Śmiało ruszaj w świat Internetu!
Chodzi Ci po głowie pomysł na internetowy biznes? Rozkręcasz sklep internetowy? Masz firmową stronę i zastanawiasz się, jak ją wypromować? A może dopiero planujesz wesprzeć swoją firmę kanałem online i nie do końca wiesz, co jest ważne przy tworzeniu strony WWW? Autor tej książki zawodowo zajmuje się wspieraniem ludzi takich jak Ty, którzy zdają sobie sprawę z ogromnych możliwości promocyjnych i sprzedażowych, jakie niesie ze sobą internet, ale nie zawsze wiedzą, jak te możliwości wykorzystać. Takich, którzy chcą spróbować, jednak nie chcą popełnić błędów początkującego.
Krzysztof Morawski podpowie Ci, jak należy poprawnie przygotować się do promowania swojej oferty w Internecie. Odpowiednie przygotowanie promocji pozwala zaoszczędzić wiele pieniędzy na późniejszych działaniach marketingowych poprzez tzw. maksymalizację konwersji, czyli zwiększenie efektywności strony. Wspólnie z autorem przyjrzycie się 'grupie docelowej', czyli osobom, które kupują Twoje produkty lub usługi, oraz przeanalizujecie techniczne sposoby zwiększania skuteczności stron WWW. Czytając tę książkę, przekonasz się, jak wielką rolę odgrywa w sieci zaufanie i jak potężną moc ma dobrze pomyślany i zredagowany komunikat. Dowiesz się, jak poprawnie przygotować kampanię reklamową, jakie są plusy i minusy konkretnych form promocji online oraz czego należy się wystrzegać podczas reklamowania się w Internecie.
Krzysztof Morawski - swoją pierwszą stronę WWW stworzył jeszcze w liceum. Od tego momentu świat wirtualny nieustannie go fascynuje - dziś zawodowo buduje serwisy internetowe i dba o ich popularność w sieci. Często śmieje się, że tworzenie i promowanie stron to jego druga prawdziwa miłość, zaraz po... żonie. W 2008 roku założył firmę Morekart, która skupia się na pomaganiu małym i średnim przedsiębiorstwom w jak najlepszym wykorzystaniu Internetu w celach biznesowych. Tematykę poruszaną w niniejszej książce autor rozwija na stronie www.odniessukceswsieci.pl.
Patron medialny:
Darmowy fragment publikacji:
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą
kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź
towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani
za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych
lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.
Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon-Philipczyk
Projekt okładki: Jan Paluch
Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie?odsusi
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-6739-0
Copyright © Helion 2013
Printed in Poland.
• Kup książkę
• Poleć książkę
• Oceń książkę
• Księgarnia internetowa
• Lubię to! » Nasza społeczność
Spis treści
WstÚp
CZ}¥m I
PRZYGOTOWANIA
Poznaj siebie
Poznaj swojego klienta
Bez zaufania nie ma sprzedaĝy!
Sïów kilka o copywritingu
CZ}¥m II
PROMOCJA
WstÚp do promocji w internecie
Pozycjonowanie
AdWords
E-mail marketing
Marketing szeptany
Reklama w Google Maps
7
13
47
69
77
101
117
145
175
193
195
Poleć książkęKup książkę6
Odnieś sukces w sieci!
BÈdě tam, gdzie sÈ Twoi klienci
Promocja przez media spoïecznoĂciowe
Wzajemna promocja
Czego nie warto robiÊ
Co dalej?
Jak formuïowaÊ i realizowaÊ postawione sobie cele?
O autorze
205
221
235
241
247
249
259
Poleć książkęKup książkę3 Bez zaufania
nie ma
sprzedaży!
W poprzednich rozdziaïach mówiïem sporo o technicznych aspek-
tach zwiÈzanych z tworzeniem stron WWW w celu maksymali-
zacji sprzedaĝy czy pozyskania jak najwiÚkszej liczby zapytañ
o ofertÚ. Wszystko to byïo w pewnym sensie jedynie wstÚpem do
tego, o czym bÚdziemy mówiÊ teraz.
Badania wykazaïy, ĝe zaufanie to podstawowy czynnik wpïywa-
jÈcy na sprzedaĝ.
Czy wiesz, ĝe 88 osób dokonujÈcych zakupów w sieci twier-
dzi, iĝ zdarzyïo im siÚ opuĂciÊ koszyk zakupów w sklepie interne-
towym bez dokoñczenia transakcji. Natomiast 70 stwierdziïo, ĝe
odstÈpiïo od zakupu wïaĂnie ze wzglÚdu na brak zaufania1.
W Ăwiecie, w którym przyszïo nam dziĂ ĝyÊ, transakcje nie sÈ
juĝ przeprowadzane osobiĂcie. WiÚkszoĂÊ transakcji, jakich do-
konujemy obecnie, odbywa siÚ zdalnie. Dlatego wïaĂnie zaufanie
1 ½ródïo: Jean-Marc Noël, wystÈpienie na Trusted Shops — Forum IAB
2010 (http://www.trustedshops.pl/wiadomosci/675-jak-budowac-zaufanie-
-w-internecie-prezentacja-trusted-shops-z-forum-iab.html).
Poleć książkęKup książkę70
Przygotowania
zaczyna ogrywaÊ tak kluczowÈ rolÚ. To ono sprawia, ĝe konsument
jest w stanie podzieliÊ siÚ swoimi danymi osobowymi i dokonaÊ za-
kupów, nie majÈc wïaĂciwie bezpoĂredniego kontaktu z towarem
czy sprzedawcÈ.
Dlaczego tak jest?
Zaufanie to bardzo podstawowe uczucie, którego zaczynamy
siÚ uczyÊ juĝ w dzieciñstwie. Zdobywamy zaufanie do rodziców,
którzy pomagajÈ nam stawiaÊ pierwsze kroki w ĝyciu. Uczymy siÚ,
ĝe nie kaĝdemu moĝemy zaufaÊ, gdy mama mówi nam: „Nie roz-
mawiaj z nieznajomymi”. Proces ten jest nastÚpnie kontynuowa-
ny i rozwijany w mïodoĂci, gdy zawieramy pierwsze znajomoĂci,
przeĝywamy pierwsze zawody i rozczarowania. Wszystko, czego
uczymy siÚ przez te dïugie lata, ma nastÚpnie wpïyw na decyzje,
jakie podejmujemy, gdy jesteĂmy juĝ doroĂli.
W pewnym sensie moĝemy wiÚc powiedzieÊ, ĝe ĝycie uczy nas
tego, by nie ufaÊ wszystkim napotkanym osobom. Szczególnie gdy
ich nie znamy. I tu wïaĂnie pojawia siÚ problem: o ile bowiem nie
reprezentujesz ogólnoĂwiatowego koncernu, który jest powszech-
nie znany, dla kaĝdego nowo pozyskanego klienta jesteĂ anonimo-
wy. WïaĂnie dlatego budowanie zaufania do serwisu to krytyczne
zadanie dla kaĝdego e-biznesu.
Dlaczego naleĝy budowaÊ zaufanie do siebie
i swojej oferty?
Zaufanie budujemy, aby:
PrzekonaÊ potencjalnego klienta do dokonania zakupu po-
przez zmniejszenie niepewnoĂci oraz ryzyka zwiÈzanego
z przeprowadzanÈ transakcjÈ.
ZwiÚkszyÊ lojalnoĂÊ juĝ pozyskanych klientów.
Poleć książkęKup książkęBez zaufania nie ma sprzedaży!
71
ZwiÚkszyÊ udziaï sklepu internetowego w wydatkach klien-
ta (wiÚkszoĂÊ klientów bowiem „uwalnia” swoje prawdziwe
moĝliwoĂci zakupowe dopiero przy drugiej, trzeciej i kolej-
nej transakcji).
ZwiÚkszyÊ poziom zadowolenia klientów.
ZebraÊ dane umoĝliwiajÈce pogïÚbienie relacji z klientami.
Wspominaïem juĝ o pierwszym wraĝeniu. To wïaĂnie ono
sprawia, ĝe nie masz duĝo czasu na zbudowanie zaufania. Nasze
mózgi potrzebujÈ mniej niĝ poïowÚ sekundy na wytworzenie pierw-
szego wraĝenia i przesïanie nam komunikatu typu: „OK, zobacz-
my, co ta osoba (firma) ma mi do zaoferowania” lub „To raczej nie
jest dobre miejsce do robienia interesów”.
JeĂli wiÚc wyglÈdasz nieprofesjonalnie i mówisz: „Zaufaj mi,
znam siÚ na tym”, w podĂwiadomoĂci Twojego klienta pojawia
siÚ informacja ostrzegajÈca, ĝe mimo sïów, jakie wypowiadasz, nie
moĝna Ci ufaÊ.
Zaïóĝmy dla przykïadu, ĝe zamierzasz dokonaÊ zakupu no-
wego komputera. Spójrz na rysunek 3.1 i odpowiedz sam sobie,
z którÈ osobÈ byïbyĂ bardziej skïonny dokonaÊ takiej transakcji.
A teraz powiedz, ile czasu potrzebowaïeĂ, by podjÈÊ decyzjÚ.
Jak poprawnie budowaÊ zaufanie?
Na poczÈtku dobra wiadomoĂÊ. JeĂli tylko wdroĝyïeĂ w ĝycie rady,
które daïem Ci w dwóch poprzednich rozdziaïach, krok pierwszy
masz juĝ za sobÈ. Twój serwis internetowy powinien bez proble-
mu zrobiÊ dobre pierwsze wraĝenie, a jego odpowiednia konstruk-
cja bÚdzie sprzyjaïa ïatwemu poszukiwaniu informacji istotnych
z punktu widzenia odwiedzajÈcego CiÚ klienta.
Poleć książkęKup książkę72
Przygotowania
wrangler - Fotolia.com vgstudio - Fotolia.com
Rysunek 3.1. Wpïyw wyglÈdu na budowanie zaufania klienta
Czas wiÚc przejĂÊ do kolejnych kroków budowania zaufania.
Proces budowania zaufania moĝemy wspomagaÊ nastÚpujÈ-
cymi elementami:
1. ObecnoĂÊ na stronie znaków budzÈcych zaufanie.
Jest to tzw. transfer zaufania. JeĂli ludzie nie znajÈ jeszcze
Twojej firmy, powinieneĂ zaprezentowaÊ na swojej stronie
znaki towarowe firm, grup, stowarzyszeñ czy certyfikaty, do
których Twój klient moĝe mieÊ zaufanie. JeĂli Twój sklep
jest nieznany, ale handluje np. butami firm Nike, Adi-
das czy Reebok, pokaĝ te logotypy juĝ na stronie gïównej.
WzbudzÈ one zaufanie do Twojej oferty. JeĂli Twoja firma
zdobyïa jakieĂ odznaczenia czy certyfikaty (np. certyfikat
Rzetelna Firma2 czy odznaczenie www.trustedshops.pl), ko-
niecznie pochwal siÚ tym na swojej stronie.
2 http://rzetelnafirma.pl/.
Poleć książkęKup książkęBez zaufania nie ma sprzedaży!
73
2. Bezpieczeñstwo przede wszystkim.
PamiÚtaj, aby zadbaÊ o maksymalizacjÚ bezpieczeñstwa
transakcji przeprowadzanych za poĂrednictwem Twojej
strony. To uspokoi Twoich klientów i rozwieje ich obawy
zwiÈzane z ochronÈ prywatnoĂci oraz bezpieczeñstwem
podczas dokonywania pïatnoĂci czy dotyczÈcym przecho-
wywania danych osobowych.
Dobrym pomysïem moĝe byÊ wykupienie certyfikatu SSL.
Jest to narzÚdzie zapewniajÈce ochronÚ stronie interne-
towej oraz gwarantujÈce zachowanie poufnoĂci danych
przesyïanych drogÈ elektronicznÈ. Bezpieczeñstwo w tym
przypadku jest oparte na zastosowaniu szyfrowania komu-
nikacji pomiÚdzy komputerami.
JeĂli zechcesz udostÚpniÊ na swojej stronie moĝliwoĂÊ pïat-
noĂci online, skorzystaj z usïug firm takich, jak payu.pl,
dotpay.pl czy paypal.pl. SÈ to najpopularniejsze firmy spe-
cjalizujÈce siÚ w realizacji pïatnoĂci bïyskawicznych. Gwa-
rantujÈ one bezpieczeñstwo zarówno samej transakcji
finansowej, jak i danych podczas jej dokonywania. Nie
zapomnij wiÚc zamieĂciÊ na swojej stronie stosownego
znaku sygnalizujÈcego klientom, ĝe nad bezpieczeñstwem
transakcji czuwa jedna z tych firm.
3. Informacje o firmie, jej pracownikach i sposobie kontaktu.
Czasem nawet duĝe firmy mogÈ nie byÊ znane wszystkim
uĝytkownikom internetu. Warto wiÚc podkreĂlaÊ, ĝe Twój
serwis jest elementem wiÚkszej organizacji. Przydatne bÚ-
dzie przy tym podawanie adresów biur, danych personal-
nych osób kontaktowych (najlepiej ze zdjÚciem) czy podkre-
Ălanie funkcji kluczowych pracowników przedsiÚbiorstwa.
Pomoĝe to w budowaniu pozytywnego obrazu Twojej firmy
Poleć książkęKup książkę74
Przygotowania
i nadaniu jej „ludzkiego” charakteru. Twoi klienci bÚdÈ
mogli skojarzyÊ TwojÈ firmÚ z fizycznymi osobami, które
jÈ reprezentujÈ. Dobrym pomysïem moĝe byÊ umieszcze-
nie w widocznym miejscu odnoĂnika do regulaminu (ko-
niecznie bez kruczków) oraz do rejestru firmy (KRS lub
CEIDG — w zaleĝnoĂci od formy prawnej). Sklepy inter-
netowe mogÈ postaraÊ siÚ równieĝ o uzyskanie certyfika-
tu „Przyjazny regulamin” (http://e-prawnik.pl/przyjazny-
-regulamin/).
4. PowiÈzania rynkowe.
Firma, która nie wspóïpracuje z innymi podmiotami go-
spodarczymi, nie budzi zaufania. JeĂli wiÚc prowadzisz
sklep internetowy, wystaw czÚĂÊ swojej oferty na Allegro
albo zaprezentuj siÚ w porównywarce cen Ceneo.pl. Jest
to nie tylko Ăwietny sposób na pozyskanie nowych klien-
tów, ale równieĝ na zwiÚkszenie swojej wiarygodnoĂci.
Moĝesz bowiem pokazaÊ klientom, ĝe mogÈ CiÚ znaleěÊ
(i sprawdziÊ) równieĝ w innych miejscach, które sÈ im do-
skonale znane.
5. AktualnoĂÊ informacji.
Nie ma nic gorszego niĝ strona gïówna, na której znajdzie-
my „aktualnoĂci” sprzed kilku miesiÚcy czy produkty lub
usïugi, których nie ma juĝ fizycznie w naszej ofercie. Two-
rzÈc serwis internetowy, musisz siÚ zastanowiÊ, ile czasu
bÚdziesz mieÊ na jego aktualizacjÚ, oraz zadbaÊ o to, by
szybko i sprawnie móc coĂ dodaÊ czy usunÈÊ z oferty. Nie-
aktualne informacje prowadzÈ do nieporozumieñ, rozcza-
rowañ i, co za tym idzie, utraty zaufania klientów.
Poleć książkęKup książkęBez zaufania nie ma sprzedaży!
75
6. Rekomendacje.
Badania pokazujÈ, ĝe 70 konsumentów ufa opinii innych
osób. Niekoniecznie muszÈ to byÊ eksperci z danej bran-
ĝy. Równie chÚtnie ufamy opinii osób takich jak my sami.
Zadbaj wiÚc, by Twoi klienci mogli komentowaÊ Twoje
produkty czy usïugi. ZwiÚkszy to wiarygodnoĂÊ Twojej
oferty oraz zmniejszy ryzyko popeïnienia bïÚdu (doko-
nania niewïaĂciwego wyboru) przez klienta, co na pewno
przeïoĝy siÚ na wzrost sprzedaĝy.
Warto równieĝ wykorzystaÊ w tym celu potÚgÚ serwisów
spoïecznoĂciowych, takich jak Facebook, Twitter czy Goo-
gle Plus. Polecanie produktów, które kupili Twoi klienci,
moĝe pomóc ich znajomym w podjÚciu decyzji o wyborze
Twojej oferty.
Nie do przecenienia jest równieĝ rola dziaïów PR i dbanie
o to, by w miarÚ moĝliwoĂci przesyïaÊ jak najwiÚcej in-
formacji do mediów — czy bÚdÈ to lokalne gazety, bloki
tematyczne, czy inne serwisy. JeĂli tylko media zaintere-
sujÈ siÚ TwojÈ firmÈ, bÚdzie to nie tylko Ăwietna reklama,
lecz równieĝ szansa na zwiÚkszenie Twojej wiarygodno-
Ăci. Warto wówczas wspomnieÊ o tym na swojej stronie.
7. Informacje dotyczÈce ochrony prywatnoĂci i zgodnoĂci
z prawem.
Jednym z kluczowych elementów budowania zaufania do
serwisu jest zgodnoĂÊ z prawem oraz przejrzystoĂÊ reguï
przestrzeganych w firmie. Napisz wiÚc kilka sïów o polityce
prywatnoĂci i ochrony danych osobowych Twoich klien-
tów. Wiedz równieĝ, ĝe jeĂli zbierasz dane o swoich uĝyt-
kownikach, powinieneĂ zarejestrowaÊ ich bazÚ w GIODO,
Poleć książkęKup książkę76
Przygotowania
czyli Generalnym Inspektoracie Ochrony Danych Osobo-
wych (http://www.giodo.gov.pl/148/).
8. Gwarancja satysfakcji.
Niezadowolony klient poinformuje o nieudanej transakcji
przynajmniej kilkanaĂcie osób. 100-procentowa gwarancja
satysfakcji (albo zwrot pieniÚdzy) daje klientowi poczucie
bezpieczeñstwa. Dlatego jest ona narzÚdziem marketingo-
wym, które skutecznie przyciÈga potencjalnych klientów
i zachÚca ich do zakupów. Gïównym powodem jej niesto-
sowania przez sprzedawców jest strach przed oszustami
i utratÈ dochodów firmy. Naleĝy jednak pamiÚtaÊ, ĝe klient,
który zapïaciï za nasz towar i jest zadowolony, doceni tÚ
gwarancjÚ i teĝ bÚdzie chciaï byÊ uczciwy w stosunku do
nas. DoĂwiadczenie pokazuje, ĝe korzysta z niej jedynie
maïy procent klientów, natomiast doceniajÈ jÈ wszyscy.
Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)