Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00661 009093 10440550 na godz. na dobę w sumie
Negocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową? - książka
Negocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową? - książka
Autor: Liczba stron: 208
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-7361-600-4 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> komunikacja i negocjacje
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Jeżeli masz kłopoty z odzyskaniem swoich pieniędzy a nie chcesz korzystać z 'dobrodziejstw' polskiego systemu prawnego lub zajmujesz się tematem windykacji zawodowo i chcesz zdobyć kilka dodatkowych pomysłów na jego wykonywanie to zapraszam do zapoznania się z tą książką.

Jest ona wynikiem wieloletnich doświadczeń windykacyjnych na rynku polskim autora oraz osób z nim współpracujących. Dostarcza praktycznych pomysłów na to jak rozmawiać z dłużnikami, żeby skłonić ich do współpracy, jak negocjować spłatę należności, żeby zwiększyć szanse na otrzymanie swoich pieniędzy. Podpowiada jakie informacje gromadzić o kontrahentach, żeby zapobiegać problemom z wyegzekwowaniem swoich należności. Pokazuje, jak swoimi błędami nie prowokować ludzi do wpadania w grę 'Dłużnik'. Pozwala zrozumieć psychologiczną stronę relacji wierzyciela z dłużnikiem, rozpoznać gry i manipulacje dłużników oraz przygotować na nie kontrtaktyki. Podaje pomysły niestandardowych i indywidualnych sankcji, które można zastosować w stosunku do dłużników niechętnych do współpracy. Pokazuje jak nabrać dystansu do windykacji, żeby być skuteczniejszym i nie ponosić dużych kosztów emocjonalnych.

Książka jest pełna przykładów i prawdziwych anegdot windykacyjnych zdradzających tajniki zawodu windykatora.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytu³: Negocjacje z d³u¿nikami. Jak odzyskaæ swoje pieni¹dze nie wkraczaj¹c na drogê s¹dow¹? Autor: Jaros³aw Holwek ISBN: 83-7361-600-4 Liczba stron: 208 Je¿eli masz k³opoty z odzyskaniem swoich pieniêdzy a nie chcesz korzystaæ z „dobrodziejstw” polskiego systemu prawnego lub zajmujesz siê tematem windykacji zawodowo i chcesz zdobyæ kilka dodatkowych pomys³ów na jego wykonywanie to zapraszam do zapoznania siê z t¹ ksi¹¿k¹. Jest ona wynikiem wieloletnich doġwiadczeñ windykacyjnych na rynku polskim autora oraz osób z nim wspó³pracuj¹cych. Dostarcza praktycznych pomys³ów na to jak rozmawiaæ z d³u¿nikami, ¿eby sk³oniæ ich do wspó³pracy, jak negocjowaæ sp³atê nale¿noġci, ¿eby zwiêkszyæ szanse na otrzymanie swoich pieniêdzy. Podpowiada jakie informacje gromadziæ o kontrahentach, ¿eby zapobiegaæ problemom z wyegzekwowaniem swoich nale¿noġci. Pokazuje, jak swoimi b³êdami nie prowokowaæ ludzi do wpadania w grê „D³u¿nik”. Pozwala zrozumieæ psychologiczn¹ stronê relacji wierzyciela z d³u¿nikiem, rozpoznaæ gry i manipulacje d³u¿ników oraz przygotowaæ na nie kontrtaktyki. Podaje pomys³y niestandardowych i indywidualnych sankcji, które mo¿na zastosowaæ w stosunku do d³u¿ników niechêtnych do wspó³pracy. Pokazuje jak nabraæ dystansu do windykacji, ¿eby byæ skuteczniejszym i nie ponosiæ du¿ych kosztów emocjonalnych. Ksi¹¿ka jest pe³na przyk³adów i prawdziwych anegdot windykacyjnych zdradzaj¹cych tajniki zawodu windykatora. Jaros³aw Holwek Spis treści Wstęp...................................................P........................................7 1. Psychologiczne aspekty zadłużenia ................................... 11 Dlaczego ludzie nie płacą?....................................................................... 13 Gra „Dłużnik” ..........................................................................................19 2. Czynniki zachęcające dłużników do uników i pułapki czyhające na wierzyciela......................................25 Pułapki psychologiczne.......................................................................... 28 Błędy w polityce windykacyjnej firmy...................................................37 Zachęty do przeciągania płatności związane z normami społecznymi i systemem prawnym............... 42 3. Skłonność do wpadania w długi a typ osobowości .........45 Wizjoner — człowiek „na cele”............................................................. 48 Człowiek „na problemy” ........................................................................52 4. Co robić z dłużnikiem? — zasady działania wierzyciela (windykatora)................55 O co walczymy, dokąd zmierzamy?.......................................................59 Wybór drogi kontaktu z dłużnikiem ....................................................62 Zasady rozmów z dłużnikami ................................................................66 5. Procedura windykacyjna...................................................P....75 Pierwszy kontakt...................................................................................... 80 Negocjacje................................................................................................. 84 6 SPIS TREŚCI 6. Gry i wymówki dłużników ...................................................P.97 Gra „Na czas”..........................................................................................100 Gra „Na biedę” .......................................................................................103 Gra „Na krwiopijcę” ..............................................................................107 Gra reklamacyjna.................................................................................... 110 Gra „Inni mi nie płacą”......................................................................... 113 Gra „Wypadek losowy” ......................................................................... 114 Gra „Amnezja” ....................................................................................... 116 Gra „Nie było mnie”.............................................................................. 117 Gra „Bagatelka” ...................................................................................... 118 Gra „W głupiego”................................................................................... 119 Gry transujące: „Absurd”, „Woda z mózgu”..................................... 121 Gra „Niedostępny” ................................................................................124 Gra „Kontratak”..................................................................................... 131 7. Sankcje ...................................................P.................................135 Sankcje we współpracy...........................................................................140 Sankcje prawne........................................................................................142 Sankcje psychologiczno-społeczne ......................................................147 Zapowiadanie sankcji ............................................................................ 153 8. Rola informacji w windykacji należności.......................157 Informacje o osobie dłużnika...............................................................162 Informacje o firmie dłużnika ...............................................................168 Informacje mogące świadczyć o dużym ryzyku transakcji ..............175 Informacje o historii współpracy.........................................................177 Przedsiębiorcy i zakres ich odpowiedzialności..................................180 Zakończenie...................................................P........................185 2 Czynniki zachęcające dłużników do uników i pułapki czyhające na wierzyciela 26 CZYNNIKI ZACHĘCAJĄCE DŁUŻNIKÓW DO UNIKÓW I PUŁAPKI... PUŁAPKI PSYCHOLOGICZNE 27 Okazja czyni złodzieja W poprzednim rozdziale pisałem, że jedną z funda- mentalnych zasad gry „Dłużnik” jest badanie granic wierzyciela. Im są one mniej ostre, tym łatwiej grać i je przesuwać albo szukać w nich luk. Sami wierzyciele w bar- dzo dużej mierze przyczyniają się do eskalacji zjawiska zadłu- żenia. Poniżej podaję pułapki, w które najczęściej wpadają wie- rzyciele. 28 CZYNNIKI ZACHĘCAJĄCE DŁUŻNIKÓW DO UNIKÓW I PUŁAPKI... Pułapki psychologiczne Osobisty stosunek do sprawy rzadko sprzyja negocjacjom, szcze- gólnie tym z dłużnikami. W sytuacji, kiedy wierzyciel nie ma dy- stansu do sprawy, kiedy górę biorą emocje i czuje się oszukany oraz wykorzystany, najczęściej przestaje zachowywać się racjo- nalnie. Zawęża się mu percepcja i zamiast o swoje pieniądze za- czyna walczyć o godność osobistą. W nerwach, niestety, więk- szość ludzi przestaje słuchać i zamiast pomysłów, które mogą doprowadzić do rozwiązania sytuacji, do głowy przychodzą im mordercze myśli lub chęć rezygnacji z walki o swoje, wynikająca z poczucia bezradności albo z obawy, żeby nie być posądzonym o małostkowość. Do dzisiaj słyszę jednego z naszych zlecenio- dawców, który — czując się oszukany przez klienta — krzyczał do mnie i Jacka, kiedy przekazywał nam zlecenie: — Załatwcie tego skurwysyna. Wywieźcie do lasu, nogi połamcie oszustowi jednemu… Ciężko mu było wyperswadować, że nie stosujemy takich metod. Dwie najczęściej spotykane pułapki, w które pod wpływem emocji wpada wierzyciel, to uległość lub złość. Uległość Uległość to jedna z emocjonalnych pułapek, w które wierzyciel wpada podczas rozmów z dłużnikami. Wiąże się ona z naiwno- ścią, poczciwą wiarą, że wszyscy są uczciwi i mówią prawdę. Tymczasem ludzie, którym bardzo na czymś zależy, potrafią w przekonywujący sposób wygadywać niesamowite rzeczy. Pa- miętam, jak kiedyś wzięliśmy jednego z naszych nowych pra- cowników na spotkanie z bardzo cwanym dłużnikiem z branży PUŁAPKI PSYCHOLOGICZNE 29 wydawniczej. Ten jegomość przyjął nas na tarasie swojego pięk- nego, czterystumetrowego domu, poczęstował soczkami i zaczął opowiadać, jak ciężko mu się żyje i jak został skrzywdzony przez wszystkich dookoła. To, że brał towar na podstawioną firmę, nie płacił, nie wywiązywał się z ustaleń, to według niego był czysty zbieg okoliczności. Mówił tak przekonywująco, że nasz windy- kator, człowiek na ogół sceptyczny, siedział i z wielkim przeko- naniem kiwał głową, jak w transie. Kilka minut zajęło nam przy- pominanie mu kontekstu całej sprawy. Często uległość związana jest z lękiem, że wierzyciel utraci klienta lub obawą przed karczemną zadymą. Boi się tego tak bardzo, że jest od czasu do czasu skłonny przymknąć oko na łamanie umów lub zasad współpracy. Nie ma dość siły i deter- minacji, żeby je egzekwować. Obawia się żądać zabezpieczeń transakcji podczas negocjacji, dalej daje towar pomimo dużych zaległości płatniczych, nie potrafi stanowczo domagać się swo- ich pieniędzy. Kłania się tutaj stare przysłowie „okazja czyni złodzieja”. Sam daje swoim kontrahentom furtkę do wyko- rzystania. Sygnały o lęku i związaną z nim uległością wierzyciel może dawać w rozmowach poprzez brak stanowczych sformułowań, brak precyzji, używanie zdrobnień, nie sprawdzanie, co kryje się pod usłyszanymi wymówkami, wchodzenie w poboczne wątki inicjowane przez dłużnika. Sygnały uległości dłużnik odbiera na podświadomym poziomie. Myśli wtedy o wierzycielu: „Boi się… wymówki działają, jakoś to będzie”. Rozmów takich, jak niżej zamieszczona, mam okazję słuchać bardzo często, jeżdżąc z wystraszonymi handlowcami i win- dykatorami na wspólne wizyty, kiedy przygotowuję się do prze- prowadzenia szkoleń. H (przestraszony handlowiec): Dzień dobry, panie kierowniku. Jak tam interesy? K (klient): Tragedia. Wszystko schodzi na psy. Gospodarka siada. Coraz trudniej jest zarobić na chleb. Sam pan przecież wie… 30 CZYNNIKI ZACHĘCAJĄCE DŁUŻNIKÓW DO UNIKÓW I PUŁAPKI... H: Tak wpadłem przy okazji do pana, bo przejeżdżałem w pobliżu. Ale chyba tak źle nie jest. Jacyś klienci przychodzą… K: Tam tacy klienci, macanci i oglądacze… H (coraz bardziej speszony): Wie pan, bo ja taką sprawę mam. Chciałem zapytać o te pieniążki za ostatnią fakturkę, bo jest tam chyba jakaś zaległość... K: A to tam taki drobiazg. W najbliższym czasie zapłacę… H (z nadzieją w oczach): Dobrze by było. A kiedy mniej więcej? K: Na dniach. H (z ulgą w głosie): No to dziękuję. Do widzenia. W opisanej rozmowie, biorąc pod uwagę windykacyjny cel spotkania, handlowiec popełnił następujące omówione niżej błędy: Zdrobnienia, ogólniki i pobożne życzenia Nasz handlowiec, sugerując, że jest tu tylko przy okazji, oraz używając zdrobnień, wysyłał do podświadomości klienta sygnał: „Nie jest to na tyle ważna sprawa, żeby specjalnie przyjeżdżać”. No i w końcu, skoro fakturka i pieniążki, to problemik jest ma- lutki. Podobne efekty przynosi używanie w takich rozmowach różnych ogólników typu „chyba, mniej więcej” oraz pobożnych życzeń — „dobrze by było”. Bardzo interesujący jest też ustalony w przytoczonym dialogu termin zapłaty — „na dniach”. Cie- kawe tylko, jak go wyegzekwować? PUŁAPKI PSYCHOLOGICZNE 31 Prowokowanie do wymówek Warto rozpoczynać rozmowę od tzw. zagajenia, kiedy Twoim głównym celem jest sprzedaż lub obsługa klienta, żeby budować dobry kontakt. Jednak w przypadku rozmowy windykacyjnej takie łagodne, życzliwe rozpoczęcie rozmowy („jak tam inte- resy”) rozmywa główny cel wizyty i pozwala klientowi poruszać wątki poboczne lub prowokuje go do wymówek. W jednej ze szkolonych przeze mnie firm z branży telekomunikacyjnej win- dykatorzy prowadzący z klientami rozmowy telefoniczne mieli w standardzie rozpoczynanie rozmów od słów: „Czy otrzymała pani już fakturkę nr… za miesiąc…?” Jak myślicie, co większość klientów odpowiadała na tak po- stawione pytanie w sytuacji, kiedy powyższe telefony były wy- konywane po trzydziestu dniach od upłynięcia terminu płatno- ści? Ponieważ pytanie to było podsuwaniem gotowego pomysłu, wielu klientów reagowało następująco: „To już wyszła faktura? Nic o tym nie wiem.”
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Negocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: