Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00210 005170 14859851 na godz. na dobę w sumie
Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysłów i czynów - książka
Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysłów i czynów - książka
Autor: Liczba stron: 248
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-4478-0 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> kompetencje osobiste
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).
Dzięki lekturze tej książki dowiesz się, w jaki sposób wykorzystać moje doświadczenie przedsiębiorcy i inwestora venture capital, by zapewnić sukces swojemu pomysłowi. Przekazuję Ci tę wiedzę, byś mógł zmieniać świat na lepsze. Dla autora książki nie ma nic piękniejszego od widoku ludzi, którzy z niej korzystają. Bierzmy się więc do roboty, bo nie mogę się już tego doczekać.
Guy Kawasaki

Masz pomysł na świetny biznes i przeczucie, że może on zmienić świat? Oczaruj innych swoją wizją, pokaż wszystkim, ile jesteś wart. Uwzględniając cele i pragnienia innych, wzbudzając sympatię i zaufanie oraz proponując produkt, którym inni się zachwycą, możesz zmieniać ludzkie serca, myśli i zachowania.

Oczarować można podczas dokonywania transakcji handlowej albo ważnych negocjacji w wielkiej korporacji, a także za pomocą Facebooka. A gdy już uda Ci się to zrobić, efekty będą dużo bardziej spektakularne niż te uzyskiwane za pomocą tradycyjnej perswazji, wywierania wpływu czy marketingu.

Ta fascynująca książka opisuje wszystko, co musisz przygotować, by wystartować z kampanią reklamującą Twój produkt, wykorzystać w pełni technologie push i pull oraz oczarować klientów, pracowników, a nawet własnego szefa.



Guy Kawasaki był jednym z głównych orędowników Apple...a. Jest również współzałożycielem Alltop.com i partnerem Garage Technology Ventures. Wśród dziewięciu bestsellerowych książek, które napisał, są m.in. Sztuka rozpoczynania i Rewolucyjne pomysły. Kawasaki ukończył Uniwersytet Stanford, a dyplom MBA zdobył na UCLA. Mieszka w Dolinie Krzemowej z żoną i czwórką dzieci. Więcej na www.facebook.com/enchantment.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions Tłumaczenie: Marta Czub ISBN: 978-83-246-4478-0 Copyright © Guy Kawasaki, 2011. All rights reserved. All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition published by arrangement with Portfolio, a member of Penguin Group (USA) Inc. Polish edition copyright © 2013 by Helion S.A. All rights reserved. All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval system, without permission from the Publisher. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Wydawnictwo HELION dołożyło wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie bierze jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock Images LLC. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/oczaro Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treĂci Kupowanie ksiÈĝek byïoby rzeczÈ sïusznÈ, gdyby daïo siÚ jednoczeĂnie kupiÊ czas potrzebny na ich przeczytanie, ale zasadniczo zakup ksiÈĝek to bïÈd, a to przez wzglÈd na przeznaczenie ich treĂci. — Arthur Schopenhauer PodziÚkowania ....................................................................... 13 WstÚp ..................................................................................... 15 Moja historia ........................................................................... 15 Nasza podróĝ .......................................................................... 18 Do roboty ................................................................................ 21 1. Czar? A po co? .................................................................... 23 Co to jest czar? ....................................................................... 23 Kiedy trzeba oczarowaÊ? ......................................................... 24 Co myĂlÈ ludzie? ..................................................................... 25 Gdzie wytyczyÊ granicÚ? ......................................................... 27 Przykïady i rady, jak korzystaÊ z tej ksiÈĝki ............................ 28 Historie z ĝycia wziÚte ............................................................ 30 8 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów 2. Jak wzbudziÊ sympatiÚ? ..................................................... 33 Zadbaj o kurze ïapki ............................................................... 33 Ubieraj siÚ remisowo .............................................................. 35 Popracuj nad uĂciskiem dïoni ................................................. 36 Uĝywaj odpowiednich sïów .................................................... 38 Zaakceptuj innych ................................................................... 39 Zbliĝ siÚ .................................................................................. 40 Nie narzucaj swoich wartoĂci .................................................. 42 ¿yj z pasjÈ i zaraĝaj pasjÈ ....................................................... 42 Znajdě wspólne pasje ............................................................. 44 Dziaïaj tak, by nie byïo przegranych ....................................... 46 Przeklinaj ................................................................................ 46 Automatyczna zgoda ............................................................... 49 3. Jak wzbudziÊ zaufanie? ...................................................... 53 Ufaj ludziom ........................................................................... 53 BÈdě menschem — porzÈdnym czïowiekiem ......................... 54 Ujawnij swoje zamierzenia ..................................................... 56 Dawaj z waĝnych powodów .................................................... 57 Zdobywaj wiedzÚ i umiejÚtnoĂci ............................................. 58 Pokaĝ siÚ ................................................................................. 59 Upiecz wiÚksze ciasto ............................................................. 60 Czaruj ludzi tak, jak chcÈ ........................................................ 61 Wypozycjonuj siÚ .................................................................... 61 BÈdě bohaterem ...................................................................... 62 4. Jak siÚ przygotowaÊ? .......................................................... 67 Rób Ăwietne rzeczy ................................................................. 67 Przeprowadě sekcjÚ przedĂmiertnÈ ........................................ 70 Nastaw siÚ na sukces .............................................................. 71 Spis treĂci 9 ZwiÚzïe, proste i ïatwostrawne ............................................... 73 Wyeliminuj przeszkody ........................................................... 76 Zadbaj o wariant domyĂlny .................................................... 78 Stawianie celów ...................................................................... 80 Spisz listÚ kontrolnÈ ................................................................ 81 5. Jak wystartowaÊ? ................................................................ 85 Opowiedz historiÚ .................................................................. 85 Zanurz ludzi ............................................................................ 87 ZachÚcaj do prób .................................................................... 90 Stymuluj rozwój ...................................................................... 91 Siej obficie .............................................................................. 92 Spytaj ludzi, jakie majÈ zamiary ............................................. 94 Ogranicz moĝliwoĂÊ wyboru ................................................... 95 Poszerz moĝliwoĂÊ wyboru ..................................................... 96 Zademonstruj istotne punkty .................................................. 97 Najpierw duĝy, potem maïy wybór ......................................... 98 ZdobÈdě pierwszego zwolennika ............................................ 99 6. Jak pokonaÊ opór? ............................................................ 103 SkÈd siÚ bierze niechÚÊ ludzi? .............................................. 103 Przedstaw spoïeczne dowody sïusznoĂci .............................. 105 Stwórz wraĝenie wszechobecnoĂci ....................................... 108 Stwórz wraĝenie niedostÚpnoĂci ........................................... 109 Pokaĝ innym swój czar .......................................................... 111 Znajdě jeden przykïad .......................................................... 112 Znajdě sposób na zgodÚ ....................................................... 115 Znajdě jasny punkt ............................................................... 118 Dopasuj etykietÚ ................................................................... 119 Zmieñ nastawienie, zmieniajÈc dane .................................... 120 10 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów ZaciÈgnij dïug ....................................................................... 122 Oczaruj wszystkie waĝne osoby ............................................ 123 Wrób konkurencjÚ ................................................................ 126 Kontroluj doznania haptyczne .............................................. 127 PamiÚtaj Charliego ................................................................ 128 7. Jak sprawiÊ, by czar trwaï? ............................................... 131 Internalizuj ............................................................................ 132 Oddziel wierzÈcych ............................................................... 133 Zredukuj wdraĝanie planu .................................................... 134 Korzystaj z wartoĂci samej w sobie ....................................... 135 Odwoïaj siÚ do wzajemnoĂci ................................................ 137 BÈdě katalizatorem zaangaĝowania i konsekwencji .............. 140 Stwórz ekosystem ................................................................. 141 Zbierz róĝnorodny zespóï ..................................................... 146 ZachÚcaj do rozpowszechniania ........................................... 148 8. Jak wykorzystaÊ technologiÚ push? .................................. 151 Ogólne zasady ...................................................................... 152 Prezentacje ........................................................................... 155 E-mail .................................................................................... 163 Twitter ................................................................................... 166 9. Jak wykorzystaÊ technologiÚ pull? ................................... 175 Strony internetowe i blogi ..................................................... 175 Facebook ............................................................................... 179 LinkedIn ................................................................................ 183 YouTube ................................................................................ 186 MyĂl po japoñsku .................................................................. 190 Spis treĂci 11 10. Jak oczarowaÊ podwïadnych? ........................................ 193 WrÚcz RACÚ .......................................................................... 193 Pozwól robiÊ, co naleĝy ........................................................ 194 U siebie oceniaj wyniki, a u innych intencje ......................... 195 W pierwszej kolejnoĂci krytykuj wïasne niedociÈgniÚcia ...... 196 Weě to na klatÚ ..................................................................... 197 Nie proĂ podwïadnych o coĂ, czego sam byĂ nie zrobiï ....... 198 ¥wiÚtuj sukcesy ..................................................................... 199 Znajdě adwokata diabïa ........................................................ 201 Sïuchaj brata Boba ................................................................ 202 Powiedz, ĝe ich chcesz .......................................................... 203 Jak oczarowaÊ wolontariuszy ................................................ 204 11. Jak oczarowaÊ szefa? ...................................................... 207 Zadbaj o dobry wizerunek szefa ........................................... 207 RzuÊ wszystko i rób, co kaĝe Ci szef ..................................... 208 Obiecuj mniej, dawaj wiÚcej ................................................. 209 Stwórz prototyp .................................................................... 210 Zaprezentuj postÚpy ............................................................. 210 Zaprzyjaěniaj siÚ ................................................................... 211 PoproĂ o konsultacje ............................................................. 212 Jak najszybciej przekazuj zïe wiadomoĂci ............................ 213 12. Jak oprzeÊ siÚ oczarowaniu? .......................................... 217 Unikaj pokus ......................................................................... 217 SpoglÈdaj daleko w przyszïoĂÊ .............................................. 218 Poznaj swoje ograniczenia .................................................... 219 Strzeĝ siÚ faïszywych informacji, danych i specjalistów ........ 220 Nie idě za przykïadem jednej osoby ..................................... 221 Nie idě za tïumem ................................................................. 222 12 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów Przeanalizuj wczeĂniejsze decyzje ........................................ 224 Daj siÚ oczarowaÊ drobiazgami ............................................ 225 Spisz listÚ kontrolnÈ .............................................................. 226 Zakoñczenie ......................................................................... 229 Wybrana bibliografia ........................................................... 237 Historia okïadki .................................................................... 241 Kolofon ................................................................................. 248 Rozdziaï 6. Jak pokonaÊ opór? By lataÊ, musimy napotkaÊ opór. — Maya Lin Najpierw dobra wiadomoĂÊ: wystartowaïeĂ ze swoim produktem i wszedïeĂ do gry. PozyskaïeĂ nawet kilku pierwszych zwolenników. A teraz zïa wiadomoĂÊ: wiesz juĝ, ĝe czarowanie to proces, a nie jednorazowa czynnoĂÊ, i ĝe „natychmiastowy sukces” to oksymoron. Spotkasz siÚ teraz z niechÚciÈ, ale ludzie czÚsto sprzeciwiajÈ siÚ temu, co wartoĂciowe. W tym rozdziale dowiesz siÚ, w jaki sposób pokonaÊ opór i przekonaÊ do siebie wiÚcej osób. SkÈd siÚ bierze niechÚÊ ludzi? W 1984 roku amerykañskie Nintendo nie byïo pracujÈcym peïnÈ parÈ producentem gier. Wystawiïo siÚ na targach elektronicznych w Las Vegas z tak zwanym komputerem rodzinnym, czyli Famiconem. Pod koniec 1984 roku Famicon byï najlepiej sprzedajÈcÈ siÚ konsolÈ w Japonii, ale wysiïki, by wprowadziÊ na rynek Nintendo Entertainment System (NES), jak nazwaïa to firma w Stanach, speïzïy na niczym.1 1 Ekipa GameSpy, 25 Smartest Moments in Gaming, Gamespy.com, 21 – 25 lip- ca 2003, http://archive.gamespy.com/articles/july03/25smartest/index22. shtml. 104 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów W tamtym okresie Amerykanie byli przekonani, ĝe gry wideo majÈ juĝ za sobÈ dni ĂwietnoĂci. Staïo siÚ tak miÚdzy innymi dlate- go, ĝe amerykañscy konsumenci zniechÚcili siÚ kiepskimi grami na Atari 2600. W takiej atmosferze Nintendo wprowadziïo na rynek Robotic Operating Buddy, w skrócie R.O.B., na system NES. Byï to szary, wysoki na trzydzieĂci centymetrów robot z pistoletem Ăwietl- nym, okrÚcajÈcy siÚ wokóï wïasnej osi. Dziaïaïy na nim tylko dwie gry: Gyromite i Stack-Up. Nintendo przewidziaïo jednak R.O.B.-a jako coĂ wiÚcej niĝ maïo waĝny dodatek. R.O.B. miaï posïuĝyÊ do tego, by NES zostaï uznany za zabawkÚ, a nie grÚ wideo. ChcÈc odciÈÊ siÚ od wszelkich skojarzeñ z grami wideo, Nintendo stworzyïo nawet kampaniÚ telewizyjnÈ, która podkreĂlaïa, ĝe R.O.B. nie potrzebuje monitora telewizyjnego. Dzieciaki zaïapaïy, w czym rzecz. Prosiïy rodziców o robota Nin- tendo, a nie o grÚ wideo Nintendo. Czasem pewnie dorzucaïy sïowa typu „nauka” czy „edukacyjny”. Reszta to juĝ historia: Nintendo zdoïaïo pokonaÊ niechÚÊ sprzedawców i rodziców i w ciÈgu pierwsze- go roku sprzedaïo milion NES-ów, a w ciÈgu drugiego — trzy miliony. Produkt odniósï ogromny sukces. Czarowanie wymaga wiedzy, dlaczego ludzie nie chcÈ siÚ prze- konaÊ do Twojego produktu. W przypadku Nintendo byïo tak dlatego, ĝe Amerykanie spisali gry wideo na straty. W podobnych okoliczno- Ăciach moĝe siÚ pojawiÊ piÚÊ typowych ěródeï niechÚci: x Inercja. Prawo Guya dotyczÈce czaru: czïowiek w bezruchu pozostanie w bezruchu, a czïowiek w ruchu bÚdzie siÚ poru- szaï w tym samym kierunku, chyba ĝe zadziaïa na niego siïa zewnÚtrzna w postaci czarodzieja. IstniejÈce relacje, zadowole- nie ze status quo, lenistwo i zabieganie utrudniajÈ zmiany. x Ryzyko ograniczonych moĝliwoĂci. Ludzie lubiÈ — a przy- najmniej tak sÈdzÈ — mieÊ moĝliwoĂÊ dokonywania wolnego wyboru, a takĝe mieÊ do dyspozycji szeroki wachlarz moĝ- liwoĂci (no moĝe z wyjÈtkiem dĝemu). StÈd teĝ dokonywa- nie wyboru oznacza dla nich redukcjÚ dostÚpnych moĝli- woĂci, a taka perspektywa ich przeraĝa. Jak pokonaÊ opór? 105 x LÚk przed popeïnieniem bïÚdu. Ludzie mogÈ sÈdziÊ, ĝe póki nie dokonajÈ wyboru, nie popeïniÈ bïÚdu. Kiedy juĝ dokonajÈ wyboru, to albo wybiorÈ dobrze, albo ěle. Obawa przed pozna- niem rezultatu wyboru moĝe sprawiaÊ, ĝe ludzie bÚdÈ siÚ wzbraniaÊ przed podjÚciem decyzji — choÊ brak decyzji to równieĝ decyzja. x Brak wzorów do naĂladowania. JeĂli nie ma ĝadnych wzor- ców, ludzie nie majÈ kogo naĂladowaÊ i bojÈ siÚ wypróbowaÊ Twój produkt. Dlatego wïaĂnie tak waĝni sÈ pierwsi naĂla- dowcy, jak pokazaï to w swoim filmie o tañcu na boisku Derek Sivers. x Twój produkt jest do bani! Nie da siÚ inaczej tego ujÈÊ: moĝe siÚ zdarzyÊ, ĝe albo Ty, albo Twój produkt jesteĂcie do bani. W takiej sytuacji ludzie caïkiem sïusznie okazujÈ Ci niechÚÊ. Boĝe broñ, by tak byïo, ale niestety zdarza siÚ to czÚsto. ¿adna z powyĝszych przeszkód nie jest nie do pokonania, chyba ĝe Twój produkt jest faktycznie do bani i nic tego nie zmieni. Nie- chÚÊ do zmian to norma, a nie wyjÈtek. „Natychmiastowy sukces” rzadko kiedy przychodzi natychmiast, a jeĂli porozmawiaÊ z luděmi, którym udaïo siÚ go osiÈgnÈÊ, moĝna siÚ dowiedzieÊ, ĝe sukces przy- szedï po wielu miesiÈcach strachu, niepewnoĂci i dezorientacji, a takĝe raĝÈcego braku akceptacji. Przedstaw spoïeczne dowody sïusznoĂci Spoïeczny dowód sïusznoĂci to koncepcja, która zakïada, ĝe jeĂli inni coĂ robiÈ, to znaczy, ĝe jest to fajne, wïaĂciwe i w porzÈdku, a moĝe nawet najlepsze. StÈd teĝ jeĂli uda Ci siÚ pokazaÊ ludziom, ĝe inni przekonali siÚ do Twojego produktu, to byÊ moĝe uda Ci siÚ do niego przekonaÊ równieĝ ich. Oto trzy Ăwietne przykïady siïy dzia- ïania spoïecznego dowodu sïusznoĂci: 106 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów Przykïad 1: Jeden ze studentów Roberta Cialdiniego przeprowa- dziï w Parku Narodowym Skamieniaïego Lasu w Arizonie pewien eksperyment. Ustawiï na szlaku dwa róĝne znaki i obserwowaï, w jaki sposób wpïynÚïy one na czÚstotliwoĂÊ podkradania drewna.2 Na jednym znaku byïo napisane: „Wiele osób zabiera z parku skamieniaïe drewno, zaburzajÈc w ten sposób naturalny stan Ska- mieniaïego Lasu”. Na znaku byï teĝ rysunek przedstawiajÈcy ludzi zbierajÈcych skamieniaïoĂci. Natomiast na drugim znaku byïo na- pisane: „Nie wynoĂ z parku skamieniaïego drewna, bo w ten sposób pozbawiasz Skamieniaïy Las jego naturalnej postaci”. Na rysunku byïa tylko jedna osoba zbierajÈca skamieniaïoĂci. Gdy nie byïo ĝadnego znaku, turyĂci zabierali 2,92 procent drewna oznaczonego jako skamieniaïoĂci, pozostawionego na szklaku przez autorów eksperymentu. Gdy znak pokazywaï grupÚ osób zbierajÈ- cych drewno, turyĂci wynosili 7,92 procent oznaczonego drewna — innymi sïowy, znak sprawiï, ĝe czÚstotliwoĂÊ kradzieĝy wzrosïa. Gdy znak pokazywaï tylko jednÈ osobÚ zbierajÈcÈ drewno, tury- Ăci zabierali tylko 1,67 procent oznaczonego drewna. Wyniki bada- nia wskazujÈ wiÚc, ĝe ludzie uznajÈ, iĝ moĝna ěle postÚpowaÊ, jeĂli inni teĝ tak robiÈ. PoĝÈdany efekt osiÈga siÚ natomiast, pokazujÈc, ĝe maïo kto postÚpuje w okreĂlony sposób. Przykïad 2: W wielu kulturach rodziny opïacajÈ pïaczki na pogrze- bach. Na swoim blogu poprosiïem o potwierdzenie tego faktu, a moi czytelnicy napisali, ĝe tradycja ta jest ĝywa w Pakistanie, Izraelu, Rosji, Indiach, Hiszpanii, Libanie, Chinach, Rumunii, Malezji, Ser- bii i Wietnamie. W Wietnamie sÈ nawet dwa rodzaje opïat: za opïa- kiwanie ze ïzami i bez ïez! Pïaczki stanowiÈ spoïeczny dowód na to, ĝe zmarïy byï osobÈ kochanÈ i ĝe jego bliskim bÚdzie go brakowaÊ. Ezop opisaï nawet ten zwyczaj w jednej ze swoich bajek: 2 Noah J. Goldstein, Steve J. Martin i Robert B. Cialdini, Tak! 50 sekretów nauki perswazji, MT Biznes, Warszawa 2008. Jak pokonaÊ opór? 107 Byï sobie bogacz, który miaï dwie córki, ale jedna z nich zmarïa. WynajÈï wiÚc kobiety, by opïakaïy jej ĂmierÊ, a one jÚïy zawo- dziÊ ĝaïoĂnie. Druga córka rzekïa do matki: „Chyba straszne z nas kobiety, skoro nie potrafimy same opïakaÊ straty naj- bliĝszej nam osoby, podczas gdy te, choÊ nie naleĝÈ nawet do rodziny, bijÈ siÚ w piersi i rozpaczajÈ z caïego serca”. Matka odparïa na to: „Nie ma w tym nic dziwnego, moje dziecko: robiÈ to dla pieniÚdzy!”. Przykïad 3: Colleen Szot, copywriter w agencji reklam informa- cyjnych, zwiÚkszyïa sprzedaĝ w firmie, zmieniajÈc standardowy tekst: „Konsultanci sÈ do Twojej dyspozycji, zadzwoñ teraz” na „JeĂli wszyscy konsultanci sÈ zajÚci, zadzwoñ póěniej”. SïyszÈc nowy tekst, klienci dochodzili do wniosku, ĝe produkt sprzedaje siÚ tak dobrze, ĝe konsultanci nie nadÈĝajÈ z odbieraniem telefonów.3 Kiedy poznaïem koncepcjÚ spoïecznego dowodu sïusznoĂci, zmie- niïem jeden z moich szablonów e-mailowych. Za kaĝdym razem, gdy ktoĂ do mnie pisaï, prosiïem, by odwiedziï mojÈ stronÚ interne- towÈ Alltop.com. Potem postanowiïem jednak iĂÊ za ciosem i uzu- peïniïem odpowiedě o nastÚpujÈce zdanie: „JeĂli strona nie chce siÚ zaïadowaÊ, proszÚ spróbowaÊ póěniej, poniewaĝ blokuje siÚ na sku- tek zbyt duĝego zainteresowania”. W tamtym czasie rzeczywiĂcie mieliĂmy problemy ze skalowalnoĂciÈ systemu, ale maïo kto stara siÚ to przedstawiÊ jako zaletÚ, a nie problem. NaprawdÚ chciaïbym móc stwierdziÊ, ĝe dziÚki temu posuniÚciu odnotowaïem wiÚkszy ruch na stronie. Prawda jest jednak taka, ĝe nie wiem, czy miaïo to jakikolwiek wpïyw, bo w tym samym okresie zmienialiĂmy wiele innych elementów. Taka jest wïaĂnie róĝnica miÚdzy dobrze przemyĂlanym eksperymentem naukowym a ĝyciem, w którym trzeba robiÊ, co tylko siÚ da, by uzyskaÊ jak najlepsze rezultaty. 3 Ibidem. 108 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów Stwórz wraĝenie wszechobecnoĂci Dowód spoïecznej sïusznoĂci sugeruje, ĝe jeĂli jakieĂ zachowanie jest wĂród ludzi rozpowszechnione, to musi byÊ ono w porzÈdku i musi byÊ wïaĂciwe. ZbliĝonÈ koncepcjÈ jest „heurystyka dostÚpnoĂci”, zgodnie z którÈ sÈdzisz, ĝe im ïatwiej moĝesz przywoïaÊ coĂ na myĂl, tym czÚĂciej siÚ to zdarza. Która z przyczyn Ămierci przedsta- wionych w poniĝszych zestawieniach jest bardziej powszechna: 1. Morderstwo czy samobójstwo? 2. Atak rekina czy uĝÈdlenie przez pszczoïÚ? 3. Katastrofa lotnicza czy utopienie siÚ w wannie? 4. Samobójstwo, uĝÈdlenie pszczoïy i utopienie siÚ w wannie czy niezamierzone przyspieszenie w toyocie? OdpowiedziÈ w kaĝdej parze jest czynnik, o którym najprawdo- podobniej rzadziej sïyszysz, a wiÚc samobójstwa, uĝÈdlenia przez pszczoïy i utopienie siÚ w wannie stanowiÈ przyczynÚ zdecydowanie wiÚkszej liczby zgonów niĝ, odpowiednio, morderstwa, ataki rekinów i katastrofy lotnicze. Niezamierzone przyspieszenie w samochodach Toyoty byïo moĝe przyczynÈ czterdziestu zgonów w ciÈgu ostatnich dziesiÚciu lat, ale na podstawie relacji na temat kïopotów Toyoty w latach 2009 – 2010 moĝna by dojĂÊ do zupeïnie innych wniosków. Zwykle ciÚĝko jest przywoïaÊ przykïad Ămierci na skutek samo- bójstwa, uĝÈdlenia przez pszczoïÚ czy utopienia siÚ w wannie, bo media rzadko relacjonujÈ tego typu wydarzenia i bÚdzie pewnie musiaïo upïynÈÊ jeszcze wiele wody w rzece, zanim powstanie film, w którym uĝÈdlony przez pszczoïÚ Brad Pitt bÚdzie umieraï w ra- mionach Angeliny Jolie. PatrzÈc bardziej optymistycznie, dziÚki sïuchawkom na biaïym kablu ïatwiej wyïowiÊ uĝytkowników iPoda. Osobom zainteresowa- nym nowinkami technologicznymi ïatwo teĝ byïo przypomnieÊ sobie kogoĂ, kto go ma. Z tego wzglÚdu iPody robiïy wraĝenie wszech- obecnych, a wraĝenie to przeïoĝyïo siÚ na rzeczywistoĂÊ. Czy moĝe byÊ coĂ wspanialszego niĝ szybki wzrost? Jak pokonaÊ opór? 109 Najwaĝniejsze jest to, ĝe swojskoĂÊ rodzi przywiÈzanie, a nie pogardÚ. Stwórz wraĝenie niedostÚpnoĂci Czasem zasada spoïecznego dowodu sïusznoĂci albo wszechobec- noĂci nie nadaje siÚ do zastosowania ze wzglÚdu na cenÚ (samo- chody) czy dostÚpnoĂÊ (dzieïa sztuki), ale w dalszym ciÈgu chcesz, by Twój produkt budziï poĝÈdanie. W takiej sytuacji dobrze wiedzieÊ, ĝe ludzie ceniÈ bardziej coĂ, co ich zdaniem jest rzadko spotykane. Oto kilka przykïadów: Przykïad 1: Gdy Google wprowadziï usïugÚ e-mailowÈ zwanÈ Gmail, konto moĝna byïo zaïoĝyÊ wyïÈcznie na zaproszenie. MyĂlisz, ĝe Google miaï ograniczonÈ przepustowoĂÊ lub pojemnoĂÊ serwera albo ĝe istniaïy prawdziwe powody ograniczonej liczby zaproszeñ? Nie sÈdzÚ. Ludzie wpadali w histeriÚ i tak bardzo chcieli dostaÊ za- proszenie do Gmaila, ĝe kupowali je na eBayu. Przykïad 2: Wraĝenie niedostÚpnoĂci to podstawa venture capital w Dolinie Krzemowej. Od zïej inwestycji gorsza jest tu jedynie sy- tuacja, gdy nie zaïapiesz siÚ na dobrÈ. Craig Johnson, jeden z ojców chrzestnych prawa spóïek w Dolinie Krzemowej, radziï mïodym przedsiÚbiorcom, by chcÈc zachÚciÊ potencjalnych inwestorów do dziaïania, mówili: „PociÈg wïaĂnie odjeĝdĝa, nie zostaïo zbyt duĝo wolnych miejsc”. Przykïad 3: Moi kumple z Anglii prowadzÈ czat XAT, z którego kaĝdego miesiÈca korzystajÈ tysiÈce osób. Na stronie moĝna kupiÊ „moc”, dziÚki której czat nabiera indywidualnego charakteru — na przykïad moc diamentu dodaje do zwykïego emotikonu z uĂmiechem tïo w ksztaïcie rombu. 110 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów Kiedy XAT wystawia na sprzedaĝ jakÈĂ moc, klienci w ciÈgu kilku sekund wykupujÈ kilka tysiÚcy sztuk. XAT wycofuje danÈ moc, kiedy przestaje siÚ ona sprzedawaÊ, ale potem jej cena roĂnie na rynku wtórnym. Diament sprzedawany byï poczÈtkowo za jed- nego dolara, a kilka miesiÚcy póěniej jego wartoĂÊ na rynku wtór- nym siÚgnÚïa dziesiÚciu dolarów. Wraĝenie niedostatku (lub teĝ autentyczny niedostatek) stanowi pewnÈ barierÚ. Niemniej sÈ ludzie, którzy lubiÈ pokonywaÊ bariery, wiÚc niedostatek sprawia, ĝe Twój produkt budzi wiÚksze emocje i po- ĝÈdanie — przykïad: poszukiwanie butów Vibram Five Fingers opisa- ne przez Matta Maurera na koñcu rozdziaïu 5. „Jak wystartowaÊ?”. Fakt ograniczonej liczby produktów moĝesz teĝ wykorzystaÊ do zacieĂnienia wiÚzi z klientami: „DostarczajÈc ten produkt, robiÚ dla Was coĂ wyjÈtkowego”. Upïyw czasu a wzrost ceny wirtualnych mocy Jeszcze jedna dobra cecha niedostÚpnoĂci: zachÚca do otwiera- nia rynków wtórnych, tak jak to miaïo miejsce w przypadku sprze- dawanych na eBayu zaproszeñ na Gmaila. Sprzedaĝ kont na Gmailu zwiÚkszyïa ich atrakcyjnoĂÊ w oczach osób, które widziaïy, ĝe ku- pujÈ je inni. Jak pokonaÊ opór? 111 Uwaga: Ostatnie trzy podrozdziaïy zawierajÈ pozornie niespójne czy teĝ wrÚcz wzajemnie sprzeczne rady: dowód spoïecznej sïusz- noĂci, wszechobecnoĂÊ czy niedostÚpnoĂÊ — w koñcu co? Najlepszy wybór wskaĝe Ci poziom niepewnoĂci i wÈtpliwoĂci. Kiedy na przykïad Twój produkt budzi w ludziach niepewnoĂÊ i wÈt- pliwoĂci, wykorzystaj metodÚ dowodu spoïecznej sïusznoĂci i wszech- obecnoĂci, by zapewniÊ im poczucie bezpieczeñstwa. Gdy problem wÈtpliwoĂci i niepewnoĂci praktycznie nie istnieje, skorzystaj z me- tody niedostÚpnoĂci, by zachÚciÊ ludzi do dziaïania. Co najlepsze, moĝesz wykorzystaÊ obie metody naraz: pewnoĂÊ i powszechna akceptacja to teĝ rzadkoĂÊ. Pokaĝ innym swój czar Fabryka krysztaïów Waterford w mieĂcie Waterford w Irlandii zauto- matyzowaïa proces produkcyjny i zwolniïa w 1987 roku ponad tysiÈc rzemieĂlników. Cztery lata póěniej Denis Ryan namówiï trzech zre- dukowanych pracowników na przeprowadzkÚ do Nowej Szkocji w celu ocalenia umierajÈcego rzemiosïa. W 1996 roku zaïoĝyli firmÚ Nova Scotian Crystal i otworzyli fabrykÚ z przylegajÈcÈ do niej salÈ wystawowÈ. Fabryka i sala wystawowa znajdujÈ siÚ niedaleko oce- anu, na wybrzeĝu Halifax. Przy ïadnej pogodzie wïaĂciciele otwierajÈ drzwi od ulicy, dziÚki czemu ludzie mogÈ zajrzeÊ do Ărodka i przyjrzeÊ siÚ pracy rzemieĂlni- ków. Za pomocÈ systemu nagïaĂniajÈcego przewodnik opowiada o procesie wytwórczym. Z tego, co mówi Rod McCulloch, prezes firmy, moĝliwoĂÊ obserwowania pracy rzemieĂlników „przyciÈga ludzi do sali wystawowej i sprawia, ĝe kupujÈ kieliszki za osiem- dziesiÈt dolarów”. Gdy ludzie widzÈ, jak dziaïajÈ Twoje czary — jak coĂ wytwa- rzasz, warzysz, gotujesz czy projektujesz — zaczynajÈ siÚ ciekawiÊ tym, co robisz, a to z kolei sprawia, ĝe duĝo chÚtniej kupiÈ Twój produkt, poprÈ TwojÈ sprawÚ czy przyïÈczÈ siÚ do Twojej idei. Wi- zyty w fabryce i moĝliwoĂÊ podejrzenia pracy od kuchni to bardzo skuteczna metoda czarowania. 112 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów TuryĂci obserwujÈ czarodziejski spektakl w Nova Scotian Crystal PomyĂl: czy znasz kogoĂ, kto wybraï siÚ na zwiedzanie winnicy, a na koniec stwierdziï, ĝe produkowane w niej wino nie jest dobre? Znajdě jeden przykïad W 2005 roku, na kilka dni przed rozpoczÚciem obchodów Dnia Domina, do hali Frisian Expo Centre w Leeuwarden w Holandii wleciaï wróbel. Niesforny ptaszek potrÈciï kilka kostek, na skutego czego przewróciïo siÚ ponad 23 000 elementów. Na szczÚĂcie niemal cztery miliony kostek domina ocalaïy, bo konstrukcja na wszelki wypadek zostaïa porozdzielana przerwami. Organizator imprezy najÈï firmÚ Duke Faunabeheer, która miaïa zïapaÊ wróbla, ale poniewaĝ siÚ to nie udaïo, ptak zostaï zastrzelony. Kiedy wiadomoĂÊ o tym siÚ rozeszïa, organizacja broniÈca praw zwie- rzÈt Dierenbescherming pozwaïa Faunabeheera i organizatora im- prezy. Prokurator ukaraï strzelca mandatem w wysokoĂci 200 euro za zabicie ptaka objÚtego ochronÈ. Jak pokonaÊ opór? 113 Media i blogerzy wpadli w istny szaï. Prezenter radiowy Ruud de Wild zaoferowaï 3000 euro nagrody za zburzenie wszystkich ko- stek domino. Groĝono nawet ĂmierciÈ pracownikom Faunabeheera, stacji emitujÈcej relacjÚ z imprezy i organizatorowi, a Natuurhistorisch Museum w Rotterdamie przez siedem miesiÚcy pokazywaïo zabi- tego ptaka na wystawie. W takich miejscach jak Rwanda czy Darfur ginÚïy miliony ludzi, wiÚc zastanawia mnie jedno: dlaczego ludzie posuwajÈ siÚ do skrajno- Ăci, chcÈc ratowaÊ jednostkÚ (którÈ moĝe byÊ nawet ptak), a przy tym zdajÈ siÚ byÊ obojÚtni na ludobójstwo i masowe mordy? Zjawi- sko to zbadaï Paul Slovic z University of Oregon. Doszedï do wniosku, ĝe statystyki dotyczÈce tragedii zbiorowych „nie sÈ w stanie oddaÊ w peïni rzeczywistej potwornoĂci tych wydarzeñ. Suche dane licz- bowe nie wywoïujÈ reakcji uczuciowej, a co za tym idzie, nie sÈ w stanie zmotywowaÊ do dziaïania”.4 Duĝe liczby przytïaczajÈ ludzi: „Nic nie zmieniÚ — sprawa jest zbyt powaĝna”. Oznacza to, ĝe w przypadku oczarowywania ludzi mniej to wiÚ- cej. By zachÚciÊ ludzi do dziaïania, a nie odwracania gïowy, Slovic proponuje kilka rozwiÈzañ: x Wykorzystuj zdjÚcia. ZdjÚcia majÈ duĝo wiÚkszÈ siïÚ od- dziaïywania niĝ sïowa. ZdjÚcie kilku osób czy nawet jednej moĝe wywoïaÊ silne emocje. W wojnie w Wietnamie zginÚïo na przykïad okoïo 58 193 amerykañskich ĝoïnierzy i blisko 6 milionów mieszkañców poïudniowo-wschodniej Azji, ale symbolem okrucieñstwa cechujÈcego caïy konflikt staïo siÚ jedno zdjÚcie podpuïkownika Nguyena Ngoc Loana dokonu- jÈcego egzekucji jednego z ĝoïnierzy Wietkongu. Co ciekawe, Eddie Adams, autor zdjÚcia, nie robiï go wcale z myĂlÈ, ĝe stanie siÚ swoistym komentarzem do woj- ny w Wietnamie. Wiele lat póěniej tak oto opisaï, jak do 4 Paul Slovik, „If I Look at the Mass I Will Never Act”: Psychic Numbing and Genocide, „Judgment and Decision Making 2”, nr 2 (kwiecieñ 2007), http://journal.sjdm.org/7303a/jdm7303a.htm. 114 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów © Associated Press / Eddie Adams tego doszïo: „Nawet mi siÚ nie podobaïo. Wróciïem do biura AP i rzuciïem je na stóï. Powiedziaïem: »Zrobiïem chyba zdjÚcie, jak jeden facet strzela do drugiego« i poszedïem na lunch”. Przypomnij sobie sïowa Eddiego, gdy bÚdziesz czytaÊ rozdziaï 12., „Jak oprzeÊ siÚ oczarowaniu?”, w którym opisujÚ, w jaki sposób nie poddaÊ siÚ sugestii czyjegoĂ przykïadu. x Zilustruj liczby. W 1994 roku zwolennicy ograniczenia pra- wa do posiadania broni ustawili wokóï stawu w Waszyngto- nie czterdzieĂci tysiÚcy par butów. Buty symbolizowaïy licz- bÚ ofiar ginÈcych kaĝdego roku w Stanach Zjednoczonych na skutek postrzaïu. W tamtym okresie Kongres obradowaï nad ustawÈ ograniczajÈcÈ prawo do posiadania broni, a stos butów Jak pokonaÊ opór? 115 byï przejmujÈcÈ i wymownÈ ilustracjÈ skutków posiadania broni w Ameryce.5 x Opowiadaj historie. KsiÈĝki Dziennik Anne Frank czy Noc Eliego Wiesela ukazujÈ z caïÈ mocÈ prawdÚ na temat Ămierci szeĂciu milionów ¿ydów, którzy zginÚli w czasie Holocaustu. Opis wïasnych doĂwiadczeñ to skuteczny sposób na to, by waĝne wydarzenia nabraïy w oczach innych autentycznoĂci i znaczenia. Wykorzystaj powyĝsze elementy, by oczarowaÊ ludzi i przekonaÊ ich do swojej sprawy. JeĂli masz jakiĂ dobry przykïad, jeden przestaje byÊ najsamotniejszÈ z liczb — staje siÚ najbardziej skutecznÈ. Znajdě sposób na zgodÚ Dyplomacja polega na tym, by ludzie z wïasnej woli robili to, czego od nich chcesz. — Daniele Varè Gdy znajdziesz juĝ sposób na zgodÚ, bÚdziesz bardziej lubiany, a gdy bÚdziesz bardziej lubiany, z duĝo wiÚkszym prawdopodobieñstwem pokonasz opór. Kiedy oprzesz juĝ gdzieĂ nogÚ, zdobÚdziesz przy- czóïek, wspólny grunt, moĝesz zaczÈÊ budowaÊ, jak przedstawiajÈ to poniĝsze historie: Historia 1: Francja i Niemcy nie zgadzaïy siÚ w niektórych kwe- stiach, takich jak dotacje dla rolnictwa i regulacje dotyczÈce han- dlu, ale zgadzaïy siÚ co do tego, ĝe trzeba zjednoczyÊ EuropÚ. Mimo dzielÈcych ich róĝnic pomogïy stworzyÊ UniÚ EuropejskÈ.6 5 Fox Butterfield, „Silent March” on Guns Talks Loudly: 40,000 Pairs of Shoes, and All Empty, „New York Times”, 21 wrzeĂnia 1994, www.nytimes. com/1994/09/21/us/silent-march-on-guns-talks-loudly-40000-pairs-of-shoes- and-all-empty.html. 6 Za tÚ opowieĂÊ podziÚkowania dla Chrisa Mooneya. 116 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów Historia 2: Dyplomaci z dwóch krajów przez tydzieñ prowadzili negocjacje z doĂÊ marnym skutkiem, póki jeden z nich nie poin- formowaï, ĝe za dwa dni musi wracaÊ do domu, bo idzie z ĝonÈ do opery. MiÚdzy dyplomatami nawiÈzaïa siÚ niÊ porozumienia, bo okazaïo siÚ, ĝe obaj nienawidzÈ opery, ale chodzÈ tam, by sprawiÊ przyjemnoĂÊ ĝonom. Po tym odkryciu atmosfera negocjacji ulegïa caïkowitej zmianie.7 Historia 3: Ojciec i córka niezbyt dobrze siÚ dogadywali. Nie umieli ze sobÈ rozmawiaÊ. Pewnego dnia córka zobaczyïa, jak oj- ciec smaruje ïoĝyska kóï swojego forda mustanga z 1968 roku. Za- czÚli rozmawiaÊ o tym, co robi, a córka uĂwiadomiïa sobie, ĝe praca przy mustangu to sposób, by nawiÈzaÊ niÊ porozumienia. Od tego momentu coĂ miÚdzy nimi zaskoczyïo.8 Historie te majÈ Ci uĂwiadomiÊ, ĝe jeĂli odpowiednio siÚ posta- rasz, zwykle znajdziesz coĂ, co do czego moĝesz siÚ z kimĂ zgodziÊ — nawet jeĂli zgadzacie siÚ tylko w tym, ĝe siÚ nie zgadzacie. Prze- waĝnie istnieje coĂ, co moĝe posïuĝyÊ za punkt wyjĂcia: jedzenie, ubrania, druĝyna futbolowa, globalne ocieplenie, kolejny pajac, któ- ry chce zostaÊ prezydentem Stanów Zjednoczonych, czy niechÚÊ do opery. OczywiĂcie wolaïbyĂ natychmiastowÈ, entuzjastycznÈ zgodÚ oraz peïne poparcie dla swojej sprawy, ale ĝycie niestety nie jest takie proste. A oto kilka sposobów na zgodÚ: x Poruszaj sprawy osobiste. Przeanalizuj stronÚ internetowÈ drugiej osoby, wpisy na Flickrze, Twitterze czy blogu. ByÊ moĝe jest coĂ, czym oboje siÚ pasjonujecie — hokej, audi, Van Gogh czy labradory. Moĝe oboje macie dzieci i moĝecie o nich po- rozmawiaÊ. 7 Program o negocjatorach „Small Talk, Big Gains”, adaptacja „The Final Word on Small Talk”, Guhan Subramanian, www.pon.harvard.edu/daily/ business-negotiations/small-talk-big-gains. 8 Za tÚ opowieĂÊ podziÚkowania dla Laury Butler. Jak pokonaÊ opór? 117 x Poruszaj sprawy zawodowe. Skorzystaj ze strony networkin- gowej typu LinkedIn, aby dowiedzieÊ siÚ jak najwiÚcej na temat ĝycia zawodowego danej osoby i wspólnych znajomych, których byÊ moĝecie macie. Moĝe oboje pracowaliĂcie jako przedsta- wiciele handlowi w Procter Gamble. Moĝesz winiÊ tylko siebie, jeĂli nie uda Ci siÚ znaleěÊ nic, co ïÈczy CiÚ pod wzglÚ- dem zawodowym z drugÈ osobÈ. x Odpowiadaj na obiekcje. Dobry czarodziej wie, ĝe obiekcje to nie odmowa, lecz sposób mówienia „jeszcze nie” albo „chÚtnie dowiem siÚ czegoĂ wiÚcej”. JeĂli ktoĂ twierdzi na przykïad, ĝe Twój produkt jest za drogi, odpowiedz na jego obiekcje, wyjaĂniajÈc, ĝe oferujesz za to dïuĝszÈ gwarancjÚ, dïuĝszy serwis i wyĝszÈ wartoĂÊ odsprzedaĝy. x Pytaj: „A gdybyĂmy tak…?”. JeĂli negocjacje nie posuwajÈ siÚ naprzód, spytaj: „A gdybyĂmy tak coĂ zmodyfikowali?”. Hipote- tyczne pytanie, dziÚki któremu moĝesz siÚ przekonaÊ, czy roz- mówca przystanie na propozycjÚ, jeĂli wprowadzisz pewne zmiany, to doskonaïy sposób, ĝeby pokonaÊ opór. Na przy- kïad: „Czy kupiïbyĂ iPhone’a, gdyby oferowaï go Verizon, a nie AT T?”. (NaprawdÚ liczÚ na to, ĝe ten przykïad juĝ niedïugo okaĝe siÚ nieaktualny). x Przesuwaj okna. Okno Overtona to teoria polityczna, zgodnie z którÈ istnieje „okno”, czyli pewien zakres reakcji na propo- nowane koncepcje. Gradacja akceptowalnoĂci przedstawia siÚ nastÚpujÈco: niedopuszczalne — radykalne — dopuszczalne — rozsÈdne — popularne. W teorii wiÚc moĝesz zapropono- waÊ coĂ mniej dopuszczalnego, by przesunÈÊ siÚ do okna „dopuszczalne”. Zwolennicy ograniczenia dostÚpu do broni mogliby na przykïad zaproponowaÊ „niedopuszczalny” caï- kowity zakaz posiadania broni po to, by Kongres zaakcepto- waï „radykalny” zakaz obejmujÈcy broñ automatycznÈ. Metody te dÈĝÈ do tego, aby w jakiĂ sposób zgodziÊ siÚ co do ja- kiejĂ sprawy — wïaĂciwie dowolnej — dziÚki czemu przetrwasz kolej- ny dzieñ i bÚdziesz mógï byÊ dalej czarujÈcy. 118 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów Znajdě jasny punkt W 1990 roku Jerry Sternin wyjechaï do Wietnamu, by z organizacjÈ Save the Children walczyÊ z niedoĝywieniem dzieci. Nie mówiï po wietnamsku i nie miaï na tyle duĝo pieniÚdzy, by zajÈÊ siÚ kwestiami, które zdaniem wiÚkszoĂci przyjezdnych byïy przyczynÈ niedoĝywie- nia: brakiem higieny, biedÈ i niewiedzÈ. Chip i Dan Heath, autorzy ksiÈĝki Pstryk, piszÈ, ĝe Sternin w pierwszej kolejnoĂci namówiï miejscowe matki, ĝeby zwaĝyïy swoje dzieci.9 Wyïoniï w ten sposób grupÚ zdrowych dzieci i postanowiï siÚ do- wiedzieÊ, dlaczego stanowiïy wyjÈtek. Gdy odrzuciï bogate i wpïywo- we rodziny, okazaïo siÚ, ĝe matki zdrowych dzieci dodawaïy do porcji ryĝu krewetki, kraby i liĂcie batatów. Z tÈ wiedzÈ rozpoczÈï program, w ramach którego matki zdro- wych dzieci uczyïy matki dzieci niedoĝywionych, jak gotowaÊ z zasto- sowaniem takich wïaĂnie skïadników. Program okazaï siÚ skuteczny, bo Sternin nie polegaï jedynie na amerykañskiej mÈdroĂci i „do- minacji”. Miejscowi pomagali sÈsiadom przy uĝyciu miejscowej mÈdroĂci. Po póï roku 65 procent dzieci w wiosce, w której przepro- wadzaï badania Sternin, byïo lepiej odĝywionych. DoĂwiadczenie Sternina to waĝna lekcja pokonywania oporu. Za- miast ĝyÊ w przekonaniu, ĝe masz na wszystko gotowÈ odpowiedě i ĝe trzeba jÈ tylko wprowadziÊ w ĝycie, powinieneĂ zamknÈÊ dziób, zrobiÊ krok w tyï i znaleěÊ rozwiÈzania, które juĝ siÚ dobrze spraw- dzajÈ. Zamiast robiÊ wszystko po swojemu, bÈdě tylko katalizato- rem zmian. Historia Sternina przypomina moje wïasne doĂwiadczenia z Ap- ple’a. W 1984 roku byliĂmy przekonani, ĝe wiemy juĝ wszystko: Macintosh byï jednoczeĂnie arkuszem kalkulacyjnym, bazÈ danych i procesorem tekstów. ½le — jasnym punktem, który uratowaï Ma- cintosha, byïa maïa poligrafia komputerowa. To klienci wskazali Apple’owi ten rynek, nie byï to efekt mÈdroĂci i przemyĂleñ chïo- paków z Cupertino. Byï to efekt mÈdroĂci miejscowych. 9 Chip Heath i Dan Heath, Pstryk. Jak zmieniaÊ, ĝeby zmieniÊ, Spoïeczny Instytut Wydawniczy Znak, Kraków 2011. Jak pokonaÊ opór? 119 Dopasuj etykietÚ SkomplikowanÈ kwestiÚ moĝna zamknÈÊ w kilku sïowach: to nie dewiacyjna motywacja prowadzi do dewiacyjnych zachowañ, ale odwrotnie: dewiacyjne zachowania prowadzÈ z czasem do dewiacyjnej motywacji. — Howard S. Becker Sedno etykietowania polega na tym, ĝe umieszczony na etykiecie tekst to samospeïniajÈca siÚ przepowiednia. W 1975 roku Richard L. Miller, Philip Brickman i Diana Bolen podzielili uczniów na trzy grupy, a nauczyciele ocenili je, stosujÈc trzy róĝne rodzaje opinii: x Atrybucja: Dobrze znasz materiaï. NaprawdÚ ciÚĝko pracujesz. Wkïadasz w naukÚ duĝo wysiïku. Trzymaj tak dalej. x Perswazja: Powinno ci siÚ udaÊ. PowinieneĂ mieÊ lepsze wyniki. x Wzmocnienie: Jestem (mówi nauczyciel) dumny z twojej pracy. Jestem zadowolony z twoich postÚpów. ¥wietnie sobie radzisz. Grupa perswazji miaïa najgorsze wyniki — najmniej ze wszystkich poddaïa siÚ wpïywom perswazji! Grupa wzmocnienia byïa druga, a grupa atrybucji — a wiÚc dzieciaki, którym przyklejono etykietÚ mÈdrych i pracowitych — radziïa sobie najlepiej. Za poĂrednictwem serii reklam telewizyjnych browar Molson chciaï doprowadziÊ do tego, by jedna etykieta na staïe powiÈzaïa siÚ z innÈ. Reklamy zatytuïowane „Jestem z Kanady” przedstawiaïy mïodego Kanadyjczyka ubranego w koszulÚ w szkockÈ kratÚ i dĝinsy, wychwalajÈcego zalety ĝycia w Kanadzie, czyli hokej, bobry i weï- niane czapki. Na koniec reklamy padaï tekst: „Nazywam siÚ Joe i je- stem z Kanady”. Etykieta uzupeïniajÈca Twój produkt moĝe sprawiÊ, ĝe ludzie dadzÈ Ci siÚ oczarowaÊ. JeĂli na przykïad przypiÚto Ci etykietÚ Ka- nadyjczyka (lub teĝ sam siÚ w ten sposób okreĂlasz), to reklama Molsona sprawi, ĝe zaczniesz myĂleÊ, iĝ powinieneĂ piÊ piwo Molson. 120 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów Zmieñ nastawienie, zmieniajÈc dane Hans Rosling jest dziaïaczem spoïecznym, naukowcem, szwedzkÈ wersjÈ Steve’a Jobsa. Jest profesorem na wydziale zdrowia miÚdzyna- rodowego w Instytucie Karolinska i dyrektorem Gapminder Fo- undation. Gapminder Foundation stworzyïa Trendalyzera, aplikacjÚ i stro- nÚ internetowÈ, która przedstawia statystyki w postaci spektakular- nych, interaktywnych wykresów. Trendalyzer pokazuje, z jakÈ siïÈ dane mogÈ zmieniaÊ sposób myĂlenia. (WyĂwiadcz sobie przysïugÚ i obejrzyj wystÚp Roslinga w TED — wpisz po prostu do wyszuki- warki nazwisko „Hans Rosling”). A oto jak dziaïa ta aplikacja: ludzie na Zachodzie myĂlÈ, ĝe miesz- kañcy zachodniego Ăwiata ĝyjÈ dïugo i w maïych rodzinach, a miesz- kañcy krajów rozwijajÈcych siÚ ĝyjÈ krótko i w duĝych rodzinach. W 1800 roku kobiety w wiÚkszoĂci krajów miaïy duĝo dzieci, jak pokazuje to poniĝszy wykres, w którym oĂ pozioma to liczba dzieci przypadajÈca na jednÈ kobietÚ, a oĂ pionowa to Ărednia dïugoĂÊ ĝy- cia. Zauwaĝ, ĝe w 1800 roku kobiety w Stanach Zjednoczonych miaïy wiÚcej dzieci niĝ kobiety w Chinach czy Indiach. Oprogramowanie Roslinga Ăledzi zmiany, które nastÈpiïy od 1800 do 2009 roku. Jak widzisz, wiÚkszoĂÊ krajów przejawia tÚ samÈ tendencjÚ: na jednÈ kobietÚ przypada mniej dzieci i wydïuĝa siÚ Ăred- nia ĝycia, ale mimo to wiÚkszoĂÊ osób dalej ĂwiÚcie wierzy, ĝe kobiety w krajach rozwijajÈcych siÚ majÈ duĝo wiÚcej dzieci i ĝyjÈ krócej. A oto kolejny przykïad wykorzystywania danych. W 2003 roku Muzeum Sztuki w Dallas obchodziïo setnÈ rocznicÚ swojego istnie- nia i aby to uczciÊ, byïo otwarte bez przerwy przez sto godzin. Kie- rownictwo muzeum ze zdziwieniem stwierdziïo, ĝe najwiÚcej zwie- dzajÈcych pojawiaïo siÚ miÚdzy godzinÈ pierwszÈ a trzeciÈ w nocy. Dane te przekonaïy pracowników do zrewidowania godzin otwar- cia muzeum, dziÚki czemu wprowadzono Noce w Muzeum Sztuki w Dallas i raz w miesiÈcu, w piÈtek, muzeum jest otwarte do póïnocy. Jak pokonaÊ opór? 121 © www.gapminder.org Praca Roslinga i doĂwiadczenia Muzeum Sztuki w Dallas pokazujÈ, ĝe dane mogÈ mieÊ ogromny wpïyw na zmianÚ sposobu myĂlenia ludzi, wiÚc wykorzystuj je, jeĂli mogÈ posïuĝyÊ Ci za argument. © www.gapminder.org 122 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów ZaciÈgnij dïug Historia przedstawiona przez Benjamina Franklina w jego ¿ywocie wïasnym ilustruje sprzecznÈ z intuicjÈ prawdÚ: proszÈc ludzi o po- moc, zbliĝasz ich do siebie. Nowy czïonek Zgromadzenia Ogólnego sprzeciwiï siÚ nominacji Franklina na prestiĝowe i dobrze pïatne stanowisko urzÚdnicze. Franklin opisuje, w jaki sposób udaïo mu siÚ przekonaÊ do siebie tÚ osobÚ: Nie zamierzaïem wszakĝe ubiegaÊ siÚ o jego ĝyczliwoĂÊ drogÈ okazywania mu sïuĝalczych wzglÚdów, ale odczekawszy trochÚ obraïem innÈ metodÚ. WiedzÈc, ĝe ma on w swojej bibliotece pewnÈ rzadkÈ a interesujÈcÈ ksiÈĝkÚ, wystosowaïem doñ list, w którym wyraziïem pragnienie przejrzenia ksiÈĝki oraz proĂbÚ, aby zechciaï ïaskawie poĝyczyÊ mi jÈ na kilka dni. Przysïaï mi jÈ natychmiast, ja zaĂ zwróciïem po niespeïna tygodniu z no- wym listem, w którym wypowiedziaïem mojÈ gorÈcÈ wdziÚcz- noĂÊ. Kiedy niebawem spotkaliĂmy siÚ w Izbie, przemówiï do mnie (czego nigdy dotÈd nie robiï) i wdaï siÚ w nader uprzejmÈ rozmowÚ. OdtÈd teĝ okazywaï zawsze gotowoĂÊ dopomagania mi przy kaĝdej sposobnoĂci i wkrótce bardzo zaprzyjaěniliĂmy siÚ, a przyjaěñ ta trwaïa aĝ do jego Ămierci.10 Jest to ilustracja znanej prawdy. Zdaniem Franklina „ten, kto raz ci wyrzÈdziï przysïugÚ, bÚdzie bardziej skory oddaÊ ci nowÈ niĝ ktoĂ, komuĂ ty usïuĝyï”11. A dzieje siÚ tak z dwóch powodów: Po pierwsze, gdy ktoĂ juĝ raz Ci pomoĝe, istnieje duĝo wiÚksze prawdopodobieñstwo, ĝe pomoĝe Ci ponownie, bo odmowa ozna- czaïaby, ĝe popeïniï bïÈd za pierwszym razem. Przy zaïoĝeniu, ĝe za pierwszym razem jego pomoc nie miaïa ĝadnych nieprzyjemnych na- stÚpstw, brak dalszej pomocy równaïby siÚ przyznaniu do zïego osÈdu. 10 Benjamin Franklin, ¿ywot wïasny (tïum. Julian Stawiñski), Pañstwowy Instytut Wydawniczy, Warszawa 1960, s. 130–131. PodziÚkowania dla Richa Mallon-Daya za nakierowanie mnie na ten cytat. 11 Ibidem. Jak pokonaÊ opór? 123 Po drugie, wczeĂniejszy kontakt mógï zacieĂniÊ wiÚzy miÚdzy Wami. Ponowna przysïuga jest wiÚc wtedy czymĂ zupeïnie natural- nym. Ty oczywiĂcie powinieneĂ odwzajemniÊ siÚ tym samym, cze- go skutkiem moĝe byÊ coraz bliĝsza, peïna wzajemnego czaru wiÚě. Dlatego teĝ przekonanie, ĝe ludzie nie lubiÈ tych, którzy proszÈ o przysïugÚ, moĝe byÊ bïÚdne. A poza tym czy moĝna w ogóle dysku- towaÊ z Benjaminem Franklinem? Oczaruj wszystkie waĝne osoby Mój znajomy, Rob Halsey, zostaï przyjÚty do Akademii Straĝy Przybrzeĝnej, a w ogólniaku, w którym siÚ uczyï, pojawiï siÚ kapitan w peïnym umundurowaniu, by zaprosiÊ go na rozmowÚ. Akademia zdawaïa sobie sprawÚ, ĝe na jego decyzjÚ majÈ wpïyw rówieĂnicy i nauczyciele. Wielu potencjalnych czarodziei zbyt wÈsko definiuje swojÈ gru- pÚ docelowÈ — uwzglÚdniajÈ w niej wyïÈcznie osobÚ, która bÚdzie korzystaÊ z ich produktu. Strategia taka obraca siÚ czÚsto przeciwko nim, bo nikt nie podejmuje decyzji samodzielnie. PomyĂl o ludziach, którzy mogÈ mieÊ wpïyw na TwojÈ decyzjÚ: x rodzice, x dziadkowie, x sÈsiedzi, x duchowni, x nauczyciele, x trenerzy, x maïĝonkowie/partnerzy, x przyjaciele i znajomi (z realu), x wspóïpracownicy, x znajomi z Facebooka i czytelnicy Twittera. 124 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów Zastanów siÚ nad takÈ hipotetycznÈ sytuacjÈ. JesteĂ prezesem start-upa z siedzibÈ w dowolnym miejscu na Ăwiecie poza DolinÈ KrzemowÈ i chcesz oczarowaÊ ĂwietnÈ studentkÚ kierunku technicz- nego, starajÈc siÚ jÈ namówiÊ, by zrezygnowaïa z doktoratu w Stan- fordzie i zatrudniïa siÚ w Twojej firmie, która — wiesz to na pewno — jest „nastÚpcÈ Google’a”. ¿eby jeszcze bardziej skomplikowaÊ sprawÚ, dziewczyna jest bardzo ambitna i ma azjatyckie korzenie. Niestety jej dziadkowie sÈ zdania, ĝe powinna skoñczyÊ dokto- rat, aby „zawsze mogïa dostaÊ pracÚ w duĝej firmie”. Jej rodzice nie chcÈ, by juĝ poniesione koszty studiów poszïy na marne, a poza tym chcÈ móc siÚ pochwaliÊ znajomym, ĝe córka zrobiïa doktorat w Stanfordzie. Jej chïopak nie chce, by przyjÚïa pracÚ, bo wie, ĝe bÚdzie musiaïa pracowaÊ do póěna. (Ja bym radziï, ĝeby go rzuciïa, skoro ma takie nastawienie, ale to tak na marginesie). Oto tabela, która wyjaĂnia, w jaki sposób oczarowaÊ wszystkie majÈce na kogoĂ wpïyw osoby: Ważna osoba Problem Odpowiedź Dziadkowie Stabilność firmy. Rodzice Pieniądze zmarnowane na przerwane studia i utrata prestiżu związanego z doktoratem. Chłopak Czasochłonna praca. „Mamy na koncie 10 milionów dolarów kapitału wysokiego ryzyka, a w radzie nadzorczej zasiadają współzałożyciele Google’a”. „Autentyczne doświadczenie sprawi, że jej wykształcenie nabierze jeszcze większej wartości. Duże firmy chętnie przyjmują ludzi, którzy pracowali w start-upach i mają pojęcie o innowacyjności. Z takim doświadczeniem będzie mogła wykładać w Stanfordzie. W najgorszym wypadku ufunduje jedno krzesło w Stanfordzie. W najlepszym — cały budynek”. „Uważamy, że start-up to maraton, a nie sprint, a zatem chcemy, żeby nasi pracownicy prowadzili zrównoważony tryb życia”. A jeśli to nie poskutkuje: „tego kwiatu jest pół światu”. Jak pokonaÊ opór? 125 Oto kolejne dwa przykïady na to, jak oczarowaÊ osoby wpïywowe. Pierwszy: Rhoda Davis z obozu mïodzieĝowego Florida College Alabama Junior Camp, organizowanego w pobliĝu Alexander City w Alabamie, powiedziaïa mi, ĝe jej najwaĝniejszymi klientami nie sÈ dzieciaki. Dla dzieci liczy siÚ tylko zabawa. Ojcowie przejmujÈ siÚ jedynie kosztem obozu i tym, ĝeby dzieci wróciïy w jednym ka- waïku. Najtrudniejsi klienci, wedïug Davis, to matki. Matki kïadÈ gïówny nacisk na bezpieczeñstwo i to wïaĂnie dlatego na ulotkach reklamujÈcych obóz i na stronie internetowej widaÊ zdjÚcia kilku opiekunów. Drugi: Marynarka Stanów Zjednoczonych miaïa problem z rekruta- cjÈ mïodych ludzi, bo sprzeciwiaïy siÚ temu ich matki. Marynarka zatrudniïa firmÚ marketingowÈ Campbell-Ewald, której zadaniem byïo stworzenie strony internetowej zwanej „Marynarka dla Mam”. Strona jest adresowana zarówno do matek, których dzieci sïuĝÈ w marynarce, jak i tych, które majÈ pytania dotyczÈce ĝycia w mary- narce. W ciÈgu roku stronÚ odwiedziïo 27 000 uĝytkowników i za- mieszono na niej 100 000 zdjÚÊ, 750 filmów i 6000 wÈtków. Dane wskazujÈ, ĝe oporne mamy zmieniaïy zdanie na temat mary- narki ósmego dnia uĝywania strony. Z czasem kaĝda z tych mam zamieszczaïa przeciÚtnie 4,2 zdjÚcia, wypowiadaïa siÚ w 16 wÈtkach, oglÈdaïa 11 filmów i zapraszaïa 4 kolejne mamy. Matki zmieniaïy zdanie gïównie dlatego, ĝe chciaïy byÊ dumne ze swoich dzieci. NaiwnoĂciÈ byïoby myĂleÊ, ĝe musisz oczarowaÊ tylko jednÈ osobÚ, wiÚc staraj siÚ urabiaÊ wszystkich, którzy mogÈ mieÊ jakiĂ wpïyw na czyjÈĂ decyzjÚ. Aby uïatwiÊ sobie zadanie, Ăwietni czaro- dzieje wykorzystujÈ najróĝniejsze osoby waĝne z punktu widzenia docelowego klienta. ByÊ moĝe bÚdziesz musiaï oczarowaÊ caïÈ wioskÚ, ale plus bÚdzie taki, ĝe caïa wioska Ci potem pomoĝe, bo czar czÚ- sto przychodzi zbiorowo. 126 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów Wrób konkurencjÚ JeĂli robisz coĂ wartoĂciowego, bÚdziesz mieÊ konkurencjÚ. WïaĂciwie jeĂli konkurencja siÚ nie pojawi, powinieneĂ zaczÈÊ siÚ zastanawiaÊ, czy robisz coĂ wystarczajÈco wartoĂciowego. Z konkurencjÈ moĝna sobie poradziÊ na kilka sposobów. Jedna skrajnoĂÊ to atak. Jest to jednak dziaïanie bezproduktywne, nieskuteczne i zasadniczo niezbyt mÈdre. Druga skrajnoĂÊ to ignorowanie. Strategia ta moĝe siÚ sprawdziÊ, jeĂli bÚdziesz udawaÊ, ĝe ignorujesz rywali, a jednoczeĂnie bÚdziesz bacznie siÚ im przyglÈdaÊ — nie jest to jednak najlepsze rozwiÈza- nie. Najlepszy sposób na konkurencjÚ zamyka siÚ w trzech etapach: Po pierwsze, poznaj swojego rywala. Poczytaj o nim, wypróbuj jego produkt, porozmawiaj z jego klientami i weě udziaï w targach branĝowych. DziÚki Internetowi wszystko to jest obecnie bardzo proste. Po drugie, przeanalizuj swojÈ konkurencjÚ. Najlepiej zrobiÊ to, sporzÈdzajÈc trzy listy cech i umiejÚtnoĂci: x Co obaj umiemy robiÊ. x Co ja umiem, a on nie. x Czego ja nie umiem, a on tak. PiÚkno tej listy polega na tym, ĝe zmusza CiÚ do tego, byĂ uĂwia- domiï sobie obszary, w których Twoja konkurencja jest od Ciebie lepsza. A jeĂli nie potrafisz znaleěÊ aspektów, w których Twoja konku- rencja jest od Ciebie lepsza, to znaczy, ĝe nie przyjrzaïeĂ siÚ jej wy- starczajÈco dobrze lub nie jesteĂ zbyt bystry. Po trzecie, wrób swojÈ konkurencjÚ — zapÚdě jak najwiÚkszÈ liczbÚ rywali w kozi róg za pomocÈ obciÈĝajÈcych, zapadajÈcych w pamiÚÊ sïów. Na przykïad w 2010 roku, gdy ludzie zaczÚli narzekaÊ, ĝe w porównaniu z Androidem — systemem operacyjnym Google’a — Apple nadmiernie kontroluje aplikacje na iPhonie, Steve Jobs wrobiï Google’a. Jak pokonaÊ opór? 127 Jobs stwierdziï: „Jak ktoĂ chce mieÊ porno, moĝe sobie kupiÊ Androida”. Innymi sïowy, sprowadziï Androida do roli urzÈdzenia dla ludzi zainteresowanych pornografiÈ. Czysty, poddawany kon- troli iPhone Apple’a byï natomiast przeznaczony dla osób bez ĝadnych zboczeñ. Kontroluj doznania haptyczne Haptyka odnosi siÚ do zmysïu dotyku, a sïowo wywodzi siÚ od greckiego „chwytam” lub „dotykam”. PowiÈzanie jest trochÚ na wyrost, ale badania przeprowadzone przez JoshuÚ M. Ackermana (Instytut Techniki w Massachusetts), Christophera C. NocerÚ (Uniwersytet Harvarda) i Johna A. Bargha (Uniwersytet Yale) wskazujÈ, ĝe do- znania haptyczne majÈ wpïyw na oceny i decyzje podejmowane przez ludzi.12 Badacze wykazali, ĝe uĝycie ciÚĝkich podkïadek do pisania na- daje sytuacji powagÚ i waĝnoĂÊ, ukïadanie puzzli o ostrych brzegach sprawia, ĝe interakcje spoïeczne stanowiÈ wiÚksze wyzwanie, a ludzie siedzÈcy na twardych krzesïach wydajÈ siÚ surowsi, stabilniejsi, mniej emocjonalni i mniej elastyczni. Zgodnie z tÈ teoriÈ juĝ samo wraĝenie dotykowe wpïywa na uczucia i oceny wyĝszego rzÚdu. Dlatego teĝ ludzie siedzÈcy na miÚk- kich krzesïach zdajÈ siÚ byÊ skïonni do wiÚkszych ustÚpstw podczas negocjacji. JeĂli to prawda, oznaczaïoby to, ĝe jeĂli chcesz kogoĂ ocza- rowaÊ, powinieneĂ mu wrÚczyÊ ciÚĝkÈ podkïadkÚ i przedmiot o gïad- kiej powierzchni, a potem posadziÊ go na miÚkkim krzeĂle. Moĝe warto spróbowaÊ… 12 Bill Hathaway, Mind-Body-Connection Is a Touchy Subject, „Futurity”, 25 stycznia 2010, www.futurity.org/health-medicine/mind-body-connection- is-a-touchy-subject. 128 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów PamiÚtaj Charliego 3 czerwca 2010 roku Charlie Wedemeyer z Los Gatos w Kalifornii zmarï na chorobÚ Lou Gehriga (stwardnienie zanikowe boczne). Choroba ta atakuje komórki nerwowe centralnego ukïadu nerwowego i zamyka swojÈ ofiarÚ w ciele, nad którym chory nie ma ĝadnej wïadzy. Choroba zostaïa zdiagnozowana u Wedemeyera w 1978 roku, gdy pracowaï jako nauczyciel i trener szkolnej druĝyny futbolowej. Byï trenerem jeszcze przez osiem lat, a na koniec pracowaï na wózku i z pomocÈ ĝony, Lucy, która czytaïa z ruchu jego warg, oczu i brwi i przekazywaïa polecenia druĝynie. Przez resztÚ ĝycia wymagaï opieki przez 24 godziny na dobÚ. Oddychaï przez rurkÚ tracheotomijnÈ podïÈczonÈ do respiratora i byï karmiony przez sondÚ ĝoïÈdkowÈ. Choroba zabija wiÚkszoĂÊ osób w ciÈgu dwóch lat, a Wedemeyer wytrwaï w medycznym maratonie trzydzieĂci dwa lata. Kiedy przestaï trenowaÊ, jeědziï z wystÈpieniami po Ăwiecie, napisaï ksiÈĝkÚ i zagrzewaï do boju setki mïodych sportowców. Wraz z Lucy staï siÚ bohaterem dwóch hollywoodzkich filmów. To naj- bardziej inspirujÈca osoba, jakÈ kiedykolwiek poznaïem — a Lucy zaraz po nim. Wedemeyerowie docierali do ludzi poprzez swojÈ pasjÚ i chÚÊ ĝycia, mimo ĝe Charlie nie byï w stanie poruszaÊ wiÚkszoĂciÈ miÚĂni. We dwoje pomagali tysiÈcom mïodych ludzi, inspirujÈc ich i oczaro- wujÈc. Ich historia powinna dodaÊ Ci siï, gdy napotkasz duĝy opór i zmiana ludzkich serc, umysïów i zachowañ wyda Ci siÚ niemoĝliwa. Jak pokonaÊ opór? 129 Historia Richarda Fawala Richard Fawal jest prezesem WatchParty w Austin w Tek- sasie. Opowiada o tym, jak siÚ przekonaï do samoprzylep- nych karteczek jako narzÚdzia planistycznego. W LATACH OSIEMDZIESIkTYCH PRACOWA’EM PRZY kampaniach wyborczych. chcÈc ogarnÈÊ naszych zwolenników, korzystaliĂmy z kart katalogowych, na których wypisane byïy ich dane kontaktowe, okrÚgi wyborcze i preferencje dotyczÈce rodzaju wolontariatu. Karty moĝna byïo segregowaÊ wyïÈcznie pod kÈtem jednej kategorii, wiÚc na ich przetasowanie traciliĂmy wiele godzin i nigdy nie mieliĂmy peïnego wglÈdu we wszystkie informacje o danym wolontariuszu. Pewnego wieczora koleĝanka zjawiïa siÚ z paczkami róĝnokolorowych karteczek samoprzylepnych, a ja wyraziïem swój sprzeciw: „Co to, do cholery, jest?”. Nie chciaïa mi powiedzieÊ, ale wyjaĂniïa tylko, ĝe dziÚki temu rozwiÈĝe nasz problem. Podszedïem do sprawy sceptycznie, bo w jaki niby sposób maïe kolorowe karteczki miaïyby nam pomóc? NastÚpnego ranka zdziwiïem siÚ na widok tego, co zobaczyïem. Na Ăcianie wisiaïo mnóstwo kartek A3. Na kaĝdej byï napisany numer okrÚgu wy- borczego i wszystkie byïy pokryte róĝnokolorowymi karteluszkami z imieniem i na- zwiskiem wolontariusza oraz jego danymi kontaktowymi. Kolory oznaczaïy prefe- rencje dotyczÈce rodzaju wolontariatu. Za pomocÈ samych tylko karteczek samoprzylepnych koleĝanka stworzyïa system, dziÚki któremu bez trudu mogliĂmy odnaleěÊ dowolnÈ osobÚ po nazwisku, okrÚgu wy- borczym czy preferencjach. To byïa piÚkna mapa, która pokazywaïa nam nasze sïa- be i mocne strony, a takĝe stopieñ popularnoĂci róĝnych zadañ. Caïkowicie zmieniïa mój sposób myĂlenia. Wykorzystywaïem ten system, póki karteczek samoprzylepnych nie wyparïy kom- putery. Historia o zachwycajÈcych samoprzylepnych karteczkach jest jednÈ z moich ulubionych i przypominam jÈ sobie za kaĝdym razem, gdy mam do rozwiÈzania jakiĂ problem.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysłów i czynów
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: