Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00619 008415 10491694 na godz. na dobę w sumie
Od zastoju do rozwoju. Strategie trwałego wzrostu - książka
Od zastoju do rozwoju. Strategie trwałego wzrostu - książka
Autor: , , Liczba stron: 400
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-246-0345-X Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> zarządzanie
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Do niedawna przekonywano nas, że kluczem do rozwoju jest innowacyjność. Uwierzyliśmy. Efekt? Po krótkim czasie każdy produkt na rynku stał się 'innowacyjny'. Konsumenci szybko przestali reagować na te pozorne nowości. I tak po krótkiej fali ożywienia na wielu rynkach zrobiło się ciasno.

Kolejna cudowna recepta na rozwój gospodarki okazała się lipą. Czy powierzchowne innowacje to wszystko, na co nas stać, gdy ostra konkurencja i stagnacja w branży zmuszają do wybiegania myślami w przyszłość? Adrian Slywotzky, jeden z mówców Światowego Forum Gospodarczego w Davos, pokazuje inny, o wiele trwalszy model rozwoju firmy.

Poznaj korporacje, które odkryły wolne nisze na zapełnionych rynkach i stworzyły nowe kwitnące branże tam, gdzie nikt wcześniej nie widział potencjalnego popytu:

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Od zastoju do rozwoju. Strategie trwa³ego wzrostu Autorzy: Adrian J. Slywotzky, Richard Wise, Karl Weber T³umaczenie: Marcin Kapela ISBN: 83-246-0345-X Tytu³ orygina³u: How to Grow When Markets Dont Format: A5, stron: 392 Do niedawna przekonywano nas, ¿e kluczem do rozwoju jest innowacyjnoœæ. Uwierzyliœmy. Efekt? Po krótkim czasie ka¿dy produkt na rynku sta³ siê „innowacyjny”. Konsumenci szybko przestali reagowaæ na te pozorne nowoœci. I tak po krótkiej fali o¿ywienia na wielu rynkach zrobi³o siê ciasno. Kolejna cudowna recepta na rozwój gospodarki okaza³a siê lip¹. Czy powierzchowne innowacje to wszystko, na co nas staæ, gdy ostra konkurencja i stagnacja w bran¿y zmuszaj¹ do wybiegania myœlami w przysz³oœæ? Adrian Slywotzky, jeden z mówców œwiatowego Forum Gospodarczego w Davos, pokazuje inny, o wiele trwalszy model rozwoju firmy. Poznaj korporacje, które odkry³y wolne nisze na zape³nionych rynkach i stworzy³y nowe kwitn¹ce bran¿e tam, gdzie nikt wczeœniej nie widzia³ potencjalnego popytu: (cid:129) Cardinal Health — jak skruszyæ mury pomiêdzy aptekami i szpitalami; (cid:129) GM OnStar — jak systemy alarmowe GPS uchroni³y General Motors przed kryzysem; (cid:129) Clarke American — jak staæ siê instytucj¹ finansow¹ bêd¹c¹ dla klientów partnerem na drodze ¿ycia; (cid:129) John Deere Landscapes — jak zyskaæ na projektowaniu otwartych przestrzeni, które przeoczyli inni; (cid:129) Johnson Controls — jak uczyniæ wnêtrze samochodu czynnikiem decyduj¹cym o zakupie pojazdu; (cid:129) Virgin — jak stworzyæ kult wokó³ wizerunku niezwyk³ego przedsiêbiorcy; (cid:129) Intuit — jak projektowaæ oprogramowanie prostsze ni¿ kartka i o³ówek. Spis treści CZĘŚĆ PIERWSZA: ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ 1. Kryzys prosperity 2. Przezwyciężanie kryzysu — Cardinal Health 3. 4. Ukryte aktywa, czyli jak z dobrej okazji Innowacje popytu — pierwsza połowa sukcesu zrobić świetną okazję CZĘŚĆ DRUGA: INNOWATORZY POPYTU 5. GM OnStar: „Mamy ogromny problem w związku z dużą skalą działania” 6. Clarke American: „Jeśli nie rozmawiasz z klientem, sukces odniesie ktoś inny” 7. Projektowanie przestrzeni — John Deere Landscapes 8. „Przekształcanie innowacji w dzieła sztuki” — Johnson Controls 9. Air Liquide: „Klientów nie interesują nasze inwestycje w badania i rozwój” 7 23 49 61 79 81 107 129 151 179 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE CZĘŚĆ TRZECIA: JAK POBUDZIĆ ROZWÓJ W PRAWDZIWYM ŚWIECIE 10. Ukryte pasywa — druga strona bilansu 11. Zadanie dla menedżerów średniego szczebla: stać się katalizatorem rozwoju 12. Zadanie dla menedżerów wyższego szczebla: stworzenie prorozwojowego systemu operacyjnego CZĘŚĆ CZWARTA: NIEZAGOSPODAROWANE MOŻLIWOŚCI ROZWOJOWE 13. Rozszyfrowywanie ekonomiki konsumentów: The Progressive Insurance, De Wolfe Homeowner Services i Mobil Speedpass 14. Dotykanie czułych punktów konsumenta: Virgin, Kodak Otofo i Intuit 15. Wszechobecne informacje — maksymalne wykorzystywanie wyłaniających się aktywów: Tsutaya, Dassault Systemes, GE Medical Systems CZĘŚĆ PIĄTA: JAK ZACZĄĆ 16. Kilka propozycji działań na poniedziałkowy poranek 17. Tworzenie planu działań rozwojowych 18. Narzędzia i techniki do wykorzystania na dziś: internetowa strona innowacji popytu firmy Mercer (www.demandinnovation.com) Podziękowania Skorowidz 4 199 201 227 243 271 273 293 315 335 337 353 373 375 2 Przezwyciężanie kryzysu — Cardinal Health Spadek marż w branży dystrybucji farmaceutyków Ogólnie rzecz ujmując, opieka zdrowotna w Stanach Zjedno- czonych jest żywotnym rynkiem. W 2000 roku całkowite wy- datki na ochronę zdrowia wyniosły 1,3 tryliona dolarów, co stanowiło 13 ówczesnego PKB. Dorastanie pokolenia boomu demograficznego w połączeniu z ciągłym napływem nowych leków, metod i urządzeń medycznych powinno zapewnić sta- bilny wzrost tego rynku również w nadchodzących dekadach. Biotechnologia, jeden z najnowszych obszarów w medycynie, stała się pierwszym poważnym, nowym przemysłem XXI wieku. Produkcja środków farmaceutycznych, sztandarowy segment przemysłu medycznego, jest działalnością wysoce rentowną, gdzie marża zysku przekracza 20 . Jednak nawet tak świetnie prosperująca branża ma swoje trudniejsze obszary. Weźmy pod uwagę problemy, z jakimi bo- ryka się hurtowy dystrybutor środków farmaceutycznych — firma kupująca pigułki, spraye czy tabletki od ich producentów JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE i umieszczająca je na półce lokalnej apteki czy w rękach pielę- gniarki z pogotowia ratunkowego. Popyt w tym przypadku nie stanowi problemu. W latach 90. ubiegłego wieku sprzedaż leków na receptę rosła w skali ro- ku 10 – 15 . Jednak zyski to już inna historia. To klasyczny przykład rynku dużych klientów z dużą siłą przetargową, któ- rzy stają się jeszcze więksi, mocniejsi i bardziej wymagający, gdy w tym samym czasie dystrybutorzy muszą walczyć, by wyróż- nić się na rynku. Postępująca w poprzedniej dekadzie konsoli- dacja grup szpitali, sieci aptek, organizacji HMO1 (ang. health maintenance organization — organizacja wspierania zdrowia) czy ubezpieczycieli wymusiła na dostawcach obniżki cen. Aby sprostać wymaganiom popytu, dystrybutorzy zostali zmuszeni do pilnowania efektywności kosztowej z niezwykłą staranno- ścią. Jeszcze przed dziesięcioma laty średnia marża brutto na dystrybucji środków farmaceutycznych wynosiła około 10 . Dziś wskaźnik ten spadł do 4 . Średnie marże netto oscylują w okolicach 1 . Znalezienie zasobów do inwestowania w nowe źródła wzrostu w tak niezwykle wymagającym otoczeniu jest szalenie trudne. Wyobraź sobie, w jaki sposób w tak wąskim strumieniu gotówki szukać środków na ekspansję, przejęcia, ba- dania i rozwój, nie wspominając już o dywidendach dla akcjo- nariuszy, podwyżkach dla personelu czy bonusach dla zarządu. Co gorsza, w połowie lat 90. ubiegłego wieku większość z dy- strybutorów wyczerpała już wszelkie możliwości znajdowania nowych źródeł wzrostu, które mogłyby ulżyć im w konieczności 1 Health Maintenance Organization — swego rodzaju organizacja zarządzania opieką w Stanach Zjednoczonych, która oferuje ubezpieczenie zdrowotne — przyp. red. 24 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ ciągłego obniżania cen. Konsolidacja, która „oczyściła” bran- żę w późnych latach 80. i na początku lat 90. ubiegłego wieku, trwała nadal, pozostawiając na rynku trzech liczących się gra- czy. Ekspansja międzynarodowa raczej nie wchodziła w grę, ponieważ sektor opieki zdrowotnej jest pod dość rygorystycz- nym nadzorem rządów w większości państw. Jednak w ciągu kilku ostatnich lat Cardinal Health, jeden z wielkiej trójki amerykańskich dystrybutorów farmaceutyków, odkrywał i kapitalizował coraz to nowe możliwości, przekształ- cając swą, wydawałoby się trudną, pozycję w branży w istotną platformę dla rozwoju. Dla organizacji Cardinal pozycja głów- nego dystrybutora farmaceutyków na rynku amerykańskim nie ograniczała się do roli generatora niskiej wartości doda- nej, lecz dawała jej unikalny dostęp do klientów, ich systemów i wiedzy, jak rozwiązywać ich problemy, oraz elastyczność do efektywnego działania w kilku komplementarnych kierunkach. Efektem stały się skuteczne, ciągłe innowacje popytu, które wy- generowały dwucyfrowy wzrost przychodów i zysków z działal- ności operacyjnej, oraz wygenerowanie w pięcioletnim okresie, od 1997 – 2002 roku, wartości rynkowej w wysokości przekra- czającej 25 miliardów dolarów. Definiowanie największych problemów klienta Źródłem rozwoju Cardinal Health było uświadomienie sobie przez zarządzających tą organizacją, że ta sama pozycja pośred- nika, która z jednej strony powodowała owe wyciskanie marż, z drugiej strony dawała firmie unikalny, korzystny przyczółek do obserwacji i rozpoznawania wyzwań pojawiających się w branży opieki zdrowotnej. 25 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE Jako pośrednik w handlu farmaceutykami Cardinal miał możliwość obserwowania, dotykania, rozmawiania i kontaktu z wszystkimi graczami w branży — szpitalami, aptekami, pro- ducentami środków farmaceutycznych, organizacjami HMO i innymi. Miał możliwość analizowania na bieżąco codziennych problemów, z którymi borykały się wszystkie grupy odbior- ców. Cardinal wiedział, jak zmienia się ich sytuacja finansowa i jak w związku z tym zmieniają się ich priorytety. Dlatego też, kiedy w połowie lat 90. ubiegłego wieku Cardinal analizował rynek opieki zdrowotnej, oprócz ograniczeń wynikających ze swej wąsko określonej na nim roli, zauważył także wiele poważ- nych problemów natury ekonomicznej, z jakimi borykali się ich klienci, z których każdy był potencjalną szansą rozwojową. Pierwszy z nich dotyczył kontroli kosztów. Rewolucja w ob- szarze organizacji HMO ograniczyła stawki wypłacanych od- szkodowań z tytułu przeprowadzonych procedur medycznych. Dodatkowo rząd amerykański starał się ograniczyć inflację w przemyśle opieki zdrowotnej poprzez zmniejszenie stawek za procedury medyczne wypłacanych przez instytucje ubezpie- czeń zdrowotnych Medicare and Medicaid. Kumulacja tych działań wywarła niezwykłą presję związaną z kosztami na pla- cówkach świadczących usługi medyczne. W tym samym czasie szpitale borykają się z niedoborami kadrowymi. Mimo rozwoju sektora usług medycznych zmniej- szają się zasoby kadr mogących te usługi wykonywać. W latach 1994 – 1999 ilość aplikacji na kierunki farmacji zmniejszyła się o jedną trzecią, a średni odsetek nieobsadzonych etatów dla farmaceutów w amerykańskich szpitalach oscyluje wokół po- ziomu 21 . Sytuacja wygląda jeszcze gorzej w przypadku pie- 26 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ lęgniarek: do roku 2008 przewiduje się niedobór około 450 000 wykwalifikowanych pielęgniarek. Trzecim problemem, który dotykał placówki świadczące usługi medyczne, był przestarzały sposób zarządzania informa- cją. Opieka zdrowotna to branża, która w sposób szczególnie intensywny opiera się na wiedzy. Jednak metody zarządzania informacją stosowane w szpitalach i innych ośrodkach opieki medycznej sięgają ledwie XX wieku, nie mówiąc już o wieku XXI. Tylko jeden przykład: najważniejszymi i najbardziej po- wszechnymi dokumentami w sferze opieki nad pacjentem są ciągle odręcznie pisane notatki, skierowania czy recepty. Dow- cipy o bazgrołach lekarzy wcale nie śmieszą administratorów szpitali, którzy muszą stawiać czoła milionowym pozwom są- dowym z tytułu pomyłek lekarskich. Nawarstwienie się tych trzech problemów doprowadziło pla- cówki medyczne, będące klientami Cardinal, do stanu rosną- cego napięcia wywołanego sytuacją, w której musiały wybierać pomiędzy koniecznością cięcia kosztów a potrzebą świadczenia wysokiej jakości usług medycznych dla pacjenta. Kluczową kwestią dla Cardinal Health w połowie lat 90. ubiegłego wieku było: W jaki sposób owo napięcie może stać się źródłem naszych możliwości, tak aby pomóc klientom i jednocześnie zarabiać? Podążanie za pigułką Rola pośrednika, jaką pełniła organizacja Cardinal, dawała jej zarządzającym coś więcej niż tylko miejsce, z którego mogli obserwować problemy swoich klientów. Dawała także dostęp 27 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE do wiedzy i przyzwolenie klientów, by ich problemy stały się również problemami Cardinal. Pierwszy zestaw odpowiedzi ze strony Cardinal na proble- my swych klientów można podsumować hasłem Podążaj za pi- gułką. W swej dotychczasowej działalności dystrybucyjnej firma radziła już sobie z koordynacją obiegu od producenta farma- ceutyków do placówki świadczącej usługi medyczne. Jednak w obrębie samych szpitali istnieje dodatkowy łańcuch dystrybu- cji, którym dotychczas nie interesowali się tradycyjni dystrybu- torzy leków. Łańcuch ten obejmuje lekarzy i innych specjalistów przepisujących środki medyczne; szpitalnych farmaceutów i techników farmacji, którzy rozliczają i przepakowują leki; pie- lęgniarki i obsługę techniczną odpowiedzialną za składowanie i wydawanie leków na poszczególnych oddziałach szpitalnych; pielęgniarki dostarczające leki pacjentom; oraz specjalistów od obsługi baz danych w szpitalnych oddziałach farmacji, rejestra- cji pacjentów i administracji. Nawet jeśli ten złożony łańcuch działa sprawnie, to jego ob- sadzenie personelem i administrowanie jest trudne i kosztowne. A każdy etap tego procesu może stanowić potencjalne źródło błędów i niepotrzebnych kosztów. Tabletki giną bądź są kra- dzione, leki wydawane są w niewłaściwych ilościach, w złym czasie bądź w ogóle nie są wydawane; przeoczane są możliwe niekorzystne interakcje podawanych leków; dane nie są odpo- wiednio aktualizowane; pacjenci bądź zakłady ubezpieczenio- we są obciążani zbyt dużymi bądź zbyt niskimi kosztami itd. Te problemy wcale nie są trywialne. Weźmy pod uwagę licz- by związane tylko z jednym z nich. Każdego roku w Stanach Zjednoczonych wypisywanych jest mniej więcej 4 miliardy re- 28 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ cept. Leki wypisywane na mniej niż 0,1 z nich powodują na tyle niekorzystne skutki uboczne, że wymaga to hospitalizacji pacjenta — odsetek niewielki, ale to 2,7 miliona przypadków. Mniej niż 2 tych interakcji ma skutek śmiertelny, ale daje to liczbę pięćdziesięciu tysięcy zgonów. To więcej niż liczba Ame- rykanów ginących rocznie w wypadkach samochodowych. Zarządzający Cardinal doszli do wniosku, że koncepcja po- dążania za pigułką może znaczyć coś więcej niż tylko pomoc szpitalom w zaoszczędzeniu trochę czasu i pieniędzy. Może to także oznaczać rozwiązanie choćby części trapiących ich pro- blemów: presji kosztowej, niedoborów kadrowych i złego za- rządzania informacją. Pozycja organizacji Cardinal w sposób wyjątkowy predyspo- nowała ją do odegrania tej roli. Ponieważ firma biegle opanowa- ła już sztukę zarządzania obrotem farmaceutyków na poziomie hurtowym i śledzenia jego wysokości, logicznym następstwem wydawało się rozwinięcie tych umiejętności w ramach we- wnętrznych organizacji swoich klientów. Firma Cardinal była w stanie wykorzystać swe istniejące systemy informatyczne i fachowość w zarządzaniu dystrybucją do wykonywania dla szpitali tych usług w sposób tańszy i bardziej efektywny, niż one same mogły to robić. A ponieważ dostarczała już przesyłki „do drzwi” szpitali, naturalnym następstwem było wejście do samego szpitala. W efekcie organizacja zaczęła przesuwać gra- nice własnej działalności w głąb obszarów, które tradycyjnie były obsługiwane przez samych klientów. Na przykład, zaczęto oferować aptekom szpitalnym usługi zarządzania logistycznego, dopasowując ich systemy zarządza- nia do niektórych z bardziej skomplikowanych procedur szpi- talnych. Wkrótce Cardinal przejął kompleksowe zarządzanie 29 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE nad szpitalnymi aptekami — wliczając w to systemy, personel, nadzór — konieczne do prawidłowego funkcjonowania aptek. Wygrały na tym obie strony: Cardinal, ponieważ znalazł no- we źródła przychodu i zysku; szpitale, ponieważ zostały zwol- nione z obowiązku utrzymywania personelu i zarządzania wła- snymi aptekami. Dziś Cardinal, poprzez swoją markę Owen Healthcare, zarządza ponad czterystoma aptekami szpitalnymi, większą ilością niż wszyscy konkurenci łącznie. To był jednak tylko początek. Koncepcja Podążania za pi- gułką miała wprowadzić Cardinal znacznie głębiej w struktury szpitali, mianowicie na korytarze szpitalnych oddziałów dla pa- cjentów. Aby się tam dostać, firma przejęła w 1996 roku spółkę Pyxis Corporation. Pyxis była niewielką firmą produkującą maszyny automa- tyzujące proces administrowania środkami farmaceutycznymi. Coś w rodzaju bankomatów, które zamiast pieniędzy wydają le- ki. Pielęgniarka wpisuje dane do dyspozytora Pyxis MedStation, a maszyna wydaje zaprogramowane, odpowiednie dawki leku na podstawie informacji z kodów kreskowych, gotowe do po- dania pacjentowi. Pyxis umożliwiła firmie Cardinal zaoferowa- nie jej klientom nowej wartości i rozwinięcie jej roli dystrybu- cyjnej praktycznie aż do łóżka pacjenta. System dyspozytorów Pyxis MedStation pierwszej genera- cji wdrożono do kontrolowania użycia leków narkotycznych, które stanowiły około 20 wszystkich używanych w szpitalach środków farmaceutycznych (i które były szczególnie narażone na straty i kradzieże). Bezpieczeństwo obiegu leków kontro- lowanych ciągle jest ważną zaletą wdrożenia tych automatów; najnowsze modele dystrybutorów MedStation mają nawet za- 30 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ bezpieczenia w postaci skanera odcisków palców, aby uniemoż- liwić dostęp do leków niepowołanym osobom. System zreduko- wał także liczbę pomyłek w dozowaniu leków oraz oszczędza czas i energię przeciążonych pracą pielęgniarek. Dzięki dystry- butorom MedStation, oferującym oparte na systemie kodów kreskowych, posortowane, zindywidualizowane dawki leków, codzienne administrowanie farmaceutykami w szpitalach wy- pełnionych pacjentami stało się o wiele szybsze, prostsze i do- kładniejsze. Automaty Pyxis już same w sobie mogłyby stanowić świet- ne uzupełnienie wachlarza usług świadczonych klientom przez Cardinal. Jednak firma zauważyła w nich dodatkowy poten- cjał. Połączenie procesu dystrybucyjnego Cardinal z bazami danych zgromadzonymi w dystrybutorach Pyxis mogło zdzia- łać ekonomiczne cuda: • Pyxis mogły ograniczyć ryzyko powikłań związanych z sto- sowaniem niewłaściwych kombinacji leków poprzez automa- tyczny transfer danych z przepisywanych recept do danych pacjenta i monitoring poprawności leczenia farmaceutycznego. • Pyxis mogły poprawić terminowość i poprawność systemu obciążania pacjenta za leczenie farmaceutyczne w szpitalu poprzez automatyczny transfer danych o podawanych lekach do szpitalnego systemu księgowego. • Pyxis mogły ograniczyć koszty kapitału i koszty operacyjne związane z zarządzaniem aptekami poprzez bezpośrednie po- łączenie z systemem dystrybucyjnym Cardinal, dzięki cze- mu zautomatyzowany zostałby system dokonywania zamó- wień oraz procesy zarządzania inwentarzem. 31 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE Dziś automaty Pyxis pełnią już wszystkie z wyżej wymie- nionych funkcji. Trudno się dziwić, że szpitale je uwielbiają. Spadły poziomy zapasów, spadły koszty, zmniejszyła się liczba pomyłek. Jerry Reed, dyrektor apteki w szpitalu Atlanta Medical Center, stwierdził: Pyxis rzeczywiście poprawia poziom bezpieczeń- stwa pacjentów. Wyeliminowały one możliwość incydentalnych pomy- łek pielęgniarek w zestawie podawanych leków, co ograniczyło nasze ryzyko i odpowiedzialność za błędy medyczne. Don Pearson, farmaceuta w szpitalu St. Joseph Hospital and Health Care Center w Tacoma, w stanie Waszyngton, tak opisał stan sprzed wprowadzenia dystrybutorów Pyxis: około 75 swojego czasu spędzałem na czynnościach związanych z dystrybu- cją leków, a jakiekolwiek prace kliniczne były ciągle przerywane przez ludzi, którzy chcieli bym pomógł im w dostarczeniu potrzebnych im leków. Dziś farmaceuci nie muszą już odrywać się od swoich zadań klinicznych. Pyxis udowodniły firmie Cardinal Health, że oferowanie więcej swoim klientom wcale nie musi oznaczać większych wy- datków na udoskonalanie usług przynoszących niewielkie, ro- snące przychody. W rzeczywistości dystrybutory Pyxis podnoszą tradycyjnie niski poziom rentowności z działalności dystrybu- cyjnej środków farmaceutycznych poprzez znaczące przycho- dy z tytułu opłat leasingowych za udostępnienie systemów dys- trybutorów Pyxis szpitalom. Dziś firma Cardinal dominuje na rynku automatów do dys- trybucji leków, świadcząc swoje usługi w około 90 szpitali, które używają tego typu urządzeń. Wachlarz urządzeń Pyxis poszerzył się o automaty wydające fartuchy dla pacjentów, ze- 32 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ stawy chirurgiczne i inne akcesoria. A ponieważ wiele szpitali w Stanach Zjednoczonych nie zostało jeszcze zautomatyzowa- nych, dystrybutory Pyxis mają duże szanse rozwoju. Wzrost w usługach dodatkowych, wzrost w ramach działalności podstawowej Przykład dystrybutorów Pyxis ilustruje także pozytywne sprzę- żenie zwrotne, jakie może zaistnieć między nowymi obszarami wzrostu a tradycyjną, podstawową działalnością. Rozważmy kwestię: co byłoby, gdyby szpital chciał wykorzystywać auto- maty MedStation, ale nie korzystałby z usług Cardinal, jako głównego zaopatrzeniowca w leki? Z jednej strony, nie ma z tym żadnego problemu. Urządze- nia Pyxis funkcjonują równie sprawnie z innymi dystrybuto- rami leków. Jednak najlepiej działają we współpracy z firmą Cardinal, ponieważ system automatycznego zamawiania lekarstw jest połączony z magazynem Cardinal Health. Tak więc jeśli szpital zdecyduje się zamówić leki u innego dystrybutora, jak Ameri-SourceBergen czy McKesson, zostaną one dostarczone raczej w zbiorczych opakowaniach niż we wcześniej specjalnie przygotowanych paczkach, a aptekarze będą zmuszeni poświę- cić część poranka na sortowanie, liczenie i przepakowywanie. W tej sytuacji aptekarze bardzo szybko stają się zwolennikami wyboru Cardinal jako dostawcy środków farmaceutycznych. Rozwinięcie systemu automatów Pyxis mające na celu rozwi- kłanie największych problemów klientów Cardinal w rzeczy- wistości, oprócz wytworzenia nowych przestrzeni dla rozwoju, pomogło wzmocnić podstawową działalność firmy. 33 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE Organizacja Cardinal Health w ciągu ostatniej dekady roz- winęła się w sposób niewiarygodny, dzięki wyjściu poza trady- cyjne ramy swojego podstawowego obszaru działalności dys- trybucyjnej. Jeszcze w 1991 roku całość przychodów firmy pochodziła z dystrybucji środków farmaceutycznych. W roku 2001 stanowiły one już tylko o połowie jej przychodów, druga połowa pochodziła z nowych obszarów działalności. Przykład z dystrybutorami Pyxis pokazuje także, że firma Cardinal nie zaniedbała wcale swojej podstawowej działalności dystrybucyjnej. Wręcz przeciwnie. W latach 90. ubiegłego wie- ku kontynuowała przejęcia w swojej branży, a ponieważ no- we obszary usług zaoferowały klientom nowe formy wartości, skorzystała też na tym podstawowa działalność dystrybucyjna, która rośnie i ma się coraz lepiej. W rezultacie tych wszystkich inicjatyw udział Cardinal Health w rynku dystrybucji środków medycznych wzrósł z 4 do 29 w roku 2001, co stworzyło jeszcze silniejsze fundamenty dla wprowadzania nowych usług. Kolejny sposób na rozwój — usługi dla chirurgów Bazując na sukcesie z dystrybutorami Pyxis, firma Cardinal doszła do wniosku, że to, co zadziałało w przypadku tabletek, może także przynieść efekty w zakresie sprzedaży akcesoriów chirurgicznych. Dystrybucja akcesoriów chirurgicznych jest drugim co do wielkości obszarem działalności Cardinal, po dys- trybucji środków farmaceutycznych. Generuje ona sprzedaż rzę- du sześciu miliardów dolarów rocznie, co stanowi około 15 całości przychodów firmy. Obszar ten stanowi o ponad jednej czwartej całkowitych zysków, co jest wartością imponującą, zważywszy na fakt, że większość akcesoriów chirurgicznych 34 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ sprzedawanych przez Cardinal to towary proste, tanie, nieza- awansowane technologicznie, jak: bandaże, plastry, rękawice, nici czy tuby do ssaków chirurgicznych, które przeznaczone są do jednorazowego użytku. Jeśli mielibyśmy pomyśleć o działalności narażonej na skraj- ne umasowienie, to byłoby to właśnie to. Jednak Cardinal prze- robił ją w prawdziwą złotą żyłę wartości, zysku i potencjału rozwojowego, wykorzystując swoje doświadczenia odnośnie do wyzwań w obszarze kosztów i wydajności, przed jakimi stoi służba zdrowia. W jaki sposób może tego dokonać firma sprze- dająca gumowe rękawice? Poprzez zaoferowanie systemu do- staw gotowych zestawów chirurgicznych, skompletowanych na podstawie procedur poszczególnych zabiegów, dla lekarzy określonych specjalności. Oto, jak to funkcjonuje. Przeciętny zabieg chirurgiczny wy- maga zestawu około dwustu akcesoriów, które różnią się w za- leżności od procedury postępowania lub preferencji lekarza. W tradycyjnym systemie tysiące różnego rodzaju przyborów chirurgicznych składowanych jest w specjalnych pomieszcze- niach szpitala, a przed samym zabiegiem są one ręcznie pobie- rane i przewożone wózkiem na salę operacyjną. Proces ten jest drogi, czasochłonny i sprzyja pomyłkom. Koszty utrzymywa- nia zapasów są ogromne. Personel szpitala poświęca wiele cza- su na porządkowanie pomieszczeń składowych, kontrolowanie stanów, dokonywanie zamówień, wyrzucanie materiałów, któ- re uległy przeterminowaniu itd. Dostosowane do potrzeb odbiorców zestawy dostarczane przez Cardinal zupełnie zmieniają ten proces i pomagają klien- tom zredukować koszty ich działalności. Firma udostępniła 35 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE szpitalom narzędzie do zamawiania zestawów online, co umoż- liwia chirurgom wcześniejsze przeanalizowanie procedur za- biegowych i wybranie takiego sprzętu i akcesoriów, jakie im odpowiadają. Cardinal ma w swojej ofercie produkty ponad dwóch tysięcy dwustu producentów, choć jedną trzecią sprze- daży stanowi ich własna produkcja. Te mniej więcej dwieście akcesoriów potrzebnych do przeprowadzenia konkretnego za- biegu operacyjnego, na przykład artroskopowego leczenia kola- na, jest następnie dostarczanych do szpitala rano w dniu zabie- gu w formie sterylnego zestawu elementów ułożonych według określonej przy zamówieniu kolejności wykorzystywania. Każ- dy z tych elementów został wcześniej wybrany przez samego le- karza, tak by najlepiej odpowiadał wymaganiom danej operacji. Korzyści dla klientów Cardinal płynące z tego rozwiązania dają się łatwo zauważyć. Administratorzy szpitali uwielbiają wygodę, jaką wnoszą te zestawy, są zadowoleni z redukcji kosz- tów utrzymywania zapasów i magazynowania ich oraz z oszczęd- ności czasu pracy personelu, który wcześniej poświęcany był na wybranie i transport akcesoriów na sale operacyjne. Leka- rze zachwycają się dopasowaniem zestawów do ich indywi- dualnych potrzeb oraz wyeliminowaniem możliwości błędów i niepewności. A Cardinal ma możliwość łączenia swych niczym nie wyróżniających się w innym przypadku produktów w uni- kalne zestawy oraz uzyskiwania wyższych cen za dodatkowe wartości użytkowe, jakie zestawy te ze sobą niosą. Dodatkowa wartość, jaką Cardinal wniosła w proces dostaw akcesoriów chirurgicznych, podobnie jak w przypadku dystry- butorów Pyxis, przyczyniła się do umocnienia jej ogólnej pozy- cji wśród swoich klientów. W końcu skoro zespół chirurgicz- ny szpitala St. Luke’s już raz nauczył Cardinal, w jaki sposób 36 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ przygotowywać preferowane przez nich zestawy chirurgiczne dla większości standardowych procedur zabiegowych, to po co szpital miałby rozważać zmianę dostawcy? Zmiana oznaczała- by konieczność zmuszenia lekarzy do rozpoczęcia wszystkiego od początku, z nowym (i być może mniej godnym zaufania) dostawcą. Żaden szpital nie chce irytować swoich chirurgów, którzy są jednym z najlepszych źródeł ich przychodów i zysków i którzy znani są ze swej skłonności do ekspresyjnego wyraża- nia swego niezadowolenia. Cardinal nauczył się, że im bliższe i głębsze stają się kontakty z danym klientem, tym ma on mniej powodów, by zwrócić się do konkurencji. Zarządzanie aptekami, dystrybutory Pyxis MedStation i ze- stawy chirurgiczne to tylko trzy z wielu pomysłów, które wy- rosły na podłożu bliskich relacji Cardinal z setkami szpitali oraz dzięki korzyściom wynikającym z ich wyjątkowej pozycji w łań- cuchu wartości. Cardinal kontynuował rozbudowę palety swoich usług dla szpitali i aptek indywidualnych, oferując m.in. prze- pakowywanie środków medycznych według indywidualnych życzeń klienta, dystrybucję leków specjalistycznych i osocza krwi, aplikacje medycyny nuklearnej, program aptek firmowych, zespoły pracowników czasowych, usługi optymalizacji łańcucha dostaw, narzędzia informatyczne do wspomagania zarządzania zapasami i łańcuchem dostaw oraz usługi konsultacyjne. Rozpoznawanie szans wśród dostawców Pełniąc rolę pośrednika, organizacja Cardinal współpracuje również z producentami farmaceutyków, którzy stanowią jedną z najważniejszych grup partnerów. Kolejnym sposobem, w jaki 37 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE firma zapewniła sobie potencjał rozwojowy, było traktowanie producentów farmaceutyków nie wyłącznie jako dostawców, ale także jako potencjalnych klientów. W połowie lat 90. ubiegłego stulecia, kiedy w Cardinal za- częto stawiać sobie pytanie: W jaki sposób zmienia się świat opieki zdrowotnej?, zauważono podstawowy trend, wpływający na cały przemysł farmaceutyczny: rosnące wymagania natury ekono- micznej, wynikające z konieczności prowadzenia działalności nastawionej na tworzenie hitów sprzedażowych. Firmy farmaceutyczne, podobnie jak studia filmowe, produ- cenci muzyczni czy firmy wydawnicze, uzależnione są w osią- ganiu zaplanowanych wzrostów od hitów produktowych — w ich wypadku od przełomowego leku, który byłby w stanie wygenerować sprzedaż sięgającą miliarda dolarów lub wyżej w skali roku. Stworzenie przełomowego medykamentu zajmu- je całe lata badań i wymaga tysięcy nieudanych eksperymen- tów. Następnie w celu uzyskania prawnego dopuszczenia do rynku lek taki musi przejść kolejne serie skomplikowanych ba- dań i testów, co zajmuje następne kilka lat. I nawet po dopusz- czeniu do sprzedaży takiego hitu farmaceutycznego osiągnięcie rocznej sprzedaży na poziomie miliarda dolarów zabiera kolej- ne kilka lat. Tymczasem każdego roku kilka z funkcjonujących na ryn- ku hitów farmaceutycznych traci swoją ochronę patentową, co otwiera drogę na rynek tańszym, niemarkowym wersjom leku, które skutecznie eliminują dotychczasową kurę znoszącą złote jajka. W efekcie firmy farmaceutyczne są zmuszone do inwesto- wania wszelkich możliwych nakładów pieniędzy, czasu i ener- gii w swe najbardziej kluczowe obszary działalności, dzięki któ- 38 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ rym będą mogły zrealizować plany, wliczając wynajdowanie leków i badania kliniczne, monitorowanie procesu dopuszcze- nia leków na rynek czy marketing na poziomie lekarzy i apte- karzy oraz konsumentów ostatecznych. W celu uwolnienia ka- pitału i innych swych zasobów na cele badań niektóre firmy już poszukują sposobów na odcięcie się od pozostałych działań; inne zrobią to wkrótce. Cardinal doszedł do wniosku, że mógłby zaoferować pro- ducentom farmaceutycznym nową wartość, świadcząc dla nich wysokiej jakości usługi — opracowywanie składu chemiczne- go leków, wykonywanie testów, produkcja i pakowanie — co umożliwiłoby producentom skoncentrowanie się na wynajdo- waniu i wprowadzaniu na rynek hitów farmaceutycznych. Po raz kolejny firma Cardinal wykorzystała swoją pozycję dystrybutora leków w poszukiwaniu możliwości rozwojowych. Jako dystrybutor firma mogła zaoferować producentom farma- ceutyków poprawę efektywności i dostęp do klientów. Obszar dystrybucyjny firmy Cardinal był szeroki, co umożliwiało jej efektywne gromadzenie zleceń produkcyjnych, obejmujących również pakowanie produktów od wielu producentów. Firma wypracowała dobre relacje z klientami, uzyskując dostęp do wysokiego szczebla kadry menedżerskiej najbardziej liczących się producentów farmaceutyków. Posiadała także wcześniejsze doświadczenia w dziedzinie usługowego pakowania środków farmaceutycznych dla obsługiwanych szpitali i klientów auto- matów Pyxis oraz udokumentowane dowody jakości i efektyw- ności świadczonych usług. 39 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE Budowanie bazy zasobów Aby wykorzystać pojawiające się nowe możliwości rozwoju w obszarze swoich dostawców, zarządzający firmą Cardinal posłużyli się tą samą taktyką, która okazała się skuteczna w re- alizacji ich strategii w obszarze odbiorców: poszerzyli swoje zasoby, dokonując przemyślanych przejęć, które wzmocniły potencjał technologiczny i produkcyjny firmy. Przejęcia doko- nywane przez Cardinal w ramach strategii firmy wobec pro- ducentów farmaceutyków skoncentrowane były na firmach działających w obszarach przygotowywania leków, produkcji, pakowania i testów. Realizując tę strategię, firma koncentrowa- ła się na tych obszarach przemysłu farmaceutycznego, w któ- rych można było osiągać wysokie marże, unikając jednocześnie obszarów narażonych na szybkie umasowienie, na przykład produkcji podstawowych form tabletek. Po dokonaniu każdego przejęcia Cardinal błyskawicznie dostosowywał kupioną firmę do własnej wizji przyszłości. Weźmy za przykład firmę RP Scherer, dostawcę i producen- ta kontraktowego leków, która została kupiona przez Cardinal w 1998 roku. Scherer była solidną firmą, ale brakowało jej kilku zasobów niezbędnych do szybkiego rozwoju w nadchodzących latach, m.in. kapitału na inwestycje i mocnych relacji z kadrą zarządzającą czołowych producentów leków, czyli tego, czym dysponowała firma Cardinal. Brakowało jej także perspekty- wicznych źródeł przychodów, ponieważ większość z nich po- chodziła w głównej mierze z produkcji witamin, odżywek i in- nych paraspożywczych produktów. 40 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ Po przejęciu organizacja Cardinal upozycjonowała firmę wyłącznie w obszarze działalności farmaceutycznej. Sprzedano wszystko, co wiązało się z produkcją odżywek i witamin Sche- rera, i zlikwidowano jej wszystkie pozafarmaceutyczne zakła- dy produkcyjne. Firma Cardinal dokapitalizowała Scherera niezbędnym kapitałem inwestycyjnym i, poprzez swą własną sieć relacji w firmami farmaceutycznymi, wzmocniła potencjał Scherera jako sprzedawcy zaawansowanych procedur lekowych i technik produkcyjnych. Dziś piętnastu z największych dwu- dziestu producentów farmaceutyków w Stanach Zjednoczonych korzysta z usług Scherera jako wsparcia w opracowywaniu no- wych form leków, a mniej więcej tuzin ze stu najlepiej sprzeda- jących się leków, od Claritinu firmy Schering Plough po Zyprexa firmy Eli Lilly, jest produkowanych z wykorzystaniem techno- logii Scherera. Nie wszystkie działania rozwojowe w obszarze producentów leków farmaceutycznych bazują na przejęciach. Firma rozbu- dowuje swoje wewnętrzne struktury o nową działalność w ob- szarze usług opracowywania i testowania leków — to kolejna grupa funkcji, w ramach których producenci farmaceutyków potrzebują wsparcia. Firma Cardinal zainwestowała 80 milio- nów dolarów w budowę centrum opracowywania i testowania leków w New Jersey. Tym sposobem posiadła moce do prze- prowadzenia nowo odkrytej receptury lekowej od formułowania poprzez testy, produkcję, pakowanie po dystrybucję do osta- tecznego odbiorcy, jak również do świadczenia usług marketin- gowych dla małych firm biotechnologicznych i farmaceutycz- nych, którym brakuje w tym względzie siły przebicia. 41 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE Jak wzrost w jednym obszarze generuje wzrost w innych obszarach Jak mogliśmy się przekonać, firma Cardinal potrafiła skutecz- nie stworzyć dodatkowe wartości zarówno w obszarze swoich pierwotnych dostawców, jak i klientów. Obecnie rozpoczęła proces łączenia tych pozycji, aby zainicjować samonapędzają- cy się cykl, w którym działania rozwojowe w jednym obszarze stwarzają, poprzez system kreatywnych połączeń i integrację, dodatkowe możliwości wzrostu w innych miejscach. Oto przykład. Większość sieciowych odbiorców środków farmaceutycznych będących klientami Cardinal uzależniona jest od płatności ze strony trzeciej za większość recept, które wypisują. Standardowo refundacje były wypłacane w cyklach comiesięcznych. Jednakże taka sytuacja oznaczała dla sieci utratę pieniędzy, które mogłyby zostać wypracowane w formie odsetek kapitałowych od wcześniej wypłacanych kwot refunda- cji; jedno z przeprowadzonych badań wykazało, że jest to utrata średnio 0,50 dolara na każdej wypisanej recepcie. Aby pomóc klientom w uzyskiwaniu terminowych płatności, firma rozpoczęła współpracę z kilkoma największymi odbiorca- mi sieciowymi nad wdrożeniem systemu o nazwie ScriptLINE, który miał zautomatyzować proces refundacji środków dla aptek oraz wprowadzić dzienny system rozliczeń. Dzięki temu wdro- żeniu Cardinal stał się dla aptek nie tylko dostawcą leków w ra- mach tradycyjnego obszaru swojej działalności, ale także klu- czowym partnerem finansowym poprzez pomoc we wdrożeniu systemu ściągania należności. Co więcej, Cardinal przesyła dane zebrane w obszarze swo- ich tradycyjnych odbiorców poprzez system ScriptLINE do 42 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ swoich klientów z obszaru firm farmaceutycznych, wykorzystu- jąc do tego nową inicjatywę o nazwie ArcLight. Jest to działal- ność typu joint venture, którą firma Cardinal rozpoczęła wspól- nie z siecią Wal-Mart, CVS, Albertson’s2 i innymi detalistami. ArcLight pobiera dane sprzedażowe zebrane w systemie Script- LINE i sprzedaje je firmom farmaceutycznym jako najbardziej aktualny wywiad rynkowy odnośnie do tego, jakie produkty i gdzie się sprzedają. Są to niezwykle cenne informacje, umoż- liwiające efektywną i błyskawiczną dystrybucję hitów farma- ceutycznych w odpowiednie miejsce na rynku. Dziś klientami systemu ArcLight jest już trzynastu producentów farmaceuty- ków, a system gromadzi dane z około miliarda recept w skali roku — prognozy przewidują dalszy wzrost obu tych wartości. Konkurencyjna firma o nazwie IMS Health o kapitalizacji ryn- kowej wartości pięciu miliardów dolarów zbudowała już rynek sprzedaży podobnych informacji o wartości miliarda dolarów. Firma IMS gromadzi swoje informacje w bardziej tradycyjny sposób — przeprowadza na przykład ankiety wśród detalistów i lekarzy — a jej klientom przekazywane są dane przeważanie sprzed miesiąca. Jak dowodzi przykład ArcLight, wzrost Cardinal Health nie był efektem jakiejś jednorazowej inicjatywy, lecz rezultatem przemyślanej sekwencji posunięć, które w sposób ciągły otwie- rały nowe przestrzenie dla rozwoju, tworząc ciągle nowe moż- liwości inspiracji i kreowania wartości. Prezes zarządu Robert D. Walter przyznaje nawet: Szerokość naszej oferty jest rdzeniem naszej strategii. 2 Wszystkie trzy firmy to ogólnokrajowe, amerykańskie sieci sklepów spo- żywczo-drogeryjnych — przyp. red. 43 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE Dywersyfikacja źródeł przychodów Cardinal jednocześnie ogranicza ryzyko związane z załamaniem się któregokolwiek z nich. Dodatkowo pogłębia ona i wzbogaca relacje z klientami, ponieważ pomnaża liczbę miejsc kontaktu oraz możliwości ob- serwacji, analizy i zrozumienia ich potrzeb. W efekcie definicja klienta Cardinal Health zdecydowanie się rozwinęła i oprócz pierwotnych agentów zajmujących się zaopatrzeniem aptek obej- muje dziś także aptekarzy, lekarzy, administrację szpitali i sze- fów firm farmaceutycznych. Jim Millar, wiceprezes i dyrektor operacyjny działów dys- trybucji farmaceutyków i akcesoriów chirurgicznych, przedsta- wia możliwości rozwojowe w kategoriach „kontaktów” z klien- tem: Tam, gdzie jest kontakt, tam znajdą się i możliwości. To jedna z zalet naszego zdywersyfikowanego portfela usług. Gdybyśmy byli wyłącznie dystrybutorem leków, zapewne nie mielibyśmy szansy na rozmowę z szefami. A ponieważ mamy coś więcej do zaoferowania, mo- żemy pukać do większej ilości drzwi i zmierzać do sukcesu większą ilo- ścią ścieżek. Niezagospodarowane obszary Z perspektywy czasu widać wyraźnie, w jak przemyślany spo- sób realizowane były posunięcia rozwojowe Cardinal Health w ciągu ostatniej dekady, od okresu, gdy firma odgrywała rolę zwykłego pośrednika. Jednak w połowie lat 90. ubiegłego wie- ku nie było to tak oczywiste. Gdyby było, inne firmy postępo- wałyby w podobny sposób, lub nawet wykupiłyby Cardinal. Oczywiście nie można powiedzieć, że pozostali dystrybuto- rzy nie podejmowali żadnych inicjatyw rozwojowych. Niektó- 44 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ rzy z nich próbowali. Na przykład McKesson, największy kon- kurent Cardinal, w 1998 roku kupił za 14 miliardów dolarów firmę HBOC, głównego dostawcę kompleksowego oprogramo- wania dla szpitali. Na pierwszy rzut oka nie była to jakaś szalona zagrywka. Firma McKesson, podobnie jak Cardinal, chciała rozwinąć ga- mę swoich usług dla jednej ze swych największych grup klien- tów — szpitali. Jednak przejęcie okazało się finansową i stra- tegiczną pomyłką. Działalność firmy HBOC jako dostawcy oprogramowania, która już w chwili przejęcia nie miała się naj- lepiej, dalej wykazywała tendencje spadkowe; nie wystąpił też żaden spodziewany efekt synergii. Jak więc to wyjaśnić? W odróżnieniu od przejęć dokonywanych przez organizację Cardinal pokerowe zagranie firmy McKesson w niewielkim stopniu wzmocniło jej dotychczasowe aktywa — w szczegól- ności jej sieć kontaktów z przyszpitalnymi aptekami. Zamiast tego firma próbowała dokonać przeskoku na zupełnie nowy rynek — administratorów szpitali i ekspertów ds. technologii informatycznych dostarczających kompleksowe zestawy opro- gramowania. W tym obszarze działania dotychczasowe relacje z klientami i doświadczenie dystrybucyjne McKessona raczej nie mogły zwiększyć szans osiągnięcia sukcesu. Przejęcie HBOC niekoniecznie było złym posunięciem fir- my McKesson, było pierwszym złym posunięciem. Dla kontra- stu doceńmy, z jaką precyzją zaplanowane były kolejne ruchy firmy Cardinal. Rozpoczęła ona serię działań w obszarze swo- ich pierwotnych odbiorców, dzięki czemu zebrała nowe infor- macje o tych klientach oraz ich potrzebach farmaceutycznych 45 JAK SIĘ ROZWIJAĆ, KIEDY RYNEK NIE ROŚNIE — preferowane dawki, wielkości opakowań, sposoby dostar- czania itd. Wiedza ta została następnie wykorzystana do wy- pracowania oferty dla klientów z grupy producentów farma- ceutyków. Sekwencja posunięć Cardinal Health była w wielu przypadkach istotniejsza od samych działań. Duża i ciągle rośnie Od 1991 do 2001 roku średnioroczna stopa wzrostu przycho- dów wyniosła w Cardinal 40 — dwukrotnie więcej niż przy- niosło najlepsze osiągnięcie ich konkurencji w branży dystrybu- cji środków farmaceutycznych. Zysk operacyjny wzrósł o 42 — ponad trzykrotnie więcej niż u najlepszego konkurenta. War- tość rynkowa wzrosła o 49 i stanowi ponad dwukrotnie lep- sze osiągnięcie od najbliższego rywala z branży. Firma Cardinal osiąga obecnie roczne przychody sięgające 65 miliardów dola- rów, co plasuje ją na 16 miejscu na liście najlepiej prosperujących firm amerykańskich Fortune 500. Wraz z rozwojem działal- ności poprawiły się również bilanse firmy. Spadło zadłużenie, a przepływy pieniężne uległy poprawie. Przykład Cardinal Health przeczy założeniu, które w stra- tegiach większości przedsiębiorstw przyjmowane jest za natu- ralne: im jesteś większy, tym trudniej jest znaleźć i wykorzystać możliwości rozwojowe. W rzeczywistości historia Cardinal do- wodzi, że duża firma dla osiągnięcia wzrostu może wykorzysty- wać wiele zasobów, które są niedostępne dla małych przedsię- biorstw, m.in. szeroką gamę ukrytych aktywów, zróżnicowane strumienie dochodów, źródła zasobów, które mogą być wyko- rzystane do sfinansowania inicjatyw rozwojowych, możliwość 46 ALTERNATYWNY SPOSÓB NA ROZWÓJ budowania nowych kontaktów pomiędzy klientami a obszara- mi działalności oraz gęstą sieć relacji z klientami. Kombinacja tych zasobów poprawiła zdolność Cardinal do tworzenia licz- nych ścieżek rozwoju dzięki swojej centralnej pozycji w łańcu- chu wartości. Po dekadzie imponujących wzrostów Cardinal ciągle wyko- rzystuje, dopracowuje i rozwija swój system rozwoju. W Car- dinal Health zdają sobie sprawę, że formuła na osiągnięcie 100 miliardów dolarów rocznej sprzedaży nie będzie tą, która do- prowadziła ich do 50 miliardów dolarów, ale ich szeroka i zróż- nicowana baza aktywów udzieli im kilku podpowiedzi odnośnie do tego, jak ta nowa formuła ma wyglądać. 47
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Od zastoju do rozwoju. Strategie trwałego wzrostu
Autor:
, ,

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: