Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00395 008339 10495112 na godz. na dobę w sumie
SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji. Warsztaty - książka
SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji. Warsztaty - książka
Autor: Liczba stron: 312
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 83-246-0259-3 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> komunikacja i negocjacje
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Słowa to potęga: broń, narkotyk i źródło Twojego bogactwa

Jeśli znasz 'Sztukę perswazji...' Andrzeja Batko to ucieszy Cię wiadomość, że teraz możesz odbyć kurs 'Sztuki perswazji...' w... swoim własnym domu lub samochodzie. Tak, nie mylą Cię oczy, w domu lub w samochodzie. Jak to możliwe? Wydawnictwo Helion przygotowało zestaw do samodzielnej nauki, składający się z książki i zestawu płyt CD z nagranym szkoleniem, prowadzonym przez Andrzeja Batko na temat perswazji i manipulacji. Przerobienie kursu i opisanych w nim ćwiczeń oraz przesłuchanie płyt da Ci praktyczną umiejętność stosowania NLP i technik perswazji, w pracy i w życiu prywatnym. Tym razem, wyjątkowo, zamiast reklamować ten kurs przytoczę fragment listu:

Przeczytałam 'Sztukę perswazji czyli język wpływu i manipulacji' trzy razy i... pojechałam na kurs NLP! Nie będę się rozpisywała na temat efektów, bo pewnie zabrzmiało by to jak ogłoszenie w 'Mango' czyli coś w stylu 'Mój zbuntowany, nastoletni syn zaczął ze mną rozmawiać i słuchać tego co miałam mu do powiedzenia, przekonałam bardzo opornego klienta do złożenia dużego zamówienia i stał się on moim największym klientem, a co najważniejsze czuję się pewniej i mam ogromną motywację do działania.'

Nie pisze tego listu, żeby reklamować ani tym bardziej dziękować bo zapłaciłam za kurs prawie 2,5 tyś złotych, więc mi się należało. Piszę, ponieważ właśnie skończyłam czytać i słuchać płyt ze świeżo kupionego zestawu 'Sztuka perswazji...warsztaty' i moje pierwsze wrażenie to:
Przecież to jest 3/4 tego co na było na kursie i za jaką cenę! 177.00 zł ?! Nie 1000? nie 2000? Właśnie zamówiłam po jednym zestawie dla każdego z moich handlowców. Martwi mnie tylko to, że tyle innych ludzi może też to kupić i poznać te techniki. No cóż, nie będę już miała wyłącznego dostępu do 'wiedzy tajemnej.'
To jest fragment listu napisanego przez jedną z pierwszych osób, które zamówiły zestaw do samodzielnej nauki NLP w biznesie, perswazji i technik manipulacji. Pierwszy kurs do naprawdę samodzielnej nauki w domu. Jeśli jesteś rodzicem, rozmawiasz z ludźmi w pracy, sprzedajesz lub negocjujesz otrzymujesz niezwykle praktyczne narzędzie, które pomoże Ci nie tylko skuteczniej komunikować się z innymi, lecz również lepiej poznać i zrozumieć jak działa Twój własny umysł i emocje.

P.S. Jeśli jeszcze nie masz książki 'Sztuka perswazji czyli język wpływu i manipulacji' Andrzeja Batko, to zamawiając powyższy kurs otrzymasz ją gratis jako dodatek do kursu, czyli otrzymasz 2 książki:


'Andrzej Batko jest nie tylko najlepszym trenerem NLP w Polsce, jest on również jednym z najlepszych na świecie. Jego wiedza na temat ludzkiego zachowania, tego, co działa, oraz tego, co nie działa, a co najważniejsze -- jego umiejętność przekazywania tych informacji swoim uczniom jest rzadkością.'
Dr Kevin Hogan
światowej sławy ekspert w dziedzinie psychologii perswazji
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

SZTUKA PERSWAZJI, czyli jêzyk wp³ywu i manipulacji. Warsztaty Autor: Andrzej Batko ISBN: 83-246-0242-9 Format: A5, stron: 313 (168+145) S³owa to potêga: broñ, narkotyk i Ÿród³o Twojego bogactwa Ludzki umys³ odbiera rzeczywistoœæ tak¹, jaka jest mu przekazywana obrazami, dŸwiêkami, uczuciami i odczuciami, smakami i zapachami. Naucz siê sterowaæ chocia¿by niektórymi z tych elementów. To Ci wystarczy, by skutecznie wp³ywaæ na ludzi. • Jak dzia³a jêzyk perswazji? S³owa to nie tylko noœniki informacji. To przyciski w³¹czaj¹ce stany emocjonalne oraz wywo³uj¹ce okreœlone obrazy, dŸwiêki i g³osy w umyœle cz³owieka. • Jak sprawiaæ, by ludzie nie mogli Ci siê oprzeæ? Naucz siê wywo³ywaæ u ludzi pragnienia, chcenia, a nawet po¿¹dania — wszystko, czego nie mo¿na ³atwo odeprzeæ. • Jak wykorzystywaæ wzorce s³owne? Istnieje wiele s³ów i konstrukcji zdaniowych, które na pozór nie maj¹ znaczenia. Lecz jeœli zmienisz chocia¿by jedn¹ g³oskê, ukryty przekaz bêdzie ca³kiem inny… • Jak zwiêkszaæ wiarygodnoœæ s³ów? Osoba, która Ciê s³ucha, wyci¹ga okreœlone wnioski z Twoich s³ów. Mo¿esz formu³owaæ przekaz tak, aby sterowaæ procesem myœlenia odbiorcy. • Jak stosowaæ metafory? Dobrze dobrana metafora przekonuje bardziej ni¿ tysi¹c s³ów! • Jak odpowiadaæ na podœwiadome pytania i w¹tpliwoœci innych ludzi? Rozpoznaj indywidualny kod jêzykowy drugiej osoby i z³am go; sam zacznij siê nim pos³ugiwaæ dla wywarcia okreœlonych efektów. • Jak æwiczyæ NLP? Perswazja to przede wszystkim æwiczenie i praktyka. Dlatego w tym pakiecie znajdziesz tak¿e skuteczny trening NLP na piêciu p³ytach CD. Zawartoœæ pakietu: 1. dwie unikalne ksi¹¿ki o zdobywaniu w³adzy nad ludŸmi: • „Sztuka perswazji, czyli jêzyk wp³ywu i manipulacji” • „Sztuka perswazji, czyli jêzyk wp³ywu i manipulacji w praktyce” 2. piêæ p³yt CD: odtajniony trening NLP, wczeœniej zarezerwowany dla salonów politycznych, elit biznesu i psychoterapeutów Ograniczenia istniej¹ tylko w Twojej g³owie. Usuñ je stamt¹d, a znikn¹ naprawdê Spis treści O autorze ..........................................................................7 Wstęp ...............................................................................11 Dlaczego niektórzy ludzie potrafią z łatwością wpływać na innych .................... 15 1. Jak zarządzać własnym umysłem i po co? ................. 21 2. Ograniczenie czyni mistrza ........................................49 3. Porównania i metafory ............................................... 129 Ograniczenie czyni mistrza 50 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE G dy już zakończysz pracę z tą książką i zrobisz wszystkie ćwiczenia, wróć do początku ćwiczeń i zacznij od nowa, teraz „na żywo z ludźmi”. Stwórz sobie grafik, przeznaczając na każdą technikę od 2 do 7 dni. Na przykład pierwszego dnia stosujesz wyłącznie zaprzeczenia, eksperymentując z różnymi ludźmi, ale używając tylko tej jednej techniki. Nie wolno Ci sto- sować innych technik. Osiągnięcie założonego rezulta- tu może w ten sposób być trudniejsze, ale warto, po- nieważ „ograniczenie czyni mistrza”. Przykładowy grafik: Tydzień Technika 1 2 3 4 5 Zaprzeczeń w rodzaju „Nie spiesz się z podpisaniem umowy” „Spróbuj” Presupozycje „Pozorne wybory” Presupozycje „Zanim, podczas, w trakcie” Cytaty OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 51 Quiz Aby dobrze opanować techniki sztuki perswazji, należy: a) Wkładać na noc tę książkę pod poduszkę. b) Przeczytać ją jednym tchem, jak najszybciej. c) Czytając robić przerwy na ćwiczenia, zapisywać je i ćwiczyć na ludziach. Jeżeli wybrałeś odpowiedź a) lub b), przeczytaj kilka ostatnich stron jeszcze raz. Jeżeli wybrałeś odpowiedź c), zyskujesz 10 punktów i możesz przejść do dalszej części. Nie myśl o niebieskim Co stało się w Twoim umyśle pod wpływem tego pole- cenia? Jeżeli wykonałeś je dokładnie, to w Twoim umy- śle pojawił się kolor „niebieski”. Dlaczego tak się stało? Dlaczego Twój umysł przekornie zareagował na tak sformułowane polecenie? Aby odpowiedzieć na to py- tanie, potrzebna będzie odrobina teorii. Jak już zapew- ne wiesz, umysł każdego człowieka składa się z dwóch integralnych części: świadomej i nieświadomej. Przedmiotem naszego szczególnego zainteresowa- nia w tym momencie jest ta druga część. Nieświadomy umysł jest to miejsce, gdzie przechowywane są dobrze wyuczone umiejętności, znajdujące się na poziomie nieświadomej kompetencji, oraz gdzie zachodzą pro- cesy odpowiedzialne za tworzenie i rozumienie mowy. 52 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Za takie funkcjonowanie naszego umysłu odpowie- dzialna jest najstarsza rozwojowo część mózgu. Dzięki niej rozumiesz to, co inni ludzie do Ciebie mówią, jak również potrafisz ładnie ubrać w słowa to, co sam chcesz innym zakomunikować. Ta część mózgu jest również instrumentem przetwarzającym słowa, które słyszysz lub czytasz, na obrazy, dźwięki, doznania cie- lesne oraz stany emocjonalne. Jednak rozumie tylko bardzo prosty język i m.in. nie jest w stanie zrozumieć ani przetworzyć zaprzeczeń, np. aby wykonać polece- nie: Nie myśl o niebieskim, mózg najpierw musi urucho- mić pojęcie niebieski, a następnie jakoś mu zaprzeczyć. Ujmując to inaczej — czy powiesz: Nie myśl o niebie- skim, czy: Myśl o niebieskim, nie ma to większego zna- czenia, ponieważ na poziomie nieświadomym jest to dokładnie to samo polecenie. Twój umysł zareaguje na oba w identyczny sposób, tzn. pojawi się obraz czegoś niebieskiego. Dotyczy to nie tylko obrazów i dźwięków, ale także stanów emocjonalnych, doznań i zachowań. Ta zasada zadziała niezależnie od tego, czy powiem: Nie myśl o niebieskim (proces myślowy); Nie denerwuj się (reakcja emocjonalna); Nie potknij się (zachowanie). Najłatwiej jest wpływać na procesy myślowe, trud- niej na stany i reakcje emocjonalne, a najtrudniej jest bezpośrednio oddziaływać na zachowanie. Aby nie być gołosłownym, proponuję zrobić kolejny eksperyment: OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 53 Gdy przeczytasz następujące zdanie: Nie dotykaj swojego ucha, to wątpię, czy natychmiast sięgniesz ręką do ucha. A teraz: Nie pragnij dotknąć swojego ucha. Niewyklu- czone, że możesz zacząć odczuwać chęć dotknięcia swojego ucha. A co się stanie, gdy przeczytasz: Nie myśl o dotykaniu swojego ucha. Mogę się założyć, że pomyślałeś o tym. Z kolei gdy użyję odwrotnej sekwencji i powiem: Nie myśl o dotykaniu swojego ucha najpierw, to znacz- nie łatwiej będzie wywołać narastającą chęć dotknięcia ucha, gdy potem powiem Nie pragnij dotknąć swojego ucha. Gdy już pojawiła się myśl, to Twój umysł już się z nią oswaja i chętniej zareaguje na sugestię dotyczącą pragnienia. A gdy już chcesz coś zrobić i nawet pra- gniesz, to pragnienie bardzo ułatwia podjęcie działa- nia. W końcu znacznie łatwiej namówić Cię do zro- bienia czegoś, gdy i tak chcesz i pragniesz to uczynić. Nie dotykaj swojego ucha Z tego powodu zawsze polecam zaczynać od sugero- wania jakiejś myśli, skierowania myśli na odpowiedni tor. Ani handlowiec, który powie: Nie kupuj tego samo- chodu, ani rodzic, wydający polecenie Nie sprzątaj swo- jego pokoju, ani też chłopak mówiący do dziewczyny Nie całuj mnie nie uzyskają tego, czego chcą. Co innego gdyby powiedzieli: „Nie myśl o jeżdżeniu tym samochodem, nie wy- obrażaj sobie, jak w nim siedzisz, otoczony luksusowym 54 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE wnętrzem, i czujesz przyspieszenie. Nie myśl, jak zor- ganizować pieniądze na kupienie tego auta.” „Nie myśl o tym, jak fajnie będziesz się bawić, gdy już posprzątasz pokój i przestanę Ci przeszkadzać swo- im zrzędzeniem.” „Nie fantazjuj na temat całowania mnie i nie wy- obrażaj sobie, jakie to może być podniecająco przy- jemne.” Ćwiczenie 3. Tworzenie komunikatów dwupoziomowych Tym razem konstruujesz wypowiedź w taki sposób, aby świadomy umysł odbierał inne polecenie (Nie myśl o X), podczas gdy podświadomość odbiera polecenie odwrotne (Myśl o X). Na podstawie trzech powyższych przykładów utwórz i napisz po trzy przykłady (razem dziewięć przykła- dów) różnych zdań. Używaj zaprzeczenia w taki spo- sób, aby rezultat działał na Twoją korzyść. Zacznij od postawienia sobie celu. Przykład: „Nie (myśl, zastanawiaj się, wyobrażaj sobie, fanta- zjuj) o (jeżdżeniu nowym samochodem, zabawie, tym jak będziesz mnie całował, korzyściach, zyskach). „Nie myśl o wyjeździe na wakacje, nie wyobrażaj sobie, jak leżysz na plaży. Nie zastanawiaj się, dokąd chcesz pojechać.” OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 55 „Nie myśl o tym, jak .................................... gdy już .......................................... i .................................................. .................. .” „Nie myśl o tym, jak wygodnie będziesz siedzieć na ten nowej kanapie, gdy już ustawisz ją w pokoju i zaczniesz się na niej wylegiwać.” „Nie fantazjuj na temat .............................. i nie wy- obrażaj sobie ....................................................................... .................. .” „Nie fantazjuj na temat spotkania się ze mną i nie wyobrażaj sobie, jak fajnie możemy spędzić razem ten czas.” Quiz Po staranowaniu nowym samochodem parkometru, chcąc uspokoić męża, zanim mu o tym powiesz: a) Dodajesz garść tabletek relanium do piwa, które mu podajesz z uśmiechem. b) Mówisz do niego: „Kochanie, nie denerwuj się, coś Ci muszę powiedzieć, ale nie myśl, że samochód nadaje się do kasacji”. c) Wysyłasz mu SMS-a: „Jak Ci przejdzie wściekłość, to zadzwoń do mnie”. Jeżeli chociaż jedną z powyższych odpowiedzi uzna- łaś za poprawną, to zacznij czytać od nowa całą książkę! 56 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Spróbuj Jest to ulubione słowo bardzo szerokiej rzeszy ludzi, ponieważ wydaje im się, że bardzo zachęca do działa- nia i mocno je wspiera. Jednak nieświadomy umysł, oprócz tego, że nie rozumie słowa „nie”, ma jeszcze kilka innych charakterystycznych cech, które odróż- niają go od umysłu świadomego. Jedną z nich jest to, że wykonuje bardzo dokładnie i precyzyjnie jak kom- puter instrukcje, które otrzymuje. Zróbmy ponownie mały eksperyment: Powiedz sobie w myślach: Otwieram drzwi. Co zoba- czyłeś? Czy były w tym obrazie drzwi, które najpierw były zamknięte, a potem otwarte? A teraz powiedz sobie w myślach: Próbuję otworzyć drzwi. Jak zmienił się ten obraz? Większość ludzi widzi zamknięte drzwi. Umysł nieświadomy jest bardzo dosłowny. Jeśli po- wiesz: Spróbuj to zrobić, wykona on sumiennie to pole- cenie, czyli sprawi, że zostanie podjęta próba zrobienia czegoś, co przecież nie jest jednoznaczne z tym, że zo- stanie to rzeczywiście zrobione. Stąd można wysnuć wniosek, że tak naprawdę słowo „spróbuj” w polece- niu programuje porażkę. Bez świadomości tego faktu, używając nieumiejętnie tego słowa w swoich wypowie- dziach, ludzie również w tym przypadku mogą sabo- tować to, co zamierzają osiągnąć, komunikując się z innymi, np.: OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 57 • Spróbuj dostrzec zalety w tym samochodzie. • Spróbuj odrobić lekcje przed dziesiątą. • Spróbuj znaleźć czas dla mnie. Słowo spróbuj, podobnie jak słowo nie, możesz jednak w bardzo skuteczny sposób świadomie wykorzystać, aby realizować swoje cele. W Sztuce perswazji napisałem: „Jeżeli Twoja praca wymaga częstych kontaktów z klientami, np. jesteś pracownikiem dużego banku, odpowiedzialnym za sprzedaż i promocję zaawanso- wanych produktów bankowych, przeznaczonych dla dużych klientów instytucjonalnych, to może się zda- rzyć, że podczas spotkania z przedstawicielem kadry kierowniczej wyższego szczebla usłyszysz w pewnym momencie coś takiego: To bardzo interesujące, co nam Pan dzisiaj tutaj zaprezento- wał, ale inne banki funkcjonujące na polskim rynku finansowym oferują również bardzo dobre produkty. Co wtedy robisz? Możesz na przykład powiedzieć: „Tak, inne banki też oferują podobne produkty, ale to są kiepskie banki”, jednak w taki sposób wiele nie osią- gniesz, ponieważ po pierwsze jest to mało skuteczne, po drugie mało eleganckie, a po trzecie treść tej wypo- wiedzi zawiera coś nieprzyjemnego. Na poziomie świa- domym u Twojego rozmówcy prawdopodobnie pojawi się sprzeciw i pewien niesmak, który może zmniejszyć szanse na podpisanie umowy. Możesz jednak swoją wy- powiedź sformułować w inny sposób: „Tak, to prawda, inne banki również dysponują bardzo dobrymi produk- 58 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE tami, dlatego proszę się także z nimi zapoznać i spróbo- wać znaleźć coś, co będzie Panu pasowało, zanim zdecy- duje się Pan na korzystanie z naszych produktów”. Tym razem jest to dużo bardziej skuteczne, ponieważ taka wypowiedź nie budzi świadomego sprzeciwu w umyśle Twojego rozmówcy i jednocześnie na poziomie nie- świadomym programuje porażkę, czego on jednak już świadomie nie zauważy. W analogiczny sposób możesz używać tego wzorca w wielu różnych sytuacjach życio- wych. Możliwości jest po prostu nieskończenie wiele. Spróbuj zrobić sobie przerwę w czytaniu.” Spróbuj nie być ciekawy, o czym jest następny przykład. Ćwiczenie 4. Próbowanie jest przeciwieństwem robienia Przykład: „Czy ktoś jeszcze oferuje podobne usługi?” „Tak, wiele firm. Proszę spróbować przejrzeć oferty innych firm i dostrzec jakieś zalety.” Stwórz i napisz trzy przykłady takich zdań na róż- ne tematy, wypełniając puste miejsca wg poniższego schematu. „Proszę spróbować ......................................................... i .......................................................................................... .” OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 59 1. ........................................................................................ .............................................................................................. . 2. ....................................................................................... .............................................................................................. . 3. ........................................................................................ .............................................................................................. . Quiz Gdy chcesz zamknąć sprzedaż, to mówisz do klienta: a) „Spróbuj dostrzec korzyści w naszej ofercie i potraktować ją poważnie.” b) „Spróbuj nie spieszyć się z podejmowaniem decyzji i nie obawiaj się, że jutro może wzrosnąć cena.” c) „Kupujesz czy nie?!” Jeżeli wybrałeś odpowiedź a) lub c), powiedz to swo- im klientom i sprawdź, jaki będzie efekt. Jeżeli wybra- łeś odpowiedź b), to nie dostajesz punktów w nagrodę, ponieważ zyskasz coś lepszego — pieniądze klienta. Łączniki Słowa często „nadają ramy” naszemu doświadczeniu, „oprawiają je w ramy”, wysuwając pewne aspekty na plan pierwszy, a pozostawiając inne w tle. 60 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Zajmijmy się słowami „łącznikami”, na przykład ta- kimi jak „ale”, „i” oraz „pomimo że”. Gdy łączymy idee lub doświadczenia razem za pomocą „łączników”, to uwaga kieruje się na różne aspekty tych doświadczeń. Gdy ktoś mówi: „Dzisiaj świeci słońce, ale jutro będzie padać deszcz”, to koncentrujemy się bardziej na tym, że jutro będzie padać deszcz, mało dbając o to, że dzisiaj świeci słońce. Gdy ktoś połączy te same dwa doświadczenia słowem „i”, na przykład: „Dzisiaj świeci słońce i jutro będzie padać deszcz”, to oba zdarzenia są podkreślane z równą siłą. Gdy ktoś powie: „Dzisiaj świeci słońce, pomimo że jutro będzie pa- dać deszcz”, to uwagę skupia bardziej pierwsze stwier- dzenie, że dzisiaj świeci słońce, pozostawiając drugie stwierdzenie w tle. Graficznie można to ładnie zilustrować w ten sposób: OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 61 W jaki sposób możesz wykorzystać tę zasadę do kształtowania czyjejś percepcji i oceny różnych relacji? Wyobraź sobie, że sprzedajesz nieruchomości i po- kazujesz drogi apartament w prestiżowym budynku. Możesz zawalić sprawę, wysuwając na pierwszy plan kwestię wysokiej ceny: „To jest wspaniały apartament w bardzo prestiżo- wym budynku, ale kosztuje więcej niż w innych lokali- zacjach.” Na pierwszy plan wysuwa się „kosztuje więcej niż w innych lokalizacjach”, odbierając siłę stwierdzeniu: „To jest wspaniały apartament w bardzo prestiżowym budynku”, przez co niejako je neutralizuje. Jednak możesz temu przeciwdziałać, wysuwając w per- cepcji klienta na pierwszy plan zaletę, tak aby „przykryła” w jego umyśle wyższą cenę: 62 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE „To jest wspaniały apartament w bardzo prestiżo- wym budynku, pomimo że kosztuje więcej niż w in- nych lokalizacjach.” Daje to zupełnie inny efekt, nieprawdaż? Możesz też odwrócić kolejność, pozostawiając łącz- nik bez zmian. Zamiast powiedzieć: „To jest wspaniały apartament w bardzo prestiżo- wym budynku, ale kosztuje więcej niż w innych lokali- zacjach.” mówisz: „Ten apartament kosztuje więcej niż w innych loka- lizacjach, ale jest wspaniały i mieści się w bardzo pre- stiżowym budynku.” Na pierwszym planie znajduje się teraz zaleta i w do- datku jest to ostatnia część zdania, a jak wiadomo z psy- chologii, ludzie mają tendencję do lepszego pamiętania zakończeń niż poprzedzającej je treści. Ćwiczenie 5. Łączniki, które osłabiają obiekcje Bardzo często przekonując kogoś, znajdujesz się w sy- tuacji, gdy zaletę Twojej propozycji niweluje inna jej cecha, która może być postrzegana jako przeszkoda, zastrzeżenie. Może to przyjąć albo formę zastrzeżenia, na które odpowiadasz odpowiednio je przeramowując, albo sam wiesz, że istnieje taka przeszkoda i podejmu- OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 63 jesz „działanie prewencyjne”. Ja osobiście wolę takie potencjalne zastrzeżenia lub przeszkody „rozbroić”, ZANIM się pojawią, nadając im odpowiednie ramy za pomocą łącznika. Na przykład wiem, że w porównaniu do wielu typowych szkoleń moje autorskie szkolenia i warsztaty są droższe i w sytuacji gdy zamierzam przed- stawić korzyści i cenę, zamiast czekać, aż usłyszę „to jest drogie”, odpowiednio ustawiam plany za pomocą łącznika. Postępuj tak samo! Znajdź po kilka takich potencjalnych zastrzeżeń w trzech różnych kontekstach, na przykład: „To jest świetny garnitur i fantastycznie Pan w nim wygląda + jest bardzo drogi.” „Możesz mieć celujące oceny na koniec roku i poje- chać na wspaniałe wakacje + musisz spędzić dużo wię- cej czasu ucząc się samodzielnie.” „Możesz zaprosić mnie na kolację i świetnie się ba- wić + masz narzeczonego.” Znajdź w swoim własnym doświadczeniu przykłady takich zastrzeżeń i pozornych przeszkód i odpowied- nio manipulując łącznikami lub kolejnością zneutrali- zuj je. Razem stworzysz sześć zdań. Przeszkoda: Bardzo drogi garnitur Reakcja: „To jest świetny garnitur i fantastycznie Pan w nim wygląda, pomimo że jest bardzo drogi.” 64 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE lub „Ten garnitur jest bardzo drogi, ale jest świetny i fan- tastycznie Pan w nim wygląda.” Przeszkoda: ............................................................................................... Reakcja: ............................................................................................... lub ............................................................................................... Przeszkoda: ............................................................................................... Reakcja: ............................................................................................... lub ............................................................................................... Przeszkoda: ............................................................................................... Reakcja: ............................................................................................... lub ................................................................................................ OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 65 Przeszkoda: ............................................................................................... Reakcja: ............................................................................................... lub ............................................................................................... Przeszkoda: ............................................................................................... Reakcja: ............................................................................................... lub ............................................................................................... Przeszkoda: ............................................................................................... Reakcja: ............................................................................................... lub ............................................................................................... Quiz 66 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Wyjeżdżasz na konferencję i aby upewnić swoją żonę o tym, że ją kochasz, a inne kobiety Cię nie interesują mówisz do niej: a) „Bardzo Cię kocham, pomimo że dookoła jest mnóstwo pięknych kobiet.” b) „Bardzo Cię kocham, ale dookoła jest mnóstwo pięknych kobiet.” Jeśli nie masz pewności, to powiedz jedno z tych zdań swojej żonie i obserwuj jej reakcję. Najlepiej z bezpiecznej odległości. Tajemnicza moc implikacji To, że tak szybko doczytałeś do tego miejsca może oznaczać, że zamiast robić ćwiczenia po prostu o nich czytasz. To nie da oczekiwanych rezultatów i równie dobrze możesz włożyć ją na noc pod poduszkę, licząc że rano obudzisz się mądrzejszy. Jeśli od chwili rozpo- częcia pracy z tą książką minęło mniej niż trzy dni, to wróć do początku i zrób ćwiczenia. Skoro jednak nadal czytasz te słowa, to znaczy, że coraz bardziej Cię wciąga szlifowanie swoich umiejęt- ności perswazyjnych. Zrobienie kolejnych ćwiczeń uła- twi Ci wywieranie wpływu na ludzi. Wierzę też, że do- brze się bawisz robiąc te ćwiczenia, ponieważ można uczyć się ważnych rzeczy i jednocześnie przyjemnie spę- dzać czas. OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 67 Kolejny zestaw ćwiczeń, które zrobisz, dotyczyć bę- dzie pierwszej grupy zaawansowanych wzorców lingwi- stycznych języka perswazji. Zapewne pamiętasz z lektury Sztuki perswazji, jak łatwo możesz wpływać na myślenie innych ludzi za pomocą prostych implikacji. Zrobienie kolejnych ćwiczeń pomoże Ci jeszcze lepiej zrozumieć, jak działa ludzki umysł. Implikacje są to struktury lingwistyczne, które naj- ogólniej rzecz ujmując pozwalają Ci łączyć poszczegól- ne treści tak, aby tworzyły korzystne dla Ciebie związki w umyśle rozmówcy, zwłaszcza na poziomie nieświa- domym. Podczas robienia kolejnego ćwiczenia zauważysz, jak wiele się już nauczyłeś. W trakcie jazdy próbnej tym samochodem docenisz wygodę automatycznej skrzyni biegów. Im więcej robisz ćwiczeń, tym bardziej niecierpli- wie czekasz na ukazanie się mojej kolejnej książki. Pierwsza część zdania jest tym, co wiesz na pewno, że się wydarzy lub właśnie się dzieje (z punktu widzenia osoby, do której mówisz), wytłuszczona część zdania jest sugestią, którą chcesz „zasiać” w umyśle tej osoby. Podczas czytania tego zdania zaczniesz czuć się zacie- kawiony następnym ćwiczeniem. Ćwiczenie 6. Potwierdzanie i prowadzenie 68 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Znajdź w swoim bieżącym doświadczeniu, czyli w tym, co w tej chwili widzisz, słyszysz i czujesz, trzy elementy, na przykład: Jedną rzecz, na którą teraz patrzysz — Video. Jeden dźwięk, który teraz dochodzi do Twoich uszu — Audio. Jedno odczucie lub coś, co robisz w tej chwili — Kinestetyka (czucie). Przykładowo, ja pisząc teraz to zdanie widzę przed sobą białą stronę edytora tekstu, na której pojawiają się litery, słyszę klikanie klawiszy oraz czuję ucisk krawę- dzi biurka na moje przedramię. A więc zaczynam skła- dać implikację: Podczas gdy widzisz przed sobą pojawiające się litery, zaczynasz doceniać wygodę posiadania komputera. Tworzę to zdanie w takiej postaci, jak gdyby ktoś je do mnie mówił (sobie nie potrzebuję udowadniać wy- gody wynikającej z posiadania komputera). A teraz Twoja kolej: Znajdź w swoim bieżącym doświadczeniu, czyli w tym, co w tej chwili widzisz, słyszysz i czujesz, trzy elementy: • V ....................................................................................... • A ....................................................................................... • K ....................................................................................... OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 69 Następnie uzupełnij je dowolnymi sugestiami: • V ....................................................................................... + sugestia ........................................................................ • A ....................................................................................... + sugestia ........................................................................ • K ...................................................................................... + sugestia ........................................................................ Zrobione? Doskonale! Teraz idź krok dalej, rozejrzyj się dookoła i wybierz sobie jakąś osobę, którą widzisz w tej chwili. Zadaj so- bie pytanie: „Gdybym był w tej chwili na miejscu tej osoby, to co bym widział, słyszał, czuł lub robił?”. Na przykład ja w tej chwili przez uchylone drzwi wi- dzę w sąsiednim pokoju moją asystentkę, która prze- gląda jakieś papiery. Gdybym był w tej chwili na jej miejscu, widziałbym (patrzyłbym na) papiery, słyszał szum jej komputera, trzymałbym kartkę w dłoni. Podczas patrzenia na tę kartkę… W trakcie przeglądania tych papierów… Im dłużej słuchasz szumu komputera… Teraz wyznaczam sobie cel mojej perswazji; powiedz- my, że chcę, żeby zrobiła mi kawę (wybieram taki cel, który jest możliwy w tej chwili i tej sytuacji dla tej oso- by do zrealizowania. Podsunięcie jej sugestii, aby kupi- ła mi porsche może okazać się dla niej niewykonalne). 70 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Zacznę jednak od tego, żeby sama nabrała ochoty na kawę i parząc ją dla siebie, pomyślała o mnie i zrobiła również dla mnie. Sugestią będzie ochota na kawę. Podczas patrzenia na tę kartkę zaczynasz nabierać ochoty na filiżankę kawy. W trakcie przeglądania tych papierów nabierasz coraz większej ochoty na kawę. Im dłużej słuchasz szumu komputera, tym większą masz ochotę na kawę. A gdy już będzie przy ekspresie do kawy, mogę po- wiedzieć: „Podczas gdy parzysz sobie kawę, zaczynasz się za- stanawiać, czy ja też bym miał chęć na kawę. W trakcie parzenia nabierasz ochoty, żeby również zaparzyć fili- żankę kawy dla mnie i im dłużej o tym myślisz, tym bardziej chcesz to zrobić.” A czy Ty masz teraz ochotę na kawę? Bo ja pisząc te zdania nabrałem ogromnej chęci na filiżankę kawy, pomimo że zazwyczaj jej nie pijam! Ogromna jest siła sugestii. Ćwiczenie 7. Potwierdzanie z punktu widzenia drugiej osoby oraz podsuwanie sugestii 1. Rozejrzyj się dookoła i wybierz sobie jakąś osobę, którą widzisz w tej chwili. Zadaj sobie pytanie: „Gdybym był w tej chwili na miejscu tej osoby, to co OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 71 bym widział, słyszał, czuł lub robił?”. (Jeśli w tej chwili jesteś gdzieś, gdzie nie ma innych ludzi oprócz Ciebie, to zamiast odkładać zrobienie ćwiczenia na potem, zrób sobie przerwę w czytaniu, idź tam, gdzie są jacyś ludzie i zrób ćwiczenie. Pamiętaj, trudno jest nauczyć się wpływać na ludzi ćwicząc w samotności!). 2. Zdecyduj, co chcesz osiągnąć, jaki cel chcesz zrealizować, jak będzie brzmiała Twoja sugestia. 3. Zbuduj trzy początki zdań potwierdzających doświadczenie tej osoby (Pamiętaj: druga osoba liczby pojedynczej, tak jakbyś zwracał się do tej osoby). • V .................................................................................. • A .................................................................................. • K .................................................................................. Następnie uzupełnij je swoimi sugestiami: • V ................................................................................... + sugestia ................................................................... • A .................................................................................. + sugestia ................................................................... • K .................................................................................. + sugestia ................................................................... Proste, prawda? Bardziej wyrafinowaną odmianą im- plikacji wykorzystujących spójnik „i” jest implikowana jednoczesność. Pozwala ona na sugerowanie jednocze- sności dwóch zupełnie niezależnych od siebie rzeczy, 72 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE tak że umysł rozmówcy odbiera to, zwłaszcza na po- ziomie nieświadomym, jako jedną, nierozerwalną, a co najważniejsze, prawdziwą całość. Możesz nadal czytać i coraz bardziej się cieszyć z posiadania tej książki z ćwiczeniami. Podobnie jak poprzednio, do potwierdzenia Twojego doświadczenia „nadal czytasz” dodaję za pomocą spój- nika „i” sugestię. Wróćmy do naszych trzech obszarów zastosowań technik perswazji: • Patrzysz na ten garnitur i masz coraz większą ochotę, aby go przymierzyć. • Oglądasz telewizję i coraz częściej myślisz o jutrzejszej klasówce. • Słuchasz mojego głosu i jesteś coraz bardziej zainteresowana spotkaniem ze mną. Ćwiczenie 8. Zgadzaj się w pracy, a dostaniesz podwyżkę Pomyśl o swojej pracy — kogo miałbyś ochotę i do czego przekonać? Szefa? Podwładnego? Klienta? Wy- obraź sobie, co w danej sytuacji może ta osoba robić? Na co patrzy? Czego słucha? Zadaj sobie pytanie: „Gdy- bym był w tej chwili na miejscu tej osoby, to co bym widział, słyszał, czuł lub robił?”. Zdecyduj, co chcesz osiągnąć, jaki cel chcesz zreali- zować, jak będzie brzmiała Twoja sugestia. Zbuduj trzy początki zdań potwierdzających do- świadczenie tej osoby (pamiętaj: druga osoba liczby pojedynczej, tak jakbyś zwracał się do tej osoby). • V ....................................................................................... OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 73 • A ...................................................................................... • K ...................................................................................... Następnie uzupełnij je swoimi sugestiami: • V ...................................................................................... + sugestia ....................................................................... • A ...................................................................................... + sugestia ....................................................................... • K ...................................................................................... + sugestia ....................................................................... Zrób jeszcze dwa następne ćwiczenia, które są podobne, ale powtórzenia są potrzebne, ponieważ wyrabiają nawyk i pomagają automatyzować nabywaną umiejętność, a to szybciej prowadzi do osiągnięcia nieświadomej kom- petencji. Po tych kolejnych dwóch ćwiczeniach zapro- ponuję Ci bardziej złożoną zabawę, która może już być pomocna w konkretnych życiowych sprawach. Ćwiczenie 9. Potwierdzanie i sugerowanie w sytuacjach rodzinnych Pomyśl o swojej rodzinie — kogo miałbyś/miałabyś ochotę i do czego przekonać? Dziecko? Męża? Żonę? Wyobraź sobie, co w danej sytuacji może ta osoba ro- bić? Na co patrzy? Czego słucha? Zadaj sobie pytanie: „Gdybym był w tej chwili na miejscu tej osoby, to co bym widział, słyszał, czuł lub robił?”. 74 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Zdecyduj, co chcesz osiągnąć, jaki cel chcesz zreali- zować, jak będzie brzmiała Twoja sugestia. Zbuduj trzy początki zdań potwierdzających do- świadczenie tej osoby (pamiętaj: druga osoba liczby pojedynczej, tak jakbyś zwracał się do tej osoby). • V ....................................................................................... • A ...................................................................................... • K ...................................................................................... Następnie uzupełnij je swoimi sugestiami: • V ...................................................................................... + sugestia ....................................................................... • A ...................................................................................... + sugestia ....................................................................... • K ...................................................................................... + sugestia ....................................................................... Ćwiczenie 10. Jak flirtować, mówiąc truizmy Pomyśl o kimś, z kim miałbyś/miałabyś ochotę poflir- tować. Wyobraź sobie, co w danej sytuacji może ta oso- ba robić? Na co patrzy? Czego słucha? Zadaj sobie py- tanie: „Gdybym był w tej chwili na miejscu tej osoby, to co bym widział, słyszał, czuł lub robił?”. Zdecyduj, co chcesz osiągnąć, jaki cel chcesz zreali- zować, jak będzie brzmiała Twoja sugestia. OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 75 Zbuduj trzy początki zdań potwierdzających do- świadczenie tej osoby (pamiętaj: druga osoba liczby pojedynczej, tak jakbyś zwracał się do tej osoby). • V ....................................................................................... • A ...................................................................................... • K ...................................................................................... Następnie uzupełnij je swoimi sugestiami: • V ...................................................................................... + sugestia ....................................................................... • A ...................................................................................... + sugestia ....................................................................... • K ...................................................................................... + sugestia ....................................................................... Jak dobrze się bawiłeś robiąc te ćwiczenia? Teraz czas na wyjście w teren! Pobaw się tym w swojej pracy, w domu, sprawdź, ile możesz utargować robiąc zakupy? Pamiętaj o zasadzie „Ograniczenie czyni mistrza” i po- święć na to dwa lub trzy dni, robiąc sobie przerwę w czy- taniu. Powodzenia i wesołej zabawy, a może już nawet wymiernych korzyści! Quiz Zostajesz zatrzymany przez policję podczas jazdy z pręd- kością 195 km/h przy ograniczeniu do 70 km/h; aby wywinąć się od mandatu, mówisz: 76 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE a) „To, że pański radar pokazał 195 km/h oznacza, że jest to kawał złomu, a Pan nie wie, kim ja jestem!” b) „Pouczenie mnie o niestosowności takiej jazdy sprawi, że drogi staną się bezpieczniejsze, a przełożeni Pana pochwalą.” c) „Można olewać ograniczenia prędkości oraz znaki „Stop” i jednocześnie być bezpiecznym i dobrym kierowcą.” Jeżeli chociaż jedna z powyższych odpowiedzi wy- dała Ci się prawidłowa, to natychmiast zjedz swoje pra- wo jazdy! Autosabotaż, czyli jak przestać podstawiać sobie nogę Z doświadczenia wiem, że robiąc te ćwiczenia mogłeś się zetknąć z pewnymi psychologicznymi „kłodami pod nogami”. To się często zdarza. Pierwszym rodzajem „kłody pod nogami” jest auto- sabotaż myślowy w rodzaju: „to brzmi nienaturalnie, jest takie nie moje — ja tak nigdy przedtem nie mówiłem”. W tym wypadku pamiętaj, że to Ci się tylko tak wy- daje! Ludzie na ogół nie zwracają na to uwagi, a jeśli rozmawiasz z kimś, kto Cię nie znał przedtem, to skąd on lub ona ma wiedzieć, czy jest to „twoje” lub że przedtem mówiłeś w inny sposób?! Drugim rodzajem jest: „Zaraz się wyda” lub „On się domyśli, że nim manipuluję!”. Otóż nie, nie „wyda się”, z dwóch powodów: Po pierwsze — nie ma co się wydać, bo przecież wszyscy używają „i”, „spróbuj”, „podczas” i stosują OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 77 zaprzeczenia. Jedyne co Ty teraz robisz inaczej, to sto- sujesz je bardziej celowo. Po drugie — nikt „się nie domyśli”; TY jesteś na to wyczulony, bo właśnie się tego uczysz, a inni ludzie nie zwracają na to uwagi. Jest im wszystko jedno, czy po- wiesz „zrób to teraz” czy „nie ociągaj się” (sami najczę- ściej stosują to drugie, gdy chcą uzyskać to pierwsze). Trzecim rodzajem mógł być Twój własny lęk, pod którego wpływem nie zdecydowałeś się otworzyć ust, aby wypowiedzieć przygotowane zdanie. Mogła Ci się nasunąć jakaś myśl w rodzaju: „to nie wyjdzie”, „daj spokój, wygłupisz się” albo „jeszcze trochę poćwiczę i potem to zrobię”. W tym wypadku proponuję Ci jedną z dwóch naj- lepszych i sprawdzonych technik NLP, które skutecz- nie pomagają pozbyć się lęku przed nadchodzącą sytu- acją lub działaniem. Ćwiczenie 11. Jak pozbyć się lęku w ciągu 15 minut Jest to technika wykorzystywana do skutecznego usu- wania fobii, czyli bardzo silnych ataków lęku, takich jak lęk wysokości, klaustrofobia, lęk przed lataniem samolotami itp. Działa bardzo skutecznie na takie poważne problemy, więc tym bardziej pomoże Ci pozbyć się niepokoju przed robieniem i mówieniem nowych rzeczy. Początkowo może wydać Ci się skomplikowana, ale po dwóch lub trzech powtórzeniach staje się prosta. To jest tak jak z nową komórką; pierwszego dnia obsługa 78 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE wydaje się skomplikowana, ale po paru dniach zaczy- nasz używać jej intuicyjnie. Na następnej stronie znajdziesz instrukcję, która krok po kroku poprowadzi Cię przez całą procedurę. Ważne jest dokładne postępowanie według instrukcji. Cała procedura składa się z kroków i zajmuje około 15 minut; jeżeli zabierze Ci to znacznie więcej czasu, to powtórz całość procedury, tym razem robiąc wszyst- ko szybciej niż poprzednio. Wyobraź sobie, że jesteś w kinie. Siedzisz w pierw- szym rzędzie i patrzysz na ekran, na którym oglądasz czarno-biały film. W filmie tym widzisz siebie na chwi- lę przed tym, jak podejdziesz do tej osoby i zaczniesz stosować na niej techniki, których się uczysz. Zatrzymaj film (tak jak używasz „pauzy” w magne- towidzie) na pół minuty przed wystąpieniem pierw- szych objawów niepokoju lub lęku. Następnie wyobraź sobie, z boku, inny ekran, na któ- rym stworzysz ciąg dalszy tego filmu, ale już z takim zakończeniem, jakie Ci najbardziej pasuje. Na przy- kład widzisz siebie, jak w zupełnie nowy sposób, spo- kojnie albo na luzie, podchodzisz i mówisz do tej oso- by, stosując techniki sztuki perswazji, a ona reaguje dokładnie tak jak chciałeś. Ty jesteś reżyserem, więc zadbaj o to, aby to co tam się dzieje, podobało Ci się, szczególnie wyraz spokoju na Twojej twarzy i w Twoim zachowaniu. Ten nowy film jest w pełnym kolorze. OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 79 Mając gotowy nowy film, wstań z fotela w pierwszym rzędzie (możesz „wyjść z siebie” jak na filmach o du- chach) i udaj się na tył sali do kabiny projekcyjnej. Teraz patrzysz przez szybę w dół na siebie. Widzisz siebie, jak siedzisz i oglądasz siebie na ekranie. (Ty nr 1 jest na ekra- nie, Ty nr 2 siedzi w pierwszym rzędzie, Ty nr 3 stoi w kabinie projekcyjnej i patrzy przez szybę). Puść nowy film, tak aby już w kolorze kontynuował akcję na ekranie od miejsca zatrzymania. PAMIĘTAJ, że patrzysz na siebie siedzącego w pierwszym rzędzie, oglądającą/oglądającego siebie na ekranie (3-2-1). Obej- rzyj film do końca i zatrzymaj po zakończeniu. Wyjdź z kabiny i udaj się do pierwszego rzędu, „wejdź w siebie” Nr 2 i wstań z fotela. Idź na ekran i „wejdź w siebie” Nr 1. Przewiń cały film od końca do początku, ze sobą w roli głównej. Tym razem jesteś w tym filmie i patrzysz na rozmówcę. Przetestuj zmiany: Idź i powtórz ćwiczenie, którego wcześniej nie mogłeś zrobić. Integracja umiejętności Gdyby porównać uczenie się NLP do uczenia się obce- go języka, to dotychczas uczyłeś się słów, zasad składni, stosowania czasów itp. Teraz nadszedł czas, żeby zacząć rozmawiać, czyli stosować w praktyce to, czego uczyłeś się do tej pory. 80 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Praktyka w sztuce perswazji polega na przekonywa- niu ludzi do podjęcia określonych działań. W biznesie przekonujesz klientów do kupienia Twojego produktu, w życiu domowym dziecko do sprzątania pokoju lub odrabiania lekcji, swoją drugą połowę też na pewno czasami chcesz do czegoś skłonić, w sytuacjach roman- tyczno-towarzyskich też zazwyczaj pragniesz wpłynąć na drugą osobę, aby się z Tobą spotkała na kawie lub spędziła z Tobą resztę życia. Jak użyć technik sztuki perswazji do zagwarantowa- nia sobie sukcesu w każdej z tych dziedzin? Skuteczniej perswadując i wpływając na umysł, emocje i zachowa- nia drugiej osoby. Do tej pory najprawdopodobniej robiłeś to używając racjonalnych argumentów, które również są ważne, ale skoro i tak już piszesz lub mó- wisz do kogoś, to równie dobrze możesz to, co mówisz, wzbogacić o dodatkową warstwę perswazyjną, która zwiększa siłę oddziaływania. Zacznijmy od biznesu, ponieważ nawet jeśli nie zaj- mujesz się nim profesjonalnie, to i tak od czasu do czasu angażujesz się w to, co nazywam prywatnym domowym biznesem. Na przykład negocjujesz cenę w sklepach, stawkę z „fachowcami”, czasem dajesz ogłoszenia, aby coś sprzedać lub kupić. We wszystkich tych sytuacjach da się stosować techniki sztuki perswazji, ponieważ są to fantastyczne okazje do nabierania wprawy oraz można zyskać czas i pieniądze. Na początek napisz ogłoszenie. Może Ci się przy- dać, gdy będziesz sprzedawać mieszkanie, samochód lub szczeniaki albo kocięta. Możesz też ogłaszać swoje usługi. OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 81 Najczęściej popełnianym błędem jest tworzenie ta- kiego tekstu perswazyjnego z własnego punku widze- nia oraz skupianie się na cechach produktu lub usługi. Wyobraź sobie, że masz do sprzedania małego kilku- tygodniowego rasowego kota. Zazwyczaj ludzie opisują cechy kota, starając się zmi- nimalizować liczbę słów, ponieważ każde słowo w ogło- szeniu kosztuje. Na początek zadaj sobie pytanie, po co zamieszczasz ogłoszenie? Czy Twoim celem jest takie napisanie ogłoszenia, aby wydać jak najmniej pieniędzy? Czy raczej celem jest sprzedanie kota? Jeżeli to pierwsze, to jest sposób, który pozwala za- oszczędzić 100 ceny ogłoszenia: zrezygnuj z zamiesz- czania go. Trochę przesadzam, ale nie tak znowu bar- dzo. Jeżeli Twoim celem jest zainteresowanie kotem jak największej liczby ludzi oraz sprzedanie zwierzęcia jednej z tych osób, to napisz ogłoszenie i zastosuj w nim poznane techniki. Typowe ogłoszenie zawiera opis produktu, cenę oraz dane kontaktowe. Na przykład: „Kot chiński, 5 tyg., śliczny, rasowy, 1000 zł., tel. 111 111 111.” Następnie zacznij je wzbogacać: Zacznij od zadania sobie pytania: „Po co komuś kot chiński?”. Nie wiem, po co ludzie kupują chińskie ko- ty po 1000 zł za egzemplarz, ale mogę sobie wyobrazić, że chcą: Mieć żywą istotę w domu, towarzysza zabaw dla dzieci. 82 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Łowcę myszy (załóżmy, że chińskie koty łowią my- szy najlepiej). Tworzą dodatkowe źródło dochodu, bo rozmnażają się dwa razy do roku płodząc sześć kociąt, które sprze- dają się jak ciepłe bułeczki. Podnoszą prestiż właściciela i budzą zawiść sąsiadów. Teraz opisz kota w kategoriach, które interesują po- tencjalnego nabywcę, a nie Ciebie. „Skoro czytasz to ogłoszenie, to znaczy, że potrafisz docenić, jak ważny dla rozwoju Twojego dziecka jest kontakt z kotem, który jest nie tylko nieocenionym towarzyszem zabaw, lecz również uczy dziecko odpo- wiedzialności. Chiński kot zapewni wieczorami towa- rzystwo, zrozumie Cię i ogrzeje.” „Podczas gdy czytasz to głoszenie, wyobrażasz sobie swój dom całkowicie i na zawsze wolny od myszy, bez tych upiornych odgłosów gryzienia i szelestów. Nie myśl teraz wyłącznie o pozbyciu się myszy, bo chiński kot nie tylko zabezpieczy Cię przed zakaźnymi chorobami roznoszonymi przez myszy; gdy już bowiem upora się z myszami, to wypędzi karaluchy.” „Jak zarobić dodatkowe 12 000 zł rocznie bez kiw- nięcia palcem! Kupienie tego kota pozwoli Ci rozwią- zać kłopoty finansowe. Nie myśl o tym, co sobie ku- pisz za te pieniądze!” „Posiadanie chińskiego kota przyćmi nowego mer- cedesa sąsiada i sprawi, że kolega z pracy poczuje się jak niemodny biedak. Posiadanie nowego chińskiego kota OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 83 oznacza, że jesteś człowiekiem sukcesu o wyrafinowa- nym guście, pomimo że zwierzę kosztuje 1000 zł.” A teraz napisz swoje własne ogłoszenie, trzymając się tych samych wskazówek i używając odpowiednich technik, które już umiesz stosować. Na razie nie myśl o pieniądzach, które zarobisz. Zacznij od zadania sobie pytania: Jakich korzyści oczekuje potencjalny nabywca Twojej rzeczy lub usługi? Następnie opisz sprzedawaną rzecz lub usługę w ka- tegoriach, które interesują potencjalnego nabywcę, a nie Ciebie. Jak mówić do rodziny Jest to kolejny obszar, w którym warto umieć skutecz- nie wpływać na innych, choćby na swoje dzieci. W tym momencie może Ci zaświtać myśl: „Jak to? Mam ma- nipulować własnymi dziećmi?!”. I tak to robisz przez cały czas. Gdy obiecujesz deser za zjedzenie głównego dania lub zapowiadasz wycofa- nie zgody na oglądanie telewizji w razie gorszych wy- ników w nauce. Mówiąc: „gdy tak postępujesz, to jest mi przykro” manipulujesz poczuciem winy. Skoro i tak nie da się tego uniknąć, to równie dobrze możesz robić to bardziej subtelnie, skuteczniej i z mniejszą szkodą dla przyszłego zdrowia emocjonalnego dziecka — po co ma wydawać w przyszłości pieniądze na psychote- rapię, żeby „pracować” nad poczuciem winy. To samo możesz osiągnąć na przykład mówiąc: 84 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE „Deser będzie Ci bardzo smakował, pomimo że naj- pierw zjesz drugie danie.” Możesz też skuteczniej wpływać na męża lub żonę, gdy chcesz osiągnąć jakiś cel. Powiedzmy, że chcesz, aby Twój mąż wyniósł śmie- ci, co budzi w nim mniej entuzjazmu niż kupowanie piwa w sklepie osiedlowym. „Podczas gdy będziesz wynosił śmieci, możesz kupić piwo, ale spróbuj nie myśleć o piwie przez cały czas, gdy będziesz szedł do śmietnika. Fajnie będzie napić się zimnego piwa, pomimo że po drodze trzeba wynieść śmieci.” Wesołej zabawy! ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 85 ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ ................................................................................................ Kolejnym obszarem, w którym możesz łatwiej i szyb- ciej osiągać to, czego pragniesz, jest sfera życia towa- rzyskiego, romansowego i flirtu. Powiem otwarcie — techniki perswazji lingwistycznej wspaniale sprawdzają się w uwodzeniu! Poeksperymentuj z tym samodzielnie, a sam przyznasz mi rację. Jak zadawać pytania i czy warto? Czy chcesz opanować tajną sztukę zadawania pytań? A cóż w tym jest „tajnego”? Przez całe życie zadajesz pytania, od tego zacząłeś poznawanie otaczającego Cię świata. Najpierw pytałeś „Co to?”, a potem „Dlaczego?”. 86 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Za pomocą takich pytań zdobywałeś informacje na te- mat interesujących Cię zjawisk, rzeczy i spraw. Celem tych pytań było uzyskiwanie informacji. Pozyskiwanie informacji nie jest jednak jedyną funkcją pytań, pomimo że większość ludzi używa ich wyłącznie w tym celu. Po co jeszcze można zadawać pytania? Od bardzo dawna ludzie wymyślali różne sposoby, aby za pomocą umiejętnie zadawanych pytań wpływać na tok myślenia drugiego człowieka. Najstarszym znanym sposobem celowego zadawa- nia pytań była strategia używana przez Sokratesa, który prowadził rozmówcę do konkretnego wniosku, zada- jąc serię starannie dobranych pytań. W rezultacie roz- mówca miał wrażenie, że sam do niego doszedł. Lecz „dochodzenie do wniosku” samo w sobie nie wpływa wystarczająco skutecznie na zachowania ludzi. Miliony osób, które „doszły do wniosku”, że palenie szkodzi lub że warto przygotować się do egzaminu wcześniej, a nie na ostatnią chwilę, po prostu by to zrobiły. Istnieją pytania, za pomocą których można sterować procesami zachodzącymi w podświadomości człowieka. Te pytania znają wszyscy, ponieważ zadają je przez całe życie. Jak brzmią te tajemnicze, magiczne, sterujące ludzką podświadomością pytania? Czy to są jakieś magiczne OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 87 zaklęcia? Nie, to zwykłe codzienne pytania, które każ- dy zna i które mogą dawać magiczne rezultaty, gdy… wiesz po co i kiedy je zadać. Oto pierwsze z nich: „Dlaczego?”. Zadanie tego pytania może wywołać różne konsekwencje, pożądane lub niepożądane. Wy- obraź sobie, że jesteś w sklepie i oglądasz buty. Podobają Ci się, ale uważasz je za drogie. Przez chwilę się wahasz i z żalem decydujesz, że jednak nie kupisz. Sprzedawca zadaje Ci pytanie: „Dlaczego nie?” Sprawdź, jakie odpowiedzi Ci się nasuwają. Praw- dopodobnie możesz znaleźć kilka odpowiedzi uzasad- niających Twoją decyzję. Przekonywujących uzasad- nień. Czy te odpowiedzi Cię przekonują? Oczywiście, że tak — w końcu sam je wymyśliłeś! Ten sprzedawca zadał pytanie, które umocniło Twoją decyzję! Czy o to mu chodziło? Nie wiemy, ale można sobie wyobrazić, że chciał podtrzymać dialog i uczepić się Twojej odpowiedzi, żeby Cię przekonać, że nie masz racji. Czy broniłbyś swojej racji? Oczywiście, że tak. I umocniłbyś swoją decyzję. W tym przykładzie pytanie „Dlaczego?” nadało Two- jemu myśleniu „ramę problemu”. Aby zrozumieć, na czym polegają różne „ramy”, w które można oprawić myślenie, przeprowadźmy następujący eksperyment: 88 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Pomyśl o czymś, co masz ochotę kupić lub zrobić, lecz sobie odmawiasz. Następnie zadaj sobie pytanie: a) „Dlaczego nie robię/kupuję X?” Sprawdź, w jakim kierunku poszły Twoje myśli. Czy tworzysz uzasadnienia dla swojej decyzji? Czy łatwiej Ci jest sobie tego odmówić? Myślę, że łatwiej niż przed chwilą. b) „Co musiałoby się stać, co byłoby potrzebne, żebym to zrobił, kupił?” Sprawdź, w jakim kierunku tym razem pobiegły Twoje myśli. Czy już szukasz pomysłu, który pomoże Ci zrealizować ten cel? Pytania w rodzaju „b)” organizują myślenie w „ramę rozwiązania”, która kieruje się w stronę osiągania re- zultatów, stymuluje twórcze myślenie, poszukiwanie rozwiązań problemów. Ćwiczenie 12. Zmień „ramę”, a zmienisz rzeczywistość Znajdź trzy sprawy w swoim życiu, które określasz sobie mianem „problemu”. Przeprowadź z każdym z nich poniższą procedurę: Przykład: Określ „problem”. Zadaj sobie kolejno pytania: a) „Jak chcę, aby było inaczej, co zamiast problemu?” OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 89 UWAGA: Natychmiast wyklucz wszystkie odpo- wiedzi w rodzaju „Nie chcę mieć problemu”. Zamień je na opis twierdzący. b) „Co mi jest potrzebne, aby to osiągnąć?” Obserwuj kierunek swoich myśli. Problem: a) ........................................................................................... b) ........................................................................................... c) ........................................................................................... Problem: a) ........................................................................................... b) ........................................................................................... c) ........................................................................................... Problem: a) ........................................................................................... b) ........................................................................................... c) ........................................................................................... Tak zadawane pytanie jest znacznie bardziej po- mocne w rozwiązywaniu problemów niż to, co z przy- zwyczajenia robi większość ludzi, czyli zadawanie so- bie pytań w rodzaju „Dlaczego ma ten problem?”. 90 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE Wracając do sytuacji w sklepie z butami; jeśli jesteś sprzedawcą, to pytanie klienta, dlaczego nie kupuje, da Ci dokładnie to, o co prosisz, czyli odpowiedź na py- tanie. Czy wiedza o tym, jakie klient wymyślił sobie uzasadnienie sprawi, że zostanie sprzedana choćby jedna para butów? Wątpię. Bardziej użyteczne będzie sprawienie, by klient zaczął się zastanawiać, co może zrobić, aby je kupić. Ćwiczenie 13. Pozbywanie się nawykowego „Dlaczego?” Od tej pory za każdym razem, gdy Twój rozmówca mówi „nie”, a Ty wykryjesz w sobie ochotę, aby zadać pytanie w rodzaju „Dlaczego” — ugryź się w język i za- miast tego zadaj jedno z pytań w „ramie rozwiązania”. Przykłady: „Nie chcemy teraz złożyć zamówienia.” „A w jakiej sytuacji złożyłby Pan zamówienie teraz?” „Co byłoby potrzebne, aby złożył Pan zamówienie dzisiaj?” „Co musiałbym zrobić, aby zamówił Pan dzisiaj?” „Nie chcę teraz odrabiać lekcji. „A co możemy zrobić, żebyś chciał je teraz odrobić?” „Nie mogę umówić się z Tobą na kawę.” „A co mógłbym zrobić, żebyś chciała? OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA Quiz 91 Twój szef informuje Cię, że nie otrzymasz podwyżki. Aby chociaż trochę rozchwiać jego decyzję, pytasz: a) „Ale dlaczego nie?” i prosisz, aby dał Ci to na piśmie. b) „Czy Pan wie, ile kosztują opony do mojego porsche turbo?! Jak ja mam się ścigać w drodze do pracy na łysych oponach?!” c) „Co musiałbym zrobić, żeby otrzymać podwyżkę?” Jak myślisz, która odpowiedź kwalifikuje Cię do ko- lejnych ćwiczeń? Co kryje się między słowami? Innym rodzajem pytań są presupozycje. „Presupozycje są to struktury lingwistyczne, opar- te na pewnych założeniach, które czynisz, wypowia- dając prawie każde zdanie. Ilekroć mówiąc coś, wysy- łasz werbalnie pewną informację, to zawarte są w niej założenia dotyczące czegoś, co z pewnością jest praw- dziwe. Te założenia sprawiają, że owa informacja ma w ogóle jakikolwiek sens, jednak umysł Twojego roz- mówcy na świadomym poziomie nie zauważa tych treści, które zostały założone, ponieważ przedmio- tem jego koncentracji jest wyłącznie to, co w rze- czywistości powiedziałeś. Jest jeszcze na szczęście nieświadoma część jego umysłu, która te wszystkie 92 SZTUKA PERSWAZJI W PRAKTYCE założenia zauważa. Mało tego, na nieświadomym poziomie Twój rozmówca traktuje je jako prawdzi- we, co wywiera niewiarygodny wręcz wpływ na to, co myśli i co robi”. Bardziej szczegółowy opis tego zjawi- ska znajdziesz w Sztuce perswazji. Najprostsze z nich opierają się na proponowaniu rozmówcy pozornych wyborów. Czy wolisz czytać dalej bez przerwy czy może wolisz czytać dalej po zrobieniu sobie krótkiej przerwy? Niezależnie od tego, czy zrobiłeś sobie przerwę czy nie, czytasz dalej, co właśnie było moim celem. Kierując Twoją uwagę na zadanie związane z podejmowaniem decyzji, „zamaskowałem” sugestię, na której wykonaniu przez Ciebie mi zależało najbardziej, czyli abyś „czytał dalej”. Czy wolisz polecić Sztukę perswazji komuś znajome- mu czy raczej komuś z Twojej rodziny? Czy wolisz kupić to na raty czy raczej za gotówkę? Czy wygodniej Ci będzie odpowiedzieć e-mailowo czy raczej wolisz, abym zadzwonił do Ciebie? Gdzie chciałbyś się spotkać? U nas w firmie czy ra- czej na mieście? Ćwiczenie 14. Zadawanie pytań, na które każda odpowiedź Cię uszczęśliwi Napisz po trzy przykłady takich presupozycji z pozor- nym wyborem dla konkretnej sytuacji (praca, rodzina, sytuacja towarzyska). 1. ........................................................................................... OGRANICZENIE CZYNI MISTRZA 93 2. ........................................................................................... 3. ........................................................................................... Specyficzną odmianą takich presupozycji są ograni- czone wybory, które działają podobnie do pozornych wyborów, jednak stwarzają człowiekowi większą iluzję wyboru. „O której godzinie jutro chcesz się spotkać?” Wiem, że chcę, aby spotkanie odbyło się jutro, a nie innego dnia i angażuję świadomy umysł rozmówcy w proces wybierania godziny, podczas gdy jego pod- świadomość akceptuje „jutro” jako dzień spotkania. Oczywiście nie oznacza to automatycznie, że zrezy- gnuje on z wylotu na tygodniowe wakacje na Jamajce, jeśli ma bilet na jutro. Tak zadane pytanie delikatnie „podsterowuje” jego wybór w pożądaną stronę. Pułapka zamkniętych pytań Istnieją sytuacje, w których zadanie pytania „zamknię- tego” może zamykać drogę do dalszej perswazji, tworząc ślepą uliczkę. Sam tego wielokrotnie doświadczyłem w przeszłości, gdy sprzedawałem dekoracje do miesz- kań, najczęściej obrazy. Po dokonaniu prezentacji, w czasie której rozkłada- łem kilka różnych obrazów, zadawałem pytanie:
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji. Warsztaty
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: