Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00361 007058 13416411 na godz. na dobę w sumie
Sprzedaż przez zaufanie - ebook/pdf
Sprzedaż przez zaufanie - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 277
Wydawca: MT Biznes Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-7746-100-6 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> biznes >> poradniki
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

Czy masz poczucie, że twoja kariera rozwija się od jednej transakcji do kolejnej? Czy szukasz sposobu, aby rozwiązać ten problem i zapewnić sobie długoterminowy sukces? Czy masz poczucie, że jedynym sensem twojego życia jest zdolność do wykonywania pracy? Nazbyt długo trwałeś w przekonaniu, że praca i życie to dwie zupełnie różne sprawy. Dwadzieścia dwa lata w zawodzie sprzedawcy skłoniły Todda Duncana do wyciągnięcia skrajnie odmiennego wniosku: integracja poczucia własnej tożsamości ze swoimi celami zawodowymi pozwala osiągnąć niesamowite i trwałe efekty. Bez względu na to, w jakiej branży pracujesz i jakie zajmujesz stanowisko, przyjęcie praktycznych zasad zawartych w książce Sprzedaż przez zaufanie otworzy przed tobą drzwi do nowego spojrzenia na świat i do życia, o jakim nawet nie marzyłeś.

O AUTORZE

Todd Duncan, założyciel i dyrektor generalny The Duncan Group z siedzibą w Atlancie w stanie Georgia, jeden z wiodących amerykańskich ekspertów w dziedzinie doskonałości w sprzedaży i w życiu. Jego kasety, seminaria i książki pomogły milionom ludzi na całym świecie lepiej wykorzystywać własny potencjał.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

TODD M. DUNCAN założyciel i dyrektor generalny Th e Duncan Group z siedzibą w Atlancie w stanie Georgia, jeden z wiodących amerykańskich ekspertów w dziedzinie doskonałości w sprzedaży i w życiu. Jego kasety, seminaria i książki pomogły milionom ludzi na całym świecie lepiej wykorzystywać własny potencjał. Jeżeli podchodzisz poważnie do pracy w sprzedaży, musisz przeczytać tę książkę. To prawdziwy przełom! – Ken Blanchard, współautor Jednominutowego Menedżera® Czy masz poczucie, że twoja kariera rozwija się od jednej transakcji do kolejnej? Czy szukasz sposobu, aby rozwiązać ten problem i zapewnić sobie długoterminowy sukces? Czy masz poczucie, że jedynym sensem twojego życia jest zdolność do wykonywania pracy? Nazbyt długo trwałeś w przekonaniu, że praca i życie to dwie zupełnie różne sprawy. Dwadzieścia dwa lata w zawodzie sprzedawcy skłoniły Todda Duncana do wyciągnięcia skrajnie odmiennego wniosku: integracja poczucia własnej tożsamości ze swoimi celami zawodowymi pozwala osiągnąć niesamowite i trwałe efekty. Bez względu na to, w jakiej branży pracujesz i jakie zajmujesz stanowisko, przyjęcie praktycznych zasad zawartych w książce Sprzedaż przez zaufanie otworzy przed tobą drzwi do nowego spojrzenia na świat i do życia, o jakim nawet nie marzyłeś. Długoterminowy sukces rodzi się z pełnego zaufania – pojawia się wtedy, gdy jako wiarygodny człowiek prowadzisz wiarygodną działalność i kiedy twoi klienci nie mają wątpliwości co do tego, że jesteś uczciwym człowiekiem, który dotrzymuje słowa i który jest w stanie wypełnić złożone zobowiązanie. TODD M. DUNCAN www.mtbiznes.pl Cena 39,90 zl Cena 39,90 zl/ MT10062 MT10062 ODD M. DM. DUNCAN TODD UNCAN S S P P R R Z Z E E D D A A Z Z˙ P P R R Z Z E E Z Z Z Z A A U U F F A A N N E E I I . . T O O D D D D M M D D U U N N C C A A N N Jak osiągnąć lepsze wyniki w krótszym czasie i w lepszej atmosferze Charakterystyczne dla Todda Duncana pragnienie wspierania ludzi w poszukiwaniu sensu życia i rozwijania pochodzącego od Boga potencjału uwidacznia się we wszystkich jego działaniach i niniejsza książka nie jest pod tym względem wyjątkiem. (…) Nie mam najmniejszych wątpliwości co do tego, że Todd jest wielkim liderem i że czytając tę książkę, również i ty skorzystasz wielce na zapoznaniu się z zawartymi w niej spostrzeżeniami. Sprzedaż przez zaufanie nie tylko odzwierciedla osobowość Todda – pokazuje również, kim chciałby on, abyś ty, Czytelniku, się stał. Todd dostarcza ci narzędzi, dzięki którym będziesz mógł zostać wielkim liderem sprzedaży, a oprócz tego motywuje cię do maksymalnego wykorzystania własnego potencjału. Ta książka może poszerzyć twoje horyzonty; w moim przekonaniu stanie się ona jednym z kamieni węgielnych twojej fi rmy i świata sprzedaży jako takiego. Bez względu na to, jaką obecnie zajmujesz w tym świecie pozycję, powinieneś uznać Sprzedaż przez zaufanie za lekturę obowiązkową. Gorąco zachęcam nie tylko do lektury tej książki, ale również do przyjęcia jej za życiowy drogowskaz. JOHN C. MAXWELL, autor książki Przywództwo. Złote zasady Fragment z przedmowy do książki TODD ODD M. DM. DUNCAN UNCAN Jak osiągnąć lepsze wyniki w krótszym czasie i lepszej atmosferze Przekład: Magda Witkowska Opinie o książce Sprzedaż przez zaufanie Todd Duncan w przekonujący sposób mówi o bardzo ważnych spra- wach. Sprzedaż przez zaufanie to wierny opis osiągnięć, które Todd za- pisał na swoim koncie na przestrzeni lat – pomagając ludziom osiągać co- raz większe sukcesy w życiu zawodowym i osobistym. Ta książka powinna trafi ć do biblioteczki każdego profesjonalisty. – Barbara Sanfi lippo, CSP, CPAE, autorka książki Dream Big! What’s the Best Th at Can Happen?, prelegent i konsultant Sprzedaż przez zaufanie doprowadza do przekształcenia zawodu w powołanie. Jeżeli chcesz na trwałe zadomowić się w branży i zarobić przy tym fortunę, sięgnij po egzemplarz tego wspaniałego przewodnika, w którym Todd Duncan pokazuje, jak zdobywać klientów na całe życie. – Danielle Kennedy, autorka książek Seven Figure Selling oraz Workingmoms.calm, instruktor sprzedaży, trener, konsultant Do najważniejszych rzeczy, jakich nauczyliśmy się pisząc Jednomi- nutowego Menedżera, należy to, że ludzie najlepiej przyswajają infor- macje (…) i wykorzystują je w życiu (…), kiedy zostają one podane w małych, łatwo przyswajalnych porcjach. W swojej nowej książce Todd osiągnął właśnie ten efekt. (…) Jestem przekonany, że Sprzedaż przez zaufanie stanie się jednym z klasyków literatury poświęconej zagadnie- niom biznesowym i kwestii rozwoju osobistego. – Ken Blanchard, autor Jednominutowego Menedżera® Ta książka to lektura obowiązkowa dla każdego, kto poważnie myśli o prowadzeniu działalności w sprzedaży. – Cara Heiden, Executive VP, Wells Fargo Home Mortgage www.mtbiznes.pl Poprzez Sprzedaż przez zaufanie (…) odezwał się nowy głos, który pragnie wspierać ludzi w osiąganiu sukcesu i równowagi osobistej. – Zig Ziglar Todd Duncan należy do nielicznego grona ludzi, którzy potrafi ą przyjrzeć się własnemu sukcesowi (oraz sukcesom setek innych osób) i na tej podstawie sformułować konkretny zestaw strategii i taktyk. Sprzedaż przez zaufanie (…) odwołuje się do rzeczywistych przykładów, opiera się na doświadczeniu i zawiera rady, które z całą pewnością pomogą lu- dziom w ich drodze do sukcesu. – Kevin Small, prezes, Maximum Impact, Inc. W moim przekonaniu nowa książka Todda Duncana, zatytułowana Sprzedaż przez zaufanie, to ideał przejrzystości, jeżeli chodzi o sprze- daż i zarządzanie nią. Todd niezwykle klarownie i precyzyjnie wyjaśnia, w jaki sposób specjalista ds. sprzedaży może osiągnąć sukces i równowagę w życiu osobistym. Nie przedstawia abstrakcyjnych teorii, tylko konkret- ne, praktyczne strategie i narzędzia. – Brian Tracy, Brian Tracy International, autor książki Th e Power of Clarity Todd dzieli się swoją niezwykłą siłą (i pragnieniem sukcesu) z tysiąca- mi specjalistów ds. sprzedaży z całego kraju. Teraz zawarł swoje przesła- nie w książce Sprzedaż przez zaufanie. To świetne uzupełnienie bi- blioteczki każdego menedżera. – Tom Hopkins, światowej sławy Master Sales Trainer Na podstawie ponad dwudziestu lat doświadczeń i sukcesu Todd sfor- mułował czternaście spójnych, istotnych i praktycznych praw, dzięki któ- rym ludzie mogą osiągać rzeczy, o jakich im się nawet nie śniło. Todd po prostu robi to, co do niego należy (…), wywierając w ten sposób niesamo- wity wpływ na życie osobiste i fi nansowe ludzi. – John Maxwell, autor książki Prawa przywództwa www.mtbiznes.pl Tytuł oryginału: HIGH TRUST SELLING Make More Money in Less Time with Less Stress Przekład: Magda Witkowska Redakcja: Anna Żółcińska Projekt okładki: Wladzimier Michnievič Skład: PERFECT MAGENTA Copyright © 2002 by Todd M. Duncan All rights reserved. Th is Licensed Work published under license. Copyright © 2010 for the Polish edition by MT Biznes Ltd. All rights reserved. Th is Licensed Work published under license. Warszawa 2011 MT Biznes sp. z o.o. ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa tel./faks (22) 632 64 20 www.mtbiznes.pl e-mail: info@mtbiznes.pl ISBN 978-83 -7746-100-6 ISBN 978-83-62195-90-9 Z PLIKU ZOSTAŁY USUNIĘTE PUSTE STRONY. www.mtbiznes.pl Dla Sheryl, mojej żony: Oby w twoim życiu nie brakowało zdrowia i nadziei. Obyś miała wiarę i odwagę, która pozwoli ci się wznieść ponad wyzwania. Oby radość i pokój ufności w Boga na zawsze żyły w twoim sercu. www.mtbiznes.pl Spis treści Przedmowa ................................................................................... 11 Wprowadzenie ............................................................................... 13 Część pierwsza Fundament wiarygodności sprzedawcy ...................................... 17 Rozdział 1. Prawo Góry Lodowej ................................................. 19 Rozdział 2. Prawo Szczytu ............................................................ 34 Rozdział 3. Prawo Akcjonariusza .................................................. 50 Rozdział 4. Prawo Drabiny ........................................................... 69 Rozdział 5. Prawo Dźwigni .......................................................... 84 Rozdział 6. Prawo Klepsydry ........................................................ 99 Rozdział 7. Prawo Miotły ............................................................ 115 Część druga Fundament wiarygodności działalności sprzedażowej ............ 135 Rozdział 8. Prawo Próby Kostiumowej ....................................... 137 Rozdział 9. Prawo Strzału w Dziesiątkę ...................................... 156 Rozdział 10. Prawo Wagi ............................................................ 177 Rozdział 11. Prawo Zalotów ........................................................ 191 Rozdział 12. Prawo Haczyka ....................................................... 215 Rozdział 13. Prawo Inkubacji ..................................................... 238 Rozdział 14. Prawo Bisu ............................................................. 260 Podziękowania ............................................................................ 281 O autorze .................................................................................... 283 9 www.mtbiznes.pl Przedmowa Charakterystyczne dla Todda Duncana pragnienie wspierania lu- dzi w poszukiwaniu sensu życia i rozwijania pochodzącego od Boga potencjału uwidacznia się we wszystkich jego działaniach i ni- niejsza książka nie jest pod tym względem wyjątkiem. W ciągu kilku ostatnich lat Todd był dla mnie wspaniałym przyjacielem. Godzinami rozmawialiśmy o swoich nadziejach dotyczących losu naszych rodzin, o wizjach dla naszych fi rm i o naszych życiowych celach. Nie ma naj- mniejszych wątpliwości co do tego, że Todd jest wielkim liderem i że czytając tę książkę, również i ty skorzystasz wielce na zapoznaniu się z zawartymi w niej spostrzeżeniami. Sprzedaż przez zaufanie nie tylko odzwierciedla osobowość Todda – pokazuje również, kim chciałby on, abyś ty, Czytelniku, się stał. Todd dostarcza ci narzędzi, dzięki którym będziesz mógł zostać wiel- kim liderem sprzedaży, a oprócz tego motywuje cię do maksymalnego wykorzystania własnego potencjału. Ta książka może poszerzyć twoje horyzonty; w moim przekonaniu stanie się ona jednym z kamieni wę- gielnych twojej fi rmy i świata sprzedaży jako takiego. Bez względu na to, jaką obecnie zajmujesz w tym świecie pozycję, powinieneś uznać Sprzedaż przez zaufanie za lekturę obowiązkową. Gorąco zachęcam nie tylko do lektury tej książki, ale również do przyjęcia jej za życio- wy drogowskaz. John C. Maxwell Autor bestsellerowych książek Prawa przywództwa i Nie oglądaj się na porażkę oraz Th e 17 Indisputable Laws of Teamwork 11 www.mtbiznes.pl Wprowadzenie W gospodarczej społeczności świata funkcjonują miliony sprze- dawców i wszyscy oni w ten czy inny sposób dążą do sukcesu. Z własnych badań i dwudziestotrzyletniej obserwacji wiem, że znaczą- cy odsetek tych osób będzie musiał przełknąć gorycz porażki. Pomi- mo starań nie uda im się zarobić na utrzymanie rodziny. Sfrustrowani i wypaleni zawodowo, w końcu zupełnie zrezygnują z pracy w sprze- daży. Niewykluczone, że ty sam właśnie teraz borykasz się z podobny- mi problemami. Ten problem można jednak rozwiązać – a rozwiązanie zawiera się w połączeniu zupełnie zwyczajnych słów: sprzedaż i pełne zaufanie. Jak to rozumieć? Skoro sięgnąłeś po tę książkę, prawdopodobnie chciałbyś być sku- teczniejszym sprzedawcą. Mam dla ciebie dobrą wiadomość: jeżeli za- czniesz dokładnie stosować koncepcje zawarte w tej książce i będziesz przestrzegać opisanych w niej czternastu praw rządzących sukcesem w sprzedaży, twoje wyniki nie tylko się poprawią, ale osiągną wręcz k o s m i c z n y poziom. Mówię to z dużą dozą pewności, ponieważ nie tylko sam z wielkim powodzeniem stosowałem w swojej pracy za- sady sprzedaży przez zaufanie, ale również uczyłem tej metody tysiące ludzi i wiem, że w ich życiu również przynosi ona efekty. Przykładem niech będzie choćby jeden z moich klientów, Steven Marshall. Dziesięć lat temu Steven nie mógł nawet marzyć o dosię- gnięciu poprzeczki będącej miarą sukcesu w sprzedaży – a dzisiaj s a m wyznacza tę poprzeczkę. Dziesięć lat temu Steven siedział wśród słuchaczy jednego z moich wykładów, licząc, że zdoła może uszczknąć choćby okruch mądrości. W tym roku stoi ze mną na sce- nie, opowiadając swoją historię innym sprzedawcom i dzieląc się z nimi swoimi wnioskami. Dziesięć lat temu Steven miał zaledwie dwadzieścia jeden lat, ale ambicji mu nie brakowało. W tym roku ob- 13 www.mtbiznes.pl SPRZEDAŻ PRZEZ ZAUFANIE chodził trzydzieste pierwsze urodziny i nadal jest ambitny. Ostatecz- nie spora część życia ciągle przed nim. Prawda jest taka, że ponieważ Steven postępuje zgodnie z zasadami przedstawionymi w tej książce, w życiu zawodowym i prywatnym cały czas będzie odnosił sukcesy, o jakich inni sprzedawcy nie mogą nawet marzyć. Miejmy jednak na- dzieję, że t y możesz o takich sukcesach marzyć. Steven zapoznał się z zasadami sprzedaży opartej na zaufaniu, ma- jąc dwadzieścia jeden lat. Osiągał wówczas dochody, jakie nie pozwa- lały mu na wzniesienie się ponad granicę ubóstwa. Odwołując się do własnej ambicji i daru przekonywania, usiłował jakoś przeżyć w rzą- dzącym się wilczymi prawami świecie sprzedaży – ale szło mu kiep- sko. Miał poważne długi, a z deklaracji podatkowej wynikało, że w poprzednim roku zarobił około 10 tysięcy dolarów. Potem jednak Steven zaczął wcielać w życie zasady sprzedaży przez zaufanie i stosować te prawa w swoich wysiłkach sprzedażowych – i wówczas nagle coś zaczęło się zmieniać. Ludzie jakby chętniej go słuchali. Do transakcji dochodziło częściej i jakby w bardziej natural- ny sposób. Sukces w sprzedaży przestał być tylko marzeniem – stał się osiągalny. Chodziło zresztą nie tylko o pieniądze. Owszem, Steven zdołał podwoić, potem potroić, a następnie czterokrotnie zwiększyć swoje dochody… i ciągle poprawiał osiągane wyniki. Oprócz tego jednak w jego życiu zaczęły dziać się rzeczy, które Steven wcześniej uważał za niemożliwe. Miał więcej pieniędzy, ale przy tym również więcej wolnego czasu. Odnosił coraz większe sukcesy, zyskując przy tym coraz lepszy status. Jego zawodowy sukces zaczął przekładać się również na życie, w którym nagle zaczęły urzeczywistniać się marze- nia. Steven odkrył, że do sprzedaży dochodzi wtedy, kiedy między stro- nami panuje zaufanie. W zawodzie sprzedawcy prawdziwy sukces wy- maga jednak czegoś więcej niż tylko wiarygodności – choć niewątpli- wie od tego się wszystko zaczyna. W a r u n k i e m k o n i e c z n y m d ł u g o t e r m i n o w e g o s u k c e s u w s p r z e d a ż y j e s t p e ł n e z a u f a n i e: trzeba być wiarygodnym człowiekiem, który prowadzi wiarygodny biznes, a także robić na klientach wrażenie oso- by uczciwej, która nie tylko dotrzymuje danego słowa, ale ponadto ma 14 www.mtbiznes.pl WPROWADZENIE wszelkie możliwości po temu, aby spełnić złożone obietnice. Czym in- nym jest być wiarygodnym człowiekiem, który pracuje w sprzedaży, a zupełnie czym innym – być wiarygodnym sprzedawcą, który przed- stawia rzetelną ofertę. Człowiek wiarygodny zrobi wszystko, co tylko w jego mocy, żeby wypełnić złożoną obietnicę – i to oczywiście bardzo ważna cecha. Je- żeli jednak ów wiarygodny człowiek nie jest przy tym skutecznym sprzedawcą, który prowadzi efektywne działania sprzedażowe, całe to zaufanie na niewiele się zda. Być może uda mu się zawrzeć jedną albo dwie transakcje, prawdopodobnie jednak nic więcej z tego nie będzie. Żeby dotrzeć na szczyt, konieczne jest pełne zaufanie – z tego punktu widzenia nie ma najmniejszego znaczenia, czy sprzedajesz sa- mochody, czy kserokopiarki; kapelusze czy kredyty hipoteczne; obu- wie czy usługi fi nansowe. Pełne zaufanie to stan, który powstaje w wyniku realizacji pewnego planu, a nie przypadkiem. Trzeba na nie zasłużyć i pracować nad jego podtrzymywaniem – nie sposób po- zyskać go drogą oszustwa. Wbrew temu, co mogłem dotychczas czytać lub słyszeć w związku z wykonywaniem swojej pracy, doskonałość w sprzedaży wymaga cze- goś więcej niż tylko siły woli i umiejętności prawienia pochlebstw. Je- żeli j e s t e ś wiarygodnym sprzedawcą, który przedstawia klientom rzetelną i godną zainteresowania ofertę, o d n i e s i e s z sukces w za- wodzie – w krótszym czasie, niż sądzisz, i kosztem znacznie mniejszego stresu, niż się spodziewasz. Co więcej, dzięki pełnemu zaufaniu szybko dotrzesz na branżowy szczyt i będziesz się na nim utrzymywać. To nie przypadek, że Steven Marshall, który w 1992 roku trafi ł na moje seminarium, ledwo wiązał koniec z końcem, pracując jako sprze- dawca. Tak samo to nie przypadek, że ty zdecydowałeś się sięgnąć po tę książkę właśnie na tym konkretnym etapie swojej kariery w sprzedaży. Dla Stevena tamto seminarium było nie tylko przebudzeniem, było również środkiem do budowania nowego życia – zarówno na płaszczyź- nie zawodowej, jak i osobistej. Dla ciebie zasady prezentowane w tej książce mogą stać się środkiem do urzeczywistnienia t w o i c h ma- rzeń, twoją szansą na nowe otwarcie i na nowe sukcesy w sprzedaży – szansą na budowanie życia, o jakim dotychczas tylko marzyłeś. 15 www.mtbiznes.pl SPRZEDAŻ PRZEZ ZAUFANIE Wtedy, w roku 1992, Steven poznał te same prawdy, z którymi ty zapoznasz się podczas lektury tej książki (dzisiaj nadal stosuje się do nich w swojej pracy). W roku 1992 Steven po prostu zaczął stosować prawa sprzedaży przez zaufanie – to działanie przyniosło mu ogrom- ne korzyści. Niniejsza książka przytacza historie wielu sprzedawców takich jak ty, którzy dzięki zastosowaniu zasad sprzedaży przez za- ufanie osiągnęli w pracy i w życiu rzeczy, jakie wcześniej wydawały im się niemożliwe. Przemawiając podczas seminarium, często spoglądam podekscyto- wany na twarze zgromadzonych i zastanawiam się: Kto będzie następ- nym Stevenem Marshallem? To samo pytanie zadaję sobie teraz, prze- kazując w twoje ręce zawarte w tej książce prawdy o sprzedaży. Wiem bowiem, że jeśli zaczniesz wprowadzać w życie przedstawione tu za- sady, twoja praca w sprzedaży istotnie się zmieni. Zmieni się również twoje życie. Rozpoczynam tę podróż z taką właśnie głęboką nadzieją. Liczę, że również i ty żywisz podobne oczekiwania. 16 www.mtbiznes.pl Część pierwsza Fundament wiarygodności sprzedawcy www.mtbiznes.pl Rozdział 1 Prawo Góry Lodowej Najważniejszy wyznacznik sukcesu sprzedawcy pozostaje niewidoczny dla klienta. Na jakim etapie rozwoju kariery sprzedawcy się znajdujesz? Czy jesteś weteranem z dwudziestoletnim stażem i niejedną historią sukcesu w zanadrzu… i tylko niezbyt często czerpiesz satysfakcję ze swojej pracy? Może co chwila zmieniasz jedną pracę na drugą, za każ- dym razem licząc, że w nowym miejscu będzie lepiej… ale jakoś ni- gdy nie jest? Może właśnie rozpoczynasz karierę w sprzedaży i chcesz położyć właściwe fundamenty pod swój przyszły sukces… i nie wiesz, od czego zacząć? Może dopiero zastanawiasz się nad podjęciem pracy w sprzedaży i chciałbyś się dowiedzieć, jak odnieść sukces w tej bran- ży? A może po prostu masz już dość przeciętności i dojrzałeś wreszcie do tego, aby kolejny rok był przełomowy? Ostatecznie wszyscy sprze- dawcy marzą o tym, żeby zarabiać więcej, poświęcając na pracę mniej czasu i mniej się przy tym stresując, prawda? Bez względu na to, które z powyższych zdań najlepiej oddaje twoją bieżącą sytuację, pamiętaj, że nigdy nie jest za wcześnie ani za późno, aby wspiąć się na nowe poziomy sukcesu i satysfakcji. Pierw- szym krokiem na drodze do tego celu jest poznanie Prawa Góry Lo- dowej – Steven Marshall zaczął brać je pod uwagę już na początku swojej kariery. W styczniu 2000 roku otrzymałem od Stevena list, w którym ten świetny obecnie sprzedawca doskonale wyjaśnia, jak istotne znaczenie ma przestrzeganie Prawa Góry Lodowej: Todd, słuchałem nowych taśm Mastery i doszedłem do wniosku, że muszę wysłać Ci list z podziękowaniami, ponieważ dzięki 19 www.mtbiznes.pl SPRZEDAŻ PRZEZ ZAUFANIE Tobie i Twoim słowom moje życie osobiste uległo wielkiej przemianie. Sukces fi nansowy jest oczywiście najbardziej wymiernym wyznacznikiem sukcesu, przekonałem się jednak, że z całą pewnością nie najważniejszym. Kiedy po raz pierwszy wzią- łem udział w Twoich warsztatach w 1992 roku, osiągałem pożałowania godne dochody. W deklaracji podatkowej wy- kazałem dochód netto na poziomie 10 tysięcy dolarów – za- rabiałem zatem mniej niż pełnoetatowy pracownik restaura- cji McDonald’s. Obecnie zarabiam około 800 tysięcy dolarów rocznie i mam ponad 1,2 miliona dolarów w gotów- ce i akcjach. Z satysfakcją myślę o tym, jak długą drogę przeszedłem w ciągu zaledwie kilku lat: od poważnego za- dłużenia do majątku o wartości 2 milionów dolarów. W moim przekonaniu niezależność fi nansowa to tylko niewielki ułamek sukcesu. Prawdziwą miarą sukcesu jest bo- wiem realizowanie się w roli kochającego męża i ojca, zacho- wywanie dobrej kondycji fi zycznej, poczucie szczęścia i speł- nienie emocjonalne oraz nieustanny rozwój i uczenie się. To rzeczy najważniejsze. Mając Ciebie za mentora, trenera i wzorzec, zdołałem po- konać przeciwności losu i zbudować sobie nowe życie zawo- dowe i osobiste. Muszę powiedzieć, że w moim życiu panuje teraz zdrowa równowaga. Mam jasną wizję przyszłości. Chciałbym podziękować Ci za to, że czuję, iż mam wszystko, czego mi potrzeba, żeby żyć pełnią życia i urzeczywistniać wszystkie swoje marzenia. Mam w sobie tyle energii do dzia- łania, że mam poczucie, jak gdyby nic mnie nie ograniczało. Dziękuję, Steven Gdyby wszyscy sprzedawcy przestrzegali Prawa Góry Lodowej – jak to zrobił i nadal robi Steven Marshall – w świecie sprzedaży było- by mniej stresu, frustracji, niespójności i niezadowolenia, a więcej mo- tywacji, zaufania, pieniędzy i zawodowego spełnienia. Nie ma co do tego najmniejszych wątpliwości. W zasadzie należałoby stwierdzić, że 20 www.mtbiznes.pl PRAWO GÓRY LODOWEJ bez względu na pełnioną funkcję (czy jesteś dyrektorem, menedżerem, przedstawicielem handlowym czy asystentem) zrozumienie i stosowa- nie Prawa Góry Lodowej ma f u n d a m e n t a l n e znaczenie z punktu widzenia poprawy statusu fi nansowego oraz poziomu zado- wolenia z pracy. To bardzo ważne, abyś pragnął czegoś więcej, niż tyl- ko zarobić na utrzymanie – twoim celem powinno być życie pełnią życia. Punkt wyjścia do sprzedaży przez zaufanie jest zawsze taki sam jak w przypadku Stevena – jest nim identyfi kacja najważniejszych kryteriów sukcesu. Jeżeli bowiem chodzi o sprzedaż, najważniejsze są intencje. Od intencji zależy nasz nastrój, nastawienie i zachowanie podczas kontaktu z klientem. Z punktu widzenia budowania lojal- nych i lukratywnych relacji właściwe intencje to być albo nie być. Prawo Góry Lodowej głosi, że najważniejszy wyznacznik sukcesu po- zostaje niewidoczny dla klienta, ponieważ kluczowe aspekty sukcesu mają dla sprzedawcy charakter wewnętrzny, a nie zewnętrzny. To po- ziom twojego zadowolenia, a nie stan twoich fi nansów, powinien być postrzegany jako miara prawdziwego sukcesu. Jak napisał Steve w swoim liście, „niezależność fi nansowa to tylko niewielki ułamek sukcesu”. Ujmijmy to tak: żebyś mógł czerpać z pracy s p r z e d a w c y prawdziwe zadowolenie i odnosić sukcesy na tym polu, musisz naj- pierw czerpać zadowolenie i odnosić sukcesy w ż y c i u. Pomyśl o sobie jako o górze lodowej, która dryfuje w wodzie. Wy- obraź sobie, że część znajdująca się pod powierzchnią symbolizuje twoje wnętrze: twoje wartości, twoje najgłębsze pragnienia, twoją mi- sję i twój życiowy cel. Część zaś unosząca się nad powierzchnią to twoje życie zewnętrzne: twój status w zawodzie sprzedawcy, twoje za- robki, twoje wyróżnienia, twój majątek. Jeżeli kiedykolwiek miałeś okazję czytać cokolwiek na temat gór lodowych, wiesz doskonale, że tylko niewielki ułamek tej masy lodu unosi się nad powierzchnią. Eksperci szacują, że na ogół tylko 10 procent całej masy góry wynu- rza się ponad lustro wody. Oznacza to, że 90 procent góry lodowej pozostaje pod wodą, poza zasięgiem wzroku tych, którzy znajdują się nad jej powierzchnią. Innymi słowy, to, co widzisz nad powierzchnią, 21 www.mtbiznes.pl SPRZEDAŻ PRZEZ ZAUFANIE bardzo kiepsko oddaje charakter góry lodowej jako takiej – to zaled- wie jej czubek. To samo dotyczy sukcesu w sprzedaży. Zewnętrzny aspekt twojej kariery zawodowej nie oddaje istoty twojego prawdziwe- go sukcesu. Wyobraź sobie teraz, co by się stało, gdybyś odciął całą tę część góry lodowej, która znajduje się pod powierzchnią. Cóż by się stało z całą masą lodu, gdyby zabrakło jej zasadniczej części? Gęsta, masyw- na góra zaczęłaby się zanurzać, aż ponownie osiągnęłaby stan równo- wagi. Prawdopodobnie nadal unosiłaby się w wodzie, ale jej przysło- wiowy wystający ponad powierzchnię czubek znacznie by się zmniejszył. W rezultacie góra straciłaby zapewne wiele ze swej pierwot- nej stabilności, a morskie pływy przesuwałyby ją teraz z większą ła- twością. Gdyby usunąć podstawę małej i delikatnej góry lodowej, czubek znajdujący się ponad powierzchnią prawdopodobnie straciłby równo- wagę. Góra pozbawiona silnego podwodnego fundamentu skazana byłaby na łaskę i niełaskę zmiennych prądów. Właściwie należałoby stwierdzić, że mała góra lodowa pozbawiona potężnego fundamentu właściwie nie zasługiwałaby już na swoje miano. Większość ludzi potrafi odróżnić sprzedawcę, który pragnie zarobić, od tego, który pragnie zro- bić coś ważnego. Podobnie rzecz się ma z karierą zawodową: bez solidnego funda- mentu pod powierzchnią zewnętrzny sukces w pracy sprzedawcy ni- gdy nie będzie miał trwałego charakteru – nawet jeśli działasz w bran- ży już od pewnego czasu. Ponadto z uwagi na brak wiarygodności będziesz się wiecznie zmagał z problemem braku zaufania ze strony klientów, którzy będą wątpić w szczerość twoich intencji. Większość ludzi potrafi odróżnić sprzedawcę, który pragnie zarobić, od tego, który pragnie zrobić coś ważnego. Im dłużej podejmujesz próby zbu- dowania kariery pomimo braku stosownych fundamentów, tym bar- dziej rośnie prawdopodobieństwo, że twoje wysiłki spełzną na niczym. Musisz bowiem pamiętać, że prawdziwy sukces w sprzedaży nie za- 22 www.mtbiznes.pl PRAWO GÓRY LODOWEJ czyna się od tego, co widać na zewnątrz – od tego, kogo udało ci się przekonać do swojej oferty w zeszłym tygodniu; od tego, ile sprzeda- łeś w zeszłym miesiącu; od tego, ile zarobiłeś w zeszłym roku; od tego, na co cię w tym roku stać. Podobnie jak w przypadku góry lo- dowej, część unosząca się nad powierzchnią nie jest miarodajna. Praw- dziwy sukces rodzi się z tego, co kryje się wewnątrz – z tego, kim je- steś i kim chciałbyś się stać, oraz z tego, dlaczego sprzedajesz i co chciałbyś pozostawić po sobie światu. Najpoważniejszy hamulec sukcesu w sprzedaży Spójrzmy prawdzie w oczy: wiele osób decyduje się podjąć pracę w sprzedaży przede wszystkim dlatego, że pragnie odnosić błyskotli- we sukcesy, dużo zarabiać, jeździć lepszym samochodem i mieszkać w większym domu. Właśnie w ten sposób na ogół zachęca się w ogło- szeniach kandydatów do podjęcia pracy sprzedawcy. „Zacznij u nas pracować, a staniesz się bogaty” – tak na ogół reklamuje się stanowi- ska w sprzedaży. Korzystne wynagrodzenie zasadnicze plus ogromny po- tencjał dodatkowych zarobków. Możesz osiągnąć naprawdę wiele. A… dorzucamy jeszcze kilka tysięcy opcji na akcje, dzięki którym możesz za- robić miliony… kiedy fi rma wejdzie na giełdę. Z całą pewnością ze- tknąłeś się kiedyś z takim komunikatem. Nie chciałbym zostać źle zrozumiany. Nie twierdzę, że specjali- stom w zakresie sprzedaży nie powinno zależeć na wyższych zarob- kach i większym majątku. Któż by tego wszystkiego nie chciał? Wła- ściwie należałoby stwierdzić, że poprawa sytuacji materialnej to zupełnie sprawiedliwe wynagrodzenie za dobre wykonywanie własnej pracy. Jeżeli jednak próbujesz budować sukces wyłącznie na podstawie elementów unoszących się nad powierzchnią, twoja kariera zawodowa prawdopodobnie podzieli los, jaki przypada w udziale przeciętej wzdłuż linii wody górze lodowej: będzie się zanurzać i wynurzać, chwiać na boki, aż w końcu zatonie lub się przewróci. 23 www.mtbiznes.pl SPRZEDAŻ PRZEZ ZAUFANIE Od ponad dwudziestu lat prowadzę rozmowy, szkolenia i sesje co- achingowe z udziałem specjalistów ds. sprzedaży. Doszedłem do wnio- sku, że najpoważniejszym czynnikiem hamującym ich na drodze do sukcesu jest b r a k p o c z u c i a s e n s u. Większość sprzedawców nie udzieliła sobie odpowiedzi na zasadnicze pytanie dotyczące ich kariery zawodowej: dlaczego? Innymi słowy, większość niezadowolo- nych sprzedawców nie osiąga zadowolenia z pracy, ponieważ ta nie wpisuje się w ich zasadnicze poczucie sensu. Widać to zresztą dosko- nale: w ich metodach prowadzenia działalności, w ich relacjach z klientami, na ich twarzach. Problem polega na tym, że próbują bu- dować karierę zawodową od zewnątrz do środka. Zakładają, że czyn- niki zewnętrzne mogą zapewnić im wewnętrzną satysfakcję. Tymcza- sem należy postępować dokładnie odwrotnie. Trzeba bowiem pamiętać, że choć pragnienie zdobycia pieniędzy i rzeczy material- nych (lub czegokolwiek innego o znaczeniu drugorzędnym w stosun- ku do poczucia celu) może zapewnić nam motywację na początku pracy, jednak w miarę wydłużania się okresu pomiędzy kolejnymi transakcjami sprzedaży rzadko zapewnia energię niezbędną do dalsze- go działania. Powiedzmy sobie szczerze: większość specjalistów ds. sprzedaży rozpoczyna karierę z bardzo wysoką motywacją. Sami motywujemy się do działania, odczuwamy silną determinację, nie brakuje nam am- bicji. Tymczasem w miarę upływu czasu częstotliwość zawierania no- wych transakcji spada, a w rezultacie sprzedawcy coraz trudniej jest z entuzjazmem i nadzieją podchodzić do swojej pracy. Wreszcie przy- chodzi moment, w którym pomysł zajęcia się czymś nowym zaczyna się wydawać bardziej atrakcyjny niż myśl o trwaniu przy dotychczaso- wym zajęciu. Problem z wyborem takiego rozwiązania polega jednak na tym, że w zawodzie sprzedawcy owo „coś nowego” na ogół okazu- je się dokładnie tym samym – zmienia się tylko produkt. Cały cykl rozpoczyna się więc od początku: ekscytacja, motywacja, ambicja. Jedna transakcja tu, jedna tam – to wystarczy, żeby podtrzymać na- dzieje przy życiu. Nic jednak nie trwa wiecznie. Ostatecznie zaintere- sowanie zanika i znowu pojawia się myśl o rozpoczęciu kariery w in- nej branży. 24 www.mtbiznes.pl PRAWO GÓRY LODOWEJ Brzmi aż nazbyt znajomo? Prawie każdy sprzedawca przeszedł tą drogą co najmniej raz albo dwa. Jeżeli – podobnie jak większość sprzedawców – znasz to doświad- czenie i chciałbyś już nigdy więcej się z nim nie zetknąć, zapewne z radością usłyszysz, że istnieje sposób na to, aby tego błędnego koła unikać. Sposób ten nosi nazwę „siły ciągu” i stanowi kwintesencję Prawa Góry Lodowej. Siła, która cię pociągnie Jeżeli nigdy nie miałeś okazji zastanowić się nad głębszym sensem pracy w zawodzie sprzedawcy, właśnie od tego powinieneś rozpocząć swoją drogę do sprzedaży przez zaufanie. Żeby osiągnąć prawdziwą satysfak- cję i sukces w sferze zewnętrznej, musisz najpierw zejść pod powierzch- nię i skupić się na własnym wnętrzu. Z chwilą gdy zdefi niujesz swój cel w odniesieniu do sukcesu i pracy w sprzedaży oraz zaczniesz uwzględ- niać go w swoich działaniach i założeniach, doświadczysz s i ł y c i ą - g u, która stanowi najsilniejszy czynnik motywujący, z jakim może ze- tknąć się sprzedawca. Aby odnieść sukces i zostać wiarygodnym sprze- dawcą, musisz najpierw stwierdzić, d l a c z e g o chcesz nim być. Siła ciągu stanowi w pewnym sensie przeciwieństwo siły woli, czy- li samodzielnie generowanej energii, która pozwala osiągnąć cele krót- koterminowe, ale rzadko wystarcza do urzeczywistnienia oczekiwań w długiej perspektywie. Aby w pełni wykorzystać siłę ciągu w swojej karierze, musisz wiedzieć, d l a c z e g o robisz to, co robisz. Odpo- wiedź na to pytanie stanie się źródłem siły, która będzie cię motywo- wać i dosłownie ciągnąć do przodu – w chwilach lepszych i gorszych, w okresach naprawdę świetnej i naprawdę kiepskiej sprzedaży. Siła ciągu to głos twojej wewnętrznej odpowiedzialności, który płynie z serca i nieustannie przypomina ci o tym, dlaczego tak naprawdę zaj- 25 www.mtbiznes.pl SPRZEDAŻ PRZEZ ZAUFANIE mujesz się sprzedażą. Tymczasem większość sprzedawców od razu przechodzi do innych spraw. Na początku kariery całymi dniami za- stanawiają się na różnymi technicznymi aspektami swojej pracy. Jak mogę zwiększyć liczbę zawieranych transakcji? Co mogę zrobić, żeby wię- cej zarabiać? Co zrobić, żeby osiągnąć cele sprzedażowe? Jak zmotywo- wać zespół do aktywniejszej pracy? To oczywiście bardzo ważne pyta- nia, jednak to nie one wyznaczają początek udanej kariery w sprzedaży. Nie wystarczy ustalić, j a k zostać dobrym specjalistą ds. sprzedaży. Aby odnieść sukces i zostać wiarygodnym sprzedawcą, musisz najpierw stwierdzić, d l a c z e g o chcesz nim być. Dlaczego sprzedaż? Dlaczego ja? Osoba, która prowadziła z tobą rozmowę kwalifi kacyjną do pierwszej w twoim życiu pracy w sprzedaży, prawdopodobnie zadała ci pytanie typu: „Dlaczego chcesz wykonywać tę pracę?”. Wróć myślami do tam- tego momentu. Co wówczas odpowiedziałeś? Prawdopodobnie nie udzieliłeś powierzchownej odpowiedzi w stylu: „Chcę być bogaty i kupić dużo fajnych rzeczy”. Prawdopodobnie wymyśliłeś nieco bar- dziej błyskotliwą odpowiedź (czy była szczera, czy nie, to już zupełnie inna sprawa). Co powinieneś odpowiedzieć na to pytanie, gdyby ktoś zadał ci je dzisiaj? Pytam zupełnie serio. Czy kiedykolwiek zastana- wiałeś się: Dlaczego właściwie wykonuję tę pracę? To bardzo ważna sprawa. Jeżeli nigdy się nad tym nie zastanawiałeś, zrób to teraz. Nie dzisiaj i nie w przyszłym tygodniu. Nie „w wolnej chwili” i nie po tym, jak zdobędziesz kolejnego ważnego klienta. Zrób to teraz! Mu- sisz przy tym zachować się wobec siebie zupełnie szczerze i unikać ograniczania się do banałów. Powinieneś dotrzeć do samego sedna sprawy, ponieważ jeżeli zajmujesz się sprzedażą tylko ze względu na potencjalnie wysokie dochody i możliwość nabywania dużej ilości rze- czy, prawdopodobnie nie uda ci się zbyt wiele osiągnąć. Z całą pew- nością zabraknie ci wytrwałości, kiedy nadejdą trudne chwile. Jeżeli nawet znajdziesz się w nielicznym gronie tych, którym udało się osią- gnąć pewien sukces pomimo braku poczucia wyższego sensu, twój 26 www.mtbiznes.pl PRAWO GÓRY LODOWEJ tak zwany sukces prawdopodobnie urzeczywistnił się kosztem we- wnętrznej satysfakcji. Widziałem to już setki razy. Jan Sprzedawca zgłasza się do mnie po dziesięciu latach pracy w branży, ponieważ za- stanawia się, dlaczego pomimo wysokiego salda na koncie i mercedesa w garażu gdzieś w głębi czuje niedosyt, jak gdyby czegoś mu brako- wało. Wielka szkoda. Na szczęście tak nie musi być. Nie chciałbym zostać źle zrozumiany. Sam byłem kiedyś sfrustro- wanym sprzedawcą. Zdarzało mi się tracić ważnych klientów. Zdarza- ło mi się też nie zdołać ich pozyskać. Bywało, że między kolejnymi moimi transakcjami upływało sporo czasu. Byłem też Janem Sprze- dawcą. W zasadzie należałoby stwierdzić, że to właśnie na tym etapie mojej kariery zawodowej – kiedy mogłem się już pochwalić wysokim saldem na rachunku bankowym, szybkim samochodem i pięknym domem – wreszcie dotarło do mnie, jak wielką krzywdę sobie wyrzą- dzam, sprzedając wyłącznie z myślą o sukcesie zewnętrznym. Osoby, które miały okazję uczestniczyć w moich prelekcjach, wie- dzą być może, że przez dwa lata byłem uzależniony od kokainy. W tym okresie wydałem blisko osiem tysięcy dolarów na używki. Z zewnątrz wszystko wyglądało wspaniale, a większość ludzi sądziła zapewne, że jestem ze swojego życia zadowolony. Jeszcze raz podkre- ślam, byłem Janem Sprzedawcą. Miałem wysokie saldo na koncie w banku, kabriolet porsche carrera, śliczny dom przy plaży, szyte na miarę garnitury i drogie gadżety – wszystko, o czym dusza zapragnie. W rzeczywistości jednak w moim wnętrzu panowała pustka, a zagro- żenie wisiało w powietrzu. Na szczęście udało mi się wyrwać z tej pu- łapki, zanim było za późno. Choć w zasadzie należałoby powiedzieć, że z pułapki wyciągnęło mnie poczucie sensu. Wszystko zaczęło się pewnej nocy, gdy po wieczornym bieganiu siedziałem na kanapie. W moich żyłach wciąż jeszcze pływała koka- ina, a serce nie chciało zwolnić. Przeskakując z kanału na kanał i pró- bując się zrelaksować, obserwowałem z niepokojem telewizyjną relację o niespodziewanej śmierci młodej gwiazdy koszykówki, Lena Biasa, który zmarł w wyniku przedawkowania kokainy. Len Bias był mło- dym chłopakiem, który dopiero co skończył naukę w college’u i wła- śnie poprzedniego dnia otrzymał numer jeden w drafcie do NBA. Za- 27 www.mtbiznes.pl SPRZEDAŻ PRZEZ ZAUFANIE powiadał się na wielką gwiazdę, ale życie miało dla niego inne plany. Ta informacja spadła na mnie jak grom z jasnego nieba. Tamtej nocy ostatecznie uporałem się z własną krótkowzrocznością i natychmiast wróciłem do punktu wyjścia – myśląc o własnej karierze i wyższym celu wykonywania pracy sprzedawcy, zadałem sobie pytanie „dlacze- go?”. W odpowiedzi na nie znalazłem prawdziwą siłę, która pozwoliła mi wprowadzić moją karierę na nowy poziom. Fundamenty pod sukces w sprzedaży Sprawa jest dość prosta: przestrzeganie Prawa Góry Lodowej wymaga stworzenia silnego fundamentu wewnętrznego. Musisz zatem ugrunto- wać własne poczucie wyższego celu kariery w sprzedaży – dzięki temu nie zabraknie ci siły, by oprzeć się przeciwnościom losu w najtrudniej- szych chwilach życia zawodowego, koncentracji, aby wykorzystać naj- lepsze okazje, ani stałości, aby zaskarbić sobie zaufanie klientów. Wy- znaczając odpowiedni cel, tworzysz silny i potężny fundament dla pełniejszego i bardziej prawdziwego sukcesu. Przykładem w tym względzie może być gigant farmaceutyczny, fi r- ma Merck Company, Inc. W swojej książce zatytułowanej Lessons from the Top Th omas Neff i James Citrin przedstawiają swoje wnioski sformułowane na podstawie rozmowy z prezesem i dyrektorem gene- ralnym Merck Company, Rayem Gilmartinem, na temat dziesięcio- lecia sukcesów jego fi rmy1. Gilmartin mówi: [George W. Merck] powiedział kiedyś: „Medycyna jest dla ludzi, a nie dla zysków. Wystarczy o tym pamiętać, a zy- ski pojawią się same”. Ta myśl stanowi również fundament mojej osobistej fi lozofi i. W im większym stopniu zachowuje- my świadomość, że wytwarzamy leki, które mają pozytyw- nie wpływać na życie ludzi, tym większe osiągamy zyski. Ceny akcji stanowią nagrodę za sukces w tej dziedzinie. 1 Thomas Neff, James Citrin, Lessons from the Top, Doubleday, New York 1999, s. 144. 28 www.mtbiznes.pl PRAWO GÓRY LODOWEJ [Magazyn] „Fortune” zaliczył ostatnio fi rmę Merck do grona dziesięciu najlepszych pracodawców, a w swoim pod- sumowaniu napisał, że pracownicy z przyjemnością myślą o wyższym celu, do którego osiągnięcia się przyczyniają. W rozmowie z reporterem wspominali o tanich lekach na AIDS, których cena regularnie utrzymuje się poniżej pozio- mu innych inhibitorów proteazy dostępnych na rynku. Z uwagi na charakterystykę tego leku moglibyśmy żądać za niego wyższej ceny. Rozmawialiśmy o tym, ale potem poru- szyliśmy kwestie fi lozofi i George’a W. Mercka i wzięliśmy pod uwagę konieczność zapewnienia preparatu osobom go potrzebującym (…) i ostatecznie zdecydowaliśmy o wyzna- czeniu niższej ceny. Wydaje mi się, że pozytywnie przełożyło się to nie tylko na nasz wizerunek zewnętrzny, ale również na wewnętrzne funkcjonowanie fi rmy. To bardzo budująca myśl. Zatem nie tylko o tym rozmawiamy, o wyższym sen- sie, ale dodatkowo kierujemy się nim w naszych działaniach. (…) Nie zamierzamy marnować naszych talentów i ludzi wy- łącznie w imię dążenia do określonych wyników fi nanso- wych. Mamy wyższy sens, który podjęliśmy się realizować. Wyższy sens był, jest i będzie bodźcem, który popycha fi rmę Merck do sukcesu. Można też z całą pewnością twierdzić, że Ray Gilmartin wie, jak odnieść sukces w świecie sprzedaży. Merck jest największą fi rmą farmaceutyczną świata – w zeszłym roku wygene- rował przychody na poziomie przekraczającym 40 miliardów dola- rów oraz zysk netto w wysokości 6,8 miliarda dolarów. Wybitne suk- cesy fi rmy Merck stanowią ważne potwierdzenie słuszności Prawa Góry Lodowej. Życie według Prawa Góry Lodowej Punkt wyjścia na drodze do sukcesu w sprzedaży przez zaufanie jest w twoim przypadku dokładnie taki sam jak w przypadku pracowni- ków fi rmy Merck Company – i taki sam jak w przypadku wszyst- 29 www.mtbiznes.pl SPRZEDAŻ PRZEZ ZAUFANIE kich doskonałych sprzedawców. Jest nim ustalenie własnego wyższego sensu odnoszącego się do kariery w zawodzie sprzedawcy. � � � � Twój zasadniczy sens to: podstawowe źródło motywacji dla wszelkich myśli i działań podej- mowanych w różnych sferach życia zawodowego, inspiracja do realizacji własnych zamierzeń, najważniejsze kryterium oceny przy podejmowaniu decyzji, wewnętrzne źródło poczucia odpowiedzialności. Jeżeli twoja kariera w sprzedaży nie opiera się na fundamencie w postaci poczucia sensu, będziesz: � � � � � � � � � � zmagać się ze stresem, wypalać się zawodowo, borykać się z trudnościami z podejmowaniem decyzji, zmagać się z problemem braku równowagi osiąganych wyników, kiepsko wypadać w porównaniu z innymi, odczuwać potrzebę natychmiastowego działania, odczuwać niepokój, mieć poczucie, że życie przecieka ci przez palce, z trudem wskazywać to, co naprawdę ważne, zmagać się z poczuciem, że coś cię omija. Możliwość odwołania się do zasadniczego sensu zapewni ci większe: pasję – większą ekscytację, entuzjazm i energię, osobistą siłę – większą motywację i samodyscyplinę, możliwości odniesienia sukcesu – lepszy stosunek do sprzedaży jako takiej, prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu – znaczący wzrost szans na powodzenie, produktywność – maksymalizację możliwości w przeliczeniu na godzinę pracy, rentowność – większe zarobki, � � � � � � 30 www.mtbiznes.pl PRAWO GÓRY LODOWEJ � � � przewidywalność – większą regularność sukcesów, konsekwencję – silniejsze pragnienie osiągnięcia kolejnego poziomu, wytrwałość – bardziej długoterminową wizję, która pozwoli ci dzia- łać dalej i osiągać wielkie sukcesy. Poszukiwania zasadniczego sensu pracy można prowadzić na wiele różnych sposobów, z moich doświadczeń wynika jednak, że najlepsze efekty przynosi postawienie sobie pytania: Jaki aspekt sukcesu uważam za najważniejszy? Punktem wyjścia do wyznaczania wyższego sensu jest zdefi niowa- nie samego słowa s u k c e s, to bowiem z nim większość ludzi się identyfi kuje. Różni ludzie mogą zupełnie odmiennie interpretować to pojęcie, dlatego bardzo ważne jest, abyś wiedział, czym sukces jest dla ciebie. W ostatecznym rozrachunku odpowiedź na pytanie o istotę sukcesu pozwoli ci dotrzeć do konkretów i bardziej precyzyjnie okre- ślić intencje i rzeczywiste powody, dla których pragniesz odnieść suk- ces – a dzięki temu uzyskasz dostęp do prawdziwej siły napędowej. Nie wahaj się szukać bardzo głęboko, nie ograniczaj się wyłącznie do pierwszej myśli, jaka przyjdzie ci do głowy. Im szersza będzie skala twoich poszukiwań, tym bardziej precyzyjne i potężne sformułujesz odpowiedzi. Poniżej przedstawiam dwa przykłady opracowane na podstawie moich badań. W każdym z tych przypadków pytanie o istotę sukcesu doprowadziło do sformułowania odmiennych, choć równie potężnych fundamentów pod karierę w sprzedaży. Sprzedawca A Pieniądze Wolność Sprzedawca B Uznanie wartości Akceptacja Czas Wnoszenie istotnego wkładu Doskonałość Generowanie dodatkowej Sprzedawca A w pierwszej chwili uznał, że miarą jego sukcesu jest zarabianie pieniędzy, ale po dłuższym zastanowieniu doszedł do wnio- sku, że pragnie poprawy statusu fi nansowego, aby zyskać większą wol- ność i móc więcej czasu spędzać z innymi ludźmi. Kolejna chwila re- 31 www.mtbiznes.pl
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Sprzedaż przez zaufanie
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: