Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00297 007025 19024373 na godz. na dobę w sumie
Plan marketingowy na jednej stronie. Nowi klienci, większe dochody i firma jedna na milion! - książka
Plan marketingowy na jednej stronie. Nowi klienci, większe dochody i firma jedna na milion! - książka
Autor: Liczba stron: 248
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-4888-2 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> sprzedaż
Porównaj ceny (książka, ebook (-30%), audiobook).

Plan marketingowy na jednej stronie. Nowi klienci, większe dochody i firma jedna na milion!

Założenie firmy jest dość proste, choć wymaga odwagi i dobrego pomysłu. Prowadzenie własnego interesu bywa niezwykle ciekawym, inspirującym i radosnym sposobem na życie, zwłaszcza jeśli przynosi stałe, godziwe dochody pozwalające na myślenie o rozwoju. Aby tak się stało, poza pracowitością, determinacją i fachowością w swojej dziedzinie trzeba jeszcze zadbać o wykreowanie i wdrożenie odpowiednio skutecznej strategii marketingowej. Problem w tym, że ostatnimi laty marketing stał się wyjątkowo rozległą i skomplikowaną dziedziną. Trzeba wiedzieć, jak się w niej poruszać, aby mimowolnie nie spowodować spektakularnej klęski własnego biznesu.

Jeśli od marketingu żądasz tylko tyle, aby pomógł Ci w zdobyciu i utrzymaniu grona wiernych klientów oraz wykreowaniu strumienia regularnych dochodów, ten zwięzły przewodnik jest właśnie dla Ciebie. Dzięki niemu szybko i z pełnym zrozumieniem tego, co robisz, utworzysz indywidualny, dostosowany do specyfiki swojej firmy plan marketingowy. Książka nie zawiera przełomowych idei, jest raczej przełomowym narzędziem z zakresu implementacji. W ten sposób szybko przejdziesz od stanu absolutnej niewiedzy na temat marketingu do stworzenia i wdrożenia wyrafinowanego planu marketingu bezpośredniej reakcji. I naprawdę ten plan zajmuje tylko jedną stronę!

Dzięki tej książce dowiesz się:

Marketing idealny? Łopatologicznie prosty i niezwykle skuteczny!

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: The 1-Page Marketing Plan: Get New Customers, Make More Money, And Stand out From The Crowd Tłumaczenie: Leszek Sielicki ISBN: 978-83-283-4888-2 Copyright © 2018 by Successwise All rights reserved. No part of this book may be reproduced, stored in a retrieval system or transmitted, in any form or by any means, without the prior written consent of the publisher, except in the case of brief quotations, embodied in reviews and articles. Polish edition copyright © 2020 by Helion SA Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Helion SA dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Helion SA nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/plamas Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Helion SA ul. Kościuszki 1c, 44-100 Gliwice tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści PODZIĘKOWANIA ...........................................................................................5 WSTĘP ..............................................................................................................9 AKT I. FAZA „PRZED” ...................................................................................... 33 ROZDZIAŁ 1. Wybór rynku docelowego ....................................................35 ROZDZIAŁ 2. Opracowywanie komunikatu ............................................. 47 ROZDZIAŁ 3. Docieranie do potencjalnych klientów za pomocą mediów reklamowych ...............................................................85 AKT II. FAZA „W TRAKCIE” ............................................................................107 ROZDZIAŁ 4. Pozyskiwanie leadów ..........................................................109 ROZDZIAŁ 5. Pielęgnowanie relacji z leadami ..........................................119 ROZDZIAŁ 6. Konwersja sprzedażowa ......................................................141 AKT III. FAZA „PO” .........................................................................................165 ROZDZIAŁ 7. Zapewnianie obsługi na światowym poziomie .................167 ROZDZIAŁ 8. Zwiększanie wartości życiowej klienta ..............................193 ROZDZIAŁ 9. Aranżowanie i stymulowanie pozyskiwania poleceń ......217 PODSUMOWANIE ........................................................................................233 O AUTORZE .................................................................................................243 Poleć książkęKup książkę 4 PLAN MARKETINGOWY NA JEDNEJ STRONIE Poleć książkęKup książkę Wybór rynku docelowego 35 1 WYBÓR RYNKU DOCELOWEGO Poleć książkęKup książkę 36 PLAN MARKETINGOWY NA JEDNEJ STRONIE Przegląd zagadnień z rozdziału 1. Wybór rynku docelowego jest pierwszym etapem procesu marketingo- wego, mającym kluczowe znaczenie. Dzięki niemu nasz komunikat mar- ketingowy zyskuje większą rozpoznawalność, co zwiększa z kolei sku- teczność wszystkich prowadzonych przez nas działań marketingowych. Koncentrując się na właściwym dla naszej firmy rynku docelowym, je- steśmy w stanie uzyskać lepszy zwrot z zainwestowanego czasu, pienię- dzy i energii. Najistotniejsze informacje zawarte w tym rozdziale obejmują następują- ce kwestie:  Dlaczego kierowanie produktu lub usługi do wszystkich jest bardzo złym pomysłem?  Dlaczego marketing masowy może być szkodliwy dla firmy i koszto- wać znacznie więcej, niż wynosi wartość generowanych za jego sprawą przychodów?  Jak przy wyborze idealnego rynku docelowego korzystać z „indeksu PVP”?  Dlaczego warto koncentrować się na określonej niszy i zostać grubą rybą w małym stawie?  Jak sprawiać, by cena była nieistotna?  Dlaczego nie warto reklamować długiej listy produktów i usług?  Jak wejść głęboko w umysł potencjalnego klienta, aby dokładnie zro- zumieć, na czym mu zależy? Poleć książkęKup książkę Wybór rynku docelowego 37 Wybór rynku docelowego Nie chodzi o wszystkich DY PYTAM WŁAŚCICIELI FIRM, jacy ludzie tworzą ich rynek docelowy, wielu z nich odpowiada „wszyscy”. Gdy weźmiemy pod uwagę realia, ta odpowiedź oznacza jednak, że nie tworzy go nikt. G W dążeniu do zdobycia jak największej liczby klientów właściciele wielu firm starają się obsługiwać jak najszerszy rynek. Na pierwszy rzut oka wydaje się to logiczne, ale tak naprawdę jest bardzo poważnym błędem. Wielu właścicieli firm martwi zawężanie rynku docelowego, bo nie chcą wykluczać z niego jakichkolwiek potencjalnych klientów. To typowy błąd marketingowy nowicjuszy. W tym rozdziale zasta- nowimy się, dlaczego wykluczanie klientów jest tak naprawdę dobrym rozwiązaniem. Jak dowiedzieliśmy się ze wstępu, większość działań reklamowych wiel- kich firm należy do kategorii zwanej marketingiem masowym, określanym czasem także jako „branding”. Działania marketingowe tego rodzaju sta- wiają właścicieli firm w sytuacji łuczników w gęstej mgle, którzy posyłają strzały we wszystkie strony, mając nadzieję, że jedna lub kilka z nich trafi w zamierzony cel. W teorii marketing masowy polega na tym, aby „stać się rozpozna- walnym”. Nie jestem pewien, co w tym kontekście oznacza „rozpozna- walność” ani co powinno się stać, gdy już się tacy „staniemy”, ale zasadniczo w teorii chodzi o to, że jeśli nasz komunikat będzie pojawiał się wystar- czająco często, to jest szansa, że usłyszą go potencjalni klienci, z których część nabędzie nasz produkt lub usługę. Jeśli przypomina Ci to naszego zdezorientowanego łucznika, miota- jącego się we mgle, strzelającego w przypadkowe strony i liczącego na tra- fienie, to masz rację. Mógłbyś jednak pomyśleć, że jeśli łucznik wystrzeli po prostu wystarczającą liczbę strzał we wszystkich możliwych kierunkach, to z pewnością trafi w cel. No cóż, być może, ale w przypadku małych Poleć książkęKup książkę 38 PLAN MARKETINGOWY NA JEDNEJ STRONIE i średnich firm tego rodzaju działania marketingowe są co najmniej nie- mądre, bo nigdy nie dysponują one wystarczającą liczbą strzał (czytaj: pie- niędzy), aby móc trafiać w cel odpowiednio często, uzyskując w ten sposób akceptowalny zwrot z inwestycji. Aby odnosić sukcesy jako specjaliści ds. marketingu w małych firmach, należy z precyzją lasera koncentrować się na wąskich rynkach docelowych, określanych czasem jako nisze. Znajdowanie nisz — wykorzystywanie zalet koncentracji Zanim przejdziemy dalej, określmy, czym jest nisza biznesowa. Nisza to ściśle zdefiniowana część podkategorii. Weźmy na przykład kategorię zdrowia i urody — jest bardzo szeroka. Salon piękności może oferować wiele zróżnicowanych usług, takich jak udostępnianie solarium, depilacja, maseczki, masaże, kuracje antycellulitowe i wiele innych. Jeśli wyodrębnimy jedną z tych podkategorii — na przykład kuracje antycel- lulitowe — to może się ona stać naszą niszą. Dodatkowo możemy jeszcze bardziej ją zawęzić, koncentrując się na kuracjach antycellulitowych dla kobiet, które właśnie urodziły dziecko. To ściśle zdefiniowana nisza. Być może zastanawiasz się, dlaczego do licha miałoby nam zależeć na tak zna- czącym ograniczaniu własnego rynku. Otóż dlatego, że: 1. Mamy ograniczoną ilość pieniędzy. Jeśli oferta będzie zbyt szeroka, nasz komunikat marketingowy zostanie rozwodniony i ulegnie osłabieniu. 2. Drugi krytyczny czynnik to relewancja. Nasza reklama powinna spra- wiać, aby potencjalny klient stwierdził: „Hej, znalazłem coś dla siebie”. Gdybyś był kobietą, która właśnie urodziła dziecko i martwi się cellu- litem, to reklama odnosząca się do tego konkretnego problemu wzbudziłaby Twoje zainteresowanie, prawda? Z całą pewnością. A gdyby ta reklama dotyczyła ogólnie usług salonu piękności i zawierała długą listę zabiegów, z których kuracja antycellulitowa byłaby tylko jednym? Prawdopodobnie w natłoku informacji nawet byś jej nie zauważył. Stuwatowa żarówka, taka, jakich co najmniej kilka mamy zwykle w do- mu, jest w stanie oświetlić pokój. Laser o mocy stu watów przecina stal. Identyczny zasób energii może dawać całkowicie różne efekty — różnica polega na tym, jak bardzo ta energia zostaje skoncentrowana. Dokładnie to samo odnosi się do działań marketingowych. Poleć książkęKup książkę Wybór rynku docelowego 39 A oto inny przykład — fotografia. W materiałach reklamowych więk- szości fotografów znajdujemy zazwyczaj długie listy usług. Oto niektóre z nich:  wykonywanie portretów,  obsługa ślubów,  fotografia rodzinna,  fotografia komercyjna,  fotografia modowa. Z technicznego punktu widzenia sposób wykonywania zdjęć nie różni się specjalnie w zależności od sytuacji, ale pozwól, że zadam Ci pytanie. Czy nie uważasz, że ktoś szukający fotografa do obsługi wesela zareaguje na inną reklamę niż ktoś, kto szuka specjalisty od fotografii komercyjnej? Czy nie sądzisz, że przyszła panna młoda szukająca fotografa, który upamiętni wyjątkowy dla niej dzień, rozgląda się za kimś zupełnie innym niż specjalista ds. zakupów z firmy wynajmującej ciężki sprzęt budowlany, któremu zależy na zdjęciu wywrotki do prospektu reklamowego? Oczy- wiście, że tak. Reklama zawierająca po prostu długą listę usług nie przemówi do żadne- go z tych dwojga potencjalnych klientów, bo brak jej punktu odniesienia i najprawdopodobniej zostanie zignorowana przez uczestników obu seg- mentów rynku. Dlatego właśnie należy wybrać dla swojej kampanii marketingowej wąski rynek docelowy. Oferowanie wszystkiego wszystkim prowadzi do marketingowej klę- ski. Nie oznacza to, że nie należy oferować szerokiej gamy usług, ale zro- zum, że każdą kategorię usług powinna obsługiwać osobna kampania. Wybór wąskiej niszy umożliwia stanie się grubą rybą w małym stawie. Pozwala na zdominowanie określonej kategorii czy też obszaru, co było- by niemożliwe, gdybyśmy chcieli oferować szerokim rzeszom klientów szeroką gamę produktów lub usług. Rodzaje nisz, którymi warto się zająć, powinny być „szerokie na cen- tymetr i głębokie na kilometr”. Centymetr szerokości oznacza, że nisza jest wyjątkowo ściśle skonkretyzowaną podsekcją określonej kategorii. Kilo- metr głębokości oznacza z kolei, że wiele osób szuka rozwiązania właśnie danego, konkretnego problemu. Po zdominowaniu danej niszy można Poleć książkęKup książkę 40 PLAN MARKETINGOWY NA JEDNEJ STRONIE rozwijać działalność, znajdując inną dochodową i wysoce skonkretyzo- waną niszę i w niej z kolei zapewniając sobie dominację. W ten sposób umożliwiamy sobie korzystanie z wszystkich zalet ścisłego ukierunkowania bez ograniczania możliwości rozwoju naszej firmy. Znajdowanie nisz sprawia, że cena staje się nieistotna Gdybyś właśnie przeszedł zawał serca, wolałbyś być pod opieką zwykłego internisty czy specjalisty kardiologa? Oczywiście, wybrałbyś specjalistę. A w przypadku konsultacji u specjalisty kardiologa czy oczekiwałbyś, że zapłacisz więcej niż za wizytę u internisty? Oczywiście. Rachunek wystawiony przez specjalistę byłby prawdopodobnie znacznie wyższy niż u zwykłego lekarza, ale nie mamy tu do czynienia z sytuacją, w której mogłoby zależeć nam na jak najniższej cenie. Jak to możliwe, że cena nagle okazuje się nieistotna? Właśnie na tym polega piękno działania w niszy. Niezależnie od tego, czy wykonujemy operacje na otwartym sercu, czy oferujemy kuracje antycellulitowe, mo- żemy za swoje usługi żądać znacznie więcej, niż gdybyśmy zajmowali się wszystkim po trochu. Jesteśmy przez swoich potencjalnych i faktycznych klientów postrzegani inaczej. Specjaliści są poszukiwani i mogą dyktować ceny. Specjaliści są znacznie bardziej szanowani niż przysłowiowe złote rączki. Specjaliści otrzymują wysokie wynagrodzenie za rozwiązywanie konkretnych problemów uczestników rynku docelowego. Ustal zatem, na rozwiązaniu jakiego konkretnego problemu zależy uczestnikom Twojego rynku — znajdź coś, za co otrzymasz sowitą zapłatę. Następnie rozpocznij z nimi rozmowę — najlepiej wybierając coś, co martwi ich, gdy kładą się spać i gdy się budzą. Zrób to, a efekty Twojej pracy staną się znacząco lepsze. Próby docierania do wszystkich oznaczają tak naprawdę, że nie docie- ramy do nikogo. Działając na zbyt rozległym rynku, nie możemy być specjalistami — jesteśmy towarem, który można po prostu kupić. Zawę- żanie rynku docelowego, na którym stajemy się gwiazdą i osiągamy spek- takularne wyniki, sprawia natomiast, że stajemy się jedynymi w swoim rodzaju ekspertami. Zawężając rynek docelowy, musimy naturalnie zadecydować, kogo z nie- go wykluczymy. Nie lekceważ istotności tego zagadnienia. Wykluczanie Poleć książkęKup książkę Wybór rynku docelowego 41 potencjalnych klientów przeraża wielu właścicieli małych firm, którzy błęd- nie uważają, że zdobędą tym więcej klientów, im szersza będzie ich oferta. To bardzo poważny błąd. Pamiętaj, że najpierw powinieneś zdominować określoną niszę, a potem, gdy już to zrobisz, zająć się kolejnymi. Nigdy nie rób wszystkiego naraz, bo osłabia to Twój komunikat i ogranicza sku- teczność prowadzonych przez Ciebie działań marketingowych. Jak zidentyfikować idealnego klienta? Skoro już wiesz, jak istotny jest wybór wąskiego rynku docelowego, nadszedł czas, abyś wybrał własny. Podobnie jak większość innych firm, Twoja ob- sługuje być może wiele segmentów rynku. Tytułem przykładu wróćmy do naszego kolegi fotografa. Jego niszą mogłyby stać się:  fotografia ślubna,  fotografia korporacyjna,  fotoreportaż,  portrety rodzinne. Te segmenty rynku znacząco się różnią. Świetnym sposobem na zna- lezienie idealnego rynku docelowego jest posłużenie się indeksem PVP1 (Personal fulfillment — samorealizacja, Value to the marketplace — wartość dla rynku oraz Profitability — rentowność) i przypisanie poszczególnym segmentom rynku, które są przedmiotem naszych rozważań, oceny punktowej w skali od 1 do 10. P — Personal fulfillment — samorealizacja: na ile odpowiada Ci kon- takt z danego rodzaju klientem? Czasami, wyłącznie ze względu na pie- niądze, pracujemy z klientami będącymi kapryśnymi gburami. W tym miejscu powinieneś ocenić, czy praca w danym segmencie rynku przynosi Ci satysfakcję. V — Value to the marketplace — wartość dla rynku: na ile w tym segmencie rynku doceniana jest Twoja praca? Czy jego uczestnicy gotowi są sporo za nią zapłacić? P — Profitability — rentowność: na ile rentowna dla danego segmen- tu rynku jest Twoja praca? Czasami, nawet gdy pobierasz za swoje działania 1 Koncepcję PVP bezwstydnie ukradłem Frankowi Kernowi. Poleć książkęKup książkę 42 PLAN MARKETINGOWY NA JEDNEJ STRONIE wysokie opłaty, może okazywać się, że w oparciu o wskaźniki liczbowe są one ledwie opłacalne lub nawet przynoszą straty. Pamiętaj, że nie chodzi o obrót, ale o zysk. W przypadku naszego fotografa indeks PVP mógłby wyglądać nastę- pująco: ŚLUBY Samorealizacja = 5 Wartość dla rynku = 7 Zyski = 9 FOTOREPORTAŻ Samorealizacja = 9 Wartość dla rynku = 7 Zyski = 2 Całkowita liczba punktów = 21 Całkowita liczba punktów = 18 FOTOGRAFIA KORPORACYJNA PORTRETY RODZINNE Samorealizacja = 3 Wartość dla rynku = 6 Zyski = 9 Samorealizacja = 9 Wartość dla rynku = 8 Zysk = 9 Całkowita liczba punktów = 18 Całkowita liczba punktów = 26 Idealnymi klientami naszego fotografa będą zatem osoby, którym zależy na portretach rodzinnych. Z takimi ludźmi najbardziej lubi pracować, jest przez nich najbardziej ceniony i najlepiej mu oni płacą. W ten sposób także Ty możesz zapewne znaleźć dla siebie jakiś wyjątkowy segment rynku. Nie oznacza to naturalnie, że nie wolno nam nigdy wykraczać poza rynek docelowy; na razie jednak nasze działania marketingowe skieruje- my na jeden idealny segment tego rynku. Powinno zależeć nam na kon- centracji podobnej do wiązki lasera. Po zdominowaniu konkretnego seg- mentu rynku będziemy mogli kontynuować nasze działania i uzupełniać go o kolejne. Jeśli natomiast na początku określimy obszar interesujących nas segmentów rynku zbyt szeroko, nasze działania marketingowe będą nieefektywne. Jak zatem określisz uczestników swojego idealnego rynku docelowego? Staraj się być jak najbardziej konkretny w kwestii cech, które mogą być istotne — jakiej te osoby są płci, ile mają lat, skąd pochodzą? Poleć książkęKup książkę Wybór rynku docelowego 43 Czy masz może zdjęcie kogoś takiego? Jeśli tak, prowadząc swoje rozwa- żania, wytnij je lub wydrukuj i odpowiedz na następujące pytania:  Co sprawia, że tacy ludzie nie śpią po nocach, miewają zgagę i szeroko otwartymi oczyma wpatrują się w sufit?  Czego się obawiają?  Co ich denerwuje?  Na kogo się złoszczą?  Co w codziennym życiu jest dla nich najbardziej frustrujące?  Jakie trendy pojawiają się i będą się pojawiać w ich pracy i życiu?  Czego potajemnie najbardziej żarliwie pragną?  Czy decyzje, jakie podejmują, są obciążone jakimś rodzajem naturalnej lub wyuczonej tendencyjności? Inżynierów charakteryzują na przy- kład wyjątkowe skłonności analityczne.  Czy używają jakiegoś specjalistycznego języka lub żargonu?  Jakie czytają czasopisma?  Jakie odwiedzają strony internetowe?  Jak wygląda ich dzień?  Jakie zasadnicze emocje odczuwają?  Czego (chodzi o JEDNĄ kwestię) pragną bardziej niż czegokolwiek innego? Te pytania nie są wydumanymi pytaniami teoretycznymi. Są kluczem do sukcesu marketingowego Twojej firmy. Jeśli nie uda Ci się pojąć sposobu myślenia Twoich potencjalnych klientów, wszystkie inne działania, jakie po- dejmiesz, pójdą na marne — bez względu na to, jak dobrze je wykonasz. Jeżeli do tej pory nie działałeś na swoim rynku docelowym, to zdecy- dowaną większość swoich wstępnych działań marketingowych powinieneś skierować na jego dogłębne zbadanie, wywiady z jego uczestnikami i sta- ranne przeprowadzenie czynności rozpoznawczych. Stwórz awatara Jednym z najlepszych narzędzi służących poznaniu potencjalnego klienta jest tymczasowe stanie się nim za sprawą stworzenia awatara. I nie martw się, nie zamierzam nakłaniać Cię do okultyzmu ani innych czarów-marów. Awatar to szczegółowy, poprzedzony dokładnym badaniem opis klienta docelowego i jego życia. Pracujemy podobnie do policyjnego rysownika, Poleć książkęKup książkę 44 PLAN MARKETINGOWY NA JEDNEJ STRONIE łącząc elementy, które składają się naszym umyśle na żywy obraz klienta. Dzięki temu jesteśmy w stanie poznać w pewnym sensie jego historię, a co za tym idzie, wyobrazić sobie życie z jego perspektywy. Istotne jest także tworzenie awatarów osób decyzyjnych lub w inny sposób wpływających na dany rynek docelowy. Jeżeli na przykład zapew- niamy obsługę działów IT małych firm z branży usług finansowych, to zwykle miewamy do czynienia zarówno z właścicielami takich firm, jak i ich asystentami. Oto przykładowe awatary Maxa Casha, właściciela firmy zajmującej się planowaniem finansowym, i jego asystentki Angeli Assistant. Max Cash:  Max ma 51 lat.  Jest właścicielem odnoszącej sukcesy firmy z branży planowania finan- sowego, która od dziesięciu lat stabilnie się rozwija. Wcześniej, zanim rozpoczął działalność na własny rachunek, pracował w KPMG i kilku innych wielkich korporacjach.  Ma licencjat i MBA.  Jest żonaty, ma dwie nastoletnie córki i młodszego od nich syna.  Ma sześciopokojowy dom w dzielnicy zamieszkałej głównie przez lu- dzi z wyższej klasy średniej. Mieszka tam od mniej więcej czterech lat. Jeździ dwuletnim mercedesem klasy S.  Zatrudnia osiemnastu pracowników i pracuje w budynku biurowym, którego jest właścicielem. Dojazd z domu do pracy zajmuje mu pięt- naście minut.  Roczny obrót firmy wynosi 4,5 miliona dolarów i obejmuje głównie przychody z usług.  Wśród jego personelu nie ma specjalisty ds. IT. Informatyczne i tech- nologiczne aspekty działalności firmy pozostają w zakresie obowiąz- ków jego asystentki Angeli Assistant.  Wydaje mniej więcej cztery tysiące dolarów miesięcznie na wykorzy- stywane w branży oprogramowanie, które umożliwia mu dostęp do najbardziej aktualnych danych finansowych. Wie, że to oprogramowanie jest przydatne zarówno dla niego samego, jak i dla jego klientów, zdaje sobie jednak także sprawę z tego, że nie wykorzystuje go w pełni. Poleć książkęKup książkę Wybór rynku docelowego 45  Serwer w biurze jego firmy i inne systemy informatyczne to zbiór wszel- kiej maści komputerów zainstalowanych głównie przez dostawców oprogramowania, które od czasu instalacji nie były zbyt starannie serwi- sowane. Systemy tworzenia kopii zapasowych są archaiczne i nigdy tak naprawdę nie zostały przetestowane.  Jest miłośnikiem golfa. W jego biurze znajduje się wiele przedmiotów nawiązujących do tego sportu. Są także zdjęcia przedstawiające go pod- czas gry. Tło pulpitu jego komputera to piękna panorama pola golfo- wego Pebble Beach  Nie jest niespodzianką fakt, że w wolnym czasie lubi grać w golfa ze swoimi przyjaciółmi i partnerami biznesowymi.  Czytuje „Wall Street Journal”, „Bloomberg BusinessWeek” i gazetę lokalną.  Ma iPhone’a, którego najczęściej używa do prowadzenia rozmów tele- fonicznych oraz czasem do wysyłania i odbierania e-maili. Uzyskaliśmy zatem szereg cennych informacji dotyczących życia na- szego potencjalnego klienta, prawda? A teraz przyjrzyjmy się awatarowi innej wpływowej uczestniczki naszego rynku docelowego: Angela Assistant  Angela ma 29 lat.  Jest singielką, mieszka w wynajętym trzypokojowym mieszkaniu z kotem o imieniu Sprinkles. Do pracy dojeżdża środkami komunikacji pu- blicznej. Dojazd zajmuje jej około trzydziestu minut.  Jest zorganizowana, zawsze elegancko ubrana i nieodmiennie pełna entuzjazmu.  Jest asystentką Maxa od trzech lat. W tym okresie firma zaczęła się naprawdę dynamicznie rozwijać. Bez Angeli Max czułby się całkowicie zagubiony, dziewczyna jest jego prawą ręką.  Organizuje czas pracy Maxa, konfiguruje jego laptopa i telefon, w jego imieniu dzwoni i odbiera telefony oraz wykonuje niezliczone inne czyn- ności. Jest kimś, kto sprawia, że firma Maxa sprawnie funkcjonuje. Zajmuje się wszystkim po trochu, od zamawiania artykułów biuro- wych po prace z obszarów informatyki i HR. Poleć książkęKup książkę 46 PLAN MARKETINGOWY NA JEDNEJ STRONIE  Według dokumentów jest asystentką, ale tak naprawdę robi znacznie więcej. W nomenklaturze oficjalnej można byłoby ją nazwać kierow- niczką sekretariatu, a nawet bez wielkiej przesady dyrektorką. To do niej zwracają się członkowie personelu, gdy trzeba coś naprawić, za- mówić lub zorganizować.  Posiada umiejętności z dziedziny technologii, ale znajomość szcze- gółowych aspektów technicznych i strategicznych systemów informa- tycznych nie jest jej mocną stroną.  Po pracy zazwyczaj chodzi na siłownię i uwielbia oglądać nowe seriale w serwisie Netflix. W weekendy spotyka się z przyjaciółmi i przepada za imprezowaniem.  Dużo czasu spędza w sieci, czytając blogi o urodzie, modzie i życiu celebrytów.  Angela przeznacza większość swoich dochodów na wyjścia, rozrywki i zakupy online. To dla niej rodzaj uzależnienia. Mimo że całkiem dobrze zarabia, zawsze brakuje jej pieniędzy, w związku z czym ma około dziesięciu tysięcy dolarów debetu na karcie kredytowej. Wie, że po- winna być bardziej oszczędna, ale wygląda na to, że zawsze ma wokół siebie zbyt wiele pokus, którym nie może się oprzeć.  Nie rozstaje się ze smartfonem, stale wysyła SMS-y i korzysta z apli- kacji społecznościowych. Po stworzeniu awatara warto pójść o krok dalej, znaleźć zdjęcie, które będzie jego wizualnym odwzorowaniem, i mieć je przed sobą podczas przygotowywania materiałów marketingowych. Mam nadzieję, że już się przekonałeś, jak wielką moc mają awatary. Można powiedzieć, że są marketingowym odpowiednikiem metody Stani- sławskiego w aktorstwie. Umożliwiają nam zrozumienie sposobu myślenia naszego potencjalnego klienta, a to coś absolutnie niezbędnego w kon- tekście opracowywania komunikatu dla uczestników rynku docelowego. Zadanie praktyczne z rozdziału 1.: Kim są uczestnicy Twojego rynku docelowego? Wypełnij kwadrat nr 1 szablonu swojego 1-stronicowego planu mar- ketingowego. Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Plan marketingowy na jednej stronie. Nowi klienci, większe dochody i firma jedna na milion!
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: