Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00098 006006 13649630 na godz. na dobę w sumie
Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy. Mistrzowskie domykanie transakcji w każdym miejscu i czasie - książka
Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy. Mistrzowskie domykanie transakcji w każdym miejscu i czasie - książka
Autor: Liczba stron: 192
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-2862-4 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Mistrz finalizacji w popisowej akcji!

Na świecie żyje mnóstwo ludzi trudniących się sprzedażą. Spróbuj wyobrazić go sobie bez agentów nieruchomości, właścicieli sklepów i warsztatów, antykwariuszy, ubezpieczycieli, konsultantów i miliona innych zawodów, w których sprzedaż jest niezbędnym elementem codziennej pracy. Nie sposób to zrobić, prawda? Trudno jednak spotkać kogoś, kto umie bez większego wysiłku szybko zamykać kolejne transakcje, a jednocześnie zamieniać swoich klientów w zagorzałych fanów, wszem wobec opowiadających, jak bardzo są zadowoleni z zakupu i kontaktu ze sprzedawcą. Ale czasem się zdarza, czyż nie? Czy nie uważasz, że najwyższy czas poznać tajemnice takich osób i dołączyć do ich grona? To świetna perspektywa, osobista i finansowa. Sam się przekonaj!

Ta książka pomoże Ci zyskać wiernych klientów, ponieważ mówi o sprzedaży, w której liczą się szczerość, szacunek, zrozumienie potrzeb kupującego i odpowiednie do niego nastawienie. Sprawdź, jak przeprowadzić sprzedaż marzeń, po której każda ze stron ma poczucie satysfakcji i spełnienia.

Dla początkujących, jeśli chcą szybko zacząć działać z zyskiem!
Dla zaawansowanych, jeśli chcą zysk podwoić!


Mike Kaplan jest odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą z ponaddwudziestopięcioletnim doświadczeniem w biznesie. Zbudował trzy firmy sprzedażowe o wartości wielu milionów dolarów i posiada szeroki zakres kompetencji w obszarach sprzedaży, marketingu, zarządzania oraz finansów. Pomógł wielu właścicielom przedsiębiorstw zwiększyć efektywność procesów sprzedażowych i zwielokrotnić przychody. Bestseller „Secrets of a Master Closer” bazuje na autorskim programie szkoleniowym Mike’a, który pozwolił tysiącom handlowców stać się mistrzami finalizacji, a jednej z jego własnych firm zostać „najszybciej rozwijającym się przedsiębiorstwem” na liście Inc. 500.
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: Secrets of a Master Closer: A Simpler, Easier, And Faster Way To Sell Anything To Anyone, Anytime, Anywhere Tłumaczenie: Wojciech Usarzewicz ISBN: 978-83-283-2862-4 Copyright © 2012 Mike Kaplan All rights reserved. This book or any portion thereof may not be reproduced or used in any manner whatsoever without the express written permission of the publisher except for the use of brief quotations in a book review. The scanning, uploading, and distribution of this book via the Internet or via any other means without the permission of the publisher is illegal and punishable by law. Polish edition copyright © 2017 by Helion SA All rights reserved. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/skutec Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści Słowem wstępu ..................................................................................5 1 Czym jest sprzedaż ............................................................................9 2 Trzy typy sprzedawców ..................................................................17 3 Wprowadzenie .................................................................................25 4 Kwalifikacja .....................................................................................45 5 Identyfikacja problemu ...................................................................53 6 Przygotowanie prezentacji .............................................................63 7 Prezentacja .......................................................................................69 8 Jak stwarzać okazje do finalizacji ...................................................79 9 Kiedy zamknąć transakcję ..............................................................89 10 Jak zamknąć transakcję ...................................................................95 11 Obiekcje .........................................................................................107 12 Strefa komfortu potencjalnego klienta ........................................129 13 Kolejna rozmowa z klientem ........................................................137 14 Leady sprzedażowe ........................................................................ 153 15 Osobowość Finalizatora ...............................................................167 16 Kiedy potrzebna Ci pomoc ..........................................................175 17 Kilka słów na koniec .....................................................................185 Bonus ..............................................................................................189 Poleć książkęKup książkę 4 Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy Poleć książkęKup książkę 1 Czym jest sprzedaż SPRZEDAŻ TO PROCES. TO PROCES przekonywania kogoś do zakupu Twojego produktu, usługi lub pomysłu. Proces zaś to „seria zorganizowanych działań lub zjawisk ukierun- kowanych na konkretny cel lub wywołujących określone skutki”. Ktoś, kto zna i rozumie dany proces, może go z powodzeniem przeprowa- dzać, aby osiągnąć zamierzony cel. Jeśli nie znasz procesu związanego z zadaniem lub projektem, w które jesteś zaangażowany, doświadczasz niepewności, zagubienia. Skutkuje to kiepskimi wynikami. Jeśli znasz dokładny proces sprzedaży i umiesz go prawidłowo wpro- wadzić w życie, wtedy osiągasz sukces. To fakt. Na początku mojej kariery miałem do czynienia z wieloma techni- kami sprzedaży. Ślepo w nie wierzyłem, nie bardzo wiedząc, dlaczego tak naprawdę działały (o ile działały). Nie zdawałem sobie sprawy z tego, kiedy i jak najlepiej z nich korzystać. Myślałem, że skoro inni sprze- dawcy korzystają z tych technik, ja też powinienem. Takie podejście służyło mi na początku. Obserwowałem lepszych sprzedawców w firmie i gdy zauważałem działanie przynoszące dobre rezultaty, kopiowałem je. Ale wiedziałem, że nie mogę cały czas polegać na sztuczkach podkradzionych innym sprzedawcom. Musiałem zgłębić swoje zrozumienie tych technik. Poleć książkęKup książkę 10 Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy Postanowiłem poświęcić część moich wieczorów na naukę technik sprzedaży od ekspertów. Zakupiłem jedną z najlepszych serii wykładów na temat sprzedaży, o jakiej wtedy słyszałem (aktualnie znana jako „Back to the Future in Sales”), stworzoną przez J. Douglasa Edwardsa, nazy- wanego „ojcem amerykańskiej sprzedaży”. Słuchałem tych taśm w kółko każdego wieczora, robiąc notatki na temat technik, które wydawały mi się sensowne, które mogłem wprowadzić w życie. Na małych karteczkach zapisywałem słownictwo, które wydawało mi się odpowiednie dla mojego produktu i branży. Następnego dnia w pracy umieściłem te karteczki przed sobą, by je dobrze widzieć, kiedy dzwoniłem z ofertami. Testowałem technikę w odpowiednim czasie w trakcie rozmowy i notowałem efekty tych działań. Każdą technikę testowałem trzykrotnie, by sprawdzić, czy fak- tycznie działa. Jeśli działała, dodawałem ją do mojego zestawu sztuczek sprzedażowych. Jeśli nie działała, trafiała do kosza. Robiłem tak przez kolejne miesiące, w miarę przesłuchiwania wykła- dów Edwardsa, a potem robiłem to samo z innymi wykładami i książkami, które wpadły mi w ręce. W rezultacie zbudowałem pokaźną kolekcję spraw- dzonych technik sprzedażowych, o których wiedziałem, że dają efekty. Choć nauczyłem się wielu nowych technik i poprawiłem wyniki mojej, wciąż miałem wrażenie, że coś jest nie tak. W mojej głowie fruwała spora ilość wykutych na pamięć technik, z których mogłem czerpać do woli, ale czułem, że coś mi umyka, coś podstawowego. To coś powstrzy- mywało mnie przed całkowitym rozwinięciem skrzydeł. Zastanawiałem się, czy istnieje jakiś fundamentalny zestaw praw i zasad leżący u podstaw każdej sprzedaży, który pomógłby mi zrozumieć i upo- rządkować opanowane przeze mnie techniki. Czy istnieje uniwersalny, wspólny dla każdej transakcji szkielet? Czy istnieje zestaw kroków lub jednolity proces charakteryzujący wszystkie udane sprzedaże? Postanowiłem rozłożyć sprzedaż na czynniki pierwsze, zaczynając od końca i posuwając się wstecz do samego początku. Dzięki temu mia- łem pewność, że uchwycę każdy krok procesu. Zacząłem od pytania: „Co jest ostatecznym etapem sprzedaży?”. Odpowiedź była oczywista. Ostatni etap sprzedaży to ten, kiedy potencjalny Poleć książkęKup książkę Czym jest sprzedaż 11 klient zakupił produkt czy usługę. Mając to na uwadze, zastanowiłem się, co dokładnie musi się wydarzyć, zanim klient zakupi towar, by transak- cja okazała się pomyślna. A gdy już udzieliłem sobie odpowiedzi na to pytanie, zadałem kolejne. Brzmiało ono: „Co musi się stać przed tym, by tamto się stało?”. I tak dalej, rozkładając proces wstecz aż do pierw- szego kroku, który uruchamia sprzedaż. Może zbytnio to uprościłem, ale dzięki powyższej technice odkry- łem kluczowe etapy procesu sprzedaży, które wcześniej mi umykały! Te brakujące ogniwa, jak się okazało, były tym, co tworzyło różnicę między przeciętnym a doskonałym sprzedawcą. Dzięki odkryciu tych elementów posiadłem plan, którym mogłem się kierować w każdej sprzedaży. Sprzedaż doskonała w 8 krokach Potencjalny klient staje się właścicielem produktu ↑ 8. Klient kupuje produkt ↑ 7. Klient pragnie produktu ↑ 6. Klient jest świadomy produktu i tego, jak rozwiązuje on jego problemy ↑ 5. Uwaga klienta jest kierowana Zamknięcie na funkcje lub korzyści płynące z produktu Prezentacja ↑ 4. Klient pragnie rozwiązania problemu, chce znaleźć rozwiązanie ↑ 3. Identyfikacja problemu klienta ↑ 2. Klasyfikacja ↑ 1. Wprowadzenie Etap wstępny Poleć książkęKup książkę 12 Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy Widzisz, jak to działa? Zanim ktoś stanie się właścicielem produktu, musi go najpierw ku- pić, co oczywiste. Zanim go kupi, musi go chcieć. Zanim go zechce, musi zrozumieć, jak produkt ten rozwiąże jego problemy. By tak się stało, uwagę potencjalnego klienta musimy skierować na funkcje pro- duktu, które mogą rozwiązać jego problemy, oraz na korzyści z pro- duktu płynące. A tego nie uzyskamy, dopóki klient nie zechce rozwiązać swoich problemów. To zaś się nie stanie, dopóki problem nie zostanie zidentyfikowany. Kroki te mieszczą się w trzech głównych fazach sprzedaży: Etap wstępny → Prezentacja → Zamknięcie (finalizacja) Kiedy uświadomiłem sobie te wszystkie kroki, po raz pierwszy osią- gnąłem pełne zrozumienie procesu sprzedaży, a gdy nauczyłem się, jak realizować każdy z tych kroków, moja pewność siebie i odsetek finali- zacji poszybowały w górę. Doskonale zdawałem sobie sprawę z tego, dokąd się kieruję, rozpoczynając każdą transakcję. W każdej chwili wiedziałem, na którym etapie procesu się znajduję i jak doprowadzić ten proces do zamknięcia. Jeśli któregokolwiek z tych kroków zabraknie, trudno Ci będzie coś sprzedać, ponieważ każdy krok jest fundamentalnym elementem ukła- danki pozwalającym na finalizację sprzedaży. Każdy z elementów bu- dowany jest na bazie wcześniejszego. Każdy krok wykonujemy zatem, by móc postawić kolejny. Jeśli zaś któryś pominiemy lub źle go wykonamy, może to mieć niekorzystny wpływ na ostateczny wynik transakcji. Przykładowo, jeśli przejdziesz do prezentacji zalet produktu, zanim zidentyfikujesz problemy i potrzeby potencjalnego klienta, możesz zna- cząco zredukować swoje szanse na udaną sprzedaż. Podobnie się stanie, jeśli nie zaangażujesz klienta i nie wzbudzisz w nim chęci do rozwiązania jego problemów bądź gdy w ogóle nie zainteresujesz go swoją prezentacją. Szanse powodzenia obniżysz również wtedy, kiedy wspomnisz o cenie produktu, zanim wzbudzisz u klienta chęć posiadania tego, co mu oferujesz. Poleć książkęKup książkę Czym jest sprzedaż 13 Złe wyniki uzyskasz także wówczas, gdy nie będziesz potrafił wykonać danego kroku. Albo też kiedy nie uda Ci się rozpoznać, że dany krok został już wykonany i zrealizowany, co może przeszkodzić w przejściu do dalszego etapu. Kolejne rozdziały dokładnie omówią każdy z elementów naszej „Sprzedaży doskonałej”. Zaczniemy od samego dołu, omówimy cel planu, proces jego realizacji i przykładowe słownictwo. Kiedy zrozumiesz już każdy z etapów planu i cel ich realizacji, będziesz w stanie stworzyć własny zestaw słownictwa i sformułowań, dopasowany do Twojej branży, produktu czy usługi. Potem wystarczy go przetestować w praktyce. Plan „Sprzedaży doskonałej” jest skuteczny w większości branż czy produktów, ale spodziewaj się, że w Twoim wypadku będą wymagane pewne modyfikacje. Jeśli zajdzie taka potrzeba, sugeruję, byś zrobił do- kładnie to samo co ja w przeszłości i rozłożył proces na czynniki pierwsze. Zacznij od finalnego etapu i przeanalizuj proces wstecz, krok po kroku, aż odkryjesz elementy unikalne dla Twojej branży czy produktu. Każdy z rozdziałów kończy się zestawem ćwiczeń, które pomogą Ci w opanowaniu zasad omówionych w danym rozdziale. Jeśli naprawdę chcesz zostać sprzedawcą doskonałym, sugeruję, byś nie pomijał tych ćwiczeń. Poleć książkęKup książkę 14 Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy Poleć książkęKup książkę 15 Ćwiczenia Odpowiedzi napisz na osobnej kartce. 1. Czym jest sprzedaż? 2. Rozłóż na czynniki pierwsze proces sprzedaży swojego produktu lub usługi (tych, które sprzedajesz). Zobacz, czy różni się on od nakreślonego przeze mnie planu w 8 krokach. Zacznij od pytania: „Jaki jest ostateczny etap mojej sprzedaży?” i zapisz odpowiedź. Potem zastanów się, co dokładnie musi się wydarzyć, zanim ten ostateczny etap zostanie zrealizowany. Zanotuj odpowiedź. Kontynuuj zadawanie pytań, aż dotrzesz do pierwszego etapu, do wprowadzenia. Zadając pytania, postaw się na miejscu potencjalnego klienta i pomyśl, co musi się wydarzyć w jego przypadku na każdym etapie procesu. 3. Nakreśl własny plan sprzedaży i umieść go w miejscu, w którym będziesz go widział, na przykład na biurku. 4. Jakie są trzy główne fazy sprzedaży? 5. Podaj dwa przykłady kroków, których może zabraknąć w procesie sprzedaży. Czym może skutkować taki brak? 6. Co powinieneś wiedzieć o każdym z etapów planu „Sprzedaży doskonałej”, zanim opracujesz słownictwo lub sformułowania dla tego kroku? Poleć książkęKup książkę 16 Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Skuteczne techniki idealnego sprzedawcy. Mistrzowskie domykanie transakcji w każdym miejscu i czasie
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: