Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00135 005701 12212989 na godz. na dobę w sumie
Potęga słowa „dlaczego”. Jak się wyróżnić na tle konkurencji - książka
Potęga słowa „dlaczego”. Jak się wyróżnić na tle konkurencji - książka
Autor: Liczba stron: 208
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-9235-4 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook (-25%), audiobook).

Książka, która zmienia reguły gry…

Chcesz uciec swoim rywalom? Na dzisiejszym, niezwykle konkurencyjnym rynku to nie lada wyzwanie. Nie brakuje homogenicznych firm, które wychodzą do nas, klientów, z takim samym produktem i identyczną ofertą. A klient wymaga — coraz więcej i coraz bardziej. Jeśli chcesz zyskać jego uwagę, przychylność i uśmiech, musisz zadać sobie kilka kluczowych pytań: w jaki sposób możesz doprowadzić do tego, by wybór Twojej firmy był dla klienta oczywisty? Jak się rozwijać? Jak zapewnić ciągłą skuteczność stosowanych metod rozwoju?

Poznaj sekret rozwoju w biznesie

Oddajemy w Twoje ręce nowy, rewolucyjny podręcznik w dziedzinie rozwoju biznesu. Pokaże Ci on, jak zwiększyć wydajność biznesową — bez względu na to, czy jesteś jeszcze płotką czy już rekinem. Zaproponuje skuteczne strategie, które pomogą Ci się rozwijać nawet w najtrudniejszych warunkach rynkowych. Wyjaśni też, dlaczego najważniejszą wartością Twojej działalności jest klient i dlaczego to właśnie na nim powinieneś skupić uwagę zarówno podczas działań marketingowych, jak i sprzedażowych.

Zastosuj zawarte w tej książce wskazówki i strategie, a klienci szybko dostrzegą Twoją wyjątkowość i zaczną Cię postrzegać jako najlepszego gracza na rynku — bez względu na to, gdzie prowadzisz swoją działalność i jakie produkty oferujesz.

Słowa uznania dla książki 'Potęga słowa „dlaczego':

Potęga słowa „dlaczego to książka, którą świetnie się czyta. Na pewno przyda się wszystkim, którzy chcą się dostać na szczyt”.
Donald J. Trump,
przewodniczący i prezes Trump Organization
„Richard Weylman odkrywa nowe prawdy dzięki swojej ogromnej wiedzy i doświadczeniu. Tym, którzy odkryli Potęga słowa „dlaczego, mogę tylko powiedzieć jedno: »Czytajcie i zbierajcie żniwa«”.
Christopher Forbes,
wiceprzewodniczący Forbes Media
„Książka Richarda powinna się znaleźć na biurku każdego właściciela firmy. To lektura obowiązkowa dla wszystkich, którzy zajmują się sprzedażą”.
Richard S. Bernstein,
dyrektor generalny Richard S. Bernstein & Associates
Potęga słowa „dlaczego zabierze Cię w cudowną, odkrywczą podróż, która poprawi jakość doznań Twoich klientów, a jednocześnie wzbogaci Twoje doświadczenie zawodowe”.
Milton Pedraza,
dyrektor generalny Luxury Institute
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: The Power of Why: Breaking Out in a Competitive Marketplace Tłumaczenie: Joanna Sugiero ISBN: 978-83-246-9235-4 Copyright © 2013 by C. Richard Weylman. Foreword © 2013 by Greg Ostergren. All rights reserved. Published in the United States by Amazon Publishing, 2013. This edition made possible under a license arrangement originating with Amazon Publishing, www.apub.com. Polish edition copyright © 2014 by Helion S.A. All rights reserved. All rights reserved. No part of this book may be reproduced or transmitted in any form or by any means, electronic or mechanical, including photocopying, recording or by any information storage retrieval system, without permission from the Publisher. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock Images LLC. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/powlap Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści Podzi(cid:218)kowania 7 Przedmowa 9 CZĘŚĆ I. SFORMUŁOWANIE UNIKALNEJ OBIETNICY WARTOŚCI 1. Dlaczego warto pyta(cid:202): „Dlaczego?”? 15 2. Czym jest unikalna obietnica warto(cid:258)ci? 27 3. Jak konsumenci definiuj(cid:200) Twoj(cid:200) unikaln(cid:200) obietnic(cid:218) warto(cid:258)ci i jak na ni(cid:200) reaguj(cid:200) 41 CZĘŚĆ II. SZEŚĆ KROKÓW DO WYBICIA SIĘ NA KONKURENCYJNYM RYNKU 4. Krok pierwszy: regu(cid:239)y zaanga(cid:285)owania 61 5. Krok drugi: sformu(cid:239)owanie obietnicy 77 6. Krok trzeci: zaprezentowanie obietnicy pracownikom firmy 85 7. Krok czwarty: wypromuj swoj(cid:200) obietnic(cid:218) 103 8. Krok pi(cid:200)ty: sprzeda(cid:285) oparta na indywidualnych korzy(cid:258)ciach dla klienta 137 9. Krok szósty: wykracza(cid:202) poza oczekiwania klienta 157 10. Opowie(cid:258)ci z linii frontu 179 Epilog: Id(cid:283) naprzód i rzu(cid:202) ich na kolana 199 (cid:189)ród(cid:239)a wiedzy i inspiracji 203 Poleć książkęKup książkę 6 C. RICHARD WEYLMAN Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 103 7 Krok czwarty: wypromuj swoją obietnicę „Zdobycie uwagi kupuj(cid:200)cego jest dobre, ale nak(cid:239)onienie go, (cid:285)eby chcia(cid:239) dowiedzie(cid:202) si(cid:218) wi(cid:218)cej, jest bezcenne!”. — ROZWA(cid:191)ANIA NA (cid:146)AWCE W PARKU T ERAZ, GDY MASZ JU(cid:191) SFORMU(cid:146)OWAN(cid:107) unikaln(cid:200) obietnic(cid:218) warto(cid:258)ci i zacz(cid:200)(cid:239)e(cid:258) wprowadza(cid:202) w firmie kultur(cid:218), która sku- pia si(cid:218) na jej realizowaniu, Twoim nast(cid:218)pnym krokiem jest wypromowanie Waszego nowego wizerunku przed obecnymi, by- (cid:239)ymi i potencjalnymi klientami. Pierwsza zasada dotycz(cid:200)ca tego procesu, któr(cid:200) chcia(cid:239)bym Ci przedstawi(cid:202), mówi o tym, (cid:285)e gdy chcesz si(cid:218) wybi(cid:202) na rynku, Twoim or(cid:218)(cid:285)em powinna by(cid:202) ciekawo(cid:258)(cid:202), a nie perswazja. Poleć książkęKup książkę 104 C. RICHARD WEYLMAN Ciekawość, nie perswazja Od(cid:239)ó(cid:285) na bok stare koncepcje, wed(cid:239)ug których marketing polega na wywieraniu nacisku, przymilaniu si(cid:218), stosowaniu podst(cid:218)pnych sztuczek albo przekonywaniu klienta, (cid:285)eby dokona(cid:239) wyboru, który Twoim zdaniem jest najw(cid:239)a(cid:258)ciwszy. Nie, nie i jeszcze raz nie. Od tej chwili b(cid:218)dziesz wykorzystywa(cid:239) swoj(cid:200) UOW, (cid:285)eby bu- dzi(cid:202) ciekawo(cid:258)(cid:202) i zainteresowanie konsumentów. Twoim celem jest sprawi(cid:202), aby ludzie zacz(cid:218)li si(cid:218) zastanawia(cid:202): czym zajmuje si(cid:218) ta firma? Kim s(cid:200) ci ludzie? Jak oni to robi(cid:200)? W kontek(cid:258)cie tych s(cid:239)ów Twój sposób realizowania UOW ma kluczowe znaczenie. Je(cid:258)li chcesz, aby Twoi docelowi klienci w pe(cid:239)ni zrozumieli Twoj(cid:200) obietnic(cid:218), musisz zadba(cid:202) o to, (cid:285)eby Twoje dzia- (cid:239)ania marketingowe by(cid:239)y zró(cid:285)nicowane i skupione na tym jednym celu. Gdy ju(cid:285) wzbudzisz ciekawo(cid:258)(cid:202) potencjalnego klienta i spra- wisz, (cid:285)e b(cid:218)dzie chcia(cid:239) dowiedzie(cid:202) si(cid:218) czego(cid:258) wi(cid:218)cej, pa(cid:239)eczk(cid:218) przej- m(cid:200) Twoi pracownicy, którzy postaraj(cid:200) si(cid:218), aby dosta(cid:239) dok(cid:239)adnie to, czego chce. Musisz zmieni(cid:202) stare techniki i zmodyfikowa(cid:202) swoje prezentacje sprzeda(cid:285)y, tak aby mówi(cid:239)y one o potrzebach klienta i podkre(cid:258)la(cid:239)y indywidualne korzy(cid:258)ci, jakie przyniesie mu kupno Twoich produktów lub us(cid:239)ug. Musisz równie(cid:285) zadba(cid:202) o podwy(cid:285)- szenie standardów obs(cid:239)ugi obecnych klientów, poniewa(cid:285) bez tego Twoja firma nie b(cid:218)dzie w stanie wyró(cid:285)ni(cid:202) si(cid:218) na rynku. W tym rozdziale podpowiem Ci, co zrobi(cid:202), (cid:285)eby udoskonali(cid:202) swoj(cid:200) platform(cid:218) promocji i wzbudzi(cid:202) w klientach ciekawo(cid:258)(cid:202) od- no(cid:258)nie do tego, kim jeste(cid:258)cie i czym si(cid:218) zajmujecie. Pami(cid:218)taj, (cid:285)e musisz pozosta(cid:202) wierny swojej obietnicy — tylko wtedy b(cid:218)dziesz w stanie sprawi(cid:202), (cid:285)e Twoi klienci stan(cid:200) si(cid:218) zagorza(cid:239)ymi zwolenni- kami Twojej firmy. Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 105 Wartość dobrze przygotowanej promocji Przyci(cid:200)gni(cid:218)cie uwagi konsumentów i ugruntowanie swojej pozycji na dzisiejszym rynku, który jest bardzo ha(cid:239)a(cid:258)liwy, ci(cid:200)gle si(cid:218) zmie- nia i charakteryzuje si(cid:218) wysok(cid:200) konkurencyjno(cid:258)ci(cid:200), wymaga pe(cid:239)- nego zaanga(cid:285)owania w spraw(cid:218). Wiedz(cid:200)c, (cid:285)e wiele firm próbuje przyci(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) klientów, którzy nale(cid:285)(cid:200) do Twojej grupy docelowej, nie mo(cid:285)esz tylko siedzie(cid:202) i czeka(cid:202), a(cid:285) ludzie zaczn(cid:200) puka(cid:202) do Twoich drzwi — nawet je(cid:258)li masz wspania(cid:239)(cid:200) i intryguj(cid:200)c(cid:200) UOW. Konsumenci nie b(cid:218)d(cid:200) si(cid:218) pytali o Twoj(cid:200) firm(cid:218), je(cid:258)li nie b(cid:218)d(cid:200) wiedzie(cid:202) o jej istnieniu. Dlatego musisz stale j(cid:200) promowa(cid:202) i wzmac- nia(cid:202) jej pozycj(cid:218) na rynku. Twoim obowi(cid:200)zkiem jest teraz podj(cid:218)cie takich dzia(cid:239)a(cid:241), które b(cid:218)d(cid:200) potwierdza(cid:239)y obietnic(cid:218) z(cid:239)o(cid:285)on(cid:200) przez Twoj(cid:200) firm(cid:218). Dzia(cid:239)ania wszystkich pracowników firmy powinny by(cid:202) skoncentrowane na tym, (cid:285)eby firma sta(cid:239)a si(cid:218) numerem jeden w g(cid:239)owie potencjalnego klienta. Je(cid:258)li uda Wam si(cid:218) to osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202), b(cid:218)- dziecie pierwszym i jedynym wyborem dla ka(cid:285)dego, kto podejmie decyzj(cid:218) o kupnie. Gdy unikalna obietnica warto(cid:258)ci jest ju(cid:285) sformu(cid:239)owana, nale- (cid:285)y skupi(cid:202) si(cid:218) na promocji, której celem b(cid:218)dzie poinformowanie od- powiednich osób — Twoich docelowych klientów — o tym, kim jeste(cid:258)cie i co mo(cid:285)ecie pomóc im osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202). Docelowi klienci to oso- by, które mieszkaj(cid:200) w pobli(cid:285)u Twojego sklepu lub biura; mog(cid:200) to równie(cid:285) by(cid:202) przedstawiciele grupy demograficznej lub zawodowej, do której si(cid:218) zwracacie; albo stale rosn(cid:200)ca grupa konsumentów, którzy kupuj(cid:200) przez internet (mog(cid:200) to by(cid:202) ca(cid:239)e miliony potencjal- nych klientów). Je(cid:285)eli Twoja unikalna obietnica warto(cid:258)ci zapewnia Ci mocne pozycjonowanie i widoczn(cid:200) obecno(cid:258)(cid:202) na rynku, mo(cid:285)esz bez trudu powiadomi(cid:202) bardzo wielu konsumentów o tym, co jeste(cid:258) w stanie dla nich zrobi(cid:202). Oferty sprzeda(cid:285)y to ju(cid:285) przesz(cid:239)o(cid:258)(cid:202). Zamiast nich u(cid:285)y- waj swojej unikalnej obietnicy warto(cid:258)ci, (cid:285)eby wzbudzi(cid:202) ciekawo(cid:258)(cid:202) Poleć książkęKup książkę 106 C. RICHARD WEYLMAN konsumentów i zach(cid:218)ci(cid:202) ich do rozpocz(cid:218)cia rozmowy na temat Twoich produktów lub us(cid:239)ug. Ka(cid:285)da promocja wymaga przemy(cid:258)lanego i starannego planowa- nia. W przeciwnym razie b(cid:218)dzie to bezsensowny wydatek. Ró(cid:285)ne przedsi(cid:218)biorstwa wydaj(cid:200) miliony z(cid:239)otych rocznie na promocje, któ- re nie s(cid:200) dobrze przygotowane i nie przynosz(cid:200) (cid:285)adnych skutków. Dr Nido Qubein, dyrektor Uniwersytetu High Point w Pó(cid:239)- nocnej Karolinie i mój dobry przyjaciel, (cid:258)wietnie to uj(cid:200)(cid:239): Niektórzy ludzie my(cid:258)l(cid:200), (cid:285)e sukces przychodzi bez wysi(cid:239)- ku; (cid:285)e nie ma potrzeby, aby cokolwiek (cid:258)wiadomie plano- wa(cid:202). Wystarczy, (cid:285)e znajdziesz si(cid:218) we w(cid:239)a(cid:258)ciwym czasie i we w(cid:239)a(cid:258)ciwym miejscu, a sukces sam wpadnie Ci w r(cid:218)ce. Tacy ludzie to nieudacznicy. Ludzie sukcesu wiedz(cid:200), (cid:285)e w biznesie, a tak(cid:285)e w ka(cid:285)- dym innym przedsi(cid:218)wzi(cid:218)ciu, trzeba wszystko starannie zaplanowa(cid:202) i podejmowa(cid:202) (cid:258)wiadome wybory w oparciu o nasze najwa(cid:285)niejsze warto(cid:258)ci. Czasami komu(cid:258) udaje si(cid:218) wygra(cid:202) miliony dolarów na loterii. Ale wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) ludzi nie ma takiego szcz(cid:218)(cid:258)cia. Jedyna pewna droga do sukcesu to staranne planowanie, które jest zharmonizowane z nasz(cid:200) motywacj(cid:200). Dlatego Twoja firma potrzebuje przemy(cid:258)lanego planu marketin- gowego i promocyjnego — takiego, który dok(cid:239)adnie okre(cid:258)li, jak sprawi(cid:202), (cid:285)eby ludzie poznali Wasz(cid:200) obietnic(cid:218) warto(cid:258)ci. Aby mie(cid:202) pewno(cid:258)(cid:202), (cid:285)e Twój plan promocyjny b(cid:218)dzie skuteczny i zostanie w(cid:239)a(cid:258)ciwie przeprowadzony, musisz najpierw opracowa(cid:202) plan tak- tyczny. B(cid:218)dzie on okre(cid:258)la(cid:239) konkretne kroki, które podejmiesz w ci(cid:200)gu ka(cid:285)dych 90 dni, (cid:285)eby wypromowa(cid:202) swoj(cid:200) obietnic(cid:218) i realizowa(cid:202) j(cid:200) w relacjach z klientami. Najpierw stwórz plan na pierwsze 90 dni roku, potem na nast(cid:218)pne 90 i nast(cid:218)pne. W ten sposób powstan(cid:200) trzymiesi(cid:218)czne cykle, które b(cid:218)d(cid:200) wspiera(cid:202) Twój roczny plan mar- ketingowy. Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 107 Dlaczego plany mają być 90-dniowe? Prowadzimy nasz(cid:200) dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202) z zakresu konsultingu, szkole(cid:241), wy- k(cid:239)adów, sprzeda(cid:285)y narz(cid:218)dzi internetowych i systemów nauczania online w oparciu o nasz roczny plan, ale dzielimy go na 90-dniowe cykle. Dodatkowo wymagamy, aby wszyscy klienci, którzy z nami wspó(cid:239)pracuj(cid:200), dostosowywali si(cid:218) do naszego harmonogramu, po- niewa(cid:285) ma(cid:239)o kto jest w stanie si(cid:218)gn(cid:200)(cid:202) wzrokiem poza 90-dniowy odcinek czasowy. Wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) ludzi zna mniej wi(cid:218)cej swoje plany na najbli(cid:285)sze 60 dni. Dzi(cid:218)ki tej metodzie mo(cid:285)emy szczegó(cid:239)owo opracowywa(cid:202) nasze taktyczne posuni(cid:218)cia, tak aby pomaga(cid:239)y nam osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) cele strategiczne. Odhaczanie kolejnych punktów daje nam poczucie, (cid:285)e zrobili(cid:258)my krok do przodu i coraz bardziej przy- bli(cid:285)amy si(cid:218) do sukcesu. Nasi klienci potwierdzaj(cid:200), (cid:285)e ten proces jest bardzo przydatny. Stosuj(cid:200) go nawet po zako(cid:241)czeniu wspó(cid:239)pracy z nami. 90-dniowy plan pozwala im na (cid:258)ledzenie post(cid:218)pów i daje prawdziwe poczu- cie satysfakcji, gdy wszystkie jego punkty zostan(cid:200) zrealizowane. Z perspektywy lidera ta strategia ma jeszcze jedn(cid:200) wa(cid:285)n(cid:200) zalet(cid:218) — daje podw(cid:239)adnym wgl(cid:200)d w bie(cid:285)(cid:200)c(cid:200) dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202) firmy. Augie Cenname, dyrektor generalny Cenname Team, firmy do- radczej z zakresu dysponowania prywatnym maj(cid:200)tkiem z Merrill Lynch (Bank of America Company), powiedzia(cid:239): „Richard, dzi(cid:218)- ki temu osi(cid:200)gn(cid:218)li(cid:258)my wi(cid:218)ksz(cid:200) wydajno(cid:258)(cid:202). Teraz od razu umiem stwierdzi(cid:202), jakie strategie s(cid:200) nieskuteczne. Wprowadzamy popraw- ki i dalej idziemy naprzód. Ju(cid:285) to samo w sobie jest bardzo cenn(cid:200) korzy(cid:258)ci(cid:200)!”. A oto inna zaleta stosowania 90-dniowego planu: mo(cid:285)esz du- (cid:285)o szybciej reagowa(cid:202) na niespodziewane okazje na rynku, które cz(cid:218)sto pojawiaj(cid:200) si(cid:218) w trakcie realizacji rocznego planu promocyj- nego. Posiadanie kompleksowej strategii uwzgl(cid:218)dniaj(cid:200)cej wszystkie aspekty Twojego planu marketingowego, uzupe(cid:239)nionej o taktyczne Poleć książkęKup książkę 108 C. RICHARD WEYLMAN 90-dniowe plany, jest po prostu niezb(cid:218)dne, aby odnie(cid:258)(cid:202) prawdzi- wy sukces w biznesie. Je(cid:258)li chcesz si(cid:218) dowiedzie(cid:202), jak wykorzysta(cid:202) 90-dniowy plan do promowania firmy i zaznaczenia jej pozycji na rynku, wejd(cid:283) na www.PowerofWhy.net, wybierz dzia(cid:239) Reader and Resources i pobierz szablon planu. Jest on darmowy i stanowi cen- ne narz(cid:218)dzie w realizowaniu strategii cyklicznego planowania. Zintegrowanie obietnicy z marketingiem Klienci cz(cid:218)sto mnie pytaj(cid:200): „Jaki jest najlepszy sposób na wypromo- wanie firmy lub organizacji non profit, tak aby dotrze(cid:202) do klientów docelowych?”. Moja odpowied(cid:283) brzmi: tak naprawd(cid:218) nie ma jednego najlep- szego sposobu, poniewa(cid:285) ró(cid:285)nych ludzi motywuj(cid:200) ró(cid:285)ne rzeczy. Tym, co naprawd(cid:218) przynosi efekt na dzisiejszym rynku, jest stoso- wanie wielu metod i korzystanie z ró(cid:285)nych mediów, aby przeka- za(cid:202) jeden, najwa(cid:285)niejszy komunikat mówi(cid:200)cy o obietnicy warto(cid:258)ci. W ten sposób jeste(cid:258)my w stanie wzbudzi(cid:202) ciekawo(cid:258)(cid:202) i zaintereso- wanie potencjalnych klientów. A je(cid:258)li si(cid:218) boisz, (cid:285)e Twoim ludziom znudzi si(cid:218) obietnica Twojej firmy i jej ci(cid:200)g(cid:239)e promowanie, to mar- twisz si(cid:218) zupe(cid:239)nie niepotrzebnie! Pami(cid:218)taj, (cid:285)e konsumenci ka(cid:285)de- go dnia chc(cid:200) co(cid:258) osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202), a Twoja nowa obietnica warto(cid:258)ci mówi o tym, (cid:285)e Ty im w tym pomo(cid:285)esz. Skuteczna promocja wymaga, aby(cid:258)cie — Ty oraz wszyscy inni pracownicy Twojej firmy — pisali i mówili g(cid:239)osem potencjalnego klienta, odwo(cid:239)uj(cid:200)c si(cid:218) do jego emocji. Dlatego musisz komuniko- wa(cid:202) si(cid:218) z klientami, a nie tylko si(cid:218) do nich zwraca(cid:202). Mówi(cid:200)c o ko- munikacji, mam na my(cid:258)li mo(cid:285)liwie najbardziej osobisty i szczery kontakt, który wywo(cid:239)a ciekawo(cid:258)(cid:202) klienta i zach(cid:218)ci go do reakcji. Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 109 Personalizacja unikalnej obietnicy wartości Gdy u(cid:258)wiadomisz sobie, (cid:285)e masowy rynek zosta(cid:239) zast(cid:200)piony przez ogromn(cid:200) mozaik(cid:218) ró(cid:285)nych nisz, zrozumiesz, (cid:285)e mo(cid:285)esz dostoso- wa(cid:202) swoj(cid:200) UOW tak, aby by(cid:239)a skierowana do Twojego docelowe- go segmentu. Oto kilka przyk(cid:239)adów. Poprzez rynek albo niszę Za(cid:239)ó(cid:285)my, (cid:285)e produkujesz i montujesz dachy. Dzia(cid:239)asz na kilku ni- szach rynkowych, a Twoja UOW, stworzona na podstawie rozmów z najlepszymi klientami, brzmi: „Pomagamy Ci chroni(cid:202) warto(cid:258)(cid:202) Twojej inwestycji w nieruchomo(cid:258)(cid:202)”. Wyobra(cid:283) sobie, (cid:285)e modyfiku- jesz nieco ten slogan i zmieniasz go na: „Pomagamy w(cid:239)a(cid:258)cicielom domów chroni(cid:202) warto(cid:258)(cid:202) inwestycji w nieruchomo(cid:258)(cid:202)”. W ten sposób od razu osi(cid:200)gasz dwa cele: pozycjonujesz swoj(cid:200) firm(cid:218) i wzbudzasz ciekawo(cid:258)(cid:202)! Poprzez konkretną lokalizację Je(cid:258)li oferujesz opiek(cid:218) dla starszych ludzi w kilku ró(cid:285)nych miejscach w kraju, a Twoja obietnica warto(cid:258)ci brzmi: „Pomagamy starszym ludziom, (cid:285)eby mogli d(cid:239)u(cid:285)ej mieszka(cid:202) w swoim domu”, mo(cid:285)esz j(cid:200) zmieni(cid:202), tak aby mówi(cid:239)a o ka(cid:285)dym z miast, w których prowadzisz dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202): „Pomagamy starszym ludziom w Warszawie i we Wro- c(cid:239)awiu, (cid:285)eby d(cid:239)u(cid:285)ej mogli mieszka(cid:202) w swoim domu”. Poprzez sektor rynkowy Je(cid:258)li dzia(cid:239)asz w bran(cid:285)y ochroniarskiej i pozycjonujesz swoj(cid:200) firm(cid:218) na rynku za pomoc(cid:200) has(cid:239)a: „Pomagamy Ci chroni(cid:202) Twoj(cid:200) rodzin(cid:218)”, mo(cid:285)esz je zmodyfikowa(cid:202) na potrzeby innego sektora rynkowego (na przyk(cid:239)ad „Pomagamy Ci chroni(cid:202) Twoje biuro”). Poleć książkęKup książkę 110 C. RICHARD WEYLMAN A je(cid:285)eli jeste(cid:258) w(cid:239)a(cid:258)cicielem (cid:258)redniej firmy oferuj(cid:200)cej us(cid:239)ugi in- formatyczne, a Twoja obietnica brzmi: „Doskonalimy Twoj(cid:200) plat- form(cid:218) technologiczn(cid:200), aby zwi(cid:218)kszy(cid:202) Twoj(cid:200) wydajno(cid:258)(cid:202)”, mo(cid:285)esz wprowadzi(cid:202) niewielkie zmiany w tym sloganie, dostosowuj(cid:200)c go do innych sektorów na rynku, na przyk(cid:239)ad „Doskonalimy Twoj(cid:200) platform(cid:218) technologiczn(cid:200), aby zwi(cid:218)kszy(cid:202) Twoj(cid:200) wydajno(cid:258)(cid:202) pro- dukcyjn(cid:200)” (albo „wydajno(cid:258)(cid:202) w dzia(cid:239)alno(cid:258)ci kateringowej” itd.). Poprzez zwracanie się do określonych typów ludzi albo grup wiekowych Lekarz holistyczny móg(cid:239)by reklamowa(cid:202) si(cid:218) w taki sposób: „Poma- gam Ci (cid:285)y(cid:202) tak, jak chcesz”. Mo(cid:285)e on zmodyfikowa(cid:202) ten slogan, aby zwróci(cid:202) si(cid:218) do konkretnej grupy konsumentów: „Pomagam star- szym osobom (cid:285)y(cid:202) tak, jak chc(cid:200)”. Firma sprzedaj(cid:200)ca past(cid:218) wybielaj(cid:200)c(cid:200) do z(cid:218)bów, która szczyci si(cid:218): „Dzi(cid:218)ki nam masz b(cid:239)yszcz(cid:200)cy u(cid:258)miech”, mo(cid:285)e spersonalizo- wa(cid:202) swoj(cid:200) UOW, zmieniaj(cid:200)c j(cid:200) na: „Dzi(cid:218)ki nam Twoje dziecko ma b(cid:239)yszcz(cid:200)cy u(cid:258)miech”. We wszystkich tych modyfikacjach u(cid:285)y- wasz dok(cid:239)adnie takich s(cid:239)ów, jakich u(cid:285)y(cid:239)by Twój docelowy klient! Kluczem do sukcesu jest pozostanie wiernym autentycznej obietnicy, gdy modyfikujesz swój slogan, by osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) jeszcze wi(cid:218)k- sz(cid:200) skuteczno(cid:258)(cid:202) w okre(cid:258)lonej niszy rynkowej. Twoje zmiany s(cid:239)u(cid:285)(cid:200) temu, aby Twój komunikat dotar(cid:239) g(cid:239)(cid:218)biej do umys(cid:239)ów konsumen- tów. Dlatego w(cid:239)a(cid:258)nie dokonujesz jego personalizacji — chcesz si(cid:218) zwraca(cid:202) bezpo(cid:258)rednio do ka(cid:285)dego rynku, na którym prowadzisz swoj(cid:200) dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202). Ciągle słuchaj Skuteczna promocja i umacnianie swojej pozycji na rynku wymaga aktywnego s(cid:239)uchania tego, co mówi(cid:200) nasi potencjalni klienci oraz Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 111 ludzie, którzy u nas kupuj(cid:200) — nie tylko podczas procesu formu(cid:239)o- wania UOW, ale przez ca(cid:239)y czas. Je(cid:258)li b(cid:218)dziesz stale trzyma(cid:239) r(cid:218)k(cid:218) na pulsie, dowiesz si(cid:218), jakie cechy Twoich produktów lub us(cid:239)ug najbardziej dzia(cid:239)aj(cid:200) na emocje Twoich klientów i motywuj(cid:200) ich do kupna. Szukaj takich informa- cji, gdzie tylko si(cid:218) da: czytaj blogi i kartki z uwagami, a tak(cid:285)e regu- larnie pro(cid:258) o sprawozdania pracowników, którzy maj(cid:200) bezpo(cid:258)redni kontakt z klientami. Staraj si(cid:218) coraz lepiej rozumie(cid:202), dlaczego kon- sumenci regularnie kupuj(cid:200) u Ciebie okre(cid:258)lony produkt lub us(cid:239)ug(cid:218). Nie ograniczaj si(cid:218) do pytania podw(cid:239)adnych: „Co powiedzia(cid:239) klient (potencjalny klient)?”. Zawsze zadawaj jeszcze drugie py- tanie: „Dlaczego tak powiedzia(cid:239) (zrobi(cid:239))?”. W ten sposób nauczysz swoich pracowników dzia(cid:239)u sprzeda(cid:285)y i obs(cid:239)ugi klienta, (cid:285)eby zawsze pytali: „Dlaczego?”! To wa(cid:285)ne, po- niewa(cid:285) dzi(cid:218)ki temu poznaj(cid:200) oni j(cid:218)zyk, którego u(cid:285)ywaj(cid:200) ich klien- ci do wyja(cid:258)nienia, dlaczego kupili okre(cid:258)lony produkt lub us(cid:239)ug(cid:218). Bardzo cz(cid:218)sto klienci wymieniaj(cid:200) konkretne zalety danego pro- duktu i mówi(cid:200) o korzy(cid:258)ciach emocjonalnych zwi(cid:200)zanych z jego zakupem! Gdy wykorzystasz t(cid:218) wiedz(cid:218) w swoich procesach sprze- da(cid:285)y, b(cid:218)dziesz mia(cid:239) pewno(cid:258)(cid:202), (cid:285)e Twój komunikat zawsze trafi do serc i umys(cid:239)ów Twoich docelowych klientów. Prosta i skuteczna komunikacja Skuteczna promocja wymaga umiej(cid:218)tnej komunikacji. Konsumen- ci chc(cid:200) rozumie(cid:202), co do nich mówisz. Je(cid:258)li chcesz komunikowa(cid:202) si(cid:218) z nimi w jasny i zrozumia(cid:239)y sposób, a jednocze(cid:258)nie skutecznie przekona(cid:202) ich do swojej oferty, u(cid:285)yj s(cid:239)ów i wyra(cid:285)e(cid:241), które do nich przemawiaj(cid:200). Dzi(cid:218)ki temu lepiej zrozumiej(cid:200), dlaczego potrzebuj(cid:200) Twoich produktów lub us(cid:239)ug. U(cid:285)yj „energicznych” czasowników, aby by(cid:202) jak najbardziej przekonuj(cid:200)cym dla odbiorcy komunikatu: Poleć książkęKup książkę 112 C. RICHARD WEYLMAN Wybiera(cid:202) Robi(cid:202) Opanowa(cid:202) Pokona(cid:202) Ustala(cid:202) Zmienia(cid:202) Udoskonala(cid:202) Monitorowa(cid:202) Przekszta(cid:239)ca(cid:202) Przygotowa(cid:202) Modelowa(cid:202) Zwi(cid:218)ksza(cid:202) Piel(cid:218)gnowa(cid:202) Identyfikowa(cid:202) Budowa(cid:202) Definiowa(cid:202) Kreowa(cid:202) (cid:146)(cid:200)czy(cid:202) Rozwija(cid:202) Trwa(cid:202) Odró(cid:285)nia(cid:202) Wykonywa(cid:202) Pasowa(cid:202) Projektowa(cid:202) Przeprowadza(cid:202) Pisa(cid:202) Gra(cid:202) Demonstrowa(cid:202) Radzi(cid:202) sobie Dosta(cid:202) Znale(cid:283)(cid:202) Bada(cid:202) Sporz(cid:200)dza(cid:202) Szkicowa(cid:202) Stosowa(cid:202) U(cid:285)ywa(cid:202) Organizowa(cid:202) Opisywa(cid:202) Sprawdza(cid:202) Okre(cid:258)la(cid:202) Szkoli(cid:202) Uruchamia(cid:202) Widzie(cid:202) Postrzega(cid:202) Ustala(cid:202) Skupia(cid:202) si(cid:218) Dzieli(cid:202) Unika(cid:202) Oprócz tego wiele Twoich dzia(cid:239)a(cid:241) marketingowych b(cid:218)dzie ukie- runkowanych na to, aby wyja(cid:258)ni(cid:202) klientom, w jaki sposób realizu- jesz swoj(cid:200) unikaln(cid:200) obietnic(cid:218) warto(cid:258)ci. Kiedy(cid:258) zazwyczaj polega(cid:239)o to na wymienieniu najwa(cid:285)niejszych cech firmy oraz podaniu listy jej produktów lub us(cid:239)ug. Teraz ju(cid:285) nie wystarczy powiedzie(cid:202), co sprzedajesz. Musisz przedstawi(cid:202) konkretne zalety Twojej marki w taki sposób, (cid:285)eby Twoje s(cid:239)owa przemawia(cid:239)y do Twoich docelo- wych klientów. Doskona(cid:239)ym zwrotem (cid:239)(cid:200)cz(cid:200)cym jest: „A dla pana/pani to ozna- cza dok(cid:239)adnie, (cid:285)e…!”. Je(cid:285)eli na przyk(cid:239)ad pracujesz w obrocie nieruchomo(cid:258)ciami, a Twoja UOW brzmi: „Niech Twój wymarzony dom stanie si(cid:218) rzeczywisto(cid:258)ci(cid:200)”, powiniene(cid:258) w swoich materia(cid:239)ach reklamowych napisa(cid:202) o tym, co to oznacza dla klienta i co robisz, (cid:285)eby spe(cid:239)ni(cid:202) t(cid:218) obietnic(cid:218). Aby opowiedzie(cid:202) o tym, jak realizujesz swoj(cid:200) obietnic(cid:218), móg(cid:239)- by(cid:258) napisa(cid:202): „Przeszukujemy dla Ciebie wszystkie oferty dost(cid:218)pne na rynku”. Dobrze. Ale mo(cid:285)esz by(cid:202) jeszcze bardziej przekonuj(cid:200)cy i konkretny w swojej wypowiedzi. Co powiesz na: „Wyszukujemy Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 113 najlepsze opcje, (cid:285)eby(cid:258) móg(cid:239) dokona(cid:202) w(cid:239)a(cid:258)ciwego wyboru”? Teraz konsument nie tylko wie, co dla niego robisz i w jaki sposób, ale równie(cid:285) dowiaduje si(cid:218), (cid:285)e jeste(cid:258) w stanie znale(cid:283)(cid:202) dla niego jego wy- marzony dom, spe(cid:239)niaj(cid:200)c w ten sposób jego potrzeby emocjonalne i funkcjonalne. Informujesz klienta, (cid:285)e Twoja obietnica warto(cid:258)ci jest mo(cid:285)liwa do zrealizowania. On dostrzega Twoje atuty. Przeko- nuje si(cid:218), (cid:285)e mo(cid:285)esz mu da(cid:202) to, czego chce. Oczywi(cid:258)cie, nie wszystkie dzia(cid:239)ania marketingowe s(cid:200) odpo- wiednie do tego, aby wyja(cid:258)ni(cid:202), w jaki sposób realizujesz swoj(cid:200) obiet- nic(cid:218). Jednak zawsze, gdy widzisz tak(cid:200) okazj(cid:218), skorzystaj z niej! Nic nie pozostawiaj losowi. Zach(cid:218)(cid:202) konsumentów do reakcji. Spraw, (cid:285)eby chcieli dowiedzie(cid:202) si(cid:218) czego(cid:258) wi(cid:218)cej, a nast(cid:218)pnie, (cid:285)eby podj(cid:218)li decyzj(cid:218) o kupnie. Lista sposobów na promowanie UOW jest ograniczona tylko jednym czynnikiem: Twoj(cid:200) wyobra(cid:283)ni(cid:200). Im lepiej znasz swoich klientów docelowych i wiesz, jak do nich dotrze(cid:202), tym bardziej kreatywne i skuteczne metody promocji jeste(cid:258) w stanie wymy(cid:258)li(cid:202). U(cid:285)yj wszystkich dost(cid:218)pnych (cid:258)rodków, (cid:285)eby dowiedzie(cid:202) si(cid:218), jak naj- lepiej dotrze(cid:202) do potencjalnych klientów. Z jakich mediów korzy- staj(cid:200) najcz(cid:218)(cid:258)ciej? Jakie metody komunikacji najch(cid:218)tniej stosuj(cid:200)? Mo(cid:285)esz znale(cid:283)(cid:202) te informacje w internecie. Warto równie(cid:285) zajrze(cid:202) do ankiet przeprowadzonych w(cid:258)ród najlepszych klientów przy oka- zji tworzenia UOW. Twoi docelowi klienci mog(cid:200) nale(cid:285)e(cid:202) do okre(cid:258)lonych stowarzy- sze(cid:241) bran(cid:285)owych lub grup konsumenckich (cid:239)(cid:200)cz(cid:200)cych ludzi o po- dobnych zainteresowaniach — koniecznie wykorzystaj te (cid:283)ród(cid:239)a. Po przeprowadzeniu szeroko zakrojonych bada(cid:241) na temat pre- ferencji i zachowa(cid:241) Twoich docelowych klientów i maj(cid:200)c przygo- towan(cid:200) ciekaw(cid:200) UOW, na pewno b(cid:218)dziesz mia(cid:239) mnóstwo pomy- s(cid:239)ów na to, jak w ciekawy sposób wypromowa(cid:202) swoje produkty lub us(cid:239)ugi. Pami(cid:218)taj, (cid:285)e Twoim g(cid:239)ównym zadaniem jest zintegrowanie Poleć książkęKup książkę 114 C. RICHARD WEYLMAN Twojej obietnicy warto(cid:258)ci z ka(cid:285)dym Twoim dzia(cid:239)aniem, a to wy- maga czasu. Dlatego w(cid:239)a(cid:258)nie 90-dniowy proces planowania, o któ- rym wspomnia(cid:239)em wcze(cid:258)niej, jest taki skuteczny. Małe rzeczy robią wielką różnicę Dzi(cid:218)ki systematycznym dzia(cid:239)aniom osi(cid:200)gniesz tak(cid:200) pe(cid:239)n(cid:200) integra- cj(cid:218), o której przed chwil(cid:200) mówi(cid:239)em. Znasz motto marato(cid:241)czyków? „Cal po calu, jard po jardzie — to (cid:285)aden problem. Dopiero mile s(cid:200) trudne”. Oto najskuteczniejsze sposoby na systematyczne pro- mowanie swojej dzia(cid:239)alno(cid:258)ci poprzez wykonywanie ma(cid:239)ych, ale znacz(cid:200)cych kroków. E-mail Ka(cid:285)dy pracownik Twojej firmy powinien umie(cid:258)ci(cid:202) unikaln(cid:200) obiet- nic(cid:218) warto(cid:258)ci w swoim elektronicznym podpisie, zaraz pod nazwi- skiem. Prawdopodobnie wyda(cid:239)e(cid:258) sporo pieni(cid:218)dzy na wydrukowa- nie obietnicy w widocznym miejscu na firmowej papeterii, prawda? Dlaczego mia(cid:239)by(cid:258) omija(cid:202) elektroniczny (cid:258)rodek komunikacji? B(cid:200)d(cid:283) bezwzgl(cid:218)dny! Ka(cid:285)dy e-mail, bez wzgl(cid:218)du na to, przez kogo jest wys(cid:239)any, do- ciera do kogo(cid:258), kto w jaki(cid:258) sposób jest powi(cid:200)zany z Tob(cid:200) lub Twoj(cid:200) firm(cid:200). Wykorzystaj t(cid:218) doskona(cid:239)(cid:200) szans(cid:218) na pozycjonowanie swojej firmy. Wzmocnij swoj(cid:200) obietnic(cid:218) warto(cid:258)ci i zadbaj o to, (cid:285)eby ta in- formacja dotar(cid:239)a do jak najszerszego grona osób. Standardowe powitanie na poczcie głosowej Je(cid:258)li wyg(cid:239)osisz tre(cid:258)(cid:202) swojej obietnicy w powitaniu na poczcie g(cid:239)oso- wej, wzmocnisz jej warto(cid:258)(cid:202) w oczach tych, którzy chc(cid:200) si(cid:218) do Ciebie dodzwoni(cid:202). Upewnisz ich w przekonaniu, (cid:285)e pomo(cid:285)esz im osi(cid:200)- gn(cid:200)(cid:202) to, czego pragn(cid:200). A gdy dok(cid:239)adnie przedstawisz swoj(cid:200) obietni- c(cid:218) warto(cid:258)ci w powitaniu na telefonie firmowym lub komórkowym, Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 115 zach(cid:218)cisz w ten sposób dzwoni(cid:200)cych, aby w swoim nagraniu wy- ja(cid:258)nili, czego od Ciebie chc(cid:200) i na jakiej p(cid:239)aszczy(cid:283)nie zamierzaj(cid:200) z Tob(cid:200) wspó(cid:239)pracowa(cid:202). Je(cid:285)eli kto(cid:258) zadzwoni do naszego biura po godzinach pracy, us(cid:239)yszy s(cid:239)owa: „Dzi(cid:218)kujemy, (cid:285)e zadzwonili(cid:258)cie do biura Richarda Weylmana i Weylman Consulting Group. Chcemy zwi(cid:218)kszy(cid:202) wy- dajno(cid:258)(cid:202) waszej firmy na dzisiejszym rynku”. Efekt tego powitania jest taki, (cid:285)e wielu ludzi zaczyna swoje na- granie g(cid:239)osowe od s(cid:239)ów: „Dzi(cid:218)kuj(cid:218), w(cid:239)a(cid:258)nie dlatego do was dzwo- ni(cid:218). Musimy poprawi(cid:202) nasz(cid:200) wydajno(cid:258)(cid:202) i potrzebujemy pomocy przy…” albo „Chcemy, (cid:285)eby Richard wyst(cid:200)pi(cid:239) na naszej konferen- cji i pomóg(cid:239) nam zrozumie(cid:202) dzisiejszy rynek”. Mo(cid:285)esz zach(cid:218)ci(cid:202) potencjalnych klientów do dzia(cid:239)ania, wyg(cid:239)a- szaj(cid:200)c swoj(cid:200) unikaln(cid:200) obietnic(cid:218) warto(cid:258)ci w powitaniu na poczcie g(cid:239)osowej. W ten sposób stworzysz natychmiastow(cid:200) warto(cid:258)(cid:202) i wy- wo(cid:239)asz entuzjazm u dzwoni(cid:200)cego. Potencjalny klient poczuje, (cid:285)e znalaz(cid:239) wreszcie firm(cid:218), która pomo(cid:285)e mu osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) po(cid:285)(cid:200)dany re- zultat. B(cid:200)d(cid:283) przygotowany na d(cid:239)ugie wypowiedzi zaczynaj(cid:200)ce si(cid:218) od s(cid:239)ów: „chcia(cid:239)bym, (cid:285)eby(cid:258)cie…” albo „potrzebuj(cid:218) pomocy przy…”! Tak, to prawdziwa skrzynia z(cid:239)ota! Takie wiadomo(cid:258)ci sprawiaj(cid:200), (cid:285)e gdy oddzwonisz do potencjalnego klienta, Wasza rozmowa od razu nabierze odpowiedniego charakteru. B(cid:218)dziesz do niej dobrze przygotowany, dzi(cid:218)ki czemu od razu skupisz si(cid:218) na kliencie oraz na tym, jak spe(cid:239)ni(cid:202) swoj(cid:200) obietnic(cid:218) warto(cid:258)ci. Wiadomości, które Ty nagrywasz Gdy nagrywasz wiadomo(cid:258)(cid:202) na poczcie g(cid:239)osowej klienta (obecnego lub potencjalnego), zawsze pami(cid:218)taj, aby z(cid:239)o(cid:285)y(cid:202) swoj(cid:200) obietnic(cid:218). Oto przyk(cid:239)ad: „Pani Wando, bardzo chcieliby(cid:258)my z pani(cid:200) po- rozmawia(cid:202) o naszej nowej wiosennej kolekcji oraz o tym, jak »po- móc pani uzyska(cid:202) upragniony wygl(cid:200)d«”. Gdy b(cid:218)dziesz dzwoni(cid:202) do tej klientki po raz kolejny, uzupe(cid:239)nij t(cid:218) informacj(cid:218) o szczegó(cid:239)y Poleć książkęKup książkę 116 C. RICHARD WEYLMAN i powtórz swoj(cid:200) obietnic(cid:218): „Pani Wando, nasza nowa wiosenna kolekcja jest ju(cid:285) gotowa. B(cid:218)dzie pani mia(cid:239)a [nie „my” mamy — pami(cid:218)taj, (cid:285)e tu chodzi o klienta] fantastyczny wybór kolorów i sty- lów. Na pewno znajdziemy co(cid:258) ciekawego, co »pomo(cid:285)e pani uzy- ska(cid:202) upragniony wygl(cid:200)d«. Czekamy na telefon od pani”. To sprawi, (cid:285)e Twoja wiadomo(cid:258)(cid:202) b(cid:218)dzie inna ni(cid:285) wszystkie. Z do(cid:258)wiadczenia wiemy, (cid:285)e stosowanie tej strategii podczas pierw- szych oraz wszystkich nast(cid:218)pnych kontaktów telefonicznych jest bar- dzo skuteczne. Klienci po us(cid:239)yszeniu takiej wiadomo(cid:258)ci oddzwa- niaj(cid:200) du(cid:285)o szybciej ni(cid:285) zwykle. Tony Robbins, mówca motywacyjny, od lat powtarza, (cid:285)e ludzie robi(cid:200) ró(cid:285)ne rzeczy z dwóch powodów: „z bólu i dla przyjemno(cid:258)ci”. Niestety wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) powita(cid:241) na poczcie g(cid:239)osowej mówi o tym, cze- go firma „potrzebuje”, czego „chce” i co „ma”, a wi(cid:218)c o jej bol(cid:200)cz- kach. Nasze nowe podej(cid:258)cie skupia si(cid:218) na przyjemno(cid:258)ci. Klienci, tak samo jak Ty, ustawiaj(cid:200) osoby, do których musz(cid:200) oddzwoni(cid:202), wed(cid:239)ug stopnia wa(cid:285)no(cid:258)ci. Najpierw wykonuj(cid:200) te najprzyjemniej- sze telefony. Potem te ma(cid:239)o znacz(cid:200)ce. A bolesne… na ko(cid:241)cu, je(cid:258)li w ogóle je wykonaj(cid:200). Twoja strona internetowa To zadziwiaj(cid:200)ce, (cid:285)e firmy i organizacje wydaj(cid:200) tysi(cid:200)ce z(cid:239)otych na projekty stron internetowych, które b(cid:218)d(cid:200) (cid:239)adne i przyjazne dla u(cid:285)yt- kownika. Mimo to wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) odwiedzin na ich stronach jest bar- dzo krótka. Badania wykaza(cid:239)y, (cid:285)e wizyta na przeci(cid:218)tnej firmowej stronie internetowej trwa krócej ni(cid:285) 33 sekundy. Niektórzy konsumenci przegl(cid:200)daj(cid:200) Twoj(cid:200) stron(cid:218). Inni szybko j(cid:200) opuszczaj(cid:200), bo szukaj(cid:200) czego(cid:258) innego. Je(cid:258)li chcesz, (cid:285)eby u(cid:285)yt- kownicy zatrzymali si(cid:218) na Twojej stronie na d(cid:239)u(cid:285)ej, musisz da(cid:202) im dobry powód. U(cid:285)yj swojej obietnicy warto(cid:258)ci, (cid:285)eby zdoby(cid:202) ich zainteresowanie i zach(cid:218)ci(cid:202) do pozostania u Ciebie na d(cid:239)u(cid:285)ej. Na Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 117 wi(cid:218)kszo(cid:258)ci stron internetowych — nawet na bardzo skomplikowa- nych stronach sklepów detalicznych — na stronie g(cid:239)ównej widnieje informacja o nazwie firmy i du(cid:285)o tekstu mówi(cid:200)cego o niej i o jej dzia(cid:239)alno(cid:258)ci. A potem jest mnóstwo komunikatów, które maj(cid:200) za- ch(cid:218)ci(cid:202) klientów do zapoznania si(cid:218) z ofert(cid:200) firmy i w(cid:239)o(cid:285)enia czego(cid:258) do „koszyka”. Twoja strona internetowa powinna si(cid:218) wyró(cid:285)nia(cid:202). Aby to osi(cid:200)- gn(cid:200)(cid:202), musisz zaprezentowa(cid:202) unikaln(cid:200) obietnic(cid:218) warto(cid:258)ci firmy na jej stronie domowej. Musi to by(cid:202) jedna z pierwszych rzeczy, jakie zobaczy ka(cid:285)dy, kto odwiedzi Twoj(cid:200) stron(cid:218)! Je(cid:258)li umie(cid:258)cisz swoj(cid:200) UOW w widocznym miejscu, natychmiast przyci(cid:200)gniesz uwag(cid:218) u(cid:285)ytkowników i wzbudzisz ich ciekawo(cid:258)(cid:202). Odpowiednia prezentacja UOW to tylko pierwszy krok. Za- stanów si(cid:218), jakie wra(cid:285)enia b(cid:218)dzie mia(cid:239) klient, który odwiedzi Two- j(cid:200) stron(cid:218): (cid:122) Czy jest ona tak zaprojektowana, (cid:285)eby mo(cid:285)na by(cid:239)o (cid:239)atwo j(cid:200) przeszukiwa(cid:202) i porusza(cid:202) si(cid:218) po niej? (cid:122) Czy kszta(cid:239)ci i motywuje czytelnika? (cid:122) Czy piszesz i mówisz do u(cid:285)ytkowników czy obok nich? (cid:122) Czy dok(cid:239)adnie im wyja(cid:258)niasz, w jaki sposób zapewnisz im po(cid:285)(cid:200)dany rezultat ko(cid:241)cowy, wykorzystuj(cid:200)c do tego obrazy i tekst? (cid:122) Czy rozmawiasz z potencjalnymi klientami w ich j(cid:218)zyku, czy cz(cid:218)sto stosujesz (cid:285)argon bran(cid:285)owy i ma(cid:239)o znane akronimy? (cid:122) Czy Twoja strona WWW i jej komunikat s(cid:200) spersonalizo- wane, intryguj(cid:200)ce i pozycjonuj(cid:200) Ci(cid:218) jako kogo(cid:258), kto jest zu- pe(cid:239)nie inny ni(cid:285) konkurencja? (cid:122) Czy prowadzisz blog albo w inny sposób umo(cid:285)liwiasz u(cid:285)yt- kownikom zadawanie pyta(cid:241)? (Ju(cid:285) to samo w sobie jest wspa- nia(cid:239)ym narz(cid:218)dziem do interaktywnego s(cid:239)uchania i pomo(cid:285)e Ci poprawi(cid:202) swój status!). Poleć książkęKup książkę 118 C. RICHARD WEYLMAN (cid:122) Czy masz jaki(cid:258) ciekawy raport albo analiz(cid:218), które zaintry- guj(cid:200) u(cid:285)ytkowników i sprawi(cid:200), (cid:285)e b(cid:218)d(cid:200) chcieli poda(cid:202) Ci swój adres e-mail w celu uzyskania dodatkowych informacji? Taka metoda zach(cid:218)cania konsumentów do podawania swo- jego adresu lub zapisywania si(cid:218) na newsletter jest bardzo skuteczna. (cid:122) Czy jeste(cid:258) przeciwnikiem metody wy(cid:258)wietlania wyskakuj(cid:200)- cych komunikatów z pro(cid:258)b(cid:200) o podanie adresu e-mail? Ta- kie okna irytuj(cid:200) u(cid:285)ytkowników i zniech(cid:218)caj(cid:200) ich do dalsze- go przegl(cid:200)dania strony. Zamiast tego zaproponuj im co(cid:258), co zmotywuje ich do wpisania si(cid:218) na Twoj(cid:200) list(cid:218) adresow(cid:200) — na przyk(cid:239)ad tekst w rodzaju „10 b(cid:239)(cid:218)dów, których nale(cid:285)y unika(cid:202)” albo „Pi(cid:218)(cid:202) pomys(cid:239)ów na…”. Mo(cid:285)e to równie(cid:285) by(cid:202) system wysy(cid:239)ania raz na miesi(cid:200)c krótkich e-maili z cieka- wymi wskazówkami. (cid:122) Czy u(cid:285)ytkownicy mog(cid:200) bez trudu przegl(cid:200)da(cid:202) Twoj(cid:200) stro- n(cid:218) na smartfonie albo innym urz(cid:200)dzeniu mobilnym? Czy w takiej wersji jest ona czytelna? Coraz wi(cid:218)cej konsumen- tów chce uzyska(cid:202) informacje albo znale(cid:283)(cid:202) okre(cid:258)lone rozwi(cid:200)- zanie ju(cid:285) teraz. Nie chc(cid:200) czeka(cid:202). Jak powiedzia(cid:239) Howard van Bortel, mój wspania(cid:239)y, nie(cid:285)yj(cid:200)cy ju(cid:285) mentor, na wiele lat przed tym, jak powsta(cid:239) internet: „Gdybym chcia(cid:239) to do- sta(cid:202) jutro, zamówi(cid:239)bym to jutro!”. Pomy(cid:258)l tylko, jak wielu konsumentów prezentuje dok(cid:239)adnie takie my(cid:258)lenie. Domeny oparte na wartości Niektóre firmy i organizacje, które to rozumiej(cid:200), posiadaj(cid:200) w(cid:239)a- sn(cid:200) domen(cid:218), która przyci(cid:200)ga do nich konsumentów. Wiedz(cid:200), (cid:285)e ludzie szukaj(cid:200) w internecie odpowiedzi i rozwi(cid:200)za(cid:241), dlatego ku- puj(cid:200) sobie taki adres URL, który sprowadzi do nich jak najwi(cid:218)cej u(cid:285)ytkowników. Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 119 Jedn(cid:200) z moich ulubionych domen jest www.GetMeJustice.com (ang. get me justice — dajcie mi sprawiedliwo(cid:258)(cid:202)), której w(cid:239)a(cid:258)cicie- lem jest kancelaria prawnicza. Wielu ludzi szuka sprawiedliwo(cid:258)ci w ró(cid:285)nych obszarach swojego (cid:285)ycia. Przy nieograniczonej dost(cid:218)p- no(cid:258)ci i niskim koszcie wi(cid:218)kszo(cid:258)ci domen (cid:258)wiat wirtualny oferuje naprawd(cid:218) szerokie mo(cid:285)liwo(cid:258)ci. Mo(cid:285)esz (i powiniene(cid:258)) sprawi(cid:202), aby nazwa Twojej firmy oraz jej obietnica pojawia(cid:239)a si(cid:218) w wielu adresach URL, które b(cid:218)d(cid:200) przekierowywa(cid:239)y u(cid:285)ytkownika na Twoj(cid:200) stron(cid:218). Kup dla swojej firmy domen(cid:218), która b(cid:218)dzie mówi(cid:202) o Twojej obietnicy i o tym, co robisz, a na pewno przyci(cid:200)gnie ona potencjal- nych klientów. Firmy wydaj(cid:200) ca(cid:239)e fortuny na optymalizacj(cid:218) wyszukiwania i zdefiniowanie odpowiednich s(cid:239)ów kluczowych. Jednak cz(cid:218)sto po- mijaj(cid:200) one w swoich dzia(cid:239)aniach bardzo skuteczn(cid:200) metod(cid:218), jak(cid:200) jest kupienie domeny mówi(cid:200)cej o konkretnym rozwi(cid:200)zaniu, która b(cid:218)dzie przekierowywa(cid:239)a u(cid:285)ytkowników na Twoj(cid:200) stron(cid:218). Co cieka- we, domena www.INeedaLaugh.com (ang. I need a laugh — chcia(cid:239)- bym si(cid:218) po(cid:258)mia(cid:202)) jest dost(cid:218)pna w chwili, gdy pisz(cid:218) t(cid:218) ksi(cid:200)(cid:285)k(cid:218) — a czy nie mówi ona dok(cid:239)adnie o tym, co oferuj(cid:200) satyrycy czy kabarety? Czy taka domena nie pomog(cid:239)aby im wyró(cid:285)ni(cid:202) si(cid:218) spo(cid:258)ród innych komików i (cid:239)atwiej dotrze(cid:202) do docelowej publiczno(cid:258)ci? Oto kilka z wielu domen, które widzia(cid:239)em w ostatnim czasie. Moim zdaniem wspaniale spe(cid:239)niaj(cid:200) one swoj(cid:200) rol(cid:218), kieruj(cid:200)c u(cid:285)yt- kowników na stron(cid:218) g(cid:239)ówn(cid:200) danej firmy: www.SendaCard.com (ang. send a card — wy(cid:258)lij kartk(cid:218)) i www.GarageDoorRepairGuy.com (ang. garage door repair guy — facet, który naprawia bramy gara(cid:285)owe). Wyobra(cid:283) sobie, (cid:285)e masz wiele domen, które przekierowuj(cid:200) na Twoj(cid:200) stron(cid:218) firmow(cid:200) wszystkich u(cid:285)ytkowników zainteresowanych Twoj(cid:200) ofert(cid:200). A gdy ju(cid:285) potencjalny klient znajdzie si(cid:218) na Twojej stronie, pierwsz(cid:200) rzecz(cid:200), jakiej b(cid:218)dzie szuka(cid:202), b(cid:218)dzie Twoja obiet- nica odwo(cid:239)uj(cid:200)ca si(cid:218) bezpo(cid:258)rednio do jego indywidualnych potrzeb. Poleć książkęKup książkę 120 C. RICHARD WEYLMAN Media społecznościowe Facebook, YouTube, LinkedIn i Twitter to narz(cid:218)dzia, które umo(cid:285)- liwiaj(cid:200) interakcj(cid:218) w du(cid:285)ych grupach i u(cid:239)atwiaj(cid:200) skuteczne realizo- wanie obietnicy z(cid:239)o(cid:285)onej konsumentom. To marketing relacyjny w swojej najczystszej postaci. Jednak w dzisiejszej erze komunika- cji bezpo(cid:258)redniej musisz pami(cid:218)ta(cid:202) o ci(cid:200)g(cid:239)ym aktualizowaniu tre(cid:258)ci, które zamieszczasz na swojej stronie, i dba(cid:202) o to, aby ka(cid:285)da nowa informacja by(cid:239)a (cid:258)wie(cid:285)a i ciekawa. Tylko wtedy Twoja obecno(cid:258)(cid:202) w mediach spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych b(cid:218)dzie skutecznym narz(cid:218)dziem pro- mocji, które pomo(cid:285)e Ci uzyska(cid:202) miano nowoczesnej firmy otwartej na potrzeby klienta. Aby skutecznie funkcjonowa(cid:202) w mediach spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych, musisz stale komunikowa(cid:202) si(cid:218) z u(cid:285)ytkownikami. To oznacza, (cid:285)e „najnowsza aktualizacja” nie mo(cid:285)e by(cid:202) wy(cid:258)wietlana na g(cid:239)ównej stronie przez miesi(cid:200)c. Sztuka polega na tym, (cid:285)eby osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) stan równowagi — bywa(cid:202) w mediach spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych regularnie, ale nie sp(cid:218)dza(cid:202) tam za du(cid:285)o czasu. 1. Facebook Twoja strona na Facebooku powinna mówi(cid:202) o unikalnej obietnicy warto(cid:258)ci Twojej firmy i zach(cid:218)ca(cid:202) u(cid:285)ytkowników do klikni(cid:218)cia przy- cisku „Lubi(cid:218) to!”. Im wi(cid:218)ksze grono fanów ma dana firma, tym wi(cid:218)ksza jest jej warto(cid:258)(cid:202), a to, w po(cid:239)(cid:200)czeniu z unikaln(cid:200) obietnic(cid:200) warto(cid:258)ci skoncentrowan(cid:200) na klientach, jest dowodem, którego po- trzebuje wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) ludzi, aby wej(cid:258)(cid:202) na Twoj(cid:200) stron(cid:218) lub lepiej za- pozna(cid:202) si(cid:218) z Twoj(cid:200) ofert(cid:200). Komentarze albo opinie klientów, którzy dodali Ci(cid:218) do swo- ich znajomych, powinny mówi(cid:202) o tym, dlaczego ch(cid:218)tnie u Ciebie kupuj(cid:200). Obecnie Google tworzy ranking firm na podstawie tego, co mówi(cid:200) o nich u(cid:285)ytkownicy ró(cid:285)nych sieci spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych. Oczy- wi(cid:258)cie istniej(cid:200) równie(cid:285) inne czynniki, które Google bierze pod uwa- Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 121 g(cid:218) podczas optymalizacji wyszukiwania. Jednak ten ranking jest szczególnie wa(cid:285)ny, poniewa(cid:285) mo(cid:285)esz na niego wp(cid:239)yn(cid:200)(cid:202), zach(cid:218)ca- j(cid:200)c klientów do wyra(cid:285)ania pozytywnych opinii na Twój temat. Pami(cid:218)taj, (cid:285)e referencje klientów nie powinny mówi(cid:202) o tym, jaki jeste(cid:258) dobry w tym, co robisz, lecz o tym, w jaki sposób Twoja firma pomog(cid:239)a im dosta(cid:202) to, czego chcieli. Je(cid:285)eli na samym pocz(cid:200)t- ku zasugerujesz tak(cid:200) form(cid:218) wyra(cid:285)ania opinii, osi(cid:200)gniesz fantastyczny rezultat. Popro(cid:258) klientów, (cid:285)eby napisali, co uda(cid:239)o im si(cid:218) osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) dzi(cid:218)ki Twoim produktom lub us(cid:239)ugom. Niech dok(cid:239)adnie wyja(cid:258)ni(cid:200), dlaczego to jest dla nich wa(cid:285)ne — albo niech po prostu opowie- dz(cid:200) swoj(cid:200) histori(cid:218). Ta delikatna sugestia popchnie ich we w(cid:239)a(cid:258)ci- wym kierunku. 2. YouTube YouTube chwali si(cid:218), (cid:285)e ma drug(cid:200) najwi(cid:218)ksz(cid:200) liczb(cid:218) wyszukiwa(cid:241) na (cid:258)wiecie (na pierwszym miejscu jest Google). Jednak w tym przypad- ku musisz mie(cid:202) komunikat, który trafia w samo sedno. Wi(cid:218)kszo(cid:258)(cid:202) nagra(cid:241) na YouTube to zabawne filmiki albo ciekawe prezentacje. Postaraj si(cid:218), aby Twoje nagranie na YouTube by(cid:239)o krótkie i pro- ste. Powinno trwa(cid:202) od 3 do 5 minut. Nie martw si(cid:218) hollywoodzkimi standardami produkcyjnymi. Miliony fanów YouTube nie zwróc(cid:200) uwagi na to, czy u(cid:285)y(cid:239)e(cid:258) specjalistycznej kamery i czy zatrudni(cid:239)e(cid:258) profesjonalnego lektora do odczytania tekstu. Po prostu b(cid:200)d(cid:283) au- tentyczny, zrozumia(cid:239)y i skup si(cid:218) na kliencie. Bez wzgl(cid:218)du na to, jaka b(cid:218)dzie tre(cid:258)(cid:202) Twojego filmu, koniecz- nie zamie(cid:258)(cid:202) w swoim komunikacie obietnic(cid:218) warto(cid:258)ci. Podaj j(cid:200) na ko(cid:241)cu filmu (we fragmencie „sponsorowane przez”) albo wymy(cid:258)l jaki(cid:258) ciekawy sposób na wplecenie jej w tre(cid:258)(cid:202) prezentacji. Firmy wydaj(cid:200) miliony dolarów na to, (cid:285)eby ich produkty zosta(cid:239)y pokazane w serialach telewizyjnych i filmach. Jeszcze wi(cid:218)cej p(cid:239)aci ogromne kwoty za umieszczenie ich logo na koszulkach zawodników lub na stadionach podczas wa(cid:285)nych wydarze(cid:241) sportowych. Poleć książkęKup książkę 122 C. RICHARD WEYLMAN Co powiesz na po(cid:239)(cid:200)czenie tych dwóch metod bez wydania na to ani grosza? Umie(cid:258)(cid:202) swoj(cid:200) obietnic(cid:218) w tle swojego filmu. Taki przekaz b(cid:218)dzie subtelny, pod(cid:258)wiadomy i skuteczny. Pami(cid:218)taj, (cid:285)e Twoje filmy nie maj(cid:200) mówi(cid:202) o tym, jaki jeste(cid:258) do- bry w tym, co robisz. Ich zadanie jest inne: maj(cid:200) rozbawia(cid:202) u(cid:285)yt- kowników, informowa(cid:202) ich albo poszerza(cid:202) ich wiedz(cid:218). Odbiorca szybko odkryje, (cid:285)e Twoje nagranie jest warto(cid:258)ciowe, a je(cid:258)li Twój komunikat b(cid:218)dzie intryguj(cid:200)cy, poleci go swoim znajomym. Je(cid:258)li uda Ci si(cid:218) odró(cid:285)ni(cid:202) od innych i wzbudzi(cid:202) prawdziwe zaintereso- wanie u(cid:285)ytkowników, mo(cid:285)e to si(cid:218) prze(cid:239)o(cid:285)y(cid:202) na natychmiastowy wzrost sprzeda(cid:285)y! 3. LinkedIn LinkedIn to kolejne narz(cid:218)dzie, które umo(cid:285)liwia poszerzanie sie- ci kontaktów i umiej(cid:218)tne jej wykorzystywanie. Zbudowanie bazy klientów (obecnych i potencjalnych), którzy s(cid:200) ze sob(cid:200) po(cid:239)(cid:200)czeni w LinkedIn, u(cid:239)atwi Ci komunikacj(cid:218) z nimi. Mo(cid:285)esz wysy(cid:239)a(cid:202) do nich spersonalizowane e-maile na tematy, które s(cid:200) dla nich wa(cid:285)ne. W ten sposób poszerzysz swój zasi(cid:218)g i dotrzesz do potencjalnych nowych rynków. Zadbaj o to, aby Twój profil nie mówi(cid:239) tylko o Tobie — to mu- si by(cid:202) co(cid:258) wi(cid:218)cej ni(cid:285) nazwa firmy i jej krótka prezentacja. Du(cid:285)o lepiej zrobisz, je(cid:285)eli w opisie dzia(cid:239)alno(cid:258)ci zamie(cid:258)cisz swoj(cid:200) obiet- nic(cid:218). Pami(cid:218)taj, (cid:285)eby zwraca(cid:202) si(cid:218) do czytelników, a nie pisa(cid:202) obok nich. Musisz by(cid:202) skoncentrowany na konsumencie, a nie na sobie. Tylko wtedy b(cid:218)dziesz w stanie wzbudzi(cid:202) w nim ciekawo(cid:258)(cid:202) i zainte- resowanie na tyle du(cid:285)e, (cid:285)eby zechcia(cid:239) odwiedzi(cid:202) Twoj(cid:200) stron(cid:218) in- ternetow(cid:200) i dowiedzie(cid:202) si(cid:218) czego(cid:258) wi(cid:218)cej. 4. Twitter Oczywi(cid:258)cie, mamy jeszcze Twittera! By(cid:202) mo(cid:285)e Twoja pierwsza reakcja brzmi: „Kto ma na to czas? Mog(cid:218) szybko straci(cid:202) nad tym kontrol(cid:218)”. Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 123 Jednak Twitter mo(cid:285)e by(cid:202) bardzo skutecznym narz(cid:218)dziem in- formuj(cid:200)cym ludzi o UOW Twojej firmy i pomagaj(cid:200)cym w dotar- ciu do klientów docelowych. Dzi(cid:218)ki niemu mo(cid:285)esz zyska(cid:202) zaanga- (cid:285)owanie ró(cid:285)nych osób: wspó(cid:239)pracowników, klientów, znajomych oraz ludzi (cid:258)ledz(cid:200)cych wpisy zawieraj(cid:200)ce okre(cid:258)lone s(cid:239)owa kluczowe. Oprócz tego mo(cid:285)esz sam odpowiada(cid:202) na ich tweety. Pami(cid:218)taj, (cid:285)e ró(cid:285)ne rzeczy motywuj(cid:200) ró(cid:285)nych ludzi. Z mojego do(cid:258)wiadczenia wynika, (cid:285)e przedstawiciele Generacji X i Y, a tak- (cid:285)e wielu, wielu innych konsumentów lubi (cid:258)ledzi(cid:202) wpisy na Twit- terze i kontaktowa(cid:202) si(cid:218) ze (cid:258)wiatem za pomoc(cid:200) tego (cid:258)rodka komu- nikacji. My tweetujemy regularnie. Zauwa(cid:285), (cid:285)e powiedzia(cid:239)em „my”. Ja sam pisz(cid:218) tweety, ale po- niewa(cid:285) cz(cid:218)sto podró(cid:285)uj(cid:218), mam pracownika, który robi to za mnie, gdy jestem zaj(cid:218)ty. Staramy si(cid:218), aby nasze wpisy zawiera(cid:239)y komuni- katy, pomys(cid:239)y i przemy(cid:258)lenia, które b(cid:218)d(cid:200) warto(cid:258)ciowe dla naszych klientów — obecnych i potencjalnych. Ponadto zamieszczamy ak- tywne (cid:239)(cid:200)cza do tre(cid:258)ci zwi(cid:200)zanych z wydajno(cid:258)ci(cid:200) w biznesie, które mog(cid:200) zainteresowa(cid:202) naszych u(cid:285)ytkowników. Dzi(cid:218)ki temu nasze wpisy (cid:258)ledzi coraz wi(cid:218)cej osób (cz(cid:218)(cid:258)(cid:202) z nich dowiaduje si(cid:218) o naszym istnieniu z tweetów swoich znajomych). Ty te(cid:285) mo(cid:285)esz to zrobi(cid:202). Codziennie albo raz na tydzie(cid:241) do- dawaj nowe „twitaminy”, czyli wpisy zawieraj(cid:200)ce przydatne in- formacje, które s(cid:200) (cid:239)atwe do przyswojenia i zapami(cid:218)tania. Mo(cid:285)esz równie(cid:285) podawa(cid:202) (cid:239)(cid:200)cza do ciekawych stron, aby wzmocni(cid:202) swoj(cid:200) pozycj(cid:218) na rynku. Je(cid:285)eli na przyk(cid:239)ad zajmujesz si(cid:218) sprzeda(cid:285)(cid:200) (cid:285)ywno(cid:258)ci organicz- nej, mo(cid:285)esz w swoich tweetach podawa(cid:202) (cid:239)(cid:200)cza do stron detalistów i hurtowników z Twojej bran(cid:285)y, a tak(cid:285)e ciekawe przepisy czy in- formacje na temat zdrowego stylu (cid:285)ycia. A je(cid:258)li pracujesz w bran- (cid:285)y drukarskiej, mo(cid:285)esz pisa(cid:202) o ciekawych projektach graficznych albo podawa(cid:202) (cid:239)(cid:200)cza do stron, które w kreatywny sposób wykorzystuj(cid:200) papier z recyklingu. Je(cid:258)li u(cid:285)ytkownicy uznaj(cid:200), (cid:285)e Twoje wpisy s(cid:200) Poleć książkęKup książkę 124 C. RICHARD WEYLMAN warto(cid:258)ciowe, przeka(cid:285)(cid:200) je dalej. To wspania(cid:239)y sposób na zdobywa- nie nowych klientów z polecenia i odró(cid:285)nienie si(cid:218) od konkurencji. 5. Wideowizytówka W dzisiejszych czasach konsumenci reaguj(cid:200) przede wszystkim na bod(cid:283)ce wzrokowe. Niedawno udzielali(cid:258)my konsultacji firmie Ma- sterson, Emma Associates w Naples na Florydzie. Pomagali(cid:258)my jej zdefiniowa(cid:202) ich UOW i wyró(cid:285)ni(cid:202) si(cid:218) w bran(cid:285)y. Gdy unikalna obietnica warto(cid:258)ci firmy zosta(cid:239)a sformu(cid:239)owana, firma wyprodukowa(cid:239)a unikalne wideowizytówki, które w jasny i zrozumia(cid:239)y sposób prezentowa(cid:239)y t(cid:218) obietnic(cid:218) wszystkim klientom, zarówno obecnym, jak i potencjalnym. Na pocz(cid:200)tku filmu na ekra- nie pojawi(cid:239) si(cid:218) widoczny napis — by(cid:239)a to unikalna obietnica war- to(cid:258)ci tej firmy. Potem wyja(cid:258)niono, (cid:285)e to nie jest tylko slogan czy has(cid:239)o reklamowe, ale prawdziwa obietnica z(cid:239)o(cid:285)ona wszystkim ro- dzinom i pojedynczym osobom, które wspó(cid:239)pracuj(cid:200) z t(cid:200) firm(cid:200). Po- informowano równie(cid:285) widzów, (cid:285)e obietnica zosta(cid:239)a sformu(cid:239)owana przez wieloletnich klientów firmy, a nie przez jej pracowników. Nast(cid:218)pnie pokazano, w jaki sposób firma realizuje t(cid:218) obietnic(cid:218) — z perspektywy konsumenta. To nietypowe podej(cid:258)cie oraz wykorzy- stanie mediów do rozpowszechnienia wideowizytówki sprawi(cid:239)o, (cid:285)e firma odró(cid:285)ni(cid:239)a si(cid:218) od innych, które dzia(cid:239)aj(cid:200) w tej samej bran(cid:285)y. Wideowizytówka zosta(cid:239)a równie(cid:285) umieszczona na YouTube w celu poszerzenia grona odbiorców i udost(cid:218)pnienia jej wszystkim potencjalnym klientom. Je(cid:258)li Ty równie(cid:285) postanowisz stworzy(cid:202) ta- k(cid:200) wizytówk(cid:218), zastosuj podobny schemat i pami(cid:218)taj, (cid:285)eby zwraca(cid:202) si(cid:218) do klienta z jego perspektywy. Określenie zwrotu z inwestycji w Twoją obecność w mediach społecznościowych Aby okre(cid:258)li(cid:202) zwrot z inwestycji w Twoj(cid:200) obecno(cid:258)(cid:202) w mediach spo- (cid:239)eczno(cid:258)ciowych, mo(cid:285)esz wykorzysta(cid:202) ró(cid:285)ne narz(cid:218)dzia i miary. Przy- Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 125 k(cid:239)adem mo(cid:285)e by(cid:202) (cid:258)ledzenie liczby e-maili od osób, które zg(cid:239)osi(cid:239)y ch(cid:218)(cid:202) otrzymywania wiadomo(cid:258)ci od Ciebie, albo analizowanie (cid:283)ró- de(cid:239), z których pozyska(cid:239)e(cid:258) nowych klientów. Aby naprawd(cid:218) zrozu- mie(cid:202) skuteczno(cid:258)(cid:202) mediów spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych, musisz najpierw odpowiednio wyszkoli(cid:202) swoich pracowników. Za ka(cid:285)dym razem, gdy b(cid:218)d(cid:200) mieli do czynienia z nowym klientem, powinni automa- tycznie zadawa(cid:202) mu pytanie: „Jak si(cid:218) pan o nas dowiedzia(cid:239)?”. Oczywi(cid:258)cie, nie wszystkie korzy(cid:258)ci p(cid:239)yn(cid:200)ce z obecno(cid:258)ci w me- diach spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych mo(cid:285)na zmierzy(cid:202). Jednak w dzisiejszym (cid:258)wiecie zdominowanym przez urz(cid:200)dzenia mobilne ta obecno(cid:258)(cid:202) jest po prostu konieczno(cid:258)ci(cid:200). Nie chodzi tylko o to, co mo(cid:285)esz dzi(cid:218)ki niej zyska(cid:202), ale równie(cid:285) o to, (cid:285)eby nie straci(cid:202) szansy na pozyskanie nowych klientów, którzy nie b(cid:218)d(cid:200) mogli Ci(cid:218) znale(cid:283)(cid:202) tam, gdzie zawsze zagl(cid:200)daj(cid:200), gdy czego(cid:258) szukaj(cid:200) — w internecie. W dzisiej- szych czasach obecno(cid:258)(cid:202) w mediach spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych jest tak sa- mo konieczna jak posiadanie telefonu komórkowego. B(cid:200)d(cid:283) optymist(cid:200) i nie bój si(cid:218) i(cid:258)(cid:202) naprzód. Zaznacz swoj(cid:200) obec- no(cid:258)(cid:202) w internecie, tak aby wszyscy potencjalni klienci mogli pozna(cid:202) Twoj(cid:200) obietnic(cid:218) i przekona(cid:202) si(cid:218), (cid:285)e konsekwentnie j(cid:200) realizujesz. Tradycyjny marketing Bardzo wa(cid:285)ne jest, aby(cid:258) by(cid:239) stale na bie(cid:285)(cid:200)co z najnowszymi inno- wacjami w sferze mediów spo(cid:239)eczno(cid:258)ciowych. Nie mo(cid:285)esz jednak zapomina(cid:202) o pot(cid:218)dze konwencjonalnego marketingu. Rozejrzyj si(cid:218) i nadstaw ucha. Marketing jest wsz(cid:218)dzie. Oto kilka cennych tech- nik, które wci(cid:200)(cid:285) przynosz(cid:200) wspania(cid:239)e efekty: 1. Reklama zewn(cid:218)trzna Je(cid:285)d(cid:285)(cid:200)c po autostradach i drogach krajów na ca(cid:239)ym (cid:258)wiecie, mieli- (cid:258)my okazj(cid:218) zobaczy(cid:202) rozmaite reklamy i billboardy o ró(cid:285)nym roz- miarze, kszta(cid:239)cie, kolorze i tre(cid:258)ci. W obrocie nieruchomo(cid:258)ciami Poleć książkęKup książkę 126 C. RICHARD WEYLMAN has(cid:239)o „lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja oznakowania” jest g(cid:239)ów- n(cid:200) mantr(cid:200). Zgadzam si(cid:218). Jednak typowa reklama zewn(cid:218)trzna zawiera tyl- ko nazw(cid:218) firmy i nie informuje nas o tym, co mo(cid:285)emy zyska(cid:202), ku- puj(cid:200)c jej produkty lub us(cid:239)ugi. Postaraj si(cid:218), (cid:285)eby Twoja reklama si(cid:218) wyró(cid:285)nia(cid:239)a. Umie(cid:258)(cid:202) na niej nazw(cid:218) swojej firmy i jej obietnic(cid:218) war- to(cid:258)ci — to s(cid:200) dwa najwa(cid:285)niejsze elementy ca(cid:239)ego oznakowania. Dla- czego? Poniewa(cid:285) przyci(cid:200)gn(cid:200) uwag(cid:218) przechodniów i sprawi(cid:200), (cid:285)e b(cid:218)d(cid:200) oni chcieli dowiedzie(cid:202) si(cid:218) czego(cid:258) wi(cid:218)cej na temat Twojej ofer- ty. Wzbudz(cid:200) w potencjalnych klientach ciekawo(cid:258)(cid:202) i zach(cid:218)c(cid:200) ich do odwiedzenia Twojego sklepu lub biura. Innym bardzo wa(cid:285)nym elementem reklamy zewn(cid:218)trznej powinien by(cid:202) Twój numer tele- fonu (albo adres strony internetowej). Niestety, wiele reklam zewn(cid:218)trznych reprezentuje zupe(cid:239)nie odmienny nurt. Ich twórcy zamieszczaj(cid:200) na nich tyle informacji na temat tego, czym si(cid:218) zajmuje dana firma, (cid:285)e przeci(cid:218)tny kierowca musia(cid:239)by zjecha(cid:202) na pobocze, zatrzyma(cid:202) samochód i przez kilka minut czyta(cid:202) tekst zamieszczony na reklamie. Nie jest to szczegól- nie m(cid:200)dre podej(cid:258)cie, poniewa(cid:285) dla dzisiejszego konsumenta czas jest najcenniejszym dobrem, którego na pewno nie chce marnowa(cid:202) na czytanie reklam. 2. Kampanie reklamowe To jest wa(cid:285)ny temat. Kampanie reklamowe mog(cid:200) mie(cid:202) wiele za- stosowa(cid:241). To, gdzie i kiedy b(cid:218)dziesz si(cid:218) og(cid:239)asza(cid:239), powinno zale(cid:285)e(cid:202) od tego, do jakich konsumentów chcesz dotrze(cid:202). Nie ma znaczenia, jakiego medium czy (cid:258)rodka komunikacji u(cid:285)yjesz — mo(cid:285)e to by(cid:202) internet, gazeta, newsletter, czasopismo bran(cid:285)owe, telewizja, radio czy zwyk(cid:239)a poczta. Wa(cid:285)ne, aby(cid:258) przyci(cid:200)gn(cid:200)(cid:239) uwag(cid:218) odbiorców. To dotyczy równie(cid:285) ulotek, przesy(cid:239)ek reklamowych, reklam na samochodach i innych metod. Reklama musi przykuwa(cid:202) uwa- Poleć książkęKup książkę POTĘGA SŁOWA „DLACZEGO” 127 g(cid:218), informowa(cid:202), a jednocze(cid:258)nie by(cid:202) warta tego, (cid:285)eby po(cid:258)wi(cid:218)ci(cid:202) czas na jej przeczytanie. Je(cid:258)li nie b(cid:218)dzie spe(cid:239)nia(cid:202) tych warunków, nie pomo(cid:285)e Ci si(cid:218) wyró(cid:285)ni(cid:202) spo(cid:258)ród konkurencji, a zainwestowane w ni(cid:200) pieni(cid:200)dze prawdopodobnie Ci si(cid:218) nie zwróc(cid:200). Aby mie(cid:202) pewno(cid:258)(cid:202), (cid:285)e Twoja reklama zainteresuje konsumen- tów, zawsze umieszczaj swoj(cid:200) UOW w nag(cid:239)ówku, poniewa(cid:285) on b(cid:218)dzie czytany w pierwszej kolejno(cid:258)ci. Ludzie najch(cid:218)tniej czytaj(cid:200) reklamy, które zaczynaj(cid:200) si(cid:218) od nag(cid:239)ówka (to samo dotyczy reklam zamieszczanych w telewizji czy radiu). Nie ma znaczenia, czy ce- lem reklamy jest odpowiednie pozycjonowanie firmy czy sk(cid:239)onie- nie odbiorców do konkretnej reakcji. Zreszt(cid:200) nie da si(cid:218) postawi(cid:202) jednoznacznej granicy mi(cid:218)dzy tymi dwiema metodami. Je(cid:285)eli Twoja reklama nie b(cid:218)dzie zawiera(cid:239)a obietnicy warto(cid:258)ci, na pewno nie po- mo(cid:285)e Ci poprawi(cid:202) Twojej pozycji na rynku i wyró(cid:285)ni(cid:202) si(cid:218) w Twojej bran(cid:285)y, nawet je(cid:258)li b(cid:218)dzie ciekawa, zgodna z obecnymi trendami i atrakcyjna pod wzgl(cid:218)dem wizualnym. Pami(cid:218)taj, (cid:285)e to nie jest kon- kurs pi(cid:218)kno(cid:258)ci. Twój cel jest inny. Chcesz, (cid:285)eby ludzie si(cid:218) dowie- dzieli, co mog(cid:200) osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) dzi(cid:218)ki wspó(cid:239)pracy z Twoj(cid:200) firm(cid:200). To sa- mo dotyczy reklam, których celem jest sk(cid:239)onienie konsumentów do reakcji. Je(cid:258)li nie uda Ci si(cid:218) przyci(cid:200)gn(cid:200)(cid:202) ich uwagi za pomoc(cid:200) UOW, to prawdopodobnie nie przeczytaj(cid:200) oni tekstu reklamy do ko(cid:241)ca i nie podejm(cid:200) dzia(cid:239)a(cid:241), na których Ci zale(cid:285)y. Mniej wi(cid:218)cej rok temu pozna(cid:239)em dentyst(cid:218), który otworzy(cid:239) no- wy gabinet w Kahala na wyspie Oahu. Powiedzia(cid:239), (cid:285)e wyda(cid:239) kilka tysi(cid:218)cy dolarów na reklamy w gazetach i lokalnych czasopismach. Gdy spyta(cid:239)em, czy to pomog(cid:239)o, przyzna(cid:239), (cid:285)e niestety rezultaty jego kampanii reklamowej by(cid:239)y marne. Wystarczy(cid:239)o jednak, (cid:285)e spojrza- (cid:239)em na jedn(cid:200) z jego reklam, a wszystko sta(cid:239)o si(cid:218) jasne! Widnia(cid:239)o na niej zdj(cid:218)cie krzes(cid:239)a dentystycznego oraz informacja o nowo otwar- tym gabinecie, a tak(cid:285)e d(cid:239)uga lista dotychczasowych osi(cid:200)gni(cid:218)(cid:202) tego dentysty. A to wszystko napisane w bran(cid:285)owym slangu. Ju(cid:285) sam widok krzes(cid:239)a dentystycznego zniech(cid:218)ca(cid:239) mnie do tej reklamy. Poleć książkęKup książkę 128 C. RICHARD WEYLMAN Dentysta osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:239)by du(cid:285)o lepszy rezultat, gdyby na górze za- mie(cid:258)ci(c
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Potęga słowa „dlaczego”. Jak się wyróżnić na tle konkurencji
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: