Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00067 005107 13076008 na godz. na dobę w sumie
Perswazja nie do odrzucenia. Sekretny sposób na to, by za każdym razem słyszeć TAK - książka
Perswazja nie do odrzucenia. Sekretny sposób na to, by za każdym razem słyszeć TAK - książka
Autor: Liczba stron: 280
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-2886-5 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> perswazja i nlp
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Co Ty wiesz o:

Sprawdź i zostań mistrzem obezwładniającej perswazji

Jeśli chcesz przekonać kogokolwiek do czegokolwiek, nie możesz nie przeczytać tej niesamowitej książki. Moim zdaniem Geoff Burch jest mistrzem perswazji. Allan Pease, autor międzynarodowego bestsellera Dlaczego mężczyźni nie słuchają, a kobiety nie potrafią czytać map

Jak perswazja zmienia przyszłość

Ten, kto powiedział, że nie zawsze możesz mieć wszystko, czego pragniesz, nie czytał tej książki! Nic nie powinno Cię powstrzymywać przed realizacją najśmielszych celów. Na początek zaplanuj sobie dokładnie, co chcesz osiągnąć. Twoim orężem w nierównej walce z rzeczywistością będzie perswazja - umiejętność niezbyt trudna do opanowania, a oferująca rezultaty przekraczające najśmielsze oczekiwania, zarówno na gruncie towarzyskim, jak i zawodowym.

Poznaj klasyczne oraz nowoczesne metody perswazji. Zbierz fakty i narzędzia, których będziesz potrzebował, by stać się bardziej przekonujący we wszystkim, co robisz. Dowiedz się, jak działa ludzki mózg i jak można go skłonić, by pracował na Twoją korzyść. Umiejętność perswadowania może zmienić Twoją firmę i Twoje życie - od zaraz.

Sekretny sposób na to, by za każdym razem słyszeć 'tak'

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

IDŹ DO:  Spis treści  Przykładowy rozdział KATALOG KSIĄŻEK:  Katalog online  Bestsellery  Nowe książki  Zapowiedzi CENNIK I INFORMACJE:  Zamów informacje o nowościach  Zamów cennik CZYTELNIA:  Fragmenty książek online Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice tel. 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl redakcja: redakcjawww@onepress.pl informacje: o księgarni onepress.pl Perswazja nie do odrzucenia. Sekretny sposób na to, by za każdym razem słyszeć TAK Autor: Geoff Burch Tłumaczenie: Olga Kwiecień-Maniewska ISBN: 978-83-246-2886-5 Tytuł oryginału: Irresistible Persuasion: The secret way to get to yes every time Format: A5, stron: 280 Co Ty wiesz o: • zbieraniu istotnych informacji, które dadzą Ci władzę • najskuteczniejszych technikach sprzedaży • niewiarygodnej sile zadawania pytań • bezbłędnych metodach negocjowania • sztuce realizowania wszystkich Twoich planów Sprawdź i zostań mistrzem obezwładniającej perswazji Jeśli chcesz przekonać kogokolwiek do czegokolwiek, nie możesz nie przeczytać tej niesamowitej książki. Moim zdaniem Geoff Burch jest mistrzem perswazji. Allan Pease, autor międzynarodowego bestsellera Dlaczego mężczyźni nie słuchają, a kobiety nie potrafią czytać map Jak perswazja zmienia przyszłość Ten, kto powiedział, że nie zawsze możesz mieć wszystko, czego pragniesz, nie czytał tej książki! Nic nie powinno Cię powstrzymywać przed realizacją najśmielszych celów. Na początek zaplanuj sobie dokładnie, co chcesz osiągnąć. Twoim orężem w nierównej walce z rzeczywistością będzie perswazja — umiejętność niezbyt trudna do opanowania, a oferująca rezultaty przekraczające najśmielsze oczekiwania, zarówno na gruncie towarzyskim, jak i zawodowym. Poznaj klasyczne oraz nowoczesne metody perswazji. Zbierz fakty i narzędzia, których będziesz potrzebował, by stać się bardziej przekonujący we wszystkim, co robisz. Dowiedz się, jak działa ludzki mózg i jak można go skłonić, by pracował na Twoją korzyść. Umiejętność perswadowania może zmienić Twoją firmę i Twoje życie — od zaraz. Sekretny sposób na to, by za każdym razem słyszeć „tak” • Przekonujący marketing — jak rozniecić ogień oczekiwań klientów. • Sztuka negocjacji — jak nakłonić innych do przyjęcia Twojego punktu widzenia. • Targowanie się — czyli przyjemność z drobnych zysków. • Presja — czyli techniki perswazji opierające się na wywieraniu nacisku. • Jak rozpoznać, że ktoś jest zainteresowany, chociaż mówi, że nie jest — i pokonać opór. • Showbusiness magii — jak Twoja oferta może stać się jeszcze atrakcyjniejsza. SPIS TREŚCI WSTĘP ZACZNIJMY OD SAMEGO POCZĄTKU CZĘŚĆ I PLAN PODRÓŻY DO SKUTECZNEJ PERSWAZJI ROZDZIAŁ 1 WYJMIJ MAPĘ czyli o podejmowaniu decyzji, dokąd zmierzamy, i ustalaniu, gdzie właściwie jesteśmy ROZDZIAŁ 2 POCZĄTEK PODRÓŻY czyli o planowaniu i potrzebnym wyposażeniu CZĘŚĆ II PODRÓŻ ROZDZIAŁ 3 PIENIĄDZE ROSNĄ NA DRZEWACH czyli odkrywamy siłę wiary i pragnień, jak również lęk przed ryzykiem ROZDZIAŁ 4 TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM czyli jak moc perswazji może zmieniać przyszłość ROZDZIAŁ 5 URODZONY, BY BYĆ ZŁYM czyli o sposobach, które nakłonią innych do naszego punktu widzenia ROZDZIAŁ 6 „BARDZO ZAINTERESOWANY” czyli o zbieraniu istotnych informacji, które dadzą nam władzę ROZDZIAŁ 7 STARE POTWORY PODNOSZĄ GŁOWY czyli o technikach sprzedaży, które wciąż są skuteczne 9 15 17 29 41 43 53 65 81 91 SPIS TREŚCI ROZDZIAŁ 8 WIZYTA HANDLOWA czyli o tym, jak telefony, znajdowanie kontaktów i metody starej szkoły wciąż mogą nam pomóc w środowisku współczesnego biznesu ROZDZIAŁ 9 PYTANIE NA ŚNIADANIE czyli o niewiarygodnej sile zadawania pytań ROZDZIAŁ 10 SZCZWANY PLAN czyli planujemy kto, gdzie, kiedy, jak i dlaczego ROZDZIAŁ 11 FORMUŁA A.I.D.A. WIECZNIE MŁODA czyli poznajemy klasyczną formułę sprzedaży, którą można zastosować do wszystkich rodzajów współczesnej perswazji ROZDZIAŁ 12 SHOW-BUSINESS czyli o magii, która sprawia, że nasza oferta staje się jeszcze atrakcyjniejsza CZĘŚĆ III DALEKO JESZCZE? ROZDZIAŁ 13 OPÓR JEST BEZCELOWY czyli dowiadujemy się, jak rozpoznać, że ktoś jest zainteresowany, chociaż mówi, że nie jest, i uczymy się pokonywać wszelki opór ROZDZIAŁ 14 PRESJA czyli poznajemy techniki perswazji, które opierają się na wywieraniu nacisku, ale czyż nie jest to konieczne, by odnieść sukces? ROZDZIAŁ 15 WAŻNE DECYZJE czyli odkrywamy, czy nasza ofiara musi podjąć ważną czy drobną decyzję ROZDZIAŁ 16 MIARA SUKCESU czyli odkrywamy, jak w przypadku błahej decyzji jedno małe „tak” może wystarczyć, podczas gdy w przypadku ważnych decyzji ciężko nam określić, gdzie jesteśmy 6 101 119 133 141 153 165 167 179 189 205 SPIS TREŚCI ROZDZIAŁ 17 TO PRAWDZIWA OKAZJA czyli odkrywamy czystą frajdę z targowania się ROZDZIAŁ 18 WSZYSTKO PODLEGA NEGOCJACJI czyli dowiadujemy się, że negocjacje to coś więcej niż zwykłe targowanie się ROZDZIAŁ 19 PRZEKONUJĄCY MARKETING czyli namierzamy nasze ofiary i rozniecamy ogień ich oczekiwań CZĘŚĆ IV PSYCHOLOGIA PERSWAZJI ROZDZIAŁ 20 WSZYSTKO TO JEST W TWOJEJ GŁOWIE! czyli dowiadujemy się, że ludzie podejmują decyzję w swojej głowie, a zrozumienie tego procesu pozwala nam wpływać na jego rezultat TO NA RAZIE WSZYSTKO KILKA INTERESUJĄCYCH LEKTUR O AUTORZE 217 227 243 255 257 271 273 275 7 ROZDZIAŁ 4 TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM czyli jak moc perswazji może zmieniać przyszłość K ilka uwag na temat marketingu, ofert pracy i sprzedaĝy. Wszystkie majÈ ze sobÈ coĂ wspólnego — inicjujÈ proces per- swazji, tworzÈc oczekiwania. JeĂli jesteĂ osobÈ, która ma zostaÊ do czegoĂ przekonana, to zanim to nastÈpi, musi siÚ w Tobie naro- dziÊ oczekiwanie — konkretnie oczekiwanie jakiejĂ pozytywnej zmiany Twojej obecnej sytuacji albo co najmniej unikniÚcia jej pogorszenia. Mamy genetycznÈ skïonnoĂÊ do staïego dÈĝenia do polepszania naszej pozycji. Moĝe to wïaĂnie odróĝnia nas od innych ĝyjÈcych stworzeñ, które po prostu chcÈ przeĝyÊ i siÚ rozmnoĝyÊ. Nam ludziom rzadko siÚ zdarza uczucie spokojnego zadowolenia z obecnej sytuacji, a jeĂli nawet siÚ zdarza, to postrzegamy to jako wakacje lub przerwÚ przed kolejnÈ wspinaczkÈ w górÚ. Dlatego, aby przekonaÊ innych, musimy im daÊ nadziejÚ na poprawÚ sytuacji albo przynajmniej obietnicÚ, ĝe ich sytuacja siÚ nie pogorszy. W przypadku poĝaru: Za mnÈ, widzÚ wyjĂcie! W przypadku rabunku: Daj mi pieniÈdze, a nic Ci siÚ nie stanie. PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA W przypadku reklamy: Uĝyj Niucha i stañ siÚ atrakcyjny (tak naprawdÚ zapewne re- klama by brzmiaïa: jeszcze atrakcyjniejszy, co sugerowaïoby, ĝe wprawdzie jesteĂ atrakcyjny, jednak mógïbyĂ byÊ jeszcze lepszy). W miïoĂci: Skarbie, bÈdě mojÈ, a wyniosÚ CiÚ na wyĝyny rozkoszy! Może być tylko lepiej! PiszÈc te sïowa, wpadïem na pewnÈ myĂl, która wydaje mi siÚ nie do podwaĝenia: nie sÈdzÚ, ĝeby moĝna byïo przekonaÊ kogokol- wiek do czegokolwiek bez obietnicy polepszenia obecnej sytuacji lub ochrony przed kïopotami. Z tego powodu musimy najpierw zrozumieÊ obecnÈ sytuacjÚ. Osoba, którÈ przekonujemy, musi zro- zumieÊ swojÈ aktualnÈ sytuacjÚ i albo odczuÊ brak satysfakcji z tego powodu, albo przestraszyÊ siÚ utraty tego, co ma — a my musimy okazaÊ wiarygodnÈ umiejÚtnoĂÊ polepszenia tej sytuacji lub za- pewnienia bezpieczeñstwa tej osobie i temu, co ma. Widzę przyszłość Wszystko to dotyczy tego, co ma nastÈpiÊ w przyszïoĂci. Jako ga- tunek odróĝniamy siÚ od innych tym, ĝe potrafimy wykorzystywaÊ intelekt do przewidywania przyszïoĂci. Jest to zarazem bïogosïa- wieñstwo i przekleñstwo. W rajskim ogrodzie to owoc z Drzewa Poznania (a moĝe nawet Przewidywania) ĂciÈgnÈï na ludzkoĂÊ nie- szczÚĂcie. Wedïug darwinistów proces ten wciÈĝ siÚ toczy: wyobraě sobie szczÚĂliwe maïpy, które brykajÈ po drzewach, aĝ siÚ zesta- rzejÈ i spadnÈ martwe na ziemiÚ, wciÈĝ z tym samym uĂmiechem na pyskach, który towarzyszyï im przez caïe ĝycie. Potem pewnego dnia, w miarÚ jak ewolucja powoli robi swoje, jedna maïpa zaczyna rozwijaÊ umiejÚtnoĂÊ mówienia i abstrakcyjnego myĂlenia. WidzÈc jednego ze swoich towarzyszy, jak spada martwy na ziemiÚ, myĂli sobie: „O nie. Pewnego dnia i mnie siÚ to przydarzy”. 54 TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM I tak, w tym historycznym dniu dla ludzkoĂci, wykonaliĂmy prze- skok od maïpy do pierwszego paranoidalnego neurotyka! Nie ma sensu przekonywaÊ i namawiaÊ do czegoĂ zwierzÈt, poniewaĝ nie potrafiÈ one wyobraziÊ sobie przyszïoĂci. Moĝe zaofe- rowanie im smakoïyka wywoïuje w nich jakÈĂ myĂl o szybkiej graty- fikacji, jednak w przypadku zwierzÈt moĝemy mówiÊ o warunko- waniu, a nie o przekonywaniu (przy okazji — zwierzÚca czÈstka w czïowieku i wykorzystanie warunkowania daje nam do rÚki potÚĝne narzÚdzia, ale o tym przeczytasz wiÚcej w czÚĂci poĂwiÚ- conej psychologii). Zawsze czujÚ siÚ niezrÚcznie, jedzÈc miÚso, poniewaĝ mam ten- dencjÚ do antropomorfizowania zwierzÈt, a im bardziej po ludzku wyglÈdajÈ, tym mniejszÈ mam ochotÚ je jeĂÊ. Trudno wyjaĂniÊ komuĂ mniej wraĝliwemu, ĝe jestem w stanie zjeĂÊ jedynie rybÚ i kurczaka; próbowaïem wyjaĂniÊ w sklepie miÚsnym, ĝe nie mogÚ zjeĂÊ niczego, co ma twarz. Rzeěnik, prosty wiejski chïop, odparï na to: „Nic nie ma twarzy, jak juĝ z tym skoñczÚ”. Szczęśliwa świnia to martwa świnia TrochÚ ěle to ujÈïem. Moi przyjaciele z Hiszpanii trzymajÈ ĂwiniÚ, która jest ulubienicÈ caïej rodziny — dzieci bawiÈ siÚ z niÈ i karmiÈ jÈ owocami z sadu, w którym zadowolona Ăwinka sobie ryje i robi inne rzeczy, jakie robiÈ Ăwinki. Obiektywnie rzecz biorÈc, jest to naprawdÚ szczÚĂliwa Ăwinka. Potem pewnego wyjÈtkowego dnia caïa wioska schodzi siÚ, by pieĂciÊ i stroiÊ ĂwinkÚ. ¥winka cieszy siÚ, ĝe jest w centrum uwagi, i pochrzÈkuje, okazujÈc swojÈ radoĂÊ. Wtedy wïaĂciciel zakrada siÚ od tyïu i zadaje jej potÚĝny cios w gïo- wÚ. ¥wince podrzyna siÚ gardïo, a dzieci bawiÈ siÚ krwiÈ, z której nastÚpnie robi siÚ specjalnÈ kieïbasÚ — naleĝy jÈ zjeĂÊ w dniu ĂwiÚta Ăwini. ResztÚ miÚsa dzieli siÚ na kawaïki i przerabia na szynki. Byïem przeraĝony: „Jakieĝ to okrutne!”. Mój przyjaciel Hiszpan odparï: „To wy jesteĂcie okrutni. Trzymacie Ăwinie zamkniÚte w ciemnoĂci, gdzie nie widzÈ Ăwiata, nie czujÈ Ăwieĝego powietrza 55 PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA i nie otrzymujÈ miïoĂci. Zanim jeszcze dorosnÈ na tyle, by poznaÊ Ăwiat, ïadujecie je do ciÚĝarówek i przeraĝone wieziecie przez wiele kilometrów do rzeěni, gdzie sïyszÈ kwik innych zarzynanych Ăwiñ, nim same podzielÈ ich los. Nasza Ăwinia byïa szczÚĂliwa i ĝyïa najlepszym ĝyciem, jakie Ăwinia moĝe mieÊ. Nie spodziewaïa siÚ Ămierci, a kiedy ona przyszïa, staïo siÚ to, gdy byïa szczÚĂliwa i we wïasnym domu”. Popeïniïem bïÈd, nie uĂwiadamiajÈc sobie tego, ĝe Ăwinie nie pojmujÈ pojÚcia przyszïoĂci. ¥winia byïa szczÚĂliwa i nie wiedziaïa, co jÈ czeka (mimo wszystko jej nie zjadïem). Jutro będzie futro Jako ludzie mamy pojÚcie o istnieniu przyszïoĂci i to wïaĂnie obietni- ca lepszej przyszïoĂci daje nam siïÚ przekonywania. JeĂli chodzi o przekonywanie, to juĝ na samym poczÈtku stajemy przed problemem. JeĂli wrócimy do historii o pieniÚĝnym drzewie z poprzedniego rozdziaïu, to musimy pomyĂleÊ o pierwszym wraĝeniu. Konflikt, przed którym stoimy, polega na tym, ĝe osoba, którÈ staramy siÚ przekonaÊ, musi poczuÊ podekscytowanie na myĂl o czymĂ, co ma wydarzyÊ siÚ w przyszïoĂci, czyli na myĂl o zbiera- niu mnóstwa pieniÚdzy z drzewa. To, do czego chcemy danÈ osobÚ przekonaÊ, ma siÚ dopiero wydarzyÊ. Nie zdarzyïo siÚ, a wiÚc nie mamy na to ĝadnych dowodów. MógïbyĂ powiedzieÊ, ĝe podróĝe w czasie mogïyby nas przenieĂÊ do przeszïoĂci i sprawiÊ, by coĂ wyda- rzyïo siÚ wczoraj, jednak, poniewaĝ jeszcze tego nie zrobiliĂmy, podróĝe w czasie teĝ mogÈ siÚ wydarzaÊ jedynie w przyszïoĂci. WiÚkszoĂÊ Czytelników zapewne sceptycznie podchodzi do magii i podróĝy w czasie. Drzewo, które owocuje pieniÚdzmi, nie przeko- nuje Was z kilku powodów: x Nigdy w ĝyciu nie zetknÈïeĂ siÚ z magicznym produktem, który rzeczywiĂcie by dziaïaï. Byïoby inaczej, gdybyĂ mieszkaï w Kra- inie Oz lub w ¥ródziemiu, tak wiÚc zastanówmy siÚ nad oto- czeniem, którego potrzebujemy dla naszego przedstawienia. 56 TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM x Wiesz, ĝe nikt, kogo znasz, nie ma doĂwiadczenia z ĝadnymi magicznymi dziaïajÈcymi produktami. x Osoba sprzedajÈca pieniÚĝne drzewo nie jest spójna z caïÈ tÈ magiÈ. x Zachowanie i wyglÈd sprzedawcy wzbudzajÈ TwojÈ podejrz- liwoĂÊ. x Drzewo pieniÚĝne nie ma w tej chwili ĝadnych owoców, które przypominaïyby pieniÈdze. To istotne, poniewaĝ mu- simy zostaÊ przekonani, ĝe nastÈpi to w przyszïoĂci. x Interes, w naszym rozumieniu, wydaje siÚ zbyt dobry, by mógï byÊ prawdziwy. x Pierwszy raz w ĝyciu widzimy tÚ osobÚ i sïyszymy o istnieniu takiego drzewka. GdybyĂmy wczeĂniej widzieli go w jakimĂ talk show albo gdyby w kolorowych czasopismach i w telewizji byïo mnóstwo reklam, albo gdyby ta osoba byïa kimĂ sïaw- nym, to moĝe chÚtniej byĂmy jej wysïuchali. x Gdyby byï to ktoĂ, kogo dobrze znamy i kto w przeszïoĂci okazaï siÚ godnym zaufania, równieĝ moglibyĂmy byÊ bar- dziej otwarci na sïuchanie go. Podręcznik naciągacza Mam ĂwiadomoĂÊ tego, ĝe, zapisane czarno na biaïym, te zasady mo- gÈ siÚ wydawaÊ oczywiste, jednak rzadko postrzegamy sytuacjÚ dru- giej osoby w takim Ăwietle. Moja ĝona naprawdÚ siÚ wĂciekïa, kiedy zaproponowaïem, ĝe tytuï tej ksiÈĝki powinien brzmieÊ PodrÚcznik naciÈgacza, jednak nie do koñca ĝartowaïem. Od naciÈgaczy moĝna siÚ naprawdÚ wiele nauczyÊ, a gdy przeczytasz poniĝsze zasady, zoba- czysz, ĝe klasyczny naciÈgacz rozumie je i korzysta z wiÚkszoĂci z nich. NaciÈgacz bardzo siÚ stara stworzyÊ odpowiednie wraĝenie — czy chodzi tu o kogoĂ pachnÈcego perfumami i wielkim sukcesem, starannie odzianego i wymanikiurowanego, czy teĝ o póïgïówka, 57 PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA który jest zbyt tÚpy, by dostrzec, ĝe podniszczony rysunek, który chce sprzedaÊ za kilkaset zïotych, to autentyczne dzieïo Leonarda da Vinci (marne szanse!). Uwaĝnie wybiera otoczenie. JeĂli chce sprzedaÊ Ci Big Bena, to zapewne umówi siÚ z TobÈ na spotkanie pod numerem 10 na Downing Street, a nastÚpnie przypieczÚtuje umowÚ na kolacji w Izbie Lordów. Pozwoli Ci wczeĂniej wygraÊ. Pierwsze drzewko za 50 zï przyniesie plon kilku tysiÚcy, nastÚpnego dnia drzewko za 1000 zï przyniesie dwa razy wiÚcej. Nad czym siÚ tu zastana- wiaÊ? Weě poĝyczkÚ pod zastaw domu, kup drzewko za 500 000 i zgarnij najwyĝszÈ stawkÚ. Czy rozumiesz juĝ, ĝe poniewaĝ nie mamy zaufania do przyszïo- Ăci, umiejÚtny naciÈgacz musi najpierw sprytnie sprzedaÊ siebie? Diabeł wie najlepiej Gdy krytykowano go za oĝywczÈ muzykÚ, William Booth, zaïoĝy- ciel Armii Zbawienia, odpowiedziaï: „Nie rozumiem, dlaczego to diabeï miaïby mieÊ wszystkie najlepsze kawaïki”. W peïni siÚ zga- dzam. Spotykam ludzi, których interesy, a nawet ĝycie, mogïoby siÚ odmieniÊ na lepsze, gdyby tylko byli trochÚ bardziej przeko- nujÈcy, jednak jak tylko zagajam rozmowÚ na ten temat, zaczyna siÚ nerwowe wiercenie siÚ i przytyki, ĝe jestem nachalny, prze- chwalam siÚ albo usiïujÚ im coĂ wciskaÊ na siïÚ. Skoro czytasz tÚ ksiÈĝkÚ, skoro pragniesz wiÚkszej liczby klientów, lepszych cen za swoje produkty, dobrej pracy, wiÚcej szczÚĂcia w miïoĂci, to prawdopodobnie jesteĂ dobrym czïowiekiem i zasïugu- jesz na uĂmiech losu, który bÚdziesz potrafiï dobrze wykorzystaÊ, jednak naciÈgacze tego Ăwiata wciÈĝ ubiegajÈ CiÚ w drodze do suk- cesu. Udaje im siÚ przekonaÊ ludzi, których Ty powinieneĂ prze- konaÊ do siebie, a potem wystawiajÈ ich do wiatru. Chodzi mi o to, ĝebyĂ nie oddawaï diabïu wszystkich najlepszych technik. Pierwszy krok na naszej drodze do perswazji to przekonanie drugiej strony, ĝe mogÈ oczekiwaÊ bezpieczniejszej, lepszej przyszïo- 58 TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM Ăci. PomyĂl o tym, co masz do zaoferowania, i zastanów siÚ nad tym. Oto kilka przykïadów: Kawiarnia — wejdě, daj odpoczÈÊ nogom, zrelaksuj siÚ i wypij wspaniaïÈ kawÚ, która zapewni Ci udany dzieñ. Towarzystwo ubezpieczeniowe — gdyby cokolwiek Ci siÚ przy- trafiïo, ochronimy CiÚ i nie pozwolimy, byĂ na tym straciï. Mafia — my CiÚ ochronimy. Producent — dziÚki nam zaoszczÚdzisz. Gdy spotykasz swoich przyszïych klientów, jakÈ zïotÈ przyszïoĂÊ moĝesz im zaofiarowaÊ? Powstaje przed nami wielkie zagroĝenie, poniewaĝ jeĂli nasze Ărodki na utrzymanie zaleĝÈ od naszej umiejÚtnoĂci przekonywania, to moĝemy ulec pokusie, by obiecaÊ cokolwiek, byle tylko dostaÊ szansÚ. Mógïbym nawet wysunÈÊ nieĂmiaïe przypuszczenie, ĝe cza- sem bywamy nieco nieszczerzy. Co takiego, Ty teĝ? NaprawdÚ? Jednym z moich ulubionych autorów piszÈcych o biznesie jest Ricardo Semler, który prowadzi w niezwykïy sposób jedno z naj- wiÚkszych brazylijskich przedsiÚbiorstw (szczerze polecam jego ksiÈĝki — zafascynujÈ CiÚ i zadziwiÈ). Miaïem szansÚ go spotkaÊ i opowiedziaï mi w przezabawny sposób, jak kompletnie bezuĝy- teczny jest tradycyjny sposób rekrutacji. Powiedziaï, ĝe przypomi- na to internetowy serwis randkowy. JeĂli nigdy z niego nie korzy- staïeĂ, wyobraě to sobie. Opisujesz siebie na stronie internetowej. Wybierasz zdjÚcie, podajesz swój wiek. Czy to naprawdÚ Ty? BÈdě szczery, czy przypadkiem to zdjÚcie nie pochodzi sprzed kilku lat, kiedy jeszcze waĝyïeĂ o parÚ kilo mniej? Jak sÈdzisz, co robi Twoja potencjalna partnerka? Dokïadnie to samo! „WyglÈdam jak Angelina Jolie!”. „Cóĝ za zbieg okolicznoĂci. Ja to skóra zdjÚta z Daniela Craiga!”. KtoĂ siÚ chyba nieěle zdziwi. Czy nie czujesz siÚ nieco niezrÚcznie, tworzÈc swoje CV? Co napisaïeĂ o powodach odejĂcia z ostatniej pracy, o swoich ambicjach, wielkim pragnieniu stania siÚ czÚĂciÈ zespoïu? Zanim jednak zaczniesz czyniÊ sobie z tego powodu 59 PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA wyrzuty, pamiÚtaj, ĝe Twój przyszïy pracodawca robi dokïadnie to samo. Przypomnij sobie swoje ostatnie miejsce pracy. Czy byïeĂ tam szczÚĂliwy jak prosiÚ w deszcz i cieszyïeĂ siÚ kaĝdÈ chwilÈ spÚ- dzonÈ w pracy? Co mówiïo ogïoszenie, na które odpowiedziaïeĂ? Weě gazetÚ, znajdě sekcjÚ z ogïoszeniami o pracy i przeczytaj któ- rekolwiek ogïoszenie: Czy chcesz pracowaÊ z luděmi? Czy chciaïbyĂ zwolniÊ nieco tempo ĝycia, nacieszyÊ siÚ spokojem? Czy chcesz mieÊ rolls-royce’a jako sïuĝbowy samochód? Wielkie korzyĂci czekajÈ na odpowiedniego kandydata… Niebiañska Przystañ — agencja podróĝy samego Boga. Zakïad pogrzebowy. W koñcu nie napisali, ĝe ludzie, z którymi bÚdziesz pracowaÊ, bÚdÈ ĝywi. Gdzie nie spojrzeÊ, rozczarowanie. Ricardo rozwiÈzaï ten problem, mówiÈc kandydatom do pracy: „Przyjdě i popracuj u nas przez parÚ tygodni na róĝnych stanowi- skach. JeĂli ci siÚ spodoba, powiedz nam, ile chciaïbyĂ zarabiaÊ. JeĂli nam siÚ spodobasz, bÚdziemy mogli ci zaoferowaÊ staïÈ posadÚ, jednak nie bÚdziesz tego wiedziaï, dopóki nie spróbujesz” (swojÈ drogÈ jest to Ăwietna technika sprzedaĝy, tak zwana „Na szcze- niaczka”, ale o tym potem!). Obiecanki, cacanki CzÚsto w duĝych przedsiÚbiorstwach sprzedaĝ zostaje oderwana od produkcji, a czÚsto nawet od realnego Ăwiata. Sprzedawcy majÈ przed sobÈ prosty cel: sprzedaÊ wiÚcej! Omówimy proces sprzeda- ĝy bardziej szczegóïowo, jednak teraz zaznaczmy, ĝe najïatwiejszym sposobem na zwiÚkszenie sprzedaĝy jest skïadaÊ wielkie obietnice na przyszïoĂÊ. PrawdÚ mówiÈc, niektórzy sprzedawcy skïonni sÈ obiecywaÊ zïote góry, byle tylko coĂ sprzedaÊ. Nawet ci z nas, któ- rzy sÈ nieskazitelnie uczciwi, odczuwajÈ pokusÚ pod presjÈ. „JeĂli mam zïoĝyÊ dzisiaj zamówienie, to muszÚ byÊ pewien, ĝe do- stawa nie nastÈpi póěniej niĝ w piÈtek za tydzieñ. WiÚc jak bÚdzie?”. 60 TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM Sam wiesz, ĝe to trochÚ niepewne, ale przecieĝ moĝesz zdobyÊ to wielkie zamówienie! Czy dostrzegasz juĝ pewien wzór? Pierwszym krokiem do skutecznej perswazji jest stworzenie oczekiwania: x Dobrze wykonanej pracy. x RozwiÈzania problemu. x Speïnienia marzenia. W marketingu sztuka tworzenia oczekiwañ doprowadzona jest do perfekcji. I wïaĂnie na tym najczÚĂciej potykajÈ siÚ maïe firmy. Jutro będzie futro… a pojutrze po futrze To ksiÈĝka o perswazji, nie o moralnoĂci czy rozwiÈzywaniu kon- fliktów. Nasze umiejÚtnoĂci perswazji mogÈ nas czasem postawiÊ przed trudnymi wyborami. Sprzedawcy i „opiekunowie klienta” zawsze twierdzÈ, ĝe powinniĂmy maïo obiecywaÊ, a duĝo dawaÊ, jednak wiÚkszoĂÊ ludzi zapewne oskarĝyïaby sprzedawców o coĂ wrÚcz przeciwnego, czyli ĝe wiele obiecujÈ, a maïo dajÈ. Problem polega na tym, ĝe jeĂli bÚdziesz maïo obiecywaÊ, to moĝesz nie mieÊ szansy, by cokolwiek daÊ. Podobno cisi majÈ na wïasnoĂÊ posiÈĂÊ ziemiÚ… chyba tylko wtedy, gdy nikt inny jej nie zechce. Mamy wiÚc nastÚpujÈcy wybór: moĝemy byÊ skromni, unikaÊ prze- sady w naszych obietnicach i pogodziÊ siÚ z faktem, ĝe bÚdziemy dostawaÊ mniej szans, jednak kaĝdy z naszych klientów bÚdzie mile zaskoczony i zachwycony, albo moĝemy duĝo obiecywaÊ, tworzyÊ oczekiwania, co do których podejrzewamy, ĝe nie damy rady ich zaspokoiÊ, co da nam wiÚcej szans, lecz równieĝ o wiele wiÚcej kïótni i ryzyko linczu. Gdybym miaï coĂ poradziÊ, to sugerowaï- bym osiÈgniÚcie równowagi pomiÚdzy tymi skrajnoĂciami. Naj- waĝniejsze — gdy juĝ posiÈdziesz te niezwykle skuteczne narzÚdzia perswazji, musisz wkraczaÊ w kaĝdÈ interakcjÚ z szeroko otwartymi 61 PERSWAZJA NIE DO ODRZUCENIA oczami, wiedzÈc, ile moĝesz daÊ i czy jesteĂ przygotowany na kïo- poty, jeĂli nie uda Ci siÚ wywiÈzaÊ ze swoich obietnic. Sednem tej ksiÈĝki jest kontrolowana perswazja, która polega na drobiazgo- wym planowaniu i wiedzy o tym, gdzie siÚ znajdujesz na kaĝdym etapie. Jest to tak samo istotne na etapie zarzÈdzania oczekiwa- niami, jak i na kaĝdym innym etapie procesu perswazji. 62 TEGO SIĘ NIE SPODZIEWAŁEM Do przemyślenia — rozdział 4. 1. Wszystko, co oferujesz, nastąpi w przyszłości. 2. Tylko ludzie potrafią przewidywać przyszłość, a więc oba- wiać się jej. Gdy przekonujemy, możemy jedynie stworzyć oczekiwania co do przyszłości. Ludzie mogą się opierać naszej sile przekonywania, ponieważ boją się tego, co może wydarzyć się w przyszłości. 3. Musimy zbudować zaufanie, nim ktokolwiek będzie w stanie zaakceptować przyszłość, jaką dla niego zaplanowaliśmy. 4. Jeśli możemy zaoferować próbki, to powinny one być na- prawdę wspaniałe, ponieważ dają przedsmak oferowanej przez nas przyszłości. 5. Musimy zrozumieć, że nasze obietnice muszą opierać się na podtrzymaniu bezpieczeństwa lub poprawie, która na- stąpi w przyszłości. 6. Naciągacze są skuteczni, ponieważ są wiarygodni. Możesz ponieść klęskę, jeśli taki nie będziesz, nawet jeśli oferujesz klientowi najwięcej. 63
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Perswazja nie do odrzucenia. Sekretny sposób na to, by za każdym razem słyszeć TAK
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: