Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00450 007909 11010135 na godz. na dobę w sumie
SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji - książka
SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji - książka
Autor: Liczba stron:
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-7361-740-X Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> perswazja i nlp
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Słowa mogą być bronią,
działać jak narkotyk,
przynieść bogactwo

'Sztuka perswazji, czyli język wpływu i manipulacji' to unikatowy podręcznik, odsłaniający kulisy manipulacji, której jesteśmy poddawani przez polityków, prawników i speców od marketingu. Retoryka to sztuka znana i stosowana od dawna, ale dopiero teraz, w dobie ogromnej konkurencji na rynku, jej atuty są coraz częściej wykorzystywane w roli narzędzia służącego do wpływania na opinie innych.

Ci, którzy znają sekrety języka podświadomości, są w stanie przekonać innych niemal do wszystkiego, sprzedać każdy towar i skutecznie wynegocjować warunki każdego kontraktu. Powszechne twierdzenie mówiące o tym, że umiejętność skutecznego przekonywania innych jest darem, z którym trzeba się urodzić, jest nieprawdziwe. Skuteczna komunikacja i perswazja jest nauką i sztuką, którą może opanować każdy.

Książka opisuje instrumenty wpływu, czyniąc je dostępnymi dla każdego, kto chce je poznać. Dzięki niej każdy będzie w stanie stosować je w codziennym życiu -- podczas rozmów o podwyżce, zakupów i spotkań z klientami lub kontrahentami. Opisane w książce techniki mogą dać Ci ogromną władzę nad umysłami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi. Czytając ją, dowiesz się, jak bardzo istotny jest dobór słów i formułowanie zdań. Przekonasz się, że istnieje drugi nieznany język, którego używa twoja podświadomość oraz ci, którzy do niej przemawiają. Nauczysz się nie tylko skutecznie robić to samo, lecz również zaczniesz zauważać manipulacje innych.


'Mimo, że sama od lat zajmuję się tą tematyką, za każdym razem, kiedy czytam teksty Andrzeja Batki, oczy mi się otwierają na coś nowego, co pozwala mi się lepiej komunikować. Jestem zafascynowana wszystkim, co wychodzi spod pióra Andrzeja Batki, i ogromnie się cieszę, że ktoś takiego kalibru pisze po polsku i tak mądrze i przystępnie radzi, jak odnieść sukces. Każdy, kto zajmuje się biznesem w Polsce, powinien przeczytać tę książkę.'
Wanda Loskot, Saratoga, Floryda.
www.sukcesTwojejFirmy.com
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytu³: SZTUKA PERSWAZJI, czyli jêzyk wp³ywu i manipulacji Autor: Andrzej Batko ISBN: 83-7361-740-X Liczba stron: 168 „Sztuka perswazji, czyli jêzyk wp³ywu i manipulacji” to unikatowy podrêcznik, ods³aniaj¹cy kulisy manipulacji, której jesteġmy poddawani przez polityków, prawników i speców od marketingu. Retoryka to sztuka znana i stosowana od dawna, ale dopiero teraz, w dobie ogromnej konkurencji na rynku, jej atuty s¹ coraz czêġciej wykorzystywane w roli narzêdzia s³u¿¹cego do wp³ywania na opinie innych. Ksi¹¿ka ta opisuje instrumenty wp³ywu, czyni¹c je dostêpnymi dla ka¿dego, kto chce je poznaæ. Dziêki niej ka¿dy bêdzie w stanie stosowaæ je w codziennym ¿yciu — podczas rozmów o podwy¿ce, zakupów i spotkañ z klientami lub kontrahentami.. Ci, którzy znaj¹ sekrety jêzyka podġwiadomoġci, s¹ w stanie przekonaæ innych niemal do wszystkiego, sprzedaæ ka¿dy towar i skutecznie wynegocjowaæ warunki ka¿dego kontraktu. Powszechne twierdzenie mówi¹ce o tym, ¿e umiejêtnoġæ skutecznego przekonywania innych jest darem, z którym trzeba siê urodziæ, jest nieprawdziwe. Skuteczna komunikacja i perswazja jest nauk¹ i sztuk¹, któr¹ mo¿e opanowaæ ka¿dy. Opisane w ksi¹¿ce techniki mog¹ daæ Ci ogromn¹ w³adzê nad umys³ami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi. Czytaj¹c j¹, dowiesz siê, jak bardzo istotny jest dobór s³ów i formu³owanie zdañ. Przekonasz siê, ¿e istnieje drugi nieznany jêzyk, którego u¿ywa twoja podġwiadomoġæ oraz ci, którzy do niej przemawiaj¹. Nauczysz siê nie tylko skutecznie robiæ to samo, lecz równie¿ zaczniesz zauwa¿aæ manipulacje innych. Andrzej Batko — psycholog, doradca i trener NLP — znany jest w w¹skich krêgach specjalistów jako ekspert, który uczy najnowszych technik wywierania wp³ywu na ludzi. Jest wspó³autorem „tajnego” podrêcznika dla polityków na temat jêzyka perswazji. Z jego us³ug korzystaj¹ ci, którzy ju¿ uġwiadomili sobie, jak wa¿na w biznesie jest umiejêtnoġæ niezauwa¿alnego oddzia³ywania na myġli, emocje i zachowania innych. Jest jednym z nielicznych psychologów, którzy ³¹cz¹ i wykorzystuj¹ najnowsze odkrycia naukowe w psychologii do generowania zysków w biznesie. Mimo, ¿e sama od lat zajmujê siê t¹ tematyk¹, za ka¿dym razem, kiedy czytam teksty Andrzeja Batki, oczy mi siê otwieraj¹ na coġ nowego, co pozwala mi siê lepiej komunikowaæ. Jestem zafascynowana wszystkim, co wychodzi spod pióra Andrzeja Batki, i ogromnie siê cieszê, ¿e ktoġ takiego kalibru pisze po polsku i tak m¹drze i przystêpnie radzi, jak odnieġæ sukces. Ka¿dy, kto zajmuje siê biznesem w Polsce, powinien przeczytaæ tê ksi¹¿kê. Wanda Loskot, Saratoga, Floryda Spis treści O Autorze............................................................................ 5 Wstęp .................................................................................. 11 Dlaczego niektórzy handlowcy prawie zawsze zarabiają ogromne pieniądze?.......................................15 Czy wiesz, jak często jesteś poddawany hipnozie? ....21 Wprowadzenie ................................................................. 29 1. Magia słowa....................................................................... 35 2. Jak naprawdę działają słowa?........................................ 39 3. W jaki sposób łączniki wpływają na doświadczenie?.. 63 4. Tajemnicza moc implikacji .......................................... 69 5. Odkryj potęgę presupozycji ......................................... 87 6. Metafory ........................................................................... 111 7. Metaprogramy.................................................................129 Zakończenie ....................................................................147 4 SPIS TREŚCI A Tandeta perswazyjna......................................................151 B Jak wpływać na ludzi, którzy się opierają, w taki sposób, że nawet tego nie zauważą?................159 2 Jak naprawdę działają słowa? Exposé szefa 40 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 41 T eraz zaprezentuję trzy szczególne słowa, których zapewne wielokrotnie używasz każdego dnia. W bardzo szczególny sposób oddziałują one na Twój umysł, kiedy je słyszysz, i równie niesamowicie oddziałują one na umysły Twoich rozmówców, kiedy je wypowiadasz w określony sposób. Zanim je poznasz, chciałbym najpierw zadać Ci jedno proste pytanie. Czy już zauważyłeś u siebie to stopniowo narastające zacie- kawienie, co to za słowa? Jednak teraz spróbuj jeszcze przez chwilę powstrzymać to zaciekawienie. Po prostu nie myśl o tym, jakie to mogą być słowa. Nie pozwól na to, aby choćby przez chwilę w Twoim umyśle pojawiło się pytanie: Jak brzmią te trzy wyrazy? Wiem, że te polece- nia mogą wydawać się trochę dziwne, ale spróbuj jeszcze przez chwilę nie myśleć o tym, co to za słowa i w jaki sposób będziesz mógł je wykorzystać, aby podnieść skuteczność swojej komunikacji z innymi ludźmi. Pierwszym z tych magicznych wyrazów jest słowo „Nie”. Każdy człowiek wypowiada je codziennie dzie- siątki razy, ale tylko bardzo nieliczna grupa w pełni sobie 42 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI uświadamia, jak wielka moc w nim drzemie. Abyś i Ty mógł ją odkryć, chciałbym Ci zaproponować kolejny niezwykle ciekawy eksperyment. Poniżej znajduje się kilka poleceń. Także tym razem dokładnie je przeczytaj, zamknij oczy, powtórz je sobie powoli po kolei w my- ślach i obserwuj, w jaki sposób zareaguje na nie Twój umysł. • • • • Nie myśl o niebieskim. Nie myśl o swojej matce. Nie myśl o tym, jak brzmi głos Twojego ojca. Nie przypominaj sobie pod żadnym pozorem kilku pierwszych taktów piosenki: „Sto lat”. No cóż, jednak pomyślałeś o tym. Co stało się w Twoim umyśle pod wpływem tych czterech poleceń? Jeżeli również tym razem wykonałeś je dokładnie, zgodnie z moimi instrukcjami, to w Twoim umyśle pojawiło się coś niebieskiego, obraz matki, usły- szałeś głos ojca i kilka pierwszych taktów piosenki „Sto lat”. Jeżeli tak się nie stało za pierwszym razem, powtórz ćwiczenie. Za drugim razem na pewno się uda. Dlacze- go tak się dzieje? Dlaczego nasze umysły w przekorny sposób reagują na tak sformułowane polecenia? Aby odpowiedzieć na to pytanie, potrzebna będzie odrobina teorii. Jak już zapewne wiesz, umysł każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej i nie- świadomej. Przedmiotem naszego szczególnego zainteresowa- nia jest w tej chwili ta druga część. Nieświadomy umysł to miejsce, gdzie przechowywane są dobrze wyuczone JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 43 umiejętności, znajdujące się na poziomie nieświadomej kompetencji. Odpowiedzialny jest on m.in. za szybkie reakcje, czyli sprawia, że np. podczas jazdy samocho- dem automatycznie naciskasz pedał hamulca, kiedy na skrzyżowaniu zapala się czerwone światło, jak również pedał gazu, kiedy zapala się światło zielone, zmieniasz biegi bez zastanawiania się, jak to zrobić (a czy pamię- tasz, jak to było na kursie nauki jazdy? Jak mocno trze- ba było skupić uwagę, żeby to zrobić? A teraz ręka i sto- py robią to samodzielnie!). Jest on także bezpośrednio odpowiedzialny za to, że potrafisz posługiwać się języ- kiem ojczystym, bez konieczności świadomego zasta- nawiania się nad tym, co w danym momencie masz po- wiedzieć, czy użyć rzeczownika, czasownika, a jeżeli oba jednocześnie, to w jakiej kolejności. Każdy człowiek, który kiedykolwiek uczył się obcego języka, wie, jak złożona jest to umiejętność i ile czasu trzeba poświęcić, aby móc swobodnie się nim posługiwać, a mimo to rozmawia w swoim ojczystym języku bez świadomego myślenia o składni i gramatyce. Za takie funkcjonowanie naszego umysłu odpowie- dzialna jest najstarsza pod względem rozwojowym część mózgu. Dzięki niej rozumiesz to, co inni ludzie do Ciebie mówią, jak również potrafisz ładnie ubrać w sło- wa to, co sam chcesz innym zakomunikować. Ta część mózgu jest również instrumentem przetwarzającym słowa, które słyszysz lub czytasz, na obrazy, dźwięki, doznania cielesne oraz stany emocjonalne. Jednak ro- zumie tylko bardzo prosty język i m.in. nie potrafi zrozumieć ani przetworzyć zaprzeczeń. Np. aby wyko- nać polecenie: Nie myśl o niebieskim, mózg najpierw musi 44 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI uruchomić pojęcie niebieski, a następnie jakoś mu za- przeczyć. Ujmując to inaczej, nie ma większego znacze- nia, czy powiesz Nie myśl o niebieskim, czy też Myśl o nie- bieskim, ponieważ na poziomie nieświadomym jest to dokładnie to samo polecenie — Twój umysł zareaguje na oba zdania w identyczny sposób, tzn. pojawi się ob- raz czegoś niebieskiego. Bardzo ciekawe odkrycie, prawda? Jeszcze ciekawsze są jego implikacje, ponieważ dotyczy to nie tylko obrazów i dźwięków, ale także sta- nów emocjonalnych i doznań cielesnych. Czy kiedy- kolwiek zdarzyło Ci się, że bliska osoba powiedziała do Ciebie coś takiego: „Kochanie, tylko się nie denerwuj. Mam ci coś do powie- dzenia”. Jaka była reakcja Twojego umysłu na te słowa? Praw- dopodobnie, podobnie jak w przypadku koloru niebie- skiego, nieświadomy umysł najpierw przywołał znacze- nie słów denerwuj się, czyli po prostu stan zdenerwowania, a następnie próbował go zneutralizować. Jaki jest więc rezultat takiego polecenia? Odwrotny do zamierzonego, ponieważ zamiast stanu wewnętrznego spokoju pojawia się stan zdenerwowania. Ta osoba, mówiąc do Ciebie w ten sposób, wydała na poziomie nieświadomym pole- cenie: Denerwuj się, kochanie, chociaż oczywiście miała zu- pełnie inną intencję. Z tego przykładu wyłania się przejrzysty obraz tego, jak bardzo ludzie sabotują wła- sne działania, wydając polecenia z zaprzeczeniem, np.: • • Proszę państwa, proszę się nie stresować. Nie bój się wizyty u dentysty, to nie będzie bolało. JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 45 • • • • Nie zapomnij wysłać listów. Nie upuść tego. Nie zgub tego. Nie rób tego. Powyższe zdania wywołują efekt odmienny od pla- nowanego. Znacznie skuteczniej moglibyśmy osiągnąć zamierzone rezultaty, jeżeli powyższe polecenia zosta- łyby sformułowane w inny sposób, np.: Proszę państwa, proszę się uspokoić. Pamiętaj o wysłaniu listów. Trzymaj to. Pilnuj tego. Przestań to robić. • • • • • W tym przypadku umysł dostaje precyzyjną instruk- cję, intencja osoby wypowiadającej takie zdanie jest cał- kowicie zgodna ze sposobem, w jaki zrozumie ją mózg, co sprawia, że z dużym prawdopodobieństwem pla- nowany cel komunikacji zostanie osiągnięty. Chciałbym teraz zwrócić uwagę na niebezpieczeń- stwo zajścia pewnego nieporozumienia, które związane jest ze słowem „nie”. Podczas prowadzonych przeze mnie kursów, kiedy ich uczestnicy są tuż po zapoznaniu się z tym fragmentem wiedzy na temat języka perswazji, który właśnie Ci zaprezentowałem, w trakcie przerwy często przysłuchuję się ich rozmowom i słyszę, jak mó- wią: To w takim razie od tej pory zaczynam unikać w trakcie 46 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI rozmów z ludźmi używania słowa „nie”. Nic bardziej błęd- nego, ponieważ fakt, że Twój nieświadomy umysł nie rozumie słowa „nie”, wcale nie oznacza, że nie wolno go używać. Wręcz przeciwnie, możesz świadomie wykorzy- stywać konstrukcje lingwistyczne typu: nie myśl o…, nie przypominaj sobie…, aby wywoływać pewne obrazy, dźwięki, stany emocjonalne i doznania cielesne u Twojego roz- mówcy lub rozmówców. Można, a nawet trzeba używać słowa „nie”, jeżeli robisz to celowo i wiesz, jak ono działa. W tym miejscu przypominają mi się szkolenia dla agentów ubezpieczeniowych, podczas których uczę ich posługiwania się językiem perswazji, aby umieli sku- tecznie uświadamiać ludziom, jak ważne dla bezpie- czeństwa ich przyszłości są różne rodzaje ubezpieczeń oraz jak wiele korzyści może przynieść im współpraca przy ich dystrybucji. Bardzo często projektujemy pod- czas takich spotkań prezentacje grupowe, czyli uczymy się, jak mówić do potencjalnych klientów podczas du- żych spotkań informacyjnych. Na takie spotkania zwykle przychodzą ludzie już trochę ostrożni, którzy wiedzą, że ktoś będzie chciał im coś sprzedać oraz być może także nakłonić do współpracy, obiecując możli- wość łatwego zarobienia dużych pieniędzy. Dlatego z wielką rezerwą odnoszą się oni do tego, co słyszą i jeżeli prowadzący powie: Proszę państwa, skoro tu przyszliście, to pewnie chcecie poznać tajemnicę, jak być bogatym, szczęśliwym, jak resztę życia przeżyć w sposób naprawdę wspaniały. Kto z was chciałby mieszkać nad brzegiem oceanu? Kto z was chciałby co miesiąc zarabiać milion złotych? Współpraca z nami i wykupienie ubezpieczenia zapewni wam to wszystko. JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 47 to tylko w jakiś sposób potwierdzi ich obawy, świadomy umysł sprzeciwi się temu, co usłyszy, co z kolei sprawi, że ani nie kupią ubezpieczenia, ani tym bardziej nie podejmą współpracy. Z tego powodu na wspomnianym szkoleniu nauczy- łem agentów ubezpieczeniowych jednej rzeczy. Jeżeli na początku takiego spotkania zaczynają mówić wprost, że można zarobić duże pieniądze, kupić sobie dobre samochody i jednocześnie zapewnić bezpieczeństwo finansowe na resztę życia, to ludzie zaczną się zamykać na taką informację, a ich świadome umysły będą się temu sprzeciwiać. Jeżeli natomiast powiedzą: Proszę państwa. Ja wiem, że mają państwo różne oczekiwa- nia, ale chciałbym na samym początku uprzedzić. Nie będziemy tutaj rozmawiać o ogromnych pieniądzach, które możecie zarobić, ja w ogóle nie będę mówił o tych luksusowych samochodach, o któ- rych część z was zawsze marzyła, ani o dużych domach, nie bę- dziemy mówić o setkach tysięcy złotych, o bezpiecznej starości. To jest poważne spotkanie i dlatego chciałbym, abyśmy porozma- wiali o naszej firmie i na początek o strukturze produktów. Pomyśl, co w tym czasie robił umysł słuchacza? Nieświadomy umysł przywołał odpowiednie obra- zy, które sprawiły, że dostał sygnał: Aha, jestem we właści- wym miejscu, ponieważ tak naprawdę ludzie, którzy przy- chodzą na takie spotkania, chcą być bogaci, chcą być szczęśliwi oraz chcą zapewnić sobie bezpieczną przy- szłość. A na poziomie świadomym można sobie wyobra- zić wewnętrzny komentarz uczestnika takiego spotkania: 48 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI Dobrze, nikt od początku nie mydli mi oczu wielkimi pie- niędzmi oraz różnymi luksusami, czyli warto się tym głębiej za- interesować. Słowo „nie” może być także bardzo szeroko wyko- rzystywane podczas kontaktów z tzw. ludźmi o reakcji biegunowej. Są to osoby, które kiedy coś usłyszą, to zanim świadomie pomyślą, wcześniej reagują słowami: A właśnie, że nie, ponieważ ich nieświadome umysły po- dążają już w przeciwną stronę. Jestem przekonany, że przynajmniej raz w swoim życiu spotkałeś taką osobę. Kiedy uczyłem się w liceum, do mojej klasy chodziła bardzo piękna dziewczyna o imieniu Jola, która była właśnie taką osobą o biegunowej reakcji na to, co od kogoś usłyszała. Prawie każdy chłopak z naszej klasy próbował przynajmniej raz się z nią umówić, jednak zanim zdążył do końca wyartykułować to, co miał do powiedzenia, otrzymywał odpowiedź, którą zawsze by- ło stanowcze NIE. Spotkasz się ze mną w sobotę? Nie. Może miałabyś ochotę pójść ze mną do kina? Nie. Dasz się zaprosić na lody? Nie. Taka sytuacja trwała wiele miesięcy, niestrudzenie podejmowaliśmy kolejne, zawsze bezskuteczne próby umówienia się z Jolą, aż pewnego razu jeden z nas w ak- cie mocno zaawansowanej desperacji powiedział do niej coś takiego: Pewnie nie chciałabyś pójść dzisiaj ze mną do kina. JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 49 Jakże wielkie było jego zdziwienie, kiedy w odpowiedzi usłyszał: Uważaj, bo się zdziwisz. Co ciekawego grają? W ten sposób zupełnie przypadkowo odkrył klucz do umysłu Joli. Wystarczyło przecież powiedzieć Joli coś przeciwnego do tego, co zamierzaliśmy uzyskać, a ona od razu bardzo chętnie się zgadzała, równie szyb- ko i bez namysłu jak przedtem odmawiała: Pewnie nie chciałabyś zatańczyć? Czemu nie! Nie masz ochoty na kino ze mną w sobotę? A co grają? Ta taktyka postępowania z ludźmi o reakcji biegu- nowej może być wykorzystywana w różnych kontek- stach, np. agent ubezpieczeniowy, finalizując kontrakt z osobą reagującą w taki sposób, mógłby powiedzieć: Pewnie nie jest pan jeszcze gotowy, aby podpisać tę umowę? A właśnie, że jestem, dlaczego mamy tracić czas, podpiszmy umowę od razu. Jeżeli dziecko reaguje biegunowo na to, co się do nie- go mówi, to również można wykorzystać tę prostą, ale jakże skuteczną metodę, mówiąc: Masz rację, nie jedz kaszki. Nie wiem, czy już zauważyłeś, że świadomie wyko- rzystując to jedno, bardzo krótkie, bo zaledwie trzyli- terowe słowo „nie”, możesz kierować tym, co dzieje się w umyśle drugiej osoby, wykorzystując mechanizmy, z których istnienia ta osoba w ogromnej większości przy- 50 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI padków w ogóle nie zdaje sobie sprawy. Nie wiem także, czy już jesteś całkowicie świadomy tego, że możesz użyć poznane właśnie wzorce z „nie” w wielu codziennych sytuacjach życiowych. Nie myśl, na kim wypróbujesz tę technikę jeszcze dzisiaj! Kolejnym magicznym słowem, które już za chwilę poznasz, jest wyraz „spróbuj”. Jest to ulubione słowo szerokiej rzeszy ludzi, którym wydaje się, że jest bardzo zachęcające do działania i mocno w nim wspierające. Jednak nieświadomy umysł, oprócz tego, że nie rozumie słowa „nie”, ma jeszcze kilka innych charakterystycz- nych cech, które odróżniają go od umysłu świadome- go. Jedną z nich jest to, że wykonuje bardzo dokładnie i precyzyjnie — zupełnie jak komputer — instrukcje, które otrzymuje. Zróbmy ponownie mały eksperyment. Powiedz sobie w myślach Otwieram drzwi. Co zoba- czyłeś? Czy były w tym obrazie drzwi, które najpierw były zamknięte, a potem otwarte? A teraz powiedz sobie w myślach Próbuję otworzyć drzwi. Jak zmienił się ten obraz? Większość ludzi widzi zamknięte drzwi. Jeżeli wydasz komuś polecenie Zrób to, istnieje duża szansa, że polecenie zostanie wykonane. Jeśli jednak powiesz: Spróbuj to zrobić, nieświadomy umysł wykona sumiennie to polecenie, czyli sprawi, że zostanie podjęta próba zrobienia czegoś, co przecież nie jest jednoznaczne z tym, że zostanie to zrobione. Stąd można wysnuć wniosek, że tak naprawdę słowo „spróbuj” w polece- niu programuje porażkę. Bez świadomości tego faktu, JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 51 używając nieumiejętnie tego słowa w swoich wypowie- dziach, ludzie również w tym przypadku mogą sabo- tować to, co zamierzają osiągnąć, mówiąc np.: • • • • • • Spróbuj odrobić lekcje przed dziesiątą. Spróbuj kupić chleb, kiedy będziesz w mieście. Spróbuj umówić się z Jolą. Może ci się uda. Spróbuj przyjść na to spotkanie. Spróbuj się nie spóźnić. Spróbuj to zapłacić do końca tygodnia. Dużo lepsze rezultaty można osiągnąć, przekazując ten sam komunikat w inny sposób, jednocześnie wyda- jąc precyzyjne polecenie mózgowi rozmówcy, np.: • • • • • • Odrób lekcje przed dziesiątą. Kup chleb, kiedy będziesz w mieście. Umów się z Jolą. Przyjdź na to spotkanie. Przyjdź punktualnie. Zapłać do końca tygodnia. Słowo „spróbuj”, podobnie jak słowo „nie”, mo- żesz jednak w bardzo skuteczny sposób świadomie wy- korzystać w celu podniesienia skuteczności komuni- kowania się. Jeżeli Twoja praca wymaga częstych kontaktów z klientami, np. jesteś pracownikiem duże- go banku, odpowiedzialnym za sprzedaż i promocję zaawansowanych produktów bankowych przeznaczo- nych dla dużych klientów instytucjonalnych, to może 52 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI się zdarzyć, że podczas spotkania z przedstawicielem kadry kierowniczej wyższego szczebla usłyszysz w pew- nym momencie coś takiego: To bardzo interesujące, co nam pan dzisiaj tutaj zaprezento- wał, ale inne banki funkcjonujące na polskim rynku finansowym oferują również bardzo dobre produkty. Co wtedy robisz? Możesz powiedzieć coś w rodzaju: Tak, inne banki też oferują podobne produkty, ale to są kiepskie banki, jednak w taki sposób wiele nie osiągniesz, ponieważ: po pierwsze — jest to mało skuteczne, po drugie — nie- eleganckie, a po trzecie — treść tej wypowiedzi zawiera coś nieprzyjemnego. Na poziomie świadomym u Twojego rozmówcy prawdopodobnie pojawi się sprzeciw i pewien niesmak, który może zmniejszyć szanse na podpisanie umowy. Możesz jednak swoją wypowiedź sformułować w inny sposób: Tak, to prawda, inne banki również dysponują bardzo dobrymi produktami, dlatego proszę się także z nimi zapoznać i spróbować znaleźć coś, co będzie panu pasowało, zanim zdecyduje się pan na korzystanie z naszych produktów. Tym razem jest to dużo bardziej skuteczne, ponie- waż taka wypowiedź nie budzi świadomego sprzeciwu w umyśle Twojego rozmówcy i jednocześnie na pozio- mie nieświadomym programuje porażkę, czego on jed- nak już świadomie nie zauważy. W analogiczny sposób JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 53 możesz używać tego wzorca w wielu różnych sytu- acjach życiowych. Możliwości jest nieskończenie wiele. Spróbuj zrobić sobie przerwę w czytaniu. Ostatnim słowem o szczególnej mocy, które chciał- bym Ci w tym rozdziale zaprezentować, jest „ale”. Tym razem również zaczniemy od krótkiego ćwicze- nia, które pozwoli Ci w pełni zrozumieć, co dzieje się w Twoim umyśle, kiedy słyszysz to słowo. Przeczytaj zdania znajdujące się poniżej i ponownie bardzo uważnie obserwuj, jak reaguje na nie Twój umysł. • • • Jesteś niezwykle inteligentnym człowiekiem, ale… To, co powiedziałeś, jest bardzo mądre i interesujące, ale… Jesteś piękną kobietą (przystojnym mężczyzną), ale… Czy już zauważyłaś, w jaki sposób słowo „ale” wy- wiera wpływ na Twój umysł? Te przykłady zostały spe- cjalnie tak skonstruowane, aby można było to zjawisko z dużą łatwością zauważyć. Zastanów się, co byś poczuł, kiedy ktoś powiedziałby jedno z tych zdań do Ciebie? Czy byłbyś do końca przekonany, że tak naprawdę my- śli? Sądzę, że nie. Dlaczego? Ponieważ słowo „ale” ka- suje i unieważnia na poziomie nieświadomym tę część zadania, która się przed nim znajduje. Na poziomie świadomym informacja została zauważona oraz zaak- ceptowana i jednocześnie wykasowana na poziomie nieświadomym, co oznacza, że w ten sposób zostało przygotowane miejsce na wprowadzenie innej informa- cji, którą może być także sugestia. Tę zależność możesz wykorzystać w wielu różnych kontekstach, pamiętając 54 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI wszakże o jeszcze jednej niezwykle ważnej rzeczy. Treść obu części zdania, przed i po „ale”, nie powinna być zbyt wyraźnie związana ze sobą. Jest to bardzo istotne i kluczowe dla skuteczności wykorzystania tej struktury lingwistycznej. Gdy powiem „Jest dużo dobrych ksią- żek na temat perswazji, ale moja jest najciekawsza”, to pomyślisz sobie, że nachalnie reklamuję swoją książkę, i skutek może być odwrotny do zamierzonego — wywo- łam niechęć, która się skojarzy z książką. Skuteczniej- sze będzie powiedzenie „Jest dużo dobrych książek na temat perswazji, ale… masz ochotę na kawę? Wracając do mojej książki…”. Pozostaje wówczas niejasne wra- żenie, że nie ma tak wielu innych dobrych książek na temat perswazji. Powróćmy do poprzedniego przykładu dotyczącego produktów bankowych. Jeżeli powiedziałbyś takie zdanie: Tak to prawda, inne banki również dysponują bardzo dobry- mi produktami, ale nasz bank ma najlepsze produkty, to wyciągasz intencję tej wypowiedzi, którą w tym kon- kretnym przypadku jest wykasowanie na poziomie nie- świadomym przekonania Twojego rozmówcy o tym, że inne banki również dysponują bardzo dobrymi pro- duktami, na świadomy poziom jego umysłu, co sprawi, że nie zaakceptuje on tej informacji, która znajduje się w części zdania po „ale”. Dlaczego? Dlatego, że prze- niesienie intencji Twojej wypowiedzi na poziom świa- domy psuje cały mechanizm tego wzorca lingwistycz- nego. Jest jak wytłumaczenie żartu w chwilę po jego opowiedzeniu. Jeśli jednak swoją wypowiedź sformu- łowałbyś w taki sposób: JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 55 Tak to prawda, inne banki również dysponują bardzo dobry- mi produktami, ale ponieważ rozmawiamy, chciałbym zapre- zentować dzisiaj to, co mój bank ma do zaoferowania, to w umyśle Twojego rozmówcy zajdzie inny proces. Po pierwsze, na poziomie świadomym zauważy fakt, że wypowiedziałeś się w sposób pozytywny o produktach innych banków, lecz nie zauważy tego, że słowem „ale” wykasowałeś to na poziomie nieświadomym i skierowa- łeś całą jego uwagę na treść drugiej części zdania, która dotyczy produktów Twojego banku. Innymi słowy, po- sługując się tym wzorcem w subtelny sposób, potwier- dzasz doświadczenie swojego rozmówcy, kasujesz je na poziomie nieświadomym i zmieniasz kierunek kon- centracji jego świadomego umysłu. Bardzo ciekawe, nieprawdaż? Poniżej prezentuję kilka następnych przykładów, które pozwolą Ci jeszcze lepiej zrozumieć istotę me- chanizmu wywierania wpływu na umysł człowieka przy użyciu tego wzorca językowego. • • • Ma pan prawo uważać, iż nasza oferta jest zbyt droga, ale skoro już rozmawiamy, to chciałbym zaprezentować korzyści płynące z udziału w szkoleniach organizowanych przez naszą firmę. Możesz mieć dzisiaj bardzo dużo różnych zajęć, ale skoro już spotkaliśmy się i jest taka piękna pogoda, to może warto się zastanowić, w jak bardzo przyjemny sposób możemy go wspólnie spędzić. Wiem, że możesz mieć wiele różnych pytań związanych z tym, o czym opowiadałem przed 56 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI chwilą, ale zbliżamy się powoli do końca tego rozdziału, dlatego proponuję Ci skoncentrować się na tym, co będzie dalej. Teraz chciałbym zapoznać Cię z pewnym zjawiskiem, które ma odrobinę inny charakter od tego, co poznałeś we wcześniejszej części rozdziału. Jest ono jednym z fundamentów, na których oparty jest cały język per- swazji, dlatego tak ważne jest, abyś nauczył się wyko- rzystywać to zjawisko już teraz, zanim poznasz kolejne fascynujące struktury lingwistyczne. Ogólnie rzecz ujmując, skuteczna komunikacja po- lega na przeprowadzeniu Twojego rozmówcy z miej- sca, w którym się znajduje, do miejsca, w którym Ty chcesz, aby się znalazł. Innymi słowy, może on mieć pewną opinię, a nawet przekonanie na dany temat, a Twoim celem jest zmiana tego w korzystny dla Ciebie sposób. Wytłumaczę to na poniższym przykładzie. Załóżmy, że kupiłeś sobie nowe, bardzo drogie buty, które doskonale pasują do Twojego najlepszego garni- turu. Jednakże po kilku dniach chodzenia zauważyłeś, że w jednym z nich zaczęła się odklejać podeszwa. To odkrycie spowodowało u Ciebie, delikatnie rzecz uj- mując, uczucie irytacji. Zapłaciłeś przecież bardzo du- żo pieniędzy, co oznacza, że miałeś prawo oczekiwać, iż obuwie to posłuży Ci trochę dłużej niż te kilka dni. Zapakowałeś więc buty do firmowego pudełka, a następ- nie udałeś się do sklepu, w którym dokonałeś tego za- kupu, w celu złożenia reklamacji. Z dającym się wyczuć w głosie zdenerwowaniem przedstawiłeś całą sprawę pracującej tam ekspedientce, która obejrzała wadliwy JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 57 but, a następnie z uśmiechem na twarzy powiedziała coś w rodzaju: Niech się pan nie denerwuje, ten but nie jest uszkodzony! Teraz chciałbym, abyś przez chwilę zastano- wił się, jaka będzie Twoja reakcja na te słowa. Czy po- wiesz z pokorą: Ma pani rację, on faktycznie nie jest uszkodzony, bardzo prze- praszam, że się uniosłem i że w ogóle zawracałem pani głowę. A może raczej powiesz coś takiego: Jak to nie jest uszkodzony, przecież wyraźnie widzę, że odkleja się podeszwa. Chciałbym rozmawiać z kierownikiem sklepu! W zdecydowanej większości przypadków ludzie zare- agują w ten drugi sposób. W tym miejscu warto zasta- nowić się, czym jest to spowodowane? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta, a z perspektywy skutecz- nego korzystania z możliwości, które ofiarowuje język perswazji, ma niezwykle doniosłe znaczenie. Jest to mianowicie powodowane tym, że ekspedientka swoją wypowiedzią, a nawet swoim zachowaniem pozawerbal- nym (pamiętaj o tym uśmiechu na twarzy) zaprzeczyła pewnym elementom Twojego bieżącego doświad- czenia! Jest to elementarny błąd, jakże często popełniany przez tych ludzi, którzy jeszcze nie znają nawet podstaw języka perswazji, podczas komunikacji z innymi. W tym przypadku elementy Twojego bieżącego doświadczenia związane z tą nieprzyjemną sytuacją są następujące: • • kupiłeś buty, za które zapłaciłeś dużo pieniędzy; zauważyłeś, że już po kilku dniach używania podeszwa zaczyna się odklejać; 58 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI • • oczekiwałeś, iż będą one Ci służyć znacznie dłużej niż tylko kilka dni; cała ta sytuacja wzbudziła Twoją irytację. Reakcja ekspedientki na reklamację, zaprezentowana powyżej, mogła jedynie wzbudzić silny wewnętrzny sprze- ciw, a Ty prawdopodobnie powiedziałeś sobie w myślach: Nie, ona nie ma racji. Przecież ja widzę, że ten but jest uszko- dzony. Powinienem o tym porozmawiać z kimś kompetentnym. Taki był rezultat tego, że ekspedientka zaprzeczyła pewnym elementom Twojego bieżącego doświadczenia. A gdyby jej wypowiedź brzmiała inaczej, np. tak: Proszę pana, rozumiem, że kupił pan u nas bardzo drogie bu- ty, w których już po kilku dniach używania zauważył pan pew- ną wadę i rzeczywiście można się tym zirytować. Proszę chwilę poczekać, ja zawołam kierowniczkę i wspólnie zastanowimy się nad najbardziej satysfakcjonującym pana wyjściem z tej sytuacji. W tym przypadku nasza ekspedientka potwierdziła wszystkie zauważalne, związane bezpośrednio z butami i reklamacją, elementy Twojego doświadczenia, następ- nie zaproponowała konstruktywne i satysfakcjonujące rozwiązanie. W bardzo elegancki i skuteczny sposób sprawiła, że zamiast denerwować się faktem, że but jest uszkodzony, zacząłeś myśleć o tym, jak bardzo satys- fakcjonujące rozwiązanie zaproponuje obsługa sklepu. Jaki z tego wniosek? JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 59 Jeżeli chcesz naprawdę skutecznie komunikować się z innymi, to zawsze zaczynaj od mówienia o do- świadczeniu, sprawach, uczuciach lub przeżyciach Twojego rozmówcy, a dopiero potem zaczynaj suge- rować myśli, odczucia lub zachowania! Jeżeli po przeczytaniu całej tej książki miałbyś za- pamiętać tylko jedną z reguł języka perswazji, to chciał- bym, aby była to właśnie ta reguła, którą przed chwilą zaprezentowałem, ponieważ stanowi ona absolutny fundament skutecznego wykorzystania każdej techniki wywierania wpływu. Już wkrótce w pełni sobie uświa- domisz, że jej znajomość jest szczególnie przydatna, kiedy chcesz skutecznie stosować zaawansowane wzor- ce lingwistyczne, które już niebawem poznasz. A teraz proponuję kilka przykładów na potwierdzenie tej tezy, przy wykorzystaniu znanych Ci już wzorców opartych na słowach: nie, spróbuj, ale. Zwróć uwagę na własne odczucia, kiedy będziesz je czytał. • Nie chcę odrabiać lekcji, mamo. Tak, rozumiem, nie chcesz odrabiać lekcji synku, ale spróbuj nie myśleć o tym jeszcze, jak wiele czasu będziesz miał na ulubioną zabawę, kiedy już skoń- czysz je odrabiać. Nie jestem zainteresowany kupnem tego produktu. • Tak, to prawda, nie jest Pan zainteresowany kup- nem tego telewizora, ale skoro już oglądamy ten te- lewizor i rozmawiamy, to może zainteresuje pana, jak fantastyczny dźwięk i obraz ma ten nowy model. 60 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JĘZYK WPŁYWU I MANIPULACJI • Nie spotkam się z tobą. Tak, rozumiem, postanowiłaś, że nie spotkasz się ze mną, ale spróbuj nie myśleć o tym, jak bardzo mi- ło moglibyśmy spędzić czas razem w kinie lub na spacerze. Jak widzisz, oparcie komunikowania się z innymi na potwierdzaniu elementów ich bieżącego doświad- czenia sprawia, że na poziomie świadomym i nieświa- domym muszą oni to zaakceptować, co oznacza, że dużo łatwiej jest zmienić kierunek ich uwagi bądź za- sugerowanie czegoś, dzięki czemu wzrasta prawdopo- dobieństwo powodzenia Twoich działań. Na zakończenie tego rozdziału chciałbym zwrócić Twoją uwagę na bardzo ważną sprawę. Wzorce lingwi- styczne języka perswazji nie zawsze są logiczne i poprawne gramatycznie, dlatego sposób, w jaki bę- dziesz używał pewnych struktur, które już znasz i które dopiero poznasz w dalszej części tej książki, może przeczyć temu, czego nauczyłeś się w szkole na lekcjach języka polskiego. Warto jednak, abyś pamiętał o tym, że posługując się tymi wzorcami, komunikujesz się z umysłem rozmówcy na dwóch poziomach: świado- mym i nieświadomym, a wiesz już doskonale, że nie- świadomy umysł kieruje się inną logiką niż umysł świa- domy, m.in. nie rozumie wielu reguł gramatycznych, co oznacza, że należy do niego mówić w inny sposób. A teraz spróbuj jeszcze nie myśleć, na ile sposobów możesz wykorzystać tę nową wiedzę w życiu zawodowym oraz prywatnym i pewnie wydaje Ci się to dość trudne, JAK NAPRAWDĘ DZIAŁAJĄ SŁOWA? 61 ale kiedy już zaczniesz wykorzystywać tę wiedzę na co dzień, spróbuj sobie przypomnieć, że wydawało Ci się to trudną rzeczą. I czasami może Ci się wydawać, że manipulowanie w ten sposób innymi ludźmi jest nie- ładne, ale nie myśl o tym przy okazji, jak bardzo sku- tecznie możesz zacząć się komunikować, ile możesz więcej zarobić, ile więcej satysfakcji mieć ze swojej pra- cy, ze swego życia prywatnego, o ile bardziej skutecznym być w kontaktach z płcią przeciwną, w wychowywaniu własnych dzieci, w komunikowaniu się z rodzicami i te- ściami, szefami, podwładnymi, jednocześnie pomaga- jąc im w różny sposób.
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: