Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00281 005545 13090897 na godz. na dobę w sumie
Oprogramowanie szyte na miarę. Jak rozmawiać z klientem, który nie wie, czego chce. Wydanie II rozszerzone - ebook/pdf R
Oprogramowanie szyte na miarę. Jak rozmawiać z klientem, który nie wie, czego chce. Wydanie II rozszerzone - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 280
Wydawca: Helion Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-2018-5 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> komputery i informatyka >> biznes it >> zarządzanie projektami it
Porównaj ceny (książka, ebook (-40%), audiobook).
Przy tworzeniu projektów informatycznych ludzie muszą umieć się dogadać. Brak wspólnej wizji, świadomości istnienia innych perspektyw czy zrozumienia potrzeb pomiędzy współpracującymi stronami zawsze prowadzi do porażki. Tym bardziej w środowisku Agile, gdzie ludzie ze świata biznesu i developerzy pracują razem, zdolność do skutecznej komunikacji staje się niezwykle ważna. Można nawet powiedzieć, że umiejętności miękkie mają tam większe znaczenie niż umiejętności techniczne, które łatwiej zdobyć.

Skuteczna komunikacja to taka sama umiejętność jak jazda samochodem czy programowanie. Michał Bartyzel doskonale to pokazuje, rozkładając cały proces rozmowy na proste elementy. Dzięki temu czytelnik może nauczyć się rozpoznawać wzorce i dopasowywać odpowiednie techniki do kontekstu rozmowy. Autor posługuje się prostym i zrozumiałym językiem, uważnie wybiera najważniejsze aspekty tematów z pogranicza psychologii i coachingu. Narzędzia, które czytelnik dostaje do ręki, można od razu wykorzystać w pracy.

Oprogramowanie szyte na miarę wyróżnia się spośród pozycji o podobnej tematyce skupieniem na ludzkiej stronie tematu — w miejsce proponowania kolejnych szablonów i metod. Nie jest to kolejne tłumaczenie z języka angielskiego, ani próba zastosowania amerykańskich technik w polskich realiach. Liczne przykłady zaczerpnięte prosto z życia pokazują, jakie błędy popełniamy w codziennych rozmowach i jak można ich uniknąć. Gwarantuję, że niejeden raz uśmiechniesz się podczas czytania zapisów rozmów.

Jest to książka promująca pierwszy punkt Manifestu Agile: ludzie i ich interakcje ponad procesy i narzędzia. Polecam ją gorąco wszystkim osobom zaangażowanym w pracę nad projektami informatycznymi wytwarzanymi w relacji klient-dostawca albo na wewnętrzne potrzeby organizacji.

Krystian Kaczor, Agile Coach, trener, autor książki Scrum i nie tylko

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Recenzje na blogach:

www.pozycjeobowiazkowe.pl Cztery książki dla korposzczurów ~ Pozycje Obowiązkowe

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon-Philipczyk Projekt okładki: ULABUKA Rysunki: Maria Pankowska Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/opszm2 Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-246-9826-4 Copyright © Michał Bartyzel 2015 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis tre(cid:286)ci Wst(cid:266)p do wydania drugiego ........................................... 9 Wst(cid:266)p do wydania pierwszego ....................................... 11 Rozdzia(cid:225) 1. Mi(cid:266)dzy biznesem a IT ..................................13 Dla kogo jest ta ksi(cid:261)(cid:298)ka? .................................................................. 14 Ile zarz(cid:261)dzania jest w zarz(cid:261)dzaniu wymaganiami? .........................17 Klient, który wie, czego chce ............................................................ 19 Podsumowanie .................................................................................22 Rozdzia(cid:225) 2. Co to znaczy „my(cid:286)le(cid:252) biznesowo”? .............. 23 Nonszalancja programistów ............................................................23 Podsumowanie .................................................................................29 Rozdzia(cid:225) 3. Wspólna wizja .............................................31 Czym jest wizja? ...............................................................................32 Wizja a zakres systemu ....................................................................33 Formu(cid:225)owanie wizji .......................................................................... 35 Nazwa jest wa(cid:298)na .............................................................................36 Wizja jest wspó(cid:225)dzielona albo nie ma jej wcale ...............................39 Kiedy wizja bywa niebezpieczna? ....................................................42 Podsumowanie .................................................................................43 Rozdzia(cid:225) 4. Rozpoznanie procesu biznesowego ............ 45 Proces biznesowy, czyli co si(cid:266) dzieje u klienta ................................ 47 Podsumowanie ................................................................................. 51 Poleć książkęKup książkę Oprogramowanie szyte na miar(cid:266) Rozdzia(cid:225) 5. Sztuka zadawania pyta(cid:276) ..............................53 Kto prowadzi konwersacj(cid:266)? ............................................................. 53 Co to znaczy patrze(cid:252) z perspektywy klienta? .................................. 54 (cid:285)wiadomo(cid:286)(cid:252) s(cid:225)ownictwa w trakcie konwersacji ............................. 58 Podsumowanie ..................................................................................61 Rozdzia(cid:225) 6. Odkrywanie potrzeb ...................................63 Czym jest potrzeba? ......................................................................... 64 Podsumowanie ................................................................................. 89 Rozdzia(cid:225) 7. Sztuka konwersacji z klientem .................... 91 Podstawowa struktura konwersacji ................................................ 92 Konkretyzowanie wymaga(cid:276) ............................................................ 97 Uogólnianie wymaga(cid:276) ....................................................................132 Radzenie sobie z impasem w trakcie konwersacji .........................144 Proponowanie alternatywnych rozwi(cid:261)za(cid:276) .....................................149 Podsumowanie ................................................................................152 Rozdzia(cid:225) 8. Pytania trafiaj(cid:261)ce w samo sedno ............... 153 Bufor bezu(cid:298)ytecznych odpowiedzi .................................................153 Pytania zamkni(cid:266)te i otwarte .......................................................... 160 Wyra(cid:298)anie oczekiwa(cid:276) poprzez zaprzeczenie .................................162 Ramy odniesienia i zmiana ram .....................................................166 Podsumowanie ................................................................................176 Rozdzia(cid:225) 9. Czy mi(cid:266)dzy nami jest chemia? ....................177 Mechanika a chemia konwersacji .................................................. 177 Parafrazowanie ...............................................................................178 Technika pozytywnej intencji .........................................................184 Przejmowanie kierunku konwersacji .............................................189 Chemia konwersacji w duchu Nonviolent Communication ..........193 Podsumowanie ...............................................................................208 Rozdzia(cid:225) 10. Ustalanie priorytetów wymaga(cid:276) ............. 209 Pytanie i eliminowanie .................................................................. 210 Wa(cid:298)no(cid:286)(cid:252) a pilno(cid:286)(cid:252) ...........................................................................215 Excelowe czary-mary ..................................................................... 222 Podsumowanie ............................................................................... 225 – 6 – Poleć książkęKup książkę Spis tre(cid:286)ci Rozdzia(cid:225) 11. Spotkania .................................................227 Spotkania efektywne i te, podczas których tylko tracisz czas .......229 Przygotowanie spotkania ............................................................... 231 Prowadzenie spotkania .................................................................. 241 Zamykanie spotkania .....................................................................247 Formu(cid:225)y spotka(cid:276) na ró(cid:298)ne okazje .................................................248 Podsumowanie ...............................................................................256 Rozdzia(cid:225) 12. Techniki zbierania wymaga(cid:276) w pigu(cid:225)ce ....257 Wizja ...............................................................................................258 Odkrywanie potrzeb .......................................................................259 Konkretyzowanie ........................................................................... 260 Technika skrzynki ..........................................................................262 Ekrany u(cid:298)ytkownika ......................................................................263 Uogólnianie ....................................................................................263 Powi(cid:266)kszanie przestrzeni mo(cid:298)liwych rozwi(cid:261)za(cid:276) ...........................265 Proponowanie alternatywnych rozwi(cid:261)za(cid:276) ....................................265 Pytania trafiaj(cid:261)ce w samo sedno ...................................................266 Zmiana ram odniesienia ................................................................267 Parafrazowanie ...............................................................................268 Technika pozytywnej intencji ........................................................269 Przejmowanie kierunku rozmowy .................................................270 Komunikacja wed(cid:225)ug modelu NVC ............................................... 271 Ustalanie priorytetów za pomoc(cid:261) pyta(cid:276) ........................................272 Spotkania ........................................................................................274 Rozdzia(cid:225) 13. Kiedy techniki przedstawione w tej ksi(cid:261)(cid:298)ce NIE zadzia(cid:225)aj(cid:261)? .......................................277 Lektura uzupe(cid:225)niaj(cid:261)ca ................................................ 279 – 7 – Poleć książkęKup książkę Oprogramowanie szyte na miar(cid:266) – 8 – Poleć książkęKup książkę Rozdzia(cid:225) 3. Wspólna wizja RYSUNEK 3.1. Wspólna wizja yobra(cid:296) sobie okno z przyciskiem Zamknij. W Jak wygl(cid:261)da Twoje wyobra(cid:298)enie? Jaki kolor ma okno? Po której stronie umieszczony jest przycisk? Czy przycisk ma obrazek, czy nie? Czy napis Zamknij ma aktywny znak? Z pewno(cid:286)ci(cid:261) Twoje wyobra(cid:298)enie jest ró(cid:298)ne od wyobra(cid:298)e(cid:276) innych czytelniczek i czytel- ników. To naturalne, (cid:298)e ka(cid:298)dy z nas ma indywidualne preferencje i wyobra(cid:298)enia. Ka(cid:298)dy z nas jest inny. Poszczególne elementy naszej Poleć książkęKup książkę Oprogramowanie szyte na miar(cid:266) indywidualno(cid:286)ci powsta(cid:225)y w wyniku rozwoju spo(cid:225)ecznego lub, jak chc(cid:261) niektórzy, s(cid:261) w jakiej(cid:286) cz(cid:266)(cid:286)ci uwarunkowane genetycznie. Sk(cid:261)dkol- wiek pochodz(cid:261), stanowi(cid:261) wa(cid:298)ny sk(cid:225)adnik naszej osobowo(cid:286)ci. Naprawd(cid:266) zabawnie zaczyna si(cid:266) robi(cid:252), gdy kilka indywidualno(cid:286)ci spotyka si(cid:266) przy jednym stole i ma za zadanie stworzy(cid:252) CO(cid:285) (z uwagi na ró(cid:298)ne obli- cza tego CZEGO(cid:285) nazwijmy to produktem programistycznym lub w uproszczeniu: aplikacj(cid:261), oprogramowaniem albo systemem). Czym jest wizja? Podobnie jak z wyobra(cid:298)eniem sobie okna z przyciskiem, tak rów- nie(cid:298) w przypadku nowego systemu informatycznego opinie ka(cid:298)dego z cz(cid:225)onków zespo(cid:225)u na temat tego, co nale(cid:298)y zrobi(cid:252), mog(cid:261) by(cid:252) bardzo zró(cid:298)nicowane. Tyle (cid:298)e w przypadku projektów informatycznych ju(cid:298) nie chodzi o zabaw(cid:266) w wyobra(cid:298)enia, lecz o bardzo wymierne korzy(cid:286)ci lub straty liczone w twardej walucie. Z tego wzgl(cid:266)du pierwsz(cid:261) rzecz(cid:261), któr(cid:261) nale(cid:298)y zrobi(cid:252) podczas przygotowa(cid:276) do projektu, jest ustalenie ze wszystkimi zaanga(cid:298)owanymi osobami, do czego nale(cid:298)y zmierza(cid:252). Innymi s(cid:225)owy: ustalenie wizji nowego systemu, któr(cid:261) b(cid:266)d(cid:261) wspó(cid:225)dzieli(cid:252) wszystkie osoby zaanga(cid:298)owane w projekt (rysunek 3.1). Kto jest odpowiedzialny za wizj(cid:266)? Wizja oczywi(cid:286)cie pochodzi od biznesu, gdy(cid:298) to cele biznesowe system ma realizowa(cid:252). Jednak za ustalenie wizji, a nast(cid:266)pnie za jej realizowa- nie, odpowiedzialna b(cid:266)dzie osoba, która otrzyma(cid:225)a za zadanie zdefi- niowa(cid:252), czego biznes potrzebuje, i na tej podstawie okre(cid:286)li(cid:252) zakres prac dla IT. Najcz(cid:266)(cid:286)ciej ta osoba nazywana jest klientem albo w(cid:225)a(cid:286)ci- cielem produktu1. Je(cid:286)li wi(cid:266)c pe(cid:225)nisz funkcj(cid:266) analityka, szczególnie uwa(cid:298)nie przeczytaj ten rozdzia(cid:225). 1 W j(cid:266)zyku angielskim Product Owner. – 32 – Poleć książkęKup książkę Wspólna wizja Ustalenie wizji systemu z biznesem to pierwszy krok w pracach nad nowym oprogra- mowaniem, jego kolejn(cid:200) wersj(cid:200) lub nad nowymi modu(cid:239)ami. Wizja jest po prostu „wyci(cid:261)gni(cid:266)ciem na wierzch” tego, co Ty, Twój klient i inne osoby zaanga(cid:298)owane w przedsi(cid:266)wzi(cid:266)cie my(cid:286)licie, gdy zastanawiacie si(cid:266) nad pytaniem: Jaki/czym b(cid:266)dzie ten system? Wyci(cid:261)- gamy wszystkie odpowiedzi na powierzchni(cid:266), a potem ustalamy wspóln(cid:261) odpowied(cid:296) na wspomniane pytanie. Wizja a zakres systemu Po pierwszym kontakcie z wizj(cid:261) mo(cid:298)e si(cid:266) nam wydawa(cid:252), (cid:298)e to nic nieznacz(cid:261)ce sformu(cid:225)owanie, które zniknie gdzie(cid:286) w odm(cid:266)tach ogrom- nego dokumentu SRS2. Co(cid:286), co w dokumencie musi by(cid:252), bo jest wyma- gane, ale nie warto przyk(cid:225)ada(cid:252) do tego wi(cid:266)kszej wagi. Nic bardziej mylnego! Wizja to niezwykle prosty i u(cid:298)yteczny sposób precyzowania zakresu systemu. Wyobra(cid:296) sobie nast(cid:266)puj(cid:261)c(cid:261) sytuacj(cid:266): ustali(cid:225)e(cid:286) z klientem, (cid:298)e celem projektu b(cid:266)dzie system do zarz(cid:261)dzania kontaktami z klientami, w skrócie CRM3. Podczas jednego ze spotka(cid:276) rozmowa przebiega nast(cid:266)puj(cid:261)co: Klient: Chcia(cid:225)bym, (cid:298)eby dosz(cid:225)a tu funkcjonalno(cid:286)(cid:252) raportowania sprzeda(cid:298)y kwartalnej. Ale przecie(cid:298) nie mówili(cid:286)my o tym wcze(cid:286)niej… Ty: Klient: Oczywi(cid:286)cie, (cid:298)e tak. Wspomina(cid:225)em o raportach sprzeda(cid:298)y. Ty: Klient: No, raport to raport. Chyba nie b(cid:266)dzie z tym k(cid:225)opotu? Ty: Tak, ale pó(cid:225)rocznych i rocznych. Kwartalnych nie. Hmmm… 2 W j(cid:266)zyku angielskim Software Requirements Specification — specyfikacja wymaga(cid:276) do oprogramowania. 3 W j(cid:266)zyku angielskim Customer Relationship Management. – 33 – Poleć książkęKup książkę Oprogramowanie szyte na miar(cid:266) Przedstawiony dialog w ten czy inny sposób powtarza si(cid:266) w naszej pracy wyj(cid:261)tkowo cz(cid:266)sto. Z grubsza rzecz bior(cid:261)c, chodzi o to, czy zg(cid:225)a- szana funkcjonalno(cid:286)(cid:252) mie(cid:286)ci si(cid:266) w obszarze kontraktu i kto zap(cid:225)aci za jej wykonanie. Chodzi wi(cid:266)c o zakres systemu, zakres prac, do wykonania których si(cid:266) zobowi(cid:261)zujesz4. Za(cid:225)ó(cid:298)my, (cid:298)e wizja systemu zosta(cid:225)a zdefiniowana nast(cid:266)puj(cid:261)co: CRM sprzeda(cid:298)owy to oprogramowanie webowe dla przedstawicieli han- dlowych, które pozwoli na bie(cid:298)(cid:261)ce wyznaczanie zada(cid:276) sprzeda(cid:298)owych i upro(cid:286)ci generowanie raportów na zamkni(cid:266)cie roku obrotowego. Podczas wspomnianego spotkania rozmowa mog(cid:225)aby przebiega(cid:252) nast(cid:266)puj(cid:261)co: Klient: Chcia(cid:225)bym, (cid:298)eby dosz(cid:225)a tu funkcjonalno(cid:286)(cid:252) raportowania sprzeda(cid:298)y kwartalnej. Ale przecie(cid:298) nie mówili(cid:286)my o tym wcze(cid:286)niej… Ty: Klient: Oczywi(cid:286)cie, (cid:298)e tak. Wspomina(cid:225)em o raportach sprzeda(cid:298)y. Ty: Tak, lecz czy to mie(cid:286)ci si(cid:266) w ustalonym zakresie prac, w którym CRM „upraszcza generowanie raportów na zamkni(cid:266)cie roku obrotowego”? Klient: Hmmm… Pos(cid:225)uguj(cid:261)c si(cid:266) wizj(cid:261), mog(cid:225)e(cid:286) bez problemu ustali(cid:252), czy nowe wyma- ganie nale(cid:298)y do zakresu prac, czy nie. Podkre(cid:286)lmy wyra(cid:296)nie, (cid:298)e nie chodzi tu o wyprowadzenie klienta na manowce. Chodzi przede wszy- stkim o szybkie, jednoznaczne i nienaruszaj(cid:261)ce relacji interpersonal- nych okre(cid:286)lenie, czy nowa funkcjonalno(cid:286)(cid:252) mie(cid:286)ci si(cid:266) w zakresie prac, czy nie (rysunek 3.2). Chodzi o jasn(cid:261) odpowied(cid:296) na pytanie: Kto osta- tecznie zap(cid:225)aci za Twoj(cid:261) prac(cid:266)? Nawet najciekawsze technicznie systemy tworzone s(cid:261) z za(cid:225)o(cid:298)eniem, (cid:298)e „zarobi(cid:261) na siebie”. Ka(cid:298)da aktywno(cid:286)(cid:252) podj(cid:266)ta w projekcie jest 4 Dla uproszczenia toku my(cid:286)lowego pomijam rozró(cid:298)nienie ró(cid:298)nych sposo- bów kontraktowania pracy: fixed price oraz time material. Nie jest to szczególnie istotne dla omawianego tematu. – 34 – Poleć książkęKup książkę Wspólna wizja RYSUNEK 3.2. Które wymagania wchodz(cid:261) do zakresu prac? w konsekwencji i tak przeliczana na pieni(cid:261)dze. Pieni(cid:261)dze, które musisz wyda(cid:252) Ty lub Twój klient. To, (cid:298)e wizja pozwala w prosty sposób bez zb(cid:266)dnych konfliktów zaliczy(cid:252) zlecone prace na Twoje konto lub na konto Twojego klienta, czyni z niej praktyczne i pot(cid:266)(cid:298)ne narz(cid:266)dzie wspó(cid:225)pracy z biznesem. Formu(cid:225)owanie wizji Zgodnie z nasz(cid:261) definicj(cid:261) wizja jest wspóln(cid:261) odpowiedzi(cid:261) wszystkich zaanga(cid:298)owanych osób z biznesu na pytanie: Jaki/czym b(cid:266)dzie ten system? W tej definicji istotne jest s(cid:225)owo wspólna. Wizja powinna by(cid:252) wypracowana wspólnie z klientem (z kluczowymi decydentami). Mo(cid:298)e si(cid:266) to odby(cid:252) w trakcie moderowanego przez Ciebie spotkania. Wtedy powstaje wizja, cel, do którego wszyscy b(cid:266)d(cid:261) od tej chwili zmierza(cid:252). Kolejnym krokiem jest komunikowanie wizji w(cid:286)ród reszty zespo(cid:225)u i decydentów, aby ka(cid:298)da osoba zaanga(cid:298)owana w projekt mia(cid:225)a to samo rozumienie ko(cid:276)cowego efektu. Wizja jako krótki opis Najprostszym sformu(cid:225)owaniem wizji jest krótki opis w postaci zdania: – 35 – Poleć książkęKup książkę Oprogramowanie szyte na miar(cid:266) System NAZWA jest to PRZEZNACZENIE, G(cid:224)ÓWNE FUNKCJONALNO(cid:285)CI . System CRM sprzeda(cid:298)owy to narz(cid:266)dzie CRM dla sprzedawców, które ujednolica sposób przechowywania informacji na temat klientów. Powy(cid:298)szy schemat mo(cid:298)na nieco uszczegó(cid:225)owi(cid:252), tak aby przekazy- wa(cid:225) precyzyjniejsz(cid:261) informacj(cid:266), nie trac(cid:261)c nic ze swej zwi(cid:266)z(cid:225)o(cid:286)ci oraz lekko(cid:286)ci: System NAZWA jest to WI(cid:265)KSZA KATEGORIA w CZYJA? GDZIE? dla G(cid:224)ÓWNI U(cid:297)YTKOWNICY odpowiedzialna za G(cid:224)ÓWNE US(cid:224)UGI, FUNKCJONALNO(cid:285)CI . ABCMobi to aplikacja mobilna firmy ABX Taxi w (cid:224)odzi dla pasa(cid:298)e- rów komunikacji miejskiej odpowiedzialna za: wyszukiwanie najkrót- szych lub najszybszych po(cid:225)(cid:261)cze(cid:276) tramwajowych, zbieranie informa- cji o zapytaniach wpisywanych przez u(cid:298)ytkowników i proponowanie atrakcyjniejszych ni(cid:298) dane wyszukanie przejazdów taksówk(cid:261). Arkusz wizji Szczegó(cid:225)ow(cid:261) metod(cid:266) konsolidowania wizji zaproponowa(cid:225) Karl Wie- gers w ksi(cid:261)(cid:298)ce Software Requirements, Second Edition w postaci siedmiopunktowego arkusza wizji (tabela 3.1). Nazwa jest wa(cid:298)na Jeden z moich klientów nazwa(cid:225) kiedy(cid:286) system, nad którym wspólnie pracowali(cid:286)my, zintegrowanym systemem informatycznym (ZSI). Ta z pozoru niewinna nazwa spowodowa(cid:225)a sporo zamieszania. By(cid:225)em niemal zmuszony do godzenia si(cid:266) na wszystkie kolejne funkcjonalno(cid:286)ci. – 36 – Poleć książkęKup książkę Wspólna wizja TABELA 3.1. Arkusz wizji Element wizji Przyk(cid:239)ad Jak si(cid:218) nazywa produkt? System „CRM sprzeda(cid:285)owy” Jakiej kategorii/klasy jest to produkt? jest aplikacj(cid:200) webow(cid:200) klasy CRM Dla kogo jest przeznaczony? przeznaczon(cid:200) dla sprzedawców i marketingowców, Jakie potrzeby zaspokaja? Jakie mo(cid:285)liwo(cid:258)ci wykorzystuje? którzy potrzebuj(cid:200) wsparcia procesu sprzeda(cid:285)y us(cid:239)ug szkoleniowych. Jakie przynosi korzy(cid:258)ci, za które klient zechce zap(cid:239)aci(cid:202)? Jakie s(cid:200) alternatywy? Co odró(cid:285)nia produkt od konkurencyjnych alternatyw? CRM sprzeda(cid:285)owy przeprowadza sprzedawc(cid:218) i marketingowca przez pe(cid:239)en proces sprzeda(cid:285)y, w którym centrum procesu jest klient, dzi(cid:218)ki czemu oszcz(cid:218)dzimy u(cid:285)ytkownikom konieczno(cid:258)ci pami(cid:218)tania o terminach i etapach procesu. W przeciwie(cid:241)stwie do sytuacji obecnej, w której ka(cid:285)dy z naszych sprzedawców ma w(cid:239)asn(cid:200) metod(cid:218) dzia(cid:239)ania, co powoduje sporo zamieszania, CRM sprzeda(cid:285)owy ujednolica ca(cid:239)y proces sprzeda(cid:285)y. Pozwala równie(cid:285) zintegrowa(cid:202) si(cid:218) z systemem organizacji szkole(cid:241). — Jak(cid:298)e mog(cid:225)oby ich zabrakn(cid:261)(cid:252) w zintegrowanym systemie informatycznym? — argumentowa(cid:225) klient. — Ale przecie(cid:298) to si(cid:266) nie uda! — próbowa(cid:225)em oponowa(cid:252). Nic z tego. ZSI to ZSI i musi posiada(cid:252) wszystkie funkcjonalno(cid:286)ci, których klient od niego oczekiwa(cid:225). Zrozumia(cid:225)em potem, jaki b(cid:225)(cid:261)d pope(cid:225)ni(cid:225)em. Gdy nadajesz czemu(cid:286) nazw(cid:266), to nazwa zaczyna budowa(cid:252) Twoje oczekiwania w stosunku do nazwanej rzeczy. Gdy nazwiesz buty butami sportowymi, to b(cid:266)dziesz oczekiwa(cid:225), (cid:298)e b(cid:266)d(cid:261) wygodne podczas biegania. Gdy nazwiesz buty butami wizytowymi, to b(cid:266)dziesz oczekiwa(cid:225), (cid:298)e b(cid:266)d(cid:261) si(cid:266) dobrze pre- zentowa(cid:252) w zestawieniu z garniturem. Je(cid:286)li zatem nieopatrznie okre- (cid:286)lisz tworzony system nieadekwatn(cid:261) nazw(cid:261), to klienci b(cid:266)d(cid:261) oczekiwa(cid:252) od systemu innych funkcjonalno(cid:286)ci ni(cid:298) powinni. – 37 – Poleć książkęKup książkę Oprogramowanie szyte na miar(cid:266) W opisanym przyk(cid:225)adzie zintegrowanego systemu informatycz- nego nazwa by(cid:225)a zbyt ogólna, w zwi(cid:261)zku z czym niemal ka(cid:298)da funkcjonalno(cid:286)(cid:252) pasowa(cid:225)a do zakresu tak nazwanego systemu. Je(cid:286)li nadamy nazw(cid:266) konkretn(cid:261), np.: system obiegu dokumentów, system zarz(cid:261)dzania produkcj(cid:261) rowerów, system katalogowania produktów w hurtowni, to nazwa ta przekazuje w miar(cid:266) jedno- znaczn(cid:261) informacj(cid:266) o tym, które funkcjonalno(cid:286)ci mieszcz(cid:261) si(cid:266) w zakresie prac nad systemem, a które nie. Odpowiednia nazwa powinna skupia(cid:252) oczekiwania klientów na tym, czym w istocie jest tworzony system, oraz pomaga(cid:252) odrzuca(cid:252) zb(cid:266)dne funkcjonalno(cid:286)ci, zwane potocznie wodotryskami. Jest przecie(cid:298) oczywiste lub (cid:225)atwe do wykazania, (cid:298)e odtwarzanie plików mp3 nie jest naturaln(cid:261) funkcjonal- no(cid:286)ci(cid:261) systemu ksi(cid:266)gowego. Trudno jednak b(cid:266)dzie przeprowadzi(cid:252) podobne rozumowanie w przypadku zintegrowanego systemu infor- matycznego — skoro zintegrowany, to dlaczego nie z mp3? Nowemu produktowi nadawaj konkretne nazwy, zwi(cid:200)zane z rzeczywisto(cid:258)ci(cid:200) (domen(cid:200)) informatyzowanego procesu. Dobra nazwa powinna odwo(cid:225)ywa(cid:252) si(cid:266) do tego, co klienci ju(cid:298) znaj(cid:261) — do rzeczywisto(cid:286)ci (dziedziny) informatyzowanego procesu. Je(cid:286)li two- rzysz oprogramowanie wspieraj(cid:261)ce dzia(cid:225) HR, to oczywi(cid:286)cie mo(cid:298)na mu nada(cid:252) nazw(cid:266) Szybki Lopez, ale czy to komukolwiek cokolwiek mówi? Klienci b(cid:266)d(cid:261) musieli nauczy(cid:252) si(cid:266) odpowiedniego rozumienia sformu- (cid:225)owania Szybki Lopez, a to zabierze nieco czasu. Lepiej odwo(cid:225)a(cid:252) si(cid:266) do do(cid:286)wiadczenia zaanga(cid:298)owanych osób i nazwa(cid:252) oprogramowanie kadry i p(cid:225)ace. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby stosowa(cid:252) równie(cid:298) nazwy (cid:225)(cid:261)czone, np. Szybki Lopez — kadry i p(cid:225)ace. W ten sposób wszyscy zaanga(cid:298)o- wani w projekt zaczn(cid:261) do(cid:286)(cid:252) szybko pos(cid:225)ugiwa(cid:252) si(cid:266) krótk(cid:261) nazw(cid:261) Szybki Lopez, lecz przypisz(cid:261) tej nazwie to samo znaczenie co nazwie kadry i p(cid:225)ace, a o to przecie(cid:298) chodzi(cid:225)o. – 38 – Poleć książkęKup książkę Wspólna wizja Wizja jest wspó(cid:225)dzielona albo nie ma jej wcale Je(cid:286)li chcesz si(cid:266) przekona(cid:252), czy wizja spe(cid:225)nia swoj(cid:261) funkcj(cid:266), zapytaj dowoln(cid:261) osob(cid:266) zaanga(cid:298)owan(cid:261) w prace nad oprogramowaniem o to, jaka jest wizja tego produktu. Je(cid:286)li nie potrafi o niej opowiedzie(cid:252), wizja nie dzia(cid:225)a. Co to znaczy, (cid:298)e wizja nie dzia(cid:225)a? Oznacza to, (cid:298)e oprócz terminów i przydzielonych zada(cid:276) nie istnieje nic, co nadaje kierunek pracom. Nie istnieje jasny dla wszystkich zaanga(cid:298)owanych osób cel pracy. Wizja pochodzi od klienta Przeanalizuj fragment konwersacji na temat wizji produktu, zamiesz- czonej w tabeli 3.2. TABELA 3.2. Wizja, która NIE pochodzi od klienta Klient Specjalista Jak wspomina(cid:239)em wcze(cid:258)niej, chcia(cid:239)bym, aby ten program pomaga(cid:239) mi w rozliczaniu czasu pracy kierowców. Przede wszystkim chodzi o wykrywanie narusze(cid:241) zwi(cid:200)zanych z czasem pracy oraz o opisywanie tarczek. — — Hm, sam nie wiem… Aha, czyli mo(cid:285)emy napisa(cid:202): „system do rozliczania czasu pracy kierowców pracuj(cid:200)cych w firmach pana klientów, dla pana pracowników, odpowiedzialny za rozliczanie czasu pracy kierowców i opisywanie tarczek”. Zgadza si(cid:218)? W wizji nie chodzi wy(cid:225)(cid:261)cznie o wype(cid:225)nienie pozycji Vision Sta- tement w raporcie czy o sformu(cid:225)owanie jej, bo tak trzeba. Chodzi – 39 – Poleć książkęKup książkę Oprogramowanie szyte na miar(cid:266) o zdefiniowanie punktu odniesienia, który w ka(cid:298)dym momencie trwa- nia prac pomo(cid:298)e odpowiedzie(cid:252) na pytanie: Czy wci(cid:261)(cid:298) robimy to, co na pocz(cid:261)tku zamierzali(cid:286)my robi(cid:252)? W przyk(cid:225)adzie z tabeli 3.2 specjalista przedstawi(cid:225) wizj(cid:266) produktu, ale to by(cid:225)a jego — specjalisty — wizja, nie klienta. Wizja sformu(cid:225)owana w podobny sposób pozwoli zachowa(cid:252) kompletno(cid:286)(cid:252) dokumentacji, ale nie b(cid:266)dzie dzia(cid:225)a(cid:252). Zobacz w tabeli 3.3, jak mo(cid:298)e wygl(cid:261)da(cid:252) skuteczniejsze formu(cid:225)owa- nie wizji. Techniki u(cid:298)yte w konwersacji poznasz w kolejnych rozdzia- (cid:225)ach ksi(cid:261)(cid:298)ki. Zauwa(cid:298), (cid:298)e do sformu(cid:225)owania wizji absolutnie niezb(cid:266)dna jest konwersacja. Szablony, formularze, schematy post(cid:266)powania maj(cid:261) charakter pomocniczy, ich wype(cid:225)nienie nie jest celem samym w sobie. Dlatego tak istotna jest umiej(cid:266)tno(cid:286)(cid:252) (cid:286)wiadomego prowadzenia kon- wersacji z biznesem, co stanowi zasadniczy temat tej ksi(cid:261)(cid:298)ki. Komunikowanie wizji Raz — na pocz(cid:261)tku projektu — przeprowadzone spotkanie ustalaj(cid:261)ce wizj(cid:266) niestety nie zapewni, (cid:298)e wizja b(cid:266)dzie dzia(cid:225)a(cid:252). Zazwyczaj prace nad oprogramowaniem przebiegaj(cid:261) bardzo dynamicznie. Bie(cid:298)(cid:261)ce dzia- (cid:225)ania szybko przes(cid:225)aniaj(cid:261) to, co zosta(cid:225)o ustalone miesi(cid:261)ce temu. Aby wizja by(cid:225)a ci(cid:261)gle (cid:298)ywa w (cid:286)wiadomo(cid:286)ci osób pracuj(cid:261)cych nad pro- duktem, musi sta(cid:252) si(cid:266) elementem codzienno(cid:286)ci, zarówno wizualnie, jak i w postaci codziennego j(cid:266)zyka, a zatem: (cid:120) umie(cid:286)(cid:252) sformu(cid:225)owanie wizji w formalnych dokumentach, mailach, na stronie WWW; (cid:120) przypominaj wizj(cid:266) na spotkaniach formalnych i nieformalnych; (cid:120) rozmawiaj o wizji z interesariuszami oraz zespo(cid:225)em. – 40 – Poleć książkęKup książkę Wspólna wizja TABELA 3.3. Wizja, która pochodzi od klienta Klient Specjalista Jak wspomina(cid:239)em wcze(cid:258)niej, chcia(cid:239)bym, aby ten program pomaga(cid:239) mi w rozliczaniu czasu pracy kierowców. Przede wszystkim chodzi o wykrywanie narusze(cid:241) zwi(cid:200)zanych z czasem pracy oraz o opisywanie tarczek. — — Co oznacza „opisywa(cid:202) tarczki”? Chodzi o to, (cid:285)e s(cid:200) dwa rodzaje tachografów: cyfrowe i analogowe. Cyfrowe zapisuj(cid:200) czas pracy na karcie chipowej, a analogowe na papierowych okr(cid:200)g(cid:239)ych tarczkach. W przypadku narusze(cid:241) czasu pracy nale(cid:285)y odszyfrowa(cid:202) zapis tachografu na tarczce i opisa(cid:202) ka(cid:285)d(cid:200) przyczyn(cid:218) ka(cid:285)dego naruszenia, co mo(cid:285)e uchroni(cid:202) przed mandatem. — — Có(cid:285), w zasadzie tak. — Moi pracownicy. — Czy dobrze zrozumia(cid:239)em, (cid:285)e w(cid:239)a(cid:258)ciwie chodzi o to, aby program wykrywa(cid:239) i opisywa(cid:239) naruszenia zwi(cid:200)zane z czasem pracy? — Kto przede wszystkim b(cid:218)dzie z niego korzysta(cid:239)? — Jak si(cid:218) nazywa ich stanowisko? Specjalista do spraw rozliczania czasu pracy kierowców — tak to wymy(cid:258)li(cid:239)em. — — B(cid:218)dzie to wi(cid:218)c oprogramowanie „dla specjalistów do spraw rozliczania czasu pracy kierowców, odpowiedzialne za wykrywanie i umo(cid:285)liwienie opisywania narusze(cid:241) czasu pracy kierowców”? Dok(cid:239)adnie tak. — – 41 – Poleć książkęKup książkę Oprogramowanie szyte na miar(cid:266) Kiedy wizja bywa niebezpieczna? Czy po wszystkich zaletach wizji, które wymieni(cid:225)em, mo(cid:298)na zastana- wia(cid:252) si(cid:266) nad tym, czy jest ona niebezpieczna? Oczywi(cid:286)cie, (cid:298)e mo(cid:298)na. Ka(cid:298)de narz(cid:266)dzie czy metoda ma ograniczony zakres stosowalno(cid:286)ci. Wizja równie(cid:298). (cid:120) Wizja staje si(cid:266) niebezpieczna, kiedy s(cid:225)u(cid:298)y do wyci(cid:261)gania wniosków na temat systemu, który opisuje. Powiedzmy, (cid:298)e tworzysz system, którego wizja zosta(cid:225)a okre(cid:286)lona nast(cid:266)puj(cid:261)co: (cid:121) SuperTest jest systemem do przeprowadzania bada(cid:276) satysfakcji klienta banku. Wyobra(cid:296) sobie, (cid:298)e w ramach Twojej organizacji powsta(cid:225)a koncepcja innego systemu okre(cid:286)lonego wizj(cid:261): (cid:121) T-Expert jest systemem do przeprowadzania bada(cid:276) potrzeb szkoleniowych w(cid:286)ród programistów. W(cid:286)ród klientów, zw(cid:225)aszcza tych, którzy s(cid:261) daleko od zagadnie(cid:276) technicznych, mog(cid:261) pojawi(cid:252) si(cid:266) wnioski oparte na nast(cid:266)puj(cid:261)cym rozu- mowaniu: (cid:121) Skoro SuperTest s(cid:225)u(cid:298)y do przeprowadzania bada(cid:276) i T-Expert b(cid:266)dzie s(cid:225)u(cid:298)y(cid:225) do przeprowadzania bada(cid:276), zatem do budowy systemu T-Expert mo(cid:298)na u(cid:298)y(cid:252) ju(cid:298) istniej(cid:261)cych modu(cid:225)ów systemu SuperTest. Tworzenie T-Experta b(cid:266)dzie wi(cid:266)c trwa(cid:225)o krócej i kosztowa(cid:225)o mniej. Z pewno(cid:286)ci(cid:261) widzisz ogrom zagro(cid:298)enia powsta(cid:225)ego z powodu nie- prawid(cid:225)owego wnioskowania opartego na sformu(cid:225)owaniach wizji. By(cid:225)o to mo(cid:298)liwe dlatego, (cid:298)e wizja zosta(cid:225)a u(cid:298)yta niezgodnie z jej przeznacze- niem. Zamiast wskazywa(cid:252) cel, do którego zmierzamy, sta(cid:225)a si(cid:266) pod- staw(cid:261) wnioskowania. Raczej nie powstrzymasz klientów przed wyci(cid:261)- ganiem tego typu ogólnych wniosków. Jedyne, co mo(cid:298)esz zrobi(cid:252), to by(cid:252) na nie wyczulonym i w por(cid:266) interweniowa(cid:252). – 42 – Poleć książkęKup książkę Wspólna wizja Podsumowanie W tym rozdziale dowiedzia(cid:225)e(cid:286) si(cid:266), czym jest wizja systemu albo pre- cyzyjniej: produktu programistycznego. Dowiedzia(cid:225)e(cid:286) si(cid:266) te(cid:298), (cid:298)e celem wizji jest wyznaczenie kierunku prac, a jej praktycznym zastosowa- niem — wst(cid:266)pne ocenianie, czy pomys(cid:225)y na nowe funkcjonalno(cid:286)ci mieszcz(cid:261) si(cid:266) w ustalonym zakresie, czy nie. Pozna(cid:225)e(cid:286) równie(cid:298) metody na formu(cid:225)owanie oraz komunikowanie wizji. Jednym z wa(cid:298)niejszych spostrze(cid:298)e(cid:276) w tym rozdziale by(cid:225)o to, (cid:298)e aby wizja dzia(cid:225)a(cid:225)a, musi pochodzi(cid:252) od klienta, by(cid:252) wspó(cid:225)dzielona przez wszystkich interesariuszy oraz przez zespó(cid:225), który dostarcza kolejnych porcji funkcjonalno(cid:286)ci. – 43 – Poleć książkęKup książkę Oprogramowanie szyte na miar(cid:266) – 44 – Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Oprogramowanie szyte na miarę. Jak rozmawiać z klientem, który nie wie, czego chce. Wydanie II rozszerzone
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: