Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00765 012130 16991253 na godz. na dobę w sumie
Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem - ebook/pdf
Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 144
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-0323-2 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook (-20%), audiobook).

Jak handlować „bardziej”?

Celem każdego sprzedawcy, doradcy, konsultanta handlowego czy właściciela niewielkiego sklepiku jest oczywiście sprzedaż. Wszyscy prezentują swoje towary i usługi w taki sposób, by przykuć uwagę klientów i potencjalnych klientów, sprawić, by potrzeba zakupu stała się nie do odparcia, i ostatecznie doprowadzić transakcję do szczęśliwego finału. Zakup, podpisanie umowy, pieniądze z ręki do ręki, uśmiech i do widzenia. Zabawa zaczyna się od początku — poszukiwanie zainteresowanego klienta, przekonywanie go do oferty itd. A gdyby tak wyrwać się z tej sprzedażowej rutyny i sprawić, że każdy klient kupi u nas więcej?

Gratuluję! Właśnie wykonałeś pierwszy krok ku strategii sprzedaży pogłębionej 2.0!

Potencjalny nabywca może nie zdawać sobie sprawy z tego, że gdy decyduje się na zakup produktu A, tak naprawdę potrzebuje także B, C i D — po to, by z A wyciągnąć dla siebie jak najwięcej korzyści. I wcale nie musi tego wiedzieć, bo uświadamianie potrzeb to Twoja rola. Tylko jak skutecznie sprzedać klientowi więcej, w dodatku nienachalnie, a przy okazji zadbać o jego satysfakcję? Dowiesz się tego właśnie z tej książki. Pod każdym rozdziałem i podrozdziałem znajdziesz zestaw ćwiczeń kształtujących kompetencje sprzedaży pogłębionej i wyrabiających nawyki, które pozwolą znacznie poprawić zarówno relacje z klientem, jak i osiągnięcia sprzedażowe firmy.


Piotr Kolmas — od ponad 15 lat pracuje jako konsultant, trener i coach biznesu. Jest absolwentem Wydziału Organizacji i Zarządzania (Uniwersytet Warszawski). Zajmuje się rozwojem kompetencji kadry kierowniczej wyższego i średniego szczebla w wiodących firmach na rynku polskim. Specjalizuje się w przywództwie, zarządzaniu i budowaniu zespołów oraz w sprzedaży. Jest ekspertem w dziedzinie umiejętności przywódczych i menedżerskich, efektywności osobistej. Doświadczenia biznesowe zdobywał jako lider projektów kreowania i sprzedaży usług. Współpracował z czołowymi firmami doradczo-szkoleniowymi. Obecnie zarządza zespołem konsultantów odpowiedzialnych za realizację projektów rozwoju biznesu w dużych i średnich organizacjach. Jego misją jest osiąganie efektów biznesowych poprzez rozwój ludzi. Wspiera w tym najlepsze polskie przedsiębiorstwa i organizacje społeczne.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Redaktor prowadzący: Barbara Gancarz-Wójcicka Projekt okładki: Jan Paluch Ilustracje w książce i na okładce: Oskar Huniak Projekt składu i skład: Adrian Partyka Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie?sprzpo Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. ISBN: 978-83-246-9762-5 Copyright © Helion 2014 Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis treści Wstęp  _____________________________________________________________________________________ 7 Rozdział 1. Potencjał sprzedaży pogłębionej  ____________________________ 13 Definicja sprzedaży pogłębionej  _________________________________________________ 17 Zalety podejścia pogłębionego   ___________________________________________________ 20 Potencjał rynku  ________________________________________________________________________ 21 Ćwiczenia — potencjał  _____________________________________________________ 22 Potencjał produktowy  ___________________________________________________ 22 Potencjał budżetowy  _____________________________________________________ 23 Rozdział 2. Model sprzedaży pogłębionej   ________________________________ 25 Szczegółowe cele  ______________________________________________________________________ 28 Sprzedaż pogłębiona 1.0  ____________________________________________________________ 30 Zalety Sprzedaży Pogłębionej 1.0  _________________________________________ 31 Wady Sprzedaży Pogłębionej 1.0  __________________________________________ 32 Sprzedaż pogłębiona 2.0  ____________________________________________________________ 35 Zalety Sprzedaży Pogłębionej 2.0  _________________________________________ 37 Ocena efektów pogłębionej rozmowy sprzedażowej 2.0  ___________ 38 Ćwiczenia — wprowadzenie do sprzedaży pogłębionej  ______ 45 Może Pan skorzysta?  _____________________________________________________ 45 Droższy produkt — większe korzyści  _______________________________ 45 Dowolne podtrzymanie rozmowy  ____________________________________ 46 Spis treści 3 Kup książkęPoleć książkę Rozdział 3. Praktyczne metody realizacji strategii sprzedaży pogłębionej 2.0  _______________________________________________________ 47 Jaki produkt zaproponować?  ______________________________________________________ 48 Ćwiczenia — produkt  _______________________________________________________ 55 Łączenie produktów  _____________________________________________________ 55 Łańcuch produktów  ______________________________________________________ 55 Pary produktów  ___________________________________________________________ 56 Pakiety produktów  _______________________________________________________ 56 Tworzenie inspiracji do nowych produktów dodatkowych  ____ 56 W jakich sytuacjach proponować?  _______________________________________________ 57 Ćwiczenia — sytuacje  _______________________________________________________ 60 Katalog sytuacji sprzedażowych  _____________________________________ 60 Katalog sytuacji pozasprzedażowych  _______________________________ 60 Jaki jest odpowiedni moment rozmowy na pogłębianie?  _________________ 61 Ćwiczenia — moment rozmowy  ________________________________________ 68 Wolna chwila  ______________________________________________________________ 68 Moment  _____________________________________________________________________ 69 Odpowiednie momenty  _________________________________________________ 69 Jak proponować?  ______________________________________________________________________ 70 Otwarcie rozmowy  ___________________________________________________________________ 71 Łączniki  ___________________________________________________________________________ 71 Zagajenie  __________________________________________________________________________ 75 Pytanie zamknięte i stwierdzenie: „proponuję”  _______________________ 77 Pytania otwarte  _________________________________________________________________ 79 CZAS  __________________________________________________________________________ 82 KONTEKST  _________________________________________________________________ 83 4 Sprzedaż pogłębiona 2.0Kup książkęPoleć książkę INNI  __________________________________________________________________________ 84 PRODUKT  ___________________________________________________________________ 85 Ćwiczenia — otwarcie rozmowy  ________________________________________ 87 Empatia w sprzedaży pogłębionej  ___________________________________ 87 Inicjowanie poprzez proponowanie  _________________________________ 87 Inicjowanie poprzez pytanie  ___________________________________________ 88 Przekonywanie w rozmowie  ______________________________________________________ 89 Próba sprzedaży pomimo odmowy  _______________________________________ 90 1. Włączanie w działanie  _______________________________________________ 91 2. Osobiste doświadczenie  ____________________________________________ 93 3. Doświadczenie innych klientów  __________________________________ 94 Złożenie innej propozycji  ____________________________________________________ 97 Zareklamowanie produktów i usług na przyszłość  __________________ 97 Akceptacja odmowy, zakończenie sprzedaży   _________________________ 98 Ćwiczenia — przekonywanie  ____________________________________________ 99 Przekonywanie przez włączanie do działania  ____________________ 99 do swoich doświadczeń ___________________________________________ 99 do doświadczeń Twoich klientów  ______________________________ 99 Zamknięcie rozmowy  ________________________________________________________________ 101 Zapraszamy ponownie  ________________________________________________________ 103 Ćwiczenia — zamknięcie  __________________________________________________ 105 Obiekcje  _____________________________________________________________________ 105 Finalizowanie rozmowy  ________________________________________________ 105 Powód następnego kontaktu  __________________________________________ 105 Przekonywanie poprzez nawiązywanie Przekonywanie poprzez nawiązywanie Spis treści 5 Kup książkęPoleć książkę Rozdział 4. Sprzedawca — klucz do realizacji strategii sprzedaży pogłębionej  ____________________________________________________________ 107 Kto może sprzedawać?  ______________________________________________________________ 108 Sprzedaż pogłębiona 2.0 w działaniach sprzedażowych i w obsłudze klienta  ___________________________________________________________ 110 Sprzedaż pogłębiona w sprzedaży  _______________________________________________ 110 Sprzedaż pogłębiona w obsłudze klienta  ______________________________________ 115 Zachowanie osoby, która ma kontakt z klientem  ____________________________ 118 Zaangażowanie  __________________________________________________________________ 119 Empatia  ___________________________________________________________________________ 121 Oryginalność i twórczość  ____________________________________________________ 125 Rozdział 5. Złote zasady sprzedaży pogłębionej  ________________________ 129 Rozdział 6. Studia przypadków  ________________________________________________ 133 Przypadek 1: Kawiarnia  _____________________________________________________________ 134 Przypadek 2: Infolinia w dziale obsługi klienta  ______________________________ 135 Przypadek 3: Menedżer wdraża podejście pogłębione  ____________________ 138 Zakończenie  ___________________________________________________________________________ 143 6 Sprzedaż pogłębiona 2.0Kup książkęPoleć książkę W jakich sytuacjach proponować? Każdy kontakt klienta z przedsiębiorstwem — niezależnie z jakiego powo- du — to okazja do sprzedaży. Jeśli klient coś kupuje lub załatwia jakąś spra- wę albo tylko zdobywa jakieś informacje, wszystko to stanowi doskonałą okazję do pogłębienia i zaspokojenia jego dodatkowych potrzeb. Każda sytuacja, w której sprzedawca lub pracownik obsługi jest w kontakcie z klientem, to okazja do zwiększenia sprzedaży. Sprzedaż pogłębioną można inicjować zarówno w sytuacji, w której to klient zgłasza się do firmy, jak i w momencie, gdy kontakt następuje z inicjatywy przedsiębiorstwa. Najszerzej rozumiana strategia zakłada, że sprze- dażą pogłębioną zajmuje się każdy pracownik, jeśli tylko ma kontakt z klientem. Im bardziej powód kontaktu wynika z potrzeb klienta, tym większa jest otwartość do pogłębienia. Jeżeli klientowi na czymś zależy, to siłą rzeczy jest bardziej nastawiony na współpracę. Im mniej w kontakcie naturalnej chęci, a więcej obowiązku, tym sytuacja trudniejsza do pogłębienia. Żadna jednak sytuacja nie powinna być z góry skreślona jako unie- możliwiająca sprzedaż. Część sprzedawców nieposiadających kompetencji pogłębiania wykazuje tendencję, żeby klasyfikować niektóre okoliczności jako nienadające się do sprzedaży. Ponieważ nie rozumieją filozofii pogłę- biania i nie chcą się angażować w świat klienta, traktują to jako wymówkę, aby nie sprzedawać. Do najbardziej banalnych i jednocześnie najbardziej absurdalnych z punktu widzenia strategii pogłębionej należą tłumaczenia Rozdział 3. Praktyczne metody realizacji strategii sprzedaży pogłębionej 2.0 57 Kup książkęPoleć książkę Problem, z którym pojawia się klient, nie może ograniczać myślenia sprzedażowego. typu: „Przecież właśnie klient coś kupił”, „Nie mogłem nic sprzedać, bo klient przyszedł z reklamacją”, „Ja nie jestem sprzedawcą, ja jestem od zarządzania, obsługi, merytoryki itp.”. Dobrze znane powiedzenie mówi: „Kto chce, szuka sposobów, kto nie chce, szuka powodów”. Zadaniem zarządzających sprzedażą pogłębioną jest zmienić to negatywne nastawienie i udowodnić, że każdy powód kontaktu klienta z firmą nie tylko nie jest przeszkodą, ale stanowi właśnie okazję do sprzedaży. Nawet gdy kontakt jest spowodowany jakimiś problemami, a sam klient działa pod wpływem silnych emocji, nie wyklucza to sprzedaży. Często w przypadku reklamacji, informowania przez klienta o niewywiązaniu się firmy z warunków umowy, jeżeli tylko przeprowadzi się wysokiej jakości działania pogłębiające 2.0., można osiągnąć sukces. Ważne, aby rozmowa i wynikająca z niej propozycja dotyczyły głównego wątku sprawy, z którą przyszedł lub w której zadzwonił klient. Oferowany produkt musi stanowić część pakietu służącego rozwiązaniu trudnej sprawy. Ogólna reguła, że im bardziej proponowanie dostosowane jest do oko- liczności, tym lepiej, znajduje swoje zastosowanie także w tym, jakie pakiety i w jakich sytuacjach proponować. Pojawia się więc potrzeba odpowiedzenia sobie nie tyle na pytanie: „Czy w określonej sytuacji należy pogłębiać?”, ile: „Jak w określonej sytuacji należy to robić?”. Warto raz jeszcze w tym mo- mencie podkreślić, że aby sprzedaż pogłębiona była skuteczna, wszystkie cztery elementy modelu: produkt, sytuacja, sposób i moment proponowania 58 Sprzedaż pogłębiona 2.0Kup książkęPoleć książkę muszą być spójnie zaplanowane i przeprowadzone. Przygotowując strategie sprzedaży pogłębionej 2.0 w perspektywie sytuacji, warto postawić sobie następujące pytania: • W jakich sytuacjach dochodzi do jakiegokolwiek kontaktu klienta z firmą? • Jakie są najczęstsze przyczyny kontaktu? • Jak wygląda typowy kontakt z klientem? • Kto inicjuje te kontakty? • W jakich sytuacjach to klient kontaktuje się z firmą? • W jakich sytuacjach firma kontaktuje się z klientem? • Za pomocą jakiego medium następuje ten kontakt? • Jak długo trwa taki kontakt? • Jak on dokładnie przebiega? • Kto kontaktuje się z klientem? • Jakie działy, osoby uczestniczą w procesie kontaktu z klientem? • Jaki jest potencjał takiego kontaktu dla sprzedaży pogłębionej? • W jakich sytuacjach klienci dają świadectwo swoich potrzeb, które można by zaspokoić za pomocą oferowanych przez przedsiębiorstwo rozwiązań? • Jakie cele można zrealizować w takiej sytuacji dzięki odpowiednio przeprowadzonej rozmowie? Rzetelne przeanalizowanie map procesów dostarczania klientom war- tości, wszystkich punktów styku z klientem i szczegółowego przebiegu tych kontaktów może pomóc w wyselekcjonowaniu potencjalnych sytuacji, w których istnieje duża przestrzeń do pogłębiania. Sprawa, z którą przychodzi lub w której dzwoni klient, jest tylko szczy- tem góry lodowej jego aktualnych potrzeb. Co więcej, ta góra sąsiaduje Rozdział 3. Praktyczne metody realizacji strategii sprzedaży pogłębionej 2.0 59 Kup książkęPoleć książkę Ćwiczenia — sytuacje Katalog sytuacji sprzedażowych z innymi. Eksplorując ten obszar, dobry sprzedawca odkrywa więcej potrzeb i w zyskowny sposób je zaspokaja. Zrób listę wszystkich sytuacji, w których przez Ciebie lub Twoich pra- cowników jest przeprowadzana sprzedaż. Uszereguj je w kolejności od najczęściej do najrzadziej występujących. Następnie przeanalizuj każdą z nich (zaczynając od tych najczęstszych) pod kątem potencjału sprzedaży pogłębionej. Zastanów się, jaki pakiet produktów w danej sytuacji mógłbyś zaproponować, aby był on naturalnym nawiązaniem do tej sprzedaży. Zrób listę wszystkich sytuacji, w których następuje kontakt (Twój lub Two- ich pracowników) z klientami. Wypisz wszystkie możliwe powody kontaktu. Weź pod uwagę zarówno te, w których to klient się z Wami kontaktuje, jak i te, w których to Wy kontaktujecie się z klientem. Uszereguj je w kolejności od najczęściej do najrzadziej występujących. Następnie przeanalizuj każdą sytuację (zaczynając od tych najczęstszych) pod kątem potencjału sprzedaży pogłębionej. Zastanów się, jaki pakiet produktów mógłbyś zaproponować w danej sytuacji, tak aby był on naturalnym rozwinięciem tego kontaktu. Katalog sytuacji pozasprzedażowych 60 Sprzedaż pogłębiona 2.0Kup książkęPoleć książkę
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: