyt poprzez nieustanne nego- cjowanie (na zasadach ekwiwalentnych – „coœ za coœ”) w wielowymia- rowym uk³adzie zmiennej geometrii sojuszników i rywali. W negocja- cjach wa¿na jest nie tyle si³a, ile postrzeganie mo¿liwoœci w³asnych i cudzych. Negocjacje miêdzynarodowe z tego wzglêdu s¹ wiêc gr¹ wyobraŸni. Œwiat wyobra¿ony i œwiat rzeczywisty s¹ œwiatami równo- leg³ymi. Choæ pozostaj¹ one ze sob¹ w zwi¹zku sprzê¿enia zwrotne- go, potrafi¹ znajdowaæ siê wzglêdem siebie w znacznym oddaleniu8. Od dawna wiadomo, ¿e tam, gdzie nie ma negocjacji, trwaj¹ de- strukcyjne k³ótnie. Unia Europejska jest takim fenomenem kulturowo- cywilizacyjnym, który do perfekcji doprowadzi³ „wi¹zanie interesów” pañstw cz³onkowskich „w drodze ci¹g³ych negocjacji”9. Odró¿nia to 7 T.H. Wid³ak, Wspólnota miêdzynarodowa, Wydawnictwo Uniwersytetu Gdañ- skiego, Gdañsk 2012. 8 P.A. Œwitalski, Droga do Pangei: polityka miêdzynarodowa czasu „globalizacyj- nej konwergencji”, Wydawnictwo Adam Marsza³ek, Toruñ 2011, s. 84. 9 K. Bachmann, K. Decko, A. Rusek (red.), Kiedy zwi¹zane rêce zapewniaj¹ prze- wagê: si³a przetargowa Unii Europejskiej w negocjacjach miêdzynarodowych, Wy- dawnictwo Naukowe SCHOLAR, Warszawa 2013. 12 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Wstêp dzisiejsz¹ Europê od Stanów Zjednoczonych Ameryki10. Jak mówi³ Herman Van Rompuy, szef Rady Europejskiej na uroczystoœci wrêcze- nia Pokojowej Nagrody Nobla dla Unii Europejskiej 10 grudnia 2012 r., „niektóre aspekty funkcjonowania Unii mog¹ wydawaæ siê dziwne. Ministrowie z pañstw bez dostêpu do morza, którzy z pasj¹ omawia- j¹ kwoty po³owowe. Europarlamentarzyœci ze Skandynawii debatuj¹- cy nad cenami oliwy z oliwek. Unia doprowadzi³a sztukê kompromi- su do perfekcji. ¯adnych zwyciêzców i pokonanych, lecz wspólne ko- rzyœci dla pañstw prowadz¹cych negocjacje”11. Z pewnoœci¹ o bogactwie i walorach Unii Europejskiej stanowi jej wielokulturowoœæ12. Istnieje wszak¿e obawa, ¿e wieloœæ jêzyków oraz tradycyjnych narodowych sposobów rozumowania i postêpowania jest zagro¿eniem dla projektu integracji europejskiej. Specyfika naro- dowa pañstw cz³onkowskich, odwo³uj¹ca siê do ró¿nic miêdzy nimi w odniesieniu do w³asnej historii i kultury politycznej, a tak¿e brak to¿samoœci europejskiej nie pozwalaj¹ na identyfikacjê wszystkich obywateli unijnych z ide¹ zjednoczonej Europy. Widaæ wiêc wyraŸnie, ¿e oddolne funkcjonowanie wspólnoty europejskiej, której wyrazicie- lem jest Unia Europejska, opartej na wspólnej kulturze jest raczej wy- kluczone na przestrzeni najbli¿szych lat, zapewne dekad. Jednocze- œnie nie nale¿y zapominaæ, ¿e istniej¹ obiektywne i subiektywne prze- s³anki upowszechniania to¿samoœci europejskiej wœród obywateli pañstw cz³onkowskich. Nale¿y do nich europejskie dziedzictwo poli- tyczno-obyczajowe (wielkie nurty filozoficzne i ideologiczne, od an- 10 Zwraca sie uwagê na rozziew miêdzy dwoma filarami zachodniej cywilizacji – Ameryk¹ i Europ¹. Dotyczy on nie tyle konfliktu interesów, ile sposobu postrzega- nia œwiata i metod rozwi¹zywania jego problemów. Europa odrzuca instrument si³y jako sposób podejmowania wyzwañ, ulega wizji stabilizowania stosunków miêdzy- narodowych przez instytucje, normy, dobre zwyczaje. Postawie europejskiej prze- ciwstawiane jest podejœcie amerykañskie. Polega ono na podziale œwiata na dobry i z³y, na sojuszników i wrogów, z preferencj¹ u¿ycia si³y. R. Kagan, Potêga i Raj. Ameryka i Europa w nowym porz¹dku œwiata, Wydawnictwo Studio EMKA, Warsza- wa 2003. 11 Przemówienie Hermana Van Rompuya, Przewodnicz¹cego Rady Europejskiej oraz José Manuela Durao Barroso, Przewodnicz¹cego Komisji Europejskiej „Od woj- ny do pokoju: europejska opowieœæ”, 10 grudnia 2012 r., http://europa.eu/rapid/ press-release_SPEECH-12-930_pl.htm (12.12. 2012). 12 Por. P.W. Meerts, F. Cede (eds), Negotiating European Union, Palgrave Macmil- lan, Basingstoke 2004. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 13 Wstêp tycznej filozofii pocz¹wszy, poprzez chrzeœcijañstwo i jego od³amy, absolutyzm, oœwiecenie i liberalizm), komplementarnoœæ kultur naro- dowych, wspólne instytucje unijne, ³¹cz¹ce ponadnarodowoœæ ze wspó³prac¹ miêdzyrz¹dow¹, wspóln¹ politykê zagraniczn¹ i bezpie- czeñstwa oraz rozmaite koncepcje integracji europejskiej13. Dobrym przyk³adem pokazuj¹cym, jak trudna jest dyskusja wokó³ wartoœci, le- ¿¹cych u podstaw UE jest debata nad preambu³¹ do traktatu konsty- tucyjnego, a zw³aszcza kontrowersje, jako wywo³ywa³o odwo³anie siê do tradycji chrzeœcijañskiej jako jednego ze Ÿróde³ wspólnych warto- œci. Nie ulega przecie¿ w¹tpliwoœci, ¿e chrzeœcijañstwo wraz z ca³ym baga¿em historycznym jest jednym z podstawowych filarów europej- skiej tradycji kulturowej. Dla zwolenników bezkompromisowego od- dzielenia spraw politycznych od religii, zasiadaj¹cych w Konwencie Europejskim, pogodzenie siê z powy¿sz¹ deklaracj¹ by³o jednak nie do zaakceptowania. Pozorny argument tolerancji religijnej, który rze- komo nakazuje wymieniæ wszystkie znacz¹ce europejskie pr¹dy reli- gijne, jest tylko prób¹ wskazania praktycznych przeszkód, uniemo¿li- wiaj¹cych odwo³anie siê do religii jako elementu wspólnoty politycz- no-obywatelskiej. Przyk³ad ten pokazuje tak¿e, jakie trudnoœci napo- tyka Unia Europejska, poszukuj¹c elementów spajaj¹cych, tzn. takich, które budz¹ powszechn¹ zgodê na p³aszczyŸnie wartoœci. Mimo ¿e negocjacje dyplomatyczne maj¹ d³ug¹ historiê, siêgaj¹c¹ czasów staro¿ytnych, to w odró¿nieniu na przyk³ad od prawa czy eko- nomii stosunkowo póŸno stworzy³y one przes³anki dla akademickiego zapotrzebowania na refleksjê intelektualn¹ nad typami podejmowa- nych czynnoœci w obrocie miêdzynarodowym. Specjalistyczna literatu- ra, bêd¹ca wynikiem poszukiwañ poznawczych, opartych na podej- œciach wielu dyscyplin, pojawi³a siê dopiero kilkadziesi¹t lat temu. Ba- dania na temat negocjacji w stosunkach miêdzynarodowych prowa- dzone s¹ od koñca lat piêædziesi¹tych ub. wieku i obejmuj¹ takie ob- szary ¿ycia spo³ecznego, jak ekonomia, psychologia, politologia, ko- munikacja spo³eczna, teoria gier, prawo, socjologia i antropologia. Przedstawiciele tych dziedzin nauki inaczej postrzegaj¹ negocjacje i „podobnie jak œlepcy z przypowieœci, którzy usi³uj¹ opisaæ s³onia, do- tykaj¹c ró¿nych czêœci jego cia³a”, tworz¹ w³asne teorie i metody po- 13 F. Go³embski (red.), To¿samoœæ europejska, Instytut Nauk Politycznych UW, Warszawa 2005. 14 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Wstêp znania poszczególnych elementów procesu negocjacyjnego, uwypu- klaj¹c i pomijaj¹c inne jego aspekty14. W ostatnich latach znakomicie wzros³o zainteresowanie procesami negocjacyjnymi w stosunkach miê- dzynarodowych, zarówno od strony psychologicznej, jak i uwarunko- wañ kulturowych. Szczególny wk³ad w propagowanie badañ i dzia³al- noœæ wydawnicz¹ wniós³ Miêdzynarodowy Instytut Stosowanych Ba- dañ Systemowych (International Institute for Applied Systems Analy- sis), z siedzib¹ w Laxenburgu w Austrii, a zw³aszcza powo³any pod je- go auspicjami przez znanego specjalistê Howarda Raiffê Program PIN (The Processes of International Negotiation). Zas³ugi tego oœrodka dla rozwoju badañ nad negocjacjami w stosunkach miêdzynarodowych s¹ nieocenione. Wyrazem tej aktywnoœci jest wiele publikacji ksi¹¿ko- wych, a tak¿e seminariów organizowanych w ró¿nych miejscach glo- bu. Jedno z takich seminariów odby³o siê 11 grudnia 2008 r. w War- szawie, zaœ wspó³gospodarzem by³ – wraz z Katedr¹ Bezpieczeñstwa Miêdzynarodowego Szko³y G³ównej Handlowej – Instytut Stosunków Miêdzynarodowych Uniwersytetu Warszawskiego15. Dorobek badaw- czy w dziedzinie negocjacji miêdzynarodowych jest powiêkszany tak- ¿e dziêki przedsiêwziêciom Instytutu Pokoju Stanów Zjednoczonych (United States Institute of Peace), powo³anego z mandatu Kongresu USA w 1984 r. Monografie stylów negocjacyjnych, które ukaza³y siê w ostatnich latach pod auspicjami tego Instytutu wzbogacaj¹ wiedzê o uwarunkowaniach kulturowych negocjacji miêdzynarodowych. Po- magaj¹ zarówno teoretykom, jak i praktykom poznawaæ tajniki komu- nikacji miêdzykulturowej, która jest niezwykle przydatna w zglobalizo- wanym œwiecie, niepodlegaj¹cym bynajmniej uniformizacji i homoge- nizacji. Trzeba wszak zauwa¿yæ, ¿e wiele opracowañ ma charakter amerykanocentryczny i s³u¿y uzasadnianiu amerykañskiego spojrzenia na stosunki miêdzynarodowe. St¹d zadaniem ka¿dego badacza jest zwracanie uwagi na pu³apki kulturowe i ideologiczne, tkwi¹ce w ana- lizowanych opisach rzeczywistoœci negocjacyjnej. Jak dot¹d, badania nad problematyk¹ negocjacyjn¹ w innych krê- gach poza euroamerykañskim Zachodem s¹ ograniczone. M³odoœæ in- 14 R.J. Lewicki, B. Barry, D.M. Saunders, Zasady negocjacji, Dom Wydawniczy REBIS, Poznañ 2011, s. 19. 15 A. Macaspac Penetrante, Rocking the Boat from Warsaw – The Warsaw Nego- tiation Day, „PIN Points” 2009, nr 32, s. 14. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 15 Wstêp stytucjonalna poszukiwañ analitycznych pokazuje16, ¿e stosunkowo póŸno uœwiadomiono sobie, i¿ problematyka negocjacyjna zas³uguje na powa¿ne studia i generalizacje. Wczeœniej panowa³o przekonanie, poza nielicznymi wyj¹tkami, ¿e wiedza o negocjacjach opiera siê na opisie przypadków szczegó³owych (case studies) i ¿adnej naukowej refleksji o wartoœci teoretycznej nie mo¿na z nich wyprowadzaæ. Tak- ¿e w Polsce dot¹d nie ukszta³towa³ siê autonomiczny obszar badañ, choæ pierwsze prace wskazuj¹ce na odrêbnoœæ przedmiotu analizy pojawi³y siê ju¿ w latach dziewiêædziesi¹tych ub. wieku17. Wiedza o negocjacjach miêdzynarodowych ma charakter rozpro- szony, nie jest przedmiotem jednej dyscypliny naukowej. Pozostaje w obiektywie zainteresowañ zarówno historyków dyplomacji, jak i psychologów czy prawników. W wielu przypadkach stanowi opis doœwiadczeñ praktyków z obrotu dyplomatycznego, handlowego czy gospodarczego. Nie powinno wiêc dziwiæ, ¿e refleksje dyplomatów ró¿ni¹ siê nieco od dywagacji prawników czy przedsiêbiorców. Wszy- stkich jednak ³¹czy to samo spostrze¿enie, i¿ negocjacje s¹ wa¿n¹ umiejêtnoœci¹, by nie powiedzieæ sztuk¹, bez której niemo¿liwe by³o- by budowanie we wspó³czesnym œwiecie ³adu konsensualnego, opar- tego na kompromisie i wzajemnoœci. Szczególnie w œwiecie anglosa- skim doceniono praktyczn¹ u¿ytecznoœæ wiedzy z zakresu negocjacji, dlatego dorobek badawczy, a nawet teoretyczny jest tam najwiêkszy. W Polsce wiêkszoœæ opracowañ wzoruje siê na instrukta¿owych pora- dnikach negocjacyjnych, publikowanych na Zachodzie. Literatura przedmiotu jest obszerna, ale nierówna pod wzglêdem wartoœci po- 16 Por. pierwsze prace o charakterze akademickim: T.C. Schelling, The Strategy of Conflict, Harvard University Press, Cambridge, Mass., 1960; wyd. polskie: T.C. Schel- ling, Strategia konfliktu, Oficyna Wolters Kluwer, Warszawa 2013; A. Rapoport, Fi- ghts, Games, and Debates, University of Michigan Press, Ann Arbor 1960; F.Ch. Iklé, How Nations Negotiate, Frederick A. Praeger, New York 1964; R.E. Walton, R.B. Mc- Kersie, A Behavioral Theory of Labor Negotiation. An Analysis of a Social Interaction System, McGraw-Hill, New York 1965. 17 Z. Nêcki, Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szko³y Biznesu, Kraków 1995 (wyd. pierwsze: 1991); H. Brdulak, J. Brdulak, Sztuka i technika nego- cjacji handlowych, Wydawnictwo Bizant, Warszawa 1996; idem, Negocjacje handlo- we, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000; J. Bry³a, Negocjacje miê- dzynarodowe, Wy¿sza Szko³a Zarz¹dzania i Bankowoœci w Poznaniu, Poznañ 1997; R.A. Rz¹dca, Negocjacje w interesach. Jak negocjuj¹ organizacje, Polskie Wydawnic- two Ekonomiczne, Warszawa 2003. 16 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Wstêp znawczych. Wiele opracowañ ma charakter opisowy i preskryptywny, pokazuj¹cy, jak powinno siê negocjowaæ, bez zwi¹zku z konkretnymi problemami. Panuje terminologiczny chaos, brakuje jasnych definicji, opartych na naukowych kryteriach. Taka twórczoœæ byæ mo¿e nie ma wiêkszej wartoœci heurystycznej, ale z pewnoœci¹ s³u¿y upowszech- nianiu wiedzy przydatnej w praktyce prowadzenia negocjacji. Ograniczaj¹c przedmiot badañ, unika³em wchodzenia na pole hi- storii dyplomacji. Nie chc¹c sprowadzaæ ksi¹¿ki do roli kolejnego po- radnika, œwiadomie pomija³em te¿ problemy socjotechniki i psycho- techniki negocjacji, odsy³aj¹c do bogatej i dostêpnej literatury przedmio- tu. Przywo³ywane przyk³ady z rzeczywistoœci miêdzynarodowej spe³- niaj¹ jedynie funkcjê pomocnicz¹. W osnowie kompozycji najwa¿niej- sz¹ okaza³a siê przys³owiowa „wst¹¿ka”, która zwi¹za³a „bukiet”18 roz- maitych propozycji objaœniania problematyki negocjacyjnej, przy œwiadomoœci, jak wiele zawdziêczam setkom autorów, których doro- bek w dziedzinie negocjacji i ich uwarunkowañ zosta³ wykorzystany w tej pracy. Z autorów polskich nale¿y wymieniæ przede wszystkim badaczy z dziedziny prawa miêdzynarodowego publicznego, od których ksi¹- ¿ek zaczê³a siê moja przygoda negocjacyjna. Nale¿¹ do nich Remi- giusz Bierzanek, Marian Iwanejko, Alfons Klafkowski, Kazimierz Ko- cot, Stanis³aw Nahlik, Julian Sutor. Ich ksi¹¿ki by³y pierwszymi na gruncie polskiej nauki, w których problematyka rokowañ dyploma- tycznych znalaz³a wartoœciowe rozwiniêcie i uporz¹dkowanie. Doro- bek ten zachowuje swoj¹ wartoœæ do dzisiaj, mimo ¿e wiele prac po- wsta³o w czasach, które nie sprzyja³y naukowemu obiektywizmowi. Nieocenione okaza³y siê tak¿e podrêczniki do prawa miêdzynarodo- wego publicznego takich autorów jak Janusz Symonides, Wojciech Góralczyk, Maria Frankowska, W³adys³aw Czapliñski, Anna Wyrozum- ska i in. Przydatne w objaœnianiu rozmaitych pojêæ i ich rodowodów prawnych by³y leksykony prawnicze i dyplomatyczne (od Juliana Ma- kowskiego po Juliana Sutora). Pewn¹ modê na badania negocjacji jako wa¿nego instrumentu budo- wania ³adu w stosunkach spo³ecznych, zw³aszcza w dziedzinie biznesu 18 S³owa przypisywane Michelowi Eyquemu de Montaigne, cyt. za: B. de Wit, R. Meyer, Synteza strategii. Tworzenie przewagi konkurencyjnej przez analizowanie parado- ksów, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2007, s. 9. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 17 Wstêp i zarz¹dzania upowszechniali Zbigniew Nêcki i Robert Rz¹dca. W gronie autorów popularyzuj¹cych problematykê negocjacji miêdzynarodowych w szerokim zakresie znaleŸli siê tacy autorzy, jak: Jolanta Bry³a, Halina Brdulak, Jacek Brdulak, Andrzej Ciupiñski, Mieczys³aw Paszkowski, Adam Sza³kowski. Spoœród autorów ksi¹¿ek o charakterze poradniko- wym i instrukta¿owym warto wymieniæ takich jak: Kamilla Bargiel-Ma- tusiewicz, Stanis³aw Che³pa, Maria Folta, Jolanta Jab³oñska-Bonca, Pawe³ Jarocki, Urszula Ka³¹¿na-Drewiñska, Jacek Kamiñski, Krzysztof Karsznic- ki, El¿bieta Kowalczyk, Gra¿yna Krzyminiewska, Bogdan Nogalski, Anna Winch, S³awomir Winch, Lidia Zbiegieñ-Maci¹g. Do autorów obcojêzycznych, z których prac obficie korzystano, na- le¿¹: Peter R. Barston, Geoffrey R. Berridge, Marc Cathelineau, Ray- mond Cohen, Aurélien Colson, Christophe Dupont, Matthew Festen- stein, Roger Fisher, Alan Fowler, Charles W. Freeman, Michelle J. Gel- fand, Richard R. Gesteland, Fred Charles Iklé, Henry Kissinger, Victor A. Kremenyuk, Alexander G. Nikolaev, Nic Peeling, Alain Plantey, Ira William Zartman i wielu innych. Powstanie tego „bukietu” i jego „spiêcie naukow¹ klamr¹” by³oby niemo¿liwe bez udzia³u wielu osób, których nie sposób tutaj pomin¹æ. Przede wszystkich w trakcie d³ugoletniego procesu dydaktycznego w Instytucie Stosunków Miêdzynarodowych Uniwersytetu Warszaw- skiego zebra³em mnóstwo cennych obserwacji, uwag i sugestii, które mia³y wp³yw na zorganizowanie wywodu. Po¿yteczne okaza³y siê pu- blikacje wielu badaczy, a jednoczeœnie wybitnych polskich dyploma- tów i negocjatorów, a to: Jerzego Bahra, S³awomira D¹browy, Stanis³a- wa D³ugosza, Jerzego M. Nowaka, Stanis³awa Parzymiesa, Adama Da- niela Rotfelda, Jana Rowiñskiego, Bogumi³a Sujki, Macieja Stalmaszczy- ka, Janusza Symonidesa, Andrzeja Towpika, Jana Woronieckiego i in. Ich komentarze i spostrze¿enia wzbogaci³y wiedzê i pogl¹d autora na wiele aspektów procesów negocjacyjnych z udzia³em Polski i przyczy- ni³y siê do udoskonalenia ksi¹¿ki. Nieocenion¹ okaza³a siê tak¿e litera- tura pamiêtnikarska, obejmuj¹ca zarówno wybitnych mê¿ów stanu, jak i zawodowych dyplomatów. Bêd¹c wierny warsztatowi naukowemu, przywo³ywa³em wielu autorów w cytatach i przyk³adach, które maj¹ spe³niæ funkcjê ilustracyjn¹. Zamiarem moim by³o przedstawiæ w miarê spójny obraz negocjacji w stosunkach miêdzynarodowych. Do Czytel- ników nale¿y ocena, na ile ta próba siê powiod³a. 18 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Wstêp Ksi¹¿ka sk³ada siê z dziesiêciu rozdzia³ów, których kolejnoœæ po- zwala na stopniowe zg³êbianie problematyki od kwestii pojêciowych do ca³kiem praktycznych, jak charakterystyka wybranych stylów ne- gocjacyjnych. W rozdziale pierwszym zarysowano zwi¹zki miêdzy ne- gocjacjami a dyplomacj¹. Wywód prowadzi przez ró¿ne sposoby uj- mowania rokowañ. Zosta³y tak¿e pokazane perspektywy poznawcze w rozumieniu negocjacji miêdzynarodowych. W rozdziale drugim przedstawiono negocjacje przez pryzmat komunikacji perswazyjnej. Kolejne trzy rozdzia³y ukazuj¹ role uwarunkowañ kulturowych, psy- chologicznych i osobowoœciowych oraz ideologicznych negocjacji miêdzynarodowych. Rozdzia³ szósty dotyczy podstaw prawnych ne- gocjacji miêdzynarodowych. Uwagê skupiono na cechach i zasadach prawnomiêdzynarodowych, na których opieraj¹ siê przede wszystkim negocjacje dyplomatyczne. W rozdziale siódmym uwaga koncentruje siê na identyfikacji interesów stron w negocjacjach miêdzynarodo- wych. Dokonano rekonstrukcji znaczenia interesu narodowego i spo- sobów rozpoznawania tego, co negocjowalne. Rozdzia³ ósmy jest po- œwiêcony charakterystyce strategii negocjacyjnych. Zaprezentowano ich podzia³ na strategie rywalizacyjne, akomodacyjne i kooperacyjne, przypisuj¹c im odpowiednie style negocjacyjne. W rozdziale dziewi¹- tym zawarta jest charakterystyka wybranych stylów negocjacyjnych, a to: chiñskiego, rosyjskiego, niemieckiego i pó³nocnoamerykañskie- go. Ich wybór jest zwi¹zany z oryginalnoœci¹ poznawcz¹, przynale¿- noœci¹ do tzw. wielkich kultur negocjacyjnych oraz przydatnoœci¹ praktyczn¹ w odniesieniu do polskiego negocjatora. Monografiê za- myka rozdzia³ dziesi¹ty, poœwiêcony wymogom organizacyjnym ne- gocjacji miêdzynarodowych. Przedstawiono w nim Ÿród³a inicjatywy negocjacyjnej oraz strukturê i czynniki warunkuj¹ce przebieg negocja- cji w stosunkach miêdzynarodowych. Negocjacje w stosunkach miêdzynarodowych dowodz¹, jak trudno przek³adalna jest wiedza teoretyczna na praktykê negocjacyjn¹. Nie jest te¿ uzasadniona wiara w istnienie uniwersalnych œrodków nego- cjacyjnych, których mo¿na siê raz na zawsze nauczyæ. Jako autor ni- niejszej monografii doœwiadczy³em negocjacji miêdzynarodowych w praktyce podczas pracy zwi¹zkowej, poznaj¹c przy tej okazji part- nerów uniwersyteckich w Berlinie, Pradze, Bratys³awie czy Sofii. W wyniku tych doœwiadczeñ, a tak¿e zainspirowany udzia³em w kon- ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 19 Wstêp ferencji miêdzynarodowej w Filadelfii, zorganizowanej przez Miêdzy- narodow¹ Akademiê Pokoju (International Peace Academy), afiliowa- n¹ przy ONZ w Nowym Jorku, stworzy³em autorski program naucza- nia przedmiotu, zaliczanego w nietypowy sposób poprzez symulacje negocjacyjne. Ich celem jest prze³o¿enie wiedzy teoretycznej z zakre- su negocjacji miêdzynarodowych na zajêcia praktyczne. Chodzi m.in. o utrwalenie rozmaitych zasad i regu³ gry, przeæwiczenie technik i tak- tyk, zrozumienie istoty stylów negocjacyjnych, warunkowanych psy- chologicznie, kulturowo i ideologicznie. Dla potrzeb symulacji stu- denci wybieraj¹ jakiœ konkretny przypadek z historycznych b¹dŸ ca³- kiem wspó³czesnych negocjacji miêdzynarodowych i wokó³ niego bu- duj¹ swój w³asny scenariusz negocjacyjny. Na przyk³ad symulacje ne- gocjacji izraelsko-palestyñskich wymaga³y dok³adnego rozpoznania interesów stron, których uzasadnienia ideologiczne siêgaj¹ niemal sta- ro¿ytnoœci. Uczestnicy musieli zdobyæ na w³asn¹ rêkê szczegó³ow¹, czêsto sekretn¹ wiedzê, na temat stanowisk i strategii stron konfliktu. Korzystano ze Ÿróde³ dyplomatycznych, docierano do rozmaitych agend rz¹dowych, a tak¿e do przedstawicielstw dyplomatycznych stron zaanga¿owanych w konflikt. Metoda symulacyjna pozwala na pewn¹ dozê improwizacji i ode- rwanie siê od rzeczywistoœci, ale w praktyce przez ca³y czas nawi¹zu- je do sfery empirycznej. Udzia³ w grze symulacyjnej uczy ró¿nych re- gu³ gry dyplomatycznej, procedur, prawa miêdzynarodowego, kom- petencji organów itp. Najwa¿niejszy zatem cel symulacji ma charakter poznawczy i dydaktyczny, a jeœli przy okazji nastêpuje wiêksze zinte- growanie miêdzy studentami, to tak¿e cel towarzyski. Co wiêcej, wy- darzenie to na d³ugo pozostaje w ich pamiêci. Zajêcia z negocjacji miêdzynarodowych prowadzê od pocz¹tku ist- nienia kierunku stosunków miêdzynarodowych na Uniwersytecie Warszawskim, a wiêc od po³owy lat dziewiêædziesi¹tych ub. wieku. Z pomoc¹ przychodzi mi literatura fachowa, na przyk³ad artyku³y i studia publikowane na ³amach specjalistycznego periodyku „Interna- tional Negotiation”19, dostarczaj¹ce wzorów i inspiracji do prowadze- 19 Zob. np.: J.S. Lantis, Simulations and Experiental Learning in the International Relations Classroom, „International Negotiation. A Journal of Theory and Practice” 1998, nr 1, s. 39–57; J.P. Kaufman, Using Simulation as a Tool to Teach About Inter- national Negotiation, ibidem, s. 59–75. 20 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Wstêp nia zajêæ symulacyjnych. Powszechnie wiadomo, ¿e nikt nie rodzi siê dobrym negocjatorem. Profesjonalizacja przychodzi dziêki ¿mudnemu treningowi, cierpliwemu studiowaniu konkretnych przyk³adów. Ka¿- de negocjacje miêdzynarodowe s¹ swoistym spektaklem, o niepowta- rzalnych uwarunkowaniach i atmosferze. Musimy zatem uczyæ siê ta- kiej elastycznoœci i otwartoœci na rozmaite metody i filozofie dzia³ania, aby we wspó³czesnym – tak bardzo pluralistycznym œwiecie – spro- staæ ci¹gle nowym i zaskakuj¹cym wyzwaniom. Podczas symulacji mo¿na przede wszystkim dostrzec o wiele wiêcej przejawów predy- spozycji studentów do prowadzenia negocjacji. Studenci s¹ nie tylko bardziej zaanga¿owani w prezentowanie argumentów, ale tak¿e po- œwiêcaj¹ temu wiêcej czasu ni¿ podczas normalnych æwiczeñ czy kon- wersatoriów. Mog¹ sprawdziæ siê pod wzglêdem jêzykowym (retory- ka, krasomówstwo, znajomoœæ jêzyków obcych), logicznym (sposoby dowodzenia rozmaitych racji, ocena ryzyka), polemicznym (celnoœæ odpowiedzi, refleks), prezencyjnym (efekt pierwszego wra¿enia, jê- zyk cia³a). Jest to interesuj¹ce doœwiadczenie zbiorowe, na którego tle ka¿dy mo¿e sprawdziæ swoje uzdolnienia i umiejêtnoœci. Prowadz¹cy zajêcia mo¿e tak¿e oceniæ efekty organizacyjne ca³ego przedsiêwziê- cia, sprawnoœæ i innowacyjnoœæ w rozwi¹zywaniu przez studentów trudnych zadañ i zdolnoœæ radzenia sobie w sytuacjach nieprzewi- dzianych w scenariuszu. Ocena uwzglêdnia kilka wa¿nych elemen- tów. Do najwa¿niejszych nale¿y: czytelnoœæ i stopieñ identyfikacji z rolami negocjacyjnymi, bogactwo stosowanych technik i taktyk, pa- leta argumentów, komunikatów werbalnych i niewerbalnych, umiejêt- noœæ stosowania metodycznych strategii, zdolnoœci perswazyjne, œrod- ki towarzysz¹ce w postaci oprawy medialnej (biuletyny, briefingi, konferencje prasowe), œrodki wspieraj¹ce (demonstracje, efekty za- skoczenia), formy protokolarne. Wa¿n¹ przes³ank¹ oceny jest tak¿e opinia liderów grup negocjacyjnych na temat indywidualnego wk³adu ka¿dego z uczestników symulacji. Wszystko to sk³ada siê na efekt, który ma sporo cech atrakcyjnej debaty. Ksi¹¿ka powsta³a z myœl¹ o tych wszystkich, którzy obserwuj¹ miê- dzynarodowe procesy decyzyjne, zachodz¹ce w z³o¿onych uwarun- kowaniach globalizacyjnych. Oprócz funkcji porz¹dkuj¹cej i wyjaœnia- j¹cej, mo¿e byæ tak¿e przydatna w procesie dydaktycznym, jak i w praktycznym rozwi¹zywaniu spornych kwestii przy stole negocja- ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 21 Wstêp cyjnym. Podczas jej pisania wiele osób obdarzy³o mnie swoj¹ rad¹ i trosk¹, udzielaj¹c rozmaitych wskazówek i wsparcia. Bez nich ta ksi¹¿ka nigdy by nie powsta³a. Nie jestem w stanie wymieniæ wszyst- kich, którzy przyczynili siê do finalnego efektu. Chcê jednak w tym miejscu serdecznie podziêkowaæ dwóm Recenzentom wydawniczym – Panom Profesorom: Kazimierzowi £astawskiemu i Stanis³awowi Pa- rzymiesowi – którzy poœwiêcili swój czas na wnikliw¹ lekturê maszy- nopisu i których konstruktywne uwagi znakomicie pomog³y w nada- niu ksi¹¿ce ostatecznego kszta³tu. Szczególn¹ wdziêcznoœæ chcia³bym wyraziæ wobec ca³ych rzesz studentów, którzy od lat dziewiêædziesi¹tych ub. wieku, bardziej lub mniej œwiadomie, przyczyniali siê do tworzenia zrêbów tej ksi¹¿ki, w ¿mudnej praktyce dydaktycznej, ubarwianej symulacjami wybra- nych przypadków z bogatej skarbnicy negocjacji miêdzynarodowych. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Rozdzia³ I Charakterystyka negocjacji miêdzynarodowych 1. Próba porz¹dkowania pojêæ N egocjacje w dobie globalizacji nie s¹ ju¿ egzotycznymi wydarzeniami, które zdarzaj¹ siê sporadycznie i maj¹ charakter spektakularny. Przeciwnie, sta³y siê one ustawicznym elementem globalnej codziennoœci, za- równo na poziomie miêdzypañstwowym, jak i na po- ziomie innych uczestników ¿ycia spo³ecznego (banków, korporacji, organizacji pozarz¹dowych)20. Do takiego postrzegania nawi¹zywa³ ju¿ w XVIII w. Fortunato Bartolommeo Felice21, który w 1778 r. pi- sa³, ¿e negocjowanie nie ogranicza siê bynajmniej do relacji miêdzy- narodowych. Wystêpuje wszêdzie, gdzie mamy do czynienia ze sprzecznoœci¹ interesów i koniecznoœci¹ ich pogodzenia. W sumie, ca³e ¿ycie jest niekoñcz¹cym siê pasmem negocjacji. Ludzie stale bowiem potrzebuj¹ przekonywaæ innych do swoich racji, zdobywaæ przyjació³ i pokonywaæ wrogów, poprawiaæ niefortunne wizerunki i wykorzystywaæ wszelkie dostêpne œrodki dla wcielania swoich pla- 20 M. Cathelineau, Nous sommes tous des négociateurs, Village mondial, Paris 2007. 21 Znany tak¿e jako Fortuné-Barthélemy de Felice lub Francesco Placido Bartolo- meo De Felice (1723–1789), w³oski uczony i pisarz, autor m.in. dzie³a Dictionnaire de justice naturelle et civile, 1778. 23 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Charakterystyka negocjacji miêdzynarodowych nów i marzeñ w ¿ycie22. Ze wzglêdu na rosn¹ce wspó³zale¿noœci miê- dzy uczestnikami ¿ycia miêdzynarodowego, negocjacje stanowi¹ za- zwyczaj konstruktywne procesy, pomagaj¹ce w osi¹gniêciu ich wspólnego sukcesu, a nie rodzaj bitew, podnosz¹cych presti¿ jednej ze stron. S¹ instrumentem, który czyni wspó³czesny œwiat bardziej przewidywalnym. Globalizacja postawi³a przed dyplomatami, ale tak¿e ludŸmi bizne- su nowe wyzwania. Jednym z najwa¿niejszych sta³a siê zdolnoœæ do negocjowania transakcji na ca³ym œwiecie, bez wzglêdu na uwarunko- wania miejsca i czasu, w którym one zachodz¹ (acting globally to be- nefit locally). „Nie ma ju¿ dziœ dziedziny ludzkiej dzia³alnoœci, która nie sta³a siê, lub nie stanie siê przedmiotem negocjacji dla wspó³dzia- ³ania i wspó³pracy, czy te¿ dla uregulowania sporów na tle rywaliza- cji w skali miêdzynarodowej, dwu- i wielostronnej, regionalnej, kon- tynentalnej i coraz bardziej globalnej”23. Dla wielu wspó³czesnych ne- gocjatorów miêdzynarodowych negocjacje z obcymi partnerami sta³y siê równie niebezpieczne i tajemnicze, jak „niezbadane g³êbiny mor- skie”; s¹ miejscem, gdzie „egzotyczne obyczaje, obce jêzyki, niezg³ê- bione praktyki handlowe i przyzwyczajenia urzêdników do arbitralne- go podejmowania decyzji czyni¹ negocjowanie zadaniem ryzykow- nym i niepewnym”24. Style prowadzenia negocjacji, warunkowane ró¿nicami kulturowymi, mog¹ powodowaæ bariery trudne do pokona- nia. Jednoczeœnie uniwersalizacja wzorów zachowañ doprowadzi³a do tego, ¿e g³ówne zasady i podstawy psychologiczne procesów ne- gocjacyjnych s¹ jednakowe dla wszystkich form negocjacji25. Negocjacje miêdzynarodowe stanowi¹ jednak wiêksze wyzwanie ni¿ jakiekolwiek rokowania w skali krajowej, gdy¿ s¹ uwarunkowane szerokim kontekstem otoczenia, na który sk³ada siê wiele czynników, zwi¹zanych z funkcjonowaniem œrodowiska miêdzynarodowego – in- ni uczestnicy, ich systemy polityczne, prawne, biurokracja, gospodar- ka, finanse miêdzynarodowe, kultura, ideologia czy propaganda. To 22 J.K. Sebenius, The Hidden Challenge of Cross-Border Negotiations, „Harvard Business Review” 2002, vol. 38, nr 3, s. 76–85. 23 B. Sujka, Negocjacje miêdzynarodowe, w: M. Wilk (red.), Dyplomacja, Wy¿sza Szko³a Studiów Miêdzynarodowych, £ódŸ 2002, s. 169. 24 J.W. Salacuse, Negocjacje na rynkach miêdzynarodowych, Pañstwowe Wydaw- nictwo Ekonomiczne, Warszawa 1994, s. 14. 25 A. Fowler, Jak skutecznie negocjowaæ, PETIT, Warszawa 2001, s. 9. 24 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Próba porz¹dkowania pojêæ tylko niektóre z wystêpuj¹cych realnych uwarunkowañ, maj¹cych wp³yw na zachowania negocjatorów na arenie miêdzynarodowej. Skuteczny negocjator powinien umieæ zidentyfikowaæ te czynniki, oceniæ je i wykorzystaæ w budowaniu swojej strategii negocjacyjnej. Politycy i mê¿owie stanu, publicyœci i prawnicy niejednokrotnie wypowiadali pogl¹d, ¿e ju¿ sam fakt prowadzenia rokowañ jest zja- wiskiem ze wszech miar pozytywnym. Nie ma bowiem lepszego sposobu za³atwiania spraw, które wynikaj¹ w stosunkach miêdzy pañ- stwami i innymi uczestnikami ¿ycia miêdzynarodowego26. We wspó³- czesnym œwiecie ci¹gle zachowuje aktualnoœæ obserwacja Armanda Jeana du Plessis, czyli kardyna³a de Richelieu (1585–1642), zrêczne- go mówcy i mediatora, który uwa¿a³, ¿e „prowadzenie rokowañ, wszêdzie i nieustannie, jawnie lub tajnie, choæby siê nie mia³o z tego doraŸnego po¿ytku, ani nie by³a nawet jeszcze widoczna przysz³a ko- rzyœæ, jest dla dobra pañstwa bezwzglêdnie konieczne”27. Jest to isto- ta dzia³añ dyplomatycznych pañstwa, które przetrwa³y jako instytucja wa¿ne zmiany, zwi¹zane z suwerenizacj¹ i zast¹pieniem dynastycznej legitymizacji przez narodow¹28. W tradycji zachodnioeuropejskiej dyplomacja by³a przeciwstawiana wojnie czy te¿ jakiemukolwiek stosowaniu si³y29, zgodnie ze staro¿yt- n¹ m¹droœci¹, i¿ pax melior est quam iustissimum bellum (pokój jest lepszy ni¿ wiêkszoœæ sprawiedliwych wojen). Uwa¿ano, ¿e wojna odwo³uje siê przede wszystkim do instynktów (¿¹dzy w³adzy, domi- nacji, odwetu), natomiast negocjacje apeluj¹ do rozumu (kalkulacji zy- sków i strat, obopólnych korzyœci, udowodnienia przewagi)30. Dopie- ro okres zimnowojenny przyniós³ pewne zamieszanie w tym wzglê- dzie, kiedy pojawi³a siê koncepcja „dyplomacji podstêpnej”, polegaj¹- cej na wymuszaniu okreœlonych zachowañ, na przyk³ad niezmieniania 26 M. Paszkowski, Dyplomacja wielostronna na forum organizacji miêdzynaro- dowych, Polski Instytut Spraw Miêdzynarodowych, Warszawa 1976, s. 90. 27 Cyt. za: F. de Callières, Sztuka dyplomacji, Ksiêgarnia F. Hoesicka, Warszawa 1929, s. 42. 28 P. Sharp, For Diplomacy: Representation and the Study of International Rela- tions, „International Studies Review” 1999, nr 1, s. 33–57. 29 R. Cohen, Reflections on the New Global Diplomacy: Statecraft 2500 BC to 2000 AD, w: J. Melissen (ed.), Innovation in Diplomatic Practice, Palgrave, Basingstoke 1998, s. 4. 30 I. Roberts, Satow’s Diplomatic Practice, 6th ed., Oxford University Press, Oxford–New York 2011, s. 3 i nast. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 25 Charakterystyka negocjacji miêdzynarodowych status quo na swoj¹ korzyœæ czy blokowania interwencji w czyjeœ spra- wy. Najczêœciej siêga³y do takich metod supermocarstwa, oddzia³uj¹c zarówno na siebie, jak i na mniejsze pañstwa31. Jednak¿e i wówczas negocjacje zachowywa³y swoj¹ specyfikê. Jak zauwa¿y³ bowiem Hans Morgenthau, „¿adna dyplomacja opieraj¹ca siê wy³¹cznie na groŸbie u¿ycia si³y nie mo¿e uwa¿aæ siê ani za inteligentn¹, ani za pokojow¹. ¯adna dyplomacja, która postawi wszystko na kartê perswazji i kom- promisu, nie zas³uguje na miano inteligentnej. Rzadko, jeœli w ogóle, prowadzenie polityki zagranicznej wielkiego mocarstwa usprawiedli- wia wykorzystywanie tylko jednej metody z wykluczeniem innych. Ogólnie rzecz bior¹c, chc¹c s³u¿yæ zarówno interesom w³asnego pañ- stwa, jak i celom pokoju, przedstawiciel dyplomatyczny wielkiego mocarstwa musi u¿ywaæ perswazji, oferowaæ korzyœci kompromisu oraz imponowaæ drugiej stronie si³¹ militarn¹ swojego kraju”32. Obecnie nie ma w¹tpliwoœci, ¿e dyplomacja obejmuje ca³okszta³t spraw zwi¹zanych z prowadzeniem polityki pañstwa na arenie miê- dzynarodowej (Henry Kissinger33), zaœ w wê¿szym rozumieniu odno- si siê do profesjonalnej obs³ugi interesów pañstwa w stosunkach miê- dzynarodowych (Harold Nicolson34). Szerzej ujmuj¹c, mo¿e dotyczyæ aktywnoœci tak¿e aktorów pozapañstwowych, na przyk³ad grup inte- resu czy korporacji transnarodowych. Negocjacje stanowi³y – oprócz reprezentacji i komunikacji – odwieczn¹ istotê dyplomacji i handlu. Historyczne pocz¹tki zacho- wañ negocjacyjnych siêgaj¹ czasów rywalizacji klanowo-plemiennych, jeszcze przed powstaniem pañstwa. Ktoœ, kto poœredniczy³ miêdzy ludŸmi rywalizuj¹cymi o terytorium, ¿ywnoœæ, ogieñ czy wodê by³ pro- totypem negocjatora. Pierwsi dyplomaci, o których zachowa³y siê ja- kieœ informacje, ¿yli co najmniej 4,5 tysiêcy lat temu na Bliskim Wscho- 31 A.L. George, Forceful Persuasion: Coercive Diplomacy as an Alternative to War, United States Institute of Peace Press, Washington, D.C., 1991; A.L. George, W.E. Si- mons (eds), The Limits of Coercive Diplomacy, Westview, Boulder 1994. 32 H. Morgenthau, Polityka miêdzy narodami. Walka o potêgê i pokój, Difin, War- szawa 2010, s. 357. 33 H. Kissinger, Dyplomacja, Philip Wilson, Warszawa 1996. 34 Sir Harold George Nicolson (1886–1968), brytyjski historyk, polityk i dyploma- ta. Szczególn¹ uwagê poœwiêca³ brytyjskiej dyplomacji, dostrzegaj¹c w niej solidne podstawy kupieckiego umiaru, klarownoœæ transakcji, zdrowy rozs¹dek, ufnoœæ, wy- czucie kompromisu oraz niechêæ wobec dzia³ania z zaskoczenia, wszelkiej ostenta- cyjnoœci i egzaltacji. Diplomacy, Thornton Butterworth, London 1939. 26 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Próba porz¹dkowania pojêæ dzie i byli zwykle kupcami. To w³aœnie oni znali drogi, nawi¹zywali kontakty i potrafili siê porozumiewaæ35. Z czasem sprawami podlega- j¹cymi regulacjom na drodze negocjacji stawa³y siê zagadnienia wojny i pokoju miêdzy wy³aniaj¹cymi siê pañstwami, sprawy ich granic, wa- runków handlu, komunikacji i eksploatacji zasobów naturalnych. Efek- tem by³o kszta³towanie siê norm zwyczajowych i stanowionych, które przybiera³y charakter umowny. Sztuka negocjacji, w³aœciwa wspó³cze- snym kulturom, ma œcis³y zwi¹zek z dziedzictwem historycznym, siê- gaj¹cym staro¿ytnego Babilonu, Egiptu, a dalej na Wschód Indii i Chin36. Zachowane na glinianych tabliczkach, zapisanych pismem kli- nowym listy z królewskiego archiwum miasta Mari, w pó³nocnej Me- zopotamii nad Eufratem, zawieraj¹ bogat¹ korespondencjê dyploma- tyczn¹ z prze³omu XIX i XVIII w. p.n.e., dostarczaj¹c¹ szerokiej wie- dzy na temat aktywnoœci negocjacyjnej w³adców, zabiegaj¹cych o jak najkorzystniejsze konfiguracje sojuszy37. Prekursorem kszta³towania siê nowoczesnych wzorów dyplomatyczno-negocjacyjnych by³ te¿ system greckich miast-pañstw (poleis). Tam narodzi³a siê retoryka, czyli sztu- ka i umiejêtnoœæ rzetelnego, ekspresyjnego, atrakcyjnego i skuteczne- go przekonywania w mowie i piœmie – ars bene dicendi (sztuka do- brego mówienia)38. To przecie¿ Homer nie pozostawia³ w¹tpliwoœci co do tego, ¿e sztuka prowadzenia dyskusji definiowa³a mê¿czyznê w nie mniejszym stopniu ni¿ jego mêstwo i walecznoœæ39. W czasach Impe- rium Rzymskiego wykszta³ci³y siê metody regulowania d³ugofalowych 35 W. Polk, S¹siedzi i obcy. Podstawy stosunków miêdzynarodowych, Wydawnic- two Ksi¹¿ka i Wiedza, Warszawa 2000, s. 281. 36 Zob. nt. staro¿ytnych cywilizacji: T. Klementewicz, Geopolityka trwa³ego roz- woju. Ewolucja cywilizacji i pañstwa w trakcie dziejotwórczych kryzysów, Dom Wy- dawniczy ELIPSA, Warszawa 2013, s. 167 i nast. 37 R. Cohen, P. Meerts, The Evolution of International Negotiation Process, „Inter- national Negotiation. A Journal of Theory and Practice” 2008, nr 2, s. 149–156. 38 Tacyt tak charakteryzowa³ retorykê: „Z wielkiej uczonoœci, z bardzo wielu umiejêtnoœci i z wiedzy uniwersalnej p³ynie i tryska strumieniem owa godna podzi- wu wymowa, a si³a i talent mówcy nie zamykaj¹ siê w ciasnych i w¹skich granicach, jak to bywa w innych dziedzinach ducha; ten jest mówc¹, kto potrafi o ka¿dej kwe- stii mówiæ w sposób piêkny, ozdobny i przekonywaj¹cy – odpowiednio do godno- œci sprawy, wyzyskuj¹c okolicznoœci, budz¹c zachwyt w s³uchaczach”. Cyt. za: J. Ja- b³oñska-Bonca, Prawnik a sztuka negocjacji i retoryki, Wydawnictwo LexisNexis, Warszawa 2002, s. 39. 39 R.E. Nisbett, Geografia myœlenia. Dlaczego ludzie Wschodu i Zachodu myœl¹ inaczej, Smak S³owa, Sopot 2009, s. 20. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 27 Charakterystyka negocjacji miêdzynarodowych transakcji, które da³y podstawy prawu dyplomatycznemu. Rzymia- nie przez negocjacje rozumieli przede wszystkim zajmowanie siê han- dlem, zaœ negocjatorem by³ ktoœ, kto zajmowa³ siê interesami powi¹- zanymi z pieni¹dzem40. St¹d negocjacje s¹ kategori¹ kupieck¹, podob- nie jak zwi¹zany z nimi interes41. Na fundamencie dyplomacji opar³o siê natomiast Bizancjum. Mo¿na nawet stwierdziæ, ¿e bizantyjska histo- ria sprowadza siê do d³ugich dyplomatycznych negocjacji, przerywa- nych od czasu do czasu wojnami42. Otoczeni przez ró¿norodnych s¹- siadów, w³adcy s³abn¹cego cesarstwa przejawiali zadziwiaj¹c¹ pomy- s³owoœæ w wynajdywaniu strategii odpierania lub podburzania, sprzy- mierzania siê lub dzielenia, pochlebiania lub poni¿ania. Bizantyjczycy umiejêtnie wykorzystywali swe niewielkie zasoby, nie pozwalaj¹c, by silniejsze narody po³¹czy³y si³y lub w pe³ni wykorzysta³y swoje œrodki. W ten sposób zdo³ali odwlec chwile katastrofy a¿ do osmañskiego podboju w 1453 r., tysi¹c lat po upadku Rzymu43. Negocjacje traktuje siê jako jedn¹ z najwa¿niejszych funkcji dy- plomacji44. Dyplomacja jest jednak histori¹ pe³n¹ zagadek i ³ami- g³ówek. Prawie zawsze odnosz¹ siê one do rozwi¹zywania konflik- tów. Wiêkszoœæ z nich stanowi³y wojny, st¹d dyplomacja ustêpowa³a miejsca manewrom wojskowym i u¿yciu orê¿a. DŸwignia si³y wojsko- wej nieraz bra³a górê nad rokowaniami dyplomatycznymi45. Historia batalii wojennych dowodzi, ¿e dowódcy armii istotnie wp³ywali na 40 Negotiatis to wielki interes handlowy, bankowy. J. Borkowski, M. Dyrda, L. Ka- narski, B. Rokicki, Wybrane problemy psychologii organizacji. O konflikcie i negocja- cjach, Wy¿sza Szko³a Informatyki Stosowanej i Zarz¹dzania, Warszawa 2000, s. 52; M. Cathelineau, Négocier gagnant, InterÉditions, Paris 1991, s. 7. 41 Negotiatio – oznacza handel hurtowy, przedsiêbiorstwo bankowe; negotium – oznacza³o z kolei zajêcie, s³u¿bê pañstwow¹ (od neg otium – zaprzeczenie czasu wol- nego). Oba pojêcia z³o¿y³y siê zapewne na powstanie s³owa negocjacje w jêzykach eu- ropejskich. J. Waszkiewicz, Jak Polak z Polakiem? Szkice o kulturze negocjowania, Wy- dawnictwo Naukowe PWN, Warszawa–Wroc³aw 1997, s. 12–13. Negotium w jêzyku prawniczym oznacza czynnoœæ prawn¹ (negotia – czynnoœci), zwi¹zan¹ z prowadze- niem spraw maj¹tkowych. M. Kury³owicz, S³ownik ³aciñskich terminów, zwrotów i sen- tencji prawniczych, Lubelskie Wydawnictwa Prawnicze, Lublin 1995, s. 41. 42 Zob. szerzej: J. Herrin, Bizancjum. Niezwyk³e dziedzictwo œredniowiecznego imperium, Dom Wydawniczy REBIS, Poznañ 2009. 43 W. Polk, op. cit., s. 289–290. 44 G.R. Berridge, Diplomacy: Theory and Practice, Prentice Hall, London 1995, s. 1 i in. 45 B. Balcerowicz, O pokoju, o wojnie. Miêdzy esejem a traktatem, Wydawnictwo RAMBLER, Warszawa 2013, s. 103 i in. 28 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Próba porz¹dkowania pojêæ przebieg negocjacji pokojowych, w zale¿noœci od obrotu spraw na froncie (na przyk³ad w 1648 r. w Münster)46. Stalin móg³ dyktowaæ swoim sojusznikom warunki pokoju podczas konferencji ja³tañskiej, maj¹c za sob¹ silne wsparcie w postaci zwyciêskiej ofensywy militar- nej nad III Rzesz¹47. Dyplomacja kojarzy siê zawsze z pokojem, wy- maga wyobraŸni, pomys³owoœci, wiedzy i zdolnoœci przewidywania. Jest oparta nie na „sile ra¿enia”, lecz na „sile negocjowania”, „sile prze- targowej”, której potrzeba umiejêtnoœci, wiedzy i pozytywnego nasta- wienia wobec drugiej strony. W dyplomacji nierzadko rozmowy zmie- niaj¹ przeciwników w partnerów i sojuszników. W dyplomatycznym stereotypie negocjacji traktuje siê je jako wyrafinowan¹ grê, której sta- ³ym elementem jest „przechytrzenie” drugiej strony (podwa¿enie war- toœci oferty)48. Rol¹ dyplomacji jest u³atwianie zmian w stosunkach miêdzynarodowych bez przelewu krwi. Wraz z rozwojem dyplomacji przez negocjacje rozumiano pertrakto- wanie o wszelkich interesach pañstwa, zw³aszcza prowadzenie rokowañ w celu uk³adania siê co do sposobów osi¹gania i zabezpieczania tych in- teresów. Obecnie s³owo pertraktacje49 stosowane jest jako synonim ne- gocjacji50, ale w rzeczywistoœci odnosi siê raczej do omawiania warun- ków prowadzenia dalszych negocjacji („rozmowy na temat rozmów”), co czêsto ma charakter bardziej poufny, dyskretny, a nawet zakulisowy. Innym synonimem negocjacji jest „targowanie siê”, typowe dla podejœæ anglosaskich (bargaining)51. „Przetarg” dotyczy nie tyle ca- ³ych negocjacji, ile sposobu ich prowadzenia, metod i technik docho- 46 A. Plantey, International Negotiation in the Twenty-First Century, Routledge- Cavendish, New York 2007, s. 45. 47 G. Wettig, Stalin and the Cold War in Europe, Rowman Littlefield, Landham, MD., 2008. 48 R. Cohen, Meaning, Interpretation and International Negotiation, „Global So- ciety” 2000, nr 3, s. 317–335. 49 Pertractatio – dos³ownie zajmowanie siê czymœ. 50 W Uniwersalnym s³owniku jêzyka polskiego PWN okreœlenie pertraktacje wystê- puje obok s³owa rokowania, jako terminy zamienne czy synonimiczne. S. Dubisz (red.), Uniwersalny s³ownik jêzyka polskiego, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warsza- wa 2006, s. 99. 51 „Diplomatic negotiation is the course of bargaining entered into by two or more states to achieve a mutual resolution of the matters at issue between them”. Ch.W. Fre- eman, Jr., The Diplomat’s Dictionary, United States Institute of Peace Press, Washing- ton, D.C., 2003, s. 183. Jest to: ,,targowanie siê ze sprzedaj¹cym w celu uzyskania ni¿- szej ceny lub korzystniejszych warunków zakupu”. S. Dubisz (red.), op. cit., s. 878. ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== 29 Charakterystyka negocjacji miêdzynarodowych dzenia do porozumienia (procesu argumentacji, perswadowania, uk³adania siê, wysuwania propozycji i kontrpropozycji na temat wa- runków porozumienia)52. Dotyczy zwykle transakcji kupna-sprzeda¿y, w których licytuje siê stawki (formu³uje siê warunki i oczekiwania na zasadzie „coœ za coœ”). Motywem targowania siê jest maksymalizacja zysku, oparta na przewidywaniach, jak zachowa sie druga strona53. Harold Nicolson rozró¿nia³ dominuj¹c¹ osobowoœæ wojownicz¹ i ku- pieck¹ poœród ludzi, st¹d negocjator mo¿e siêgaæ do metod charakte- rystycznych dla walki albo dla transakcji54. Negocjacje miêdzynarodowe wystêpuj¹ niekiedy pod postaci¹ me- tafor, u³atwiaj¹cych zrozumienie istoty zjawiska. Ze wzglêdu na ro- sn¹ce wzajemne uzale¿nienie uczestników ¿ycia miêdzynarodowego akcentuje siê przede wszystkim to, co wspólne, a wiêc przede wszy- stkim wspólne rozwi¹zywanie problemów, któremu podporz¹dkowa- ny jest dobór procedur negocjacyjnych. Chodzi zawsze w takich sytu- acjach o wykorzystanie wszelkich œrodków dla osi¹gniêcia wspólnej wygranej. Warunkiem powodzenia takich rokowañ jest stworzenie i przyjêcie wspólnego systemu wartoœci jako podstawy oceny priory- tetów ka¿dej ze stron. Wychodz¹c z takich przes³anek, negocjacje miêdzynarodowe mog¹ stanowiæ: – wspólny wybór (joint choice), – wspólne badania (joint research), – wspólne budowanie przysz³oœci (joint construction of the future). Istot¹ wspólnego wyboru jest wypracowanie jednolitych kryte- riów oceny interesów stron. W procesie negocjacji nastêpuje wiêc optymalizacja wyboru standardów, które sprzyjaj¹ zbli¿eniu stano- wisk55. Wybór jest zwi¹zany z pogodzeniem sprzecznych oczekiwañ i interesów. Jest to dzia³anie typowe dla rokowañ dyplomatycznych. 52 E. Kowalczyk, Psychospo³eczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, Poznañ 2001, s, 143–144. 53 T.C. Schelling, Strategia konfliktu..., s. 21. 54 H. Nicolson, op. cit., s. 52. 55 Stanowisko wi¹¿e siê z silnie ugruntowanym jednostronnym pojmowaniem sy- tuacji oraz z zamiarem narzucenia przez stronê swoich warunków ka¿demu rozwi¹- zaniu. Je¿eli obie strony postêpuj¹ tak samo, to wtedy mamy do czynienia z „wojn¹ stanowisk”. M.A. Bercoff, Negocjacje. Harwardzki Projekt Negocjacyj- ny w 10 pytaniach, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2007, s. 26–27; B.I. Spector, Metaphors of International Negotiation, ,,International Negotiation. A Journal of Theory and Practice” 1996, nr 1, s. 1–9. 30 ##7#52#aSUZPUk1BVC1WaXJ0dWFsbw== Próba porz¹dkowania pojêæ Wspólne badania wi¹¿¹ siê z intensywnym wysi³kiem na rzecz analizy pogl¹dów i stanowisk stron negocjacyjnych. W przypadku spraw trudnych (na przyk³ad eksploracja zasobów oceanicznych, problemy technologiczne rozbrojenia) wymagaj¹ rozpoznania specja- listycznej wiedzy i racjonalnego stosowania logiki, a nie powo³ywa- nia siê wy³¹cznie na w³asne interesy, potêgê czy wp³ywy. Szczegó³o- we studiowanie materii negocjacyjnej jest warunkiem poprzedzaj¹- cym przejœcie do fazy w³aœciwej negocjacji. St¹d gros takich negocja- cji (wspólnych badañ) prowadzi siê na szczeblach eksperckich i ro- boczych56. Wspólne budowanie przysz³oœci wymaga przewidywania skut- ków negocjowanego porozumienia i oszacowania szans jego imple- mentacji. Warunkiem powodzenia negocjacji jest wiêc umiejêtne anty- cypowanie przysz³ych stanów rzeczy, zdolnoœæ do predykcji i progno- zowania. Takie ujêcie negocjacji pokazuje, ¿e nie s¹ one jednorazo- wymi transakcjami, lecz wi¹¿¹ siê z rozpatrywaniem i godzeniem ci¹- g³ych zale¿noœci i oczekiwañ. W negocjacjach miêdzynarodowych przejawia siê wiêc sztuka budowania koalicji57, sprzyjaj¹ one budowa- niu przyjaŸni58, a tak¿e poszukiwaniu sprawiedliwoœci59. W dyplomacji wielostronnej najwa¿niejsz¹ umiejêtnoœci¹ sta³o siê budowanie koalicji w organizacjach miêdzynarodowych czy te¿ grup kontaktowych poza istniej¹cymi forami multilateralnymi. W sytu- acjach, kiedy wystêpuje wielu graczy i ka¿dy z nich dysponuje okre- œlon¹ liczb¹ g³osów, faktyczna si³a g³osowania pojedynczego gracza zale¿y nie tyle od liczby przys³uguj¹cych mu g³osów, ile od liczby zwyciêskich koalicji, jakie ów gracz jest w stanie stworzyæ wraz z in- 56 Eksperci i doradcy mog¹ i potrafi¹ przetwarzaæ informacje szybciej i bardziej efektywnie, mog¹ dokonywaæ
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Negocjacje w stosunkach międzynarodowych
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: