Skuteczne prezentacje biznesowe - ebook/pdf
Autor: Jan Batorski
Liczba stron:
Wydawca: Złote Myśli
Język publikacji: polski
ISBN: 9788375826586
Data wydania: 2008-07-14
Lektor:
Kategoria:
ebooki >> poradniki
Jak robić prezentacje, które przekonają Twoich słuchaczy do wszystkiego?
Czy Ciebie także oblewa zimny pot na samą myśl, że musisz wygłosić prezentację albo powiedzieć chociaż kilka słów przed gronem nieznanych Ci osób? Jeżeli tak, to wcale mnie to nie dziwi. Większość ludzi nie ma pojęcia, jak ciekawie mówić, jak zainteresować słuchaczy i co zrobić, żeby naprawdę przekonać tych, którzy biorą udział w prezentacji — niezależnie od tego, czy są to współpracownicy w firmie czy grupa 300 kompletnie obcych Ci osób. Dzięki tej publikacji możesz to zmienić. Za chwilę dowiesz się:
— Co zrobić, aby prezentacja była ciekawa, pełna napięcia i angażowała słuchaczy.
— Jak tworzyć ciekawe i angażujące słuchaczy grafiki do prezentacji.
— Co stanie się z umysłem Twoich słuchaczy, gdy zastosujesz 8 psychologicznych zasad skutecznej prezentacji.
I najważniejsze:
— Otrzymasz kompletny system, który przy odrobinie Twojego zaangażowania pozwoli Ci mówić i prezentować na tyle ciekawie, że ludzie zaczną kupować Twoje pomysły, usługi i produkty.
Jan Batorski — autor poradnika jest absolwentem Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Katowicach oraz Politechniki Wrocławskiej.
Od 35 lat zajmuje się sprzedażą. Pracując jako trener w firmie Gerling, przeprowadził w ciągu dwóch lat około 700 prezentacji szkoleniowych dla agentów ubezpieczeniowych. Jako prezenter zawodowy przeprowadził około 160 prezentacji sprzedażowych. Stworzył 65 publikacji zamieszczonych w centralnych czasopismach społecznych i pedagogicznych.
Znajdź podobne książki
Ostatnio czytane w tej kategorii
Darmowy fragment publikacji:
Niniejszy darmowy ebook zawiera fragment
pełnej wersji pod tytułem:
„Skuteczne prezentacje biznesowe”
Aby przeczytać informacje o pełnej wersji, kliknij tutaj
Darmowa publikacja dostarczona przez
Wydawnictwo Złote Myśli sp z.o.o
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie rozprowadzana
tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez Wydawcę. Zabronione są
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody wydawcy.
Zabrania się jej odsprzedaży, zgodnie z regulaminem Wydawnictwa Złote
Myśli.
© Copyright for Polish edition by ZloteMysli.pl
Data: 10.07.2008
Tytuł: Skuteczne prezentacje biznesowe (fragment utworu)
Autor: Jan Batorski
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Korekta: Anna Popis-Witkowska
Skład: Anna Popis-Witkowska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW: www. ZloteMysli.pl
EMAIL: kontakt@zlotemysli.pl
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
SPIS TREŚCI
prezentacja
Co to znaczy „grupowa
ROZDZIAŁ 1: WSTĘP
.............................................................................
12
...................................................................
12
Ustalenia terminologiczne
Co to znaczy „prezentacja biznesowa”?
...................................................
16
..................................
16
Prezentacje ukierunkowane na przekaz informacji
.......................
16
Prezentacje ukierunkowane na kształtowanie umiejętności
Prezentacje ukierunkowane na sprzedaż
..............................................
17
sprzedażowa”?
....................................
17
Założenia grupowych prezentacji sprzedażowych
....................................
17
Założenie 1
..............................................................................
19
Założenie 2
..............................................................................
21
Założenie 3
..............................................................................
22
Założenie 4
..............................................................................
23
Założenie 5
..............................................................................
24
Założenie 6
..............................................................................
24
Założenie 7
..............................................................................
25
Założenie 8
..............................................................................
25
..............................................................................
Założenie 9
26
Założenie 10
.............................................................................
27
Założenie 11
.............................................................................
27
Założenie 12
.............................................................................
28
Założenie 13
.............................................................................
28
Założenie 14
.............................................................................
29
Założenie 15
.............................................................................
29
Porywająca prezentacja zakończona — i co dalej?
...................................
30
ROZDZIAŁ 2: ZASADY I METODY PREZENTACJI BIZNESOWYCH
.........................
31
Kanony publicznego zabierania głosu
......................................................
31
Główne zasady sztuki retorycznej
.......................................................
33
Zasady nauczania — uczenia się
.............................................................
34
Zasada poglądowości
......................................................................
35
Zasada wiązania teorii z praktyką
.......................................................
37
Zasada całości
..............................................................................
38
Zasada świadomego i aktywnego udziału uczestników prezentacji w procesie
nauczania — uczenia się
..................................................................
38
Zasada przystępności
......................................................................
40
nauczaniu — uczeniu się
Zasada systematyczności i logicznej kolejności w
.....
41
Zasada trwałości wyników nauczania — uczenia się
.................................
42
Zasada indywidualizacji w nauczaniu — uczeniu się
.................................
44
Zasady sprzedaży
..............................................................................
45
Zasada postrzegania
......................................................................
45
Zasada więzi
................................................................................
46
Zasada żądzy bycia ważnym
.............................................................
47
Zasada planowania z wyprzedzeniem
..................................................
48
Zasada nieograniczonych możliwości
...................................................
48
Zasada stosowności pytań
................................................................
48
Zasada Francisa Bacona
...................................................................
49
Zasada jakości pytań
......................................................................
49
Psychologiczne zasady skutecznej prezentacji
Zasada diagnozy potrzeb klienta
........................................................
50
Zasada zaufania
............................................................................
50
Zasada przyjaźni
...........................................................................
51
Zasada potrzeby
............................................................................
51
Zasada zaangażowania klienta
...........................................................
52
Zasada optymizmu pedagogicznego dla sprzedawców
...............................
53
Zasada wiarygodności Elana
..............................................................
53
Zasada problemów
.........................................................................
54
Zasada bezpieczeństwa
...................................................................
54
Zasada ryzyka
...............................................................................
55
Zasada oczekiwania
.......................................................................
55
Zasada sprzedaży
..........................................................................
56
Zasada „siewu i plonu”
...................................................................
56
Zasada obiekcji
.............................................................................
56
...........................................
57
Informacje podane na początku i końcu
...............................................
57
Informacje podane w niezwykły sposób
................................................
57
Wizualizacja
................................................................................
58
Łączenie
.....................................................................................
59
Powtarzanie
.................................................................................
59
Świadoma aktywność
......................................................................
59
Entuzjazm
...................................................................................
60
Właściwa atmosfera
.......................................................................
60
Metody nauczania — uczenia się
............................................................
61
ROZDZIAŁ 3: SUKCES TO CELE
.................................................................
67
.............................................................
67
Cele są paliwem
............................................................................
67
Musisz wyznaczyć efektywne cele
......................................................
68
Poziomy realizacji celów
.....................................................................
70
Po co mieliby Cię słuchać?
...................................................................
70
Określanie celów szkolenia na piśmie
......................................................
75
................................................................
76
PREZENTACJI?
................................
77
Prakseologiczna zasada preparacji działania
.............................................
77
Po co się przygotowywać?
....................................................................
78
Aranżacja miejsca (sali) — jak je zorganizować?
.........................................
79
.....................................................
80
Dostępność urządzeń technicznych
Idealne środowisko do nauki
.............................................................
80
Warunki dobrego szkolenia
...............................................................
80
Przygotowywanie treści prezentacji biznesowej
.........................................
81
Tytuł prezentacji
...........................................................................
81
Gromadzenie materiału
...................................................................
81
Jak przygotować ogólny plan prezentacji?
............................................
82
Umiejętność znajdowania wspólnego języka
............................................
83
.............................................................
84
Pomysły z życia codziennego
Unikaj przegadania
........................................................................
84
Dostosuj się do czasu
......................................................................
86
Rozplanowanie
.............................................................................
86
Myślenie ukierunkowane na cel
Zalety wyznaczania celów
ROZDZIAŁ 4: JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO
Krótko
ROZDZIAŁ 5: DOSKONAŁA
KOMUNIKACJA
prezentacji
Ćwiczenia wspomagające oddech
Pozytywne i negatywne zachowania uczestników
Jak przygotować się na nieprzewidywalne?
Trudne sytuacje
Zbierz swoje argumenty
..................................................................
87
Scenariusz
...................................................................................
88
Cię na straty
Zapisz to, co chcesz przekazać, albo słuchacze spiszą
.............
88
Dyscyplina
...................................................................................
90
Scenariusz w podpunktach
...............................................................
90
....................................................................................
91
Przyswajanie treści
........................................................................
91
Unikaj żargonu
.............................................................................
92
Nie strasz książką zamówień
.............................................................
92
Czas ujawnić produkt
.....................................................................
93
Najlepiej na miejscu
......................................................................
94
Proś o krytykę
..............................................................................
95
Oddech
.......................................................................................
95
...................................................
95
Wymowa
.....................................................................................
96
myśli
Doskonalenie umiejętności precyzyjnego wyrażania
.........................
96
.........................................................................
Struktura prezentacji
97
Co chcesz osiągnąć?
.......................................................................
97
Co interesuje słuchaczy?
..................................................................
98
99
Co Ty sam chcesz osiągnąć?
..............................................................
100
Cel słuchaczy
..............................................................................
.............................................
101
102
..............................................................................
102
....................
INTERPERSONALNA
........................
105
105
............................................
Komunikacja, a nie publiczne przemawianie
106
Rola komunikacji interpersonalnej w sprzedaży
.......................................
Komunikacja interpersonalna
..............................................................
106
107
Rodzaje wypowiedzi (komunikacja werbalna)
.......................................
107
Porozumiewanie się jest procesem dwupoziomowym
..............................
Jak są wysyłane przekazy o relacji?
...................................................
109
niewerbalnych
..................................
109
109
Zachowania „ciepłe”
.....................................................................
Zachowania „zimne”
.....................................................................
110
Osoba dominująca
........................................................................
110
110
Oznaki kłamstwa i nieszczerości
.......................................................
111
Zasady profesjonalnej komunikacji
.......................................................
.....................................................................
111
Zasada kompletności
111
Zasada zwięzłości
.........................................................................
111
Zasada precyzji
...........................................................................
Zasada klarowności
.......................................................................
111
112
Łańcuch logiczny przesyłu informacji
....................................................
112
Etapy procesu komunikacji
.............................................................
Zachowania nadawcy, które utrudniają efektywną
................
112
...........................................................................
113
113
Jak słuchać?
...............................................................................
114
Techniki wspomagające dobre słuchanie
.............................................
Przykazania dobrego słuchacza
........................................................
115
Charakterystyczne wzorce zachowań
Aktywne słuchanie
komunikację
Jak mówić?
modelować
emocje
zakupu?
Granice psychologiczne
Co musisz ponadto wiedzieć o słuchaczach?
115
Reguły dobrego słuchania
...............................................................
....................................................................................
116
..................................................................
117
119
własne ciało,
Komunikacja niewerbalna —
wykorzystać
jak
..........................
120
Praktyczne zasady komunikacji z audytorium
...........................................
ROZDZIAŁ 6: PERSWAZYJNY JĘZYK
.........................................................
123
123
Słowny przekaz bezpośredni
...............................................................
124
Siła żywego słowa
............................................................................
Jak kreować obrazy słowami i
..........................
127
134
I POGLĄDÓW
................
ROZDZIAŁ 7: KSZTAŁTOWANIE POSTAW, PRZEKONAŃ
134
Postawy
........................................................................................
Przekonania i poglądy
.......................................................................
135
136
Zmiany postaw, przekonań i poglądów
...................................................
138
ROZDZIAŁ 8: POZNAJ SWOICH POTENCJALNYCH KLIENTÓW
..........................
Pamiętaj, do kogo mówisz
..................................................................
138
.........................................
139
141
.....................................................................
Przewodnik po żargonie
ludzkiej
.............................
142
Ogólne prawa psychologiczne dotyczące natury
.........................................................................................
147
Wnioski
148
Postulaty
.......................................................................................
148
Typy osobowości potencjalnych klientów
................................................
....................................
149
Klient nastawiony na inicjatywę własną — lider
151
Klient nastawiony na informacje szczegółowe — perfekcjonista
.................
154
Klient nastawiony na informacje ogólne
..............................................
Klient zorientowany na zagrożenia
....................................................
156
157
Klient nastawiony na cel — „samoświadomy”
.......................................
160
Klient nastawiony na ludzi
..............................................................
Klient nastawiony na korzyść
...........................................................
162
163
Klient pasywny
............................................................................
166
Klient nastawiony na zewnętrzny autorytet
.........................................
Klient nastawiony na wewnętrzny autorytet
.........................................
168
Klient „przyjaciel/rozjemca”
..........................................................
169
171
Klient „doradca/entuzjasta”
...........................................................
Klient „analityk/szef”
...................................................................
172
Klient „pragmatyk/bokser”
.............................................................
173
175
ROZDZIAŁ 9: TWÓJ WYGLĄD JEST KLUCZOWY
...........................................
175
..........................................................................
ubranym
.................................
177
179
ŚRODKI DYDAKTYCZNE
..............
179
Wizualne środki dydaktyczne
..............................................................
multimedialna?
Dlaczego zaplanowana prezentacja
...................................
180
183
Funkcja informacyjna i dydaktyczna komunikatów
graficznych
.....................
184
Rodzaje komunikatów
.......................................................................
Jednolitość w doborze ilustracji
.......................................................
184
Wizualizacja treści prezentacji
............................................................
185
186
Poziomy myślenia w toku prezentacji
....................................................
188
Założenia szczegółowe konstruowania komunikatów graficznych
..................
Założenie 1
................................................................................
188
stosownie
ROZDZIAŁ 10: JAK PROJEKTOWAĆ WIZUALNE
Nienaganny wygląd
Być dobrze ubranym oznacza być
189
Założenie 2
................................................................................
Założenie 3
................................................................................
189
Założenie 4
................................................................................
189
189
Założenie 5
................................................................................
190
Założenie 6
................................................................................
Założenie 7
................................................................................
190
190
Założenie 8
................................................................................
190
................................................................................
Założenie 9
Założenie 10
...............................................................................
190
190
Założenie 11
...............................................................................
191
Założenie 12
...............................................................................
Założenie 13
...............................................................................
191
191
Założenie 14
...............................................................................
191
Założenie 15
...............................................................................
Po ograniczeniach poznać mistrza
........................................................
191
Wizualizacja korzyści
........................................................................
193
199
Prawdziwe obrazy
............................................................................
Sporządź dobre materiały reklamowe
....................................................
200
Zalety i korzyści zaplanowanej prezentacji
.............................................
200
203
ROZDZIAŁ 11: PRZYGOTOWANIE PSYCHICZNE
............................................
203
..................................................................
Ustalenia terminologiczne
Wpływ stresu na funkcjonowanie prezentera
...........................................
204
205
Zdolność do radzenia sobie ze stresem
...................................................
sposobami
Zrelaksować się możemy również domowymi
.............................
212
Jak zachować płynność wypowiedzi w sytuacji, kiedy niespodziewanie pojawi
216
się pustka w głowie?
.....................................................................
216
Bardziej szkodzą niż pomagają
.........................................................
Poradnik antystresowy
.....................................................................
217
BIZNESOWEJ
......................
219
219
.................................................
Struktura wstępu i jego zasadnicze cele
Błędy podczas wstępu
.......................................................................
220
Jaki powinien być dobry wstęp?
...........................................................
220
222
Przedstawienie trwa — cisza!
...........................................................
223
Zalety milczenia
.......................................................................
Radosne powitanie
.......................................................................
226
226
Przyznaj się do stresu
....................................................................
228
Przedstaw sprawy organizacyjne
......................................................
Zdefiniuj i przedstaw główne przesłanie
.............................................
228
229
Autoprezentacja
..........................................................................
231
Zawarcie kontraktu szkoleniowego, czyli
lodów
.................
Technika prezentacji firmy
.............................................................
231
233
prezentacji
.................................
233
Dostrojenie się
............................................................................
Zdefiniuj swój stan emocjonalny
......................................................
233
Humor
......................................................................................
234
237
Analogia
....................................................................................
238
Głos autorytetu
...........................................................................
przypowieść
Opowiedz historyjkę, anegdotę, a może bajkę lub
.................
238
ROZDZIAŁ 12: INSPIRUJĄCY WSTĘP PREZENTACJI
Rozpoznawanie nastawienia uczestników
przełamywanie
decyzji
Kropka nad „i”, czyli
jak
zrobić
Metoda „latarni morskiej”
ROZDZIAŁ 13: JAK PRZYCIĄGNĄĆ UWAGĘ
Zaangażowana i zainteresowana publiczność
Wyszukaj ludzi odpowiedzialnych za
Kontakt wzrokowy — żywa komunikacja
238
.....................................................................
Budowanie zrozumienia
Deklaracja tolerancji
........................................................................
239
podejmowanie
.....................
240
241
.................................................
241
..............................................................
AUDYTORIUM?
..............................
245
245
........................................................
Kiedy ludzie uczą się najchętniej?
246
Kontakt z potencjalnymi klientami
.......................................................
Uwzględnij chwiejność uwagi
..........................................................
246
247
Bądź naturalny
............................................................................
247
Zachowaj spójność
.......................................................................
...........................................
248
248
Co jest najważniejsze?
..................................................................
249
Otwórz swoje serce
......................................................................
Pięć sposobów stymulowania słuchaczy
..............................................
249
Kontakt z publicznością
.................................................................
250
250
Nie naśladuj innych
...................................................................
Każda prezentacja jest występem
........................................................
250
Jak przyciągnąć uwagę audytorium?
..................................................
250
251
Kontakt z publicznością
.................................................................
252
Pozwól słuchaczom działać
..........................................................
Zadawaj pytania
..........................................................................
252
252
Postaw się w położeniu innych
.........................................................
253
Poproś kogoś do siebie
...................................................................
Poziomy myślenia w toku prezentacji
................................................
254
256
wrażenie
doskonałe
..................................
256
Powtarzaj
..................................................................................
Personalizuj
...............................................................................
257
257
Demonstruj
................................................................................
257
Zrób coś nieoczekiwanego
..............................................................
Mów obrazami
.............................................................................
258
wypowiedzi?
.......................
258
258
Emisja głosu
...............................................................................
Wysokość głosu
............................................................................
259
Intonacja
...................................................................................
259
260
Szczerość i entuzjazm
...................................................................
261
Tempo wypowiedzi
.......................................................................
Prawidłowy oddech
.......................................................................
262
262
Wymowa
...................................................................................
263
Uważaj na ograniczenia prędkości
........................................................
Barwne opisy
..............................................................................
263
265
ROZDZIAŁ 14: INTERAKCJA Z AUDYTORIUM
...............................................
265
sprzedaży
..........................
Zręcznie pytaj, zamiast wydawać rozkazy
...........................................
266
Korzyści wynikające z zadawania pytań
..............................................
268
269
Umowa o prawie do zadawania pytań
....................................................
270
Jak zadawać pytania?
....................................................................
Przykłady pytań otwierających
.........................................................
271
Jak wykorzystać własny głos, aby zwiększyć siłę
Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do
Jak być dobrym słuchaczem?
Struktura i zasadnicze cele
Techniki komunikacji
Co zatem warto robić?
Sposoby przedstawiania treści prezentacji, czyli
271
Praca
....................................................................................
System wartości
.......................................................................
271
Zainteresowania, hobby
.............................................................
272
272
Urlop
....................................................................................
272
Miejsce zamieszkania
.................................................................
Rodzina
.................................................................................
272
272
Zwierzę w domu
.......................................................................
273
Zieleń
...................................................................................
Samochód
..............................................................................
273
273
Inne
......................................................................................
273
Uważnie słuchaj
..........................................................................
Poziomy słuchania
....................................................................
274
274
...............................................................
275
..................................................................
Przeszkody w słuchaniu
...................................
275
Techniki przezwyciężania przeszkód w słuchaniu
Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę
......................................
276
280
ROZDZIAŁ 15: BLOK GŁÓWNY — ROZWINIĘCIE MYŚLI
...................................
.................................................................
280
Zasada 3 x O
...............................................................................
280
281
Zasada 3 x P
...............................................................................
281
Niech produkt będzie gwiazdą
.........................................................
Co powinno charakteryzować blok główny?
..........................................
281
281
......................................................................
282
...........
Retoryczne środki prezentacji
..........................................................
286
287
........................................................................
289
.................................................
Zrozumiale sformułowany komunikat
................................................................
290
Zdolność przekonywania
Jak pozyskać słuchaczy nastawionych z góry sceptycznie do mówcy i do tematu?
290
..............................................................................................
Naturalna pewność mówcy podczas wystąpienia
....................................
291
ROZDZIAŁ 16: PORYWAJĄCE ZAKOŃCZENIE
...............................................
293
293
...............................................................................
294
...................................................
PRODUKTU,
............................
295
295
...........................................................
Analiza Potrzeb Indywidualnych
296
Odgadywanie myśli czy gruntowna analiza?
.............................................
Czym jest Analiza Potrzeb Indywidualnych?
.............................................
299
301
Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę
.............................................
302
Prezentacja doskonała
......................................................................
Ważny wstęp
..............................................................................
302
303
Przypomnienie zidentyfikowanego katalogu potrzeb
...............................
304
Pytanie o zmiany zaistniałe od czasu ostatniego
.......................
304
Przypomnij szereg rangowy — priorytety
.............................................
Uświadomienie znaczenie problemu
..................................................
304
Ukierunkowanie na poszukiwanie rozwiązania poprzez zaangażowanie
305
............................................
procesów myślowych Twojego rozmówcy
......................................................
307
emocjonalny
Zdefiniuj swój stan
307
Deklaracja pomocy
.......................................................................
Jak zakończyć?
Nie znikaj po zakończeniu prezentacji
ROZDZIAŁ 17: INDYWIDUALNA PREZENTACJA
wzorce organizacyjne
spotkania
Treść Kontraktu Szkoleniowego,
Ustalenia terminologiczne
308
Rozwiązanie problemu. Graficzny opis cech produktu, czyli jak to działa?
....
308
Niech produkt będzie gwiazdą. Prezentacja
najważniejszych zalet
.............
posiadania produktu i jego
Kwalifikacja, czyli diagnoza świadomości korzyści z
309
zdolności zaspokajania
potrzeb
........................................................
309
By zdobyć klucz do skarbca — użyj techniki „przejściowego wycofania”
.......
ROZDZIAŁ 18: PODSUMOWANIE
..............................................................
311
311
....................................................................
Wymagania szkoleniowe
312
Ocena prezentacji
...........................................................................
Ocena przebiegu prezentacji
...........................................................
313
317
LITERATURA
.....................................................................................
319
ANEKS
.............................................................................................
...........................................................
319
..................................................................
319
319
Co to jest szkolenie?
.....................................................................
Założenia wstępne
.......................................................................
320
Przygotowanie do szkolenia
............................................................
321
322
Proces kształtowania umiejętności
....................................................
323
Zasady szczegółowe — postanowienia
.................................................
Zmień strategię działania!!!
............................................................
326
Bardzo nieprzyzwoite i bardzo pomocne prawa psychologiczne dotyczące natury
327
ludzkiej
.....................................................................................
Nie krytykuj, nie potępiaj, nie pouczaj
..............................................
328
330
Przestrogi
..................................................................................
330
Pobierz darmowy fragment (pdf)
Gdzie kupić całą publikację:
Opinie na temat publikacji:
Inne popularne pozycje z tej kategorii:
Czytaj również:
Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką :