Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00064 002899 18775881 na godz. na dobę w sumie
Pozyskaj klientów premium. Poradnik nowoczesnego sprzedawcy usług - książka
Pozyskaj klientów premium. Poradnik nowoczesnego sprzedawcy usług - książka
Autor: Liczba stron: 264
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-4879-0 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> multimedialne szkolenia
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Pozyskałam kilku świetnych klientów i wkrótce ruszyłam w świat z laptopem pod pachą >> przeczytaj wywiad z Autorką!

Jesteś gotów, by rozpocząć współpracę z klientami premium?

Poznaj ścieżkę pozyskiwania klientów premium wytyczoną przez praktyka z 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży usług agencyjnych i online.

Biorąc do rąk tę książkę, zrobiłeś już pierwszy krok do tego, by Twoja sprzedaż przestała być czymś trudnym i stała się naturalna. Ten poradnik podpowie Ci, jak znaleźć lepszych klientów, nawiązać z nimi stałą współpracę i sprawić, by polecali Cię innym.

Sięgnij po strategię Zwiększę sprzedaż!

Czekałeś na niego od lat - oto gotowy, sprawdzony sposób nawiązywania relacji z klientami premium. Znajomość strategii Zwiększę sprzedaż pozwoli Ci wybudować odpowiedniej klasy markę osobistą oraz wykreować wizerunek online. Dzięki opanowaniu tajników tej strategii znajdziesz firmy, do których powinieneś dotrzeć ze swoją ofertą, i przygotujesz swoją prezentację tak, by była nowoczesna i atrakcyjna dla klientów z najwyższej półki, tym samym Twoje usługi staną się najbardziej pożądanymi na rynku. Rozumiejąc potrzeby przyszłych biznesowych partnerów, będziesz w stanie dotrzeć do osób decyzyjnych w firmach polskich oraz zagranicznych i przekonać je do tego, by wybrały właśnie Twoje usługi - za najwyższą możliwą cenę.

Pracując z tym podręcznikiem, poznasz sekrety najnowszych technik sprzedaży: Technikę Mostu Sprzedażowego oraz Technikę Pomocnej Dłoni, dzięki którym znacznie zwiększysz swoje szanse na to, że potencjalny klient premium stanie się Twoim stałym klientem. Dodatkowo podpowiemy Ci, jak powiększyć własny dochód dzięki źródłom pasywnym.

Multimedialna forma przewodnika

Zeskanuj kody QR umieszczone na marginesach książki, by zobaczyć dodatkowe materiały i pliki oraz pobrać ćwiczenia, które pomogą Ci utrwalić wiedzę

Ten wyjątkowy przewodnik to inwestycja na całe życie, inwestycja, która każdego miesiąca będzie zasilać Twoje konto!

 

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon-Philipczyk Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/zwiesp Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-283-4879-0 Copyright © Helion 2019 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność SPIS TREŚCI WSTĘP ......................................................................... 11 Dla kogo jest ten przewodnik ........................................... 13 O autorze ........................................................................... 13 Jak korzystać z tego przewodnika ..................................... 16 Rozdział 1. ZAPROJEKTUJ SWOJĄ USŁUGĘ .......................................... 19 Czym są usługi? ................................................................. 19 Usługi świadczone przez internet ...................................... 22 Zawody, które przenoszą się do internetu ........................... 24 Formy świadczenia usług online ........................................ 25 Łączenie różnych modeli biznesowych ze sobą ..................... 28 Czym jest sprzedaż? ........................................................ 29 Model freelancingowy vs. model agencyjny ......................... 31 Komu możesz oferować usługi freelancingowe i jak je rozliczać? .......................................................... 36 Jakie usługi będą się sprzedawać w przyszłości .................... 39 Dwie przełomowe tendencje na rynku usług ........................ 43 Specjalizacja — obierz za cel wysokie stawki ................... 47 Korzyści płynące ze specjalizacji ........................................ 50 Jak wybrać dochodową specjalizację ................................... 52 Specjalizacja, czyli zyskujesz podwójnie ............................. 55 A co jeśli nie masz specjalizacji? ....................................... 60 5 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM Rozdział 2. TWÓJ STRATEGICZNY KLIENT ............................................. 65 Twoi strategiczni klienci — gdzie są i jak poznać ich potrzeby ............................................... 65 Potrzeby firm lokalnych, mikro- i małych przedsiębiorstw .... 67 Potrzeby średnich i dużych przedsiębiorstw ........................ 68 Potrzeby korporacji .......................................................... 69 Potrzeby NGO ............................................................... 70 Potrzeby klientów indywidualnych .................................... 72 Badanie potrzeb klienta, czyli typy klientów i ich potrzeby .... 72 Trójkąt sprzedażowy. Wyceń swoją pracę na najwyższe stawki ....................................................... 80 Jak wycenić pracę za pomocą trójkąta sprzedażowego .......... 81 Jak klient będzie oceniał Twój poziom umiejętności ............. 82 Cena w trójkącie sprzedażowym ........................................ 83 Metody pozyskiwania klientów ........................................ 86 Tworzenie listy firm i bazy klientów .................................. 87 Stworzenie listy firm docelowych ....................................... 87 Określenie nazw stanowisk osób decyzyjnych ...................... 88 Lista firm a baza klientów ............................................... 92 Pozyskiwanie klientów na LinkedIn ................................... 94 Pozyskiwanie klientów na grupach na Facebooku ................ 97 Pozyskiwanie klientów przez polecenia .............................100 Pozyskiwanie klientów dzięki współpracy z wirtualnym partnerem ..............................................102 Gdzie jeszcze są Twoi klienci? .........................................103 Jak często pracować z bazą klientów? ...............................105 Psychologia sprzedaży — czyli czy kupiłbyś to, co oferujesz? .................................................................106 Od kogo klienci kupują, czyli budowanie zaufania ............107 Argument podobieństwa i społeczny dowód słuszności .......108 Kompetencja i sympatia .................................................110 Pewność siebie ...............................................................112 Uwaga i zainteresowanie w starym i nowym procesie sprzedaży ..........................................115 6 Poleć książkęKup książkę SPIS TREŚCI Atrakcyjność usługi ........................................................117 Zaufanie ......................................................................117 Cztery typy klientów i jak się z nimi komunikować ...........119 Skuteczna komunikacja — czyli jak się komunikować, by tworzyć dobre relacje ...............................................122 Stary a nowy model sprzedaży ........................................123 Podstawy komunikacji z klientem ....................................126 Rodzaje pytań ...............................................................128 Skuteczna komunikacja z klientem ..................................136 Komunikacja mailowa ...................................................141 Komunikacja telefoniczna ...............................................144 Sytuacje trudne w komunikacji .......................................147 Rozdział 3. TY JAKO MARKA ........................................................... 151 Twoja marka osobista .....................................................151 Czym jest marka osobista? .............................................152 Sześć fundamentalnych cech silnej marki osobistej ............154 Stwórz swoją markę .......................................................159 Ty online — elementy Twojego wizerunku i niezbędne narzędzia ...................................................167 Na czym się skupić, budując swoją stronę internetową ......168 Rekomendacje i polecenia ................................................170 Komunikacja mailowa ...................................................173 Lista mailingowa ...........................................................178 Grupy na Facebooku ......................................................179 Profil na Facebooku .......................................................180 Fanpage na Facebooku ...................................................181 Transmisje Facebook Live ...............................................181 Facebook Live w grupach na Facebooku ...........................182 Oferta i pakiety cenowe ..................................................182 Wzór umowy ................................................................183 Bezpłatny prezent ..........................................................184 Blog — kiedy warto go założyć .......................................185 7 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM LinkedIn Mastery: jak dotrzeć do klientów premium z polski i zagranicy oraz dać się im znaleźć za darmo i praktycznie bez wysiłku .............................188 Czym jest LinkedIn .......................................................188 Czym LinkedIn różni się od Facebooka? ..........................189 Fundamentalne zasady obecności na LinkedIn .................189 Rezultaty na LinkedIn ...................................................195 Kluczowe czynniki sukcesu na LinkedIn ...........................196 Jak znaleźć klientów premium na LinkedIn ......................197 Jak komunikować się z klientami na LinkedIn ..................199 Program do mailingu i bezpłatny prezent ........................203 Rozdział 4. TECHNIKI SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY .................................... 205 Ścieżka sprzedaży. Dziewięć kroków do współpracy z klientami premium ....................................................206 Namierz klienta ............................................................207 Przygotuj się do rozmowy ...............................................208 Reaguj na czas ..............................................................208 Daj się polubić ..............................................................210 Odkryj potrzeby ............................................................212 Przedstaw usługę ...........................................................213 Rozwiej obawy ..............................................................213 Zamknij sprzedaż ..........................................................218 Follow-up .....................................................................220 Technika mostu sprzedażowego .....................................223 Z jakich elementów składa się most sprzedażowy? .............224 Most sprzedażowy w praktyce: case study ........................230 Jak przeprowadzić klienta przez most sprzedażowy? ..........233 Metoda, która sprawi, że 74 potencjalnych klientów kupi Twoją usługę i poleci Cię innym ..........................235 Automatyzacja pozyskiwania klientów ...........................239 Na czym polega automatyzacja pozyskiwania klientów .....239 Jakie procesy i czynności można zautomatyzować? ............241 Wdrożenie automatyzacji sprzedaży w Twojej działalności ..................................................242 8 Poleć książkęKup książkę SPIS TREŚCI Bonus: korzystna umowa — omówienie rodzajów umów i wzory umów ....................................243 Nie musisz być prawnikiem, aby stworzyć dobrą umowę ...244 Zawsze czytaj umowę .....................................................244 Jakie zapisy zawrzeć w umowie? .....................................246 Wysyłka umowy i od kiedy umowa jest ważna .................255 Jak przedstawić klientowi umowę, żeby ją podpisał ...........256 Jakich zapisów w umowie unikać? ...................................257 Rodzaje umów ...............................................................258 Wezwanie do zapłaty ....................................................260 ZAKOŃCZENIE ............................................................... 263 9 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM 10 Poleć książkęKup książkę WSTĘP Dzień dobry! Gratulacje! Właśnie zrobiłeś pierwszy krok do tego, by sprzedaż Twoich usług przestała być dla Ciebie czymś trudnym i stała się czymś naturalnym i ekscytującym. Z tej książki dowiesz się, jak sprzedawać swoje usługi w sposób profesjonalny, niewymu- szony i przyjemny oraz jak sprawić, by Twoi klienci chcieli z Tobą współpracować na stałe i polecali Cię innym. Niezależnie od tego, czy prowadzisz dziś własną firmę usługo- wą, działasz online, offline, jesteś freelancerem, oferujesz usłu- gi innym firmom lub osobom indywidualnym, ten przewodnik pomoże Ci pozyskać lepszych klientów, zbudować bardziej stabilny model współpracy i poszerzyć źródła dochodu. Dowiesz się z niego, jak stworzyć bardziej stabilną działalność, jak podejmować dobre decyzje oraz prowadzić profesjonalną komunikację z klientami i partnerami biznesowymi, a przede wszystkim jak samodzielnie dotrzeć do klientów premium i zbu- dować długofalową współpracę opartą na zaufaniu i partner- skich relacjach. Ten przewodnik opisuje inny model działania niż realizowanie pojedynczych zleceń, każdorazowe szukanie coraz to nowych klientów i projektów — pokazuje, jak namierzyć idealnych klien- tów i nawiązać z nimi długofalową, stabilną współpracę na lata. 11 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM Takie podejście pozwala zaoszczędzić dużą ilość czasu, energii i uniknąć kosztów potrzebnych do pozyskania wielu pojedyn- czych klientów. Dlatego właśnie naszym celem będzie omówienie, jak zdobyć lojalność klientów oraz sprawić, by polecali nas in- nym świetnym klientom. Będziemy dążyć do znalezienia kilku klientów premium, z któ- rymi będziesz mógł współpracować na stałe, co pozwoli Ci zbudować większą stabilność finansową. Taki kierunek działania będzie nie tylko bardziej korzystny finansowo i pozwoli zaosz- czędzić mnóstwo Twojego czasu i energii, ale będzie też po pro- stu przyjemniejszy w codziennej pracy. Będziemy szukać firm, z którymi współpraca będzie jak najbar- dziej zbliżona do modelu współpracy stałej, takich firm, które będą traktowały Cię raczej jak swojego zewnętrznego pracow- nika niż realizującego pojedyncze projekty freelancera. Po- wtórzmy: będziemy zmierzać do tego, aby Twoi klienci zaufali Ci, chcieli współpracować z Tobą na stałe i polecali Cię innym. W tym przewodniku, dzięki strategii „Zwiększę sprzedaż”, po- staram się pomóc Ci przejść do stabilnego modelu współpracy z klientami premium. W kolejnych rozdziałach nauczę Cię, jak stworzyć właściwą ofertę, pomogę Ci określić, kim są Twoi naj- lepsi klienci, gdzie oni są i jak do nich dotrzeć oraz co powie- dzieć na każdym etapie sprzedaży. Pokażę Ci, jak sprawić, by klienci traktowali Cię jako specjalistę i profesjonalistę, na któ- rym można polegać. Jeśli dotychczas sprzedaż wydawała Ci się czymś trudnym, nie- wdzięcznym, nieprzyjemną koniecznością, to po przeczytaniu tej książki przekonasz się, że dzięki metodzie „Zwiększę sprzedaż” proces pozyskiwania klientów i nawiązywania relacji z nimi może być dla Ciebie ciekawy, ekscytujący i przyjemny. 12 Poleć książkęKup książkę WSTĘP DLA KOGO JEST TEN PRZEWODNIK Ten przewodnik stworzyłam z myślą o firmach usługowych, któ- re chciałyby realizować projekty we współpracy z większymi i silniejszymi klientami. Pozwoli Ci on zrozumieć, jak dotrzeć do klientów premium i jak zaprezentować im swoją ofertę, aby została ona zaakceptowana. To również podręcznik dla freelan- cerów. Jeśli jesteś freelancerem, na przykład copywriterem, gra- fikiem, web developerem czy wirtualną asystentką, ten prze- wodnik pomoże Ci pracować z lepszymi klientami za wyższe stawki, utrzymać stałość wysokiej jakości zleceń, zrozumieć, czego oczekują klienci oraz jak z nimi współpracować na ko- rzystnych dla Ciebie zasadach. Przewodnik ten pomoże również specjalistom, którzy oferują usługi klientom indywidualnym, przyda się na przykład psychologom, trenerom, dietetykom, coachom czy nauczycielom języka obcego. Podsumowując — ta książka będzie pomocna dla każdego, kto oferuje swoje usługi klientom, czy to online, czy też offline. Ten przewodnik powstał głównie z myślą o osobach, które zamie- rzają w części lub w całości prowadzić swoją działalność w in- ternecie, ale opisane w nim metody pracy sprawdzą się również w przypadku firm usługowych działających tylko w tradycyjnym modelu świadczenia usług. Wiedza ta będzie przydatna także dla takich firm. Dziś każda firma w jakimś stopniu przenosi elementy swojej działalności do internetu, warto więc znać rozwiązania i możliwości, jakie otwierają przed nami nowe technologie. O AUTORZE Nazywam się Justyna Fabijańczyk i od ponad 10 lat zajmuję się sprzedażą usług kreatywnych online i offline. Moja przygoda ze sprzedażą zaczęła się w 2006 roku, gdy zdecydowałam się za- trudnić się w warszawskiej agencji reklamowej. Moim zadaniem 13 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM było pozyskanie dla agencji nowych klientów: znanych, między- narodowych marek obecnych na polskim rynku. Zanim przy- jęłam tę propozycję pracy, długo wahałam się. Skończyłam wła- śnie studia dziennikarskie na Uniwersytecie Warszawskim i swoją przyszłość wiązałam głównie z mediami. Chciałam pracować w radiu, tworząc reportaże społeczne i kulturalne. Sprzedaż nie była tym, czym docelowo zamierzałam się zajmować. Jednak już wtedy miałam poczucie, że kiedyś chciałabym prowadzić wła- sną działalność, założyć własną firmę lub być freelancerem. Już wtedy, zaraz po studiach, zaczynała odzywać się we mnie potrze- ba niezależności, braku szefa nad głową, możliwości decydowa- nia o sobie. Dlatego właśnie wtedy, w 2006 roku, postanowi- łam przyjąć propozycję pracy na stanowisku sprzedawcy usług agencyjnych. Wychodziłam z założenia, że jeśli raz nauczę się sprzedaży, jeśli będę wiedziała, jak dotrzeć do najlepszych klientów na rynku, to za jakiś czas będę mogła robić w życiu cokolwiek zechcę: prowadzić własną firmę, być freelancerem, napisać książkę. Podświadomie czułam, że umiejętność sprzeda- ży jest czymś, czego muszę się nauczyć, aby uzyskać większą niezależność w swoim życiu. Że jest to umiejętność, która będzie mi potrzebna, niezależnie od drogi zawodowej, jaką wybiorę. Podjęłam trudne wyzwanie i przez cztery lata uczyłam się sprzedaży. Metodą prób i błędów osiągałam coraz lepsze rezul- taty, choć początki naprawdę nie były obiecujące. Po kilku latach praktyki wiedziałam już, co działa na klientów, co powiedzieć, aby umówić się na spotkanie z największą znaną marką w danym sektorze i jak zaprezentować projekt, by moi rozmówcy z entu- zjazmem chcieli podjąć współpracę. Nauczyłam się wyczuwać i rozpoznawać potrzeby różnych grup klientów. Gdy agencja, w której pracowałam, przygotowywała projekt dla klienta z bran- ży telekomunikacyjnej, wiedziałam, jak sprawić, by umówić spotkania ze wszystkimi największymi operatorami na rynku w jednym tygodniu. Po pewnym czasie miałam już przekonanie, 14 Poleć książkęKup książkę WSTĘP że wiem, co działa na klientów, a co się nie sprawdza. Praca w agencji nie była jednak moją pracą marzeń. Spędziłam tam cztery lata. Długo zwlekałam z przejściem na swoje i założeniem własnej działalności. Stało się to dopiero w 2012 roku, gdy za- częłam pracować jako niezależny konsultant do spraw marke- tingu i PR-u, dziennikarz, tłumacz i copywriter. Pierwsze dwa miesiące poświęciłam na spróbowanie swoich sił jako freelancer. Chciałam dowiedzieć się, czy będę potrafiła pracować w takim trybie i samodzielnie pozyskiwać klientów, obsługiwać ich i rozli- czać. Już po trzech miesiącach nawiązałam współpracę z pierw- szym świetnym klientem. Była to polska firma kosmetyczna, dla której przez kolejne lata pracowałam zdalnie. Początkowo moje biuro mieściło się w domu, ale po kolejnych dwóch latach zdecydowałam się połączyć pracę zdalną z podróżowaniem po świecie. Od 2014 roku jestem w ciągłej podróży. Moim biurem stają się wynajęte domy w Meksyku, na Wyspach Kanaryjskich czy coworking na Bali. Właśnie z takich miejsc obsługuję zdalnie takich klientów jak IKEA, Getin Bank, Multikino, dr Irena Eris, a także współpracuję z wieloma klientami z zagranicy. O tym, jak wygląda moja praca i życie, piszę na blogu Cyfrowi Nomadzi. Możesz tam zajrzeć, jeśli również myślisz o tym, by w przy- szłości pracować zdalnie jako freelancer, lub tak jak ja, chciałbyś prowadzić firmę i jednocześnie podróżować po świecie. Moje marzenia o podróżowaniu, mieszkaniu nad oceanem, czę- stych wyjazdach w ukochane góry spełniły się właśnie dzięki umiejętności sprzedaży. To znaczy dzięki umiejętności budo- wania długofalowych relacji opartych na zaufaniu. Ciebie również zapraszam do tego świata. Ten przewodnik może być dla Ciebie jednym z pierwszych kroków na drodze do większej niezależ- ności, stabilności finansowej i satysfakcji z pracy, a także oso- bistego szczęścia. 15 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM JAK KORZYSTAĆ Z TEGO PRZEWODNIKA Wiedzę i doświadczenie, jakie zdobyłam przez ostatnie 10 lat, uporządkowałam w postaci procesu, strategii „Zwiększę sprze- daż”, która składa się z czterech etapów, odpowiadających czte- rem rozdziałom tego przewodnika.  W pierwszym rozdziale, czyli w pierwszym etapie, dowiesz się, czym powinny charakteryzować się Twoje usługi, aby sprze- dawały się jak najlepiej. Omówimy, jak projektować takie usługi. Poznasz główne tendencje na rynku usług online, dzięki czemu będziesz mógł lepiej przygotować się do przy- szłych zmian i aktualnych oczekiwań klientów.  W drugim rozdziale pomogę Ci określić, kim jest Twój ideal- ny klient. W zależności od poziomu Twoich umiejętności i doświadczenia wyznaczymy, kto jest Twoim idealnym klien- tem. Dowiesz się, jak do niego dotrzeć. Zastanowimy się, kto może zadecydować o zatrudnieniu Ciebie. Oraz jaką cenę zaoferować, aby pracować z danym klientem za możliwie najwyższe stawki. Poznasz również istotne i bardzo pomoc- ne zagadnienia związane z psychologią sprzedaży.  W trzecim rozdziale będziemy pracować nad Twoją marką osobistą, czyli Twoim profesjonalnym wizerunkiem online. To niezbędny krok każdego, kto chce dziś skutecznie ofe- rować swoje usługi. Zbudujemy Twoją strategię komunikacji. Doradzę Ci, z jakich narzędzi online korzystać. W tym roz- dziale poznasz również metody pozyskiwania klientów przez LinkedIn. Dowiesz się, jak zbudować swój profil na LinkedIn. Nauczysz się także, czym jest skuteczna komunikacja z klien- tem i jak ją prowadzić. Dowiesz się dokładnie, jakie pytania zadać klientowi, by zwiększyć szansę na kolejne możliwości współpracy i zyskać zaufanie klienta.  W czwartym rozdziale tego przewodnika poznasz efektyw- ne techniki nowoczesnej sprzedaży usług, które nauczą Cię, 16 Poleć książkęKup książkę WSTĘP jak profesjonalnie i skutecznie oferować swoje usługi klientom premium. Dzięki nim sprzedaż stanie się dla Ciebie czymś łatwym, przyjemnym, ciekawym i całkowicie naturalnym. Zrozumiesz też, że sprzedaż nie ma nic wspólnego z nachal- nym oferowaniem usług. Zobaczysz, że może być to intere- sujący proces, na którego końcu czeka Cię nagroda. Przewodnik, który trzymasz w ręku, to nie tylko wiedza teore- tyczna. To przede wszystkim praktyka ujęta w formę konkretnej strategii. Ponadto, abyś mógł utrwalić zdobytą wiedzę, przygo- towałam dla Ciebie ćwiczenia. Znajdziesz je na marginesach książki. Wystarczy, że zeskanujesz odpowiedni kod QR, by po- brać i wydrukować plik z ćwiczeniami. Dzięki ćwiczeniom nie tylko zdobędziesz wiedzę teoretyczną, ale również stworzysz prak- tyczne rozwiązania, które będziesz mógł zastosować w swojej działalności, by skutecznie poprawić wyniki. Jeśli wiedzę zdobytą dzięki lekturze tego przewodnika będziesz z dnia na dzień w coraz większym stopniu wprowadzał w ży- cie, Twoje umiejętności sprzedaży będą rosły i będziesz odno- sił coraz większe sukcesy. Relacje z Twoimi klientami staną się lepsze. Zauważysz mnóstwo pozytywnych zmian: zwiększenie się liczby poleceń i rekomendacji, poprawę stosunków z klientami, odczujesz też, że Twoja praca stanie się przyjemniejsza i zacznie przynosić rezultaty, jakie trudno sobie wyobrazić. Życzę Ci wiele odwagi do zmian, wytrwałości i coraz lepszych rezultatów oraz satysfakcji z każdego dnia. Justyna Fabijańczyk 17 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM 18 Poleć książkęKup książkę Rozdział 1. ZAPROJEKTUJ SWOJĄ USŁUGĘ W tym rozdziale skupimy się na projektowaniu nowoczesnych usług. Zanim jednak przejdziemy do konkretnych technik pro- jektowania usług, przyjrzymy się przez chwilę sytuacji na tym rynku. Zastanówmy się, jakie usługi się dziś sprzedają, i na pod- stawie dominujących trendów spróbujmy określić, czym powinny cechować się Twoje usługi i Twoja oferta, aby w najbliższych latach cieszyły się jak największym zainteresowaniem. Następnie podpowiem Ci kilka sposobów rozwinięcia Twojej działalności, to znaczy przedstawię kilka metod na poszerzenie Twoich źródeł dochodów. Podpowiem też, jak możesz stworzyć źródła dochodu pasywnego. Przedstawione w tym rozdziale rozwiązania możesz zastosować niezależnie od tego, czy prowadzisz własną firmę, jesteś freelance- rem, czy też kierujesz swoją ofertę do klientów indywidualnych. CZYM SĄ USŁUGI? Zacznijmy od szybkiego usystematyzowania wiedzy i wyjaśnie- nia, czym są usługi. Usługa jest to forma działalności, którą jeden podmiot gospodarczy świadczy na rzecz innego podmiotu (firmy lub osoby fizycznej), a której rezultatem jest produkt niemate- rialny, ale możliwy do sprzedaży. 19 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM Sektor usług w Polsce rośnie bardzo szybko. Obecnie w tym ob- szarze rynku pracuje ponad połowa, bo aż 56,7 Polaków (w 1989 roku było to tylko ok. 30 ) i wytwarza on 64 warto- ści PKB kraju. Jako usługi określa się bardzo szeroki zakres działalności gospodarczej człowieka. Klasyfikuje się je na kilka sposobów: Klasyfikacja według odbiorcy:  usługi dla konsumentów, np. gastronomiczne, finansowe, kul- turalne, turystyczne, transportowe;  usługi dla producentów, np. wynajem maszyn, powierzchni magazynowych, naukowo-wynalazcze, informatyczne, prawne;  usługi dla społeczeństwa, np. administracji państwowej, obro- ny i porządku publicznego. Klasyfikacja według powiązań z innymi działami gospodarki:  usługi materialne (zajmujące się materialnymi wyrobami i procesem produkcji usługi bezpośredniej), np. transport, han- del, gastronomia;  usługi niematerialne (zajmujące się informacjami), np. infor- matyczne, szkolnictwo, finansowe. Klasyfikacja według zasięgu oddziaływania:  usługi lokalne, np. sklep, apteka;  usługi ponadlokalne, np. szpital, uczelnia wyższa. Klasyfikacja według poziomu swobody:  świadczenia obligatoryjne (nakazane prawem, niezależnie od sytuacji), np. nauka w szkołach podstawowych i gimnazjach;  obligatoryjno-subiektywne (przymusowe w wyniku określo- nych warunków), np. wybór szkoły średniej zależy od jej do- stępności przestrzennej; 20 Poleć książkęKup książkę ZAPROJEKTUJ SWOJĄ USŁUGĘ  fakultatywne bez ograniczeń (dobrowolne, niezależnie od sytuacji), np. skorzystanie z seansu w kinie;  fakultatywne z ograniczeniami (dobrowolne, ale na decyzję mają wpływ czynniki zewnętrzne), np. oddanie dziecka do żłobka lub wynajęcie opiekunki, na decyzję ma wpływ czyn- nik ekonomiczny. Klasyfikacja według dziedziny działalności (skrócona Europejska Klasyfikacja Działalności):  handel hurtowy i detaliczny;  naprawa pojazdów samochodowych, motocykli;  sprzedaż hurtowa i detaliczna produktów rolniczych i prze- mysłowych;  naprawa artykułów użytku osobistego i domowego;  turystyczne, noclegowe i gastronomiczne;  transportowe, magazynowe i łączności;  finansowe i organizacyjne;  administracji państwowej;  edukacyjne;  ochrony zdrowia;  komunalne. Klasyfikacja według czasu powstania1:  stare (mało istotne we współczesnej gospodarce), np. rze- miosło;  nowe (dynamicznie rozwijające się), np. oświata, turystyka;  uzupełniające (w stosunku do nowych), np. finanse, admi- nistracja. 1 M.A. Katouzian, The Development of the Service Sector: A New Approach, „Oxford Economic Papers” 1970, vol. 22 (3), November, p. 362 – 382. 21 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM Klasyfikacja według wyniku pracy2:  renowacyjne (naprawcze);  informacyjne;  dystrybucyjne (transport, składy, magazyny, handel);  rekreacyjne;  oświatowo-kulturalne;  organizacyjne (administracja, finanse etc.);  zdrowotne. Obecnie na rynku usług zauważyć można kilka głównych ten- dencji, które omówimy w tym podrozdziale. Ich znajomość po- może Ci lepiej przygotować się do nadchodzących zmian oraz wyprzedzić konkurencję. W tym podrozdziale:  Poznasz różne modele świadczenia usług i wybierzesz odpowiedni dla siebie.  Poznasz różne formy rozliczania swojej pracy i wybie- rzesz właściwą dla siebie.  Dowiesz się, jak łączyć modele biznesowe.  Dowiesz się, jak rysuje się przyszłość sprzedaży. Usługi świadczone przez internet Już w tym miejscu chciałabym wspomnieć o roli internetu w świadczeniu usług. Dziś znaczną część pracy wykonujemy przez internet. Coraz więcej klientów, zarówno firm, jak i klien- tów indywidualnych, przekonuje się do korzystania z oferty do- stępnej online, odbywamy mniej fizycznych spotkań, większość naszej pracy opiera się na komunikacji online przez e-mail. 2 K. Polarczyk, Wynik pracy nad podstawą definicji i klasyfikacji usług oraz sfery usług, „Ruch Prawniczy, Ekonomiczny i Socjologiczny”, 1971, nr 1, s. 189 – 203. 22 Poleć książkęKup książkę ZAPROJEKTUJ SWOJĄ USŁUGĘ Programy do zarządzania projektami, takie jak Asana, Trello czy Meister Task, a nawet komunikatory na popularnych porta- lach społecznościowych, takich jak Facebook czy LinkedIn, są już standardem w komunikacji z klientami. Niektóre usługi oferowane są już tylko i wyłącznie online. Coraz więcej firm zamyka swoje biura, a praca całego zespołu odby- wa się zdalnie. Jest to przywilej rynku usług. Właśnie na tym rynku mamy zdecydowanie najwięcej możliwości współpracy z klientami w formie zdalnej. Do usług najczęściej oferowanych przez internet zalicza się usługi związane z:  marketingiem i reklamą,  doradztwem, poradnictwem i nauczaniem,  nowymi technologiami. Ostatnie lata zrodziły również zawody typowo internetowe. Przy- kładem takiego zawodu jest wirtualna asystentka, czyli asystent- ka online, która wyręcza przepracowanych przedsiębiorców lub zabiegane osoby w części ich zadań służbowych i prywatnych. Wirtualne asystentki pracują tylko i wyłącznie zdalnie. To zresz- tą esencja ich pracy. Od lat swoje usługi oferują klientom przez internet przedsta- wiciele takich zawodów jak:  copywriter,  dziennikarz,  redaktor,  edytor,  korektor,  marketer,  specjalista ds. mediów społecznościowych,  specjalista ds. PR-u, 23 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM  konsultant,  trener,  coach,  mentor,  nauczyciel,  web developer,  twórca aplikacji internetowych,  programista. Samo korzystanie z usług specjalistów przez internet dziś już nikogo nie dziwi. Coraz więcej osób i firm oferuje obecnie swoje usługi przez internet i coraz większe jest zapotrzebowanie na ta- kie usługi. Pociąga to za sobą jednak pewne konsekwencje w po- staci coraz większej konkurencji w wymienionych zawodach, po- nieważ w wielu przypadkach o pozyskanie tego samego zlecenia walczy duża liczba chętnych. Konkurencja cenowa sprawia, że dla wielu osób, które wchodzą na ten rynek, stawki, jakie mogą na początku uzyskać, są niewystarczające, żeby utrzymać się z te- go, co robią. Dlatego właśnie tak ważne jest zdobycie umiejętno- ści dotarcia do właściwych klientów i umiejętności sprzedaży, czyli skutecznego oferowania własnych usług właściwym klien- tom. Dzięki technikom, które poznasz w tej książce, dowiesz się, jak dotrzeć do klientów premium, i poczujesz się pewniej. Zawody, które przenoszą się do internetu Przyjrzyjmy się teraz zawodom, które obecnie stopniowo przeno- szą się do internetu. Są to przede wszystkim zawody specjali- styczne związane z nowymi technologiami, marketingiem i re- klamą. Drugą grupą są specjaliści zajmujący się mentoringiem, nauczaniem i udzielaniem porad, aż w końcu osoby zarządza- jące projektami i pozyskiwaniem klientów. 24 Poleć książkęKup książkę ZAPROJEKTUJ SWOJĄ USŁUGĘ Te zawody przenoszą się dziś stopniowo do internetu:  specjaliści: prawnik, psycholog, księgowy etc.,  dietetyk, trener fitness,  nauczyciel, doradca,  edytor zdjęć i wideo,  specjalista SEO,  specjalista GoogleAds,  sprzedawca,  project manager,  rekruter. Osoby działające w wymienionych powyżej zawodach osiągają często lepsze rezultaty niż osoby reprezentujące zawody, o któ- rych mówiliśmy wcześniej. Dlaczego tak się dzieje? Dlatego, że nowi specjaliści nierzadko są lepiej przygotowani do wymagań rynku online. Mają większą wiedzę i większe umiejętności mar- ketingowe. Szczęśliwie tego wszystkiego można się nauczyć. W marketingu usług internetowych liczy się to, byś wiedział, że niezależnie od wykonywanej przez Ciebie profesji czy branży, w której działasz, kluczowy jest sposób, w jaki oferujesz swoje usługi, i to, czy potrafisz je sprzedać. Stabilizację finansową może zapewnić Ci tylko umiejętność dotarcia do właściwych klientów i zainteresowania ich swoją ofertą w taki sposób, żeby przekuć jednorazowe zlecenie w stałą współpracę. Formy świadczenia usług online Na rynku usług możemy wyróżnić kilka dominujących modeli prowadzenia działalności. Dwa najpopularniejsze modele to mo- del agencyjny oraz model freelancingowy. Kolejnym sposobem prowadzenia działalności jest świadczenie usług klientom indy- widualnym. Być może realizujesz już któryś z nich. 25 Poleć książkęKup książkę POZYSKAJ KLIENTÓW PREMIUM 264 Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Pozyskaj klientów premium. Poradnik nowoczesnego sprzedawcy usług
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: