Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00156 007456 11069332 na godz. na dobę w sumie
Perswazja. Droga do osiągania celów - książka
Perswazja. Droga do osiągania celów - książka
Autor: Liczba stron: 184
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-1708-1 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> perswazja i nlp
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).
Tym, czego Ci trzeba, jest:

Mowa jest srebrem, milczenie złotem, perswazja platyną

Czym jest perswazja? To niezwykle skuteczne narzędzie, pozwalające osiągnąć wszystko, co sobie zamierzyłeś, zrealizować każdy, najśmielszy nawet plan. Nie musisz manipulować ludźmi wokół Ciebie ani ich uwodzić. Wystarczy odrobina sugestywnej retoryki, by świadomie i całkowicie dobrowolnie przyjęli Twoje pomysły oraz propozycje jako najlepsze możliwe rozwiązania.

Poznaj niezawodne techniki perswazji. Naucz się zdobywać zaufanie i umiejętnie korzystać z tego kredytu. Dowiedz się, jak i kiedy stosować argumenty emocjonalne. Negocjuj najkorzystniejsze dla siebie warunki zarówno w środowisku zawodowym, jak i życiu prywatnym.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Perswazja. Droga do osiągania celów Autor: Tom Gorman T³umaczenie: Cezar Matkowski ISBN: 978-83-246-1708-1 Tytu³ orygina³u: Persuasion: Command Attention/ Hold Their Interest/ Get What You Want Format: 122x194, stron: 184 Tym, czego Ci trzeba, jest: • si³a, pomagaj¹ca Ci postawiæ na swoim w ka¿dej sytuacji • energia, pozwalaj¹ca omin¹æ przeszkody na drodze do celu • inspiracja, zapewniaj¹ca skuteczne przekonanie innych, ¿e Twoje pomys³y s¹ najlepsze Mowa jest srebrem, milczenie z³otem, perswazja platyn¹ Czym jest perswazja? To niezwykle skuteczne narzêdzie, pozwalaj¹ce osi¹gn¹æ wszystko, co sobie zamierzy³eœ, zrealizowaæ ka¿dy, najœmielszy nawet plan. Nie musisz manipulowaæ ludŸmi wokó³ Ciebie ani ich uwodziæ. Wystarczy odrobina sugestywnej retoryki, by œwiadomie i ca³kowicie dobrowolnie przyjêli Twoje pomys³y oraz propozycje jako najlepsze mo¿liwe rozwi¹zania. Poznaj niezawodne techniki perswazji. Naucz siê zdobywaæ zaufanie i umiejêtnie korzystaæ z tego kredytu. Dowiedz siê, jak i kiedy stosowaæ argumenty emocjonalne. Negocjuj najkorzystniejsze dla siebie warunki zarówno w œrodowisku zawodowym, jak i ¿yciu prywatnym. • Perswazyjne oferty — tworzenie efektywnych tekstów reklamowych i PR-owych. • Sprzeda¿ — skuteczne przekonywanie ludzi, ¿e powinni zostaæ Twoimi klientami. • Autopromocja — zdobywanie ka¿dej pracy, radzenie sobie z rozmow¹ kwalifikacyjn¹. • Negocjacje — zdobywanie przewagi nad rozmówc¹ w najbardziej kryzysowej sytuacji. spis treści 5 wprowadzenie Planowanie Perswazji 11 25 39 51 rozdział 1 Naucz się przekonywać, a osiągniesz sukces rozdział 2 Zmiana równowagi sił rozdział 3 Na początek przekonaj siebie rozdział 4 Planowanie perswazji sztuka Perswazji 67 79 93 rozdział 5 Opanuj zasady (i narzędzia) negocjacji rozdział 6 Wyznacz drogę i obejmij prowadzenie rozdział 7 Pokonywanie oporu 109 rozdział 8 Uzyskanie zgody i zakończenie negocjacji 1część 2część  3część Perswazyjne szczegóły 127 145 rozdział 9 Perswazyjne pismo rozdział 10 Sprzedaż: jak przekonać ludzi, by zostali klientami 163 rozdział 11 Znaleźć pracę na każdym rynku  4 Planowanie perswazji Jednym z najlepszych sposobów rozwinięcia swoich umiejęt- ności perswazyjnych okazuje się zastosowanie tego, dzięki cze- mu możliwe jest poprawienie każdej zdolności. Mam na myśli, rzecz jasna, planowanie. Dzięki niemu można bowiem dość sku- tecznie kształtować przyszłość. Co prawda efekt nie zawsze jest idealny, ale przynajmniej pozwala dostosować przyszłe wyda- rzenia do naszych oczekiwań. Ponadto, przewidując przyszłość, możemy lepiej przygotować się na nadchodzące wydarzenia. Niezależnie od tego, co planujesz, Twoi rozmówcy będą od- powiadać w sposób, jaki uznają za stosowny, nierzadko wbrew Twoim oczekiwaniom. Tak czy inaczej, albo się zgodzą, albo od- mówią, albo warunkowo przyjmą ofertę. Dlatego też dobrze jest mieć w zanadrzu gotową replikę na każdy z tych rodzajów odpowiedzi. Planowanie perswazji zakłada zdobywanie informacji i wy- korzystanie strategii. Informacje zależą od przyjętej strategii (kogo chcesz przekonać i w jaki sposób pragniesz to osiągnąć), zaś strategia uzależniona jest od informacji (czyli od tego, cze- go udało Ci się dowiedzieć, i tego, w jaki sposób wpływa to na przyjęty plan). Strategia wyznacza potrzebę informacji, zaś w miarę zdobywania tych ostatnich musisz odpowiednio mo- dyfikować swoją strategię. W niniejszym rozdziale przyjrzymy się bliżej sposobom gromadzenia informacji i opracowywania strategii. 1 Odrób zadanie domowe Internet sprawił, że poszukiwanie informacji jest dziś proste jak nigdy wcześniej. Nie trzeba posiadać bowiem żadnej wiedzy, aby wpisać słowa kluczowe w wyszukiwarkę, po czym prze- czytać wyświetlone na ekranie dane. Podejmij działanie Jeżeli nie jesteś na bieżąco  z konkretną gałęzią biznesu,  lepiej zacznij ją poznawać. Sam  przez długie lata interesowałem  się bankowością, zaś obecnie  zdobywam informacje dotyczące  wydawnictw książkowych i pro- dukcji filmów. Zbieranie danych  na temat głównych firm, ich za- rządców i preferowanych trendów  poszerza horyzonty i skutecznie  pomaga w inwestowaniu. W sieci nie znajdziesz jednak wszyst- kich informacji, zaś te, które się tam znaj- dują, nie zawsze są dokładne czy uży- teczne. Mimo wszystko możesz jednak wykorzystać Internet do zdobycia infor- macji o wielu osobach i o większości ogól- nych tematów. Oto kilka przykładów: • Jeżeli chcesz spotkać się z potencjalnym klientem, praco- dawcą czy organizacją, znajdź na oficjalnej stronie firmy danych na temat jej zarządu, historii, położenia i wielko- ści. Dodatkowo możesz też przeczytać, co na jej temat piszą inni ludzie. • Jeżeli chcesz sprzedać artykuł czy też książkę, możesz przejrzeć elektroniczne wydania wielu czasopism i ma- gazynów, aby sprawdzić, jakie artykuły są w nich publi- kowane. Możesz też zapoznać się z katalogami wydaw- niczymi, aby dowiedzieć się, które wydawnictwo byłoby zainteresowane Twoją książką. Strony wydawnictw zawierają też na ogół wskazówki dotyczące nadsyłania materiałów. • Jeżeli chcesz znaleźć źródła finansowania, czy to z fundu- szy wspierania rozwoju, czy też firm udzielających kredyty, możesz zajrzeć na ich strony, aby znaleźć informacje na temat udzielanych pożyczek lub rodzaju firm, w jakie inwe- stują takie przedsiębiorstwa. 2 • Jeżeli chcesz skontaktować się z konkretną osobą, możesz poszukać w Internecie wiadomości na temat jego poprzed- nich pracodawców, publikacji, a nawet informacji osobi- stych. Dzięki temu może okazać się, że macie ze sobą coś wspólnego. Poszukiwanie informacji • Wyszukiwarki. • Raporty firmowe i wiadomości prasowe. • Artykuły w gazetach. • Informacje o pracow- nikach i absolwentach. Strony internetowe często zawierają informacje na temat tego, jak należy się z nimi kon- taktować. Nierzadko można znaleźć tam formularze podań o pracę, wskazówki dotyczące nadsyłania materiałów i tak da- lej. Nie mówię, że zawsze nale- ży korzystać z takich ułatwień, ale warto o nich pamiętać. Po- mijanie oficjalnych procedur po- może Ci się wyróżnić, ale musisz zachować przy tym ostrożność. Próba kontaktu w niemile widziany sposób (jak przy wyraź- nie zaznaczonym „proszę nie dzwonić”) może przynieść więcej szkody niż pożytku. W Internecie możesz znaleźć ogromną ilość informacji po- święconych poszczególnym organizacjom i osobom. Nie daj się jednak ponieść poczuciu zażyłości, jakie może wywołać zna- jomość wielu szczegółów z życia firmy. Staraj się zachowywać w sposób oficjalny i profesjonalny. Co musisz wiedzieć? Najważniejsze jest to, abyś wiedział, jakie informacje są Ci potrzebne, w jaki sposób możesz je zdobyć i jak wykorzystać. Sam zauważyłem, że przyjęta strategia określa, jakich informa- cji będziesz potrzebować, zaś informacje mogą wymagać od Ciebie zmian strategii. Od czego jednak należy zacząć?  Strategia: ilość i jakość Specjaliści od marketingu stosują zwykle dwa ogólne podej- ścia do poszukiwania potencjalnych klientów: jakościowe i iloś- ciowe. Podejście ilościowe opiera się na znalezieniu jak najwięk- szej liczby potencjalnych celów. Ludzie stosujący to podejście poświęcają czas na skontaktowanie się z jak największą liczbą klientów, z których część z pewnością zechce przyjąć ich ofertę. Przykładem takiego działania może być marketing masowy czy wysyłanie CV do setek potencjalnych pracodawców. Podejście jakościowe oznacza z kolei wybór kilku specyficz- nych celów i poświęcenie energii na zrealizowanie każdego z nich. W przypadku przekonywania oznacza to skrupulatny wybór rozmówców i skupienie się na poznaniu ich potrzeb i mo- tywacji. Przykładem podejścia jakościowego może być reklama skierowana do specyficznych grup klientów czy kontaktowanie się z kilkoma wybranymi pracodawcami. Każda z tych dwóch strategii ma swoje zalety i wady. Podejście ilościowe umożli- wia dotarcie do większej liczby ludzi mniej- szym kosztem, ale uzależnia sukces od za- chowania rozmówcy, a także może wiązać się z większymi kosztami wstępnymi. Wy- maga bowiem wysłania informacji do du- żej liczby odbiorców i czekania, aż wyko- nają oni następny ruch. Podejście jakościowe umożliwia wy- słanie informacji do ludzi, którzy praw- dopodobnie są nią zainteresowani, ale wymaga większych nakładów czasu i energii na zdobycie informacji o odbior- cach. Dzięki temu możesz mieć względ- ną pewność, że Twoje zgłoszenie spotka się z odpowiedzią. Zamiast mieć nadzie- ję na kontakt, inicjujesz rozmowę, choć po•dej•ście i•lo•ścio•we 1. Duży obszar i wiele kontaktów. 2. Mała liczba trafień. 3. Przykład: masowa reklama. po•dej•ście ja•koś•cio•we 1. Mały obszar i nie- wiele kontaktów. 2. Nawiązywanie głęb- szych relacji. 3. Przykład: sprzedaż dla ściśle określonej grupy klientów.  początkowo możesz występować w niej na mniej znaczącej pozycji. Innymi słowy, podejście ilościowe ma charakter bardziej bierny, może więc odpowiadać osobom, którym trudno jest kontaktować się z obcymi (nie dziwi więc, że jest tak popular- ne). Pozwala ono też unikać bezpośredniego odrzucenia. Nie- mniej podejście jakościowe wydaje się skuteczniejsze w sytua- cjach, w których próbujesz przekonać konkretnych ludzi. Czego należy użyć? Jeżeli zarówno podejście ilościowe, jak i jakościowe mają swoje zalety i wady, to którego z nich należy używać w czasie zbierania informacji i rozwijania własnej strategii? Cóż, wszyst- ko zależy od tego, co chcesz osiągnąć, a także, choć w mniej- szym stopniu, od Twoich osobistych preferencji. Jeżeli chcesz przekonać tysiące ludzi do kupienia nowego szamponu, to po- dejście jakościowe może wymagać poświęcenia na to całego ży- cia. Jeżeli jednak Twoim celem jest przekonanie jednej firmy do zatrudnienia Cię czy też kupienia od Ciebie scenariusza, to ko- rzystanie z podejścia ilościowego traci sens. Rzecz jasna, możesz preferować to podejście we wszyst- kich sytuacjach, gdyż wysyłanie wielu listów czy CV zmniejsza kontakt z bezpośrednią odmową. Jak wspomniałem wcześniej, strategia ilościowa wiąże się zwykle z większymi kosztami fi- nansowymi, ale pochłania mniej czasu. Z kolei strategia jakoś- ciowa, taka jak sprzedaż bezpośrednia czy poszukiwanie pracy w jedynie sześciu miejscach, wydaje się dużo bardziej aktywna i bezpośrednia. Dzięki niej możesz ograniczyć koszty, ale mu- sisz liczyć się z większym wysiłkiem i możliwością zetknięcia się z odmową. Łączenie obu strategii Spora część ludzi osiąga najlepsze wyniki dzięki połączeniu pewnych elementów obu wspomnianych strategii. Przykłado-  wo, w podejściu ilościowym dobrze jest jasno określić grupę do- celową, nawet jeżeli będzie ona liczyć miliony ludzi (więcej na temat pozycjonowania rynków i grup znajdziesz w książce In- nowacja wydanej w tej serii). W podobny sposób wybór nieco większej liczby potencjalnych rozmówców może okazać się po- mocny przy zastosowaniu podejścia jakościowego. Ingerencja z zewnątrz Ostatnimi czasy podejście ilościowe stało się coraz mniej skuteczne, gdyż bywało ono poważnie nadużywane. szan- se odpowiedzi spadły z 2 do poniżej 1 , a w niektórych krajach pojawiły się specjalne ustawy ograniczające wyko- rzystywanie korespondencji bezadresowej czy telemarke- tingu. strategia czysto ilościowa okazała się zbyt mało zy- skowna. dlatego też starannie wybieraj swoich odbiorców i staraj się korzystać raczej z podejścia jakościowego. Przedstawmy to na przykładzie. Po ukończeniu studiów eko- nomicznych chciałem zatrudnić się w pewnym banku na Man- hattanie, na stanowisku instruktora szkolącego pracowników w zakresie udzielania kredytów. Zacząłem od znalezienia nazw i adresów siedzib wszystkich banków w mieście. Wyszukałem w ten sposób informacje na temat 18 banków, w tym jednego na Long Island. To stanowiło część ilościową mojego planu. Następnie zapoznałem się z rocznymi zestawieniami oraz ar- tykułami gazetowymi, porozmawiałem z ludźmi pracującymi w bankach i zawęziłem swoją listę do pięciu pozycji — trzy z nich stanowiły miejsca, w których najbardziej chciałem pra- cować. Skontaktowałem się z tymi pięcioma bankami, to zna- czy wysłałem pieczołowicie skomponowany list motywacyjny do działu kredytów każdego z tych banków, a następnie skon- taktowałem się z nimi telefonicznie.  Oczywiście ktoś inny móg- łby wysłać listy do wszystkich piętnastu banków, a może na- wet do pięćdziesięciu lub stu najlepszych banków w kraju. I być może taka osoba została- by zaproszona na rozmowę lub nawet otrzymała propozycję pracy. Nie mówię, że podejście ilościowe jest niesłuszne. Po prostu sam wolę podchodzić do sprawy ilościowo, gdyż w moim przypadku taka strategia sprawdza się lepiej. zes•ta•wie•nie rocz•ne 1. Przedstawienie wy- ników finansowych korporacji z ostatniego roku. 2. Raport wypełniany przez wszystkie spół- ki giełdowe i przedsta- wiany ciału nadzorują- cemu giełdę. Jak zbierać informacje W każdym procesie zbierania informacji na jakiś temat za- zwyczaj przechodzimy od kwestii ogólnych do szczegóło- wych, czyli od masy danych do konkretnych informacji. Kon- kretna wiedza umożliwia podejście do konkretnych ludzi z konkretną informacją. Jak zobaczysz w rozdziale 5., takie konkretne przekazy pozwolą Ci zainteresować innych tym, co masz do powiedzenia. W każdej sytuacji, w której chcesz kogoś przekonać, mu- sisz najpierw określić ogólny zarys rozmowy, a następnie przejść do danych specyficznych. Oznacza to konieczność zdobycia wielu informacji na różne okoliczności, ich oce- nę zgodną z osobistymi preferencjami i potrzebami, a tak- że zdobywanie informacji dotyczących tych opcji, które speł- niają przyjęte kryteria. Poniżej znajdziesz opis pięcioetapowego procesu — sam wielokrotnie z niego korzystałem podczas zdobywania infor- macji i szukania potencjalnych pracodawców, ofert czy ludzi, których chciałem do czegoś przekonać.  Etap 1. Określ swoje potrzeby i pragnienia oraz ustal kryteria Zacznij od tego, co chcesz i co musisz zrobić. Skup się tylko na tym, czego naprawdę pragniesz, gdyż trudno będzie Ci prze- konać inną osobę do czegoś, do czego sam nie jesteś przekona- ny. Twoje potrzeby i pragnienia będą bowiem stanowić Twoją nagrodę, więc postaraj się, by było to coś, co będzie motywo- wać Cię do działania. O nagrodach dla drugiej osoby powiem nieco później. Wspomniane potrzeby i pragnienia stanowią kryteria do- boru rozmówców. Aby cokolwiek osiągnąć, musisz najpierw zdecydować, czego tak naprawdę chcesz. Załóżmy, że chcesz dostać się na renomowaną akademię ekonomiczną w dużym mieście. Poniższe przykłady będą odnosić się do tej hipotetycz- nej sytuacji. Etap 2. Wyszukaj informacje i określ zbiór potencjalnych rozmówców Etapy 1. i 2. można zamienić miejscami, gdyż na razie nie oce- niasz jeszcze konkretnych klientów pod względem poszczegól- nych kryteriów. Przedtem musisz bowiem określić ogólną gru- pę, wśród której będziesz szukać partnerów do negocjacji. Jest to bardzo ważny krok, gdyż — jeżeli zaczniesz oceniać partne- rów zbyt szybko — możesz niepotrzebnie zawęzić ich grupę, co zmniejsza liczbę możliwości, zwłaszcza gdy działasz w zespole. Wróćmy jednak do przykładu akademii. Poszukiwania mo- żesz zacząć od przejrzenia rankingów uczelni publikowanych w czasopismach edukacyjnych i stosownych raportach. Jeże- li wiesz już, na czym będziesz się skupiać podczas nauki (na przykład na marketingu, finansach czy biznesie międzynarodo- wym), możesz zawęzić poszukiwania do szkół oferujących szko- lenie w zakresie interesujących Cię specjalizacji.  Etap 3. Oceń całą grupę pod kątem przyjętych kryteriów i wybierz potencjalne cele Kiedy posiadasz już listę kryteriów opartą na swoich pragnieniach i potrzebach, możesz wykorzystać ją do oceny poszczególnych celów. Jeśli lista tych ostatnich jest krótka, czasami możesz odrzucić część przyjętych wcześniej kryte- riów, by nie zawężać zbytnio wyboru. Ma to sens, ale w ta- kiej sytuacji musisz uważać. Kiedy wraz z żoną wybieraliśmy miejsce, do którego mieliśmy się przeprowadzić, dałem się przekonać do tego, by odrzucić kryterium ładnej pogody. Te- raz tego żałuję. Organizacja to ludzie pamiętaj, że żadna organizacja nie jest abstrakcyjnym mo- nolitem, lecz składa się z poszczególnych ludzi, których można przekonać. twoim zadaniem jest znalezienie odpo- wiednich osób, choć na wczesnych etapach poszukiwań nie należy wykluczać żadnego z pracowników. często bo- wiem odkrywałem, że wielką pomoc można uzyskać tak- że od ludzi niemających żadnego związku z moim celem. rozmowę z ludźmi zawsze zaczynaj od przedstawienia swojego planu i nie zapominaj, by okazywać swoim roz- mówcom szacunek. wtedy prawie na pewno ci pomogą. Przed przejściem do kolejnego etapu musisz mieć już krótką listę organizacji lub osób, które postarasz się przekonać. Nawią- zując do przykładu — możesz zdecydować się na pięć do sied- miu wybranych szkół wyższych (choć wiem, że nierzadko ludzie składają dokumenty do wielu więcej). 9 Etap 4. Zdobądź informacje na temat najciekawszych alternatyw Wyszukiwanie informacji na temat najatrakcyjniejszych możliwości pozwala sprawdzić, czy Twoja lista została właści- wie skomponowana. Ponadto zdobywane w ten sposób wiado- mości pomagają w znalezieniu i skontaktowaniu się z właści- wym rozmówcą oraz w przekonaniu go do Twoich racji. Może się też okazać, że znalezione informacje zdyskwalifikują daną organizację czy osobę. To całkowicie naturalne i nie należy się tym przejmować. Jest to też powód, dla którego początkowa li- sta nie powinna być zbyt krótka. Etap 5. Zdobądź informacje i przygotuj rozmowę z każdą osobą To, ile szczegółowych informacji będziesz potrzebować, za- leży od sytuacji. Sam odkryłem, że w sytuacjach ważnych, czyli na ogół związanych z pracą czy dużymi transakcjami, mam ten- dencje do przesadnie długiego i skrupulatnego przygotowania. Zrozumiałem to, gdy po raz kolejny okazało się, że we właściwej rozmowie użyłem jedynie małego wycinka zgromadzonych in- formacji. Wciąż walczę z tym problemem, ponieważ wierzę w to, że dobre przygotowanie daje mi wiarę we własne siły oraz prawo do przekonywania ludzi, że chcę dostać daną pracę czy projekt i dobrze się sprawdzę na tym stanowisku. Dlatego też „nad- mierne przygotowanie” jest dla mnie wciąż pojęciem względ- nym. Oczywiście przygotowuję się tak dokładnie tylko wtedy, gdy sprawa jest warta dużego wysiłku. Od informacji do strategii Strategia to ogólny układ celów i metod, które mają posłużyć do ich osiągnięcia. Owe cele i metody dyktują zaś strategie działa- nia. Cel może być tak szeroki lub tak zawężony, jak tylko chcesz. 0 Szerokim celem jest na przykład znalezienie pracy czy przyjęcie oferty przez jedną z wielu organizacji. Celem wąskim jest zaś na przykład rozwiązanie ciągnącego się od dawna problemu z do- stawcą czy spotkanie w cztery oczy z konkretną osobą. Przyjrzyjmy się teraz czterem konkretnym elementom: Two- jemu celowi, rozmówcy, warunkom i podejściu. Twój cel Co chcesz zrobić, by przekonać innych do zrobienia czegoś? Musisz określić to tak jasno, jak to tylko możliwe. Samo „zdo- bycie pracy” czy „rozwiązanie problemu” to za mało. Dobrym celem jest „uzyskanie stałego zatrudnienia w charakterze grafi- ka, na pełny etat, z ubezpiecze- niem”. Twoje próby przekony- wania innych muszą opierać się na bardzo precyzyjnie określo- nych wymaganiach. założenia strategiczne implikacje informacyjne • Twój cel: czego chcesz? • Twój rozmówca: kogo musisz przekonać? • Twoje warunki: jaki wynik możesz zaak- ceptować? • Twoje podejście: jak nawiążesz rozmowę i jak przekonasz rozmówców? Zdobądź informacje z dzie- dziny związanej z Twoim celem i dowiedz się, w jaki sposób mo- żesz go osiągnąć. Znajomość kla- sycznych metod działania nigdy nie zaszkodzi, chyba że będzie Ci to utrudniać dostrzeżenie mniej typowych sposobów osiągnięcia celu. Większość źródeł informa- cyjnych podaje właśnie klasycz- ne sposoby docierania do konkretnych miejsc. Czasami nawet lepiej jest sięgać po sprawdzone metody. Jednakże w niektó- rych sytuacjach, takich jak szukanie pracy czy rozwiązywanie pewnych problemów, nieortodoksyjne podejście pomoże Ci wybić się z tłumu konkurentów. 1 Twój rozmówca Kogo, gdzie i w jaki sposób chcesz przekonać? Może to być jedna osoba lub cała grupa, ale nie zapominaj, że w jednej chwili możesz rozmawiać tylko z jednym człowiekiem lub gru- pą zebraną w jednym miejscu. Pamiętając o tym, możesz skupić się na konkretnym rozmówcy i podejść do niego w sposób in- dywidualny. etaPy soliDnego szukania informacji implikacje informacyjne • Określ kryteria i dziedzinę. • Wybierz możliwości. • Znajdź atrakcyjne alternatywy. • Rozwiń podejście odpowiednie dla każdego celu. Kto może pomóc Ci w osiągnięciu celu? Postaraj się wziąć pod uwagę klasyczne i nietypowe sposoby rozwiązania danego kłopotu. Ludzie poszukujący pracy przez wiele dziesięcioleci nie mogli zrozumieć, że to nie dział kadr zatrudnia ludzi (z wyjąt- kiem własnych pracowników) i że powin- ni kontaktować się z ludźmi decydującymi o konieczności zatrudnienia. Postaraj się dowiedzieć, kto może stanąć Ci na drodze, a kto ułatwi dotarcie do właściwych ludzi. Zastanów się też nad formą kontaktu. Czy będziesz rozmawiać przez telefon, wyślesz e-mail, porozmawiasz w cztery oczy, czy też połączysz te metody w jedną? Pomyśl, co Cię interesuje, co stoi Ci na przeszkodzie i co jest dla Ciebie najważniejsze. Twoje warunki Jak wygląda rozwiązanie idealne, zadowalające i niedosta- teczne? Przy każdych negocjacjach czy próbie perswazji musisz przewidzieć co najmniej kilka możliwych wyników. Podczas rozmowy z kimś możesz poczuć, że tracisz grunt pod nogami. Aby nie dać się zbić z tropu, możesz z góry przewidzieć moż- liwe zakończenie rozmowy. Przykładowo, jeżeli chcesz praco- wać w konkretnej firmie, założysz, że dostaniesz pracę na pełny 2 ””Osiągnięcie celu jest etat, na pół etatu lub na umowę- zlecenie. Która z tych możliwo- ści najbardziej Ci odpowiada? Nie mówię, że na tym etapie musisz iść na kompromis. Możesz równie dobrze uznać, że satysfakcjonuje Cię wyłącznie rozwiązanie idealne. Czasami takie podejście jest bardzo przydatne. pewne, kiedy tylko się przyłożysz do pracy — Mack R. Douglas (pisarz) implikacje informacyjne Postaraj się zdobyć wszystkie informacje na temat swojego rozmówcy (w miarę rozsądku, rzecz jasna). Jeżeli poznasz jego motywacje, problemy i priorytety, łatwiej przekonasz go do Twoich racji. Co więcej, dzięki dobremu przygotowaniu dużo ła- twiej będzie Ci opracować odpowiedni sposób podejścia. Informacja to potęga. W wielu negocjacjach jedna ze stron często posiada wyraźną przewagę wynikającą z posiadania wie- dzy o rozmówcy, a także jego interesach, działaniach, finan- sach, potrzebach i motywacji. Nie pozbawiaj się tej przewa- gi. Niezależnie od tego, czego pragniesz się dowiedzieć, ktoś będzie posiadać tę informację. Wszystko, czego potrzebujesz, to odnaleźć właściwą osobę i przekonać ją, by podzieliła się z Tobą posiadaną wiedzą. Podejmij działanie Jeśli szukasz pomocy lub starasz  się rozwiązać problem, spo- rządź listę ludzi, których znasz.  Następnie spośród nich, wynotuj  wszystkich, którzy mogą udzielić  Ci pomocy w danej sytuacji.  Prawdopodobnie znasz pewne  osoby, które pomogą Ci bezpo- średnio lub przynajmniej skierują  Cię do właściwych ludzi. Podejście i plan Osobiście planuję nawet krótkie rozmowy telefoniczne, je- żeli w ich trakcie zamierzam kogoś przekonywać. Planując, za- wsze biorę pod uwagę rozmówcę, ogólną sytuację, porę dnia, a także kilka najważniejszych kwestii oraz spodziewanych od-  powiedzi. Zwykle przykładam do tego wiele uwagi, nie dlate- go, że darzę planowanie bałwochwalczym uwielbieniem, ale dlatego, że planowanie jest dla mnie równoważne z przygo- towaniem. implikacje informacyjne ”To czy człowiek jest inte- ” ligentny poznaje się po jego odpowiedziach. To czy jest mądry, po jego pytaniach. — Naguib Mahfouz (pisarz, laureat Nagrody Nobla) Informacje na temat rozmówców wpłyną na Twoją strate- gię działania, zaś przygotowanie strategii będzie wymagać od Ciebie wyszukiwania dodatkowych faktów. Musisz też poznać fakty, które pomogą Ci ustalić odpowiednie podejście. Przykładowo, jeżeli będziesz roz- mawiać z ekspertem, musisz zapoznać się przynajmniej z podstawowymi wiadomościa- mi z dziedziny, w której on się specjalizuje, na przykład przeczytaj kilka stosownych artyku- łów lub książkę na dany temat (bądź roczny raport na temat działalności firmy, jeśli nego- cjujesz z jej przedstawicielami). Jeżeli nie po- siadasz nawet podstawowych wiadomości, nie wzbudzisz za- ufania w rozmówcy, który może uznać Cię za osobę leniwą lub mało zainteresowaną powodzeniem negocjacji. W najgorszym wypadku może pomyśleć, że świadomie marnujesz jego czas. Stosowne przygotowanie informacji, ustalenie strategii oraz opracowanie planu działania powinny upewnić Cię w przeko- naniu, że posiadasz wszystko, by sprawnie przedstawić swoją ofertę. Choć sam często gromadzę zbyt wiele szczegółowych in- formacji, Ty nie musisz powtarzać tego błędu. Pamiętaj, że im więcej doświadczenia zdobędziesz, tym mniej czasu będziesz potrzebować na późniejsze przygotowania. Jeżeli jednak nie czujesz się pewnie, zastanów się nad źródłem tych lęków i po- staraj się uzupełnić ewentualne luki w wiedzy lub rozwinąć sto- sowne umiejętności. 
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Perswazja. Droga do osiągania celów
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: