Początkujący przedsiębiorco!
Skoro sięgasz po tę książkę, pewnie prowadzisz już firmę bądź intensywnie zastanawiasz się nad tym, JAK ZACZĄĆ. Przedsiębiorczość jest dziś w cenie, a uruchomienie własnego biznesu może dać Ci wiele więcej niż praca na etacie. To prawda, że zbudowanie własnej firmy od podstaw wymaga dużego wysiłku i zaangażowania, ale w zamian masz szansę zdobyć ciekawe doświadczenia i duże pieniądze. Własna firma może dać Ci ogromną satysfakcję oraz większe poczucie własnej wartości. Marcin Pietraszek, były pracownik, a dziś właściciel własnej firmy, podpowie Ci, jak stworzyć tytułowy sprytny biznes.
Jak działać sprytnie? Wcale nie chodzi tu o kombinowanie i nieuczciwe praktyki. Sprytny biznes to taki, który wykorzystuje szanse i minimalizuje ryzyko. Spryciarz w biznesie nie musi dysponować wielkim kapitałem na starcie. Stara się natomiast osiągnąć jak najwięcej i ponieść jak najmniejsze koszty. Mądry przedsiębiorca korzysta z elastycznych form zatrudnienia, chętnie sięga po nisko oprocentowane pożyczki, nie zatrudnia pracowników do zrobienia tego, co potrafi dobrze wykonać sam, używa internetu, traktuje wirtualną pajęczynę jako oczywiste narzędzie pracy, a przy tym działa legalnie i etycznie.
Jeśli chcesz wiedzieć, jak założyć i prowadzić sprytny biznes w Polsce, ta książka jest właśnie dla Ciebie!
Marcin Pietraszek — właściciel agencji public relations Empemedia, skoncentrowanej na promocji małych i średnich firm. Za cel stawia sobie wspieranie rozwoju małych firm. Jest autorem książek PRo-MOC-ja. Reklama i public relations w małej firmie (Onepress, 2014).
Darmowy fragment publikacji:
Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą
kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi
bądź towarowymi ich właścicieli.
Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce
informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani
za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych
lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej
odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych
w książce.
Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka
Projekt okładki: Jan Paluch
Fotografia na okładce została wykorzystana za zgodą Shutterstock.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE
tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63
e-mail: onepress@onepress.pl
WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http://onepress.pl/user/opinie/spryb2
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-9291-0
Copyright © Helion 2014
Printed in Poland.
• Kup książkę
• Poleć książkę
• Oceń książkę
• Księgarnia internetowa
• Lubię to! » Nasza społeczność
Spis tre(cid:295)ci
Spis tre(cid:295)ci
Zamiast wst(cid:275)pu, czyli o czym my(cid:295)l(cid:275),
kiedy mówi(cid:275) „sprytny biznes”
Rozdzia(cid:227) 1. Zanim zaczniesz
Dobry moment na biznes
By(cid:202) przedsi(cid:218)biorc(cid:200) — co to w(cid:239)a(cid:258)ciwie znaczy?
Mi(cid:218)dzy chmurami a ziemi(cid:200) — czyli chc(cid:218), ale…
Pieni(cid:200)dze s(cid:200) najwa(cid:285)niejsze
Crowdfunding
Ma(cid:239)a firma — wielkie poj(cid:218)cie
Jak wysoko chcesz polecie(cid:202)?
Rozdzia(cid:227) 2. Pomys(cid:227) na biznes
E-sklep
Sklep tradycyjny
E-us(cid:239)ugi
Us(cid:239)ugi tradycyjne
Rozdzia(cid:227) 3. My(cid:295)l strategicznie
Stwórz firmowe motto
Napisz biznesplan
Zarz(cid:200)dzaj z wizj(cid:200)
Rozdzia(cid:227) 4. Firma w 7 dni
Dzie(cid:241) pierwszy — biuro rachunkowe
Dzie(cid:241) drugi — wniosek do ewidencji
Dzie(cid:241) trzeci — urz(cid:200)d skarbowy
Dzie(cid:241) czwarty — Zak(cid:239)ad Ubezpiecze(cid:241) Spo(cid:239)ecznych
5
9
13
17
26
31
52
54
59
67
72
84
89
95
99
100
101
110
115
116
118
125
126
Kup książkęPoleć książkę4
S P R Y T N Y B I Z N E S . Z A (cid:226) Ó (cid:306) I R O Z W I J A J M A (cid:226) (cid:269) F I R M (cid:274) W P O L S C E
128
Dzie(cid:241) pi(cid:200)ty — bank
Dzie(cid:241) szósty — piecz(cid:200)tka
130
Dzie(cid:241) siódmy — wydzia(cid:239) podatków w urz(cid:218)dzie miasta lub gminy 130
Dzie(cid:241) ósmy — tylko je(cid:258)li zatrudniasz pracowników
131
Rozdzia(cid:227) 5. (cid:306)ycie na swoim
Szukaj klientów, (cid:239)ap zlecenia
Rozwijaj biznes, ale tnij koszty
Dok(cid:239)adaj do pieca
Rozdzia(cid:227) 6. Nie zapominaj o...
Nie zapominaj o wypoczynku
Nie zapominaj o strategii
Nie zapominaj o etyce
Zako(cid:285)czenie
133
135
159
167
173
173
176
177
181
Kup książkęPoleć książkęPomys(cid:227) na biznes
Rozdzia(cid:227) 2.
Pomys(cid:227) na biznes
Aby za(cid:239)o(cid:285)y(cid:202) w(cid:239)asn(cid:200) firm(cid:218), potrzebna jest wiara we w(cid:239)asne mo(cid:285)liwo-
(cid:258)ci, przydaj(cid:200) si(cid:218) te(cid:285) pieni(cid:200)dze, ale to wszystko za ma(cid:239)o! Je(cid:258)li chcesz
zosta(cid:202) przedsi(cid:218)biorc(cid:200), najwa(cid:285)niejszy jest pomys(cid:239) na biznes. Mo(cid:285)esz
oczywi(cid:258)cie si(cid:218) z tym nie zgodzi(cid:202) i przekonywa(cid:202) mnie, (cid:285)e ludzie od-
nosz(cid:200)cy sukcesy na miar(cid:218) Leszka Czarneckiego zamieniaj(cid:200) w z(cid:239)oto
niemal wszystko, czego si(cid:218) dotkn(cid:200), dotykaj(cid:200) za(cid:258) wielu dziedzin.
Nie przekonasz mnie jednak, (cid:285)e ci, którzy nale(cid:285)(cid:200) dzi(cid:258) do najbogat-
szych ludzi w Polsce, zaczynali od… wszystkiego.
Gdyby nie pasja, kto wie, czy Leszek Czarnecki by(cid:239)by dzi(cid:258)
w pierwszej dziesi(cid:200)tce najbogatszych Polaków1. Nie ka(cid:285)dy wie, (cid:285)e za-
nim pokocha(cid:239) biznes, zajmowa(cid:239) si(cid:218) nurkowaniem. Hobby temu wier-
ny jest do dzi(cid:258) — w 2009 roku pobi(cid:239) rekord (cid:258)wiata w najd(cid:239)u(cid:285)szym
nurkowaniu jaskiniowym. To dzi(cid:218)ki temu oryginalnemu zaj(cid:218)ciu
wpad(cid:239) na pomys(cid:239) pierwszej firmy. Skoro zna(cid:239) si(cid:218) na nurkowaniu,
czemu nie przeku(cid:202) tego na pieni(cid:200)dze? Czarnecki by(cid:239) jeszcze stu-
dentem, kiedy za(cid:239)o(cid:285)y(cid:239) Przedsi(cid:218)biorstwo Hydrotechniki i In(cid:285)ynierii
TAN SA, zajmuj(cid:200)ce si(cid:218)… pracami podwodnymi. Inne pomys(cid:239)y przy-
sz(cid:239)y z czasem, za ka(cid:285)dym razem rodzi(cid:239)y si(cid:218) pod wp(cid:239)ywem uwa(cid:285)nej
obserwacji rzeczywisto(cid:258)ci, a potem dopiero nast(cid:218)powa(cid:239)a analiza
rynku. Firma TAN przynosi(cid:239)a ca(cid:239)kiem niez(cid:239)e dochody, ale kiedy
Czarnecki zorientowa(cid:239) si(cid:218), ile p(cid:239)aci za leasing samochodu, stwierdzi(cid:239),
(cid:285)e on te(cid:285) chce tak zarabia(cid:202). W ten sposób zacz(cid:218)(cid:239)a si(cid:218) jego przygoda
1 http://leszek-czarnecki.pl/, http://ludzie.wprost.pl/sylwetka/Leszek-Czarnecki/.
Kup książkęPoleć książkę68
S P R Y T N Y B I Z N E S . Z A (cid:226) Ó (cid:306) I R O Z W I J A J M A (cid:226) (cid:269) F I R M (cid:274) W P O L S C E
z bran(cid:285)(cid:200) finansow(cid:200) — za(cid:239)o(cid:285)y(cid:239) Europejski Fundusz Leasingowy.
Ku pokrzepieniu serc zwyk(cid:239)ych (cid:258)miertelników wspomn(cid:218), (cid:285)e firma
ta przez pierwsze trzy miesi(cid:200)ce dzia(cid:239)alno(cid:258)ci nie zdoby(cid:239)a ani jednego
klienta! Kto by wówczas pomy(cid:258)la(cid:239), (cid:285)e ten sfrustrowany przedsi(cid:218)-
biorca siedz(cid:200)cy w biurze na obrze(cid:285)ach G(cid:239)ogowa za kilka lat sprzeda
t(cid:218) firm(cid:218) za 900 mln z(cid:239), po czym za(cid:239)o(cid:285)y (cid:258)wietnie prosperuj(cid:200)cy bank!
W 2010 roku Czarnecki znajdowa(cid:239) si(cid:218) na trzecim miejscu na li(cid:258)cie
najbogatszych Polaków tygodnika „Wprost”2.
Zaraz, zaraz, ale od czego to wszystko si(cid:218) zacz(cid:218)(cid:239)o? Od pomys(cid:239)u!
Kluczowe pytanie brzmi: sk(cid:200)d wzi(cid:200)(cid:202) pomys(cid:239) na biznes?
Najbanalniejsza odpowied(cid:283), ale w wi(cid:218)kszo(cid:258)ci przypadków rów-
nie(cid:285) najbardziej trafna brzmi: z codziennych obserwacji.
Je(cid:258)li chcesz za(cid:239)o(cid:285)y(cid:202) w(cid:239)asn(cid:200) firm(cid:218), spróbuj wyostrzy(cid:202) swoj(cid:200) (cid:258)wia-
domo(cid:258)(cid:202). Szukaj inspiracji ka(cid:285)dego dnia i w ka(cid:285)dej sytuacji. Gdy jeste(cid:258)
na spacerze, rozgl(cid:200)daj si(cid:218) woko(cid:239)o, gdy ogl(cid:200)dasz telewizj(cid:218), zauwa(cid:285),
czym zajmuj(cid:200) si(cid:218) bohaterowie filmów. Gdy kto(cid:258) narzeka, zastanów
si(cid:218), czy jakie(cid:258) dzia(cid:239)anie biznesowe mog(cid:239)oby rozwi(cid:200)za(cid:202) jego problem.
To w(cid:239)a(cid:258)nie rozwi(cid:200)zywanie problemów jest w biznesie najwa(cid:285)niejsze.
Dzia(cid:239)alno(cid:258)(cid:202) gospodarcza to takie rozwi(cid:200)zywanie problemów
Twoich klientów, za które owi klienci gotowi s(cid:200) zap(cid:239)aci(cid:202) cen(cid:218)
gwarantuj(cid:200)c(cid:200) op(cid:239)acalno(cid:258)(cid:202) Twojego biznesu.
(cid:132) Najbli(cid:285)szy sklep znajdowa(cid:239) si(cid:218) ponad kilometr od domu. Alina
cz(cid:218)sto rozmawia(cid:239)a o tym z s(cid:200)siadkami. Wszystkie narzeka(cid:239)y,
(cid:285)e na codzienne zakupy trac(cid:200) mnóstwo czasu. Alina postanowi(cid:239)a
wzi(cid:200)(cid:202) sprawy w swoje r(cid:218)ce. Zg(cid:239)osi(cid:239)a si(cid:218) do urz(cid:218)du pracy, z(cid:239)o(cid:285)y(cid:239)a
wniosek o po(cid:285)yczk(cid:218) i za(cid:239)o(cid:285)y(cid:239)a ma(cid:239)y, osiedlowy sklepik. Teraz
na ca(cid:239)ym osiedlu nie ma osoby, która chocia(cid:285) od czasu do czasu
nie zagl(cid:200)da(cid:239)aby do sklepu U Ali.
2 http://100najbogatszych.wprost.pl/.
Kup książkęPoleć książkęP o m y s (cid:227) n a b i z n e s
69
(cid:132) Antoni chcia(cid:239) kupi(cid:202) kanap(cid:218). Kiedy jednak nadszed(cid:239) dzie(cid:241)
planowanych zakupów, okaza(cid:239)o si(cid:218), (cid:285)e Antoni wie tylko
o dwóch sklepach w okolicy, podczas gdy w ca(cid:239)ym mie(cid:258)cie
jest ich z pewno(cid:258)ci(cid:200) znacznie wi(cid:218)cej. Wtedy przypomnia(cid:239) sobie,
(cid:285)e w innych miastach widzia(cid:239) gazetki reklamowe z ofertami
miejscowych sklepów — o, co(cid:258) takiego by mu si(cid:218) w(cid:239)a(cid:258)nie przyda(cid:239)o!
W jego mie(cid:258)cie nikt jednak nie wydawa(cid:239) niczego podobnego.
Antoni postanowi(cid:239) wype(cid:239)ni(cid:202) t(cid:218) luk(cid:218) — tak narodzi(cid:239) si(cid:218) bezp(cid:239)atny
lokalny informator handlowy utrzymuj(cid:200)cy si(cid:218) z publikacji
p(cid:239)atnych og(cid:239)osze(cid:241).
(cid:132) Popsuty komputer to wielki problem. Przekona(cid:239)a si(cid:218) o tym
Monika, gdy jej laptop odmówi(cid:239) pos(cid:239)usze(cid:241)stwa w sobot(cid:218)
o godzinie 19. Tymczasem ona obieca(cid:239)a odda(cid:202) w poniedzia(cid:239)ek
gotowy projekt. Zacz(cid:218)(cid:239)a dzwoni(cid:202) do znajomych, ale nikt nie
zna(cid:239) specjalisty, który pracowa(cid:239)by w weekendy. Wtedy w(cid:239)a(cid:258)nie
Monika wpad(cid:239)a na pomys(cid:239) stworzenia pogotowia komputerowego,
które dzia(cid:239)a(cid:239)oby 24 godziny na dob(cid:218), przez 7 dni w tygodniu.
Pomys(cid:239) zosta(cid:239) zrealizowany. Monika zaj(cid:218)(cid:239)a si(cid:218) reklam(cid:200)
i marketingiem. Rozreklamowa(cid:239)a us(cid:239)ugi w sieci, potem w(cid:258)ród
znajomych, a w ko(cid:241)cu rozpocz(cid:218)(cid:239)a te(cid:285) rozmowy z w(cid:239)a(cid:258)cicielami
ma(cid:239)ych firm — potencjalnymi klientami. Wspó(cid:239)pracuj(cid:200)cy z ni(cid:200)
informatycy czekali w swoich domach na telefoniczne lub mailowe
zg(cid:239)oszenia. Gdy kto(cid:258) mia(cid:239) problem z komputerem, dzwoni(cid:239) do
Moniki, a ona umawia(cid:239)a go z którym(cid:258) ze wspó(cid:239)pracuj(cid:200)cych z ni(cid:200)
specjalistów. Dzi(cid:218)ki takiemu rozwi(cid:200)zaniu firma mog(cid:239)a rozwija(cid:202)
si(cid:218) bez du(cid:285)ych nak(cid:239)adów finansowych.
(cid:132) (cid:146)ukasz cz(cid:218)sto je(cid:283)dzi(cid:239) do Niemiec. Zauwa(cid:285)y(cid:239), (cid:285)e wielu
niemieckich kierowców woli powierza(cid:202) swoje samochody
myjniom r(cid:218)cznym ni(cid:285) mechanicznym. D(cid:239)ugo chodzi(cid:239) mu
po g(cid:239)owie pomys(cid:239), by i w jego rodzinnej miejscowo(cid:258)ci za(cid:239)o(cid:285)y(cid:202)
myjni(cid:218) r(cid:218)czn(cid:200), ale ci(cid:200)gle nie wiedzia(cid:239), jak si(cid:218) do tego zabra(cid:202).
Kup książkęPoleć książkę70
S P R Y T N Y B I Z N E S . Z A (cid:226) Ó (cid:306) I R O Z W I J A J M A (cid:226) (cid:269) F I R M (cid:274) W P O L S C E
Kiedy w ko(cid:241)cu podobne myjnie zacz(cid:218)(cid:239)y zyskiwa(cid:202) na popularno(cid:258)ci
równie(cid:285) w Polsce, (cid:146)ukasz bli(cid:285)ej zainteresowa(cid:239) si(cid:218) tematem
i odkry(cid:239), (cid:285)e istnieje ju(cid:285) firma, z któr(cid:200) móg(cid:239)by rozpocz(cid:200)(cid:202)
wspó(cid:239)prac(cid:218). Pomys(cid:239) szybko przeku(cid:239) w biznes, przyst(cid:218)puj(cid:200)c do sieci
franczyzowej organizuj(cid:200)cej myjnie r(cid:218)czne. A (cid:285)e (cid:146)ukasz by(cid:239)
pierwszym w okolicy w(cid:239)a(cid:258)cicielem takiej firmy, osi(cid:200)gn(cid:200)(cid:239) lokalny
sukces i wkrótce sta(cid:239) si(cid:218) franczyzobiorc(cid:200) tak(cid:285)e dwóch innych
myjni stworzonych w s(cid:200)siednich miastach.
(cid:132) Taniec to dla Anny prawdziwa pasja. Zreszt(cid:200) nie tylko dla niej.
Anna pozna(cid:239)a wiele osób, które ta(cid:241)cz(cid:200) w balecie, oraz takie,
które zdzieraj(cid:200) buty, wykonuj(cid:200)c flamenco. No w(cid:239)a(cid:258)nie — przecie(cid:285)
takie zaj(cid:218)cia wymagaj(cid:200) specjalistycznego obuwia, a czasem te(cid:285)
innych akcesoriów. Sk(cid:200)d je wzi(cid:200)(cid:202)? Anna zauwa(cid:285)y(cid:239)a, (cid:285)e
na Zachodzie s(cid:200) sklepy internetowe, które specjalizuj(cid:200) si(cid:218)
w sprzeda(cid:285)y obuwia scenicznego. Wys(cid:239)a(cid:239)a kilka maili do
producentów butów. Okaza(cid:239)o si(cid:218), (cid:285)e za(cid:239)o(cid:285)enie podobnego sklepu
w Polsce nie powinno sprawia(cid:202) problemów. Anna znalaz(cid:239)a
nisz(cid:218), na której mo(cid:285)e zarabia(cid:202) dzi(cid:218)ki temu, (cid:285)e pierwsza wpad(cid:239)a
na oryginalny pomys(cid:239). Z powodu stosunkowo ograniczonej grupy
docelowej sklep taki pewnie nie sprawdzi(cid:239)by si(cid:218) „w realu”,
za to z powodzeniem mo(cid:285)e funkcjonowa(cid:202) w wirtualnej sieci.
Sk(cid:200)d wi(cid:218)c wzi(cid:200)(cid:202) pomys(cid:239) na biznes?
(cid:132) Z obserwacji lokalnego rynku:
(cid:132) Czego brakuje w Twoim mie(cid:258)cie?
(cid:132) Na co narzekaj(cid:200) s(cid:200)siedzi, rodzina, przyjaciele?
(cid:132) Z obserwacji rynku ogólnopolskiego:
(cid:132) Czego jeszcze nie ma w Twoim mie(cid:258)cie, ale (cid:258)wietnie
dzia(cid:239)a gdzie indziej?
(cid:132) Jakie tendencje, mody panuj(cid:200) obecnie w Polsce?
Kup książkęPoleć książkęP o m y s (cid:227) n a b i z n e s
71
(cid:132) Z obserwacji rynków zagranicznych:
(cid:132) Czego jeszcze nie ma w Polsce, a co (cid:258)wietnie prosperuje
poza jej granicami?
(cid:132) Jakie tendencje, mody panuj(cid:200) obecnie w innych pa(cid:241)stwach?
(cid:132) Z w(cid:239)asnych pasji i zainteresowa(cid:241):
(cid:132) Czego brakuje ludziom, którzy maj(cid:200) hobby podobne
do Twojego?
(cid:132) W jaki sposób mo(cid:285)na by zarabia(cid:202) pieni(cid:200)dze na Twoim hobby?
Nie licz na to, (cid:285)e dobre pomys(cid:239)y znajdziesz w ci(cid:200)gu kilku minut.
Najlepiej no(cid:258) przy sobie ma(cid:239)y notatnik i zapisuj w nim koncepcje,
które pojawi(cid:200) si(cid:218) w Twojej g(cid:239)owie w ci(cid:200)gu najbli(cid:285)szych dni i tygodni.
O notatniku nie zapominaj nawet wtedy, gdy k(cid:239)adziesz si(cid:218) spa(cid:202).
Warto po(cid:239)o(cid:285)y(cid:202) go na stoliku obok (cid:239)ó(cid:285)ka. Nie od dzi(cid:258) przecie(cid:285) wiado-
mo, (cid:285)e gdy nad jakim(cid:258) problemem zastanawiamy si(cid:218) przed snem,
cz(cid:218)sto budzimy si(cid:218) z pomys(cid:239)em na jego rozwi(cid:200)zanie.
Je(cid:258)li ju(cid:285) znalaz(cid:239)e(cid:258) kilka alternatywnych pomys(cid:239)ów na biznes, za-
stanów si(cid:218), w który z nich naprawd(cid:218) móg(cid:239)by(cid:258) w(cid:239)o(cid:285)y(cid:202) serce. Chodzi
w ko(cid:241)cu o spraw(cid:218), któr(cid:200) b(cid:218)dziesz zajmowa(cid:202) si(cid:218) przez kolejnych kilka,
a by(cid:202) mo(cid:285)e kilkadziesi(cid:200)t lat. Je(cid:258)li technika nigdy ani troch(cid:218) Ci(cid:218) nie
interesowa(cid:239)a, nie zak(cid:239)adaj komisu samochodowego ani sklepu ze
sprz(cid:218)tem RTV. Je(cid:258)li internet jest dla Ciebie z(cid:239)em koniecznym, nie
skupiaj si(cid:218) na dzia(cid:239)alno(cid:258)ci, w której wykorzystanie internetu b(cid:218)-
dzie najwa(cid:285)niejsze. Je(cid:258)li uwa(cid:285)asz, (cid:285)e ubezpieczenia opieraj(cid:200) si(cid:218) na
zdzieraniu pieni(cid:218)dzy z wykorzystywanych w ten sposób klientów,
lepiej nie zak(cid:239)adaj franczyzowego punktu sprzeda(cid:285)y ubezpiecze(cid:241).
Rób to, co kochasz, lub przynajmniej to, co jeste(cid:258) w stanie polu-
bi(cid:202). Chodzi w ko(cid:241)cu o prac(cid:218), której po(cid:258)wi(cid:218)cisz znaczn(cid:200) cz(cid:218)(cid:258)(cid:202)
reszty swojego (cid:285)ycia.
Kup książkęPoleć książkęN o t a t k i
s
Kup książkęPoleć książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)