Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00396 005958 13642168 na godz. na dobę w sumie
Sprzedaż bez mitów. Cała prawda o handlowaniu - książka
Sprzedaż bez mitów. Cała prawda o handlowaniu - książka
Autor: Liczba stron: 168
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-2435-0 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Prawda o sprzedaży

Ta książka nie jest podręcznikiem. Ani gotową receptą na sukces. Ta książka jest nietypowym poradnikiem: zbiorem obserwacji i wniosków, jakie jej autor poczynił w ciągu szesnastu lat pracy w sprzedaży. Refleksje w niej zawarte mogą Ci się wydać momentami cierpkie, sarkastyczne i gorzkie, ale właśnie taki smak miewa sprzedaż. Handlowiec to zawód wysokiego ryzyka: momenty triumfu następują często po całej serii porażek. Klient powie stanowczo NIE, szef okaże dezaprobatę, Twojego konta nie zasili bardzo oczekiwana premia... W takiej sytuacji dobrze jest mieć wsparcie. Inspirację, taką jak ta książka. Wystarczy, że jej treść przepuścisz przez filtry własnych doświadczeń i wyciągniesz nauki właściwe dla siebie.

Co ogranicza wysokość słupków sprzedażowych? Dlaczego handlowcy nie uczą się na własnych błędach? Jakie wymówki przeszkadzają w poprawie efektywności? Kim jest menedżer — władcą czy liderem? Czy każdy może zostać handlowcem i awansować? Jak mają się do rzeczywistości metody, sposoby i sztuczki sprzedażowe? Kim są trudni klienci i czy naprawdę istnieją? Czym jest zespól stresu posprzedażowego? Czego nie sposób dowiedzieć się o przyszłym pracowniku działu handlowego z rozmowy kwalifikacyjnej? — oto niektóre zagadnienia, o których chce opowiedzieć Ci Kamil Buliński. Jesteś gotów?
Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Magdalena Dragon-Philipczyk Projekt okładki: Jan Paluch Materiały graficzne na okładce zostały wykorzystane za zgodą Shutterstock. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/sprzmi Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-283-2435-0 Copyright © Helion 2016 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność SPIS TRE(cid:263)CI Kilka s(cid:245)ów wst(cid:215)pu Rozdzia(cid:245) 1. Sprzeda(cid:290)owe „sky is the limit”, czyli jak cele staj(cid:199) si(cid:215)… No w(cid:245)a(cid:265)nie, czym? Cel sprzeda(cid:290)owy nie jest sztuk(cid:199) sam(cid:199) w sobie Przy wyznaczaniu celów nale(cid:290)y pami(cid:215)ta(cid:201), (cid:290)e pracujemy z lud(cid:288)mi i (cid:290)e ci ludzie maj(cid:199) te cele realizowa(cid:201) Jak reagowa(cid:201) na fraz(cid:215) „sky is the limit”? Rozdzia(cid:245) 2. Analfabetyzm w sprzeda(cid:290)y Rozdzia(cid:245) 3. Sofizmaty w sprzeda(cid:290)y Rozdzia(cid:245) 4. Je(cid:290)eli fakty (cid:265)wiadcz(cid:199) inaczej, ni(cid:290) twierdz(cid:215), to tym gorzej dla faktów, czyli jestem zachwyconym w(cid:245)adz(cid:199) mened(cid:290)erem sprzeda(cid:290)y Rozdzia(cid:245) 5. Ka(cid:290)dy mo(cid:290)e by(cid:201) handlowcem, nie ka(cid:290)dy jednak chce nim by(cid:201), czyli dlaczego nigdy nie powinienem zosta(cid:201) dyrektorem sprzeda(cid:290)y Rozdzia(cid:245) 6. „Ludzka twarz”, zagajenie i audiowizualne tortury, czyli dlaczego zn(cid:215)camy si(cid:215) nad klientem, który przecie(cid:290) p(cid:245)aci nam co miesi(cid:199)c pensj(cid:215) Po pierwsze, kreatywno(cid:265)(cid:201) Po drugie, handlowiec jako przedstawiciel wywiadowni gospodarczej 9 13 16 17 23 27 35 39 49 59 64 65 5 Poleć książkęKup książkę SPRZEDA(cid:289) BEZ MITÓW Rozdzia(cid:245) 7. Dobry handlowiec skutecznym mened(cid:290)erem sprzeda(cid:290)y, czyli José Mourinho i sir Alex Ferguson (cid:265)miej(cid:199) si(cid:215) (cid:265)wiatu w twarz 73 Rozdzia(cid:245) 8. Techniki, triki i inne sposoby na sprzeda(cid:290), czyli dlaczego mówienie j(cid:215)zykiem korzy(cid:265)ci nie dzia(cid:245)a 81 Rozdzia(cid:245) 9. Trudny klient. Czy taki byt istnieje? 97 Rozdzia(cid:245) 10. Ka(cid:290)dy handlowiec to dobry negocjator. Czy(cid:290)by? 105 Rozdzia(cid:245) 11. ABC (Always Be Closing), czyli genialny Alec Baldwin daj(cid:199)cy mniej genialny przyk(cid:245)ad 107 Rozdzia(cid:245) 12. Jak s(cid:245)udzy pseudonauki robi(cid:199) handlowcom krzywd(cid:215) Albert Mehrabian i jego triada (55 – 38 – 7) Kult cargo w sprzeda(cid:290)y „Ja nie ponios(cid:245)em pora(cid:290)ki, ja do(cid:265)wiadczy(cid:245)em” Sto(cid:290)ek do(cid:265)wiadczenia Dale’a 111 113 115 117 119 Rozdzia(cid:245) 13. Handlowiec po przej(cid:265)ciach, czyli zespó(cid:245) stresu posprzeda(cid:290)owego 123 Kilka refleksji na temat indywidualnych do(cid:265)wiadcze(cid:247) 124 Kilka s(cid:245)ów o systemie sprzeda(cid:290)y i o zarz(cid:199)dzaniu 128 Rozdzia(cid:245) 14. Dlaczego fraza „handlowiec dzia(cid:245)aj(cid:199)cy etycznie” wywo(cid:245)uje u(cid:265)miech politowania 135 6 Poleć książkęKup książkę SPIS TRE(cid:264)CI Rozdzia(cid:245) 15. Jak sprawi(cid:201), by rekrutacja handlowców nie by(cid:245)a randk(cid:199) w ciemno Po pierwsze, plan na zespó(cid:245) Po drugie, uznajmy, (cid:290)e brak dowodów nie jest dowodem braków Po trzecie, odrzu(cid:201)my mit wykszta(cid:245)cenia Rozdzia(cid:245) 16. Szkolenia sprzeda(cid:290)owe to przykry obowi(cid:199)zek i strata czasu! Dlaczego? Kilka s(cid:245)ów na koniec Podzi(cid:215)kowania 143 145 146 148 153 165 167 7 Poleć książkęKup książkę SPRZEDA(cid:289) BEZ MITÓW 8 Poleć książkęKup książkę ROZDZIA(cid:227) 1. SPRZEDA(cid:275)OWE „SKY IS THE LIMIT”, CZYLI JAK CELE STAJ(cid:240) SI(cid:245)… NO W(cid:227)A(cid:263)NIE, CZYM? Wielkie umys(cid:245)y maj(cid:199) cele, inni maj(cid:199) (cid:290)yczenia. Washington Irving Jestem zagorza(cid:245)ym or(cid:215)downikiem stawiania trudnych pyta(cid:247), które z pozoru nosz(cid:199) znamiona prostoty, a nawet infantylno(cid:265)ci. Uwa(cid:290)am bowiem, (cid:290)e zarówno w (cid:290)yciu, biz- nesie, jak i sprzeda(cid:290)y wielu z nas uprawia pewien rodzaj intelektualnego i mentalnego surfingu. Tak jak surfer na wodzie (cid:265)lizgamy si(cid:215) po wa(cid:290)nych poj(cid:215)ciach i zagadnie- niach, nie dotykaj(cid:199)c istoty rzeczy, boj(cid:199)c si(cid:215), tak jak surfe- rzy w(cid:245)a(cid:265)nie, wpa(cid:265)(cid:201) do wody. A mo(cid:290)e ta zimna niekiedy woda b(cid:215)dzie dla nas orze(cid:288)wieniem? W ci(cid:199)g(cid:245)ym (cid:290)yciowym biegu znajdziemy moment uwa(cid:290)no(cid:265)ci, jak pisz(cid:199) Robert 13 Poleć książkęKup książkę SPRZEDA(cid:289) BEZ MITÓW Krool i Jaros(cid:245)aw Sikora w ksi(cid:199)(cid:290)ce Na okruchach uwa(cid:290)no(cid:265)ci1. Uwa(cid:290)no(cid:265)ci, która pozwoli nam pozby(cid:201) si(cid:215) tych wszystkich elementów, które zarówno wzmacniaj(cid:199) nasze ego, jak i je pogn(cid:215)biaj(cid:199). Obraz, który wówczas zobaczymy, b(cid:215)dzie mo(cid:290)e nie do ko(cid:247)ca krzepi(cid:199)cy, ale mamy szanse w spo- sób (cid:265)wiadomy rozpocz(cid:199)(cid:201) nowy etap w naszym codzien- nym funkcjonowaniu. Wielokrotnie w pracy z moimi klientami (czy to na sali szkoleniowej, czy jako interim manager) pytam o z pozoru najprostsze zagadnienia i procesy. Pytania proste, jak si(cid:215) wielu wydaje (np.: „Kim jest mój klient?”, „Czym jest sprzeda(cid:290)?”, „Co tak naprawd(cid:215) sprzedaj(cid:215) klientowi?”), po d(cid:245)u(cid:290)szym zastanowieniu tworz(cid:199) intelektualne wyzwanie. Zadawajmy wi(cid:215)c sobie pytania, zmu(cid:265)my si(cid:215) do (cid:265)wiado- mej refleksji w obszarze, który jest dla nas wa(cid:290)ny. Wracaj(cid:199)c do pyta(cid:247) z pozoru (cid:245)atwych, a w istocie trudnych: wiele razy zdarzy(cid:245)o mi si(cid:215) pyta(cid:201) moich klientów, kiedy zaczyna si(cid:215) sprzeda(cid:290). Odpowiedzi, jakie padaj(cid:199), s(cid:199) wypad- kow(cid:199) do(cid:265)wiadczenia, bran(cid:290)y, stanowiska i pozycji w firmie. Dla mnie sprzeda(cid:290) rozpoczyna si(cid:215) na etapie formu(cid:245)owa- nia celów. Wprawdzie od dawna tworz(cid:215) produkty, staraj(cid:199)c si(cid:215) odpowiada(cid:201) na potrzeby moich potencjalnych klien- tów, ale przez wiele lat funkcjonuj(cid:199)c w dzia(cid:245)ach sprzeda(cid:290)y, 1 R. Krool, J. Sikora, Na okruchach uwa(cid:290)no(cid:265)ci. Presja a u(cid:290)yteczno(cid:265)(cid:201), Warszawa 2014. 14 Poleć książkęKup książkę ROZDZIA(cid:244) 1. SPRZEDA(cid:289)OWE „SKY IS THE LIMIT” otrzymywa(cid:245)em produkt gotowy, który po prostu mia(cid:245)em sprzeda(cid:201). I w(cid:245)a(cid:265)nie ten etap, gdy otrzymujemy gotowy do sprzeda(cid:290)y produkt czy te(cid:290) us(cid:245)ug(cid:215), chcia(cid:245)bym uczyni(cid:201) punktem wyj(cid:265)cia do moich dalszych refleksji. Formu(cid:245)uj(cid:199)c cele sprzeda(cid:290)owe (maj(cid:199)c rzecz jasna gotowy produkt i mniejsze b(cid:199)d(cid:288) wi(cid:215)ksze wsparcie marketingowe), wiemy, dok(cid:199)d zmierzamy i nawet gdy nie dojdziemy do za(cid:245)o(cid:290)onego miejsca, to droga zosta(cid:245)a wytyczona, a my (handlowcy i mened(cid:290)erowie zarz(cid:199)dzaj(cid:199)cy sprzeda(cid:290)(cid:199)) mamy materia(cid:245) do analizy, by nast(cid:215)pnym razem dotrze(cid:201) do celu. Formu(cid:245)owanie celów to zadanie trudne. Jak bardzo, wie- dz(cid:199) tylko ci, którzy si(cid:215) z nim zmierzyli. Kluczowymi poj(cid:215)- ciami s(cid:199) tutaj pokora i w(cid:245)a(cid:265)ciwe przygotowanie koncep- cyjne. Na jednym celu, wyra(cid:290)onym okre(cid:265)lon(cid:199) liczb(cid:199), wska(cid:288)nikiem, procentem czy te(cid:290) zestawem dzia(cid:245)a(cid:247) do wykonania, skupiaj(cid:199) si(cid:215): handlowiec (jego aspiracje, plany, deficyty i obszary do rozwoju), mened(cid:290)er (ze swoim spo- sobem zarz(cid:199)dzania) oraz w(cid:245)a(cid:265)ciciel, zarz(cid:199)d czy te(cid:290) akcjo- nariusze (ze swoimi planami, z wizjami rozwoju i zysku). W obecnych czasach formu(cid:245)owanie celów oprócz wy(cid:290)ej wymienionych elementów wymusza równie(cid:290) konieczno(cid:265)(cid:201) zauwa(cid:290)enia trendów i zjawisk, jakie funkcjonuj(cid:199) na rynku (rynek klienta, du(cid:290)a fluktuacja klientów pomi(cid:215)dzy po- szczególnymi dostawcami, brak lojalno(cid:265)ci, pojawiaj(cid:199)ce si(cid:215) lub kreowane od podstaw coraz to nowe potrzeby). 15 Poleć książkęKup książkę SPRZEDA(cid:289) BEZ MITÓW Zdobycie klienta samo w sobie nie jest wyczynem. Naj- bardziej po(cid:290)(cid:199)danym i efektywnym biznesowo modelem wspó(cid:245)pracy jest zdobycie i utrzymanie go w naszym „portfelu” oraz nawi(cid:199)zanie relacji o takiej jako(cid:265)ci, by sta(cid:201) si(cid:215) dla klienta kluczowym dostawc(cid:199). Jak zatem wyznacza(cid:201) cele handlowcom? Jak pogodzi(cid:201) ambitne z realnym? Je(cid:265)li, Drogi Czytelniku, my(cid:265)lisz, (cid:290)e przeczytasz w tym momencie zbyt d(cid:245)ug(cid:199) i nudnaw(cid:199) gaw(cid:215)d(cid:215) na temat metody SMART, zapisywania celów, a pó(cid:288)niej ich weryfikacji, jeste(cid:265) w b(cid:245)(cid:215)dzie. Jak wspomnia(cid:245)em we wst(cid:215)pie, nie jest to podr(cid:215)cznik. (cid:289)eby wytyczy(cid:201) cele, nale(cid:290)y najpierw „wyczy(cid:265)ci(cid:201) pole” i zmierzy(cid:201) si(cid:215) z kilkoma refleksjami. Cel sprzeda(cid:276)owy nie jest sztuk(cid:241) sam(cid:241) w sobie Mened(cid:290)er sprzeda(cid:290)y (w randze team leadera, kierownika, koordynatora, dyrektora czy te(cid:290) prezesa) przy wyznacza- niu celów zespo(cid:245)om sprzeda(cid:290)owym powinien, po pierwsze, mie(cid:201) na wzgl(cid:215)dzie fakt, (cid:290)e formu(cid:245)owanie celów nie jest sztuk(cid:199) sam(cid:199) w sobie. Cel powinien wpisywa(cid:201) si(cid:215) w okre- (cid:265)lony plan i w strategi(cid:215) firmy. Niestety, bardzo cz(cid:215)sto mened(cid:290)erowie wyznaczaj(cid:199) cele w sposób bezrefleksyjny, w oderwaniu od realiów rynkowych, aktualnej kondycji 16 Poleć książkęKup książkę ROZDZIA(cid:244) 1. SPRZEDA(cid:289)OWE „SKY IS THE LIMIT” firmy czy te(cid:290) zespo(cid:245)u sprzeda(cid:290)owego, którym w tym momencie zarz(cid:199)dzaj(cid:199). Na przyk(cid:245)ad wyznaczenie przedsta- wicielowi handlowemu w bran(cid:290)y budowlanej celu w po- staci zdobycia 50 nowych klientów w miesi(cid:199)cu na rynku, jakim jest ma(cid:245)e, s(cid:245)abe gospodarczo województwo, to nie cel, ale mira(cid:290). Przy wyznaczaniu celów nale(cid:276)y pami(cid:246)ta(cid:232), (cid:276)e pracujemy z lud(cid:274)mi i (cid:276)e ci ludzie maj(cid:241) te cele realizowa(cid:232) Podczas wyznaczania celów nale(cid:290)y mie(cid:201) równie(cid:290) (cid:265)wia- domo(cid:265)(cid:201), (cid:290)e ka(cid:290)dy z podleg(cid:245)ych handlowców to osobny byt (ma okre(cid:265)lone preferencje zachowa(cid:247), indywidualny styl funkcjonowania, dzia(cid:245)a na konkretnym rynku, repre- zentuje okre(cid:265)lone nastawienie, ma lepsze i gorsze dni; wszak, jak mawia Jacek Walkiewicz, „cz(cid:245)owiek nie jest sklepem ca(cid:245)odobowym i czasami musi si(cid:215) zamkn(cid:199)(cid:201) na (cid:290)yciowy remanent, wyrzucaj(cid:199)c to co przeterminowane i nieaktualne”). Miejmy na wzgl(cid:215)dzie, (cid:290)e wi(cid:215)kszo(cid:265)(cid:201) osób pracuj(cid:199)cych w sprzeda(cid:290)y robi to zamiast czego(cid:265) — mieli by(cid:201) prawnikami, lekarzami, muzykami (mo(cid:290)na w tym miejscu wpisa(cid:201) jakikolwiek zawód) i ze stuprocentow(cid:199) pewno(cid:265)ci(cid:199) znajdziemy takiego handlowca czy mened(cid:290)era sprzeda(cid:290)y, który kiedy(cid:265) mia(cid:245) by(cid:201) kim(cid:265) z nich w(cid:245)a(cid:265)nie, a dzisiaj, tak naprawd(cid:215) po trosze z przypadku, po trosze w wyniku zbiegu okoliczno(cid:265)ci, sta(cid:245) si(cid:215) handlowcem. Losem 17 Poleć książkęKup książkę SPRZEDA(cid:289) BEZ MITÓW przysz(cid:245)ego handlowca rz(cid:199)dzi przypadek, zbieg okolicz- no(cid:265)ci, czasem proza (cid:290)ycia. Sprzedawa(cid:245)em kiedy(cid:265) publi- kacje prawne i systemy informacji prawnej razem z by(cid:245)ym proboszczem jednej z podkrakowskich parafii — si(cid:245)a (cid:290)ycia poza stanem kap(cid:245)a(cid:247)skim okaza(cid:245)a si(cid:215) silniejsza ni(cid:290) powo(cid:245)anie. Rol(cid:199) (cid:265)wiadomego mened(cid:290)era jest tak wytyczy(cid:201) cel i w taki sposób pracowa(cid:201) z handlowcem, aby krzewi(cid:201) odpowied- nie nastawienie i nawyki. Pami(cid:215)taj bowiem, (cid:290)e ró(cid:290)nica pomi(cid:215)dzy tymi, którzy zaszli daleko, od tych, którzy zaszli blisko, to w(cid:245)a(cid:265)ciwe nawyki. Nawyki rozwa(cid:290)ane na pozio- mie najbardziej elementarnych czynno(cid:265)ci handlowca, pocz(cid:199)wszy od wyznaczania tras, umawiania i potwier- dzania spotka(cid:247), wype(cid:245)niania CRM (ang. customer relation- ship management), pipeline’u czy jakiegokolwiek innego narz(cid:215)dzia wspieraj(cid:199)cego sprzeda(cid:290), sko(cid:247)czywszy na ana- lizie informacji p(cid:245)yn(cid:199)cych z rynku i wdra(cid:290)aniu na tej pod- stawie okre(cid:265)lonych strategii dzia(cid:245)ania. Chc(cid:215) zwróci(cid:201) uwag(cid:215) równie(cid:290) na inny aspekt wyznacza- nia celów w sprzeda(cid:290)y, mianowicie zjawisko, które bardzo cz(cid:215)sto pojawia si(cid:215) w rozmowach handlowców z prze(cid:245)o- (cid:290)onymi. Mam tutaj na my(cid:265)li fraz(cid:215) sky is the limit. Nie pami(cid:215)tam, kiedy us(cid:245)ysza(cid:245)em j(cid:199) pierwszy raz, ale pami(cid:215)- tam doskonale, (cid:290)e u(cid:290)ywa(cid:245)em jej niemal na co dzie(cid:247). Mityczne sky is the limit wykorzystywa(cid:245)em równie(cid:290) przy okazji rekrutacji, a (cid:290)e przeszed(cid:245)em ich (z ró(cid:290)nym skutkiem) 18 Poleć książkęKup książkę ROZDZIA(cid:244) 1. SPRZEDA(cid:289)OWE „SKY IS THE LIMIT” wiele, te cztery s(cid:245)owa wielokrotnie towarzyszy(cid:245)y mnie i mojej drodze handlowej. Pracownicy dzia(cid:245)u HR lub me- ned(cid:290)erowie sprzeda(cid:290)y prowadz(cid:199)cy spotkania rekrutacyjne w wi(cid:215)kszo(cid:265)ci przypadków uwielbiali tego s(cid:245)ucha(cid:201). Ba, jestem w stu procentach przekonany, (cid:290)e w trakcie jednej z rozmów rekrutacyjnych te w(cid:245)a(cid:265)nie s(cid:245)owa by(cid:245)y kluczem do sukcesu. Zosta(cid:245)em pe(cid:245)nomocnikiem zarz(cid:199)du spó(cid:245)ki dzia(cid:245)aj(cid:199)cej na rynku nowych technologii. Jeden z preze- sów us(cid:245)ysza(cid:245) to, co chcia(cid:245) us(cid:245)ysze(cid:201), a (cid:290)e przez ca(cid:245)e swoje zawodowe (cid:290)ycie funkcjonowa(cid:245) na p(cid:245)aszczy(cid:288)nie wra(cid:290)enia, wizji i chwilowej ekstazy, te cztery s(cid:245)owa trafi(cid:245)y w jego gusta. Wypowiedzia(cid:245)em owo sky… zupe(cid:245)nie nie(cid:265)wiadomie, a osoba przeprowadzaj(cid:199)ca ze mn(cid:199) wspomnian(cid:199) rozmow(cid:215) by(cid:245)a tak podekscytowana, (cid:290)e nalega(cid:245)a, bym pojawi(cid:245) si(cid:215) w nowej pracy nazajutrz. By(cid:245)o to oczywi(cid:265)cie niemo(cid:290)liwe, poniewa(cid:290) najpierw musia(cid:245)em po(cid:290)egna(cid:201) si(cid:215) z poprzednim pracodawc(cid:199), niemniej jednak u(cid:290)ycie tej krótkiej i chwytli- wej frazy sprawdzi(cid:245)o si(cid:215). Mia(cid:245)o pokazywa(cid:201), jaki to jestem zmotywowany, nastawiony na sukces, a moje plany, a w konsekwencji ich realizacja, zasadzaj(cid:199) si(cid:215) gdzie(cid:265) w okolicach stratosfery, je(cid:265)li nie wy(cid:290)ej. W rzeczywisto(cid:265)ci by(cid:245)o to tak naprawd(cid:215) pustos(cid:245)owie. Z per- spektywy lat zmuszony jestem przyzna(cid:201) sam przed sob(cid:199), (cid:290)e ta praca na stanowisku pe(cid:245)nomocnika zarz(cid:199)du by(cid:245)a pomy(cid:245)k(cid:199). Nie odnajdywa(cid:245)em si(cid:215) w niej ani w aspekcie handlowym, ani te(cid:290) w organizacji, w której przysz(cid:245)o mi funkcjonowa(cid:201). Zabrak(cid:245)o zwyk(cid:245)ej „sprzeda(cid:290)owej chemii” 19 Poleć książkęKup książkę SPRZEDA(cid:289) BEZ MITÓW pomi(cid:215)dzy mn(cid:199), dobrym (bo tak si(cid:215) oceniam) handlowcem, a wspó(cid:245)pracownikami, produktem i wreszcie bran(cid:290)(cid:199), która od momentu wspomnianej wy(cid:290)ej rozmowy rekrutacyjnej sta(cid:245)a si(cid:215) moj(cid:199) codzienno(cid:265)ci(cid:199) przez kilkana(cid:265)cie kolejnych miesi(cid:215)cy. Dzi(cid:265) wiem, (cid:290)e wyrz(cid:199)dzi(cid:245)em sobie krzywd(cid:215) — straci(cid:245)em ponad rok sprzeda(cid:290)owego (cid:290)ycia, autentycznie m(cid:215)cz(cid:199)c si(cid:215) i szukaj(cid:199)c pok(cid:245)adów energii i motywacji niejako wbrew sobie, na przekór tego, co podpowiada(cid:245) mi zdrowy rozs(cid:199)dek i co mówi(cid:245)y niezaprzeczalne fakty w postaci moich nie do ko(cid:247)ca satysfakcjonuj(cid:199)cych wyników i pogar- szaj(cid:199)cej si(cid:215) atmosfery na linii zarz(cid:199)d – pe(cid:245)nomocnik za- rz(cid:199)du. Krzywd(cid:215) wyrz(cid:199)dzi(cid:245)em równie(cid:290) firmie — wszak by(cid:245)a zmuszona mi p(cid:245)aci(cid:201) niema(cid:245)e pieni(cid:199)dze, a by(cid:201) mo(cid:290)e gdyby nie owo sky is the limit, nie otrzyma(cid:245)bym tej pracy, na moje miejsce przyszed(cid:245)by handlowiec, który lepiej by si(cid:215) w niej odnalaz(cid:245). Ja za(cid:265) pozosta(cid:245)bym w poprzednim miejscu, by(cid:201) mo(cid:290)e nie idealnym, ale bez w(cid:199)tpienia przynosz(cid:199)cym mi satysfakcj(cid:215) nieporównywalnie wi(cid:215)ksz(cid:199) ani(cid:290)eli zmiana, któr(cid:199) tutaj staram si(cid:215) opisa(cid:201). Je(cid:290)eli, Drogi Czytelniku, czytaj(cid:199)c te s(cid:245)owa, odnajdujesz w swoim sprzeda(cid:290)owym CV podobne momenty, mam nadziej(cid:215), (cid:290)e mnie rozumiesz. W naturze handlowców jest stale obecny element poszukiwania, rozwoju i zmiany, wielu z nas dzia(cid:245)a wedle zasady: „Ba(cid:245)agan, którego jesz- cze nie znam, jest na pewno lepszy od ba(cid:245)aganu, który znam”, momentami zaklinamy rzeczywisto(cid:265)(cid:201) i nie doce- niamy obecnego stanowiska, wyolbrzymiaj(cid:199)c deficyty, jed- 20 Poleć książkęKup książkę ROZDZIA(cid:244) 1. SPRZEDA(cid:289)OWE „SKY IS THE LIMIT” nocze(cid:265)nie nie potrafi(cid:199)c doceni(cid:201) niezaprzeczalnych atutów. Wielu z nas my(cid:265)li, (cid:290)e chwytliwa fraza, któr(cid:199) opisuj(cid:215), nie zaszkodzi, a nawet mo(cid:290)e pomóc przy zdobyciu kolejnej pracy polegaj(cid:199)cej na odwiedzaniu ludzi i spe(cid:245)nianiu ich marze(cid:247) (jak mawia kilku moich znajomych trenerów) lub te(cid:290) pomo(cid:290)e zako(cid:247)czy(cid:201) spotkanie z prze(cid:245)o(cid:290)onym w pozy- tywnym klimacie. Z czasem jednak, gdy stanowiska, które zajmowa(cid:245)em, sytuowa(cid:245)y si(cid:215) coraz wy(cid:290)ej w korporacyjnej hierarchii, a i (cid:265)wiadomo(cid:265)(cid:201) funkcji, jak(cid:199) pe(cid:245)ni(cid:215), ros(cid:245)a, zacz(cid:199)(cid:245)em orga- nicznie nie cierpie(cid:201) tych s(cid:245)ów. Wiedzia(cid:245)em bowiem, jaka jest intencja osoby, która te „magiczne” w jej mniemaniu s(cid:245)owa wypowiada, i do czego mog(cid:199) one doprowadzi(cid:201). Zazwyczaj prowadzi(cid:245)y do niczego, do nie do ko(cid:247)ca zreali- zowanego planu, do wykr(cid:215)tów i t(cid:245)umacze(cid:247) o specyficznym rynku, trudnym kliencie, konkurencji, cenie oraz podob- nych zjawiskach, które stan(cid:215)(cid:245)y na przeszkodzie handlow- cowi, by zrealizowa(cid:201) plan w danym miesi(cid:199)cu czy kwartale. Daniel Kahneman w ksi(cid:199)(cid:290)ce Pu(cid:245)apki my(cid:265)lenia. O my(cid:265)leniu szybkim i wolnym2 omawia koncepcj(cid:215) fast thinking, czyli szybkiej bezrefleksyjnej reakcji na okre(cid:265)lony bodziec. Owo sky is the limit to dla mnie rodzaj intelektualnego pisto- letu, jaki handlowiec odbezpiecza i u(cid:290)ywa, by strzeli(cid:201) 2 D. Kahneman, Pu(cid:245)apki my(cid:265)lenia. O my(cid:265)leniu szybkim i wolnym, Pozna(cid:247) 2012. 21 Poleć książkęKup książkę SPRZEDA(cid:289) BEZ MITÓW skojarzeniowym nabojem. Nabojem, który w jego intencji ma by(cid:201) odpowiedzi(cid:199) na zadane przez prze(cid:245)o(cid:290)onego pyta- nie co do planów, ich realizacji i bie(cid:290)(cid:199)cej pracy, która w przypadku handlowca ma przynie(cid:265)(cid:201) mierzalny efekt. Efekt w postaci konkretnej liczby, procentu, zestawu dzia- (cid:245)a(cid:247) czy te(cid:290) banknotów drukowanych przez Narodowy Bank Polski lub jakiegokolwiek innego emitenta. Sam alergicznie reaguj(cid:215) na tego rodzaju stwierdzenia i s(cid:199) one dla mnie takim j(cid:215)zykowym jajem Fabergé (pi(cid:215)kne opakowanie i nic poza tym). Zarabianie du(cid:290)ych pieni(cid:215)- dzy, realizowanie planów sprzeda(cid:290)owych to istota pracy handlowca. Nale(cid:290)y mierzy(cid:201) wysoko. I(cid:265)(cid:201) pod pr(cid:199)d. Nie zwa(cid:290)a(cid:201) na konkurencj(cid:215). Stay hungry, stay foolish (z ang. pozosta(cid:247)cie g(cid:245)odni nowych wyzwa(cid:247) i naiwni) — powie- dzia(cid:245) Steve Jobs podczas przemówienia na Uniwersytecie Stanforda w 2005 r., ale u(cid:290)ywanie owego sky… pokazuje, (cid:290)e handlowiec nie ma tak naprawd(cid:215) (cid:290)adnego planu i (cid:290)ad- nej strategii dzia(cid:245)ania. Ma wizj(cid:215), niestety bardzo mglist(cid:199), a jak powiedziano kiedy(cid:265), wizja bez strategii to halucyna- cje, to tylko pomys(cid:245), który ma ma(cid:245)e szanse na powodzenie. Zarz(cid:199)dzaj(cid:199)c zespo(cid:245)ami sprzeda(cid:290)owymi, nie cierpia(cid:245)em wyra(cid:290)enia sky is the limit. Du(cid:290)o bardziej ceni(cid:245)em odpo- wied(cid:288), która dawa(cid:245)a okre(cid:265)lon(cid:199) kwot(cid:215), opis zestawu dzia- (cid:245)a(cid:247) do wykonania, nawet je(cid:290)eli do wspomnianego nieba by(cid:245)o daleko. 22 Poleć książkęKup książkę ROZDZIA(cid:244) 1. SPRZEDA(cid:289)OWE „SKY IS THE LIMIT” Jak reagowa(cid:232) na fraz(cid:246) „sky is the limit”? Sky is the limit to by(cid:201) mo(cid:290)e z pozoru niegro(cid:288)na bro(cid:247) w r(cid:215)kach handlowca. Bywa jednak i tak, (cid:290)e jest sympto- mem g(cid:245)(cid:215)bszych zmian w jego nastawieniu i psychice (tak mocno wystawionej na prób(cid:215) w codziennej pracy). Wspo- mniana fraza jest w mojej opinii niebezpieczna zarówno na etapie rekrutacji, jak i w toku pracy handlowca w orga- nizacji. Wykazuje ona brak umiej(cid:215)tno(cid:265)ci planowania, zostawianie rezultatów sprzeda(cid:290)owemu „chciejstwu” i bli- (cid:290)ej nieokre(cid:265)lonym czynnikom, które zazwyczaj nie przy- nosz(cid:199) jakiegokolwiek sukcesu. Sky is the limit mo(cid:290)e by(cid:201) równie(cid:290) syndromem wypalenia i zupe(cid:245)nego braku moty- wacji u handlowca. U(cid:290)ywaj(cid:199)c jej, chce on po prostu, by jego prze(cid:245)o(cid:290)ony si(cid:215) od niego odczepi(cid:245). Centrum jego percepcji jest ju(cid:290) gdzie indziej. By(cid:201) mo(cid:290)e w domu, w innej ju(cid:290) powoli organizowanej pracy, albo nie ma tej percepcji nigdzie, a handlowiec biernie trwa w zespole, który mentalnie ju(cid:290) dawno opu(cid:265)ci(cid:245). B(cid:199)d(cid:288)my zatem czujni na t(cid:215) fraz(cid:215), zarówno wypowiada- j(cid:199)c j(cid:199), jak i wtedy, gdy dociera ona do naszych uszu, a my wyst(cid:215)pujemy w roli mened(cid:290)era czy te(cid:290) pracownika dzia(cid:245)u HR przeprowadzaj(cid:199)cego rozmow(cid:215) rekrutacyjn(cid:199). Dante Ali- ghieri w Boskiej komedii przytacza s(cid:245)owa wyryte na bramie piekielnej: „Ty, który wchodzisz, (cid:290)egnaj si(cid:215) z nadziej(cid:199)” i mój handlowiec, wypowiadaj(cid:199)c te s(cid:245)owa, te(cid:290) mo(cid:290)e powoli (cid:290)egna(cid:201) si(cid:215) z nadziej(cid:199). Je(cid:290)eli owo sky is the limit to tylko 23 Poleć książkęKup książkę SPRZEDA(cid:289) BEZ MITÓW pustos(cid:245)owie i nie ma w tym pi(cid:215)knym mieni(cid:199)cym si(cid:215) b(cid:245)(cid:215)- kitem napisie planu, zestawu dzia(cid:245)a(cid:247), konkretnych har- monogramów czy te(cid:290) liczb, jego droga w moim zespole w(cid:245)a(cid:265)nie si(cid:215) ko(cid:247)czy, a w przypadku rekrutacji nawet si(cid:215) nie zacz(cid:215)(cid:245)a. Jak unikn(cid:199)(cid:201) sprzeda(cid:290)owego sky is the limit? Je(cid:290)eli jeste(cid:265) handlowcem: 1. Przede wszystkim wyrzu(cid:201) ze swojego s(cid:245)ownika wspomnian(cid:199) fraz(cid:215). 2. Unikaj sprzeda(cid:290)owego chciejstwa — uwa(cid:290)nie planuj cele sprzeda(cid:290)owe, bior(cid:199)c pod uwag(cid:215) dok(cid:245)adne dane i rzeczywisty potencja(cid:245) klientów, i nie przyjmuj postawy „jako(cid:265) to b(cid:215)dzie”. Szcz(cid:215)(cid:265)cie jest wa(cid:290)nym czynnikiem zarówno w (cid:290)yciu, jak i sprzeda(cid:290)y, ale nie mo(cid:290)e by(cid:201) fundamentem Twoich dzia(cid:245)a(cid:247). 3. Nie bój si(cid:215) przyzna(cid:201), (cid:290)e by(cid:201) mo(cid:290)e obecny miesi(cid:199)c, kwarta(cid:245) czy jakikolwiek inny okres rozliczeniowy zapowiada si(cid:215) marnie, i zaraz po tej szczerej „rozmowie” ze sob(cid:199) rozpocznij plan wdra(cid:290)ania dzia(cid:245)a(cid:247) maj(cid:199)cych na celu odwrócenie tej (cid:288)le rokuj(cid:199)cej perspektywy. Je(cid:290)eli jeste(cid:265) mened(cid:290)erem zarz(cid:199)dzaj(cid:199)cym zespo(cid:245)em sprze- da(cid:290)owym: 1. S(cid:245)ysz(cid:199)c sky is the limit, oce(cid:247) dok(cid:245)adnie plan, potencja(cid:245) i rzeczywiste mo(cid:290)liwo(cid:265)ci Twojego handlowca. 24 Poleć książkęKup książkę ROZDZIA(cid:244) 1. SPRZEDA(cid:289)OWE „SKY IS THE LIMIT” 2. Pole(cid:201) swojemu podw(cid:245)adnemu dok(cid:245)adne zweryfikowanie ustalonego planu i potencja(cid:245)u klientów, najlepiej w formie raportu. I nie szkodzi, je(cid:290)eli ponowna prognoza b(cid:215)dzie diametralnie gorsza ani(cid:290)eli poprzednia. Lepiej opiera(cid:201) si(cid:215) na realistycznym planie, a nie na sprzeda(cid:290)owym koncercie (cid:290)ycze(cid:247). 3. Zastanów si(cid:215) nad wprowadzeniem w swoim zespole zasady zera tolerancji dla braku dokona(cid:247) i konsekwentnie j(cid:199) egzekwuj. Sky is the limit jest niezwykle cz(cid:215)sto jednym z narz(cid:215)dzi, jakie ma za zadanie mydli(cid:201) oczy prze(cid:245)o(cid:290)onemu i ukrywa(cid:201) rzeczywisty stan zarówno w sferze prognoz, realnych wyników, jak i dzia(cid:245)a(cid:247). 4. S(cid:245)ysz(cid:199)c sky…, spójrz na swojego handlowca od strony mentalnej. By(cid:201) mo(cid:290)e w(cid:245)a(cid:265)nie tam rodzi si(cid:215) lub ju(cid:290) doskonale rozwija problem, z którym b(cid:215)dziesz musia(cid:245) si(cid:215) zmierzy(cid:201). 5. Miej ca(cid:245)y czas na uwadze, (cid:290)e (cid:265)wiat biznesu, a w konsekwencji sprzeda(cid:290)y, ró(cid:290)ni si(cid:215) nieco od tabelek w Excelu. By(cid:201) mo(cid:290)e Twój styl zarz(cid:199)dzania, komunikacji czy te(cid:290) wyznaczania celów wymusi(cid:245) na Twoich handlowcach pos(cid:245)ugiwanie si(cid:215) t(cid:199) nierealn(cid:199) i banaln(cid:199) fraz(cid:199). 25 Poleć książkęKup książkę SPRZEDA(cid:289) BEZ MITÓW 26 Poleć książkęKup książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Sprzedaż bez mitów. Cała prawda o handlowaniu
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: