Darmowy fragment publikacji:
Tytuł oryginału: Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions
Tłumaczenie: Marta Czub
ISBN: 978-83-246-4478-0
Copyright © Guy Kawasaki, 2011. All rights reserved.
All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any
form. This edition published by arrangement with Portfolio, a member of Penguin
Group (USA) Inc.
Polish edition copyright © 2013 by Helion S.A. All rights reserved.
All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any
form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording
or by any information storage retrieval system, without permission from the Publisher.
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości
lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.
Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie
książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie
praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi
bądź towarowymi ich właścicieli.
Wydawnictwo HELION dołożyło wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie bierze jednak żadnej odpowiedzialności
ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw
patentowych lub autorskich. Wydawnictwo HELION nie ponosi również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji
zawartych w książce.
Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock Images LLC.
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/oczaro
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Printed in Poland.
• Kup książkę
• Poleć książkę
• Oceń książkę
• Księgarnia internetowa
• Lubię to! » Nasza społeczność
Spis treĂci
Kupowanie ksiÈĝek byïoby rzeczÈ sïusznÈ, gdyby daïo siÚ jednoczeĂnie kupiÊ
czas potrzebny na ich przeczytanie, ale zasadniczo zakup ksiÈĝek to bïÈd,
a to przez wzglÈd na przeznaczenie ich treĂci.
— Arthur Schopenhauer
PodziÚkowania ....................................................................... 13
WstÚp ..................................................................................... 15
Moja historia ........................................................................... 15
Nasza podróĝ .......................................................................... 18
Do roboty ................................................................................ 21
1. Czar? A po co? .................................................................... 23
Co to jest czar? ....................................................................... 23
Kiedy trzeba oczarowaÊ? ......................................................... 24
Co myĂlÈ ludzie? ..................................................................... 25
Gdzie wytyczyÊ granicÚ? ......................................................... 27
Przykïady i rady, jak korzystaÊ z tej ksiÈĝki ............................ 28
Historie z ĝycia wziÚte ............................................................ 30
8
Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
2. Jak wzbudziÊ sympatiÚ? ..................................................... 33
Zadbaj o kurze ïapki ............................................................... 33
Ubieraj siÚ remisowo .............................................................. 35
Popracuj nad uĂciskiem dïoni ................................................. 36
Uĝywaj odpowiednich sïów .................................................... 38
Zaakceptuj innych ................................................................... 39
Zbliĝ siÚ .................................................................................. 40
Nie narzucaj swoich wartoĂci .................................................. 42
¿yj z pasjÈ i zaraĝaj pasjÈ ....................................................... 42
Znajdě wspólne pasje ............................................................. 44
Dziaïaj tak, by nie byïo przegranych ....................................... 46
Przeklinaj ................................................................................ 46
Automatyczna zgoda ............................................................... 49
3. Jak wzbudziÊ zaufanie? ...................................................... 53
Ufaj ludziom ........................................................................... 53
BÈdě menschem — porzÈdnym czïowiekiem ......................... 54
Ujawnij swoje zamierzenia ..................................................... 56
Dawaj z waĝnych powodów .................................................... 57
Zdobywaj wiedzÚ i umiejÚtnoĂci ............................................. 58
Pokaĝ siÚ ................................................................................. 59
Upiecz wiÚksze ciasto ............................................................. 60
Czaruj ludzi tak, jak chcÈ ........................................................ 61
Wypozycjonuj siÚ .................................................................... 61
BÈdě bohaterem ...................................................................... 62
4. Jak siÚ przygotowaÊ? .......................................................... 67
Rób Ăwietne rzeczy ................................................................. 67
Przeprowadě sekcjÚ przedĂmiertnÈ ........................................ 70
Nastaw siÚ na sukces .............................................................. 71
Spis treĂci
9
ZwiÚzïe, proste i ïatwostrawne ............................................... 73
Wyeliminuj przeszkody ........................................................... 76
Zadbaj o wariant domyĂlny .................................................... 78
Stawianie celów ...................................................................... 80
Spisz listÚ kontrolnÈ ................................................................ 81
5. Jak wystartowaÊ? ................................................................ 85
Opowiedz historiÚ .................................................................. 85
Zanurz ludzi ............................................................................ 87
ZachÚcaj do prób .................................................................... 90
Stymuluj rozwój ...................................................................... 91
Siej obficie .............................................................................. 92
Spytaj ludzi, jakie majÈ zamiary ............................................. 94
Ogranicz moĝliwoĂÊ wyboru ................................................... 95
Poszerz moĝliwoĂÊ wyboru ..................................................... 96
Zademonstruj istotne punkty .................................................. 97
Najpierw duĝy, potem maïy wybór ......................................... 98
ZdobÈdě pierwszego zwolennika ............................................ 99
6. Jak pokonaÊ opór? ............................................................ 103
SkÈd siÚ bierze niechÚÊ ludzi? .............................................. 103
Przedstaw spoïeczne dowody sïusznoĂci .............................. 105
Stwórz wraĝenie wszechobecnoĂci ....................................... 108
Stwórz wraĝenie niedostÚpnoĂci ........................................... 109
Pokaĝ innym swój czar .......................................................... 111
Znajdě jeden przykïad .......................................................... 112
Znajdě sposób na zgodÚ ....................................................... 115
Znajdě jasny punkt ............................................................... 118
Dopasuj etykietÚ ................................................................... 119
Zmieñ nastawienie, zmieniajÈc dane .................................... 120
10
Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
ZaciÈgnij dïug ....................................................................... 122
Oczaruj wszystkie waĝne osoby ............................................ 123
Wrób konkurencjÚ ................................................................ 126
Kontroluj doznania haptyczne .............................................. 127
PamiÚtaj Charliego ................................................................ 128
7. Jak sprawiÊ, by czar trwaï? ............................................... 131
Internalizuj ............................................................................ 132
Oddziel wierzÈcych ............................................................... 133
Zredukuj wdraĝanie planu .................................................... 134
Korzystaj z wartoĂci samej w sobie ....................................... 135
Odwoïaj siÚ do wzajemnoĂci ................................................ 137
BÈdě katalizatorem zaangaĝowania i konsekwencji .............. 140
Stwórz ekosystem ................................................................. 141
Zbierz róĝnorodny zespóï ..................................................... 146
ZachÚcaj do rozpowszechniania ........................................... 148
8. Jak wykorzystaÊ technologiÚ push? .................................. 151
Ogólne zasady ...................................................................... 152
Prezentacje ........................................................................... 155
E-mail .................................................................................... 163
Twitter ................................................................................... 166
9. Jak wykorzystaÊ technologiÚ pull? ................................... 175
Strony internetowe i blogi ..................................................... 175
Facebook ............................................................................... 179
LinkedIn ................................................................................ 183
YouTube ................................................................................ 186
MyĂl po japoñsku .................................................................. 190
Spis treĂci
11
10. Jak oczarowaÊ podwïadnych? ........................................ 193
WrÚcz RACÚ .......................................................................... 193
Pozwól robiÊ, co naleĝy ........................................................ 194
U siebie oceniaj wyniki, a u innych intencje ......................... 195
W pierwszej kolejnoĂci krytykuj wïasne niedociÈgniÚcia ...... 196
Weě to na klatÚ ..................................................................... 197
Nie proĂ podwïadnych o coĂ, czego sam byĂ nie zrobiï ....... 198
¥wiÚtuj sukcesy ..................................................................... 199
Znajdě adwokata diabïa ........................................................ 201
Sïuchaj brata Boba ................................................................ 202
Powiedz, ĝe ich chcesz .......................................................... 203
Jak oczarowaÊ wolontariuszy ................................................ 204
11. Jak oczarowaÊ szefa? ...................................................... 207
Zadbaj o dobry wizerunek szefa ........................................... 207
RzuÊ wszystko i rób, co kaĝe Ci szef ..................................... 208
Obiecuj mniej, dawaj wiÚcej ................................................. 209
Stwórz prototyp .................................................................... 210
Zaprezentuj postÚpy ............................................................. 210
Zaprzyjaěniaj siÚ ................................................................... 211
PoproĂ o konsultacje ............................................................. 212
Jak najszybciej przekazuj zïe wiadomoĂci ............................ 213
12. Jak oprzeÊ siÚ oczarowaniu? .......................................... 217
Unikaj pokus ......................................................................... 217
SpoglÈdaj daleko w przyszïoĂÊ .............................................. 218
Poznaj swoje ograniczenia .................................................... 219
Strzeĝ siÚ faïszywych informacji, danych i specjalistów ........ 220
Nie idě za przykïadem jednej osoby ..................................... 221
Nie idě za tïumem ................................................................. 222
12
Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
Przeanalizuj wczeĂniejsze decyzje ........................................ 224
Daj siÚ oczarowaÊ drobiazgami ............................................ 225
Spisz listÚ kontrolnÈ .............................................................. 226
Zakoñczenie ......................................................................... 229
Wybrana bibliografia ........................................................... 237
Historia okïadki .................................................................... 241
Kolofon ................................................................................. 248
Rozdziaï 6.
Jak pokonaÊ opór?
By lataÊ, musimy napotkaÊ opór.
— Maya Lin
Najpierw dobra wiadomoĂÊ: wystartowaïeĂ ze swoim produktem
i wszedïeĂ do gry. PozyskaïeĂ nawet kilku pierwszych zwolenników.
A teraz zïa wiadomoĂÊ: wiesz juĝ, ĝe czarowanie to proces, a nie
jednorazowa czynnoĂÊ, i ĝe „natychmiastowy sukces” to oksymoron.
Spotkasz siÚ teraz z niechÚciÈ, ale ludzie czÚsto sprzeciwiajÈ siÚ temu,
co wartoĂciowe. W tym rozdziale dowiesz siÚ, w jaki sposób pokonaÊ
opór i przekonaÊ do siebie wiÚcej osób.
SkÈd siÚ bierze niechÚÊ ludzi?
W 1984 roku amerykañskie Nintendo nie byïo pracujÈcym peïnÈ
parÈ producentem gier. Wystawiïo siÚ na targach elektronicznych
w Las Vegas z tak zwanym komputerem rodzinnym, czyli Famiconem.
Pod koniec 1984 roku Famicon byï najlepiej sprzedajÈcÈ siÚ konsolÈ
w Japonii, ale wysiïki, by wprowadziÊ na rynek Nintendo Entertainment
System (NES), jak nazwaïa to firma w Stanach, speïzïy na niczym.1
1 Ekipa GameSpy, 25 Smartest Moments in Gaming, Gamespy.com, 21 – 25 lip-
ca 2003, http://archive.gamespy.com/articles/july03/25smartest/index22. shtml.
104 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
W tamtym okresie Amerykanie byli przekonani, ĝe gry wideo
majÈ juĝ za sobÈ dni ĂwietnoĂci. Staïo siÚ tak miÚdzy innymi dlate-
go, ĝe amerykañscy konsumenci zniechÚcili siÚ kiepskimi grami na
Atari 2600. W takiej atmosferze Nintendo wprowadziïo na rynek
Robotic Operating Buddy, w skrócie R.O.B., na system NES. Byï to
szary, wysoki na trzydzieĂci centymetrów robot z pistoletem Ăwietl-
nym, okrÚcajÈcy siÚ wokóï wïasnej osi. Dziaïaïy na nim tylko dwie
gry: Gyromite i Stack-Up.
Nintendo przewidziaïo jednak R.O.B.-a jako coĂ wiÚcej niĝ maïo
waĝny dodatek. R.O.B. miaï posïuĝyÊ do tego, by NES zostaï uznany
za zabawkÚ, a nie grÚ wideo. ChcÈc odciÈÊ siÚ od wszelkich skojarzeñ
z grami wideo, Nintendo stworzyïo nawet kampaniÚ telewizyjnÈ,
która podkreĂlaïa, ĝe R.O.B. nie potrzebuje monitora telewizyjnego.
Dzieciaki zaïapaïy, w czym rzecz. Prosiïy rodziców o robota Nin-
tendo, a nie o grÚ wideo Nintendo. Czasem pewnie dorzucaïy sïowa
typu „nauka” czy „edukacyjny”. Reszta to juĝ historia: Nintendo
zdoïaïo pokonaÊ niechÚÊ sprzedawców i rodziców i w ciÈgu pierwsze-
go roku sprzedaïo milion NES-ów, a w ciÈgu drugiego — trzy miliony.
Produkt odniósï ogromny sukces.
Czarowanie wymaga wiedzy, dlaczego ludzie nie chcÈ siÚ prze-
konaÊ do Twojego produktu. W przypadku Nintendo byïo tak dlatego,
ĝe Amerykanie spisali gry wideo na straty. W podobnych okoliczno-
Ăciach moĝe siÚ pojawiÊ piÚÊ typowych ěródeï niechÚci:
x Inercja. Prawo Guya dotyczÈce czaru: czïowiek w bezruchu
pozostanie w bezruchu, a czïowiek w ruchu bÚdzie siÚ poru-
szaï w tym samym kierunku, chyba ĝe zadziaïa na niego siïa
zewnÚtrzna w postaci czarodzieja. IstniejÈce relacje, zadowole-
nie ze status quo, lenistwo i zabieganie utrudniajÈ zmiany.
x Ryzyko ograniczonych moĝliwoĂci. Ludzie lubiÈ — a przy-
najmniej tak sÈdzÈ — mieÊ moĝliwoĂÊ dokonywania wolnego
wyboru, a takĝe mieÊ do dyspozycji szeroki wachlarz moĝ-
liwoĂci (no moĝe z wyjÈtkiem dĝemu). StÈd teĝ dokonywa-
nie wyboru oznacza dla nich redukcjÚ dostÚpnych moĝli-
woĂci, a taka perspektywa ich przeraĝa.
Jak pokonaÊ opór?
105
x LÚk przed popeïnieniem bïÚdu. Ludzie mogÈ sÈdziÊ, ĝe póki
nie dokonajÈ wyboru, nie popeïniÈ bïÚdu. Kiedy juĝ dokonajÈ
wyboru, to albo wybiorÈ dobrze, albo ěle. Obawa przed pozna-
niem rezultatu wyboru moĝe sprawiaÊ, ĝe ludzie bÚdÈ siÚ
wzbraniaÊ przed podjÚciem decyzji — choÊ brak decyzji to
równieĝ decyzja.
x Brak wzorów do naĂladowania. JeĂli nie ma ĝadnych wzor-
ców, ludzie nie majÈ kogo naĂladowaÊ i bojÈ siÚ wypróbowaÊ
Twój produkt. Dlatego wïaĂnie tak waĝni sÈ pierwsi naĂla-
dowcy, jak pokazaï to w swoim filmie o tañcu na boisku Derek
Sivers.
x Twój produkt jest do bani! Nie da siÚ inaczej tego ujÈÊ: moĝe
siÚ zdarzyÊ, ĝe albo Ty, albo Twój produkt jesteĂcie do bani.
W takiej sytuacji ludzie caïkiem sïusznie okazujÈ Ci niechÚÊ.
Boĝe broñ, by tak byïo, ale niestety zdarza siÚ to czÚsto.
¿adna z powyĝszych przeszkód nie jest nie do pokonania, chyba
ĝe Twój produkt jest faktycznie do bani i nic tego nie zmieni. Nie-
chÚÊ do zmian to norma, a nie wyjÈtek. „Natychmiastowy sukces”
rzadko kiedy przychodzi natychmiast, a jeĂli porozmawiaÊ z luděmi,
którym udaïo siÚ go osiÈgnÈÊ, moĝna siÚ dowiedzieÊ, ĝe sukces przy-
szedï po wielu miesiÈcach strachu, niepewnoĂci i dezorientacji, a takĝe
raĝÈcego braku akceptacji.
Przedstaw spoïeczne dowody sïusznoĂci
Spoïeczny dowód sïusznoĂci to koncepcja, która zakïada, ĝe jeĂli
inni coĂ robiÈ, to znaczy, ĝe jest to fajne, wïaĂciwe i w porzÈdku,
a moĝe nawet najlepsze. StÈd teĝ jeĂli uda Ci siÚ pokazaÊ ludziom, ĝe
inni przekonali siÚ do Twojego produktu, to byÊ moĝe uda Ci siÚ do
niego przekonaÊ równieĝ ich. Oto trzy Ăwietne przykïady siïy dzia-
ïania spoïecznego dowodu sïusznoĂci:
106 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
Przykïad 1: Jeden ze studentów Roberta Cialdiniego przeprowa-
dziï w Parku Narodowym Skamieniaïego Lasu w Arizonie pewien
eksperyment. Ustawiï na szlaku dwa róĝne znaki i obserwowaï, w jaki
sposób wpïynÚïy one na czÚstotliwoĂÊ podkradania drewna.2
Na jednym znaku byïo napisane: „Wiele osób zabiera z parku
skamieniaïe drewno, zaburzajÈc w ten sposób naturalny stan Ska-
mieniaïego Lasu”. Na znaku byï teĝ rysunek przedstawiajÈcy ludzi
zbierajÈcych skamieniaïoĂci. Natomiast na drugim znaku byïo na-
pisane: „Nie wynoĂ z parku skamieniaïego drewna, bo w ten sposób
pozbawiasz Skamieniaïy Las jego naturalnej postaci”. Na rysunku
byïa tylko jedna osoba zbierajÈca skamieniaïoĂci.
Gdy nie byïo ĝadnego znaku, turyĂci zabierali 2,92 procent drewna
oznaczonego jako skamieniaïoĂci, pozostawionego na szklaku przez
autorów eksperymentu. Gdy znak pokazywaï grupÚ osób zbierajÈ-
cych drewno, turyĂci wynosili 7,92 procent oznaczonego drewna —
innymi sïowy, znak sprawiï, ĝe czÚstotliwoĂÊ kradzieĝy wzrosïa.
Gdy znak pokazywaï tylko jednÈ osobÚ zbierajÈcÈ drewno, tury-
Ăci zabierali tylko 1,67 procent oznaczonego drewna. Wyniki bada-
nia wskazujÈ wiÚc, ĝe ludzie uznajÈ, iĝ moĝna ěle postÚpowaÊ, jeĂli
inni teĝ tak robiÈ. PoĝÈdany efekt osiÈga siÚ natomiast, pokazujÈc,
ĝe maïo kto postÚpuje w okreĂlony sposób.
Przykïad 2: W wielu kulturach rodziny opïacajÈ pïaczki na pogrze-
bach. Na swoim blogu poprosiïem o potwierdzenie tego faktu, a moi
czytelnicy napisali, ĝe tradycja ta jest ĝywa w Pakistanie, Izraelu,
Rosji, Indiach, Hiszpanii, Libanie, Chinach, Rumunii, Malezji, Ser-
bii i Wietnamie. W Wietnamie sÈ nawet dwa rodzaje opïat: za opïa-
kiwanie ze ïzami i bez ïez!
Pïaczki stanowiÈ spoïeczny dowód na to, ĝe zmarïy byï osobÈ
kochanÈ i ĝe jego bliskim bÚdzie go brakowaÊ. Ezop opisaï nawet ten
zwyczaj w jednej ze swoich bajek:
2 Noah J. Goldstein, Steve J. Martin i Robert B. Cialdini, Tak! 50 sekretów
nauki perswazji, MT Biznes, Warszawa 2008.
Jak pokonaÊ opór?
107
Byï sobie bogacz, który miaï dwie córki, ale jedna z nich zmarïa.
WynajÈï wiÚc kobiety, by opïakaïy jej ĂmierÊ, a one jÚïy zawo-
dziÊ ĝaïoĂnie. Druga córka rzekïa do matki: „Chyba straszne
z nas kobiety, skoro nie potrafimy same opïakaÊ straty naj-
bliĝszej nam osoby, podczas gdy te, choÊ nie naleĝÈ nawet do
rodziny, bijÈ siÚ w piersi i rozpaczajÈ z caïego serca”. Matka
odparïa na to: „Nie ma w tym nic dziwnego, moje dziecko:
robiÈ to dla pieniÚdzy!”.
Przykïad 3: Colleen Szot, copywriter w agencji reklam informa-
cyjnych, zwiÚkszyïa sprzedaĝ w firmie, zmieniajÈc standardowy
tekst: „Konsultanci sÈ do Twojej dyspozycji, zadzwoñ teraz” na „JeĂli
wszyscy konsultanci sÈ zajÚci, zadzwoñ póěniej”. SïyszÈc nowy tekst,
klienci dochodzili do wniosku, ĝe produkt sprzedaje siÚ tak dobrze,
ĝe konsultanci nie nadÈĝajÈ z odbieraniem telefonów.3
Kiedy poznaïem koncepcjÚ spoïecznego dowodu sïusznoĂci, zmie-
niïem jeden z moich szablonów e-mailowych. Za kaĝdym razem,
gdy ktoĂ do mnie pisaï, prosiïem, by odwiedziï mojÈ stronÚ interne-
towÈ Alltop.com. Potem postanowiïem jednak iĂÊ za ciosem i uzu-
peïniïem odpowiedě o nastÚpujÈce zdanie: „JeĂli strona nie chce siÚ
zaïadowaÊ, proszÚ spróbowaÊ póěniej, poniewaĝ blokuje siÚ na sku-
tek zbyt duĝego zainteresowania”. W tamtym czasie rzeczywiĂcie
mieliĂmy problemy ze skalowalnoĂciÈ systemu, ale maïo kto stara
siÚ to przedstawiÊ jako zaletÚ, a nie problem.
NaprawdÚ chciaïbym móc stwierdziÊ, ĝe dziÚki temu posuniÚciu
odnotowaïem wiÚkszy ruch na stronie. Prawda jest jednak taka, ĝe
nie wiem, czy miaïo to jakikolwiek wpïyw, bo w tym samym okresie
zmienialiĂmy wiele innych elementów. Taka jest wïaĂnie róĝnica
miÚdzy dobrze przemyĂlanym eksperymentem naukowym a ĝyciem,
w którym trzeba robiÊ, co tylko siÚ da, by uzyskaÊ jak najlepsze
rezultaty.
3 Ibidem.
108 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
Stwórz wraĝenie wszechobecnoĂci
Dowód spoïecznej sïusznoĂci sugeruje, ĝe jeĂli jakieĂ zachowanie jest
wĂród ludzi rozpowszechnione, to musi byÊ ono w porzÈdku i musi
byÊ wïaĂciwe. ZbliĝonÈ koncepcjÈ jest „heurystyka dostÚpnoĂci”,
zgodnie z którÈ sÈdzisz, ĝe im ïatwiej moĝesz przywoïaÊ coĂ na
myĂl, tym czÚĂciej siÚ to zdarza. Która z przyczyn Ămierci przedsta-
wionych w poniĝszych zestawieniach jest bardziej powszechna:
1. Morderstwo czy samobójstwo?
2. Atak rekina czy uĝÈdlenie przez pszczoïÚ?
3. Katastrofa lotnicza czy utopienie siÚ w wannie?
4. Samobójstwo, uĝÈdlenie pszczoïy i utopienie siÚ w wannie
czy niezamierzone przyspieszenie w toyocie?
OdpowiedziÈ w kaĝdej parze jest czynnik, o którym najprawdo-
podobniej rzadziej sïyszysz, a wiÚc samobójstwa, uĝÈdlenia przez
pszczoïy i utopienie siÚ w wannie stanowiÈ przyczynÚ zdecydowanie
wiÚkszej liczby zgonów niĝ, odpowiednio, morderstwa, ataki rekinów
i katastrofy lotnicze. Niezamierzone przyspieszenie w samochodach
Toyoty byïo moĝe przyczynÈ czterdziestu zgonów w ciÈgu ostatnich
dziesiÚciu lat, ale na podstawie relacji na temat kïopotów Toyoty
w latach 2009 – 2010 moĝna by dojĂÊ do zupeïnie innych wniosków.
Zwykle ciÚĝko jest przywoïaÊ przykïad Ămierci na skutek samo-
bójstwa, uĝÈdlenia przez pszczoïÚ czy utopienia siÚ w wannie, bo
media rzadko relacjonujÈ tego typu wydarzenia i bÚdzie pewnie
musiaïo upïynÈÊ jeszcze wiele wody w rzece, zanim powstanie film,
w którym uĝÈdlony przez pszczoïÚ Brad Pitt bÚdzie umieraï w ra-
mionach Angeliny Jolie.
PatrzÈc bardziej optymistycznie, dziÚki sïuchawkom na biaïym
kablu ïatwiej wyïowiÊ uĝytkowników iPoda. Osobom zainteresowa-
nym nowinkami technologicznymi ïatwo teĝ byïo przypomnieÊ sobie
kogoĂ, kto go ma. Z tego wzglÚdu iPody robiïy wraĝenie wszech-
obecnych, a wraĝenie to przeïoĝyïo siÚ na rzeczywistoĂÊ. Czy moĝe
byÊ coĂ wspanialszego niĝ szybki wzrost?
Jak pokonaÊ opór?
109
Najwaĝniejsze jest to, ĝe swojskoĂÊ rodzi przywiÈzanie, a nie
pogardÚ.
Stwórz wraĝenie niedostÚpnoĂci
Czasem zasada spoïecznego dowodu sïusznoĂci albo wszechobec-
noĂci nie nadaje siÚ do zastosowania ze wzglÚdu na cenÚ (samo-
chody) czy dostÚpnoĂÊ (dzieïa sztuki), ale w dalszym ciÈgu chcesz,
by Twój produkt budziï poĝÈdanie. W takiej sytuacji dobrze wiedzieÊ,
ĝe ludzie ceniÈ bardziej coĂ, co ich zdaniem jest rzadko spotykane.
Oto kilka przykïadów:
Przykïad 1: Gdy Google wprowadziï usïugÚ e-mailowÈ zwanÈ
Gmail, konto moĝna byïo zaïoĝyÊ wyïÈcznie na zaproszenie. MyĂlisz,
ĝe Google miaï ograniczonÈ przepustowoĂÊ lub pojemnoĂÊ serwera
albo ĝe istniaïy prawdziwe powody ograniczonej liczby zaproszeñ?
Nie sÈdzÚ. Ludzie wpadali w histeriÚ i tak bardzo chcieli dostaÊ za-
proszenie do Gmaila, ĝe kupowali je na eBayu.
Przykïad 2: Wraĝenie niedostÚpnoĂci to podstawa venture capital
w Dolinie Krzemowej. Od zïej inwestycji gorsza jest tu jedynie sy-
tuacja, gdy nie zaïapiesz siÚ na dobrÈ. Craig Johnson, jeden z ojców
chrzestnych prawa spóïek w Dolinie Krzemowej, radziï mïodym
przedsiÚbiorcom, by chcÈc zachÚciÊ potencjalnych inwestorów do
dziaïania, mówili: „PociÈg wïaĂnie odjeĝdĝa, nie zostaïo zbyt duĝo
wolnych miejsc”.
Przykïad 3: Moi kumple z Anglii prowadzÈ czat XAT, z którego
kaĝdego miesiÈca korzystajÈ tysiÈce osób. Na stronie moĝna kupiÊ
„moc”, dziÚki której czat nabiera indywidualnego charakteru — na
przykïad moc diamentu dodaje do zwykïego emotikonu z uĂmiechem
tïo w ksztaïcie rombu.
110 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
Kiedy XAT wystawia na sprzedaĝ jakÈĂ moc, klienci w ciÈgu
kilku sekund wykupujÈ kilka tysiÚcy sztuk. XAT wycofuje danÈ
moc, kiedy przestaje siÚ ona sprzedawaÊ, ale potem jej cena roĂnie
na rynku wtórnym. Diament sprzedawany byï poczÈtkowo za jed-
nego dolara, a kilka miesiÚcy póěniej jego wartoĂÊ na rynku wtór-
nym siÚgnÚïa dziesiÚciu dolarów.
Wraĝenie niedostatku (lub teĝ autentyczny niedostatek) stanowi
pewnÈ barierÚ. Niemniej sÈ ludzie, którzy lubiÈ pokonywaÊ bariery,
wiÚc niedostatek sprawia, ĝe Twój produkt budzi wiÚksze emocje i po-
ĝÈdanie — przykïad: poszukiwanie butów Vibram Five Fingers opisa-
ne przez Matta Maurera na koñcu rozdziaïu 5. „Jak wystartowaÊ?”.
Fakt ograniczonej liczby produktów moĝesz teĝ wykorzystaÊ do
zacieĂnienia wiÚzi z klientami: „DostarczajÈc ten produkt, robiÚ dla
Was coĂ wyjÈtkowego”.
Upïyw czasu a wzrost ceny wirtualnych mocy
Jeszcze jedna dobra cecha niedostÚpnoĂci: zachÚca do otwiera-
nia rynków wtórnych, tak jak to miaïo miejsce w przypadku sprze-
dawanych na eBayu zaproszeñ na Gmaila. Sprzedaĝ kont na Gmailu
zwiÚkszyïa ich atrakcyjnoĂÊ w oczach osób, które widziaïy, ĝe ku-
pujÈ je inni.
Jak pokonaÊ opór?
111
Uwaga: Ostatnie trzy podrozdziaïy zawierajÈ pozornie niespójne
czy teĝ wrÚcz wzajemnie sprzeczne rady: dowód spoïecznej sïusz-
noĂci, wszechobecnoĂÊ czy niedostÚpnoĂÊ — w koñcu co?
Najlepszy wybór wskaĝe Ci poziom niepewnoĂci i wÈtpliwoĂci.
Kiedy na przykïad Twój produkt budzi w ludziach niepewnoĂÊ i wÈt-
pliwoĂci, wykorzystaj metodÚ dowodu spoïecznej sïusznoĂci i wszech-
obecnoĂci, by zapewniÊ im poczucie bezpieczeñstwa. Gdy problem
wÈtpliwoĂci i niepewnoĂci praktycznie nie istnieje, skorzystaj z me-
tody niedostÚpnoĂci, by zachÚciÊ ludzi do dziaïania.
Co najlepsze, moĝesz wykorzystaÊ obie metody naraz: pewnoĂÊ
i powszechna akceptacja to teĝ rzadkoĂÊ.
Pokaĝ innym swój czar
Fabryka krysztaïów Waterford w mieĂcie Waterford w Irlandii zauto-
matyzowaïa proces produkcyjny i zwolniïa w 1987 roku ponad tysiÈc
rzemieĂlników. Cztery lata póěniej Denis Ryan namówiï trzech zre-
dukowanych pracowników na przeprowadzkÚ do Nowej Szkocji
w celu ocalenia umierajÈcego rzemiosïa. W 1996 roku zaïoĝyli firmÚ
Nova Scotian Crystal i otworzyli fabrykÚ z przylegajÈcÈ do niej salÈ
wystawowÈ. Fabryka i sala wystawowa znajdujÈ siÚ niedaleko oce-
anu, na wybrzeĝu Halifax.
Przy ïadnej pogodzie wïaĂciciele otwierajÈ drzwi od ulicy, dziÚki
czemu ludzie mogÈ zajrzeÊ do Ărodka i przyjrzeÊ siÚ pracy rzemieĂlni-
ków. Za pomocÈ systemu nagïaĂniajÈcego przewodnik opowiada
o procesie wytwórczym. Z tego, co mówi Rod McCulloch, prezes
firmy, moĝliwoĂÊ obserwowania pracy rzemieĂlników „przyciÈga
ludzi do sali wystawowej i sprawia, ĝe kupujÈ kieliszki za osiem-
dziesiÈt dolarów”.
Gdy ludzie widzÈ, jak dziaïajÈ Twoje czary — jak coĂ wytwa-
rzasz, warzysz, gotujesz czy projektujesz — zaczynajÈ siÚ ciekawiÊ
tym, co robisz, a to z kolei sprawia, ĝe duĝo chÚtniej kupiÈ Twój
produkt, poprÈ TwojÈ sprawÚ czy przyïÈczÈ siÚ do Twojej idei. Wi-
zyty w fabryce i moĝliwoĂÊ podejrzenia pracy od kuchni to bardzo
skuteczna metoda czarowania.
112 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
TuryĂci obserwujÈ czarodziejski spektakl w Nova Scotian Crystal
PomyĂl: czy znasz kogoĂ, kto wybraï siÚ na zwiedzanie winnicy,
a na koniec stwierdziï, ĝe produkowane w niej wino nie jest dobre?
Znajdě jeden przykïad
W 2005 roku, na kilka dni przed rozpoczÚciem obchodów Dnia
Domina, do hali Frisian Expo Centre w Leeuwarden w Holandii
wleciaï wróbel. Niesforny ptaszek potrÈciï kilka kostek, na skutego
czego przewróciïo siÚ ponad 23 000 elementów. Na szczÚĂcie niemal
cztery miliony kostek domina ocalaïy, bo konstrukcja na wszelki
wypadek zostaïa porozdzielana przerwami.
Organizator imprezy najÈï firmÚ Duke Faunabeheer, która miaïa
zïapaÊ wróbla, ale poniewaĝ siÚ to nie udaïo, ptak zostaï zastrzelony.
Kiedy wiadomoĂÊ o tym siÚ rozeszïa, organizacja broniÈca praw zwie-
rzÈt Dierenbescherming pozwaïa Faunabeheera i organizatora im-
prezy. Prokurator ukaraï strzelca mandatem w wysokoĂci 200 euro
za zabicie ptaka objÚtego ochronÈ.
Jak pokonaÊ opór?
113
Media i blogerzy wpadli w istny szaï. Prezenter radiowy Ruud
de Wild zaoferowaï 3000 euro nagrody za zburzenie wszystkich ko-
stek domino. Groĝono nawet ĂmierciÈ pracownikom Faunabeheera,
stacji emitujÈcej relacjÚ z imprezy i organizatorowi, a Natuurhistorisch
Museum w Rotterdamie przez siedem miesiÚcy pokazywaïo zabi-
tego ptaka na wystawie.
W takich miejscach jak Rwanda czy Darfur ginÚïy miliony ludzi,
wiÚc zastanawia mnie jedno: dlaczego ludzie posuwajÈ siÚ do skrajno-
Ăci, chcÈc ratowaÊ jednostkÚ (którÈ moĝe byÊ nawet ptak), a przy
tym zdajÈ siÚ byÊ obojÚtni na ludobójstwo i masowe mordy? Zjawi-
sko to zbadaï Paul Slovic z University of Oregon. Doszedï do wniosku,
ĝe statystyki dotyczÈce tragedii zbiorowych „nie sÈ w stanie oddaÊ
w peïni rzeczywistej potwornoĂci tych wydarzeñ. Suche dane licz-
bowe nie wywoïujÈ reakcji uczuciowej, a co za tym idzie, nie sÈ
w stanie zmotywowaÊ do dziaïania”.4 Duĝe liczby przytïaczajÈ ludzi:
„Nic nie zmieniÚ — sprawa jest zbyt powaĝna”.
Oznacza to, ĝe w przypadku oczarowywania ludzi mniej to wiÚ-
cej. By zachÚciÊ ludzi do dziaïania, a nie odwracania gïowy, Slovic
proponuje kilka rozwiÈzañ:
x Wykorzystuj zdjÚcia. ZdjÚcia majÈ duĝo wiÚkszÈ siïÚ od-
dziaïywania niĝ sïowa. ZdjÚcie kilku osób czy nawet jednej
moĝe wywoïaÊ silne emocje. W wojnie w Wietnamie zginÚïo
na przykïad okoïo 58 193 amerykañskich ĝoïnierzy i blisko
6 milionów mieszkañców poïudniowo-wschodniej Azji, ale
symbolem okrucieñstwa cechujÈcego caïy konflikt staïo siÚ
jedno zdjÚcie podpuïkownika Nguyena Ngoc Loana dokonu-
jÈcego egzekucji jednego z ĝoïnierzy Wietkongu.
Co ciekawe, Eddie Adams, autor zdjÚcia, nie robiï go
wcale z myĂlÈ, ĝe stanie siÚ swoistym komentarzem do woj-
ny w Wietnamie. Wiele lat póěniej tak oto opisaï, jak do
4 Paul Slovik, „If I Look at the Mass I Will Never Act”: Psychic Numbing
and Genocide, „Judgment and Decision Making 2”, nr 2 (kwiecieñ 2007),
http://journal.sjdm.org/7303a/jdm7303a.htm.
114 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
© Associated Press / Eddie Adams
tego doszïo: „Nawet mi siÚ nie podobaïo. Wróciïem do biura
AP i rzuciïem je na stóï. Powiedziaïem: »Zrobiïem chyba
zdjÚcie, jak jeden facet strzela do drugiego« i poszedïem
na lunch”. Przypomnij sobie sïowa Eddiego, gdy bÚdziesz
czytaÊ rozdziaï 12., „Jak oprzeÊ siÚ oczarowaniu?”, w którym
opisujÚ, w jaki sposób nie poddaÊ siÚ sugestii czyjegoĂ
przykïadu.
x Zilustruj liczby. W 1994 roku zwolennicy ograniczenia pra-
wa do posiadania broni ustawili wokóï stawu w Waszyngto-
nie czterdzieĂci tysiÚcy par butów. Buty symbolizowaïy licz-
bÚ ofiar ginÈcych kaĝdego roku w Stanach Zjednoczonych na
skutek postrzaïu. W tamtym okresie Kongres obradowaï nad
ustawÈ ograniczajÈcÈ prawo do posiadania broni, a stos butów
Jak pokonaÊ opór?
115
byï przejmujÈcÈ i wymownÈ ilustracjÈ skutków posiadania
broni w Ameryce.5
x Opowiadaj historie. KsiÈĝki Dziennik Anne Frank czy Noc
Eliego Wiesela ukazujÈ z caïÈ mocÈ prawdÚ na temat Ămierci
szeĂciu milionów ¿ydów, którzy zginÚli w czasie Holocaustu.
Opis wïasnych doĂwiadczeñ to skuteczny sposób na to, by
waĝne wydarzenia nabraïy w oczach innych autentycznoĂci
i znaczenia.
Wykorzystaj powyĝsze elementy, by oczarowaÊ ludzi i przekonaÊ
ich do swojej sprawy. JeĂli masz jakiĂ dobry przykïad, jeden przestaje
byÊ najsamotniejszÈ z liczb — staje siÚ najbardziej skutecznÈ.
Znajdě sposób na zgodÚ
Dyplomacja polega na tym, by ludzie z wïasnej woli robili to,
czego od nich chcesz.
— Daniele Varè
Gdy znajdziesz juĝ sposób na zgodÚ, bÚdziesz bardziej lubiany, a gdy
bÚdziesz bardziej lubiany, z duĝo wiÚkszym prawdopodobieñstwem
pokonasz opór. Kiedy oprzesz juĝ gdzieĂ nogÚ, zdobÚdziesz przy-
czóïek, wspólny grunt, moĝesz zaczÈÊ budowaÊ, jak przedstawiajÈ
to poniĝsze historie:
Historia 1: Francja i Niemcy nie zgadzaïy siÚ w niektórych kwe-
stiach, takich jak dotacje dla rolnictwa i regulacje dotyczÈce han-
dlu, ale zgadzaïy siÚ co do tego, ĝe trzeba zjednoczyÊ EuropÚ. Mimo
dzielÈcych ich róĝnic pomogïy stworzyÊ UniÚ EuropejskÈ.6
5 Fox Butterfield, „Silent March” on Guns Talks Loudly: 40,000 Pairs of
Shoes, and All Empty, „New York Times”, 21 wrzeĂnia 1994, www.nytimes.
com/1994/09/21/us/silent-march-on-guns-talks-loudly-40000-pairs-of-shoes-
and-all-empty.html.
6 Za tÚ opowieĂÊ podziÚkowania dla Chrisa Mooneya.
116 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
Historia 2: Dyplomaci z dwóch krajów przez tydzieñ prowadzili
negocjacje z doĂÊ marnym skutkiem, póki jeden z nich nie poin-
formowaï, ĝe za dwa dni musi wracaÊ do domu, bo idzie z ĝonÈ do
opery. MiÚdzy dyplomatami nawiÈzaïa siÚ niÊ porozumienia, bo
okazaïo siÚ, ĝe obaj nienawidzÈ opery, ale chodzÈ tam, by sprawiÊ
przyjemnoĂÊ ĝonom. Po tym odkryciu atmosfera negocjacji ulegïa
caïkowitej zmianie.7
Historia 3: Ojciec i córka niezbyt dobrze siÚ dogadywali. Nie
umieli ze sobÈ rozmawiaÊ. Pewnego dnia córka zobaczyïa, jak oj-
ciec smaruje ïoĝyska kóï swojego forda mustanga z 1968 roku. Za-
czÚli rozmawiaÊ o tym, co robi, a córka uĂwiadomiïa sobie, ĝe praca
przy mustangu to sposób, by nawiÈzaÊ niÊ porozumienia. Od tego
momentu coĂ miÚdzy nimi zaskoczyïo.8
Historie te majÈ Ci uĂwiadomiÊ, ĝe jeĂli odpowiednio siÚ posta-
rasz, zwykle znajdziesz coĂ, co do czego moĝesz siÚ z kimĂ zgodziÊ
— nawet jeĂli zgadzacie siÚ tylko w tym, ĝe siÚ nie zgadzacie. Prze-
waĝnie istnieje coĂ, co moĝe posïuĝyÊ za punkt wyjĂcia: jedzenie,
ubrania, druĝyna futbolowa, globalne ocieplenie, kolejny pajac, któ-
ry chce zostaÊ prezydentem Stanów Zjednoczonych, czy niechÚÊ do
opery.
OczywiĂcie wolaïbyĂ natychmiastowÈ, entuzjastycznÈ zgodÚ oraz
peïne poparcie dla swojej sprawy, ale ĝycie niestety nie jest takie
proste. A oto kilka sposobów na zgodÚ:
x Poruszaj sprawy osobiste. Przeanalizuj stronÚ internetowÈ
drugiej osoby, wpisy na Flickrze, Twitterze czy blogu. ByÊ moĝe
jest coĂ, czym oboje siÚ pasjonujecie — hokej, audi, Van Gogh
czy labradory. Moĝe oboje macie dzieci i moĝecie o nich po-
rozmawiaÊ.
7 Program o negocjatorach „Small Talk, Big Gains”, adaptacja „The Final
Word on Small Talk”, Guhan Subramanian, www.pon.harvard.edu/daily/
business-negotiations/small-talk-big-gains.
8 Za tÚ opowieĂÊ podziÚkowania dla Laury Butler.
Jak pokonaÊ opór?
117
x Poruszaj sprawy zawodowe. Skorzystaj ze strony networkin-
gowej typu LinkedIn, aby dowiedzieÊ siÚ jak najwiÚcej na temat
ĝycia zawodowego danej osoby i wspólnych znajomych, których
byÊ moĝecie macie. Moĝe oboje pracowaliĂcie jako przedsta-
wiciele handlowi w Procter Gamble. Moĝesz winiÊ tylko
siebie, jeĂli nie uda Ci siÚ znaleěÊ nic, co ïÈczy CiÚ pod wzglÚ-
dem zawodowym z drugÈ osobÈ.
x Odpowiadaj na obiekcje. Dobry czarodziej wie, ĝe obiekcje
to nie odmowa, lecz sposób mówienia „jeszcze nie” albo
„chÚtnie dowiem siÚ czegoĂ wiÚcej”. JeĂli ktoĂ twierdzi na
przykïad, ĝe Twój produkt jest za drogi, odpowiedz na jego
obiekcje, wyjaĂniajÈc, ĝe oferujesz za to dïuĝszÈ gwarancjÚ,
dïuĝszy serwis i wyĝszÈ wartoĂÊ odsprzedaĝy.
x Pytaj: „A gdybyĂmy tak…?”. JeĂli negocjacje nie posuwajÈ siÚ
naprzód, spytaj: „A gdybyĂmy tak coĂ zmodyfikowali?”. Hipote-
tyczne pytanie, dziÚki któremu moĝesz siÚ przekonaÊ, czy roz-
mówca przystanie na propozycjÚ, jeĂli wprowadzisz pewne
zmiany, to doskonaïy sposób, ĝeby pokonaÊ opór. Na przy-
kïad: „Czy kupiïbyĂ iPhone’a, gdyby oferowaï go Verizon, a nie
AT T?”. (NaprawdÚ liczÚ na to, ĝe ten przykïad juĝ niedïugo
okaĝe siÚ nieaktualny).
x Przesuwaj okna. Okno Overtona to teoria polityczna, zgodnie
z którÈ istnieje „okno”, czyli pewien zakres reakcji na propo-
nowane koncepcje. Gradacja akceptowalnoĂci przedstawia siÚ
nastÚpujÈco: niedopuszczalne — radykalne — dopuszczalne
— rozsÈdne — popularne. W teorii wiÚc moĝesz zapropono-
waÊ coĂ mniej dopuszczalnego, by przesunÈÊ siÚ do okna
„dopuszczalne”. Zwolennicy ograniczenia dostÚpu do broni
mogliby na przykïad zaproponowaÊ „niedopuszczalny” caï-
kowity zakaz posiadania broni po to, by Kongres zaakcepto-
waï „radykalny” zakaz obejmujÈcy broñ automatycznÈ.
Metody te dÈĝÈ do tego, aby w jakiĂ sposób zgodziÊ siÚ co do ja-
kiejĂ sprawy — wïaĂciwie dowolnej — dziÚki czemu przetrwasz kolej-
ny dzieñ i bÚdziesz mógï byÊ dalej czarujÈcy.
118 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
Znajdě jasny punkt
W 1990 roku Jerry Sternin wyjechaï do Wietnamu, by z organizacjÈ
Save the Children walczyÊ z niedoĝywieniem dzieci. Nie mówiï po
wietnamsku i nie miaï na tyle duĝo pieniÚdzy, by zajÈÊ siÚ kwestiami,
które zdaniem wiÚkszoĂci przyjezdnych byïy przyczynÈ niedoĝywie-
nia: brakiem higieny, biedÈ i niewiedzÈ. Chip i Dan Heath, autorzy
ksiÈĝki Pstryk, piszÈ, ĝe Sternin w pierwszej kolejnoĂci namówiï
miejscowe matki, ĝeby zwaĝyïy swoje dzieci.9
Wyïoniï w ten sposób grupÚ zdrowych dzieci i postanowiï siÚ do-
wiedzieÊ, dlaczego stanowiïy wyjÈtek. Gdy odrzuciï bogate i wpïywo-
we rodziny, okazaïo siÚ, ĝe matki zdrowych dzieci dodawaïy do
porcji ryĝu krewetki, kraby i liĂcie batatów.
Z tÈ wiedzÈ rozpoczÈï program, w ramach którego matki zdro-
wych dzieci uczyïy matki dzieci niedoĝywionych, jak gotowaÊ z zasto-
sowaniem takich wïaĂnie skïadników. Program okazaï siÚ skuteczny,
bo Sternin nie polegaï jedynie na amerykañskiej mÈdroĂci i „do-
minacji”. Miejscowi pomagali sÈsiadom przy uĝyciu miejscowej
mÈdroĂci. Po póï roku 65 procent dzieci w wiosce, w której przepro-
wadzaï badania Sternin, byïo lepiej odĝywionych.
DoĂwiadczenie Sternina to waĝna lekcja pokonywania oporu. Za-
miast ĝyÊ w przekonaniu, ĝe masz na wszystko gotowÈ odpowiedě
i ĝe trzeba jÈ tylko wprowadziÊ w ĝycie, powinieneĂ zamknÈÊ dziób,
zrobiÊ krok w tyï i znaleěÊ rozwiÈzania, które juĝ siÚ dobrze spraw-
dzajÈ. Zamiast robiÊ wszystko po swojemu, bÈdě tylko katalizato-
rem zmian.
Historia Sternina przypomina moje wïasne doĂwiadczenia z Ap-
ple’a. W 1984 roku byliĂmy przekonani, ĝe wiemy juĝ wszystko:
Macintosh byï jednoczeĂnie arkuszem kalkulacyjnym, bazÈ danych
i procesorem tekstów. ½le — jasnym punktem, który uratowaï Ma-
cintosha, byïa maïa poligrafia komputerowa. To klienci wskazali
Apple’owi ten rynek, nie byï to efekt mÈdroĂci i przemyĂleñ chïo-
paków z Cupertino. Byï to efekt mÈdroĂci miejscowych.
9 Chip Heath i Dan Heath, Pstryk. Jak zmieniaÊ, ĝeby zmieniÊ, Spoïeczny
Instytut Wydawniczy Znak, Kraków 2011.
Jak pokonaÊ opór?
119
Dopasuj etykietÚ
SkomplikowanÈ kwestiÚ moĝna zamknÈÊ w kilku sïowach: to nie dewiacyjna
motywacja prowadzi do dewiacyjnych zachowañ, ale odwrotnie: dewiacyjne
zachowania prowadzÈ z czasem do dewiacyjnej motywacji.
— Howard S. Becker
Sedno etykietowania polega na tym, ĝe umieszczony na etykiecie
tekst to samospeïniajÈca siÚ przepowiednia. W 1975 roku Richard
L. Miller, Philip Brickman i Diana Bolen podzielili uczniów na trzy
grupy, a nauczyciele ocenili je, stosujÈc trzy róĝne rodzaje opinii:
x Atrybucja: Dobrze znasz materiaï. NaprawdÚ ciÚĝko pracujesz.
Wkïadasz w naukÚ duĝo wysiïku. Trzymaj tak dalej.
x Perswazja: Powinno ci siÚ udaÊ. PowinieneĂ mieÊ lepsze
wyniki.
x Wzmocnienie: Jestem (mówi nauczyciel) dumny z twojej pracy.
Jestem zadowolony z twoich postÚpów. ¥wietnie sobie radzisz.
Grupa perswazji miaïa najgorsze wyniki — najmniej ze wszystkich
poddaïa siÚ wpïywom perswazji! Grupa wzmocnienia byïa druga,
a grupa atrybucji — a wiÚc dzieciaki, którym przyklejono etykietÚ
mÈdrych i pracowitych — radziïa sobie najlepiej.
Za poĂrednictwem serii reklam telewizyjnych browar Molson
chciaï doprowadziÊ do tego, by jedna etykieta na staïe powiÈzaïa
siÚ z innÈ. Reklamy zatytuïowane „Jestem z Kanady” przedstawiaïy
mïodego Kanadyjczyka ubranego w koszulÚ w szkockÈ kratÚ i dĝinsy,
wychwalajÈcego zalety ĝycia w Kanadzie, czyli hokej, bobry i weï-
niane czapki. Na koniec reklamy padaï tekst: „Nazywam siÚ Joe i je-
stem z Kanady”.
Etykieta uzupeïniajÈca Twój produkt moĝe sprawiÊ, ĝe ludzie
dadzÈ Ci siÚ oczarowaÊ. JeĂli na przykïad przypiÚto Ci etykietÚ Ka-
nadyjczyka (lub teĝ sam siÚ w ten sposób okreĂlasz), to reklama
Molsona sprawi, ĝe zaczniesz myĂleÊ, iĝ powinieneĂ piÊ piwo Molson.
120 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
Zmieñ nastawienie, zmieniajÈc dane
Hans Rosling jest dziaïaczem spoïecznym, naukowcem, szwedzkÈ
wersjÈ Steve’a Jobsa. Jest profesorem na wydziale zdrowia miÚdzyna-
rodowego w Instytucie Karolinska i dyrektorem Gapminder Fo-
undation.
Gapminder Foundation stworzyïa Trendalyzera, aplikacjÚ i stro-
nÚ internetowÈ, która przedstawia statystyki w postaci spektakular-
nych, interaktywnych wykresów. Trendalyzer pokazuje, z jakÈ siïÈ
dane mogÈ zmieniaÊ sposób myĂlenia. (WyĂwiadcz sobie przysïugÚ
i obejrzyj wystÚp Roslinga w TED — wpisz po prostu do wyszuki-
warki nazwisko „Hans Rosling”).
A oto jak dziaïa ta aplikacja: ludzie na Zachodzie myĂlÈ, ĝe miesz-
kañcy zachodniego Ăwiata ĝyjÈ dïugo i w maïych rodzinach, a miesz-
kañcy krajów rozwijajÈcych siÚ ĝyjÈ krótko i w duĝych rodzinach.
W 1800 roku kobiety w wiÚkszoĂci krajów miaïy duĝo dzieci, jak
pokazuje to poniĝszy wykres, w którym oĂ pozioma to liczba dzieci
przypadajÈca na jednÈ kobietÚ, a oĂ pionowa to Ărednia dïugoĂÊ ĝy-
cia. Zauwaĝ, ĝe w 1800 roku kobiety w Stanach Zjednoczonych
miaïy wiÚcej dzieci niĝ kobiety w Chinach czy Indiach.
Oprogramowanie Roslinga Ăledzi zmiany, które nastÈpiïy od 1800
do 2009 roku. Jak widzisz, wiÚkszoĂÊ krajów przejawia tÚ samÈ
tendencjÚ: na jednÈ kobietÚ przypada mniej dzieci i wydïuĝa siÚ Ăred-
nia ĝycia, ale mimo to wiÚkszoĂÊ osób dalej ĂwiÚcie wierzy, ĝe kobiety
w krajach rozwijajÈcych siÚ majÈ duĝo wiÚcej dzieci i ĝyjÈ krócej.
A oto kolejny przykïad wykorzystywania danych. W 2003 roku
Muzeum Sztuki w Dallas obchodziïo setnÈ rocznicÚ swojego istnie-
nia i aby to uczciÊ, byïo otwarte bez przerwy przez sto godzin. Kie-
rownictwo muzeum ze zdziwieniem stwierdziïo, ĝe najwiÚcej zwie-
dzajÈcych pojawiaïo siÚ miÚdzy godzinÈ pierwszÈ a trzeciÈ w nocy.
Dane te przekonaïy pracowników do zrewidowania godzin otwar-
cia muzeum, dziÚki czemu wprowadzono Noce w Muzeum Sztuki
w Dallas i raz w miesiÈcu, w piÈtek, muzeum jest otwarte do póïnocy.
Jak pokonaÊ opór?
121
© www.gapminder.org
Praca Roslinga i doĂwiadczenia Muzeum Sztuki w Dallas pokazujÈ,
ĝe dane mogÈ mieÊ ogromny wpïyw na zmianÚ sposobu myĂlenia
ludzi, wiÚc wykorzystuj je, jeĂli mogÈ posïuĝyÊ Ci za argument.
© www.gapminder.org
122 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
ZaciÈgnij dïug
Historia przedstawiona przez Benjamina Franklina w jego ¿ywocie
wïasnym ilustruje sprzecznÈ z intuicjÈ prawdÚ: proszÈc ludzi o po-
moc, zbliĝasz ich do siebie. Nowy czïonek Zgromadzenia Ogólnego
sprzeciwiï siÚ nominacji Franklina na prestiĝowe i dobrze pïatne
stanowisko urzÚdnicze. Franklin opisuje, w jaki sposób udaïo mu
siÚ przekonaÊ do siebie tÚ osobÚ:
Nie zamierzaïem wszakĝe ubiegaÊ siÚ o jego ĝyczliwoĂÊ drogÈ
okazywania mu sïuĝalczych wzglÚdów, ale odczekawszy trochÚ
obraïem innÈ metodÚ. WiedzÈc, ĝe ma on w swojej bibliotece
pewnÈ rzadkÈ a interesujÈcÈ ksiÈĝkÚ, wystosowaïem doñ list,
w którym wyraziïem pragnienie przejrzenia ksiÈĝki oraz proĂbÚ,
aby zechciaï ïaskawie poĝyczyÊ mi jÈ na kilka dni. Przysïaï mi
jÈ natychmiast, ja zaĂ zwróciïem po niespeïna tygodniu z no-
wym listem, w którym wypowiedziaïem mojÈ gorÈcÈ wdziÚcz-
noĂÊ. Kiedy niebawem spotkaliĂmy siÚ w Izbie, przemówiï do
mnie (czego nigdy dotÈd nie robiï) i wdaï siÚ w nader uprzejmÈ
rozmowÚ. OdtÈd teĝ okazywaï zawsze gotowoĂÊ dopomagania
mi przy kaĝdej sposobnoĂci i wkrótce bardzo zaprzyjaěniliĂmy
siÚ, a przyjaěñ ta trwaïa aĝ do jego Ămierci.10
Jest to ilustracja znanej prawdy. Zdaniem Franklina „ten, kto raz ci
wyrzÈdziï przysïugÚ, bÚdzie bardziej skory oddaÊ ci nowÈ niĝ ktoĂ,
komuĂ ty usïuĝyï”11. A dzieje siÚ tak z dwóch powodów:
Po pierwsze, gdy ktoĂ juĝ raz Ci pomoĝe, istnieje duĝo wiÚksze
prawdopodobieñstwo, ĝe pomoĝe Ci ponownie, bo odmowa ozna-
czaïaby, ĝe popeïniï bïÈd za pierwszym razem. Przy zaïoĝeniu, ĝe za
pierwszym razem jego pomoc nie miaïa ĝadnych nieprzyjemnych na-
stÚpstw, brak dalszej pomocy równaïby siÚ przyznaniu do zïego osÈdu.
10 Benjamin Franklin, ¿ywot wïasny (tïum. Julian Stawiñski), Pañstwowy
Instytut Wydawniczy, Warszawa 1960, s. 130–131. PodziÚkowania dla Richa
Mallon-Daya za nakierowanie mnie na ten cytat.
11 Ibidem.
Jak pokonaÊ opór?
123
Po drugie, wczeĂniejszy kontakt mógï zacieĂniÊ wiÚzy miÚdzy
Wami. Ponowna przysïuga jest wiÚc wtedy czymĂ zupeïnie natural-
nym. Ty oczywiĂcie powinieneĂ odwzajemniÊ siÚ tym samym, cze-
go skutkiem moĝe byÊ coraz bliĝsza, peïna wzajemnego czaru wiÚě.
Dlatego teĝ przekonanie, ĝe ludzie nie lubiÈ tych, którzy proszÈ
o przysïugÚ, moĝe byÊ bïÚdne. A poza tym czy moĝna w ogóle dysku-
towaÊ z Benjaminem Franklinem?
Oczaruj wszystkie waĝne osoby
Mój znajomy, Rob Halsey, zostaï przyjÚty do Akademii Straĝy
Przybrzeĝnej, a w ogólniaku, w którym siÚ uczyï, pojawiï siÚ kapitan
w peïnym umundurowaniu, by zaprosiÊ go na rozmowÚ. Akademia
zdawaïa sobie sprawÚ, ĝe na jego decyzjÚ majÈ wpïyw rówieĂnicy
i nauczyciele.
Wielu potencjalnych czarodziei zbyt wÈsko definiuje swojÈ gru-
pÚ docelowÈ — uwzglÚdniajÈ w niej wyïÈcznie osobÚ, która bÚdzie
korzystaÊ z ich produktu. Strategia taka obraca siÚ czÚsto przeciwko
nim, bo nikt nie podejmuje decyzji samodzielnie. PomyĂl o ludziach,
którzy mogÈ mieÊ wpïyw na TwojÈ decyzjÚ:
x rodzice,
x dziadkowie,
x sÈsiedzi,
x duchowni,
x nauczyciele,
x trenerzy,
x maïĝonkowie/partnerzy,
x przyjaciele i znajomi (z realu),
x wspóïpracownicy,
x znajomi z Facebooka i czytelnicy Twittera.
124 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
Zastanów siÚ nad takÈ hipotetycznÈ sytuacjÈ. JesteĂ prezesem
start-upa z siedzibÈ w dowolnym miejscu na Ăwiecie poza DolinÈ
KrzemowÈ i chcesz oczarowaÊ ĂwietnÈ studentkÚ kierunku technicz-
nego, starajÈc siÚ jÈ namówiÊ, by zrezygnowaïa z doktoratu w Stan-
fordzie i zatrudniïa siÚ w Twojej firmie, która — wiesz to na pewno
— jest „nastÚpcÈ Google’a”. ¿eby jeszcze bardziej skomplikowaÊ
sprawÚ, dziewczyna jest bardzo ambitna i ma azjatyckie korzenie.
Niestety jej dziadkowie sÈ zdania, ĝe powinna skoñczyÊ dokto-
rat, aby „zawsze mogïa dostaÊ pracÚ w duĝej firmie”. Jej rodzice nie
chcÈ, by juĝ poniesione koszty studiów poszïy na marne, a poza
tym chcÈ móc siÚ pochwaliÊ znajomym, ĝe córka zrobiïa doktorat
w Stanfordzie. Jej chïopak nie chce, by przyjÚïa pracÚ, bo wie, ĝe
bÚdzie musiaïa pracowaÊ do póěna. (Ja bym radziï, ĝeby go rzuciïa,
skoro ma takie nastawienie, ale to tak na marginesie).
Oto tabela, która wyjaĂnia, w jaki sposób oczarowaÊ wszystkie
majÈce na kogoĂ wpïyw osoby:
Ważna osoba
Problem
Odpowiedź
Dziadkowie
Stabilność firmy.
Rodzice
Pieniądze zmarnowane
na przerwane studia
i utrata prestiżu
związanego
z doktoratem.
Chłopak
Czasochłonna praca.
„Mamy na koncie 10 milionów dolarów
kapitału wysokiego ryzyka, a w radzie
nadzorczej zasiadają współzałożyciele
Google’a”.
„Autentyczne doświadczenie sprawi, że jej
wykształcenie nabierze jeszcze większej
wartości. Duże firmy chętnie przyjmują
ludzi, którzy pracowali w start-upach i mają
pojęcie o innowacyjności. Z takim
doświadczeniem będzie mogła wykładać
w Stanfordzie. W najgorszym wypadku
ufunduje jedno krzesło w Stanfordzie.
W najlepszym — cały budynek”.
„Uważamy, że start-up to maraton,
a nie sprint, a zatem chcemy, żeby nasi
pracownicy prowadzili zrównoważony
tryb życia”. A jeśli to nie poskutkuje:
„tego kwiatu jest pół światu”.
Jak pokonaÊ opór?
125
Oto kolejne dwa przykïady na to, jak oczarowaÊ osoby wpïywowe.
Pierwszy: Rhoda Davis z obozu mïodzieĝowego Florida College
Alabama Junior Camp, organizowanego w pobliĝu Alexander City
w Alabamie, powiedziaïa mi, ĝe jej najwaĝniejszymi klientami nie
sÈ dzieciaki. Dla dzieci liczy siÚ tylko zabawa. Ojcowie przejmujÈ
siÚ jedynie kosztem obozu i tym, ĝeby dzieci wróciïy w jednym ka-
waïku. Najtrudniejsi klienci, wedïug Davis, to matki. Matki kïadÈ
gïówny nacisk na bezpieczeñstwo i to wïaĂnie dlatego na ulotkach
reklamujÈcych obóz i na stronie internetowej widaÊ zdjÚcia kilku
opiekunów.
Drugi: Marynarka Stanów Zjednoczonych miaïa problem z rekruta-
cjÈ mïodych ludzi, bo sprzeciwiaïy siÚ temu ich matki. Marynarka
zatrudniïa firmÚ marketingowÈ Campbell-Ewald, której zadaniem byïo
stworzenie strony internetowej zwanej „Marynarka dla Mam”.
Strona jest adresowana zarówno do matek, których dzieci sïuĝÈ
w marynarce, jak i tych, które majÈ pytania dotyczÈce ĝycia w mary-
narce. W ciÈgu roku stronÚ odwiedziïo 27 000 uĝytkowników i za-
mieszono na niej 100 000 zdjÚÊ, 750 filmów i 6000 wÈtków.
Dane wskazujÈ, ĝe oporne mamy zmieniaïy zdanie na temat mary-
narki ósmego dnia uĝywania strony. Z czasem kaĝda z tych mam
zamieszczaïa przeciÚtnie 4,2 zdjÚcia, wypowiadaïa siÚ w 16 wÈtkach,
oglÈdaïa 11 filmów i zapraszaïa 4 kolejne mamy. Matki zmieniaïy
zdanie gïównie dlatego, ĝe chciaïy byÊ dumne ze swoich dzieci.
NaiwnoĂciÈ byïoby myĂleÊ, ĝe musisz oczarowaÊ tylko jednÈ
osobÚ, wiÚc staraj siÚ urabiaÊ wszystkich, którzy mogÈ mieÊ jakiĂ
wpïyw na czyjÈĂ decyzjÚ. Aby uïatwiÊ sobie zadanie, Ăwietni czaro-
dzieje wykorzystujÈ najróĝniejsze osoby waĝne z punktu widzenia
docelowego klienta. ByÊ moĝe bÚdziesz musiaï oczarowaÊ caïÈ wioskÚ,
ale plus bÚdzie taki, ĝe caïa wioska Ci potem pomoĝe, bo czar czÚ-
sto przychodzi zbiorowo.
126 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
Wrób konkurencjÚ
JeĂli robisz coĂ wartoĂciowego, bÚdziesz mieÊ konkurencjÚ. WïaĂciwie
jeĂli konkurencja siÚ nie pojawi, powinieneĂ zaczÈÊ siÚ zastanawiaÊ,
czy robisz coĂ wystarczajÈco wartoĂciowego. Z konkurencjÈ moĝna
sobie poradziÊ na kilka sposobów. Jedna skrajnoĂÊ to atak. Jest to
jednak dziaïanie bezproduktywne, nieskuteczne i zasadniczo niezbyt
mÈdre.
Druga skrajnoĂÊ to ignorowanie. Strategia ta moĝe siÚ sprawdziÊ,
jeĂli bÚdziesz udawaÊ, ĝe ignorujesz rywali, a jednoczeĂnie bÚdziesz
bacznie siÚ im przyglÈdaÊ — nie jest to jednak najlepsze rozwiÈza-
nie. Najlepszy sposób na konkurencjÚ zamyka siÚ w trzech etapach:
Po pierwsze, poznaj swojego rywala. Poczytaj o nim, wypróbuj
jego produkt, porozmawiaj z jego klientami i weě udziaï w targach
branĝowych. DziÚki Internetowi wszystko to jest obecnie bardzo
proste.
Po drugie, przeanalizuj swojÈ konkurencjÚ. Najlepiej zrobiÊ to,
sporzÈdzajÈc trzy listy cech i umiejÚtnoĂci:
x Co obaj umiemy robiÊ.
x Co ja umiem, a on nie.
x Czego ja nie umiem, a on tak.
PiÚkno tej listy polega na tym, ĝe zmusza CiÚ do tego, byĂ uĂwia-
domiï sobie obszary, w których Twoja konkurencja jest od Ciebie
lepsza. A jeĂli nie potrafisz znaleěÊ aspektów, w których Twoja konku-
rencja jest od Ciebie lepsza, to znaczy, ĝe nie przyjrzaïeĂ siÚ jej wy-
starczajÈco dobrze lub nie jesteĂ zbyt bystry.
Po trzecie, wrób swojÈ konkurencjÚ — zapÚdě jak najwiÚkszÈ
liczbÚ rywali w kozi róg za pomocÈ obciÈĝajÈcych, zapadajÈcych
w pamiÚÊ sïów. Na przykïad w 2010 roku, gdy ludzie zaczÚli narzekaÊ,
ĝe w porównaniu z Androidem — systemem operacyjnym Google’a
— Apple nadmiernie kontroluje aplikacje na iPhonie, Steve Jobs
wrobiï Google’a.
Jak pokonaÊ opór?
127
Jobs stwierdziï: „Jak ktoĂ chce mieÊ porno, moĝe sobie kupiÊ
Androida”. Innymi sïowy, sprowadziï Androida do roli urzÈdzenia
dla ludzi zainteresowanych pornografiÈ. Czysty, poddawany kon-
troli iPhone Apple’a byï natomiast przeznaczony dla osób bez ĝadnych
zboczeñ.
Kontroluj doznania haptyczne
Haptyka odnosi siÚ do zmysïu dotyku, a sïowo wywodzi siÚ od
greckiego „chwytam” lub „dotykam”. PowiÈzanie jest trochÚ na wyrost,
ale badania przeprowadzone przez JoshuÚ M. Ackermana (Instytut
Techniki w Massachusetts), Christophera C. NocerÚ (Uniwersytet
Harvarda) i Johna A. Bargha (Uniwersytet Yale) wskazujÈ, ĝe do-
znania haptyczne majÈ wpïyw na oceny i decyzje podejmowane
przez ludzi.12
Badacze wykazali, ĝe uĝycie ciÚĝkich podkïadek do pisania na-
daje sytuacji powagÚ i waĝnoĂÊ, ukïadanie puzzli o ostrych brzegach
sprawia, ĝe interakcje spoïeczne stanowiÈ wiÚksze wyzwanie, a ludzie
siedzÈcy na twardych krzesïach wydajÈ siÚ surowsi, stabilniejsi,
mniej emocjonalni i mniej elastyczni.
Zgodnie z tÈ teoriÈ juĝ samo wraĝenie dotykowe wpïywa na
uczucia i oceny wyĝszego rzÚdu. Dlatego teĝ ludzie siedzÈcy na miÚk-
kich krzesïach zdajÈ siÚ byÊ skïonni do wiÚkszych ustÚpstw podczas
negocjacji. JeĂli to prawda, oznaczaïoby to, ĝe jeĂli chcesz kogoĂ ocza-
rowaÊ, powinieneĂ mu wrÚczyÊ ciÚĝkÈ podkïadkÚ i przedmiot o gïad-
kiej powierzchni, a potem posadziÊ go na miÚkkim krzeĂle.
Moĝe warto spróbowaÊ…
12 Bill Hathaway, Mind-Body-Connection Is a Touchy Subject, „Futurity”,
25 stycznia 2010, www.futurity.org/health-medicine/mind-body-connection-
is-a-touchy-subject.
128 Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysïów i czynów
PamiÚtaj Charliego
3 czerwca 2010 roku Charlie Wedemeyer z Los Gatos w Kalifornii
zmarï na chorobÚ Lou Gehriga (stwardnienie zanikowe boczne).
Choroba ta atakuje komórki nerwowe centralnego ukïadu nerwowego
i zamyka swojÈ ofiarÚ w ciele, nad którym chory nie ma ĝadnej
wïadzy.
Choroba zostaïa zdiagnozowana u Wedemeyera w 1978 roku,
gdy pracowaï jako nauczyciel i trener szkolnej druĝyny futbolowej.
Byï trenerem jeszcze przez osiem lat, a na koniec pracowaï na wózku
i z pomocÈ ĝony, Lucy, która czytaïa z ruchu jego warg, oczu i brwi
i przekazywaïa polecenia druĝynie.
Przez resztÚ ĝycia wymagaï opieki przez 24 godziny na dobÚ.
Oddychaï przez rurkÚ tracheotomijnÈ podïÈczonÈ do respiratora i byï
karmiony przez sondÚ ĝoïÈdkowÈ. Choroba zabija wiÚkszoĂÊ osób
w ciÈgu dwóch lat, a Wedemeyer wytrwaï w medycznym maratonie
trzydzieĂci dwa lata.
Kiedy przestaï trenowaÊ, jeědziï z wystÈpieniami po Ăwiecie,
napisaï ksiÈĝkÚ i zagrzewaï do boju setki mïodych sportowców. Wraz
z Lucy staï siÚ bohaterem dwóch hollywoodzkich filmów. To naj-
bardziej inspirujÈca osoba, jakÈ kiedykolwiek poznaïem — a Lucy
zaraz po nim.
Wedemeyerowie docierali do ludzi poprzez swojÈ pasjÚ i chÚÊ
ĝycia, mimo ĝe Charlie nie byï w stanie poruszaÊ wiÚkszoĂciÈ miÚĂni.
We dwoje pomagali tysiÈcom mïodych ludzi, inspirujÈc ich i oczaro-
wujÈc. Ich historia powinna dodaÊ Ci siï, gdy napotkasz duĝy opór
i zmiana ludzkich serc, umysïów i zachowañ wyda Ci siÚ niemoĝliwa.
Jak pokonaÊ opór?
129
Historia Richarda Fawala
Richard Fawal jest prezesem WatchParty w Austin w Tek-
sasie. Opowiada o tym, jak siÚ przekonaï do samoprzylep-
nych karteczek jako narzÚdzia planistycznego.
W LATACH OSIEMDZIESIkTYCH PRACOWAEM PRZY
kampaniach wyborczych. chcÈc ogarnÈÊ naszych zwolenników,
korzystaliĂmy z kart katalogowych, na których wypisane byïy ich dane kontaktowe,
okrÚgi wyborcze i preferencje dotyczÈce rodzaju wolontariatu. Karty moĝna byïo
segregowaÊ wyïÈcznie pod kÈtem jednej kategorii, wiÚc na ich przetasowanie traciliĂmy
wiele godzin i nigdy nie mieliĂmy peïnego wglÈdu we wszystkie informacje o danym
wolontariuszu.
Pewnego wieczora koleĝanka zjawiïa siÚ z paczkami róĝnokolorowych karteczek
samoprzylepnych, a ja wyraziïem swój sprzeciw: „Co to, do cholery, jest?”. Nie
chciaïa mi powiedzieÊ, ale wyjaĂniïa tylko, ĝe dziÚki temu rozwiÈĝe nasz problem.
Podszedïem do sprawy sceptycznie, bo w jaki niby sposób maïe kolorowe karteczki
miaïyby nam pomóc? NastÚpnego ranka zdziwiïem siÚ na widok tego, co zobaczyïem.
Na Ăcianie wisiaïo mnóstwo kartek A3. Na kaĝdej byï napisany numer okrÚgu wy-
borczego i wszystkie byïy pokryte róĝnokolorowymi karteluszkami z imieniem i na-
zwiskiem wolontariusza oraz jego danymi kontaktowymi. Kolory oznaczaïy prefe-
rencje dotyczÈce rodzaju wolontariatu.
Za pomocÈ samych tylko karteczek samoprzylepnych koleĝanka stworzyïa system,
dziÚki któremu bez trudu mogliĂmy odnaleěÊ dowolnÈ osobÚ po nazwisku, okrÚgu wy-
borczym czy preferencjach. To byïa piÚkna mapa, która pokazywaïa nam nasze sïa-
be i mocne strony, a takĝe stopieñ popularnoĂci róĝnych zadañ. Caïkowicie zmieniïa
mój sposób myĂlenia.
Wykorzystywaïem ten system, póki karteczek samoprzylepnych nie wyparïy kom-
putery. Historia o zachwycajÈcych samoprzylepnych karteczkach jest jednÈ z moich
ulubionych i przypominam jÈ sobie za kaĝdym razem, gdy mam do rozwiÈzania jakiĂ
problem.
Pobierz darmowy fragment (pdf)