Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00283 007497 18994373 na godz. na dobę w sumie
Podręcznik perswazji. Najskuteczniejsze metody przekonywania innych i świadomej ochrony przed manipulacją - książka
Podręcznik perswazji. Najskuteczniejsze metody przekonywania innych i świadomej ochrony przed manipulacją - książka
Autor: Liczba stron: 232
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-4816-5 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> perswazja i nlp
Porównaj ceny (książka, ebook (-35%), audiobook).

Naucz się uniwersalnych zasad argumentacji!

Myślisz, że działasz racjonalnie? Wydaje Ci się, że na chłodno podejmujesz decyzje? Jesteś pewien, że merytorycznie podchodzisz do wszystkiego, co robisz, i jesteś wolny od podszeptów własnych emocji oraz sugestii innych?

Zła wiadomość jest taka, że racjonalność to mit. Przeważnie działamy pod wpływem chwilowych impulsów, jesteśmy podatni na manipulację i każdego dnia popełniamy mnóstwo błędów poznawczych. W dodatku jesteśmy tego zupełnie nieświadomi. Z jaką skutecznością przekonujesz innych? Czy wiesz, jak etycznie wpłynąć na dziecko, by z chęcią odrobiło pracę domową, czy straszysz je 'szlabanem'? Jak Ci idzie przekonywanie innych do swoich pomysłów? A siebie do podjęcia określonych działań?

Dobra wiadomość jest taka, że perswazji i odporności na nią można się nauczyć. Koniec z wywieraniem negatywnego wpływu na Twoje decyzje. Koniec z nieświadomym poddawaniem się manipulacji! To, że trzymasz w ręku tę książkę, oznacza, że już wykonałeś pierwszy krok. Kolejnym będzie poznanie zasad rządzących perswazją, popartych konkretnymi przykładami. Ta książka to zestaw narzędzi gotowych do użycia we wszelkiego rodzaju dyskusjach: prywatnych, zawodowych, medialnych, społecznych oraz politycznych. Tak wyposażony będziesz miał przewagę w każdej sytuacji.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Opieka redakcyjna: Ewelina Burska Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Istock Photo. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/psyper Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-283-4816-5 Copyright © Helion 2018 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści Wstęp .......................................................................................... 11 Źródła i definicje ........................................................................... 13 Techniki ....................................................................................... 15 Geneza .................................................................................................. 17 Niedostępność ...................................................................................... 19 Argumentum ad auditorem .................................................................... 21 Argumentum ad feminam ....................................................................... 23 Lubienie ................................................................................................. 25 Efekt przywiązania .................................................................................. 27 Analogia ................................................................................................. 29 Argumentum ad misericordiam .............................................................. 31 Argumentum ad traditionem .................................................................. 33 Zatruwanie studni .................................................................................. 35 Zwolnienie z konsekwencji .................................................................... 37 Budowanie potencjału reakcji ................................................................. 39 Argumentum ad baculum ....................................................................... 41 Argumentum ad personam ..................................................................... 43 Odwołanie się do autorytetu .................................................................. 45 Argumentum ad numerum ..................................................................... 47 Uzasadnienie ......................................................................................... 49 Negatywne konsekwencje i alternatywa ................................................. 51 Retorsio argumenti ................................................................................. 53 Przyznanie się do błędu .......................................................................... 55 Zadawanie pytań kierunkowych ............................................................. 57 Argumentum ad populum ...................................................................... 59 Etykietowanie ........................................................................................ 61 Poleć książkęKup książkę Odczucia i prośba .................................................................................. 63 Poznanie kryteriów ................................................................................ 65 Społeczny dowód słuszności .................................................................. 67 Złoty środek .......................................................................................... 69 Balans .................................................................................................... 71 Argumentum ad vanitatem ..................................................................... 73 Kontrast percepcyjny .............................................................................. 75 Potwierdź i prowadź .............................................................................. 77 Delegacja z odpowiedzialnością .............................................................. 79 Intensywne emocje ................................................................................ 81 Argumentum ad petitio principii .............................................................. 83 Własny błąd ........................................................................................... 85 Stopa w drzwiach ................................................................................... 87 Argumentum ad ignorantiam .................................................................. 89 Personal brand eksperta ......................................................................... 91 Podłączenie do wizji ............................................................................... 93 Wprowadzanie cienia ............................................................................. 95 Argumentum ad nauseam ....................................................................... 97 Podobieństwa ........................................................................................ 99 Argumentum ad lazarum ...................................................................... 101 Social jiu-jitsu ........................................................................................ 103 Wzajemność ........................................................................................ 105 Argumentum a minori ad maius ............................................................ 107 Argumentum a maiori ad minus ............................................................ 109 Specjalne traktowanie ........................................................................... 111 Konsekwencja ...................................................................................... 113 Argumentum ad novum ....................................................................... 115 Nieistotny humor ................................................................................. 117 Nieosiągalna doskonałość ..................................................................... 119 Znajomości .......................................................................................... 121 Argumentum ad crumenam .................................................................. 123 Ucieczka w ogólniki (rozmydlanie) ........................................................ 125 Zmiana tematu ..................................................................................... 127 Błahe wątpliwości ................................................................................. 129 Fałszywe zwycięstwo ........................................................................... 131 8 SPIS TREŚCI Poleć książkęKup książkę Potok słów .......................................................................................... 133 Efekt czystej ekspozycji ......................................................................... 135 Efekt izolacji ......................................................................................... 137 Efekt kontrastu ..................................................................................... 139 Efekt Pollyanny ..................................................................................... 141 Efekt pominięcia ................................................................................... 143 Efekt posiadania .................................................................................... 145 Efekt potwierdzenia .............................................................................. 147 Iluzja korelacji ....................................................................................... 149 Efekt pierwszeństwa ............................................................................. 151 Autowaloryzacja, autoweryfikacja, samopoznanie .................................. 153 Efekt pseudopewności .......................................................................... 155 Efekt skupienia ..................................................................................... 157 Efekt ślepej plamki ................................................................................ 159 Efekt wspierania decyzji ........................................................................ 161 Efekt wyniku ........................................................................................ 163 Efekt wyświadczonej przysługi .............................................................. 165 Iluzja wstrząsu ...................................................................................... 167 Niechęć do straty ................................................................................. 169 Racjonalizacja zakupu ........................................................................... 171 Skrzywienie zawodowe ....................................................................... 173 Złudzenie kontroli ................................................................................ 175 Złudzenie planowania .......................................................................... 177 Błąd koniunkcji ..................................................................................... 179 Efekt pewności wstecznej ..................................................................... 181 Efekt przekonania ................................................................................. 183 Heurystyka dostępności ....................................................................... 185 Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania ............................................. 187 Iluzja grupowania ................................................................................. 189 Paradoks hazardzisty ............................................................................ 191 Pozytywna retrospekcja ....................................................................... 193 Zasada: szczyt – koniec ........................................................................ 195 Błąd przypisania cech ........................................................................... 197 Efekt grupy ........................................................................................... 199 Efekt aureoli ......................................................................................... 201 Spis treści 9 Poleć książkęKup książkę Efekt horoskopowy .............................................................................. 203 Złudzenie ponadprzeciętności .............................................................. 205 Efekt projekcji ....................................................................................... 207 Fenomen sprawiedliwego świata .......................................................... 209 Iluzja przejrzystości ............................................................................... 211 Samospełniające się przewidywania ...................................................... 213 Tendencja samoobronna ...................................................................... 215 Efekt jednorodności grupy obcej ........................................................... 217 Metamodel i model Miltona .................................................................. 219 Epilog ......................................................................................... 225 Bibliografia .................................................................................. 227 10 SPIS TREŚCI Poleć książkęKup książkę Wstęp Człowiek jest istotą społeczną. Potrzebuje relacji jak ryba wody. Bez nich żyje krócej i mniej szczęśliwie. Te relacje, niezależnie od tego, czy doty- czą miejsca pracy, domu rodzinnego, wyjścia towarzyskiego, czy rozmowy w internecie, opierają się na komunikacji. Czasem wprost, czasem subtel- nej, niekiedy przemyślanej, a innym razem zupełnie przypadkowej. Ko- munikując się z innymi, każdy chce osiągnąć zamierzone cele. Chłopak namawia dziewczynę na randkę, ona koleżankę na kupienie innej su- kienki, mama przekonuje dziecko, by odrobiło pracę domową, a nauczyciel ucznia, żeby ten przygotował się do egzaminu. Jest jeszcze sprzedawca zachęcający klienta do zakupu, szef nakłaniający podwładnego do szko- lenia i policjant sugerujący kierowcy spokojniejszą jazdę. Każdy z nas stara się wywierać wpływ na innych, każdy z nas też tym wpływom ulega. Ale większość robi to nieświadomie, intuicyjnie albo — w najlepszym przypadku — nie do końca nad tym panując. Przeciętny człowiek nie ma świadomości, jak ma rozmawiać, co dokładnie mówić, by wywołać u partne- ra, rozmówcy albo grupy pożądany skutek. Ba, nie wie też, jak chronić się przed wpływem innych, czuje jednak, że czasem ulega namowom, choć wcale tego nie chce, albo podejmuje decyzje, których później żałuje. Przez ten brak umiejętności komunikacyjnych tracimy okazje, dajemy sobą mani- pulować, nie prosimy o należne podwyżki, a czasem robimy coś wbrew so- bie. I choć na określonym poziomie każdy z nas jest inny, to jednak wszyscy ulegamy podobnym złudzeniom, popełniamy te same błędy percepcyjne i poznawcze, a nasze umysły stosują identyczne, biologicznie uwarunkowa- ne mechanizmy służące poznaniu świata i radzeniu sobie w różnych życio- wych okolicznościach. Stąd płynie optymistyczny wniosek dla osób chcących świadomie i celowo wywierać wpływ — uniwersalnych zasad perswazji, która działa, można się nauczyć! Naukowcy i praktycy od lat badają zagadnienia związane z perswazją. Studia te nie są proste, wymagają bowiem dotarcia do wiedzy z różnych dziedzin i umiejętnego jej połączenia. Relacje międzyludzkie od zawsze znaj- dują się w obszarze także moich zainteresowań zawodowych i naukowych. Poleć książkęKup książkę Analizuję komunikację, która realizuje się na linii człowiek – człowiek. Przy- glądam się zależnościom, które pojawiają się między szefem a jego pod- władnymi. Studiuję gry, jakie prowadzone są przez sprzedawców z ich klientami czy też w relacjach małżeńskich. Pasjonują mnie reguły przy- wództwa — tego biznesowego i tego osobistego, bo wbrew pozorom rządzą się one tymi samymi zasadami. Kierują mną różne pobudki, ale najważ- niejszą niech będzie ta: kto potrafi skutecznie i w określony z góry sposób wpłynąć na swego rozmówcę, ten będzie w życiu skutecz- ny. Zdolny odpowiedzialnie namówić innych do danej zmiany myślenia i zachowania stanie się liderem i wygra w życiu zawodowym i osobistym. Dlatego jest to takie ciekawe. Dlatego znajomość technik perswazyj- nych ma wymiar praktyczny. Dlatego warto poznać, zakodować i stoso- wać techniki, które zebrałem w tej książce. Potraktuj ją jako zbiór gotowych do zastosowania instrukcji służących wywieraniu wpływu. 12 WSTĘP Poleć książkęKup książkę Źródła i definicje Obserwacją, badaniem przyczyn i mechanizmów działania oraz klasyfikacją technik perswazyjnych zajmują się wszelkie dziedziny wiedzy, których centrum zainteresowania jest człowiek — od biologii i behawioryzmu, które spoglądają na ludzkie zachowania przez pryzmat anatomii i fizjologii mózgu oraz pewnych wrodzonych, naturalnie przynależnych gatunkowi ludz- kiemu schematów zachowania, utrwalonych przez tysiąclecia, przez psy- chologię i socjologię, badające psychikę człowieka i specyfikę tworzonych przez niego zbiorowisk, po ekonomię, obserwującą funkcjonowanie ludz- kich społeczności w odniesieniu do bogactwa oraz relacji człowiek — dobra materialne. Aby dopełnić obrazu, należy wspomnieć i religie, a właściwie religio- znawstwo, gdzie człowiek jest obiektem zainteresowania jako istota moral- na, świadoma swej przemijalności i pragnąca jakkolwiek się przed tą świa- domością obronić, i nauki polityczne, skupiające się na władzy jednostki nad wspólnotą i na rządzących nią mechanizmach. Tu dochodzimy do nauk bardziej praktycznych, jak erystyka, której dobre poznanie pozwala wychodzić zwycięsko ze sporów i po wspomnianą władzę sięgać… Po raz pierwszy w erystyce pojawia się tak dosłownie perswazja jako taka, ale i jej całkowicie praktyczny aspekt, czyli techniki perswazyjne, na których sku- piam się w niniejszej książce. Gromadzę je, analizuję ich podstawy wywodzące się z wielu nauk, definiuję je na nowo i objaśniam podczas moich szkoleń, ucząc ich zasto- sowania osoby, które chcą poprawić swoje umiejętności komunikacyjne i skutecznie wpływać na innych ludzi. Korzystam z nich także sam, za- równo w pracy, jak i w życiu prywatnym. Jestem świadomy ich stosowania wobec mnie przez innych ludzi i pozostaję na nie wyczulony. Wybieram te, które działają — w niniejszej książce znajduje się ponad sto technik perswazyjnych, z których każda jest skuteczna, co potwierdzają zarówno badania, prowadzone przez naukowców z całego świata, jak i obserwacje praktyczne. Kompilując je, korzystałem z wielu różnych źródeł i kiero- wałem się praktycznością, a także weryfikowalnością ich skuteczności. Poleć książkęKup książkę Ponieważ Podręcznik perswazji ma charakter ściśle narzędziowy, książ- ka została skonstruowana tak, by można było z niej jak najprościej i najsze- rzej korzystać. Niemal każda z przytoczonych technik jest krótko stresz- czona, następnie rozszerzam jej opis, podaję kilkupunktową instrukcję i dla ułatwienia albo inspiracji — przykład lub przykłady zastosowania. Parzy- ste strony podręcznika pozostawiam puste jako miejsce, które Czytelnik zapełni własnymi przykładami stosowania poszczególnych technik albo przykładami zaobserwowanymi w życiu codziennym, reklamach, przemó- wieniach polityków — innymi słowy, zapisem przekazów komunikacyjnych z różnych źródeł wszelkich aspektów społecznego funkcjonowania człowie- ka, gdzie jest miejsce na jakąkolwiek interakcję i tworzenie się relacji. Nim przejdziemy do właściwej treści książki, proponuję zapoznać się z definicjami kilku z przytaczanych w niej pojęć. PERSWAZJA — jest sztuką przekonywania innych do określonych racji. W założeniu nie ma ani pozytywnej, ani negatywnej konotacji. Jest neutralna i jedynie od intencji nadawcy zależy, jaki będzie miała skutek dla osoby, na którą perswazyjny wpływ jest wywierany. TECHNIKA PERSWAZJI — metoda, za pomocą której wywiera się wpływ na siebie samego, inną osobę bądź grupę ludzi. Bazuje na którymś z nieracjonalnych mechanizmów, którym podlega ludzki umysł. BŁĄD POZNAWCZY — nieracjonalny sposób postrzegania rzeczy- wistości, który ujawnia się, gdy umysł ma za mało danych bądź brakuje mu czasu na ich racjonalną analizę. Błędy poznawcze są powtarzalne dla różnych osób. U każdego człowieka można zaobserwować występowanie większości z nich. Mają szerokie konsekwencje — wpływają na poglądy i podejmowane decyzje. 14 ŹRÓDŁA I DEFINICJE Poleć książkęKup książkę Techniki Poleć książkęKup książkę 16 TECHNIKI Poleć książkęKup książkę GENEZA TEORIA Przedstawienie źródła twierdzenia tak, by nadać mu określony wydźwięk. W zależności od tego, jakie jest pochodzenie przedstawianej informacji, ludzie w nią uwierzą bądź nie. Zastosowanie tej techniki perswazji będzie więc bazować na położeniu nacisku nie tyle na samą treść, którą chce się przekazać, ile na to, kto ją firmuje swoją osobą. Samej tezy się nie dotyka, kierując uwagę odbiorcy w stronę genezy, czyli źródła informacji. Można je podważyć bądź wzmocnić, definiując je jako moralnie (dobro – zło), emo- cjonalnie atrakcyjne, wiarygodne. PRAKTYKA 1. Podważ źródło, gdy teza jest niesłuszna. 2. Wzmocnij źródło, gdy teza jest słuszna. PRZYKŁADY ■ „Mądry człowiek powiedział, że…”. ■ „Przeczytałem wczoraj niesamowitą książkę, z której dowiedziałem się, że…”. ■ „Amerykańskie badania pokazują, że…”. ■ „Karolina jest świetna, powiedziała mi, że…”. Geneza 17 Poleć książkęKup książkę 18 TECHNIKI Poleć książkęKup książkę NIEDOSTĘPNOŚĆ TEORIA Ludzie chcą czegoś tylko dlatego, że nie mogą tego mieć. Reguła niedostępności, polegająca na pożądaniu rzeczy, usług, osób, informacji i wszystkiego, czego nie można mieć bądź łatwo zdobyć, jest po- wszechnie wykorzystywana w handlu. Oferty promocyjne z bardzo krót- kim terminem ważności, informowanie klienta o tym, że zostało tylko kilka sztuk czy wolnych miejsc, to klasyczne już sposoby na zwiększanie sprzeda- ży. Działają, ponieważ ludzie mają tendencję do przypisywania temu, co niedostępne, większej wartości. Nawet małe, bo zaledwie dwuletnie dzieci, które otoczy się zabawkami dostępnymi na wyciągnięcie ręki, będą po- święcać czas i energię na to, by dotrzeć do zabawki trudno dostępnej. Bazą reguły niedostępności jest poczucie braku, które prowadzi do pożądania. Jego mechanizm działa następująco: ■ Najpierw pojawia się pragnienie posiadania (myśl: „Ja chcę, bo bez… czuję się niepełny, nieszczęśliwy, niespełniony”). ■ Następnie ma miejsce idealizowanie obiektu pożądania (intensywne myślenie o obiekcie, dostrzeganie wyłącznie jego zalet, marzenie: „Gdy zdobędę X, to będę wreszcie pełny, szczęśliwy, spełniony”). ■ Ostatecznie następuje materializacja. W przypadku handlu będzie to np. nabycie towaru czy usługi. Ten moment jest kresem pożądania. Posia- danie będzie cieszyć (zwykle krótko), użytkowanie może przynosić sa- tysfakcję, ale obiekt nigdy już nie będzie budził tak gwałtownych uczuć. Bez niedostępności nie wystąpi pożądanie — jest to ważna informacja w kontekście relacji partnerskich; osoba będąca „na każde żądanie” staje się w oczach partnera mniej atrakcyjna. PRAKTYKA 3. Dowiedz się, co interesuje odbiorcę. 4. Pokaż, że jest to niedostępne lub trudno osiągalne. PRZYKŁADY ■ „Zostały trzy ostatnie egzemplarze…”. ■ „Ten model samochodu dostępny jest na zapisy, dodatkowo trzeba zdać specjalny egzamin z jazdy nim”. Niedostępność 19 Poleć książkęKup książkę 20 TECHNIKI Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Podręcznik perswazji. Najskuteczniejsze metody przekonywania innych i świadomej ochrony przed manipulacją
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: