Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00158 003352 18800409 na godz. na dobę w sumie
Perswazja podprogowa. Zakazane techniki wpływania na ludzi - ebook/pdf
Perswazja podprogowa. Zakazane techniki wpływania na ludzi - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 248
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-7756-6 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> perswazja i nlp
Porównaj ceny (książka, ebook (-50%), audiobook).

Czy wiesz, że perswazja jest podstawą:

Dave Lakhani napisał pierwszy od wielu lat podręcznik podświadomej perswazji. Część mnie wolałaby, żeby nie dzielił się tą wiedzą z resztą świata; bym był jedyną osobą, która ma do niej dostęp!
Michael Lovitch, prezes Hypnosisnetwork.com

Perswazja = zyski

Czy Ty również uważasz, że ta książka jest zbyt niebezpieczna, by mogła być legalnie dostępna?

Oto książka, na którą nie wszyscy będą gotowi. Jest prowokacyjna i niebezpieczna. Może ona spowodować trwały szok, a nawet nieodwracalne urazy. Jej autor świadomie i bez ograniczeń prezentuje najbardziej zaawansowane techniki perswazji, działającej na podświadomość. Prawdopodobnie nigdy nie powinny one ujrzeć światła dziennego, a już na pewno nie powinny być powszechnie dostępne w każdej dobrej księgarni. To nie jest lektura dla konserwatywnych przeciętniaków. To bezkompromisowy podręcznik dla ludzi, których nic nie jest w stanie powstrzymać przed realizacją zamierzonych celów, którzy traktują swój biznes poważnie i bez lęku sięgają po najskuteczniejsze, najbardziej aktualne i dochodowe strategie sprzedaży, marketingu, reklamy, PR oraz... perswazji.

Jeśli jesteś gotów na mocne efekty, dowiedz się:

Wkrocz w sferę zastrzeżoną dla zwycięzców i na własne oczy zobacz, jak myślą i działają ludzie, którzy kontrolują świat, oraz jakich narzędzi używają, aby przekonać Cię do tego, na co tylko mają ochotę.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

IDŹ DO:   Spis treści Przykładowy rozdział KATALOG KSIĄŻEK:   Katalog online Zamów drukowany katalog PERSWAZJA PODPROGOWA. ZAKAZANE TECHNIKI WPŁYWANIA NA LUDZI Autor: Dave Lakhani Tłumaczenie: Marcin Machnik ISBN: 978-83-246-1951-1 Tytuł oryginału: Subliminal Persuasion: Influence Marketing Secrets They Don’t Want You To Know Format: A5, stron: 256 CENNIK I INFORMACJE: Czy wiesz, że perswazja jest podstawą:   Zamów informacje o nowościach Zamów cennik CZYTELNIA:  Fragmenty książek online Do koszyka Do przechowalni Nowość Promocja Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice tel. (32) 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl redakcja: redakcjawww@onepress.pl informacje: o księgarni onepress.pl • reklamy • marketingu • przemysłu filmowego • public relations • propagandy • negocjacji • miłoœci • religii? Dave Lakhani napisał pierwszy od wielu lat podręcznik podœwiadomej perswazji. Częœć mnie wolałaby, żeby nie dzielił się tą wiedzą z resztą œwiata; bym był jedyną osobą, która ma do niej dostęp! Michael Lovitch, prezes Hypnosisnetwork.com Perswazja — zyski Czy Ty również uważasz, że ta książka jest zbyt niebezpieczna, by mogła być legalnie dostępna? Oto książka, na którą nie wszyscy będą gotowi. Jest prowokacyjna i niebezpieczna. Może ona spowodować trwały szok, a nawet nieodwracalne urazy. Jej autor œwiadomie i bez ograniczeń prezentuje najbardziej zaawansowane techniki perswazji, działającej na podœwiadomoœć. Prawdopodobnie nigdy nie powinny one ujrzeć œwiatła dziennego, a już na pewno nie powinny być powszechnie dostępne w każdej dobrej księgarni. To nie jest lektura dla konserwatywnych przeciętniaków. To bezkompromisowy podręcznik dla ludzi, których nic nie jest w stanie powstrzymać przed realizacją zamierzonych celów, którzy traktują swój biznes poważnie i bez lęku sięgają po najskuteczniejsze, najbardziej aktualne i dochodowe strategie sprzedaży, marketingu, reklamy, PR oraz... perswazji. Jeœli jesteœ gotów na mocne efekty, dowiedz się: • co skłania ludzi do podejmowania okreœlonych decyzji, • jak możesz wpływać na myœli i zachowanie konsumentów, • w jaki sposób skłonić klientów do zakupu Twoich produktów, usług czy pomysłów. Wkrocz w sferę zastrzeżoną dla zwycięzców i na własne oczy zobacz, jak myœlą i działają ludzie, którzy kontrolują œwiat, oraz jakich narzędzi używają, aby przekonać Cię do tego, na co tylko mają ochotę. Spis treĂci SPIS TRE¥CI Sïowo wstÚpne Przedmowa PodziÚkowania Stwórz epidemiczny komunikat Rozdziaï 1. Rozdziaï 2. Wykorzystaj propagandÚ stosowanÈ Rozdziaï 3. Wypozycjonuj i opakuj swojÈ legendÚ Rozdziaï 4. Kontroluj treĂÊ i emocje Rozdziaï 5. ZdobÈdě szczere poparcie Rozdziaï 6. O przekonaniach i oddanych wyznawcach Rozdziaï 7. Okieïznaj siïÚ nowych Ărodków przekazu Rozdziaï 8. Dostarcz wyjÈtkowych przeĝyÊ Rozdziaï 9. Rozdziaï 10. Budowanie kultu Rozdziaï 11. Uwodzenie PodĂwiadoma moc sïów Sïowo na zakoñczenie Ben Mack Edukowanie w celu wywierania wpïywu Dr Rachna D. Jain Dodatek Bibliografia O autorze Skorowidz 7 15 21 23 45 73 93 109 123 149 169 187 203 215 223 229 239 243 245 5 1 STWÓRZ EPIDEMICZNY KOMUNIKAT Idee powinny byÊ ĂciĂle zwiÈzane z dziaïaniem; a nie wywoïajÈ ĝadnego dziaïania, jeĂli brakuje w nich seksu i ĝywioïowoĂci — Henry Miller1 Ta ksiÈĝka balansuje na bardzo cienkiej krawÚdzi. Kiedy przy- niosïem jej projekt do mojego wydawcy, z którym ïÈczÈ mnie doĂÊ zaĝyïe stosunki, stwierdziï, ĝe nie powinien jej wydawaÊ, ponie- waĝ jest zbyt prowokacyjna i niebezpieczna. Cóĝ, mimo to i tak postanowiïem Ci wyjawiÊ najbardziej zaawansowane techniki podĂwiadomej perswazji. Postanowiïem Ci zdradziÊ, co skïania 1 Henry Miller (1891 – 1980) — amerykañski pisarz i malarz pochodzenia niemieckiego, autor Zwrotnika Raka i Zwrotnika Kozioroĝca. Cytat w tïuma- czeniu wïasnym — przyp. tïum. 23 PERSWAZJA PODPROGOWA ludzi do podejmowania okreĂlonych decyzji, a takĝe jak moĝesz wpïywaÊ na ich myĂli i zachowanie, aby skïoniÊ ich do zakupu Twoich produktów lub usïug. Moim celem byïo przekazanie Ci dokïadnie takich informacji, jakich najbardziej potrzebujesz. Jeĝeli dobrze siÚ z tego wywiÈzaïem, dziÚki tej ksiÈĝce poznasz najbardziej aktualne i dochodowe strategie sprzedaĝy, marke- tingu, reklamy oraz perswazji. A moĝesz jÈ przeczytaÊ, ponie- waĝ — nie rezygnujÈc z ĝadnych cennych treĂci — przekonaïem wydawcÚ, ĝe mimo wszystko nie jest aĝ tak prowokacyjna. Niektóre idee mogÈ siÚ okazaÊ zabójcze dla kulturalnego towa- rzystwa, ale — jak siÚ okazuje — zarobienie na siebie to Ămiertel- nie powaĝna rozgrywka, w której zarówno Ty, jak i ja chcieliby- Ămy wygraÊ. Za chwilÚ wkroczysz w sferÚ zastrzeĝonÈ dla zwyciÚzców i na wïasne oczy zobaczysz, jak myĂlÈ i dziaïajÈ ludzie, którzy kontro- lujÈ Ăwiat, oraz jakich narzÚdzi uĝywajÈ, aby przekonaÊ Ciebie i mnie do tego, do czego chcÈ. ISTOTk POD¥WIADOMEJ PERSWAZJI JEST KOMUNIKAT, CZYLI TO, CO TWOI ODBIORCY US’YSZk, ODBIORk I UZNAJk ZA PRAWDZIWE Perswazja sprowadza siÚ do przekazywania komunikatów jednej osobie lub wielu ludziom. PodĂwiadoma perswazja ma miejsce wówczas, gdy potrafisz skutecznie zaszczepiÊ przekaz w umysïach wybranych przez siebie osób (przy czym nie bÚdÈ one Ăwiadome zaistniaïej zmiany myĂlenia) oraz sprawisz, ĝe spontanicznie zapragnÈ podzieliÊ siÚ tym przekazem ze swoimi znajomymi. 24 Stwórz epidemiczny komunikat PodĂwiadoma perswazja polega nie tylko na przekonaniu ludzi do zmiany zdania i poglÈdów oraz zaakceptowania nowych informacji jako prawdziwych, ale takĝe na wywoïaniu w nich potrzeby rozpowszechniania tych informacji. Na podĂwiadomej perswazji opiera siÚ reklama, marketing, przemysï filmowy, public relations, propaganda, negocjowanie oraz religia. Gïównym celem tej ksiÈĝki jest nauczenie CiÚ takiego oddzia- ïywania na podĂwiadomoĂÊ mas, aby zachowywaïy siÚ zgodnie z Twoimi oczekiwaniami oraz kupowaïy Twoje produkty, usïugi czy idee. PokaĝÚ Ci, jak stosowaÊ tÚ wiedzÚ w etyczny sposób. Co zrobisz z tym materiaïem, to jednak wyïÈcznie Twoja sprawa. W kaĝdym razie ja ze swojej strony niczego przed TobÈ nie ukrywam. Poniewaĝ idee rozpowszechniajÈ siÚ przez ich stosowanie, przypuszczalnie poczujesz potrzebÚ wykorzystania zdobytej wie- dzy i podzielenia siÚ niÈ z innymi. Im czÚĂciej bÚdziesz z niej korzystaï i sprawiaï, ĝe inni bÚdÈ mieli z niÈ kontakt, tym wiÚkszÈ skutecznoĂÊ osiÈgniesz. PodĂwiadoma perswazja to zestaw moĝliwych do opanowania umiejÚtnoĂci, które w peïni wyuczone i przyswojone zatapiajÈ siÚ w sferze nieĂwiadomych kompetencji — gdy nie musisz juĝ myĂleÊ o tym, co robisz, tylko po prostu to robisz. Im wiÚcej czasu poĂwiÚcisz na eksperymentowanie, sprawdzanie i wykorzystywa- nie tych pomysïów w swojej firmie, w marketingu, reklamie czy procesie sprzedaĝy, czyli im bardziej rozpowszechniasz te pomy- sïy, tym wiÚcej zdobÚdziesz tego, czego pragniesz — pieniÚdzy, seksu, wïadzy, sïawy lub czegokolwiek innego. 25 PERSWAZJA PODPROGOWA Doprowadzenie do tego, aby komunikat lub przekonanie zaczÚïo siÚ rozpowszechniaÊ, jest podstawowym celem przeko- nujÈcego. Stopieñ, w jakim ludzie poczÈtkowo przyswojÈ sobie Twój komunikat, okreĂla skutecznoĂÊ caïego procesu perswazji. Podobnie stopieñ, w jakim jesteĂ w stanie wykorzystaÊ istniejÈce przekonania, obawy, zmartwienia i fakty, nawiÈzujÈc do nich lub ïÈczÈc je ze swoim komunikatem, okreĂla, jak wyraěna lub ukryta powinna byÊ Twoja perswazja. W oddziaïywaniu na masy na poczÈtku procesu zazwyczaj zbyt duĝy nacisk kïadzie siÚ na jednostkÚ. Tak naprawdÚ, jeĂli chcesz skutecznie wpïynÈÊ na podĂwiadomoĂÊ grupy, musisz przede wszystkim zrozumieÊ jej podstawowe przekonania, motywacje i pragnienia jako grupy. PowinieneĂ takĝe precyzyjnie okreĂliÊ, którÈ grupÚ zamierzasz przekonaÊ. Aby uzyskaÊ maksymalnÈ skutecznoĂÊ komunikatu, musisz wiedzieÊ, kim sÈ ludzie, których zamierzasz przekonaÊ. Kiedy rzÈd przymierza siÚ do wykorzystania propagandy i innych tech- nik oddziaïywania na masy w celu doprowadzenia do zmiany przekonañ spoïecznych, przede wszystkim sprawdza, kto naj- ïatwiej zaakceptuje nowe informacje, czyli do czyich poglÈdów najlepiej pasujÈ. Na tej podstawie zostaje skonstruowana prze- konujÈca opowieĂÊ, którÈ prezentuje siÚ publicznie. PoczÈtkowo jest poparta tylko takimi dowodami, aby uwierzyli w niÈ ci, którzy chcÈ w niÈ uwierzyÊ. A kiedy juĝ siÚ do niej przekonajÈ, duĝo ïatwiej przekazaÊ im kolejne informacje, które brzmiÈ jak coĂ juĝ znanego i tym samym zagïuszajÈ w nich ewentualne gïosy krytyki. 26 Stwórz epidemiczny komunikat JAK WYGLkDA PROCES ROZPOWSZECHNIANIA I PRZYSWAJANIA KOMUNIKATÓW Rozpowszechnianie informacji leĝy w ludzkiej naturze — takie zachowanie jest zarówno wyznacznikiem czïowieczeñstwa, jak i warunkiem naszego przetrwania. Odbierane komunikaty prze- twarzamy mniej lub bardziej Ăwiadomie, w zaleĝnoĂci od ich trafnoĂci. Im lepiej wpisujÈ siÚ w nasz schemat myĂlenia, tym mniej Ăwiadomie je analizujemy. Im bardziej skïaniajÈ nas w stro- nÚ piÚkniejszych ideaïów lub motywujÈ do ulepszenia siebie, wspólnoty lub Ăwiata, tym chÚtniej bÚdziemy je rozpowszechniaÊ. Poza tym idee naleĝy nasyciÊ emocjami lub znaczeniem. Naj- szybciej rozprzestrzeniajÈ wówczas, gdy sÈ kontrowersyjne, moty- wujÈce oraz gdy atakujÈ naszych wrogów lub obiecujÈ jakiĂ rodzaj wyzwolenia czy ulĝenia w cierpieniu doĂwiadczanym przez pewnÈ osobÚ lub grupÚ. Tragedia z 11 wrzeĂnia doprowadziïa do potÚĝ- nego napiÚcia w spoïeczeñstwie amerykañskim i potrzeby znale- zienia wroga, na którym moĝna by siÚ zemĂciÊ. Niezaleĝnie od tego, co sÈdzisz o politycznym aspekcie wojny w Iraku, kaĝdy wróg mógï speïniÊ tÚ rolÚ, poniewaĝ Amerykanie potrzebowali wyïa- dowania swojego gniewu na kimĂ, kto ich zdaniem na to zasïuĝyï. W tamtym momencie istniaïo wiele ïatwych celów, które moĝna byïo przybraÊ w barwy nieprzyjaciela narodu, a skojarzenie tra- gedii z konkretnym wrogiem wytworzyïo w umysïach wiÚkszoĂci osób silny i przekonujÈcy ciÈg przyczynowo-skutkowy. Przekaz siÚ rozpowszechniï, przez co doszïo do nieĂwiadomej perswazji. Lecz idea, która doprowadziïa do powstania takiego skojarzenia, pojawiïa siÚ na dïugo przed 11 wrzeĂnia. 27 PERSWAZJA PODPROGOWA Pierwszym rodzajem perswazyjnych komunikatów, których doĂwiadczamy jako ludzie, sÈ informacje uzyskiwane od rodzi- ców. Rodzice przekazujÈ swoim dzieciom idee i przekonania jako zestaw niepodwaĝalnych prawd. Dziecko akceptuje taki sposób komunikacji, zazwyczaj uznaje komunikat za prawdziwy i mode- luje go, wcielajÈc w konstruowanÈ przez siebie osobowoĂÊ, za pomocÈ której bÚdzie interpretowaïo i oceniaïo otaczajÈcy je Ăwiat. IstniejÈ takĝe inne relacje, w których buduje siÚ przekonania, majÈce podobnÈ intensywnoĂÊ jak relacja rodzica z dzieckiem. SÈ to relacje: nauczyciel – uczeñ, szef – podwïadny, ksiÈdz – parafianin, relacja dwojga kochanków. JeĂli zidentyfikujesz i zrozumiesz przekazywane w takich rela- cjach komunikaty, a potem odniesiesz je do zmiany, którÈ chcesz wywoïaÊ, Twój przekaz bÚdzie bardziej przekonujÈcy i bezdy- skusyjny. Wówczas dojdzie do podĂwiadomej perswazji. JeĂli zaleĝy Ci na dïugoterminowym oddziaïywaniu, skon- struuj komunikaty, których skutkiem bÚdzie uznanie przez rodzi- ców pewnych przekonañ za prawdziwe, przez co zacznÈ przeka- zywaÊ je swoim dzieciom. Jeĝeli w wystarczajÈcym stopniu wpïyniesz na przekonania rodziców, naleĝÈcych do róĝnych poko- leñ, dalsza perswazja bÚdzie niepotrzebna, poniewaĝ Twój komu- nikat zacznie byÊ postrzegany jako fakt. Aby przekonywaÊ na poziomie podĂwiadomoĂci, musisz odpowiedzieÊ sobie na pytanie: czego powinni uczyÊ i co powinni przekazywaÊ swoim podopiecz- nym rodzice, nauczyciele, bliscy lub przywódcy religijni? 28 Stwórz epidemiczny komunikat Sekret podĂwiadomej sprzedaĝy JeĂli chcesz byÊ przekonujÈcy na poziomie podĂwiadomoĂci, skon- struuj przekaz dopasowany do rzeczywistoĂci Twoich odbiorców — powiÈĝ go z ich przekonaniami, ideami i zachowaniami, które przyswoili sobie w relacji rodzic – dziecko, nauczyciel – uczeñ lub przeïoĝony – podwïadny. PodĂwiadoma perswazja jest bardziej spójna i gïÚboka, gdy oddziaïujesz na najbardziej podstawowe przekonania i idee. Taki przekaz zostanie najszybciej rozpo- wszechniony, jeĂli dodatkowo zademonstrujesz coĂ, co zawsze byïo uwaĝane za nieprawdziwe, oraz bÚdziesz wspieraï i wykorzysty- waï takie przekonanie. Do czego chciaïbyĂ skïoniÊ swoich odbiorców? Co chciaïbyĂ, aby zaczÚli rozpowszechniaÊ? W jaki sposób moĝesz to powiÈzaÊ z najgïÚbszymi przekonaniami, które uwaĝajÈ oni za prawdziwe? Jakie trzy poglÈdy sÈ wedïug nich prawdziwe? Im wiÚcej emocji budzi treĂÊ danego przekonania, tym wiÚksze prawdopodobieñ- stwo, ĝe Twój komunikat zostanie zaakceptowany i rozpowszech- niony. Jednym z najlepszych przykïadów naturalnie rozpowszech- niajÈcych siÚ przekazów jest legenda miejska. Aby ulegïa rozpo- wszechnieniu, musi speïniÊ te same warunki, jakie powinien speïniÊ Twój przekaz, jeĂli ma wpïynÈÊ na okreĂlonÈ grupÚ ludzi. Te warunki to: 1. ¿ywa i przekonujÈca historia, która opiera siÚ na istniejÈ- cych wczeĂniej przekonaniach lub obawach, lub opowiada o moĝliwoĂci zaistnienia czegoĂ, co moĝe byÊ prawdziwe. 29 PERSWAZJA PODPROGOWA 2. ¿ywioïowy sposób opowiadania, który wywoïuje poczucie pilnoĂci, grajÈc jednoczeĂnie na istniejÈcych przekona- niach i obawach. 3. OpowieĂÊ przytoczona przez kogoĂ, kto zazwyczaj prezen- tuje informacje uznawane za prawdziwe (niezaleĝnie od tego, czy faktycznie jest ona prawdziwa, oraz niezaleĝnie od tego, czy opowiadajÈcy w niÈ wierzy, czy nie). Dobrze, gdy jest ona poparta przez dowód spoïeczny. 4. Podobna reakcja odbiorcy na treĂÊ historii oraz zapamiÚ- tanie jej i zakotwiczenie w pamiÚci ze wzglÚdu na jej emocjonalne oddziaïywanie. DziÚki temu w odpowiednim kontekĂcie kotwica zostaje odpalona i caïa opowieĂÊ siÚ przypomina (wiÚcej na temat kotwiczenia dowiesz siÚ nieco póěniej). 5. Odbiorca stanie siÚ nadawcÈ i zacznie rozpowszechniaÊ zasïyszanÈ historiÚ. Proces oddziaïywania na podĂwiadomoĂÊ mas wyglÈda bardzo podobnie: 1. Skonstruuj przekonujÈcÈ przynÚtÚ — ideÚ, która bÚdzie intuicyjnie akceptowana przez odbiorców. PrzynÚta moĝe mieÊ formÚ nagïówka lub sloganu, który reprezentuje ideÚ. 2. Doprowadě do nieĂwiadomego zaïoĝenia, ĝe Twoja infor- macja jest prawdziwa, poprzez poïÈczenie jej z moĝliwymi do sprawdzenia dowodami, wiarygodnymi luděmi, miej- scami lub przedmiotami. Wykorzystaj dowód spoïeczny. 3. Opowiedz historiÚ plastycznie i ĝywioïowo, starajÈc siÚ, ĝeby oddziaïywaïa na emocje, oraz buduj obrazy z wielkich sïów, w których ludzie bÚdÈ siÚ mogli odnaleěÊ. 30 Stwórz epidemiczny komunikat 4. ZachÚcaj przyszïego opowiadajÈcego do interakcji oraz podjÚcia nastÚpnego kroku. Im ĝywiej zareaguje na Ciebie i Twój przekaz, tym bardziej go przekonasz. Howard Gossage, zwany Sokratesem z San Francisco oraz geniuszem reklamy, opracowaï slogan reklamowy dla Sierra Clubu2, skïaniajÈcy do sprzeciwu wobec zatopienia Wielkiego Kanionu. Jego reklama brzmiaïa mniej wiÚcej tak: „Teraz juĝ tylko ty moĝesz uratowaÊ Wielki Kanion przed zalaniem… dla zysku”. Poniĝej znajdowaï siÚ tekst opisujÈcy projekt ustawy kongresu, która zezwalaïa na budowÚ dwóch tam na rzece Kolo- rado. Skutkiem tego jej linia brzegowa byïaby uzaleĝniona od potrzeb elektrowni wodnej, przez co rzeka staïaby siÚ po prostu olbrzymiÈ kaïuĝÈ. Reklama Howarda Gossage’a okazaïa siÚ bardzo skuteczna. ZachÚcaïa odbiorców do interakcji oraz rozprzestrzeniania komu- nikatu poprzez siedem doïÈczonych kartek — za pomocÈ pierw- szej moĝna byïo doïÈczyÊ do Sierra Clubu, zïoĝyÊ darowiznÚ lub zapytaÊ o dodatkowe informacje, natomiast pozostaïych szeĂÊ kar- tek zostaïo zaadresowanych do prezydenta Stanów Zjednoczonych, ministra spraw wewnÚtrznych, czïonka Kongresu odpowiedzial- nego za projekt, czïonka Kongresu, który reprezentowaï odbiorcÚ, oraz dwóch senatorów. Reklama przekonywaïa na poziomie podĂwiadomoĂci, ponie- waĝ „sprzedawaïa” ochronÚ przyrody za pomocÈ skandalu. Oka- zaïa siÚ skuteczna w dwojaki sposób — po pierwsze, ustawa nie przeszïa, a po drugie, liczba czïonków Sierra Clubu w ciÈgu 2 Sierra Club — amerykañska organizacja dziaïajÈca na rzecz ochrony przyrody, zaïoĝona w 1892 roku w San Francisco — przyp. tïum. 31 PERSWAZJA PODPROGOWA szeĂciu miesiÚcy zwiÚkszyïa siÚ z 35 000 do 50 000. Nikt nie chciaï, ĝeby Wielki Kanion staï siÚ mÚtnym jeziorem (w póěniejszej reklamie pojawiïo siÚ pytanie: „Czy powinniĂmy takĝe zatopiÊ KaplicÚ SykstyñskÈ, ĝeby turyĂci mieli bliĝej do sufitu?”). Dla- tego ludzie wysyïali te kartki, kwestionowali ustawÚ i bezwiednie stawali siÚ obroñcami Ărodowiska. SkutecznoĂÊ podĂwiadomej perswazji czÚsto wynika z tego, ĝe rozpowszechniany komunikat (w przypadku reklamy Gos- sage’a byïa to ochrona przyrody) nie stanowi bezpoĂredniego wezwania do dziaïania. Sekty nigdy nie mówiÈ: „DoïÈcz do nas, jesteĂmy destrukcyjni”. Najpierw oferujÈ Ci coĂ ïatwo przyswa- jalnego, a w bardziej kontrowersyjne praktyki wprowadzajÈ CiÚ dopiero póěniej (a ochrona przyrody, podobnie jak ruchy proeko- logiczne, nie jest ïatwa do sprzedania). Caïy proces wyglÈda dokïadnie tak samo, gdy przekonujesz na poziomie podĂwiadomoĂci w bezpoĂrednim kontakcie. Kon- struujesz przekonujÈcÈ i angaĝujÈcÈ emocje opowieĂÊ, przeka- zujesz jÈ z pasjÈ, angaĝujesz w niÈ odbiorców, a swoje ĝÈdanie opakowujesz w ïatwiejszÈ do przyswojenia ideÚ. Owa idea nato- miast jest konsekwencjÈ lub naturalnym rozwiniÚciem przeka- zywanej przez Ciebie opowieĂci. Wedïug mnie perswazja oznacza, ĝe pomagasz ludziom samo- dzielnie dojĂÊ do spontanicznych wniosków, po czym okazuje siÚ, ĝe pokrywajÈ siÚ z tymi, których od nich oczekiwaïeĂ… Na tym wïaĂnie polega perswazja na poziomie podĂwiadomoĂci. 32 Stwórz epidemiczny komunikat W jaki sposób moĝesz — wykorzystujÈc legendÚ miejskÈ — spra- wiÊ, ĝeby Twój komunikat byï zaraěliwy? W jaki sposób skon- struowaÊ przekaz w przekazie? Przyjrzyj siÚ dokïadnie swojej strategii marketingowej, reklamie lub komunikatom prasowym i zastanów siÚ, w jaki sposób starannie opakowaÊ swój komunikat w coĂ ïatwiej przyswajalnego. Doskonaïy sposób na sprzedaĝ samochodów znalazïa firma Volvo, która opakowaïa swoje stosunkowo drogie samochody w opowieĂÊ o bezpieczeñstwie. Niezaleĝnie od tego, czy jeědzisz samochodami tej marki, czy nie, uĝywasz ich jako wyznacznika standardów bezpieczeñstwa, na podstawie których oceniasz inne pojazdy. WiÚkszoĂÊ ludzi pytana o producenta najbezpieczniej- szych samochodów wybiera Volvo. SpecjaliĂci z Volvo nigdy nie koncentrowali siÚ na cenie, konkurencji lub stylu (ich auta nie naleĝaïy do najpiÚkniejszych), tylko na znaczeniu wïaĂciwej ochrony dzieci w razie wypadku, czyli na przekazie, który jest komunikowany dzieciom przez rodziców jako fundamentalna prawda na temat przetrwania w Ăwiecie. Lecz przekaz w przeka- zie brzmiaï, ĝe mÈdrzej jest zapïaciÊ wiÚcej za nieco mniej este- tycznie atrakcyjny samochód, aby speïniaï to samo zadanie, co lepiej wyglÈdajÈce pojazdy, czyli przewoziï nas z jednego miejsca w inne. ’kCZENIE KOMUNIKATÓW DLA MAKSYMALNEJ PERSWAZYJNO¥CI Aby komunikaty siÚ rozprzestrzeniaïy i byïy przekonujÈce na poziomie podĂwiadomoĂci, musisz wywoïaÊ pewien ciÈg infor- macyjny, dziÚki któremu ludzie bÚdÈ otrzymywaÊ komunikat wystarczajÈco czÚsto, ĝeby go zaakceptowaÊ. 33 PERSWAZJA PODPROGOWA Z punktu widzenia podĂwiadomej perswazji bÚdÈ nas intere- sowaïy trzy rodzaje pamiÚci. PamiÚÊ semantyczna Pierwszy rodzaj pamiÚci to pamiÚÊ semantyczna. Jest ona z natury krótkoterminowa i skojarzeniowa, a przechowywane w niej infor- macje zanikajÈ nastÚpnego dnia lub po krótkim czasie, gdy nie sÈ powtarzane. Na tÚ pamiÚÊ musisz wpïynÈÊ, jeĂli chcesz, aby ludzie podjÚli natychmiastowe dziaïanie. Im silniej oddziaïujÈce doĂwiadczenie, tym wiÚksze prawdopodobieñstwo zapamiÚtania. JeĂli piÚkna kobieta powie Ci swój numer telefonu, przypuszczal- nie ïatwiej bÚdzie Ci go zapamiÚtaÊ niĝ listÚ rzeczy, które powi- nieneĂ kupiÊ. Jeĝeli jednak szybko go nie zapiszesz, ulotni siÚ bez Ăladu. Aby konstruowaÊ komunikaty, które bÚdÈ siÚ rozprze- strzeniaÊ i doprowadzaÊ do rozwijania znaczÈcych idei, musisz przekroczyÊ ograniczenia tej krótkoterminowej pamiÚci, a jedy- nym sposobem osiÈgniÚcia tego celu jest powtarzanie. Im czÚĂciej ludzie bÚdÈ natrafiali na Twój komunikat w krótkich odstÚpach czasowych, tym bardziej bÚdzie siÚ on przesuwaï w stronÚ dïugo- terminowej pamiÚci proceduralnej. PamiÚÊ epizodyczna PamiÚÊ epizodyczna to sklasyfikowane wspomnienia przed- miotów, zdarzeñ lub miejsc. Zaïóĝmy, ĝe w mïodoĂci byïeĂ w Disneylandzie — moĝesz wówczas na przykïad przypominaÊ sobie samo miejsce, ale nie pamiÚtaÊ szczegóïowo kolejnych wydarzeñ. BÚdziesz miaï pewien zestaw wspomnieñ, które siÚ z tym wiÈĝÈ i wywoïujÈ okreĂlone przeĝycia i emocje, gdy sobie 34 Stwórz epidemiczny komunikat je przypominasz. PamiÚÊ semantyczna i epizodyczna to dwa rodzaje pamiÚci deklaratywnej. Skïada siÚ ona ze wspomnieñ, o których jesteĂmy w stanie Ăwiadomie opowiedzieÊ i które zazwy- czaj sÈ faktami. PamiÚÊ proceduralna PamiÚÊ proceduralna to trzeci interesujÈcy nas typ pamiÚci; drugi gïówny rodzaj obok pamiÚci deklaratywnej. Jest to pamiÚÊ dïu- goterminowa, w której przechowywane sÈ umiejÚtnoĂci, procesy i procedury. Czasem nazywa siÚ jÈ pamiÚciÈ implicite (czyli ukry- tÈ). Nie jest ïatwa do wyraĝenia za pomocÈ sïów, a przechowywane procesy i procedury mogÈ byÊ wykonywane bez udziaïu Ăwiado- moĂci. Strategie robienia dobrych zakupów, strategie motywa- cyjne i tym podobne umiejÚtnoĂci — to wszystko zawiera pamiÚÊ proceduralna. Sekret podĂwiadomej sprzedaĝy JeĂli chcesz, aby ludzie podjÚli natychmiastowe dziaïania, powi- nieneĂ wpïynÈÊ na krótkoterminowÈ pamiÚÊ semantycznÈ. Powta- rzanie, emocje oraz poczucie pilnoĂci i ograniczonej dostÚpnoĂci tworzÈ mieszankÚ, która ma piorunujÈcy efekt i sprawia, ĝe ludzie zapamiÚtajÈ ideÚ na wystarczajÈco dïugo, ĝeby podjÈÊ podykto- wane dziaïanie. Jeĝeli zamierzasz uwarunkowaÊ grupÚ, która najprawdopo- dobniej nie czuje pilnej potrzeby lub jest wrÚcz niechÚtna wobec Twojego produktu, usïugi lub idei, powinieneĂ poïÈczyÊ wspo- mnienia, idee, pragnienia, dziaïania i przekonania, aby stworzyÊ nowe wnioski, które z kolei stanÈ siÚ emocjonalnymi pragnieniami i przekonaniami. Gdy tylko idea stanie siÚ przekonaniem, zostaje 35 PERSWAZJA PODPROGOWA zapisana w dïugoterminowej pamiÚci proceduralnej, w której prze- chowywane sÈ wierzenia. JeĂli jesteĂ w stanie wywoïaÊ zdarzenie (lub sytuacjÚ), które ïÈczy siÚ z przekonaniem lub pamiÚciÈ pro- ceduralnÈ, tworzÈc nowe wspomnienie epizodyczne, tym samym wesprzesz istniejÈce przekonania i duĝo ïatwiej bÚdzie Ci zako- dowaÊ podĂwiadomie akceptowany komunikat. Kiedy przedsta- wiasz informacje, pasujÈce do przekonañ osoby lub grupy, która jest celem perswazji, wĂlizgujesz siÚ w umysï, omijajÈc sygnaïy alarmowe, i duĝo bardziej prawdopodobna staje siÚ przychylna i ulegïa reakcja. Moĝesz takĝe wykorzystaÊ innÈ strategiÚ funkcjonowania pamiÚci, czyli oczekiwania. Kaĝdy z nas przyswaja informacje poprzez zestaw filtrów — wyksztaïconych z czasem i przecho- wywanych w pamiÚci proceduralnej — które poĂredniczÈ w po- strzeganiu Ăwiata. Na ich podstawie tworzymy oczekiwania wobec okreĂlonych, pasujÈcych do nich sytuacji, doĂwiadczeñ lub osób. JeĂli wiÚc na przykïad mam przekonanie, ĝe generalnie skaterzy nie sÈ zbyt inteligentni i powodujÈ problemy, bÚdÚ ich postrzegaï poprzez ten filtr i wyïapywaï sytuacje, które go potwierdzÈ, a nie bÚdÈ wyjÈtkiem. Nawet gdy trafi siÚ odstÚpstwo od mojej „reguïy”, zidentyfikujÚ je jako wyjÈtek i bÚdÚ postrzegaï jako coĂ, co musi siÚ zmieniÊ — w koñcu i tak bÚdzie pasowaïo do moich przekonañ. Przekonaniami oraz ich rozpowszechnianiem zajmÚ siÚ w nastÚpnym rozdziale. Teraz skorzystaj jedynie z wiedzy, ĝe jeĂli Twój komunikat bÚdzie odpowiadaï zakorzenionym w pamiÚci proceduralnej przekonaniom, ma wiÚksze szanse na to, ĝe zosta- nie zaakceptowany bez Ăwiadomej analizy. Jeĝeli chcesz przeko- nywaÊ na poziomie podĂwiadomoĂci, redukowanie potrzeby kry- tycznego myĂlenia i wspieranie akceptacji jest jednym z Twoich nadrzÚdnych celów. 36 Stwórz epidemiczny komunikat EpidemicznoĂÊ uzyskasz wówczas, gdy skupisz siÚ na stwo- rzeniu przekonujÈcych komunikatów, oddziaïujÈcych na grupÚ na gïÚbokim, podĂwiadomym poziomie, na którym znajduje siÚ pamiÚÊ proceduralna. Jednostki lub grupy rozpowszechniajÈ komunikaty, które pasujÈ do ich gïÚbokich wspomnieñ i przekonañ, a jednoczeĂnie sÈ silnie nasycone emocjami. Na przykïad kuszÈce byïoby teraz podanie analogii do wojny w Iraku, poniewaĝ aktualne (w momencie pisania tej ksiÈĝki) son- daĝe wskazujÈ, ĝe ponad 65 czytajÈcych tÚ ksiÈĝkÚ uznaïo ame- rykañskÈ interwencjÚ za nieuzasadnionÈ. Mógïbym wykorzystaÊ te przekonania i podzieliÊ czytelników, a potem skupiÊ siÚ tylko na tej czÚĂci, która popiera wojnÚ, lub na tej, która uznaje jÈ za bezsensownÈ. W zaleĝnoĂci od wybranego przeze mnie komuni- katu, zostaïbym ïatwiej zaakceptowany albo przez jednÈ, albo przez drugÈ grupÚ. JeĂli stworzÚ komunikat, z którym bÚdziesz siÚ szczerze zgadzaï, oraz poprÚ go interesujÈcym argumentem, znacznie zwiÚkszÚ prawdopodobieñstwo tego, ĝe zapamiÚtasz mój przekaz i podzielisz siÚ nim z innymi luděmi. Mnie jednak nie interesuje wzniecanie debaty o wojnie, przyj- rzyjmy siÚ wiÚc czemuĂ bardziej praktycznemu i bliĝej zwiÈza- nemu z przekonywaniem mas dla zysku. ¿YWNO¥m ORGANICZNA Przyjrzyjmy siÚ temu, co zrobili wïaĂciciele sklepów i hodowcy, aby stworzyÊ nowÈ, wysoce dochodowÈ kategoriÚ produktów, które moĝesz znaleěÊ w sklepie spoĝywczym. ¿ywnoĂÊ organiczna byïa dostÚpna od wielu lat, ale prefero- waïa jÈ niewielka liczba konsumentów. 37 PERSWAZJA PODPROGOWA Kiedy ceny ĝywnoĂci zaczÚïy osiÈgaÊ poziom balansujÈcy na granicy opïacalnoĂci, specjaliĂci od marketingu zostali zmuszeni do stworzenia nowych, bardziej rentownych kategorii produktów. ZaczÚli od wykorzystania przekonania (nieistotne, czy prawdzi- wego, czy nie), ĝe to, co jemy dzisiaj, zawiera mniej substancji odĝywczych niĝ ĝywnoĂÊ produkowana trzydzieĂci lat temu. Ta idea zostaïa rozpowszechniona przez stworzenie historii dla mediów oraz reklamy w supermarketach i wydawanych przez nich gazetkach. WiarygodnoĂÊ tych historii opieraïa siÚ na stwier- dzeniu, ĝe to, co jesz dzisiaj jako ponadtrzydziestoletni dorosïy, nie smakuje tak samo jak to, co jadïeĂ jako dziecko. PamiÚÊ epi- zodyczna zostaje w peïni wykorzystana — natychmiast przypo- minasz sobie kuchniÚ swojej mamy i cóĝ tu duĝo mówiÊ, to co jesz dzisiaj, juĝ nie smakuje jak kiedyĂ. Hydroponicznie3 uprawiane pomidory nie smakujÈ aĝ tak zdrowo, jak te, które wyhodujesz w ogrodzie, poniewaĝ sÈ przeïadowane chemikaliami. Takie histo- rie zazwyczaj powoïywaïy siÚ na badania, które brzmiaïy praw- dopodobnie, ale rzadko byïy poparte wiarygodnym ěródïem. Na to jednak nie zwracasz uwagi, poniewaĝ komunikat idealnie pasuje do Twoich wspomnieñ. To, co jesz dzisiaj, nie smakuje tak samo jak w dzieciñstwie. Najcenniejsze sÈ komunikaty na temat wïaĂciwego smaku, przekazywane dzieciom przez rodzi- ców, które stajÈ siÚ obowiÈzujÈcymi wartoĂciami. Inni ludzie, z którymi rozmawiasz, zgadzajÈ siÚ, ĝe dzisiejsze jedzenie sma- kuje inaczej. Powstaje Ăwietny temat rozmów przy biurowym automacie do kawy. A to wszystko opiera siÚ na idei, ĝe dzisiejsze 3 Hydroponika — bezglebowa metoda uprawy roĂlin w roztworach wod- nych, umoĝliwiajÈca produkcjÚ roĂlinnÈ w sztucznych warunkach na skalÚ przemysïowÈ — przyp. tïum. 38 Stwórz epidemiczny komunikat jedzenie jest gorsze niĝ trzydzieĂci lat temu. DaïeĂ siÚ zïapaÊ. Modyfikacja produktów od warzyw do mleka i miÚsa to bardzo prosta sprawa. Nieznaczna zmiana opakowania, sugerujÈca, ĝe coĂ zostaïo naturalnie lub organicznie uprawiane lub wyhodowane, sprawia, ĝe pïacenie wyĝszej ceny wydaje siÚ rozsÈdnÈ decyzjÈ, bo kaĝdy przecieĝ wie, ĝe trzydzieĂci lat temu ĝywnoĂÊ musiaïa byÊ bardziej naturalna. Kupujesz jajka z napisem „Omega 3” i wybie- rasz organiczne mleko, poniewaĝ zakïadasz, ĝe pochodzi ono od krowy, która od urodzenia nie miaïa ĝadnego kontaktu z chemi- kaliami, które mogïyby byÊ dla Ciebie szkodliwe. Nie zdajÈc sobie sprawy, rozpowszechniasz przekonanie, ĝe organiczna ĝywnoĂÊ, którÈ spoĝywasz, jest lepsza bo — no wïa- Ănie — bo smakuje lepiej (czytaj inaczej). W ten sposób doszïo do podĂwiadomej perswazji. Nie zasta- nawiasz siÚ, dlaczego standardem jest nazywanie produktów orga- nicznymi. Akceptujesz ideÚ, ĝe jeĂli coĂ smakuje inaczej, a produ- cent okreĂla to jako coĂ, co bÚdzie dla Ciebie dobre, to tak jest. NieĂwiadomie daïeĂ siÚ przekonaÊ, a na dodatek zostaïeĂ gorli- wym wyznawcÈ i ochotniczym marketingowcem, zachwalajÈcym ideÚ, która radykalnie zwiÚksza rentownoĂÊ korporacji spoĝyw- czych oraz Twoje rachunki za ĝywnoĂÊ. W koñcu jednak zaczniesz siÚ zastanawiaÊ, czy faktycznie dokonaïeĂ wïaĂciwych wyborów. CoĂ uruchomi w Tobie sygnaïy ostrzegawcze. Ale nie ma siÚ czym martwiÊ, poniewaĝ wówczas nastÚpuje druga runda. Kiedy zostaniesz przekonany do idei, ĝe organiczna ĝywnoĂÊ jest dla Ciebie lepsza, nastÚpnym krokiem jest trafienie w Twój styl ĝycia. Jeědzisz niezïym samochodem, zapewniasz dzieciom jak najlepsze warunki ĝycia, pracujesz trochÚ ciÚĝej, inwestujesz nieco 39 PERSWAZJA PODPROGOWA wiÚcej i radzisz sobie nieco lepiej niĝ sÈsiedzi. Teraz wspóïza- wodnictwo przenosi siÚ prosto do Twojej lodówki i portfela — nowym symbolem statusu w XXI wieku jest ĝywnoĂÊ, którÈ kar- misz swojÈ rodzinÚ. Najlepsze rodziny jedzÈ najlepsze rzeczy, a najlepsza ĝywnoĂÊ to ĝywnoĂÊ organiczna. Nawet jeĂli jest to gotowy posiïek przygotowany w kuchence mikrofalowej. W ten sposób komunikacja zostaïa w peïni zrealizowana, a masy stosujÈ siÚ do nowych przekonañ. Wiesz, ĝe jeĂli nie bÚdziesz jadï naturalnej ĝywnoĂci, powinieneĂ siÚ czuÊ nie w porzÈdku, wiÚc ĝywisz siÚ niÈ, gdy tylko moĝesz. NastÚpny etap? Samodzielnie opracowane programy ĝywie- niowe. Moja firma, Bold Approach, wraz z jednym z najwiÚk- szych producentów nawozów sztucznych oraz ĝywnoĂci upra- wianej hydroponicznie, pracuje nad wykreowaniem najwyĝszego symbolu statusu, którym bÚdÈ domowe uprawy, przynoszÈce plony przez caïy rok. JeĂli sïyszaïeĂ o ludziach, którzy zakïadajÈ wïasne caïoroczne plantacje w garaĝach lub specjalnych pomieszcze- niach, oznacza to, ĝe ten komunikat takĝe siÚ rozpowszechnia. Dzieïo bÚdzie skoñczone, gdy sam zaïoĝysz w garaĝu hydro- ponicznÈ plantacjÚ i zaczniesz ĝywiÊ swojÈ rodzinÚ tak, jak powi- nieneĂ, ĝywnoĂciÈ, która jest równie apetyczna i zdrowa, jak ta, którÈ Ty i ja dotychczas z ïatwoĂciÈ zdobywaliĂmy w lokalnym sklepie spoĝywczym. To, co jesz, ma znaczenie, tak samo jak pochodzenie tej ĝyw- noĂci, a najdoskonalszym wyraĝeniem wïasnej samorealizacji jest wybór bardziej opïacalnego i satysfakcjonujÈcego sposobu na zapewnienie odpowiedniej iloĂci skïadników odĝywczych, czyli pójĂcie do wïasnego sklepu spoĝywczego w garaĝu. 40 Stwórz epidemiczny komunikat PrzystÚpujÈc do zmiany poglÈdów mas lub jednostki, zacznij od komunikatu, który bÚdzie siÚ opieraï na przechowywanych wspomnieniach i przekonaniach. Wykorzystaj ich siïÚ i przedstaw ludziom logiczne konsekwencje tych przekonañ w aktualnej, ota- czajÈcej ich rzeczywistoĂci. Wspieraj ich chÚÊ dzielenia siÚ uzy- skanymi informacjami, rozmawiania o tym z przyjacióïmi i coraz wiÚkszego angaĝowania siÚ w komunikat. Zaangaĝowanie jest równoznaczne z dziaïaniem, a dziaïanie to najlepszy wskaěnik podĂwiadomej ulegïoĂci. Wówczas perswa- zja bÚdzie z pewnoĂciÈ skuteczna. Najwaĝniejsze jest wprowadzenie w ĝycie PieniÈdze wynikajÈ z dziaïania JeĂli pisanie to widoczna czÚĂÊ myĂlenia, dziaïanie jest widocznÈ czÚĂciÈ zysków. Kaĝda czÚĂÊ tej ksiÈĝki bÚdzie zawieraïa przezna- czone dla Ciebie Êwiczenia. Ich koñcowym efektem bÚdzie stwo- rzenie Twojej wïasnej czarnej ksiÚgi skutecznych strategii i taktyk podĂwiadomej perswazji, które zapewniÈ Ci sukces. 1. Sprecyzuj wynik, jakiego oczekujesz po swoich perswazyjnych wysiïkach. Im bardziej konkretnie i wyraěnie go okreĂlisz, tym ïatwiejsze bÚdzie sformuïowanie epidemicznego komunikatu. 2. Znajdě epizodyczne wspomnienia, które najprawdopodobniej majÈ Twoi potencjalni odbiorcy. Zidentyfikuj przekonania, które funkcjonujÈ w pamiÚci proceduralnej odbiorców, kierujÈ ich zachowaniami i skïadajÈ siÚ na ich filtry rzeczywistoĂci. Najïatwiej jest to osiÈgnÈÊ poprzez: • badania, • bezpoĂrednie pytania, 41 PERSWAZJA PODPROGOWA • osobiste doĂwiadczenie (tylko jeĂli faktycznie jesteĂ repre- zentatywny dla swoich odbiorców — wiÚkszoĂÊ specjalistów od marketingu nie jest, nawet gdy naleĝÈ do tej samej grupy wiekowej), • obserwacjÚ, • badanie grup fokusowych. 3. Skonstruuj komunikaty, które bÚdÈ zgodne ze wspomnie- niami i przekonaniami Twoich potencjalnych odbiorców, i wyprowadě z nich odpowiednie, logiczne wnioski. PamiÚtaj, ĝe historie powinny oddziaïywaÊ na emocje i przekonania. Wskaĝ odbiorcom, na co powinni zwróciÊ uwagÚ (na przykïad jedzenie smakuje inaczej niĝ trzydzieĂci lat temu). ZachÚcaj do zaangaĝowania i powiÈĝ komunikat z emocjami lub prze- konaniami, które pochodzÈ z najwczeĂniejszych faz ĝycia, lub wykorzystaj jednÈ z opisanych wczeĂniej najsilniej oddziaïu- jÈcych emocjonalnie relacji ĝyciowych. 4. Zacznij rozpowszechniaÊ swój przekaz w komunikacji maso- wej i osobistej. Wyznacz kluczowÈ osobÚ — rzecznika — który bÚdzie „twarzÈ” komunikatu. Stwórz wpïywowÈ i przekonu- jÈcÈ postaÊ (wiÚcej informacji na temat tworzenia przekonu- jÈcych postaci znajdziesz w mojej ksiÈĝce Perswazja. Sztuka zdobywania tego, czego pragniesz). Aby zapewniÊ najskuteczniej- sze dotarcie do potencjalnych odbiorców, a tym samym najbar- dziej efektywnÈ perswazjÚ, wspieraj epidemicznoĂÊ komuni- katu, wprowadzajÈc go nastÚpujÈcymi kanaïami: • poprzez media masowe — public relations, reklamy, propa- gandÚ stosowanÈ; • poprzez oddziaïywanie na grupy — marketing bezpoĂredni, przemówienia publiczne, spoïecznoĂci sieciowe oraz orga- nizacje biznesowe i religijne; 42 Stwórz epidemiczny komunikat • poprzez oddziaïywanie twarzÈ w twarz — wykorzystaj legendÚ miejskÈ i rozpowszechniaj komunikat bezpoĂred- nio wĂród najbardziej wpïywowych odbiorców (piszÈcych blogi, pisarzy, producentów filmowych, polityków, korpo- racyjnych specjalistów od marketingu, plotkarzy czy papa- razzich); • poprzez nowoczesne media — strony internetowe, blogi stworzone w celu wspierania Twojego komunikatu lub tak zwane „wirusowe” filmiki w Google i na YouTube. 5. Oceñ reakcjÚ na Twój komunikat, po czym w dalszym ciÈgu konstruuj i puszczaj w obieg tyle historii, ile bÚdzie potrzebne, aby komunikat mógï siÚ rozprzestrzeniÊ i uzyskaÊ akceptacjÚ. Na podstawie uzyskanych reakcji dopracuj swoje historie pod kÈtem efektywnoĂci, aby staïy siÚ jeszcze bardziej atrakcyjne, po czym ponownie puĂÊ je w obieg, aby zmaksymalizowaÊ sku- tecznoĂÊ komunikatu. W kolejnych rozdziaïach bÚdÚ Ci przekazywaï podstawowÈ i niezbÚdnÈ wiedzÚ, którÈ powinieneĂ sobie przyswoiÊ i zaczÈÊ niezwïocznie wykorzystywaÊ. Twórz wïasnÈ bibliotekÚ zawiera- jÈcÈ najskuteczniejsze idee zwiÈzane z podĂwiadomÈ perswazjÈ. Pierwszym tomem niech bÚdzie ksiÈĝka, którÈ czytasz, drugim — Twój sekretny notatnik wypeïniony wïasnymi pomysïami. ResztÚ biblioteki utworzÈ materiaïy dodatkowe, które bÚdÚ Ci polecaï. MATERIA’Y DODATKOWE KsiÈĝki Ben Mack, Think Two Products Ahead (Wiley, 2007). 43 PERSWAZJA PODPROGOWA Larry Beinhart, Fog Facts (Nation Books, 2006). Aaron Lynch, Thought Contagion (Basic Books, 1996). „Wirusowe” filmiki i strony internetowe The Bionic Burger: www.thebestdayever.com/burger.htm. Filmy DziÚkujemy za palenie, Twentieth Century Fox, 2006. 44
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Perswazja podprogowa. Zakazane techniki wpływania na ludzi
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: