Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00038 006317 12422551 na godz. na dobę w sumie
Praktyczny poradnik networkingu. Zbuduj sieć trwałych kontaktów biznesowych - książka
Praktyczny poradnik networkingu. Zbuduj sieć trwałych kontaktów biznesowych - książka
Autor: , Liczba stron: 152
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-3854-3 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> kompetencje osobiste
Porównaj ceny (książka, ebook (-25%), audiobook).

Biznes to ludzie - ważne, by byli to odpowiedni ludzie!

Jesteś bardziej tym, co wiesz i kto Cię zna, niż tym, kogo znasz ty sam. Innymi słowy, we współczesnym biznesie najistotniejsze są odpowiednie kontakty. Nie chodzi o to, by wszystko sobie 'załatwiać', jednak dla ludzi, których znamy, zrobimy zdecydowanie więcej niż dla obcych: kupimy coś od nich, polecimy ich dalej, przedstawimy ich naszym kontaktom. Zrobimy to, bo znacznie bardziej ufamy osobom, które znamy. Zrobimy to także dlatego, że lubimy tych, których znamy. Zrobimy to, gdyż oczekujemy, że w razie czego inni odwdzięczą nam się tym samym. Na takich wzajemnych relacjach opiera się networking.

Według autorów tej książki networking jest sztuką bycia z ludźmi i promowania ich osiągnięć. Pozwala budować trwałe relacje, ułatwia promowanie Twojej osoby i Twojego biznesu, a w dłuższej perspektywie pomaga zdobywać nowych klientów i obniża koszty prowadzenia firmy. Aby móc w pełni korzystać z dobrodziejstw networkingu, trzeba poznać zasady jego działania.

Dla sukcesu w biznesie - i życiu w ogóle - potrzeba wiedzy, talentu, intuicji, szczęścia. Ale przede wszystkim potrzeba umiejętności współdziałania z ludźmi: partnerami, klientami, nawet przeciwnikami. Ta książka to praktyczny poradnik, jak organizować takie współdziałanie.
prof. Witold Orłowski,
ekonomista, dyrektor Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej, doradca ekonomiczny firmy PwC

Fascynujący przewodnik po rozległej krainie budowania relacji w biznesie. Polecam każdemu nowicjuszowi, który chce szybko zostać profesjonalistą, i każdemu profesjonaliście, który nie chce popaść w rutynę i rozmienić swego profesjonalizmu na drobne. Czyta się jednym tchem jak najlepszy kryminał.
Jerzy Zalega,
Prezes Przedsiębiorstwa Zarządzania Nieruchomościami, sp. z o.o.

Kiedyś warunkiem sukcesu pracownika była dobra specjalizacja, a menedżera - zarządzanie zespołem. Dziś i jutro te kompetencje nie wystarczą - świat oczekuje od nas zarządzania relacjami i budowania sieci kontaktów, osobistego i zawodowego kapitału społecznego. Z tej książki dowiadujemy się, jak to dobrze robić. To jedyna taka publikacja na naszym rynku, lektura obowiązkowa dla wszystkich, którzy chcą odnosić zawodowe i życiowe sukcesy!
Jacek Santorski,
Dyrektor Programowy Akademii Psychologii Przywództwa Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej i grupy firm VALUES, www.santorski.pl


więcej »


Grzegorz Turniak - niestrudzony orędownik wartościowych idei: zarządzania talentami, karierą, siecią relacji i kontaktów. Mingling maven. Od 2006 Prezes firmy BNI Polska, poprzednio Prezes jobpilot Polska, HR Sector Sales Manager w SAP Polska, Managing Director w Neumann Management Institute, Dyrektor PMSZ. Absolwent Wydziału Elektroniki PW, certyfikowany konsultant OD, nauczyciel przedsiębiorczości (Babson College) oraz certyfikowany coach ICC. Współzałożyciel, a w latach 2003 - 2007 członek Zarządu PSZK; od 2006 Prezes Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców; od 2010 członek Zarządu Stowarzyszenia Facylitatorów. Współzałożyciel (w 2011 roku) i Prezes Klubu Toastmasters Leaders. Jest współautorem książek Alchemia Kariery (z Jackiem Santorskim) i Profesjonalny networking, czyli kontakty, które procentują (z Romanem Wendtem).

Witold Antosiewicz - z wykształcenia pedagog i doradca zawodowy. Wieloletni praktyk w zakresie tworzenia relacji biznesowych i zarządzania nimi. Od kilku lat związany z polskim oddziałem największej organizacji networkingowej na świecie Business Network International, m.in. jako Dyrektor Regionalny. Dwukrotny zdobywca tytułu Najlepszego Networkera w Polsce, nadawanego przez BNI. Obecnie ambasador tej organizacji. Doświadczony networker, który w swojej codziennej pracy korzysta z narzędzi profesjonalnej sprzedaży przez referencje. Specjalista od minglingu, czyli sztuki pracy w tłumie - wielokrotnie prowadził sesje networkingowe na kongresach i konferencjach.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka Projekt okładki: Studio Gravite / Olsztyn Obarek, Pokoński, Pazdrijowski, Zaprucki Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/prapon Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-246-3854-3 Copyright © Helion 2012 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność SPIS TRE¥CI WSTĉP 1. NETWORKING 1.1. Czym jest networking? 1.2. Podstawa networkingu — zasada wzajemnoĞci 1.3. Ekstrawertycy a introwertycy 1.4. Po co? 1.4.1. Szukasz pracy? 1.5. Marketing, networking, sprzedaĪ 1.5.1. Networking a umiejĊtnoĞci sprzedaĪowe 1.5.2. Kiedy nawiązywaü nowe relacje? 1.5.3. Nigdy nie wiadomo, kto kogo zna 1.5.4. JeĞli chcesz, Īeby ciĊ polecali… 1.5.5. Kiedy bĊdziesz zarabiaü dziĊki sieci kontaktów? 1.5.6. Networking to nie tylko kontrakty 1.6. Mocne i sáabe kontakty 1.6.1. Sáabe kontakty 1.6.2. Mocne kontakty 1.7. Online/offline 1.7.1. Online networking — a moĪe opieraü siĊ tylko na tym? 1.8. Networking a páeü 2. PRZYGOTUJ SIĉ 2.1. Wizerunek 2.1.1. Postawa 2.1.2. Wizytówki 2.1.3. Zaufanie 2.1.4. Jak tworzyü sieü kontaktów 7 9 9 14 16 19 21 25 26 27 28 28 29 29 30 31 31 32 33 36 39 39 39 41 42 52 4 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U 3. JAK ZNALEħû NOWEGO KLIENTA 3.1. Telemarketing 3.2. Ogáoszenia 3.3. Networker w klubie i na evencie 3.3.1. Czytaü táum 3.3.2. Zasada 12 x 12 x 12 3.3.3. UĞmiech 3.3.4. WidocznoĞü 3.3.5. Stwórz siebie 3.3.6. Ile czasu to zajmie? 3.4. Rozmowa 3.4.1. Sztuka konwersacji 3.4.2. Nie jesteĞ gospodarzem spotkania? Nie szkodzi! 3.4.3. Follow-up — podtrzymanie kontaktu 3.5. Dla partnerów 3.5.1. StaĔ siĊ kopalnią referencji 3.5.2. Business Network International (BNI) 3.5.3. Grupy networkingowe 3.6. Power Team 3.7. Gdzie jeszcze bywaü? 3.8. Co robiü, aby ciĊ polubili? 3.9. Jak podtrzymywaü kontakt? 3.10. ZamieĔ kontakty na kontrakty 3.10.1. Kiedy prosiü… 3.10.2. Wykorzystaj zasadĊ wzajemnoĞci 4. TRUDNA SZTUKA REKOMENDACJI 4.1. Decyzja… 4.1.1. Cena 4.1.2. Badaj potrzeby, polecaj wiarygodnych 4.1.3. Kilka dodatkowych wskazówek na temat polecania 4.1.4. Monitoring poleceĔ 4.2. Co robisz, aby ciĊ polecano? 4.2.1. AktywnoĞü 4.2.2. ZostaáeĞ polecony 4.2.3. Zbuduj wáasną ekipĊ 4.2.4. Biznes moĪesz odáoĪyü 55 55 55 56 57 59 61 62 64 66 67 67 77 80 82 82 83 92 93 94 95 97 99 100 108 111 111 111 116 117 117 118 121 122 123 124 4.2.5. Daj spokój nerwom 4.2.6. JeĞli nie jesteĞ polecany… 4.3. ħródáa rekomendacji 4.3.1. Aktualni klienci 4.3.2. Znajomi i rodzina 4.3.3. Partnerzy 4.3.4. Eventy 4.4. Jeszcze raz o Power Team 4.5. BáĊdy, których trzeba unikaü 5. NARZĉDZIA I PORADY 5.1. Baza kontaktów 5.2. Arkusz monitorowania rekomendacji 5.3. Profil online 5.4. IdĨ z networkerem KILKA SàÓW NA ZAKOēCZENIE LITERATURA S P I S T R E ¥ C I | 5 124 125 127 127 128 128 130 131 131 135 135 140 141 141 143 145 1 1 0 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U Rozdziaï 4. TRUDNA SZTUKA REKOMENDACJI 4.1. DECYZJA… …zostaáa podjĊta. ĝwiadome podjĊcie decyzji jest bardzo waĪne — w sumie chodzi ci o to, Īeby rozwinąü firmĊ i zacząü pozyskiwaü jeszcze wiĊcej lojalnych klientów. JuĪ masz ĞwiadomoĞü, jakiej pracy to wymaga. WáaĞnie po to tak bardzo siĊ starasz, stosujesz wszystkie wczeĞniej wymienione wskazówki, informacje, uáatwienia. Odpo- wiednio zmieniasz swoją aktywnoĞü pod kątem networkingu. 4.1.1. Cena Ceną jest dodatkowy wysiáek, który naleĪy wáoĪyü w nauczenie siĊ, wdroĪenie i stosowanie narzĊdzi networkingowych. Prawdopodobnie bĊdziesz musiaá porzuciü stare nawyki pracy, poĞwiĊciü czas na przemyĞlenie i ustalenie celów i strategii dziaáania. MoĪe siĊ okazaü, Īe trzeba bĊdzie rozluĨniü kontakty z niektórymi znajomymi czy klientami na rzecz tych, z którymi chcesz rozwijaü siebie samego i swoją firmĊ. JeĞli bĊdziesz chciaá, poprzez doáączenie do organizacji networ- kingowej, szybciej uzyskaü dostĊp do klientów z poleceĔ oraz do profe- sjonalnych szkoleĔ z networkingu, dojdzie jeszcze koszt rocznej skáadki czáonkowskiej. 1 1 2 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U 4.1.1.1. ĩELAZNE ZASADY 1. Kontroluj to, co siĊ dzieje z poleceniem lub jakąkolwiek wiado- moĞcią, które przekazujesz dalej. Sprawdzaj, czy dotaráa i w jaki sposób zostaáa odebrana. Na „posáaĔców” wybieraj wyáącznie tych, na których moĪesz polegaü. Znasz zabawĊ w „gáuchy telefon”? CzĊsto bawiliĞmy siĊ w nią jako dzieci. ParĊ osób siedziaáo obok siebie i pierwsza przekazy- waáa wiadomoĞü na ucho najbliĪszej osobie. Potem ta przekazy- waáa ją na ucho nastĊpnej, ta znowu nastĊpnej itd. Osoba siedząca na koĔcu wypowiadaáa gáoĞno to, co usáyszaáa. CzĊsto komunikat, który byá sáyszany na koĔcu, wywoáywaá salwĊ Ğmiechu, ponie- waĪ okazywaá siĊ zupeánie inny niĪ pierwotny. To samo moĪe siĊ dziaü ze sloganem twojej firmy czy krótką wiadomoĞcią, którą wypuszczasz w Ğwiat na spotkaniach networkingowych. Dobrze jest dowiedzieü siĊ, jak twój slogan brzmi po przekazaniu przez parĊ osób. 2. Zawsze pamiĊtaj o „swoich”. PamiĊtaj o swoich znajomych, jeĞli zamierzasz kupiü jakiĞ produkt lub skorzystaü z usáug okreĞlonego fachowca. Nie szukaj poza swoją siecią, jeĪeli są w niej reprezentanci potrzebnego ci fachu. JeĞli ich nie ma, skorzystaj z poleceĔ. RozeĞlij e-maile do paru osób z pytaniem: „Znasz kogoĞ, kto potrafi zrobiü…?”. JeĞli osoby, z którymi siĊ kontaktujesz, równieĪ myĞlą w katego- riach networkingu, na pewno z chĊcią przeĞlą twoje zapytanie do specjalisty, którego mogą poleciü, lub przekaĪą je dalej do ludzi ze swojej sieci kontaktów. 3. Przekazuj polecenia jak profesjonalista. WĞród osób zajmujących siĊ pozyskiwaniem biznesu poprzez referencje panuje niepisana zasada co do sposobu zaáatwiania takich poleceĔ. Przede wszystkim jedna strona musi potrzebowaü lub poszu- kiwaü drugiej. Ty jesteĞ áącznikiem. O poszukiwaniach jednej T R U D N A S Z T U K A R E K O M E N D A C J I | 1 1 3 i drugiej strony dowiadujesz siĊ poprzez wáaĞciwie przeprowa- dzoną rozmowĊ, czyli badanie potrzeb, co odbywa siĊ np. na spotkaniach networkingowych. Aby moĪna byáo komuĞ pomóc, trzeba siĊ o nim czegoĞ do- wiedzieü. Warto zadawaü pytania, Īeby uzyskaü jak najwiĊcej informacji. UĪywaj pytania: „Jak mogĊ ci pomóc?” w formie, która doprowadzi do wyjawienia, w czym tkwi ewentualny problem — wáaĞciwie zawsze jest jakiĞ problem lub „nieprzewi- dziane komplikacje”, z którymi borykają siĊ twoi znajomi lub w których ktoĞ mógáby im pomóc. Przykáadowe pytania: „Jak to siĊ staáo?”, „I co teraz zrobisz?”, „Jak to byáo moĪliwe?”, „Jak to poprawiü?”. Co najmniej piĊciokrotne zadanie pytaĔ zaczynających siĊ od „Dlaczego…?” powinno pomóc dotrzeü do sedna problemu, jeĞli nastrój rozmowy i okolicznoĞci na to po- zwalają. PamiĊtaj, iĪ poprzez fakt, Īe poáączysz dwie firmy/osoby w biznesach i w ten sposób jednej stronie pomoĪesz pozyskaü klienta, a drugiej, poprzez dostarczenie wiarygodnego dostawcy, pozwolisz zaoszczĊdziü czas, energiĊ i niejednokrotnie budĪet, zwiĊkszysz prawdopodobieĔstwo, Īe inni dostarczą biznes tobie. JeĞli podczas jednej z twoich rozmów ktoĞ wyzna, iĪ ma jakiĞ problem, powiedz, Īe prawdopodobnie znasz osobĊ, która ten problem moĪe rozwiązaü, a najlepiej podaj od razu jej nazwisko i nazwĊ firmy. NastĊpnie zapytaj swojego interlokutora, czy mo- Īesz przekazaü jego numer telefonu osobie, którą polecasz, aby mogáa osobiĞcie siĊ przedstawiü, i zapytaj, kiedy byáby najlepszy czas na taką rozmowĊ. Da ci to moĪliwoĞü sprawdzenia, jak pilna jest dana referencja, a takĪe weryfikacji, czy rzeczywiĞcie taki kontakt jest poszukiwany. PamiĊtaj, aby polecając kogokolwiek, byü szczerym i nie koloryzowaü. Skoro chcesz pomóc, niech to nie bĊdzie „niedĨwiedzia przysáuga”. JeĞli sprawa jest pilna, od razu dzwoĔ do osoby, którą polecasz. JeĞli nie odbiera, zostaw 1 1 4 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U wiadomoĞü albo napisz SMS-a z proĞbą o kontakt w sprawie biznesu. Wiemy z doĞwiadczenia, Īe brak takiej informacji na czas rodzi rozczarowania: „Dlaczego nie wysáaáeĞ SMS-a?”, „Trzeba byáo mnie jakoĞ áapaü”, „Na pewno bym wyszedá ze spo- tkania” — nikt nie lubi traciü dobrych okazji. Wiadomo przecieĪ, jak trudne bywa pozyskanie nowego klienta. Obydwie osoby: ty i twój partner biznesowy macie wtedy poczucie straty. WaĪne: nie polecaj nikogo „na siáĊ”, nie przyniesie to Īadnych korzyĞci ani tobie, ani zaangaĪowanym stronom. Zanim polecisz kogoĞ dalej, sprawdĨ jego rzetelnoĞü. W miarĊ moĪliwoĞci sam dokonuj zakupów i korzystaj z polecanych przez siebie produktów lub usáug. Przy okazji obserwuj, jak dana osoba siĊ sprawdza lub czy w ogóle siĊ sprawdza. Czy jest warta dal- szego polecania? Zawsze dawaj informacjĊ zwrotną, jeĞli coĞ jest nie tak, i przypatrz siĊ, jak ona tĊ informacjĊ przyjmuje. Dawanie informacji zwrotnej nie jest áatwą sprawą. WaĪne, by wystrzegaü siĊ krytykowania, nie uĪywaü sáów o silnym áadunku emocjonalnym i pamiĊtaü o intencji — wszak chcesz pomóc. 4. Dbaj o Ĩródáa swoich poleceĔ. Dbaj o ludzi w twojej sieci kontaktów, a pomogą ci robiü biz- nes. PomóĪ im osiągnąü ich wáasne, waĪne dla nich cele bizneso- we lub osobiste, a zyskasz prawo do wyciągania z tej znajomoĞci pewnych korzyĞci dla siebie. To prosta zasada wzajemnoĞci: jeĞli ktoĞ dziĊki tobie moĪe osiągnąü jakieĞ profity, jest bardzo praw- dopodobne, Īe ty dziĊki niemu teĪ swoje osiągniesz. Co moĪesz robiü, by wasza relacja siĊ rozwijaáa? SpĊdzaj czas z ludĨmi, na których ci zaleĪy, rozmawiaj, sáuĪ pomocą i poradą. CzĊsto pro- blemy, z którymi borykają siĊ inni ludzie, dla ciebie są áatwe do rozwiązania, bo masz inne doĞwiadczenie Īyciowe, wiedzĊ i bo- gatszą sieü kontaktów. Niewielki wysiáek z twojej strony moĪe siĊ okazaü niezwykle cennym darem dla osoby, której pomogáeĞ. T R U D N A S Z T U K A R E K O M E N D A C J I | 1 1 5 Z pewnoĞcią wartoĞü przekazana tej osobie wróci do ciebie w ta- kiej czy innej formie. Dla wielu osób zbawienna bĊdzie pomoc w poszerzaniu grona znajomych. ZaproĞ ich na spotkania, w których sam uczestni- czysz, wprowadĨ ich na salony. Zdumiewające jest, jak wielu ludzi ma problemy z nawiązywaniem kontaktu czy z odnalezie- niem siĊ wĞród nowych, nieznanych osób np. na konferencji czy targach. CzĊsto rezygnują z udziaáu w takich wydarzeniach z po- wodu zbyt duĪego stresu. Zaufany przewodnik w Ğwiecie bizne- sowego networkingu moĪe diametralnie poprawiü ich sytuacjĊ. Wáączaj znajomych z twojej sieci takĪe w swoje sprawy. Pytaj ich o zdanie, o poradĊ. Zawsze dokáadnie analizuj róĪne sugestie i propozycje. AngaĪowanie ludzi w ten sposób, oczywiĞcie na zasadzie normalnej rozmowy, dobrze wpáywa na gáĊbokoĞü relacji. JednoczeĞnie moĪesz zyskaü ogląd twoich spraw z innej per- spektywy. Z czasem przekonasz siĊ, jak bardzo to jest cenne. Informuj o wydarzeniach, które mogą byü waĪne dla branĪy reprezentowanej przez twoich znajomych. Czasami taka informacja, przy skromnym wysiáku z twojej strony, moĪe znacząco wpáynąü na rozwój czyjegoĞ biznesu lub po prostu pomóc komuĞ w Īyciu. Zawsze pamiĊtaj, aby wyraĪaü wdziĊcznoĞü za referencje. Dobrze jest oprócz podziĊkowania ustnego daü w inny sposób do zrozumienia, Īe cieszysz siĊ z uzyskanego polecenia. W do- brym guĞcie jest wysáanie odrĊcznie napisanej kartki z podziĊ- kowaniem, zaproszenie na lunch albo zrobienie czegoĞ innego, wyjątkowego, np. niektórzy nasi znajomi wywieszają w swoich firmach specjalne tablice, na których umieszczają logo firm wspóápracujących. Koszt niewielki, a gest naprawdĊ znaczny i wartoĞciowy. MoĪesz równieĪ zostaü sponsorem pewnych dzia- áaĔ lub promotorem biznesu twojego kolegi. Dla wielu przed- siĊbiorców najlepszym rewanĪem bĊdzie równieĪ polecenie. 1 1 6 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U 4.1.1.2. PUNKTY KREDYTU Widzimy to w nastĊpujący sposób: w relacjach obdarzamy kaĪdego, w zaleĪnoĞci od stopnia poznania i zaĪyáoĞci, pewną liczbą punktów zaufania w skali 0 – 5. Dla nowo poznanej osoby, w przypadku gdy wraĪenia są pozytywne, liczba punktów wynosi na ogóá 2. W mo- mencie gdy zdecydujesz siĊ poprosiü o cokolwiek, bez jednoczesnego odwdziĊczenia siĊ jakimĞ dziaáaniem z twojej strony, np. biznesem, pomocą lub kontaktem, od puli kredytu zostaje odjĊty 1 punkt lub 0,5 punkta, jeĞli proĞba jest drobna. W przypadku gdy jednak dasz radĊ siĊ odwdziĊczyü w jakikolwiek równowaĪny sposób, pula twoich punktów u danej osoby moĪe wzrosnąü do 3 itd. Staraj siĊ, aby mieü jak najwiĊcej punktów kredytu. Maáa liczba punktów lub wyczer- panie puli owocuje „brakiem czasu” lub nieodbieraniem telefonów, a w niektórych sytuacjach otrzymaniem etykietki z napisem „biorca” i zerwaniem relacji. 4.1.2. Badaj potrzeby, polecaj wiarygodnych MoĪna polecaü osoby telefonicznie oraz w rozmowie osobistej. Ten drugi sposób rekomendacji, w trakcie rozmowy twarzą w twarz, wydaje siĊ áatwiejszy. JeĞli zaleĪy ci na poleceniu kogoĞ znajomego do firmy, z której wáaĞcicielem lub przedstawicielem wáaĞnie roz- mawiasz, zastosuj siĊ do tego, co napisaliĞmy wczeĞniej: interesuj siĊ rozmówcą, zadawaj mu pytania. MoĪna to robiü np. na przemian — trochĊ tematów bardziej osobistych, trochĊ biznesowych, trochĊ pytaĔ odnoĞnie do bieĪących wydarzeĔ i trochĊ o tym, jaki te wyda- rzenia mają lub mogą mieü wpáyw na jego firmĊ. ZaleĪnie od prze- biegu rozmowy staraj siĊ wyszukaü obszary, w których moĪesz po- móc osobiĞcie lub przez osoby z twojej sieci. Poprzez doĞwiadczenie znajdziesz wáasny styl rozmowy. WiĊkszoĞü naszych kontaktów to osoby, o których juĪ wiemy, Īe bardzo dobrze obsáugują klientów — zwáaszcza z polecenia. Sugerujemy, abyĞ i ty dowiedziaá siĊ, jak T R U D N A S Z T U K A R E K O M E N D A C J I | 1 1 7 wygląda obsáuga klienta wĞród twoich znajomych. PamiĊtaj, Īe po- lecając kogoĞ, káadziesz na szali swoją reputacjĊ, wiĊc staraj siĊ pro- mowaü tylko osoby sprawdzone i wiarygodne. Wielu przedsiĊbior- ców, których rozmaitych organizacji biznesowych, które gromadzą ludzi opierających swoją sprzedaĪ w duĪej mierze na poleceniach i po prostu nie staü ich na kiepską obsáugĊ. Wiedzą, Īe jeĞli chcą byü polecani, muszą daü z siebie wszystko, muszą byü profesjonalistami. znamy, naleĪy do 4.1.3. Kilka dodatkowych wskazówek na temat polecania Rekomendując czyjeĞ produkty/usáugi, pamiĊtaj o kilku drobiazgach, które wyróĪniają profesjonalne polecenia. 1. Nie nazywaj poleceniem biznesowym prostego informowania i ogáaszania czegoĞ lub dawania znaü innym o bieĪących sprawach, eventach, konferencjach, prelekcjach itp. 2. Unikaj przekazywania kontaktu bez moĪliwoĞci powoáywania siĊ na twoje nazwisko. To nie jest polecenie biznesowe. 3. Nie polecaj paru osób z tej samej profesji do jednej firmy — to moĪe spowodowaü rozmaite nieporozumienia czy nawet pro- blemy, a w konsekwencji zniszczyü twoją wiarygodnoĞü. JeĞli osoby bĊdą musiaáy siĊ Ğcigaü i konkurowaü ze sobą w uzyskaniu kontraktu, bĊdzie to dla nich to samo co konkurowanie na ryn- ku. JeĞli dostaną taki biznes od ciebie, póĨniej mogą nie chcieü juĪ obsáugiwaü biznesów z twoich poleceĔ. 4.1.4. Monitoring poleceñ Zawsze informuj obydwie strony, Īe kontaktujesz je ze sobą, i moni- toruj rozwój wydarzeĔ. Mamy tu na myĞli np. sprawdzenie po paru dniach, na jakim etapie jest realizacja i jakie są wstĊpne ustalenia — taki follow-up. Czy obie strony są zadowolone? Nie musisz wcho- dziü w szczegóáy. Daj odczuü obydwu stronom, Īe po prostu ci zaleĪy. 1 1 8 | P R A K T Y C Z N Y P O R A D N I K N E T W O R K I N G U Follow-up robi bardzo duĪą róĪnicĊ, gdy w grĊ wchodzi skutecznoĞü poleceĔ. Niestety, nie wszedá jeszcze w krew niektórym networkerom. Czasami opáaca siĊ wybadaü, gdzie jeszcze coĞ moĪna usprawniü, i w miarĊ moĪliwoĞci daü informacje drugiej stronie podczas normal- nej rozmowy. Tylko w ramach sugestii, nic nachalnego. JeĞli wiesz, jakie zazwyczaj są oczekiwania wáaĞciciela firmy i jaki kontrahent jest dla niego idealny, staraj siĊ daü taką informa- cjĊ osobie, którą poleciáeĞ (zaleĪnie od twoich relacji z tą osobą) — zawsze osoby polecone są wdziĊczne, a firmy obsáugiwane zadowolo- ne. Monitoruj proces realizacji kontraktu. MoĪe coĞ siĊ zablokowaáo i warto to wyjaĞniü. CzĊsto tak robimy, aby uniknąü rozczarowania stron. Telefon kontrolny do obydwu stron daje ci rozeznanie i informa- cje, komu i jak czĊsto polecaü róĪne osoby oraz czy są one tak wia- rygodne, Īe mogą byü polecane do twoich najlepszych kontaktów. Ty teĪ w ten sposób zyskujesz na wizerunku u osoby, której kogoĞ polecasz. JeĞli otaczasz siĊ wartoĞciowymi znajomymi, warto z tobą trzymaü. 4.2. CO ROBISZ, ABY CI} POLECANO? OkreĞl wyraĨnie, kto jest twoim potencjalnym klientem. Spróbuj skoncentrowaü siĊ na tylko dwóch – trzech branĪach lub typach osób. Zrób to — jeĞli bĊdziesz gáosiá, Īe moĪesz obsáugiwaü kaĪdego, to w ogóle nikogo nie obsáuĪysz. Doradca finansowy moĪe skoncen- trowaü siĊ np. na rodzinach, singlach, dyrektorach lub menedĪerach. Klientem dla firmy outsourcingowej mogą byü inne firmy, liczące po 10 – 20 lub po 80 – 100 pracowników. Nie obawiaj siĊ, Īe wy- znaczając takie limity i informując o nich znajomych, moĪesz stra- ciü klientów, którzy siĊ w tych limitach nie mieszczą. Taki sposób przedstawiania informacji pokazuje, Īe jesteĞ profesjonalistą, znasz siĊ na swojej pracy i powaĪnie ją traktujesz, a twoim sáuchaczom T R U D N A S Z T U K A R E K O M E N D A C J I | 1 1 9 uáatwia zapamiĊtanie, czym siĊ zajmujesz. Z doĞwiadczenia wiemy, Īe ludzie zainteresowani twoją usáugą czy produktem dopytają ciĊ, w razie potrzeby, o moĪliwoĞci modyfikacji. JeĞli ktoĞ zapyta: „Dacie radĊ przy 120?”, odpowiedz: „Damy radĊ”. „Czy podejmiecie siĊ ob- sáuĪenia 30-osobowej grupy, czy to za maáa?”. „Pewnie, Īe obsáuĪy- my”. Te pytania jednak trzeba sprowokowaü. Postaraj siĊ, bo warto. NastĊpnie przygotuj dwa – trzy zdania o tym, jak pomagasz osobom lub firmom, które obsáugujesz, rozwiązując ich problemy. Informuj w rozmowie o tym, co ostatnio osiągnąáeĞ. TrochĊ siĊ pochwal. Unikaj prowadzenia rozmów o niczym, o pogodzie. Wy- bierz parĊ spraw, w których twoja firma/ty jesteĞcie naprawdĊ dobrzy, najlepsi. Ciekawie opowiedziana historia zaáatwienia jakiejĞ trudnej sprawy dla twojego klienta lepiej zapadnie w pamiĊü i bĊ- dzie chĊtniej powtarzana niĪ jakakolwiek prezentacja firmy czy produktu. MoĪliwe, Īe tak jak wielu ludzi odczuwasz wewnĊtrzny opór, jeĞli chodzi o zdobywanie zleceĔ dla siebie, natomiast duĪo áatwiej jest ci mówiü o kimĞ innym. Rób to: polecaj innych — wkrótce zrobią to samo dla ciebie. JeĞli w rozmowie pokaĪesz, Īe nie chodzi tu o bezpoĞrednie korzyĞci dla ciebie, poczujesz siĊ od razu o wiele lepiej. Stosuj podczas polecania nastĊpujące sáowa: „Mam kolegĊ…” lub „Mój kolega prowadzi taką firmĊ”, „Znam kogoĞ, kto moĪe Ci pomóc”, „Wiesz, w sumie znam taką osobĊ”. MoĪesz teĪ powie- dzieü: „O! PrzecieĪ Tomek tym siĊ zajmuje!”. Zarówno osoby, które poleciáeĞ w ten sposób, jak i te, którym przekazaáeĞ rekomendacjĊ, bĊdą chĊtnie polecaü ciĊ dalej, jako kogoĞ, kto jest pomocny i nie myĞli wyáącznie o swoich interesach. Innym ludziom teĪ jest áatwiej mówiü o znajomych niĪ o sobie. JeĞli utworzysz sieü wzajemnie po- lecających siĊ osób, bĊdziesz mógá osiągaü te same rezultaty, dzia- áając zgodnie ze swoimi preferencjami i w mniejszym stresie.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Praktyczny poradnik networkingu. Zbuduj sieć trwałych kontaktów biznesowych
Autor:
,

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: