Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00524 010154 16951372 na godz. na dobę w sumie
Strategie i taktyki negocjacyjne na arenie międzynarodowej (Hiszpania, Chiny, USA) - ebook/pdf
Strategie i taktyki negocjacyjne na arenie międzynarodowej (Hiszpania, Chiny, USA) - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 137
Wydawca: E-bookowo Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-62480-97-5 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> naukowe i akademickie >> politologia
Porównaj ceny (książka, ebook, audiobook).

'Strategie i taktyki negocjacyjne na arenie międzynarodowej (Hiszpania, Chiny, USA)' to książka, w której zawarte są przykłady najpopularniejszych strategii i taktyk negocjacyjnych,  wykorzystywanych w środowisku międzynarodowym - w szczególności  w Hiszpanii, Chinach i Stanach Zjednoczonych.

W kolejnych rozdziałach dowiadujemy się, w jaki sposób wykorzystywać to potężne narzędzie (taktyki i techniki negocjacyjne), aby zażegnać konflikt, podpisać kontrakt handlowy, wygrać negocjacje z nieprzejednanym partnerem.


'Negocjowanie jest narzędziem, którego musi używać każdy,
lecz nieliczni potrafią to zrobić z korzyścią dla siebie.'


I Rozdział: Teoria negocjacji ukazuje nam w przystępny sposób świat definicji i podstawowych pojęć  wykorzystywanych przez negocjatorów, zasady przygotowania się do rozmów, etapy procesu negocjacyjnego, rodzaje kontraktów i metody ich zawierania oraz sylwetkę dobrego negocjatora.

II Rozdział: Strategie i taktyki negocjacyjne to wielki zbiór technik i taktyk, które możemy wykorzystać na co dzień. Dowiemy się, czym tak naprawdę są style, strategie, techniki i taktyki; poznamy ich rodzaje, formy oraz zastosowanie a także nauczymy się korzystać z BATNA i GRIT, aby osiągnąć jak największe korzyści  w rozmowie z pracodawcą.

III Rozdział: Negocjacje międzykulturowe na trzech kontynentach uwydatnia nam kwestię wpływu kultury danego państwa, całego kontynentu bądź jego części na proces negocjacyjny. Znajdziemy tu również odpowiedź na pytanie, w jaki sposób następuje wybór właściwych strategii i taktyk w rozmowach pomiędzy partnerami negocjacyjnymi w Europie, Azji oraz w Ameryce Północnej. Rozdział ten zawiera także szczegółowe informacje dotyczące etykiety negocjacyjnej  w Hiszpanii, Chinach oraz w USA.

Znajdź podobne książki Ostatnio czytane w tej kategorii

Darmowy fragment publikacji:

© Copyright by Aleksandra Kulawik e-bookowo Projekt okładkiŚ e-bookowo ISBN 978-83-62480-97-5 Wydawca: Wydawnictwo internetowe e-bookowo www.e-bookowo.pl Kontakt: wydawnictwo@e-bookowo.pl Wszelkie prawa zastrze(cid:298)one. Kopiowanie, rozpowszechnianie cz(cid:266)(cid:286)ci lub cało(cid:286)c i bez zgody wydawcy zabronione Wydanie I 2011 www.ebookowo.pl Spis tre(cid:286)ci WPROWADZENIE .....................................................................................................4 ROZDZIAŁ (cid:1005)(cid:856) TEORIA NEGOCJACJI......................................................................................7 1.1. DEFINICJE ....................................................................................................................7 1.2. RODZAJE NEGOCJACJI ...................................................................................................13 1.3. SYLWETKA NEGOCJATORA ..............................................................................................15 1.4. ETAPY PROWADZENIA NEGOCJACJI ...................................................................................19 1.5. KONTRAKTY HANDLOWE W NEGOCJACJACH ........................................................................26 (cid:1005)(cid:856)(cid:1009)(cid:856)(cid:1005)(cid:856) R(cid:381)(cid:282)(cid:460)(cid:258)(cid:361)(cid:286) (cid:364)(cid:381)(cid:374)(cid:410)(cid:396)(cid:258)(cid:364)(cid:410)(cid:383)(cid:449) .........................................................................................26 1.5.2. Elementy kontraktu wykluczone z negocjacji ....................................................31 1.5.3. K(cid:381)(cid:374)(cid:400)(cid:286)(cid:364)(cid:449)(cid:286)(cid:374)(cid:272)(cid:361)(cid:286) (cid:374)(cid:349)(cid:286)(cid:282)(cid:381)(cid:393)(cid:286)(cid:371)(cid:374)(cid:349)(cid:286)(cid:374)(cid:349)(cid:258) (cid:393)(cid:381)(cid:400)(cid:410)(cid:258)(cid:374)(cid:381)(cid:449)(cid:349)(cid:286)(cid:375) kontraktu .....................................33 ROZDZIAŁ (cid:1006)(cid:856) STRATEGIE I TAKTYKI NEGOCJACYJNE.........................................................34 2.1. STYL A STRATEGIA W NEGOCJACJACH ...............................................................................34 2.2. STRATEGIE NEGOCJACYJNE ............................................................................................46 2.2.1. Techniki a taktyki negocjacyjne ........................................................................61 2.3. OD MANIPULACJI DO NEGOCJACJI ....................................................................................71 ROZDZIAŁ (cid:1007)(cid:856) NEGOCJACJE MIĘDZYKULTUROWE NA TRZECH KONTYNENTACH ..............79 3.1. KULTURA A STOSUNEK DO NEGOCJACJI ..............................................................................79 3.2. HISZPANIA W NEGOCJACJACH .........................................................................................91 3.2.1. Negocjacje jako praca ......................................................................................91 (cid:1007)(cid:856)(cid:1006)(cid:856)(cid:1006)(cid:856) N(cid:286)(cid:336)(cid:381)(cid:272)(cid:361)(cid:258)(cid:272)(cid:361)(cid:286) (cid:449) (cid:867)(cid:272)(cid:460)(cid:258)(cid:400)(cid:349)(cid:286) (cid:449)(cid:381)(cid:367)(cid:374)(cid:455)(cid:373)(cid:863) .........................................................................94 3.2.3. Na powitanie ...................................................................................................95 (cid:1007)(cid:856)(cid:1006)(cid:856)(cid:1008)(cid:856) T(cid:455)(cid:410)(cid:437)(cid:371)(cid:381)(cid:449)(cid:258)(cid:374)(cid:349)(cid:286) .....................................................................................................96 3.2.5. Gestykulacja w negocjacjach ............................................................................97 3.2.6. Podarunki ........................................................................................................97 (cid:1007)(cid:856)(cid:1006)(cid:856)(cid:1011)(cid:856) S(cid:410)(cid:381)(cid:400)(cid:381)(cid:449)(cid:374)(cid:455) (cid:437)(cid:271)(cid:349)(cid:383)(cid:396) ................................................................................................98 3.2.8. Negocjacje w stosunkach bilateralnych: Hiszpania - Wielka Brytania ...............98 3.3. CHIŃSKIE NEGOCJACJE ................................................................................................ 102 www.ebookowo.pl 3.3.1. Negocjacje oparte na zasadach ..................................................................... 102 3.3.2. Przywitanie mediatora ................................................................................... 103 3.3.3. Komunikacja a negocjacje w Chinach ............................................................. 105 3.3.4. Spotkanie w interesach .................................................................................. 107 3.3.5. Od GUANXI do umowy ................................................................................... 108 (cid:1007)(cid:856)(cid:1007)(cid:856)(cid:1010)(cid:856) P(cid:381)(cid:282)(cid:258)(cid:396)(cid:437)(cid:374)(cid:364)(cid:349) (cid:282)(cid:367)(cid:258) (cid:374)(cid:286)(cid:336)(cid:381)(cid:272)(cid:361)(cid:258)(cid:410)(cid:381)(cid:396)(cid:383)(cid:449) (cid:460) C(cid:346)(cid:349)(cid:374) ................................................................ 110 (cid:1007)(cid:856)(cid:1007)(cid:856)(cid:1011)(cid:856) N(cid:286)(cid:336)(cid:381)(cid:272)(cid:361)(cid:258)(cid:272)(cid:361)(cid:286) (cid:258) (cid:449)(cid:400)(cid:393)(cid:383)(cid:371)(cid:393)(cid:396)(cid:258)(cid:272)(cid:258) (cid:336)(cid:381)(cid:400)(cid:393)(cid:381)(cid:282)(cid:258)(cid:396)(cid:272)(cid:460)(cid:258) P(cid:381)(cid:367)(cid:400)(cid:364)(cid:349) (cid:460) C(cid:346)(cid:349)(cid:375)(cid:400)(cid:364)(cid:268) R(cid:286)(cid:393)(cid:437)(cid:271)(cid:367)(cid:349)(cid:364)(cid:268) L(cid:437)(cid:282)(cid:381)(cid:449)(cid:268) .... 111 3.4. USA NA PŁASZCZYŹNIE NEGOCJACJI................................................................................ 113 3.4.1. Bariery w rozmowach..................................................................................... 113 (cid:1007)(cid:856)(cid:1008)(cid:856)(cid:1006)(cid:856) U(cid:401)(cid:373)(cid:349)(cid:286)(cid:272)(cid:346) (cid:374)(cid:258) (cid:393)(cid:381)(cid:449)(cid:349)(cid:410)(cid:258)(cid:374)(cid:349)(cid:286) .................................................................................... 114 (cid:1007)(cid:856)(cid:1008)(cid:856)(cid:1007)(cid:856) J(cid:258)(cid:364) (cid:460)(cid:449)(cid:396)(cid:258)(cid:272)(cid:258)(cid:273) (cid:400)(cid:349)(cid:295) (cid:282)(cid:381) (cid:374)(cid:286)(cid:336)(cid:381)(cid:272)(cid:361)(cid:258)(cid:410)(cid:381)(cid:396)(cid:383)(cid:449) (cid:460) USA(cid:845) ........................................................ 115 3.4.4. Mimika i gesty................................................................................................ 116 (cid:1007)(cid:856)(cid:1008)(cid:856)(cid:1009)(cid:856) U(cid:393)(cid:381)(cid:373)(cid:349)(cid:374)(cid:364)(cid:349) (cid:282)(cid:367)(cid:258) (cid:258)(cid:373)(cid:286)(cid:396)(cid:455)(cid:364)(cid:258)(cid:375)(cid:400)(cid:364)(cid:349)(cid:272)(cid:346) (cid:374)(cid:286)(cid:336)(cid:381)(cid:272)(cid:361)(cid:258)(cid:410)(cid:381)(cid:396)(cid:383)(cid:449) ................................................... 117 3.4.6. Swobodne stroje na spotkaniu ....................................................................... 118 (cid:1007)(cid:856)(cid:1008)(cid:856)(cid:1011) K(cid:437)(cid:367)(cid:410)(cid:437)(cid:396)(cid:258) (cid:258) (cid:393)(cid:381)(cid:400)(cid:410)(cid:295)(cid:393) (cid:396)(cid:381)(cid:460)(cid:373)(cid:383)(cid:449) ................................................................................ 118 (cid:1007)(cid:856)(cid:1008)(cid:856)(cid:1012)(cid:856) T(cid:286)(cid:373)(cid:393)(cid:381) (cid:396)(cid:381)(cid:460)(cid:373)(cid:383)(cid:449) (cid:449) USA ................................................................................... 119 (cid:1007)(cid:856)(cid:1008)(cid:856)(cid:1013)(cid:856) M(cid:286)(cid:396)(cid:349)(cid:410)(cid:437)(cid:373) (cid:374)(cid:286)(cid:336)(cid:381)(cid:272)(cid:361)(cid:258)(cid:272)(cid:361)(cid:349) (cid:460) A(cid:373)(cid:286)(cid:396)(cid:455)(cid:364)(cid:268) ....................................................................... 119 PODSUMOWANIE .......................................................................................................... 123 BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 126 www.ebookowo.pl Wprowadzenie Od zarania dziejów zdawano sobie spraw(cid:266), i(cid:298) kontakty mi(cid:266)dzyludzkie nie zawsze maj(cid:261) charakter kooperacyjny. Znacznie cz(cid:266)(cid:286)ciej pojawiaj(cid:261) si(cid:266) mi(cid:266)dzy nami, lud(cid:296)mi - konflikty, spory, problemy, które chcemy rozwi(cid:261)zać w taki sposób, by jedna i druga strona zyskała jak najwi(cid:266)cej i nic nie straciła. Bardzo wa(cid:298)ne stało si(cid:266) zrozumienie od- r(cid:266)bno(cid:286)ci kulturowych ró(cid:298)nych narodów, współpraca w negocjacjach oparta na wza- jemnym zrozumieniu, wykorzystuj(cid:261)ca mocne i słabe strony poszczególnych kultur przy jednoczesnym poszanowaniu ich suwerenno(cid:286)ci i odr(cid:266)bno(cid:286)ci, poszanowaniu ich tradycji i j(cid:266)zyka. Wszystkie te aspekty s(cid:261) bardzo istotne we współczesnych negocja- cjach. Celem niniejszej pracy jest zarówno zaprezentowanie najpopularniejszych strategii i taktyk negocjacyjnych, popartych praktycznymi przykładami, wykorzystywanych w (cid:286)rodowisku mi(cid:266)dzynarodowym – w szczególno(cid:286)ci w Hiszpanii, Chinach i Stanach Zjednoczonych, jak równie(cid:298) udowodnienie, i(cid:298) kultura poszczególnych narodowo(cid:286)ci ma znacz(cid:261)cy wpływ na przebieg procesu negocjacyjnego. Pa(cid:276)stwa te zostały przeze mnie wybrane jako reprezentanci kultur negocjacyjnych na trzech kontynentach. W niniejszej pracy b(cid:266)d(cid:266) chciała udowodnić, i(cid:298) dla profesjonalnego przygotowania procesu negocjacyjnego potrzebne jest odpowiednie przygotowanie poszczególnych etapów rozmów – dogł(cid:266)bna wiedza z zakresu podstaw teorii negocjacji, umiej(cid:266)tno(cid:286)ć doboru i sposób wykorzystania odpowiednich strategii i taktyk negocjacyjnych przy jednoczesnym zwróceniu uwagi na odr(cid:266)bno(cid:286)ć kulturow(cid:261) osób uczestnicz(cid:261)cych w rozmowach. Postaram si(cid:266) wyodr(cid:266)bnić, opisać oraz porównać ze sob(cid:261) elementy, które maj(cid:261) zna- cz(cid:261)cy wpływ na przebieg i efektywno(cid:286)ć negocjacji w zale(cid:298)no(cid:286)ci od zaistniałych sytuacji na arenie mi(cid:266)dzynarodowej. W dalszej cz(cid:266)(cid:286)ci pracy zaprezentuj(cid:266) podobie(cid:276)stwa i ró(cid:298)- nice mi(cid:266)dzykulturowe, na których podstawie b(cid:266)dzie mo(cid:298)na wyodr(cid:266)bnić zasady sku- tecznych negocjacji. Wybór odpowiednich strategii i taktyk negocjacyjnych wymaga umiej(cid:266)tno(cid:286)ci do- stosowania ich do aktualnych warunków rozmów negocjacyjnych, co nie jest rzecz(cid:261) prost(cid:261), gdy(cid:298) warunki te nieustannie si(cid:266) zmieniaj(cid:261) w toku rozmów. Źobrze jest wi(cid:266)c www.ebookowo.pl dopasować swoje ruchy do posuni(cid:266)ć drugiej strony poprzez jej obserwacj(cid:266). Z prak- tycznego punktu widzenia taktyki negocjacyjne s(cid:261) trudniejsze do zastosowania ni(cid:298) opisania, choć warto mieć na wzgl(cid:266)dzie słowa „nauka czyni mistrza”. Nale(cid:298)y zwrócić uwag(cid:266) na negatywne skutki u(cid:298)ycia taktyk, je(cid:286)li chcemy utrzymać z naszymi partne- rami negocjacji kontakty długoterminowe poprzez dobre relacje. Posiadanie wiedzy z zakresu taktyk negocjacyjnych jest bardzo wa(cid:298)ne, poniewa(cid:298) mo(cid:298)e je stosować rów- nie(cid:298) druga strona, przed któr(cid:261) b(cid:266)dziemy musieli si(cid:266) bronić. Praca ta jest oparta głównie na pozycjach ksi(cid:261)(cid:298)kowych, zarówno polskich, jak i pochodz(cid:261)cych z USA, Chin oraz Hiszpanii, publikacjach w specjalistycznych czasopi- smach oraz elektronicznych (cid:296)ródłach przekazu informacji. W pierwszym rozdziale zaprezentowany jest aspekt teoretyczny negocjacji, czyli podstawowe definicje negocjacyjne, poszczególne zasady przygotowania si(cid:266) do roz- mów, etapy tego procesu z uwzgl(cid:266)dnieniem rodzajów i metod zawierania kontraktów po doj(cid:286)ciu do porozumienia oraz sylwetka dobrego negocjatora. Źrugi rozdział stanowi meritum niniejszej pracy, w którym szczegółowo omówione zostały strategie i taktyki negocjacyjne. Rozpoczyna si(cid:266) on cz(cid:266)(cid:286)ci(cid:261) teoretyczn(cid:261) – roz- ró(cid:298)nieniem definicji poj(cid:266)ć, takich jak: style, strategie, techniki i taktyki negocjacyjne; przedstawieniem ich rodzajów, form i zastosowa(cid:276). W ostatniej cz(cid:266)(cid:286)ci tego rozdziału ukazane zostały praktyczne sytuacje negocjacyjne oraz metody rozwi(cid:261)zywania zaist- niałych w nich konfliktów za pomoc(cid:261) okre(cid:286)lonych strategii i taktyk, takich jak BATNA czy GRIT. W ostatnim rozdziale uwydatniona została kwestia wpływu kultury danego pa(cid:276)- stwa, całego kontynentu b(cid:261)d(cid:296) jego cz(cid:266)(cid:286)ci na proces negocjacyjny oraz odpowied(cid:296) na pytanie, w jaki sposób nast(cid:266)puje wybór odpowiednich strategii i taktyk w rozmowach pomi(cid:266)dzy partnerami negocjacyjnymi w źuropie, Azji oraz w Ameryce Północnej. Rozdział ten uwzgl(cid:266)dnia szczegółowe informacje dotycz(cid:261)ce etykiety negocjacyjnej w Hiszpanii, Chinach oraz w USA. Ojciec nowoczesnych metod negocjowania, żerard I. Nierenberg, napisał w swoim dziele zatytułowanym „Sztuka negocjacji jako metoda osi(cid:261)gania celu”, i(cid:298) dopiero w roku 1968 powstała całkowicie nowa dyscyplina naukowa - negocjacje, a termin negocjator zyskał bardziej współczesne znaczenie. Pozwoliło to na ci(cid:261)głe udoskonala- nie i odkrywanie dot(cid:261)d nieznanych strategii i taktyk wykorzystywanych w toku roz- mów pomi(cid:266)dzy dwiema b(cid:261)d(cid:296) wieloma stronami. Negocjacje s(cid:261) dzi(cid:286) narz(cid:266)dziem, które powinni(cid:286)my umiej(cid:266)tnie wykorzystywać dla obopólnych korzy(cid:286)ci. Zgł(cid:266)biaj(cid:261)c tajniki www.ebookowo.pl strategii i taktyk negocjacyjnych, to od nas b(cid:266)dzie zale(cid:298)ało, czy obierzemy w rozmo- wach drog(cid:266) współpracy czy te(cid:298) manipulacyjn(cid:261) (cid:286)cie(cid:298)k(cid:266) walki o nasze interesy. www.ebookowo.pl Rozdział 1. Teoria negocjacji „Negocjowanie jest narz(cid:266)dziem, którego musi u(cid:298)ywać ka(cid:298)dy, lecz nieliczni potrafi(cid:261) to zrobić z korzy(cid:286)ci(cid:261) dla siebie” 1.1. Definicje Poj(cid:266)cie negocjacji posiada tak wiele definicji, ilu jest autorów literatury przedmio- tu. Towarzyszy nam w ró(cid:298)norodnych formach oraz we wszystkich dziedzinach nasze- go (cid:298)ycia. Poszukiwania najodpowiedniejszych sformułowa(cid:276), okre(cid:286)laj(cid:261)cych ten proces, mo(cid:298)emy rozpocz(cid:261)ć od klasycznej interpretacji tego poj(cid:266)cia dokonanej przez F. C. IkleaŚ „istot(cid:261) rzeczy jest (cid:286)wiadomo(cid:286)ć istnienia obok siebie interesów wspólnych i sprzecznych, bowiem bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych nie ma o czym.”1 Termin negocjacje (z łac. Negotium, interes) – jest po- tocznie rozumiane jako „prowadzenie rozmów w celu doprowadzenia do kompromisu lub uzgodnie(cid:276)”. Podstawowa definicja głosi, i(cid:298) negocjacje s(cid:261) wi(cid:266)c „procesem, w którym przynajmniej dwie strony, maj(cid:261)ce ró(cid:298)ne opinie, potrzeby i motywacje, sta- raj(cid:261) si(cid:266) doj(cid:286)ć do porozumienia w wa(cid:298)nej dla nich kwestii.”2 Negocjacje s(cid:261) zatem pewn(cid:261) metod(cid:261) osi(cid:261)gania porozumienia, która zawiera zarów- no elementy konkurencji, jak i współpracy. Ze wzgl(cid:266)du na to, i(cid:298) obie strony negocjacji d(cid:261)(cid:298)(cid:261) do porozumienia, czynnik kooperacji jest tu niezb(cid:266)dny. Proces negocjacyjny po- siada równie(cid:298) elementy konkurencji, gdy(cid:298) obie strony staraj(cid:261) si(cid:266) osi(cid:261)gn(cid:261)ć najkorzyst- niejszy dla nich rezultat.3 Sformułowanie to ukazuje wzajemn(cid:261) zale(cid:298)no(cid:286)ć zaintereso- wanych stron, opart(cid:261) na wspólnej realizacji celów, poniewa(cid:298) (cid:298)aden z partnerów nego- 1 Ź(cid:261)browski P. J., Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991. 2 Ibidem. 3 Jankowski W. B. , Sankowski T. P., Jak negocjować, CIM, Warszawa 1995. www.ebookowo.pl cjacji nie mo(cid:298)e indywidualnie (samodzielnie) osi(cid:261)gn(cid:261)ć wyznaczonego celuś w tym sa- mym czasie strony sobie pomagaj(cid:261), by zrealizować swoje zało(cid:298)enia. W tym miejscu pojawia si(cid:266) pytanie, dlaczego chcemy rozpocz(cid:261)ć negocjacje? Odpowied(cid:296) jest oczywista – samodzielnie nie byliby(cid:286)my w stanie osi(cid:261)gn(cid:261)ć takich rezultatów, jakie mo(cid:298)emy uzy- skać dzi(cid:266)ki wspólnym negocjacjom i współpracy.4 Negocjacje s(cid:261) w efekcie ko(cid:276)cowym tak sposobem współdziałania (współpracy), jak i metod(cid:261) rozwi(cid:261)zywania konfliktów (konkurowanie). Źzi(cid:266)ki takiemu stwierdzeniu mo(cid:298)emy rozró(cid:298)nić dwa fundamentalne poziomy sytu- acji negocjacyjnych, wyst(cid:266)puj(cid:261)cych przede wszystkim w zarz(cid:261)dzaniu zasobami ludz- kimi. A. Pocztowski uznał, i(cid:298) jest ono procesem, na który składaj(cid:261) si(cid:266) logicznie poł(cid:261)- czone czynno(cid:286)ci, z zamysłem zagwarantowania danej organizacji w (cid:286)ci(cid:286)le okre(cid:286)lonym czasie i miejscu wymaganej liczby wykwalifikowanych pracowników, jak równie(cid:298) stwarzanie odpowiednich warunków, wzmagaj(cid:261)cych efektywn(cid:261) prac(cid:266) (zachowania) personelu zgodnie z najwa(cid:298)niejszymi celami organizacji.5 W nieco inny sposób defi- niuje samo poj(cid:266)cie zarz(cid:261)dzania zasobami ludzkimi K. Armstrong6, jako sposób zarz(cid:261)- dzania procesem zatrudnienia w celu osi(cid:261)gni(cid:266)cia przewagi konkurencyjnej, stosuj(cid:261)c strategiczne rozmieszczenie wysoko wykwalifikowanych, do(cid:286)wiadczonych, o wielkim zaanga(cid:298)owaniu pracowników, przy wykorzystaniu wielu technik strukturalnych, per- sonalnych oraz kulturowych. Zarz(cid:261)dzanie zasobami ludzkimi mo(cid:298)e być traktowane jako systematyczna procedura, która ma pomagać w pozyskaniu dla organizacji od- powiednich ludzi we wła(cid:286)ciwym czasie i na wła(cid:286)ciwych stanowiskach.7 Powy(cid:298)sze sformułowania ukazuj(cid:261) wi(cid:266)c cele, zakres oraz znaczenie negocjacji, sta- nowi(cid:261)cych w zarz(cid:261)dzaniu zasobami ludzkimi rodzaj specyficznego instrumentu, co w znaczeniu ekonomicznym oznacza wykorzystywanie czynnika ludzkiego (zasobów ludzkich) w spółce.8 Negocjowanie mo(cid:298)na najpro(cid:286)ciej okre(cid:286)lić jako proces komunikacji w trakcie roz- mowy, prowadzonej przez dwie strony, które wymieniaj(cid:261) si(cid:266) informacjami i podejmu- j(cid:261) decyzje. Negocjacje to rozmowy, których głównym celem jest uzgodnienie stanowi- ska w (cid:286)ci(cid:286)le okre(cid:286)lonej sprawie, na przykładŚ sporze, kontrakcie czy biznesie.9 Mówi- my o nich, gdy interesy obydwu stron s(cid:261) po cz(cid:266)(cid:286)ci wspólne, a cz(cid:266)(cid:286)ciowo ró(cid:298)neś strony 4 Winch A., Winch S., Techniki sprzeda(cid:298)y i negocjacji, Źiffin, Warszawa 1998. 5 Pocztowski A., Zarz(cid:261)dzanie zasobami ludzkimi. Zarys problematyki i metod, Antykwa, Kraków 1998. 6 Armstrong M., Zarz(cid:261)dzanie zasobami ludzkimi, Źom Wydawniczy ABC, Kraków 2000. 7 Stoner J. A. F., Wankel Ch., Kierowanie, PWE, Warszawa 1992. 8 Stabryła A., Podstawy zarz(cid:261)dzania firm(cid:261). Modele, metody, praktyka, Antykwa, Kraków – Kluczbork, 1997. 9 Baczy(cid:276)ski L., Sekrety skutecznych negocjacji, Internetowe Wydawnictwo Złote My(cid:286)li, Pozna(cid:276) 2004. www.ebookowo.pl chc(cid:261) zawrzeć w przyszło(cid:286)ci porozumienie, by zniwelować istniej(cid:261)ce do tej pory nie(cid:286)ci- sło(cid:286)ci. Negocjacje to równie(cid:298) jedna z metod rozwi(cid:261)zywania konfliktów przy pomocy wzajemnej współpracy i kompromisu. S(cid:261) one uwa(cid:298)ane za najskuteczniejszy sposób za(cid:298)egnywania napi(cid:266)ć w kontaktach mi(cid:266)dzyludzkich.10 Negocjacje, w miar(cid:266) mo(cid:298)liwo- (cid:286)ci, bior(cid:261) pod uwag(cid:266) interesy obydwu stron rozmów i daj(cid:261) o wiele wi(cid:266)cej korzy(cid:286)ci ni(cid:298) podj(cid:266)cie walki z jedn(cid:261) ze stron lub bycie nadmiernie uległym. Negocjacje to tak(cid:298)e ro- dzaj komunikacji perswazyjnej11; prowadzi ona do powstania sytuacji „biegunowej” – mo(cid:298)emy podtrzymać istniej(cid:261)ce rozmowy, poprawić nasz(cid:261) pozycj(cid:266) w negocjacjach i osi(cid:261)gn(cid:261)ć zało(cid:298)one cele lub stracić wszystko, wł(cid:261)cznie z pogorszeniem lub zerwaniem kontaktów z partnerem negocjacyjnym w przyszło(cid:286)ci. Praktyczny sposób negocjowania to najlepsza i prawdopodobnie najłatwiejsza dro- ga ku zawarciu transakcji i podpisaniu kontraktu. Strony przystosowuj(cid:261) si(cid:266) do kon- kretnych warunków, poddaj(cid:261) ocenie własne siły oraz partnera negocjacji a tak(cid:298)e sto- pie(cid:276) zaufania, jakim si(cid:266) darz(cid:261). Rozpoczynaj(cid:261)c rozmowy nale(cid:298)y wzi(cid:261)ć pod uwag(cid:266) fakt, i(cid:298) negocjacje12:  poci(cid:261)gaj(cid:261) za sob(cid:261) konieczno(cid:286)ć obustronnego zaufania, a jego brak mo(cid:298)e do- prowadzić do przerwania rozmów,  s(cid:261) poszukiwaniem ł(cid:261)cz(cid:261)cych obie strony płaszczyzn, nazywanych warto(cid:286)ciami, celami b(cid:261)d(cid:296) interesamiś nie chodzi tu o wykorzystanie strony przeciwnej, by uzyskać od niej wszystko to, czego potrzebujemy i co chcemy osi(cid:261)gn(cid:261)ć, ale o porozumienie, dotycz(cid:261)ce przyszłych profitów i strat,  nie s(cid:261) polem bitwy, a metod(cid:261) osi(cid:261)gania porozumienia – bierzemy tu pod uwa- g(cid:266) mo(cid:298)liwo(cid:286)ć przyszłych relacji na bazie podj(cid:266)tych ju(cid:298) decyzjiś wa(cid:298)ne s(cid:261) tera(cid:296)- niejsze decyzje i przyszłe ich skutki. Na politycznej arenie mi(cid:266)dzynarodowej negocjacje s(cid:261) okre(cid:286)lane jako rokowania, czyli rozmowy dyplomatów, maj(cid:261)cych za cel osi(cid:261)gni(cid:266)cie porozumienia pomi(cid:266)dzy pa(cid:276)- stwami.13 Źotycz(cid:261) one głównie spraw gospodarczych, rozwi(cid:261)zywania konfliktów oraz 10 (cid:285)wierk Ź. (dr), Techniki najskuteczniejszych negocjatorów, Internetowe Wydawnictwo Złote My(cid:286)li, Pozna(cid:276) 2004. 11 Stefa(cid:276)czyk A., Psychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji, Internetowe Wydawnictwo Złote My(cid:286)li, Pozna(cid:276) 2004. 12 Ibidem. 13 Smolski R., Smolski M., Stadtmüller ź. H., Słownik źncyklopedyczny źdukacja Obywatelska, Wydawnictwo Europa, 1999. www.ebookowo.pl problemów zbrojeniowych, a tak(cid:298)e podejmowania decyzji odno(cid:286)nie prowadzenia wspólnej polityki. Według żerarda I. Nierenberga, Prezydenta Instytutu Negocjacji i jednocze(cid:286)nie oj- ca nowoczesnych metod negocjowania, proces negocjacji mo(cid:298)na zdefiniować jako „doj(cid:286)cie do porozumienia dwóch stron drog(cid:261) wymiany pogl(cid:261)dów, maj(cid:261)c na uwadze uzyskanie obopólnych korzy(cid:286)ci. żerard Nierenberg w swym dziele pod tytułem „Sztu- ka negocjacji jako metoda osi(cid:261)gania celu” zawarł odpowied(cid:296) na pytanie, czym tak naprawd(cid:266) s(cid:261) negocjacje. Amerykanie uwa(cid:298)aj(cid:261) je za „efektywny sposób za(cid:298)egnywania sporów”14, a na celu maj(cid:261)Ś   wyznaczanie obszaru kompromisu. formułowanie nowych pogl(cid:261)dów, Gerard Nierenberg15 stwierdził, i(cid:298) negocjacje b(cid:266)d(cid:261) owocne dopiero wtedy, gdy wiemy, (cid:298)eŚ a) w konkretnej sprawie mo(cid:298)emy w ogóle negocjować, na przykładŚ mo(cid:298)emy sprzedać dom z ogrodem, ale niekoniecznie s(cid:261)siadk(cid:266), której nie lubimy, b) negocjatorzy zgadzaj(cid:261) si(cid:266) na kompromisyś potrafi(cid:261) zarówno brać jak i dawać, c) strony negocjacji musz(cid:261) sobie w wi(cid:266)kszym lub mniejszym stopniu ufać. Negocjacje s(cid:261) zwykle rozpoczynane bez narzucania sobie jakichkolwiek ogranicze(cid:276) i cz(cid:266)sto ł(cid:261)cz(cid:261) si(cid:266) z pokonywaniem braku zaufania drugiej strony. Ka(cid:298)dy negocjator musi posiadać podstawow(cid:261) wiedz(cid:266) na temat zachowa(cid:276) ludzkich, a jego zało(cid:298)enia b(cid:261)d(cid:296) przewidywania, co do partnera negocjacji stanowi(cid:261) klucz do zawarcia porozumienia. Bardzo wa(cid:298)ne s(cid:261) tu równie(cid:298) techniki negocjacji, poniewa(cid:298) ka(cid:298)da ze stron ma swoje potrzeby, które chce zaspokoić poprzez osi(cid:261)gni(cid:266)cie konkretnych celów. „Bł(cid:266)dne poj(cid:266)- cie o technikach negocjacyjnych” jest jedn(cid:261) z głównych przyczyn niedotrzymania kon- cesji przez negocjatorów. Transakcja bowiem mo(cid:298)e przebiec bez komplikacji i zostać zamkni(cid:266)ta, gdy potrzeba wiedzy i zrozumienia zostanie zaspokojona (mówi(cid:261)c, (cid:298)e zna- jomy znajomej znajomego u(cid:298)ywał produktu, który jest reklamowany i udzielili nam szczegółowych informacji oraz opinii na jego temat). Negocjacje mog(cid:261) zaiskrzyć tylko 14 Nierenberg Gerard I., Sztuka negocjacji, Studio Emka, Warszawa 2010. 15 Ibidem. www.ebookowo.pl mi(cid:266)dzy dwojgiem ludzi b(cid:261)d(cid:296) wi(cid:266)ksz(cid:261) ich ilo(cid:286)ci(cid:261). Obecna cywilizacja powstała dzi(cid:266)ki walce mi(cid:266)dzy instynktem a inteligencj(cid:261). Zawsze powinni(cid:286)my brać pod uwag(cid:266) cechy charakterystyczne dla wszystkich ludzi i zainteresować si(cid:266) wył(cid:261)cznie ich podobie(cid:276)- stwami, poniewa(cid:298) dzi(cid:266)ki lepszemu zrozumieniu ich potrzeb, b(cid:266)d(cid:261) one dla nas „asem” w skutecznych negocjacjach. „Najwi(cid:266)ksz(cid:261) tajemnic(cid:261) negocjacji jest znalezienie sposobów wrzucenia ró(cid:298)nych interesów do jednego kapelusza.” (Pierre żarobe) Negocjowanie stało si(cid:266) w dzisiejszych czasach czym(cid:286) tak powszechnym (negocju- jemy w domu, w szkole, w pracy, w sklepie, na spotkaniu towarzyskim), i(cid:298) nie mo(cid:298)na uj(cid:261)ć całego procesu negocjacyjnego w jedn(cid:261) ogóln(cid:261) definicj(cid:266) negocjacji. Wszelkie re- lacje interpersonalne maj(cid:261) do pewnego momentu charakter negocjacji, podczas któ- rych uczestnicy staraj(cid:261) si(cid:266) poinformować o czym(cid:286) drug(cid:261) stron(cid:266) lub uzyskać od niej to, na czym im zale(cid:298)y. Z samymi negocjacjami mamy zwykle do czynienia, gdy kto(cid:286) chce wpłyn(cid:261)ć na inn(cid:261) osob(cid:266), wykorzystuj(cid:261)c przy tym cał(cid:261) palet(cid:266) ró(cid:298)nych (cid:286)rodków perswa- zyjnych. Istnieje równie(cid:298) mo(cid:298)liwo(cid:286)ć podj(cid:266)cia tak zwanych autonegocjacji, czyli spo- rów, które toczymy sami ze sob(cid:261). Zdaniem współczesnych negocjatorów, negocjacje to nie gra, poniewa(cid:298) nie maj(cid:261) (cid:298)adnych reguł, ani te(cid:298) nie s(cid:261) uciele(cid:286)nieniem wojny. Teresa Sasak, wła(cid:286)cicielka i dyrek- tor firmy ASYLON OP, napisała w swoim artykule zatytułowanym „Sztuka prowadze- nia negocjacji”16, i(cid:298) celem negocjacji powinno być osi(cid:261)gni(cid:266)cie porozumienia, a obie strony musz(cid:261) być (cid:286)wiadome swoich korzy(cid:286)ci, jako rezultatu rozmów. Je(cid:286)li negocjuj(cid:261)cy znajd(cid:261) wspólne zainteresowania, szybko zmieni(cid:261) rozbie(cid:298)ne interesy w kooperacyjne działania. Negocjatorzy powinni wiedzieć, „kiedy si(cid:266) zatrzymać”, by odej(cid:286)ć z miejsca negocjacji z choćby cz(cid:266)(cid:286)ciowo zaspokojonymi potrzebami.17 Proces negocjacyjny rozgrywa si(cid:266) na kilku poziomach (cid:298)ycia społecznego18:  mi(cid:266)dzyludzkim (stosunki interpersonalne),  wewn(cid:261)trzorganizacyjnym (zarz(cid:261)dzanie zasobami ludzkimi),  mi(cid:266)dzyorganizacyjnym (współpraca , handel), 16 Sasak T., Sztuka prowadzenia negocjacji , (cid:295)ródłoŚ httpŚ//sprzedaz.nf.pl/Artykul/6486/Sztuka-prowadzenia- negocjacji/negocjacje-Strategia-negocjacyjna-taktyki-negocjacyjne/ ( dn. 05.05.2010 r.) 17 Ibidem. 18 Rubin J. Z., Brown B. R., The Social Psychology of Bargaining and Negotiation, New York Academic Press, 1975. www.ebookowo.pl  mi(cid:266)dzynarodowym (dyplomacja). B. R. Brown i J. Z. Rubin (1975)19 podali najwa(cid:298)niejsze elementy definicji negocja- cji w nast(cid:266)puj(cid:261)cy sposóbŚ 1. anga(cid:298)uj(cid:261) dwie lub wi(cid:266)cej stronś 2. interesy partnerów negocjacji s(cid:261) sprzeczne przynajmniej na jednej płaszczy(cid:296)- nie; 3. strony musz(cid:261) przynajmniej cz(cid:266)(cid:286)ciowo z własnej woli do nich przyst(cid:261)pić bez wzgl(cid:266)du na poprzednie do(cid:286)wiadczeniaś 4. dotycz(cid:261) one nast(cid:266)puj(cid:261)cych działa(cid:276)Ś - podziału b(cid:261)d(cid:296) wymiany jednego lub wi(cid:266)cej dóbr lub zasobów - rozstrzygni(cid:266)cia jednego lub wi(cid:266)cej problemów dotycz(cid:261)cych zaanga(cid:298)owanych osób lub stron; 5. przynajmniej jedna ze stron przedstawia swoj(cid:261) ofert(cid:266) ( propozycj(cid:266), (cid:298)(cid:261)danie), któr(cid:261) ocenia druga stronaś pó(cid:296)niej nast(cid:266)puje akceptacja oferty b(cid:261)d(cid:296) kontrpropozy- cja. Poprawnie przeprowadzone negocjacje (w sposób konstruktywny i kooperacyjny) daj(cid:261) wiele obustronnych korzy(cid:286)ci. Sytuacj(cid:266), w której korzy(cid:286)ci odnosi tylko jedna stro- na, mo(cid:298)na nazwać pseudo – negocjacjami, perswazj(cid:261) b(cid:261)d(cid:296) manipulacj(cid:261). Negocjacje mog(cid:261) być równie(cid:298) postrzegane jako wymiana ofert handlowych dopóki nie zostanie podpisany kontrakt. Najbardziej znanym przykładem negocjacji jest targowanie si(cid:266),20 w którym uczestniczy sprzedawca danego dobra oraz kupuj(cid:261)cy. Targuj(cid:261) si(cid:266) oni o cen(cid:266) produktu, która powinna być interesuj(cid:261)ca dla kupuj(cid:261)cego, aby chciał go kupić, a tak(cid:298)e korzystna dla sprzedaj(cid:261)cego, by miał zysk ze sprzeda(cid:298)y. W przypadku takiej sytuacji, cz(cid:266)sto do- chodzi do tak zwanego „krakowskiego targowania si(cid:266)”, kiedy to obydwie strony czyni(cid:261) ust(cid:266)pstwa od swoich pocz(cid:261)tkowo ustalonych stanowisk do momentu, gdy uzgodni(cid:261) cen(cid:266) po(cid:286)redni(cid:261). Ka(cid:298)da strona wyraziła ch(cid:266)ć negocjacji, wiedziała, jakie ust(cid:266)pstwa mog(cid:261) być korzystne i akceptowalne i obydwu stronom zale(cid:298)ało na osi(cid:261)gni(cid:266)ciu consen- susu. Pomimo faktu, i(cid:298) (cid:298)adna ze stron nie była do(cid:286)wiadczonym negocjatorem, przygo- 19 Ibidem. 20 Karras G., Źobić targu, Sopot 1991. www.ebookowo.pl
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Strategie i taktyki negocjacyjne na arenie międzynarodowej (Hiszpania, Chiny, USA)
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: