Cyfroteka.pl

klikaj i czytaj online

Cyfro
Czytomierz
00797 010979 7459741 na godz. na dobę w sumie
Sztuka rozpoczynania 2.0 - ebook/pdf
Sztuka rozpoczynania 2.0 - ebook/pdf
Autor: Liczba stron: 320
Wydawca: Onepress Język publikacji: polski
ISBN: 978-83-283-1580-8 Data wydania:
Lektor:
Kategoria: ebooki >> poradniki >> controlling
Porównaj ceny (książka, ebook (-20%), audiobook).
Początek to niezwykle delikatna chwila. Początkiem może być słowo, myśl, marzenie. Od tego, jak rozpoczniesz, zależy bardzo wiele, a błędów popełnionych o świcie być może nie uda Ci się naprawić do zachodu słońca. Gdy się zaczyna, trzeba wiedzieć, co chce się zrobić, dlaczego, w jaki sposób, z kim, kiedy i jakim kosztem. Innymi słowy, ten delikatny początek trzeba wzmocnić przemyślanym planem. I zasadę tę stosuje się właściwie do wszystkiego: pomysłu, zadania, związku czy... własnego biznesu.

Ta książka to nowe, poprawione i uaktualnione wydanie książki legendy, klasyki wpisującej się w kanon sztuki biznesu. Właściwie to jest zupełnie nowa książka, ale wciąż napisana z myślą o tych, którzy zaczynają, którzy są na początku drogi do czegoś wielkiego. Dzięki niej łatwiej i skuteczniej zrealizujesz to, co sobie postanowiłeś: zadanie, projekt, przedsięwzięcie, marzenie. Dzięki niej ta niezwykle wrażliwa chwila, jaką jest początek, zainspiruje Cię do skutecznego działania.
Uniknij błędów tak często popełnianych przez innych.

Dowiedz się:

Nie bój się sukcesu. Przygotuj się... i zaczynaj!


Guy Kawasaki — gwiazda biznesu i autor inspirujących książek dla przedsiębiorców. Współpracował z Apple, był też doradcą specjalnym dyrektora generalnego oddziału Motoroli w Google. Jest również współzałożycielem Alltop.com i partnerem Garage Technology Ventures. Ukończył Uniwersytet Stanford, a dyplom MBA zdobył na UCLA. Mieszka z rodziną w Dolinie Krzemowej.
Znajdź podobne książki

Darmowy fragment publikacji:

Tytuł oryginału: The Art of the Start 2.0: The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Tłumaczenie: Joanna Sugiero ISBN: 978-83-283-1577-8 Copyright © 2004, 2015 by Guy Kawasaki All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition published by arrangement with Portfolio, an imprint of Penguin Publishing Group, a division of Penguin Random House LLC. Polish edition copyright © 2016 by Helion S.A. All rights reserved. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce. Drogi Czytelniku! Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/szturo Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję. Wydawnictwo HELION ul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICE tel. 32 231 22 19, 32 230 98 63 e-mail: onepress@onepress.pl WWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek) Printed in Poland. • Kup książkę • Poleć książkę • Oceń książkę • Księgarnia internetowa • Lubię to! » Nasza społeczność Spis tre(cid:329)ci 7 Spis tre(cid:320)ci Pisz o rzeczach, na których si(cid:266) znasz. Dzi(cid:266)ki temu zostanie Ci mnóstwo wolnego czasu. — Howard Nemerov Podzi(cid:271)kowania......................................................................................... 9 Przeczytaj to najpierw............................................................................11 Cz(cid:257)(cid:320)(cid:239) I. Koncepcja 13 1. Sztuka rozpoczynania ..........................................................................15 Cz(cid:257)(cid:320)(cid:239) II. Aktywacja 39 2. Sztuka wprowadzania produktu na rynek .........................................41 3. Sztuka przywództwa ............................................................................ 75 4. Sztuka wewn(cid:271)trznego finansowania .................................................. 93 5. Sztuka pozyskiwania kapita(cid:311)u .......................................................... 109 6. Sztuka przeprowadzania prezentacji ................................................143 Poleć książkęKup książkę 8 Sztuka rozpoczynania 2.0 Cz(cid:257)(cid:320)(cid:239) III. Rozwój 175 7. Sztuka budowania zespo(cid:311)u ................................................................ 177 8. Sztuka promowania marki, czyli ewangelizacja .............................193 9. Sztuka aktywno(cid:334)ci w mediach spo(cid:311)eczno(cid:334)ciowych ....................... 217 10. Sztuka pozyskiwania klientów .........................................................245 11. Sztuka zawierania umów partnerskich ...........................................259 12. Sztuka przetrwania ............................................................................. 271 Cz(cid:257)(cid:320)(cid:239) IV. Obowi(cid:237)zek 289 13. Sztuka bycia dobrym cz(cid:311)owiekiem .................................................. 291 Pos(cid:311)owie ...............................................................................................295 Po pos(cid:311)owiu .........................................................................................299 Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:297)u Po prezentacji, któr(cid:246) ostatnio wyg(cid:306)osi(cid:306)em, wszyscy s(cid:306)uchacze zadawali mi podobne pytania: „Jak mam dotrze(cid:248) do inwestorów wysokiego ryzyka?” albo „Jaki udzia(cid:306) w spó(cid:306)ce musz(cid:266) im zaoferowa(cid:248)?”. Nikt nie zapyta(cid:306) mnie, jak zbudowa(cid:248) firm(cid:266)! — Arthur Rock Streszczenie Pozyskiwanie kapita(cid:311)u to z(cid:311)o konieczne, gdy zak(cid:311)adasz now(cid:251) firm(cid:271). Nie jest to przyjemne zadanie. Nie jest równie(cid:366) proste ani szybkie. Stosuj(cid:251)c finanso- wanie wewn(cid:271)trzne, mo(cid:366)esz sprawi(cid:253), (cid:366)e kwota, któr(cid:251) b(cid:271)dziesz musia(cid:311) zdoby(cid:253) z zewn(cid:251)trz, b(cid:271)dzie mniejsza — a mo(cid:366)e nawet ca(cid:311)kowicie wyeliminujesz t(cid:271) opcj(cid:271), je(cid:334)li b(cid:271)dziesz mie(cid:253) szcz(cid:271)(cid:334)cie. Jednak tylko nieliczni przedsi(cid:271)biorcy s(cid:251) w stanie unikn(cid:251)(cid:253) finansowania zewn(cid:271)trznego. W tym rozdziale poznasz trzy formy kapita(cid:311)u zewn(cid:271)trznego: crowdfunding, anio(cid:311)y biznesu i kapita(cid:311) wyso- kiego ryzyka. Dowiesz si(cid:271) równie(cid:366), jak skutecznie pozyska(cid:253) pieni(cid:251)dze na roz- pocz(cid:271)cie dzia(cid:311)alno(cid:334)ci. Dotrzyj do t(cid:297)umów Proces pozyskiwania kapita(cid:311)u mo(cid:366)e mie(cid:253) wiele form. Dawno temu ludzie z wy(cid:366)szych sfer mieli wystarczaj(cid:251)co pieni(cid:271)dzy na rozpocz(cid:271)cie nowej dzia(cid:311)alno(cid:334)ci. Je(cid:334)li potrzebowali dodatkowego kapita(cid:311)u, mogli szuka(cid:253) wspólników albo wy- korzystywa(cid:253) swoje kontakty. Poleć książkęKup książkę 110 Aktywacja Kilkaset lat pó(cid:364)niej powsta(cid:311)a bran(cid:366)a kapita(cid:311)u inwestycyjnego wysokiego ry- zyka, która umo(cid:366)liwia kilku tysi(cid:251)com przedsi(cid:271)biorców rocznie pozyskiwa(cid:253) fundusze na rozwój dzia(cid:311)alno(cid:334)ci. Wystarczy przedstawi(cid:253) ciekaw(cid:251) prezentacj(cid:271) w PowerPoincie, zaprezentowa(cid:253) prototyp albo nawet pokaza(cid:253) notatki spisane na serwetce. Anio(cid:311)y biznesu zdemokratyzowa(cid:311)y ten proces jeszcze bardziej, finansuj(cid:251)c tak niepewne pomys(cid:311)y, (cid:366)e nawet inwestorzy kapita(cid:311)u wysokiego ry- zyka by ich nie tkn(cid:271)li. „Inwestorzy kapita(cid:299)u wysokiego ryzyka nie maj(cid:239) poj(cid:259)cia, co b(cid:259)dzie si(cid:259) sprzedawa(cid:241), a co nie, ale gdy ludzie wspólnie finansuj(cid:239) projekt na zasadzie crowdfundingu, przeznaczaj(cid:239) na niego w(cid:299)asne dolary, a nie pieni(cid:239)dze funduszu, którym zarz(cid:239)dzaj(cid:239)”. Potem, w 2007 roku, powsta(cid:311)o Indiegogo, a dwa lata pó(cid:364)niej pojawi(cid:311) si(cid:271) Kickstarter. W ten sposób nasta(cid:311)a era crowdfundingu, który jest najbardziej demokratyczn(cid:251), otwart(cid:251) i transparentn(cid:251) form(cid:251) pozyskiwania funduszy, jaka mo(cid:366)e istnie(cid:253). Oto, jak dzia(cid:311)a crowdfunding: (cid:153) Najpierw tworzysz projekt. Musisz nagra(cid:253) film i przygotowa(cid:253) opis, wymy(cid:334)li(cid:253) nagrody dla uczestników, a tak(cid:366)e regularnie aktualizowa(cid:253) swoje post(cid:271)py. Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 111 (cid:153) Zamiast zdobywa(cid:253) fundusze poprzez sprzeda(cid:366) udzia(cid:311)ów przyjmujesz wst(cid:271)pne zamówienia, kusz(cid:251)c ludzi nagrodami, aby zap(cid:311)acili za co(cid:334), co jeszcze nie istnieje. Tymi nagrodami mog(cid:251) by(cid:253) zni(cid:366)ki, upominki, prezenty albo sprytne pomys(cid:311)y, takie jak prawo do nadania imienia bohaterowi Twojej ksi(cid:251)(cid:366)ki albo mo(cid:366)liwo(cid:334)(cid:253) spotkania si(cid:271) z Twoim zespo(cid:311)em. (cid:153) Rozpowszechniasz informacj(cid:271) o swoim projekcie crowdfundingowym w mediach spo(cid:311)eczno(cid:334)ciowych i za pomoc(cid:251) poczty elektronicznej. W tradycyjnej formie pozyskiwania kapita(cid:311)u g(cid:311)ówn(cid:251) zach(cid:271)t(cid:251) dla inwestorów jest mo(cid:366)liwo(cid:334)(cid:253) zarobienia pieni(cid:271)dzy, natomiast w crowdfundingu chodzi o mo(cid:366)liwo(cid:334)(cid:253) otrzymania jakiego(cid:334) fajnego produktu przed innymi albo po prostu o rado(cid:334)(cid:253) z pomagania innym. (cid:153) Ludzie finansuj(cid:251) Twój projekt. Dzi(cid:271)ki ich pieni(cid:251)dzom mo(cid:366)esz go uko(cid:313)czy(cid:253). Realizujesz wszystkie zamówienia, klienci polecaj(cid:251) Twój produkt, dzi(cid:271)ki czemu mo(cid:366)esz zbudowa(cid:253) du(cid:366)(cid:251) firm(cid:271) (tak by by(cid:311)o w idealnym (cid:334)wiecie). Crowdfunding najlepiej sprawdza si(cid:271) w przypadku produktów konsumenckich, takich jak urz(cid:251)dzenia elektroniczne, akcesoria, gry, wyroby rzemie(cid:334)lnicze i produkty zwi(cid:251)zane z mod(cid:251). Jest to równie(cid:366) dobra metoda dla tych, którzy chc(cid:251) zrealizowa(cid:253) jaki(cid:334) projekt artystyczny (na przyk(cid:311)ad film) czy zorganizo- wa(cid:253) akcj(cid:271) charytatywn(cid:251). Rzadziej stosuje si(cid:271) j(cid:251) w bran(cid:366)y biotechnologicznej czy w sektorze oprogramowania biznesowego, poniewa(cid:366) tam potrzebne s(cid:251) dziesi(cid:251)tki milionów dolarów, a decyzje o kupnie nie s(cid:251) podejmowane pod wp(cid:311)ywem impulsu. Kickstarter poda(cid:311), (cid:366)e w 2013 roku z jego us(cid:311)ug skorzysta(cid:311)y 3 miliony ludzi z ponad 200 krajów, wp(cid:311)acaj(cid:251)c ponad 480 milionów dolarów. Dzi(cid:271)ki tym (cid:334)rodkom sfinansowano 19 911 projektów, czyli oko(cid:311)o 6 razy wi(cid:271)cej ni(cid:366) wy- nosi liczba projektów, jakie powsta(cid:311)y dzi(cid:271)ki inwestycjom kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka w tym samym roku. Oto kilka przyk(cid:311)adów udanego crowdfundingu — „udanego” w tym sensie, (cid:366)e pocz(cid:251)tkuj(cid:251)cy przedsi(cid:271)biorcy zdo(cid:311)ali zebra(cid:253) potrzebn(cid:251) kwot(cid:271): (cid:153) Zegarek Pebble. Ca(cid:311)kowita zebrana kwota: 10 milionów dolarów. (cid:153) ElevationDock. Ca(cid:311)kowita zebrana kwota: 1,4 miliona dolarów. (cid:153) Film Veronica Mars. Ca(cid:311)kowita zebrana kwota: 5,7 miliona dolarów. Te przyk(cid:311)ady to wyj(cid:251)tki. Crowdfunding jest skuteczny, gdy kto(cid:334) chce zebra(cid:253) 50 – 250 tysi(cid:271)cy dolarów, bo takie kwoty s(cid:251) cz(cid:271)sto zbyt niskie, (cid:366)eby projektem Poleć książkęKup książkę 112 Aktywacja zainteresowa(cid:311) si(cid:271) inwestor kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka. Nie ka(cid:366)dy projekt zbie- rze miliony dolarów, tak jak w powy(cid:366)szych przyk(cid:311)adach, ale crowdfunding ma naprawd(cid:271) sporo zalet: (cid:153) Proces zbierania pieni(cid:271)dzy nie jest tak uci(cid:251)(cid:366)liwy jak pozyskiwanie kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka, które cz(cid:271)sto ma posta(cid:253) pracy na pe(cid:311)ny etat przez pó(cid:311) roku. Nie trzeba pisa(cid:253) biznesplanu ani przechodzi(cid:253) ró(cid:366)nych uci(cid:251)(cid:366)liwych procedur. (cid:153) W firmie nie dochodzi do rozwodnienia kapita(cid:311)u. Ludzie p(cid:311)ac(cid:251) za produkt przed jego zakupem albo wp(cid:311)acaj(cid:251) pieni(cid:251)dze na prace nad jego rozwojem — nie inwestuj(cid:251) w firm(cid:271), a wi(cid:271)c nie nabywaj(cid:251) (cid:366)adnych praw do udzia(cid:311)ów w niej. To ma ogromny plus: nie musisz sk(cid:311)ada(cid:253) raportów inwestorom (cho(cid:253) to nie zwalnia Ci(cid:271) z moralnego obowi(cid:251)zku, aby zrealizowa(cid:253) projekt). (cid:153) Crowdfunding to dobry sprawdzian funkcjonalno(cid:334)ci produktu. Inwestorzy kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka nie maj(cid:251) poj(cid:271)cia, co b(cid:271)dzie si(cid:271) sprzedawa(cid:253), a co nie, ale gdy ludzie wspólnie finansuj(cid:251) projekt na zasadzie crowdfundingu, przeznaczaj(cid:251) na niego w(cid:311)asne dolary, a nie pieni(cid:251)dze funduszu, którym zarz(cid:251)dzaj(cid:251). Oto kilka dodatkowych wskazówek, jak odnie(cid:334)(cid:253) sukces w crowdfundingu (wi(cid:271)cej podpowiedzi znajdziesz w poradniku Kickstartera Creator Handbook, a tak(cid:366)e w cz(cid:271)(cid:334)ci „further reading” tego poradnika oraz na Indiegogo): (cid:153) NAGRAJ FILM. Zachwycaj(cid:251)ce, intryguj(cid:251)ce i pobudzaj(cid:251)ce do dzia(cid:311)ania nagranie trwaj(cid:251)ce maksymalnie dwie minuty to najwa(cid:366)niejszy element Twojego projektu. Postaraj si(cid:271), (cid:366)eby film by(cid:311) naprawd(cid:271) genialny, poniewa(cid:366) to od niego zale(cid:366)y powodzenie projektu. (cid:153) OPOWIEDZ OSOBIST(cid:250) HISTORI(cid:270). Film, e-maile i wpisy na portalach spo(cid:311)eczno(cid:334)ciowych powinny opowiada(cid:253) jak(cid:251)(cid:334) histori(cid:271). Najlepsza historia to taka, która ma osobisty charakter. Opowiedz o swojej niezaspokojonej potrzebie, która sprawi(cid:311)a, (cid:366)e postanowi(cid:311)e(cid:334) rozpocz(cid:251)(cid:253) ten projekt (na przyk(cid:311)ad o ch(cid:271)ci znalezienia lepszego sposobu na naprawienie dziury w oponie rowerowej — zobacz projekt patchnride na Indiegogo). (cid:153) KORZYSTAJ Z POCZTY ELEKTRONICZNEJ I B(cid:250)D(cid:363) OBECNY W MEDIACH SPO(cid:310)ECZNO(cid:333)CIOWYCH. Je(cid:366)eli nie jeste(cid:334) Ariann(cid:251) Huffington i nie masz szans na wyst(cid:251)pienie w programie The Ellen DeGeneres Show, musisz prowadzi(cid:253) kampani(cid:271) marketingu partyzanckiego, aby Twój projekt odniós(cid:311) sukces. To oznacza wykorzystanie bazy adresów e-mail i mediów spo(cid:311)eczno(cid:334)ciowych, aby poinformowa(cid:253) (cid:334)wiat o swoim przedsi(cid:271)wzi(cid:271)ciu. Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 113 (cid:153) ROZDAWAJ ATRAKCYJNE NAGRODY. Drugim w kolejno(cid:334)ci najwa(cid:366)niejszym czynnikiem, który ma wp(cid:311)yw na powodzenie Twojego projektu, s(cid:251) nagrody, pami(cid:251)tki albo zach(cid:271)ty („kickers”), jakie zaoferujesz osobom wspieraj(cid:251)cym Twoje przedsi(cid:271)wzi(cid:271)cie. Najbardziej oczywiste opcje to zni(cid:366)ki, podzi(cid:271)kowania, egzemplarze z autografem oraz fizyczne upominki takie jak torby na akcesoria i T-shirty. Mo(cid:366)esz nawet zrobi(cid:253) krok dalej i zaoferowa(cid:253) osobiste dostarczenie albo zainstalowanie swojego produktu. Jeszcze raz przypominam, (cid:366)e prosisz ludzi, (cid:366)eby zap(cid:311)acili Ci za co(cid:334), co nie istnieje, dlatego musisz jako(cid:334) wynagrodzi(cid:253) im to ryzyko. (cid:153) PRZEDSTAW SWÓJ BUD(cid:365)ET. Skutecznym sposobem na przekonanie ludzi, (cid:366)eby wspomogli finansowo projekt, jest przedstawienie im bud(cid:366)etu, który b(cid:271)dzie informowa(cid:311) o tym, jak zamierzasz wyda(cid:253) ich pieni(cid:251)dze. Dzi(cid:271)ki temu zyskaj(cid:251) wi(cid:271)ksz(cid:251) pewno(cid:334)(cid:253), (cid:366)e faktycznie realizujesz projekt i planujesz doprowadzi(cid:253) go do ko(cid:313)ca. Anio(cid:297)y biznesu Drugim (cid:364)ród(cid:311)em kapita(cid:311)u zewn(cid:271)trznego s(cid:251) anio(cid:311)y biznesu, czyli tysi(cid:251)ce boga- tych osób, które chc(cid:251) zainwestowa(cid:253) swoje pieni(cid:251)dze w startupy. Podczas gdy inwestorzy kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka chc(cid:251) zarobi(cid:253) pieni(cid:251)dze i by(cid:253) mo(cid:366)e sp(cid:311)a- ci(cid:253) d(cid:311)ug wobec spo(cid:311)ecze(cid:313)stwa, anio(cid:311)y biznesu zazwyczaj chc(cid:251) sp(cid:311)aci(cid:253) d(cid:311)ug wobec spo(cid:311)ecze(cid:313)stwa, a czasem przy okazji zarobi(cid:253) troch(cid:271) pieni(cid:271)dzy. Anio(cid:311)y biznesu odp(cid:311)acaj(cid:251) si(cid:271) spo(cid:311)ecze(cid:313)stwu na dwa sposoby: pomagaj(cid:251) m(cid:311)odym (m(cid:311)odszym) ludziom rozpocz(cid:251)(cid:253) w(cid:311)asn(cid:251) dzia(cid:311)alno(cid:334)(cid:253) albo przyczyniaj(cid:251) si(cid:271) do tego, (cid:366)e warto(cid:334)ciowe produkty mog(cid:251) wej(cid:334)(cid:253) na rynek. Oto kilka wskazó- wek, jak zdoby(cid:253) kapita(cid:311) od anio(cid:311)ów biznesu: (cid:153) NIE LEKCEWA(cid:365) ICH. By(cid:253) mo(cid:366)e zyski interesuj(cid:251) ich mniej ni(cid:366) profesjonalnych inwestorów, ale to wcale nie oznacza, (cid:366)e s(cid:251) frajerami. Traktuj ich z takim samym profesjonalizmem, jakby(cid:334) mia(cid:311) do czynienia z do(cid:334)wiadczonym inwestorem kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka. (cid:153) POZWÓL IM CIESZY(cid:252) SI(cid:270) TWOIMI RADO(cid:333)CIAMI. Jedn(cid:251) z pobocznych motywacji anio(cid:311)ów biznesu jest szansa na powrót do m(cid:311)odo(cid:334)ci albo przypomnienie sobie, jak oni sami kiedy(cid:334) zaczynali. Nawet je(cid:334)li nie mog(cid:251) albo nie chc(cid:251) rozpocz(cid:251)(cid:253) nowej dzia(cid:311)alno(cid:334)ci, z rado(cid:334)ci(cid:251) b(cid:271)d(cid:251) si(cid:271) przygl(cid:251)da(cid:253), jak Ty to robisz — mo(cid:366)esz to nazwa(cid:253) „p(cid:311)aceniem za podgl(cid:251)danie”. Poleć książkęKup książkę 114 Aktywacja (cid:153) ZAPREZENTUJ SI(cid:270) DRUGIEJ PO(cid:310)OWIE INWESTORA Z JAK NAJLEPSZEJ STRONY. W przypadku anio(cid:311)a biznesu „komitetem inwestycyjnym” jest jego towarzysz (cid:366)ycia (wspó(cid:311)ma(cid:311)(cid:366)onek), a nie grupa wspólników, partnerów czy ekspertów. Dlatego tak wa(cid:366)ne jest, (cid:366)eby(cid:334) zaprezentowa(cid:311) swoj(cid:251) firm(cid:271) w sposób zrozumia(cid:311)y dla przeci(cid:271)tnego cz(cid:311)owieka. Aby si(cid:271) upewni(cid:253), czy rzeczywi(cid:334)cie tak jest, zapytaj swojego partnera (cid:366)yciowego, czy zainwestowa(cid:311)by w Twoje przedsi(cid:271)wzi(cid:271)cie. (cid:153) B(cid:250)D(cid:363) MI(cid:310)(cid:250) OSOB(cid:250). Profesjonalny inwestor mo(cid:366)e zainwestowa(cid:253) nawet w durnia, poniewa(cid:366) biznes to biznes, natomiast anio(cid:311)y biznesu cz(cid:271)sto traktuj(cid:251) swoich podopiecznych jak rodzice: „To dobry dzieciak. Chc(cid:271) mu pomóc rozkr(cid:271)ci(cid:253) t(cid:271) firm(cid:271)”. Dlatego b(cid:251)d(cid:364) sympatyczny, grzeczny i naturalny. (cid:153) ZAANGA(cid:365)UJ LUDZI, KTÓRYCH ZNAJ(cid:250) ALBO O KTÓRYCH S(cid:310)YSZELI. Anio(cid:311)y biznesu cz(cid:271)sto bardziej skupiaj(cid:251) si(cid:271) na utrzymywaniu kontaktów towarzyskich ni(cid:366) na osi(cid:251)ganiu zysków. Dlatego je(cid:334)li jeste(cid:334) w stanie przyci(cid:251)gn(cid:251)(cid:253) jednego cz(cid:311)onka klubu, zazwyczaj masz du(cid:366)e szanse na to, (cid:366)e Twój pomys(cid:311) zainteresuje równie(cid:366) jego znajomych. Dla anio(cid:311)a biznesu najlepszym wska(cid:364)nikiem jako(cid:334)ci jest to, (cid:366)e inny anio(cid:311) biznesu zainwestowa(cid:311) w dany projekt. Kilka s(cid:297)ów o inwestorach kapita(cid:297)u wysokiego ryzyka Prawda jest taka, (cid:361)e kwota, jak(cid:246) gromadz(cid:246) startupy w rundzie zal(cid:246)(cid:361)kowej i serii A, jest odwrotnie proporcjonalna do ich sukcesów. — Fred Wilson Musisz wiedzie(cid:253), w co si(cid:271) pakujesz: pozyskiwanie pieni(cid:271)dzy od inwestorów kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka to trudny i mozolny proces, nawet wtedy, gdy wszyst- ko idzie po Twojej my(cid:334)li. Pozwól, (cid:366)e opowiem Ci moj(cid:251) ulubion(cid:251) i najbardziej obrazow(cid:251) histori(cid:271) na temat inwestorów kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka. „Prosz(cid:259) pani, zabra(cid:299)a pani kluczyki ze sob(cid:239). Nie mogli(cid:322)my przestawi(cid:241) samochodu”. Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 115 Inwestorka kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka zaprosi(cid:311)a ojca na kolacj(cid:271) do eleganckiej restauracji, w której go(cid:334)cie mog(cid:251) parkowa(cid:253) bezpo(cid:334)rednio przed wej(cid:334)ciem, a pracownicy odprowadzaj(cid:251) ich samochody na parking. Po drodze ojciec zbeszta(cid:311) j(cid:251) za to, (cid:366)e wyda(cid:311)a du(cid:366)o pieni(cid:271)dzy na luksusowe BMW. Kobieta za- parkowa(cid:311)a przed wej(cid:334)ciem do restauracji i oboje weszli do (cid:334)rodka. Kilka godzin pó(cid:364)niej wyszli z restauracji i zobaczyli, (cid:366)e samochód wci(cid:251)(cid:366) stoi przed wej(cid:334)ciem. Kobieta z satysfakcj(cid:251) powiedzia(cid:311)a do ojca: „Widzisz? Dlatego je(cid:366)d(cid:366)(cid:271) BMW. Restauracje trzymaj(cid:251) (cid:311)adne samochody przed wej(cid:334)ciem. Teraz nie musimy czeka(cid:253), a(cid:366) kto(cid:334) nam go przyprowadzi”. W tym momencie podszed(cid:311) do niej zirytowany pracownik restauracji i po- wiedzia(cid:311): „Prosz(cid:271) pani, zabra(cid:311)a pani kluczyki ze sob(cid:251). Nie mogli(cid:334)my przestawi(cid:253) samochodu”. Inwestorzy kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka mog(cid:251) pomóc w szybkim rozpocz(cid:271)ciu sprzeda(cid:366)y i nawi(cid:251)zaniu kontaktów z odpowiednimi lud(cid:364)mi. Znajd(cid:251) Ci ko- lejnych inwestorów. Mog(cid:251) przestrzec Ci(cid:271) przed pope(cid:311)nieniem pewnych b(cid:311)(cid:271)- dów. Pomog(cid:251) Ci w procesie rekrutacyjnym. Mog(cid:251) sprawi(cid:253), (cid:366)e (cid:334)wiat zacznie traktowa(cid:253) Ci(cid:271) bardziej powa(cid:366)nie, ale… (cid:153) Nie zawsze posiadaj(cid:251) wi(cid:271)ksz(cid:251) wiedz(cid:271) ni(cid:366) Ty w zakresie in(cid:366)ynierii, marketingu, sprzeda(cid:366)y, produkcji, ksi(cid:271)gowo(cid:334)ci czy dzia(cid:311)alno(cid:334)ci operacyjnej. Nic dziwnego, (cid:366)e nie zdawa(cid:311)e(cid:334) sobie z tego sprawy — przecie(cid:366) ci ludzie obracaj(cid:251) setkami milionów dolarów. (cid:153) Pozyskanie znanego i cenionego inwestora nie gwarantuje Ci sukcesu. Takie firmy finansuj(cid:251) wiele przedsi(cid:271)wzi(cid:271)(cid:253), zak(cid:311)adaj(cid:251)c, (cid:366)e wi(cid:271)kszo(cid:334)(cid:253) z nich nie wypali. Gdyby inwestorzy kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka byli pi(cid:311)karzami, (cid:366)aden z nich nie zosta(cid:311)by profesjonalnym zawodnikiem, bo tak rzadko trafiaj(cid:251) do bramki. (cid:153) Bez wzgl(cid:271)du na to, co Ci mówi(cid:251), ich lojalno(cid:334)(cid:253) jest ograniczona i ko(cid:313)czy si(cid:271) mniej wi(cid:271)cej rok po tym, jak przestaniesz dotrzymywa(cid:253) swoich obietnic. Oni nie s(cid:251) Twoimi przyjació(cid:311)mi, a ich g(cid:311)ównym celem jest zarabianie pieni(cid:271)dzy. To nie s(cid:251) (cid:364)li ludzie — po prostu dla nich Twoja firma to tylko biznes. Teraz, gdy omówi(cid:311)em ju(cid:366) trzy g(cid:311)ówne rodzaje finansowania, chcia(cid:311)bym przed- stawi(cid:253) tabel(cid:271), która pomo(cid:366)e Ci porówna(cid:253) te opcje. W dalszej cz(cid:271)(cid:334)ci tego rozdzia(cid:311)u opowiem o tym, jak zdoby(cid:253) pieni(cid:251)dze od anio(cid:311)ów biznesu i inwesto- rów kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka. Poleć książkęKup książkę 116 Aktywacja Crowdfunding Anio(cid:299) biznesu 25 000 – 100 000 dolarów 90 dni Nie dotyczy — to sprzeda(cid:366), a nie inwestycja Umiarkowany Gad(cid:366)ety skierowane do konsumentów, ksi(cid:251)(cid:366)ki i inne projekty zwi(cid:251)zane z dzia(cid:311)alno(cid:334)ci(cid:251) artystyczn(cid:251) i rzemie(cid:334)lnicz(cid:251) Wysoko(cid:322)(cid:241) finansowania Okres finansowania Rozwodnienie kapita(cid:299)u na rund(cid:259) W(cid:299)o(cid:354)ony wysi(cid:299)ek Rodzaj produktu lub us(cid:299)ugi Analiza przedinwestycyjna (tzw. due diligence) Ingerencja Do(cid:322)wiadczenie 250 000 – 500 000 dolarów 180 dni Inwestor kapita(cid:299)u wysokiego ryzyka 1 000 000 – 5 000 000 dolarów 270 dni 20 25 – 35 Umiarkowany Du(cid:366)y Oprogramowanie i us(cid:311)ugi internetowe Sprz(cid:271)t komputerowy, oprogramowanie, biotechnologia i us(cid:311)ugi internetowe Minimalna Umiarkowana Dog(cid:311)(cid:271)bna Minimalna Zabawne Umiarkowana Zno(cid:334)ne Cz(cid:271)sta (cid:365)a(cid:311)osne Znajd(cid:350) kogo(cid:320), kto Ci(cid:257) wprowadzi Dzi(cid:266)kuj(cid:266) za przes(cid:306)anie mi egzemplarza Pa(cid:308)skiej ksi(cid:246)(cid:361)ki. Nie zmarnuj(cid:266) czasu, czytaj(cid:246)c j(cid:246). — Moses Hadas W bran(cid:366)y wydawniczej, filmowej, muzycznej oraz inwestycyjnej najbardziej optymistyczny scenariusz wygl(cid:251)da nast(cid:271)puj(cid:251)co: Przedstawiasz powie(cid:334)(cid:253), scena- riusz, piosenk(cid:271) albo biznesplan. Mimo mnóstwa innych kandydatów Twój pomys(cid:311) jest tak wspania(cid:311)y, (cid:366)e kto(cid:334) b(cid:311)aga Ci(cid:271) o spotkanie. Po pierwszej roz- mowie podpisujecie kontrakt, wspólnie tworzycie prze(cid:311)omowy produkt, a przez reszt(cid:271) (cid:366)ycia pomagacie biednym ludziom. (cid:333)nij dalej. Bóg mi (cid:334)wiadkiem, (cid:366)e historia, któr(cid:251) teraz opowiem, jest prawdziwa. Otó(cid:366) pewien pocz(cid:251)tkuj(cid:251)cy przedsi(cid:271)biorca zrezygnowa(cid:311) z prób pozyskania pieni(cid:271)- dzy od jednej z najwi(cid:271)kszych firm operuj(cid:251)cych kapita(cid:311)em wysokiego ryzyka, Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 117 poniewa(cid:366) wyczu(cid:311), (cid:366)e nie jest ona zainteresowana jego startupem. Zapyta(cid:311)em jednego z w(cid:311)a(cid:334)cicieli tej firmy, dlaczego nie jest zainteresowany t(cid:251) inwesty- cj(cid:251), a on wyja(cid:334)ni(cid:311), (cid:366)e jego wspólnik dowiedzia(cid:311) si(cid:271), i(cid:366) pewna firma w Europie robi dok(cid:311)adnie to samo. Powiedzia(cid:311), (cid:366)e firma ta podobno zdoby(cid:311)a „100 pro- cent udzia(cid:311)u na rynku europejskim i wkrótce zamierza podbi(cid:253) rynek ame- ryka(cid:313)ski”. Inwestorzy uznali, (cid:366)e za pó(cid:364)no ju(cid:366) jest na to, (cid:366)eby rozpoczyna(cid:253) tak(cid:251) sam(cid:251) dzia(cid:311)alno(cid:334)(cid:253). Zapyta(cid:311)em jego wspólnika, co to za startup. Nie wiedzia(cid:311) — jaki(cid:334) znajomy mu o nim powiedzia(cid:311). Skontaktowa(cid:311)em si(cid:271) z tym znajomym. On równie(cid:366) nie zna(cid:311) nazwy tego startupa. Okaza(cid:311)o si(cid:271), (cid:366)e jeszcze inny znajomy opowie- dzia(cid:311) mu o startupie i o tym, (cid:366)e opanowa(cid:311) on 98 procent ma(cid:311)ego, niszowego rynku w Europie Wschodniej. „Chodzi o to, (cid:354)eby przechyli(cid:241) szal(cid:259) na Twoj(cid:239) stron(cid:259)”. Podsumujmy zatem: jeden facet powiedzia(cid:311) znajomemu, który powiedzia(cid:311) swojemu znajomemu, który powiedzia(cid:311) swojemu wspólnikowi, (cid:366)e nie ma sensu finansowa(cid:253) tej firmy. Ta historia to dowód na to, (cid:366)e je(cid:334)li chcesz, (cid:366)eby osoba podejmuj(cid:251)ca decyzj(cid:271) uwa(cid:366)nie przyjrza(cid:311)a si(cid:271) Twojemu startupowi, po- trzebujesz wprowadzenia przez wiarygodn(cid:251) trzeci(cid:251) stron(cid:271). Nie chodzi o to, (cid:366)eby wszyscy mieli równe szanse w procesie podejmowania decyzji, lecz o to, (cid:366)eby przechyli(cid:253) szal(cid:271) na Twoj(cid:251) stron(cid:271) poprzez dotarcie do (cid:364)róde(cid:311), które ciesz(cid:251) si(cid:271) szacunkiem inwestora kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka, takich jak: (cid:153) AKTUALNI INWESTORZY. Jedn(cid:251) z najwi(cid:271)kszych przys(cid:311)ug, jakie mo(cid:366)e Ci wy(cid:334)wiadczy(cid:253) Twój obecny inwestor, jest pomoc w znalezieniu kolejnych inwestorów. Takie s(cid:251) regu(cid:311)y tej gry, wi(cid:271)c nie bój si(cid:271) prosi(cid:253) o pomoc. Wi(cid:271)kszo(cid:334)(cid:253) inwestorów przynajmniej wys(cid:311)ucha rekomendacji ludzi, którzy ju(cid:366) w(cid:311)o(cid:366)yli pieni(cid:251)dze w dan(cid:251) firm(cid:271). (cid:153) PRAWNICY I KSI(cid:270)GOWI. Wybieraj(cid:251)c prawnika albo ksi(cid:271)gowego, zwracaj uwag(cid:271) zarówno na ich kompetencje, jak i na ich znajomo(cid:334)ci. Zapytaj, czy zgodz(cid:251) si(cid:271) przedstawi(cid:253) Ci(cid:271) innym (cid:364)ród(cid:311)om kapita(cid:311)u. Wiele firm ma szerokie znajomo(cid:334)ci, dlatego znajd(cid:364) tak(cid:251), która zapewni Ci odpowiednie finansowanie, a jednocze(cid:334)nie przedstawi Ci(cid:271) inwestorom. (cid:153) INNI PRZEDSI(cid:270)BIORCY. Telefon albo e-mail od przedsi(cid:271)biorcy do inwestora ma ogromn(cid:251) moc: „To (cid:334)wietny startup. Powiniene(cid:334) z nimi porozmawia(cid:253)”. Wejd(cid:364) na stron(cid:271) inwestora i dowiedz si(cid:271), w jakich firmach ulokowa(cid:311) pieni(cid:251)dze — by(cid:253) mo(cid:366)e znasz kogo(cid:334), kto w nich pracuje. Poleć książkęKup książkę 118 Aktywacja Je(cid:366)eli nie, to spróbuj nawi(cid:251)za(cid:253) tak(cid:251) znajomo(cid:334)(cid:253). Zazwyczaj (cid:311)atwiej jest dotrze(cid:253) do dyrektorów takich firm ni(cid:366) do samego inwestora. A je(cid:334)li chcesz za(cid:311)o(cid:366)y(cid:253) organizacj(cid:271) non profit, poszukaj organizacji, które zosta(cid:311)y sfinansowane przez interesuj(cid:251)ce Ci(cid:271) fundacje. (cid:153) PROFESOROWIE. Inwestorzy zawsze uwa(cid:366)nie s(cid:311)uchaj(cid:251) opinii profesorów. W Dolinie Krzemowej telefon albo e-mail od profesora in(cid:366)ynierii na Uniwersytecie Stanforda przyci(cid:251)gnie uwag(cid:271) wi(cid:271)kszo(cid:334)ci inwestorów w okolicy. Mam nadziej(cid:271), (cid:366)e mia(cid:311)e(cid:334) dobre wyniki w szkole! Co masz zrobi(cid:253), je(cid:334)li nie znasz takich ludzi? (cid:333)wiat jest okrutny. Pozyskiwanie kapita(cid:311)u to wy(cid:334)cig, w którym nie wszyscy maj(cid:251) równe szanse, dlatego postaraj si(cid:271) nawi(cid:251)za(cid:253) odpowiednie znajomo(cid:334)ci. By(cid:253) mo(cid:366)e pomocny b(cid:271)dzie krótki kurs nawi(cid:251)zywania kontaktów, który zamie(cid:334)ci(cid:311)em na ko(cid:313)cu rozdzia(cid:311)u 8., zaty- tu(cid:311)owanego „Sztuka promowania marki, czyli ewangelizacja”. Poznaj swoj(cid:237) publiczno(cid:320)(cid:239) Je(cid:334)li zale(cid:366)y Ci, aby Twoje spotkanie z potencjalnymi inwestorami przebie- g(cid:311)o pomy(cid:334)lnie, musisz najpierw dobrze ich pozna(cid:253). Po pierwsze, dowiedz si(cid:271), co jest dla nich wa(cid:366)ne. Mo(cid:366)esz zdoby(cid:253) te informacje od osoby, która za- prosi(cid:311)a Ci(cid:271) na spotkanie, zadaj(cid:251)c jej nast(cid:271)puj(cid:251)ce pytania: (cid:153) Jakie s(cid:251) trzy najwa(cid:366)niejsze rzeczy, których chcia(cid:311)by pan si(cid:271) dowiedzie(cid:253) o naszej firmie? (cid:153) Co si(cid:271) panu w nas spodoba(cid:311)o i sprawi(cid:311)o, (cid:366)e zechcia(cid:311) pan si(cid:271) z nami spotka(cid:253)? (cid:153) Czy istniej(cid:251) jakie(cid:334) szczególne kwestie, pytania i niejasno(cid:334)ci, na które powinienem si(cid:271) przygotowa(cid:253) przed naszym spotkaniem? Po drugie, wejd(cid:364) na stron(cid:271) firmy inwestuj(cid:251)cej kapita(cid:311) wysokiego ryzyka, sko- rzystaj z wyszukiwarki Google, przeczytaj raporty i porozmawiaj z osobami z bran(cid:366)y, aby zebra(cid:253) wi(cid:271)cej informacji. Oto obszary, które powiniene(cid:334) zbada(cid:253): (cid:153) HISTORIA FIRMY. Jak powsta(cid:311)a? Kto j(cid:251) za(cid:311)o(cid:366)y(cid:311)? Jakie s(cid:251) jej najbardziej udane inwestycje? (cid:153) KADRA ZARZ(cid:250)DZAJ(cid:250)CA. Kto tam pracuje? W jakich firmach wcze(cid:334)niej pracowa(cid:311)y te osoby? Jakie szko(cid:311)y uko(cid:313)czy(cid:311)y? (cid:153) AKTUALNY PORTFEL. Jakie firmy ma obecnie w swoim portfelu? Jakie s(cid:251) jej najwi(cid:271)ksze sukcesy? Czy widzisz tu jaki(cid:334) konflikt albo synergi(cid:271) z Twoim startupem? Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 119 LinkedIn jest doskona(cid:311)ym miejscem, w którym mo(cid:366)na znale(cid:364)(cid:253) wiele cen- nych informacji i przygotowa(cid:253) si(cid:271) do spotkania. Oto, jak go u(cid:366)ywa(cid:253): (cid:153) Dowiedz si(cid:271), w co zainwestowa(cid:311)a firma, zagl(cid:251)daj(cid:251)c do dzia(cid:311)u „portfel” na jej stronie. (cid:153) Wpisz nazwy tych firm na LinkedInie i poszukaj w swojej sieci kontaktów osób, które pracowa(cid:311)y w którym(cid:334) z tych startupów. (cid:153) Dotrzyj do tych osób. I po trzecie, przeprowad(cid:364) ze swoim zespo(cid:311)em burz(cid:271) mózgów — spróbujcie znale(cid:364)(cid:253) wszelkie powi(cid:251)zania i haczyki, dzi(cid:271)ki którym Twoja prezentacja zrobi wra(cid:366)enie na s(cid:311)uchaczach i odniesie lepszy skutek. Masz do wyboru wiele mo(cid:366)- liwo(cid:334)ci, ale pami(cid:271)taj, (cid:366)e stoj(cid:251)c przed publiczno(cid:334)ci(cid:251), nie b(cid:271)dziesz mie(cid:253) czasu, (cid:366)eby si(cid:271) nad nimi zastanowi(cid:253). Dlatego warto zrobi(cid:253) to wcze(cid:334)niej, gdy nie znajdujesz si(cid:271) pod du(cid:366)(cid:251) presj(cid:251). Anio(cid:311)y biznesu mog(cid:251) nie mie(cid:253) swoich stron internetowych, ale w Google’u i LinkedInie znajdziesz mnóstwo informacji o nich. Istnieje równie(cid:366) lista AngelList, która stanowi swoisty rynek kapita(cid:311)u anio(cid:311)ów biznesu. Mo(cid:366)esz tam poszuka(cid:253) anio(cid:311)y i firmy wed(cid:311)ug nazwy. Jest to wspania(cid:311)e (cid:364)ród(cid:311)o informacji o anio(cid:311)ach biznesu. Poka(cid:352) przyczepno(cid:320)(cid:239) Ogólnie rzecz bior(cid:251)c, inwestorzy kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka szukaj(cid:251) spraw- dzonych zespo(cid:311)ów, sprawdzonych technologii i sprawdzonych rynków. Jest jednak jeszcze jeden czynnik, który przecina wszystkie hiperbole: rzeczywista sprzeda(cid:366) (w Dolinie Krzemowej nazywamy to „przyczepno(cid:334)ci(cid:251)”, tworz(cid:251)c analogi(cid:271) do opony, która trzyma si(cid:271) drogi, dzi(cid:271)ki czemu pojazd porusza si(cid:271) do przodu). „Wielu przedsi(cid:259)biorców s(cid:239)dzi, (cid:354)e mówienie: »Naprawd(cid:259) wierz(cid:259) w mój pomys(cid:299)« jest form(cid:239) przyczepno(cid:322)ci. Je(cid:354)eli my(cid:322)l(cid:239), (cid:354)e to prawda, s(cid:239) w wielkim b(cid:299)(cid:259)dzie”. Przyczepno(cid:334)(cid:253) ma najwi(cid:271)ksze znaczenie, poniewa(cid:366) (cid:334)wiadczy o tym, (cid:366)e ludzie s(cid:251) sk(cid:311)onni otworzy(cid:253) swoje portfele, wyj(cid:251)(cid:253) pieni(cid:251)dze i w(cid:311)o(cid:366)y(cid:253) je do Twojej kieszeni. Je(cid:366)eli uda Ci si(cid:271) j(cid:251) osi(cid:251)gn(cid:251)(cid:253), Twój zespó(cid:311), Twoja technologia i Twój rynek b(cid:271)d(cid:251) Poleć książkęKup książkę 120 Aktywacja mia(cid:311)y mniejsze znaczenie. Nie znam (cid:366)adnego inwestora kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka, który wola(cid:311)by straci(cid:253) pieni(cid:251)dze na sprawdzonych zespo(cid:311)ach i tech- nologiach ni(cid:366) zarobi(cid:253) na niesprawdzonych. To dlatego udane projekty crowdfundingowe maj(cid:251) tak du(cid:366)(cid:251) moc. Mog(cid:251) nie tylko wyeliminowa(cid:253) lub opó(cid:364)ni(cid:253) konieczno(cid:334)(cid:253) zdobywania funduszy, ale równie(cid:366) stanowi(cid:251) dowód na to, (cid:366)e Twój produkt jest funkcjonalny, pomagaj(cid:251)c w ten sposób przyci(cid:251)gn(cid:251)(cid:253) inwestorów. Przyczepno(cid:334)(cid:253) przybiera ró(cid:366)ne formy w ró(cid:366)nych bran(cid:366)ach. W przypadku firm, które oferuj(cid:251) produkty lub us(cid:311)ugi, jej definicja jest prosta: (cid:153) liczba rejestracji, (cid:153) liczba pobra(cid:313), (cid:153) liczba p(cid:311)ac(cid:251)cych klientów, (cid:153) dochody, (cid:153) ruch na stronie. Organizacje non profit maj(cid:251) inne parametry: (cid:153) Szko(cid:311)y: liczba przyj(cid:271)tych uczniów i ich oceny. (cid:153) Ko(cid:334)cio(cid:311)y: liczba wiernych uczestnicz(cid:251)cych w nabo(cid:366)e(cid:313)stwach. (cid:153) Muzea: liczba odwiedzaj(cid:251)cych. (cid:153) Organizacje wolontariackie: datki i liczba godzin przepracowanych przez wolontariuszy. W tym momencie nasuwa si(cid:271) logiczne pytanie: „Jak mog(cid:271) udowodni(cid:253), (cid:366)e mam przyczepno(cid:334)(cid:253), skoro nie mam pieni(cid:271)dzy na uko(cid:313)czenie mojego pro- duktu?”. S(cid:251) dwie odpowiedzi. Po pierwsze nikt nie powiedzia(cid:311), (cid:366)e b(cid:271)dzie (cid:311)a- two. Przeczytaj rozdzia(cid:311) 4., „Sztuka wewn(cid:271)trznego finansowania”, i zrób to, co do Ciebie nale(cid:366)y. Po drugie istnieje co(cid:334) takiego jak hierarchia przyczepno(cid:334)ci (z ca(cid:311)ym szacunkiem dla hierarchii potrzeb Maslowa): 1. rzeczywista sprzeda(cid:366) (albo, w przypadku firm nieoferuj(cid:251)cych produktów, parametry omówione wy(cid:366)ej); 2. próbna eksploatacja i o(cid:334)rodki pilota(cid:366)owe; 3. zgoda na próbn(cid:251) eksploatacj(cid:271), o(cid:334)rodki pilota(cid:366)owe albo u(cid:366)ywanie produktu przed wprowadzeniem go na rynek; 4. nawi(cid:251)zanie kontaktu w celu przeprowadzenia próbnej eksploatacji. Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 121 Im wy(cid:366)ej znajdujesz si(cid:271) w tej hierarchii, tym lepiej. Je(cid:366)eli jednak nie potrafisz znale(cid:364)(cid:253) nawet kogo(cid:334), kto zgodzi(cid:311)by si(cid:271) na przeprowadzenie próbnej eksplo- atacji, trudno b(cid:271)dzie Ci zdoby(cid:253) jakiekolwiek pieni(cid:251)dze. Wielu przedsi(cid:271)biorców s(cid:251)dzi, (cid:366)e mówienie: „Naprawd(cid:271) wierz(cid:271) w mój pomys(cid:311)” jest form(cid:251) przyczepno(cid:334)ci. Je(cid:366)eli my(cid:334)l(cid:251), (cid:366)e to prawda, s(cid:251) w wielkim b(cid:311)(cid:271)dzie. Katalizuj fantazje Prezentacja ka(cid:366)dego — dos(cid:311)ownie ka(cid:366)dego — przedsi(cid:271)biorcy na spotkaniu z inwestorem zawiera slajdy stanowi(cid:251)ce „dowód” wielko(cid:334)ci jego rynku. Na slajdach tych zazwyczaj znajduj(cid:251) si(cid:271) cytaty znanych firm konsultingowych, które jednoznacznie stwierdzaj(cid:251), (cid:366)e rynek oprogramowania dla domów pu- blicznych b(cid:271)dzie wart 50 miliardów dolarów w ci(cid:251)gu najbli(cid:366)szych czterech lat. Zabawne jest to, (cid:366)e wszyscy przedsi(cid:271)biorcy twierdz(cid:251), i(cid:366) ich rynek b(cid:271)dzie wart co najmniej 50 miliardów dolarów. Jednak (cid:366)adna osoba obecna na sali, nawet sam przedsi(cid:271)biorca, nie wierzy w te prognozy i nie traktuje zaprezentowanych liczb powa(cid:366)nie. Lepsz(cid:251) metod(cid:251) jest katalizowanie fantazji. Chodzi o to, aby zaoferowa(cid:253) produkt, który b(cid:271)dzie tak niezb(cid:271)dny, (cid:366)e Twoi s(cid:311)uchacze sami dojd(cid:251) do odpowiednich wniosków. Ta metoda nie jest skuteczna we wszystkich przypadkach, poniewa(cid:366) niektó- re rynki nie s(cid:251) po prostu atrakcyjne, ale gdy ju(cid:366) zadzia(cid:311)a, efekt b(cid:271)dzie pora- (cid:366)aj(cid:251)cy. Oto przyk(cid:311)ad zastosowania tej metody w praktyce. Za(cid:311)ó(cid:366)my, (cid:366)e Twoja strona WWW umo(cid:366)liwia u(cid:366)ytkownikom tworzenie grafiki bez konieczno(cid:334)ci kupowania lub po(cid:366)yczania oprogramowania. Nie musz(cid:251) oni równie(cid:366) uczy(cid:253) si(cid:271), jak u(cid:366)ywa(cid:253) skomplikowanego produktu. Twoja idea mog(cid:311)aby wygl(cid:251)da(cid:253) nast(cid:271)puj(cid:251)co: (cid:153) Prawie ka(cid:366)da strona WWW, blog, konto na portalu spo(cid:311)eczno(cid:334)ciowym, ksi(cid:251)(cid:366)ka, eBay, Etsy lub prezentacja potrzebuj(cid:251) grafiki, (cid:366)eby przyci(cid:251)gn(cid:251)(cid:253) uwag(cid:271). (cid:153) Jednak wi(cid:271)kszo(cid:334)(cid:253) ludzi nie jest grafikami ani artystami, nie chc(cid:251) te(cid:366) traci(cid:253) czasu i pieni(cid:271)dzy na to, (cid:366)eby nauczy(cid:253) si(cid:271) tej umiej(cid:271)tno(cid:334)ci. (cid:153) Dlatego darmowa i prosta us(cid:311)uga, która pozwala na uzyskanie szybkich i pi(cid:271)knych rezultatów, z pewno(cid:334)ci(cid:251) przyci(cid:251)gnie wielu u(cid:366)ytkowników. (cid:153) (cid:310)atwo jest spieni(cid:271)(cid:366)y(cid:253) to zainteresowanie, sprzedaj(cid:251)c u(cid:366)ytkownikom elementy grafiki, zdj(cid:271)cia agencji fotograficznych i opcje premium. Poleć książkęKup książkę 122 Aktywacja Ta metoda przynosi du(cid:366)o lepsze rezultaty ni(cid:366) cytowanie bada(cid:313), wed(cid:311)ug któ- rych rynek programów graficznych ma warto(cid:334)(cid:253) 50 miliardów dolarów, po- niewa(cid:366) inwestorzy sami mog(cid:251) doj(cid:334)(cid:253) do wniosku, (cid:366)e Twoja firma mo(cid:366)e zde- mokratyzowa(cid:253) bran(cid:366)(cid:271) graficzn(cid:251) i rozrosn(cid:251)(cid:253) si(cid:271) do du(cid:366)ych rozmiarów. Dostrze(cid:352) wroga albo go stwórz Wielu przedsi(cid:271)biorców s(cid:251)dzi, (cid:366)e inwestorzy chc(cid:251), (cid:366)eby ich firma nie mia(cid:311)a kon- kurencji. Niestety, gdy przedsi(cid:271)biorca formu(cid:311)uje takie stwierdzenie, bardziej do- (cid:334)wiadczeni inwestorzy dochodz(cid:251) do jednego z nast(cid:271)puj(cid:251)cych wniosków: (cid:153) Nie ma konkurencji, poniewa(cid:366) nie ma rynku. Gdyby taki rynek istnia(cid:311), inni równie(cid:366) chcieliby go zdoby(cid:253). (cid:153) Za(cid:311)o(cid:366)yciele s(cid:251) tak bezmy(cid:334)lni, (cid:366)e nie sprawdzili nawet w Google’u, (cid:366)e dziesi(cid:271)(cid:253) innych startupów robi to samo. To jasne, (cid:366)e startup, który ma obs(cid:311)ugiwa(cid:253) nieistniej(cid:251)cy rynek albo ma bez- my(cid:334)lnych za(cid:311)o(cid:366)ycieli, nie ma co liczy(cid:253) na zainteresowanie inwestorów. Dla- tego warto mie(cid:253) umiarkowan(cid:251) konkurencj(cid:271). Wp(cid:311)ywa ona pozytywnie na wia- rygodno(cid:334)(cid:253) rynku i (cid:334)wiadczy o tym, (cid:366)e jeste(cid:334) dobrze przygotowany. Twoim zadaniem jest udowodni(cid:253), (cid:366)e jeste(cid:334) lepszy od konkurencji, a nie (cid:366)e ona nie istnieje. W tym celu mo(cid:366)esz stworzy(cid:253) tabel(cid:271), w której wyja(cid:334)nisz, co potrafisz zrobi(cid:253), a czego nie, w porównaniu z firmami konkurencyjnymi. Firma My mo(cid:354)emy to zrobi(cid:241), oni nie mog(cid:239) My nie mo(cid:354)emy tego zrobi(cid:241), oni mog(cid:239) My X Y Z Nikt nie b(cid:271)dzie si(cid:271) dziwi(cid:311), dlaczego wypisa(cid:311)e(cid:334) rzeczy, które Ty mo(cid:366)esz zro- bi(cid:253), a Twoja konkurencja nie. Wielu przedsi(cid:271)biorców zastanawia si(cid:271) jednak, dlaczego powinni poda(cid:253) rzeczy, których oni nie mog(cid:251) zarobi(cid:253), a konkurencja tak. Chodzi o to, aby zwi(cid:271)kszy(cid:253) wiarygodno(cid:334)(cid:253) poprzez pokazanie, (cid:366)e posiadasz cztery cenne umiej(cid:271)tno(cid:334)ci: (cid:153) mówisz prawd(cid:271); (cid:153) potrafisz oceni(cid:253) konkurencj(cid:271); Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 123 (cid:153) zdajesz sobie spraw(cid:271) ze s(cid:311)abych stron swojej firmy; (cid:153) umiesz przekaza(cid:253) swoj(cid:251) wiedz(cid:271) w sposób zwi(cid:271)z(cid:311)y i zrozumia(cid:311)y. Za pomoc(cid:251) tej tabeli mo(cid:366)esz równie(cid:366) pokaza(cid:253), jakie znaczenie ma Twój produkt dla rynku: w tym celu po(cid:311)(cid:251)cz swoje mo(cid:366)liwo(cid:334)ci z konkretnymi po- trzebami klientów. Lista umiej(cid:271)tno(cid:334)ci, zatytu(cid:311)owana „co mo(cid:366)emy zrobi(cid:253)”, powinna dowodzi(cid:253), (cid:366)e istnieje zapotrzebowanie na Twój produkt. „Gdy ludzie zobacz(cid:239), (cid:354)e mog(cid:239) Ci wierzy(cid:241) w kwestii Twoich s(cid:299)abych stron, b(cid:259)d(cid:239) bardziej sk(cid:299)onni, (cid:354)eby Ci uwierzy(cid:241), kiedy opowiadasz o swoich mocnych stronach”. Niestety przedsi(cid:271)biorcy rzadko bior(cid:251) te czynniki pod uwag(cid:271). Zamiast tego robi(cid:251) wszystko, (cid:366)eby pokaza(cid:253) si(cid:271) od jak najlepszej strony, cz(cid:271)sto stosuj(cid:251)c nieistotne (cid:650) je(cid:334)li nie po prostu g(cid:311)upie (cid:650) parametry. A je(cid:334)li nie masz bezpo(cid:334)redniej konkurencji, to poszerzaj zakres swoich po- szukiwa(cid:313), a(cid:366) kogo(cid:334) znajdziesz — w przeciwnym razie nie masz co liczy(cid:253) na dofinansowanie. Oto przyk(cid:311)ady konkurencji po(cid:334)redniej: (cid:153) PRZYZWYCZAJENIE SI(cid:270) DO AKTUALNEGO STANU RZECZY. „Zawsze tak to robili(cid:334)my”. „Potrzebujemy zgody prze(cid:311)o(cid:366)onego”. (cid:153) RYWALIZACJA O CZAS ALBO UWAG(cid:270). Na przyk(cid:311)ad muzeum konkuruje z innymi muzeami, ale równie(cid:366) z ogrodami zoologicznymi, grami internetowymi i centrami handlowymi. (cid:153) GOOGLE, APPLE I AMAZON. Na pewnym poziomie te firmy konkuruj(cid:251) z ka(cid:366)dym. B(cid:251)d(cid:364) odwa(cid:366)ny. Otwarcie mów o swoich mocnych i s(cid:311)abych stronach. Gdy ludzie zobacz(cid:251), (cid:366)e mog(cid:251) Ci wierzy(cid:253) w kwestii Twoich s(cid:311)abych stron, b(cid:271)d(cid:251) bardziej sk(cid:311)onni, (cid:366)eby Ci uwierzy(cid:253), kiedy opowiadasz o swoich mocnych stronach. Nie daj si(cid:257) zwie(cid:320)(cid:239) podchwytliwym pytaniom Je(cid:334)li b(cid:271)dziesz mie(cid:253) szcz(cid:271)(cid:334)cie, napotkasz na swojej drodze inwestorów, którzy b(cid:271)d(cid:251) Ci zadawa(cid:253) podchwytliwe pytania. Napisa(cid:311)em „szcz(cid:271)(cid:334)cie”, poniewa(cid:366) takie pytania (cid:334)wiadcz(cid:251) o tym, (cid:366)e dany inwestor jest zainteresowany Twoj(cid:251) propozycj(cid:251) i ma spore do(cid:334)wiadczenie. Dla Ciebie to jest okazja, (cid:366)eby poka- za(cid:253), (cid:366)e masz odpowiednie przygotowanie. Oto typowe podchwytliwe pytania i w(cid:311)a(cid:334)ciwe odpowiedzi na nie: Poleć książkęKup książkę Podchwytliwe pytanie inwestora „Dlaczego pan s(cid:251)dzi, (cid:366)e ma pan odpowiednie kwalifikacje do prowadzenia tego startupu?”. „A dlaczego pan s(cid:251)dzi, (cid:366)e ma pan odpowiednie kwalifikacje do zarz(cid:251)dzania kapita(cid:311)em wysokiego ryzyka?”. „Czy widzi pan siebie w roli wieloletniego prezesa tego startupu?”. „Co w panu widzieli pa(cid:313)scy ograniczeni wspólnicy?”. „Czy posiadanie pakietu wi(cid:271)kszo(cid:334)ciowego w firmie jest dla pana bardzo wa(cid:366)ne?”. „Zamierzam po(cid:334)wi(cid:271)ca(cid:253) tej firmie osiemdziesi(cid:251)t godzin tygodniowo, (cid:366)eby odnios(cid:311)a sukces, a pan mnie pyta, czy dla mnie jest wa(cid:366)ne, jak(cid:251) jej cz(cid:271)(cid:334)(cid:253) posiadam?”. „Jaka jest pa(cid:313)skim zdaniem najlepsza droga do osi(cid:251)gni(cid:271)cia p(cid:311)ynno(cid:334)ci finansowej przez pa(cid:313)ski startup?”. „Pierwsza oferta publiczna, która b(cid:271)dzie mia(cid:311)a rekordow(cid:251) wycen(cid:271) na gie(cid:311)dzie”. 124 Aktywacja Co chcesz powiedzie(cid:241) Co powiniene(cid:322) powiedzie(cid:241) „Dotychczas dobrze mi sz(cid:311)o; doszed(cid:311)em a(cid:366) tak daleko. Je(cid:366)eli jednak kiedykolwiek zajdzie taka konieczno(cid:334)(cid:253), jestem gotowy usun(cid:251)(cid:253) si(cid:271) na bok”. „Moim g(cid:311)ównym celem jest wprowadzenie naszego produktu na rynek. Zrobi(cid:271) wszystko, co b(cid:271)dzie konieczne, (cid:366)eby to osi(cid:251)gn(cid:251)(cid:253) — w(cid:311)(cid:251)cznie z usuni(cid:271)ciem si(cid:271) na bok, je(cid:366)eli zajdzie taka potrzeba. Oto kilka kamieni milowych, po których osi(cid:251)gni(cid:271)ciu mo(cid:366)emy zastanowi(cid:253) si(cid:271) nad tak(cid:251) zmian(cid:251)…”. „Nie jest. Zdaj(cid:271) sobie spraw(cid:271) z tego, (cid:366)e aby firma odnios(cid:311)a sukces, musimy mie(cid:253) wspania(cid:311)ych pracowników i wspania(cid:311)ych inwestorów. Ka(cid:366)dy musi wnie(cid:334)(cid:253) w ni(cid:251) swój wk(cid:311)ad. Zamierzam skoncentrowa(cid:253) si(cid:271) na tym, (cid:366)eby powi(cid:271)kszy(cid:253) to ciasto, a nie na tym, (cid:366)eby zachowa(cid:253) najwi(cid:271)ksz(cid:251) cz(cid:271)(cid:334)(cid:253) dla siebie”. „Wiemy, (cid:366)e czeka nas du(cid:366)o pracy, zanim w ogóle b(cid:271)dziemy mogli marzy(cid:253) o p(cid:311)ynno(cid:334)ci finansowej. Zrobimy wszystko, (cid:366)eby nasza firma sta(cid:311)a si(cid:271) du(cid:366)ym, niezale(cid:366)nym podmiotem odnosz(cid:251)cym spore sukcesy. Na razie ci(cid:271)(cid:366)ko pracujemy i robimy wszystko, co w naszej mocy, (cid:366)eby to osi(cid:251)gn(cid:251)(cid:253). Naszym wymarzonym celem jest pierwsza oferta publiczna — a tak(cid:366)e przej(cid:271)cie przez jedn(cid:251) z nast(cid:271)puj(cid:251)cych pi(cid:271)ciu firm…”. Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 125 Z(cid:297)ap jednego kota do worka Istniej(cid:251) dziesi(cid:251)tki sposobów na porzucenie kochanka i jeszcze wi(cid:271)cej na od- mówienie udzielenia wsparcia finansowego przez inwestora. Niestety inwesto- rzy nie lubi(cid:251) wprost i jednoznacznie informowa(cid:253) o odrzuceniu danej pro- pozycji; preferuj(cid:251) oni technik(cid:271), któr(cid:251) mo(cid:366)na okre(cid:334)li(cid:253) s(cid:311)owami „oka(cid:366) du(cid:366)e zainteresowanie, a potem graj na zw(cid:311)ok(cid:271)”. Oto najbardziej popularne odpowiedzi (w szerokim tego s(cid:311)owa znaczeniu), które mo(cid:366)esz us(cid:311)ysze(cid:253): (cid:153) „Pa(cid:313)ska firma jest na zbyt wczesnym etapie rozwoju. Zainwestujemy, je(cid:334)li poka(cid:366)e nam Pan, (cid:366)e to ma szans(cid:271) si(cid:271) rozkr(cid:271)ci(cid:253)(cid:110). (cid:153) „Pa(cid:313)ska firma jest na zbyt pó(cid:364)nym etapie rozwoju. Szkoda, (cid:366)e nie przyszed(cid:311) pan do nas wcze(cid:334)niej”. (cid:153) „Je(cid:366)eli znajdzie pan g(cid:311)ównego inwestora, ch(cid:271)tnie do(cid:311)(cid:251)czymy do konsorcjum”. (cid:153) „Nie mamy do(cid:334)wiadczenia w tym sektorze”. (cid:153) „Mamy konflikt interesów z jedn(cid:251) z naszych obecnych firm”. (Zaufaj mi, gdyby s(cid:251)dzili, (cid:366)e mog(cid:251) zarobi(cid:253) pieni(cid:251)dze na Twojej firmie, zrobiliby wszystko, (cid:366)eby ten konflikt rozwi(cid:251)za(cid:253)). (cid:153) „Podoba mi si(cid:271) pa(cid:313)ski pomys(cid:311), ale moi wspólnicy podeszli do niego sceptycznie”. (cid:153) „Musi pan nam udowodni(cid:253), (cid:366)e pa(cid:313)ska technologia zyska na znaczeniu”. W wi(cid:271)kszo(cid:334)ci przypadków inwestorzy tak naprawd(cid:271) chc(cid:251) powiedzie(cid:253): pr(cid:271)dzej piek(cid:311)o zamarznie. Zdarzaj(cid:251) si(cid:271) jednak przypadki, gdy inwestorzy rzeczywi(cid:334)cie s(cid:251) zainteresowani projektem, ale nie s(cid:251) jeszcze gotowi, aby si(cid:271) zaanga(cid:366)owa(cid:253). Od takich osób jeste(cid:334) w stanie uzyska(cid:253) kapita(cid:311), ale b(cid:271)dzie to równie trudne jak zagonienie kotów do jednego stada. Je(cid:334)li chcesz to osi(cid:251)gn(cid:251)(cid:253), pami(cid:271)taj, (cid:366)e lepiej jest z(cid:311)apa(cid:253) jednego kota do worka ni(cid:366) zagoni(cid:253) kilka w pobli(cid:366)e celu. Oczywi(cid:334)cie najlepiej, (cid:366)eby ten kot by(cid:311) du(cid:366)y, pi(cid:271)kny i znany, ale dobry b(cid:271)dzie ka(cid:366)dy, który nie jest Twoim krewnym. Inwesto- rzy kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka (podobnie jak nieszcz(cid:271)(cid:334)cia) chodz(cid:251) parami. „Podtrzymywanie kontaktu w sytuacji, gdy nie posiadasz dowodów na to, (cid:354)e dokona(cid:299)e(cid:322) znacz(cid:239)cych post(cid:259)pów, sprawi, i(cid:354) Twój status zmieni si(cid:259) z »osoby wytrwa(cid:299)ej« na »utrapie(cid:301)ca«. A nikt nie inwestuje w utrapie(cid:301)ców”. Poleć książkęKup książkę 126 Aktywacja Zdobycie inwestora nie sprowadza si(cid:271) do przedstawienia mu obiektywnych, wymiernych i zach(cid:271)caj(cid:251)cych informacji podczas prezentacji, a tak(cid:366)e w sposób po(cid:334)redni poprzez osoby, które Ci(cid:271) polecaj(cid:251). Proces ten ma w du(cid:366)ym stopniu charakter emocjonalny, a nie analityczny. Inwestor, który da(cid:311) Ci odpowied(cid:364) odmown(cid:251), nadal obserwuje Twoje ruchy: (cid:153) Czy dostarczy(cid:311)e(cid:334) mu odpowiedzi na pytania, na które nie umia(cid:311)e(cid:334) odpowiedzie(cid:253) podczas prezentacji? (cid:153) Czy dostarczy(cid:311)e(cid:334) mu dodatkowe informacje, które jeszcze stanowi(cid:251) kolejne argumenty przemawiaj(cid:251)ce za tym, (cid:366)eby sfinansowa(cid:253) Twoj(cid:251) firm(cid:271)? (cid:153) Czy zaskoczy(cid:311)e(cid:334) inwestora, podpisuj(cid:251)c umow(cid:271) z du(cid:366)ym klientem albo osi(cid:251)gaj(cid:251)c kamie(cid:313) milowy w krótkim czasie? (cid:153) Czy uda(cid:311)o Ci si(cid:271) uzyska(cid:253) wsparcie finansowe od innych znanych i cenionych inwestorów? Tutaj wytrwa(cid:311)o(cid:334)(cid:253) naprawd(cid:271) si(cid:271) op(cid:311)aca. Dostarczaj inwestorowi aktualne, wa(cid:366)ne informacje w ci(cid:251)gu kilku tygodni, a nawet miesi(cid:271)cy od pierwszej prezentacji, aby zagoni(cid:253) koty do stada. Jednak podtrzymywanie kontaktu w sytuacji, gdy nie posiadasz dowodów na to, (cid:366)e dokona(cid:311)e(cid:334) znacz(cid:251)cych post(cid:271)pów, sprawi, i(cid:366) Twój status zmieni si(cid:271) z „osoby wytrwa(cid:311)ej” na „utrapie(cid:313)ca”. A nikt nie inwe- stuje w utrapie(cid:313)ców. Zatrudnij prawnika specjalizuj(cid:237)cego si(cid:257) w finansach przedsi(cid:257)biorstw Potrzebujesz prawnika, i to nie byle jakiego, tylko takiego, który na co dzie(cid:313) ma do czynienia z kontraktami dotycz(cid:251)cymi kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka i finan- sowania firm na wczesnym etapie ich rozwoju. To oznacza, (cid:366)e nie mo(cid:366)esz po prostu pyta(cid:253) o rad(cid:271) znajomego czy krewnego, który specjalizuje si(cid:271) w pra- wie cywilnym, karnym czy rodzinnym. Nie b(cid:251)d(cid:364) g(cid:311)upi: gdyby(cid:334) chorowa(cid:311) na raka mózgu, nie uda(cid:311)by(cid:334) si(cid:271) na konsultacj(cid:271) do dermatologa, dlaczego wi(cid:271)c mia(cid:311)by(cid:334) radzi(cid:253) si(cid:271) prawnika prowadz(cid:251)cego sprawy rozwodowe w sprawach zwi(cid:251)zanych z finansowaniem przedsi(cid:271)biorstwa? B(cid:271)dziesz potrzebowa(cid:311) porad prawnych w wielu sytuacjach, od szczegó(cid:311)owej analizy Twojej firmy po transfer pieni(cid:271)dzy. Jego pomoc b(cid:271)dzie szczególnie wa(cid:366)na podczas pisania listu inwestycyjnego — dokumentu prawnego, który okre(cid:334)la parametry inwestycji. Nasi znajomi z Wilson Sonsini Goodrich Rosati stworzyli wspania(cid:311)y generator listów inwestycyjnych o nazwie WSGR Term Sheet Generator, aby pomóc przedsi(cid:271)biorcom lepiej zrozumie(cid:253) tre(cid:334)(cid:253) tych dokumentów. Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 127 Generator zawiera 48 stron pyta(cid:313). Ju(cid:366) sama ta liczba (cid:334)wiadczy o tym, jak z(cid:311)o- (cid:366)ony jest ten proces. To w(cid:311)a(cid:334)nie dlatego potrzebujesz do(cid:334)wiadczonego prawni- ka. Widzia(cid:311)em wielu przedsi(cid:271)biorców, którzy ryzykowali swoj(cid:251) sytuacj(cid:271) finan- sow(cid:251) i wydawali dziesi(cid:251)tki tysi(cid:271)cy dolarów na naprawienie b(cid:311)(cid:271)du, jakim by(cid:311)o udanie si(cid:271) po porad(cid:271) do znajomego lub krewnego, (cid:366)eby zaoszcz(cid:271)dzi(cid:253) troch(cid:271) pieni(cid:271)dzy. Buduj równoleg(cid:297)e (cid:320)wiaty Linearny charakter tej ksi(cid:251)(cid:366)ki mo(cid:366)e sk(cid:311)oni(cid:253) Ci(cid:271) do refleksji, (cid:366)e pozyskiwa- nie kapita(cid:311)u — a tak(cid:366)e wszystkie inne dzia(cid:311)ania zwi(cid:251)zane z prowadzeniem firmy — to proces, który sk(cid:311)ada si(cid:271) z kolejnych, zdefiniowanych etapów, takich jak zebranie pieni(cid:271)dzy dzi(cid:271)ki crowdfundingowi, zbudowanie prototypu, pozy- skanie kapita(cid:311)u od anio(cid:311)ów biznesu, wej(cid:334)cie na rynek, pozyskanie funduszy od inwestorów kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka, zwi(cid:271)kszenie skali dzia(cid:311)alno(cid:334)ci, wej(cid:334)cie na gie(cid:311)d(cid:271) i wreszcie zak(cid:311)adanie winiarni i kupowanie samochodów Tesla. Tymczasem pozyskiwanie funduszy, podobnie jak ca(cid:311)e prowadzenie firmy, jest procesem równoleg(cid:311)ym. Mo(cid:366)esz w tym samym czasie prowadzi(cid:253) projekt crowdfundingowy, spotyka(cid:253) si(cid:271) z anio(cid:311)ami biznesu i inwestorami, a tak(cid:366)e prosi(cid:253) o po(cid:366)yczk(cid:271) rodzin(cid:271) i znajomych. A to jest tylko jeden aspekt Twojej równoleg(cid:311)ej egzystencji, poniewa(cid:366) jednocze(cid:334)nie budujesz prototyp, szukasz klientów, nawi(cid:251)zujesz wspó(cid:311)prac(cid:271) oraz zatrudniasz i szkolisz pracowników. Przyzwyczajaj si(cid:271) do tego. Taki styl (cid:366)ycia sobie wybra(cid:311)e(cid:334). Przewiduj przysz(cid:297)o(cid:320)(cid:239) Prawdopodobnie w chwili, gdy czytasz t(cid:271) ksi(cid:251)(cid:366)k(cid:271), zacz(cid:251)(cid:311)e(cid:334) ju(cid:366) zbiera(cid:253) fundusze albo masz za sob(cid:251) rund(cid:271) zal(cid:251)(cid:366)kow(cid:251). Warto, aby(cid:334) rozumia(cid:311), jak przebiega proces przyznawania kolejnych rund kapita(cid:311)u. (cid:153) RUNDA ZAL(cid:250)(cid:365)KOWA = SKWIERCZENIE. To s(cid:251) pierwsze pieni(cid:251)dze z zewn(cid:251)trz, jakie pozyskasz. Wielko(cid:334)(cid:253) tej rundy okre(cid:334)la si(cid:271) na 100 000 – 200 000 dolarów. (cid:363)ród(cid:311)em finansowania s(cid:251) znajomi, rodzina oraz anio(cid:311)y biznesu. Na tym etapie sprzedajesz marzenia, fantazje i z(cid:311)udzenia — innymi s(cid:311)owy: chodzi o to, aby zacz(cid:271)(cid:311)o skwiercze(cid:253). (cid:153) SERIA A = STEK. W tej rundzie na scen(cid:271) wchodz(cid:251) inwestorzy kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka. Przyznaj(cid:251) Ci kwot(cid:271) w wysoko(cid:334)ci 1 – 3 milionów dolarów. Nie mo(cid:366)esz ju(cid:366) polega(cid:253) na skwierczeniu, poniewa(cid:366) masz do Poleć książkęKup książkę 128 Aktywacja czynienia z naprawd(cid:271) du(cid:366)ymi pieni(cid:271)dzmi. Teraz Twój produkt musi przynosi(cid:253) zyski — innymi s(cid:311)owy: w tej rundzie chodzi o stek, a nie o skwierczenie. (Metafor(cid:271) skwierczenia i steku zapo(cid:366)yczy(cid:311)em od Bena Narasina). (cid:153) SERIA B = STERYDY. Stek jest smaczny. Klienci go kupuj(cid:251) i zjadaj(cid:251). Teraz firma potrzebuje zastrzyku sterydów, aby osi(cid:251)gn(cid:251)(cid:253) magiczny pu(cid:311)ap 100 milionów zysku rocznie. Musisz wykorzysta(cid:253) te pieni(cid:251)dze, (cid:366)eby zwi(cid:271)kszy(cid:253) skal(cid:271) swojej dzia(cid:311)alno(cid:334)ci. Na szcz(cid:271)(cid:334)cie przedsi(cid:271)biorcy nie maj(cid:251) obowi(cid:251)zku robienia okresowego badania moczu. (cid:153) SERIA C = POCHLEBSTWA. Je(cid:366)eli uda(cid:311)o Ci si(cid:271) dotrze(cid:253) do tej rundy, to prawdopodobnie nie potrzebujesz ju(cid:366) pieni(cid:271)dzy. Ta dodatkowa seria zosta(cid:311)a stworzona tylko na wypadek, gdyby upad(cid:311) system kapitalistyczny albo gdyby Google, Apple lub Amazon postanowi(cid:311)y do(cid:311)(cid:251)czy(cid:253) do Twojej firmy. Na tym etapie inwestorzy kupuj(cid:246) — a nie Ty sprzedajesz — wi(cid:271)c staraj(cid:251) Ci si(cid:271) podliza(cid:253), (cid:366)eby dosta(cid:253) kawa(cid:311)ek zwyci(cid:271)skiego tortu. Wydawaj pieni(cid:237)dze tak, jakby(cid:320) mia(cid:297) ju(cid:352) nic wi(cid:257)cej nie dosta(cid:239) Moja ostatnia rada dotyczy tego, co powiniene(cid:334) robi(cid:253), gdy ju(cid:366) zdo(cid:311)asz zebra(cid:253) potrzebne pieni(cid:251)dze, bez wzgl(cid:271)du na to, jaka to b(cid:271)dzie kwota. Wielu przedsi(cid:271)- biorców dostaje pieni(cid:251)dze po wielu miesi(cid:251)cach przymierania g(cid:311)odem i wtedy zaczynaj(cid:251) wariowa(cid:253): kupuj(cid:251) drogie meble, wynajmuj(cid:251) du(cid:366)e powierzchnie biu- rowe w atrakcyjnych lokalizacjach, funduj(cid:251) wszystkim jedzenie i przejmuj(cid:251) najlepszych pracowników du(cid:366)ych firm. „Najlepsze podej(cid:322)cie to za(cid:299)o(cid:354)y(cid:241), (cid:354)e ju(cid:354) nigdy wi(cid:259)cej nie dostaniesz pieni(cid:259)dzy”. Pami(cid:271)taj, (cid:366)e st(cid:251)pasz po cienkim lodzie, je(cid:334)li pozwalasz, aby w Twojej g(cid:311)owie kie(cid:311)kowa(cid:311)y takie my(cid:334)li: (cid:153) Inwestorzy dali nam pieni(cid:246)dze, (cid:361)eby(cid:329)my inwestowali, wi(cid:266)c róbmy to. (cid:153) Je(cid:329)li nakarmimy naszych pracowników, nie pójd(cid:246) na lunch i wi(cid:266)cej czasu sp(cid:266)dz(cid:246) w pracy. (cid:153) Musimy teraz zbudowa(cid:248) infrastruktur(cid:266), która b(cid:266)dzie nam potrzebna, gdy firma rozwinie si(cid:266) tak, jak planujemy. (cid:153) Zawsze mo(cid:361)emy zdoby(cid:248) wi(cid:266)cej pieni(cid:266)dzy. Poleć książkęKup książkę Sztuka pozyskiwania kapita(cid:306)u 129 Najlepsze podej(cid:334)cie to za(cid:311)o(cid:366)y(cid:253), (cid:366)e ju(cid:366) nigdy wi(cid:271)cej nie dostaniesz pieni(cid:271)dzy. Czy tak si(cid:271) mo(cid:366)e zdarzy(cid:253)? Oczywi(cid:334)cie. Wystarczy, (cid:366)e nie uruchomisz sprze- da(cid:366)y w planowanym czasie albo nie zrealizujesz prognoz. Mo(cid:366)e by(cid:253) te(cid:366) tak, (cid:366)e inwestorzy strac(cid:251) wiar(cid:271) w Twój zespó(cid:311) albo sko(cid:313)cz(cid:251) im si(cid:271) pieni(cid:251)dze. Musisz równie(cid:366) wzi(cid:251)(cid:253) pod uwag(cid:271) mo(cid:366)liwo(cid:334)(cid:253) wyst(cid:251)pienia kolejnego kryzysu go- spodarczego albo pandemii. Nigdy nie wiadomo… W dobrych warunkach ka(cid:366)dy przedsi(cid:271)biorca da sobie rad(cid:271). Jednak tylko naj- lepsi przedsi(cid:271)biorcy zdo(cid:311)aj(cid:251) przetrwa(cid:253) w sytuacji, kiedy wszystko idzie nie tak. Gdyby(cid:334) wiedzia(cid:311), (cid:366)e ju(cid:366) nikt nie zainwestuje w Twój startup, jak wyda(cid:311)by(cid:334) pieni(cid:251)dze, które masz teraz? Po(cid:320)miejmy si(cid:257) Na koniec tego rozdzia(cid:311)u, (cid:366)eby nieco rozlu(cid:364)ni(cid:253) atmosfer(cid:271), opowiem Ci o kilku najbardziej niezwyk(cid:311)ych prezentacjach, jakie mia(cid:311)em zaszczyt obejrze(cid:253): (cid:153) Przekszta(cid:311)cenie Izraela w park rozrywki dla pozosta(cid:311)ych krajów Bliskiego Wschodu. (cid:153) Zbudowanie kopu(cid:311)y geodezyjnej nad Los Angeles. (Zapomnia(cid:311)em, czy jej celem mia(cid:311)o by(cid:253) utrzymanie obecnego stopnia zanieczyszczenia w Los Angeles czy zapobie(cid:366)enie jeszcze wi(cid:271)kszemu zanieczyszczeniu tego miasta). (cid:153) Zbudowanie sterowca pe(cid:311)ni(cid:251)cego funkcj(cid:271) powietrznego szpitala. (cid:153) Sprzedawanie dzia(cid:311)ek na ksi(cid:271)(cid:366)ycu. (cid:153) Zbudowanie gigantycznego nadmuchiwanego (cid:366)ó(cid:311)wia, który b(cid:271)dzie si(cid:271) unosi(cid:311) nad San Francisco i pe(cid:311)ni(cid:311) funkcj(cid:271) hotelu. (cid:153) Powi(cid:271)kszanie piersi za pomoc(cid:251) hipnoterapii. (cid:153) Wyprodukowanie niewidzialnego samochodu — autor pomys(cid:311)u zagrozi(cid:311) jednocze(cid:334)nie, (cid:366)e je(cid:334)li (cid:366)adna ameryka(cid:313)ska firma nie sfinansuje jego pomys(cid:311)u, sprzeda go Irakijczykom. (cid:153) Sprzeda(cid:366) urz(cid:251)dzenia, które mo(cid:366)na przypi(cid:251)(cid:253) do nosa, (cid:366)eby si(cid:271) ogrza(cid:253). (cid:153) Drukowane kanapki. (cid:153) Stworzenie nowej (cid:334)wiatowej waluty (ta inwestycja mia(cid:311)a kosztowa(cid:253) bilion dolarów). Jakkolwiek szalone wydaj(cid:251) si(cid:271) te pomys(cid:311)y, dwa z nich zosta(cid:311)y zrealizowane: drukarki 3D i Bitcoin! Poleć książkęKup książkę 130 Aktywacja Uzupe(cid:295)nienie Minirozdzia(cid:297): Dziesi(cid:257)(cid:239) najwi(cid:257)kszych k(cid:297)amstw inwestorów kapita(cid:297)u wysokiego ryzyka Inwestorzy kapita(cid:311)u wysokiego ryzyka to pro(cid:334)ci ludzie: albo postanawiaj(cid:251) w co(cid:334) zainwestowa(cid:253) i przekonuj(cid:251) samych siebie, (cid:366)e intuicja ich nie zawiedzie (czyli dok(cid:311)adnie analizuj(cid:251) sytuacj(cid:271) startupu, który chc(cid:251) wspomóc), albo do- chodz(cid:251) do wniosku, (cid:366)e dana inwestycja ich nie interesuje. S(cid:251) pro(cid:334)ci, ale nie lub(cid:251) mówi(cid:253) wprost, dlatego je(cid:334)li my(cid:334)lisz, (cid:366)e trudno jest uzyska(cid:253) jedno- znaczne „tak” od inwestora, spróbuj go zmusi(cid:253), (cid:366)eby powiedzia(cid:311) Ci stanow- cze „nie”. Niestety przedsi(cid:271)biorcy to te(cid:366) pro(cid:334)ci ludzie: je(cid:366)eli nie us(cid:311)ysz(cid:251)
Pobierz darmowy fragment (pdf)

Gdzie kupić całą publikację:

Sztuka rozpoczynania 2.0
Autor:

Opinie na temat publikacji:


Inne popularne pozycje z tej kategorii:


Czytaj również:


Prowadzisz stronę lub blog? Wstaw link do fragmentu tej książki i współpracuj z Cyfroteką: