Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00060 006355 11244824 na godz. na dobę w sumie
Przewodnik po franczyzie. Jak wybrać najlepszą dla Twojego biznesu? - książka
Przewodnik po franczyzie. Jak wybrać najlepszą dla Twojego biznesu? - książka
Autor: Liczba stron: 224
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-246-0823-2 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> mała firma
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Sposób na biznes

Osiągnij sukces w biznesie, eliminując ryzyko porażki

Szukasz pomysłu na własny biznes? Obawiasz się, że możesz nie sprostać wymaganiom rynku? To dobry moment na rozważenie opcji franczyzy. Dlaczego? Ponieważ oferuje ona wykorzystanie przetestowanego już pomysłu, często idącego w parze z marką budzącą zaufanie klientów. Połowę trudnego zadania masz już zatem za sobą. Musisz teraz tylko dokonać wyboru takiego rodzaju działalności, który będzie najodpowiedniejszy dla Ciebie.

Książka jest znakomitym kompendium wiedzy, którą docenią zarówno fraczyzodawcy, jak i franczyzobiorcy. Zarówno w Stanach Zjednoczonych, jak i w Europie ten sposób prowadzenia biznesu bije rekordy popularności. Także rynek polski oferuje coraz więcej możliwości dla wszystkich zainteresowanych prowadzeniem firmy na zasadach franczyzy. Sprawdź, jak wyglądała droga kariery innych biznesmenów, którzy zdecydowali się na ten sposób zarabiania pieniędzy. Poznaj charakter sektora i przeanalizuj wszystkie zalety oraz wady tego rozwiązania. Ucz się na cudzych błędach i podpatruj skuteczne sposoby osiągania sukcesu.

Dowiedz się:

... i śmiało przystępuj do dzieła!

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Przewodnik po franczyzie. Jak wybra(cid:230) najlepsz„ dla Twojego biznesu? Autor: Iain Murray T‡umaczenie: Dominika Hilszczaæska ISBN: 978-83-246-0823-2 Tytu‡ orygina‡u: The Franchising Handbook: The Complete Guide to Choosing a Franchise Format: A5, stron: 224 oprawa twarda Spos(cid:243)b na biznes (cid:149) Skorzystaj z wiedzy ekspert(cid:243)w (cid:149) Poznaj blaski i cienie franczyzy (cid:149) Zarabiaj na bezpiecznym biznesie Osi„gnij sukces w biznesie, eliminuj„c ryzyko pora¿ki Szukasz pomys‡u na w‡asny biznes? Obawiasz siŒ, ¿e mo¿esz nie sprosta(cid:230) wymaganiom rynku? To dobry moment na rozwa¿enie opcji franczyzy. Dlaczego? Poniewa¿ oferuje ona wykorzystanie przetestowanego ju¿ pomys‡u, czŒsto id„cego w parze z mark„ budz„c„ zaufanie klient(cid:243)w. Po‡owŒ trudnego zadania masz ju¿ zatem za sob„. Musisz teraz tylko dokona(cid:230) wyboru takiego rodzaju dzia‡alno(cid:156)ci, kt(cid:243)ry bŒdzie najodpowiedniejszy dla Ciebie. Ksi„¿ka jest znakomitym kompendium wiedzy, kt(cid:243)r„ doceni„ zar(cid:243)wno fraczyzodawcy, jak i franczyzobiorcy. Zar(cid:243)wno w Stanach Zjednoczonych, jak i w Europie ten spos(cid:243)b prowadzenia biznesu bije rekordy popularno(cid:156)ci. Tak¿e rynek polski oferuje coraz wiŒcej mo¿liwo(cid:156)ci dla wszystkich zainteresowanych prowadzeniem firmy na zasadach franczyzy. Sprawd(cid:159), jak wygl„da‡a droga kariery innych biznesmen(cid:243)w, kt(cid:243)rzy zdecydowali siŒ na ten spos(cid:243)b zarabiania pieniŒdzy. Poznaj charakter sektora i przeanalizuj wszystkie zalety oraz wady tego rozwi„zania. Ucz siŒ na cudzych b‡Œdach i podpatruj skuteczne sposoby osi„gania sukcesu. Dowiedz siŒ: (cid:149) jak dokona(cid:230) najw‡a(cid:156)ciwszego wyboru partnera biznesowego (cid:149) czego mo¿esz siŒ spodziewa(cid:230) w zamian za swoje pieni„dze, (cid:149) co warto wiedzie(cid:230) o bankach, kredytach i po¿yczkach, (cid:149) czemu tak istotna jest prognoza zysk(cid:243)w i strat, (cid:149) jakie s„ rokowania na przysz‡o(cid:156)(cid:230). I (cid:156)mia‡o przystŒpuj do dzie‡a! Spis treści Wprowadzenie 1 Nie ma łatwiejszej drogi do sukcesu niż franczyza 2 Plusy i minusy franczyzy Różne typy franczyzy 34; Za i przeciw 40 3 Czy są jakieś pytania? Podsumowanie autoanalizy charakterologicznej 75 4 Poszukiwanie idealnego partnera Inne źródła informacji 86; Czy stać Cię na wybraną franczyzę i co otrzymasz w zamian? 88; Czy mam wszystko, czego potrzeba? 93 5 Dokonuj właściwych wyborów Przyjrzyj się temu, co widzisz 98; Lista pytań 107 6 Blisko, bliżej… poproś o pomoc Lepiej nie zgadywać 125; Eksperci 127; Najczęstsze problemy 133 7 Składanie podpisu Rozwiązanie umowy 146; Czego Ty, a najlepiej Twój prawnik, musicie dopilnować w umowie franczyzowej? 149 7 11 25 63 77 95 113 135 6 Przewodnik po franczyzie __________________________________________ 8 Rozbijamy bank Kredytobiorca, czyli Ty 155; Kwota, którą musisz pożyczyć 156; Rodzaj przedsięwzięcia 156; Rodzaj kredytu 157; Spłata kredytu 158; Zabezpieczenie 158; Biznesplan 159; Rozmowa 166; Odsłoń się, czyli czego będzie chciał się od Ciebie dowiedzieć menedżer banku 170 9 Panie przodem Kilka przydatnych adresów dla kobiet 186 10 Poradnik małżeński A Przydatne adresy B Wskazówki dotyczące sprzedaży Skorowidz 151 173 187 207 209 215 Plusy i minusy franczyzy Czym dokładnie jest franczyza? Nie ma pewności, kiedy i gdzie użyto po raz pierwszy tego terminu w stosunku do tego rodzaju działalności, ale prawie na pewno miało to miejsce w Stanach Zjednoczonych. Mówi się również, że system umów licencyjnych w handlu w Wielkiej Brytanii, polegający na tym, że piwowarzy udzielali właścicielom pubów wyłącznych praw na sprzedaż wytwarzanych przez nich gatunków piwa i żadnych innych, był wczesną formą franczyzy. Niektórzy twierdzą, że już wcze- śniej związek między baronami a ich poddanymi był swego ro- dzaju franczyzą. To porównanie nie jest jednak najszczęśliwsze w kontekście współczesnym i można o nim wspomnieć jedynie jako o ciekawostce. Nie mamy zatem żadnych dowodów histo- rycznych i możemy sobie tylko wyobrażać, jak powstała fran- czyza. Załóżmy, że genialny, choć ubogi wynalazca Hiram B. Hackenbacker wymyślił fantastyczną i unikalną metodę naprawy skarpetek. Po opatentowaniu metody chciał zwiększyć swój kapitał, wykorzystując wynalazek, ale, jak to często się zdarza, banki nie podzielały jego wizji niezależnie od tego, jak rozsądnie argumentował swoją prośbę, i uparcie odmawiały wydania nawet złamanego grosza ze swoich sejfów na projekt Hackenbackera. Czy się poddał? Nie. Dzięki niewielkiej sumce pożyczonej od 26 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ życzliwej ciotki założył zakład naprawy skarpet w rodzimej miejscowości South Bend w Indianie. Wieść się rozeszła i interes zaczął kwitnąć. Jednak nasz bohater był wizjonerem i, mimo że jego rodzinne miasteczko było bardzo sympatyczne, to zbyt małe dla jego ambicji. South Bend w Indianie nie było w stanie pomieścić w swoich granicach tego potencjału. Trudno jest rozwijać swój biznes, gdy ma się do dyspozycji jedynie ciężko zarobione zyski. Śpieszyło mu się, a banki, choć przyznawały, że jego przedsięwzięcie może mieć przyszłość, wolały zachować bezpiecznie swoją gotówkę, zamiast narażać się na jej utratę w jakimś ryzykownym interesie. To właśnie wtedy Hiram doznał kolejnego olśnienia. Dlaczego by nie pozwolić komuś innemu, kto miałby trochę pieniędzy i wyobraźni, której tak bardzo brakowało bankierom, założyć kolejny punkt naprawy skarpetek działający na takich samych zasadach i na podstawie tej samej metody? Inwestor miałby do dyspozycji gotowy i sprawdzony system biznesowy, a Hi- ram mógłby dzięki temu rozszerzyć swój biznes na czyjś koszt i z użyciem cudzej energii oraz entuzjazmu. Genialne! Niebawem takie punkty zaczęły powstawać jak grzyby po deszczu w całych Stanach. Od Atlantic City do Monterey, od Minchipicoten do Miami. Biznes rozrastał się błyskawicznie. Hiram stał się wła- ścicielem wielkiego imperium i żył spokojnie, utrzymując się z zysków. Zmarł w wieku 93 lat z powodu nadmiernego palenia cygar i codziennych siedmiodaniowych posiłków. Tak właśnie powstała franczyza. Albo przynajmniej mogła powstać. Mówiąc dziś o franczyzie, mamy na myśli „franczyzę formatu biznesowego”. Najistotniejsza jest kwestia formatu, a oznacza to, że mówimy o wypróbowanym i przetestowanym systemie prowadzenia biznesu — sprzedaży dóbr lub usług — który może zostać powielony przez innych. Równie często stosuje się bardzo pomocne określenie „pakiet franczyzowy”. Franczyzobiorca __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 27 w zamian za wstępną opłatę franczyzową oraz stałe opłaty fran- czyzowe otrzymuje wiele rzeczy, które razem pomagają mu prowadzić klon oryginalnego projektu. Oto, co powinno się znaleźć we właściwie przygotowanym pakiecie franczyzowym: (cid:132) pełny opis koncepcji biznesowej dokładnie wyjaśnionej w podręczniku; (cid:132) wszystkie wyróżniki marki, takie jak znak firmowy, loga, oznaczenia samochodów firmowych, kolory i wzory uniformów oraz projekty lokali; (cid:132) systemy księgowe i finansowe, które dla ułatwienia mogą być skomputeryzowane; (cid:132) szkolenie w zakresie prowadzenia firmy i pomoc w rozpoczęciu działalności; (cid:132) szczegółowa umowa konkretyzująca prawa i obowiązki obu stron — franczyzobiorcy i franczyzodawcy; (cid:132) ciągłe wsparcie od momentu rozpoczęcia działania punktu sieciowego; (cid:132) prawo do wyłącznego działania na określonym terenie; (cid:132) wsparcie w kwestiach marketingowych, public relations i reklamy. Tak właśnie działa franczyza i niezaprzeczalnie może dawać dobre rezultaty. Firma konsultingowa PROFIT system, specja- lizująca się w doradztwie z zakresu franczyzy, już po raz czwar- ty prezentuje raport o rynku franczyzowym w Polsce. Według PROFIT system w 2005 roku nastąpił największy wzrost rynku od początku jego istnienia — przybyło 64 nowych sieci franczyzowych i 5 nowych systemów agencyjnych. Obecnie działa w Polsce 257 systemów franczyzowych (rok wcześniej było ich 207) i ich liczba ciągle rośnie (przed 2002 28 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ rokiem rynek rósł o kilkanaście sieci rocznie, w 2002 przybyło 26 sieci, w 2003 — 27, w 2004 — 39, a w 2005 — aż 64). Po raz pierwszy w raporcie uwzględniono również systemy agencyjne zbliżone do franczyzowych. W 2005 roku działało ich 18, w tym 5 nowych, które powstały w trakcie roku. Również w roku ubie- głym podaż konceptów franczyzowych i agencyjnych, jak i popyt na licencje ze strony potencjalnych inwestorów wzrosły. W trak- cie 2005 roku znacząco wzrosła także liczba franczyzobiorców — obecnie prowadzą oni 17,3 tys. punktów franczyzowych (w 2002 — 12,4 tys., 2003 — 13,8 tys., 2004 — 15,8 tys.). Wzrosła też liczba agentów — obecnie prowadzą oni 9,2 tys. punktów agen- cyjnych (w 2002 — 7,6 tys., 2003 — 7,7 tys., 2004 — 8,3 tys.). Inwestycje franczyzobiorców i agentów wyniosły ogółem ponad 5 mld. zł. Jeśli te statystyki wydają Ci się imponujące, to pomyśl, że sama różnorodność franczyzy jest jeszcze bardziej imponująca. Jako franczyzobiorca możesz otworzyć restaurację typu fast food, czyścić dywany, projektować i sprzedawać materiały biurowe, prowadzić szkołę językową, stację benzynową, rozprowadzać kartki okolicznościowe, prowadzić sklep odzieżowy, z herbatą, spożywczy, zakład fryzjerski, prowadzić punkt agencji po- średnictwa finansowego, pub, aptekę, salon kosmetyczny, labo- ratorium fotograficzne czy zakład mięsny. A to tylko niektóre z możliwości. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że niewiele form bizneso- wych można z powodzeniem zaadaptować do tego formatu. W rzeczywistości zdolność franczyzowania jest relatywnie rzad- kim towarem, ale by przedsięwzięcie miało perspektywę rozwoju i osiągnięcia dojrzałości, musi dodatkowo charakteryzować się czterema cechami. Jeśli ich nie ma, szanse na sukces znacznie się zmniejszają. Oto one: __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 29 Unifikacja. Franczyzowana działalność musi pozwalać na replikację. Chodzi o to, by każdy punkt handlowy czy usługowy był podobny do innych. Musi być możliwie identyczny. Musi pewne dobra czy usługi oferować w taki sam sposób. Musi po- sługiwać się tym samym znakiem firmowym, logo i wizerunkiem. Musi używać tych samych systemów finansowych, księgowych i marketingowych. Rozważmy przykład sieci McDonald’s, bez- sprzecznie najbardziej znanej sieci franczyzowej na całym świe- cie. Jeżeli wejdziesz do jednej z restauracji tej sieci, bez względu na to, czy znajduje się ona w Nowym Jorku, czy przy autostradzie pod Warszawą, wiesz, że będzie wyglądała tak samo, będzie takie samo menu, te same oferty promocyjne, a pracownicy będą nosić takie same czapeczki. Cóż, tylko obsługa będzie inna, ponieważ nawet McDonald’s nie jest w stanie klonować ludzi, ale wszyscy pracownicy są szkoleni według tych samych standardów. Iden- tyczność stanowi konieczny warunek sukcesu franczyzy, a fran- czyzodawca musi zachować kontrolę nad jakością i niezawod- nością oferowanych dóbr lub usług. Ostatecznie, choć wszyscy franczyzobiorcy prowadzą własny biznes, to działają pod wspól- ną marką. Ta marka jest spoiwem, które łączy ich i daje im siłę. Wystarczy, że jeden lub dwa punkty obniżą standard albo będą próbowały prowadzić interesy po swojemu, by osłabić cały system. Ustna rekomendacja jest jednym z najpotężniejszych narzędzi sprzedaży, ale przekazywane z ust do ust potępienie rozprzestrzenia się równie szybko i może okazać się zabójcze. W najgorszym przypadku krytyka w ogólnokrajowej gazecie może rzucić firmę na kolana. Zrozumiałe zatem, dlaczego każdy fran- czyzodawca chce zachować kontrolę nad jakością usług dostar- czanych przez każdego, działającego pod egidą firmy macierzystej franczyzobiorcę. Nie oznacza to, że franczyzobiorca jest pozbawiony swobody działania. Sieć franczyzowa przypomina trochę wyścigi konne — jeśli handicap był właściwy, to wszyscy uczestnicy powinni 30 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ dobiec do mety w jednej linii. Nie dzieje się tak, ponieważ każdy z nich odznacza się inną siłą i umiejętnościami. Podobnie jest w przypadku franczyzy. Teoretycznie każdy franczyzobiorca zaczyna z taką samą szansą na sukces, co inni. Dlaczego więc jedni radzą sobie lepiej niż inni? Bardziej się starają, częściej się uśmiechają i mają dar dawania klientowi satysfakcji z zakupio- nych dóbr czy usług. Wszyscy wiedzą, że właściciel czy właści- cielka pubu jest odpowiedzialna za miłą atmosferę w lokalu. Dokładnie tak jest z franczyzą. Niektóre osoby bardzo łatwo dają się lubić, uśmiechanie się ma z tym wiele wspólnego, i właśnie one mają fory już na starcie. Żadna standaryzacja ich nie zatrzyma. Unikalna Cecha Oferty (UCO)1. To święty Graal biznesu i marketingu, jest tak samo mityczny i owiany tajemnicą. To pojęcie zakłada istnienie ideału — wyjątkowej cechy, która wy- różnia produkt lub usługę spośród innych i nie może być pod- robiona. Jeśli oferowany przez Ciebie produkt może poszczycić się UCO, ma na nią monopol, a bez względu na to, ile osób podkreśla zalety wolnej konkurencji, i tak wszyscy w głębi serca pragną właśnie monopolu. A dlaczego by nie? To bardzo ułatwia życie. Jeśli jesteś jedynym koniem startującym w wyścigu, możesz być pewny wygranej. Termin UCO został ukuty przez sprzedawców i odnosi się raczej do sfery marzeń niż do rzeczy- wistości — do produktu, który jest tak dobrej jakości, że nic nie może się z nim równać. Jednak nawet marzyciele muszą zdawać sobie sprawę, że unikatowość z samej definicji jest rzadkim dobrem i tak naprawdę na świecie istnieje bardzo niewiele no- wych rzeczy. W niedoskonałym świecie najlepsze, na co możesz liczyć, to produkt lub usługa na tyle odmienna, że będzie wy- różniać się spośród ofert konkurencji. Często ta różnica przejawia się w brandingu — takich cechach, jak nazwa, logo, kolor, repu- tacja marki, obecność marki na rynku, rozpoznawalność i dobre 1 ang. Unique Selling Proposition (USP) — przyp. red. __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 31 imię stanowiące własność jednej firmy i żadnej innej. Jednak za marką kryje się spełnianie oczekiwań klientów, ponieważ by marka miała jakąś wartość, musi łączyć się w umyśle klienta z jakością, dobrą obsługą, przewidywalnością i niezawodnością. Choć UCO stanowi raczej fikcję niż faktyczną wartość, sama jej koncepcja jest istotna dla franczyzy. Jeśli franczyza ma odnieść sukces na rynku, musi wyróżniać się jakąś wartością lub jakością. Może to być specjalny system lub formuła dostarczania produk- tów i usług. Kilka lat temu nikt nie słyszał o bezpośrednim do- cieraniu do klienta i na przykład o naprawianiu uszkodzonego lakieru na samochodzie klienta w jego domu. Teraz na tym polu działa wiele rywalizujących ze sobą firm oferujących podobne usługi. Najczęściej tym, co odróżnia punkt franczyzowy od in- nych firm, jest jakość. Na przykład franczyzobiorca działający w branży usług hydraulicznych odnosi sukces, ponieważ, co jest rzadkie i wyjątkowe w przypadku tych usług, jest uczciwy, nie- zawodny i nie zdziera skóry z klientów. Z kolei w prowadzeniu fitness clubu na podstawie umowy franczyzowej można uzyskać lepszą jakość usług dzięki zwyczajnemu płaceniu uczciwych pensji pracownikom, którzy będą starać się bardziej. Prostota działania. Franczyza lepiej niż jakakolwiek inna forma biznesu pozwala ludziom mającym różne doświadczenie i umiejętności robić coś zupełnie odmiennego od tego, co robili w przeszłości. Pozwala rolnikowi zmienić się w specjalistę od odchwaszczania, pracownikowi ochrony we właściciela punktu z fast foodem, a bankowcowi w drukarza, ale nie potrafi doko- nywać cudów. Każda metoda czy umiejętność, której uczy się franczyzobiorca, musi być w miarę prosta do opanowania. Każdy szanowany franczyzodawca oferuje szkolenia dla nowych part- nerów, ale w praktyce jakość i czas trwania procesu wdroże- niowego są różne, dlatego każdy, kto chce się zdecydować na franczyzę, musi wcześniej dowiedzieć się, jak proces ten będzie wyglądał. 32 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ Większość długo obecnych na rynku firm franczyzowych z własnego doświadczenia wie, jak istotny jest proces szkolenia, a najlepsze z nich oferują nie tylko kilka dni ostrej nauki, ale również szkolenie praktyczne w innym punkcie franczyzowym, poprzedzone intensywnym kursem. Badania dowodzą, że okres potrzebny na rozpoczęcie działalności nowego franczyzodawcy może trwać nawet od sześciu do siedmiu miesięcy. Część tego czasu pochłaniają poszukiwania odpowiedniej lokalizacji, ale proces ten staje się coraz bardziej czasochłonny ze względu na zwiększony nacisk na gruntowne przeszkolenie. Sam proces poszukiwania i rekrutacji odpowiednich franczyzobiorców jest żmudny i długi. Po wybraniu właściwych kandydatów nie ma sensu powierzać im biznesu bez uprzedniego wyposażenia ich w wiedzę i umiejętności pozwalające na osiągnięcie sukcesu. Zatem im prostszy to będzie proces, tym bardziej satysfakcjo- nujący dla obu zainteresowanych stron może okazać się rezultat. Oczywiście w siedem miesięcy nie można nauczyć się wszystkie- go na temat prowadzenia własnego biznesu, ale można nauczyć się tyle, ile wystarczy na dobry początek. Każdy franczyzodaw- ca powinien oferować również późniejsze wsparcie i szkolenia, szczególnie na początku działalności franczyzobiorcy. Zysk brutto ze sprzedaży. Punkt franczyzowy można porównać z ciężko pracującym dzieckiem mającym na utrzymaniu dwoje wymagających rodziców. Zarówno franczyzodawca, jak i fran- czyzobiorca będzie chciał swojego udziału w zyskach. Nikt nie może odmawiać franczyzobiorcy jego prawa do zysków. W końcu zainwestował swoje pieniądze, uczestniczył czynnie w szkole- niach (a przynajmniej powinien), a co najważniejsze, co dzień dąży do tego, by jego franczyza odniosła sukces. I chociaż obser- wowanie, w jaki sposób biznes rozwija się w wyniku naszych wysiłków, samo w sobie stanowi nagrodę, to sukces mierzony jest w złotówkach i groszach. Prowadzisz interes, by zarabiać, wszystko inne schodzi na drugi plan. __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 33 Dlaczego franczyzodawca ma pozbawiać Cię części zysków? Wcześniej czy później to pytanie zadaje sobie każdy franczyzo- biorca. Skoro biznes się rozwija i kwitnie dzięki Twojej ciężkiej pracy i oddaniu, to czy nie należy Ci się całość zysków? Niestety odpowiedź brzmi „Nie”. Pamiętaj, że to franczyzodawca jest tym, który wymyślił tę działalność, założył i przetestował, a przede wszystkim podjął ryzyko. To właśnie franczyzodawca Cię zwer- bował, wyszkolił, wspierał, pomagał znaleźć lokal i prawdopo- dobnie wciąż dostarcza Ci produkty. W zamian franczyzodawca zazwyczaj (choć nie zawsze) chce regularnych udziałów w Twoim sukcesie w postaci opłat bie- żących i wpłat na fundusz marketingowy. Franczyzobiorcy mogą obruszać się na ten obowiązek, co też często się dzieje, gdy tylko biznes zaczyna prosperować. Taka jest już ludzka natura, że gdy osiągniemy sukces, zapominamy, że nie osiągnęliśmy go sami. Narzekanie na opłaty pozbawione jest sensu, ponieważ zarówno one, jak i ich wysokość znajdują się czarno na białym w kontrakcie. Zdecydowałeś się na nie, mając oczy szeroko otwarte, i bez względu na to, jak bardzo chciałbyś, by tak nie było, jesteś zobligowany do dzielenia się zyskami z obrotu do dnia wygaśnięcia umowy. Wynika z tego, że aby obie strony umowy były zadowolone, prowadzący franczyzę musi narzucić wystarczająco dużą marżę, czyli różnicę między kosztem dostarczania usług lub dóbr a ceną, którą płaci konsument, by zapewnić sobie satysfakcjonujący dochód nawet po uregulowaniu opłat bieżących dla franczy- zodawcy. Innymi słowy, klient musi, czy chce, czy nie, zapłacić więcej za produkt lub usługę. Można do tego go skłonić na kilka sposo- bów: na przykład ludzie są gotowi zapłacić więcej w zamian za wygodę, tak jak w przypadku sklepów, które nie mogą konku- rować cenami z wielkimi hipermarketami, ale za to są otwarte 34 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ 24 godziny na dobę. Klienci zapłacą więcej w nagłych przy- padkach, na przykład gdy konieczna jest naprawa zamka albo wymiana okna. W innych sytuacjach produkty lub usługi muszą być dość niespotykane lub odmienne od większości (patrz UCO), by można było je obciążyć dużą marżą. Klienci są również gotowi zapłacić więcej za wartość dodaną, tak jak za wygodę. Wystar- czy zatrzymać się na chwilę i pomyśleć, by zdać sobie sprawę z różnicy pomiędzy kosztem składników do przygotowania pizzy czy kanapki a ich ceną, która czasem jest kilkaset procent wyższa. Nic dziwnego, że wśród franczyzowych gigantów najwięcej milionerów rekrutuje się z branży fast foodów. Zatem przy rozważaniu możliwości zaangażowania się we franczyzę pamiętaj, że musi być ona w stanie wygenerować zyski satysfakcjonujące zarówno Ciebie, jak i franczyzodawcę albo przynajmniej na tyle zadowalające, na ile pozwala system. Różne typy franczyzy Wspomniałem już o tym, jak wiele różnorodnych działań może wiązać się z franczyzą. Ta różnorodność pozwala niemal każdej ambitnej osobie znaleźć coś, co będzie jej odpowiadało. Fran- czyza oferuje również szeroki wachlarz możliwości, w zależności od zasobności portfela zainteresowanego. Najczęściej dzieli się je na cztery podstawowe kategorie: Franczyza jednoosobowa. Bezsprzecznie najpopularniejsza i najczęstsza forma franczyzy, zazwyczaj wymaga jednej osoby — właściciela (wykonawcy), który często, choć nie zawsze jeździ do klientów furgonetką wyposażoną w narzędzia potrzebne do wykonania usługi albo wypełnioną towarem na sprzedaż. Ten rodzaj franczyzy jest atrakcyjny z dwóch powodów: zazwyczaj charakteryzuje się najniższą skalą wydatków inwestycyjnych __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 35 i jest prosty w kierowaniu. Na przykład sprzedaż produktów chemicznych klientom biznesowym wymaga wiedzy o asorty- mencie, którą można zdobyć w praktyce. Jest jednak najefektyw- niejsza, jeśli franczyzobiorca ma dobre maniery i umie zarówno zdobywać, jak i utrzymywać klientów. W innych przypadkach przyswojenie technik związanych z prowadzeniem franczyzy może zabierać nieco czasu, tak jak reperowanie drobnych usterek w samochodach, co wymaga pewnej sprawności i doświadczenia, ale gdy już się je zdobędzie, zazwyczaj przynosi korzyści. Ten rodzaj franczyzy jest relatywnie niedrogi, głównie dlatego, że koszty ogólne są niskie. Zazwyczaj franczyzobiorca potrzebuje samochodu. W większości przypadków franczyzodawca pomaga w zakupie narzędzi, telefonu, faksu i komputera (by prowadzić korespondencję mailową z klientami i do celów księgowych) na dogodnych warunkach oraz uniformu. Nie trzeba inwestować w siedzibę, ponieważ najtańszym rozwiązaniem jest urządzenie biura w domu. To zazwyczaj wprowadza trochę zamieszania do domowej rutyny, ale nie powinno przeszkadzać sąsiadom. Jeśli jednak rodzaj przedsięwzięcia wymaga od franczyzobiorcy przechowywania towaru, najlepiej przygotować sobie odpowied- nie miejsce np. garaż. By zachować rodzinną harmonię, lepiej trzymać materiały i dostawców z dala od reszty domu. Nikt nie chciałby przedzierać się do stołu w kuchni przez kubły z farbą albo pudła z produktami chemicznymi. Ponieważ tego rodzaju franczyzą kieruje się zazwyczaj z domu, często współmałżonek angażuje się w prowadzenie firmy, chociażby odbierając telefony od klientów albo zajmując się innymi zadaniami administracyj- nymi. Z drugiej strony, zdarza się również, że niektóre pary wspólnie zakasują rękawy i wykonują wszystkie zadania razem. Taka franczyza nie musi pozostawać jednoosobowym przed- sięwzięciem. Wielu franczyzodawców zachęca franczyzobiorców do zakupu kolejnych samochodów, zatrudnienia pracowników 36 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ i rozwijania biznesu, tak by z czasem ich interes ewoluował w kierunku w pełni dojrzałej franczyzy. Niektóre osoby mające niewielki kapitał, ale za to wielkie ambicje i zdolności kierow- nicze, mogą w ten sposób rozpocząć swoją drogę do prowadzenia poważnego, dużego biznesu przy małych kosztach początkowych. Przykłady takiej franczyzy to punkty konserwacji i czysz- czenia obuwia Pucybut, Harper Fields konfekcja na miarę, Paint Fix Pro-Mobilna, czyli ekspresowa naprawa elewacji karo- serii, Color Glo International, czyli specjalne naprawy oraz od- nawianie farb na wszystkich rodzajach skóry, winylu, weluru, dywanów, plastiku i innych materiałach, oraz dystrybucja zdro- wej żywności Look Good — Feel Good. Franczyza formatu przedsiębiorstwa. Rozróżnienie na pra- cowników fizycznych i umysłowych doskonale nadaje się do przedstawienia różnicy między franczyzą jednoosobową a taką o formacie przedsiębiorstwa. Poprzednio omawiany rodzaj fran- czyzy wymaga własnoręcznego dostarczania dóbr lub usług, przynajmniej we wczesnej fazie rozwoju firmy, natomiast kolejna forma franczyzy wymaga głównie pracy administracyjnej oraz zatrudniania i szkolenia personelu. Jak opisywałem wcześniej, franczyza jednoosobowa może rozwinąć się we franczyzę formatu przedsiębiorstwa. Jednak wtedy, gdy franczyza od początku ma działać na zasadzie przedsiębiorstwa, franczyzodawca wymaga od nowych partnerów odpowiedniego doświadczenia. Choć systemy franczyzowe pozwalają na przeszkolenie nowicjuszy w zakresie prowadzenia własnego biznesu tak, by mogli otworzyć punkt franczyzowy, to wymaganie od franczyzodawcy, by ofe- rował jeszcze szkolenie z zakresu technik menedżerskich, to już zbyt wiele. Osoba decydująca się na tego rodzaju franczyzę nie musi wcale wykazać się doświadczeniem na stanowisku kierowniczym, ale powinna wcześniej pracować na stanowisku wymagającym pewnej odpowiedzialności. Na przykład byli __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 37 nauczyciele i urzędnicy mogą nie mieć żadnego doświadcze- nia biznesowego, lecz posiadają takie zdolności interpersonalne i organizacyjne, które można wykorzystać w prowadzeniu małej firmy. Franczyzodawcy narzekają na brak odpowiednich kandyda- tów. Według badań przeprowadzonych przez bank NatWest i Brytyjskie Stowarzyszenie Franczyzowe, firmy franczyzowe obawiają się, że jest niewielu potencjalnych franczyzobiorców, którzy mogą poszczycić się doświadczeniem i orientacją w pro- wadzeniu firmy. W pewnym sensie to dobry znak, ponieważ pokazuje, że franczyzodawcom nie zależy tylko na tym, żeby podpisywać umowy z każdym, kto wpadnie pod rękę i będzie dysponował odpowiednią sumą pieniędzy, ale wolą raczej współ- pracować z osobami, które mają największe szanse na osiągnięcie sukcesu. Dlatego jeśli masz odpowiednie doświadczenie, możesz spodziewać się, że Twoje podanie zostanie wzięte pod uwagę, w końcu taki kandydat to rzadkie dobro. Franczyza formatu przedsiębiorstwa działa najczęściej w ob- rębie sektora B2B (business to business). Przykłady tego rodzaju przedsięwzięć to agencje rekrutacyjne, usługi drukarskie, konsul- tacje kosztów i zarządzania, sprzątanie kontraktowe, wypoży- czanie komputerów, usługi księgowe i szkolenia menedżerskie. Wiele z takich firm jest często prowadzonych z małego biura, ponieważ dzięki temu firma wygląda bardziej profesjonalnie niż taka, którą kieruje się z domu, poza tym prowadzenie firmy z biura zlokalizowanego w domu, jeśli zatrudnia się pracowni- ków, jest zwyczajnie niepraktyczne. Jak zawsze, od tej reguły są wyjątki. Na przykład Molly Maid to odnosząca sukces fran- czyza systemu świadczenia usług w zakresie sprzątania, który wymaga od franczyzobiorcy organizowania grup osób sprzątają- cych zatrudnionych na pół etatu, zazwyczaj kobiet, i zarządzania nimi. Choć jest to franczyza przedsiębiorstwa, nie ma przeciw- wskazań do prowadzenia firmy z domu. 38 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ Przykłady takiej franczyzy to Paradise Events, WGN Nieru- chomości, biuro tłumaczeń Transmit-Franchise GmbH Co. KG, agencja reklamowa połączona z drukarnią on-line x-trem-print.de. Franczyza detaliczna. Napoleon pogardliwie nazwał Brytyjczy- ków narodem sklepikarzy i miał rację, oczywiście nie w przypad- ku pogardy, ale w kwestii trafności opisu. Sprzedaż detaliczna stanowi istotną część brytyjskiej gospodarki. Zgodnie z donie- sieniami Brytyjskiego Konsorcjum Handlu Detalicznego2 ten sektor stanowi około 25 procent produktu krajowego brutto i około 30 procent wszystkich wydatków konsumentów. Jego wartość szacuje się na około 250 miliardów funtów rocznie i daje zatrudnienie 3 milionom osób, a według ostatnich obliczeń w samej Wielkiej Brytanii było 300 tysięcy sklepów, co stanowi 11 procent wszystkich przedsiębiorstw. Sprzedaż detaliczna jest tak ważna dla narodowej ekonomii, że gdy sprzedaż w sklepach spada, ekonomiści spoglądają na siebie nerwowo. Nic więc dziwnego, że tak dobrze rozwijający się sektor go- spodarki, jak franczyza, mocno angażuje się w sprzedaż deta- liczną. Choć niektóre ze znanych marek firm franczyzowych, takich jak Bang Olufsen, Clark Shoes, DP Furniture Express, Kall-Kwik Printing, In-Toto Kitchens, Vision Express, i masy fast foodów, na przykład McDonald’s, Domino’s Pizza, Wimpy International i Subway, można zobaczyć na głównych ulicach, to ta liczba wciąż jest relatywnie mała, biorąc pod uwagę liczbę punktów franczyzowych w stosunku do wszystkich punktów sprzedaży detalicznej. Powód jest prosty — sprzedaż detaliczna to na początku dość kosztowny biznes. Lokale są drogie, a często trudno znaleźć właściwą lokalizację. Dochodzą jeszcze do tego wysokie koszty wystroju i wyposażenia sklepu. 2 ang. British Retail Consortium (BRC) — przyp. red. __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 39 Mimo to sprzedaż detaliczna pozostaje atrakcyjnym sposobem na własny biznes. Żadne uczucie nie może się równać z tym, którego doznaje się przy urządzaniu sklepu i otwieraniu jego podwoi dla klientów. Jak to bywa w przypadku franczyzy, droga, którą musi przejść nowicjusz do tego punktu, jest wygładzona na tyle, na ile to możliwe. Franczyzodawca użyje swojego doświadczenia, by pomóc franczyzobiorcy w najtrudniejszym zadaniu — znalezieniu wła- ściwego lokalu i negocjacjach z właścicielem nieruchomości, a potem zajmie się przygotowaniem sklepu, w tym pomalowa- niem punktu w kolorach firmowych i wyposażeniem go w znaki firmowe. Jeśli chodzi o wybór lokalu, to nie musi on być koniecz- nie umiejscowiony przy głównej ulicy, gdzie ruch jest największy, ale również koszty utrzymania są najwyższe. Wszystko zależy od tego, co sprzedajesz. Restauracja typu fast food musi mieć doskonałą lokalizację, tak by wyróżniała się spośród innych, podobnych punktów. Jeśli jednak towary lub usługi, które ofe- rujesz, nie mają zbyt wielkiej konkurencji, jak choćby wypoży- czalnia sukien ślubnych lub oprawa obrazów, to z powodzeniem możesz prowadzić biznes z punktu ulokowanego poza ścisłym centrum. Bardzo ważne, by potencjalni klienci wiedzieli, gdzie i jak Cię znaleźć. Również w tym przypadku franczyzodawca pomoże Ci zorganizować kampanię związaną z otwarciem, która obejmie public relations, lokalną reklamę i ulotki. Początkujący franczyzobiorca korzysta z tego, że handluje pod szyldem znanej marki w sklepie, którego wygląd jest już znany klientom. Handel detaliczny ma w sobie zarówno cechy franczyzy jed- noosobowej, jak i przedsiębiorstwa, ponieważ franczyzobiorca niemal na pewno będzie obsługiwał klientów, przynajmniej od czasu do czasu, ale również będzie musiał zatrudnić pracowni- ków. Handel detaliczny to specyficzna umiejętność, na którą składa się dbałość o klienta, jakość usług, kontrola towaru, form 40 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ sprzedaży, promocja i reklama, polityka cenowa i tak dalej. Na szczęście franczyzodawca oferuje szkolenie i wsparcie w kwe- stiach prowadzenia firmy i zawsze ktoś z głównego biura powi- nien być pod telefonem, by służyć radą w trudnych chwilach lub przy pojawieniu się jakiegoś nieznanego problemu. Handel detaliczny może być trudny, co powie Ci każdy właściciel sklepu, ale w przypadku franczyzy nie jesteś sam. Franczyza inwestycyjna. Kolokwialnie można nazwać ją grubą rybą franczyzy albo grzeczniej franczyzą cichego wspólnika. W tym przypadku franczyzobiorca inwestuje w duże przedsię- wzięcie, takie jak hotel, a funkcje kierownicze przekazuje ko- muś innemu. Bardzo często skala inwestycji jest zbyt duża dla jednej osoby, więc zazwyczaj inwestujący franczyzobiorcy łączą się w syndykat. Ten rodzaj franczyzy jest dość odległy od formatu biznesowego, którym będziemy zajmować się w tej książce, po- nieważ ma ona za zadanie pomóc Czytelnikowi w otwarciu małe- go biznesu, który jednak nie musi na zawsze pozostać tak małym. Za i przeciw Dotąd koncentrowaliśmy się na powodach, dla których można traktować franczyzę jak ucieczkę od rutyny zatrudnienia na eta- cie i jak możliwość spełnienia marzenia o byciu sobie samemu szefem. Masz już jakieś pojęcie o tym, czego potrzeba, by roz- począć taką działalność, i co możesz na tym zyskać. Jednak, jak zapewne podejrzewałeś, nie ma róży bez kolców i nie można oczekiwać, że franczyza to jednokierunkowa ulica pozbawiona dziur, nierówności i ograniczeń prędkości. Nadszedł czas na podsumowanie zalet i wad franczyzy zarów- no z punktu widzenia franczyzobiorcy, jak i franczyzodawcy. __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 41 Korzyści dla franczyzobiorcy Gotowy, dochodowy, wypróbowany i przetestowany pomysł na biznes Powinien mieć uznaną markę (najlepiej dobrze znaną i darzoną zaufaniem) i wyrazisty wizerunek. Jak się przekonasz, nie każda firma franczyzowa spełnia ten warunek, ale nie oznacza to, że firmy odbiegające trochę od ideału stoją na straconej pozycji, ważne jest, by nie były nieuczciwe. Jednak związanie się z nimi może być obciążone większym ryzykiem. Tak jak ze wszystki- mi przedsiębiorstwami, franczyza formatu biznesowego jakoś musiała się rozpocząć, a co się z tym wiąże, we wczesnym sta- dium musiała wyrobić sobie reputację albo stać się szeroko roz- poznawalna. Niemniej jednak odpowiedzialny franczyzodawca zrobi wszystko, co w jego mocy, żeby przetestować swój pomysł, zanim zaprosi franczyzobiorców do zainwestowania. Zmniejszone ryzyko Jak wynika z wcześniejszego przykładu, franczyza jest atrakcyjna dla franczyzobiorców ze względu na fakt, że ryzyko, które nor- malnie wiąże się z otwarciem własnej firmy, w tym przypadku jest niemal wyeliminowane. Dzieje się tak głównie dzięki temu, że franczyzodawca, testując na rynku swój pomysł na biznes, uczy się podczas tego eksperymentu i jest w stanie zaradzić ewentualnym problemom, które mogą wyniknąć, zanim zapro- ponuje współpracę franczyzobiorcom. Eliminacja ryzyka nie kończy się na tym. Z chwilą gdy franczyzobiorca rozpoczyna działalność, wciąż jeszcze wiele pułapek czyha na początkują- cego biznesmena — pułapek, które mogą okazać się fatalne w skutkach dla firmy. Na przykład zlekceważenie problemów z płynnością finansową firmy. Jednak jeśli franczyzodawca na bieżąco śledzi poczynania osób prowadzących nowe punkty 42 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ i jest gotów im pomóc zauważywszy pierwsze oznaki problemów, ryzyko znów się zmniejsza. Zwróć uwagę na słowo „zmniejsza”. W interesach nigdy nie można całkowicie wyeliminować ryzyka. Właściwie definicja zysku mogłaby brzmieć: „nagroda za podjęcie ryzyka”. Ewentualność poniesienia porażki jest wpisana w tę działalność. Łączenie sił We franczyzie ważne jest, by zadowalała ona obie strony. Po- winna generować taki zysk, który usatysfakcjonuje nie tylko franczyzobiorcę, ale i franczyzodawcę. Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego jest oferowanie dóbr lub usług, za które można żądać najwyższej ceny. Inny sposób polega na utrzymywaniu cen na niskim poziomie. Jeśli można połączyć te dwie rzeczy, to jeszcze lepiej. Najlepszy sposób na zapobieganie zbytniemu odpływowi środków z firmy to — poza gospodarnością, czyli unikaniem trwonienia pieniędzy i kontrolowaniem wydatków — negocjowanie preferencyjnych warunków z dostawcami materiałów, składników, wyposażenia, takiego jak maszyny, i wszystkiego, co trzeba kupić, by prowadzić interes. Ze zwiększeniem się wielkości przedsięwzięcia zwiększa się również moc nabywcza, co powie Ci każdy, kto dostarcza towary takim odbiorcom, jak Tesco. Umowa zazwyczaj działa tak, by skorzystały na niej obie strony. Choć dostawca, którego ceny są bezwzględnie zbijane, może mieć inne spojrzenie na tę kwestię, to i tak sprzedający bardziej korzysta na zrealizowaniu jednego większego zamówienia, ponieważ z księgowego punktu widze- nia jest ono dużo bardziej korzystne niż sprzedaż nawet takiej samej ilości towaru różnym klientom, po różnych cenach, gdy wszyscy mają inne warunki dotyczące terminu płatności. Ku- pujący otrzymuje towar po preferencyjnej cenie w zamian za komfort i pewność, jaką daje dostawcy duże zamówienie. __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 43 Tak mogą postępować duże firmy o silnej pozycji na rynku. Niestety te rozwiązania pozostają poza zasięgiem nawet dobrze radzących sobie małych przedsiębiorstw, nie mówiąc już o tych, które dopiero zaczynają. W tym przypadku franczyza również może zapobiec tej niedogodności, która może hamować rozwój nowych jednostek. Szanowana, duża firma franczyzowa powinna mieć taką samą moc nabywczą, co inne koncerny tej wielkości, i co ważniejsze, powinna pozwolić czerpać korzyści z tego faktu sieci franczy- zobiorców. Przykładem połączonej siły nabywczej działającej na korzyść wszystkich zainteresowanych jest franczyza Global Travel Group. Łączy ona więcej niż 500 niezależnych biur podróży, umożli- wiając im współzawodnictwo z dużymi, konkurencyjnymi fir- mami, takimi jak Thomas Cook i Thomson, o dogodne terminy. Ogromna siła nabywcza Global Travel Group pozwala na nego- cjowanie wyjątkowych ofert z największymi przewoźnikami i liniami lotniczymi, a wraz z rozrastaniem się sieci zwiększa się też możliwość wprowadzania lepszych ofert dla swoich franczyzobiorców. W innych branżach franczyzowych, na przykład fast foodach, franczyzodawca może być jedynym dostawcą produktów dla franczyzobiorcy, który powinien korzystać z profitów, jakie niesie ze sobą duża siła nabywcza. W niektórych przypadkach te ko- rzyści mogą nie być tak oczywiste. Jeśli w umowie franczyzowej ustalono, że franczyzobiorca musi realizować swoje zamówienia u franczyzodawcy, to może dojść do konfliktu, gdy okaże się, że niektóre produkty można kupić taniej od innego dostawcy. Jeżeli franczyzodawca żąda, by wszystkie produkty zamawiać u niego i nigdzie indziej, to nad tym warunkiem należy się poważnie zastanowić, najlepiej zasięgnąć opinii prawnika i po- rozmawiać o warunkach umowy z działającymi już w tym sys- temie franczyzobiorcami. 44 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ Jak przekonasz się później, różnica między prawdziwymi franczyzodawcami a firmami, które nimi nie są, ale tak się okre- ślają, może być dość niewyraźna. To właśnie ci drudzy często wykorzystują „franczyzobiorców” przez zmuszanie ich do kupo- wania produktów po zawyżonych cenach. Miej się na baczności. Łatwość finansowania Oferty dużych banków i agencji kredytowych są kuszące, ale wszystkim im można zarzucić to samo — zarabiają na klientach zdecydowanie za dużo, traktują ich protekcjonalnie i z rezerwą oraz nie chcą udzielać pomocy wtedy, gdy najbardziej jej po- trzebujesz. Pod tym względem przypominają patrona z definicji Johnsona3, czyli osobę, która niewzruszona przygląda się, jak tonący walczy o życie w wodzie, a gdy już ten ktoś o własnych siłach dotrze do brzegu, wtedy każde sobie dziękować za pomoc. Bank będzie Cię bezlitośnie ścigać, gdy tylko zbytnio przekro- czysz saldo na koncie, a gdy postanowisz przenieść swój rachu- nek, zasypią Cię ofertami „tanich” kredytów. Taka właśnie jest bankowość i nic nie można na to poradzić poza ograniczeniem współpracy z nimi do niezbędnego minimum. Niestety potencjalny franczyzobiorca nie może pozwolić sobie na spojrzenie z dystansu, ponieważ zazwyczaj potrzebuje fun- duszy na rozpoczęcie działalności, a banki pozostają dla niego najbardziej dostępnym źródłem pomocy finansowej4. Nie martw 3 Autor ma na myśli angielskiego pisarza Samuela Johnsona, który tak właśnie określił Lorda Chesterfielda, gdy ten w 1755 r. zbył jego prośbę o finansowe wsparcie prac nad słownikiem języka angielskiego „zawrotną” kwotą 10 funtów — przyp. red. 4 Opisywana sytuacja na rynku kredytów bankowych dotyczy Wielkiej Brytanii, ponieważ w Polsce banki komercyjne rzadko wprowadzają do swojej oferty kredyty dla osób chcących dopiero rozpocząć własną działalność gospodarczą, a tym bardziej nie myślą póki co o tworzeniu specjalnych komórek odpowiedzialnych np. za franczyzę. __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 45 się jednak na zapas. Mimo że banki są ostrożne i podejrzliwe, to funkcjonują dzięki zyskom z udzielania mądrych kredytów, a franczyza przypadła im do gustu. Doświadczenie i ostrożne obserwacje nauczyły je, że większość biznesów właśnie na początku swojego rozwoju niesie ze sobą największe ryzyko. Połączenie braku doświadczenia z niesprawdzonym modelem biznesowym, co zazwyczaj prezentują sceptycznemu pracowni- kowi lokalnego oddziału banku osoby ubiegający się o kredyt, jest komercyjnie nieatrakcyjne. Co innego franczyza. Pomimo braku doświadczenia franczyzobiorca będzie korzystał ze szkoleń i ciągłego wsparcia franczyzodawcy, a model biznesowy, w który chce się zaangażować, jest już sprawdzony. W skrócie, franczy- zobiorcy reprezentują sobą mniejsze ryzyko, a „ryzyko” to słowo, na którego dźwięk truchleją wszyscy bankowcy. Duże banki powitały franczyzę formatów biznesowych z taką radością, że nawet utworzyły specjalne jednostki do obsługi kredytów dla przyszłych franczyzobiorców. Nie daj się jednak zwieść pozornemu opuszczeniu gardy przez banki. Franczyza jest mniej ryzykowna, lecz nie jest pozbawiona ryzyka, a menedżer banku będzie usatysfakcjonowany dopiero wtedy, gdy format, który wybrałeś, spotka się z aprobatą komórki odpowiedzialnej za franczyzę, a także wtedy, gdy okażesz się odpowiednią osobą, wystarczająco zmotywowaną do tego, by osiągnąć sukces w in- teresach. W kolejnym rozdziale przeczytasz, w jaki sposób przygoto- wać się do tego zadania. Na razie musisz zadowolić się faktem, że w przypadku franczyzy pracownik banku przynajmniej chętniej Cię wysłucha. Alternatywnym wobec klasycznych kredytów bankowych źródłem finansowania mogą być środki pozyskane z różnego rodzaju funduszy wspierających początkujących przedsiębiorców lub programów rozwoju przedsiębiorczości organizowanych przez państwo, władze samorządowe oraz instytucje unijne — przyp. red. 46 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ Początkujący na start Sektor franczyzowy ma wyjątkową Unikalną Cechę Oferty (UCO), czyli fakt, że potrafi przekształcić ludzi z różnym wykształceniem i często bez doświadczenia w prowadzeniu firmy w odnoszących sukcesy przedsiębiorców. Jest się czym pochwalić i w wielu przypadkach to jak najbardziej słuszne. Znana jest niezliczona liczba przykładów pokazujących, że słabo opłacani, harujący jak woły ludzie odkryli franczyzę i, zupełnie jak po nawróceniu, stali się lepszymi ludźmi albo co najmniej dobrze przygotowa- nymi do samozatrudnienia. Dzięki stosowaniu sprawdzonego formatu biznesowego i zapewnianiu szkoleń, które umożliwią prowadzenie takiej firmy, franczyza może zamienić laików w kompetentnych biznesmenów. Właśnie dlatego tak wielu ludzi, którzy długo marzyli o prowadzeniu swojego biznesu, ale przed działaniem powstrzymywał ich brak dobrego pomysłu na biznes albo wiary w siebie, albo jedno i drugie, zaintereso- wało się franczyzą. Należy podkreślić, że franczyza nie jest systemem niezawod- nym. Koncepcja działalności może być dobra, szkolenie na naj- wyższym poziomie, ale pozostaje jeszcze trzeci, najważniejszy składnik — franczyzobiorca. Nie wystarczy sama ambicja i de- terminacja ani nawet pasja i zaangażowanie — dwie ukochane przez pracowników działów kadr na całym świecie cechy. Choć są bardzo wartościowe, to nie zawsze przekładają się na sukces we franczyzie. Prawie tak samo ważna jest zdolność do ciężkiej pracy i nieoceniona umiejętność wyczucia biznesowego. Nie zajdziesz daleko bez pewności siebie, dzięki której przetrwasz przeciwności losu oraz rozczarowania i która pozwoli Ci osiągać sukcesy w sprzedaży. To właśnie umiejętność sprzedaży jest tak istotna, że poświęciłem jej dużo uwagi w dalszych rozdziałach książki. __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 47 Franczyza może z rybaka zrobić twórcę szyldów, a z dyrek- torki szkoły agenta nieruchomości, ale taka transformacja nie w każdym przypadku się udaje z tej prostej przyczyny, że wszy- scy różnimy się od siebie. Doświadczeni franczyzodawcy wiedzą, że bez względu na to, jak trudno wymyślić dobry pomysł na przynoszący dochody biznes i jak trudna będzie faza testowa tego systemu, to te trudności będą niczym w porównaniu ze zniechę- cającym procesem rekrutacji. Koniec końców różnica między umiarkowanym sukcesem a fantastycznym triumfem sieci zależy od jakości pracy franczyzobiorców. Czasami dalsza współpraca z idealnym kandydatem może okazać się totalnym niewypałem, podczas gdy współpraca z ledwo spełniającym wymagania może zakończyć się wspaniałym sukcesem. To może prowadzić do frustracji. Ponieważ mądrzy i odpowiedzialni franczyzodawcy, tacy, którzy chcą osiągnąć sukces, prowadząc biznes, zamiast zbijać majątek na sprzedaży umów franczyzowych, zadają sobie tyle trudu przy rekrutacji kandydatów, to wydaje się całkiem sen- sowne, byś jako jeden z nich po pierwsze, szczerze ocenił swoje umiejętności, a po drugie, dokładnie przygotował się do rozmowy kwalifikacyjnej. Lektura kolejnych rozdziałów pomoże Ci w obu kwestiach. Wyłączność Zakładanie własnego biznesu jest wystarczająco stresujące nawet bez konieczności ciągłego oglądania się za siebie i sprawdzania, czy przypadkiem jakiś wredny konkurent nie próbuje rozgościć się na Twoim podwórku. Na tyle, na ile to możliwe, franczyza stara się wyeliminować to zagrożenie, dając każdemu nowe- mu franczyzobiorcy prawo do działania na wyłączność na kon- kretnym obszarze. Dla wygody może być to na przykład obszar objęty jednym kodem pocztowym, który powinien stanowić 48 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ wystarczająco duży potencjalny rynek zbytu dla czegokolwiek, co planujesz sprzedawać. Należy przy tym pamiętać o dwóch kwestiach. Po pierwsze, franczyzodawca może oczywiście zaproponować wyłączność tylko w przypadku innych franczyzobiorców z tej samej sieci. Jeśli konkurent z innej, podobnej sieci otworzy sklep tuż obok Twojego, nie można zrobić nic poza stawieniem czoła wyzwa- niu. Po drugie, nie wszystkie umowy franczyzowe zapewniają wyłączność. Taki paragraf w umowie pozwala franczyzodawcy na utworzenie tylu punktów sieciowych na danym terenie, ile uzna za stosowne. Najważniejszą kwestią odnoszącą się do obszaru działania jest możliwość wspierania franczyzobiorcy. Jako przyszły fran- czyzobiorca powinieneś poznać ten rejon osobiście, nawet jeśli franczyzodawca przeprowadził już studium wykonalności5. To ważne zadanie nie powinno okazać się zbyt trudne, ponieważ większość franczyzobiorców wybiera lokalizację blisko swojego miejsca zamieszkania, a ta jest im już znana. Poczucie niezależności Słowo „poczucie” ma tutaj większe znacznie, niż można by na początku przypuszczać. Cały sens bycia sobie samemu szefem to niezależność, kontrola nad własnym losem, podejmowanie decyzji i co najważniejsze, zbieranie owoców tego, że zdobyłeś się na odwagę, by działać na własną rękę. 5 Jest to analiza mająca dostarczyć inwestorowi i innym instytucjom zaangażowanym finansowo w projekt wszelkie dane niezbędne do podjęcia decyzji o jego rozpoczęciu, w szczególności obejmuje ona dokładną charakterystykę projektu, analizę marketingową, finansową, ocenę ryzyka i wrażliwości projektu na czynniki zewnętrzne wraz z przedstawieniem szeregu możliwych scenariuszy realizacji przedsięwzięcia — przyp. red. __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 49 Jednak jak wcześniej wspomniałem, franczyza nie całkiem działa w ten sposób. To prawda, daje niezależność, ale nie cał- kowicie wolne pole manewru. By Twoja franczyza odniosła sukces, musisz się stosować do zasad wypracowanych przez franczyzodawcę. Widzisz zatem, dlaczego nie jesteś w pełni niezależny. Również księgi, rachunki itp. muszą być udostęp- nione do wglądu dla franczyzodawcy, co osłabia poczucie bycia niezależnie działającym przedsiębiorcą. Amerykanie mają własne określenie na franczyzę — nazywają ją „przedsiębiorczością w wersji light”. Na pierwszy rzut oka określenie to może wydawać się protekcjonalne, ale jest bardzo trafne. Jako franczyzobiorca handlujesz, mając całkowitą wolność samozatrudnionej osoby prowadzącej własną firmę, ale masz też kogoś, kto Cię poprowadzi i pomoże Ci, co zwiększa Twoją pewność i zmniejsza ryzyko. Jako franczyzobiorca będziesz ojcem zarówno własnego suk- cesu, jak i porażki, co niezawodnie oznacza, że stanowisz sam o sobie, lecz musisz zaakceptować fakt, że nie jesteś jedy- nym autorem swojego biznesu. Franczyzobiorcy, którzy pogo- dzą się z tym faktem, będą bardziej usatysfakcjonowani niż ci, którzy mylnie będą wierzyć, że ich sukces zależy tylko i wy- łącznie od nich. Ujemne strony franczyzy dla franczyzobiorcy Brak elastyczności W biznesie musisz się dostosować, by przetrwać. Firmy dzia- łają w środowisku, które podlega ciągłym zmianom, mogą po- jawić się nowi uczestnicy, nowe technologie mogą posłać do lamusa istniejące systemy produkcji, trendy zmieniają się jak pogoda i są tak samo nieprzewidywalne, zmianom podlegają 50 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ koszty surowców, a na interesy mogą też wywierać wpływ nowe akty prawne. Nawet firmy odnoszące największe sukcesy nie są odporne na gruntowne zmiany rynku. McDonald’s — franczyza, która odniosła bezsprzecznie największy sukces — ucierpiała poważnie, gdy uznano ją współwinną za masową otyłość kon- sumentów. Rynek nigdy nie stoi w miejscu, ale poddawany jest ciągłym zmianom. Największe sukcesy odnoszą te firmy, które najwcześniej dostrzegą nadciągające zmiany i najszybciej się do nich dopasują. Niestety franczyza z założenia nie jest najbardziej elastycznym z systemów. Działa na bazie formatów, pieczołowi- cie układanych reguł, szczegółowych instrukcji i jednolitości sieci. Dzięki tym restrykcjom sieć jest spójna, silna i stwarza niewiele problemów w czasie, gdy rynek jest raczej stabilny. Jeśli jednak zmieniają się jakieś parametry, franczyza odpowie na nie z opóźnieniem. To jest oczywista wada franczyzy dla franczyzobiorcy, ponieważ nie ma on kontroli nad poważnymi decyzjami dotyczącymi polityki sieci, a te decyzje dotyczą też reakcji na zmiany. Może okazać się wyjątkowo frustrujące, gdy pojedynczy franczyzobiorca zaobserwuje zmianę warunków handlowych, ale związany warunkami umowy nie może zrobić niczego na własną rękę, by się do nich dopasować. Najlepiej i najmądrzej prowadzone sieci franczyzowe starają się przezwyciężyć ten problem przez zapewnianie swobodnego przepływu informacji między siecią a zarządem franczyzy, ale również między samymi franczyzobiorcami. Organizowanie regu- larnych seminariów i konferencji, na których można omawiać problemy, dyskutować o trudnościach i sugerować ich rozwią- zania, to zwyczajowa praktyka w biznesie franczyzowym. Nie- którym firmom franczyzowym, które obawiają się buntu w swoich szeregach, kusząca wydaje się możliwość zniechęcania franczy- zobiorców do zbytniej zażyłości. Tkwią jednak w błędzie. Jeśli wśród członków sieci jest poczucie więzi, może ono zmniejszyć __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 51 sztywność systemu franczyzowego i stać się źródłem nowych pomysłów i rozwiązań problemów. Może również zmniejszyć poczucie bezsilności wśród franczyzobiorców, dla których konieczność kontroli i monitorowania ich działalności przez centralę może być dokuczliwa. Szukając możliwości zaangażowania się we franczyzę, do- wiedz się, czy franczyzodawca zachęca do swobodnej wymiany pomysłów wewnątrz firmy. Brak elastyczności bezsprzecznie stanowi wadę, ale nie należy demonizować niebezpieczeństwa. McDonald’s pod wpływem krytyki wprowadził do menu „zdrowsze” dania i w chwili, gdy piszę tę książkę, powoli znów nabiera rozpędu. Inne systemy franczyzowe są niejako zaprogramowane na to, by reagowały na zmiany. Znana sieć drukarni działa ze świadomością tego, że technologia wciąż się zmienia, dlatego szybko je adaptuje. Druk w kolorze, faksy czy internetowy przesył danych szybko zostały udostępnione klientom, co dowodzi, że franczyza może sprostać takim wyzwaniom tak szybko, jak każda inna firma, jeśli tylko franczyzodawca działa wystarczająco szybko. Wystarczy jedno zgniłe jabłko Jedną z bardziej irytujących cech takich truizmów, poza tym że są wyjątkowo denerwujące, stanowi fakt, że zazwyczaj zawierają one ziarno niewygodnej prawdy. Mam jeszcze jedno — łańcuch jest tak mocny jak jego najsłabsze ogniwo. To jedna z zalet fran- czyzy — zrzeszeni w jednej sieci, mocno zmotywowani, by osiągnąć sukces właściciele firm pracują dla dobra marki. Sieć franczyzowa punktów sprzedaży detalicznej prawdopodobnie będzie świadczyć lepsze usługi klientom niż punkty sprzedaży dużej sieci niefranczyzowej, w których osoby prowadzące sklepy nie są osobiście zaangażowane. 52 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ Jednak przypuśćmy, że coś pójdzie nie tak. Co się stanie, jeśli w jednym z punktów franczyzowych klienci ulegną zatruciu, ponieważ jakiś nieuważny pracownik zapomni umyć ręce? Zła opinia odbije się echem po całym kraju, a to wystarczająco nisz- czące nawet dla pojedynczej restauracji prowadzonej przez do- brze opłacanego menedżera. Firma będzie musiała ciężko praco- wać, by odrobić straty. W przypadku sieci franczyzowej efekt będzie odczuwalny przez wszystkich właścicieli, którzy mogą na tym ucierpieć, choć nie będzie w tym ich winy. To, że reputacja i zyskowność każdego franczyzobiorcy może zostać zniszczona z powodu zaniedbania lub, co gorsza, przez działania kogoś wiele kilometrów dalej, w innym mieście, jest zdecydowaną wadą tego systemu. Niebezpieczeństwo nie wiąże się tylko z działaniami innych franczyzobiorców. Franczyzodaw- ca również może zaszkodzić marce niewłaściwym zarządzaniem i złą oceną sytuacji, a to z kolei poczyni szkody w całej sieci franczyzowej. Nie do końca sam sobie sterem Konieczność zachowania integralności całej sieci franczyzowej i w miarę możliwości upewnianie się, że nie ma w niej słabych ogniw, jest głównym powodem ścisłego systemu kontroli, jaki franczyzodawcy wymuszają na franczyzobiorcach. Jak widzie- liśmy, negatywnie odczuwane skutki różnorakich restrykcji, a nawet działanie każdej jednostki franczyzowej według tych samych codziennych procedur można zaliczyć do wad franczyzy. Idealnym rozwiązaniem byłoby, gdyby franczyzodawca za- chował kontrolę nad standardem i zostawił jednocześnie tyle swobody franczyzobiorcom, by mieli poczucie, że samodziel- nie prowadzą biznes. W żadnym razie nie może on próbować zapobiec odciśnięciu indywidualnego piętna na swojej firmie __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 53 (oczywiście zakładając, że osobowość franczyzobiorcy jest miła i atrakcyjna). Dobry franczyzodawca zachęca franczyzobior- ców do wspierania rozwoju całego systemu. Stały odpływ pieniędzy Każdy, kto kupuje prawo do prowadzenia franczyzy, spodziewa się konieczności uiszczenia opłaty wstępnej, a to, czy za system warto zapłacić podaną cenę, zależy już od jego osądu. Cena franczyzy różni się od kilku tysięcy złotych za franczyzę jed- noosobową do wielu tysięcy za punkt sprzedaży detalicznej. W dalszych rozdziałach pokażę, w jaki sposób skalkulować praw- dopodobny zysk z inwestycji, czyli określić, jak szybko zwróci Ci się koszt początkowych wydatków. Wielu doświadczonym franczyzobiorcom kością w gardle staje konieczność uiszczania stałych opłat franczyzowych. To może się wydawać niepotrzeb- nym uszczupleniem zyskowności punktu, szczególnie jeśli zdo- był on renomę i franczyzobiorca nie potrzebuje już pomocy franczyzodawcy, ale jest sprawiedliwe i uzasadnione. Bez względu na to, co o tym myślimy, tak już musi być. Ciągłe opłaty mogą być uciążliwe, ale to, że franczyzobiorca prowadzi swój punkt bez pomocy franczyzodawcy, stanowi zdrowy objaw. Biznes franczyzowy nie osiągnie pełni swojego potencjału, jeśli franczyzobiorca zbytnio uzależni się od franczyzodawcy i nie będzie działał z wystarczającą energią i motywacją, które są pod- porą działania franczyzy. Niektórzy franczyzobiorcy wierzą, że obowiązkiem franczyzodawcy jest zapewnienie sukcesu każdemu początkującemu punktowi przez codzienne zaangażowanie. Ten związek przypomina trochę relację między rodzicem i dzieckiem. Franczyzodawca będzie towarzyszył franczyzobiorcy i chętnie posłuży mu pomocą, gdy ten będzie stawiał pierwsze kroki w biznesie, ale ta zależność ani nie może, ani nie powinna trwać zbyt długo. Franczyzodawca musi wiedzieć, kiedy puścić fran- czyzobiorcę na szerokie wody, a ten musi stawić czoła wyzwaniu 54 Przewodnik po franczyzie _________________________________________ bycia samodzielnym, co wiąże się również z odpowiedzialnością tak za sukces, jak i za porażkę. Nieustająca konieczność wnoszenia opłat niesie ze sobą niebezpieczeństwo, z którego każdy franczyzobiorca powinien zdawać sobie sprawę. Franczyzodawca może przynaglać franczy- zobiorcę do zwiększenia obrotów, by zwiększyć wysokość jego wpłat, które najczęściej są obliczane jako procent od wielkości sprzedaży. Franczyzobiorca może jednak zwiększać zyskowność przedsięwzięcia, która niekoniecznie musi wypływać ze zwięk- szania obrotów. To bez wątpienia potencjalna słabość systemu, na którą trzeba uważać. Niewiadoma Jedno z najtrudniejszych zadań, przed którym staje każdy przy- szły franczyzobiorca, polega na sprawdzeniu wiarygodności franczyzodawcy. Właśnie dlatego książka ta w większości jest poświęcona sposobom na zrealizowanie tego trudnego zadania. Sprawdzanie franczyzodawcy jest ważne z dwóch powodów. Po pierwsze, pakiet franczyzowy może nie być tak wspaniały, jak to opisano w materiałach promocyjnych i jak zapewnia fran- czyzodawca. Po drugie, franczyzodawca może nie być w stanie zapewnić takiej jakości szkoleń, wsparcia i innych usług, jakich franczyzobiorca potrzebuje, by osiągnąć sukces. Później przyj- rzymy się temu zagadnieniu dokładniej. Trudne rozstania Przypuśćmy, że prowadzisz franczyzę, ale z jakiegoś powodu chcesz się jej pozbyć. Natychmiast natrafisz na przeszkody, które nie odnoszą się do jakichkolwiek działań niefranczyzowych. Umowa ogranicza Twoje prawo do wyboru kupca. Nie bez przy- czyny. Franczyzodawca wybrał Ciebie jako właściwą osobę do prowadzenia punktu w tej okolicy (jeśli nie zachował takiej __________________________________________ Plusy i minusy franczyzy 55 ostrożności, to kiepski z niego franczyzodawca), dlatego będzie chciał mieć pewność, że Twój następca będzie równie wykwa- lifikowany. W praktyce sprzedaż istniejącego punktu franczyzowego rzadko nastręcza trudności, zakładając oczywiście, że przynosi on dochody. Niektórzy zainteresowani franczyzą wolą przejąć istniejącą, dochodową jednostkę, niż przechodzić przez proces budowania bazy klientów od zera. Perspektywa taka tym bardziej kusi, jeśli punkt franczyzowy jest częścią sieci znanej i cenionej marki. Jeżeli zdecydujesz się sprzedać swoją franczyzę przed upły- wem końca umowy, często przyczyną takiej decyzji jest choro- ba albo kłopoty rodzinne, możesz być zmuszony do zwrócenia franczyzodawcy kosztów rekrutacji i szkolenia swojego następcy. Niewątpliwy plus stanowi to, że punkt franczyzowy praw- nie należy do Ciebie, więc jeśli tylko udało Ci się sprawić, by prosperował, możesz nieźle zarobić na jego sprzedaży. Korzyści dla franczyzodawcy Armia chętnych inwestorów Najistotniejszym powodem dla franczyzowania pomysłu na biznes jest fakt, że właściciel (założyciel) firmy może na tym zarobić, oczywiście całkiem legalnie i uczciwie. Franczyzobiorcy płacą w zamian za możliwość prowadzenia biznesu, który ma duże szanse powodzenia. Franczyzodawca
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Przewodnik po franczyzie. Jak wybrać najlepszą dla Twojego biznesu?
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: